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Indice Prologo pag. 11 1. La spirale positiva del miglioramento 16 1. Agire 16 Idee in azione N1: il C-Book 19 2. Il cambiamento 20 Idee in azione N2: il valore del cambiamento 24 3. Le reazioni circolari 25 Idee in azione N3: le circolarit 29 4. I due percorsi 30 Idee in azione N4: circolarit positive e negative 35 5. L'inizio del viaggio 36 5.1 Non esistono vincenti o perdenti per natura 36 5.2 Perch uno vinca non necessario che qualcun altro perda 38 Idee in azione N5: neutralizzare le energie negative 40 6. I tre territori mentali 41 6.1 Il primo territorio: il rapporto con se stessi 42 6.2. Il secondo territorio: il rapporto con gli altri 43 6.3. Il terzo territorio: il rapporto con la realt 44 Idee in azione N6: i territori del cambiamento 47 7. I vantaggi dell'ansia 48 Idee in azione N7: la trasformazione dell'ansia 52 8. Le situazioni nuove 53 Idee in azione N8: la cornice della novit 57 9. L'aiuto delle probabilit 58 Idee in azione N9: il check-point 62 10. I livelli di intervento 63

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10.1 La personalit pag. 63 10.2 I pensieri 64 10.3 I comportamenti 64 10.4 La dinamica del miglioramento 64 Idee in azione N10: la forza dei pensieri 67 2. Se stessi 68 1. I desideri 68 Motivazione di base: indicatori di percorso 72 Idee in azione N11: il sogno 73 2. Le aspirazioni 74 2.1. Prima idea: l'affiliazione 79 2.2. Seconda idea: la riuscita 81 2.3. Terza idea: il potere 82 Aspirazioni: indicatori di percorso 84 Idee in azione N12: il triangolo delle aspirazioni 85 3. Le aspettative 87 3.1. La prima categoria: i soddisfattori 90 3.1.2. La sicurezza 90 3.1.3. L'ambiente 90 3.1.4. Il coinvolgimento 90 3.1.5. Il denaro 91 3.2. La dinamica dei soddisfattori 91 3.3. La seconda categoria: i motivatori 94 3.3.1. Il contenuto del lavoro 94 3.3.2. La sfida 95 3.3.3. L'autonomia 95 3.3.4. Il riconoscimento 95 3.4. La dinamica dei motivatori 96 3.5. Come agire con le aspettative 98 3.5.1. Errore numero uno: inseguire i soddisfattori 98 3.5.2. Errore numero due: puntare su tutti i fattori 98 3.5.3. Errore numero tre: generalizzare 99 Aspettative: indicatori di percorso 100 Idee in azione N13: la mappa delle aspettative 101 4. Le opportunit 103 4.1. Regole per cogliere le opportunit 105 4.1.1. Prima regola: agire in tempo reale 105 4.1.2. Seconda regola: mente libera 105

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4.1.3. Terza regola: non curarsi dei vantaggi degli altri 105 4.2. La dinamica delle opportunit pag. 106 Opportunit: indicatori di percorso 109 Idee in azione N14: a caccia di opportunit 110 3. Gli altri 112 1. I modelli 112 1.1. Imparare dagli altri 114 1.2. Cosa prendiamo dal modello 115 1.2.1 I comportamenti osservati 115 1.2.2. I modi di pensare 115 1.3 L'utilit del modello 116 1.4 L'utilizzo del modello 117 1.4.1. I modelli sono molti 118 1.4.2. Il modello un mezzo 118 1.4.3. Il modello non va acquisito interamente 118 1.4.4. Acquisire i comportamenti e l'energia, non la persona 119 1.4.5. Cercare assiduamente modelli 119 1.4.6. Cercare modelli intorno a s 120 Modelli: indicatori di percorso 121 Idee in azione N15: la miniera 122 2. I confronti 123 2.1 Come fare i confronti 125 2.1.1 Il confronto non deve portare ad un giudizio di valore 126 2.1.2 Il confronto non deve essere fatto con chi troppo diverso 126 2.1.3. Il confronto non deve orientarsi troppo verso l'alto 127 2.1.4. Il confronto non deve orientarsi troppo verso il basso 128 2.2 Quando non fare i confronti 128 Confronti: indicatori di percorso 130 Idee in azione N16: benchmarking sociale 131 3. Il giudizio degli altri 133 3.1 Ci che chiamiamo giudizio un'anticipazione, non la realt 135 3.2. importante l'approvazione degli altri? 135

