CursGestiunea riscurilor

7/25/2019 CursGestiunea riscurilor

1/109

1

UNIVERSITATEA HYPERION DIN BUCURETI

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

CURS DE GESTIUNEARISCURILOR N TRANZACIILE

INTERNAIONALE

Autor: Conf .Univ.Dr.Anda Gheorghiu


2/109

2 CURSDE GESTIUNEA RISCURILOR N TRANZACIILE INTERNAIONALE

Coninutul acestui curs se afla sub protecia drepturilor de autor

(conform Legii nr 8/1996 privind dreptul de autor i drepturile conexe).

Reproducerea total sau parial a oricrei pri din con inutul acestui curs,

este interzis fracordul prealabil scris al autorului!

INTRODUCERE

Cursul de Gestiunea riscurilor n tranzaciile internaionale se adresez

studenilor nscrii la programul de studiu ID, organizat de Facultatea de

Stiine Economice.

Obiectivele disciplinei:

Gestiunea riscurilor n tranzaciile internaionale are ca obiectiv

primordial asistarea managerilor n exercitarea eficace a responsabilitilor lor

furniznd analizei recomandari pertinente referitoare la categoriile de riscuri pe

care trebuie s le ia n calcul o firm care abordeaz o strategie de ptrundere pe

piaa internaional, fie c aceasta este exportul, asocierea cu alte societi sau

investiia direct.

Riscul este un eveniment incert, dar posibil, care produce daune i ale

crui efecte sunt durabile; el este posibilitatea de obinere a rezultatelor

favorabile sau nefavorabile ntr-o aciune viitoare exprimat n termeni

probabilistici, iar n afacerile internaionale reprezint probabilitatea apariiei

unei pierderi n cadrul unei tranzacii economice (export, import, cooperare), ca

rezultat al producerii unor evenimente, fenomene imprevizibile.

Cursul intitulat Gestiunea riscurilor n tranzaciile internaionale

urmrete mbogirea cunotinelor din sfera disciplinelor cu caracter

economic i managerial ale studenilor. Prin coninutul i structura s, aceast

disciplin rspunde nevoii de a oferi studenilor cunotine referitoare la

managementul riscurilor, guvernare corporativ, comer internaional.


3/109

3 CURS DE GESTIUNEA RISCURILOR N TRANZACIILE INTERNAIONALE

Prin parcurgerea cursului de Gestiunea riscurilor n tranzaciileinternaionalese urmrete dezvoltarea urmtoarelor competene generale:

1. Cunoatere i nelegere:

o S cunoasc limbajul specific managementului de risc;

o S identifice obiectivele managementului de risc ntr-o

ntreprindere care face afaceri la nivel internaional;

o S explice principalele strategii de intrare pe piaa internaional,

riscurile specifice i modaliti de evitare sau diminuare a

efectelor lor.

2. Explicare i interpretare:

o S interpreteze corect informaia rezultat din rapoartele

referitoare la riscul de ar;

o S evalueze corect performanele ntreprinderii i sistemele de

control managerial;

o S realizeze o analiz i o interpretare a fenomenelor i proceselor

economice sub aspectul unui bun management al riscului.3. Instrumental-aplicative:

o S conduc activitatea de management al riscurilor dintr-o

societate comercial, capacitatea de a ndeplinii funcii

manageriale pe diferite trepte ierarhice;

o S ntocmeasc rapoarte de riscsau de consiliere n problematica

managementului de risc;

4. Atitudinale:

oAbilitatea de a formula, argumenta i implementa decizii

concrete, viabile pe baza analizelor i a studiului literaturii de

specialitate;

onelegerea i aplicarea principiilor i metodelor de investigare

specifice managementului de risc;


4/109


oAplicarea conceptelor, teoriilor i metodelor de investigare

specifice managementului de risc pentru formularea de strategii;

oDezvoltarea capacitii de sintetizare i interpretare a unui set de

informaii, de rezolvare a unor probleme de baz i de evaluare

a concluziilor posibile;

oFormarea abilitilor de analiz independent a unor probleme i

capacitatea de a comunica i a demonstra soluiile alese;

oDezvoltarea iniiativei n analiza i rezolvarea de probleme;

oDezvoltarea aptitudinilor organizatorice necesare poziiei demanager (acuratee n gndire, spirit de analiz i sintez,

promptitudine, consecven i fermitate n exercitarea

profesiei).

oAbilitatea de a colabora cu specialiti din alte domenii

oAbilitatea de a lucra n instituii de specialitate internaionale.

Competene specifice:

S cunoasc modalitile concrete de derulare procesului de

formulare a unor strategii de evitare sau diminuare a riscurilor

n afacerile internaionale;

S identifice obiectivele i funciile departamentului de analiz

de risc ntr-o firm;

Cursul Gestiunea riscurilor n tranzaciile internaionale este

structurat n 3 uniti de nvare, fiecare dintre acestea indicnd urmtoarele

elemente: timp estimativ de studiu pentru asimilarea informaiei; competene

specifice unitii de nvare; cuprins al unitii de nvare; te me de control;bibliografie specific unitii de nvare.

n prima unitate de nvare sunt abordate importana i motivaiile

procesului de internaionalizare, tipologia strategiilor de ptrundere pe piaa

internaional i riscurile asociate.


5/109


n cel de-a doua unitate de nvare sunt definite noiunile decertitudine, incertitudine i de risc, sunt clasificate categoriile de riscuri

internaionale, se evideniaz fundamentele teoretice i practice utilizate n

analiza riscului de ar.

n cel de-a treia unitate de nvare sunt trecute n revist principalele

strategii i modaliti de protejare fade riscuri la ptrunderea pe pieele-

int.

Evaluarea cunotinelorconst n evaluarea final, concretizat prin

examenul susinut n perioada de sesiune.


6/109


CUPRINSUL SUPORTULUI DE CURS

CUPRINS PAGINA

UNITATEA DE NVARE NR. 1PROCESUL DE INTERNAIONALIZARE A AFACERILOR,

NTRE AVANTAJE I RISCURI

9

1.1. Importana i motivaiile procesului de internaionalizare 9

1.2. Tipologia strategiilor de ptrundere pe piaa internaional 21

1.3. Riscurile asociate strategii comerciale de ptrunderepe piaa internaional

24

1.4. Riscurile strategiilor de ptrundere pe piaa internaional prininvestiii directe i riscurile asociate

33

1.5. Intrebrile de control 34

1.6. Test de autoevaluare nr. 1 35

1.7. Bibliografia specific unitii de nvare nr. 1 36

UNITATEA DE NVARE NR. 2

ANALIZA RISCULUI DE AR

37

2.1. Concepte fundamentale n teoria riscului de ar

38

2.2. Fundamente teoretice i practice utilizate n analiza riscului de ar

54



2.5. Bibliografia specific unitii de nvare nr.2 78


7/109



STRATEGII I MODALITI DE PROTEJARE FA DE RISCURI NTRANZACIILE INTERNAIONALE

79

3.1.Clasificarea riscurilor n tranzaciile internaionale 80

3.2. Identificarea riscurilor externe i strategiide protejare (Riscul dear/Riscul de inadaptabilitate cultural/Riscuri contractuale/Riscul demodificare a ratei dobnzii /Riscul valutar/Riscuri de mediu)

83



3.5. Bibliografia specific unitii de nvare nr.3 108


8/109


UNITATEA DE NVARE NR.1

Procesul de internaionalizare a afacerilor,

ntre avantaje i riscuri

Timpul mediu necesar pentru studiu:10 ore

Competenele specifice unitii de nvare:

La sfaritul parcurgerii unitii de nvare, studenii trebuie:

- s cunoasc importana, motivaia i berierele internaionalizrii

- s defineascprincipalele strategii de ptrundere pe piaa internaional

- s defineasc i analizeze riscurile asociate strategiilor comerciale de

ptrundere pe piaa internaional.

Cuprinsul uniti de nvare :

1.1 Importana i motivaiile procesului de internaionalizare1.1.1. Importana internaionalizrii1.1.2. Motivaiile internaionalizrii1.1.3. Bariere ale internaionalizrii1.2. Tipologia strategiilor de ptrundere pe piaa internaional1.3. Riscurile asociate strategii comerciale de ptrundere

pe piaa internaional

1.3.1. Riscurile Exportului1.3.2. Riscurile Strategiilor bazate pe asociere

1.4. Riscurile Strategiilor de ptrundere pe piaa internaional prininvestiii directe i riscurile asociate


9/109


1. Importana i motivaiile procesuluide internaionalizare

1.1.1. Importana internaionalizrii

Exist mai muli factori care au condus la expansiunea internaionala afacerilor.

n primul rnd, dup cel de-al doilea rzboi mondial, pieele monetar-financiare au cunoscut o dezvoltare rapid. n 1944, la Bretton Woods (S.U.A.),s-

au pus bazele unui sistem monetar internaional care avea la baz etalonulaur-devize. Ulterior s-a trecut la flotarea generalizat a cursurilor de schimb,favoriznd speculaiile pe pieele valutare, ceea ce a condus la transformareacursurilor ntr-un factor de competiie ntre state.1Transnaionalizarea bncilor,apariia unor instrumente financiare flexibile, mobilitatea capitalurilorcontribuie la dezvoltarea mediului de afaceri internaional.

n al doilea rnd, sistemul comercial mondial a cunoscut o nflorire frprecedent-valoarea exporturilor a crescut exponenial, iar structura pe produses-a modificat periodic, accentul deplasndu-se actualmente spre produsehigh-tech, software, roboi industriali. Barierele protecioniste au nceput scad treptat, n beneficiul consumatorilor.

n al treilea rnd, creterea economic global, a competiiei, accesul pescar larga la informaie, ca urmare a progresului tehnologic i dezvoltareainfrastructurii n domeniul comunicaiilor i transporturilor au condus la unavnt fr precedent al afacerilor pe plan mondial.

n al patrulea rnd, creterea nivelului de cultur general, rafinarea dar iuniformizarea gusturilor consumatorilor s-au constituit n premize ale succe-sului afacerilor la scar global.

n fine, dereglementarea unor piee, cum ar fi aceea a telecomunicaiilori cea a transportului aerian, care pn nu demult erau supuse unor legirestrictive n ceea ceprivete activitatea zonal a operatorilor de pe respectivele

piee.Primul stadiu al internaionalizrii este acela de a deveni un exportator,

cheia succesului reprezentnd-o experiena cptat pe piaa intern.Pe msura ce afacerea ncepe s se extind n afara granielor arii de

origine, se poate vorbi de faza firmei internaionale care este de obiceilocalizat ntr-o singur ar, unde se produce marea majoritate a bunurilor i

1 Bal Ana, Dumitrescu Sterian, Economie mondial, Editura Economic, Bucureti,

1999, pag. 326-327


10/109


serviciilor. n alte ri, ele au filiale care se ocup cu vnzarea lor, i rareori au

i mici uniti de producie, axate mai mult pe asamblare.Exist mai multe faze ale internaionalizrii2:

Sursa:Adaptare dup Popa Ioan, Tranzacii comerciale internaionale,Editura Economic, Bucureti, 1997, pag. 85.

