Digest 2-2014

Вестник АЭГВыпуск №2, 2014 г.

В номере: Тема номера – Игорь Друзякин: «Не надо продавать – надо помогать выращивать урожай!» - стр. 3Новости компании - стр. 7Полезные письма: В мире клиента, метод Джима Кэмпа - стр. 12Календарь мероприятий на февраль-март 2014 г. - стр. 16Поздравляем с днем рождения! - стр. 17Первое знакомство - стр. 18

Вестник АЭГ Выпуск №2, 2014 г

2

Дорогие друзья!Новый год – это новые цели и задачи. Тактика их решения может меняться, совершенствоваться, а вот стратегическая линия постоянна – движение вперед любой ценой. Ведь пасовать перед трудностями или не достигать поставленной цели – это совсем не наш курс. И чтобы будущий сезон сложился для нашей компании удачно, фундамент мы начали закладывать еще в пре-дыдущем году.

Уже во всех макрорегионах прошли обучающие семи-нары «Современная модель организации продаж». 63 сотрудника нашей компании получили сертификаты об успешном прохождении тренинга. Краткий отчет об этих мероприятиях читайте на страницах Вестника.

Мы открыли филиал в Тюмени – знакомьтесь с его директором в рубрике «Первое знакомство». К нам в компанию пришли новые сотрудники, которые, я надеюсь, вместе с нами будут достигать те амбициоз-ные задачи, которые поставило руководство. Давайте пожелаем нашим коллегам успехов!

О том, как наша компания закончила сезон 2013, и о планах на этот год вам расскажет коммерческий директор Игорь Друзякин. Нам по праву есть чем гор-диться, и дальше наш путь – только вперед. О тех, кто в прошедшем году отличился в хорошем смысле, чи-тайте в заметке «Отличники боевой подготовки».

Начало сезона – горячая пора на маркетинговые мероприятия. В феврале – марте мы участвуем сразу в 4 сельскохозяйственных выставках. Смотрите распи-сание в конце Вестника, присоединяйтесь, участвуйте, знакомьте посетителей с нашей компанией, заключайте контракты.

Также в рубрике «Полезные письма» мы предлага-ем вашему вниманию вторую часть дайджеста книги Джима Кэмпа «Сначала скажите нет». В этот раз речь пойдет о правильных вопросах и главном правиле пе-реговорщика.

Я надеюсь, что вы получите удовольствие от прочтения этого номера Вестника АЭГ. И не забывайте радоваться улыбкам коллег.

Успехов! Не болейте и одевайтесь теплее! Ольга Естина

Невзирая на длительные каникулы, затяжные холода и прочие погодные неприятности, мы все-таки продолжаем традицию выпуска нашего внутрикорпоратив-ного Вестника. Несмотря на свой юный возраст, наше издание уже пережило ребрендинг. Перед вами долгожданный второй номер с измененным дизайном. Надеюсь, он вам понравится!


3

Игорь Друзякин: «Не надо продавать – надо помогать выращивать урожай!»Вот и завершился 2013 год. О том, каким он стал для нашей компании, рассказывает коммерческий директор Игорь Друзякин.

- Каков объем продаж средств защиты растений в 2013 году по сравнению с предыдущим годом?

В 2013 году оборот нашей компании составил 1,764 млрд. руб., в 2012 году этот показатель составил 1,65 млрд. руб. Казалось бы, рост продаж незначительный, но для меня, как коммерческого директора, он доро-гого стоит. Во-первых, в этом году нам пришлось сни-зить цены на продукцию на 10%. Связано это с общим падением цен на рынке из-за появления китайской и контрафактной продукции. Кроме того, у нас постоянно происходит замещение клиентов. В 2013 году мы поте-ряли некоторых «разовых» покупателей, зато вернули крупных, нацеленных на долгосрочное сотрудничество. В общей сложности у нас произошло замещение по-рядка 50% клиентов.

- А каковы объемы отгрузки в тоннаже?

Всего за 2013 год мы продали 5 468 тонн препаратов, из них 80% произведены силами нашего завода. И мы стремимся к тому, чтобы как минимум 95% продукции производить самостоятельно.

- Какие препараты были наиболее востребован-ными в прошедшем году?

Если говорить о тоннаже, то лидирующие позиции по объему продаж занимает Тотал – его мы продали 1315 тонн. В следующем году мы планируем продать 2500 тонн. Мы поняли, что этот препарат продается всегда, в любое время, как некий биржевой продукт. Мы решили реализовывать его по сложившейся рыночной цене, не завышая ее, и параллельно следить за тем, чтобы он всегда был в наличии на наших складах в регионах. За счет этого мы сможем увеличить объем продавае-мого препарата и выдержим свою маржу. Второе место занял Рогор-С – его продажи составили около 700 тонн. Это старая, надежная марка, которая всегда хорошо продается. На третьем-четвертом местах – гербициды на свеклу: Бифор-22 (400 тонн) и Легион (200 тонн). Это неудивительно – ведь нашими препаратами обрабаты-вается 25% площадей сахарной свеклы в России.

«В 2013 году оборот нашей компании составил 1,764 млрд. руб., в 2012 году этот показатель составил 1,65 млрд. руб. Казалось бы, рост продаж незначительный, но для меня, как коммерческого директора, он дорогого стоит»

Теманомера


4

- Какие новинки были выведены на рынок в 2013 году?