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3.3. La paura del successo 136 Giudizio degli altri: indicatori di percorso pag. 137 Idee in azione N17: dall'eterodirezione all'autodirezione 138 4. L'immagine 139 4.1 L'importanza della prima impressione 140 4.1.1. Decidere quale immagine offrire 140 4.1.2. Cura dell'aspetto esteriore 141 4.1.3. Cura dell'assetto interiore 142 4.2. L'importanza della reputazione 143 4.2.1. Automatismo numero uno: la conferma 143 4.2.2. Automatismo numero due: la sottovalutazione 144 4.2.3. Automatismo numero tre: la moltiplicazione 144 Immagine: indicatori di percorso 146 Idee in azione N18: rispondi all'immagine che desideri per te? 147 5. La pressione del gruppo 148 5.1. Primo tranello: la chiusura mentale 149 5.2. Secondo tranello: il conformismo 149 5.3. Terzo tranello: attenuazione delle responsabilit 150 5.4. Quarto tranello: il gruppo ha nemici 150 5.5. Quinto tranello: la dipendenza 150 5.6. Sesto tranello: l'indipendenza 151 5.7. Settimo tranello: pensare ad un solo gruppo 152 Pressione del gruppo: indicatori di percorso 153 Idee in azione N19: la galassia dei gruppi 154 6. La coopetizione 155 6.1. La competizione 156 6.2. La cooperazione 157 6.3. Utilizzare la coopetizione 157 6.4. Gestire l'ambivalenza 159 Coopetizione: indicatori di percorso 160 Idee in azione N20: il livello di coopetitivit 161 7. Il valore del feedback 163 7.1. Il feedback nemico dell'alibi 163 7.2. Il feedback va cercato nel modo giusto 164 7.3. Il feedback deve essere immediato 164 7.4. Il feedback deve essere specifico 165 7.5. Il feedback non deve essere valutativo 166 Feedback: indicatori di percorso 166 Idee in azione N21: la raccolta dei feedback 167

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8. La relazione vincente 169 8.1. La posizione Lui va bene, io no pag. 170 8.2. La posizione Io vado bene, lui no 171 8.3 La posizione N io n lui andiamo bene 172 8.4 La posizione Io vado bene, e anche lui va bene 172 8.5 Relazione vincente: indicatori di percorso 174 Idee in azione N22: sminare il campo minato 175 4. La realt 176 1. L'orientamento al successo 176 1.1 Definiamo cosa il successo 177 1.2. La paura di fallire 178 1.3. La tensione all'azione 179 Orientamento al successo: indicatori di percorso 182 Idee in azione N23: la mission personale 183 2. Il goal setting 184 2.1. La STIMA dell'obiettivo 185 2.2. L'obiettivo deve essere Specifico 186 2.3 L'obiettivo deve essere Tempificato 188 2.4. L'obiettivo deve essere Intermedio 189 2.5. L'obiettivo deve essere Misurabile 190 2.6. L'obiettivo deve essere Attraente 191 Goal setting: indicatori di percorso 193 Idee in azione N24: la strategia 195 3. La convinzione di riuscire 196 3.1. La consapevolezza di saper generare nuove capacit 197 3.2 L'attrazione di compiti difficili 199 3.3 L'interesse di mettersi alla prova 199 3.4. La capitalizzazione dal fallimento 200 Convinzione di riuscire: indicatori di percorso 202 Idee in azione N25: i grandi traguardi 203 4. Il punto di controllo 204 4.1. Il punto di controllo esterno 205 4.2. Il punto di controllo interno 207 Punto di controllo: indicatori di percorso 209 Idee in azione N26: trasformare le sconfitte in vittorie 210 5. La mente positiva 211 5.1. Cercare e cogliere il lato positivo delle situazioni 213 5.2. L'ottimismo 214

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5.3. La fiducia 215 5.4. I messaggi interiori pag. 216 Mente positiva: indicatori di percorso 217 Idee in azione N27: trasformare i vicoli in opportunit 218 6. Lo slancio proattivo 219 6.1. La pro-attivit 220 6.2 La tenacia 222 Slancio proattivo: indicatori di percorso 224 Idee in azione N28: trasformare le potenzialit in fatti 225 Epilogo 227 Idee in azione N29: l'orientamento continuo 229 Mappa del rapporto con se stessi 230 Mappa del rapporto con gli altri 231 Mappa del rapporto con la realt 234 Indicazioni bibliografiche 235 Idee in azione N30: il futuro nelle tue mani! 237

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Prologo

Sono ormai passati alcuni anni, a dire la verit neanche tanti, dalla sera

in cui la vita di un nostro amico cominci a cambiare. Proviamo a raccontare la sua storia. Chi questo amico? Forse sarebbe meglio dire chi era, perch oggi lo possiamo considerare una persona diversa. Ma essendo dal punto di vista fisico-anagrafico a tutti gli effetti la stessa persona, vada per il chi . Anzitutto il nome, che probabilmente non vi dir molto, ma che per onore di cronaca dobbiamo comunicare: Vinpietro Fabbro.