Figura 1.1.Fazele internaionalizrii.

A. Internaionalizarea iniial (engl. f ir st landing), cu un grad decontrol relativ redus asupra reelei de internaionalizare, care poate lua diferiteforme: birouri de reprezentare, export prin firme de comer exterior sau prinintermediari (brokeri), portaj (piggy back), cesionare de brevete etc.

Factorii care trebuie luai n calcul cnd se evalueaz resursele irestriciile firmei n perspectiva internaionalizrii sunt multipli, indicat fiind sse fac o analiz de tip SWOT (strenghts, weaknesses, opportunities, threats)

prin care se pot pune n eviden punctele forte/slabe, oportunitile iameninrile legate de procesul de internaionalizare a afacerii.

B. Cooperarea n producie/implantarea local (engl. go native)presupune un grad de control mai ridicat, limitndu-se ns asupra firmeloraflate n reea. Aceast faz se manifest prin operaiuni de liceniere ifranchising, societi mixte, sucursale sau filiale de producie i comer.

C. Multinaionalizarea presupune nfiinarea de filiale n diverse ri,toate susinnd politica de marketing a firmei-mam. n aceast faz este impor-tant s se evalueze capacitile firmei de a aprecia riscurile i nevoile pentrufiecare pia extern, de a gsi resursele financiare, logistice i de resurse umane necesare implantrii i bineneles, de a dezvolta o strategie interna-

2Popa Ioan, Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, 1997, Bucureti,

pag. 85

Globalizarea

Multinaionalizarea

Implantarea

local(go native)

Internaionalizareainiial

(fir st landing)


11/109


ional, n funcie de sistemul de valori al managementului, de competitivitateaglobal i de gradul de experien al firmei. Un stadiu superior multinaiona -lizrii este marketingul multiregional3, n care strategiile manageriale suntconcepute pentru mai multe piee, din ri diferite, dar cu trsturi comune.

D. Globalizarea este faza n care controlul captcaracter global princrearea unei reele de subcontractani, decisiv fiindcapacitatea firmei de a-iintegra ntr-o reea unitar toate filialele sale. Ea se traduce prin dezvoltarea

programelor de marketing pentru piaa mondial, precum i integrarea icoordonarea activitilor de producie, financiare i de marketing simultan nmai multe ri. Globalizarea duce la optimizarea folosirii resurselo r, concen-trarea obiectivelor firmei n funcie de oportunitile pieei globale, cuconsumatori din ce n ce mai exigeni de pe toate continentele.

Din punctul de vedere al gradului de internaionalizare, acesta poate firezumat n patru stadii distincte4:

a)

Deschiderea internaional sporadic atunci cnd exportul deine sub5% din cifra de afaceri, fiind determinat de comenzi sporadice. naceast faz, firma face primii pai n susinerea de operaiuni logisticede export, descoper modalitile de plat internaional i intermediarispecializai;

b) Fluxul regulat de afaceri internaionale, cnd exportul deine ntre 25%i 33% din cifra de afaceri. n acest stadiu, firma ncepe s prospecteze

pieele i s caute parteneri-ageni exclusivi sau importatori-distribuitori;

c)

Faza de internaionalizare confirmat,care are loc atunci cnd exportuldeine circa 50% din cifra de afaceri, reprezentnd o activitate siste -matic, cnd n strintate apar birouri, sucursale i filiale comerciale;

d) Globalizarea firmei este ultimul stadiu al internaionalizrii firmei, carese transform ntr-o firm transnaional, cu poziie dominant n ariade activitate n care opereaz.

3Noonan Chris, The CIM Handbook of export marketing-a practical guide to opening

and expanding markets overseas, Second Edition, Butterworth-Heinemann, Oxford, MareaBritanie, 1999, pag. 148

4Danciu Victor, Marketing internaional de la tradiional la global, Editura Econo-

mic, Bucureti, 2001, pag. 177


12/109


Stadiile internaionalizrii pot fi descrise foarte plastic prin urmtoarea

diagram:Gradul de internaionalizare al pieei

Sczut Ridicat

Gradul

de internaionalizareal firmei

Sczutnceptorul

timpuriunceptorul

ntrziat

RidicatSinguraticulinternaional

Internaionalprintre alii

Sursa:Danciu Victor,Marketing internaional, de la tradiional la global,Editura Economic,Bucureti, 2001, pag. 179

Figura 1.2.Stadiile internaionalizrii

Primul stadiu este acela al nceptorului grbit, ale crui relaiiinternaionale se afl n stadiu incipient. Cel de-al doilea stadiu este acela alsinguraticului internaional, o firm care este puternic internaionalizat, darmediul su de pia nu. Cel de-al treilea stadiu este acela a nceptorului

ntrziat care este implicat n mod indirect pe piaa internaional, o firmspecializat care trebuie s decid s se adapteze sau s-i determine peconsumatori s se adapteze. n fine, cel de-al patrulea stadiu este acela al firmeiinternaionale care activeaz ntr-un mediu puternic concurenial iinternaionalizat.

Dei nu exist o cheie a succesului, firmele care doresc s i creeze ostrategie viabil de ptrundere pe pieele externe trebuie s aib o viziune petermen lung asupra afacerii i a planului de internaionalizare. Aceasta setraduce prin selectarea pieelor i concentrarea ateniei asupra pieelor cheie,strategii corelate de produs, pre, credit, comunicare, distribuie, concentrarea

pe nevoile clienilor i suport post-vnzare.Elemente indispensabile pentru a depi concurenii sunt: controale de

calitate eficiente, ntocmirea de bugete realiste i asigurarea resurselor finan-ciare, perfecionarea continu a tehnologiei i reducerea costurilor de producie,folosirea managerilor cu experien local, dezvoltarea n permanen de relaii

publice i mbuntirea imaginii firmei.Reducerea poverii investiiilor costisitoare se poate face prin gsirea de

soluii flexibile, cum ar fi: ageni, distribuitori i joint ventures.Exist cteva reguli fundamentalecare trebuie avute n vedere de ctre

firmele care doresc s se extind pe plan internaional. nainte de a ncepeprocesul de expansiune internaional este de dorit ca firmele s i consolidezepoziia pe piaa naional sau regional. n prim plan trebuie s stea cunoatereai satisfacerea nevoilor consumatorului strin n paralel cu practicarea unor

preuri competitive, adaptate la puterea de cumprare specific pieei. Recru-tarea i pregtirea de personal specializat de cea mai bun calitate este o cheie a


13/109


succesului mpreun cu adoptarea unor standarde de calitate care trebuiescmbuntite n mod continuu, iar respectarea lor trebuie s se fac prinimplicarea direct a managerilor din rile n care opereaz acetia. Potenialul

pieelor noi, mai ales din ri emergente trebuie analizat cu maximum de ateniepentru a minimiza pe ct posibil riscurile.

1.1.2. Motivaiile internaionalizrii

Internaionalizarea este un proces progresiv, care se desfoar pe unorizont mare de timp, trecerea de la piaa local la cea mondial fcndu -setreptat. n condiiile acutizrii concurenei, extinderea afacerii pe pieele inter-naionale este o condiie sine qua non pentru a continua s existe, s se dez -volte, pentru a beneficia de anumite avantajele pe care piaa intern nu le are.

Motivaiile internaionalizrii pot fi clasificate5 n motivaii reactive imotivaii proactive.

Motivaiile reactivesunt motivaii de rspuns ale firmei la presiunile carevin din partea mediului de afaceri.

Diminuarea vnzrilor pe piaa intern din diverse cauze, dintre care

una ar putea fi aceea ca produsele se afl n faza de declin, poate s constituieun motiv suficient de bine fundamentat pentru care unele firme pot decide

cutarea de noi piee, de regul, n ri mai puin dezvoltate.

Teoria clasic a ciclului de via al produsului, aa cum ea a fostdescris de Raymond Vernon6, n 1966, n Quarterly Journal of Economics,vol.80, susinea c, pe parcursul existenei sale, produsul parcurge mai multefaze: lansarea, creterea, maturitatea i declinul.n faza de lansarese dezvolt

produse noi pe msur ce se descoper noi necesitai ce se cer a fi satisfcute pepiaa intern. n faza de cretere, dup o lansare de succes a produsului,vnzrile cresc i competitorii vd c au o ans s penetreze piaa i s ctige

avantaje pentru ei. Este momentul cnd sunt identifcate oportuniti de export.Odat atins maturitatea produsului, vnzrile cresc greu, dei la scar globalpot exist variaii. Deoarece competitorii au nceput s copieze tehnicile deproducie i s neleag caracteristicile pieei, oportunitile profitabile sunt

5Palmer Adrian, Introduction to marketing, Oxford University Press, Marea Britanie,

2004, pag. 80-816Lidwell William, Holden Kritina, Butler Jill, Universal principles of design100 ways

to enhance usability, Rockport Publishers, 2003, S.U.A., pag. 126


14/109


reduse, mai ales n rile dezvoltate, cu piee saturate. Totui se pot gsi

avantaje n a lansa i dezvolta uniti de producie n ri n curs de dezvoltare.n faza de declin, pe msur cenoi produse ncep s ia locul celor vechi, pentrucererea existent, sursa produciei va veni acum din importurile ieftine ale

produsului original.

Totui, aceast teorie, fiind doar o simplificare a unor situaii complexe,este din ce n ce mai mult infirmat de practic, deoarece, n condiiileexacerbrii concurenei pe plan mondial i al reducerii timpului pentrucercetare-dezvoltare, producie, constatm c din ce n ce mai multe produsestandardizate sunt lansate simultan pe mai multe piee, fr s se atepte ca

produsul s ating maturitatea pe piaa intern.

Motivaiile proactivesunt date de implicarea activ a firmei n afacerileinternaionale pentru a profita de anumite avantaje comparative, strategice saucompetitive.

Un motiv suficient de puternic pentru a determina firma s-i inter-naionalizeze afacereaeste, de exemplu, nevoia de a avea acces la resur seprin

posibilitatea aprovizionrii constante cu materii prime, combustibili, piese,subansamble cu costuri mici. Acest fapt ar avea ca efect reducerea costur i lor,

ceea ce ar duce la creterea ratei profitului i ar facilita ptrunderea pe alte pieecu produse mai ieftine dect ale concurenei. Diminuarea costurilor se poateface prin creterea productivitii muncii, prin utilizarea de tehnologiieconomicoase, sau prin beneficierea de faciliti oferite de unele state pentru

localizarea produciei n rile respective.Faptul de a fi unic productor sauavantajul competi tiv strategicconferfirmei capacitatea de a lansa n mod continuu pe piaa intern i internaionalde produse cu caracteristici funcionale i calitative superioare i surclasarearivalilor. Avantajele competitive strategice pot fi date de soluii tehnologice,

planificare, organizare superioare, cunotine manageriale (inclusiv operaii iexperien n mai multe ri), imagine i reputaie superioar date de deinereaunei mrci sau a unui nume comercial puternic, o reea multinaional dedistribuie, un portofoliu de piee cu potenial de cretere, economii de scar n

producie (costuri unitare sczute) sau financiare (accesul la fonduri cu un costredus).