Среди наших новинок протравители Акиба, Ланта, Про-тект, гербициды Бифор-22 (ВСК), Оцелот Плюс, Моно-макс, Круцифер, инсектицид Гринда, фунгицид Страйк Форте и др. Вообще, этот сезон у нас получился очень «богатым» на новые продукты. Вывод на рынок такого количества торговых марок – задача непростая, и в следующем году мы будем продолжать активное про-движение этих продуктов. Особенно большие надежды мы возлагаем на инсектицидный протравитель Акиба и на инсектицид Гринда, который обладает уникальны-ми потребительскими качествами и не имеет аналогов среди препаратов-дженериков.

- Какие из новинок были наиболее покупаемыми?

Очень хорошо рынком был воспринят гербицид на зерновые Оцелот Плюс – его мы продали ровно столько, сколько и произвели, – 40 тонн, причем многим даже не хватило. Ну, и Мономакса мы прода-ли около 70 тонн. Это очень хорошие показатели для новых препаратов.

- Различается ли стратегия продаж новинок от продаж «бывалых» препаратов, которые уже давно в рынке?

Конечно. Например, когда мы продаем новинку, мы стремимся сделать наибольший «охват» клиентов: чаще соглашаемся на кредитование, активно даем попро-бовать наш новый препарат в деле. И, конечно же, мы более гибко подходим к ценообразованию. Естествен-но, когда новинка себя уже зарекомендует, мы устанав-ливаем на нее конкурентную цену, стараясь в дальней-шем ее не снижать.

- У нашей компании 19 филиалов. Какова доля продаж по регионам?

На первом месте Московский офис – как по отгрузкам (1770 тонн), так и по поступлению денег (534,54 млн. руб.). Далее места распределились следующим обра-зом. Впереди всех по отгрузкам в тоннаже среди фили-алов: Минск (549 тонн), Ставрополь (504 тонны), Казань (323 тонны). По денежному поступлению ситуация сложилась иначе: Ставрополь (134,1 млн. руб.), Казань (118,5 млн. руб.), Ростов (61,4 млн.) и Краснодар (60,89) (см. диаграмму).

«Среди наших новинок протравители Акиба, Ланта, Протект, гербициды Бифор-22 (ВСК), Оцелот Плюс, Мономакс, Круцифер, инсектицид Гринда, фунгицид Страйк Форте и др. Вообще, этот сезон у нас получился очень «богатым» на новые продукты.»


5

Структура реализации продукции и поступления денежных средств среди филиалов в 2013 г. (без Московского офиса).

- Игорь Викторович, в начале нашей беседы Вы упомянули, что в этом году к нам вернулись прежние клиенты. Как Вы считаете, в чем причи-на этого возвращения?

Если ты строишь дом правильно, то он простоит долго. А если «на скорую руку», то в дальнейшем это выйдет боком – дом будет разрушаться. Так и в нашем бизнесе. Если изначально клиент видит в тебе искреннего профессионала своего дела, он тогда и будет к тебе тянуться, т. к. понимает, что здесь надолго, основательно, профессионально. Конеч-но, никто не мешает ему узнать, «а как у других». Но после того, как он получит несколько «шишек», он возвращается. Я всегда нашим менеджерам говорю: «Не надо про-давать, нужно помогать выращивать урожай!» Ведь крестьянин приходит к нам не купить препарат. Он приходит за решением своей проблемы. И если ты решаешь его проблему, этим самым ты помогаешь ему выращивать урожай. И когда к нему приходит конкурент с более низкой ценой, он говорит: «Ну, чего я тут три копейки сэкономлю, когда у меня есть человек, который поставит препараты вовремя и в нужном количестве». А самое главное, он понима-ет: что бы ни случилось, с ним рядом всегда будет специалист из «Агро Эксперт Груп». Тем более, что у нашей компании хорошо развита система агро-

«На первом месте Московский офис – как по отгрузкам (1770 тонн), так и по поступлению денег (534,54 млн. руб.)»


6

консультирования. Я всегда так говорю клиентам: «С вами рядом не один наш менеджер и агроном в поле. Если вы работаете с нами, то считайте, что в поле у вас все агрономы компании «Агро Эксперт Груп». Система агроконсультирования помогает тем, что в нужный момент, когда возникает проблема, наши специалисты по первому же вызову приезжают к клиенту. Начинает работать агрономическая машина всей компании. Ведь у агрономов есть уже целый пул решений, которыми они обмениваются и пользуют-ся. Но если специалист чего-то не знает, он тут же звонит кому-то из коллег. И общими усилиями нахо-дят решение.

- Планирует ли «Агро Эксперт Груп» осваивать какие-то новые территории, новые рынки в 2014 году?

Я надеюсь, что в этом году у нас заработает представи-тельство в Рязанской области. Возможно, появится еще филиал в Екатеринбурге и Мордовии. Точно откроемся в Ульяновской области. В январе возобновил работу Тюменский филиал.

- Какие изменения произошли и будут происхо-дить в уже имеющихся филиалах?

