Dinamika Dan Model Dalam Persaingan

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Menjalankan suatu usaha maka tidak akan lepas dari yang namanya persaingan,

karena persaingan sudah menjadi bagian di dalam pelaksanaan perekonomian yang khususnya

dalam melakukan pemasaran sehingga menjadi hal yang yang mau tidak mau harus dilakukan

dalam mejalankan usaha perusahaan. Hasil dari persaingan ini berupa penempatan posisi

pemasar akan terletak dimana. Posisi pemasar akan terletak di empat tempat yaitu sebagai

pemimpin pasar (Leader Market), pesaing pemimpin pasar (Compettitors), pengikut pasar

(follower) dan relung pasar atau sering disebut dengan ceruk (Niche). Pada keempat poisi tersbut

pemasar akan menempatkan di mana posisi merekan yang sesuai dengan hasil/kemampuan

mereka berproduksi dan juga luas pasar yang mereka akan mampu raih.

Namun, pamasar tidak serta merta akan bisa masuk dalam pertarungan

memperebutkan pasar. Pemasar harus memperhatikan segala macam faktor-faktor yang bisa

mempengaruhi mereka dalam masuk ke dalam persaingan tersebut sehingga mereka bisa menjadi

pemimpin atau paling tidak sebagai pengisi relung pasar yang berorientasi pada pasar kecil yang

tidak diperhitungkan oleh pemimpin pasar. Dengan adanya persaingan seperti ini, maka bisa

dipastikan bahwa pemasar akan melakukan berbagai cara agar produk mereka bisa mendaptkan

tempat di masyarakat/konsumen.

Metode-metode yang digunakan dalam melakukan persaingan sangat banyak karena

merupakan metode tersendiri yang dimilki oleh pemasar dalam menjalankan usahanya. Poter

menjelaskan ada lima metode yang bisa digunakan dalam menjalankan persaingan dengan

melihat kekuatan yang bisa dijadikan potensi untuk memenangkan persaingan di pasar. Model

tersebut dikenal dengan Porter’s Five Forces Model. Porter’s Five Forces Model merupakan

suatu kerangka analisis struktur industri yang digunakan untuk mendeskripsikan kekuatan tawar-

menawar dalam industri yang meliputi lima faktor komprehensif yaitu persaingan antara pemain

industri, ancaman dari produk substitusi, kemungkinan masuknya pesaing baru, kekuatan tawar-

menawar dari pemasok, dan kekuatan tawar menawar dari pembeli (Thompson, et al. 2005).

FE UNRAM 2011 | KELOMPOK 1 MANAJEMEN PEMASARAN LANJUTAN: DINAMIKA DAN MODEL DALAM PERSAINGAN

1

Untuk perlu diperhatikan bagaimana suatu perusahaan menempatkan posisinya

dalam lingkaran persaingan agar tidak menjadi kolaps karena kalah bersaing dengan perusahaan

lain yang lebih kuat posisinya di konsumen.

Dari penjelasan di atas pembahasan yang akan dibahas pada penulisan makalah kali

ini adalah mengaenai 1) pengetian persaingan; 2) posisi yang ada di dalam persaingan; 3)

dinamika persaingan; 4) strategi dalam persaingan dan 5) macam-macam posisi di dalam

persaingan.

1.2 Rumusan Masalah

Terkait dengan penjabaran di latar belakan di atas, maka rumusan masalah untuk

penyusunan makalah yang bertema tentang persaingan ini adalah sebagi berikut:

1) Apa yang dimaksud dengan persaingan.

2) Posisi apa saja yang ada di dalam persaingan.

3) Bagaimana terjadinya dinamika persaingan.

4) Strategi apa yang bisa diterapkan dalam persaingan.

1.3 Tujuan

Tujuan penulisan makalah ini secara umum adalah untuk mengetahui pengertian

persaingan secara utuh dan berbagai macam persainagan yang ada di dalam pasar sehingga bisa

mengidentifikasi persaingan yang ada di pasar.

Secara khusus, makalah ini bertujuan untuk:

1) Memahami pengertian persaingan.

2) Mengetahui dinamika dalam persaingan.

3) Mengidentifikasi posisi dalam persaingan.

4) Memahami strategi yang terdapat dalam persaingan.


2

BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Persaingan

Dalam pemasaran dikenal dengan namanya persaingan, namun terkadang banyak

pelaku pasar sendiri yang tidak mengerti atau belum bisa mengidentifikasi apa itu sebenarnya

yang dimaksud dengan persaingan. Karena persaingan terdapat dalam konesp pemasaran ada

baiknya mengetahui apa yang dimaksud dengan pemsaran terlebih dahulu. Menurut WY. Stanton

Pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk

merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan

barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial. Kemudian

H. Nystrom Pemasaran merupakan suatu kegiatan penyaluran barang atau jasa dari tangan

produsen ke tangan konsumen. Sedangkan menurut Menurut Philip dan Duncan Pemasaran yaitu

sesuatu yang meliputi semua langkah yang dipakai atau dibutuhkan untuk menempatkan barang

yang bersifat tangible ke tangan konsumen.