Sul passato dell'amico Vinpietro (non ci ha mai spiegato perch i genitori hanno voluto chiamarlo proprio cos) anche noi sappiamo poco: lui non ne parla molto volentieri. A dire la verit non ne parla affatto, come se la cosa tutto sommato non gli interessasse.

Sappiamo comunque che Vinpietro cresciuto in un clima non facile. Sebbene il suo paese fosse uno dei pi altamente industrializzati, infatti, erano continue le turbolenze politiche ed economiche... ecco: soprattutto economiche. Questo era uno dei problemi maggiori di Vinpietro: la sua famiglia non se la passava molto bene. Cos lui ha dovuto abbastanza in fretta darsi da fare per provvedere da solo al suo sostentamento e al suo mantenimento agli studi. Probabilmente ha una formazione tecnica, ma non ne siamo del tutto certi.

Di sicuro sappiamo tutto di lui da quella sera di cui parlavamo poc'anzi, che a questo punto sarebbe meglio cominciare a raccontare.

Le premesse in quel momento non erano buone. Anzi, erano decisamente pessime. Tutto per Vinpietro girava storto. Non c'era una cosa che andasse bene, ed il nostro si era ormai convinto di essere decisamente pi sfortunato della media degli esseri umani.

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Perch? Anzitutto per la sua situazione economica. Vin (d'ora in poi, per comodit, lo chiameremo cos) per mantenersi lavorava in un ristorante appartenente ad una piccola catena, come semplice cameriere.

Naturalmente prendeva uno stipendio talmente misero da arrivare alla fine del mese con i soldi contati: spesso si trovava costretto a fare una specie di classifica di priorit delle bollette da pagare, dalla meno urgente alla pi urgente, che venivano prontamente impilate dal basso verso l'alto.

In fondo metteva quella del gas: di solito prima di toglierlo si danno parecchi avvertimenti. Poi la luce: stesso discorso. Poi l'affitto: anche se si ritarda di un po' non ti possono sbattere fuori di casa. In cima la bolletta del telefono. Naturalmente questo non era l'ordine di importanza, ma di probabilit di perdere il servizio in caso di mancato pagamento. E tutto questo succedeva quando, ogni tanto, Vin si concedeva qualche piccolo premio, quale una camicia o un paio di scarpe nuove.

Il secondo elemento di frustrazione per Vin quella sera era il lavoro stesso: fare il cameriere non era certo qualificante per chi era riuscito a fatica a strappare un titolo di studio di tutto rispetto. Vin aveva studiato alla sera e durante le pause di lavoro, che per la verit erano molto poche. Si era negato quasi esclusivamente agli svaghi ed agli amici perch - pensava - stava investendo sul futuro. Ma ora stava rimettendo in discussione questa scelta: la realt era l di fronte ai suoi occhi. La realt di un cameriere. Che per giunta poteva anche arrotondare poco con le mance, perch di solito nei ristoranti delle catene i clienti non ne lasciano.

Va bene, direte voi: ma non poteva darsi da fare per cercare un altro lavoro? Certo che poteva, e infatti era questo l'obiettivo verso il quale stava concentrando tutte le sue energie. O pensava di concentrarle... ma andiamo con ordine. La mattina di quel giorno Vin era andato a fare un colloquio presso un'importante multinazionale. Lui ovviamente ci teneva molto, ma il colloquio era andato in modo a dir poco disastroso. Il selezionatore era continuamente interrotto dal telefono e Vin faceva fatica a finire un discorso in modo chiaro. Inoltre il suo interlocutore oscillava da momenti in cui sembrava poco o per niente interessato alle parole di Vin a momenti in cui gli si rivolgeva con una certa stizza, quasi solo per muovere critiche.