В 2013 году у нас произошла смена руководства в Во-ронежской, Липецкой и Пензенской областях, а также в Краснодарском крае. Идет активный набор торговых представителей-агрономов. Мы продолжим его и в 2014 году. Ростовская и Саратовская области – очень хороший тому пример. Так, в Ростове у нас работа-ло, что называется, полтора землекопа. К нам пришел Савостин Сергей Владимирович, который нашел трех отличных менеджеров. В итоге, в 2013 году выручка Ростовского филиала составила 61,2 млн. руб. против 18 млн. за 2012 год. То же самое касается Саратовской области. Здесь выручка никогда не превышала 30 млн. рублей. В 2013 году – 44 млн. рублей. Как ни говори, один в поле не воин.

- И напоследок. Игорь Викторович, Ваши пожела-ния коллегам на 2014 год.

Конечно же, здоровья. Это самое важное. И успехов в личной жизни и профессиональной деятельности. Здесь особенно хочется пожелать нам всем выполне-ния плана продаж на 2014 год и привлечения новых клиентов. Минимум по 15-20 на каждый филиал. А еще лучше – на каждого менеджера.

Беседовала Елена Лопатина

«Я всегда нашим менеджерам говорю: «Не надо продавать, нужно помогать выращивать урожай!» Ведь крестьянин приходит к нам не купить препарат. Он приходит за решением своей проблемы. И если ты решаешь его проблему, этим самым ты помогаешь ему выращивать урожай.»


7

Новостикомпании

Ученье – свет

Во-первых — учиться, во-вторых — учиться и в-третьих — учиться и затем проверять то, чтобы наука у нас не оставалась мёртвой буквой или модной фразой… В. И. Ленин

В прошлом номере мы рассказали о том, что в нашей компании планируется проведение серии тренингов «Современная модель организации продаж в агробиз-несе». И вот эти мероприятия прошли. Надо сказать, что прошли успешно.К первому тренингу готовились в течение двух месяцев. Готовился отдел маркетинга, расписывая тройки «свой-ства – преимущества – выгоды» для новых продуктов. Готовился тренер, изучая особенности нашей компа-нии, ее положение на рынке, знакомясь с нашими до-стижениями за последние годы. Готовились сотрудники филиалов, освежая в памяти информацию о продуктах перед аттестацией.И вот в конце октября состоялся тренинг для первой группы участников – южный регион России. А дальше были Ростов – Орел – Казань, и завершилось все в Но-восибирске. Несмотря на прохладную осенне-зимнюю погоду, в залах частенько бывало жарко от дискуссий. Было очень приятно видеть неравнодушных к своему делу людей, профессионалов, которые не боятся выска-зать свое мнение, и в то же время готовы к конструк-тивному обсуждению. Все группы показали свое же-лание учиться, открытость, хорошие коммуникативные навыки. Участники учебы выразили единое мнение, что отработка полученных знаний на основе собствен-ных продуктов и реальных ситуаций из хозяйств гораз-до полезнее и эффективнее, чем продажа «пластиковых окон, ботинок, кроликов и т. п.».Но не только атмосферой в учебных классах запомни-лись нам тренинги. Были за это время и новые знаком-ства с коллегами из соседних регионов, и жаркие по-единки на боулинговых дорожках, и ночная экскурсия по красивейшей зимней Казани и даже поход в театр на современную трактовку классической пьесы Н. В. Гоголя «Женитьба».На вопрос тренера в конце тренинга «Что буду отра-батывать в первую очередь», самый часто встречаю-щийся ответ – «Работать над собой». Это говорит о том, что мы все готовы позитивно меняться, и это желание обязательно принесет свои плоды, как для компании в целом, так и для каждого сотрудника в частности.


8

Заметки тренераДмитрий Тришкин:

Молодость - самый классный возраст: человек силен, чтобы свернуть горы, и уже много знает, для того чтобы понять, что «двигаться» необходимо. Так и компания «Агро Эксперт Груп» сейчас находится на этом замеча-тельном этапе. Компания быстро развивается – стро-ится завод по последнему слову техники, развивается линейка предложения, а самое главное – люди, кото-рые стремятся самосовершенствоваться. Совместно с компанией мы провели 5 тренингов- коллоквиумов «Современная модель организации продаж в агробознесе». Мы разбирали основные стра-тегии в продажах, этапность работы полевого сотруд-ника, отрабатывали различные навыки для того, чтобы быть ценными своим клиентам, предлагая технологии в защите растений и помощь в их использовании. Что главное я вынес из этих программ - это стремление участников развиваться. Люди, которые отдают суще-ственную часть себя, своей профессиональной деятель-ности, стремящиеся к позитивным изменениям, обре-чены на успех.Со своей стороны, я благодарю всех участников за открытость и желание работать на тренингах, что дает мне дополнительную уверенность, что я занимаюсь важным делом, а это мне, как «молодому» тренеру, важно как воздух.

Заметки участниковРуководитель проектов Виктор Беспоясов:

На мой взгляд, это было очень полезное мероприятие, в корне изменившее отношение к продажам у наших менеджеров. До этого момента многие считали науку о продажах неким искусственным, неживым предме-том. Более того, продажи воспринимались как искус-ство «впаривания», искусство обмана покупателей. Тренер Дмитрий Тришкин показал нам, что это далеко не так. С помощью грамотно выстроенной методики продаж можно стать более полезными для покупателя, не тратя зря его и свое время. Мы убедились в этом благодаря проведенным ролевым играм, где каждый смог побывать «в шкуре» как продавца, так и клиента. Кроме того, тренинг указал на острую необходимость в систематизации взаимоотношений с клиентами – нашей компании нужна CRM-система. За это все большое спа-сибо Дмитрию Тришкину.