Persaingan (kompetisi) dalam suatu komunitas dapat dikelompokkan menjadi dua

jika dilihat dari asalnya yakni persaingan yang berasal dari dalam populasi jenis itu sediri yang

disebut intraspesifik dan persaingan yang berasal dari luar populasi tersebut yang disebut

ekstraspesifik. Proses persaingan merupakan bagian dari ko-evolusi spesies, karena strategi

spesies dalam persaingan merupakan arah seleksi spesies yang menentukan keberhasilan spesies

tersebut dalam mempertahankan suatu tingkat kerapatan populasi tertentu dalam lingkungan

hidupnya.

Sehingga pengertian mengenai persaingan seperti yang diungkapkan oleh Kotler dan

Porter menyatakan bahwa Persaingan dalam konteks pemasaran adalah keadaan dimana

perusahaan pada pasar produk atau jasa tertentu akan memperlihatkan keunggulannya masing-

masing, dengan atau tanpa terikat peraturan tertentu dalam rangka meraih pelanggannya

(Kotler, 2002). Sedangkan menurut Porter, persaingan akan terjadi pada beberapa kelompok

pesaing yang tidak hanya pada produk atau jasa sejenis, dapat pada produk atau jasa substitusi

maupun persaingan pada hulu dan hilir (Porter, 1996).


3

Porter menggambarkan model persaingan seperti gambar di bawah ini:

Gambar di atas menggambarkan bagaimana persaingan bisa terjadi di dalam

pelaksanaan pemsaran yang mana persaingan ini akan memicu setiap perusahaan yang akan

memproduksi barang agar menjadi lebih giat dalam melakukan kegiatan ekonomi. Porter

Menggunakan konsep-konsep pengembangan, organisasi industri ekonomi untuk menurunkan

lima kekuatan yang menentukan intensitas kompetitif dan karena itu daya tarik dari pasar. Porter

menyatakan bahwa kelima kekuatan bersaing tersebut dapat mengembangkan strategi persaingan

dengan mempengaruhi atau mengubah kekuatan tersebut agar dapat memberikan situasi yang

menguntungkan bagi perusahaan.

Sedangkan dinamika adalah perubahan-perubahan yang terjadi pada periode tertentu

(biasanya tahun). Dengan demikian dinamika persaingan adalah perubahan-perubahan yang

terjadi terhadap persaingan yang terjadi pada perusahaan dalam memperebutkan pelanggan

pada periode periode tertentu.

Untuk itu setiap perusahaan perlu memperhatikan dinamika yang terjadi agar mereka

bisa mengikuti persainagan supaya tidak mengalami kekalahan dalam kompetisi di pasar.


4

2.2 Posisi-Posisi Dalam Persaingan

Persaingan memiliki posisi yang bisa ditempati oleh para perusahaan yang bermain

di dalamnya. Posisi ini tidak serta merta secara gampang bisa didapatkan oleh pelaku pasar

tersebut, pemasar harus berjuang secara keras agar bisa mendapatkan posisi sebagai seorang

pemimpin pasar (Leader Market) dimana perusahaan tersebut menghasilkan roduk (barang atau

pun jasa).

Perusahaan juga tidak selamanya akan selalu berada di satu posisi yang tetap dalam

pasar tersebut, karena telah menjadi suatu keharusan jika posisi tersebut akan mengalamai

perubahan yang menyebabkan perusahaan akan terus bekerja keras mempertahankan posisi

pasarnya.

Secara umum, posisi pasar dalam persaingan terbagi menjadi 4 (empat) yaitu:

a) Pemimpin Pasar (Leader Market)

Pemimpin pasar (Leader Market) adalah pemasar yang paling banyak memiliki

konsumen di pasar. Pemimpin pasar ini akan mudah mendapatkan kepercayaan

konsumennya jika akan membuat atau meluncurkan produk baru di pasaran.

Kebanyakan industri memiliki satu perusahaan yang dikenal sebagai pemimpin

pasar. Perusahaan ini memiliki pangsa pasar terbesar dalam pasar produk yang

relevan. Keunggulan perusahaan ini dari perusahaan lainnya, pada umumnya

mencakup perubahan harga, pengenalan produk baru, pencakupan saluran

distribusi dan intensitaas promosi. Perusahaan pemimpin pasar ini bisa saja tidak

dikagumi, tetapi yang jelas kalangan perusahaan lain mengakui dominasinya.

Perusahaan ini menjadi titik pusat orientasi para pesaing, ia merupakan

perusahaan yang ditantang, dtiru atau dijauhi. Perusahaan yang dominan selalu

ingin tetap nomor satu. Sikap ini mendorongnya untuk mengambil tindakan ke

tiga arah. Pertama, perusahaan harus menemukan cara untuk mengembangkan

jumlah permintaan kesluruhan. Kedua, perusahaan harus menjaga tingkat pasar

yang dikuasainya dengan cara bertahan maupun menyerang dengan baik. Ketiga,

berikutnya nanti perusahaan dapat mencoba meningkatkan pangsa pasarnya

meskipun luas pasar tidak berubah.


5

Bila pasar berkembang, biasanya perusahaan dominanlah yang memperoleh

manfaat terbanyak. Pada dasarnya, perusahaan yang memimpin akan mencari

pemakai baru, kegunaan baru dan penggunaan yang lebih banyak atas produknya.

