UNIVERZA V MARIBORU EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA, MARIBOR

DIPLOMSKO DELO

IZVOZNO TRŽENJE V ARABSKI KUTURI – PRIMER PODJETJA GORENJE D.D.

(EXPORT MARKETING IN THE ARAB CULTURE –

THE CASE OF GORENJE D.D. COMPANY)

Kandidatka: Petra Kumer Študentka rednega študija Številka indeksa: 81611588 Program: visokošolski strokovni Študijska smer: Zunanja trgovina Mentorica: dr. Romana Korez Vide, docentka

Maribor, oktober 2009

2

PREDGOVOR Kulturo je preučevalo že veliko število avtorjev, zato obstaja ogromno definicij kulture, vsem pa je skupno, da kultura pomeni učenje in prenašanje znanja iz generacije v generacijo. Kultura je pomembna v vsakdanjem življenju, vedno večji pomen pa dobiva tudi v poslovanju, še posebej v mednarodnem poslovanju. Pomembno je, da se podjetja, ki poslujejo na mednarodnih trgih zavedajo pomembnosti različnih kultur. Dobra pripravljenost in poznavanje kulture je za mednarodno podjetje ogromna prednost, medtem ko lahko nepoznavanje tujih kultur povzroči številne nesporazume in neprijetnosti. Z diplomskim delom bi rada predstavila kulturo, njene značilnosti, sestavine, različnost, pomembnost in proučila kakšen vpliv imajo razlike v kulturah tujih tržišč na mednarodno poslovanje. Zanimalo me bo kako kultura vpliva na poslovne običaje in tržno komuniciranje. Predvsem pa bi rada predstavila arabsko kulturo in trženje Gorenja d.d. na tržiščih z arabsko kulturo. V prvem delu diplomske naloge sem teoretično opredelila kulturo in skušala prikazati pomembnost poznavanja tuje kulture za mednarodno poslovanje. Nato sem se osredotočila na predstavitev arabske kulture ter na poslovanje v tej kulturi. V nadaljevanju pa sem predstavila slovensko podjetje Gorenje d.d. in njegovo poslovanje na trgih arabskih držav.

Da bi mednarodni tržnik uspešno posloval in komuniciral na tujih trgih, se mora čim bolje spoznati z značilnostmi tujih kultur. Sprejeti in spoštovati mora različne kulturne običaje, pravila, navade, potrebe, vrednote, norme, pravila obnašanja, politiko in religijo tujih družb. S poznavanjem le-teh pa podjetje pridobi številne prednosti v poslovanju. Družba ima zakoreninjene vrednote, stališča in norme, ki vplivajo tako na sam način življenja v družbi, kot tudi na način poslovanja. Pomembno je, da podjetje pripiše veliko pozornost kulturnim razlikam saj bo s tem pridobilo konkurenčno prednost in poslovne koristi. Arabska kultura je zelo striktna kultura, ki v veliki meri temelji na religiji in upoštevanju zapovedi islama. Zato je pri poslovanju z arabskimi državami pomembno poznavanje njihove kulture, spoštovanje njihove religije in poslovanje v okviru načel dopustnega. Omejitve, ki so bile prisotne pri nastajanju diplomskega dela, so bile predvsem v pomanjkanju slovenske strokovne literature o arabskem svetu, načinu poslovanja in kulturi, pri čemer sem se morala osredotočiti na internetne vire in na interne podatke podjetja Gorenje d.d., oziroma njegove podružnice Gorenje Gulf iz Dubaja.

3

1 UVOD ....................................................................................................................................... 4

1.1 Opredelitev področja in opis problema raziskovanja ........................................................ 4

1.2 Namen, cilji in osnovne trditve.......................................................................................... 5

1.3 Predpostavke in omejitve .................................................................................................. 5

1.4 Predvidene metode raziskovanja ....................................................................................... 6

2 IZVOZNO TRŽENJE V OKOLJU RAZLIČNIH KULTUR .................................................. 7

2.1 Opredelitev kulture ............................................................................................................ 7

2.1.1 Značilnosti kulture ...................................................................................................... 8

2.1.2 Sestavine kulture ......................................................................................................... 8

2.1.3 Različnost kultur ....................................................................................................... 11

2.1.4 Kulturne dimenzije .................................................................................................... 12

2.2 Klasifikacija kultur v mednarodnem merilu .................................................................... 13

2.3 Kultura in izvozno trženje ............................................................................................... 14

2.3.1 Pomen poznavanja kulture tujih tržišč za izvozno trženje .................................... 16

2.3.1.1 Vpliv kulture na način komuniciranja ......................................................... 17

2.3.1.2 Vpliv kulture na poslovna pogajanja ........................................................... 18

3 ARABSKA KULTURA IN IZVOZNO TRŽENJE ............................................................... 21

3.1 Države z arabsko kulturo ................................................................................................. 21

3.2 Temeljne značilnosti arabske kulture .............................................................................. 22

3.3 Izvozno trženje v arabski kulturi ..................................................................................... 28

3.3.1 Poslovni običaji ........................................................................................................ 29

3.3.2 Tržno komuniciranje ................................................................................................. 34

4 PODJETJE GORENJE D.D. NA TRŽIŠČIH Z ARABSKO KULTURO ............................. 36

4.1 Predstavitev Gorenja d.d.................................................................................................. 36

4.1.1 Hčerinska družba Gorenje Gulf, Združeni arabski emirati ...................................... 37

4.2 Primer vstopa na trg z arabsko kulturo ............................................................................ 38

4.3 Dejavniki učinkovitega poslovanja na tržiščih z arabsko kulturo ................................... 41

4.4 Primer poslovnih pogajanj na trgu z arabsko kulturo ...................................................... 43

5 SKLEP .................................................................................................................................... 46

6 POVZETEK ........................................................................................................................... 48

7 SEZNAM LITERATURE IN VIROV ................................................................................... 50

4

1 UVOD 1.1 Opredelitev področja in opis problema raziskovanja V svojem diplomskem delu sem obravnavala definicijo kulture, sestavine kulture ter pomen kulture in njene značilnosti v arabskih državah. Osredotočila sem se tudi na posebnosti trgov arabskih držav in predstavila poslovanje slovenskega podjetja Gorenje d.d. na teh trgih. Opisala sem tudi s kakšnimi nevarnostmi in prednostmi se omenjeno podjetje pri trženju na teh trgih srečuje. Tržišča arabskih držav sem izbrala zaradi bistveno drugačnih političnih, ekonomskih, kulturnih, verskih in socialnih značilnosti v primerjavi z našim tržnim okoljem. Kulturno-socialno okolje, katerega sestavine so jezik, religija, pravo, politika, tehnologija, družbena organiziranost, izobraževanje in vrednote ter stališča posameznega okolja, ima pomemben vpliv na mednarodno poslovanje podjetij. Podjetje lahko doseže konkurenčno prednost, če pozna kulturno-socialno okolje izbranega tujega trga. Poznavanje temeljnih medkulturnih razlik in poslovnih praks postaja pomembna konkurenčna prednost vsakogar, ki že posluje ali načrtuje poslovno sodelovanje s tujino. Nepoznavanje jezika, nezadostno poznavanje in spoštovanje pomembnosti religije, lokalne kulture, zgodovine in znanja v poslovanju, neupoštevanje časa, neformalnost in molk v komunikaciji lahko privedejo do tako imenovanih kulturnih šokov, kar pa lahko ob vstopanju na tuje trge za mednarodne tržnike pomeni dodatne stroške ali celo izgubo posla. Podjetje, ki želi poslovati in konkurirati na mednarodnih trgih mora izobraziti vodstvo in ključne kadre v prepoznavanju in razumevanju medkulturnih razlik ter njihovih vplivov na vsakdanjo poslovno prakso ter ustvariti dobro podlago za rast podjetja kot tudi ljudi v njem. Podjetja izboljšajo medkulturno komunikacijo tako, da vzpodbudijo kompetentnost za poznavanje medkulturnih razlik med tržniki, ki delujejo v globalnem okolju, in sicer z izobraževanjem, delavnicami, seminarji, literaturo, internetnimi viri, s pretokom znanja znotraj podjetja ter z objavo ključnih informacij o medkulturnih razlikah in njihovem vplivu na poslovno prakso ter s spodbujanjem učenja tujih jezikov. Poslovanje v arabskih državah je zelo osebno in temelji predvsem na negovanju stikov z individualnimi kupci. Izbira lokalnih partnerjev in agentov je najpomembnejša odločitev tuje firme pri vstopanju na tržišča držav arabskega sveta. Organizacijska struktura je zelo birokratska in centralizirana. Vodenje je zelo avtoritativno, navodila toga in prisotnih je veliko direktiv. Družbeni položaj, moč in družinski vpliv so izredno močni dejavniki komuniciranja. Vlada in javni sektor sta v teh državah zelo pomembna. Poslovanje je zelo osebno, zato radi poslujejo s tistim, ki lahko odloča. Prioriteto dajejo konceptom, kot so čas, prostor, govorica telesa, neverbalni znaki komuniciranja. Večji poudarek dajejo osebnim stikom, kot formalnim postopkom. Potrošniki v arabskih državah so zelo občutljivi na ceno, zato ne bodo izbirali

5

kvalitetnih izdelkov na račun višje sile. Zato ne moremo mimo dejstva, da so bili Arabci stoletja najboljši trgovci. 1.2 Namen, cilji in osnovne trditve Poznavanje kulturnega okolja tujih tržišč ima velik pomen in vpliv na sklepanje in ohranjanje mednarodnih poslov. Z mednarodnim poslovanjem sem se seznanila v času študijske prakse in kasnejšega dela v oddelku trženja v podjetju Gorenje d.d., kjer sem spoznala, kako pomembno je poznati kulturo države, iz katere prihaja poslovni partner. Namen naloge je predstaviti pomen poznavanja sestavin kulture tujih tržišč in vplivov slednje na izvozno trženje. Glavni cilj naloge je predstaviti trženje v okolju različnih kultur ter predstaviti značilnosti arabske kulture in trženjski pristop podjetja Gorenje d.d. na teh trgih. V mednarodnem poslovanju se srečujemo z različnimi tujimi kulturami, ki imajo na poslovanje različne vplive, zato sem v diplomski nalogi skušala dokazati trditev, da je v mednarodnem poslovanju za podjetja, ki želijo prodreti na tuje trge, zelo pomembno dobro poznavanje teh kultur. 1.3 Predpostavke in omejitve V diplomskem delu izhajam iz naslednjih predpostavk:

- Poznavanje različnih tujih kultur predstavlja za podjetje konkurenčno prednost. - V mednarodnem poslovanju narašča pomen poznavanja vpliva tuje kulture na

sklepanje in zadržanje poslov. - Tuje kulture se med seboj znatno razlikujejo, še posebej to velja za kulture t. i.