«Люди, которые отдают сущест-венную часть себя, своей профессиона-льной деятельности, стремящиеся к позитивным изменениям, обречены на успех.»

«...нашей компании нужна CRM-система.»


9

Региональный директор по ЮФО Александр Нефёдов:

В начале прошедших в Краснодаре и Ростове тренингов была проведена аттестация по оценке знаний для каждой катего-рии сотрудников. Это, в первую очередь, позволило каждому увидеть в чем нужно «подтянуть» свои знания. Данный тре-нинг и по содержанию, и по методике значительно отличался от пройденных мною ранее в лучшую сторону.Каждая тема была напрямую связана с нашей деятель-ностью – продажей средств защиты растений. Стратегия и этапы работы с хозяйствами, планирование и подго-товка встреч, умение ставить конкретные и достижимые цели по SMART, выявление потребностей клиентов, тех-ника SPIN – умение задавать вопросы, перевод свойств наших продуктов в преимущества и выгоды, работа с возражениями клиента и многое другое – все это обсуж-далось на тренинге. Филиалы Юга России уже воплощают в жизнь получен-ные знания. Проводится подробное таргетирование хозяйств в каждом регионе, пересматривается организа-ция работы с каждой категорией клиентов и т. д. С не-терпением ждем, когда будут разработаны СПВ (перевод свойств в преимущества и выгоды) по каждому препа-рату. Надеюсь, что первые результаты этой работы мы увидим уже в предстоящем сезоне продаж 2014 года.

Отличники боевой подготовкиВ рамках традиционного итогового предновогоднего совещания, прошедшего 20 декабря в Москве, руковод-ство компании поощрило сотрудников трех филиалов за выдающиеся результаты работы в сезоне 2013 года. Поощрения были в виде шуточных номинаций с нешу-точными призами. Итак, в прошедшем году отличились:

1. Коллектив Ростовского филиала получил серти-фикат «Пятилетка за три года» - за рост продаж к уровню прошлого года на 265% или в 2,5 раза.2. Коллектив Оренбургского филиала получил сертификат “Кто первый встал того и тапки” - за выполнение плана продаж раньше всех в компа-нии в сезоне 2013 года.3. Коллектив Барнаульского филиала получил сертификат “Картофель – наш второй хлеб” - за успешную реализацию картофельного «пакета» в сезоне 2013 года.

Все номинанты получили в придачу к сертификатам 30 000 руб. на развитие филиала.Ну а дальше были тосты в ресторане «Узбекистан», веселые представления в цирке (наши сотрудники были зрителями) и танцы до упаду в баре «Максим»...

«Считаю, что такие тренинги необходимы и должны проводиться ежегодно.»


10

Не входить – идет экзамен!Экзамен для меня всегда праздник, профессор! «Операция Ы и другие приключения Шурика».

В рамках серии проведенных тренингов все сотрудники филиалов нашей компании прошли аттестацию в виде тестирования. Ее целью было определение базовых знаний персонала для дальнейшего повышения квали-фикации. Всего в аттестации приняли участие 63 чело-века, из них 18 директоров филиалов и 45 менеджеров, агрономов, торговых представителей. Было составлено 12 вариантов тестовых заданий. Агрономы отвечали на 61 вопрос, касающийся своих продуктов, конкурентно-го окружения, вредных объектов, агросопровождения. Директоры также отвечали на блок управленческих вопросов.Среди директоров процент правильных ответов на тесты составил 74%, среди менеджеров/агрономов этот показатель – 69%. Данные цифры говорят о том, что наши директоры по праву занимают свои должности, и уровень их знаний очень высок. Довольно высокий % правильных ответов по всем филиалам свидетельствует о высоком уровне квалификации региональных сотруд-ников. Однако, всем есть над чем работать, и не стоит расслабляться.Представляем немного статистики.

Топ 5 среди директоров филиалов:

ДиректорКоличество правильных ответов

Козлов Вячеслав Игоревич 57

Лазарев Александр Михайлович 55

Матвиенко Александр Аллианович 53

Ремчук Олег Анатольевич 52

Данилов Борис Иванович 52

Топ 6 среди агрономов, менеджеров, торговых представителей:

Сотрудник ФилиалПравильных ответов

Ивахненко О. А. Краснодар 56

Файзуллин И. И. Казань 52

Сафонов В. М. Новосибирск 52

Ермакова Л. Э. Барнаул 52

Мисин Д. М. Казань 51

Гордылев М. И. Новосибирск 51


11

Как вы можете видеть, в личном зачете победу одержал директор Новосибирского филиала Вячеслав Козлов! Он набрал больше всех баллов – 57. Далее идут агро-ном Краснодарского филиала Оксана Ивахненко и ди-ректор Барнаульского филиала Александр Михайлович Лазарев. Браво! Молодцы!В командном зачете победила Казань! Средний % пра-вильных ответов среди сотрудников Казанского филиа-ла самый высокий – 78%. Данные по остальным регио-нам и региональным директорам смотрите ниже.

Всем вопросам в тестах была присвоена категория. Ниже приведена структура % правильных ответов на каждую из категорий.

