Digitale Herausforderungen für Händler und …editool.vdm.berlin/archiv_akademie/1528113510_03_Hudetz.pdf · Replenishment - Die RefillApp von Sortimo, Mercedes-Benz und fischer

WGM Symposium Digitalisierung 4.0, 16. Mai

Digitale Herausforderungen für

Händler und Weiterverarbeiter

metallischer Halbzeuge

Dr. Kai Hudetz, IFH Köln

WGM Symposium Digitalisierung 4.0 2

IFH KÖLN – WER WIR SIND.

Wir sind Markt- und Kundenversteher!

Als Brancheninsider liefert das IFH Köln Information, Research und Consulting zu handelsrelevanten

Fragestellungen im digitalen Zeitalter. Seit 1929 ist das IFH Köln erster Ansprechpartner für

unabhängige, fundierte Daten, Analysen und Konzepte, die Unternehmen erfolgreich und zukunftsfähig

machen. Mit dem IFH Köln stationäres Geschäft stärken, vom digitalen Wandel profitieren und Kunden

kanalübergreifend bedienen!

Was können wir für Sie tun? www.ifhkoeln.de

INFORMATION CONSULTINGRESEARCH

http://www.ifhkoeln.de/


5 Thesen zur Zukunft des B2B-Commerce

Fazit: Konsequenzen für den Handel mit metallischen Halbzeugen

1

Agenda

2


These 1

Auf das Tempo kommt es an

– im B2B wie im B2C


Andy McAfee über die digitale Transformation

„We Haven‘t Seen Anything Yet!“

Youtube, https://www.youtube.com/watch?v=AZ5ePL36BbU

https://www.youtube.com/watch?v=AZ5ePL36BbU


Innovationsfähigkeit als Erfolgsfaktor

Die Innovationsgeschwindigkeit nimmt immer schneller zu.


„Unser Ziel ist es, alle Produkte auf der ganzen Welt

online verfügbar zu machen.“

Ralf Kleber, Deutschland-Chef von Amazon, Interview mit RP Online am 31.10.2015


Amazons Anteil am Onlinehandel

Die Schere geht weiter auseinander: Bei Amazon werden 43 % des gesamten

Onlineumsatzes generiert, 53 % davon laufen über den Marketplace.

IFH Köln, 2017; IFH Köln, 2016: amazon.de, zalando.de: eigene Berechnungen auf Basis Unternehmensangaben,

Umsätze Deutschland, inkl. Umsatzsteuer, amazon.de jeweils mit Marketplace-Umsätzen (Außenumsatz) und ohne

Marketplace-Umsätze; otto.de nach Presse- und Unternehmensmeldungen, inkl. Umsatzsteuer (eigene Berechnung).

.

20,2

23,2

6,22,3

48,115,41

22,62

8,46

10,53

2,78 3,24

1,04 1,40

0

5

10

15

20

25

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Onlineumsätze zu Endverbraucherpreisen (inkl. Umsatzsteuer)

(in Mrd. Euro)

Umsatzanteile am Onlinehandel (in %)

amazon.de

amazon.de inkl.

Marketplace

otto.de

zalando.de

amazon.de

amazon.de

Marketplace

eBay.de

powerseller

Andere

Marktplätze

Andere

Anbieter


Top-10 der Online-Shops

Amazon ist die Plattform mit den meisten Beschaffungsabschlüssen indirekter

Güter.

n = 282

Frage: „Bei welchem Anbieter wurde die

Transaktion durchgeführt? Bitte nennen Sie den

Anbieter so genau wie möglich.“

13,1%

8,5%

6,7%

6,0%

3,5%

2,8%

2,1%

2,1%

2,1%

1,4%

Amazon

OTTO Office

Office Discount

Viking

Staples

Lyreco

eBay

Conrad

Büromarkt Böttcher

Druckerzubehoer.de

ECC Köln: ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016, Köln, 2016.


Amazon Business

Amazon legt ordentlich an Tempo vor.

Amazon.de/business


These 2

Der Mut, das eigene Geschäft

zu kannibalisieren,

sichert die Zukunft.


