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COSTRUIRE UNA COSTRUIRE UNA SQUADRA VINCENTE SQUADRA VINCENTE
PER BATTERE LA CRISIPER BATTERE LA CRISI
www.opensourcemanagement.it
OPEN SOURCE MANAGEMENT
“Una volta bastava non fare stupidate e il lavoro ti cadeva
addosso. Noi crescevamo perché crescevano i nostri
clienti. Poi è arrivato il 2008…”
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MESI
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Serie1
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“IL DENARO CHE FA GIRARE L’ECONOMIA OGGI E’
QUELLO DELLE PERSONE E NON QUELLO DEL SISTEMA
BANCARIO…” – Sergio Bertelli
COS’E’ LA CRISI?
“Oggi siamo di fronte ad un cambiamento
talmente rapido mentre tu sei lì fermo
e non fai niente” – Natale Consonni
• RISULTATI
• AZIONI
• IDEE
• (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU’)
Cambio di paradigma
POSSO FARLA FRANCA
ANCHE SE…
VISION =
COME FACCIAMO A
DARE VALORE AL CLIENTE?
(qual è l’affare per lui)
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TUTTE LE GRANDI FORTUNE DEL
PASSATO SONO STATE CREATE IN MOMENTI COME
QUESTO
7 SPUNTI PER 7 SPUNTI PER COSTRUIRE UNA COSTRUIRE UNA
SQUADRASQUADRAwww.opensourcemanagement.it
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PERCHE’?
“COUNTER-INTUITIVE”
• = Contrario al buon senso, contrario al senso comune.
• Un principio contro-intuitivo “a naso” o a prima vista non sembra vero.
• Molti principi scientifici accettati oggi, a prima vista sembravano sbagliati o sembravano andare contro il senso comune.
Non serve andare nella fisica “Quantistica”…
• La terra è piatta
• La terra gira attorno al sole
I colori dei quadrati “A”
e “B” sono uguali!?
Sei Convinto?!
Torna indietro se vuoi... E no...
Nessuno ha cambiato i colori dei
quadrati quando erano isolati...
Anche se è contro-intuitivo, il cervello
esalta i contrasti.
MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE
PORTANO ALLA PROSPERITA’ SONO
CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI ALLA
LOGICA
LO SCAMBIO IN ABBONDANZA
SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE
TU
IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI GESTIONE AZIENDALE E’ MIGLIORARE
SE STESSI
• Se vuoi migliorare un collaboratore che sbaglia…
• devi lavorare soprattutto sui suoi lati positivi e non su quelli negativi.
• Per vendere ad un cliente devi essere tu interessato a lui e non cercare di essere interessante.
1) OCCUPATI DELLE CAUSE
INTERNE
VALENTE PALI
• Luglio 2008: + 250%• Agosto 2008: +75%• Settembre 2008: + 200%• Marketing, rete vendita,
innovazione, vendere soluzioni e non prodotti, avere un obiettivo chiaro.
• “Non giustificare”
2) IL LAVORO DURO E’
CAMBIATO
COMFORT ZONE
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GIANLUCA GESSI: SCOMODITA’
Accettare una sfida che ti fa paura…
Fare una scelta coraggiosa
3) ABBRACCIAIL MARKETING
A) CHIEDILO AL MERCATO
Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di
impianti? • A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione• B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il
cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dell’impianto
• C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente
• D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività
• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto
• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard)
• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di esigenza
Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un
fornitore così importante?
22%17%
17%
8% 1% 35%
Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidiun servizio di assistenza
Il fornitore è affidabile e gode di buonareputazione
Il fornitore studia le esigenze del cliente perrendere più profittevole la Sua attività
Il fornitore offre soluzioni personalizzate
Il fornitore segue con cura e attenzione maniacaleil cliente
Non risponde
Come valuta le seguenti caratteristiche che dovrebbe avere un produttore ideale di
sanitari ed accessori?
• A) Gode di buona fama/reputazione nel settore• B) Ha prezzi competitivi • C) Offre sanitari dal design innovativo • D) Ha personale professionale e cortese• E) Rispetta i tempi di consegna• F) Fa formazione (vendita, esposizione prodotto,
ecc) alle showroom clienti• G) Offre continue novità di prodotto/servizio• H) Fa molta comunicazione al cliente finale
1) Rispetta i tempi di consegna 32%
2) Ha prezzi competitivi 23%
3) Sanitari dal design innovativo 17%
DOV’E’ IL JACKPOT?
B) “QUANTE, TRA LE AZIENDE/PRIVATI CHE OGGI HANNO UN BISOGNO CHE LA
MIA IMPRESA POTREBBE RISOLVERE, SANNO CHE
DOVREBBERO CONTATTARE ANCHE LA MIA DI AZIENDA?”
SE CAMBIA?
• 500 clienti e nessuna comunicazione
• Messaggio “Texsaca Training”-
• 500 comunicazioni -100 iscritti!
