CRN Brasil - Ed. 335

market share

Futurecomas tendências,

novidades e conclusões da Feira de telecom

especial norteconheça as necessidades e

oportunidades do mercado que tem se Fortalecido

Novo presideNte da LeNovo No BrasiL, Xia Li, faLa soBre

coNcorrêNcia, estratégias de crescimeNto e tamBém soBre

a dificuLdade de se fazer Negócios No BrasiL

2ª quinzena de setembro de 2011 número 335 www.crn.com.br

mais do que

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índice

Colunistas

FutureCom | 48As tendências, novidades, visões e principais notícias da principal feira do setor de telecomunicações, que acon-teceu de 12 a 14 de setembro, em São Paulo

em busCa de um merCado sólido Página | 26Presidente da Lenovo no Brasil, Xia Li, fala da dificuldade

em fazer negócios no Brasil, de concorrentes e dos investimentos da fabricante para conquistar e manter os mercados que atinge

Planejamento estratégiCo | 54O amplamente debatido assun-to em torno de cumprir um pla-no de negócios é discutido no-vamente, em prol de empresas geridas mais profissionalmente

esPeCial norte | 35O quarto especial regional da CRN Brasil revela as fragili-dades, demandas e, princi-palmente, as potencialidades que a região Norte apresenta para o mundo tecnológico

Crn online | 14Conselho adminis-trativo da HP coloca nova liderança no lugar do então CEO Léo Apotheker. A substituta é Meg Whitman, ex-presi-dente do e-Bay

no mundo | 32O que é melhor na montagem de um data center: soluções best-of-breed ou infraestrutura convergente? Conhe-ça múltiplas visões de especialistas

Curtas | 62Integradora Damovo planeja tornar disponível a sua oferta de colaboração como serviço também para a sua rede de canais de vendas

Fala, CheFe! | 68Carlos Espinola, coordenador da TI da Enfil, fala da inf lu-ência da economia internacional nos projetos tecnológicos; e sobre a importância da criatividade

Visita internaCional Página | 18Líder global de canais da McAfee dá sua visão sobre a questão

da segurança da informação e sobre como os canais podem ganhar destaque junto aos clientes, tornando-se efetivos parceiros de negócios

CRN BRasil ENtREvista

KiP garlandPág | 22

Coriolano almeidaPág | 58

dagoberto hajjarPág | 44

tENdêNCia

2ª quinzena, setembro 2011 / Edição 335

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índice

Colunistas

FutureCom | 48As tendências, novidades, visões e principais notícias da principal feira do setor de telecomunicações, que acon-teceu de 12 a 14 de setembro, em São Paulo

em busCa de um merCado sólido Página | 26Presidente da Lenovo no Brasil, Xia Li, fala da dificuldade

em fazer negócios no Brasil, de concorrentes e dos investimentos da fabricante para conquistar e manter os mercados que atinge

Planejamento estratégiCo | 54O amplamente debatido assun-to em torno de cumprir um pla-no de negócios é discutido no-vamente, em prol de empresas geridas mais profissionalmente

esPeCial norte | 35O quarto especial regional da CRN Brasil revela as fragili-dades, demandas e, princi-palmente, as potencialidades que a região Norte apresenta para o mundo tecnológico

Crn online | 14Conselho adminis-trativo da HP coloca nova liderança no lugar do então CEO Léo Apotheker. A substituta é Meg Whitman, ex-presi-dente do e-Bay

no mundo | 32O que é melhor na montagem de um data center: soluções best-of-breed ou infraestrutura convergente? Conhe-ça múltiplas visões de especialistas

Curtas | 62Integradora Damovo planeja tornar disponível a sua oferta de colaboração como serviço também para a sua rede de canais de vendas

Fala, CheFe! | 68Carlos Espinola, coordenador da TI da Enfil, fala da inf lu-ência da economia internacional nos projetos tecnológicos; e sobre a importância da criatividade

Visita internaCional Página | 18Líder global de canais da McAfee dá sua visão sobre a questão

da segurança da informação e sobre como os canais podem ganhar destaque junto aos clientes, tornando-se efetivos parceiros de negócios

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E x p E d i E n t E

PRESIDENTE-EXECUTIVOADElSON DE SOUSA • [email protected]

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DIRETOR-EXECUTIVO E PUBlISHER

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DIRETOR DE RECURSOS E fINANçASJOãO PAUlO COlOMBO • [email protected]

Po

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INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

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Mauricio caixeta • [email protected](61) 3447-4400 - (61) 7811-0949 Rio de Janeiro: sidney lobato • [email protected](21) 2275-0207 – (21) 8838-2648 Santa Catarina: lucio Mascarenhas • [email protected](48) 3025-2930 - (48) 7811-4598

USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]

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crN Brasil

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2ª quinzena setembro 2011 www.crn.com.br12

carta ao leitor

Só projetoS prazeroSoSdão certo

eu adoro ver as pessoas fazendo as coisas com pra-zer, com alegria. Não sei quem inventou que uma tarefa importante precisa ser conduzida de um jeito sério. Como assim? Então, grandes ativida-

des, que devem ter resultados maravilhosos, podem ser fruto de um processo tenso, preocupado, chato?

Bom, eu e todo mundo aqui na CRN estamos bem acostumados a trabalhar no esquema felicidade mode on. Mas a gente sabe que nem todos são assim. Por isso, fi-quei muito feliz quando entrevistei o chinês Xia Li, novo presidente da Lenovo no Brasil. No dia da entrevista, enquanto eu e o Marcos Besse, assessor de imprensa, es-perávamos na recepção, ele comentava que todos acham os “chineses da Lenovo diferentes dos outros chineses”. De fato, já na recepção havia um clima light, diferente de muitas empresas onde já fui (chinesas ou não).

E não é que ele estava certo? Xia Li nos recebeu na sala dele, de um jeito bem tranquilo, muito simpático e nada cerimonioso, para uma conversa que foi não so-mente informativa, como sincera e prazerosa. Eu pude ver – não me restaram dúvidas – de que Xia Li, indepen-dentemente do seu estilo de trabalho, o faz com alegria. Isso não me foi mostrado por uma simpatia excessiva, ou piadas (coisas que não aconteceram enquanto estive lá). Eu percebi isso no modo como ele não se sentia atacado com as perguntas; como respondia com a intenção clara de ser compreendido; como reconhecia todos os sérios entraves aos negócios no Brasil, mas ainda assim man-tinha uma calma natural de quem está disposto a con-tornar os obstáculos sem se esquecer do intuito bacana e significativo que existe além desses reveses.

E, agora, escrevendo este texto, eu assimilo que a vida (empresarial ou pessoal) é isso aí mesmo: ou olha-

mos fixamente para a meta legal que temos à frente, ou nos deixamos contaminar pelos problemas que apare-cem; ou focamos o resultado final em que acreditamos, ou desviamos o olhar para as barreiras que disputam nossa atenção com o que de fato precisa ser feito.

E, nesse aspecto, digo mais: muitos dos “empeci-lhos” que brotam no caminho, não poderiam ser, na verdade, possibilidades de ajuste de rota infiltradas? E isso vai além do “transformar riscos em oportunidades”, que já estamos acostumados a viver no nosso mercado. Eu estou falando da forma como verdadeiramente rece-bemos as coisas que nos aparecem no dia a dia: será que um problema só se torna um problema de fato, quando nós mesmos decretamos essa sentença? Do contrário, com a mente mais aberta, poderíamos perceber o mais sutil indicativo de uma nova possibilidade?

Só sei de uma coisa: quando a meta está clara e faz todo o sentido que tem que fazer, a minha intenção em atingi-la guia todos os meus passos até ela, inclusive os que me levam a aparentes problemas, que, a esta altura, não são vistos como tal. E, nesta estrutura de pensamen-to, não pode caber uma conduta diferente da alegre e prazerosa, que observei em Xia Li e da que busco viver todos os dias.

Um agradecimento especial à minha parceira Pa-tricia Joaquim, que prontamente me lembrou da história do presidente da Lenovo, quando eu buscava qual seria o tema deste editorial.

Um abraço e boa leitura!

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Haline mayra EditoraEmail: [email protected]

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Notícias em

No arEntre as tendências apontadas para o mercado de TI nos próximos anos, em qual você pretende investir primeiro?

Na sua opiNião:Responda no www.crn.com.br

50,00%

Sim, mas isso não exclui a atual participação dos canais

25,00%

8,33%

Sim, mas será, assim como hoje, uma questão de agregar valor

eNqueteVocê acredita que o futuro da cadeia de distribuição seja os serviços?

Não

16,67%Sim, e já há indícios de que essa mudança está acontecendo

iBm destiNa 1 Bilhão de dólares a fiNaNciameNto para smBs

“direto da Nuvem” é o Novo Blog da crN Brasil!

A IBM desenvolveu uma linha de pacotes de cloud computing, segurança e business analytics e está se comprometendo com 1 bilhão de dólares em finan-ciamento, pelos próximos 18 meses, para estimular as pequenas e médias empresas a adquirirem as so-luções em todo o mundo.As novas ofertas e financiamentos serão viabilizadas por canais, aos quais a IBM confia, agora com exclu-sividade, a oferta de serviços para SMBs.Ao perceber que a falta de financiamento é vista como um elemento de impedimento do crescimento econômico, a IBM anuncia as novidades no contexto do atual debate no mercado norte-americano, no me-lhor caminho para estimular a economia.

Sob o comando de Arlindo Maluli, diretor de enge-nharia de vendas da VMware para a América Lati-na, a CRN Brasil apresenta seu mais novo blog, o “Direto da nuvem”, que tratará sobre assuntos voltados ao mercado de computação na nuvem e soluções pertinentes à área.Além de diretor da VMware, Maluli deu suporte na América Latina – por mais de 15 anos -, aos ne-gócios das multinacionais dos EUA voltadas para a área de TI, sendo um dos primeiros Profissio-nais Certificados pela VMware na região, vendendo soluções de virtualização desde 2002. Como exe-cutivo da VMware, Maluli ocupou diversos cargos na empresa como Field System Engineer, Channel System Engineer e Solution Architect. Curioso para saber o que Maluli tem a dizer sobre virtualização e cloud computing? Então acesse a CRN Online, pois o primeiro post do executivo "Os caminhos que le-vam ao cloud computing" já está disponível!

acesse nossa galeria online!

saiba mais:

http://crn.itweb.com.br/video/symantec-vision-2011/

saiba mais:http://crn.itweb.com.br/ibm-destina-1-bilhao-smbs/

A edição 2011 do Symantec Vision, realizada em São Paulo, no dia 21 de setembro, abordou as principais tendências observadas pela fabricante para os próximos anos do mercado de segurança da informação. Junto às expectativas, os parceiros da Symantec falaram ao progra-ma Em Foco como andam seus projetos de segurança digital, através de suas parcerias com a fabricante. Ah, sim, e o CEO global da Symantec, Enrique Alem, esteve no Brasil!

parceiros da symaNtec falam soBre as teNdêNcias juNto à faBricaNte

destaque

q Mobilidade

q Computação na Nuvem

q Virtualização

q Serviços

q Nenhuma das alternativas

PLAY

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FULLSCREEN MUTE

http://crn.itweb.com.br/ direto-na-nuvem/

Por Rick Whiting, da CRN EUA

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Blogs

Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts

saiba mais:www.crn.com.br/blogs

TelefóNica Tem Novo líder No BrasilPaulo Cesar Teixeira é o mais novo presiden-te do Grupo Telefónica no Brasil. O executivo substitui Luis Miguel Gilperez, que vai liderar as operações da empresa na Espanha, divi-são da companhia que está sendo incorpo-rada pela Telefonica Europe.

Tero ojaNperä deixa NokiaA Nokia anunciou que Tero Ojanperä, VP executivo e membro do time de líderes da Nokia, renunciará de seu cargo no time de líderes no final de setembro.

microsofT perde líder de veNdas corporaTivasSimon Witts, líder de vendas corporativas

e parcerias da Microsoft, está deixando a companhia depois de 18 anos. O executi-vo já foi presidente da Microsoft no Cana-dá. Não foi anunciado o substituto.

soNy ericssoN Tem Novo comaNdo Na américa do sulJorge Aguiar se une à Sony Ericsson como diretor da região da América do Sul, após ter atuado como diretor da unidade de clientes da região Norte da América Lati-na. Ele terá sua base no Brasil.

eduardo BorBa é Novo vp da soNda sofTwareA vice-presidência da Sonda Software está sob nova liderança. Eduardo Borba, que dirigia a área de P&D de Aplicativos

da organização, assume o cargo no lugar de Carlos Kazuo Tomomitsu, que deixa a operação após 15 anos.

ZeBra TechNologies apreseNTa Novo vpA Zebra Technologies anunciou que David Gant se juntou à empresa no recém-criado cargo de vice-presidente e gerente geral para a região da América Latina.

william oliveira comaNda veNdas da iNTraliNks Na alA IntraLinks anuncia a contratação de William Oliveira para a vice-presidência de vendas para a América Latina. Oliveira irá liderar as equipes locais, acelerando a adoção das soluções da empresa.

1º reNaTo carNeiroDE VOLTA AO TRABALhO!Após um tempo afastado das

atividades corriqueiras, Carneiro volta ao batente, com novo post na CRN Online.

2º oscar BurdOITO NOVOS TABLETS E ULTRABOOkS qUE VOCê

PRECISA CONhECERVeja um compacto dos novos lançamentos que prometem bombar as vendas no mercado de TI nos próximos meses!

4º piNa semiNaraMODISMO OU TENDêNCIA?Prestação de serviços é

modismo ou tendência? que tal dar a sua opinião no post da nossa blogueira e ver o que os outros canais pensam?

5º viTor peixoToDEPARTAMENTO COMERCIAL: O ALVO EM TODOS

OS PROBLEMAS!quem reclama de crescer? Entenda o ponto de vista de Vitor Peixoto quanto as oscilações de mercado.

daNça das cadeiras

3º mauro segura13 DICAS BáSICAS PARA AS EMPRESAS qUE VãO

COMEçAR EM MíDIAS SOCIAIS que tal algumas dicas básicas para as empresas que pretendem entrar no maravilhoso mundo das mídias sociais.

meNos 1 milhão de assiNaNTes para a NeTflixMal aterrissou suas

operações em território tupiniquim e a operadora norte-americana Netflix

reduziu as suas previsões para o terceiro trimestre

de 2011 em 1 milhão de assinantes nos Estados Unidos.

garTNer reduZ projeção para

pcs No aNoA alta demanda por tablets

impulsionou a baixa nas projeções de vendas de PCs em 2011, caindo de 9,3% para 3,8%.

A consultoria espera que em janeiro de 2012 sejam vendidos 54 milhões de

máquinas a menos

TomorrowNow assume culpa No processo

da oracleA SAP escapou do processo milionário onde era acusada

de baixar, ilegalmente, vários softwares da Oracle,

quebrando diversas patentes. Alto para a SAP, baixo para a TomorrowNow...

altos Baixos

dimeNsioN daTa vira parceira

gloBal da ciTrixA integradora Dimension Data anunciou que acaba

de receber uma certificação no mais complexo nível de parceria estratégica

dentre 49 países e cinco continentes em que a fabricante mantém operações diretas.

Onze meses após sua admissão como CEO da hP, Leo Apotheker é demitido de seu cargo, sendo imediatamente substi-tuído por Meg Whitman, ex-CEO do eBay,

empresa da qual entrou em 1998, com 30 empre-gados e faturamento de 4,7 milhões de dólares por ano, e saiu deixando 15 mil funcionários e fatura-mento anual de 7,67 bi-lhões de dólares, no início de março de 2008.

O trabalho de Meg Whitman não será fácil, pois assume a hP em momento crítico, onde não há um direcionamento adequado para a área de computação pessoal (PSG), avaliada em 42 bilhões de dólares, e sobra dúvidas quanto ao WebOS, além, claro, da encrenca deixada por Leo Apotheker com a aquisição da Autonomy por 10,3 bilhões de dólares, valor considerado muito alto e sem sentido pelos acionistas da hP.

No meio desse emaranhado de encren-cas bilionárias, ainda sobra desconfiança do mercado quanto a sua capacidade de ad-

ministrar uma companhia com negócio tão complexo, que envolve hardware, software e serviços e cobra resultados claros. Leo Apo-theker sai um mês antes do fechamento do ano fiscal da hP, após ter apresentado três meses de resultados insatisfatórios.

Além disso, reestruturar o relaciona-mento com os parceiros de canal e re-conquistar a confiança do mercado, tanto corporativo quanto consumidor, também faz parte da agenda da CEO.

É, a herança de Meg Whitman será o maior desafio da nova CEO da hP.

meg WhitmaN é a Nova ceo da hp

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. com.br

forTiNeT – 201 forTigaTe mulTi-ThreaT securiTy sysTems i 26 e 27 de setembro de 2011 Rua Victor Civita, 66 Bl. 1 - 2º andar - Barra da Tijuca - Rio de Janeiro - RJ Inscrições: http://treinamento.westcon.com.br epsoN – coNNecT To you - re 27 de setembro de 2011 Best Western Manibu Av. Conselheiro Aguiar, 919 Boa Viagem - Recife - RE Inscrições: [email protected] forTiNeT – 301 forTigaTe mulTi-ThreaT securiTy sysTems ii 28 a 30 de setembro de 2011 Rua Victor Civita, 66 Bl. 1 - 2º andar - Barra da Tijuca - Rio de Janeiro - RJ Inscrições: http://treinamento.westcon.com.br epsoN – coNNecT To you - ce 29 de setembro de 2011 Marina Park hotel - Av. Presidente Castelo Branco, 400 – Fortaleza – CE Inscrições: [email protected] epsoN – coNNecT To you - go 5 de outubro de 2011 Castros Park hotel - Avenida República do Líbano, 1520 - Goiânia – GO Inscrições: [email protected]

7º fórum dN auTomação 18 de outubro de 2011 hotel Fiesta: Av. Antônio Carlos Magalhães, 711 - Salvador - Bahia - BA Inscrições: www.forumdn.com.br

coNgresso laTiNoamericaNo de audiToria de Ti, seguraNça da iNformação e goverNaNça 18 a 20 de outubro de 2011 Centro de Convenções Frei Caneca - Rua Frei Caneca, 569 - 5º andar - Cerqueira Cesar - São Paulo - SP Inscrições: www.cnasi.com.br 7º fórum dN auTomação 20 de outubro de 2011 Seara Praia hotel - Avenida Beira Mar, Nº 3080 - Meireles - Fortaleza - Ceará - CE Inscrições: www.forumdn.com.br

BlackBerry collaBoraTioN forum 2011 25 de outubro de 2011 hotel Transamérica - Av das Nações Unidas, 18.591 - São Paulo - SP Inscrições: www.blackberrycollaborationforum.com palesTra ‘redes sociais e plaNejameNTo de carreira’ 27 de outubro de 2011 Rua Tibagi, 307 - Centro – Auditório do hotel Rochelle - São Paulo - SP Inscrições: [email protected]

calendário * Datas sujeitas a alterações

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crn brasil entrevista / Alex Thurber

a manhã de 1º de setembro, Alex Thurber, vice--presidente global de canais da McAfee, publicou no Twitter pelo seu iPhone: “Em São Paulo para reuniões com parceiros e lideranças. Nosso hotel é também a sede para o concurso de Miss Universo... Que sorte na escolha!”. Ele estava de bom humor.

