Desarrollo del Precio de Exportación 2008

8/8/2019 Desarrollo del Precio de Exportacin 2008

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PRECIOS DE

EXPORTACIN

DESARROLLO DEL PRECIODE EXPORTACIN


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Layout de Producto

Desarrollar la Ficha Tcnica del Producto

Medidas y pesos de cajasMedidas y pesos de tarimas

Medidas y pesos de Contenedor


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Ficha TcnicaPiezas por caja = 12 pz.Estibas= 12 de base x 6 de altura

CajaAncho = 28 cm.

Largo = 37.5 cm.Alto = 31 cm.Peso = 16 Kg.

TarimaAncho = 1.18 mt.

Largo = 1.12 mt.Alto = 2 mtPeso = 1,152 Kg.

Tarima Armada


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HORCHATA:HORCHATA:

ALMOND AND RICEALMOND AND RICE

SYRUPSYRUP

HORCHATA:HORCHATA:

ALMOND AND RICEALMOND AND RICE

SYRUPSYRUP


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Contenedor Carga(KG)

Cbica(M3)

Tara(KG)

InteriorLargo(MT)

InteriorAncho

(MT)

InteriorAlto

(MT)

20Dry 18,690 33,2 1,630 5.88 2.33 2.39

20Ref 22,000 26,2 3,400 5.03 2.17 2.1420Acero 21,800 33,2 2,280 5.88 2.33 2.39

20opentop 21,640 32,2 2,360 5.90 2.35 2.33

40Dry 26,620 32,3 2,640 12.04 2.35 2.39

40Ref 28,000 53,3 4,500 11.16 2.23 2.17

40Acero 26,780 67,3 3,850 12.04 2.35 2.39

40opentop 26,330 65,9 4,150 12.04 2.35 2.33

40HCube 26,500 76,3 3,980 12.03 2.35 2.70

MEDIDAS DE CONTENEDORES


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Introduccin

Anlisis de precios de Exportacin Uno de los mejorescaminos paraaccedera mercadosinternacionales

esofrecerUN BUEN PRODUCTO conun PRECIO COMPETITIVO, Porlotantouna de los principales elementosa verificarcuandose quiere

atacarun mercado externo escomprobarsinuestrascondicionesnosvanha permitiractuar de formacompetitiva enunnuevo mercado.

Esnecesariotener encuenta que nuestros preciostienen que estaralineadosconloscorrespondientes de lacompetencia, As mismosernecesario que reservemosun pequeo margen de diferenciaalabajasi

entendemos que nuestro productoonuestro posicionamiento en elmercadoaslo exigen.

Encualquiercaso, recordemos que el precio esaquel que el mercadopuede aguantarynotiene nada que verconloscostos de fabricacino

costos de produccin delbien.

Ejemplo: Tabla de Costos


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Las Bases del Sistema* En primerlugar esnecesariotener muyclarocualessonlos puntos de partida para poder

calcularlacadena de precios de exportacin.

Existenalgunos elementosfundamentales para elsistema que se podran describir en:

Costo Variable

Es el punto de partida paralacadena de precios, sonloscostos directos de fabricacin de unbien:

Materialesnecesarios parafabricar elbien Mano de obra que interviene directamente ensu elaboracin Costos de fabricacin que directamente le correspondan

Nohay que establecerningnclculoadicional de laimputacinotro gasto general de laempresa.

Margen de Utilidad

Se trata de la diferencia entre el precio de venta Ex Worksy elcosto variable.

Con este margen de utilidad afrontamos, anivel global de todala empresa, lacobertura degastos generales, quedndonos elbeneficioliquido de la empresa, no esuncalculosino elpunto de partida que ha de ser definido porla empresa.


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Precio de Exportacino Precios de

Exportacin Cuandohablamos delclculo de precio de exportacinnos referimos

aun MERCADO yaunas CONDICIONES DE ENTREGA CONCRETAS.