Pemakai Baru. Setiap kelas produk mempunyai peluang untuk menarik pembeli

yang belum kenal pada produknya atau yang menolaknya karena masalah harga

atau kurangnya ciri tertentu pada produk.

Kegunaan Baru. Pasar bisa diperluas dengan jalan menemukan dan mengenalkan

kegunaan baru dari suatu produk. Mengikuti pengunaan produk oleh konsumen

adalah kewajiban perusahaan yang harus terus menerus dilakukan, prinsip ini

berlakuk baik bagi produk konsumsi maupun produk industri.

Pengunaan Yang Lebih Baik. Strategi yang ketiga untuk pengembangan pasar

ialah meyakinkan masyarakat konsumen agar menggunakan produk lebih banyak

pada setiap kesempatan.

Sementara mencoba memperluas pasar, perusahaan yang dominan tetap harus

melindungi usahanya secara terus menerus dari serangan lawan-lawannya.

Pemimpin bagaikan gajah terbesar dalam kelompok gajah yang diganggu oleh

kawanan lebah. Lebah terbesar terus menerus menganggu gajah si pemimpin.

Apa yang dapat dilakukan pemimpin pasar untuk mempertahankan

kekuasaannya? Tindakan yang paling konstruktif adalah inovasi yang

berkesinambungan. Pepmimpin pasar tidak mau didikte oleh keadaaan dan

memimpin industrinya ke arah gagasan-gagasan produk baru, pelayanan

pelanggan, efektivitas distribusi, dan penekanan biaya. Perusahaan ini terus

menerus meningkatkan efektivitas bersaingnya serta nilainya bagi perlanggan.

Pemimpin pasar menerapkan “prinsip militer tentang penyerangan”. Pemimpin

memegang prakarsa, menentukan laju dan memanfaatkan kelemahan musuh.

Pertahanan terbaik adalah menyerang dengan baik. Sasaran strategi bertahan

adalah untuk mengurangi probabilitaas serangan, mengalihkan serangan daerah

yang kurang berbahaya, dan memperkecil intensitas. Setiap serangan mungkin

saja berbalik memperkecil laba yang akan diperoleh.tetapi jumlah pengurangan

tersebut sangat ditentukan oeh bentuk tanggapan atau reaksi yang paling tepat

dalam penetapan harga dan serangan lainnya. Strategi pemasaran merupakan FE UNRAM 2011 | KELOMPOK 1 MANAJEMEN PEMASARAN LANJUTAN: DINAMIKA DAN

MODEL DALAM PERSAINGAN6

salah satu bagian yang terpenting dan mempunyai pengaruh yang sangat luas dan

kuat terhadap kelancaran arus barang dan jasa yang dimulai dari produsen sampai

ke konsumen akhir yang dapat menciptakan permintaan yang begitu efektif.

Analisis dan situasi persaingan akan membantu manajemen untuk memutuskan di

mana akan bersaing dan bagaimana menentukan posisi menghadapi pesaingnya

pada setiap pasar sasaran. Untuk mempersiapkan strategi pemasaran efektif,

perusahaan harus mempelajari pesaing aktual dan potensialnya. Perusahaan perlu

mengidentifikasi strategi, tujuan, kekuatan, kelemahan, dan pola reaksi

pesaing.perusahaan juga perlu mengetahui bagaimana merancang system intelijen

kompetitif yang efektif, pesaing mana yang akan dihadapi dan mana yang akan

dihindari. Pemimpin pasar dapat juga berkembang dengan jalan meningkatkan

pangsa pasarnya. Tetapi perusahaan tidak boleh berpikir bahwa meningkatkan

pangsa pasar akan dengan sendirinya meningkatkan kemapuan lab mereka. Ini

banyak tergantung pada strategi untuk meningkatkan pangsa pasar tersebut.

Biaya untuk meningkatkan pangsa pasar mungkin saja jauh melebihi nilai

penjualannya. Kotler (1993) menyatakan bahwa : “Ada tiga faktor yang perlu

dipertimbangkan perusahaan sebelum secara mengupayakan kenaikan pangsa

pasar”.

Faktor Pertama adalah kemungkinan timbulnya tidakan antitrust. Pesaing yang

iri hati cenderung akan meneriakkan “Monopolisasi” jika perusahaan yang

dominan melakukan tindakan-tindakan lebih jauh untuk merebut pangsa pasar.

Adanya resiko ini akan mengurangi daya tarik menguasai pangsa pasar terlalu

jauh.

Faktor Kedua adalah biaya ekonomik. Biaya yang diperlukan untuk memperoleh

tambahan pangsa pasar lebih dari yang dimilikinya sekarang (yang sudah besar),

sering meningkat cepat sehingga mengakibatkan terkikisnya keuntungan.