O café da manhã do hotel era farto, mas Alex pegou apenas frutas, pão de queijo e suco de la-ranja. O português arrastado e o gosto por pão de queijo são heranças dos dois anos que viveu no Brasil. Agora, está por aqui como executivo de uma das maiores fabricantes de soluções anti-in-trusão e de segurança da informação do mundo.

O Brasil é um dos principais eixos da estra-tégia de desenvolvimento da McAfee. A visão do mercado de TI como um todo concorda com isso, aliás. Não são apenas as bilionárias possi-bilidades de investimento que devem ser movi-mentadas com os grandes eventos esportivos no País, mas o posicionamento e a maturidade do mercado nacional colocam o Brasil na mira das grandes empresas do setor.

Para Alex, trata-se de um território maduro, com potencial de crescimento de um país emer-gente. Confira os principais trechos de sua entre-vista exclusiva à CRN Brasil.

O futuro do canal é se assumir

como parceiro de negócios

O futuro do canal é se assumir

como parceiro de negócios

Por Danilo Sanches, especial para a CRN Brasil

Todos os dias surgem cerca de 25 mil Tipos de malware. Todos os meses surgem 2 milhões de novos websiTes que são maliciosos. e é

nesTe cenário em que as empresas preTendem lançar as informações de seus negócios nas livres fronTeiras da nuvem

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CRN Brasil - Você acredita que o avanço da cloud computing tenha dado à segurança uma relevância maior ainda?Alex Thurber – Tudo está ligado ao fato de as empre-sas acreditarem que a segurança é o terceiro pilar da computação. E, adiante, temos a eficiência energética, que é um outro pilar. E o principal aspecto é que, ao passo que a indústria pensa em construir enormes data centers, eles se deparam com o problema: “onde nós vamos conseguir energia?”. Nos EUA, agora, compa-nhias como Google e Amazon estão construindo insta-lações ao lado de usinas hidrelétricas, para que possam literalmente puxar a energia delas diretamente para seus centros de dados, então, eficiência de energia é um grande problema. O segundo pilar da computação é a comunicação, pois sem ela o mundo não está conecta-do. E o terceiro é a segurança, pois se não conseguirmos estar à frente do que chamamos de “caras maus”, as pessoas não terão confiança na rede, na internet para colocarem suas informações pessoais ou de negócios. Eu vejo que a internet traz tantas melhorias na produti-vidade para o mundo, que seria um desastre, até mesmo para as pessoas, no dia a dia.

CRN Brasil – Então, a principal estratégia da Intel, ao adqui-rir a McAfee, era se apropriar deste terceiro pilar?Thurber – Certo, eles acreditam que isso seja integra-do às suas redes, à sua computação, com comunicações e eficiência de energia, assim eles podem fazer os três. Por outro lado, a McAfee atua de forma completamente separada da Intel, e, você sabe, eu ainda tenho meu cra-chá da McAfee, apesar deste outro (mostra um crachá da Intel com seu nome e ri). Não dê atenção para isto. Nós ainda somos a McAfee.com, e não vamos mencio-nar a Intel, pois realmente acreditamos que nossa mar-ca é forte o suficiente para se sustentar.

CRN - Sim, e esta marca é bastante estratégica para a Intel...Thurber – Eu penso que a aquisição feita pela Intel virou o jogo para os canais e para a indústria. Eu estou na indústria de segurança há vinte anos e foi mesmo provado para o mundo que segurança não é algo a ser adicionado, mas, ao contrário, tem que se olhar para plataforma da computação como um todo, do comeci-nho ao fim.

CRN - Mas aqui no Brasil, o cenário está mudando para o canal, as empresas deixam de ser apenas box movers e se especializam cada vez mais. Como você vê este quadro com a chegada da nuvem? Thurber – Primeiramente, para um parceiro ter suces-so hoje, como você disse, ele não pode apenas mover cai-xas, a menos que seja uma grande empresa de atacado e isso seja seu negócio. Do contrário, ele precisa de uma combinação de serviços profissionais e de soluções que funcionem para o cliente. Eu tinha a minha empresa de canal nos anos 90, então eu era um parceiro. E nosso sucesso se baseava nos serviços e, mais que isso, nós nos tornamos um assessor de segurança para estes clientes.

Se uma empresa de qualquer tamanho, por exem-plo, quer começar a fazer geleia. Então eles vêm a você e dizem: “Então, existe algum problema de segurança em fazer geleia?”. Aí vocês se reúnem para que pos-sam realmente entender cada parte e, nesse ponto, você atinge um relacionamento que só pode avançar. Eu acho isso bem verdadeiro quando se trata de cloud computing, e eu não eu falo específicamente da nuvem,

mas, de fato, de todos os aspectos da computação hoje, pois a segurança se tornou algo tão complicado e há tantas chances de algo dar errado, que você tem mesmo que ter esse elo. O cliente não consegue entender isso sozinho, o trabalho deles é fazer geleia, ou fazer/vender outras coisas, então eles precisam de um parceiro para entender a segurança, para entender o negócio deles e fazer a conexão entre os dois.

Alex ThuRBeR, DA MCAfee: "Não queremos veNder pelo medo, é uma forma terrível de se veNder, mas é preciso eNteNder o problema"




Estamos chegando a um mundo com 15 bilhões de dispositivos conectados. Desde automóveis, até máqui-nas de café, tudo está conectado e, se você não olhar para a segurança através de todo esse espectro, have-rá um problema em algum lugar. E pense nisso, se um parceiro consegue fazer um cliente entender isso, pode se tornar mais profissional para o cliente. Pense numa máquina copiadora, antes ela era apenas uma fotoco-piadora onde você fazia cópias em papel. Hoje em dia não é mais isso, é um scanner, conectado a um compu-tador com um HD e uma impressora a laser, então cada imagem é colocada nesse HD e, a menos que alguém apague, esses dados vão ficar parados lá, de forma in-visível e ainda por cima, quase toda copiadora hoje em dia é conectada por rede. Eu posso usá-la para para co-piar, ou escanear. Pense na segurança de ter essa copia-dora conectada à rede. Eu acredito que haja pouquís-simos executivos em empresas hoje que se preocupam com a segurança de suas copiadoras.

CRN - Então, a ideia é o canal ser também um parceiro de negócios?Thurber – Eu penso que a chave é o canal parceiro vender uma solução que ajuda os clientes a resolver todos os problemas de negócios. Um CEO não quer comprar um computador. Um CEO quer comprar um dispositivo que ajude seus funcionários a comple-

tar suas tarefas. E ele tem que ter o software certo nele, tem que ser aquele que soluciona o problema. E se um parceiro chegar para o CEO e falar: “Ei, saiu um computador novo, vá comprá-lo”, o CEO vai dizer “Saia daqui! Eu não compro a tecnologia por causa da tecnologia”. Mas, ao invés disso, o parceiro pode falar: “temos aqui um novo sistema de software que funciona com esses PCs e, juntos, eles vão resolver esse problema”. Isso é positivo. E você pode ver que já há uma tecnologia da Intel construída no chip que se volta à eficiência de energia, que permite uma plata-forma de gerenciamento remoto para desligar e ligar o computador. Então, hoje alguns PCs ficam liga-dos durante a noite inteira para que você possa fazer updates. Mas, pense nisso: e se fosse possível, quan-do você vai para casa, desligar seu computador e, no meio da noite, a plataforma de gerenciamento liga seu computador, faz os updates e desliga seu computador novamente. A solução do CEO para o nosso exemplo é: “olhe para a energia que estamos deixando de gas-tar”. Isso é realmente apresentar a solução para um problema. E é disso que as revendas precisam.

CRN - No Brasil, o segmento SMB tem um comportamen-to e um entendimento particular de computação. Você acredita que as micro e pequenas empresas, um mercado imenso, tenham a mesma noção da importância e da rele-vância da segurança?Thurber – Então, essa é uma pergunta interessante, pois o SMB é o mercado que cresce mais rápido quan-do se trata de segurança. E a noção deles é diferente, pois, normalmente, o SMB compra uma caixa na loja e acabou, mas hoje eles são tão vulneráveis a um ataque quanto uma grande empresa ou o governo, pois os ata-ques agora são tão automáticos. Os ataques procuram qualquer sistema com o qual eles possam se conectar e, mesmo que não haja nenhuma informação útil para eles, eles deixam um trojan para trás ou algum software, para que possam, então, usar esse sistema como parte de um outro ataque. Acho que há duas partes na nossa estratégia: a primeira é educação para o cliente, ajudar o parceiro a educar o cliente sobre a necessidade de se-gurança e, é claro, precisamos de produtos que sirvam para este mercado também. E a segunda parte é tor-nar a venda mais fácil para os parceiros venderem para essas empresas, pois ainda é uma transação pequena, então precisa ser rápida, fácil, e nós trouxemos e lan-çamos, em abril, uma especialização SMB para nossos parceiros que permite a eles o acesso a um website que se chama PARC, (Centro de Aceleração dos Recursos

do Parceiro, em inglês), que é uma locação fácil de usar. Lá, o parceiro pode ter acesso a toda a informação so-bre SMBs. Temos material de marketing, treinamento e habilitação, guias de configuração, todos disponíveis em apenas um local, tornando isso mais fácil.

CRN - Diga-me se eu estiver errado, mas eu acho que cloud computing acabará com tudo isso, principalmente nos SMBs. Ele pode ir à loja e comprar um produto home edi-tion. Mas a nuvem trabalha com produtos on-demand. Seria outra coisa se um bom produto fosse barato. Ninguém quer ficar inseguro. Mas cloud computing pode resolver esse problema, certo? Thurber –Ah, sim, é por isso que eu penso que segu-rança para cloud terá um crescimento imenso. No Bra-sil, em geral, a maioria das empresas com 5 mil usuários não está preparada para o cloud ainda, em segurança, mas também achamos muito importante, ao invés de vender apenas nuvem ou segurança móvel, você tra-balhar com o cliente para entender como ele quer a segurança e, então, trabalhar com o parceiro para ver como entregá-la. Achamos que tem que ser uma apro-

ximação em camadas, provavelmente sempre haverá uma combinação entre produtos de segurança. Agora, nós sabemos que a maioria dos clientes não comprará isso, eles não conseguem pagar isso e usarão apenas o cloud. Mas a McAfee tem uma vantagem competitiva porque provemos cloud, in-point, rede, banco de dados, prevenção de perda de dados e todos esses componentes diferentes, pois nós permitimos ao parceiro prover exa-tamente a solução que seu cliente precisa e fazê-lo com produtos de fácil entendimento. E eu acho que isso será muito interessante, pois se você pensar em cloud, com a conectividade que temos hoje...

CRN - Você acredita que o mundo possa ser um lugar seguro algum dia? Thurber – Então, neste caso, estamos falando de paz mundial agora?

CRN - Não, não como as modelos falam a respeito... Thurber – Foi uma piada, eu estava brincando. Sim, não como as modelos falam. Então, eu acho que sem-pre teremos de ter segurança, mas eu acredito que o mundo pode ser um lugar muito mais seguro. Nós acreditamos que trabalhando junto com o hardwa-re e os produtos de segurança e todo o resto, e com o conhecimento, a educação, nós podemos tornar o mundo mais seguro. E é por isso que temos feito nos-

sos estudos e lançado coisas como a operação Shady RAT e alguma das outras. É porque isso está ajudan-do a educar as empresas sobre o quanto eles precisam se preocupar com a segurança. Eu não quero vender pelo medo, eu acho que isso é uma forma terrível de se vender, mas eles têm que entender o problema, e então trabalharemos com eles para desenvolver solu-ções, em vez de dizer “comprem ou serão atacados!”. Então, eu acho que sempre tem de haver um pouqui-nho de medo, mas mais em relação à educação, do que às vendas. E eles têm de ser realistas. Eu acho que conseguiremos, sabe, eu quero que meus filhos de 13 e 15 anos possam continuar usando tudo na internet. Eu sou mais velho que você, mas lembra-se de quan-do íamos à escola, íamos à biblioteca e eram livros, livros escritos por pessoas sobre assuntos. Agora, as crianças vão e aprendem sobre o assunto sem os li-vros, sem a interpretação do autor. E eu acho que é uma época muito interessante. Hoje, para eles, é pos-sível fazer coisas que para nós seriam possíveis apenas na faculdade, e agora eles estão fazendo isso no ensino fundamental, por causa desse acesso.

se uma empresa, por exemplo, quer começar a fazer geleia. enTão eles vêm a você e dizem: “exisTe algum problema de segurança em fazer geleia?”. aí vocês se reúnem para enTender cada parTe e, nesse ponTo, você aTinge um relacionamenTo que só pode avançar


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opinião


Fui convidado para um evento de CEOs um tempo atrás. No almoço, à mesa, todos estavam vestidos a carater, ou seja, com gravata e bem arrumadinhos. Menos uma pessoa. O cara tinha cabelo compri-do e não usava terno, muito menos gravata. Pensei que fosse um artista, quem sabe, alguém famoso. Fiz

questão de buscar uma oportunidade para conversarmos.“Meu nome é Jorge e sou um Tax Partner da PriceWa-

terhouseCoopers”. Achei muito bacana encontrar alguém disposto a que-

brar o protocolo de roupas para executi-vos. Começamos a bater papo e acaba-mos chegando à questão da corrupção. Expressei minha indignação, principal-mente contra os políticos, que além de criarem estruturas ineficientes para ges-tão das tarefas fundamentais (educação, saúde, infraestrutura, segurança, etc), ainda desviam rios de dinheiro público.

Mas Jorge ofereceu-me uma nova perspectiva:“Não são só os políticos, ou funcionários públicos os cul-

pados, mas todos nós!"Perguntei como eu, um simples contribuinte, poderia ser

culpado? Ele completou:“Todo mundo tem alguma coisa a ganhar com o siste-

ma como está: os empresários, com relacionamentos facilita-dores de seus negócios; os funcionários, com emprego garan-tido pela falta de uma verdadeira competitividade (a legisla-ção e práticas de negócios no Brasil favorecem os grandes em detrimento dos pequenos e inovadores. Por isso, são raras as empresas grandes que são também jovens); e, finalmente, até você, que se dá ao luxo de manter uma empregada, coisa que certamente não faria em seu país de origem...”

Jorge me fez pensar muito...O Brasil é uma democracia recente. Quando se cogitou

a implantação de democracia nos EUA, há quase 250 anos, os fundadores temiam que não desse certo, pois não confia-

vam na capacidade de livre escolha das pessoas comuns. Para contornar o problema, foram criadas as primeiras escolas. Na época, a educação visava, acima de tudo, à formação de cida-dãos capazes de fazerem boas escolhas.

O Brasil é um dos países que mais paga impostos no mun-do, mas continua nos últimos lugares nos rankings de edu-cação fundamental. Por esse motivo, não acredito que a de-mocracia seja ferramenta suficiente para promover transfor-mações significativas, principalmente sob o ponto de vista do “custo Brasil”. Tenho esperança, no entanto, no poder revolu-

cionário de disruption.O conceito disruption não tem tradu-

ção em português. Ele foi desenvolvido num dos livros mais importantes do mun-do dos negócios – “O dilema da inova-ção” de Clayton Christensen. Nele, o au-tor conseguiu provar que as melhores em-presas do mundo não conseguem manter uma trajetória de crescimento por conta

de uma força “invisível” que acaba forçando-as a alocar seus recursos em projetos que atendem seus melhores clientes, me-lhoram seus lucros momentâneos, e criam produtos melhores.

O grande diferencial do disruption é o fato de se iniciar em mercados inexistentes o com os piores clientes, e com lucros in-satisfatórios, critérios nos quais uma empresa tradicional não conseguiria atuar. Por terem um efeito anti-inflacionário, o dis-ruption – como no passado foi o PC (computador pessoal) e, no futuro, o MVNO (Mobile Virtual Network Operator) tendem a baratear o custo Brasil muito mais rápido do que quaisquer reformas governamentais. A eficiência e baixo custo dessas inovadoras atividades produtivas, por si sós, tornaram a gestão estatal cada vez menos necessária, forçando o enxugamento da máquina e consequente diminuição de problemas tão co-muns, ainda hoje (a alta tributação e a corrupção).

Quem sabe no futuro, através de disruption, as maiores em-presas no Brasil tenham menos de cinco anos, em vez de cin-quenta ou mais.

Kip Garland é professor da fundação dom

Cabral e fundador da innovationseed e

esCreve mensalmente na Crn brasil

Kip [email protected]

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Não acredito que a democracia seja

ferramenta suficiente para promover

transformações significativas

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á cerca de três meses, o chinês Xia Li preside a unidade brasileira da Lenovo. Coincidente-mente na época em que o Google comprou a Motorola Mobility e a HP abriu a ideia de spin-off de sua unidade de PCs, o executivo recebeu a CRN Brasil para uma entrevista exclusiva no escritório de São Paulo, que acaba de ganhar mais um andar em um edifício da zona Sul.

Simpático e claro em suas ideias, Xia Li, em todas as respostas, procurou transmitir o estilo da empresa que, em 2005, adquiriu a operação de PCs da IBM: conquistar e manter. “Não queremos só share, queremos desenvolver mercado”, disse ele, em certo trecho da entrevista. Se o trabalho que a fabricante tem desenvolvido ao redor do mundo, na busca por uma atuação mais consistente, especialmente entre os consumidores finais, for reproduzido no Brasil, em breve teremos novidades.

Em junho, a marca deu um passo para ser içada à segunda posição no mercado alemão, com a compra da Medion; e também formou uma joint-venture bem-sucedida com a NEC no Japão, que a levou à posição de maior grupo local. Nesse sentido, Xia Li não evitou as perguntas relativas à brasileira Positivo Informática e os rumores antigos de aquisição, como você vê na entrevista a seguir, onde ele também teceu sua visão sobre a segregação dos negó-cios com PCs da HP e questionou a estrutura brasileira de tributos.

Os últimos resultados apresentados pela fabricante são do final de seu primeiro trimestre fis-cal, encerrado em junho. No período, o sétimo consecutivo de crescimento, a Lenovo obteve re-ceita de 5,9 bilhões de dólares, com lucro operacional de 123 milhões de dólares e apontada como a terceira maior fabricante de computadores do mundo, segundo dados da IDC, e participação de 12,2%. As vendas do trimestre foram 15% maiores do que no mesmo intervalo de 2010.

Confira os principais trechos da conversa com Xia Li:

HCom trimestres ConseCutivos de CresCimento em reCeita e luCro, lenovo dá sequênCia ao seu plano de Conquistar e manter novos merCados. em busCa

de CresCimento no smb e no varejo, a unidade brasileira ganHou espaço nos interesses da Corporação e estuda o formato ideal para a expansão por aqui

Em busca dE uma trajEtória consistEntE

Por Haline Mayra | [email protected]

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Xia Li, da Lenovo: “Em outras partEs do mundo, você não tEm quE gErEnciar o ppB”

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CRN Brasil – Antes de ir para a AMD, no final de agosto, Rory Read assumiu o papel de tornar a Lenovo uma com-panhia com cultura de canais, focando o SMB e o varejo como fronteiras de crescimento. Como tem sido imple-mentar este pensamento no Brasil? E você vislumbra mudanças nessa linha de pensamento com a saída dele?Xia Li – O Rory liderava a empresa havia dois anos e ele rodava a região toda. Até agora, as políticas já se estabeleceram em toda parte. Em mercados emer-gentes já há uma pessoa focada em estratégia, após a saída dele, que é o Yuanqing Yang, CEO da Lenovo, que passa a atuar como presidente também.De uma outra perspectiva, ele entendia muito do mercado e, agora, esperamos uma aproximação ain-da maior com a AMD (risos). Tenho uma relação bem

próxima com ele. Internamente, não vejo nem som-bra de instabilidade.

