PLAN DE MARKETING

INTEGRANTES K

J

W

PROFESORA: RINA SALAZAR RENTERIA

5to TEMA:

“Mejoramiento de la Competitividad

Productiva y Empresarial de la Asociación

CECAFE – Lonya Grande – Amazonas”

RESUMEN EJECUTIVO

CECAFE

organización con capacidad de exportación, fundada en octubre 2006 ).Cuentan con certificación orgánica y del comercio justo, co experiencia en exportación desde 2008.

Atiende clientes de EE.UU y de la Unión Europea.

Actualmente la caficultura no es rentable.

Propone la producción y la comercialización de cafés especiales con certificación ecológica y fairtrade.

Se trabajara para mejorar las plantaciones y la calidad física y de taza del grano, mediante la tecnología y las capacitaciones a los productores.Fortalecer el área comercial con los equipos y un profesional en el rubro.Su estrategia es incrementar sus volúmenes y buscar nuevos clientes.Este plan tendrá un impacto económico positivo ya que se incrementaran los volúmenes de producción.

DATOS DE LA ORGANIZACIÓN

ANALISIS DE LA SITUACIÓN

Otro punto crítico gestión comercial,

no cuentan con una oficina donde

realicen gestión para la búsqueda

de clientes y nuevos mercados.

Baja productividad, cafetales viejos, baja

fertilidad de los suelos; estas carencias

conllevan a cosechas con granos

malformados y atacados por

enfermedades que disminuyen en un 5%

la exportación. Otro punto crítico es el beneficio húmedo : no cuentan con la infraestructura para realizar las actividades de despulpado fermentado, lavado y secado de la producción, realizándolo precariamente.

Ubicación Región: Amazonas.Provincia: Utcubamba. Distrito: Lonya Grande

 Población

Población de la zona de impacto (Distrito Lonya Grande): 9,437 Población beneficiaria Directa: 488 (4 miembros por familia)

Principales actividades económicasde la zona

Actividad económica principal: producción agropecuaria, siendo el principal generador de ingresos de la población el cultivo de café. Actividades económicas complementarias: Comercio de bienes yservicios, transporte y otros.

Principales productos

agropecuarios de la zona de impacto de la OPA

Café, caña de azúcar, ganado vacuno, frijol de palo, plátano, yuca, vituca, animales menores.

Niveles de productividad promedio

en la zona para el producto de laOPA

 Por hectárea: 12 quintales de café pergamino seco

Servicios disponibles Se cuenta con los siguientes servicios: Telefonía y satelital, Internet Satelital, Courier, TV Cable satelital, Banca Comercial y nacional, Otros.

INFORMACION SOCIO ECONOMICA DE LA ZONA GEOGRAFICA

DONDE SE ENCUENTRA LA OPA

ANALISIS DE MERCADOEl mercado meta es el segmento de cafés especiales, con consumidores selectos que pueden pagar precios elevados por el grano. El producto va dirigido a EE.UU. Y LA UNION EUROPEA.

CARACTERISTICAS DEMOSGRAFICAS

El producto es dirigido a importadores tanto de EE.UU y Alemania donde se concentan los mayores volúmenes de exportación de café verde.

La Union Europea y los EE.UU se han convertido en el primer radio de acción de las exportaciones peruanas.

NECESIDADES DEL MERCADO

 PRODUCTO SANO Y SOCIAL

PRODUCTO DE CALIDAD

TENDENCIAS

CRECIMIENTO DEL MERCADO

En los últimos años se ha incrementado el consumo de café en países de polo de consumo como ( CHINA y JAPON ).

Perú se ha convertido en el primer exportador de café con certificación orgánica y ecológica con un crecimiento del 20 % anual en las exportaciones de cafés especiales.

ANALISIS FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

Productores conocen el manejo del cultivo y son propietarios de las unidades productivas.Condiciones de suelos y microclimas óptimos para el desarrollo de una caficultura de especialidad. Producción de alta calidad, con certificación Ecológica y Fairtrade.Productores identificados con su organización.Se realiza exportación en forma directa y se tiene buenas relaciones comerciales con clientes en

Estados Unidos y la Unión Europea.