Perusahaan yang memiliki, misalnya 60 persen pangsa pasar sebaiknya

menyadari bahwa beberapa konsumen mungkin tidak menyukai perusahaannya

dan setia pada pesaingnya. Mungkin mereka mempunyai kebutuhan yang khaas,

atau lebih suka berurusan dengan perusahaan kecil. Apalagi pesaing pasti bekerja

keras untuk merebut pangsa pasarnya kembali.FE UNRAM 2011 | KELOMPOK 1 MANAJEMEN PEMASARAN LANJUTAN: DINAMIKA DAN


Faktor ketiga adalah adanya kemungkinan perusahaan mengambil strategi bauran

pemasaran yang keliru dalam usahanya meraih pangsa pasar yang lebih tinggi.

Hal ini jelas akan menambah keuntungan perusahaan. Walaupun beberapa unsur

tertentu dari bauran pemasaran akan lebih efektif dalam peningkatan pangsa

pasar itu tidak akan selalu menelorkan lebih banyak keuntungan.

b) Pesaing Pasar atau Penantang Pasar (Competitors Market)

Posisi ini merupakan penantang pasar yang menjadi lawan utama dari pemimpin

pasar. Penantang ini serta merta akan selalu mencoba melakukan hal lebih atas

apa yang telah dilakukan oleh pemimpin pasar. Penantang pasar tidak ingin kalah

tanding meski pun penantang ini kalah dalam hal jumlah konsumen.

Perusahaan runner-up ini bisa memilih salah satu dari dua penampilan. Mereka

dapat menyerang market leader dan pesaing-pesaing lainnya dalam suatu usaha

yang gencar merebut pangsa pasar, perusahaan inilah yang dinamakan penantang

pasar atau Market Challenger. Atau mereka dapat memilih bersikap “nrimo”,

tidak menggoncangkan pasar dan disebut “Market Follower”.

Suatu langkah awal yang harus dilakukan penantang pasar adalah menetapkan

sasaran strategis. Sasaran strategis dari kebanyakan penantang di pasar ialah

peningkatan pangsa pasar. Mereka menuju sasaran tersebut dengan harapan

bahwa hal itu akan menghasilkan profitabilitas yang lebih tinggi. Penetapan

sasaran, apakah itu menghancurkan pesaing, atau mengurangi pangsa pasar

pesaing, akan selalu menyangkut masalah tentang siapa sebetulnya yang

dimaksud pesaing. Tidak seperti dalam perang di mana musuh sudah jelas, dalam

banyak hal perusahaan bebas menentukan siapa yang akan jadi lawannya.

Pada dasarnya, penyerang dapat memilih untuk menyerang salah satu dari tiga

jenis perusahaan :

Perusahaan menyerang pemimpin pasar. Pilihan ini membawa resiko

tinggi, tetapi bisa merupakan strategi yang akan banyak menghasilkan dan

memang benar-benar masuk akan bila si pemimpin pasar bukanlah

“pemimpin yang sejati”, dan ternyata tidak memenuhi kebutuhan pasar

dengan sempurna. Bidang yang harus diteliti dengan cermat adalah

kebutuhan konsumen atau ketidakpuasan mereka. Bila dalam FE UNRAM 2011 | KELOMPOK 1 MANAJEMEN PEMASARAN LANJUTAN: DINAMIKA DAN


kenyataannya, banyak “ruangan” yang tidak atau kurang dipenuhi, maka

hal ini akan menjadi sasaran strategis yang bagus.

Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan regional yang lebih kecil

yang kurang berhasil serta kekurangan dana. Baik kepuasan konsumen

maupun potensi pembauran perlu diteliti dengan mendalam. Bahkan

serangan frontal bisa berhasil bila memang sumber daya perusahaan lain

terbatas.

Dengan demikian terlihat bahwa ada interaksi antara memilih siapa lawan dengan

memilih apa yang akan dijadikan sasaran. Bila perusahaan penyerang mengarah

pada market leader, maka sasarannya bisa jadi ialah merebut pangsa pasar.

c) Pengikut Pasar (Followers Market)

Tidak selamanya yang ingin menantang pemimpin pasar adalah pesaing utama.

Tapi juga pengikut pasar juga ikut serta dalam persaingan antara pemimpn

(Leader) dengan pesaing (Competittors) pasar. Namun yang perlu dilihat adalah

pengikut pasar tidak ikut serta secara terang-terangan dalam persaingan

melainkan secara kecil karena jika secara terang-terangan sudah pasti perusahaan

tersebut akan mengalami kekalahan.

Perusahaan pengikut selalu merupakan sasaran utama dari serangan yang

dilancarkan oleh perusahaan penantang. Karena itu, perusahaan hendaknya selalu

menekan rendah biaya produksinya dan mengangkat kualitaas produk dan

pelayanannya. Begitu juga, dia harus cepat memasuki pasar baru, begitu peluang

terbuka. Memang harus ada strategi untuk pertumbuhan perusahaan dan berusaha

agar upayanya tidak mengundang pembalasan perusahaan lain.