CRN Brasil – Globalmente, a receita da Lenovo tem vin-do prioritariamente de notebooks, seguida por desktops, depois tablets e smartphones. Como se compõe a receita no Brasil? Quais são as suas expectativas em torno de produtos no País?Xia Li – No Brasil, os notebooks lideram também. Em volume, ficamos em 50%, 50%. Em receita, os note-books trazem valores muito maiores. Em julho, lança-mos o all-in-one AIO IdeaCentre Série B (B300). E, no final de setembro, chega um desktop para consumo, o H420, de baixo custo, focado na área de educação, que trará aplicativo exclusivo da Lenovo com cursos que

podem ser usados por toda a família, como inglês; por-tuguês; matemática; como investir na bolsa de valores, entre outros, em parceria com a empresa TSP.

CRN: E com relação aos tablets no Brasil?Xia Li – Vamos focar o assunto na primeira metade do próximo ano-calendário. Ainda estamos em busca de sanar o desafio tecnológico para a produção dos tablets aqui no Brasil. Neste caso, o desafio é a tecno-logia, que não existe nem para o hardware, nem para as aplicações. Temos uma parceria com a Compal Electronics, para a produção dos tablets. E queremos prover melhores aplicações. Procuraremos novos par-ceiros locais no ano que vem. Este ainda é um plano em andamento, não posso dar mais detalhes, mas en-

as mEdidas da HP tinHam quE tEr sido tomadas Há dois anos. EntrE os cinco maiorEs fabricantEs, aPEnas dois dElEs vão ficar no mErcado

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tendo que vamos aumentar o investimento em pesqui-sa e desenvolvimento aqui.

CRN Brasil – Isso significa que a corporação está aberta a injetar recursos no mercado brasileiro?Xia Li – Tenho muito apoio. O Brasil não é um país muito fácil de se fazer negócios. Somos uma indústria: geramos o produto; vendemos; pegamos o dinhei-ro e, se zerarmos a conta, estamos bem. No Brasil, internamente, é muito difícil. Gasta-se mais tempo, que é igual a mais dinheiro. A corporação nunca me pergunta o que acontece, mas nosso CFO já veio nos visitar aqui várias vezes.

Mesmo assim, somos o top 1 entre os mercados emergentes e estamos entre os 20 focos de investimen-to no mundo inteiro.

Aqui, a primeira prioridade é saber como ganhar o jogo. Trabalho há 17 anos na Lenovo, mas é a primeira vez que vejo uma situação assim. É preciso ter o governo viabilizando condições de negócios, o varejo com preços adequados e, mantendo isso, mês a mês, é possível sus-tentar os negócios. Vivemos o desafio de aprender.

No último trimestre, tivemos ganho de share e de re-ceita. Não acho que este trimestre seremos muito melho-res. Você tem que atingir uma base estável. A complexi-dade aqui é muito grande. Em outras partes do mundo, você não tem que gerenciar o PPB, ou seja, temos aqui um desafio a mais, que outras regiões não têm.

CRN Brasil – Quais são os principais entraves que isto causa?Xia Li – Em outras áreas é muito fácil descobrir o preço ideal de um produto. Isso nunca foi problema para mim. Bastava pegar o preço do sistema, sua margem e o valor para o seu revendedor, controle de câmbio etc. Mas aqui é completamente diferen-te. Tem que pegar o custo do sistema, conectar com as necessidades do seu ODM, baseado no PPB, en-quanto atende às necessidades da corporação e ainda balanceia com as necessidades do consumidor e do governo. E, no nosso caso, lutamos não somente por market share, mas pelo futuro do mercado.

CRN Brasil – Você acha que essa questão pode prejudicar a posição do Brasil nos interesses da corporação e até da indústria como um todo?Xia Li – Francamente, essas questões vão impactar o consumidor, porque nos dificulta demais e acaba geran-do mais desembolso do cliente final. Da perspectiva da indústria, é um jogo limpo, de mercado, apesar dessa situação de política de impostos, que sempre será ele-mento para limitar a eficiência das empresas por aqui.

CRN Brasil – Como você vê a situação da HP, que está prestes a decidir pela separação de sua divisão de com-putadores do restante da companhia?Xia Li – Acho que essas medidas tinham que ter sido tomadas há dois anos. Entre os cinco maiores fabricantes, dois deles vão ficar no mercado. Acredi-

to que, sem dúvida, no futuro, todos os anúncios des-se tipo vão fazer o consumidor ficar confuso sobre o futuro. Ficarão desconfiados de comprar dessas marcas. No Brasil, o importante é como se manter no mercado ao longo do tempo. Não vejo problema em competir, com qualidade estável, melhores servi-ços, não vejo desafios nisso. Mas é algo mais do que ‘quero pegar seu cliente’, porque o cliente é quem tem que decidir.

CRN Brasil – E como a Lenovo se posiciona neste cenário no Brasil?Xia Li – Vimos muito progresso no varejo: no começo do ano, 12 varejistas vendiam Lenovo, agora são 36. Se você me visitasse há um ano, não teria nada a dizer. Por-

que não poderia garantir nada. Estávamos trabalhando em uma forma para levar segurança ao nosso cliente.

Crescemos nosso canal sabendo para onde ir, e fa-zendo-o crescer conosco. Sabemos nossas principais com-petências e não nos baseamos no ataque à concorrência. Não ligamos para isso, ligamos para a longevidade.

CRN Brasil – Recentemente, a Lenovo comprou a Medion, na Alemanha, em busca de market share. Podemos espe-rar movimentos semelhantes no Brasil, levando em conta rumores antigos de um possível acordo com a Positivo Informática?Xia Li – Tenho algumas ideias sobre este tópico. Já estive envolvido nesta questão [Positivo] no passado, em 2008. Este pode ser um caminho para nós, mas ainda temos muitas outras opções. Se nossa evolução aqui será por compra, ou sozinhos, ou com produção ODM, é uma questão de escolha. Mas não temos uma resposta clara. Pelo entendimento deste mercado, ainda é preciso detectar qual é nossa real necessidade para ganhar o jogo. Se isto [aquisições] for o que eu preciso; se for a forma mais rápida ou mais barata, ou a marca mais bem vista, é o que focaremos. Do meu ponto de vista, temos bons exemplos também sem aquisições, como na China. A Great Wall era líder na época do surgimento da Lenovo, que era a quinta ou sexta marca na época. Hoje, somos a primeira. Do que realmente precisamos? Se vamos comprar ou fa-zer sozinhos, qual é a condição para isso?

CRN Brasil – E em que período de tempo você pretende ter esta decisão?Xia Li – Nos próximos seis meses do nosso ano fiscal.

CRN Brasil – Que impactos você vislumbra com a compra da Motorola Mobility pelo Google?Xia Li – O mercado de smartphones é cheio de opor-tunidades. No futuro, haverá direções para a empresa seguir nesta linha. Acho que o Google vai continuar abrindo caminho para todos os vendors, do ponto de vista do fabricante. Toda a indústria troca informa-ções, em uma espécie de coopetição. Sobretudo, vai haver algo mais padronizado, e um maior conheci-mento para o consumidor. Até agora, temos produtos de Windows e Android. Precisamos ver como será a melhor forma de levar estas ofertas ao nosso consu-midor, a forma mais conveniente. Não sabemos o que haverá no futuro. Há muita conexão na indústria. No futuro, não sabemos que tipo de união ou de fusão ha-

verá. A escolha do sistema operacional é muito mais pelo lado do consumidor. No passado, as relações também sempre foram assim, competição com coo-peração tecnológica: ‘Eu sou mais forte agora. Ok, é uma grande chance para fechar minhas portas para os concorrentes e ganhar ainda mais espaço’. O mer-cado vai se movimentar a outras respostas. Vamos juntos para alavancar o poder.

CRN Brasil – O segmento de distribuição vive um terrí-vel momento no Brasil, em função de questões fiscais. Como você planeja gerenciar o volume que, em outro mo-mento, era distribuído pela Tech Data, que recentemente anunciou que focará somente em São Paulo e na área de software? Que efeitos você vê na cadeia como um todo?Xia Li – Temos uma ótima relação com a Tech Data, que nos ajuda não só a ter mais share, mas um geren-ciamento muito bom de estoque. Não vemos grande problema para ajudá-los nisso, meu time está muito envolvido com a disseminação de produtos para o SMB. Vamos direcionar mais esforços ou dinheiro para continuar.

O problema da Tech Data, de novo, ref lete a questão dos tributos. Entendemos muito bem isso. Acredito que podemos ajudá-los e faremos o melhor. E esperamos uma recuperação rápida. Relações com VARs e outros distribuidores nos dão sustenta-ção para chegar ao SMB. Fizemos essa mudança no começo do ano calendário, há quatro meses. O mix mudou muito: antes de 95% a 99% dos negócios com o SMB vinham de distribuidores. Agora, são 65%. O volume incremental vem dos tier 1, como VARs e integradores de sistemas.

Lenovo quer passar Dell ainda este anoFabricante quer ser a segunda do mundo em computadores ainda em 2011. Para o CEO e presidente Yuanqing Yang, o crescimento orgânico combinado a fatores como a joint venture com a NEC no Japão e a com-pra da alemã Medion, sustentam o objetivo.

sE isto [aquisiçõEs] for o quE Eu PrEciso; sE for a forma mais ráPida ou mais barata, ou a marca mais bEm vista, é o quE focarEmos



indústria / curtas

A Positivo finalmente lançou seu tão aguardado tablet. Mais que isso, lançou dois. A es-tratégia para definir o formato do aparelho foi colocar no mercado dispositivos de 7 e

10 polegadas com configurações bem parecidas. A versão do sistema operacional Android foi escolhida a dedo para rodar mais confortavelmente em cada um dos formatos de tela. A espessura é a mesma para os dois devices: 11,8 mm. A memória é de 10Gb para o formato menor e 20Gb para o maior.

Memória, porém, não é um problema para o Ypy (do Tupi, “primeiro”). Os aparelhinhos trazem a possibilidade de expansão a partir de cartões SD. Outra característica é que o tablet traz entradas micro USB e micro HDMI, que facilitam a interação com outros equipamentos.

Com nível de preços voltado para o consumidor de classe média, o Ypy sairá da loja a partir da segunda quinzena de outubro por 999 reais. O principal foco da companhia com o produto é o varejo através de diversas parcerias já estabelecidas com grandes redes. Para o

corporativo, a empresa avalia que haja demanda, mesmo que atualmente este mercado para tablets ainda seja incipiente em termos de volume.

“A venda será feita através dos mesmos canais que hoje a gente atua com computado-res”, afirma Helio Rotenberg, presidente da Positivo Informática. “O Ypy vai permear os canais que vendem para o consumidor final, para pessoa física, mas também vai permear aqueles canais que vendem para o mercado corporativo. Nós começamos em todos os nossos canais. Muito forte no grande varejo, mas muito forte também nas pequenas revendas.”

Por Danilo Sanches

Helio RotenbeRg, da Positivo infoRmática: “Nós começamos em todos os Nossos caNais. muito forte No graNde varejo, mas

muito forte também Nas pequeNas reveNdas”

Primeiro tablet em tuPi YpY, tablet da positivo informática, será comercializado

a partir da segunda quinzena de outubro por 999 reais

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Produção localAtualmente, produtos Norton chegam ao mercado brasileiro apenas através de importa-

ção, feita por dois distribuidores: Alcateia e Acorp. Isso deve mudar. Fabiano Tricarico, consumer country manager da Symantec Brasil, afirmou que os antivírus da marca começa-rão a ser produzidos em solo nacional a partir de janeiro de 2012.

A fabricação local trará novas possibilidades de alianças e influenciará diretamente no programa de canais para consumo final da Symantec, contou o executivo. “Estamos pas-sando por um processo de reestruturação total das nossas parcerias e isso culminará, em

segundo momento, em novo programa de canais. Primeiro vamos desenhar como ficarão as bases para esse futuro próximo”, definiu.

O motivo da abertura de uma fábrica no Brasil é, para Tricarico, muito simples: “O Brasil é o maior mercado emergente para a Symantec, ocupando hoje a 11ª posição no ranking de mercados. Espero passar para a 10ª colocação em breve, posto atualmente ocupado pela Itália”.

Por Renato Galisteu

Pronto Para a briga “Às vezes a bola quica Para o nosso lado”O Gmail está pronto para se transformar em uma alternativa viável ao Microsoft Exchange

em nuvem. A plataforma reivindica metade do mercado corporativo de e-mail cloud de acordo com relatório recente do Gartner. A versão corporativa da ferramenta de correio ele-trônico do Google ganha espaço em organizações de maior porte, com mais de 5 mil contas, diz a consultoria.

“O caminho para iluminação empresarial tem sido longo e acidentado, mas o Gmail agora deve ser considerado como um fornecedor tradicional de e-mail em nuvem”, comenta Matthew Cain, vice-presidente de pesquisa do Gartner, em comunicado.

O especialista diz que enquanto a participação no mercado corporativo da ferramenta gira na casa de 1%, ela abocanha quase metade do market share se considerarmos a representa-tividade de e-mail cloud, conceito ainda na primeira infância e que atualmente tem algo como 3 a 4% do total. “Esperamos crescimento acentuado do modelo, atingido 20% das empresas até o final de 2016, e 55% até o final de 2020”, projeta.

O Gartner disse que diferente do Microsoft Exchange, o Gmail é o único sistema de e--mail que ganhou espaço corporativo nos últimos anos, enquanto outros rivais como a Novell GroupWise e IBM Lotus Notes / Domino perderam participação. Outros rivais, incluindo Cisco e VMware Zimbra desistiram ou precisaram reorientar seu e-mail na nuvem.

Por CRN EUA

Durante sua apresentação em um evento da Salesforce em Londres, Michael Dell disse

ao CEO da Salesforce.com, Marc Benioff, que o possível spin-off da unidade de PCs da HP será uma grande alavanca para sua empresa.

Benioff quebrou a tensão dos 45 minutos de discurso, dizendo ao colega que “a HP está saindo da indústria de PCs e deixando tudo para você”.

“Às vezes a bola quica para o nosso lado”, afirmou o CEO da Dell. “Eu estava refletindo so-bre isso e sobre como as coisas verdadeiramen-te grandes que já aconteceram conosco nunca estiveram sob nosso controle, e essa certamen-te é uma das melhores dessas coisas”.

Por CRN Brasil

A SAP quer desvincular-se da imagem de uma fornecedora de ERP. Para frisar que isso tem acontecido, o vice-pre-

sidente comercial da companhia no Brasil, André Petroucic, lembra que, atualmente, mais de 55% da receita da compa-nhia já vem de outros produtos que não o sistema de gestão. E entre as grandes apostas para essa virada está a tecnolo-gia in-memory, hoje no mercado por meio da solução Hana (high performance analytic appliance) e, inicialmente, focada em softwares de inteligência de negócio.

Dados da fabricante apontam que 50 companhias em todo o mundo – sendo duas no Brasil – utilizam o Hana e a

perspectiva de adoção é crescente. Entretanto, neste início a SAP está totalmente responsável pelas implantações para acompanhar melhor o desempenho do produto nos clientes. Isso não significa, no entanto, que os parceiros não terão vez.

Globalmente, a companhia está capacitando para comercializar e implantar a tecnologia a PwC, Accentu-re, IBM e Ernst Young. No Brasil, especificamente, Sonda Procwork e Neoris estão em treinamento. A partir do ano que vem, o trabalho com canais dentro da tecnologia in--memory será intensificado.

Por InformationWeek Brasil

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da compaNhia já vem de outros

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Formando Parcerias

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indústria / No MuNdo

Qual a melhor decisão para o data center:

As marcas já estabelecidas com ofer-tas de infraestrutura convergente, como HP, Cisco e Oracle, estão enfrentando novos concorrentes, tanto marcas tradi-cionais, como Dell e Huawei-Symantec, quanto empresas menos conhecidas, como a Xsigo. Todas estão procurando atrair os clientes com uma abordagem de compra em um único lugar para infraes-truturas de data center.

Ao mesmo tempo, entretanto, os clientes em potencial também estão olhando para soluções best-of-breed (traduzindo literalmente, o melhor da raça) de vários fabricantes que não dão apenas uma escolha de tecnologias, mas também auxiliam evitando que o cliente fique amarrado a um único fa-bricante. Os clientes enfrentarão esta escolha em um futuro previsível, uma vez que ambas as tendências continu-am a se desenvolver.

A infraestrutura convergente é uma maneira de integrar diversas tecnolo-gias de TI, como servidores, storages, equipamento de rede, virtualização e/ou aplicativos de software em uma so-lução maior.

Ao contrário de soluções best-of--breed, nas quais as revendas e seus clientes integram elementos diferentes de dois ou mais fabricantes baseados nas demandas específicas do cliente, as infraestruturas convergentes oferecem uma grande variedade em termos de marca ou escolha de produto.

Em vez disto, as soluções de infras convergentes são, geralmente, integra-das previamente pelo fabricante ou dis-tribuidor, ou são agrupadas no cliente pelo distribuidor ou revenda, de acordo com o padrão do fornecedor.

As infraestruturas convergentes oferecem várias vantagens sobre as so-

luções best-of-breed. A primeira delas é que as soluções são integradas por um único fabricante ou construídas de acordo com os modelos já estabeleci-dos pelo fornecedor, fazendo com que sejam mais fáceis de distribuir do que uma solução que necessita ser agrupa-da com vários produtos de diversos fa-bricantes no cliente.

Elas também fornecem aos clientes um único ponto de contato ou uma úni-ca empresa com a qual pode negociar serviço, manutenção, atualizações e patches. Na verdade, muitas das solu-ções de infraestrutura convergentes in-cluem atualizações automatizadas e pa-tches para diminuir o trabalho que os administradores precisam para manter seus sistemas atualizados.

Entretanto, um pacote igualmente forte pode ser feito com soluções best--of-breed.

No momento em que se integram soluções de vários fabricantes no clien-te, é muito mais complexa a operação do que oferecer um solução totalmente configurada para um data center, que permite aos clientes escolherem as tec-nologias de que necessitam, dos fabri-cantes de sua preferência. Isto acontece

quando um cliente já tem grandes in-vestimentos nos seus fabricantes prefe-ridos de servidores, storage ou rede.

Mais importante para os clientes é o fato de que a solução best-of-breed evita deixar o cliente amarrado a um fabricante. Enquanto as soluções con-vergentes permitem aos vendors amar-rar os clientes dentro do data center e coloca os concorrentes para fora. Isto se torna um fato muito importante, uma vez que os clientes e data centers estão cada vez mais conectados à nuvem, porque o fornecedor da infraestrutura convergente tem o caminho para cons-truir também em nuvem.

Canais opinamAs revendas veem vantagens com

ambas as abordagens. Johen Convery, vice-presidente executivo de relações com os fabricantes e marketing na De-nail Advanced Integration, uma reven-da de Redmond (Washington) e parcei-ro da HP, disse que sua empresa é uma forte defensora da solução da compa-nhia de infraestrutura convergente por conta da capacidade de diminuir os custos do data center, ao mesmo tempo que aumenta a eficiência de TI.