Как видно из диаграммы, лучше всего наши сотрудники знают вредителей, свои препараты и технологию их при-менения. Недостаточны знания в области остальных вред-ных объектов и конкурентного окружения.Эти данные помогли нам понять, на какую информацию делать упор при планировании дальнейших тренингов. Обучения сотрудников будут ежегодными, на них мы будем приглашать ученых гербологов и фитопатологов. Будут сформированы обучающие блоки по конкурентному ана-лизу. Также принято решение о составлении обучающих материалов для сотрудников АЭГ, в которых будут описаны основные вредные объекты на культурах, особенности химических классов современных действующих веществ. Большой блок будет посвящен своим продуктам и их кон-курентному анализу. Материалы появятся в закрытой части нашего корпоративного сайта к осени 2014 года.


12

В мире клиента.Метод Джима Кэмпа(Окончание. Начало статьи - в предыдущем номере)

В прошлый раз мы говорили о нужде и слове «нет». В этот раз поговорим о правильных вопросах и глав-ном правиле переговорщика.

Зачем вы здесь. Боль и миссия

Перед первой встречей с клиентом ответьте на два вопроса:

1. Почему они приглашают меня на встречу?2. Чем я могу им помочь?

Ответ на первый вопрос — это попытка найти боль клиента. В чем его проблема? Почему эти люди сейчас будут тратить время на общение? Зачем им мой товар? Что ими движет?

• Клиент обращается в «Агро Эксперт Груп», потому что в прошлом году не получил запланиро-ванного урожая сахарной свеклы при применении препаратов компании N, от этого он теряет деньги

Боль завязана на базовых вещах: деньгах, репутации, здоровье, любви, безопасности. Второй вопрос Кэмп называет миссией. Миссия — это направленное в мир клиента утверждение о том, чем вы полезны для него. Не для себя. Для него:

• «Агро Эксперт Груп» помогает хозяйствам вырас-тить качественный урожай при оптимальных затратах.• Миссия рассылки — помогать сотрудникам нашей компании, молодым специалистам повысить эффективность своей работы с помощью полезных и интересных материалов.• Моя миссия как директора по маркетингу при выступлении на внутрикорпоративных семинарах — помочь региональным представителям научиться видеть взаимосвязи между потребностями клиента и продуктами из ассортимента «Агро Эксперт Груп».

Миссия меняется в зависимости от ситуации, потому что всякий раз направлена на разных людей.Для конкретных переговоров миссия должна быть совместима с болью. Приходя на переговоры, вы точно знаете, в чем боль клиента, и примерно понимаете, чем будете полезны. «Они взяли на работу нового агронома со студенческой скамьи. Без грамотного агросопрово-ждения с нашей стороны они не обойдутся. Им нужна наша помощь на полях в этом сезоне».

Это библия переговорщика, даже если вы не занимаетесь переговорами на работе. Переговоры — это путь к любой договоренности: кто вынесет мусор, в какой пойти ресторан, приглашать ли гостей домой и какую машину покупать.

Полезныеписьма


13

Все врут

Клиент не всегда поделится своей истинной болью. Часто он сам ее не понимает.

• Агроном будет говорить, что ему нужны эффек-тивные гербициды для защиты зерновых. На самом деле — чтобы отчитаться перед начальником о ми-нимальных затратах, так как колхозу не дали кредит на этот год.• Муж говорит, что хочет развестись с женой, чтобы стать свободным. На самом деле, боль только в том, что она его «пилит», а не в том, что он несво-боден.• Человек приходит в спортзал и начинает кардио-тренировку, потому что у него появилась слабость и одышка, — так он говорит. На самом деле, на работе появился красивый подтянутый сотрудник, на которого заглядывается тайная любовь нашего героя.

Задача опытного переговорщика — выяснить истинную боль клиента, докопаться до самых основ. Работая с выдуманной болью клиента, мы теряем время.Возьмите случай с агрономом. Вы ему про биологиче-скую эффективность, отсутствие последействия, расши-ренные сроки применения - а он вас не слышит. А у него в голове «Что скажет Виктор Степанович, когда увидит смету?» И в конце говорит: «Спасибо, мы поду-маем и перезвоним». Вы его не убедили. А убедит его тот, кто найдет боль и будет работать с ней:

• Иван Семенович, если вам нужно потратить минимум и при этом «не зарасти», давайте соста-вим схему защиты на основе сульфонилмочевинных гербицидов, которые имеют невысокую гектарную стоимость и при этом обладают довольно широким спектром действия. Перед гербицидной обработкой мы пришлем к вам нашего агронома, который на основе реальной засоренности порекомендует дозы, которые справятся с сорняками и не позволят внести лишнего на гектар, тем самым оптимизируя ваши затраты.

Так клиент увидит в вас не продавца, а помощника и партнера.

Что делать на встрече

Считается, что на переговорах мы обсуждаем условия сделки. На самом деле нет. В первую очередь мы выяс-няем задачу клиента и его настоящую боль.Единственный способ выяснить — спросить.Опытный переговорщик слушает и задает вопросы. Он не ведется на приглашение провести презентацию.

Клиент не всегда поделится своей истинной болью. Часто он сам ее не понимает. Агроном будет говорить, что ему нужны эффективные гербициды для защиты зерновых. На самом деле — чтобы отчитаться перед начальником о минимальных затратах, так как колхозу не дали кредит на этот год.