Berikut ini tiga strategi umum yang bisa dimanfaatkan:

Mengikuti dari dekat. Perusahaan pengikut berusaha menyamai

perusahaan pemimpin pada banyak mungkin segmen pasar dan wailayah

bauran pemasaran. Pengikut, tampaknya hampir-hampir seperti

penantang, tapi hanya akan terjadi konflik langsung. Dapat terjadi

beberapa perusahaan pengikut sampai dikatakan sebagai “parasit”, karena

sedikit sekali berbuat untuk menstimulasi pasar dan hanya berharap dapat

hidup dari invetasi yang ditanam oleh pemimpin pasar.FE UNRAM 2011 | KELOMPOK 1 MANAJEMEN PEMASARAN LANJUTAN: DINAMIKA DAN


Mengikuti dari jauh. Dalam strategi ini, perusahaan pengikut membuat

beberapa differensiasi, namun tetap mengikuti market leader dalam hal

pembaurang pasar yang pokok, dan juga pembaruan produk, tingkat harga

dan saluran distribus. Perusahaan pengikut dengan strategi ini bisa

diterima oleh market leader,karena program pemasarannya tidak begitu

terganggu dan karena pangsa pasar si pengikut turut membantu pemimpin

untuk tidak dianggap sebagai monompoli pasar. Pengikut pasar yang

menjalankan strategi ini dapat berkembang dengan jalan membeli

perusahaan-perusahaan yang lebih kecil dalam industri.

Mengikuti secara selektif. Perusahaan mengikuti dari dekat beberapa hal

yang dilakukan market leader, namun pada hal-hal yang lain perusahaan

berjalan sendiri. Perusahaan ini mungkin sangat inovatif, walaupun

demikian, ia menghindari persaingan langsung dan mengikuti banyak

strategi pemimpin pasar yang jelas akan menguntungkannya. Perusahaan

semacam ini sering tumbuh untuk menjadi penantang pasar di kemudian

hari.

Ada bentuk spesifik pengikut pasar yang sangat parasitis dan sedan mengkat

penerapannya di pasar tingkat dunia. Ini adalah perusahaan-perusahaan tiruan,

atau “jiplakan” produk yang populer di dunia.

d) Relung Pasar atau Ceruk Pasar (Niche Market)

Setiap industri atau perusahaan yang melakukan produksi barang atau jasa selain

memiliki pesaing dan pengikut, tapi juga memiliki pasar yang tidak

diperhitungkan di dalam persaingan. Mereka sering diibaratkan sebagai pemasar

yang tidak memiliki konsumen. Jika telaah, pengisi relung pasar biasanya

membidik pasar yang tidak mampu membeli produk yang dihasilkan oleh

pemimpin atau pun pesaing pasar. Maka relung pasar bisanya akan mendapatkan

pasar secara sedikit demi sedikit dan tidak memungkinkan nanti pasar mereka

bisa berasal dari konsumen pemimpin pasar.

Biasainya perusahaan-perusahaan semacam ini menyandang berbagai nama

seperti penggarap relung pasar (market nichers), spesialis pasar, perusahaan

ambang pintu (threshold firms) atau perusahaan tumpuan (foothold firms).FE UNRAM 2011 | KELOMPOK 1 MANAJEMEN PEMASARAN LANJUTAN: DINAMIKA DAN


Perusahaan-perusahaan jenis ini mencoba masuk ke saatu atau lebih celah-celah

pasar yang aman dan menguntungan. Satu relung atau celah pasar yang ideal

akan memiliki beberapa ciri sebagai berikut :

Memiliki luas cukup besar dan daya beli yang cukup agar bisa

menguntungkan.

Memiliki potensi untuk berkembang.

Diabaikan oleh perusahaan besar.

Perusahaan memiliki keterampilan dan sumber daya untuk memenuhi

kebutuhan relung pasar tersebut secara efektif.

Perusahaan mampu membela diri dari serangan pesaing besar dengan

membina “Goodwill” atas produknya.

Gagasan pokok dalam menggarap relung pasar ini ialah “Spesialisasi”.

Perusahaan harus mempunyai keahlian khas dalam hal pasar, konsumen, produk

atau lini-lini dalam bauran pasarnya. Menurut Kotler (1993) bahwa ada beberapa

jenis pengkhususan yang dapat dipilih, yaitu :

Spesialis pemakai akhir.

Spesialis tingkat vertikal.

Spesialis ukuran pelanggan tertentu.

Melayani pelanggan khusus.

Melayani daerah geografi tertentu.

Spesialis produk atau lini produk tertentu.

Spesialis produk dengan sifat khusus.

Spesialis kerja pesanan.

Spesialis mutu / harga tertentu.

Spesialis jasa.Perusahaan kecil yang melayani hanya sebagian kecil dari pasar ini menghadapi

resiko berat apabila pasarnya menyusut atau diserang pesaing. Itulah sebabnya

mengapa lebih baik melayani lebih dari satu relung pasar (multiple niching) dan

bukannya satu saja (sigle niching). Dengan mengembangkan kekuatan pada lebih

dari satu relung pasar tersebut, perusahaan dapat memperbesar kemampuannya

untuk bertahan hidup. Bahkan beberapa perusahaan besar memilih strategi FE UNRAM 2011 | KELOMPOK 1 MANAJEMEN PEMASARAN LANJUTAN: DINAMIKA DAN


“multiple niching” daripada melayani seluruh pasar. Yang terpenting disini

adalah bahwa perusahaan dengan pangsa pasar kecil dapat saja menguntungkan,

dan strategi penggarap relung pasar dengan cerdik ini merupakan satu dari sekian

jawaban.