Vzhodnega in Zahodnega sveta. - Za uspešno, učinkovito in dolgoročno poslovanje z arabskimi državami je potrebno

dobro poznavanje njihove kulture, običajev in filozofije poslovanja. Omejitve diplomskega dela so naslednje:

- Omejena sem bila z jezikovnimi preprekami, ker je bilo potrebno veliko besedila prevajati.

- Omejila sem se na kulturo arabskih držav, pri čemer sem se zaradi pridobivanja podatkov neposredno iz podjetja Gorenje d.d. omejila le na določene arabske države.

6

1.4 Predvidene metode raziskovanja Diplomska naloga temelji predvsem na uporabi sekundarnih virov – strokovne literature ter internega gradiva podjetja. Diplomsko delo je poslovna raziskava (analiza poslov v izbranem podjetju), ki bo temeljila na deskriptivnem in analitičnem pristopu. Pri pisanju sem uporabljala slovensko in angleško knjižno ter spletno literaturo in interno gradivo podjetja.

7

2 IZVOZNO TRŽENJE V OKOLJU RAZLIČNIH KULTUR 2.1 Opredelitev kulture Kultura je skupek dosežkov in vrednot človeške družbe kot rezultat človekovega delovanja in ustvarjanja (SSKJ 2009). Kultura se na splošno nanaša na oblike človeške dejavnosti in simbolične strukture, ki dajejo taki aktivnosti pomen. Različne definicije kulture odražajo različne teoretične osnove za razumevanje oziroma merila za vrednotenje človeške dejavnosti. (Wikipedia 2009). V najširšem pomenu označuje izraz kultura vse produkte posameznika, skupine ali družbe inteligentnih bitij. Sem spadajo tehnika, umetnost, znanost kot tudi moralni sistemi in značilna vedenja in navade izbranih inteligentnih entitet. Ožje pa ima izraz natančnejše pomene na različnih področjih človeške dejavnosti. Različne človeške družbe imajo različne kulture, osebna kultura posameznika pa se lahko razlikuje od kulture drugega (Wikipedia 2009). Kultura je zapleten in večrazsežnostni pojem, katere izvore odkrivamo v psihologiji, sociologiji, antropologiji in drugih vedah. Raziskovalci so si enotni, da je kultura priučena, medgeneracijska, skupinska, vzorčasta, spremenljiva in prilagodljiva, ter da se prepleta s psihološkimi in sociološkimi razsežnostmi. Kulture se priučimo in je medsebojno prepletena, povezana – en njen del je globoko povezan z drugim, npr. vera in zakon, socialni status in delo, ki ga opravljamo; kulturo si delimo in jo prenašamo drug na drugega v obliki načel in dogem – kot starši, odrasli, v družini, institucijah, med prijatelji (Makovec 2003, 49). Obstaja nekaj sto opredelitev kulture, med njimi so najpogostejše (Makovec 2003, 253):

- Kultura so posebne uveljavljene norme, temelječe na odnosih, vrednotah, prepričanjih, ki obstajajo v vsaki družbi. Niso dedne, marveč priučene.

- Kultura je skupinski instrument, ki omogoča posameznikom preživetje v okoljih. - Kultura je tradicionalno reševanje problemov s sprejemljivimi odgovori, ki so se

izkazali kot uspešni. Sestavljajo jo znane rešitve problemov. - Kultura je ostanek tistega, kar smo se naučili, pa popolnoma pozabili. - Kultura je lepilo, ki veže osebe, je način njihovega življenja. - Kultura je filter, prek katerega zaznavamo realnost.

Nietzhe je kulturo obravnaval kot vir razlik, nesoglasij in nerazumevanj na vseh ravneh človeškega življenja.

8

Ne glede na to, da je kultura zapleten in večrazsežnostni koncept, pa se večinoma avtorjev oziroma raziskovalcev strinja, da je kultura predvsem priučena in ni genetsko pogojena. (prenaša se iz generacije v generacijo s pomočjo procesov socializacije in akulturizacije); deljena ali skupinska (načela in dogme se razširjajo na ostale člane družbe), medgeneracijska; sposobna uporabljati simbole; strukturirana in vzorčasta; v daljšem obdobju tudi spremenljiva in prilagodljiva; prepletajoča se s sociološkimi in psihološkimi razsežnostmi. 2.1.1 Značilnosti kulture

Kulturo pogosto opredeljujemo glede na vidne in nevidne značilnosti, na podlagi teh značilnosti pa s primerjavo različnih kultur odkrijemo veliko nasprotujočih si značilnosti. Vidne in nevidne značilnosti kulture (Hollensen 2001): 1.) Vidno vsakodnevno obnašanje Na primer:

- govorica telesa - oblačenje - življenjski slog - prehranjevalne navade

2.) Vrednote in morala

- družinske vrednote - vloga spolov - vzorci prijateljstva

3.) Osnovne sociokulturne značilnosti: Na primer:

- nacionalna identiteta - etničnost - vera

2.1.2 Sestavine kulture

Med najpomembnejše sestavine kulture sodijo družbene organizacije ter ustanove, vrednote in norme, religija, jezik, vzgojni in izobraževalni sistemi, umetnost in estetika, materialna kultura ter življenjske razmere. Sestavine predstavljajo determinante trženjskega obnašanja in so interaktivne, se med seboj povezujejo, ter druga drugo dopolnjuje ali slabijo.

Družbene organizacije ter ustanove

9

Predstavljajo kulturološke okvire z vidika človekovega vsakdanjega življenja, razdelitev družbenih nalog in razlogov združevanja oseb, z namenom uresničevanja skupnih potreb. Vrednote in norme

Vrednote so ideje, ki so podlaga norm. Norme pa so sprejeta pravila, standardi in vedenjski modeli. Vrednote so najbolj stanovitna sestavina kulture, ki so se v preteklosti spreminjale počasneje, danes pa se vrednote spreminjajo hitreje in pogosteje. Podjetje mora delovati zelo previdno v kulturah, kjer so vrednote zelo ukoreninjene v družbo. V industrijsko manj razvitih deželah, kjer so zelo močne tradicionalne vezi, so spremembe sprejete s sumničenji. Ravno nasprotno pa je v industrijskih deželah, kjer so spremembe dobrodošle. Religija

V državah, kjer je vera način življenja, ima le ta močan vpliv na mednarodno trženje. Religije zelo različno obravnavajo obnašanje posameznikov. Religija je v državah z več religijami velikokrat podlaga za politično nestabilnost, verske vojne in tribalizem. Z religijo so povezani tudi prazniki, ki so v kulturah različni in imajo svoj pomen, zato mora biti mednarodni tržnik pri načrtovanju svojega urnika na te praznike pozoren. V mednarodnem poslovanju so pomembne štiri dimenzije religije, in sicer (Hofstede 2006, 119):

- dominantnost religije (dominantna religija vpliva na poslovne aktivnosti, kot so prosti dnevi, delovni čas, hrana, dopusti. Organizacije se morajo zavedati, da verska prepričanja lahko vplivajo tako na proizvodnjo kot tudi na potrošnjo).

- tolerantnost do verske različnosti (v družbah, kjer je religija zelo pomembna, bodo ljudje prepričani, da je le njihova vera prava, ostale pa so v zmoti. Takšne situacije pa lahko pripeljejo do konfliktov v organizacijah, kjer so zaposleni ljudje z različno vero, zato je verska toleranca pomemben dejavnik v podjetju, ki deluje v tujem okolju).

- stopnja verske raznovrstnosti in enovitosti (mednarodno podjetje, ki deluje v kulturah z več religijami, se mora zavedati raznolikosti religije, kajti drugače je ali ima država eno dominantno religijo ali pa jih obstaja več. V primeru več religij, se mora podjetje prilagoditi in uskladiti delovne čase in dopuste za zaposlene po pripadnosti ver).

- pomembnost religije v družbi (v državah, kjer je religija manj pomembna, so ljudje bolj prilagodljivi in strpni do verskih napak. V državah, kjer pa je religija zelo pomembna, pa so ljudje manj prilagodljivi in tolerantni do verskih napak, ki jih delajo tujci).

Primer kako religija vpliva na mednarodno poslovanje je prepoved svinjskega mesa in alkoholnih pijač v večini muslimanskih držav.

