Curs 03-Modele de venit pentru e-business.pdf

8/16/2019 Curs 03-Modele de venit pentru e-business.pdf

http://slidepdf.com/reader/full/curs-03-modele-de-venit-pentru-e-businesspdf 1/39

E-BusinessCurs 3

Lect.univ.dr. Tatiana Dosescu

1



Modele de venit pentru e-business

1. Procese de business, modele de afaceri !i modelede venit

2. Modele de venit pentru afaceri electronice

3. Crearea unei prezen"e online eficace

2



1. Procese de business, modele de afaceri !i modele devenit

Activitate = o sarcin! efectuat! de un lucr !tor în timpulserviciului s!u.

Tranzac"ie = un schimb al unei valori, de ex.:o cump!rare, o vânzare, o conversie a unor materii prime într-un produs finit, etc.

• O tranzac"ie are întotdeauna asociat! cel pu"in o

activitate.• O activitate poate s! nu fie asociat! nici unei tranzac"ii.

3



Proces de business = un grup de activit!"i #i de tranzac"iisecven"iale, logic rela"ionate.

• Exemplu: Procesul de expediere a bunurilor c!tre clien"ieste format din mai multe activit!"i sau tranzac"ii, precum:! inspectarea bunurilor ,

! împachetarea lor ,

! negocierea cu o companie de transport pentru distribu! ia produselor ,

! crearea "i imprimarea documentelor de expedi ! ie,

! înc #rcarea produselor în camion, etc.

4



Model de business = un set de procese care se combin!

pentru a atinge principalul obiectiv al unei companii:producerea de profit.

• În primul val de dezvoltare a comer "ului electronic,

investitorii preferau companii care aveau modele deafaceri electronice, în speran"a ob"inerii rapide a unorvolume mari de vânz!ri #i a domina"iei pie"ei.

• Modelele de afaceri electronice care aveau succes erau

copiate de multe companii.$ Aceast! strategie a dus, îns!, la multe e#ecuri.

5



Model de venit = un set specific de procese de businessfolosite pentru identificarea clien"ilor, pentru a facemarketing în rândul acestora #i pentru a genera vânz!ric!tre ace#ti clien"i.

• Modelele de venit sunt utilizate frecvent în zilele noastre.• Ele permit clasificarea activit!"ilor generatoare de venit.

• S-a conturat astfel o nou! strategie: în locul copieriimodelelor de e-business de succes ale altora, companiileprefer ! s! identifice în cadrul propriei afaceri proceselede business care pot fi îmbun!t!"ite sau înlocuite cuprocese care utilizeaz! tehnologii Internet.

6



2. Modele de venit pentru afaceri electronice

• Modele generatoare de venit pentru afaceri electronice:

" Catalog online " Abonament pentru con"inut digital" Sus"inere prin reclame" Sus"inere prin reclame #i abonament" Sus"inere prin tax! pentru tranzac"ie/serviciu/produs

• Un acela#i model poate fi utilizat pentru diverse tipuri de

tranzac"ii: B2B, B2C, B2G, C2C, …• Companiile pot schimba modelul de venit pe m!sur ! ce înva"! mai mult despre clien"i #i despre mediul de afaceri.

7



Modelul de venit: catalog online

• Multe companii vând online produse #i servicii folosind oadaptare a modelului de venit de tip catalog de comenziprin po!t#, vechi de peste 100 de ani.

• În modelul tradi"ional de tip catalog:! vânz

!torul stabile

#te o imagine a unui brand;

! utilizeaz! puterea acelei imagini pentru a vinde produse prinintermediul unui catalog tip!rit #i expediat prin po#t! unorpoten"iali clien"i;

! clien"ii plaseaz! comenzi prin po#t! sau prin apeluri gratuite la

num!rul de telefon al comerciantului.• Modelul catalog s-a dovedit a fi unul de succes pentru

comercializarea unei game largi de produse: haine,echipamente electronice, produse de uz casnic , cadouri , etc.

