57

DAFTAR PUSTAKA

Arikunto, S. 2003. Manajemen Penelitian. Cetakan Keenam. Jakarta : PT. Rineka Cipta.

Benabou, R., Tirole, J. 2002. Self Confidence and Social Interactions. The Quarterly Journal of Economics. Princeton University. Vol. 117, Section 4 Page 871.

Chandra, P. 2007. Cara Gila Jadi Pengusaha. Elex Media Komputindo. Jakarta

Ghozali, I. 2006. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS. Edisi 4. Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Semarang

Herman, C. 2005. Understanding Gender and Negotiation. Dispute Resolution

Award. Canada : College of Law University of Saskatchewan. (tidak diterbitkan)

http://managementfile.com/index.php?option=com_content&task=view&id=100&Itemid=50.

http://megapolitan.kompas.com/read/xml/2009/09/30/06441486/Daya.Tampung.Kecil.

Hurlock, E.B. (1991). Psikolgi Perkembangan Suatu Pendekatan Sepanjang

Rentang Kehidupan. Diterjemahkan : Istiwidayanti, S. Jakarta : Penerbit Erlangga.

Jackman, A. 2005. How to Negotiate : Teknik Sukses Berorganisasi. Jakarta :

Penerbit Erlangga.

Kausyar, R. 2001. Kemampuan Negosiasi Ditinjau Dari Ketrampilan Komunikasi Dan Jenis Kelamin. Skripsi. Yogyakarta : Fakultas Psikologi Universitas Gadjah Mada.

Kuntjoro, L. 2008. Super Champion : Success Sales Person. Elex Media Komputindo. Jakarta

58

Lauster, P. 2005. Tes Kepribadian. Diterjemahkan : Gulo, D.H. Jakarta : Bumi Aksara.

Machfoedz, M., & Machfoedz, M. 2008. Kewirausahaan ; Metode, Manajemen dan Implementasi. Yogyakarta : BPFE Yogyakarta.

McGuire, R. 2004. Negotiation : An Important Life Skill. The Pharmaceutical Journal. Vol.273. (23-25)

Monks, F., Knoers, A. M. P., Haditono, S. R. 1998. Psikologi Perkembangan Pengantar Dalam Berbagai Bagiannya. Cetakan Kesebelas. Yogyakarta : Gadjah Mada University Press.

Muhyi, H. 2007. Menumbuhkan Jiwa dan Kompetensi Kewirausahaan. Skripsi. Bandung : Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Padjadjaran (tidak diterbitkan).

Nilam, W. 2007. Psikologi Populer : Membangun Hubungan Antar Manusia. Elex Media Komputindo. Jakarta

Nurvita, M. 2008. Kepercayaan Diri Pada Anak Ditinjau dari Persepsi Terhadap Peran Pengasuhan Ayah. Skripsi. Semarang : Fakultas Psikologi Unika Soegijapranata (tidak diterbitkan).

Riyanti, B. P. D. 2003. Kewirausahaan dari Sudut Pandang Psikologi Kepribadian. Jakarta : PT Gramedia Widiasarana Indonesia.

Robbins, S. 2001. Perilaku Organisasi. Diterjemahkan : Molan, B. Jakarta: Salemba Empat.

Scott, B. 1985. Strategi dan Teknik Organisasi. Diterjemahkan : Asparsayogi, A. Jakarta : PT Pustaka Binaman Pressindo.

Sugiyono. 2001. Metode Penelitian Admnistrasi. Bandung : Alfabeta.

Suryabrata, S. 2000. Pengembangan Alat Ukur Psikologi. Edisi Pertama. Cetakan Pertama. Yogyakarta : Andi Offset.

Suryana. 2001. Kewirausahaan. Jakarta : Penerbit Salemba Empat.

Sutomo, D. 2006. Menjadi Entrepreneur Jempolan. Jakarta : Penerbit Republika.

Thursan, H. 2002. Mengatasi Rasa Tidak Percaya Diri. Jakarta : Puspa Swara.

59

Tim Penyusun Kamus Besar Bahasa Indonesia. 1990. Kamus Besar Bahasa Indonesia. Edisi Ketiga. Cetakan Ketiga. Jakarta : Balai Pustaka.

Tinsle, C.H. 2001. How Negotiators Get to Yes: Predicting the Constellation of Strategies Used Across Cultures to Negotiate Conflict. Journal of Applied Psychology. Georgetown University. Vol. 86, No. 4 (583-593).

Wijandi, S. 1988. Pengantar Kewiraswastaan. Bandung : Penerbit Sinar Baru.

Wiratmo, M. 1996. Pengantar Kewiraswastaan : Kerangka Dasar Memasuki Dunia Bisnis. Yogyakarta : BPFE Yogyakarta.

www.kompas.com. Selasa 9 Desember 2008. Mahasiswa Diajarkan

Kewirausahaan www.kompas.com. 11 September 2009. Lulusan Perguruan Tinggi Hanya

Berorientasi Jadi Pencari Kerja

60

LAMPIRAN 1

UJI COBA ALAT UKUR PENELITIAN

61

a. Skala Uji Coba Kemampuan Negosiasi

No. Pernyataan SS S TS STS 1 Bagi saya, lawan negosiasi dapat membantu mewujudkan keinginan saya 2 Saya mampu mengesampingkan masalah pribadi saat bernegosiasi 3 Saya merasa tidak perlu menyiapkan alternatif pilihan karena telah yakin pada penawaran yang saya ajukan 4 Pembawaan lawan negosiasi dapat mempengaruhi target saya 5 Saya kurang menunjukkan antusiasme terhadap negosiasi bila suasana hati saya sedang buruk 6 Saya menyiapkan kemungkinan alternatif terbaik yang dapat dicapai dalam negosiasi 7 Bagi saya, lawan negosiasi adalah pihak untuk dikalahkan 8 Mempertimbangkan berbagai aspek dalam negosiasi justru membuat saya ragu 9 Saya dapat mengubah strategi dan tujuan saya saat proses negosiasi tidak sesuai harapan

