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1-LAS EMPRESAS PUNTO COM o PURE-PLAY.
Empresas 100% Internet
Si bien como hemos expuesto anteriormente todas las empresas
participan de una u otra forma de los negocios electrónicos, en algún
grado, hay un conjunto cada vez mayor que lo utiliza de forma
exclusiva. Son empresas como Amazon, Google, Yahoo!, Facebook,
Twitter, etc.
EJERCICIO: En la siguiente dirección de Google
Finance (http://finance.google.com) encontramos información financiera y
contable de empresas.
Amazon... cuyas ventas anuales para el 2012 y a pesar de la crisis en
el 2010 y 2011 crece su facturación...
(http://www.google.com/finance?q=NASDAQ:AMZN&fstype=ii)
Google... ha sido elegida "marca del año" por votantes de 72 países
distintos, superando a Coca-Cola como marca.
Ebay... que hace subastas de bicicletas de segunda mano y similares.
Expedia... una de las mayores agencias de viajes a través de Internet.
Consulte la evolución de sus cuentas anuales. ¿Cuál es el modelo de
negocio de las empresas anteriores?.
RESPUESTA:
En primer lugar accederemos a Finance Google
(http://www.google.com/finance). Pondremos el "ticker" de cada empresa:
AMZN, GOOG, EBAY, EXPE y luego en el resultado de la búsqueda,
hacemos clic, y nos dan todos los resultados financieros.
En cuanto a los modelos de negocio, Amazon es venta directa de
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productos; Google vive básicamente de la publicidad; Ebay cobra una
comisión por poner en contacto a particulares que compran y venden
productos de segunda mano y Expedia recibe una parte de las ventas por
cada reserva que se hace en su página.
2-Qué funciona -y No- en Internet
Puntos fuertes y débiles
A priori son varios los puntos fuertes y débiles, pero depende de cada
caso:
Fuertes Débiles
Comodidad
Ahorro de tiempo
Mucha información sobre el
producto
Ahorro de costos de papeleo y
gestión
Ahorro de costos de compra,
tipo aparcar, gasolina...
Posibilidad de comparar
precios
Mayores posibilidades de
elección
Personalización
Interesante para buscar
productos difíciles de encontrar
o agotados
Comprar sin tener que cargar
con los productos
Útil para hacer regalos a
distancia
Desconfianza en los medios de
pago
No se ve ni se toca el producto
Costos de envío
Componentes sociológicos en el Comercio Electrónico
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Son importantes. Por ejemplo, hay que considerar
que en países como México no hay mucha tradición
de comprar a distancia - barrera psicológica que
deben vencer los mexicanos, para ponerse en sintonía con las tendencias
del mundo desarrollado.
¿Qué valoran los consumidores?
De acuerdo con los estudios, los consumidores valoran por encima de
todo la comodidad, después el precio y finalmente la rapidez. En
resumen, quieren:
1) Buscar un producto, informarse y no perder el tiempo
2) Poder comparar precios y calidades
3) Comprarlo con comodidad y seguridad
4) Recibirlo en el plazo más breve posible
5) Tener un servicio postventa o poder reclamar
Palabras clave que no hay que olvidar: útil, fácil de usar, que
compensa, que aporta un incentivo, más barato...
¿Qué es lo que compran los internautas?
Billetes de avión, entradas, libros, electrodomésticos, viajes,
electrónica...
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. En México la evolución del Comercio Electrónico puede ser
consultada hasta el año 2011.
¿Qué es lo que no funciona?
Son muchos los emprendedores que han puesto en marcha una tienda
online y tras invertir una cantidad relativamente importante de dinero
la acaban cerrando.
“Si alguien quiere perder dinero, sin antes asesorarte
debidamente, lo ideal es que venda por Internet”.
Gerard Costa, profesor de Marketing de ESADE
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No se puede ir diciendo libremente que la solución para la crisis
es vender online, que es muy barato porque te bajas un
programa Open Source, lo instalas, y ya estás vendiendo por
Internet. Juan Macías, de Demartina.com
(http://www.demartina.com)
Algunos de los errores típicos son:
Vender el mismo producto que los demás, pero más
caro. Juan Macías pone como ejemplo buscar en Google
"Naranjas". Además de docenas de páginas web que venden
naranjas, hay muchos que se anuncian utilizando los "Adwords"
de Google, pagando más de 1 euro de CPC (Coste por click). Al
menos en el caso de las naranjas existen posibilidades de
diferenciación para un productor que quisiera vender su
producto directamente al consumidor. Pero es peor en productos
estandarizados, como los electrónicos, donde los comparadores
de precios provocan que los márgenes se reduzcan al máximo.
Subestimar los costos de vender por Internet. Como
equipamiento informático, diseño de página web, alojamiento de
la página, costos de logística, de empaquetar, gastos de
marketing en Internet, de almacén...
