Debriefing du jeu de négociation« acheteur-vendeur »

(2009-2010)

L’astuce du jeu de Harold Kelley La négociation est une tâche (Doing) Cette tâche est liée à la résolution de problème (tâche

conjointe) exploration des solutions possibles Les résultats communs représentent le succès dans cette

tâche commune La distribution des résultats représente la capacité de

chacun à « tirer son épingle du jeu »

Télévisions Machines à écrire Aspirateurs

A 2000 A 1200 A 800

B 1750 B 1050 B 700

C 1500 C 900 C 600

D 1250 D 750 D 500

E 1000 E 600 E 400

F 750 F 450 F 300

G 500 G 300 G 200

H 250 H 150 H 100

I 000 I 000 I 000

Acheteur

Attention : Le résultat final serait tout différent si les feuilles de profit étaient «réglées» différemment

Télévisions Machines à écrire Aspirateurs

A 000 A 000 A 000

B 100 B 150 B 250

C 200 C 300 C 500

D 300 D 450 D 750

E 400 E 600 E 1000

F 500 F 750 F 1250

G 600 G 900 G 1500

H 700 H 1050 H 1750

I 800 I 1200 I 2000

Vendeur

Résultats Globaux (acheteurs + vendeurs, Profit commun)

Moyenne 2471 2388 4858

Ecart-Type 215 370 420

Maximum 2700 2650 5200

Minimum 2000 1400 3950

Mode 2600 2600 5200

Médiane 2575 2600 5050

2009-2010

Résultats Globaux (acheteurs + vendeurs, Profit commun)

Moyenne 2730 2260 4990

Ecart-Type 268 632 391

Maximum 3150 2750 5200

Minimum 2450 1150 4300

Mode 2750 2450 4600

Médiane 2750 2450 5200

2008-2009

Résultats Globaux (acheteurs + vendeurs, Profit commun)

Moyenne 2129 2457 4586

Ecart-Type 240 279 191

Maximum 2350 2950 4750

Minimum 1650 2150 4300

Mode 2300 NA 4750

Médiane 2150 2400 4600

2007-2008

Résultats Globaux (acheteurs + vendeurs, Profit commun)

Moyenne 2520 2341 4861

Ecart-Type 250 392 383

Maximum 3050 2900 5200

Minimum 1900 1400 3850

Mode 2550 2600 5200

Médiane 2550 2500 4900

2006-2007

Test de moyenne entre Acheteurs et VendeursNous comparons la moyenne globale des deux rôles

Classiquement il y a une différence suivant le rôle. Certaines années, la différence entre acheteurs et vendeurs est en faveur des vendeurs, d’autres années les différences entre acheteurs et vendeurs sont dans un sens opposé.Sur des données de longue période dans le cadre d’HEC (2000 à 2007), il n’y a pas de différence significative.

La recherche montre que:Dans certains pays, le profit moyen réalisé par les acheteurs

est significativement différent de celui réalisé par les vendeurs (Allemagne V > A ; Japon A > V).

Rôles et statuts dans la relation acheteur-vendeur: influence sur la communication et la

dominance dans la négociation

Statut : ensemble des comportements à l’égard de lui-même qu’un individu peut légitimement attendre de la part des autres

Il y a des choses que l’on peut vous dire et d’autres pas

Joue sur le comportement de communication

Fortement dépendant de la culture nationale

Rôle : ensemble des comportements qui sont légitimement attendus d’une personne par les autres (= réciproque de statut)

Il y a des questions que vous pouvez poser et d’autres pas

Certains comportements vont être attendus du négociateur dans certains contextes et certaines circonstances

- La notion d’aspiration- L’importance des mandants et de la négociation en tant que mandataire- Le design empirique et la répartition en deux groupes- Le stimulus- Le groupe de contrôle ( « non manipulés »)- Le groupe expérimental ( « manipulés »)- La recherche expérimentale en négociation- Les prédictions de la recherche : les négociateurs qui ont des niveaux d’aspiration plus élevés (surtout lorsque leurs mandants leur donnent des instructions exigeantes) tendront à atteindre de meilleurs résultats.

L’effet des niveaux d’aspiration des négociateurs

Le stimulus de manipulation des aspirations

Instructions - Acheteur

Votre entreprise vous demande d’atteindre un profit global de 2300 au moins et de négocier au mieux pour atteindre

cet objectif et éventuellement le dépasser.

Instructions - Vendeur

Votre entreprise vous demande d’atteindre un profit global de 2300 au moins et de négocier au mieux pour atteindre

cet objectif et éventuellement le dépasser.