2.3 Dinamika di Dalam Persaingan

Dinamika persaingan tidak bisa dipungkiri bakal terjadi karena dalam melakukan

usaha tidak selamanya suatu perusahaan menjadi pemimpin pasar yang selalu ada di atas. Bisa

saja pemimpin pasar tersebut berada di atas selama kurun waktu yang lama misalnya 30 tahun

namun tiba-tiba jatuh karena tidak memperhatikan perubahan atau serangan yang dilakukan oleh

pesaing atau bahkan dari ceruk (niche) pasar. Ini akan menjadi sangat berbahaya bagi

kelangsungan perusahaan karena mereka akan mengalami kehilangan konsumen atau pelanggan

maka hal ini berarti bahwa pemasar akan mengalami kerugian atas kehilangan konsumen

tersebut.

Faktor penyebab persaingan yang lebih kompleks.

Persaingan yang lebih kompleks terjadi saat ini karena menurunnya perhatian pada

pelaku industri tehadap pasar tunggal dan naiknya perhatian mereka terhadap pasar pasar global.

Perubahan tingkat kompleksitas ini disebabkan oleh beberapa hal seperti,

1. Adanya evolusi menuju pasar global (Mudradjad, 2009). Evolusi yang terjadi

pada perusahaan membuat organisasi/perusahaan yang ada ingin terus

meningkatkan persaingannya di pasar. Salah satu bentuk evolusi yang terjadi

adalah dari perusahaan domestik- perusahaan Internasional- Perusahaan

Multinasional- Perusahaan Global. Pada level perusahaan domestik juga dapat

terjadi evolusi karena tingkat proteksi dari pemerintah (Holland, 1987:170-171).

Evolusi ini akan membentuk perubahan dari Industri Bayi (infant) menjadi

Industri Remaja (adolescent) dan menjadi Industri. Perbedaan ketiga perusahaan

tersebut di atas mencakup fokus, visi, orientasi, gaya operasi, strategi, struktur

organisasi, strategi pemasaran, fokus lokasi riset dan pengembangan, kebijakan

penempatan alokasi SDM, pola komunikasi, kebijakan pengembangan produk

baru, kemitraan dan kebijakan investasi


12

2. Skala Ekonomis atau Belajar. Perusahaan berusaha untuk melakukan

pembelajaran untuk menigkatkan kemampuannya dan skala ekonomis yang lebih

baik juga mendoran perusahaan untuk menembus pasar global. Ada beberapa

keuntungan yang dapat diraih dan mendorong perusahaan dalam mencapai skala

ekonomis. Ketika perusahaan berada dalam keadaan pasar global, maka hal ini

akan memperluas ukuran atau cakupan pasar membantu mencapai skala

ekonomis dalam manufaktur, pemasaran, R&D atau distribusi selain juga akan

dapat menyebarkan biaya ke basis penjualan yang lebih besar, meningkatkan laba

per unit, keuntungan lokasi. Keadaan ini juga akan membentuk suatu pasar

dengan biaya rendah yang membantu dalam pengembangan keunggulan

kompetitif dan memungkinkan akses yang lebih baik ke beberapa sumber daya

yang lebih murah.

3. Kemajuan teknologi informasi membuat koordinasi antar pasar menjadi lebih

mudah. Kini perusahaan-perusahaan yang ada telah menggunakan sarana internet

dan teknologi nir kabel lainnya untuk kepentingan bisnisnya. Hal ini membuat

koordinasi dari masing-masing organisasi atau perusahaan menjadi semakin lebih

kuat. Kemajuan teknologi inovasi di sisi lain juga meningkatkan daya saing

perusahaan berukuran kecil dan menengah.

Dengan munculnya faktor-faktor di atas, maka tidak mengherankan bahwa bakal

terjadinya perputaran roda persaingan atau dinamika persaingan dalam pasar dimana semua

posisi akan mengalami perubahan pelaku pasar. Entah itu dari ceruk menjadi pengikut dan yang

berakhir di pemimpin pasar karena melakukan perlawanan dengan memanfaatkan pasarnya yang

tidak diperhitungkan oleh pemimpin pasar. Seperti yang diungkapkan juga, bila pemimpin pasar

tidak memperhatikan gerakan yang dilakukan oleh para pesaing maka tidak mengherankan jika

posisi mereka sebagai pemimpin pasar akan jatuh dan mengalami kehilangan konsumen.

2.4 Strategi-Strategi Dalam Persaingan

Sebuah persaingan akan berhasil jika dibarengi dengan strategi yang sesuai dengan

kondisi pasar di mana perusahaan akan melakukan persaingan. Strategi seperti ini akan FE UNRAM 2011 | KELOMPOK 1 MANAJEMEN PEMASARAN LANJUTAN: DINAMIKA DAN


menunjukkan kalau perusahaan tersebut memang telah siap bersaing karena telah menujukkan

perlawanan terhadap perusahaan pesaing. Untuk itu, perusahaan harus melakukan identifikasi

terhadap pesaingnya agar bisa melakukan strategi yang akan diterapkan.