14

Он не будет плясать с бубном перед коллективом кол-хоза. Он начнет с вопроса, какую проблему они хотят решить.Неопытный, напротив, рекламирует себя, и это фаталь-ная ошибка: вместо того, чтобы выяснять, может ли он помочь клиенту, он пытается убедить его в своей кру-тости. И он так и не выясняет, что клиенту изначально было нужно.

Как спрашивать

Вопросы бывают двух типов: закрытые и открытые. Закрытые задаются к подлежащему, ответ на них — «да» или «нет», и это заведомо провальные вопросы:

• Вы готовы подписать договор?• Вам нужны наши протравители?

Проблема закрытых вопросов в том, что ответ на них не требует работы ума. Они не подталкивают клиента к серьезному размышлению о сделке. Отвечая на такие вопросы, легко наделать глупостей. Клиент бездумно согласится, все подпишет, а потом перезвонит и скажет, что сделка отменяется — он посоветовался с директо-ром.Открытые вопросы задаются к дополнению и начина-ются со слов «как», «почему», «что», «где», «в чем» и подобных. Чтобы на них ответить, требуется поду-мать и сформулировать обстоятельный неодносложный ответ.

• В чем вы видите пользу нашего товара?• Давайте подумаем, какие трудности могут воз-никнуть при отгрузке товара.• Почему вы хотите получить скидку?• Как это соотносится с изначальной задачей, кото-рую вы поставили в начале нашего разговора?

На встрече переговорщик задает такие вопросы и вни-мательно конспектирует ответы. Особенно вниматель-но он отлавливает неуверенные интонации и расходя-щиеся показания. За ними скрывается истинная боль клиента. Переговорщик копает глубже.

• Вы сказали, что за это поле свеклы вам не должно быть стыдно. Позвольте уточнить этот момент. Кто увидит это поле? Перед кем не должно быть стыдно?• Елена Николаевна, я вижу, что вам важны сроки поставки. С чем связаны эти сроки?

Елена Николаевна говорит, что на самом деле, только первые десять тонн Тотала надо поставить в понедель-ник, поэтому поставка нужна в воскресенье. Но ваша поставка — сто тонн. Значит, из этой сотни в воскресе-нье нужны только десять. Так проект становится более

Проблема закрытых вопросов в том, что ответ на них не требует работы ума. Они не подталкивают клиента к серьезному размышлению о сделке. Отвечая на такие вопросы, легко наделать глупостей. Клиент бездумно согласится, все подпишет, а потом перезвонит и скажет, что сделка отменяется — он посоветовался с директором.


15

выполнимым.

Не болтай

Золотое правило переговорщика — помалкивать.Когда вы говорите, вы ничего не узнаете о клиенте.Не добираетесь до его боли, не выясняете его истинные задачи, просто никуда не двигаетесь. И что бы вы ни сказали, если напротив вас не слишком опытный пере-говорщик, вы никак не улучшите ситуацию.Возьмите за правило принципиально не делать никаких предложений (тем более не обсуждать скидки), пока вы не поняли задачу клиента. Не давать «вилок» цен, не делать приблизительные подсчеты, даже не назы-вать принципиальных условий скидки. Все, что вы ска-жете, может быть использовано против вас.

Кэмп рассказывал случай: американцы пытаются дого-вориться с японцами о поставках высокотехнологич-ного оборудования. Американцы все сказали, сидят. Японцы молчат. Американцы молчат. Японцы молчат. Американцы начинают нервничать. Японцы молчат. Американец не выдерживает и говорит: «И мы готовы дать вам скидку 3%». Японцы улыбаются и принимают предложение. Американцы теряют несколько миллио-нов. Так-то.

Ольга Естина

Золотое правило переговорщика — помалкивать.Когда вы говорите, вы ничего не узнаете о клиенте.Не добираетесь до его боли, не выясняете его истинные задачи, просто никуда не двигаетесь. И что бы вы ни сказали, если напротив вас не слишком опытный переговорщик, вы никак не улучшите ситуацию.


16

Календарь мероприятийОктябрь–ноябрь 2013 г.Календарь мероприятий

Февраль-март 2014 г.

Поволжский агропромышленный форум

Казань, 19-21 февраляСтенд №3.101 в павильоне 1Единственная специализированная выставка в республике Татарстан. На выставке будут пред-ставлены все актуальные отрасли АПК: сельхозтехника, растениеводство, животноводство, и многое другое. В рамках деловой программы пройдут открытые конференции и семинары.

Картофель-2014

Чебоксары, 20-21 февраля,Стенд №14На межрегиональном форуме «Картофель-2014» будут продемонстрированы современные достижения науки и практики в области индустрии производства картофеля. Для посетителей выставки пройдет научно-практическая конференция и круглые столы по актуальным темам.

Агропромышленный форум юга России

Ростов-на-Дону, 25-28 февраля,Стенд №С11 Компания «Агро Эксперт Груп» впервые принимает участие в Агрофоруме юга России в разделе «Агротехнологии». Основаные разделы выставки - сельскохозяйственная техника и технологии, растениеводство, cтандартизация и метрология, биоэнергетика, корма и обору-дование для животноводства и птицеводства.