Perotambin, podemos estar reflexionando entrminos de CADENADE PRECIOS DE EXPORTACIN entre un punto de ORIGEN, que es

nuestro punto de fabricacin, yun punto de DESTINO FINAL, que es elconsumidorousuariofinal enun determinado pas destino. Dentro deesacadena, debemostomar encuenta que los precios pueden diferirsegn quiensea el COMPRADOR (Puede serunconsumidorfinalocualquiera de lointermediarios que intervienen enlacadena de

precios)

Enla prctica estamoshablando de laconstruccin de lacadena deexportacin entre un punto de origenyun punto de destino. Estacadena de exportacin, dalugara precios diferentes enfuncin de las

CONDICIONES DE VENTA O DE ENTREGA (Incoterms) que estnpactadas.


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Gastosy Costos de Exportacin

Costo de Materiales Costo de Mano de Obra Directa Costo directos de produccin Devolucin de impuestos Margen de utilidad Costos de Seguro de Cambio Costos Seguro de Crdito Gastos financieros de Crdito Costo comisin de agente Costo de embalaje Costo de documentacin de exportacin Costo Adecuacin Producto en el Mercado


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Gastosy Costos de Exportacin

Costos de maniobras internas Costos de transporte interno Gastos de tramites aduaneros Costos de carga de mercanca Costos de tasa de puerto Costo de transporte internacional

Costo de Seguro Internacional Aranceles e impuestos internacionales Gastos Portuarios Gastos de transporte destino


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Costos Variables Brutos

Costo de Materiales: Ingredientes delProducto, envase, etiquetas, sellos, tapas,etc.

Costo de Mano de Obra Directa: Horas deproduccin, Sueldos, Honorarios, Equiposespeciales. etc.

Costos Directos de Produccin: Luz,Agua, etc.


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Costo Variable Neto

Devolucin de Tasas o Impuestos:(Drawback):

La devolucin de impuestos de materialesincorporados a la exportacin, en el casode proveedores nacionales deexportacin.


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Margen de Utilidad

El Margen de Utilidad:

Es el Resultado del Costo Variable Neto y el% de Utilidad que la empresa deseaobtener.


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La Importancia de Termino Incoterm

de Venta Comose puede ver enlasiguiente informacin, lascondiciones van

incrementandoloscostos, las responsabilidadesylos precios.

EXW: enfbrica (....lugarconvenido)

FCA:francotransportista (...lugarconvenido) FAS:francoalcostado delbuque (...puerto de cargaconvenido) FOB:francoabordo (...puerto de cargaconvenido) CFR:costoyflete (...puerto de destinoconvenido) CIF:costo, seguroyflete (...puerto de destinoconvenido) CPT:transporte pagadohasta (...lugar de destinoconvenido) CIP:transporte yseguro pagadohasta (...lugar de destinoconvenido) DAF: entregada enfrontera (...puerto de destinoconvenido) DES: entregadasobre buque (...puerto de destinoconvenido) DEQ: entregada en muelle derechos pagados (...puerto de destino

convenido) DDU: entregada derechosno pagados (...lugar de destinoconvenido) DDP: entregada derechos pagados (...lugar de destinoconvenido


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Valor Ex - Work

Costos de Seguro de Cambio

Costos Seguro de Crdito

Gastos financieros de Crdito Costo comisin de agente

Costo de embalaje

Costo de documentacin de exportacin Costo Adecuacin Producto en el

Mercado


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Valor Ex - Work

Costo Seguro de Cambio: Es el costo decomisin bancaria o de casa de cambiopor el movimiento de moneda extranjera

por la que se desarrolla una transaccin.

Ejemplo:

Precio Venta: $10.5 pesos dlarPrecio Compra: $10.0 pesos dlar


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Valor Ex - Work

Costos Seguro de Crdito: Es el Costogenerado por los crditos otorgados porbancos o estudios crediticiosdesarrollados por empresas privadas lascuales generan seguros por el pago, hastaun 90% del valor factura por exportacin,

dependiendo de la lnea de crdito quepreviamente estudie la institucin.


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Valor Ex - Work

Gatos Financieros de Crditos: Sonaquellos gastos que se generan por elotorgamiento de crditos a clientes y elaplazamiento de pagos, determinado porel valor de la mercanca por el numero dedas que rota el dinero.