CEWE

http://www.fotomarkt-koeln-kalk.de/ ; http://www.cewe.de/fotowelt.html; http://www.cewe-fotobuch.de/tipps-und-hilfe/online-seminare.html

Vom stationären Geschäft zu Europas führendem Fotoservice-Anbieter.

http://www.fotomarkt-koeln-kalk.de/

http://www.cewe.de/fotowelt.html

http://www.cewe-fotobuch.de/tipps-und-hilfe/online-seminare.html


Geschätzter Umsatz des Versandhandels mit

Büchern in Deutschland (in Millionen Euro)

Amazons Kindle

• https://infographic.statista.com/normal/infografik_2271_umsatz_des_versandhandels_mit_buechern_in_deutschland_n.jpg

• spiegel.de

• Buchreport / Konsumentenbefragung der GfK

• http://meier-meint.de/wp-content/uploads/2015/07/Statista-Outlook-Umsatz-im_Markt_f%C3%BCr_eBooks-Deutschland.png

https://infographic.statista.com/normal/infografik_2271_umsatz_des_versandhandels_mit_buechern_in_deutschland_n.jpg

http://meier-meint.de/wp-content/uploads/2015/07/Statista-Outlook-Umsatz-im_Markt_f%C3%BCr_eBooks-Deutschland.png


These 3

Datenkompetenz ist ein

entscheidender Treiber

für erfolgreiches B2B-Business


Der Weg zur Datenkompetenz

Prof. Dr. Hernan A. Bruno | Marketing and Digital Environment


Daten sinnvoll nutzen – am Beispiel des Startups

Contorion

Contorion.de

Digitalkompetenz an Kunden weitergeben


Daten sinnvoll nutzen – am Beispiel des

Familienunternehmens Hager Group

Mit der Realisierung des digitalen Werkzeugmanagement ist die Hager Group

auf dem Weg zur Smart Factory.

hagergroup.com/de/


These 4

B2B-Geschäftsmodelle werden

durch Endkunden bestimmt


Individuelle Customer Journeys

Die „Customer Journey“ entscheidet über die Position im

Gesamtwertschöpfungssystem

Info

rma

tio

ns-

un

d K

au

fka

nä

le

Stationär ● ● ● ◙ ● ◙

Internet ● ◙ ◙ ● ● ●

Kundenservice ● ● ● ● ◙

Print ◙ ● ● ● ●

Mobile/Telefon ● ● ● ● ● ●

E-Mail ● ● ● ● ● ●

Soziale Netzwerke ● ◙ ● ● ◙ ◙

TV/Radio ● ● ●

Bedürfnis Information Auswahl Kauf NutzungZufrieden

heit & Bindung

Kundenlebenszyklus

Katalog

durchblättern

Freunde nach

Empfehlungen fragen

Recherche im

Internet

Besuch eines

Online-Shops

Kauf des

Produkts

Support

Status bei

Facebook über

Erfahrungen mit

Support

Wiederkauf

Weiterempfehlung

an Familie

& Freunde

IFH Köln


Erwartungen an B2B-Beschaffungsprozess

20%

25%

47%

33%

44%

33%

Ich erwarte, wie im privaten Bereich, eineenge Verzahnung der verschiedenen

Beschaffungskanäle.

Ich ziehe es vor, wie im privaten Bereichauch, bei Anbietern zu beschaffen, die mir

durch verschiedene Beschaffungskanäleermöglichen, flexibel und

anwenderfreundlich zu beschaffen.

Die Beschaffung im geschäftlichenBereich sollte genauso einfach und

komfortabel sein wie der private Einkauf.

trifft voll und ganz zu trifft eher zu

ECC Köln: ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016, Köln, 2016. n= 408

B2B-Kunden übertragen ihre Anforderungen und Gewohnheiten aus dem

privaten Bereich auf ihre geschäftlichen Beschaffungen.


Der Beschaffungsprozess der B2B-Kunden

Geschäftskunden nutzen insbesondere das Internet für Beschaffungen

indirekter Güter, aber auch der persönliche Kontakt und Printmedien spielen

noch eine Rolle.

ECC Köln: ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016, Köln, 2016. n = 602

Fragetext: „Wo haben Sie in den letzten 3

Monaten wenigstens einmal ein Produkt bei

einem gewerblichen Anbieter beschafft?“

79,2%

58,1%

52,0%

Beschaffung über dasInternet (z. B. über einen

Online-Shop)

Beschaffung impersönlichen Kontakt

(z. B. im Ladengeschäft,bei einem Außendienst-

mitarbeiter etc.)

Beschaffung überPrintmedien (Bestellung per

Telefon/Bestellschein/Fax/E-Mail)


Cross-Channel Verhalten der B2B-Kunden

ECC Köln: ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016, Köln, 2016.