El 80% de las tierras presentan baja productividad por deficiencia nutricional de los suelos. No se han implementado sistemas de riego.El 70% de los productores cuenta con equipos obsoletos para el beneficio húmedo del café.El 95% de productores no cuenta con carpa solar o pampillo para el secado del café.La mayoría de productores no han formalizado legalmente la propiedad de sus unidades productivas, lo que limita su acceso al crédito.No se cuenta con vehículos menores para el desplazamiento.No se ha implementado un laboratorio para el control de calidad.No se cuenta con un personal especializado para realizar una gestión comercial eficiente.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Crecimiento sostenido de la demanda por los cafés especiales.Alta cotización de los cafés de buena calidad.

Créditos internacionales con intereses blandos, para capital de trabajo y sostenimiento de las plantacionesTratados Internacionales con países de alta demanda de café, que benefician directamente a los productores.Fondos para la ejecución de proyectos social, económico y ambientalmente sostenibles.

    

Imposición de impuestos a la actividad cafetalera. Competencia desleal, por parte de compradores Colombianos instalados en las zonas productoras. Factores climáticos desfavorables que afectan el óptimo desarrollo de la plantación y favorecen la aparición de plagas como la “Broca” la misma que ataca al grano y disminuye los rendimientos exportables de la producción.La sobreproducción de café en grandes países productores que ocasionan una sobreoferta mundial, trayendo abajo los precios internacionales del café. Legislaciones Gubernamentales dirigidas a gravar al café con Impuestos

COMPETENCIA NACIONAL

Entre los 2 -

50% producción

mundial

COMPETENCIA INTERNACIONAL

Nivel de taza superior a 83 puntos según los parámetros de calidad establecidos por la SCAA

Café verde crudo, sin tostar, sin descafeinar

envasado en sacos de yute por 69 Kilos El producto cuenta

sello de certificación Ecológica y sello de certificación Fairtrade

OFERTA DE PRODUCTOS

Liderazgo Servicio de Apoyo

Financieros HumanosAccesibilidad

INDICADORES DE EXITO

ASUNTOS CRITICOS

Carencias de nutrientes

No cuentan con la infraestructura adecuada

No cuenta con una oficina implementada

ESTRATEGIAS DE MARKETING

Envío de muestras representativas de las diferentes calidades de café a compradores de cafés finos.

Participar en ferias internacionales para la promoción de “Alto Marañón coffee”.

Realizar preparaciones especiales de acuerdo a los requerimientos de calidad del cliente.

Invitaciones especiales a los clientes

(Importadores y

tostadores).

Misión:Fortalecer las capacidades de gestión y negociación de las organizaciones cafetaleras peruanas. Visión:Ser reconocida como una organización de cafetaleros competitivos en el mercado y actores del desarrollo regional y nacional. Objetivos institucionales:Fortalecer las capacidades negociadoras y de influencia nacional e internacional.Promocionar el desarrollo territorial cafetalero.Apoyar la competitividad productiva y empresarial de las organizaciones cafetaleras.Desarrollar las capacidades internas de la institución. 

MISION

• Fortalecer nuestras relaciones comerciales estables con los clientes actuales y producción de cafés de alta calidad para un mercado cada vez más exigente en calidad.

Mercadotecnia

• Equipamiento con laboratorio para el control de calidad en taza, lo que permitirá separar los cafés de calidad superior a 83 puntos de los de calidad inferior

Operaciones

• Capacitación permanente a los productores, directivos y trabajadores en temas de gestión.

Organización y

Administración

• Generar un margen neto de utilidad de $7 dólares por quintal de café exportado. Acceso a crédito internacional por un monto de $50,000 por cada contrato de exportación.