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Valor Ex - Work

Costo Comisin de Agente: Es aquelcosto de intermediacin que sufre elproducto cuando existe una comisin deun % determinado por ventas deexportacin.


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Valor Ex - Work

Costo de Embalajes: Son aquellos costosde materiales que van ha ser integrados almanejo y proteccin de la carga, quepermita manejar fcilmente el producto yprotegerlo para que llegue a destinocorrectamente.

Ejemplos: Tarimas, amarres, hule espuma,cartn, flejes, etc.


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Valor Ex - Work

Costo de Documentacin de Exportacin:En algunos casos la mercanca debe decontar con requisitos de exportacin quetienen un costo, como certificadosfitozoosanitarios, certificados defumigacin de tarimas, certificados de

Sagarpa, permisos especiales licores, etc.


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Valor Ex - Work

Costo de Adecuacin de Producto a Destino:Algunas veces nuestros productos sufrirncambios de empaque o de cambios de ambiente

bruscos que el mercado demande un pequeoincremento por adecuar el producto.

Ejemplo: Vender en diferentes empaques,

adecuar el producto al ambiente del pascomprador. (vender un auto con llantasespeciales o colorantes aprobados por el pascomprador, etc.)


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Valor Ex - Work

El Valor Ex Work:Es el Resultado de la suma de los Costos

Variables Netos + el Margen de Utilidad +

Costos Ex Works.


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ValorFAS (Francoaun Costado)

Costo de Maniobras Costo de Transporte Interno

Gastos de Trmites Aduaneros


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ValorFAS

Costo de Maniobras: Son aquellos costosde manipulacin de la mercanca que senecesitarn para poder exportar.

Ejemplo: Maniobra del almacn acontenedor, maniobras de transporte abarco o piso.


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ValorFAS Costo de Transporte Interno: Es aquel

costo de los servicios de transporte que segeneren dentro del pas.

Ejemplo: Costo de transporte Mrida Progreso.


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ValorFAS

Gastos de Trmites Aduaneros: Estostrmites son obligatorios de acuerdo a laLey Aduanera, adems de cubrir los

honorarios de servicios del agenteaduanal.

Ejemplo: Validacin de Pedimento,Honorarios, Servicios Complementarios,Candados Fiscales, Servicios de Bascula,etc.


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ValorFAS

El Valor FAS:

Es el resultado de la Suma del valor Ex Work + los incrementables internos de loscostos FAS.


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ValorFOB (Libre a Bordo)

Costos de Carga de Mercanca Costos de tasa de puerto de salida


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ValorFOB

Costos de carga de la mercanca: Son

aquellos costos que se van a generar porlas maniobras de gra al barco u otrosque se generen.


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ValorFOB

Costos de Tasa de Salida: Son aquellosimpuestos y pagos que hay que realizar alpuerto por conceptos de Almacn ymuellaje a la Administracin PortuariaIntegral y al Maniobrista concesionario de

la carga del Puerto en este caso TCB.


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ValorFOB El Valor FOB:

Es el resultado de la suma del valor FAS +

los costos generados en FOB.


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Valor CIF

Costo del transporte Internacional

Costo del Seguro


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Valor CIF

Costo del Transporte Internacional: Esaquel costo de los servicios prestados porun transportista nacional o extranjero parallevar una mercanca al exterior.

Ejemplo: Tren, Camin, Barco, Tuberas.


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Valor CIF

Costo de Seguro de exportacin: Esteservicio nos podr mantener unaseguridad de que nuestra inversion seencuentre protegida todo el traslado hastanuestro cliente.

Ejemplo: el valor del seguro esnormalmente el .004 x valor factura


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Valor CIF EL Valor CIF:

Es el resultado de la Suma del valor FOB +

los costos del valor CIF.


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Valor DTD (Doorto Door)(DDP)

Aranceles y tasas de importacin.

Gastos Portuarios.

Gastos de Transporte destino.


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Valor DTD

Aranceles y tasas de importacin: Sonaquellos impuestos y aranceles que sedeben de pagar por las mercancas quese estn introduciendo en un determinadopas.