Dezvoltarea reelelor de comunicaii i de tehnologie a informaieiesteo condiie sine-qua-non pentru expansiunea internaional.

Diversificarea pieelor este o alternativ cnd firmele se limiteaz laliniile de produse pe care le cunosc i care au succes, cutnd piee noi numai

pentru produsele noi sau uor modificate.

Diversif icarea produselor este o strategie opus celei anterioare, cndfirmele caut noi tehnologii i adaug linii de produse noi celor existente.


15/109


Exploatarea ratelor de cretere economic diferite poate determinafirmele aflate n ri cu ritmuri de cretere mai sczute s se extind n rile curitmuri mai rapide de dezvoltare.

Intenia strategic pe termen lungpe care firma i-o dezvolt pentrumbuntirea capacitilor sale competitive implic construirea unei mrciglobale, capacitatea de a distribui i produce pe o baz mondial, economiile descar internaionale i efectele experienei7. n timp, capacitatea mrcilorcomerciale de a aduce valoare se erodeaz, productorii naionali nvnd segaleze performanele produsului strin. n consecin, firmele strine trebuies continue s inoveze, s gseasc permanent modaliti de a-i crea avantajeconcureniale.

Motivaiireactive

diminuarea vnzrilor pe piaa intern

supraproducia

reaciile predictibile ale concurenei

proximitatea fa declient

potenialul pieei dat de mrimea populaiei i de puterea

de cumprare a consumatorilor

Motivaii

proactive

accesul la resurse

avantajul competiti v strategic

dezvoltarea reelelor de comunicaii i de tehnologie a informaiei

diversificarea pieelordiversif icarea produselor

exploatarea ratelor de cretere economic diferite

Sursa:Adaptare dup Popa Ioan, Filip Radu,Management internaional, Editura Economic,Bucureti, 1999, pag. 81-85.

Figura 1.3.Motivaiile internaionalizrii.

7Danciu Victor, Marketing strategic competitiv-o abordare internaional, Editura

Economic, Bucureti, 2004,pag. 21


16/109


1.1.3. Bariere ale internaionalizriiProcesul de internaionalizare este anevoios, el necesitnd pe lng

resurse financiare i umane adecvate, o profund determinare i chiar apetitpentru risc, ntruct el nregistreaz adesea diverse obstacole. Neglijarea lorpoate afecta grav planurile unei firme de a-i extinde piaa n afara granielornaionale, de aceea este recomandabil ca ele s fie cunoscute i analizate din

punct de vedere al posibilului impact pe care l-ar putea avea asupra afacerii. ncele ce urmeaz vom ncerca s trecem n revist cele mai ntlnite tipuri de

bariere ce stau n calea internaionalizrii afacerii.Barierele comerciale definite ca fiind restricii legale care se aplic

importurilor i exporturilor. Ele se pot clasifica n bariere netarifare itarifare.Primele sunt mprite n cinci mari grupe, i anume bariere cantitative

(contingente, prohibiii, licene, autolimitri voluntare la export), bariere careacioneaz prin intermediul preurilor (prelevri variabile la import, ajustrifiscale la frontier, taxe antidumping), diverse bariere administrative sau

bariere datorate aciunii statului n sfera comerului (achiziii guvernamentale).Barierele tarifare se refer la taxele vamale stabilite prin tariful vamal al

fiecrei ri prin msuri de politic macroeconomic8.La ora actual asistm la diminuarea pe plan mondial a barierelor

comerciale prin intermediul Organizaiei Mondiale a Comerului sau n

interiorul unor grupuri regionale cum sunt Uniunea European (UE), AcordulNord American pentru Comer Liber (NAFTA) sau MERCOSUR n AmericaLatin. Liberalizarea comerului i avntul tehnologiei sunt de altfel foramotrice a creterii exponeniale a fluxului internaional de bunuri i de capital.

Barierele comerciale informale, dei greu de perceput uneori, fac difi-cil ptrunderea unor outsideri pe o anumit pia. De exemplu, particularitileeconomiei Japoniei (dat de rata accentuat spre economisire a populaiei i

preferina acesteia pentru produsele indigene, de specificul reelelor dedistribuie, controlate de marile case de comer sogo-sosha, de numrul mare deacte normative n domeniul comercial) fac aproape imposibil ptrunderea unorfirme strine. Pn i colosul industriei fast-food (Mc Donalds) s-a declaratknock-out n anii 2002 i 2003, cnd a nregistrat pierderi la nivelul filialelorsale japoneze, deoarece populaia a preferat fast-foodurile cu specific japonez,fiind de asemenea nencreztoare n produsele americane, despre care se temeaca ar fi putut fi infestate cu virui periculoi (maladia vacii nebune sau gripa

8Bal Ana, Dumitrescu Sterian, Economie mondial, Editura Economic, Bucureti,

1999, pag. 78


17/109


aviar). O campanie promoional agresiv i produse bazate mai mult pefolosirea petelui a readus cumprtorii n magazine n anul 2004.Barierele de prezen pe pia se refer la accesul dificil la facilitile

de depozitare, pieele de capital, la furnizori, la canalele de distribuie. Alteprobleme de aceeai natur sunt mrimea, resursele i produsele concurenilorexisteni, controlul preurilor, reglementari privind meninerea preurilor,diverse reglementri locale referitoare la siguran i mediu i chiar bariere denatur psihologic, cum este nencrederea n strini9.

Bariere ale competiiei, n special datorit economiilor de scarpracticate de competitori, care fac extrem de dificil intrarea nou-veniilor pepia. Economia de scar se refer la scderea costurilor pe unitatea de produs

pe msur ce volumul produciei crete.Gradul de difereniere a produsului ca msur a modului n care el este

perceput ca avnd caracteristici unice ridica, deopotriv, tacheta n faapotenialilor competitori care se vad nevoii s investeasc n cercetare-dezvol-tare sau publicitate. Firmele locale beneficiaz adesea de avantaje importantelegate de costuri accesul la materii prime, locaii favorabile i subveniiguvernamentale, n detrimentul firmelor strine care ncerc s ptrund pe

piaa respectiv. Reacia previzibil a competitorilor este, de asemenea, unmotiv suficient de descurajant pentru a face firmele care doresc s extind s serzgndeasc, nu de puine ori ele fiind atacate chiar la ele acas de ctre rivaliilor, pe a cror piaa existaser iniial tentative de penetrare.

Barierele legate de costurile schimbrii furnizorilor i produselor potreprezenta obstacole serioase pentru firmele aflate n expansiune. Un exempluelocvent ar fi acela al sistemului de operare i aplicaii Microsoft instalate pe unnumr uria de computere personale n ntreaga lume. O astfel de infrastructurreprezinto barier formidabilpentru poteniali concureni.

Politica guvernamental este i ea, adesea, o barier de intrare major.Nu de puine ori diverse state au desemnat anumite industrii ca fiind strategicepentru economia naional, blocnd competitorii externi, ca reacie la ncer-crile acestora de a intra pe piaa respectivei ri. Pentru a proteja industriilelocale, unele ri acord subvenii productorilor locali n defavoarea celorstrini, impunnd, n plus, restricii asupra sistemului proprietii firmelor

locale. Astfel, firmelor strine le devine imposibil s nfiineze o filiala local,sau condiiile impuse sunt inacceptabile, datorit unor reglementri cum sunt:interdicii sau limitri ale proprietii strine, interdicii referitoare la extragerearesurselor naturale, controale referitoare la transferul personalului, transferuldrepturilor de proprietate i al denumirilor comerciale, mrcilor, sau unoruzane care reprezint obstacole greu de suportat de ctre firmele strine. Cele

9 Toyne B., P.G.P. Walters, Global Marketing Management, A strategic perspective ,

Allyn and Bacon, New York, Boston, 1993, S.U.A., pag. 313


18/109


mai grave acte de politic guvernamental ndreptate mpotriva firmelor strine

sunt boicotul, indigenizarea i exproprierea.Barierele tehnicepot pune firma n dificultate prin aceea c ea trebuie s

i adapteze producia la standardele tehnice din alte ri/zone. Se tie c, deexemplu, n Europa standardele electrice sunt: 220 Voli pentru tensiune i de50 Hertzi pentru frecven, n timp ce n S.U.A. i Japonia acestea sunt 110 Volii frecvena de 60 Hertzi. La analiza radiografic a metalelor i a sudu rilormetalice n Uniunea European se folosete standardul AFNOR, n timp ceJaponia, S.U.A utilizeaz standardul ASME, iar Rusia standardul GOST.

Neutilizarea indicatorilor de calitate prevzui n contractul comercial poate ducela anularea ntregii comenzi, dei calitatea produsului poate fi impecabil.

Se estimeaz c, n funcie de produs, adaptarea la standardele tehnice din

diferite piee naionale, inclusiv testrile i certificrile, pot constitui 2%-10%din costul de producie total. n ceea ce privete piaa Uniunii Europene, existfoarte multe bariere de ordin tehnic i administrativ, dar se fac eforturi pentruadoptarea unui pachet de reforme n vederea diminurii lor10.

Distana geograficrmne o problem, mai ales atunci cnd este vorbade transportul unor produse voluminoase sau de accesul la materii prime. Deitrim o epoca n care Internetul, telefonia mobila, navele maritime, fluviale iaeronavele de mare capacitate au transformat lumea ntr-un sat global, existnca ri cum sunt cea farmaceutic, aeronautic, IT, chimicale sau extracia deminerale. De aceea, accesul la surse de finanare relativ ieftine i pe termenlung este vital.

Limba i cultura sunt bariere importante, dar nu de netrecut. Cunoa-terea trsturilor culturale specifice pieei int este un factor important desucces. Cei care le ignor se pot expune unor mari riscuri. De exemplu, oreclam Mc Donalds reprezentand un clovn a dat gre, deoarece o fa pudratcu alb semnific moartea n Asia de Sud-Est. Gusturile, de asemenea, variazconsiderabil; dei Heinz Ketchup este o marc global, formulele sale difer dela o piaa la alta, n funcie de preferinele locale.

Instabilitatea legislativ sau lipsa de legi n domenii sensibile (cum arfi legea semnturii electronice). Din pcate, la capitolul instabilitate legislativ

putem da ca exemplu chiar Romnia, care a modificat n anii ce au urmatRevoluiei de nenumrate ori actele normative cu impact asupra economiei,

inclusiv pe cele care erau concepute pentru a stimula investiiile strine.Infrastructura de afaceripresupune un numr satisfctor ageni care

pot prelua distribuia produselor sau serviciilor, de asemenea un departamentcomercial competent la ambasada local, capabil s furnizeze informaii iconsultan corecte i pertinente.