10 Saya tidak ragu untuk bernegosiasi dengan siapapun lawan negosiasi saya

11 Dalam negosiasi, tujuan saya harus tercapai apapun situasi dan kondisi yang terjadi

12 Saya mampu mengendalikan perasaan saya dalam menghadapi berbagi situasi negosiasi

13

Saya sulit untuk fokus pada kepentingan saya bila lawan negosiasi adalah sosok yang dominan

62

No. Pernyataan SS S TS STS 14 Sentimen pribadi terhadap lawan bicara dapat mempengaruhi konsentrasi saya dalam negosiasi

15 Menurut saya, menunjukkan beberapa tawaran dalam negosiasi membuat saya tampak plin plan

16 Dalam negosiasi, saya berusaha bersikap profesional dengan tidak menunjukkan sentimen pribadi secara terbuka

17 Dalam bernegosiasi saya akan menganalisis masalah dari berbagai sudut

18 Sejak awal negosiasi, saya tetap bertahan pada satu tujuan akhir yang telah saya rencanakan

19 Apabila saya bertemu lawan negosiasi yang "menyebalkan" saya tidak ragu untuk menunjukkan rasa tidak suka

20 Saya menyiapkan antisipasi terhadap kemungkinan masalah yang timbul saat negosiasi berlangsung

21 Saya dapat fokus dengan target yang saya harapkan selama negosiasi

22 Saya memperhatikan pendapat-pendapat lawan negosiasi sebelum mengambil keputusan

23 Bila bertemu lawan negosiasi yang telah saya kenal sebelumnya, saya merasa perlu untuk menurunkan kepentingan saya

24 Sebelum negosiasi, saya menyiapkan daftar perkiraan strategi yang akan digunakan lawan negosiasi dari info yang saya dapatkan

63

b. Skala Uji Coba Kepercayaan Diri

No. Pernyataan SS S TS STS

1 Dalam bisnis, saya berani menanggung konsekuensi dari perbuatan saya

2 Saya tidak mempercayai orang yang tampak peduli pada usaha saya

3 Saya mau menyesuaikan diri dengan partner bisnis saya

4 Saya menentukan target usaha sesuai dengan kemampuan saya

5 Saya tidak takut akan masa depan usaha saya 6 Saya tidak segan mengusahakan pemenuhan

keinginan saya apapun kondsinya 7 Saya menghindari bertanggung jawab atas

keputusan yang saya buat 8 Saya ingin mencapai target setinggi mungkin

terlepas dari kemampuan saya

9 Saya mempersiapkan diri terhadap kemungkinan terburuk atas usaha saya

10 Saya menyesuaikan tawaran negosiasi sesuai dengan situasi dan kondisi yang berlangsung

11 Saya mau menerima saran dari orang lain mengenai usaha yang saya jalani

12 Saya mudah "down" bila usaha saya mengalami Hambatan

13 Dalam mengembangkan usaha, saya berani menjadi diri sendiri dalam menghadapi berbagai situasi

64

No. Pernyataan SS S TS STS

14 Saya tidak ingin terlibat hubungan bisnis dengan rival usaha saya

15 Saya menghargai tiap keputusan yang diambil partner bisnis saya

16 Saya berhati-hati dalam bertindak karena ada akibat yang mungkin harus dipertanggung jawabkan setelahnya

17 Saya cenderung pesimis terhadap masa depan usaha saya

18 Saya merasa tidak nyaman bila mengetahui usaha saya tidak berjalan seperti harapan saya

19 Saya termasuk orang yang yakin pada kemampuan diri sendiri dalam menjalankan usaha

20 Sejauh kepentingan bisnis saya terpenuhi, saya tidak terlalu memikirkan masalah yang dihadapi partner bisnis saya

21 Saya mudah ragu terhadap keputusan yang saya ambil untuk usaha saya

22 Saya tidak terlalu memikirkan konsekuensi bisnis dari perbuatan saya

23 Saya optimis terhadap usaha-usaha saya 24 Demi kemajuan bisnis, saya memilih

menunjukkan sikap konformis agar diterima orang lain atau kelompok walaupun hal tersebut tidak selalu sesuai dengan diri saya

65

c. Pengumpulan Data Penelitian Awal

Nama :

Jenis usaha :

Nomor telepon :

Menurut Anda, hal-hal apa sajakah yang penting untuk diperhatikan dalam suatu bisnis?

......................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................

Menurut Anda, faktor apakah yang mempengaruhi kemunduran / kegagalan suatu bisnis?Dan

bagaimana hal tersebut dapat berpengaruh?

......................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................

......................................................................................................................................................

Semarang,........................................

(..................................................)