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Valor DTD

Gastos Portuarios: Son aquellos gastos demaniobras de la mercanca para bajarladel barco, as como, los gastos dealmacenaje y descarga, tambin incluimoslos gastos aduanales.


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Valor DTD

Gastos de transporte destino: Sonaquellos servicios de transporte quecontratamos en el pas extranjero paraotorgarle un mejor servicio a nuestrocliente.

Ejemplo: Tren, Barco, Camin.


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Valor DTD (DDP)

El valor Door to Door:

Es el resultado de la suma de todos los

costos y gastos generados para llegar alalmacn de nuestro cliente.


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La moneda de Clculoy el Riesgo

El exportador puede hacersuclculo ensu monedanacional,ennuestrocaso en dlares. Confrecuencia, sin embargo, elpreciose estacotizandoauncliente extranjero. Por esta razn,puede suceder que se solicite que laofertasea realizada enOTRA DIVISA O MONEDA.

Lacadena de precios puede hacerse, portanto ennuestramonedanacionalo en divisa extranjera.

Hay que tener encuenta que cuandose cotiza en monedaextranjera existe un riesgo determinado porla VARIACION ENLA TASA DE CAMBIO entre las monedas.

Debemostener presente entodo momento esta posiblevariaciny eventualmente calcular elcosto de aseguramientoatiempo de la divisa de la que se esta efectuando elcalculo.


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Las Bases del Sistema*

Mrgenesy Mark Ups (Recargos)

Se trata de lo que quiere ganarcadauno de losintermediarioscomerciales que aparecen enlacadena de distribucin de unbien.

Enalgncasosonsolocomisiones (agente comerciallibre)

Enotroscasosson mrgenescomerciales (mrgenes quequiere obtener elintermediario que hacomprado elbieny que loquiere revenderal puntosiguiente de lacadena de distribucin)

Aqula dificultad reside en que el margen de utilidad siempre secalculasobre el precio de ventaal escalnsiguiente ysinembargose habla de lo que hay que cargaralcosto paraobtener el margen


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Las Bases del Sistema**

Reflexin

Lacuestinsi el margen de utilidad parala exportacin debe serigual, superioroinferioral margen de utilidad para el mercadonacional.

Enlneas generales, notiene por que haber diferenciasaunque ciertamente, enlasprimerasfases de exportacinse suele disminuir enalgunos puntos el margen de utilidadque se quiere obtener de las exportacionesiniciales.

Con posterioridad no debe de existiralguna razn que haganecesario que el margen deutilidad sea menoroinclusosuperiorsilatasa de riesgo entre el mercado elegido es maselevado.

Laformula para pasar el margena Mark Up

Mc = M / (1-M)

Dicho de otraformasise quiere obtenerun margen del 20% habr que dividir este margenentre 1 menos 0.20 es decir 0.8, porlotantohay que recargarun 25% auncosto de 20%paratenerun margen del 20% sobre el precio de venta.

Hay que tener encuentasiempre este elemento enlascadenas de clculo de precios deexportacin.


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Origena Destinoy Destinoa

Origen Un exportador, hablando entrminos de precios de

exportacin, se enfrentacon dos problemas.

CONOCIMIENTO DE MIS COSTOS Y EL MARGEN DE UTILIDADque quieroobtener, necesito definira que preciotendra quevender en el mercado para poderlocompararcon precios deproductos equivalentesy versi eso encaja.

O bien por elcontrario, PARTIR DEL PRECIO DE VENTA, quese observa en el mercado destino par versi enfuncin denuestroscostos de lacadenay de nuestroscostos variables,el margen que nos queda essuficiente y rentable.

Esto daorigena dos procedimientos de clculo de origenadestinoy de destinoaorigen.


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De Origena Destino; Punto dePartida Costo Variable

Eslallamada CADENA HACIA ADELANTE puesto que se trata departir delcosto variable parairaadiendocostos, mrgenesycomisiones para ver el precio de ventafinalal que deberamos devenderyobtener el margen de utilidad deseado.

Hemosindicado que el punto de partidanecesario es elcoste variableyno el precio de mercadointerior.