Niente andava bene nel suo curriculum: studi tecnici congiunti con studi umanistici, due interruzioni e riprese, voti troppo bassi, et troppo alta. E come se non bastasse, l'esaminatore lo guardava con un certo disprezzo: eppure Vin aveva indossato la maglia migliore che aveva, per dare una buona impressione. Tutto inutile. Vin si sentiva sudare, un nodo alla gola quasi gli impediva di parlare, la voce tradiva un imbarazzo tale che solo a

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sentirla cos stentata lui stesso si agitava ancora di pi. Quando l'hanno liquidato si letteralmente sentito un poveraccio. Meglio dimenticare.

Ma per completare il quadro di quella giornata, la stoccata finale. Questa Vin non poteva facilmente dimenticarla, neanche sforzandosi. N poteva farsene una ragione, ma solo passare dalla collera alla disperazione. Stiamo parlando ovviamente del terzo motivo del suo sconforto. Vin aveva da tempo conosciuto una ragazza molto carina. Diciamolo francamente: se ne era innamorato. Qualche volta questa ragazza, di nome Uma, si fermava di sera a mangiare l al Ristorante ed era sempre sola. Bene, non solo era carina ma era anche molto simpatica e molto pi cordiale dei soliti clienti. Lei non ti si rivolgeva con fretta e maleducazione, ma sempre con un sorriso e con una richiesta gentile.

Cos, da qualche frase convenzionale buttata l, tra una occhiata e un motto di spirito, un certo dialogo fra i due era nato. Tanto che durante il giorno Vin sperava che lei si facesse vedere e passasse ancora con lui qualche minuto a raccontargli qualche altro particolare della sua vita. A poco a poco il puzzle si componeva: Uma era arrivata in citt di recente e come lui aveva preso un monolocale in affitto. Aveva appena cominciato a lavorare come segretaria presso la direzione commerciale di una grossa azienda. Anche Uma, proprio come lui, aveva cominciato a risparmiare qualche soldo pensando che un giorno avrebbe avuto una casa tutta sua e forse anche un marito. Uma era diventata da un po' di tempo una presenza costante nei pensieri di Vin che una sera si era fatto coraggio e aveva buttato l a Uma la proposta di uscire insieme al cinema.. e lei aveva accettato. Con la delicatezza e la dolcezza che solo lei poteva avere.

Bene, tutto questo solo tre sere prima. Quella sera, dopo essere uscito dal colloquio che sappiamo bene come andato... Vin tornando al ristorante la incontr. Era proprio lei, anche se sembrava diversa, come dire.. pi donna. Aveva i tacchi alti e una giacca nera stretta in vita che non le aveva mai visto addosso. Ma.. che ci faceva l? Vin aveva provato ad avvicinarsi ma non era proprio nelle condizioni psicologiche migliori, e inoltre lei sembrava aspettare qualcuno.. Era impossibile che non avesse visto Vin, eppure non aveva neanche fatto un cenno di saluto. Piuttosto aveva abbassato lo sguardo, le spalle si erano fatte un po ricurve, appariva proprio imbarazzata...

Ma s, stava spettando qualcuno! E infatti dopo pochi secondi, ecco fermarsi un'auto di grossa cilindrata, con un uomo alla guida. Elegante. Vin non aveva potuto fare a meno di notare l'orologio di metallo scintillante al suo polso, mentre lo protendeva allungando il braccio per aprire la portiera. Uma intanto aveva ritrovato la sua postura eretta, anzi di colpo sembrava

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quasi si fosse messa in posa per farsi fotografare. Con movimenti lenti ed eleganti, ma sicuramente studiati e preparati in modo attento Uma era salita in auto. Poi, tanto per togliere ogni illusione, la pugnalata per Vin: come saluto tra i due, un bacio appassionato. L'ultimo pensiero di Vin, quando la macchina ripart fu per il fanale di quella vettura. Probabilmente costava come il suo stipendio di un mese intero.

Ecco, questa la situazione di Vin quella sera. andata esattamente cos: lui ce l'ha raccontata un sacco di volte. Ma come avevamo prima accennato, quella sera successo un fatto.

Vin era tornato a casa sconfortato, pensava che il destino con lui fosse stato fin troppo chiaro: La fortuna di altri, non tua, caro Vin ripeteva fra s e s, quasi come se queste fossero le parole del destino, impersonificato. Tutto gli appariva in una luce fosca. Intorno a s vedeva solo persone interessate, tese solo al guadagno economico, per nulla disposte ad offrire qualcosa di proprio per gli altri. Un mondo di arrivisti, che farebbero qualunque cosa per il benessere economico. Seguendo questi pensieri Vin aveva raggiunto il suo piccolo appartamento e si era levato il cappotto, con il solito senso di sconforto e solitudine che da qualche tempo lo accompagnava dopo il lavoro.