2009-2010"Non manipulés" (6 paires)

(leurs mandants ne leur imposent pas un niveau minimal de résultat)

A V Profit communMoyenne 2500 2292 4792Ecart-Type 251 486 479

Répartition du profit de l'acheteur (non-manipulés)

0

0.5

1

1.5

2

2.5

3

3.5

1301

-140

0

1401

-150

0

1501

-160

0

1601

-170

0

1701

-180

0

1801

-190

0

1901

-200

0

2001

-210

0

2101

-220

0

2201

-230

0

2301

-240

0

2401

-250

0

2501

-260

0

2601

-270

0

2701

-280

0

2801

-290

0

2901

-300

0

3001

-310

0

3101

-320

0

2009-2010« Manipulés »   (6 paires)

(leurs mandants leur imposent un niveau minimal de résultat de 2300 => aspirations élevées)

A V Profit communMoyenne 2442 2483 4925Ecart-Type 191 207 384

Répartition du profit de l'acheteur (manipulés)

0

0.5

1

1.5

2

2.5

3

3.5

1301

-140

0

1401

-150

0

1501

-160

0

1601

-170

0

1701

-180

0

1801

-190

0

1901

-200

0

2001

-210

0

2101

-220

0

2201

-230

0

2301

-240

0

2401

-250

0

2501

-260

0

2601

-270

0

2701

-280

0

2801

-290

0

2901

-300

0

3001

-310

0

3101

-320

0

2009-2010"Non manipulés" (6 paires)

(leurs mandants ne leur imposent pas un niveau minimal de résultat)

Répartition du profit du vendeur (non-manipulés)

0

0.5

1

1.5

2

2.5

3

3.5

1301

-140

0

1401

-150

0

1501

-160

0

1601

-170

0

1701

-180

0

1801

-190

0

1901

-200

0

2001

-210

0

2101

-220

0

2201

-230

0

2301

-240

0

2401

-250

0

2501

-260

0

2601

-270

0

2701

-280

0

2801

-290

0

2901

-300

0

3001

-310

0

3101

-320

0

2009-2010« Manipulés »   (6 paires)

(leurs mandants leur imposent un niveau minimal de résultat de 2300 => aspirations élevées)

Répartition du profit du vendeur (manipulés)

0

0.5

1

1.5

2

2.5

3

3.5

1301

-140

0

1401

-150

0

1501

-160

0

1601

-170

0

1701

-180

0

1801

-190

0

1901

-200

0

2001

-210

0

2101

-220

0

2201

-230

0

2301

-240

0

2401

-250

0

2501

-260

0

2601

-270

0

2701

-280

0

2801

-290

0

2901

-300

0

3001

-310

0

3101

-320

0

Nous comparons la moyenne générale obtenue par les «Manipulés 2009-2010» (aspirations fortes, qu'ils soient acheteurs ou vendeurs) à la moyenne obtenue par les «Non Manipulés 2009-2010» (aspirations aléatoires)

On constate que ceux qui ont des aspirations élevées («Manipulés » acheteurs et vendeurs) ont 4925 de profit commun et les autres («Non Manipulés» acheteurs et vendeurs) n’ont que 4792 de profit commun.

Sur un grand nombre de paires, la différence est toujours dans le même sens et statistiquement significative.

Différence de moyenne entre les niveaux d’aspiration

Quelques éléments qui font la différence

Rôle des « attaques » Qui commence ? Statut respectif de l’acheteur et du vendeur Rôle des aspirations initiales L’influence du mandant (vous n’êtes pas

obligé(e)s d’arriver à un accord => 0/0) L’utilisation du jeu de Kelley en recherche en

négociation (plus de 200 articles)

Résultats sur plusieurs années (J.-C. Usunier, Revue Française de Gestion, Nov-Dec 2004).

Les 155 acheteurs font un profit moyen de 2.376 et les 155 vendeurs un profit moyen de 2.369, ce qui dans les deux cas s’éloigne de façon très significative de l’optimum (p = 0,000) de 2.600. Cela montre l’importance de la tâche commune d’exploration des alternatives, des solutions possibles, le rôle du problem solving et la diversité considérable des résultats. Certains acheteurs ou vendeurs ont des résultats inférieurs à 1.000 : il est clair que la valeur d’apprentissage initial pour ceux qui ont une faible performance est assez directe. D’autres font beaucoup mieux qu’eux, il est donc nécessaire de cultiver ses talents. Les faibles performances s’avèrent douloureuses pour ceux (celles) qui ont beaucoup cédé et qui se sentent un peu coupables de s’être ainsi laissé manger la laine sur le dos.

La moyenne des 64 paires à aspirations élevées est de 4.942 alors que le score moyen des autres négociateurs dont les aspirations ne sont pas manipulées, n’est que de 4.703, une différence significative au seuil de 0,001.

Pour finir… La moyenne des garçons (2712) est supérieure de 362

à celle des filles (2350) La dispersion des filles (603) est plus élevée que celle

des garçons (319) La différence de moyenne n’est pas significative

(comme en 2002, 2004, 2005, 2006, 2007) Ce n’était pas le cas en 2003 au seuil de 0,0675 (diff.

significative sans plus) Qu’en conclure ? J’avoue que je ne sais pas !