Elcosto variable tiene ensitrescomponentes:

Insumosy/o Materiales

Mano de obra Costos Directos

Enningncasohay que aadiralosaadidosoimputaciones enbasea gastos generales, gastosindirectos, ocualquierotro elemento. Estoque habr que sertomado encuentasercalculado despusatravsde lautilizacin del margen de utilidad


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De Origena Destino. El Margen

de Utilidad

Esahora el momento de determinar el margen de utilidad quequeremosobtener. El Margen de utilidad esun % sobre el

PRECIO EXWORK que luegocalcularemos.

Es decir, sobre el precio de ventaal que estaramos dispuestosa venderun productoauncomprador en el extranjero quevinieraa recogernuestro productoanuestroalmacn. Parcalcularlo, notenemos ms remedio que obtener elclculo

equivalente. De estaforma, podemosobtener el margen de utilidad que

obtenemos en el mercadonacionaly decidirluegosi, enfuncin del riesgoy el posicionamiento, queremosobtenerunmargen de utilidad igual, superioroinferior que el del mercadonacional.


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De Origena Destino. Costosy

Comisiones En este aspecto, sernecesario que vayamosaadiendotodos

loscostos, unoauno, que inciden en este productofabricado,en principio para el mercadonacional, no podemosolvidar quedicho productosufrir variaciones de costoshasta que llegueal mercado destinooalconsumidorousuariofinal (que e estecasose encontraracomo mercado distintoalnacional)

Elclculoordenado de estoscostosnos darlos distintosprecios encondiciones Incoterm de que queremoshablar. Esdecirlacadena de precioconlosingredientes que vamos

ubicando en el ejercicio. Esuna empresa mexicana que desea exportaralimentosa

EUA.


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De Origena Destino. Mrgenesy

Mark Ups (Recargos)* En el pasoanteriorhemosidoanotandoloscostosaadidosas

como, lascomisiones pagadasaagentesindependientescomercialesque intervienen enlaoperacin. Ahora es el momento de considerar

en elcalculolos mrgenescomerciales de aquellos que compran elproductoalolargo de lacadena de distribucin. (Importadores,mayoristasy detallistas)

Es decircualquier elemento de lacadena de distribucin que comprael productoyaade, enconsecuencia, un margen de ventacomobeneficioasu retribucin enlacadena de precio. Comohemosindicadoantes, el problema escomointroducir el margen, cuandohablamos de margensiempre nos referimosaun % sobre el precio deventa realizado por dichoagente ointermediario.

Sin embargo, confrecuencia elcalculo que realizamos essobre un %delcosto de entrada. ( eslo que venimos denominando recargaoMark Up)


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De Origena Destino. Mrgenesy

Mark Ups (Recargos)** Ejemplo:

Cuandounintermediario estaobtenidoun margen del 20%, esun 20% sobre elprecioal que l vende.

Sin embargo paraconsiderarloun % respectoasu precio de compra, ha decargar mas del 20% paraobtener del precio de ventaun % superioroigualal20% Cuntotiene que aumentar? Tenemos que dividir el margen quequeremosobtener por 1 menos el margen entanto poruno, dicho de otramanera.

20/ (1-0.2) = 25

En resumen paraobtenerun margen del 20% tiene que recargaruncostoanteriorun 25%

Este tipo de clculo es el que confrecuenciatenemos que incorporaralatablade clculo de precios para que este sea eladecuado.


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De Origena Destino: Precio deMercadoy Precio Deseado

Una vez realizadotodo elcalculo de loscostos, lacomisionesylos mrgenes,hemosobtenido el precioal queremos vender parobtener el margen de utilidaddeseado ennuestrocalculo. Es el MOMENTO DE COMPARARLOS CON LOSPRECIOS DEL MERCADO DE LA COMPETENCIA, existentesal mercadofinal.