8



Modelul de venit: catalog online

• În modelul catalog online:! companiile înlocuiesc sau suplimenteaz! catalogul tip!rit cu

informa"ii disponibile pe website-urile lor;! clien"ii plaseaz! comenzi direct pe site-ul Web sau prin telefon.

• Modelul catalog online creeaz! un canal suplimentar de vânzare aproduselor/serviciilor oferite de companii.

• Companiile care folosesc modelulul de venit de tip catalog online comercializeaz!:! echipamente electronice

! c #r ! i, muzic #, filme

! produse de lux

! îmbr #c #minte

! flori "i cadouri

! m#rfuri la pre! redus

9



Modelul de venit: abonament pentru con"inut digital

10

• Firmele care de"in informa"ii scrise ori drepturi asupra unorinforma"ii scrise:! utilizeaz! Web-ul ca pe un mecanism de distribu"ie extrem de

eficient;! folosesc modelul de venit de tip abonament pentru con"inut

digital

vând abonamente pentru acces la informa"iile pe care lede"in.

• Majoritatea distribuitorilor de con"inut digital ofer ! informa"iispecializate din domeniile:! juridic! academico-#tiin"ific! business! tehnic.



• LexisNexis - ofer ! o varietate de servicii de informa"ii juridice, precum #ide analize de afaceri #i de management al riscului:! Abonamente #i drepturi de acces individual (prin plata unei taxe, pentru

utilizatori ocazionali) la jurnale academice #i la alte publica"ii.

! De"ine cea mai mare baz! de date electronic! de informa"ii juridice #i publice.

• ProQuest, Ovid, EBSCO Information Services - ofer ! servicii de agregarea informa"iei academice:! Achizi"ioneaz! drepturile de reproducere pentru o varietate de materiale

publicate sau nepublicate.! Vând abonamente pentru acces la bazele de date de"inute institu"iilor de

înv!"!mânt, bibliotecilor, companiilor sau organiza"iilor non-profit.

• Dow Jones - trust de pres! american #i furnizor de informa"ii financiare:! Public

!, printre altele, ziarul The Wall Street Journal

#i revista Barron’s.

! Permite accesul online, pe baz! de abonament, la con"inut digital din ziare #idin reviste de afaceri.

! În 2002 a lansat Factiva - serviciu de integrare #i de management alcon"inutului online $ abonamente pentru cercet #ri de business, recrutare de

personal , analize financiare #i managementul riscului pentru companii .



Modelul de venit: sus"inere prin reclame

12

• Companiile percep o tax! pentru furnizarea de spa"iu publicitar pesite-ul lor.

• Acest model permite furnizarea de con"inut gratuit utilizatorilor,atunci când veniturile ob"inute din reclame sunt suficiente.

• Model utilizat frecvent de companiile de televiziune $ furnizeaz! programe gratuite #i mesaje publicitare.

• Probleme:" M!surarea #i taxarea vizualiz!rilor de pagini Web.

! Adezivitatea unui site Web = capacitatea unui site de a re"ine cât maimult timp vizitatorul pe site #i de a-l determina s! revin! în mod repetat.

!

Vizitatorii sunt expu#i unui num!r mai mare de mesaje publicitare pe unsite adeziv.

" Ob"inerea de venituri mari din publicitate.! Necesit! colectarea de informa"ii demografice pentru gruparea

vizitatorilor pe categorii #i expunerea lor la mesaje publicitare specifice.



Modelul de venit: sus"inere prin reclame

13

• Portal Web = site utilizat ca punct de pornire în navigarea pe

Web." Include, aproape întotdeauna, un director Web sau un motor de

c!utare, precum #i diverse alte facilit!"i (servicii de e-mail, camere dediscu"ii, servicii de stocare a fi#ierelor, jocuri, etc.).

" Director Web = list! de hiperleg!turi c!tre diverse site-uri Web.

• Portaluri care utilizeaz! strategia interesului general: Yahoo!,Google, AOL, Bing, etc." Companiile pl #tesc taxe mici pentru anun! uri care ajung la un num#r

foarte mare de vizitatori nediferen! ia! i .