10

Jezik

Jezik je ogledalo kulture (Whorf 1997, 443). Ne predstavlja zgolj tehničnega orodja, marveč izraža tudi način mišljenja in je kot tak sooblikovalec misli v trženjskem komuniciranju. Je živ organizem s svojo zgodovino, z ljudmi, ki ga govorijo in ima kot takšen svojo dušo, zato z jezikom ne prevajamo le besed, temveč tudi način mišljenja. Znanje jezika je za poslovneže neprecenljive vrednosti, kajti jezik je kultura in prav kultura je tista, ki odloča o uspehu ali propadu naših odločitev na tujih tržiščih (Ferguson 1988, 150). Jezik je element največjih razlik med kulturami, v njem se izražata značaj in vrednote posamezne kulture in predstavlja ne le zbirko besed in zvokov, temveč tudi človekovo obnašanje. Poznamo verbalni in neverbalni (tihi) jezik. Pomembno je da so mednarodni poslovneži seznanjeni s tihim jezikom tujih kultur, kot so na primer čas, materialna lastnina, poslovni dogovori, govorica telesa, prostor, vzorci prijateljstva, kar pripomore k sklepanju poslov. Izobrazba

Kulture se ljudje priučimo in privzgojimo, pridobimo jo s samoizobraževanjem ter v vzgojno-izobraževalnih sistemih in ustanovah. Izobrazba je lahko formalna ali neformalna in ima pomembno vlogo pri posredovanju kulturnih vrednot posameznikom. Je proces učenja, skozi katerega člani družbe pridobijo informacije in si delijo družbena pričakovanja. V času globalizacije in mednarodnega poslovanja je čedalje bolj pomembna kakovost vzgojno- izobraževalnih sistemov in programov. Estetika

Estetika je praviloma lokalna, lahko je regionalna, redko pa globalna (Makovec 2003, 260). Povezana je z lepoto in dobrim okusom, gre pa za privlačne in neprivlačne sestavine barv, oblik, zvokov, plesov itd. Vsaka družba ima razvit svoj način izražanja, ki predstavlja njene kulturne vrednote ter stališča in daje osebno zadovoljstvo. Materialna kultura in življenjske razmere

Materialna kultura družbe predstavlja življenjsko raven oziroma raven gospodarskega razvoja družbe, ki je povezan s stopnjo ugodja v prehrani, oblačenju, stanovanju, zdravstvenih in drugih storitvah (Makovec 2003, 260). Kazalniki stopnje razvitosti so: bruto domači proizvod na prebivalca, življenjska doba, pismenost, poraba energije itd. Glede na te kazalnike so države razvrščene v skupine, in sicer: razvite postindustrijske države, centralno planska gospodarstva, industrializirane države, države v razvoju in države tretjega sveta.

11

Japonska Arabska

Latinoameriška Italijansko/španska

Francoska Angleška Severnoameriška

Skandinavske Nemška Švicarska

Kontekst

visoko

nizko

Neposredna (implicitna)

Sporočila

Posredna (eksplicitna)

Podjetje, ki vstopa na tuje tržišče pa mora vedeti v katero skupino ta država spada, da jo lahko obravnava glede na njen ekonomski in gospodarski razvoj. Pri tem pa mora analizirati ekonomske, kulturne, politične in demografske dejavnike, da bi lahko bilo poslovanje uspešno. 2.1.3 Različnost kultur

Kot način razumevanja različnosti kultur služi koncept E. T. Hall-a, razvit že leta 1960, to je tako imenovani koncept visoke in nizkokontekstne kulture (high and low context) (Makovec 2003, 52). Nizkokontekstne kulture temeljijo na pisnem in verbalnem komuniciranju, sporočila so eksplicitna, besede, ki se prenašajo v sporočilu vsebujejo večino informacij. Visokokontekstne kulture pa uporabljajo višje stopnje interpretacije in več elementov razumevanja sporočila, zato so bolj implicitna. Pomen sporočila dopolnjujejo znanje, status vrednote in sociološki pomen prejemnika ter pošiljatelja. Slika 1: Kontekstna različnost kultur Vir: Usunier, 1993, str. 103 (povzeto po Hall, 1960, 1983). Arabci oziroma arabska kultura spada med visokontekstne kulture, zato je njihov način komuniciranja posreden, z bistveno manj formalnih oziroma pravnih pisnih oblik dogovorov, saj je velikokrat dovolj že izrečena beseda, ker imajo velik pomen zaupanje, vrednote posameznika in njegov položaj v družbi.

12

Tabela 1: Nekatere značilnosti visokokontekstnih in nizkokontekstnih kultur Dimenzije Visokontekstna

kultura Nizkokontekstna kultura

Odvetniki Manj pomembni Zelo pomembni Beseda posameznika Izjemno pomembna in

kredibilna – vredna zaupanja Ni zaupanja vredna »zagotovi pisno obliko«

Odgovornost za organizacijske napake

Zelo visoka Nizka

Prostor/okolje Prepletanje poslovnega in zasebnega življenja

Ljudje varujejo zasebnost

Čas Polikronost (vse ob svojem času) Monokronost (čas je denar) Pogajanja Dolgotrajna Kratka Konkurenčno pogajanje Ni pogosto Pogosto Vir: Prirejeno po Keegan, Schlegelmilch, 2001, str. 82. 2.1.4 Kulturne dimenzije

S primerjavo svetovnih kultur pridemo do spoznanja, da se kljub njihovi raznolikosti, vsaka kultura opredeljuje s petimi osnovnimi dimenzijami oziroma težavami, ki so identiteta, hierarhija, spol, resnica in vrednote. Način, kako skupina ljudi odgovori na teh pet osnovnih vprašanj, je tisto čemur pravimo kultura (Hofstede 2006, 172). Identiteta

Ponazarja odnos med posameznikom in skupino, in sicer poznamo identiteto posameznika ali individualizem in skupinske identitete ali kolektivizem. Kulture bogatejših dežel so bolj individualistično usmerjene, kulture revnejših držav pa kolektivistično. Hierarhija

Je stopnja neenakosti med ljudmi, ki naj bi bila del naravne ureditve sveta. Temu vidiku pravimo oddaljenost moči. V kulturi enakopravnosti ljudi je oddaljenost od moči majhna, v družbi velja, da so nekateri ljudje boljši voditelji od drugih, vendar se zaradi tega ne bodo izpostavljali s svojimi veščinami. V družbi z veliko oddaljenostjo moči pa ne velja, da so vsi ljudje enaki med seboj oziroma, da bi morali imeti enake pravice.

Spol

Osnovna težava tega vidika je vprašanje vloge med spoloma in obvladovanje agresivnosti. Enakopravnejši kot so moški in ženske bolj pridejo znotraj družbe kot celote v ospredje ženske vrline. Zato enakomerni razdelitvi vlog med spoloma v kulturi pravimo ženska kultura, neenakomerni razdelitvi pa moška kultura.

13

Resnica

V ospredje je postavljena resnica in jasna pravila, ljudje verjamejo v red in samodisciplino in se težko odzivajo na nepričakovano in neznano. Ljudje v takšnih kulturah priznavajo eno samo resnico in se izrazito izogibajo neznanemu. Vrednote

Vsaka kultura ima svoje vrednote, osnovna težava je v izbiri med prihodnjimi in sedanjimi vrednotami. Temu vidiku kulture pravimo dolgoročna usmeritev. Vprašanji resnice in vrednot se v družbi dopolnjujeta, saj sta povezani s stališčem, ki ga ima kultura do časa in tradicije. 2.2 Klasifikacija kultur v mednarodnem merilu Z analizo kultur in njihovo različnostjo se je ukvarjalo že veliko avtorjev, zelo odmevno pa je delo Hofsteda, ki ga še danes v različnih smereh nadaljuje vrsta raziskovalcev. Raziskava je bila narejena v letih 1967-1973 na populaciji 116.000 zaposlenih v IBM-u (Geert-Hofstede 2009). V mednarodnem trženju je za mnoge raziskovalce izhodišče njegov štiridimenzionalni model preučevanje kulture (v osemdesetih letih razširjen v pet dimenzij), v katerem je skušal odkriti, zakaj nekateri koncepti motivacije v različnih kulturoloških okoljih ne delujejo enako. S peto komponento pa je v medkulturološko raziskovanje vključil tudi oddaljene kulture in prestopil mejo vključevanja zahodnih kultur. Dimenzije kulture po Hofstedejevem modelu: - Razdalja moči (power distance) Temelji na stopnji neenakosti med ljudmi v fizičnem in izobrazbenem smislu. V družbah z visoko stopnjo razdalje moči, je moč skoncentrirana v majhni skupini ljudi, ki odloča o vsem. V družbi z nizko stopnjo odmika od moči, pa sta moč in odločanje razpršena med ljudmi. - Izogib negotovosti Predstavlja stopnjo sprejemanja formalnih pravil in stopnjo sprejemanja tveganj v družbi. - Individualizem Predstavlja stopnjo, do katere ljudje v posamezni družbi raje delujejo kot posamezniki, kot pripadniki skupin (kolektivizem). V individualističnih družbah so ljudje samostojni in prepričani vase in nimajo potrebe biti odvisni od drugih. V kolektivističnih družbah, pa so ljudje nagnjeni k skupni mentaliteti, so medsebojno odvisni in iščejo harmoničnost v skupini.