10European Commission, Directorate General for Enterprise and Industry, Enterprise

Industry Magazine, iulie 2008, articolul Boost to internal market for goods, pag. 10


19/109


Obiceiuri locale i prohibiii pentru unele produse sau servicii existgrupuri de ri care sunt ostile anumitor tipuri de mrfuri sau servicii. Deexemplu, pieele situate n ri fundamentalist islamice resping pe motivereligioase bauturile alcoolice sau produsele alimentare care au ca ingredientcarnea de porc. Ali factori care pot influena prezena pe pia sunt birocraialocal, eticheta i codul manierelor n afaceri.

Restricii valutare din cauza economiei fragile, caracterizat prinbalane de pli deficitare, unele ri interzic repatrierea valutei. Firmele strineau mari dificulti, n astfel de condiii, s obin valuta necesar importurilor.Utilizarea profiturilor rezultate din activitile comerciale sau incasareamrfurilor exportate nu poate avea loc dect dac se dezvolt un sistem de

barter cu uniti locale.Cerinele referitoare la capital pot fi bariere insurmontabile, mai alespentru industrii ntregi, care nu sunt conectate la rutele comerciale i undetransportul de bunuri i persoane stsub semnul ntrebrii.

Corupia11 este, deopotriv, o barier serioas n faa inteniei deinternaionalizare, deoarece niciodat nu se poate cuantifica exact care vor ficosturile reale ale unei afaceri ntr-un mediu economic netransparent. Mita estefolosit adeseori ca mijloc de a ctiga licitaii publice importante, de a evita

plata unor impozite, de a accelera procesarea actelor i pentru diverse alteactiviti de mai mic sau mai mare importan. Problema mituirii este unaetic, care depinde mult de cultura i obiceiurile locale. Etica n afaceri

nseamn a introduce n deciziile de zi cu zi i n strategiile de management ialte norme dect cele impuse de lege. O companie este responsabil social nmsura n care ine seama nu doar de interesele acionarilor ci de intereseletuturor grupurilor afectate de activitatea ei. Ca atare, etica n afaceri este uncost. Etica n afaceri presupune a abate nite resurse de la traseul impus decalculul strict al eficienei economice. Etica n afaceri cost: bani, resurseumane i de timp, expertiz, oportuniti, precum i investiii sau dezvoltare.ntr-un studiu al Transparency International se subliniaz faptul c regiunile ncare se practic cel mai mult mita sunt Africa i America Latin.

11Transparency International, Global Corruption Report, 2007, pag. 11


20/109


Regiunea

Procentajul celor care

au avut contact cu sistemul

judiciar n ultimul an

Procentajul celor

care au trebuit

s plteasc mit

Africa 20% 21%

America Latin 20% 18%Noi state independente 8% 15%

Sud-estul Europei 9% 9%

Asia-Pacific 5% 15%

U.E./alte state vest-europene 19% 1%

America de Nord 23% 2%

Sursa:Transparency International, Global Corruption Report, 2007, pag. 11.

Figura 1.4.Practica mitei la nivel internaional.

Toate aceste bariere se constituie practic n pericole pe care manageriitrebuie s le cunoasc i s le analizeze nainte de a alege strategia optim de

ptrundere pe pia.n sensul acesta se poate face o trecere n revist a riscurilor poteniale la

intrarea pe piaa internaional pe care profesorul Victor Danciu12le clasific nfelul urmtor:

a) macroriscuri (instabilitate politic, stagnare economic, inflaie ridi-cat, instabilitate legislativ, atitudine nefavorabil fa de investiiile strine)

b) riscuri concureniale (prea muli concureni, intrarea pe pia aconcurenilor mai competitivi, monopol deinut de o firma existent pe pia,nelegeri ntre concureni, riscul diseminrii avantajuluicompetitiv)

c) limitele firmei(resurse limitate/insuficiente, experien internaionalinsuficient, lipsa accesului la canalele de distribuie i mijloacele decomunicare, lipsa avantajului competitiv)

d) riscuri comerciale i financiare (risc de pre,risc de insolvabilitate,fluctuaia cursului de schimb, lipsa accesului la credite comerciale, costulridicat al creditului)

e) dimensiunile i modificrile pieei (potenial redus, cerere redus,tehnologii noi, cerere sub ateptri, instabilitatea preurilor, modificarea facto-rilor cheie pentru succes.

Toate acestea vor face obiectul studiului mai aprofundat n capitoleleurmtoare.

12Danciu Victor, Marketing internaional, Provocri i tendine la nceputul mileniului

trei, Editura Economic, Bucureti, 2005,pag. 193


21/109


1.2. Tipologia strategiilor de ptrunderepe piaa internaional

Cnd iau decizia s ntre pe piaa internaional, managerii trebuie s ia ncalcul patru arii decizionale:

ntrebare Rspuns:Unde? Alegerea pieeiCu ce? Alegerea produsului

Cum? Alegerea strategiei/formei de intrareCnd? Alegerea momentului i a ritmului intrrii

Ca atare, problema este deosebit de complex, interdisciplinar inecesit nu doar cunotine teoretice, ci i un anumit sim al momentului

potrivit pentru demararea operaiunilor comerciale. n plus, strategia de intrareimplic o viziune de ansamblu care presupune nu doar alegerea strategieiiniiale i a formei de intrare, ci i strategiile ulterioare, adic modul concret ncare se va realiza intrarea pe piaa int, precum i strategiile de timing care serefer la ritmul intrrii. Este extrem de sugestiv schema din figura 1.13 carereflect tipologia strategiilor de intrare pe piaa internaional, n funcie degradul de implicare, risc, control i profit.

Din schem rezult c strategia cea mai puin riscant este exportul, carepresupune control asupra operaiunilor, mai puine resurse financiare i eforturide a stabili contacte externe, ori de a ntreine o for de vnzare permanent nstrintate, dar are dezavantajul unor profituri mai sczute comparativ cu altestrategii de ptrundere pe piaa internaional. Exportul este operaiuneacomercial care are la baz un contract de vnzare -cumprare n baza cruiaexportatorul primete contravaloarea mrfurilor livrate sau serviciilor prestate.

Din punctul de vedere al gradului de implicare al managementului noperaiunile de export, exist exportatori pasivi (cnd iniiativa aparineimportatorului) i exportatori activi(cnd iniiativa aparine exportatorului, pe

baza unei strategii clare de penetrare pe piaa extern i a unui plan de afaceriadecvat). Din punct de vedere operaional, exportul poate fi direct, efectuat n

mod nemijlocit de ctre productor, indirect cnd se apeleaz la firmelespecializate de comer exterior. De asemenea, mai exist grupuri de marketingpentru exportformate din firme mici i mijlocii care coopereaz pentru a divizariscurile i a avea avantaje mai mari n relaiile externe.


22/109


Sursa: Adaptare dup Kotler Philip, Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2001,pag. 243 i Victor Danciu, Marketing Internaional de la tradiional la global,Editura Economic, Bucureti, 2001, pag. 227.

Figura 1.13.Tipologia strategiilor de intrare pe piaa internaional.

Asocierile cu alte firme n vederea producerii sau comercializrii debunuri sau servicii (strategiile de penetrare asociate) au, de regul, perspective

mai bune de a se obine beneficii, ns exist i o serie de dezavantaje care nupot fi neglijate, de genul: control mai sczut asupra activitilor partenerilor,posibilitatea ca acetia s devin concureni n timp, nenelegeri cu privire lapolitica de investiii, de marketing etc.

Aceste strategii de asociere iau mai multe forme, dup cum urmeaz:Licenierea reprezint vnzarea dreptului de folosin a cunotinelor

tehnice brevetate de ctre cedent unui beneficiar strin, contra unui pre carepoate lua forma unor sume forfetare, redevene (pli periodice), sau prinmbinarea celor dou formule.

Franchising-ul este un aranjament contractual prin care o firm

(francizor, cedent) acord unei alte firme (francizat, beneficiar) permisiunea dea utiliza n afaceri drepturile intelectuale i materiale care aparin cedentului nschimbul unor pli sub forma de redevene, taxe etc.

Contractele de management presupun un transfer de know-how

managerial i preluarea de ctre cedent a responsabilitii funciei de conduceren locul beneficiarului.

Plata const ntr-un comision managerial care cuprinde o sum forfetar(fixa, global) i redevene asupra cifrei de afaceri sau profitului beneficiarului.

Investiii directe

AchiziiiFuziuniFiliale, sucursale

(investiii pe loc

gol)

Export

IndirectDirectGrupuri de

marketing

pentru export

Asociereacu alte firme

Aranjamentecontractuale

Aliane strategiceFirme mixteReele dinamiceContract de producie/

de management

Gradul de implicare, risc, control, profit

Sczut Ridicat


23/109


Dintre domeniile n care se utilizeaz contractele de management menionmindustria hotelier, extractiv, manufacturier. Aceast strategie nu ntmpinriscuri de pia i politice, dar exist pericolul concurenei din partea

beneficiarului.

Alianele strategice sunt aranjamente de afaceri prin care doi sau maimuli parteneri se neleg s coopereze n avantajul reciproc pentru un scopcomun, pentru mbuntirea avantajelor competitive.

Firmele mixte de comercializare sunto form de cooperare ntre priprin care doi sau mai muli parteneri din ri diferite desfoar n comun ncadrul unei entiti independente, cu personalitate juridic, activiti de

producie, marketing i comercializare, financiare, prin partajarea beneficiilor iriscurilor afacerii.

Reelele dinamice complexe reprezint forme organizaionale puternicintegrate cu relaii complexe ntre firme, n cadrul creia fiecare ndeplinete unrol special. Prin aportul fiecrei firme, reeaua i implicit, membrii si, iasigur accesul la resurse externe (materiale, financiare, de experien, relaii icompetene) care le permit accesul pe piee mari. Este o strategie agreat defirmele mici i mijlocii datorit costurilor sczute i avantajelor sinergiceobinute. Riscurile reelelor dinamice sunt practic inexistente.

n fine, investiiile directe implic la maxim firma n activitile de pepiaa internaional, prin crearea unor capaciti de producie sau de asamblare

n strintate.Firma are posibilitatea s dein controlul total asupra operaiunilor, ipoate dezvolta politici de producie i marketing pe termen lung, poate sobin costuri de producie reduse prin utilizarea forei de munc locale i amateriilor prime din proximitate, poate s beneficieze de stimulentele acordatede statul-gazd, de o imagine pozitiv prin crearea de locuri de munc. Totuiriscurile asociate investiiilor directe sunt destul de mari: restricii valutare,deprecierea monedei naionale sau cel mai drastic, exproprierea. Monitorizareariscului de ar este fundamental pentru a lua decizia optim de investire saude localizare a produciei ntr-o anumit ar/regiune.

n cele ce urmeaz vom descrie n detaliu toate aceste strategii de

ptrundere pe piaa internaional, avantajele i dezavantajele lor, riscurileascociate i vom da exemple de succes i eec, analiznd cauzele lor.