Kotler (1994), mendefenisikan tentang strategi pemasaran sebagai berikut: “Strategi

pemasaran merupakan strategi atau taktik yang digunakan suatu perusahaan untuk melemparkan

produk barunya ke pasar, agar produk bisa bertahan lebih lama di pasar”. Sepanjang umur

produk, perusahaan setiap kali harus menyesuaikan kembali strategi pemasarannya untuk

mengikuti situasi pasar yang selalu berubah. Banyak faktor yang bisa menyebabkan perusahaan

harus mengadakan perubahan besar-besaran dalam strategi pemasarannya. Selain itu juga strategi

pemasaran menurut Phillip Kotler (1997, hal. 95), Strategi pemasaran adalah pendekatan pokok

yang akan digunakan oleh unit bisnis dalam mencapai sasaran yang telah ditetapkan lebih

dahulu, didalamnya tercantum keputusan-keputusan pokok mengenai target pasar, penempatan

produk dipasar, bauran pemasaran dan tingkat biaya pemasaran yang diperlukan. Perusahaan

yang berhasil selalu berusaha mengenali pesaingnya sebaik mungkin seperti yang dilakukannya

terhadap para konsumen.

Kekuatan Persaingan

Michael Porter telah mengidentifikasi lima kekuatan, dan lima kekuatan tersebut

adalah para pesaing industri, calon pendatang, substitusi, pembeli dan pemasok. Adapun lima

ancaman yang ditimbulkan kekuatan tersebut adalah ancaman persaingan segmen yang ketat,

ancaman pendatang baru, ancaman produk substitusi, ancaman peningkatan

kemampuan/kekuatan posisi tawar pemasok.

1. Ancaman persaingan segmen yang ketat. Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika

ia telah memiliki pesaing yang banyak, kuat, atau agresif.

2. Ancaman pendatang baru. Daya tarik segmen berbeda-beda menurut tingginya

hambatan untuk masuk dan keluarnya.

3. Ancaman produk substitusi. Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika terdapat

substitusi produk yang aktual atau potensial.

4. Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pembeli. Segmen tertentu menjadi tidak

menarik jika pembeli memiliki kekuatan posisi tawar (bargaining power) yang kuat

atau semakin meningkat.


14

5. Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pemasok. Segmen tertentu menjadi tidak

menarik jika para pemasok perusahaan mampu menaikkan harga atau mengurangi

kuantitas yang mereka pasok.

Ada beberapa strategi persaingan yang bisa digunakan dalam melakukan persaingan

dengan para pesaingnya agar bisa tetap berada dalam jalur persaingan dan tetap melakukan

produski. Cara-cara atau strategi tersebut antara lain:

1. Strategi-strategi persaingan : menarik, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan

Agar supaya berhasil dalam persaingan perusahaan harus bergerak dari ; filosofi produk

dan penjualan ( product and selling philosophy ) menuju filosofi pelanggan dan

pemasaran ( customer and marketing philoshopy ).

2. Pemasaran relational dengan pelanggan (customer relationship marketing )

Pemasaran relational ( marketing relationship ) merupakan proses membentuk,

mempertahankan, dan meningkatkan relasi yang kuat, yang penuh nilai dengan para

pelanggan dan para pemegang saham. Kehilangan satu pelangan berarti kehilangan

keseluruhan arus pembelian yang akan dilakukan oleh pelanggan tersebut selama dia

menjadi pelanggan.

Untuk menerapkan strategi tersebut agar berhasil, ada cara-cara yang bisa ditempuh

supaya persaingan bisa berjalan lancar seperti membangun hubungan jangka panjang. Yaitu

penciptaan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul. Pelanggan yang puas akan cenderung

akan memberikan perusahaan pangsa yang lebih besar.

Unsur-unsur Penting Pembentuk Relasi :

- Nilai Pelanggan ( customer value )

- Kepuasan Pelanggan ( customer satisfaction )

- Kesetiaan pelanggan dan usaha mempertahankan pelanggan.

- Meningkatkan “Pangsa Pelanggan”

Menurut Handito Hadi Joewono (konsultan strategi kompetisi dan marketing)

mengemukakan ada 6 (enam) strategi yang bisa ditempuh perusahaan untuk memenangkan

persaingan:


15

1. Membangun persepsi yang baik sesuai dengan Brand Positioning

Hal ini biasanya dilakukan dengan cara melakukan pemasaran secara intensif.

2. Meningkatkan kualitas produk

Disini sebuah perusahaan harus senantiasa meningkatkan kualitas produknya

baik dalam bnetuk barang, jasa ataupun gagasan. Dari sudut pandang

pemasaran, hal inilah yang sering dipengaruhi oleh persepsi. Karena semakin

tinggi persepsi suatu produk maka semakin tinggi pula dibutuhkan kualitas riil

dari prosduk tersebut.

3. Selalu menyajikan produk baru

Hal ini bukan bermakusd menghasilkan produk yang benar-benar baru, namun

bisa juga diartikan sebagai menghasilkan produk dari hasil inovasi atau

modifikasi produk yang sudah ada.

4. Melakukan pendekatan dengan konsumen

Strategi ini diistilahkan dengan Custumer Relationship Management yaitu

serangkaian proses dan teknik untuk mengontrol hubungan dengan konsumen.