• Portaluri care utilizeaz! strategia interesului specific: C-NET (portal de tehnologie), Kayak (portal de turism), etc." Companiile pl #tesc taxe mari pentru anun! uri care ajung la un num#r

mic de vizitatori având un interes specific.



Modelul de venit: sus"inere prin reclame !i abonament

14

• În acest model, abona"ii pl!tesc o tax! #i accept! un anumit nivelde expunere la mesaje publicitare.

• Num!rul reclamelor este considerabil mai mic decât în cazul site-urilor sus"inute doar prin publicitate.

• Utilizat frecvent de ziare/reviste online $ permite furnizarea, înpropor "ii variabile, de con"inut gratuit.





Modelul de venit: sus"inere prin tax# pentru serviciu

16

• Companiile ofer ! o gam! tot mai variat! de servicii online pentrucare percep o tax

!:

" Acestea nu sunt nici servicii de brokeraj, nici servicii taxate pebaza num!rului sau volumului tranzac"iilor procesate.

" Taxa se bazeaz! pe valoarea serviciului furnizat.

• Jocuri online:" De#i multe site-uri de jocuri se bazeau pe veniturile din reclame, multe

au început s! ofere jocuri premium." Vizitatorii pl!tesc pentru a avea acces la aceste jocuri premium.

• Servicii profesionale: consultan!# juridic #, medical #, etc. " Ridic! probleme de asigurare a confiden"ialit!"ii consulta"iilor." Exist! multe site-uri care ofer ! informa"ii medicale de interes general." Diagnosticarea la distan"! a unui pacient este dificil! #i riscant!." Unii medici ofer ! consulta"ii online, îns! numai pentru pacien"ii al

c!ror istoric medical îl cunosc foarte bine.



Modelul de venit: gratis pentru mul"i, tax# pentru pu"ini

17

• Economia producerii #i comercializ!rii de produse digitale difer !

substan"ial de economia producerii #i comercializ!rii de produsefizice:" Produse fizice: cost de design relativ mic, cost unitar de produc"ie

mare." Produse digitale: cost de design foarte mare, cost unitar de

produc"ie mic.• Modelul de venit gratis pentru mul"i, tax# pentru pu"ini:

" Ofer ! gratuit unui num!r mare de consumatori un produs de baz!." Ofer !, în schimbul unei taxe, unui num!r redus de consumatori un

produs cu func"ionalit!"i suplimentare (produs premium)." Exemple: conturi de e-mail , conturi Dropbox , produse antivirus, etc." Folose#te o logic! invers! celei aplicate în cazul produselor fizice $

ofer ! gratuit câteva produse pentru a atrage mul"i cump!r !tori.



Tranzi"ii între modele de venit

18

• Multe companii au fost nevoite s! fac! tranzi"ia de la un model devenit la altul, pentru a acoperi nevoile unei mase de consumatori

în continu! cre#tere pe Web.

• De obicei, companiile care au adoptat strategia e-business au avut

nevoie de un interval lung de timp pentru a ob"ine profit.• Companiile CNN #i ESPN au avut nevoie de peste 10 ani pentru adeveni profitabile desf !#urând afaceri electronice.

• Uneori, sunt necesare tranzi"ii multiple între modele de venit.



19

• Encyclopaedia Britannica:" Cu o tradi"ie publicistic! de peste 240 de ani, este unul dintre cele mai

respectate branduri din domeniul cercet!rii #i educa"iei.

" 1994 - Î #i începe activitatea pe Web, utilizând modelul de venit gratispentru mul"i, tax# pentru pu"ini. Ofertele ini"iale:! The Britannica Internet Guide: site cu acces gratuit con"inând clasific!ri #i

recenzii ale site-urilor de informa"ii existente.

! Encyclopaedia Britannica Online: site cu acces pe baz! de abonament.

! Vânz!rile de abonamente au fost sc!zute." 1999 - Adopt! modelul de venit sus"inere prin reclame:

! În prima zi în care a devenit disponibil publicului larg, noul site cu accesgratuit (Britannica.com) a avut peste 15 milioane de vizitatori. Site-ul atrebuit închis timp de dou! s!pt!mâni pentru înlocuirea serverelor cu unelemai performante.