24/109


1.3. Riscurile asociate strategii comerciale de ptrunderepe piaa internaional

1.3.1. Riscurile Exportului

Exportul indirect nu implic aproape deloc riscuri, singurele mai impor-tante fiind acelea legate de circuitul informaiilor-ntrzieri sau deformri aleacestora ntre productor i firma de comer exterior. O bun comunicare ntre

parteneri i clauze contractuale clare, precise i concise sunt ns de natur s

diminueze aceste neajunsuri.Exportul direct implic ns riscuri destul de ridicatedintre care cele mai

importante sunt urmtoarele:1) Riscuri legate de pstrarea integritii fizice a mrfurilor i de

logistic: organizarea defectuoas a transportului, lipsa de coordonare adistribuiei, ambalarea neglijent, neasigurarea ncrcturii, pierderi i avarii pe

parcursul transportului, depozitrii, manipulrii; ele sunt reglementate deuzanele INCOTERMS.

Pentru diminuarea efectelor acestor riscuri se impune constituirea unui

sistem tehnico-organizatoric transfrontalier eficient format din rute i legturi

de transport ct mai economicoase, amplasarea de depozite, surse de apro -vizionare i locuri de vnzare n puncte nodale, elaborarea de procedee pentruncrcare, descrcare, transbordare, dotarea cu instalaii speciale i, bineneles,asigurarea ncrcturii.

2) Riscuri juridice, legate de documentaia de export, concepereacontractelor, asigurarea ncrcturii prin polie ct mai acoperitoare, operaiunivamale, depozitare, antrepozitare. Acest tip de riscuri poate fi prevenit prin

angajarea de buni profesioniti n domeniu, prin pregtirea i perfecionarea lorpermanent sau chiar prin apelarea la experi pe probleme punctuale, atuncicnd este cazul.

3) Riscuri financiare (de neplat): de nerecuperare sau de recuperare

lent a creanelor, datorit insovabilitii clienilor, atunci cnd nu se folosescinstrumente ca acreditivul documentar sau factoring ori tehnici cum sunt

avalizarea tratelor. Neglijarea acestui tip de riscuri poate fi fatal pentru o firm,deoarece se poate trezi n situaia c nu dispune de fonduri suficiente pentrureluarea ciclului de producie sau poate s fie nevoit s apeleze la credite

bancare ori alte modaliti de refinanare, ceea ce se traduce prin costurisuplimentare. Chiar dac msuri asiguratorii cum ar fi acreditivul documentar


25/109


sau factoringul incumb la rndul lor anumite costuri (comisioanele bncilor),ele sunt de preferat riscului nencasrii creanelor sau unor ntrzieri nncasarea clienilor. n anumite situaii se poate recurge la ncheierea unorcontracte de gaj, frecvente mai ales n operaiile de lohn, cnd beneficiarul punela dispoziia productorului materialele necesare. Dac partenerul accept,exist i varianta ipotecii, n sensul c se pot ipoteca bunuri degrevate de oricesarcin cum sunt proprieti imobiliare, nave maritime i terenuri.

4) Riscuri legate de predatorit modificrilor conjuncturale ale preuluipe pia cauzat de neconcordana n timp ntre momentul ncheierii contrac-tului de comer exterior i momentul ncasrii13. n acest interval de timp

pot interveni modificri ale preurilor pe piaa mondial. Pentru exportatorexist i riscul ca preurile practicate pe plan internaional s scadsau s rmn constante, n schimb preurile la care se aprovizioneaz dinara sa s nregistreze o cretere, fie datorit scumpirii materiei prime, fiedatorit presiunilor fiscale sau sindicale, care impun o mrire a costului foreide munc.

Exist posibilitatea, totui, de abordare a riscului de pre prin inserarea ncontract a unor clauze asiguratorii sau de protecie mpotriva riscului; dintreaceste tipuri de clauze de acoperire a riscului de pre, amintesc: clauza deindexare a sumelor contractuale de un anumit etalon (o marf de referin sau

anumii indici), clauza-marf (de consolidare a preurilor, prin calcularea lor ladata livrarii n funcie de datele dintr-o publicaie autorizat), clauza derevizuire a preului, clauza ofertei concurente etc.

O alt soluie folosit de exportatori o reprezint operaiunile deacoperire (engl. hedging), pentru a se proteja mpotriva riscului rezultat dinmodificrile preurilor la burs, de aici i denumirea n limba englez aoperatorului: hedger (cel care se pune la adpost). n general, hedging-ulurmrete conservarea valorii activelor n condiiile unei piee instabile i nuobinerea unui profit. Astfel, la hedging-ul cu marf, scopul operatorului esteprotejarea" preului din contractul comercial, astfel nct s poat fi meninutmarja de profit la acest contract, indiferent de modificrile de preuri care potinterveni ntre momentul ncheierii contractului comercial i momentulexecutrii acestuia. Spre deosebire de operaiunile speculative, n cazulhedging-ului poziia luat la burs este complementar cu o poziie deinut pe

piaa cu marf fizic, deci operaiunea din burs este acoperit cu marf. nacest caz, operaiunea de hedging mbin caracteristicile unui contract cu marf

13Puiu Alexandru, Management n afacerile economice internaionale, Editura Inde-

pendena Economic, Bucureti, 1992, pag. 192


26/109


cash, de cele mai multe ori fcut n afara bursei, cu cele ale unui contractfutures, care este tipic bursier14.

5) Riscuri valu tareapar la data ncasrii creanei, datorit deprecieriicursului valutar, valuta n care s-a efectuat afacerea avnd o putere decumprare mai mic dect n momentul ncheierii contractului.

O soluie ar fi aceea a consituirii unor fonduri valutare de rezervcompensatorii, pentru amortizarea riscurilor neacoperite de garanii.

O alt soluie ar fi aceea a ncheierii unui contract forwardde vnzare avalutei, exportatorii vnznd la termen valuta ce urmeaz s fie ncasat,succesul operaiunii depinznd de anticiparea corect a evoluiei viitoare acursului de schimb.

Se mai poate opta pentru ncheierea unuishorthedgevalutar, adic a unuicontract futures, elastic, n care cursul de schimb poate fi modificat n fiecare zii care poate fi nchis n orice moment printr-o operaiune de cumprare. Astfelse anihileaz riscul oricrei schimbri neateptate a cursului valutar; este i aamare ngrijorarea investitorului strin cu privire la fluctuaia cursului aciunilor

portofoliului su deinut pe piee strine ca s se mai team i de variaiile decurs valutar.15Avantajul shorthedgeeste acela c exportatorul nu este angajatferm s vnd valuta la un termen determinat, ca n cazul contractului forward.Exportatorul poate s i protejeze cursul de schimb valutar prin cumprarea la

burs sau la banc a unei opiuni de tip put, adic a dreptului de a opta pentrucalitatea de vnztor pn la un anumit termen contra unui pre numit prim. El

va plti imediat prima la ncheierea contractului i i va cumpra dreptul de aopta pentru tranzacia de vnzare de valut negociat sau de a renuna la ea,riscul limitndu-se la prima pltit16.

Dac partenerul este de acord, contractele pot include clauze speciale,astfel:

clauza valutar (presupune legarea valutei contractului de o alta valut-etalon, considerat ca avnd un curs stabil, de aa natur nct sumele se vorrecalcula n sus, la depreciere i n jos la apreciere);

clauza multivalutar (moneda contractului fiind legat de un covalutar, cum ar fi DST;

clauza de alegere a monedei de plat, la scaden partenerul avnddreptul s aleag moneda de plat cea mai convenabil;

14 Hurduzeu Gheorghe, Ioan Popa, Belu Mihaela, Paraschiv Dorel, Voicu-Dorobanu

Roxana, articolul Riscul n afacerile internaionale. Analiz i gestiune, Revista Economia,Editura ASE, Bucureti, 2004, pag. 205

15 Siegel J. Jeremy, Stocks for the long run, 3-rd ed., McGraw-Hill, S.U.A., 2002,

pag. 17516

Popa Ioan, Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, Bucureti, 1997,pag. 361-406


27/109


clauza de impreviziune (hardship) activat n situaii cnd aparevenimente care ngreuneaz n mod deosebit executarea contractului, fiindastfel necesar renegocierea contractului.

6) Riscuri de transfer valutar, cnd instituii financiare din ara debi-torului mpiedic transferul valutei. Acesta este un risc politic, practic imposibilde contracarat n faza n care operaiunile comerciale au avut loc deja. Doar pecanale diplomatice se mai poate ncerca recuperarea creanelor, dar ansele suntdestul de mici.

7) Risc de acoperire a ratei dobnzii, n situaia n care exportatorul s-amprumutat de la o banc comercial pentru finanarea operaiunilor. El cauts se pun la adpost de efectele riscului determinat de scderea dobnzii pe

piaa financiar n perioada n care el utilizeaz deja mprumutul angajatanterior cu dobnd mai mare. Exist dou metode de acoperire a acestui risc

contractelefutures pe rata dobnziii contracte de opiune de tipcall pe ratadobnzii.

Contractul futures este un angajament standardizat ntre doi parteneriun vnztor i un cumprtor de a vinde, respectiv de a cumpra un anumitactiv (devize, aciuni, alte titluri financiare sau mrfuri), la un pre stabilit nmomentul ncheierii tranzaciei i cu executarea contractului la o dat viitoarenumit scaden.

Dac n situaia aplicrii metodei contractelor futures pe rata dobnzii nu

se obine nici profit, nici pierdere, n cazul metodei opiunii call pe ratadobnzii, n afar de acoperirea riscurilor, exist i o probabilitate de obinere aunui profit suplimentar.

8) Riscur i manageri ale(pericolul neglijrii produciei i a pieei interneprin deplasarea ateniei n mod exagerat spre export). Acest tip de risc se poatediminua printr-o bun nelegere a obiectivelor organizaiei, prin monitorizareatuturor riscurilor posibile, de natur a da un plus de siguran managementului

pentru aplicarea strategiilor stabilite.

n cazul grupurilor de marketing pentru export, exist un risc conflictualridicat prin tergiversarea proceselor decizionale, pericolul concurenei ntremembri idin mprirea profiturilor.