14

- Moškost/ženskost Predstavlja stopnjo, po kateri »moške« vrednosti, kot so dosežki, uspehi, denar, konkurenca, prevladajo nad »ženskimi« vrednotami, kot so kakovost življenja, dobri medsebojni odnosi, skrb za šibkejše, ohranjanje okolja, solidarnost. - Časovni horizont Predstavlja kratkoročnost in dolgoročnost kultur. Dolgoročnost temelji na vrednotenju vztrajnosti in izbiri odnosov glede na status v družbi, kratkoročna naravnanost, pa na osebni stabilnosti. S tem modelom lahko mednarodni tržnik analizira, kako ljudje v različnih državah in kulturoloških okoljih prepoznavajo in interpretirajo svet okoli sebe. Hofstedejeva raziskava vsebuje tudi določene pomanjkljivosti, vendar je doslej najbolj obsežna raziskava, ki omogoča poglobljeno analizo temeljnih kulturoloških značilnosti posamezne družbe in zajema veliko število različnih nacionalnih kultur. Pomembna je predvsem za mednarodne tržnike in mednarodna podjetja. Po Hofstedeju je kultura kolektivno programirano mišljenje, ki razlikuje eno skupino ljudi od druge. Pojem kulture je zelo kompleksen. Za tržnika v mednarodnem okolju predstavlja obvladovanje razlik v jeziku, veri, vrednotah, izobrazbi, stališčih, družbeni organiziranosti, navadah, političnem življenju, estetiki, materialni kulturi ter razlik med porabniki in odjemalci tržišč z različnimi kulturami. Ena izmed ključnih dimenzij mednarodnega poslovnega okolja je sociokulturno okolje. Pomemben člen globalnega marketinga je sistematično odkrivanje, identificiranje, merjenje in interpretiranje podobnosti in razlik med različno marketinško prakso in sistemi v različnih državah na različnih stopnjah socioekonomskega, tehnološkega in kulturnega razvoja (Jurše 1991, 44). Kulturo pogosto analiziramo skozi vidne in nevidne značilnosti. Kultura se odvija skozi sociološke odnose, ki se odvijajo znotraj neke družbe. Ima velik vpliv na trženje, zato dobro poznavanje kulture porabnika pogojuje učinkovitost in uspešnost trženjskih aktivnosti podjetja. Proces je lahko tudi obraten. Na razvoj ali spreminjanje kulture v mednarodnem okolju lahko vpliva tudi trženje, vendar počasi in na dolgi rok. 2.3 Kultura in izvozno trženje Pri analizi sociokulturnega okolja, se mora vsak tržnik zavedati, kako kompleksno je področje kulture. Poleg tega pa je težko definirati sociološke komponente, ki vplivajo na odločitev končnih porabnikov oziroma odjemalcev.

15

Medkulturološke raziskave, analize in primerjave posredujejo tržnikom vitalne podatke o jeziku, veri, vrednotah, izobrazbi, stališčih, družbeni organiziranosti, navadah, političnemu življenju, estetiki, materialni kulturi končnih porabnikov ali industrijskih odjemalcev na izbranem trgu (Makovec 2003, 58). Na podlagi pridobljenih razultatov raziskav ter lastnih stališč in percepcij lahko mednarodni tržnik oblikuje ustrezno izhodišče trženjskega spleta in pogajanj na trgu, na katerega vstopa. Pri tem pa mu mora biti glavno vodilo upoštevanje, razumevanje in prilagodljivost sociokulturnih posebnosti trga. Slika 2: Vplivi različnih ravni kulture

nacionalna kultura

Poslovna kultura/ industrijska kultura

kultura podjetja (organizacijska kultura)

posameznik - odločevalec

Vir: Prirejeno po Hollensen, 2001, str. 162. Podjetja in tržniki, ki vstopajo na tuje trge, se morajo zmerno prilagajati novim trgom in ohraniti lastno samopodobo, kar pomeni, da se ne odrečejo vrednotam svoje kulture, kljub temu pa bo s prilagajanjem olajšano komuniciranje z drugimi kulturami. V medkulturnem sporazumevanju lahko nastanejo tudi ovire, in sicer so te ovire jezik, neverbalno sporazumevanje, stereotipi, vrednotenje vedenja tuje kulture na podlagi lastne kulture in stres. Te ovire je mogoče premagati, če spoznamo tujo kulturo, opazujemo vedenje in navade te kulture in ga ne presojamo po svoji kulturi. Področja, kjer tržniki pogosto niso dovolj pripravljeni so: nezadostno razumevanje različnih načinov razmišljanja, nezadostna pozornost potrebe po ohranjanju dostojanstva in ugleda, nezadostno znanje in spoštovanje lokalne kulture, zgodovine, vlade in ugleda tujcev,

16

nezadostno poznavanje odločitvenih procesov in vloge osebnih povezav, ter nezadosten obseg časa, namenjenega za pogajanje (Czinkota in Ronkainen 1996, 47). 2.3.1 Pomen poznavanja kulture tujih tržišč za izvozno trženje

Odkrivanje kulturnih razlik v poslovnih praksah mora biti sestavni del izvajanja tržnih raziskav za iskanje novih priložnosti. Izvozniki iščejo nove trge, kjer pa kulturni dejavniki igrajo zelo pomembno vlogo pri določanju uspešnosti podjetja na tujih trgih. Poslovanje z mednarodnimi strankami zahteva več kot le razumevanje neštetih mednarodnih pravil in predpisov. Pomanjkanje znanja o kulturi ciljne stranke lahko vodi do nesporazuma, frustracije, morebitne zadrege in celo izgube posla. Izvozniki morajo pred vstopom na tuji trg pripraviti marketinško tržno poročilo države, poleg tega pa opraviti raziskave na področju kulture ciljne države in regionalnega bontona. Ključ do uspešnega poslovanja vsakega podjetja je v vzpostavitvi uspešnih poslovnih odnosov, ki so odvisni od razumevanja, pričakovanja in namena partnerjev. Izvoznik mora na potencialnega kupca narediti dober vtis. Darila, primerna obleka, zabava, počitnice, čas poslovanja ter občutek za čas so nekatere kulturne razlike, ki se jih je treba zavedati. Obvladanje mednarodnega poslovnega bontona in razumevanje tujih običajev je nujno za uspešno izvozno trženje. S stališča mednarodnega poslovanja je za mednarodno podjetje oziroma tržnika pomembno, da se zaveda, da je kultura izredno konzervativen dejavnik, ki ga mora upoštevati, če želi uspešno poslovati in se razvijati. Pri poslovanju s tujimi državami je velika prednost, če poznamo kulturne navade novega trga, saj si s tem pridobimo prednost pri pogajanjih in spoštovanje poslovnih partnerjev. Prav tako, pa ni nevarnosti, da bi zaradi nepoznavanja kulture ogrozili posel. Poleg tega pa spoznamo tudi navade poslovanja tujih držav in pravila obnašanja poslovnih sestankov in sklepanja poslov. Nemci imajo radi disciplino in točnost, v južnoameriških državah je polurna zamuda na sestanek skoraj pravilo. Rusi spoštujejo hierarhijo, Angleži cenijo zasebnost, Američani spodbujajo odprtost. V arabski kulturi se visoko vrednoti besedno komuniciranje, na Japonskem se spoštuje tišina. Pogled naravnost v oči pomeni v številnih azijskih državah, kot je npr. Kitajska, vdor v zasebnost, kar ni zaželeno pri sklepanju poslov. Japonci se pri rokovanju rahlo priklonijo. V Libanonu se moški med seboj poljubljajo. V azijskih kulturah je molk v komunikaciji nekaj normalnega, v Evropi ga nadomestimo z govorom. Arabci lahko sklenejo posel le, če dobro poznajo poslovne partnerje (Revija MojeDelo 2009).

17

2.3.1.1 Vpliv kulture na način komuniciranja

Globalizacija podjetij in spremembe v tehnologiji narekujejo v ekonomskem in političnem sistemu naraščanje pomena medkulturnega komuniciranja. Podjetja želijo učinkovito komunicirati s svojimi zaposlenimi, s kupci in z dobavitelji tako doma kot v tujini. Kadar prihajajo ljudje iz različnih kultur, je kultura velikokokrat ovira za uspešno komuniciranje, saj se osebe iz različnih kultur ne odzovejo enako na isto dogajanje. Zato je potrebno poznati in sprejemati druge kulture, da bi jih le tako lahko pravilno razumeli. Za razumevanje in učenje tuje kulture lahko uporabimo dva pristopa, in sicer: - temeljito poznavanje elementov tuje kulture, z učenjem jezika, zgodovine, družbenih

pravil, religije. Vendar tuje kulture ne moremo popolnoma razumeti, druga pomankljivost tega načina pa je posploševanje, ki lahko ovira naše dojemanje tuje kulture.

- splošen razvoj in učenje medkulturnih veščin, tako, da sodelujemo z več posamezniki različnih kultur in se naučimo prevzemati odgovornosti za komunikacijo, spoštljivega odnosa, strpnosti, vztrajnost, posedovanja jasnih sporočil in prevzemanje tveganj.

Kulturni antropologi uporabljajo izraz medkulturne komunikacije za opis odnosa v neposrednih in posrednih situacijah med predstavniki različnih kultur. Pod pojmom medkulturno komuniciranje opredelimo komunikacijo med pripadniki različnih kulturnih okolij. Takšno komuniciranje je veliko bolj zahtevno kot komuniciranje znotraj ene same kulture, saj nanj vplivajo številne kulturne razlike, kot so navade in običaji, religija, spol, etika, neverbalni način komuniciranja itd. Poslovnež, ki posluje v mednarodnem okolju, se mora seznaniti s kulturnimi razlikami in se prilagoditi različnim situacijam medkulturnega stika, če se želi izogniti nesporazumom in hitreje osvojiti veščine, potrebne za uspešno komunikacijo s pripadniki drugih kultur. Komunikacija je tista sestavina trženjskega spleta, na katero kultura najbolj vpliva. Isti jezik lahko govori več držav, kjub temu pa ni nujno, da je komuniciranje in pomen komuniciranja enak, zato je potrebno razumeti komuniciranje in kulturo vsaka države. Ena od oblik komuniciranja s potrošniki je oglaševanje, na katerega pa imajo različne države različen pogled. Za oglaševanje je včasih veljalo, da je to le razsipavanje denarja. Prebivalstvo nekaterih držav pa še danes meni, da je tako. Danes na splošno velja, da je oglaševanje koristno, saj obvešča potrošnike o novostih in jih seznanja z uporabo proizvodov ter privede potrošnika do nakupa, ki ga sicer nikoli ne bi opravil. Komunikacijske razlike opažamo tudi v javnih občilih. Tu ima veliko vlogo zgodovina države in pa seveda stopnja izobrazbe. Javne publikacije so v razvitih državah bolj razširjene. Tudi tukaj velja, da je verjetnost poenotenja komunikacijskega sporočila zelo majhna (Hrastelj 2001, 103).