Podemosaccederalos preciosfinales desde pginas de grandes empresas: www.mexgrocer.com

www.publix.com

O Podemosaccedera precios distribuidores: www.elmaizal.com www.diazfoods.com

Normalmente hay que tener encuenta que nuestro preciono puede sersuperioralprecio del mercadosalvo que, tengacondiciones diferenciales muy especificas, loms

no

rmal

es

qu

e pu

eda

situa

rs

eal

MISMO PRECIO O CONU

N % DE BAJA, da

do

que tiene que obtenerun posicionamiento respectoal mercadocompetencia.

Estassonlas diferencias entre e precio deseado de ventay el del precio demercado para verla ELASTICIDAD O MARGEN DE MANIOBRA que podemosteneralahora de fijarnuestros precios definitivos.


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De Origena Destino:Los Precios

Equivalentes Una vez que hemos hecho los clculos que

partieron de los costos variables y han acabadoen el precio de venta final al mercado, podemosconstruir ya la tabla de equivalencias, es decir aque equivale un determinado precio Ex Works,comparado con un precio FOB, precio CIF,precio DDU, o Precio Puesto Destino.

Todos esos precios si han sido correctamentecalculados nos deben de dar el mismo margende utilidad. Son los precios equivalentes de lacadena de precios.


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De Origena Destino: Y sino

cuadra? Como eslgicosilosclculosson realizadossintomar en

cuentatodaslas variables reales, puede ser que lacadena depreciosnoarroje un preciosuperiorfinalal mercado, que como

hemos dicho, es el mximo posible, Si es elcaso, hay quereflexionar puestotendremos que realizarunnuevocalculohaciaatrs para ver que datosnuevostenemos entrminos demrgenes de utilidad sinuestro precio de venta es el demercadoo el del mercado menosun diferencial.

Dicho de otraformaahorahay que realizar elclculoal revsde Destinoa Origen, es decir, paraun determinado preciodistinto Qu margen de utilidad nos pude quedar dadounnivel de costos variables determinados?

Esto eslo que veremos en puntossiguientes.


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De Destinoa Origen: Punto departida: el Precio de Mercado

Hastaahorahemos realizadotodoslosclculos e elsentido de aadidosdesde elcosto variable paralocalizar el precio de ventafinal.

Ahora vamosainvertir elsentido delclculo, ya que confrecuencia elexportadorse encuentracon que, una vez visto el precio que se aplica en elmercadofinalaun determinadonivel de distribucin, biense elcliente finaloel precio de compra de un determinadointermediarioo mayorista, el problemaesirhaciaatrs para que, dado elnivel de costo variable que tiene puedadefinir elnivel de margen de utilidad que le queda.

Porlo Tanto el punto de partidasiempre tiene que ser el precio de mercado

observado en el mercadofinalanivel detallistaoanivel que se quieracalcular.Normalmente, notenemosun nico precio puesto que existen productosalternativosy parecidos de distintoscompetidores.

Tendremos que haceruna media estimada entre elloscomo punto de partidapara elclculo.


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De Destinoa Origen:Los Ajustes delMercado

De nuevo, partiendo del precio del mercado, abraque determinarlosajustes de diferenciacin que pornuestro posicionamiento posible tengamos queaplicara dicho precio.

Puede ser que entendamos que nuestro productoporser recinllegadoal mercadotenga que se un5% oun 10% msbajo del precio promedioanteriormente calculado.

Esto esalo que llamamoslosajustesnecesarios demercado.


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De Destinoa Origen:La Cadena de

Mrgenesy Mark Ups Ahoratenemos que tener encuentalacadena de

distribucin, es decir, os pasossucesivos de losintermediarios que compran el productoasucuenta

y riesgoyaaden enconsecuenciaun margencomercial.

Lo dicho en el paso 10 respectoalos mrgenesymark ups, esaplicable en estacaso puesto que elmargense obtiene respectoal precio de venta (esmsaplicable en este caso de irhaciaatrs enlacadena de valor) mientras que, cuandobamossubiendo enlacadena de valor, tendramos masbien que aplicar mark ups masbienaplicablesalmargen deseadooanalizado e el mercado.


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De Destinoa Origen: Costosy

Comisiones Tambinaqu, tendremos que ir

introduciendolos COSTOS DERIVADOS DE

LA OPERACIN, Biense costos detransportes, adunas, servicios, seguros,almacenamientos, maniobras, etc.