28/109


1.3.2. Riscurile Strategiilor bazate pe asociereUnii oameni de afaceri au neles foarte devreme cum vor evolua lucrurile

n viitor; de exemplu, la sfritul anilor 80, Jack Welch, director general laGeneral Electric, a spus ntr-un discurs inut la Harvard Business School celmai puin atractiv mod de a ctiga pe plan internaional este acela de a crede c

poi s iei lumea n piept de unul singur. De asemenea, Akio Morita, directorulSony, a remarcat faptul c: Nici o companie nu este o insul. ntr-o lumeinterdependent, toate firmele trebuie s gndeasc cum s coopereze cu altele,dac doresc s devin competitive pe piaa global17.Prin urmare, cooperareantre firme a devenit o manier indispensabil de a reui pe plan internaional;

formele de cooperare s-au diversificat i sofisticat din ce n ce mai mult ncele ce urmeaz vom studia cele mai cunoscute strategii bazate pe asociere licenierea, franciza, joint-venture i alianele strategice.

1.3.2.1. Riscurile Licenierilor

Licenierea este una dintre cele mai puin riscante strategii de ptrunderepe piaa internaional, deoarece se elimin n mare parte riscul politic sau depia la intrare, nu exist riscuri legate de pstrarea integritii fizice a

mrfurilor i de logistic i alte tipuri de riscuri pe care le-am enumerat n cazulexportului. Totui, aceast strategie nu este total lipsit de riscuri, astfel nct,atunci cnd o firm decide s fac un transfer de tehnologie sub formalicenierii, ea nu trebuie s piard din vedere:

1)Lipsa controlului asupra activitilor beneficiarului, de multe ori

neexistnd posibilitatea supervizrii efective a produciei idistribuiei mrfurilor pe piaa liceniatului. n felul acesta,cumprtorii licenei pot s se foloseasc numai de prestigiulcedentului, fabricnd ns produse slabe calitativ, cu reete defabricaie modificate, cu controale de calitate slabe sau ineficiente,ceea ce poate duce n final la un transfer de imagine negativ de la

beneficiar la cedent. Un exemplu ar fi acela al uzinelor Dacia n anii80, ale cror autoturisme nu se ridicau la standardele de calitate alefirmei Renault care le furnizase licena.

2)Risc de a nregistra costuri fiscale ridicate, date de taxele percepute

din anuiti n anumite ri sau regiuni. O bun cunoatere a

17Yoshiro Michael, U. Srinivara Rangan,An entrepreneurial approach to globalization,

Harvard Business School, S.U.A., 1995, pag. 3


29/109


sistemelor fiscale practicate de rile n care se dorete localizareaafacerii poate ajuta la evitarea acestui tip de riscuri. n ricaracterizate prin instabilitate legislativ i politic, guvernul poateimpune majorri ale taxelor, fapt de natur s descurajeze investitorii.

3) Risc de limitare a prof itur il or, prin mpiedicarea liceniatorului de afolosi alt strategie de penetrare, mai profitabil, dac a ales variantaunui contract de liceniere cu caracter exclusiv.

Riscul cel mai important este ns pierderea avantajului competitiv prinposibilitatea ca beneficiarul s devin un concurent potenial prin nsuireatehnologiei i modalitilor de lucru sau prin diversiunea know-how-ului sprefirme tere.

Toate aceste riscuri sunt destul de greu de contracarat post-factum, adicdac deja s-a semnat contractul de liceniere, ca atare decizia de adoptare aacestei strategii trebuie foarte bine cntrit n faza de proiect.

1.3.2.2. Riscurile Francizei

Trebuie spus ca franchisingul este una dintre cele mai puin riscantestrategii de ptrundere pe piaa internaional, deoarece nu exist riscuri de

pia i politice. Totui, alte categorii de riscuri pot afecta afacerea i imagineasa, dac nu se aleg partenerii potrivii i n situaia n care clauzele contractualenu sunt redactate n modul cel mai clar, care s elimine echivocul.

Din punctul de vedere al francizorului, adic al celui care iniiazstrategia de internaionalizare a afacerii sale, nregistrm mai ales urmtoarelecategorii de riscuri:

1) Riscul de a pierde controlul asupra aciunilor francizatului, care

poate s nu-i mai ndeplineasc obligaiile asumate, afectnd astfel imagineacedentului. Implementarea unor mecanisme de control eficiente i mai ales

prevederi contractuale penalizatoare n cazul n care beneficiarul i neglijeazsarcinile sunt de natur a atenua acest tip de risc. Este recomandabil chiar s seinclud n contract clauze speciale care s permit francizorului s supra-

vegheze operaiunile partenerului su i s interzic practici de natur s atingbunul su renume.2) Riscul de a nregistra pierderi nsemnate datorit nencasrii

redevenelor de la beneficiar sau a nregistrrii unor cheltuieli ridicate cuprotecia mrcii i numelui produsului, coordonarea i monitorizareafrancizorilor, plata unor despgubiri pentru clienii nesatisfcui, eventual icheltuieli de judecat.


30/109


3) Riscul f rancizorul ui de a-i crea concureni, dup ce beneficiariiacumuleaz cunotine despre afacere i metode de management, la care seadaug riscul diversiunii acestor informaii ctre teri.

4) Risc de inadaptabilitate cultural, dac piaa gazd este ostil produ-sului. Lanul de restaurante McDonalds, de exemplu, a fostnevoit s retrag de

pe pieele arabe hamburgeri coninnd carne de porc i respectiv carne de vacn India, din considerente religioase.

5) Riscuri jur idice cauzate de lipsa unor clauze contractuale penali-

zatoare n situaia n care francizatul nu i respect obligaiile asumate. Esteimperios necesar ca n contractul de franchising s se stipuleze n mod expres

posibilitatea ca francizorul s l poat rezilia dac beneficiarul nu reuete s

ating standardele de calitate cerute sau dac nu achit redevenele.1.3.2.3. Riscurile Firmelor mixte de comercializare (joint ventures)

nfiinarea firmelor mixte se dovedete a fi adesea profitabil pentruambele pri, mai ales atunci cnd ambii parteneri sunt determinai s dep -easc greutile inerente unei asocieri dintre firme aflate n ri/zone geogra-fice diferite. Dei mai puin riscante ca investiiile externe directe, este bine carealismul i prudena s domine atunci cnd proiectul de nfiinare a unui joint -venture se afl nc n stadiu incipient. Dintre dificultile de care acesta se

poate lovi amintim:

1) Riscul de pia apare atunci cnd ateptrile iniiale cu privire lavnzri sau potenialul de cretere al pieei se dovedesc a fi nerealiste.2) Riscul politi cprin manifestrile sale extremeexpropriere, rzboaie,

embargo, blocade, poate ruina total investitorul strin. mpotriva acestui gen deriscuri este aproape imposibil s se ia msuri; doar acordurile de concesii dintreara investitorului i ara gazd ar putea atenua efectele acestui gen de riscuri.

3) Riscul de transferdatorit interzicerii transferurilor valutare, insolva-bilitii, imposibilitatea repatrierii profiturilor; astfel de aciuni au loc rar, deregul, dar nu sunt total excluse, mai ales dac specialitii consider c existun risc de ar semnificativ (de la BBB pn la D).

4) Riscul diseminrii know-how-ului; firma care aduce ca aport la capi-

talul social componenta tehnologic trebuie s fie contient c partenerul poates fure secretele de fabricaie i s le foloseasc ulterior n scopuri proprii.Este foarte greu s prentmpini i s iei msuri mpotriva unui astfel de risc,orict de multe sisteme de control ai implementa i n pofida oricror clauze deconfidenialitate.

5) Riscul legat de dificultile ntmpinate n integrarea operaiunilor

unor parteneri din ri diferite.Ei sunt separai nu doar de distana geografic,ci mai ales de distana cultural. Fenomenul globalizrii i rspndirea mijloa -


31/109


celor de comunicare n mas, inclusiv a Internet-ului manifestat n ultimii ani aajutat mult la apropierea unor zone de pe harta lumii despre care, pn mai ieri,prea a nu avea nimic n comun. Rspndirea la o scar global a limbii englezea atenuat foarte mult bariera lingvistic, ntruct marea majoritate a oamenilorde afaceri, managerilor, inginerilor i economitilor din lumea ntreag au fcuti fac eforturi s vorbeasc aceast limb. Exist, desigur, i alte limbi strinecare sunt cunoscute la nivel internaional, cum sunt: spaniola, franceza,germana, rusa, araba, chineza. Un mod de comunicare eficient este vital pentru

a prentmpina nenelegerile sau situaiile conflictuale. Alt risc legat deintegrarea operaiunilor unor parteneri din ri diferite se refer laincompatibiliti de ordin tehnic, procese tehnologice i stiluri managerialediferite sau sisteme de drept divergente.

6) Riscul de recuperare lent a investiiilor datorit faptului c nfiin-area unei firme mixte presupune, de regul, un efort investiional considerabiliar profiturile apar ntr-un orizont de timp mai mare dect n cazul altor strategiide ptrundere pe piaa internaional, cum sunt exportul, franciza sau licen -ierea. n plus, succesul nu este garantat; nu puine au fost cazurile cnd firmelemixte au fost aductoare de pierderi pentru investitori.

7) Riscul confl ictual datorat dificultii determinrii clare i corecte aaportului fiecrei pri, mai ales n cazul transferului de drepturi de proprietateintelectual (mrci, brevete, copyrights, know-how etc.). Pot exist nenelegeri

legate de stabilirea obiectivelor de producie, cercetare-dezvoltare, marketing,vnzri, financiare, de personal, de management sau legate de preurile detransfer i modul de reinvestire a profiturilor, respectiv a repartizrii cotei de

profit alocate pentru dividende.

8) Riscur i le socialegreve, divizri religioasepot s se repercuteze nmod negativ asupra activitii firmei mixte, prin ntreruperea produciei,revendicri salariale, distrugeri de bunuri.

9) Riscul de mediudatorit efectelor negative pe care le pot avea anumiteproiecte de joint-venture asupra solului, subsolului, florei sau faunei i chiarasupra mediului sociouman.


32/109


1.3.2.4. Riscurile Alianelor strategice internaionale

1) Risc legat de dificultile ntmpinate n integrarea operaiunilor

unor parteneri din ri diferite.

2) Risc de recuperare lent a investiiilorprin faptul c alianele strate-gice necesit nu doar resurse financiare substaniale, ci i timp pentru atingereaobiectivelor propuse. ntruct, de regul, este vorba de industrii high -tech, care

presupun un efort de cercetare tiinific susinut, se ntmpl ca nu ntotdeaunarezultatele s se ridice la nlimea ateptrilor, sau se ntmpl ca unul dintrecompetitori s ias pe pia mai devreme cu un produs/serviciu similar, foarteagreat de consumatori, ulterior fiind foarte greu de prins din urm.

3) Risc conflictual datorat nenelegerilor cu privire la obiectivelealianei, aportului de know-how, a modului de reinvestire a profiturilor sau demprire a dividendelor, divergene de ordin cultural, de concepie tehnic imulte altele. Este de dorit ca modalitile de realizare a scopurilor alianelorstrategice s fie clar statuate n contractul de nfiinare al lor n cele mai micidetalii; evident, dorina comun de a avea succes este fundamental n dep-irea obstacolelor care se vor ivi pe parcurs.