Informationssuche in einem Vertriebskanal vor der Beschaffung indirekter

Güter in einem anderen Kanal.

Online

Print

26%

15%

18%

31%

30%

16%

Persönlich

Lesebeispiel: 30 % Prozent der Beschaffungen im Online-Shop geht eine Informationssuche in Printmedien voraus.


Kaiser + Kraft - Verzahnung der Vertriebskanäle

Kaiserkraft.de

Verknüpfung von Printkatalog und Online-Shop.


Würth - erfolgreich mit Multi-Channel-Vertrieb

https://www.bm-online.de/aktuelles/markt-branche/wuerth-meldet-rekordumsatz/

https://www.wuerth.de/web/de/awkg/niederlassungen/neueroeffnungen/nl_neueroeffnung.php

Überproportional wachsende Onlineumsätze und Eröffnung neuer

Niederlassungen in ganz Deutschland.


Klöckner – Instant Order

shop.kloeckner.de/instant-order


These 5

Service ist das Top-

Differenzierungsmerkmal im

Wettbewerb


Die wichtigsten Cross-Channel-Service

Top genutzter und bewerteter Cross-Channel-Service: Elektronischer Katalog

ECC Köln: ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016, Köln, 2016. n = 408

1 = „überhaupt nicht wichtig”, 5 = „sehr wichtig”

3,86

3,78

3,60

3,54

3,44

2,98

2,45

2,38

2,35

Elektronischer Katalog aus dem direkt im Online-Shop bestellt werdenkann.

Angebot individueller Preise und Rabatte bei allen Beschaffungen,unabhängig vom gewählten Vertriebskanal

Zurverfügungstellung der Rechnungen, Quittungen und Belege allerBeschaffungen in elektronischer Form im Kundenkonto

Abholung von Retouren im eigenen Unternehmen durch dasverkaufende Unternehmen, unabhängig vom gewählten Vertriebskanal

Zentrales Kundenkonto, das alle Beschaffungen aus denverschiedenen Vertriebskanälen aufführt

Kundenkarte, die über mehrere Kanäle hinweg genutzt werden kann

Mobil optimierte Version des Online-Shops

Angebot eines Barcodescanners, mit dem Produkte durch scannendes Barcodes online nachbestellt werden können.

Angebot einer App

77,9%

56,4%

56,9%

47,3%

52,7%

51,7%

27,0%

18,4%

20,8%

Nutzung


Zufriedenheit mit der Beschaffung

Persönliche Beschaffungsvorbereitung: Je persönlicher der Kontakt, desto

höher die Zufriedenheit

ECC Köln: ECC-Cross-Channel-Studie B2B 2016, Köln, 2016. 43 ≤ n ≤ 134

Lesebeispiel: „Bei einer Beschaffung, der ein Gespräch mit einem Außendienstmitarbeiter zur Informationssuche voraus ging, waren 77,4 Prozent

der Geschäftskunden zufrieden.“ (Gepunktete Linie: Tendenzaussage).

Ladengeschäft/eAußendienst-

mitarbeiter

77,4%

Telefonisch

75,4%

Messe

70,2% 69,8%

Internet

Printmedien


„Back to Basic“

Neben der eigentlichen Produktqualität nennen Unternehmenseinkäufer einen

guten Lieferservice, hohe Personalkompetenz und umfangreiche

Kundenservices als wichtigste Kriterien bei der Wahl eines Lieferanten.

Guter Lieferservice

Hohe Personalkompetenz

Umfangreiche

KundenservicesAuswahl des Lieferanten

IFH Köln, 2017.


Beschaffungsprozesse vereinfachen

Youtube, https://www.youtube.com/watch?v=goEUJ2hgdRs

Replenishment - Die RefillApp von Sortimo, Mercedes-Benz und fischer.

https://www.youtube.com/watch?v=goEUJ2hgdRs


SMH-Metalle - Metergewichtsrechner

smh-metalle.de/internet/de/service/tools/metergewichtsrechner/metergewichtsrechner.jsp


Haba – Plattenkonfigurator

haba-gmbh.de/de/online-shop/produkte/individuelle-zuschnitte/


Berghöfer – Aktuelle Metallpreise

berghoefer-metalle.de/service/metallpreise/


5 Thesen zur Zukunft des B2B-Commerce

Fazit: Konsequenzen für den Handel mit metallischen Halbzeugen

1

Agenda

2


Keine Spur von Stagnation im Onlinehandel

Das absolute Wachstum des Onlinehandels (brutto) bleibt mit mehr als 5 Mrd.