! Veniturile din publicitate au sc!zut treptat, devenind insuficiente.

" 2001 - Adopt! modelul de venit sus"inere prin reclame !i abonament:! Ofer ! #i acces gratuit la anumite resurse în scopul atragerii clien"ilor.



Provoc#ri privind implementarea modelelor de venit

20

• Conflicte de canal (canibalizare):" Conflict de canal (canibalizare): activit!"ile de vânzare a

produselor prin intermediul site-ului Web al unei companiiinterfereaz! cu cele ale magazinelor fizice (vânz!rile prin site-ulweb consum! o parte din vânz!rile efectuate prin magazinelefizice).

" Levi’s (blugi) #i Maytag (aparate electrocasnice):! Site-urile acestor companii nu mai vând produse, ci doar ofer !

informa"ii despre produse #i despre distribuitorii cu am!nuntul.

" Eddie Bauer (haine "i produse pentru activit #! i în aer liber):!

Exemplu de cooperare între canale.! Produsele cump!rate pe site-ul Web al companiei pot fi returnate

prin intermediul magazinelor fizice.! Managerii magazinelor fizice au primit unele înlesniri financiare #i

compensa"ii pentru a sprijini aceast! strategie.



Provoc#ri privind implementarea modelelor de venit

21

• Alian"e strategice: dou! sau mai multe companii î #i unescfor "ele pentru desf !#ura o activitate pe o perioad! de timp mailung!." Din ce în ce mai multe companii formeaz! alian"e strategice

pentru a desf !#ura activit!"i de comer " electronic." Yodlee (furnizor de servicii de agregare a conturilor bancare):

! A format alian"e strategice cu diverse b!nci.

! Yodlee se concentreaz! pe dezvoltarea tehnologiei #i a serviciiloroferite, iar b!ncile aduc clien"i.

" Amazon.com a format alian"e strategice cu multe companii maimici, oferindu-le spa"iu pe site-ul s!u Web pentrucomercializarea produselor acestora.





3. Crearea unei prezen"e online eficace

• Prezen"a unei organiza"ii = imaginea public! transmis! partenerilor de afaceri." De obicei, nu este foarte important! pân! când compania nu

atinge un nivel semnificativ de dezvoltare.

" Partenerii de afaceri = clien"i, furnizori, angaja"i, ac"ionari,vecini, publicul larg.

• Prezen"# online eficace $ esen"ial! chiar #i pentru cele maimici #i mai noi firme care fac afaceri pe Web.

23



Identificarea obiectivelor pentru prezen"a online

24

• Spa"iul fizic al unei firme:" Urm!re#te îndeplinirea unor obiective foarte specifice." Imaginea creat! nu este unul dintre aceste obiective."

Trebuie s! satisfac! anumite nevoi pentru afacere (spa"iupentru magazin, pentru depozitare, pentru birouri, etc.)." De obicei, e#ueaz! în a crea o prezen"! deosebit!.

• Site-ul Web al unei firme:" Creeaz

! inten

"ionat o prezen

"! distinctiv

!.

" Un bun design Web asigur ! o imagine eficace #i posibilit!"i de îmbun!t!"ire a acesteia.





Crearea unei prezen"e online în concordan"# cu imagineabrandului

26

• Companii diferite (din aceea#i industrie) pot stabili obiectivediferite pt. prezen"a online:" Site-ul companiei Coca-Cola:

! De obicei, include imaginea de încredere a companiei (sticlade coca-cola).

! Imaginea transmis!: un produs clasic de încredere." Site-ul companiei Pepsi:

! Con"ine multe hiperleg!turi c!tre activit!"i #i promo"iidedicate tinerilor.

! Imaginea transmis!: produsul favorit al tinerei genera! ii.



Utilizabilitatea unui site Web

27

• Studiile arat! c!, de cele mai multe ori, site-urile companiilor

e#ueaz! în atingerea obiectivelor stabilite pentru prezen"aonline.