Invisibilidad. No basta con tener la página y esperar. Para que te
compren primero deben conocerte (los clientes, y Google, que es
tu mejor comercial) y para ello hay que realizar importantes
inversiones en promoción, bien creando contenidos, optimizando
la página o gastando en publicidad.
Datos clave de cada negocio
Hay que analizar los datos claves de cada modelo de negocio de
Internet para ver si funciona
Muchas empresas que operan en el sector de Internet tienen pérdidas, algo
típico en todos los sectores jóvenes. Hay muchos negocios que sí funcionan
en Internet, y muy diversos, por lo que hay que analizar con mucho cuidado
los datos claves de cada empresa.
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Por ejemplo, si estamos hablando de portales o los periódicos online, una
fuente principal de los ingresos es la publicidad que inserta en sus páginas.
Pero ¿cuánto puede ingresar por este concepto? Básicamente depende de
las páginas vistas y de lo que cobre por cada una de ellas.
Otra oportunidad de negocio para los portales y periódicos online
viene del comercio electrónico. Pero su desarrollo va más lento de lo
previsto y aunque en su web se pueden hacer compras no parece la fuente
principal de negocios. Por Ejemplo: En la tienda virtual
(http://tienda.farodevigo.es/) podemos comprar la camiseta de un
futbolista o entradas para el cine en la sección de cultura. En México, aún
no existe este modelo de negocio de la Pure-Play.
Modelos de negocio
Concepto
Son varios los modelos de negocio de las empresas que operan en
Internet. En este apartado seguimos el esquema de Solé y
Boronat y Rappa, pero con ideas y ejemplos propios. Analizaremos
los siguientes modelos
Basados en la audiencia
Venta productos
Comisiones
Explotar información
Suscripción
o Basados en la audiencia
Este modelo de negocio es semejante al de las televisiones y emisoras
de radio. Encuentran una fuente de negocio importante en
la publicidad y en los patrocinadores.
Los portales horizontales o genéricos -puerta de entrada a
Internet- como Yahoo (http://es.yahoo.com)
Los portales verticales o temáticos -como los anteriores pero
especializados- como Universia.
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Las comunidades permiten más interacción a los usuarios, con
charlas, debates, listas, como Facebook, Twitter, y otras Redes
Sociales. Los programas de incentivos premian a los usuarios con
regalos por navegar, leer correo,
como Mypoints (http://www.mypoints.com)
o Consupermiso (http://www.consupermiso.com)
Los servicios de Internet gratuitos, ofrecen servicios gratuitos
como enviar correo electrónico u otros,
como Hotmail (http://www.hotmail.com)
Hablaremos de la publicidad en este apartado y especialmente de
la publicidad en contexto, recalcando en este modelo de negocio la
importancia de los medidores de audiencias
como Comscore(http://www.comscore.com) o Nielsen-
Netratings (http://www.nielsen-netratings.com), pues los ingresos
tienen que ver básicamente con las visitas recibidas en la página web.
La siguiente tabla muestra algunos conceptos que hay que tener en
cuenta en este modelo de negocio.
o Venta de productos o servicios
Se trata de vender productos o servicios a través de Internet. Hay
bastantes modalidades.
Pure-Plays. Empresas que sólo operan en Internet.
Tipo Amazon (http://www.amazon.com) en venta de libros y
otros productos.
Empresas de venta por catálogo que se han reciclado a Internet.
Tipo Andrea.
Brick & Click. Empresas tradicionales que han incorporado una
tienda virtual. Tipo Imaginarium (http://www.imaginarium.es)
en venta de juguetes.
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Productos digitales (bits). Como música, software, informes o
fotos. Tipo Fotolia (http://es.fotolia.com), en venta de
fotografías.
Comercializan servicios a través Internet. Como asesoramiento,
traducción de textos. Por
ejemplo, Cillerodemotta (http://www.cillerodemotta.com)
Venta directa del fabricante. Empresas fabricantes que han
apostado por Internet como único canal de venta. Como el
fabricante de ordenadores Dell (http://www.dell.com
Lógicamente en principio la audiencia también es importante, porque
si no nos visitan mal vamos a poder vender. Cuantas más visitas más
ventas, pero el dato interesante es el ratio de conversión
visitas/ventas. Este ratio, por ejemplo, puede ser 1 por ciento. Es
decir de cada cien visitas a la página uno compra.
o Comisiones o programas de afiliación
Son intermediarios que ponen en contacto compradores y vendedores,
facilitando las transacciones y obteniendo una comisión. Ya hemos
hablado anteriormente de los programas de afiliación. Los Webmaster
de los portales de Internet pueden obtenerse ingresos por
comisiones por venta de productos como
libros, software o servicios recomendados, por ejemplo, firmando un
programa de afiliación con librerías como Amazon,
(http://www.amazon.com) [programa de afiliados de Amazon].