EUR p.a. weiterhin konstant.

Quelle: HDE Online-Monitor 2017; die Nettoangaben im HDE Online-Monitor 2017 (siehe Tabelle) wurden vom IFH auf

Bruttowerte umgerechnet

Entwicklung Onlineumsatz (netto) in Deutschland nach HDE Online-Monitor 2017

NETTO 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017(P)

in Mrd. EUR 1,3 1,6 2,2 3,0 4,4 6,4 8,4 10,4 12,6 15,6 20,2 24,4 28,0 32,0 35,6 39,9 44,2 48,7


Online-Pure-Player wachsen am schnellsten

31,1 31,4 30,9

6,6

20,9

38,7

31,2

9,2

VersenderDNA

Internet-Pure-PlayerDNA

Stationäre HändlerDNA

HerstellerDNA

2008 2016

Anteile der Vertriebsformen am Onlinehandelsumsatz (in %)

HDE Online-Monitor 2017.


Kanalpräferenzen im Zeitverlauf

Kanalpräferenzen nehmen ab – selektive Kanalwahl dominiert.

Institut für Demoskopie Allensbach: ACTA 2012, Allensbach, 2012. ECC Köln: Cross-Channel im Umbruch – Das Informations-

und Kaufverhalten der Konsumenten, Köln, 2015. ECC Köln: ECC-Cross-Channel-Studie Vol. 8, Köln, 2017.

9,4

52,8

37,7

52,0

31,0

11,0

32,0

46,2

23,6

24,0

56,0

20,0

2012

2015

2017

Begeisterter Online-ShopperIch kaufe am liebsten im Internet ein. Das

spart Zeit, ich habe einen guten Überblick

über das Angebot, kann gezielt einkaufen

und dabei die Preise der verschiedenen

Anbieter vergleichen.

Smart ShopperBevölkerung100 % 100 %

Traditioneller HandelskäuferIch kaufe nicht gern im Internet ein.

Ich bevorzuge Geschäfte, wo ich mir die

Produkte vor dem Kauf anschauen und

mich bei Bedarf beraten lassen kann.

Selektiver Online-ShopperIch kaufe bestimmte Produkte wie Bücher

oder CDs gerne im Internet.

Für andere Sachen gehe ich lieber in ein

Geschäft und schaue sie mir dort vor dem

Kauf an.

984 ≤ n ≤ 8.623

Smart Shopper: n = 159


Cross-Channel-Verhalten 2017

*Lesebeispiel: 45,1 % der Käufe im Geschäft geht eine Informationssuche im Internet voraus. Bei den Smart Shopper sind es

sogar 54,3 %. Bei 81,3 % der Onlinekäufe informieren sich Konsumenten ausschließlich online.

71 ≤ n ≤ 1.221

ECC Köln: ECC-Cross-Channel-Studie Vol. 8, Köln, 2017.

Vergleich deutsche Onliner ( ) und Smart Shopper ( )

45,1 *

54,3Geschäft Online

13,8

15,2

43,9

39,8

81,3 *

80,7


Online-Informationssuche vor der Beschaffung

https://www.hornbach.de/cms/de/de/mein_hornbach/services/kaufen_und_in_den_

markt_liefern_lassen/kaufen_und_in_den_markt_liefern_lassen.html


Prognose Onlineumsätze

Insbesondere der Onlineumsatz mit Geschäftskunden wird sich aus

Händlersicht in den nächsten 5 Jahren positiv entwickeln.

19%

39%

52%

49%

27%

10%

3%

2%

Prognostizierte Entwicklungder Onlineumsätze im B2C-Geschäft

Prognostizierte Entwicklungder Onlineumsätze im B2B-Geschäft

stark steigen leicht steigen stagnieren sinken

Frage: Wie werden sich die Internetumsätze Ihres Unternehmens in den nächsten 5 Jahren

voraussichtlich entwickeln?

Basis: n = 59

Zeitvergleich (Top-Box)

Top-Box


7%

4%

3%

2%

41%

42%

27%

11%

43%

49%

39%

53%

7%

6%

28%

28%

1%

4%

6%

sehr gut eher gut teils teils eher schlecht sehr schlecht

Aktuelle Situation des PVH

Situation des PVH in fünf

Jahren

Zukünftige Entwicklung des PVH

Die Perspektive des PVH wird von Händlern und Herstellern kritischer

eingeschätzt als die aktuelle Situation.