• Nici m!car multe din site-urile de succes nu ofer ! vizitatorilorsuficiente oportunit!"i de contact interactiv.

• Îmbun!t!"irea prezen"ei online se poate face "inând cont c! un website pentru afaceri trebuie întotdeauna:" S! fie accesibil cât mai multor oameni." S! fie u#or de utilizat.

" S! inspire încredere vizitatorilor." S! între"in! sentimentele de loialitate fa"! de organiza"ie.





Satisfacerea nevoilor vizitatorilor site-ului companiei

29

• Crearea unui site Web care s! r !spund! tuturor acestor nevoi atât de

variate ale vizitatorilor reprezint! o provocare.• În plus, vizitatorii au nivele diferite de experien"! în navigarea pe Web,

precum #i nivele de a#teptare diferite referitoare la r !spunsurile g!site.

• Mai mult, pot ap!rea #i probleme legate de tehnologiile folosite peWeb:" Vizitatorii sunt conecta"i la Internet printr-o varietate de canale de

comunica"ie care ofer ! lungimi de band! #i viteze de transmisie a datelordiferite.

" Vizitatorii folosesc browsere Web diferite ce ruleaz!, deseori, pedispozitive diferite (computere, telefoane inteligente, tablete, televizoare,etc.).

" Chiar #i cei care folosesc acela#i browser, pot rula versiuni diferite sau oaceea#i versiune configurat! în mod diferit.



Satisfacerea nevoilor vizitatorilor site-ului companiei

30

• Chestiuni privind crearea de site-uri Web accesibile:" Crearea de interfe"e flexibile:

! Versiuni separate cu #i f !r ! cadre (frames).! Versiune text-only a site-ului $ util! pentru persoanele cu

dizabilit!"i de vedere care folosesc software special pentrunavigarea pe Web.

! Posibilitatea de a opta pentru imagini de dimensiuni mai micipentru a facilita înc!rcarea paginii în cazul utiliz!rii unei conexiunicu lungime de band! scurt!.

! Posibilitatea de a alege tipul de conexiune pentru a accesa

con"inut audio #i video $ înc!rcarea acestuia se adapteaz! apoila lungimea de band! a conexiunii respective.! Posibilitatea personaliz!rii accesului la informa"iile disponibile pe

site: nivel de detaliu, forme de agregare, formate de vizualizare #ide download.



31

" Controverse privind utilizarea programului Adobe Flash pentru creareaelementelor de grafic! animat!:! Unele site-uri ofer ! posibilitatea de a alege între o versiune cu Flash

#i o versiune f !r ! Flash.! În ciuda faptului c! Flash poate prezenta vizitatorilor o interfa"! non-

standard, uneori utilizarea sa este necesar !:

Op"iunea FitFinder oferit! de site-ul LeeJeans const! într-o seriede pagini Web con"inândelemente de anima"iecreate cu Adobe Flash #i

are rolul de a-i ajuta pevizitatori s!-#i g!seasc! perechea de blugipotrivit! m!surii #i stiluluilor.





Încredere !i loialitate

33

• Un vânz!tor poate crea valoare în rela"ia cu un client înt!rind încrederea clientului #i transformând-o în loialitate.

• Oferind servicii de bun! calitate, vânz!torul poate câ#tiga încredereaclientului." Servicii: livrare, procesarea comenzilor, consiliere privind achizi"ia,

suport post-vânzare, etc.• Oferind în mod repetat servicii de bun! calitate, vânz!torul poate

câ#tiga un client fidel.

• Serviciile pentru clien"i continu! s! fie o problem! pentru site-urile decomer " electronic $ Puncte vulnerabile:" Lips! de integrare între call center #i site-ul Web al firmei." Multe firme r !spund cu întârziere sau deloc la mesajele trimise de

clien"i prin e-mail.



Testarea utilizabilit#"ii site-ului Web

34

• Tot mai multe companii recunosc importan"a test!rii utilizabilit!"iipropriului site Web.