Se incluyentambinlascomisiones deagentesindependientes, Es decir, loagentescomerciales que obtienennormalmente unporcentaje sobre el valor Ex Works quevayamosacalcular.


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De Destinoa Origen: El Costo

Variable Una vezcalculadotodosloscostos de lacadena, ascomo,

introducidoslos mrgeneso Mark Ups de cadauno de losintermediarios que hancomprado el producto porcuenta propia Qunos queda?

Tenemos que restar elcosto variable del producto que hemoscalculadotalycomo se indico en el paso8 ( De origena Destino: ElMargen de Utilidad)

Recordemos que elcosto variable incluye loscostos que se derivande losinsumoso materialescomprados que se aplicanal producto,

msla mano de obra de fabricacin del productoyloscostos directosde produccin, sintener encuentaningntipo de costos generalesogastos generales de la empresa.

Elclculo delcosto variable nos permite pasaralsiguiente punto

D D ti O i El R lt d


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De Destinoa Origen. El Resultado.Que margen queda? Y sino

cuadra?* Sihatodalacadena de costos que hemos restadoal precio de

ventale quitamoslocalculado en el paso 18 (Costo Variable)loque nos queda eslacifra del margen de Utilidad.

Recordemos que le margen de utilidad seraquello que nosquede en el precio de venta para, porunlado, sufragarlosgastos generalesy porotroladoobtenerunatasa de beneficio.El margen de utilidad puede ser parecido, igual, inferior, almargen de utilidad que se obtenga del mercadonacional. Eslaempresa encualquiercaso, quien establece el punto mnimo de

margen que quiere obtener enle mercadoconsiderado.

Tiene que vercon el riesgo de operacin, el riesgo del pas, lasexpectativas de crecimiento del mercadoalargo plazoylaestrategia de exportacin de la empresa.

De Destino a Origen El Resultado


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De Destinoa Origen. El Resultado.Que margen queda? Y sino

cuadra?* Enun principioycomo regla general, el margen de utilidad

cuandose inicia e un mercadonuevosuele serinferior enalgunos puntos el margen de utilidad deseado para el mercadonacional. Qu sucede si el margen de utilidad que se obtiene

delclculo esinferioral que se quiere en el mercadoconsiderado? En este casonotenemos ms remedio queempezaratrabajarsobre los elementos de cadena de valor quehayamosobtenido enlaconstruccin del precio. Tendremosque disminuiralgunoscostos de intermediacin. Reducirloscostos de transporte determinado por elnmero de fletes, etc.

Como eslgico, si pese atodo resultadono essuficiente serdecisin de lacompaatrabajarconun margen de utilidadinferioral que buscao por elcontrariocomprender que noseescompetitivo en el mercadocon este productoy que sernecesarioabandonaro modificarla estrategia de introduccinde ese producto en el mercado.


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Reflexionesfinalessobre el

precio Los elementosbsicos parala determinacin del precio. El PRECIO DEL MERCADO ES EL QUE EL CLIENTE PERMITE, El

preciono puede calcularse solamente enfuncin de loscostos que setengan. El precio es el que el mercado decide.

NO SE TIENE SENTIDO ACTUAR EN UN NUEVO MERCADO SI LAESTRATEGIA ES DE INTRODUCCIN A MEDIANO PLAZO SIN TENERLA SEGURIDAD DE QUE ES COMPETITIVO. Elsercompetitivodepender porunlado de loscostos variables que se tengan, perotambintiene que verconla propia polticacomercial que se vaharealizar puesto que, esa polticacomercial esla que no estarmarcandocadauno de loscostosaadidos paracalcularlacadena de

precios.

RECUERDE QUE LA CADENA DE VALOR O LA CADENA DE PRECIOSNO ES UN INSTRUMENTO EXACTO O CERRADO. Esun elementointeractivo que una vez desarrolladole permitir, nosolohacerlosclculos pertinentessinotambin que cadauno de los elementos delacadena de precios puede teNersobre laaceptacinfinal.

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Desarrollo del Precio de Exportación 2008