Finanzas

OBJETIVOS DE MARKETING

Margen de UtilidadNeta

US$ 7

(QQ)

Nivel de ventas y Participación del

Mercado

19 %

ACCESO FINANCIERO

OBJETIVOS FINANCIEROS

SEGMENTO DE CAFES DE ESPECIALIDAD

Crecimientosostenido

20%

MERCADO META

ATRIBUTO

CALIDADY PRECIOUSO

BENEFICIO

Café de calidad especial

volúmenes mayores

Oferta exportable de 15% al 20%

Alto Marañón

Certificación EcológicaCertificación Fairtrade

Consumo en bebidasFrías o calientes

Niveles de calidad altos (SCAA)

Atributos, beneficios, calidad y precio

POSICIONAMIENTO

LIDERAZGO EN COSTOS

Producción – Incremento de la productividad Comercialización – Incremento del volumen de oferta exp. Procesamiento – Incremento del rendimiento exportable

Reducircostos

diferenciacion

Niveles de taza que se ajustan a los parámetros de calidad (+83 puntos) Diferencial mínimo en la cotización del café especial (Fairtrade + Orgánico)

enfoque

Dirigido a un mercado creciente (social, económica, ambiental)

ESTRATEGIAS

CLIENTES

Solicitan mayores volúmenes

Calidad de producto

Reputación de la opa Equipo calificado Cumple sus contratos Historial financiero positivo Buena administración

VENTAJA COMPETITVA

PRODUCTO

Acorde a los requerimientos de los mercados de especialidad más exigente

Garantía de calidad certificada y calidad en taza de 84.5 puntos

MEZCLA DE MARKETING

BNY + Premio orgánico + Prima del comercio justo = Precio Final

PRECIO

DIRECTA

INDIRECTA

Importador

Broker

Muestras,

internet

Empresa Café El Bosque SRL

Búsqueda de mercados yGestión de exportación

PLAZA

Teléfono e internet Ferias

Muestras

RPOMOCIÓN

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Es una técnica que permite recopilar datos, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven para realizar una adecuada toma de decisiones y para lograr la satisfacción de sus clientes.

Sus

Objetivo Social

Objetivo Económico

Objetivo Administrativo

Satisfacer las necesidades del cliente

Determinar el grado

económico de éxito o fracaso

Ayudar al desarrollo de su negocio

Sus Beneficios

• Se tiene más y mayor información para tomar decisiones acertadas, que favorezcan el desarrollo de la empresa.

• Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir en el caso de vender o introducir un nuevo producto. Etc.

Objetivos

En las últimas dos décadas se ha desarrollado considerablemente el segmento del “Café Diferenciado o Especial”. Este segmento comprende a todos los cafés que se diferencian por alguna característica particular, pudiendo ésta relacionarse con la proveniencia o calidad del producto, los niveles de responsabilidad social o ambiental logrados a lo largo del proceso de producción. Estos cafés son comercializados mayoritariamente en forma directa por las organizaciones de productores, bajo condiciones comerciales más favorables. Este segmento de mercado presenta un crecimiento promedio del 20% anual.

Ejemplo:

PROYECCIONES FINANCIERAS

ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Determinando Punto Equilibrio(pe):  

CV   = 411.3  

CF   = 294.7  

CT   = 706  

I   = 8046  

Pe   → I = CT  

I   → 8046  

Pe    11.3966005

7     

Se tiene que producir mínimo 11.4 quintales * hectárea para mantenerse en 0 utilidades, quiere decir con 11.4 quintales por hcta no se pierde ni se gana.   

AnalizCantid. S/.      