Basis: 53 ≤ n ≤ 111

Zeitvergleich (Top-Box)

Top-Box

Vertraulich


63%

33%

20%

20%

13%

7%

4%

Druck durchOnline-Handel steigt

Preisdruck steigt

Wettbewerb durchDirektanbieter

Verdrängung duchfinanzstarke Großhändler

Wirtschaftslagezunehmend unsicher

mangelnde Initiativedes Kartellamts

Konditionsspreizung derHersteller verdrängt

Mittelständler

Gründe für negative Einschätzungen - Händler

Insbesondere der Druck des Online-Handels lässt die Händler kritisch in

die eigene Zukunft blicken.

Frage: Aus welchem Grund bewerten Sie die Zukunftsaussichten des PVH negativer als die

aktuelle Situation?

Basis: 46

„Die E-Commerce-"Welle" rollt und hat in der Händlerschaft eine

Eigendynamik entwickelt, die die Entwicklung zusätzlich beschleunigt.“

„Der Preisdruck und die Erwartungshaltung der Kunden nehmen zu.“

„Die direkten Angebote unserer Lieferanten an Onlinemarktplätzen

werden unser Geschäft schädigen, durch Abgabe von Preisen die

unter unseren eigenen Einkaufspreisen liegen!“

„Große kapitalstarke Unternehmen (z.B.: Grainger, Alibaba,

Kingfisher,...) aus dem Ausland drängen auf den deutschen Markt.“

„Strukturelle und demografische Entwicklung wird sich eher negativ auswirken.“

„Das Kartellamt trägt mit dem Verbot einer Förderung des stationären

Handels seinen Teil zu unserem Tod bei.“

„Die Konditionenspreizung der Hersteller lässt uns "Normalen" keine Chance.“


Der Kunde entscheidet, wann, wie, was und wo kauft: kundenzentriertes Cross-Channel Management ist die einzige erfolgsversprechende Antwort.

Online-Informations- und Beschaffungskanäle sind auf dem Vormarsch, persönliche Beratung bleibt aber weiterhin zentraler Bestandteil des Großhandels.

Online und stationär schließen sich nicht aus: Flächenkonzepte und Außendienst bleiben ein wichtiger Teil der Gesamtstrategie.


Es geht um den Handel im Digitalen Zeitalter – nicht um Digitalen Handel. Notwendig ist eine kundenzentrierte Gesamtstrategie und eine konsequente Umsetzung.

Echte Kundenzentrierung bedingt Daten, Daten, Daten. Was wissen Sie über Ihre Kunden(gruppen)?

Wir stehen am Anfang der Digitalisierung, nicht am Ende. Die Veränderungen der nächsten fünf Jahre werden größer sein als die der vergangenen zehn Jahre.Die Zeit zu handeln ist … jetzt!!!


(H)Ausgedruckt - Ein Haus aus dem 3D-Drucker

Ein mobiler 3D-Drucker kann in weniger als 24 Stunden ein komplettes Haus

für rund 9.500€ anfertigen.

Youtube, https://www.youtube.com/watch?v=EtogPPiwix0

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ECC KÖLN – EINE MARKE DES IFH KÖLN.

Ihre Experten für Handel im digitalen

Zeitalter

Eingebunden in das renommierte IFH Köln ist das ECC

Köln erster Ansprechpartner für Analysen und Beratung in

puncto progressiver Strategie – rund um Trends und

Entwicklungen in der digitalen Handelswelt.

Händler, Hersteller und Dienstleister profitieren von der

hohen Methodenkompetenz, dem umfangreichen

Experten-Know-how und der strategischen Beratung der

ECC-Experten.

Konzepte für E-Commerce-Kanalexzellenz und

erfolgreiches Cross-Channel-Management gehören

genauso zum Leistungsspektrum des ECC Köln wie die

Entwicklung neuer Märkte und Zielgruppen.

Was können wir für Sie tun?

www.ecckoeln.de

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KENNEN SIE SCHON DEN

Bis Ende Februar Mitglied werden und 2018 doppelt profitieren!

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IFH Köln GmbH

Dürener Str. 401 b / 50858 Köln

T +49 (0) 221 / 94 36 07-0

[email protected]

www.ifhkoeln.de

Sprechen Sie uns an!

Dr. Kai HudetzGeschäftsführer

IFH Köln

Tel +49 (0) 221 / [email protected]

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