4) Riscuri legate de inovaie i tehnologiese refer la situaia n carecheltuielile pentru inovaii i modernizri sunt n realitate cu mult mai maridect cele prevzute iniial, n studiul de fezabilitate.

5) Risc de imposibilitate a controlului n cazul piggibacking-ului, cnd

riderul nu deine controlul asupra vnzrilor i depinde de bunvoina i perfor-manele reelei de distribuie a carrierului.

6) Risc mangeri al cu ct numrul partenerilor e mai mare, cu attcomplexitatea alianei crete i devine mai greu controlabil.

7) Riscul ca unul dintre salariai s-i ntreasc poziia n detrimentul

celuilalt, motiv pentru care multe firme evit acest gen de cooperare.


33/109


1.4. Riscurile Strategiilor de ptrundere pe piaainternaionalprin investiii directe i riscurile asociate

Investiiile strine directe sunt de departe cele mai riscante tipuri destrategii de ptrundere pe piaa internaional; ansele de succes i implicit de aobine profituri mari prin controlul absolut asupra operaiunilor reprezint nsimboldul multor firme de a ndrzni s ncerce localizarea afacerii n alte ridect n cea de origine.

1) Cel mai important risc la care sunt supuse ISD este riscul de ar.

Chiar dac n prezent nu exist instituii financiare care s -l asigure pe

investitor mpotriva riscului de ar propriu-zis, au aprut o serie de instituiifinanciare care s ncheie cu investitorii polie de asigurare mpotriva unuinumr mare de riscuri politice i economice, cum sunt COFACE (Frana),Lloyds (Marea Britanie) sau OPIC (S.U.A.).

n paralel cu asigurarea mpotriva riscului, unele firme doresc s ajungla o nelegere cu guvernul rii gazd mai nainte de a efectua investiia. Dupinvestire, vulnerabilitatea la risc poate fi diminuat prin meninerea uneidependene ridicate a filialei locale de firma-mam, printr-un control strictasupra logisticii i know-how-ului, prin utilizarea unor credite de la guvernullocal.

Ca msuri postinvestiionale amintim: promovarea unor relaii bune cu

partenerii locali (bnci, angajai, clieni, furnizori). Dac riscul de ar crete lacote alarmante se poate vinde total sau parial pachetul de aciuni.

Pentu o evaluare ct mai corect a riscului de ar se folosesc mai multemodele, fiecare adaptat la necesitile i realitile obiective ale firmei carerecurge la utilizarea lor.

2) Risc de inadaptabil itate cultural, dac piaa gazd se dovedete a fiostil investitorului i produselor sale. Acest gen de risc trebuie avut n vederenainte de nceperea proiectului investiional, altfel costurile pentru adaptarea

produsului la piaa respectiv sau relocalizarea afacerii pot fi extrem deusturtoare.

3) Risc de recuperare lent a investiiilor

Acesta este, de regul, un risc asumat, chiar dac finanitii fac prediciiprivind probabilitatea recuperrii investiiei prin calcularea ratei recuperriiinvestiiei (engl.Return on investment ratio), aceste previziuni sunt pur mate-matice; n realitate, situaia complex a pieei poate contrazice calculele iniiale.

4) Risc de mediuprin tehnologiile poluante folosite care pot veni nconflict cu organizaiile ecologiste i politica guvernamental n domeniu. Maimult, uneori proiectele de investiii presupun implicaii majore asupra mediului


34/109


social, prin faptul c duc la pierderea locurilor de munc ale unor persoane

angajate n meserii tradiionale, distrugerea unor zone culturale unice, a unorsite-uri arheologice sau monumente istorice, exploatarea unor resurse ale

solului sau subsolului. Numeroase organizaii ecologiste apr dreptul la viaal animalelor, susin ocrotirea pdurilor, lupt mpotriva deeurilor toxice,chimice, nucleare, a nclzirii globale. Cu alte cuvinte, preul dezvoltriiindustriale i confortului nu trebuie s fie devastarea potenialului natural al

planetei i al zestrei culturale multimilenare transmis din generaie ngeneraie.

1.5NTREBRILE DE CONTROL

1. Care sunt motivaiile reactive i proactive ale internaionalizrii afacerilor?

2. Enumeraibarierele ce stau n calea internaionalizrii afacerii.

3. Exemplificai cteva bariere netarifare i tarifare.4. Ce strategii de ptrundere pe piaa internaional cunoatei?Clasai-le din

punct de vedere al gradului de implicare, risc, control, profit.5. Ce strategie implic la maxim firma n activitile de pe piaa

internaional, prin crearea unor capaciti de producie sau de asamblare n

strintate?

6. Care sunt riscurile asociate strategii comerciale de ptrunderepe piaa internaional i ce metode de evitare a lor cunoatei?

7. Cum se poate evita riscul de neplat? Dar cel valutar? Ce nseamn clauzamultivalutar?

8. Ce riscuri comune exist n cazul licenierii i francizei?

9. Care este cel mai important risc al investiiilor strine directe? Putei sdai un exemplu de manifestare al acestuia?


35/109


TEMA DE CONTROLAlegei o societate comercial cu potenial de a activa pe piaa

internaional, stabilii pieele/rile/regiunile unde poate dezvolta afaceri,

stabilii cea mai potrivit strategie de ptrundere i ncercai s definii

identificai principalele categorii de riscuri i metode de control ale riscului.

1.6 TEST DE AUTOEVALUARE

1. Care din afirmaiile de mai jos nu corespunde realitii :

a. Multinaionalizarea presupune nfiinarea de filiale n diverse ri, toatesusinnd politica de marketing a firmei-mam.

b. Diminuarea vnzrilor pe piaa intern este o motivaie proactiv deinternaionalizare a afacerii

c. Franciza reprezint vnzarea dreptului de folosin a cunotinelortehnice brevetate de ctre cedent unui beneficiar strin, contra unui pre care

poate lua forma unor sume forfetare, redevene (pli periodice), sau prinmbinarea celor dou formule.

d. Alianele strategice sunt aranjamente de afaceri prin care doi sau maimuli parteneri se neleg s coopereze n avantajul reciproc pentru un scopcomun, pentru mbuntirea avantajelor competitive.

e. Riscul diseminrii know-how-ului este caracteristic operaiunilor deexport


36/109


1.7 BIBLIOGRAFIA SPECIFIC UNITII

DE NVARE NR. 1

Bal Ana, Dumitrescu Sterian, Economie mondial, Editura Economic, 1999,Bucureti

Danciu Victor, Marketing internaional de la tradiional la global, EdituraEconomic, Bucureti, 2001

Danciu Victor, Marketing strategic competitiv-o abordare internaional,Editura Economic, Bucureti, 2004

Gheorghiu, Anda Managementul riscului la ptrunderea pe piaainternaional, Editura Victor, Bucureti, 2009

Lidwell William, Holden Kritina, Butler Jill, Universal principles of design 100 ways to enhance usability, Rockport Publishers, 2003, S.U.A.

Palmer Adrian, Introduction to marketing, Oxford University Press, MareaBritanie, 2004

Popa Ioan, Tranzacii comerciale internaionale, Editura Economic, 1997,Bucureti

Noonan Chris, The CIM Handbook of export marketing-a practical guide toopening and expanding markets overseas, Second Edition, Butterworth-Heinemann, Oxford, Marea Britanie, 1999

Toyne B., P.G.P. Walters, Global Marketing Management, A strategic

perspective, Allyn and Bacon, New York, Boston, 1993, S.U.A.

Yoshiro Michael, U. Srinivara Rangan, An entrepreneurial approach toglobalization, Harvard Business School, S.U.A., 1995


37/109



Analiza riscului de ar

Timpul mediu necesar pentru studiu:6 ore

Competenele specifice unitii de nvare:

La sfaritul parcurgerii unitii de nvare, studenii trebuie:

- s cunoasc conceptele fundamentale n teoria riscului de ar-noiunilede certitudine, incertitudine i de risc, categoriile de riscuri internaionale-s neleag fundamentele teoretice i practiceutilizate n analiza riscului de ar- s defineasc factorii care determin riscul de ar- s tie care este sunt modelele de analiz a riscului de ar, msurile

preinvestiionale i postinvestiionalede gestionare a riscului de ar

Cuprinsul uniti de nvare :2.1. Concepte fundamentale n teoria riscului de ar2.1.1. Definirea noiunilor de certitudine,incertitudine i de risc

2.1.2. Categorii de riscuri internaionale2.2. Fundamente teoretice i practiceutilizate n analiza riscului de ar2.2.1. Factorii care determin riscul de ar2.2.2. Modele de analiz a riscului de ar

2.2.3. Msuri preinvestiionale i postinvestiionalede gestionare a riscului de ar


38/109


2.1. Concepte fundamentale n teoria riscului de ar

2.1.1. Definirea noiunilor de certitudine,

incertitudine i de risc

Viaa ncorporeaz n mod intrinsec noiunea de risc. Din timpuriimemoriale, oamenii s-au strduit s elimine pericolele, angoasele, lipsurilemateriale, teama de necunoscut.

Riscul este un eveniment incert, dar posibil, care produce daune i alecrui efecte sunt durabile; el este posibilitatea de obinere a rezultatelor

favorabile sau nefavorabile ntr-o aciune viitoare exprimat n termeniprobabilistici, iar n afacerile internaionale reprezint probabilitatea apariieiuneipierderi n cadrul unei tranzacii economice (export, import, cooperare), carezultat al producerii unor evenimente, fenomene imprevizibile.

ntre necesiti i posibiliti exist o permanent modificare iintercondiionare, dependent de factori interni sau externi. Probabilitatea de ase produce un anumit fenomen ia valori continue situate ntre 0 i 1,corespondente evenimentelor mai mult incerte (tendina spre 0), respectivevenimentelor mai mult certe (tendina spre 1).

O definiie sintetic a riscului este aceea c riscul este un evenimentnedorit, care conduce la nendeplinirea (parial sau total) a scopuluiproiectului, n timpul solicitat, la nivelul cantitativ cerut, la costul stabilit.n tranzaciile internaionale, anumite riscuri pot afecta toi partenerii, n timpce altele pot s aduc ctiguri pentru unii i pierderi pentru alii.

n lato sensu, riscul se poate defini ca unul sau mai multe evenimente,care, odat produs (e)-sub incidena unor mprejurri (cu efect pozitiv saunegativ, ntr-un cadru permisiv sau restrictiv)-creeaz efect asupra rezultatelorunei ntreprinderi, agent economic, implicit asupra operatorului care a derulatrespectiva tranzacie/contract18.