66

LAMPIRAN 2

DATA UJI COBA ALAT UKUR

67

a. Data Kemampuan Negosiasi

Responden item

1 item

2 item

3 item

4 item

5 item

6 item

7 item

8 item

9 item 10

item 11

item 12

item 13

item 14

item 15

item 16

item 17

item 18

item 19

item 20

item 21

item 22

item 23

item 24

Responden 1 3 4 1 2 3 3 3 3 4 3 3 3 3 3 3 4 4 1 4 4 3 4 2 3

Responden 2 3 3 3 2 3 4 3 4 3 3 3 3 3 3 4 4 3 3 4 3 3 3 2 3

Responden 3 3 4 3 3 3 4 3 2 2 4 2 3 3 2 3 4 4 3 4 4 3 4 3 4

Responden 4 2 3 3 3 3 4 1 2 4 3 1 3 3 3 1 4 3 2 3 3 3 3 3 1

Responden 5 4 3 2 3 4 4 2 2 4 4 1 3 3 2 3 4 4 2 3 3 4 3 3 3

Responden 6 3 3 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 3 3 3 3 3 2 3

Responden 7 3 3 4 2 3 4 3 3 3 2 3 3 2 2 3 3 3 3 2 3 3 3 3 3

Responden 8 4 3 3 2 3 3 3 3 3 3 2 3 2 3 3 3 4 2 3 3 3 3 2 3

Responden 9 3 3 2 2 3 3 2 3 3 3 2 3 3 2 3 3 3 2 2 3 3 3 2 3

Responden 10 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 3 2 3 2 3 2 2 3 3 3 3 3

Responden 11 4 4 3 1 2 4 1 3 3 4 2 3 3 2 4 4 3 3 2 4 4 3 2 3

Responden 12 3 3 4 1 3 4 4 4 3 4 3 4 3 2 4 4 4 2 4 4 3 4 4 4

Responden 13 3 2 3 2 1 3 2 2 3 2 3 2 2 2 2 3 3 2 2 3 2 2 2 3

Responden 14 3 2 3 3 2 3 3 2 3 3 1 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 3 3 3

Responden 15 3 2 3 2 2 3 2 2 4 4 2 3 2 2 3 4 4 1 2 3 3 4 3 3

Responden 16 4 4 3 2 2 3 4 3 2 3 2 3 3 2 3 3 3 2 3 3 3 3 3 3

Responden 17 4 3 3 2 2 4 2 2 3 2 3 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3

Responden 18 3 2 3 1 2 3 3 3 3 3 2 4 3 3 2 4 4 2 2 3 3 3 3 3

Responden 19 3 3 3 3 2 3 3 3 2 3 2 3 3 2 2 3 3 2 3 3 3 3 2 3

Responden 20 4 3 3 2 3 4 3 3 3 2 2 4 2 2 2 4 3 1 3 4 4 4 2 3

Responden 21 3 4 3 2 2 3 2 3 4 4 3 3 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4

Responden 22 3 3 3 2 2 3 3 2 2 3 2 3 3 2 3 3 3 2 3 3 3 3 2 3

Responden 23 3 3 2 3 3 2 3 3 3 2 2 2 2 3 3 2 3 2 3 3 3 3 3 3

68

Responden 24 4 3 3 1 2 3 3 2 3 2 3 2 2 2 2 3 3 3 2 3 3 3 1 3

Responden 25 3 4 1 2 3 3 4 3 4 3 3 3 3 3 3 2 4 1 4 4 3 4 2 3

Responden 26 4 3 1 3 4 4 2 2 4 4 1 4 3 2 3 4 4 2 3 3 4 3 4 3

Responden 27 3 2 3 3 1 3 3 3 3 3 3 2 1 2 3 2 3 2 2 3 3 2 3 3

Responden 28 4 3 3 2 2 4 1 2 2 2 3 2 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 1 3

Responden 29 4 3 3 2 3 4 3 3 3 2 2 4 2 2 2 4 3 1 3 4 4 4 2 3

Responden 30 3 4 3 2 2 3 2 3 4 4 3 3 2 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 4

b. Data Kepercayaan Diri

Responden item

1 item

2 item

3 item

4 item

5 item

6 item

7 item

8 item

9 item 10

item 11

item 12

item 13

item 14

item 15

item 16

item 17

item 18

item 19

item 20

item 21

item 22

item 23

item 24

Responden 1 4 2 3 3 4 3 4 2 4 4 3 3 3 3 3 4 3 1 4 2 3 4 3 3

Responden 2 3 4 3 3 3 2 4 3 4 4 4 4 4 4 3 4 5 4 3 4 3 4 3 2

Responden 3 4 3 4 4 4 1 4 1 4 3 4 3 4 3 3 3 4 3 4 3 3 4 4 2

Responden 4 4 3 3 3 3 3 4 2 4 3 4 4 3 3 3 3 4 3 4 3 3 4 4 3

Responden 5 4 2 4 4 3 2 4 3 4 3 4 3 3 3 3 4 4 3 4 3 3 4 3 3

Responden 6 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 3 3 2

Responden 7 4 3 4 4 3 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 3 3 2 3 3 2

Responden 8 4 3 3 3 3 2 3 4 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 3 2 3 3 3 3

Responden 9 3 2 3 3 3 2 3 2 3 3 3 3 3 2 3 3 3 3 3 2 3 3 3 2

Responden 10 3 2 3 3 3 2 3 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 2 3 3 3 3 2

Responden 11 4 3 4 4 4 1 4 2 4 4 4 4 4 2 4 4 4 3 4 4 3 3 3 2

Responden 12 4 3 4 4 4 4 4 3 4 3 3 4 4 3 3 4 4 2 4 3 3 3 3 1

Responden 13 3 3 3 3 4 2 3 3 3 3 3 1 3 1 3 3 3 1 3 2 3 3 3 2

69

Responden 14 3 3 3 3 1 2 3 2 4 3 3 3 4 3 3 3 3 2 3 3 3 3 3 3

Responden 15 3 3 3 3 3 2 3 3 3 3 4 2 3 2 3 4 3 1 3 3 3 3 4 3

Responden 16 4 3 4 4 2 3 3 3 4 3 4 2 3 3 3 4 4 3 3 3 3 3 3 3

Responden 17 3 3 3 3 2 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 3 3 2 3 2 3 3 3 3