АгроКомплекс-2014

Уфа, 11-14 марта, Стенд №64международная выставка «АгроКомплекс» - это одна из крупнейших в России сельскохозяй-ственных выставок техники и оборудования для АПК, перерабатывающей промышленности и продуктов питания. Единственная крупная выставка в республике Башкоротостан является местом ежегодных встреч представителей агропромышленного комплекса региона.


17

Поздравляем с днем рождениясотрудников компании,родившихся в январе!

Желаем, чтоб солнце входило в ваш дом,Любые мечты исполнялись,Чтоб радость и счастье ходили гуськом,И в жизни друзья не терялись!

Табунков Владимир Васильевич

Водитель Ставропольского филиала 1 января

Савостин Сергей Владимирович

Директор Ростовского филиала 2 января

Халин Иван Николаевич

Агроном-консультант Краснодарского филиала 7 января

Мамлин Юрий Владимирович

Агроном-консультант Саратовского филиала 8 января

Синицина Александра Владиславовна

Помощник юриста, г. Москва 9 января

Воронов Николай Николаевич

Водитель Липецкого филиала 10 января

Фонарев Игорь Вячеславович

Руководитель отдела логистики, г. Москва 21 января

Данилов Борис Иванович

Директор Тамбовского филиала 25 января

Харитонкина Ирина Васильевна

Бухгалтер Пензенского филиала 27 января

Александров Александр Иванович

Водитель Пензенского филиала 29 января

Масякин Алексей Иванович

Водитель Тамбовского филиала 30 января

С днемрождения!


18

Сидоровская Елизавета Андреевна, секретарь-референт Краснодарского филиала

Родилась 19 сентября 1994 г. в Ангарске.В 2010 году поступила в колледж при Южном Институ-те Менеджмента г. Краснодар на факультет бухгалтерии и мировой экономики. Работала бухгалтером-кассиром в букмекерской конто-ре «Шанс».В свободное время занимаюсь вокалом, танцами и радую «домашних» вкусными блюдами.

Добро пожаловатьв «Агро Эксперт Груп»!Первое

знакомство

Черепанова Екатерина Ивановна, торговый представитель Воронежского филиала

Родилась 3 сентября 1972 г. в Волгограде.Образование высшее педагогическое. Много лет отдала профессиональному спорту, имею звание МС по волейболу. Работала детским тренером, 7 лет тренером-преподавателем в университете.Параллельно совмещала работу менеджером в сетевой компании «Международный Коралловый Клуб».В свободное время участвую в турнирах по классическо-му и пляжному волейболу.

Гречаник Алексей Николаевич, Директор по развитию Ульяновского региона

Родился 4 ноября 1967 г. в селе Чернышевка Приморского края, в семье «целинника» - управляющего отделением риссосовхоза.Окончил Уссурийский СХ техникум, Ульяновскую СХ Академию им. П.А. Столыпина.Работал в СПК им. Н.К. Крупской (самое крупное и передовое хозяйство Ульяновской обл.) бригадиром овощеводства, агрономом отделения. Работал агроэкс-пертом в ООО «Интервью», ООО «ОцЭкс» (г. Москва).Женат, двое дочерей.Увлекаюсь дачным огородничеством и садоводством, художественной самодеятельностью, немного рисую.


19

Петрищев Юрий Алексеевич, торговый представитель Краснодарского филиала

Родился 22 мая 1979 г. в Краснодаре.В 2000 году окончил тренерский факультет Кубанской Государственной Академии Физической Культуры по специальности «Тренер-преподаватель ФК».С 2000 года работал тренером в СОШ №3. С 2003 по 2005 год работал в ООО «Регион-Торг» в должности торгового представителя.С 2005 по 2012 год переведен в ООО «Магнит», на должность супервайзера. Компания занималось соб-ственным производством мелкой бытовой техники.Женат, имею двоих детей.В свободное время от работы и семьи занимаюсь спортом.

Москалец Николай Леонидович Агроном-консультант Омского филиала

Родился 14 апреля 1967 г. в Омской области.В 1985–1987 служил в рядах Советской армии.В 1989 году окончил Омский сельскохозяйственный тех-никум по специальности «Агроном-организатор».В 2003 году окончил Омский государственный аграр-ный университет по специальности «Агрономия».С 1991 года работал управляющим отделением ФГУП «Омское» Россельхозакадемиии.С 2007 года занимал должность главного агронома ФГУП «Омское» Россельхозакадемиии.Организовывал выставки, семинары, «Дни поля», свя-занные с сельским хозяйством по Омской области. Женат, имею сына.В свободное время люблю отдыхать с семьей на при-роде.

Графова Нина Александровна, менеджер проектов (отдел маркетинга)

Родилась 16 сентября 1984 г. в Москве.В 2008 году закончила агрохимический факультет академии им. К.А. Тимирязева по специальности «Агро-ном-эколог». Во время учебы подрабатывала фотогра-фом и дизайнером.С момента окончания высшего учебного заведения работала в отделах рекламы и маркетинга (дизайнер, менеджер по маркетингу, менеджер по рекламе).


20

Стабровская Ольга Владимировна, старший бухгалтер Ростовского филиала

Родилась 23 мая 1981 г. в Ростове-на-Дону.В 2004 году закончила Ростовский Государственный Экономический Университет «РИНХ».Начала трудовую деятельность в должности бухгалтера с 2005 г., улучшила свои профессиональные навыки в должности заместителя главного бухгалтера, главного бухгалтера и продолжаю свою деятельность по квали-фикации, улучшая свои знания в области бухгалтерии.Моя цель - применение своего профессионального опыта, навыков и знаний в должности бухгалтера. Люблю путешествовать.