Por Joseph F. Kovar, CRN EUA(Tradução: Erika Joaquim)

decisão de adotar uma infraestrutura convergente como plataforma para construir um data center moderno está ganhando força, uma vez que mais fabricantes entraram no mercado e os existentes melhoraram suas ofertas de produtos.A

infraestrutura convergente ou soluções best-of-breed ?

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indústria / No MuNdo

A Denail possui cerca de 30 deman-das de clientes por ano que são condu-zidas para a infra convergente do data center, Convery disse. “Esta é a mensa-gem sucinta que tentamos passar para o cliente para convencê-lo”, informa o executivo. A Denail está atualmente tra-balhando com parceiros como McKins-try – desenvolvedor de tecnologia para gerenciamento de fábricas, de Seattle –, para construir um Centro de Excelên-cia em Nuvem da HP, para auxiliar os clientes a desenvolverem soluções em cloud baseadas na infraestrutura con-vergente da empresa.

“A eficiência está em nosso DNA”, disse Convery. “Desde o início, falamos sobre custos com clientes. Muitos data centers estão enfrentando uma econo-mia em baixa e cortes nos budgets. En-tão, não falamos apenas sobre eficiência com eles, mas colocamos o dinheiro onde sempre esteve o nosso discurso, investin-do fortemente em nossa infraestrutura.”

Não é todo cliente que é de infraes-trutura convergente, mas não é por fal-ta de tentar, observa Convery. “Somos muito profissionais como vendedores e senti a necessidade de ser mais consulti-vo e oferecer o melhor valor”, informou o executivo. “Quando lidamos com infras convergentes, o ciclo de vendas aumenta. Mas, se um cliente liga e quer mil servidores blade, aceitamos o pedi-do. Comentamos depois sobre virtua-lização, thin client, desktops virtuais, etc. com eles.”

Bob Olwig, vice-presidente de es-tratégia de negócio na World Wide Te-chnology, revenda de St. Louis, disse que sua empresa está tendo um grande sucesso com as ofertas de infra conver-gente da Cisco-EMC-VMware VBlock, o Cisco-NetApp-VMware Flex Pod e o Matrix Cloudsystem da HP. “Os clien-tes estão geralmente muito interessados em stacks de infraestrutura convergen-te ou PODs (Performance Optimized Data Centers, da HP)”, Olwig disse. “Eles gostam da nossa abordagem de arquitetura independente e com vários fabricantes que, no final das contas, leva para uma infraestrutura customizada que melhor se encaixa em suas necessi-dades de negócio e no budget.”

A World Wide oferece uma gran-de gama de serviços consultivos, que incluem treinamentos, demonstrações de soluções, workshops, avaliação de

tecnologia, e validação de conceito, muitos dos quais são entregues a partir de seus Advanced Technology Center (ATC), disse Olwig. Suas três ofertas de infraestrutura convergentes estão ro-dando em seus ATC, disse ele.

“Estamos vendo a adoção mais rá-pida destas infraestruturas convergen-tes dentro de nosso segmento de setor público e de empresas de médio porte, mas esperamos uma chegada mais rá-

pida nos clientes da Fortune 1000 no final de 2011, para 2012,” disse.

Outra revenda que trabalha tanto com a NetApp e EMC, como com Cis-co e VMware, disse que sua empresa prefere trabalhar com as arquiteturas best-of-breed.

Esta revenda, que prefere perma-necer anônima, disse que há um merca-do para soluções de infra convergente, mas essa f lexibilidade de configuração é mais importante. “Não acreditamos em stacks verticalmente integrados,” disse a revenda.

Os dois defensores originais da infraestrutura convergente que combi-nam elementos da tecnologia de stora-ge, servidor e rede são a Cisco e a HP.

A entrada da Cisco neste mercado se deu com a Cisco UCS ou Unified Computing System, que junta rede, ser-vidores blade, storage, switch central, roteamento, segurança e voz sobre IP (VoIP) dentro de uma única arquitetura.

A Cisco não fornece tecnologia própria de storage. Ao invés disto, tra-balha com a EMC e a VMware para desenvolver a oferta do VBlock, pro-movida pela VCE, que é propriedade dos três parceiros e que vende quase que exclusivamente por meio do canal. A Cisco também trabalha com a NetA-pp e com a VMware para desenvolver o FlexPod, que é vendido pela NetApp exclusivamente por meio de seus ca-

nais. Enquanto o VBlock tem seu pró-prio SKU e é vendido pela VCE como uma solução configurada integralmen-te para o cliente, os elementos do Flex-Pod são comprados de três fabricantes e juntados no cliente pela revenda.

A infraestrutura convergente da HP inclui o seu servidor blade ProLiant, uma variedade de tecnologia de storage e de tecnologia de rede que conseguiu por meio de sua aquisição da 3Com.

A IBM também está se preparan-do para a infraestrutura convergente com sua aquisição do fabricante de rede Blade Network Technologies no final do ano passado. Como a HP, pode dar suporte ao storage, servidor e rede com sua própria tecnologia.

A Oracle é outro concorrente nes-te espaço com sua estratégia única de combinar seu poderoso stack de sof-tware com a tecnologia de servidor e storage que conseguiu por meio de sua aquisição da Sun Microsystems. Entre-tanto, a Oracle não possui ofertas pró-prias de rede.

FabriCantes se movimentam em torno da inFraestrutura Convergente

A Dell, em julho, disse que planeja-va adquirir a Force10, desenvolvedora de equipamentos de alta-performance de rede de data center. Esta aquisição, uma vez fechada, dará à Dell proprie-dade intelectual de rede que poderia ser quase integrada com sua forte tec-nologia de servidores e sua linha de produtos de storage, contando com sua aquisição recente da Compellent.

O planejamento da aquisição da Force10 pela Dell complementa e au-menta o portfólio da empresa em sto-rage e servidor, principalmente na ma-neira que os clientes planejam adotar a computação em nuvem, disse Dario

Zamarian, vice-presidente e geren-te geral de negócios de rede da Dell, quando a aquisição foi revelada.

Não há dúvida de que a Force10 e sua tecnologia de rede será uma parte importante para uma solução, Zama-rian disse. Enquanto alguns clientes continuarão procurando uma aborda-gem aberta para arquiteturas de data center, outros irão encontrar uma so-lução convergente com um framework

único de gerenciamento mais apropria-do para suas necessidades. “Então ha-verá integração,” disse o executivo.

A Intel, em julho, também revelou um acordo para adquirir a Fulcrum Microsystems, uma empresa sem fabri-cação própria de chip de rede, que pro-jeta chips de switch Ethernet de banda larga para data centers. A Intel informa que a tecnologia da Fulcrum será parte de uma estratégia para servidor, stora-ge e rede convergentes. A Intel é única no mercado de infraestrutura conver-gente que é parceira e não concorrente de outros fabricantes.

A Huawei-Symantec, uma joint venture da gigante de telecom chinesa Huawei e do fabricante de storage e sof-tware de segurança norte-americano Symantec, em julho, apresentou sua li-nha completa de equipamentos de rede corporativos para acompanhar suas ofertas de servidores e storage e deixar em aberta a possibilidade de integrar estas tecnologias.

Os pequenos fabricantes entrantes também estão vendo o valor das infra-estruturas convergentes. A Xsigo Sys-tems da cidade de San Jose, Califórnia, por exemplo, oferece um software que conecta máquinas virtuais para qual-quer tecnologia de rede e storage no data center, por meio de sua proprieda-de de tecnologia de hardware e softwa-re I/O Director.

“Quando lidamos com infraestrutura convergente, o ciclo de vendas aumenta. mas, se um cliente liga e Quer mil servidores blade, aceitamos o pedido. comentamos, depois, sobre virtualização, thin client, desktops virtuais etc”

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2ª quinzena de setembro 2011 n www.crn.com.br36

EspEcial REgiõEs | norte

Com quase metade do territó-rio nacional, menos de um décimo da população brasileira e contras-tes extremados, a região Norte é um imenso desafio estratégico para qualquer segmento econô-mico – e não podia ser diferente para o setor de distribuição de TI. De um lado, alinham-se oportuni-dades sedutoras, como índices de crescimento econômico e popu-lacional superiores às médias do País, investimentos parrudos em obras de infraestrutura e pouca concorrência especializada local. Mas, de outro, surgem aqui e ali indicadores de pobreza quase ab-soluta que se somam a um cenário logístico tortuoso, para dizer o mí-nimo. Mesmo assim, os sete esta-dos da região já sediam empresas que começam a se destacar na tec-nologia e, ao mesmo tempo, atra-em interesse de empresas que veem ali possibilidades de crescimento a serem exploradas.

Juntos, Amazonas, Acre, Ron-dônia, Tocantins, Pará, Amapá e Roraima cobrem 42% do espaço brasileiro, abrigam apenas 8% da população e geram pouco mais de 5% do Produto Interno Bru-to (PIB) nacional. Mas o ritmo do crescimento é bem maior do que a média nacional. “Nossa es-

timativa para o PIB do Norte em 2010 é de alta de 12% em relação a 2009, acima da média brasileira de 7,5%”, diz a economista Camila Saito, da consultoria Tendências. Segundo ela, o desempenho da região deve ter sido impulsionado pela indústria, com crescimento avaliado em torno de 16%, con-tra índice nacional de 10%. Os destaques são a indústria extrati-va (expansão de 16,9%), químicos (15,9%), minerais não-metálicos (24,7%), máquinas e equipamentos (21,5%) e veículos (18,9%). “Nos-so cenário atual é de que o Norte vai ser a região mais dinâmica nos próximos anos, com crescimento médio anual de 4,7% entre 2011 e 2015, enquanto que para o Brasil esperamos 4,1%”, acrescenta.

reCordes de CresCImento

Os estados do Norte são res-ponsáveis por recordes em quesitos como expansão populacional e au-mento de exportações. Enquanto o número de habitantes do País crescia 1,17% ao ano na última década, o número de residentes da região Norte ampliou-se em média 2,09% ao ano no mesmo período. Segundo o Censo 2010, à exceção de Rondônia, todos os demais estados figuram entre os

dez que mais cresceram no Brasil. A liderança coube ao Amapá, com 3,54%. Entre os municípios, Pal-mas, capital do Tocantins, ficou no topo do ranking, com 5,21%.

Segundo as avaliações do Ins-tituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), o crescimento deve-se à intensificação do desen-volvimento econômico provocado pelo avanço do polo industrial de Manaus, da mineração e do agro-negócio. Nos seis primeiros meses do ano, a Superintendência da Zona Franca de Manaus (Suframa) regis-trou faturamento recorde superior a 19 bilhões de dólares, 23,8% mais que o computado no mesmo período do ano passado. “As projeções para 2011 são de superar os 40 bilhões de dólares, com geração de 120 mil empregos diretos. Para 2012, a esti-mativa de faturamento chega a 43 bilhões de dólares”, diz Oldemar Ianck, superintendente adjunto de projetos do órgão. A cidade deve sentir ainda, nos próximos anos, a arrancada dos investimentos pre-parando a capital amazonense para receber os jogos da Copa do Mundo.

No Pará, a expansão apoia-da nos minérios fez o interior se destacar frente à capital. Das 19 cidades onde a população brasilei-ra duplicou nos últimos dez anos,

sete são paraenses, como São Fé-lix do Xingu, que cresceu 163% e hoje supera 91 mil habitantes, e Canaã dos Carajás, com 26,7 mil residentes, 144% mais que no ano 2000. Ambas ficam nos arredores de Marabá, que tem hoje 250 mil habitantes e pode chegar a 500 mil em menos de cinco anos, graças a investimentos da Vale e outras empresas em atividades como ex-ploração de minérios, siderurgia e construção de estradas de ferro para escoamento da produção.

A cidade funciona como uma espécie de centro comercial e fi-

A reGião distAnte dos centros econÔMicos MAis poderosos no brAsil pode deixAr este estiGMA eM breVe. A reGião distAnte dos centros econÔMicos MAis poderosos no brAsil pode deixAr este estiGMA eM breVe. inVestiMentos eM inFrAestruturA, MelHoriAs constAntes nA ÁreA industriAl e uM conVeniente AVAnço dA populAção – tAnto eM VoluMe, QuAnto eM poder AQuisitiVo – Juntos, tendeM A se trAnsForMAr eM AlAVAncA pArA os sete estAdos do

norte brAsileiro, Que coMeçA A AtrAir A Atenção do MercAdo tecnolÓGiconorte brAsileiro, Que coMeçA A AtrAir A Atenção do MercAdo tecnolÓGico

MercAdo de oportunidAdes

rAdioGrAFiAdo norte

PIB: 133 bilhões de reais

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número de estados: 7

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Oldemar Ianck, da

SuperIntendêncIa da ZOna Franca

de manauS (SuFrama):

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nanceiro da região mineradora de Pa-raupebas, maior mina de ferro a céu aberto do mundo, e tem chances de se tornar a mais nova capital estadual do País. Em maio, o senado aprovou a re-alização de um plebiscito ainda este ano para consultar a população do Pará so-bre a divisão do estado. A proposta é a criação do estado de Tapajós, ocupando a metade ocidental do território atual, e de Carajás, que ocuparia o Sudeste e cuja capital seria Marabá. O movimento no Pará foi um dos responsáveis pelo com-portamento explosivo das exportações regionais no ano passado, que, embora tenham representado pouco menos de 7,5% do total nacional, cravaram quase 50% de crescimento.

Infraestrutura

Os investimentos em infraestrutura e a expansão da fronteira agrícola também estão dando impulso extra ao desempenho econômico do Norte. Em Rondônia, a in-jeção de investimentos das usinas hidrelé-tricas de Jirau e Santo Antônio, somadas, pode chegar perto de 50 bilhões de reais. No Pará, Belo Monte, próxima a Santa-rém, deve movimentar mais de 27 bilhões de reais com a contratação de 15 mil fun-cionários até o ano que vem. Com entrada em operação a partir de 2012, a perspecti-va é de afastar o fantasma do apagão que ronda o Norte: em 2010, foram 76 horas sem energia, segundo a Agência Nacional

de Energia Elétrica (Aneel), contra a média nacional de 18 horas. Outra área que tem recebido reforço é a de telecom, outro de-safio para quem atua na região. Para ace-lerar o Plano Nacional de Banda Larga, a Telebras fechou em agosto acordo com a Eletronorte, que vai ceder capacidade de transmissão em suas redes.

A questão logística também começa a ser equacionada. Os planos são, de no ano que vem, finalmente serem concluídas as obras de asfaltamento da BR-163, rodovia iniciada nos anos 1970 que liga Cuiabá (MT) a Santarém (PA). De lá, pode-se chegar ao litoral, reduzindo pela metade a distância atualmente percorrida para fa-zer a produção chegar a portos do Sudes-te. Também está em vias de ser lançada a licitação para a ferrovia Centro-Oeste, ligando Rondônia à ferrovia Norte-Sul.

Iniciativas como essas vão facilitar o escoamento da produção agropecuária. Apesar da ameaça ambiental, o agrone-gócio vai de vento em popa. Com o preço da soja em alta – este ano, mais que do-brou no mercado mundial – o desmate amazônico para o plantio da soja cres-ceu 85% em relação a 2010. Só no To-cantins, a área plantada cresceu mais de 11%. Além da soja, que também chegou há alguns anos ao Sul do Pará, a pecuá-ria é outro pilar econômico regional. Em Rondônia, são 12 milhões de cabeças de gado. O número é oito vezes maior que a população estadual.

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Com atividades econômicas geograficamente dis-persas, a região está vendo o desenvolvimento pipo-car entre capitais e interior. No Pará, o crescimento na área de Carajás chega a superar o da capital. O mesmo ocorre em Ariquemes (RO), com impulso si-milar ao de Porto Velho. De acordo com Camila Sai-to, da Tendências Consultoria, a forte dinâmica da atividade regional deverá impactar positivamente a renda e o consumo das famílias. “Nosso cenário é que as vendas do comércio geral devem apresentar expansão de 7,7% ao ano entre 2011 e 2015, aci-ma da média nacional de 6,5%”, avalia. “Isso deve resultar em expressiva migração das famílias para classes mais altas.” Por enquanto, dados do IBGE mostram que a renda do trabalhador na região Nor-te subiu 20,7% nos últimos seis anos, chegando à média mensal de 921 reais – ainda a segunda mais baixa do País, perdendo apenas para o Nordeste. Mesmo assim, um dos reflexos deste comporta-mento expansionista é a significativa atividade imo-biliária, com construtoras – muitas sediadas bem longe da região – lançando empreendimentos que vão de apartamentos populares a condomínios de luxo e shopping centers. A Tenco Realty, de Belo Ho-rizonte (MG), quer ser a pioneira no ramo de centro de compras em cidades como Macapá e vai investir 122 milhões de reais no Amapá Garden Shopping, com área bruta locável de 29 mil metros quadra-dos, previsão de inauguração em 2012 e âncoras como Renner, Marisa e Riachuelo. O grupo Urbia, de São Paulo, inaugurou em maio o Unique Shopping em Paraupebas. Outro efeito do crescimento é o consumo de tec-nologia, apontando grande potencial para o seg-mento de informática de consumo. Embora ainda fique muito longe das médias nacionais, dados da Pesquisa Nacional de Amostra Domiciliar (PNAD) apontam que a região Norte apresentou a maior expansão de domicílios com acesso à internet en-tre 2008 e 2009: 25%, para a média nacional de 15%. No quesito presença de microcomputador nos domicílios, no mesmo período, a região sal-tou 17%, contra 11% em todo o País. Mas como o equipamento ainda está presente em somente 13% dos domicílios, resta muito espaço a ser ocu-pado. As pequenas empresas também podem se tornar um nicho de negócios atraente. Em 2008, um em cada cinco empregados assalariados tra-balhavam em empresas empreendedoras, aquelas classificadas pelo IBGE como de alto crescimento – organizações com dez ou mais assalariados com crescimento médio anual de 20% ou mais por um período de três anos.

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Oldemar Ianck, da

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de manauS (SuFrama):

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Uma forte característica da re-gião norte é a supremacia das redes varejistas locais ou regionais, com marcas como Bemol, Ramsons e TV Lar, de Manaus; Yamada e Big Ben, de Belém; a paraense Gazin ou a cuiabana City Lar, entre outras, apostam na expansão e deixam pouco espaço para forasteiras.

Veja o exemplo da City Lar. No ano passado, com 200 lojas distribu-ídas pelas regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste e forte penetração nos segmentos de móveis, eletrôni-cos e eletrodomésticos, uniu-se à Máquina de Vendas, resultante da fusão entre a mineira Ricardo Ele-tro e a baiana Insinuante. O resul-tado foi a criação do segundo maior grupo varejista nacional, com fatu-ramento na casa de 6 bilhões de re-ais. A Gazin, com 168 lojas em nove estados e mais de 5 mil funcioná-rios, reúne um grupo de empresas que oferece de fábrica de colchões a comércio online de peças para mon-tagem de computadores. A Yamada não fica atrás. Com 14 empresas e 35 lojas – 18 delas oferecendo pro-dutos de informática – vende de

veículos a chocolates, opera em cré-dito, turismo e pecuária e atua no Pará e no Amapá com supermer-cados e lojas de departamentos que rivalizam com shopping centers, como o Yamada Plaza Castanhal, no interior paraense, com parque infantil e três cinemas. O foco são as classes B, C e D, com especiali-dade em eletroeletrônicos.