18

2.3.1.2 Vpliv kulture na poslovna pogajanja

Pogajanje je proces sporazumevanja med dvema ali več udeleženci. Izvaja pa se z namenom, da bi dosegli rešitev, ki bi bila sprejemljiva za vse udeležence. Pogajanje je komunikacijski proces. Najpogosteje se izvede na sestanku za mizo, ki poteka med udeleženci. Lahko pa se upravi tudi na drug načine in sicer preko telefona, faksa, elektronske pošte ali pisma (Treven 2001, 214-215). Vsaka družba ima svoje običaje, navade, pravila in norme obnašanja, ki so za pripadnike te družbe pričakovana, vendar pa se lahko bistveno razlikujejo od drugih družb. Razlike obstajajo tudi med pripadniki skupin istega naroda kljub temu, da pripadajo isti skupini, narodu in organizaciji. Pogajanja v širšem pomenu besede obsegajo pripravo, postopek pogajanj in izpeljavo dogovorjenega (Makovec 2003, 283). Kulturološke dejavnike, kot sestavino mednarodnega trženja, ki vplivajo na poslovna pogajanja, so obravnavali številni raziskovalci, ki so prišli do spoznanj, da je kulturološka razsežnost danes nepogrešljiva sestavina pogajanj. Temeljne sestavine pogajanj so (Makovec 2003, 263): - pogajanj se udeležujeta najmanj dve stranki, - stranki imata skupne pa tudi različne interese, - ko stranki vstopata v pogajalski postopek, je njun cilj doseči sporazum, - čeprav je pogajalska moč strank različna, naj bi bil sporazum vendarle obojestranko koristen. Glen Fisher (Makovec 2003, 263) je s svojo skupino za podrobnejšo analizo pogajanj izpostavil pogajalske sestavine, ki so stanje in igralci, odločitveni slogi, nacionalni značaj, pogajalski hrup, tolmači in prevajalci. Na vse te pogajalske sestavine pa je potrebno še pred začetki pogajanj poiskati odgovore. Ker imajo pogajalci različna pričakovanja glede družbenega organiziranja, je pomembno odkriti, kaj si stranke želijo in poskrbeti za okolje, v katerem ne bodo pod pritiskom, in ki bo spodbujal k sodelovanju in razreševanju pogajanj. V današnjem tržnem poslovanju poznamo dva modela pogajanj. To sta konfrontacijski in sinergistični model (Makovec 2003, 264). Konfrontacijski model izhaja iz domene, da so viri omejeni in lahko pogajalska stran pridobi le na račun druge. Sinergistični model model pa izhaja iz domene, da lahko stranki s sodelovanjem povečata pogačo, ki si jo nato delita. Ta model je na mednarodnih trgih, ki so polni nepričakovanih sprememb in tveganj uspešnejši.

19

Okvir medkultoroloških pogajanj pa Weissu in Stripu (Hrastelj, Makovec Brenčič 2001, 69-70): Faze pogajanj, ki jih mora pogajalec upoštevati: - oprava raziskav, ki temeljijo na pisnih virih in na pogovorih z osebami, ki so del ciljne

kulture; - seznanitev z ugotovitvami raziskav in oblikovanje začasnih predlogov; - oblikovanje načrta pogajanj; - interakcija, ki upošteva morebitne odklone v dinamičnem modelu in s tem spreminjanja

predlogov. Matrika je sestavljena iz štirih segmentov, ki predstavljajo pogajanja kot ciklični postopek. Ti segmenti pa so oblikovanje politike, interakcija, premislek in izid. Vsak segment vsebuje spremenljivke, ki jih je v modelu skupaj dvanajst in vplivajo na mednarodna poslovna pogajanja. Model omogoča pogajalcu predvideti in pojasniti nasprotne strani, pomagu mu pri pripravi pogajanj in k ustreznim odločitvam pred, med in po pogajanjih. Spremenljivke tega modela pa predstavljajo seznam, po katerem se ravna pogajalec, ko zbira informacije o določeni kulturi. Tabela 2: Prikaz pogajalske matrike Weissa in Stripa SEGMENTI SPREMENLJIVKE POLITIKA pogajalska zamisel

izbor pogajalcev vloga hotenj posameznikov protokol pomen tipa ali vrste vprašanj in pričakovanih koristi

INTERAKCIJA kompleksnost jezika prepričevalni argumenti upoštevanje časa

PREMISLEK podlaga za zaupanje nagnjenost k sporejemanju odločitev notranji sistem sprejemanja odločitev

IZID vsebina in oblika zadovoljivega sporazuma Vir: Hrastelj, Makovec Brenčič, 2001, str. 69,70 - Politika Politika opredeljuje in opisuje običajen tok ukrepov in dejanj, ki varujejo in pospešujejo interese strank. V mednarodnem trženju lahko izbiramo med možnostmi, ki so: izolacija na domačem trgu, tekmovanje na globalni sceni ali na posameznih trgih, oblikovanje strateških zvez in tudi z njihovimi kombinacijami.

20

- Interakcija Interakcija je izmenjava podatkov, predlogov in nasprotnih predlogov med strankami. med katero poteka tok dejanj, besed in gest, ki naj bi prepričale nasprotno stran. Pomembne so zlasti prve minute pogajanj, kjer se skuša vzbuditi poslovni interes, nasprotne stranka se poziva k sodelovanju, začrta se pogajalski okvir itd. - Premislek Premislek je faza v pogajalskem postopku, kjer pogajalci ocenjujejo dotedanji postopek in te predloge dopolnjujejo ob upoštevanju zahtev nasprotne stranke in si tako prizadevajo preseči konfliktne interese - Izid Izid je končni dogovor, ki ga dosežejo stranke. Dogovor je lahko pozitiven ali pa stranki dogovora ne dosežeta. Spremenljivke v pogajalski matriki Weissa in Strippa pa so naslednje (Hrastelj 1995, 381-393): temeljna pogajalska zamisel, izbor pogajalcev, vloga hotenj posameznikov, protokol, pomen vrste vprašanj, kompleksnost jezika, značaj prepričevalnih argumentov, vrednost časa, podlaga za zaupanje, pripravljenost na prevzemanje tveganj, interni odločitveni sistem in oblika zadovoljivega sporazuma. Mednarodni tržniki so pogosto šokirani, ko spoznajo, kako lahko tuji običaji zapletejo mednarodno poslovanje. Sem spadajo tudi pogajanja, ki se od kulture do kulture razlikujejo. Zato se morajo mednarodni pogajalci prilagajati, da bi se lahko z nasprotno stranjo sporazumeli. Kultura s tem postane pomemben dejavnik poslovnih pogajanj v prilagajanju nacionalnih interesov, ambicij in aktivnosti.

21

3 ARABSKA KULTURA IN IZVOZNO TRŽENJE 3.1 Države z arabsko kulturo Arabski svet se razteza od Severne Afrike preko Maroka do Perzijskega zaliva. Arabski svet je območje znano kot Bližnji vzhod in Severna Afrika. Opredelimo ga lahko tudi na tiste države, kjer prevladuje arabski jezik. S 23 državami, okrog 325 milijoni ljudi in ozemljem na dveh kontinentih je druga največja geo-lingvistična enota na svetu (Wikipedia 2009). Arabske države se nahajajo na skupni površini približno 5000 milj, in sicer od Atlantske obale severne Afrike na zahodu, do Arabskega morja na vzhodu, do Sredozemskega morja na severu in do centralne Afrike na jugu. Arabski svet se razprostira na več kot 12.9 milijonov kvadratnih kilometrov severne Afrike in zahodne Azije. Azijski del se imenuje Mašrek, severnoafriški del (brez Egipta in Sudana) pa Magreb. Z 72% ozemlja v Afriki in 28% ozemlja v Aziji arabski svet posluje na dveh celinah. Stališče arabskega sveta je, da postane ena izmed najbolj strateških regij. Vsaka arabska država meji na veliko morje ali ocean. Obale omogočajo dostop do pomembnih plovnih poti: Atlantski ocean, Sredozemsko morje, Arabski zaliv, Arabsko morje, Adenski zaliv, Rdeče morje in Indijski ocean. K arabskemu svetu spadajo Alžirija ,Bahrajn, Egipt, Irak, Jordanija, Kuvajt, Libanon, Libija, Mavretanija, Maroko, Oman, Palestinska ozemlja, Katar, Savdska Arabija, Sudan, Sirija, Somalija, Tunizija, Združeni arabski emirati, Zahodna Sahara in Jemen, saj vse uporabljajo arabščino kot enega od uradnih jezikov in večina prebivalcev govori vsaj eno od različic arabščine (Wikipedia 2009). Arabci predstavljajo etično skupino na Bližnjem vzhodu in v severni Afriki, ki izvira z Arabskega polotoka. Arabce lahko opredelimo z več vidikov, in sicer z etničnega, lingvističnega, genealoškega in političnega vidika. Z etničnega vidika, jih opredelimo, kot ljudi, ki se prištevajo med Arabce ter jih kot take prepoznavajo drugi. Z lingvističnega vidika kot ljudi, katerih materni jezik je arabščina. Z genealoškega vidika kot ljudi, katerih predniki so živeli na Arabskem polotoku. S političnega vidika pa kot ljudi, ki prebivajo v arabskih državah oziroma arabskem svetu. Število Arabcev je ocenjeno na 200-300 milijonov (World Culture Encyclopedia 2009). Večina jih pripada muslimanski veroizpovedi, posamezne skupine pa se prištevajo med pripadnike krščanske vere, judovske vere in drugih veroizpovedi. Arabska liga

Politično zvezo arabskih držav, s katero države medsebojno usklajujejo gospodarsko-trgovinske, komunikacijske, kulturne zadeve, državljanstva, potne liste in vizume, socialne in zdravstvene zadeve imenujemo Arabska liga, s stalnim sedežem v Kairu.