Aquí hay un ejemplo de web afiliada a Amazon, PROZCOM: Para
Amazon supone una forma de aumentar sus ventas y para Prozcom,
una forma de obtener unos ingresos extras.
Otro ejemplo, referido a viajes es el programa de afiliados de Central
de Reservas (http://afiliados.centraldereservas.com),
Comisiones habituales para los portales son del 6% para ventas netas
iguales o inferiores a 600 dólares; 10% para ventas netas iguales o
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superiores a 600 dólares., hasta el límite de 3000 dólares y del 12%
para ventas netas iguales o superiores a 3000 dólares.
El mismo tipo de programa de afiliación se puede hacer con otras
empresas de comercio electrónico.
En ocasiones puede haber un intermediario entre los Merchant o
Afiliadores (los que venden) y los afiliados (los que tienen la página
web). Por ejemplo, Netfilia (http://www.netfilia.com), o Mercadeo-
Global de Alvaro Mendoza.
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Webseleccionada: En ABCDdatos (http://www.abcdatos.com/comisi
ones/
Por ejemplo, obtienen una fuente importante de sus ingresos por
comisiones:
Infomediarios, el principal activo que manejan es información,
pues ponen en contacto compradores y vendedores y reciben una
comisión. Por ejemplo Autocity (http://www.autocity.com)
recibe una comisión si compras un coche través de ellos
Agregadores de compra. Como las cooperativas agrícolas que
agrupan a los agricultores y consiguen comprar a mejor
precio. Groupon (http://www.groupon.es)
Subastas y mercados B2B. Normalmente cobran una comisión
sobre el precio final al que se
adjudica. Ebay (http://www.ebay.com/es)
Anuncios clasificados. Los típicos tablones de anuncios de los
periódicos como Anuntis (http://www.anuntis.es)
o Explotación de información
Se trata de empresas que captan información de los usuarios, por
ejemplo de sus hábitos de compra y después la venden. Por ejemplo
para hacer campañas de marketing eficientes.
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El e-mail marketing rentabiliza las bases de datos
Las herramienta de e-mail marketing es una de las estrategias en el
mercado de la nueva economía, pero para utilizarla eficazmente, se deben
contar con bases de usuarios segmentada por afinidad de contenidos y/o
criterios sociodemográficos, lo que permite maximizar el grado de
personalización de las comunicaciones vía e-mail.
Los anunciantes pueden de esta forma acceder a millones de clientes
potenciales, y llegar de forma concisa a su público objetivo.
La segmentación de los usuarios ofrece hasta seis perfiles diferentes en
función de variables sociodemográficas:
Grupo 1. Hombres Poder Adquisitivo: Hombres de clase
alta/Elevada presencia ADSL. -Microsegmentos: Hombres clase alta
urbanos; Hombres clase alta provincias.
Grupo 2. Mujeres de acceso reciente: mujeres entre 14 y 34 años,
usuarias de tipo "correo Web" con pocas conexiones. -
Microsegmentos: mujeres entre 14-24 provincias; mujeres entre 25 y
34 años urbanas.
...
Email marketing para el B2B
Otro ejemplo es Alcorce (http://www.alcorce.com) especializada no en
consumidores finales sino en empresas.
"En este modelo de negocio, no existen las figuras tradicionales de
Anunciantes enviando ofertas a personas, sino que son las propias
empresas las que envían propuestas de negocio o comerciales a otras
empresas (B2B). Es por ello que en Alcorce no están diferenciadas estas
dos figuras, ya que ambas (las que envían y las que reciben propuestas)
son, en definitiva, las mismas empresas".
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Ejercicio: Simule una campaña de email marketing. Consulte el precio de
la misma
o Suscripción
Los usuarios pagan por acceder al servidor. Es típico en las revistas
académicas. Como Ingenta (http://www.ingentaselect.com/) que
permite acceso a artículos de revistas y se suscriben las bibliotecas o
los usuarios particulares pagan por obtener una copia del artículo.
Compra de artículos
científicos (http://www.ingentaselect.com/)
1) En primer lugar se selecciona el documento
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2) El sistema reconoce al suscriptor y permite descargar el documento.
3- Lecturas Recomendadas ir a:
http://www.drelearning.com/servicios.php?seccion=marketing_internet
4- Preguntas Frecuentes y Examen sobre Marketing Estratégico en la
Internet.
![[XLS]itel.ua Прайс... · Web view5249.75 0 999 177.35550000000001 185.80099999999999 6863.43 0 999 231.86099999999999 242.90199999999999 1725 0 999 58.274999999999999 61.05 1898.42](https://img.pdfslide.tips/doc/110x75/5b2e2e317f8b9ad76e8c4977/xlsitelua-web-view524975-0-999-17735550000000001-18580099999999999.jpg)