“O consumidor daqui é atraído pela tradição do lojista”, diz Nelma Granhem, responsável pela área de Informática na Yamada. Ela alinha também atrativos como qualida-de do produto, marca (atualmen-te, vende principalmente CCE e Positivo), preço e valor da parcela, mas observa que o cliente é defini-tivamente afastado por preços altos, “em desacordo com o mercado”.

Composto similar, mas acresci-do de ainda mais diversidade, fez o sucesso da Big Ben, nascida como rede de farmácias e hoje uma das maiores vendedoras de informática do Pará. “Como o foco da empresa é na compra por impulso, cada filial oferece entre 12 mil e 14 mil itens”, descreve o CIO Marcos Sá. “O ob-

jetivo é atender ao cliente, esteja ele procurando remédio, pagar conta ou comprar pente de memória.”

Com 155 lojas instaladas em mais de 30 cidades de cinco esta-dos – além do Pará, a rede atua no Amapá, no Maranhão, no Ceará, em Piauí e em Pernambuco –, a Big Ben vende mais de 30 mil aparelhos celulares por mês. Com mais de 80 mil itens ativos, apoia-se na TI para sustentar sua estratégia de vender desde agulhas até liquidificadores. A logística é toda integrada. Todas as lojas são online, com requintado gerenciamento de categoria e sis-tema de fidelização com o Cartão Amigo, com mais de 3 milhões de inscritos. Em informática, exibe de CCE a HP e Vaio, da Sony. “Ga-nhamos o mercado com lojas de padrão especial e promoções. O consumidor é muito responsivo”, diz Marcos Sá, que investe ao ano 1,2% do faturamento da empresa em TI para sustentar uma organi-zação com 2 mil pontos de rede e 3,2 mil funcionários. Segundo ele, devem ser abertas 27 novas lojas nos próximos 12 meses.

MAuro JosésAntos brito

Como avalIa o CenárIo atual da tI no estado?A distância, na região amazônica, é um fator de dificuldade. Além disso, sem inteligência suficiente para produção, o usuário acaba adquirindo tecnologia de fora. Outro problema é a infraes-trutura de telecomunicações. Só no Pará, são 144 municípios distantes da capital, que é mais ou menos bem atendida, gerando um quadro de iso-lamento. Recentemente, promovemos um evento para conversar sobre a di-visão do estado com gestores de TI em Marabá. Mesmo com o movimento do ferro, das siderúrgicas, fica a dúvida: como desenvolver um município, se nem o telefone funciona?

QuaIs são os prInCIpaIs desafIos e oportunIdades para a tI?Há muitas oportunidades de trabalho, mas os postos de alto nível são ocu-pados por pessoas de outras regiões. Como também há carência em níveis mais básicos, as necessidades são atendidas por profissionais não for-mados em TI que acabam migrando. Os negócios estão muito ativos em siderurgia, minério, turismo, agrone-gócios, serviços. Está sendo constru-ído o Parque Tecnológico do Guamar, onde fica a Universidade Federal do Pará (UFPA).

Quem são os assoCIados loCaIs da suCesu?60% são empresas públicas que con-somem TI e 40%, fornecedoras. Ape-sar da presença de revendas e repre-sentantes de grandes marcas, como Oracle, HP e IBM, os serviços são mais caros por falta de especialistas locais.

QuaIs as perspeCtIvas para 2012?Como o maior consumo de TI ainda é dos órgãos públicos, estamos em ciclo de estagnação por mudança de governo. Os usuários domésticos, entretanto, aceleraram o consumo e estão dando impulso às empresas especializadas.

diretor da Sociedade dos usuários de Informática e telecomunicações (Sucesu) e gerente do Serviço de processamento de dados (Serpro) de Belém (pa)

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Apesar do crescimento, o po-tencial do norte ainda é quase inex-plorado pelo segmento de distribui-ção, com poucas iniciativas mais pró-ativas de abordagem, já que o cálculo entre o investimento neces-sário para superar o desafio das dis-tâncias e a possibilidade de retorno nem sempre têm saldo favorável. Mas quem está indo ao mercado tem colhido frutos.

A Avnet, este ano, colocou fi-chas em uma filial em Manaus (AM) levada pelo programa de expansão geográfica da IBM, que analisou cuidadosamente os merca-dos regionais a descoberto e identi-ficou parceiros para acompanhá-la como coinvestidores na cobertura. Para estabelecer presença, o pri-meiro passo de Alexandre Barbosa, country manager da Avnet, foi bus-car os canais adequados para ven-da, pré-venda e entrega de serviço. “Hoje, dos 500 canais que atende-mos no Brasil, cerca de 20 estão na região Norte e 10, em Manaus”, contabiliza. Segundo Barbosa, a iniciativa, por enquanto, só está criando um pipeline interessante. “Mas já temos parceiros bem es-truturados na região para software e hardware.” Um segundo passo, a médio prazo, será incluir outras marcas nessa cobertura, a partir do escritório comercial de Manaus.

A Move1 é mais discreta. In-veste em uma agenda de visitas para contatos corpo a corpo com os maiores clientes potenciais e já cobriu a região até o Amapá. “Conseguimos mapear clien-tes principalmente com foco em impressão Xerox”, diz Eduardo Villas Boas, diretor-executivo da distribuidora. Ele identifica três perfis de clientes locais: revendas integradoras, varejos regionais e especialistas em impressão e out-

sourcing. Segundo o executivo, dos canais ativos atendidos hoje, cerca de 4% são do Norte, mas o faturamento gerado pela região fica abaixo deste percentual.

A Move1 conta com CD em Recife (PE) para suportar o aten-dimento a esta geografia. Mas não elimina a dificuldade representada por prazos de entrega de em média 30 dias para cargas terrestres. “Pes-soas de projeto estão acostumadas e preveem esse intervalo. O varejo regional já está acostumado e ante-cipa compras. O desafio é atender o canal menor, que não tem estoque e compra depois de vender”, diz Villas Boas.

Além das visitas, três vendedo-res da equipe de telemarketing fo-cados nas regiões Norte e Nordeste personalizam o atendimento remo-to. É o mesmo que faz a Alcateia. A distribuidora conta ainda com representantes em Belém (PA), que tem o apoio de cinco vendedores locais para atendimento pró-ativo

dos clientes de lá. “Eles chegam a clientes que a gente nem sabe que existe”, reconhece Carlos Tirich, diretor-comercial. “A maioria é loja de pequeno porte de informática. Alguns são VARs, papel exercido por lojistas na região”, descreve. Se-gundo ele, a região representa 3,7% dos negócios e dos 6,5 mil canais ativos da Alcateia, que no começo do ano promoveu road show em Belém com participação de cerca de 90 pessoas.

A Westcon, para quem a par-ticipação da região Norte nos ne-gócios é inferior a 5%, programou para este ano road shows em Belém e Manaus de alguns fabricantes. “A maior vantagem deste mercado é a baixa competição, por ser pouco explorado”, define Humberto Me-nezes, diretor-geral da Comstor, voltada para a distribuição de pro-dutos Cisco. De acordo com ele, po-rém, as dificuldades somam a dis-tância dos grandes centros, a baixa qualificação das revendas e a in-

fraestrutura incipiente de telecom. Hoje, a distribuidora tem menos de dez canais na região, caracteriza-dos pelo porte (pequeno ou médio), pelo profundo conhecimento do mercado local e pela baixa capa-citação técnica. “Temos planos de ter mais canais para cobrir a região do ponto de vista geográfico e por linhas de produtos”, diz. Segundo Menezes, as principais demandas são soluções de comunicação que gerem maior produtividade em me-nor espaço de tempo e segurança de dados, com vendas fortemente baseadas na vertical governo.

A qualificação dos canais é um desafio extra. A Anixter es-pera replicar em breve programas como Anixter University para Manaus. Todo ano, segundo Au-gusto Barretto, gerente local se-diado em Salvador (BA) e respon-sável pelo atendimento das regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste, a empresa promove pelo menos um evento em Manaus, em parceria com integradores locais, como DLS Informática e Digital Trai-ning. Em Belém, o parceiro foi a Sucesu. “Já tentamos trabalhar também em Porto Velho (RO) e Palmas (TO), mas não achamos integrador capacitado e com o perfil adequado. Temos de formar o canal”, diz o executivo. Segundo ele, sua região de atuação compõe um décimo dos negócios da Anix-ter e a região Norte, 2,5%. “Até 2013 poderemos ter alguma base em Manaus”, adianta.

Mesmo levando em conta o de-safio logístico e de comunicação, a WDC também reconhece o poten-cial regional. “Temos bons clientes em Belém e no Acre, que nos sur-preendem pelo profissionalismo, credibilidade e compromisso”, diz o diretor Vanderlei Rigatieri.

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Com poucos clientes corpo-rativos e consumo em alta, o seg-mento de canais na região norte tende a assumir perfil mais volta-do a varejo do que a serviços, o que abre espaço para a atuação de integradores e provedores sedia-dos em outros mercados. A IBM percebeu isso e, em seu programa de expansão geográfica, convidou parceiros com perfil de vendas de soluções para acompanhar a dis-tribuidora Avnet.

A Escala, de São Paulo (SP), assumiu o papel. Ao longo de uma semana, seu presidente José Carlos Pires, visitou órgãos públicos e em-presas privadas de Manaus (AM) para avaliar o potencial local. “Há um enorme gap de oportunidades a serem trabalhadas”, diz o empre-sário. Decidido a abrir uma filial na cidade, o segundo passo foi bus-car parceiros locais para superar a barreira do desconhecimento. Pi-res encontrou a CriarSoft, maior empresa de hardware IBM na região, e a Eyesnwhere, que pos-sui rede própria de fibra óptica. “Com elas, consigo chegar a todas empresas do Amazonas.” Inaugu-rada em agosto, a filial já tem qua-tro profissionais na área comercial e está montando a área técnica. As demandas identificadas vão desde soluções de armazenagem, até lo-gística e gerenciamento de conteú-do e de ativos, principalmente em órgãos públicos. Como este ano os orçamentos já estão comprometi-dos, Pires vislumbra a colheita dos resultados no ano que vem.

Também paulistana, a Ar-con, empresa de serviços geren-ciados de segurança, chegou pri-

meiro ao Norte e já está se dando bem. Em abril do ano passado abriu uma filial comercial em Be-lém e, com um gerente local, este ano já atinge entre 15 milhões e 16 millhões de reais em vendas nos estados do Pará, do Amazo-nas, no Acre e em Rondônia. No ano passado, a região represen-tou 15% das vendas. Este ano, passa a 18%. “Além de demanda pelos produtos, percebemos a ca-rência de atendimento. É comum o cliente confessar ser muito raro receber um fornecedor ou ter um relacionamento mais personali-zado”, registra o diretor-comer-cial Rogério Reis.

Segundo ele, entre 70% e 80% das vendas são direciona-das à vertical governo. Apesar do serviço ser, em grande parte, re-moto, a Arcon conta com suporte

de equipes de atendimento local. “Além da dispersão geográfica, o desafio é a conscientização em relação à segurança. Como em muitos casos os orçamentos são insuficientes ou inexistentes, o ci-clo de negócios exige mais inves-timentos do que em outras regiões porque precisamos desenvolver a necessidade para ter o orçamento alocado”, descreve Reis.

Integração: foCo em treInamento

Os resultados obtidos pela Minascom, de Palmas (TO), mos-tra que a qualif icação é o melhor caminho. Com faturamento anu-al perto de 30 milhões de reais e investimentos anuais em treina-mento entre 200 mil e 400 mil re-ais, a integradora nasceu há dez anos como loja de microinformá-

tica e, em 2005, depois de mon-tar laboratório para prestação de serviços de manutenção, acabou se aproximando de grandes mar-cas, como IBM, até que, há três anos, assumiu o posicionamento atual. “Em 2008, tínhamos uma certif icação. Hoje, são mais de 20”, compara o gerente-execu-tivo Rodrigo Teixeira, ex-IBM contratado em 2008, que ainda hoje se espanta com o ritmo alu-cinante do crescimento estadual. “Se eu f icasse duas semanas sem sair de casa, não reconheceria mais os lugares”, exemplif ica.

Mesmo com tanto treinamen-to, a Minascom reproduz o que ocorre de maneira mais ampla em quase toda a região. Na sede em Palmas, 23% dos funcionários são “importados” de outros esta-dos. É um pouco acima do índice regional, onde a população não natural compõe 21,6% do total. Hoje, a integradora atua com base em quatro pilares – seguran-ça, infraestrutura, virtualização e gestão da informação (GI) –, com marcas como VMware, McAfee e Microsoft. Segundo o executivo, o serviço que mais cresce é o de GI, já que a clientela, principalmente órgãos públicos, viu as informa-ções crescerem no mesmo ritmo do mercado e agora precisa orga-nizá-las. Hoje, a integradora tem 70 funcionários, abre mais 15 va-gas até o começo do ano que vem e conta com filiais em Goiânia (GO) e Brasília (DF), cobrindo o Nordeste por meio de canais. “Te-mos 25 parceiros”, diz Teixeira.

O apoio dos parceiros é uma mão na roda. Embora tenha rela-

reVendAs oportunidAdes de MercAdo AtrAeM inVestiMentos

rOgérIO reIS, da arcOn: vendas de 16 milhões de reais


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Já o foco da Sol Informática, também paraense, é totalmente voltado ao varejo. Parceira da HP em uma HP Store e participante do Grupo Varejo Info, a revenda conta hoje com duas lojas em Belém e uma em Manaus. “estamos posicionados no middle way. Nossos produtos não são nem top, nem de entrada”, diz o sócio-diretor Celso Eluan. Segundo ele, a revenda hoje se alinha entre as dez maiores da Sony no Brasil gra-ças a vendas em torno de 500 equi-pamentos Vaio por mês, e iniciou em agosto parceria exclusiva com a Dell para a região.

Em Manaus, a Amazon Print também se dedica ao consumidor final. A empresa nascida há 19 anos hoje conta com duas lojas e, para não entrar na briga por preços com o grande varejo e lojas online, foca em produtos mais avançados, como câmeras digitais, tablets, no-tes mais avançados e TVs 3D, em-bora os desktops ainda estejam nas listas de compras dos clientes. No ano que vem, abre mais uma loja quando for inaugurado o shopping Ponta Negra. Segundo o proprietá-rio José Luiz Simão, os negócios se sustentam com diferencial de servi-ços – a partir do ano que vem, serão oferecidos inclusive a não clientes

– e parcerias com distribuidoras do Sudeste, como Officer, Acateia, Ingram Micro e Agis, por meio das quais participa de programas de canais como HP, Kingston e Sam-sung. Com cerca de 70 funcionários, a revenda deve crescer este ano algo próximo de 18%.

A prestação de serviços de manu-tenção também está na base da In-formática PontoCom, de Rio Branco (AC). Com uma loja de 80 metros quadrados no bairro do Aviário, a revenda nasceu há três anos, inicial-mente, para participar de licitações, mas acabou mudando de rumo. Se-gundo o proprietário Elano Luiz de Assis, que vende marcas como Me-gaware, Multilaser e Clone, além de enfrentar cadeias como Makro e lojas online, a concorrência da Bolívia é uma barreira aos negócios, já que a fronteira fica a 240 quilômetros da ci-dade, o país praticamente não cobra impostos de importação e os preços são baixíssimos. “Mas o principal concorrente mesmo é a falta de di-nheiro”, queixa-se Elano, que prefere adotar como parceiros apenas forne-cedores que prescindam de distribui-dores. “Procuro comprar direto para ter preço”, diz.

Com maior poder de fogo, a CCom, que abriu sua primeira loja

em Rio Branco em 2008, comemora dez anos em 2011 abrindo nova loja em um novo shopping na cidade e procurando outra para levar os ne-gócios a Porto Velho (RO) no ano que vem. Hoje, segundo seu pro-prietário Cristiano Silva Ferreira, a CCom é a única que “vende Sony a preço de online”. A nova unidade absorveu investimentos de 2 mi-lhões de reais e terá perfil similar à da rede Fnac, segundo ele, sendo embrião para as demais lojas a se-rem abertas no futuro. A rede tem hoje 95 funcionários e faz parte de um grupo eclético, com 500 cola-boradores, que atua em áreas tão diversas como segurança patrimo-nial, climatização de grande porte, indústria de móveis planejados e importação de maquinário pesado. Além da Sony, a CCom é parceira e participa de programas de canais de fabricantes como Microsoft, Xerox e Dell, de quem já recebeu distin-ção pelo crescimento de vendas na região. “Nosso faturamento cresceu 100% do ano passado para cá”, diz Ferreira, que vende em média 150 PCs ao mês e adianta que, em outu-bro, desembarcará no Panamá e na China em busca de importações de tecnologia para abastecer lojas físi-cas e e-commerce.

consuMo e VAreJo

rOdrIgO teIxeIra, da mInaScOm: até r$ 400 mil ao ano em qualificação amaZOn

prInt: diferencial de serviços

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cionamento direto com fornece-dores como IBM, Itautec e SMS, a paraense Solus está satisfeitíssi-ma com a melhoria no relaciona-mento com a própria IBM depois da aproximação da Avnet. “Além de permitir maior integração no programa de relacionamento do fornecedor, a distribuidora forne-ce treinamentos semanais online, ferramentas de prospecção e ma-rketing, promoções e já forneceu treinamento in loco aqui mes-mo”, enumera Thiago Godinho, diretor da empresa inaugurada há três anos que presta serviços de assistência técnica IBM e che-ga agora ao Amapá.

Também no Pará, segundo Godinho, o governo represen-ta cerca de 80% da clientela. A diferença, segundo ele, é o forta-lecimento do interior, em torno dos investimentos da Vale. Já no Amapá o governo responde por cerca de 90% dos investimentos em TI. Mas em ambos os mer-cados, diz, o objetivo principal é “arrumar a casa” – estabelecer infraestrutura que proporcione escalabilidade de serviços. “Ago-ra é que o mercado local desper-tou para necessidades como bla-de e storage. A partir do ano que vem, a tendência será aumentar mais a procura por software do que por hardware”, adianta.


ConeCtandoo BrasIl


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opinião


Recentemente participei de um grande evento de telecom e TI. Parecia uma grande festa cheia de velhos amigos. Um deles me disse que a única vantagem em ficar velho é conhecer muita gente. Não sei se é verdade. Acho que a idade está afetando minha memória e acabo me esque-cendo de um monte de gente que eu conhecia.

O interessante foi ouvir opiniões divergentes sobre o “es-tado do mercado”. Muita gente está satisfeitíssima com as vendas e dizem que o mercado está “super aquecido”. Porém, tem um time que chora de dar dó. Dizem que o mercado está ruim, que os clientes estão pedindo muitas propostas, mas fe-chando poucas. Minha sócia estava querendo montar uma barraquinha para vender antidepressivos. Acho que ia dar um bom dinheiro.

Depois de conversar com muita gente, reafirmo minha posição de que “estamos no começo de uma era exuberan-te para a venda de produtos e serviços de TI e telecom” por conta de um grande conjunto de fatores. A econo-mia do Brasil vai bem. A do res-to do mundo está indo mal, tra-zendo investidores para o Brasil. Teremos Copa e Olimpíadas que irão aquecer ainda mais a nossa economia. E teremos um conjun-to fantástico de tecnologias para oferecer para nossos consumido-res. “Nunca antes na história des-te País vimos um momento mais promissor” diria um ex-político (tomara que continue ex).