22

Arabsko ligo je 22. marca 1945 v Aleksandriji ustanovilo sedem držav. Cilj Arabske lige je služiti javnemu dobru vseh arabskih držav, zagotavljati boljše pogoje za vse arabske države, zagotoviti prihodnost vseh arabskih držav in izpolniti upanja ter pričakovanja vseh arabskih držav. Ustanovna listina tudi prepoveduje uporabo sile ene članice proti drugi, članice pa si prizadevajo za mirno reševanje sporov znotraj Lige. Danes Liga vključuje 22 članic; 21 afriških in azijskih arabskih držav, ter PLO, ki predstavlja zasedeno Palestino, katere mednarodno priznanje neodvisnosti si je Liga zastavila za enega od ciljev (Wikipedia 2009). Arabska liga deluje izključno politično, njeni organi pa so:

- Svet arabske lige, ki ga sestavljajo predstavniki držav članic, stalna komisija in generalni sekretariat.

- Srečanje kraljev in šefov držav, ki se sklicuje po potrebi - Generalni sekretariat.

3.2 Temeljne značilnosti arabske kulture Arabska kultura je pojem, ki vključuje in združuje vse skupne teme arabsko govorečih kultur, kot so vera, umetnost, običaji, navade. V arabskem svetu je vera temelj kulture in neposredno posega v vse življenjske aktivnosti. Arabska kultura vključuje tako elemente visoko razvitih kultur in civilizacij s pridihom modernega Zahodnega sveta, kot tudi pravila in pridih starodavnega sveta. Arabska kultura ni agresivna kultura in se poskuša izogniti konfliktom. Jezik

V arabskem svetu je večinski jezik arabščina, ki je tudi uradni jezik v večini držav. Te države so: Alžirija, Bahrajn, Čad, Džibuti, Egipt, Eritreja, Irak, Izrael, Jemen, Jordanija, Katar, Komori, Kuvajt, Libanon, Libija, Maroko, Mavretanija, Oman, Palestina, Saudova Arabija, Sirija, Sudan, Tunizija in Združeni arabski emirati Arabščina je semitski jezik in spada v vejo hebrejskih jezikov. Arabski jezik izvira iz Savdske Arabije in kot jezik Korana, svete knjige islama, je prvi jezik v muslimanskih državah. Arabsko govori več kot 200 milijonov ljudi v več kot dvaindvajsetih državah (Arab Cultural Awareness 2006). Sodobna arabščina se precej razlikuje od države do države, vendar pa se je klasična pisana arabščina le malo spreminjala skozi stoletja. Na zahodu delimo arabščino na klasično arabščino (jezik v katerem je napisan Koran) in na moderno standardno arabščino (jezik v knjigah, medijih,…), vendar Arabci to delitev zavračajo in trdijo, da je oboje čisti arabski jezik, imenovan »fuša«. Moderni arabski jezik se deli na pogovorno in pisno arabščino. Klasična arabščina je enaka za vse Arabce in se je vsi učijo v šolah. Pogovorna arabščina se spreminja od mesta do mesta

23

celo znotraj ene dežele, največja razlika pa je vidna ob primerjavi pogovorne arabščine dveh arabskih držav. Politika

Arabski svet je različno politično obarvan in ima več političnih oblik vlade, in sicer parlamentarno republiko (Alžiriji, Egipt, Libanon, Tunizija, Sirija, Irak, Libija in Jemen), tradicionalno monarhijo (Oman, Katar, Bahrajn, Kuvajt, Združeni arabski emirati in Savdska Arabija) ter ustavno monarhijo (Jordanija in Maroko).V arabski politiki igra vera veliko vlogo. Religija

V arabskem svetu je prevladujoča religija islam. Egipt, Sirija, Libanon, Irak, Jordanija, Palestina in Sudan pa so države, kjer živi precejšnje število kristjanov. V manjšini pa živijo tudi judje, največ jih je v Bahrajnu, Maroku in Tuniziji. Íslam je monoteistična religija muslimanov, ki verujejo, da se je Alah preko nadangela Gabrijela razodel preroku Mohamedu. Beseda islam pomeni poslušnost in mir s predanostjo Alahovi volji. Pripadniki islama se imenujejo muslimani, kar pomeni pokorni. Koran, sveta knjiga islama, uči o edinosti in moči boga Alaha. Poučuje muslimane v kaj morajo verovati in daje natančne napotke za življenje. Koran velja za božjo besedo, zato se ga skuša večina muslimanov naučiti brati v izvirniku, t.j. v arabščini tudi, če ta ni njihov materni jezik. Samo šestina vseh muslimanov na svetu je Arabcev. Islam obsega tri glavne veje verovanja, to so sunitska, šiitska in haridžitska veja. Medsebojno si nasprotujejo glede nasledstva Mohamedovega sporočila (Religije 2009). Najbolj jedrnato izraženo je verovanje muslimanov v dveh trditvah: »Ni božanstva razen Alaha in Mohamed je Božji prerok«. Muslimani delijo svojo vero na šest sklopov, in sicer na: verovanje v Alaha, verovanje v angele, verovanje v svete knjige, verovanje v preroke Tenaka in Biblije, verovanje v posmrtno življenje in poslednjo sodbo, ter verovanje v usodo(Religije 2009). Muslimanska etika vedenja izhaja iz verovanja, da je vse živo ustvaril Alah in se mora zato spoštovati. Ta načela vključujejo mnogo socialnih odgovornosti, kot so spoštovanje staršev, sosedov in skupnosti, poštenost, potrpežljivost in zanesljivost. Pobijanje živali za zabavo je v islamu prepovedano. Islam je sestavljen iz petih stebrov, ki kažejo, da je treba muslimansko verovanje upoštevati v vsakdanjem življenju.

1) Šahada je izjavljanje pripadnosti veri, ki jo muslimani ponavljajo večkrat ne dan, s trditvama: »Ni Boga razen Alaha in Mohamed je njegov prerok«.

24

2) Salat pomeni pet molitev, ki jih muslimani molijo v arabščini ob zori, po poldnevu, sredi popoldneva, po sončnem zahodu in ko se znoči. Molitve se molijo na čistem kraju, sestavljene so iz izrekov Korana, ki častijo Alaha in ga prosijo za njegovo vodstvo.

3) Zakat je muslimanska obveza, da darujejo revežem vsako leto najmanj eno četrtino svojih prihrankov in drugih vrednosti.

4) Saum pomeni post med ramadanom, devetim muslimanskim mesecem. Muslimani podnevi ne uživajo hrane in pijače. S tem se enačijo z reveži in opominjajo, da se v življenju lahko uživajo dobre stvari, vendar ne čezmerno. Ramadan je čas za učenje Korana, samodiscipline in za dobrodelnost.

5) Hadž je romanje muslimanov v Meko, da bi obiskali Kaabo, svetišče, ki naj bi ga zgradila Ibrahim in njegov sin, Ismail. Hadž je v dvanajstem muslimanskem mesecu, ko milijoni romarjev potujejo v Meko. Revnim, starim, bolnim in nesposobnim ni treba iti na romanje. Vsak romar pa mora pred romanjem poskrbeti za družino, da ne bi trpela pomanjkanja v njegovi odsotnosti.

Arabska oblačila

Moški V arabskem svetu večina moških nosi enodelne obleke, z dolgimi rokavi, ki pokrivajo celotno telo. Ta tradicionalna obleka se imenuje "Dishdashah" ali "Thoub" (Arab cultural awareness 2006). Oblačilo omogoča kroženje zraka, kar telo ohladi v vročih poletnih dneh. V poletnem času nosijo obleko izdelano iz belega bombaža, da odbija sončno svetlobo. V zimskem času pa je obleka izdelana iz težje tkanine, kot je volna in je v temnejših barvah. Z obleko moški nosijo tudi 3-delno naglavno pokrivalo. Spodnji del tega pokrivala je bel pokrov, ki je včasih poln lukenj. Naglavno pokrivalo se imenuje "Thagiyah" in se uporablja, da drži lase na svojem mestu. Okoli pokrivala je ovit šal. Šal je lahko bel imenovan "Gutrah", in ga nosijo poleti, in rdeče-bel imenovan "Shumag", ki ga nosijo pozimi. Pokrivalo ščiti glavo pred sončnimi žarki in se lahko uporabi za kritje ust in nosu v peščenih viharjih in hladnem vremenu. Na vrhu Thagiyah in Gutrah je "Ogal", črni trak okoli vrhu glave, ki drži pokrivalo na mestu. Ko deček doseže puberteto, se nauči nositi naglavno pokrivalo, kar je znak da odrašča. Arabska moška oblačila imajo razpon od tradicionalnih halj do jeansa, kratkih majic in zahodnih poslovnih oblek. Včasih pa Arabci kombinirajo tradicionalno obleko z oblačili zahodnega sveta. Naglavno pokrivalo (ruta oz turban) je lahko kazalec iz katerega plemena, klana, ali družine prihaja posameznik: - Karirasta pokrivala se nanašajo na vrste in vlado in sodelovanje oziroma udeležbe v

Hadžu. Rdeče-bela karirasti pokrivala so splošno jordanskega porekla. Uporabnik je dosegel Hadž in prihaja iz monarhičnih držav.