• Testarea utilizabilit#"ii: proprietarul testeaz!/evalueaz! propriul siteWeb pentru a se asigura c! este u#or de folosit de c!tre vizitatori.

• Testarea utilizabilit!"ii contribuie la evitarea frustr !rii provocate de unsite în care navigarea este dificil! #i creeaz! confuzie:"

De multe ori, poten"ialii clien"i sunt atât de frustra"i încât p!r !sescsite-ul f !r ! a cump!ra nimic.

• Schimb!ri simple ale utilizabilit!"ii site-ului pot cre#te satisfac"iaclien"ilor #i vânz!rile:" Includerea unui num!r de telefon pentru call center.

" Încadrarea call center-ului cu personal suficient.• Unele companii organizeaz! focus grupuri pentru a afla nevoile

vizitatorilor #i pentru a observa cum diver #i clien"i navigheaz! printr-oserie de variante ale site-ului.

• Costul test!rii utilizabilit!"ii este mic în compara"ie cu cel pentru design.



Design Web pentru site-uri centrate pe client

35

• Un site Web care acoper ! nevoile poten"ialilor clien"i ai companieiconstituie o parte important! a succesului desf !#ur !rii de afaceri online.

• Recomand#ri privind proiectarea unui site Web centrat pe client:" Site-ul trebuie proiectat având în vedere procesul de cump!rare în care

este angajat clientul, nu pornind de la structura organiza"ional! acompaniei.

" Vizitatorii trebuie s! aib! acces rapid la informa"ii.

" Trebuie evitate afirma"iile pompoase de marketing în descrierea produselor/serviciilor.

" Trebuie evitat! utilizarea termenilor din jargonul de business, precum #ifolosirea termenilor pe care poten"ialii clien"ii nu i-ar în"elege.

" Folosirea caracteristicilor de design #i a culorilor trebuie s! fie consecvent!.

" Butoanele de navigare trebuie clar etichetate sau u#or identificabile.

" Este recomandat! testarea vizibilit!"ii textului pe monitoare de dimensiunidiferite.

" Site-ul trebuie creat pentru a putea fi accesat de pe dispozitive diferite,

utlizând browsere diferite.



M d i d i î f i



37

Mass-mediaunu-c!tre-mul"i

Vânz#tor

Trimite c#tre to"i câteva

mesaje atent elaborate

Mii sau milioane deprivitori, ascult#tori sau

cititori

Webmul"i-c!tre-unu,

mul"i-c!tre-mul"i#i

unu-c!tre-mul"i

Vânz#tor

Vizitatori în c#utare deinforma"ii pe site-uri Web

Contact personalunu-c!tre-unu

Reprezentantulvânz#torului

Client

Moduri de comunicare în afaceri



Natura comunic#rii pe Web

38

• Caracteristici ale modurilor de comunicare:" Mass-media: model de comunicare unu-c#tre-mul"i

! Vânz!torul este activ, cump!r !torul este pasiv.

" Contact personal: model de comunicare unu-c#tre-unu

!

Interac"iune în cadrul unei rela"ii bazate pe încredere.! Atât vânz!torul, cât #i cump!r !torul sunt participan"i activi la

schimbul de informa"ii.

" Web-ul: mediu flexibil, care permite utilizarea alternativ! amodelelor de comunicare unu-c#tre-unu, mul"i-c#tre-unu !i

mul"i-c#tre-mul"i ! Pe Web, cump!r !torul particip! activ la c!utarea informa"iilor

despre un produs, controlând lungimea, adâncimea #i scopulc!ut!rii.



Bibliografie

1. SCHNEIDER, Gary P. - Electronic Commerce, 9th Edition

Course Technology, Cengage Learning, 2011.

2. KOVÁCS, Liciniu-Alexandru - Comer ! electronic

Presa Universitar! Clujean!, Cluj-Napoca, 2006(edi"ie revizuit! #i ad!ugit!, disponibil! gratuit pe site-ul autorului:

www.liciniu.ro/ecs/comert/index.htm ).

Documents

Curs 03-Modele de venit pentru e-business.pdf