Responden 18 3 2 3 3 3 3 3 3 4 3 4 2 3 2 3 3 4 2 3 2 4 3 3 2

Responden 19 3 2 3 3 2 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 2 2

Responden 20 4 2 2 4 4 3 4 3 4 3 4 3 3 3 3 4 4 1 4 3 3 3 4 2

Responden 21 3 3 3 4 2 3 3 1 3 3 4 2 3 2 3 4 3 2 3 2 2 2 3 2

Responden 22 3 3 2 3 3 2 4 3 3 3 3 2 3 3 3 3 4 3 3 2 2 3 3 2

Responden 23 3 2 3 3 2 3 3 3 2 2 3 3 3 2 3 3 3 2 3 3 3 2 3 2

Responden 24 4 2 3 3 2 2 2 2 3 3 4 2 3 4 3 4 2 2 2 2 2 3 3 3

Responden 25 4 3 4 4 4 1 4 1 4 3 4 3 4 1 3 3 4 3 4 3 3 4 2 2

Responden 26 4 3 3 3 4 3 4 2 4 3 4 4 3 3 3 3 4 3 4 3 3 4 2 3

Responden 27 4 3 4 4 4 1 4 2 4 4 4 4 4 2 4 4 4 3 4 4 3 2 4 3

Responden 28 3 3 3 3 4 2 3 3 3 3 3 1 3 1 3 3 3 1 3 2 3 3 4 4

Responden 29 3 4 3 4 2 3 3 1 3 3 4 2 3 2 3 4 3 2 3 2 2 2 3 3

Responden 30 4 2 3 3 4 3 4 2 4 4 3 3 3 3 3 4 3 1 4 2 3 4 3 2

70

LAMPIRAN 3

UJI VALIDITAS DAN RELIABILITAS

PUTARAN I

71

a. Validitas dan Reliabilitas Kemampuan Negosiasi

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

.907 24

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

Item1 71.50 67.776 .801 .898 Item2 71.90 73.059 .316 .907 Item3 71.83 75.868 .021 .910 Item4 71.60 77.145 -.157 .913 Item5 72.53 68.464 .673 .900 Item6 72.10 62.921 .637 .903 Item7 71.63 66.723 .827 .896 Item8 71.53 69.913 .489 .904 Item9 71.60 66.524 .715 .899 Item10 71.23 70.254 .675 .901 Item11 71.07 72.961 .408 .906 Item12 71.30 68.907 .553 .903 Item13 72.07 63.513 .724 .898 Item14 71.33 69.402 .605 .902 Item15 72.07 71.444 .522 .904 Item16 71.67 66.989 .703 .899 Item17 71.43 68.806 .674 .900 Item18 72.00 74.828 .179 .908 Item19 71.97 73.482 .429 .906 Item20 71.23 71.151 .564 .903 Item21 72.17 70.557 .576 .902 Item22 71.63 75.413 .059 .911 Item23 71.67 68.713 .519 .904 Item24 72.10 70.300 .507 .904

72

b. Validitas dan Reliabilitas Kepercayaan Diri

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

.920 24

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

Item1 69.83 64.489 .380 .919 Item2 69.83 63.937 .344 .920 Item3 70.13 64.947 .387 .919 Item4 70.33 60.713 .677 .914 Item5 70.80 62.648 .463 .918 Item6 69.47 61.430 .750 .913 Item7 70.13 64.947 .387 .919 Item8 69.47 61.430 .750 .913 Item9 70.20 61.269 .545 .917 Item10 69.47 61.430 .750 .913 Item11 70.33 60.713 .677 .914 Item12 69.47 61.430 .750 .913 Item13 70.20 61.269 .545 .917 Item14 69.63 62.171 .492 .918 Item15 70.33 60.713 .677 .914 Item16 69.47 61.430 .750 .913 Item17 69.67 62.920 .474 .918 Item18 69.47 61.430 .750 .913 Item19 69.87 62.326 .487 .918 Item20 69.47 61.430 .750 .913 Item21 70.20 64.166 .337 .920 Item22 69.77 63.495 .403 .919 Item23 69.73 64.340 .269 .922 Item24 70.20 61.269 .545 .917

73

LAMPIRAN 4

UJI VALIDITAS DAN RELIABILITAS

PUTARAN II

74

a. Validitas dan Reliabilitas Kemampuan Negosiasi

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha

Cronbach's

Alpha Based on

Standardized

Items N of Items

.833 .834 19

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted x1 55.47 49.473 .501 .821 x5 56.00 47.186 .575 .816 x6 55.88 47.562 .442 .824 x7 55.58 48.688 .555 .818 x8 55.48 50.593 .331 .829 x9 55.47 49.338 .460 .823 x10 55.28 51.495 .298 .830 x11 55.37 51.253 .282 .831 x12 55.48 51.271 .233 .835 x13 55.90 48.363 .488 .821 x14 55.23 50.792 .383 .827 x15 55.78 48.647 .547 .819 x16 55.52 50.118 .385 .826 x17 55.43 50.758 .357 .828 x19 55.52 49.339 .516 .821 x20 55.28 51.529 .281 .831 x21 55.87 50.626 .318 .830 x23 55.53 50.355 .382 .827 x24 55.62 47.664 .578 .816

75

b. Validitas dan Reliabilitas Kepercayaan Diri

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha

Cronbach's

Alpha Based on

Standardized

Items N of Items

.922 .927 21

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

x1 61.43 56.216 .366 .922 x3 61.75 55.852 .495 .920 x4 61.95 52.116 .726 .915 x5 62.37 53.863 .468 .922 x6 61.10 53.922 .685 .917 x7 61.73 55.826 .468 .921 x8 61.10 53.922 .685 .917 x9 61.73 53.182 .529 .920 x10 61.08 53.874 .690 .917 x11 61.95 52.116 .726 .915 x12 61.08 53.434 .753 .916 x13 61.73 53.182 .529 .920 x14 61.23 54.792 .434 .922 x15 61.95 52.116 .726 .915 x16 61.08 53.434 .753 .916 x17 61.28 54.647 .491 .920 x18 61.08 53.434 .753 .916 x19 61.48 54.423 .461 .921 x20 61.08 53.874 .690 .917 x22 61.38 55.223 .412 .922 x24 61.73 53.182 .529 .920