Tem gente que pensa que Copa é uma oportunidade ape-nas para quem constrói estádios ou hotéis. Estes empresários são os mesmos que ficam cho-rando da vida e que, felizmente, vão comprar antidepressi-vos na barraquinha da minha sócia.

Por conta da Copa 2014 serão investidos, direta e indi-retamente, recursos estimados em 183 bilhões de reais, que é equivalente à metade do PIB do estado de São Paulo, ou maior do que PIB do Rio de Janeiro. Deste investimento, apenas 7,5 bilhões de reais serão destinados a estádios. Se-

rão criados 330 mil empregos permanentes, o que equivale à população da cidade de Blumenau.

Teremos 600 mil turistas estrangeiros, o que equivale à po-pulação de Uberlândia, e teremos 3,1 milhões de turistas in-ternos se movimentando de uma cidade-sede para a outra. No total, teremos 3,7 milhões de pessoas viajando e consumindo, isto equivale a 50 sambódromos do Rio de Janeiro lotadíssimos.

O perfil do turista esperado para a Copa aqui no Brasi é de excelente poder aquisitivo e com predisposição para gastar. Estimam-se 83% homens, 60% solteiros, e todos acostuma-dos com um bom nível de tecnologia. Imagina este monte de gente usando seus iPhones e iPads para gravar vídeos e trans-mitir para seus parentes via internet. Dou gargalhadas só de pensar. Brincadeira (eu acho). Esta parte de telecomunicações vai ter que estar arrumada até lá e este será um legado para o resto da vida. Uma boa infraestrutura de telecom viabilizará um monte de aplicações e facilidades para nós.

Em 2014 teremos, quem sabe, o iPhone versão 7, o iPad versão 5, o HTML versão 6 ou 7. Cloud computing já será uma re-alidade, sendo oferecido através de mega data centers espalhados pelo Brasil. Teremos televisões de 84 polegadas com 3D. Já teremos o RIC (Registro Único de Identi-dade Civil) e o governo, provavel-mente, saberá das nossas finanças muito melhor do que nós mesmos. Provavelmente, já teremos peque-nos pilotos de interligação da área de saúde reduzindo o custo da ca-deia de valor e permitindo um atendimento de maior qualidade

aos cidadãos. Os tablets revolucionarão o ensino em sala de aula e darão grande poder aos executivos.

Mas, em 2014, continuaremos a ter empresas chorando da vida. Minha sócia já estará rica de tanto vender antide-pressivos para quem não consegue enxergar oportunidades, para quem não se planeja e para quem executa mal o planeja-mento. Estamos no começo de uma era exuberante. Não des-perdice esta chance.

dagoberto hajjar

é diretor da advance

e escreve mensalmente na crn brasil

Dagoberto [email protected]

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Mas, em 2014, continuaremos a ter empresas chorando

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executa mal o planejamento. Estamos no começo de

uma era exuberante. Não desperdice esta chance

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tendência / Futurecom

Por Renato Galisteu* | [email protected]

Futurecom debate nuvem, consumerização, comunicação integrada e negócios. tendências tecnológicas estão cada

vez mais próximas de realidades práticas. abraçar as ideias e torná-las úteis deve estar nos planos de todas as empresas

Futurecom 2011, realizada entre os dias 12 e 14 de setembro, em São Paulo, mostrou que o futuro das telecomunicações está na ampliação do portfólio de soluções fruto do incremento de estruturas e ofertas na nuvem e da adição de serviços ao atendimento do cliente. Tais tendências podem parecer repetiti-vas para o mundo da tecnologia, já para a realida-de atual das operadoras pode representar a grande oportunidade. Mas não se trata só das companhias de telecomunicações, mas sim de tudo que concerne à comunicação corporativa. Desta forma, podemos, em suma, ter o conteúdo do evento a partir do ponto de vista dos seguintes executivos:

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O CEO da Siemens Enterprise Comunications, Hamid Akhavan, refletiu sobre as ações do mundo em nuvem nas estruturas de telecomunicação dentro das empresas e afirmou que “Vivemos tempos excitantes para comunicações corporativas”. Com isso, apresentou tendências que acredita que vão impactar o mercado:

A procurA dA flexibilidAde – O mercado mais propenso à compra de serviços muda a forma como as empresas tratam a propriedade de equipamentos de telecom;

MobilidAde seM costurA – O executivo da fabricante cita uma pesquisa que aponta que 84% das pessoas usam o mesmo aparelho na vida pessoal e profissional. Há, com isso, transformação nas formas de conexão de dispositivos particulares nas redes corporativas;

integrAndo A experiênciA – Alguém já disse que o futuro era sensível ao toque e aí reside uma verdade inegável que trata da busca pela facilidade do uso. “Deveríamos ter todo o acesso necessário de forma simples”, comenta Akhavan;

colAborAção sociAl – O mundo da colaboração em redes sociais, definitivamente, aportou do lado de dentro do muro das empresas. O reflexo disso se dá na maneira como as organizações interagem com seus públicos-alvo;

confiAbilidAde e segurAnçA – Há uma redefinição nas formas de suporte. O caminho em direção à nuvem de telecomunicações precisa contemplar questões como privacidade, automação e acesso.

Não se trata mais de falar sobre nuvem, mas, sim, de agir na nuvem. Dessa forma, Fernando Belfort, analista sênior de mercado da Frost & Sulli-van afirma que cloud computing não é mais tendência, é realidade, e deve estar dentro dos projetos de infraestrutura das companhias, algo que precisa estar nas mãos dos CIOs.

Belfort abriu os arquivos da consultoria para apresentar um recente estudo onde foram entrevistadas 50 empresas de grande porte em todo o território na-cional, analisando o processo que envolve a adoção de cloud computing, assim como as tendências de investimento nos próximos anos. “Falamos com todos

FeRnando BelFoRt, da FRost & sullivan: apenas 10% dos CIos ouvIdos ConsIderam seu ConheCImento sobre nuvem exCelente

cinco tendências

a realidade da nuvem

Hamid akHavan, da siemens enteRPRise

ComuniCations: “deveríamos ter todo o

aCesso neCessárIo de forma sImples”

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O presidente da Cisco acredita na mudan-ça da cultura digital das companhias brasilei-ras. Para Rodrigo Abreu, alinhar as tendên-cias usuais à estratégia de negócios da empresa é uma ação necessária e inevitável, para a qual todas as organizações devem se preparar, visto que nuvem e consumerização caminham lado a lado. Para isso, basta seguir alguns passos, aponta ele:

conhecer o MercAdo – “Fabricantes e parceiros devem estar alinhados às tendências e prontos para ajudar seus clientes a compreen-derem como elas funcionam e qual a sua real necessidade dentro da companhia.”;

conhecer o cliente – “É um fato que os colaboradores vão levar seus devices para dentro das empresas, e conhecer o negócio do cliente para deixá-los prontos para suportar essa mobilidade e utilizá-la para o ‘bem’, é o ideal. Como já há o discurso alinhado, vender a ideia acontecerá de forma mais tranqüila.”;

ter os pArceiros certos pArA o negócio – “Contar com uma carteira de parceiros que sejam especializados em atendimento é essencial para gerar e administrar essa nova demanda de consumo de tecnologia que está surgindo. As or-ganizações vão se beneficiar deste movimento e devem saber disso.”;

A mensagem “deixe os devices entrarem” ficou implícita durante o bate papo com o executivo, que afirmou, ainda, que “consume-rização é benéfica, pois torna o profissional ainda mais “pessoal” dentro do ambiente corporativo, um diferencial a ser explorado pelas companhias.

os CIOs dessas grandes empresas e apenas 10% deles consideram excelentes seus conhecimentos em nuvem”, afirmou o Belfort. “Esse número é muito baixo, frente a mercados maduros, como é o caso dos EUA”.

Segundo o consultor, estudar a computação na nuvem e maximizar a segurança da informação são as prioridades das agendas dos CIOs dessas com-panhias. “Eles ainda estão procurando entender no que estão se metendo, vendo quais os provedores de

cloud, o que eles fazem, como fazem e, principalmen-te, como a segurança é tratada por eles”, explicou.

Quanto ao formato ideal para adoção da compu-tação na nuvem, Belfort apresentou dados que mos-tram que 70,4% dos CIOs preferem optar pela nuvem privada, 18,5% pela pública, e 11,1% optariam pela híbrida. “66% das empresas de grande porte do País pretendem investir em soluções na nuvem no curto prazo. Em 2012, espera-se que a nuvem híbrida pe-

netre ainda mais no mercado, chegando a 18% das escolhas dos CIOs, jogando para 60,6% a preferência pela privada”, examinou.

De acordo com o analista, o SaaS ainda é a prin-cipal motivação para a adoção da computação na nuvem pelas companhias. “Até 2012, a penetração desse tipo de serviço na cloud será de 88%”, afirmou. “Hoje, 85% das companhias buscam a nuvem para aplicar o SaaS”.

consumerização como estratégia

RodRiGo aBReu, da CisCo: organIzações vão se benefICIar Com

profIssIonaIs “maIs pessoaIs” Foto

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Juniper disponibilizA o QfAbric pArA pArceiros no brAsilA Juniper Networks aproveitou a Futurecom 2011 para lan-

çar oficialmente a disponibilização da solução QFabric para os parceiros brasileiros. Hoje, a fabricante americana trabalha com as distribuidoras Network1, Anixter e Ingram Micro em território nacional, que abrangem a 130 canais.

“O Brasil é a estrela dentro da América Latina, pois con-ta com um mercado interno muito grande, que apresenta muitas oportunidades para a atuação das soluções da com-

panhia. As soluções que compõem o QFabric já estão dis-poníveis para os nossos parceiros”, afirmou Fábio Melchert, diretor de canais da fabricante no Brasil. Hoje, São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais são os principais pontos de atuação da companhia em território nacional, “e queremos crescer para todo o restante do País”.

As duas vertentes de atuação da Juniper compreendem o mercado de telecomunicações – que representa 65% das

vendas da companhia – e enterprises – que abocanham os outros 35%. Segundo Melchert, a Juniper está em busca de novos canais para ampliar a abrangência dos negócios da companhia, sendo que esses devem contar na base de seus distribuidores. “Queremos empresas que agreguem valor às nossas soluções, provendo serviços de qualidade, sendo que os treinamentos serão efetuados para todos os novos e anti-gos parceiros”, contou.

Copa do Mundo e Jogos Olímpicos aproximam-se com ve-locidade assustadora. Com ar sereno, o Brasil observa os

prazos ficarem apertados, derrapando em questões básicas que residem na própria não-definição de regulamentações para algumas obras e projetos. O trabalho, a partir de agora, pedirá grandes esforços para saber se o legado deixado será algo bom ou decepcionante ao País.

Na visão de muitos, os megaeventos colocam caráter de urgência em questões que precisariam ser resolvidas de qualquer forma. A postura traria benefícios de antecipação na adoção de tecnologias e investimentos em infraestrutura para solucionar gargalos históricos que vão de transporte e saúde até redes de telecomunicações. Contudo, falta muito a ser feito e, às vezes, parece que o País se “autoboicota” na preparação.

“O anúncio de que o Brasil sediaria a Copa de 2014 e as Olimpíadas de 2016 foi encarado pela indústria como oportunidade e alavancagem”, recorda Humberto Barbato, presidente da Abinee (Associação Brasileira da Indústria Elé-trica e Eletrônica). Mas poucas coisas foram vistas realmente andando. O executivo demonstra preocupação no que toca os prováveis atrasos, que desencadearão – inevitavelmente – compras de última hora e consequente explosão nos custos e limites orçados.

Com um contrato de quase duas décadas firmado com o Comitê Olímpico Internacional (COI) e 400 pessoas traba-lhando de forma permanente na construção de sistemas de tecnologia que rodaram (e rodarão) nas Olimpíadas, o presi-dente da Atos na América Latina, Alexandre Gouvea, conden-sa o que classifica como a chave para o sucesso de um me-gaevento: “A experiência demonstra que a receita é simples. Exige, apenas, antecipação.”

brAsil QuestionA legAdo dos MegAeventos

*Colaborou: Felipe Dreher

gvt vAi investir eM tv pAgA no brAsilO israelense Amos Genish, presiden-

te da GVT Brasil e um dos keynote speakers da Futurecom, anunciou que a operadora está pronta para entrar no mercado de TV paga no Brasil. “A tele-visão por assinatura é o primeiro pas-so para a casa conectada”, afirmou o executivo. “Vamos oferecer no Brasil a primeira TV por assinatura baseada em IPTV e DTH [Direct to Home]”. A GVT é uma operadora de telecomunicações controlada pela Vivendi.

O investimento inicial para o negó-cio foi de 650 milhões de reais. Ainda este ano, a GVT investirá 1,8 bilhão de reais, e nos próximos cinco anos a pre-visão é de 2 bilhões de reais por ano. O serviço será lançado ainda neste mês, em 16 cidades, e a partir de outubro estará disponível para venda em toda a área de cobertura da operadora.

Além desse investimento, a GVT anunciou o lançamento de pacote de banda larga de 35 Mb a 99 reais, 100 reais mais barato do que a antiga ofer-ta. “56% das novas vendas da GVT em banda larga são de 15 MB ou mais. Isso significa que, quando se apresen-ta ao usuário um preço acessível, ele, que tem necessidade, vai comprar.”

amos GenisH, da Gvt: em CInCo anos, InvestImento deve

alCançar 2 bIlhões de reaIs

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Curtas da FutureCom



distribuição / curtas

A distribuidora carioca Allier está com o sotaque cada vez mais paulistano.

Vladmir Alem, gerente de desenvolvimen-to de negócios, mudou para a cidade de São Paulo visando ampliar a estratégia de atuação da companhia na principal eco-nomia do Brasil.

Segundo diretor, o escritório de São Paulo será responsável pelo faturamento e desenvolvimento de ações para softwa-res e serviços, e o Rio de Janeiro focou sua atuação em hardware. “Verificamos que as ofertas são diferenciadas em cada estado e essa divisão se tornou essencial para a continuidade do trabalho da com-panhia”, afirmou.

Para o escritório na capital paulista, é esperada a contratação de quatro novos colaboradores, entre eles um voltado para o relacionamento e gerência de canais. Hoje, a Allier conta com 80 revendas, sendo que 20% delas são “ativas” mensalmente. Já no RJ foi aberto o novo centro de distribuição da companhia, que “trará maior capacidade e disponibilidade para as ações da Allier”.

Junto a esse novo posicionamento, a distribuidora anuncia também a chegada de mais três novas soluções ao portfó-lio de ofertas. “Umas delas, que terá o contrato finalizado em breve, atua com redes WLAN e tem seu foco para o mer-cado de médias e grandes empresas”, informou Vladmir, que não abriu o nome da fabricante. “Quando finalizado, todos saberão”, brincou. Até o final do ano, ou-tras duas soluções serão adicionadas aos negócios da Allier.

Expansão dE frontEirasVladmir Alem contou, também, que a companhia está

prestes a abrir um escritório no Chile, para amplias os ne-gócios da distribuidora no mercado latino. “Identificamos o Chile como país ideal para iniciar a oferta internacional, principalmente pela oportunidade de trabalhar diretamente com o mercado norte-americano de forma acelerada, devi-do às políticas de relacionamento entre as duas nações”, explicou. “Nossos parceiros, como a Fortinet, estão incen-tivando nossa expansão territorial”, complementou Vladmir.

nEgócios com o govErnoO gerente da Allier informou que a companhia está

desenvolvendo, junto a dois parceiros, um trabalho com maior foco ao atendimento do Governo, estabelecendo ba-ses mais “fixas” em Brasília. “O trabalho junto a Redesul e

Alsar está muito adiantado, e esses parceiros estão com negócios em vista que serão de grande importância para nós”, explicou. Vladmir disse que a companhia tem planos de fixar um escritório na capital federal.

tributos“A Allier sempre foi muito cautelosa quanto aos incen-

tivos fiscais, ao ponto que nunca os aceitamos, pois tudo sempre indicou que, em algum momento, aquele incentivo poderia se tornar um atraso para os negócios da compa-nhia”, contou Vladmir. “Preferimos investir em riscos co-merciais, buscando novas companhias para atuar junto ao nosso portfólio, do que apostar em políticas de incentivo fiscal”, contou o gerente.

Por Rentao Galisteu

Vladmir alem, da allier: Novos Negócios com o goverNo, ampliação do portfólio de ofertas e expaNsão dos Negócios são algumas das Novidades da compaNhia carioca

alliEr ExpandE nEgócios para sp E amplia portfólio dE ofErtas

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afina crEscE 34% somEntE no primEiro sEmEstrE dE 2011Somente no primeiro semestre de 2011, a Afina cresceu cerca de 34% seu fatura-

mento global, sendo que a subsidiária brasileira ganhou destaque neste ano, atin-gindo 140% de crescimento, em relação ao mesmo período do ano passado, informou a distribuidora espanhola.

Entre os outros países latinoamericanos, a subsidiária da Argentina cresceu 122% e a da Colômbia 65%, sendo que o faturamento na América Latina alavancou, e hoje representa 46% do faturamento global, sendo os outros 54% representados pelas subsidiárias européias.

Das duas regiões onde atua – América Latina e Europa – o faturamento aumentou notavelmente na América Latina, com um crescimento de 64%, enquanto a Europa conseguiu 21%, o que implica um notável incremento na receita dos escritórios da re-gião Iberia com 24% – crescimento muito satisfatório tendo em conta o atual ambiente econômico na Europa.

Durante os primeiros 6 meses desse ano, a Europa continuou sem baixar o seu rit-mo, representando 54% do faturamento global da companhia e a América Latina, 46%. Já para o segundo semestre, as orientações globais são claras: continuar mantendo presença no mercado Enterprise, foco no segmento pequenas e médias empresas e na oferta de serviços em cloud.

“Focaremos em integrar todas os nossos ativos para oferecer aos nossos canais parceiros os melhores serviços e soluções adaptadas a cada tipo de revenda e com uma atenção específica e apropriada às suas necessidades concretas tanto no âmbito comercial quanto no técnico e em marketing”, comentou Pedro Galatas, CEO da Afina, em comunicado à imprensa.

sEgmEntação dE rEsultadosVirtualização e data center da Afina teve crescimento de 31%; segurança cresceu

30%, apesar da maturidade desse mercado; infraestrutura, o crescimento foi de 52% em relação ao ano passado.

Por CRN Brasil

avnEt anuncia nova unidadE dE nEgóciosA Avnet lançou recentemente a sua nova unidade de negócios System Integrators

no Brasil, responsável pela estruturação de alianças com fornecedores para o de-senvolvimento de projetos que envolvam produtos multimarcas em conjunto com os principais integradores do mercado.

“Os cinco primeiros acordos firmados comprovam os benefícios desta parceria, que busca posicionar o iPad como parte de uma solução de mobilidade e expandir as oportunidades de negócios envolvendo storage, virtualização, bancos de dados, replicação de ambiente e contact center”, explica Waldir Saboia, gerente da unidade de negócios System Integrators da Avnet Brasil, em comunicado à imprensa.

“Esta unidade é muito importante para nossos planos de longo prazo no Brasil. Ela trará um grande número de novos negócios e apoiará os integradores que cada vez mais enxergam a Avnet como o distribuidor no Brasil capaz de disponibilizar as melho-res e mais completas soluções para os seus clientes”, conclui Saboia.