• Vendite 2011 +20%
280.000 euro di nuovo business
generato solo inviando
dei pezzi di carta…
C) IL CLIENTE NON CI ASCOLTA PIU’.
IL CLIENTE CI “SENTE”
I SOLDI VANNO DOVE LE PERSONE CREANO
EMOZIONI
VERO INTERESSE PER IL CLIENTE
ACCENDE LE EMOZIONI
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• a) Impara/ripassa la vendita
• b) Spendi sul marketing (rimani visibile)
• c) Trattieni i clienti esistenti
• d) Dov’è il Jackpot?
• e) Delivering excellent customer service
• COSTRUISCI UN UFFICIO MARKETING
4) GESTISCI IL TEMPO!
URGENTE VS. IMPORTANTE
• Qual è quell’attività che, se fatta regolarmente per i prossimi mesi (anni?),
farebbe un’enorme differenza per la tua azienda o la tua carriera?
PRESTA ATTENZIONE ALLA GESTIONE FINANZIARIA
• Non puoi ottenere ciò che non misuri!
• Fatturato, utili e liquidità mensile.
SU COSA DEVI LAVORARE?
Grande espansione
ma ci sono sprechiGrandi utili
Perde quote di mercato
Marginalità in calo ma cmq discreta
Unicità e desiderabilità
del prodotto o servizio
(quanto hai capito il jackpot)
Efficienza nella gestione dell’azienda
(manager in pista, programmazione, statistiche, cdg, lavoro sul portafoglio, coaching, customer
care)
Poca
Molta
Molta
5) ADOTTA UNA POLITICA DI GESTIONE
RISORSE UMANE
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DA COSA DIPENDE IL VALORE DI
UN’IDEA DI BUSINESS?
IL CAMBIAMENTO
• RISULTATI
• AZIONI
• IDEE
Non sono le informazioni che fornisci che ti faranno avere il
cambiamento • Analyze • Think • Change ?????
• See • Feel • Change!
Mentre spieghi la nuova idea…
• Dai la conoscenza ma anche: – A) Fai “sentire” qualcosa alla persona (vero
interesse)– B) Cerca di scatenare delle reazioni emotive
positive
LA LOGICA FA PENSARE
LE EMOZIONI FANNO AGIRE
• Come possiamo farlo maggiormente?
6) INSEGUI UNA VISION:
FAI QUALCOSA DI STRAORDINARIO
FINANZE PERSONALI:
80% CARATTERE 20% CONOSCENZA
CARATTERE?• Coraggio
• Personalità (che tipo di persona sei)
• Mete
• Desiderio
• Decisione
• Valori
Segreto per gli utili
= ACCETTARE UNA SFIDA
“Sii il primo ad affrontare una
grande sfida nel tuo mercato” – Mario
Tasso
“Se non hai tutti contro,
non è la cosa giusta…” – Emanuele
Cenzato
Come prendi decisioni…
“Io certe scelte che ho fatto negli anni
’90 oggi non le rifarei più…”-Mario
Tasso
LA CONOSCENZA NON SONO DATI
MA E’ CORAGGIO E DETERMINAZIONE
Erasmo da Rotterdam
“Le cose che ci circondano
sono fatte di sogni”
Ad un certo punto smettiamo di mettere in circolo la
materia dei sogni…
• LA VITA E’ UNA SERIE DI EVENTI CASUALI A MENO CHE TU NON ABBIA UNA META
• TUTTE LE COSE VENGONO CREATE DUE VOLTE. LA PRIMA VOLTA NELLA NOSTRA TESTA.
• Il nostro cervello
Le persone che hanno mete chiare (ma non scritte) guadagnano in
media il doppio di chi non ha una meta chiara
Le persone che hanno scritto le
proprie mete guadagnano 10 volte di più rispetto alle persone che non
hanno una meta chiara
Che cos’e’ una meta ?• Una meta è una descrizione precisa di una
determinata scena che al momento non esiste, ma che si desidera realizzare.
• Una meta non è una sensazione. E’ una fotografia ben precisa di quello che dovrà accadere nella tua vita.
ESERCIZIO• Scrivi 10 mete che ti poni• Devi scriverle in modo chiaro e specifico. Scrivi
cose concrete piuttosto che cose vaghe. • Non “una rete agenti che va bene”, ma “5 agenti
carichi e motivati, che vendono 1 milione al mese”.
• Scrivile utilizzando il tempo presente, in prima persona e specificando “entro quando” io dirigo… entro il 10/12/2011io posseggo….entro il 30/12/2013
• A) Fede: credi in quello che non vedi
• B) Avere tanti soci non (ancora) iscritti nei libri sociali
7) STUDIA(MIGLIORA
TE STESSO)
L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO DELL’IMPRENDITORE
• 1) Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso
• Se vuoi che le cose cambino, come prima cosa devi cambiare tu
Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il
know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria
carica positiva quando la perdono”.
LA COMMODITY PIU’ IMPORTANTE:
NON TI VIENE GRATIS