76

LAMPIRAN 5

SKALA PENELITIAN

77

IDENTITAS DIRI

No.angket :

Nama :

Usia :

Lama Usaha :

Jenis Usaha :

Kepada Yth. Responden di Tempat

Pada halaman berikut ini terdapat 2 (dua) buah skala yaitu Skala 1 dan Skala 2. Pada masing-masing skala berisi beberapa pernyataan dan dimohon kesediaan Anda untuk mengisi skala tersebut dengan jawaban yang paling sesuai dengan diri Anda. Sebelum menjawab ada beberapa hal yang perlu Anda perhatikan, yaitu :

1. Pada skala ini tidak ada jawaban yang salah atau benar, Anda diminta untuk menjawab secara jujur sesuai dengan keadaan diri Anda, silahkan berikan tanda silang (X) pada jawaban yang Anda pilih.

2. Skala ini digunakan untuk kepentingan penelitian, sehingga data dari Anda kami jamin kerahasiaannya.

3. Jika telah selesai, periksalah kembali jawaban dan pastikan semua pernyataan telah terjawab.

4. Berikut adalah panduan pilihan jawaban yang dapat Anda pergunakan dalam menjawab pernyataan SS : Apabila Anda merasa Sangat Sesuai dengan pernyataan yang ada

S : Apabila Anda merasa Sesuai dengan pernyataan yang ada

TS : Apabila Anda merasa Tidak Sesuai dengan pernyataan yang ada

STS : Apabila Anda merasa Sangat Tidak Sesuai dengan pernyataan yang ada

- Terima kasih atas kesediaan Anda dan selamat mengerjakan –

78

a. Skala Kemampuan Negosiasi

No. Pernyataan SS S TS STS 1 Bagi saya, lawan negosiasi dapat membantu mewujudkan keinginan saya 2 Saya kurang menunjukkan antusiasme terhadap negosiasi bila suasana hati saya sedang buruk 3 Saya menyiapkan kemungkinan alternatif terbaik yang dapat dicapai dalam negosiasi 4 Bagi saya, lawan negosiasi adalah pihak untuk dikalahkan 5 Mempertimbangkan berbagai aspek dalam negosiasi justru membuat saya ragu 6 Saya dapat mengubah strategi dan tujuan saya saat proses negosiasi tidak sesuai harapan 7 Saya tidak ragu untuk bernegosiasi dengan siapapun lawan negosiasi saya 8 Dalam negosiasi, tujuan saya harus tercapai apapun situasi dan kondisi yang terjadi 9 Saya mampu mengendalikan perasaan saya dalam menghadapi berbagi situasi negosiasi

10

Saya sulit untuk fokus pada kepentingan saya bila lawan negosiasi adalah sosok yang dominan

11 Sentimen pribadi terhadap lawan bicara dapat mempengaruhi konsentrasi saya dalam negosiasi

12 Menurut saya, menunjukkan beberapa tawaran dalam negosiasi membuat saya tampak plin plan

13 Dalam negosiasi, saya berusaha bersikap profesional

dengan tidak menunjukkan sentimen pribadi secara terbuka

79

No. Pernyataan SS S TS STS 14 Dalam bernegosiasi saya akan menganalisis masalah dari berbagai sudut

15 Apabila saya bertemu lawan negosiasi yang "menyebalkan" saya tidak ragu untuk menunjukkan rasa tidak suka

16 Saya menyiapkan antisipasi terhadap kemungkinan masalah yang timbul saat negosiasi berlangsung

17 Saya dapat fokus dengan target yang saya harapkan selama negosiasi

18 Bila bertemu lawan negosiasi yang telah saya kenal sebelumnya, saya merasa perlu untuk menurunkan kepentingan saya

19 Sebelum negosiasi, saya menyiapkan daftar perkiraan strategi yang akan digunakan lawan negosiasi dari info yang saya dapatkan

80

b. Skala Kepercayaan Diri

No. Pernyataan SS S TS STS

1 Dalam bisnis, saya berani menanggung konsekuensi dari perbuatan saya

2 Saya mau menyesuaikan diri dengan partner bisnis saya

3 Saya menentukan target usaha sesuai dengan kemampuan saya

4 Saya tidak takut akan masa depan usaha saya 5 Saya tidak segan mengusahakan pemenuhan

keinginan saya apapun kondisinya 6 Saya menghindari bertanggung jawab atas

keputusan yang saya buat 7 Saya ingin mencapai target setinggi mungkin

terlepas dari kemampuan saya

8 Saya mempersiapkan diri terhadap kemungkinan terburuk atas usaha saya

9 Saya menyesuaikan tawaran negosiasi sesuai dengan situasi dan kondisi yang berlangsung

10 Saya mau menerima saran dari orang lain mengenai usaha yang saya jalani

11 Saya mudah "down" bila usaha saya mengalami Hambatan

12 Dalam mengembangkan usaha, saya berani menjadi diri sendiri dalam menghadapi berbagai situasi

13 Saya tidak ingin terlibat hubungan bisnis dengan rival usaha saya

81

No. Pernyataan SS S TS STS

14 Saya menghargai tiap keputusan yang diambil partner bisnis saya

15 Saya berhati-hati dalam bertindak karena ada akibat yang mungkin harus dipertanggung jawabkan setelahnya

16 Saya cenderung pesimis terhadap masa depan usaha saya

17 Saya merasa tidak nyaman bila mengetahui usaha saya tidak berjalan seperti harapan saya

18 Saya termasuk orang yang yakin pada kemampuan diri sendiri dalam menjalankan usaha

19 Sejauh kepentingan bisnis saya terpenuhi, saya tidak terlalu memikirkan masalah yang dihadapi partner bisnis saya

20 Saya tidak terlalu memikirkan konsekuensi bisnis dari perbuatan saya

21 Demi kemajuan bisnis, saya memilih menunjukkan sikap konformis agar diterima orang lain atau kelompok walaupun hal tersebut tidak selalu sesuai dengan diri saya