E cos si era trovato a gironzolare per quelle quattro pareti, senza neanche sapere come trascorrere le due o tre ore prima di andare a letto. Che inutilit la mia vita - pensava - sono proprio un fallito.

Quasi automaticamente, anche se non ne aveva voglia, Vin accese lo stereo e mise un disco. Non uno dei soliti, uno diverso. Faceva parte di una collezione di musica classica che qualcuno gli aveva regalato qualche tempo prima, ma che lui non aveva mai ascoltato perch la considerava un po' noiosa, forse una roba da vecchi.

Questa musica - pensava - sar in sintonia con il mio umore: voglio proprio farmi del male. Ma, una volta avviato il disco, alcune note molto delicate cominciarono a diffondersi per la stanza. Un brivido corse lungo la schiena di Vin.

La cosa era del tutto inaspettata: era proprio ci di cui aveva bisogno. Anche se non sarebbe servita a molto per migliorare la sua situazione oggettiva, intanto questa musica era riuscita a catturare la sua attenzione. A poco a poco sembrava fosse diventata sua amica, quasi fosse stata l per lui, per aspettarlo proprio in quel momento. Anzi, sembrava volergli dire qualcosa. Vin cercava di comprendere il messaggio fra le note della sinfonia, anche se di musica classica ne sapeva ben poco.

Si, pensava.. soave, ma non allegra... ha un fondo di malinconia. Ma seria, attenta... sembra semplice, ma ha una sua complessit. Si pone

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severa, ma poi torna di nuovo gentile, positiva. A tratti lenta, ma in sottofondo il ritmo sale sempre di pi... poi sembra sparire ma non scompare mai del tutto: ritorna a farsi presente con il motivo di base, che a poco a poco riacquista un'importanza sempre maggiore. Fino a diventare pi decisa ma in nessun caso eccessiva. Sa essere estremamente diversa ma infine sempre uguale.. si perde ma poi si ritrova sempre, e le note che sembravano messe l a caso hanno invece sempre un loro ruolo: lo si capisce solo dopo, quando l'intera sinfonia gradualmente si sviluppa. Proprio come nella vita: solo a distanza di tempo capisci il significato di certe cose, magari anche spiacevoli, che ti sono accadute Non facile per noi dire con esattezza quale fosse, perch Vin quando ha scelto il disco l'ha fatto a caso, senza conoscere neanche il compositore. Oggi sostiene che quella fosse la sinfonia N 27 di Mozart.

Tutto qui? No. L'esperienza positiva della sinfonia poteva essere soltanto un sollievo momentaneo per Vin, che sarebbe ripiombato nello sconforto una volta tornato il silenzio.

Era invece cominciato da poco il terzo movimento della sinfonia quando Vin pens di andare a mettere il naso in una pila di libri lasciati l da un suo amico ingegnere, roba da buttare per cui non aveva ancora trovato n il tempo n la voglia. Libri incomprensibili, pieni di formule e tutto sommato forse inutili, visto che se ne doveva disfare. Uno per aveva colpito la sua curiosit: si trattava di un libro con la copertina gialla... aveva pi di vent'anni. Bene, quel libro Vin non lo lesse mai. Ma sfogliandolo fu colpito da una frase di quello studioso, un cibernetico. Quella frase fu per Vin una rivelazione. Mise in moto in lui una spinta diversa. Lui dice che da quel momento in poi cominciato il suo cambiamento: quella frase non lo lasci dormire tranquillo e fu il primo mattone per tutta una serie di modifiche che riusc a fare al suo stile di vita.

Vin decise di mettere il motto espresso dalla frase alla base di quello che sarebbe stato il suo modo personale di vedere il mondo, e tanto per cominciare spazz via tutti i rimpianti di quel momento, Uma compresa. Vin ci ha naturalmente raccontato cosa successo dopo quella sera, e come ha fatto a innescare questo forte processo di miglioramento. Questo libro stato scritto apposta per raccontarti quali sono state, mattone dopo mattone, le logiche su cui si sono basate le sue scelte ed i suoi comportamenti. Cos magari anche tu ne potrai trarre giovamento, come noi speriamo.

Ma ci stavamo dimenticando la cosa pi importante, la frase:

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Se vuoi vedere, impara ad agire...