O expunere riguroas a principiilor i conceptelor de gestionare a risculuieste oferit n Cartea Portocalie19 a Trezoreriei Majestii Sale din GuvernulRegatului Unit i care ofer urmtoarea definiie a riscului: incertitudinea unui

rezultat, a unor aciuni sau eveniment, fie sub forma unei oportuniti pozitivesau a unei ameninri negative. Este o combinaie dintre probabilitate i impact,incluznd importana perceput.

18Paxinho Dan Octav,Politica valutar i managementul riscurilor n tranzaciile inter-

naionale, Editura Economic, Bucureti, 2003,pag. 91.19

BDO Stoy Hayward,Dezvoltarea auditului de performan i a auditului de sistem nRomnia, Proiectul Phare RO 2002/000.586.03.04.13, 2005, pag. 5.


39/109


Ciucur i colaboratorii dau urmtoarea definiie privind certitudinea iincertitudinea:n timp ce certitudinea este expresia producerii cu precizie a

evenimentelor respective, n orizontul de timp anticipat, incertitudinea este oform probabil de producere a unor fenomene sau procese.20

Putem concluziona c incertitudinea este sursa potenial a riscului.Deci, riscul este forma concret pe care o mbrac posibile evenimente nafaceri. Desigur, riscul unui ctig este de dorit (caz n care vorbim de ans),dar, de cele mai multe ori, riscul msoar o pierdere potenial.

Astfel, putem conchide c riscul reprezint gradul de pierdere asumati acceptat de operatorul evenimentului, n timp ce incertitudinea

reprezint probabilitatea ca un anumit eveniment s apar i s perturbe oactivitate sau o aciune.

Cu alte cuvinte opernd n medii caracterizate de incertitudine, operatoriise supun riscurilor de a nu realiza integral ceea ce i-au propus, de a nu obine

profiturile dorite, datorit unor factori perturbatori pe care trebuie s-i identificei s ia msuri de diminuare a pierderilor.

Deosebim, astfel, urmtoarele categorii de situaii:Certitudinea absolut poate fi definit ca situaia decizional n care

evoluia viitoare a evenimentelor, consecinele unei decizii pot fi prevzute cuexactitate, neexistnd erori sau evenimente neateptate.

Certitudinea absolut, n mod practic poate fi stabilit, dac aceeaiinformaie este confirmat din cel puin trei surse sau experimente. Cu toateacestea viaa de zi cu zi demonstreaz c n orice exist un epsilon orict demic de incertitudine.

Incertitudinea absolutreprezinta situaia n care decidentul nu poateanticipa evoluiile i/sau propriile sale aciuni viitoare i/sau decizii i nici peale altora.

Riscul investiionalexpunerea la pierderea total sau parial (n pon-deri comensurabile) a capitalului investit n proiecte defectuos implementate iexploatate sau n noi proiecte.

Anumite situaii de risc trebuie delimitate de cele care se afl sub

incidena rspunderii contractuale, al culpei cauzatoare de prejudicii din cauzaconduitei necorespunztoare sau neglijenei partenerului de afaceri.Din acest punct de vedere, riscurile iau forma unor consecine negative

de natur patrimonial, cauzate de neexecutarea, ori executarea tardiv saunecorespunztoare ale unor clauze contractuale, pentru care debitorul nu poatefi tras la rspundere.

Riscul are dou componente principale, pentru un eveniment dat:

20Ciucur D., Gavril I., Popescu C.,Economie, EdituraEconomic, Bucuresti, 2001.


40/109


a) Probabilitatea de apariie a evenimentului. Probabilitatea reprezint o

evaluare a eventualitii unui rezultat specific.b)Impactul acestei apariii (mrimea riscului). Impactul reprezint o

evaluare a efectului riscului asupra obiectivului, dac riscul se materializeaz.Se poate defini o scal de probabilitate a impactului, iar impactul fiecrui risc

poate primi o valoare pe acea scal.Probabilitatea i impactul pot fi afiate ca dou dimensiuni ale unui grafic

sau matrice. Se pot utiliza bande i culori pentru a mri impactul vizual almatricei. Roul, galbenul i verdele (RGV) sunt utilizate de obicei datoritasemnrii cu culorile semaforului din traficul rutier. Valoarea expunerii esteun vector rezultat n urma probabilitii i a valorii impactului. Impactul

reprezint o evaluare a efectului riscului asupra obiectivului, dac riscul sematerializeaz. Se poate defini o scal de probabilitate a impactului, iarimpactul fiecrui risc poate primi o valoare pe acea scal.

Unii specialiti folosesc urmtoarea diagram asemntoare pe care suntproiectate poziiile riscurilor individuale i o limit a toleranei.

Sursa:BDO Stoy Hayward-Dezvoltarea auditului de performan i a auditului de sistem nRomnia, Proiectul Phare RO 2002/000.586.03.04.13, pag. 5.

Figura 2.1.Matricea simpl a tolerabilitii riscului.

Pentru orice eveniment, riscul poate fi definit n funcie de probabilitatei impact:

Risc f (probabilitate, impact).

Pe de alt parte, riscul apariiei unui eveniment nefavorabil are la baz ocauz. Cauzele pot fi prevzute, neprevzute sau ntmpltoare. Diminuareariscului se poate face prin identificarea sursei i a msurilor de contracarare a


41/109


evenimentului nedorit. Astfel, riscul poate fi definit i de relaia: Risc

f (intamploare, msuri).

Riscul este determinat de o multitudine de cauze obiective i anume:Schimbarea condiiilor economice n timpSchimbri tehnologice rapideInvalidarea experienei anterioareCunoaterea imperfect a variabilelor exogeneAtitudinea optimist sau pesimist a echipei de analizErori de analiz tehnica sau economicIntervenii ale statuluiImpactul asupra mediului nconjurtor

Modificri ale preurilorModificri ale cursurilor valutare etc.Teoria riscurilor mai definete dou noiuni, cele de risc inerent i de risc

rezidual.

Sursa:Bogdan Papuc,Management de risc

Figura 2.2. Riscul, definit n funcie de probabilitate i impact

Riscul inerenteste expunerea la un risc specific fr a se lua n consi-derare nici o msur pentru gestionarea sau reducerea acestuia.

Riscul rezidual este expunerea la un risc specific dup ce s-a luat nconsiderare o msur pentru gestionarea sa, presupunnd c msura esteeficient. Riscurile nu pot fi total evitate, anumite riscuri, numite rezidualesunt imprevizibile, neputnd fi acoperite.


42/109


n audit, mai este introdus i noiunea de risc de control21, adic riscul

ca o greeal material s nu fie prevenit sau detectat la timp de sistemul decontrol intern.

Riscul de audit22 reprezint posibilitatea ca erori semnificative s fieprezente n situaiile financiare i ca aceste erori s nu fie detectate de sistemulde control intern al clientului i de procedurile de audit, fiind compus din: risculinerent, riscul de control, riscul de nedetectare nelegat de eantionare i pe cellegat de eantionare.

n literatura de specialitatesunt definite dou categorii mari de riscuri: Riscuri purecare sunt consecina unor evenimente accidentale

sau fortuite (uragane, incendii, cutremure, inundaii, rzboaie, atentate etc.)

Riscuri speculativelegate de deciziile ce se iau ntr-o ntreprin-dere, care alctuiesc o mulime de evenimente a cror probabilitate de apariieeste cu att mai mare, cu ct ntreprinderea este de dimensiuni mai mari. Caexemple de riscuri speculative enumerm: contrafacerea unui brevet, pierdereaunui client important, oprirea activitii furnizorului principal, confiscarea acti-velor n strintate, ca urmare a unei decizii a puterii publice, modificarealegislaiei23.

Riscul total Rtotal al unui proiect/activiti este dat de relaia:

Rtotal=i

Ri

n care Ripoate fi identificat cu unul din urmtoarele riscuri: Rtehnic risc tehnic, stabilit ca un produs de factori, corespunzator

probabilitilor de funcionare a subansamblelor, componentelor, reperelorprodusului complex sau a sistemului tehnologic;

Rcomercialrisc economic commercial; Rfinanciarrisc financiar; Rsocialrisc social, legat de consecinele sociale ale unor proiecte sau

programe, cum ar fi cele legate de omaj, conflicte sociale, greve etc; Rcultural schimbri n cultura ntreprinderii i n impactul pe care l

genereaz n sistemul economic (afectarea unor raporturi economice datoritunor mentaliti, tradiii diferite).

Elementele constitutive ale riscului sunt deci:a)Frecvena

b) Severitatea-mrimea consecinelor, efectelor determinate

21Hitzig B. Neal, Inherent risk reconsidered, CPA Journal,Iulie 2001

22Camera Auditorilor din Romnia, Norme minimale de audit, Editura Economic,

Bucureti, 2001, pag. 6323

Marmuse C., Montaigne X., Management du risque, Vuibert Enterprise, Frana, 1989,pag. 52
http://findarticles.com/p/articles/mi_qa5346http://findarticles.com/p/articles/mi_qa5346


43/109


c) Percepia acestor evenimente (a firmei i a publicului)d) ncrederea n estimrile privitoare la risc.Sub aspectul definiiei riscului, trebuie inut seama de trei componente

principale:

1)Existena unei pierderi poteniale i anume: Rezultate efective mai mici dect cele anticipate Pierderi efective (rezultate negative)

Pierderi de oportuniti.Observaie: Amplitudinea pierderii face parte din cuantificarea riscului,

dar nu se substituie acestuia.

2)Probabilitatea de apariie a unei pierderi ce poate fi identificat dedecident prin diferite metode, astfel nct fiecrei surse de pierdere s i poat fiasociat o probabilitate de producere. n acest caz, riscul poate fi cuantificat,msurat. n caz contrar, vorbim despre incertitudine. Totodat pierderea sigur(creia i se aloc o probabilitate de apariie de 100%) nu poate fi ncadrat ncategoria de risc. Cu alte cuvinte, putem cuantifica riscul, dac pot fiidentificate minimum dou rezultate posibile i fiecruia li se pot atribui

probabiliti de apariie.3) Expunerea la pierdere care poate interveni pe parcursul derulrii

procesului investiional, care poate conduce la creterea probabilitii deapariie a unei pierderi.

Pentru anevoioasa i complexa sarcin de evaluare a riscului n afaceri,specialitii utilizeaz multiple metode, dintre care cele mai folosite sunt24:

a) Metode bazate pe experiena i aprecierea subiectiv a deciden-tului/echipei de analiz/consultantului, care constau n efectuarea analizei cost-

profit n mai multe variante i care au ca obiectiv analizele pe diferite direcii aelementelor de calcul asociate riscului. Aceste metode sunt:

metoda optimist/pesimist a scenariilor, prin elaborarea diferitelorscenarii probabile i posibile, precum i studiul impactului diferitelor eveni-mente n performanele economice ale firmei;

metoda analizei de sensibilitate, care rezid n schimbarea uneia sau

mai multor estimri ale elementelor de calcul, n

Documents

CursGestiunea riscurilor