82

LAMPIRAN 6

DATA PENELITIAN

83

a. Data Kemampuan Negosiasi

Responden x 1 x 5 x 6 x 7 x 8 x 9 x 10 x 11 x 12 x 13 x 14 x 15 x 16 x 17 x19 x20 x21 x23 x24 Responden 1 4 3 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 3 4 4 3 4 4 Responden 2 4 2 1 3 3 4 4 4 4 2 4 3 3 4 3 4 4 3 4 Responden 3 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 Responden 4 3 2 2 3 3 3 3 3 2 3 3 3 2 3 3 4 4 3 3 Responden 5 4 4 3 3 4 4 3 4 4 2 4 2 3 3 4 3 4 3 2 Responden 6 2 3 4 3 4 3 4 4 4 4 2 3 2 4 2 4 2 4 3 Responden 7 4 4 4 4 3 4 4 3 2 3 4 4 4 3 4 4 3 4 4 Responden 8 3 3 3 3 3 3 2 2 2 4 3 3 4 2 3 3 2 3 3 Responden 9 4 3 3 3 4 4 4 3 4 3 3 4 4 4 4 4 2 3 4 Responden 10 3 2 3 3 2 3 4 3 4 3 4 2 3 3 2 3 2 3 2 Responden 11 3 3 4 4 2 4 4 4 4 2 4 3 4 2 3 4 2 2 4 Responden 12 2 2 2 3 2 3 3 3 2 3 2 4 3 3 4 2 2 3 2 Responden 13 3 2 3 2 3 4 4 2 2 2 4 3 2 3 3 4 3 4 4 Responden 14 2 4 2 3 4 3 4 3 2 2 3 2 3 4 2 3 2 3 3 Responden 15 4 2 2 4 3 4 3 4 3 3 4 2 4 3 4 4 3 4 2 Responden 16 3 3 3 3 4 3 3 3 2 2 3 3 2 2 3 3 3 3 3 Responden 17 3 2 1 3 3 3 3 4 3 2 3 2 3 3 3 4 2 3 2 Responden 18 2 2 2 3 4 4 2 2 1 3 4 3 4 2 3 2 3 4 3 Responden 19 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 Responden 20 4 3 3 4 3 2 3 4 3 3 2 3 2 4 3 4 3 4 3 Responden 21 3 4 4 4 4 3 4 3 4 4 4 4 3 4 4 3 2 3 4 Responden 22 3 4 2 2 3 4 3 2 3 3 3 2 4 3 3 3 1 3 2 Responden 23 4 3 4 2 4 2 2 2 2 2 4 3 4 2 2 2 3 2 3

84

Responden 24 3 2 3 2 3 4 4 3 4 2 3 2 3 3 3 4 2 3 2 Responden 25 2 2 3 4 1 3 3 2 3 2 4 3 3 4 2 3 3 2 4 Responden 26 2 1 1 2 3 2 2 3 2 3 2 2 2 3 2 4 4 3 2 Responden 27 3 2 1 2 3 2 4 3 3 2 3 4 3 4 2 2 3 3 4 Responden 28 3 2 2 3 2 3 4 3 4 2 4 2 3 2 3 4 3 2 2 Responden 29 2 3 3 2 3 3 2 2 4 2 3 2 3 3 3 4 2 1 3 Responden 30 4 2 2 3 3 3 3 3 2 3 3 3 2 3 2 3 3 3 3 Responden 31 3 3 3 3 3 2 3 4 4 2 4 2 3 2 3 4 2 3 3 Responden 32 3 2 1 4 3 4 4 4 4 2 4 3 3 4 3 4 3 3 4 Responden 33 4 4 4 3 4 3 4 3 2 3 3 4 4 3 4 4 4 3 3 Responden 34 4 3 4 4 4 4 3 4 3 4 4 3 4 4 3 4 4 4 4 Responden 35 3 2 3 3 4 4 3 4 4 2 4 2 3 3 2 3 3 3 2 Responden 36 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 Responden 37 4 2 2 2 3 2 3 3 3 3 3 2 3 3 4 3 2 3 2 Responden 38 3 3 2 3 2 3 4 3 3 4 3 3 2 2 3 2 4 3 3 Responden 39 3 2 2 4 3 2 4 4 4 2 3 2 2 4 3 3 2 3 3 Responden 40 4 4 4 3 3 3 4 4 4 4 4 3 3 3 4 3 3 1 3 Responden 41 4 3 3 3 4 4 3 4 3 3 3 2 4 4 3 2 4 3 3 Responden 42 3 4 4 2 4 2 4 2 4 4 4 3 2 2 4 2 3 2 4 Responden 43 3 3 4 4 2 4 2 4 3 3 4 4 4 4 3 4 3 4 4 Responden 44 3 2 2 3 3 3 3 3 2 2 3 2 3 3 2 3 2 3 2 Responden 45 3 1 1 3 3 3 3 4 2 3 3 2 3 4 3 4 3 3 2 Responden 46 3 3 3 3 4 3 3 3 3 2 3 3 2 3 3 3 4 3 3 Responden 47 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 Responden 48 3 2 4 2 4 2 4 2 2 4 4 3 4 3 4 4 2 4 3 Responden 49 4 2 2 3 3 3 3 4 4 1 2 3 3 4 3 3 3 3 2