- Črno-belo karirasto pokrivalo predstavlja vzorec zgodovinsko palestinskega porekla.

25

- Črna in siva pokrivala predstavljajo predsedniška pravila in udeležbe Hadža. - Črni turbani so povezani s shuitskimi duhovniki. Bele turbane nosijo moški iz nižjih

položajev hierarhije shiitskega islama. Ženske Večina arabskih žensk se oblači konzervativno. Nekatere ženske nosijo oblačila, ki ne pokrivajo njihovih obrazov in las, drugi pa oblačila, ki jih pokrivajo. Ta konzervativna dolga črna ženska oblačila, ki pokrivajo njeno telo od ramen do nog, imenujemo "Abayah” (Arab cultural awareness 200). Pod to obleko lahko ženska nosi tradicionalna arabska oblačila, z dolgimi rokavi, ki pokrivajo celo telo ali pa oblačila znanih proizvajalcev, narejena po zadnji modi. Zelo konzervativne ženske poleg oblačila Abayah, nosijo tudi pokrivala, ki pokrivajo obraz in glavo. Ali pokrivala oziroma šal, ki pokriva samo lase imenovan "Hejab". Upoštevanje nošenja ženske tadicionalne obleke je odvisno od družbe. Obleke ponazarjajo skromnost. Tradicionalna ženska arabska obleka je dolga in zajema celotno telo ter tančico za obraz. Ženske, ki delajo na poljih lahko tam nosijo lažja, manj omejevalna oblačila svetlejših barv. Položaj žensk v družbi

V arabskih družbah so ženske podrejene moškim. Najbolj strogi omejevalni pogoji so na Arabskem polotoku, najbolj sproščene razmere pa so na mestnih območjih v Egiptu, Siriji in Libanonu Pravila:

- Spoštovanje zasebnosti in ščitenje vlog žensk v arabski družbi. - Moški mora vstati, ko ženska vstopi v sobo. - Spoštovanje različnih življenjskih "območij" za moške in ženske. - Ženske se ne prehranjujejo in družijo v istem prostoru kot moški.

Prepovedi:

- Prepovedano je rokovanje z arabsko žensko, razen če sama prva ponudi roko. Dopustno je samo rokovanje med ženskami.

- Dotik, objem ali zasebni pogovor z žensko ni dovoljen, saj bi lahko s temi dejanji ogrozili njeno varnost.

- V javnosti se ne govori s poslovno arabsko žensko, razen če je povezano s poslom. - Ne poskušajte privabiti žensko k sodelovanju v pogovoru, razen, če ste z njo formalno

seznanjeni. - Ne strmite v žensko in ne poskušajte vzpostaviti stika z očmi. - Ne sprašujte Arabca o njegovo ženi in drugih ženskih družinskih članicah.

26

Družina

V Arabskih družinah igrata spol in starost veliko vlogo pri določanju odgovornosti. Oče je ponavadi glava družine in skrbi, da so potrebe družine zadovoljene, medtem ko mati igra pomembno vlogo pri vzgoji otrok in skrbi za hišo. Sinovi so poučeni, da je treba varovati svoje sestre in pomagati očetu pri njegovih opravkih znotraj in zunaj doma, medtem ko so hčere poučene, da so vir ljubezni in čustvene podpore v družini, kot tudi pomoč svoji materi pri gospodinjskih opravilih. Izobraževanje od vrtca do univerze je brezplačno za državljane in včasih, v nekaterih arabskih državah, tudi za prebivalce, ki niso državljani. Arabci učijo svoje otroke kulturnih vrednot in običajev že od zgodnjega otroštva. Za vsako starost so primerni odgovornost, vedenje in dolžnosti, ki se razširijo v razponu, kot se starajo. Družinski člani, sorodniki, prijatelji in sosedje skupaj skrbijo za svoje otroke. Čeprav odgovornost za vzgojo otrok seveda leži na starših pa jim drugi pomagajo. Arabski pregovor pravi: “S tem, s čimer rasteš, s tem se boš postaral." Kar pomeni, da takšnega vedenja in obnašanja kot se bodo otroci naučili, takšno vedenje in obnašanje bodo imeli, ko odrastejo. Arabci častijo in spoštujejo svoje družine in visoko cenijo prijateljstva. Najpomembnejša je čast družine in sorodnikov, zvestoba pa vpliva na vse vidike arabčevega življenja. Večje so družine, bolje je. Velike družine zagotavljajo možnost gospodarskih koristi in zagotovitev, da bo sin skrbel za svoje starše v starejših letih. Velike družine zagotavljajo očetu ugled moškosti. Moški potomci so v arabskih kulturah zelo pričakovani, saj se od sina pričakuje, da bo skrbel za svoje starše v njihovi visoki starosti, hči pa v zakonu postane del družine svojega moža. Arabski koledar

Arabski koledar temelji na lunarni koledar ali cikel, sestavljen iz dvanajstih mesecec po 29 ali 30 dni, skupaj v letu 353 oziroma 354 dni. Vsak nov mesec se začne na opaženo novo luno, dejanski datumi pa se lahko razlikujejo od predvidenih datumov. Sveti dan za muslimane je petek, saj verjamejo, da bo v petek sodni dan.

Prehranjevalne navade in bonton

Arabcem je z islamsko vero prepovedano uživanje svinjskega mesa, ker ga imajo za nečisto, mesa mesojedih živali in neluskastih rib. Tudi alkohol je prepovedan, ker v pijanosti ljudje pozabljajo na svoje dolžnosti do Alaha, npr. na molitev. Meso oziroma žival mora biti zaklana v skladu z ritualom Qur'anic, imenovano Hallal, kar pomeni dovoljeno (Arab Cultural Awareness 2006). Najpogosteje se poslužujejo jagnjetine. Med klanjem živali je treba izreči Alahovo ime, in kri, ki jo imajo za nečisto, mora odteči.

27

Za goste vedno pripravijo prigrizek, ki ga gost mora sprejeti, vendar šele po tem, ko ga prvič vljudno zavrne. Predpostavlja se, da bodo gostje sprejeli vsaj malo količino pijače, običajno čaj ali kavo, ponujeno kot izraz prijateljstva in spoštovanja. Zavrnitev pijače pa razumejo kot nevljudnost. Pomembno je, da se ponujeno hrano in pijačo vedno sprejme z desno roko. Arabci pri obedu, še posebej pri jemanju hrane iz skupne posode vedno uporabljajo desno roko, saj je leva roka za njih nečista. Pustiti hrano na krožniku pomeni kompliment in prikaz bogastva, ko si lahko Arabec privošči pustiti hrano na krožniku. Če si gost Arabca, odidi kmalu po večerji. Večerja je vrhunec pogovora in zabave. Izogibajte se razprave o političnih vprašanjih, veri, alkoholu in moško-ženskih odnosih med večerjo ali pitjem čaja. Arabci vedno dobro gostijo in razvajajo svoje goste. Gostitelj bo poskusil po svojih najboljših močeh zagotovi, da se gost počuti zelo dobro. Hrano poslužijo v prevelikih količinah, da bi bili gostje dobro posluženi. Gostitelj in njegovi sinovi vedno začnejo jesti zadnji, kot znak časti gostom. Če tudi je gostitelj že sit in ostali še obedujejo, bo še vedno jedel, dokler bodo ostali. Na ta način se hoče prepričati,da se gostje dobro najedo. Če Arabec povabi na večerjo ali kosilo v restavracijo, je v navadi, da jo tudi plača. Kadar pa so povabljeni v restavracijo, pa se pričakuje,da se ga počasti. Kadar gostimo ljudi iz arabskega sveta je pomembno, da se upoštevajo njihove prehranjevalne navade. Večinoma so muslimani in jim islam prepoveduje uživanje alkohola in jedi iz svinjskega mesa. Zato teh jedi ni priporočljivo postreči. Higiena

Osebna higiena je za Arabce zelo pomembna, zaradi duhovnih in praktičnih razlogov. Ker obroke pogosto jedo z roko, pa je značilno, da si umivajo roke pred in po obroku. Obvezno je uradno umivanje obraza, rok in podlakti pred dnevno molitvijo in na tešče. Arabski domovi

Zaradi pomembnosti zasebnosti v arabski družbi so hiše zgrajene z velikimi trdnimi stenami, ki ohranjajo zasebnost pred sosedi in okolico. Hiše so grajene tako, da sosed sosedu ne more videti v hišo iz nobenega dela doma. Pozicija hiše mora biti takšna, da tudi če so vrata odprta, se ne sme videti notranjosti doma. V hišo se ne sme vstopiti, dokler gostitelj ne povabi vanjo. To stori tako, da iztegne desno roko obrnjeno z dlanjo navzgor in reče "Tafaddal", kar pomeni vstopi. V večini arabskih hiš je prostor imenovan "Dewaniah" ali "Majlis" (Arab cultural awareness 2006), namenjen za srečanje z gosti. Ti prostori se običajno nahajajo blizu glavnega vhoda hiše in so večinoma samo za moške obiskovalce. Ženske pa se družijo v sobi hiše, ki ima zunanji vhod in je posebej namenjena za gostje ženskega spola. Ločeni prostori za ženske in

28

moške goste pa so zaradi navade in prepričanja v nekaterih arabskih regijah, da se moški in ženske, ki niso v krvnem sorodstvu ali poročeni med seboj ne družijo. Govorica telesa in pozdravi

Govorica telesa ima velik pomen v arabski kulturi. Je izrazita, drugačna, in se jo je treba naučiti, da bi razumeli prikrito sporočilo in da ne bi naredili nenamerne žalitve. Rokuje se z desno roko na začetku in koncu vsakega obiska. Stisk roke je daljši, vendar manj trden, kot na zahodu. Z levo roko pa primemo komolec. Bližnji prijatelji ali sodelavci se v pozdrav objamejo in poljubijo na obe lici. Med romanjem se moški lahko poljubijo samo na ramena v znak prijateljstva in v pozdrav. Dotik z nosovi, trikrat, je Beduinski pozdrav in gesta prijateljstva ter spoštovanja. Dajanje roke na srce skupaj z rahlim poklonom v pozdrav pa je znak spoštovanja.