  

Precio Venta*Q   = 712.35  

total Hcts   = 275.7  

peQ   = 11.39660057  

         

1. PRESUPUESTO VENTAS  

PRODUCTOS Pe S/. UNIDAD PRECIO VENTA V. HISTORICA 2015 AÑO 2016 (12%) AÑO 2017 (14%) AÑO 2018(17%+) ANO 2019(19%)

CAFÉ VERDE 2238234.172 3142.042776 712.35 2405265.06 2506822.272 2857777.39 3343599.547 3978883.461

TOTAL PRESUPUESTO VENTAS * LOS 4 AÑOS SIGUIENTES   12687082.67

PRONOSTICO DE VENTAS

PRONOSTICO DE GASTOS

2.PRESUPUESTO DE COSTOS  

VENTA Pe S/. UNIDADPRESUPUESTOS

COSTOSC.HISTORIC

O 2015AÑO 2016

(12%) AÑO 2017

(15%)AÑO 2018

(17%)AÑO 2019

(19%)CAFÉ

VERDE2238234

.1723142.04

2776 706 1745829.062462057.58

9 2757504.4993143555.1

293646523.9

5TOTAL PRESUPUESTO COSTOS * LOS 4 AÑOS

SIGUIENTES   12009641.17

AnalizCompra S/. 706

Total Hcts. 275.7T.VENTAS 04

AÑOST.COMPRAS

04 AÑOS

Pe.Q11.3966

005712687082.6

7 12009641.17

Total Q.3142.04

2776 1.056408138

Total S/.2238234

.172

CONTROL DE RESULTADOSPrespuestos Gastos Marketing. 2016 2017 2018 2019Publicidad Radial anual 3600 3600 4200 4200Volantes 1800 1800 2200 2200Panel Publicitario 3600 3600 4200 4200Tv. Local 8400 8400 12000 8400Total Gastos Marketing 17400 17400 22600 19000

% sobre las ventas 69% 61% 68% 48%   Margen de Contribucion

2,482,622.27

2

2,833,677.390

3,314,499.547

3,952,163.461 % MargenContribucion/Ventas. 99% 99% 99% 99%Total Pronosticos Ventas 2506822.272 2857777.39 3343599.547 3978883.461          Costos Directos Ventas 2016 2017 2018 2019Capacitacion Constante Personal 6000 5800 6500 7000Horas Extras 800 900 0 720Total Costos directos Ventas 6800 6700 6500 7720

    

CECAFE LONYA GRANDE………...PLAN ACTIVIDADES DE MARKETING MES ENERO AÑO 2019  

Desarrollo plan a realizarInicio

ContratoTermino Contrato

MontoAcordadoMensual Empresa Encargada

Departamento

Publicidad Radial anual 01/01/2019 31/01/2019 350 Radio "Lonya Utcubamba" MarketingVolantes 01/01/2019 31/01/2019 183.3333333 Impresiones "Luchin" MarketingPanel Publicitario 01/01/2019 31/01/2019 350 Publicidades "M&BG" Marketing

Tv. Local 01/01/2019 31/01/2019 700Tv.Andina "Hora del

Campesino" MarketingTOTAL S/.     1583.333333    

CALENDARIO DE APLICACIÓN

Variables generalesInformación de la OPA

¿Cuándo se inicia el proyecto?

01 de Enero del 2016 (Probable)

¿Cuál es el periodo de ejecución del Plan?

04 años

¿Cuál es el horizonte de evaluación?

05 años

¿Cuál es el presupuesto de ventas para el año 2019?producto agropecuario?

01 año (S/. 3,978,883.461)

Permitirá el incremento de la productividad por hectárea cultivada de café en el programa de Cafés Especiales de CECAFE, lo que permitirá que las familias incrementen sus ingresos por ventas y generan mayor número de jornales durante el periodo de cosecha.

Permitirá mejorar las condiciones ambientales de la zona, mediante la implementación de

Adecuados sistemas de beneficio o transformación de la producción. Permitirá el desarrollo de la actividad empresarial cafetalera dentro de

la región. Permitirá reconocer a la caficultura como una actividad rentable,

evitando que los campesinos emigren a las grandes ciudades o se dediquen a cultivos y actividades ilícitas.

Permitirá mejorar las condiciones ambientales de la zona, mediante la implementación de adecuados sistemas de beneficio o transformación de la producción.

Por otro lado con la implementación y ejecución del Plan de Negocio los productores

Pasarán de una caficultura tradicional a una caficultura de especialidad y competitiva

CONCLUSIONES