85

Responden 50 2 3 4 2 4 2 4 2 4 3 2 3 4 3 3 4 3 4 4 Responden 51 3 2 3 2 3 2 3 3 2 2 3 2 3 2 2 3 2 3 2 Responden 52 3 2 4 2 3 2 3 4 3 1 3 2 2 3 4 3 1 2 2 Responden 53 2 2 2 4 2 4 2 2 4 3 4 2 4 4 3 2 2 4 3 Responden 54 4 2 3 2 3 4 4 4 3 2 4 2 4 3 3 3 2 3 2 Responden 55 3 2 3 4 1 4 3 3 3 2 4 3 3 4 3 3 3 3 4 Responden 56 3 1 1 3 3 3 4 4 4 3 3 3 2 3 4 4 2 3 2 Responden 57 3 2 1 3 3 2 4 4 4 2 4 4 4 4 3 3 2 3 4 Responden 58 2 2 2 3 2 3 4 4 4 2 4 3 3 3 3 4 3 4 2 Responden 59 3 2 2 3 3 3 4 4 4 2 3 3 2 3 3 4 3 2 3 Responden 60 4 4 3 4 4 4 3 3 4 4 4 4 3 4 4 3 4 4 4

86

b. Data Kepercayaan Diri

Responden x1 x3 x4 x5 x6 x7 x8 x9 x10 x11 x12 x13 x14 x15 x16 x17 x18 x19 x20 x22 x 24 Responden 1 3 3 3 3 4 3 4 4 4 3 4 4 4 3 4 3 4 3 4 4 4 Responden 2 4 3 3 3 4 3 4 3 4 3 4 3 4 3 4 4 4 3 4 3 3 Responden 3 4 3 3 3 4 3 4 3 4 3 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4 3 Responden 4 2 3 2 2 3 3 3 2 3 2 3 2 3 2 3 3 3 2 3 2 2 Responden 5 3 2 2 1 3 2 3 2 3 2 3 2 3 2 3 3 3 3 3 3 2 Responden 6 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 Responden 7 4 4 4 4 3 4 3 4 3 4 4 4 3 4 4 4 4 4 3 4 4 Responden 8 3 3 3 2 4 3 4 3 4 3 4 3 4 3 4 3 4 3 4 3 3 Responden 9 3 3 3 4 3 3 3 4 3 3 3 4 4 3 3 4 3 3 3 3 4 Responden 10 4 3 2 2 3 3 3 2 3 2 3 2 4 2 3 4 3 4 3 4 2 Responden 11 2 3 2 2 3 3 3 2 3 2 3 2 3 2 3 2 3 2 3 3 2 Responden 12 3 3 2 2 3 3 3 2 3 2 3 2 3 2 3 3 3 3 3 3 2 Responden 13 3 3 2 2 3 3 3 2 3 2 3 2 4 2 3 4 3 4 3 4 2 Responden 14 3 2 2 2 4 2 4 2 4 2 4 2 4 2 4 3 4 3 4 4 2 Responden 15 3 3 3 2 3 3 3 4 3 3 3 4 4 3 3 4 3 3 3 4 4 Responden 16 3 3 3 1 4 3 4 2 4 3 4 2 3 3 4 3 4 3 4 3 2 Responden 17 3 3 4 2 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 Responden 18 3 3 3 2 4 3 4 2 4 3 4 2 4 3 4 3 4 3 4 3 2 Responden 19 3 3 3 2 4 3 4 3 4 3 4 3 3 3 4 3 4 3 4 3 3 Responden 20 4 3 3 1 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 Responden 21 3 3 4 2 4 3 4 3 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3 Responden 22 3 3 3 3 4 3 4 3 4 3 4 3 3 3 4 3 4 4 4 3 3 Responden 23 3 2 2 2 3 2 3 3 3 2 3 3 2 2 3 3 3 2 3 2 3

87

Responden 24 3 2 2 1 3 2 3 3 3 2 3 3 3 2 3 2 3 2 3 3 3 Responden 25 3 2 2 2 3 2 3 2 3 2 3 2 3 2 3 3 3 3 3 3 2 Responden 26 3 3 2 3 4 3 4 3 4 2 4 3 4 2 4 4 4 4 4 4 3 Responden 27 4 3 3 3 4 3 4 3 4 3 4 3 2 3 4 3 4 3 4 3 3 Responden 28 3 2 2 2 4 2 4 3 4 2 4 3 3 2 4 4 4 3 4 2 3 Responden 29 3 3 2 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 2 3 3 3 4 3 3 3 Responden 30 3 3 2 2 3 3 3 4 3 2 3 4 3 2 3 3 3 3 3 3 4 Responden 31 3 3 3 1 4 3 4 2 4 3 4 2 3 3 4 3 4 3 4 3 2 Responden 32 3 3 4 2 4 3 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 3 4 4 4 Responden 33 3 3 3 2 4 3 4 2 4 3 4 2 4 3 4 3 4 3 4 3 2 Responden 34 3 3 3 2 4 3 4 3 4 3 4 3 3 3 4 3 4 3 4 3 3 Responden 35 4 3 3 1 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 Responden 36 3 3 4 2 4 3 4 3 4 4 4 3 4 4 4 4 4 4 4 3 3 Responden 37 3 3 3 3 4 3 4 3 4 3 4 3 3 3 4 3 4 4 4 3 3 Responden 38 3 2 2 2 3 2 3 3 3 2 3 3 2 2 3 3 3 2 3 2 3 Responden 39 3 2 2 1 3 2 3 3 3 2 3 3 3 2 3 2 3 2 3 3 3 Responden 40 3 2 2 2 3 2 3 2 3 2 3 2 3 2 3 3 3 3 3 3 2 Responden 41 3 3 2 3 4 3 4 3 4 2 4 3 4 2 4 4 4 4 4 4 3 Responden 42 4 3 3 3 4 3 4 3 4 3 4 3 2 3 4 3 4 3 4 3 3 Responden 43 3 2 2 2 4 2 4 3 4 2 4 3 3 2 4 4 4 3 4 2 3 Responden 44 3 3 2 3 3 3 3 3 3 2 3 3 3 2 3 3 3 4 3 3 3 Responden 45 3 3 2 2 3 3 3 4 3 2 3 4 3 2 3 3 3 3 3 3 4 Responden 46 3 3 3 3 4 3 4 4 4 3 4 4 4 3 4 3 4 3 4 4 4 Responden 47 4 3 3 3 4 3 4 3 4 3 4 3 4 3 4 4 4 3 4 3 3 Responden 48 4 3 3 3 4 3 4 3 4 3 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4 3 Responden 49 2 3 2 2 3 3 3 2 3 2 3 2 3 2 3 3 3 2 3 2 2