Por CRN Brasil

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gestão / planejamento estratégico

NadaNdo coNtra a correNte das teNdêNcias culturais e de mercado, empresas brasileiras se eNtregam ao plaNejameNto estratégico em

vista de um ceNário de coNsolidações

O desafiO da implantaçãO dO planO de negóciOs

Por Danilo Sanches, especial para a CRN Brasil

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Parece óbvio que, para que um pla-nejamento estratégico possa gerar resul-tados, ele deve ser sistematizado e imple-mentado. Mas o perfil traçado em um estudo recente realizado pela consultoria empresarial Advance Consulting mostra que 4 em cada 10 empresas dizem ter um planejamento apesar de não tê-lo escrito. Em relação à estratégia de vendas, por exemplo, metade das empresas afirma-ram ter uma metodologia e não usam.

“No planejamento, faz-se uma defi-nição do que é importante e o que não é”, explica Jorge Moukarzel, sócio da Ad-vance Consulting. “No dia a dia, a ten-dência é acabar atendendo ao que é, ou o que parece urgente. Então, a dificuldade de se por em prática é ter esse método, essa disciplina, de implantar aquilo que se planejou.”

Questões culturais e de mercado afastam a teoria da prática quando o as-sunto é planejar. Segundo Moukarzel, é cultural no Brasil que se trabalhe mais pelas demandas diárias que pelo planeja-mento. Na prática, segundo o consultor, implantar um planejamento é conseguir efetivamente diferenciar o que é impor-tante do que é urgente, mas nem sempre tão importante assim.

Outro fator que serve de obstáculo à implantação do planejamento estratégico nas empresas pode ser uma questão mer-cadológica. Em geral, as pequenas e mé-dias fornecedoras de TI são comandadas por profissionais que são excelentes téc-nicos, mas que não têm tanta habilidade como gestores de seus próprios negócios.

Este é um fenômeno que diferencia o se-tor, segundo Moukarzel.

“As empresas da área de TI, em geral, são diferentes das de outras áreas, onde as pessoas que criam as organiza-ções já são administradores profissio-nais”, complementa o consultor. Uma gestão profissional poderia resolver a questão, segundo ele.

De fato, são três as alternativas de investimento que podem colocar nos tri-lhos um planejamento estratégico: uma consultoria, um bom profissional de mer-cado ou um treinamento.

Moukarzel explica que é imprescin-dível que ao menos um dos três fatores seja contemplado, mas cada um atende a uma necessidade. “O que é mais rápido é, obviamente, a consultoria. Porque pro-fissional no mercado não é tão simples assim de encontrar e treinamento é uma coisa que leva tempo”, explica.

Por outro lado, a tendência mais for-te é de que este cenário onde apenas 10% das empresas sistematizam, põem em prática e veem efetividade em seu plane-jamento mude rapidamente. A aderência das empresas a estas práticas de gestão está diretamente ligada ao cenário de consolidação que se forma no País. E, enquanto as fusões e aquisições são feitas entre empresas nacionais, a tendência é de que haja um certo relaxamento no rigor dos reque-rimentos de planejamento.

“Para uma empresa es-trangeira, principalmente do hemisfério norte, in-

vestir e comprar uma empresa nacional, eles vão querer um planejamento num nível que você encontra hoje na Europa e nos EUA”, pontua Moukarzel.

A conclusão é que o cenário deve começar a se alterar tão logo os executi-vos das empresas comecem a vislumbrar a possibilidade de angariar recursos de empresas do primeiro mundo. E, segun-do Moukarzel, esta movimentação já está acontecendo, ou seja, as empresas já estão investindo em um trabalho de pla-nejamento mais profissional.

oordenar os recursos de forma integrada a fim de atingir resultados especí-ficos. Na teoria, isto é planejar. Na prática, concentrar os esforços de uma empresa em manter fora do caminho toda sorte de distrações e atividades contraproducentes é um trabalho que exige dedicação.

Após uma série de análises que definem a estratégia e um plano de ação, muitas vezes as empresas são absorvidas pelas demandas do dia a dia e acabam voltando à rotina de apagar incêndios, alocando recursos para aquilo que é ur-gente e não necessariamente importante. Que é o contrário do planejamento. A definição do que é importante não deve estar suscetível ao que é considerado urgente: este é o cânone dos consultores de planejamento estratégico.c

JoRge MoukaRzel, Da aDvaNCe CoNSultiNg: “No dia a dia, a teNdêNcia é acabar ateNdeNdo ao que é ou parece

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gestão / planejamento estratégico

Gestão totalUm ponto fora da curva é a brasileira Red &

White IT Solutions, especializada em soluções geren-ciais de TI, que nasceu de um plano estratégico. A empresa começou suas atividades em 2008, mas em 2006 o planejamento já estava sendo construído.

Atualmente, a companhia trabalha com um planejamento de cinco anos com revisões anuais. O processo ainda inclui um cronograma de prepara-ção para a implementação das revisões, que permite à empresa antecipar em um trimestre os ajustes na estratégia anual. João Grego, diretor-superinten-dente da Red & White, explica que no terceiro tri-mestre de cada ano é apresentado um business plan para o ano seguinte. E os três últimos meses do ano são usados para a implementação das ações defini-das neste business plan.

“Se nós pretendemos lançar um produto novo no ano seguinte, começamos a trabalhar ações de infraestrutura e ações de marketing já no último tri-mestre deste ano”, exemplifica Grego. A gestão da estratégia é feita com o apoio de duas ferramentas da SAP.

Grego vê um cenário bastante maduro e em evo-lução no País. Segundo ele, a profissionalização da gestão aqui é uma realidade, uma vez que não é pos-sível dirigir uma empresa apenas com o feeling. “É surpreendente. Nós trabalhamos muito no segmento de médias empresas e muitas vezes nos surpreende-mos positivamente com o nível de planejamento que elas apresentam”, explica. “A competitividade está cada vez maior, então é importante estar preparado. Os empreendedores natos ainda existem, mas hoje a vida deles é muito mais difícil.”

E o resultado é que a empresa, que tem 200 funcionários, vem num ritmo de crescimento de 50% ao ano.

Mercado preparadoO diretor de automação-comercial da Daru-

ma, Marcelo Menezes, vê um mercado prepara-do para o planejamento há alguns anos. Por outro lado, a maturidade não veio a partir de um processo simples, segundo o executivo. “Internamente, a im-pressão inicial é de que tudo foi simples, mas não foi”, afirma. “Para que o planejamento nasça obje-tivando o ambiente externo, o envolvimento entre as áreas deve ser total, a exemplo de divisões como desenvolvimento de produtos, marketing, financei-ro, logística, suporte e área técnica. Acredito que a

maior dificuldade é o tempo que se utiliza para con-seguir juntar todas essas potências de maneira a se obter a maior sinergia possível.”

O executivo explica que a empresa sempre teve um planejamento estratégico, mas que, em meados de 2007, contratou uma consultoria para auxiliar nos processos de condução. A principal lição, porém, foi em relação aos possíveis desvios de trajeto. Menezes afirma que uma grande con-tribuição dada pela consultoria foi o aprendizado quanto a minimizar os impactos que as mudanças de rota podem causar.

“O contato com a consultoria foi muito pro-dutivo, pois pudemos analisar o quanto tínhamos a melhorar”, explica o executivo. Hoje, somos mais comedidos, mais realistas, principalmente por saber que do papel à prática, desvios ocorrerão, sejam elas por problemas econômicos (como aconteceu na crise 2008/2009), políticos ou até financeiros.”

Menezes finaliza dizendo que, para quem atua com modelo comercial de canais, o planejamento estratégico deve observar os pontos que envolvam os parceiros e que, portanto, a política comercial deve estar inserida neste planejamento.

João gRego, Da ReD & White: plaNejameNto aNual apreseNtado No iNício do quarto trimestre ajuda a empresa a se preparar e a maNter o ritmo de crescimeNto de 50% ao aNo

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opinião


A decisão do Supremo Tribunal Federal (STF) de proibir benefícios fiscais con-cedidos por alguns estados poderá acir-rar as discussões da reforma tributária no Congresso Nacional. Para outros o fato só reforça o argumento de que um

Estado não pode retirar unilateralmente um in-centivo de outro do ordenamento jurídico se for declarado inconstitucional.

Ocorre que o STF decla-rou um pequeno número de leis de alguns estados como in-constitucional. Mas estes mes-mos estados possuem outros incentivos que continuam em vigor. Precisamos analisar o fato de que apenas uma mino-ria dos incentivos foi atingida pelo STF.

Ou seja, a mencionada decisão para alguns, por um lado, é importante para ace-lerar o fim da guerra fiscal – a competição entre os esta-dos na concessão de benefícios a empresas para atrair investimentos. Vis a vis, para outros, acre-ditam que os estados tornarão mais acirradas as discussões e ampliarão o conflito e os estados afe-tados exigirão mais garantias para as medidas de compensação de perdas, como a criação do fun-do de desenvolvimento regional.

A decisão anulou os benefícios concedidos por Distrito Federal, Espírito Santo, Mato Grosso do Sul, Pará, Paraná, Rio de Janeiro e São Paulo. Por seu lado, e na verdade, o Supremo não chegou a analisar o mérito dos benefícios. O decidido ape-

nas reconheceu o vício de origem, ou seja, o fato dos incentivos não terem sido aprovado pelo Con-faz. Ocorre que uma decisão, também recente do STJ (Superior Tribunal de Justiça) é totalmente contrária a decisão do STF. O cenário ainda pode mudar e novos argumentos devem chegar para apreciação dos Ministros no Supremo.

Os integrantes do Confaz ainda estão anali-sando a decisão para avaliar o impacto sobre os

estados. Os técnicos verifica-rão se o Supremo permitiu al-guma regra de transição nos contratos atuais e se as empre-sas terão de ressarcir aos esta-dos os descontos nos tributos pagos até agora. Nesta linha, é preciso verificar se o fim dos benefícios só vale a partir de agora ou é retroativo.

Para debater os temas da guerra fiscal estarão em semi-nário em SP o ministro e ex--presidente do Supremo Tribu-nal Federal, Gilmar Mendes,

e o coordenador do Conselho Nacional de Políti-ca Fazendária (Confaz) do Ministério da Fazenda, Carlos Martins e o Coordenador e o coordenador--adjunto de Administração Tributária da Secreta-ria da Fazenda do Estado de São Paulo, Osvaldo de Carvalho são palestrantes no seminário sobre guer-ra fiscal no dia 28 de setembro.

Outro ponto que merece atenção é que algu-mas decisões vêm se colocando no sentido de que a glosa de créditos seria já uma espécie de multa, sendo retiradas dos autos de infração nos Estados e adição de dupla penalidade

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escreve mensalmente na crn brasil

Coriolano Almeida [email protected]

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canais / curtas

Em dirEção à basE da pirâmidE

O s aplicativos de gestão empresarial pratica-mente já se estabeleceram entre as grandes

corporações. Nas companhias de menor porte, contudo, reside uma oportunidade tentadora.

Posicionada como uma integradora de aplicativos de gestão empresarial, a Isbiz Con-sulting passou boa parte de seus cinco anos de vida focando ações comerciais junto a grandes contas com tecnologias Infor. Mas o advento da nuvem, somada a uma parceria firmada com a Microsoft há cerca de três anos, ampliou as es-tratégias, colocando a companhia, também, no caminho das empresas de menor porte.

“Nos demos conta que as pequenas e médias representam um desafio para forne-cedores de software, por terem as mesmas necessidades das grandes e disporem de menos re-cursos”, detalha Pablo Castagnini, diretor de projetos da companhia, que acrescenta: “O que fizemos foi formatar um cronograma e metodologias focadas no perfil das PMEs”.

O movimento culminou com a formatação de uma oferta agressiva voltada às organizações com fatura-mento de até 500 milhões de reais. O pacote prevê o ERP Dynamics Ax por 234 mil reais, valor que inclui licenças para dez usuários e serviço de implantação incluindo funcionalidades comerciais, controle de esto-que, planejamento, compras e integração fiscal.

Na outra ponta, a Isbiz montou um pacote de Dyna-mics CRM na nuvem ao preço de 8 mil reais. A oferta, explica o executivo, contempla treinamento da equipe

do cliente para uso da tecnologia, modelagem inicial de dados e migração.

Com os pacotes promocionais, a expectativa da companhia é somar mais de 1,7 milhão de reais ao seu faturamento previsto para o último trimestre de 2011. A meta passa por fechar sete contratos de ERP e 20 de CRM até o final do ano. Atualmente, cerca de 20% do faturamento - na casa dos 7 milhões de reais - vem de organizações de pequeno e médio portes. A meta é elevar esse porcentual para algo próximo a 40% no próximo, quando a previsão é ver as receitas cresceram cerca de 20% sobre os números atuais.

Por Felipe Dreher

A Digisystem investe 2 milhões de reais na abertura de uma uni-dade que abrigará 50 pessoas focadas em atender demandas

do Rio de Janeiro. A expectativa é que os negócios no estado respondam por 30% do faturamento da companhia dentro de dois anos. A provedora lista dois projetos de implementação de um ERP educacional em solo carioca junto ao Senac Rio e ao Grupo Estácio. A estratégia abrange soluções voltadas as áreas de edu-cação, BPO, help e service desk para grandes companhias.

O Rio de Janeiro foi a primeira capital escolhida pela política de expansão da empresa devido às oportunidades de negócio identificadas na região. A provedora anima-se também com da-dos de mercado que informam que o estado receberá um inves-timento da ordem de 100 bilhões de reais oriundos, em grande parte, de megaeventos como Copa do Mundo de 2014 e Jogos Olímpicos de 2016.

Por CRN Brasil

Expansão rEgional

alvo intErnacionalEmpresas nacionais de TI continuam no foco de compradores

externos. Depois da compra da CPM Braxis pela Capgemini, da Politec pela Indra, da Promon Tecnologia pela Logicalis; ao que tudo indica, chegou a vez da Interadapt. A integradora fe-chou negócio com a francesa Osiatis.

A transação prevê que a entrada da companhia europeia em etapas trimestrais, estabelecendo aportes entre 8 milhões de reais e 9,7 milhões de reais, o que lhe permitirá deter, em função dos resultados de 2011, entre 27,5% e 35% do capital da empresa brasileira.

De acordo com as empresas, a operação será realizada por intermédio de aumento do capital da Interadapt e da aquisição de ações de seus sócio fundadores. Além disso, Osiatis dispõe de op-ções vinculadas aos exercícios de 2013 e 2014 que a autorizam a adquirir a maior parte do capital já a partir da primeira opção.

A brasileira provê serviços de consultoria e TI e tem em seu rol de fabricantes parceiros nomes como CA, HP e SAP e proje-tava receitas de 26 milhões de reais ao final de 2011.

Por CRN Brasil

virou sErviço

“Trata-se da próxima geração de serviços de comu-nicação unificada”, entusiasmou-se o gerente de

desenvolvimento de novos negócios da Damovo, Car-los Elias, explicando que o Colaboration as a Service (CaaS) conta com todas as aplicações de mobilidade e tudo o que houver no mundo Cisco.

O modelo levou dois anos para ser desenvolvido e pode ser integrado com diversos outros sistemas que operam nos clientes, como – por exemplo – Aastra e Mi-crosoft. A solução poderá ser utilizada desde um desktop, passando por smartphones e tablets. “As empresas po-derão selecionar grupos de demanda para cada tipo de acesso e de aplicativo”, explica o executivo.

Elias informou, ainda, que já mantem conversas com 30 clientes, sendo que em oito deles já há pro-postas de implantação do Caas. “Não houve nenhum parceiro e cliente que viu com maus olhos a solução. Pelo contrário, mostraram entusiasmo em iniciar negó-cios com ela”, conta.

A integradora revelou planos de abrir a oferta para seus parceiros, além de buscar novos canais para aten-der a regiões nas quais sua presença ainda não está forte. “Isso deve ocorrer até o final deste ano”, infor-mou o gerente, que também está à procura de novos colaboradores onde a companhia já tem atuação.

Por Renato Galisteu

pablo castagnini, da isbiz consulting: meta é ter 40% dos negócios vindos da smB

isbiz consulting formata oferta agressiva de aplicativos empresariais mirando negócios junto a pequenas e médias empresas

damovo planeja abrir a oferta de colaboration as a service (caas) para seus parceiros, além de buscar novos canais para atender a regiões nas quais sua presença ainda não está forte

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canais / execute

odos eles eram ex-funcionários de grandes integradores de TI no Brasil. Tinham experiência na área, contatos e afinidade com o mercado. Quando empregados, acreditavam que era possível uma gestão diferente, que além da garantia de bons resultados financeiros geraria uma aproximação maior com o cliente, por meio do compromisso com a qualidade. No início de 2009, oito homens se uniram com capital próprio para fundar uma empresa de consultoria e desenvolvimento de aplicações com o objetivo de fornecer soluções completas em ERP SAP. E, a partir desta visão, a Dynpro Sistemas foi criada como sociedade anônima.T

Empatia para fazEr nEgócios

“Temos entre 40 e 50 anos, temos f ilhos, famí-lia. Não somos milionários e apostamos tudo que tínhamos em algo que não poderia ser perdido, de maneira alguma”, conta Marcello Thiemann, dire-tor de operações, ao explicar o rigor que tiveram com a gestão da empresa. De acordo com ele, fa-zer o “arroz com feijão” garantiu à companhia um caixa sempre positivo. Controle, processos, trans-parência, gestão de vendas e f inanceira, e cumpri-mento de acordos com os clientes, f izeram que os pagamentos dos serviços também fossem pontuais.

Outra ideia clara dentro da estratégia da em-presa era a de que jamais a Dynpro entraria em uma competição por preço. “Nunca apertamos nos-sas margens para ganhar um cliente. Oferecemos soluções e consultorias de alto nível e não poderí-amos nos render a custos e comprometer esta pre-missa do nosso trabalho”, revela Thiemann. Assim, a empresa passara a se sentir no direito de recusar um cliente.

A companhia que nasceu em meio a uma crise f inanceira resistiu bravamente e passou de 30 para

200 funcionários. De nove para 70 clientes ativos e, já no primeiro ano de operação, registrava lucros e nenhum endividamento.

No final do primeiro trimestre de 2010, a Dyn-pro foi contatada por uma consultoria internacional de fusões e aquisições avisando que uma multina-cional teria interesse em comprar a companhia. “Não tínhamos intenção de vender a empresa. Fo-mos para a primeira reunião certos de que nada aconteceria. Pensei: vamos aprender alguma coisa lá, é algo diferente e ponto”, recorda.

compra da dynpro pElo grupo italiano EnginEEring alavanca nEgócios da EmprEsa E rEforça o intErEssE das Economias dE todo o mundo no Brasil Por Patricia Joaquim | [email protected]

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Após algumas reuniões, os sócios da Dyn-pro foram apresentados aos interessados, o gru-po Engineering. Trata-se de uma grande empre-

sa italiana de serviços e software, com cerca de 6,5 mil colaboradores e 40 unidades distribuídas

entre a Europa e a América Latina. Os resul-tados globais da companhia foram, em 2010, superiores a 1 bilhão de dólares e a compa-nhia possui, no mundo, mais de mil clientes, oferecendo serviços de terceirização - forne-cidos on-site ou a partir dos datacenters do grupo - e projetos de integração de sistemas em todos os segmentos de mercado.