Сафонов Виктор Михайлович, торговый представитель Новосибирского филиала.

Родился 28 сентября 1964 г. в поселке Озёрное Тогучинского района Новосибирской области.В 1982 году окончил ТУ-20 в г. Новосибирск по профес-сии токарь. С 1982 по 1984 годы служил в армии. В 1990 году окончил Новосибирский сельскохозяйственный институт по специальности «Учёный-агроном». Основ-ная часть трудовой деятельности - с 1990 по 2008 годы прошла в ЗАО «Политотдельское» Тогучинского района Новосибирской области в качестве главного агронома.В свободное время посещаю спортзал, выезжаем с семьёй на природу.Женат, двое детей.

Мелещенко Лидия Александровна, бухгалтер Краснодарского филиала

Родилась 3 октября 1958 г. в Виннице, Украина.Окончила экономический факультет Кубанского Государ-ственного Университета в 1982 г. по специальности «Пла-нирование н/х». Первое место работы - строительный трест «Краснодартрубопроводстрой» в должности эконо-миста. В агрокомпаниях работаю с 2008 г.Замужем, двое взрослых сыновей.Самое большое увлечение в моей жизни - дача, занима-юсь этим 30 лет. Люблю все выращивать сама, и огород-ные виды и декоративные. Если в нашей компании есть любители дачной жизни с удовольствием поделюсь с ними не только информацией но и семенами , корнями, луковицами. Могу прислать фото своих цветов.


21

Барыло Олег Владимирович, директор Тюменского филиала

Родился 28 мая 1972 г. в Хмельницкой области, Украина.В 1994 году закончил агрономический факультет Вели-колукского сельскохозяйственного института.Начал трудовую деятельность с должности главного агронома в СЗАТ им. Котовского в Хмельницкой обла-сти. С 2000 года возглавил это же хозяйство. С 2004 по 2008 годы работал на Кипре в городе Лимассол управ-ляющим оффшорной компании. С 2008 по 2013 годы работал директором сельхозпредприятий в Тюменской области. Женат, имею сына. Веду активный образ жизни, увлекаюсь охотой, рыбал-кой, люблю футбол - как играть, так и смотреть. Люблю путешествовать. Интересует все, что связано с сельским хозяйством (выставки, презентации, новинки).

Пуфель Ольга Васильевна, помощник коммерческого директора

Родилась 13 июля 1988 г. в Новоуральске, Свердловская область.В 2010 г. закончила факультет социальной психологии Гуманитарного университета г. Екатеринбурга по специ-альности «Социально-культурный сервис и туризм».Несколько лет работала в туристических компаниях г. Москвы специалистом по туризму, руководителем офиса и менеджером по продажам в системном инте-граторе. Не замужем, детей нет. Свободное время провожу активно – поездки, путеше-ствия, посещение театров, выставок. Последнее увлечение – мотоциклы, в следующем году планирую получить права категории «А».

Регида Анатолий Викторович, торговый представитель Ростовского филиала

Родился 7 марта 1982 г. в Ростовской области, в селе Большая Таловая. В 2004 году закончил агрономический факультет Дон ГАУ (г. Новочеркасск).С 2004 по 2011 г. работал агрономом в хозяйстве.Веду активный образ жизни, увлекаюсь рыбалкой, охотой.


22

***Еще тогда давным-давно,В году в две тысячи втором,Cентябрь стал открытием сферы,В котором строили идею,Теперь ее мы воплотилиСельхоз подняли индустрию,И динамично развиваясь,Мы дарим в этом людям радость,Работу наших пестицидов,Не на словах, а в деле видно,И агрономы Вас всех ждут,Мы просто Агро Эксперт Груп!!!Доверьте нам посевы Ваши,И урожай Ваш станет краше,Сорняк, вредителей убьем,В уборке сделаем объем,Лишь только наши пестициды,При обработках будут видны!!!В защите сахарной свеклы,Поможем в этом только Мы!!!Кто знает нас, те доверяют,На деле нас они все знают,А, кто не знает, -Вас всех ждут,Доверьтесь Агро Эксперт Груп!!!

***Кирилл Никитич Музылев,Дай Бог всегда, чтоб был здоров,Работа нас объединяет, А он в деньгах нам помогает,Кому-то пряник , может плеть,В работе тоже счастье есть,И пусть встаем мы очень рано,В полях глотаем воздух с ядом,И радость видим не в деньгах ,А в том , что люди ждут всех нас,Всегда встречают дружелюбноИ ждут советов обоюдных,Чтоб помогли сберечь посевы,Сдают у них порою нервы,Но мы успешно помогаем,Преград в работе мы не знаем!!!Мы не зовем, не призываем,Кто знает нас, те доверяют,Всегда нам рады, нас все ждут,Поможет Агро Эксперт Груп!!!

Вячеслав Быканов

Мы глубоко скорбим о скоропостижной смерти Вячеслава Быканова. Славе было всего 28 лет. Он завоевал любовь и уважение всех, кто его знал.Выражаем искренние соболезнования семье Вячеслава.Прочтите его стихи о нашей компании.

Documents

Digest 2-2014