88

Responden 50 3 2 2 1 3 2 3 2 3 2 3 2 3 2 3 3 3 3 3 3 2 Responden 51 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 Responden 52 3 3 3 2 3 3 3 2 3 3 3 2 3 3 3 3 3 3 3 3 2 Responden 53 3 3 3 2 4 3 4 3 4 3 4 3 4 3 4 3 4 3 4 3 3 Responden 54 3 3 3 2 3 3 3 2 3 3 3 2 2 3 3 4 3 3 3 3 2 Responden 55 4 3 2 2 3 3 3 2 3 2 3 2 4 2 3 4 3 4 3 4 2 Responden 56 2 3 2 2 3 3 3 2 3 2 3 2 3 2 3 2 3 2 3 3 2 Responden 57 4 3 2 2 3 4 3 4 4 2 3 4 3 2 3 3 3 3 4 3 4 Responden 58 3 3 2 2 3 3 3 2 3 2 3 2 4 2 3 4 3 4 3 4 2 Responden 59 3 2 2 2 4 2 4 2 4 2 4 2 4 2 4 3 4 3 4 4 2 Responden 60 3 3 3 2 3 3 3 4 3 3 3 4 4 3 3 4 3 3 3 4 4

89

LAMPIRAN 7

HASIL UJI NORMALITAS

90

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

Kemampuan_Ne

gosiasi

Kepercayaan_Di

ri

N 60 60

Normal Parametersa Mean 58.65 64.90

Std. Deviation 7.410 7.530

Most Extreme Differences Absolute .155 .109

Positive .155 .109

Negative -.085 -.090

Kolmogorov-Smirnov Z 1.199 .848

Asymp. Sig. (2-tailed) .113 .469

a. Test distribution is Normal.

91

92

LAMPIRAN 8

HASIL UJI LINIEARITAS

93

Curve Fit

Model Description

Model Name MOD_1

Dependent Variable 1 Kemampuan_Negosiasi

Equation 1 Linear

2 Quadratic

3 Cubic

Independent Variable Kepercayaan_Diri

Constant Included

Variable Whose Values Label Observations in Plots Unspecified

Tolerance for Entering Terms in Equations .0001

Case Processing Summary

N

Total Cases 60

Excluded Casesa 0

Forecasted Cases 0

Newly Created Cases 0

a. Cases with a missing value in any

variable are excluded from the

analysis.

94

Variable Processing Summary

Variables

Dependent Independent

Kemampuan_Ne

gosiasi Kepercayaan_Diri

Number of Positive Values 60 60

Number of Zeros 0 0

Number of Negative Values 0 0

Number of Missing Values User-Missing 0 0

System-Missing 0 0

Model Summary and Parameter Estimates

Dependent

Variable:Kemampuan_Negosiasi

Equation

Model Summary Parameter Estimates

R Square F df1 df2 Sig. Constant b1 b2 b3

Linear .173 12.146 1 58 .001 32.074 .409

Quadratic .198 7.022 2 57 .002 117.158 -2.257 .021

Cubic .196 6.942 2 57 .002 86.603 -.875 .000 .000

The independent variable is

Kepercayaan_Diri.

95

96

LAMPIRAN 9

HASIL UJI HOMOGENITAS

97

Levene's Test of Equality of Error Variancesa

Dependent Variable:Kemampuan_Negosiasi

F df1 df2 Sig.

1.043 1 58 .311

Tests the null hypothesis that the error variance

of the dependent variable is equal across groups.

a. Design: Intercept + Subjek

Levene's Test of Equality of Error Variancesa

Dependent Variable:Kepercayaan_Diri

F df1 df2 Sig.

.044 1 58 .835

Tests the null hypothesis that the error variance

of the dependent variable is equal across groups.

a. Design: Intercept + Subjek

98

LAMPIRAN 10

HASIL UJI HIPOTESIS

99

Descriptive Statistics

N Mean Std. Deviation

Kemampuan_Negosiasi 60 58.65 7.410

Kepercayaan_Diri 60 64.90 7.530

Valid N (listwise) 60

Correlations

Kemampuan_Ne

gosiasi

Kepercayaan_Di

ri

Kemampuan_Negosiasi Pearson Correlation 1 .416**

Sig. (1-tailed) .000

N 60 60

Kepercayaan_Diri Pearson Correlation .416** 1

Sig. (1-tailed) .000

N 60 60

**. Correlation is significant at the 0.01 level (1-tailed).

100

LAMPIRAN 11

SURAT PERIJINAN