5. Melakukan distribusi secara terintegrasi

Pendekatan distribusi ini memadukan sistem distribusi direct, dependenr dan

independent.

6. Harga kompetitif

Kompetitif tidak berarti murah. Dan tidak selamanya hargakompetitif itu selalu

dikaitkan dengan harga murah. Sebab perusahaan dapat memadukan kesiapan

bersaing dengan keragaman produk yang dimiliki dengan portofolio produk

yang lengkap

BAB III


16

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Dari pembahasan di atas, dapat diambil kesimpulan bahwa, persaingan adalah suatu

bentuk dari pemasaran yang menggambar kegiatan dari pemasaran itu sendiri. Perlu dikatehui

bahwa, sebuah perusahaan perlu memperthatikan dimana posisi yang akan ditempati pada saat

melakuakan persaingan agar tidak menjadi perusahaan yang asal ikut bersaing namun tidak

memliki kompetensi yang cukup dengan perusahaan yang lain.

Perusahaan/pemasar yang bersaing juga perlu melakukan identfikasi terhadap lawan

atau pesaingnya dan jangan menjadi lengan pada saat perusahaan sedang menjadi pemimpin

pasar karena di satu sisi pesaing (baik penantang, pengikut maupun ceruk) akan mengintai

kelengahan yang menjadi titik kelemahan perusahaan atau pemasar tersebut.

Selain itu, dinamika juga perlu diperhatikan dalam persaingan itu sendiri agar tidak

menjadi sebuaH boomerang. Dinamika tidak hanya terjadi dalam bentuk pergeseran persaingan

namun terjadinya perubahan struktur dan unsur-unsur yang manjadi penyebab terjadinya

dinamika tersebut.

DAFTAR PUSTAKA


17

Porter, Michael E., 1998, Competitive Strategy: Techniques for analyzing Industries and

competitor, The Free Press, New York.

Thompson Jr. Arthur A., Strickland III, A.J., Gamble, John E., 2007, Crafting and Executing

Strategy : the quest for competitive Advantage concepts and cases. Mc Graw-Hill Company Inc.,

New York.

Philips Kotler & Amstrong, Dasar-dasar Pemasaran, Edisi kesembilan, Jidid 2, Bab 18

Philips Kotler & Kevin Keller Lane, Manajemen Pemasaran, Edisi Ketigabelas, Jilid 1

SUMBER-SUMBER INTERNETFE UNRAM 2011 | KELOMPOK 1 MANAJEMEN PEMASARAN LANJUTAN: DINAMIKA DAN


http://indrabexs.wordpress.com/2010/04/16/bagan-strategi-persaingan-menurut-m-porter/

http://watermarked.cutcaster.com/cutcaster-photo-100885415-marketing-3d-text.jpg

http://farm1.static.flickr.com/173/456797296_34cba922a9.jpg

http://bisnisukm.com/diferensiasi-produk-strategi-jitu-memenangkan-persaingan.html

http://id.shvoong.com/business-management/management/1742803-strategi-menghadapi-

persaingan-global/

http://id.shvoong.com/business-management/management/1742803-strategi-menghadapi-persaingan-global/#ixzz1Kn31xjso

http://blog.uad.ac.id/sulisworo/2009/04/01/dinamika-persaingan/

http://kikisaragih.files.wordpress.com/2009/01/porter5forces3-thumb.gif?w=431&h=364

http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/1268/1/manajemen-endang3.pdf

http://www.manbisnis2.tripod.com/1_1_3.pdf

http://organisasi.org/arti-definisi-pengertian-pemasaran-menurut-para-ahli-ilmu-manajemen-pemasaran-marketing-dasar

http://www.pinasthika.co.id/index.php/the-community/104-lima-model-kekuatan-dalam-persainganhttp://pengertian-definisi.blogspot.com/2010/10/persaingan.html


19

http://pengertian-definisi.blogspot.com/2010/10/persaingan.html

http://www.pinasthika.co.id/index.php/the-community/104-lima-model-kekuatan-dalam-persaingan

http://www.pinasthika.co.id/index.php/the-community/104-lima-model-kekuatan-dalam-persaingan



http://www.manbisnis2.tripod.com/1_1_3.pdf

http://repository.usu.ac.id/bitstream/123456789/1268/1/manajemen-endang3.pdf

http://kikisaragih.files.wordpress.com/2009/01/porter5forces3-thumb.gif?w=431&h=364

http://blog.uad.ac.id/sulisworo/2009/04/01/dinamika-persaingan/



http://id.shvoong.com/business-management/management/1742803-strategi-menghadapi-persaingan-global/

http://id.shvoong.com/business-management/management/1742803-strategi-menghadapi-persaingan-global/

http://bisnisukm.com/diferensiasi-produk-strategi-jitu-memenangkan-persaingan.html

http://farm1.static.flickr.com/173/456797296_34cba922a9.jpg

http://watermarked.cutcaster.com/cutcaster-photo-100885415-marketing-3d-text.jpg

http://indrabexs.wordpress.com/2010/04/16/bagan-strategi-persaingan-menurut-m-porter/

Documents

Dinamika Dan Model Dalam Persaingan