Logo no primeiro contato, a pergunta feita à Dynpro dizia respeito ao endivida-

mento líquido. “Respondemos: é zero. E eles se orgulharam disso porque trabalham como nós”. E

não foi só aí que as semelhanças apareceram. Na visão de Thiemann, o principal fator de convencimento foi em relação a valorização humana. “Somos um negó-cio feito de gente, cuidamos disso na nossa empresa. E

eles compartilhavam deste valor. Fomos para Itália para conhecer o corpo diretivo e além de competentes, são pes-soas simples”. O acordo foi formalmente fechado em 31 de julho deste ano.

As empresas não revelam o montante da transação, embora no próximo balanço enviado aos investidores tal cifra deva ser anun-ciada. “Foi um valor mais que justo”, diz Thiemann.

Ações pós-Aquisição - A Dynpro passou a se chamar Engi-neering do Brasil e os escritórios já foram fundidos também. A nova companhia trabalhou, sobretudo, na comunicação com seus clientes e colaboradores. “Fomos até eles reforçar nosso compromisso e dizer que agora estaríamos ainda mais fortes com o respaldo de uma gigante internacional. O mesmo acon-teceu com os nossos colaboradores, explicamos as novas opor-tunidades, que ninguém perderia o emprego e que também ninguém viajaria amanhã para a Itália (risos)”.

Os sócios majoritários tornaram-se diretores (além de Thiemann, Renato Sisto, Marcos Aurélio e Marco Túlio) e os outros sócios (Rafael Pessoa, José Eduardo Vermillio, Wagner Silva, Guilherme Cabral)também mantiveram-se na opera-ção, com outras funções.

oportunidAde verde-AmArelA – O movimento de compras de canais brasileiros por empresas estrangeiras tem se intensi-f icados ao longo de 2011. O potencial brasileiro é, sobretudo, reforçado pelos mega eventos como Copa do Mundo e Olim-píadas. “É admirável e até assustador o quanto os estrangeiros estudam e sabem do nosso mercado. A Engineering já tinha mapeado todos os números do País, além dos eventos espor-tivos, sabia exatamente o poder do setor agrícola e dados es-pecíf icos sobre o pré-sal”, afirma Thiemann. Para este ano, as metas são atingir vendas de mais de 100 milhões de dólares no Brasil e, o ano que vem, dobrar de tamanho.

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cliente / case

OAs condições para Pires atuar re-

quisitava uma implementação rápida, não haveria verba para investimento em infraestrutura e uma necessidade latente de acesso à ferramenta de forma remota, mas sem abrir mão da segurança. “Mo-bilidade era um ponto importante por-que o comercial da empresa viaja mui-to”, conta.

A companhia decidiu, então, enviar para 10 fornecedores de TI um questio-nário com diversas perguntas em que as respostas deflagrariam se o canal teria a capacidade e a solução certa para aten-der as necessidades do Grupo TV1.

A partir dos questionários respon-didos, a empresa escolheu três soluções para avaliação. Foram feitas provas de conceitos, de três dias cada uma, em que o canal instalava a ferramenta e os usu-ários as testavam. “Nossa intenção era quanto menos customização melhor”.

A solução eleita foi Dynamics CRM 2011, da Microsoft. Os principais dife-rencias que determinaram tal escolha diz respeito ao uso da cloud computing –

e não depender de investimento em infra - e a integração com o Outlook.

A consultoria do projeto foi toda fei-ta pela AlfaPeople para que a implanta-ção da ferramenta fosse feita de maneira personalizada. “A AlfaPeople realizou todas as parametrizações para as nos-sas necessidades”, conta Pires, lembran-do que a equipe do parceiro conhece a ferramenta a ponto de tornar ágil o tra-balho de adaptação do Dynamics CRM 2011 para necessidades específicas do Grupo TV1, como certos tipos de rela-tórios, que a versão básica não oferece. “Também temos muito suporte do par-ceiro, sempre com atendimento rápido em eventuais problemas”.

O Grupo TV1 foi pioneiro na adoção da nova versão do Dymamics 2011tornando-se um case de sucesso glo-bal da AlphaPeople. “Claro que existem riscos no lançamento de uma nova ver-são mas já tínhamos uma visão realista dos riscos e apoio da Microsoft. Nosso time estava preparado e tudo saiu perfei-tamente”, afirma Miguel Degasperi, di-

retor de CRM da AlphaPeople. Assim, a partir da implementação do CRM, os executivos de vendas de cada unida-de podem saber em qual cliente e como cada vendedor de outra área está atu-ando e, inclusive, obter os feedbacks e andamentos de propostas. Para a em-presa, o ganho com a adoção do CRM é também tangível nos relatórios que analisam o grau de maturidade de cada proposta e a lucratividade de cada pro-posta e até unidade de negócio.

“Isso garantiu sinergia entre as uni-dades e inclusive aumento das oportuni-dades de negócios. Sem contar que nossa equipe de vendas passou a dar um retor-no mais rápido para o cliente. Tudo que é agendado na nuvem vai automatica-mente para o Outlook, ninguém esquece mais de nenhuma tarefa”. Hoje, 120 usu-ários utilizam o Dynamics CRM.

O próximo passo do Grupo TV1 é integrar a nova solução com seu ERP, da Totvs. Há seis meses utilizando o novo sistema, Pires garante que possui 99% de disponibilidade do produto.

o projetoCliente: Grupo TV1

Canal: AlphaPeople

O prOjetO: Adoção pioneira do CRM Dynamics 2011

pelo fim da duplicidade tatiana negrão, especial para a Crn Brasil

ao adotar um crm na nuvem, o Grupo tv1 acabou com os problemas de duplicidade de ofertas no mesmo cliente por vendedores diferentes, além de não Gastar com atualização de infraestutura

Grupo TV1 tem seis unidades de negócio: pon-to com, área de desenvolvimento de sites; relações públicas; produção de conteúdo para os clientes; eventos; agência de publicidade; e vídeos empresa-riais. As unidades de negócios eram independentes nas questões de prospecção de clientes e, por vezes, havia uma abordagem de mais de um vendedor de cada área no mesmo cliente. “Essa duplicidade não era legal pra nós. Juntos, começamos a perceber que isto era péssimo e estava atrapalhando os nossos ne-gócios. Deveríamos ter uma ferramenta onde pudés-semos acompanhar de modo centralizado tudo” diz Rogério Pires, diretor de tecnologia do Grupo TV1, que carrega consigo a experiência da implementa-ção de um CRM na Cyrela Construtora, onde tam-bém trabalhou como gerente de TI. Fo

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Cliente / fala, chefe!

Fala, Chefe!: Qual o principal projeto tecnológi-co de vocês em 2011?Carlos Espinola: Implantar ambiente de con-tingência para os serviços críticos e aumentar a segurança da informação.

Fala, Chefe!: Quais têm sido os principais desa-fios no ano?Espinola: Foi um ano difícil do ponto de vis-ta econômico. Com a economia internacional conturbada, muitos projetos foram adiados ou simplesmente congelados, obrigando a equipe a buscar soluções criativas para atender à demanda interna. Foi um ano onde as parcerias se conso-lidaram e proporcionaram que os objetivos pro-postos fossem atingidos.

Fala, Chefe!: Que tecnologias você tem tido mais interesse nos últimos tempos?Espinola: Virtualização, conectividade e segu-rança da informação.

Fala, Chefe!: Qual foi o crescimento do budget de TI de 2010 para 2011?Espinola: Não cresceu. Na verdade, o budget não é fixo, e conseguimos suprir as necessida-des economizando aproximadamente 42% dos recursos gastos no mesmo período do ano pas-sado. Em grande parte, isso se deve ao nível de entrosamento da equipe, ao conhecimento individual e à criatividade para buscar soluções alternativas que atendam à necessidade. Nem sempre é possível encontrar uma solução de

baixo custo e, nesta hora, valoriza-se a parce-ria. Os fornecedores contribuíram com ideias e propostas que ajudaram a reduzir os gastos com serviços e equipamentos.

Fala, Chefe!: Qual a principal característica que falta nos seus fornecedores de tecnologia?Espinola: Sem dúvida, a disponibilidade. Dis-ponibilidade para alocar o tempo de um consul-tor ou representante em apoio a uma necessidade, ainda que seja um projeto inicial.

Fala, Chefe!: Para 2012, quais as tendências tec-nológicas você apontaria como atraentes sob o seu ponto de vista?Espinola: Segurança da informação.

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Oano de 2011 é visto pela TI da empresa especialista em controle ambiental Enfil com um período em que a economia internacional desestabilizada quase comprometeu a conclusão dos projetos tecnológicos. Mas, segundo Carlos Espi-nola, coordenador de TI da companhia, com criatividade, entrosamento da equipe e o envolvimento dos parceiros de tecnologia, foi possível até mesmo otimizar os custos, na comparação com 2010. O executivo respondeu por e-mail às perguntas do Fala, Chefe!.

Por CRN Brasil

Carlos Espinola, da Enfil

ControlE ambiEntal:

"NEM SEMPRE É POSSÍVEL ENCONTRAR

UMA SOLUÇÃO DE BAIXO CUSTO E, NESTA HORA,

VALORIZA-SE A PARCERIA"

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ArquIteturA de sIstemAs: 65% dos cIos estão descontentes

s e, por um lado, mais da metade dos CIOs das mil maiores empre-sas brasileiras possui orçamento de TI variando de 2 milhões a 15 milhões de reais ao ano, por

outro, apenas 35% dos consultados con-sideram usufruir do estágio ideal de ar-quitetura de sistemas.

A informação consta na pesquisa “Antes da TI, a Estratégia”, produzida pela IT Mídia e cuja segunda versão, com a inclusão de respondentes, foi lan-çada em meados de setembro, durante o encontro 1.2.1 Network CIO.

“Isto é uma boa notícia para quem vende”, ponderou o CIO da Carbocloro, José Carlos Padilha, durante a apresenta-ção dos dados. O executivo participou do encontro apresentando o case de gestão estratégica da área de TI da companhia.

Lançada no início deste ano, du-rante o IT Forum – encontro que reúne CIOs das 500 maiores empresas do Bra-sil por cinco dias na Praia do Forte (BA) – a pesquisa contava com a participação de cerca de 200 diretores e gerentes de TI. O campo foi reaberto em meados de 2011, atingindo, na sequência, quase 350 respondentes para a amostra.

“Cerca de 43% das empresas parti-cipantes possuem faturamento acima de

1 bilhão de reais”, pontuou Sergio Lo-zinsky, consultor que trabalha junto à IT Mídia na produção do estudo.

Conforme o levantamento, quase 60% dos respondentes indicaram que as compras de TI estarão voltadas a solu-ções de negócios nos próximos 12 a 24 meses. Porém, apesar de fornecedores da área encontrarem uma ótima opor-tunidade de negócio – levando em con-sideração tanto o orçamento destinado a investimentos futuros, quanto a insa-tisfação do CIO com sua arquitetura de sistemas – não é clara a sinergia entre a oferta e a necessidade.

A percepção se traduz em dados: 50% dos fabricantes, de acordo com os relatos, não conseguiram evoluir do dis-curso de produto para o de negócio. Ou-tros 44,3% afirmaram que seus forne-cedores são muito eficientes para ajudar nas demandas mais urgentes, mas pouco para questões estratégicas.

A saída, portanto, é melhorar a con-versa entre ambos os lados da cadeia, com o intuito de levar as negociações a um patamar mais alto, com o intuito de garantir que o departamento de tecnolo-gia da informação seja, efetivamente, es-tratégico para o crescimento e desenvol-vimento da companhia como um todo.

estudo “Antes dA tI, A estrAtégIA” mostrA que, ApesAr de orçAmento mIlIonárIo, depArtAmento de tI cArece de Atenção dos fornecedores pArA moBIlIzAção estrAtégIcA

José Carlos Padilha, da CarboCloro: atual status de insatisfação dos clientes com suas atuais estruturas de ti é um bom sinal para quem vende tecnologia

Por adriele Marchesini | [email protected]

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crn tech / crn eua

O DiáriO DO AplicAtivO: Skype pArA AnDrOiD

AMD AtuAlizA O SDk pArA Opencl pArA chipS llAnOPor Amy Berryhill, CRN EUA | [email protected](Tradução: Erika Joaquim)

ConexãoPara saber mais, acesse:www.crn.com.br

Quando a Microsoft anunciou que iria adquirir o Skype por 8,5 bilhões de dólares, a diretoria da empresa afirmou que planejavam manter a viabilidade do serviço de chamadas telefônicas e em vídeo pela internet em todas as plataformas atuais, o que inclui o Android.

O download do Skype para o Android 3.0 é gratuito no Android Market e em nosso tablet foi configurado em dois minutos. Não chega nem aos pés da robustez da versão da ferramenta para desktop, mas ainda oferece uma funcionali-dade sólida de chamadas telefônicas comparada à web. Não recomendamos utilizar com conectividade 3G, apenas com Wi-Fi que possua uma banda larga decente – de pelo menos 3 Mbps –, mas quanto maior a velocidade, melhor.

O Skype para o Android permite utilizar mensagens instan-tâneas, chamadas telefônicas e com vídeo. E funciona. Vale a pena fazer o download e tê-lo em seu aparelho Android, seja ele um tablet ou um smartphone – mas esperamos que fique melhor e chegue o mais próximo da versão para desktop. Por exemplo, não há nenhum painel que forneça acesso para o ge-

renciamento de IM, chamada telefônica, chamada com vídeo ou de contatos (embora tenha um menu que fornece um link para o teclado numérico, informação do perfil e contatos – não é tão poderoso quanto deveria).

A oportunidade que a Microsoft tem de apresentar uma experiência robusta com o Skype no Android é importante para

a empresa – porque vai deixar para trás centenas de milhares de aparelhos que estão rodando o software criado pelo seu arquirrival Google. Para ampliar completamente esta capaci-dade, entretanto, o Skype para Android precisa funcionar em uma navegação incrementada – e torná-lo não apenas essen-cial para fazer download, mas para ser utilizado.

A Advanced Micro Devices (AMD), atualizou seu kit de desenvolvimento de software (SDK, software development kit, em inglês) para OpenCL, a linguagem de programa que os desenvolvedores utilizam para acessar a energia de proces-samento gráfico nos microprocessadores tanto CPU quanto GPU no mesmo chip.

O SDK melhora a eficiência de desenvolvimento e incre-menta o acesso do desenvolvedor para todas as funcionali-dades dos chips da série A, informou a AMD em seu comu-nicado à imprensa.

As melhorias incluem incrementos de banda larga entre CPU e GPU, com taxa de transferência de dados de 15 GB por segundo, se estiver usando APUs A-series da AMD. Melhorias adicionais na economia de tempo para os desenvolvedores incluem a redução na inicialização do kernel e a redução de overhead de transmissão no PCIe, a empresa informa.

Em abril, a AMD lançou o A-series Fusion Accelerated Processing Units (APU), um conjunto de processadores para desktops e laptops de alta tecnologia. Os chips do A-series compreendem até quatro cores de CPU x86 e até 400 núcle-os gráficos Radeon e reprodução de vídeo HD dedicada tudo em um único chip. O OpenCL é uma linguagem usada para dar acesso de aplicativos não-gráficos para a capacidade de processamento dos núcleos gráficos.

Graham Brown, diretor de tecnologia da desenvolvedora de software Corel Corporation, disse que as melhorias no SDK representam uma experiência mais otimizada para os desenvol-vedores. “Com a apresentação do A-series APUs da AMD e estes novos incrementos no SDK, a AMD está retirando as barreiras do hardware e diminuindo a complexidade de codificação para auxiliar os desenvolvedores a construírem experiências de com-putação mais imersivas,” disse Brown em uma declaração.

A AMD estava sondando os desenvolvedores em seu pri-meiro Fusion Developer Summit em Bellevue, Washington em junho. Dave Kenyon, vice-presidente de marketing de canal global na AMD, informou que um ponto importante na es-tratégia para o Fusion é criar suporte para desenvolvedores para a nova arquitetura Fusion. “O primeiro Fusion Developer Summit acho que demonstra nossa vontade de fazer parte da comunidade de desenvolvedores,” disse Kenyon no even-to em junho. “Obter aplicações verticais baseadas no Fusion para o canal é o foco.”

Enquanto isto, como mencionado no blog CPU World, os detalhes sobre preço nos Estados Unidos apareceram para os três novos processadores A-series. No site varejista Cost Central, o A8-Series 3800 da AMD está sendo vendido por 150,16 dólares, o A6-3600 tem o preço de 126,87 dólares e o A6-Series 3500 custa 104,22 dólares.

Por Edward F. Moltzen, CRN EUA | [email protected](Tradução: Erika Joaquim)

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De repente começamos a falar inglês. Não sei exatamente quem começou e o porquê, mas o que impressiona é que pegou. Pegou de uma forma que não poderia pegar, mas pegou. Curiosamente, começamos com marcas, nomes, passando

depois aos substantivos e, agora, infelizmente, chegamos ao verbo. Isso me lembra uma doença, daquelas que vamos tratando aqui e ali, mas sempre vai dominando outros órgãos.

Recentemente desenvolvi, com a missão de obter um critério de medição, o EBB (English Business Bingo), uma forma irônica de medir o nível de inf luência da língua em empresas. Mandei para alguns amigos que rapidamente me retornaram com evoluções no jogo, mas todos, sem dúvida, agradeceram o envio, dizendo estarem aterrorizados com a invasão.

O jogo, basicamente, é como uma cartela de bingo, porém, no lugar de números colocam-se palavras em inglês, bastante utilizadas. Em reuniões, você leva aquela cartelinha e, ao ouvir uma das palavras, você faz um furinho (como as nossas avós faziam) ou apenas risca a palavra. Batata! Em alguns minutos você faz uma carreira, como a famosa tinqüina.

Apesar da brincadeira, a sua missão é séria: entender porque falamos tanto em outra língua, se a portuguesa tem palavras para todos os objetos, ações, etc.

Estou trazendo este assunto, pois tenho falado muito aqui sobre aqueles pontos que nos fazem vender menos, ou não vender, como queiram. O inglês é um deles, infelizmente.

No mercado de TI e Telecom, utilizamos muitos “verbetes” americanizados que, muitas vezes, são mal compreendidos, gerando confusão. Já se sentiu confuso se ía para a direita ou esquerda? Se sim, já sabe que sua primeira

reação foi parar. Não queremos nenhum cliente parando e aguardando, queremos clientes comprando. Ponto.

Vamos às palavras mais usadas nos dias de hoje.

Em vendas, trocamos previsão por forecast; compromisso por commitment; funil de vendas por pipeline; sistema de relacionamento com cliente por customer relationship management; público-alvo por target; possível cliente por prospect; venda por booking; faturamento por billing; e por aí vai.

Em finanças, trocamos f luxo de caixa por cash f low; faturamento por revenue; faturamento líquido por net; e por aí vai.

Em recursos humanos, falamos CEO em vez de presidente, CFO em vez de diretor f inanceiro; assessment em vez de verif icação; search em vez de busca; survey em vez de pesquisa; leadership no lugar de liderança.

Isso tudo sem contar as palavras em inglês que viraram verbos aportuguesados tipo: startar, drivear...Meu Deus, é matar realmente a língua.

Enfim, gostaria que isso não fosse lido como manifesto, mas uma tentativa de dizer que a língua ajuda e atrapalha, basta saber como utilizá-la.

Let’s sell my friends, let’s sell.

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Alberto leite é Diretor-executivo e publisher DA it MíDiA s.A.

[email protected]

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CRN Brasil - Ed. 335