UNIVERSIDAD GALILEO-FISSIC IDEACEI BDM–Coactemalán Boca del MonteCURSO: Herramientas de NegociaciónTUTOR: Lic. José Antonio LorenzanaHORARIO: 9:00 – 10:00 am.DÍA: Sábados

Capítulo 6LO GERENCIAL EN EL TRATAMIENTO DE CONFLICTOS Y LA NEGOCIACION

Lorena Maribel Morales Gil03129078

12/11/11

LO GERENCIAL EN EL TRATAMIENTO DE CONFLICTO Y LA

NEGOCIACION

Es importante que el o la lectora logre captar las necesidades del diagnóstico y planeación en una negociación antes de participar de ella, la comprobación hecha, es que la mayoría de los latinos pensamos que somos buenos negociadores, y ciertamente puede serlo, pero seríamos mejores si logramos prepararnos para ello, expresamos cómo hacerlo y como lograr éxito en una negociación cuando acudimos a un conocimiento previo de lo que tendremos en la mesa de negociación

EL PROCESO GERENCIAL

La negociación en un proceso gerencia, requiere fijar un camino o determinar una ruta, a la que llamamos DIPANE, que significa diagnosticar, planear, negociar y evaluar

EL DIAGNOSTICO

Comienza en el momento que se busca toda la información posible sobre el tema que le ocupa, es el tiempo y el espacio que se tiene para localizar, entender y reflexionar sobre lo que está ocurriendo, para poder tener una descripción general de la negociación que se asumirá.

SEGUNDA ETAPA DEL PROCESO

DIPANE

PLANEACIONNos enfrentamos a dar continuidad al proceso y usar la información que hemos trabajado en nuestra primera etapa, tenemos como tarea principal en este segunda paso, seleccionar de todas nuestras alternativas, aquellas que muestran más posibilidades , que respondan a los intereses, necesidades, gustos, y valores INVAG.

EL DIPANE

Debe ser calificado, etapa que se constituye en la mejor herramienta para acumular experiencia y hacernos cada vez mejores negociadores. Para lograr mejorar y obtener todo lo posible se hace necesario incorporar en las reflexiones una mentalidad de bienestar, pues cuando trabajamos con mentalidad de escasez se hace muy difícil crear valor, estamos limitados en pensamiento y en consecuencia en acción

QUE NECESITAMOS PARA LLEVAR A CABO

NEGOCIACIONES

Lo primero que debemos tener en cuenta para poder llevar a cabo una negociación es la voluntad, entendida esta como la disposición de las personas para compartir algo en común, desde información, hasta vienes materiales o simbólicos, es necesario que cada integrante, parte o negociador, otorgue su consentimiento para poder participar y actuar proactivamente dentro del proceso.

TIPOS DE NEGOCIACION

Iniciamos con la mas común de las negociaciones a la que llamaremos Estadística Distributiva, que en otros escritos se ha dado en llamar por posiciones. Es aquella que está centrada en un paradigma de lograr obtener todo lo deseado a costa de cualquier cosa, lo importante es ganar; no son importantes INVAG, por lo cual no se exploran las verdaderas necesidades de las partes en la negociación.

LA NEGOCIACION INTEGRATIVA

Es aquella que consideramos que se concentra en mayor valor para las partes, la que investiga los intereses de las partes, la que se preocupa porque todos los partícipes logren sus objetivos, la que tiene propuestas, alternativas, examina posibilidades y genera nuevas opciones en y para el conjunto o grupo

EL METODO DEL RICCOLA PARA NEGOCIAR

El Riccola de la negociación, acuñando las primeras letras de cada una de las frases que describen su función y que se encuentran originalmente escritas como los siete elementos de la negociación. Toda negociación implica una preparación para lograr lo que queremos en las mejores condiciones y con el optimo uso de los recursos disponibles.

EL NIVEL BASICO PARA NEGOCIAR (NBN)

Defina Su Nivel Base De NegociaciónCuando se va a empezar una negociación, una de las cosas que debemos tener completamente definida es cuál será la base, con la que me sentaré en la mesa, o lo que llamamos “nivel base de negociación” (NBN), ese valor que doy a lo que tengo antes de sentarme a la mea de negociación, es lo adquirido hoy, lo que poseo, sin necesidad de negociar.

LA FRONTERA OPTIMA PARA NEGOCIAR (FON)

Uno de los retos mayores de la negociación, lo constituye la creación de valor, la multiplicación de lo que se tiene sobre la mesa, el paso de la frontera tradicional. Para ello debemos abordar las negociaciones de carácter integral, no distributivas o posicionales, lo que buscamos cuando se habla de buscar la frontera óptima, es no dejar ganancias sobre la mesa de negociación, tratar de que las partes logren el máximo posible dentro de la misma.

PASOS PARA DESARROLLAR UNA MEDIACION Y/O CONCILIACION

• Planificación• Contexto y medio ambiente• Primer contacto con las partes• Descubriendo el conflicto• Redefinición del conflicto• Acuerdo en la raíz• Evaluación

HECHOS

El ¡objetivo en esta fase es escuchar a las partes en sus exposiciones, es poder descubrir todos los hechos. Lo primero es descubrir el conflicto. Antes de pasar a su transformación debemos enfocarnos en lo que señalan las partes, sus gestos, su forma de expresarse; recuerde que el mayor porcentaje de comunicación es no verbal.

EL JUEGO DE LAS PASIONES

Lo que se puede encontrar generalmente cuando se inician las reuniones, son unas partes tratando de sostener una posición como una postura fija, inamovible, de defensa, muchas veces sin pensar es para qué o por qué, pero ésta se convierte en su escudo frente a su contraparte

INTERESES Y NECESIDADES

La función en esta etapa será construir una torre de confianza, y credibilidad entre las partes, para que expresen realmente lo que deseen, sus intereses y necesidades, cómo creen que se debe transformar el conflicto.

CREATIVIDAD

En negociación, mediación y conciliación se requieren como elementos y herramienta de trabajo permanente que exista creación, que se puedan reformular o reorganizar los modelos o mapas mentales con lo que nos comportamos y actuamos los humanos, por lo que se deben cumplir unos mínimos, para lograr su cometido; entre otros, trabajar con toda la información que dispongamos, no ocupar el tiempo en estar haciendo juicios y valoraciones a cada momento, se hace necesario apoyar y promover la generación de nuevas ideas, aceptar todas las rutas y caminos y buscar ser un explorador de todas las vías posibles.

OPCIONES

Las opciones son posibles soluciones, que surgen de la dinámica y el trabajo con las partes, es la combinación de alternativas propias de cada parte, son los mejores acercamientos contemplando intereses y necesidades de todos los presentes, es un rompecabezas con Figura compartida, donde todos han contribuido en su construcción.