Barva

Zelena barva je simbolična barva islama in je tudi prevladujoča barva arabske zastave. Zelena barva je pomembna, ker je to barva narave. Uporablja se v umetnosti in arhitekturi muslimanskih narodov. Poleg zelene barve pa so pomembne in pogoste barve tudi črna, rdeča in bela. Poroka v arabski družbi

Dogovorjene poroke so običajne, vendar ne pogojene. Mož ima lahko več žena, edini pogoj je, da je sposoben finančno skrbeti za njih. Slavje lahko traja nekaj dni. Poroka in ostale ceremonije lahko vključujejo streljanje s puškami v zrak. Predporočne pogodbe se podpišejo pred začetkom slovesnosti. Pogodba pa vključuje kaj bosta ženin in nevesta prinesla v zakon in morebitno delitev premoženja v primeru ločitve. Mož mora priskrbeti hišo, v kateri bosta živela. Prav tako se od njega pričakuje, da bo zagotovil hrano in obleko za ženo in bodočo družino. Hči živi v družinski hiši, dokler se ne poroči, po poroki pa se preseli k možu. Sinovi pa se po poroki preselijo v svoje hiše. Vsaj eden sin ostane v družinski hiši tudi po poroki in skrbi za starše. Ko se ženska poroči, njena ime in priimek ostaneta nespremenjena. 3.3 Izvozno trženje v arabski kulturi Pri poslovanju z arabskimi državami, ki so večinoma islamske veroizpovedi, je potrebno upoštevati različno razumevanje poslovnih konceptov. V tržnih gospodarstvih je merilo uspeha stopnja rasti gospodarstva. V islamskih državah pa je merilo za uspeh gospodarstva enakomerno porazdeljen dohodek in socialna pravičnost (Arabian Business and Cultural Guide 2006). Vodilo islamskega poslovanja sta pravičnost in legitimnost.

29

Poslovanje in poslovno obnašanje predpisuje Koran. Muslimani verjamejo, da vso lastništvo pripada bogu. Sicer je pravica do dobička dovoljena, vendar mora le-ta biti pravično razdeljen. V ospredju je zadovoljevanje potreb zaposlenih in ščitenje pravic uporabnikov. Številne poslovne aktivnosti so omejene, Prepovedano je poslovanje z blagom, katerega uživanje je za muslimane prepovedano. Islamski principi z halal (dovoljeno) in haram (prepovedano) (Business Ethics in Islam 2009):

1. Osnovni princip je dopustnost stvari. 2. Nekaj legalizirati ali prepovedati je pravica boga. 3. Prepoved dovoljenega in dovoljenje prepovedanega je podobno izmikanju obveznosti. 4. Razlog za prepoved določenih stvari je v nečistosti in škodljivosti. 5. Tisto, kar je dovoljeno, je tisto, kar je zadostno; tisto, kar je prepovedano, je tisto, kar je

odvečno. 6. Vse, kar vodi k prepovedanemu, je prav tako prepovedano. 7. Prikazovanje prepovedanega kot dovoljeno je prepovedano. 8. Dobre namere ne odobrijo prepovedanega. 9. Dvomljivih stvari se je potrebno izogibati. 10. Kar je prepovedano, je prepovedano za vsakogar. 11. Potreba narekuje izjeme.

Splošna načela muslimanov pri poslovanju (Business Ethics in Islam 2009):

- bodi pošten in verodostojen - drži besedo - ljubi boga bolj kot svoje poslovanje - pri trgovanju imajo muslimani prednost pred nemuslimani - bodi ponižen pred tem, kako vodiš svoje življenje - posvetovanje v tvojih poslih naj bo vzajemno - ne posluj pod prevaro - ne podkupuj - posluj pravično

Muslimani ne smejo poslovati z alkoholom, drogo, skulpturami in umetnostjo, ter s proizvodnjo in prodajo prepovedanega blaga in s prostitucijo. Dovoljeno pa je ukvarjanje z agrokulturo in kmetijstvom. Pomembno je razvijanje znanja v industriji, obrti in poklicih, ki so bistvenega pomena za preživetje in pospeševanje skupnosti. 3.3.1 Poslovni običaji

Koncept “zaščititi obraz” (ang. Save face) je način za reševanje sporov in preprečevanje neprijetnih situacij ali pomirjanje udeleženih strank (Arabian Business and Cultural Guide 2006). Koncept ščitenje obraza ali dostojanstva vključuje uporabo manevrskih strategij za vodenje in odzive in ponuja nasprotni stranki izhod iz položaja z minimalnim nelagodjem in

30

pritiskom na njihovo dostojanstvo. To vključuje kompromis, potrpežljivost strpnost. Koncept Save face lahko obravnavamo kot vedenje visokih kakovosti in etičnih manir. Arabska kultura spodbuja ljudi, da delujejo ponižno in dostojanstveno. Zlasti do oseb, katerih dostojanstvo in samospoštovanje je bilo okrnjeno. Ta koncept občutljivosti ni omejen le na ekstremne situacije. Na primer, ko nekdo pritiska na arabskega poslovneža v sklenitev posla, ki ni v njegovem interesu ali presega njegovo sposobnost, lahko posredno zavrne posel, z izgovorom, da bo preučil situacijo, kar pa se lahko razlaga kot pritrdilni odgovor. Zato je pomembno, da ni pritiska v prodajnih taktikah, ker lahko pritisk povzroči nelagodje in nas predstavi kot vsiljivo osebo, katere prisotnost ni zaželjena. V arabskem svetu ni meja med osebo kot osebo in osebo kot poslovnim partnerjem ter podjetjem, ki ga le-ta predstavlja. Posel ni samo posel. Sestanki in delovni čas

Občutek za čas ni tako natančno opredeljen, kot je v Sloveniji. Za vsako srečanje je petnajst minutna zamuda nekaj navadnega in se za zamudo ne opravičuje. Iz vljudnosti pa je pomembno, da se za nadaljnje zamude obvesti vsaj 1 uro pred sestankom. Običajni delovni čas je od 8. ure zjutraj do 5. ure popoldan (g. Dehquanpur, intervju, avgust 2009). V mnogih državah, kot so Savdska Arabija, Katar, Bahrajn je uradni delovni čas razdeljen v dva dela, zaradi obveznih dnevnih molitev in vročine. Običajno se začne ob 8. uri ter traja do 13. ure in se nadaljuje ob 15. uri do 19. ure. Med trajanjem ramadana je navadno uradni delovni čas skrajšan, in sicer poteka od 8. ure do 12. ure in se nadaljuje od 13. ure do 14. ure, kar pa je tudi odvisno od podjetja. Delavniki so od nedelje do petka na trgih, kot so Združeni arabski emirati, Oman, Katar in od sobote do četrtka na trgih, kot sta Iran, Savdska Arabija, Kuvajt. Jezik

Osnovno angleščino razume skoraj vsak, tako da jezik ni problem za opravljanje trgovinske dejavnosti in predvsem mednarodne trgovine. Poznavanje arabščine je potrebno na bolj konzervativnih trgih, kot sta Savdska Arabija in Oman. Ker obstaja veliko število ljudi, ki prihajajo iz angleško govorečih narodov oziroma kolonij, je angleščina na Bližnjem vzhodu zelo razvejana. Skoraj vsi lokalni Arabci se pogovarjajo v angleškem jeziku. Vendar pa je za sklepanje poslov z vlado in vladnimi agencijami potrebno znati arabski jezik. Vsi sodni postopki se izvajajo v arabščini, kar pa je za izseljence in arabsko negovoreče ljudi zelo velika pomanjkljivost, ker se pomen in vsebina prevoda iz arabščine v angleščino lahko napačno razlaga, in tudi obratno, ko se obravnava prevaja iz angleščine v arabščino nastanejo nesporazumi v prevodu.

31

Zakoni

Poslovni zakoni so urejeni tako, da dajejo velike možnosti podjetnikom, tako domačim kot tujim, da lahko pristopijo na trg in začnejo opravljati svojo dejavnost. Poslovni in gospodarski sektor, ki jih spodbuja vlada v državah, kot je naprimer Dubaj, ki je davčni raj, je ustvaril veliko milijonarjev tako med Arabci kot tudi izseljenci (Arabian Business and Cultural Guide 2006). Vendar pa so splošne in socialne zakonodaje močno pristranske do lokalne skupnosti (g. Dehquanpur, intervju, avgust 2009). Vsaka ustanovljena družba mora imeti lokalnega partnerja, z najmanj 51% deležem v njej, ki bi prav tako imel koristi od poslovanja. Samo na področju v ZAE (Združeni arabski emirati) prosti coni (kot je Jebel Ali), ni nobene potrebe po lokalnih partnerjih. Zato je Gorenje Gulf 100% hčerinsko podjetje Gorenja d.d in je fleksibilen pri svojih operacijah poslovanja. Pomembno je tudi omeniti, da se katerikoli podpisani dokument obravnava kot dogovor na sodišču. V ZAE ni davka in zato ni pogodb. Vsak dokument, ki je podpisan, se lahko pretvori v sporazum. Pomembno je razumeti uvozne zakone za trge, kot so Savdska Arabija, Libanon in Kuvajt, kjer so potrebna dolgotrajna in draga preskušanja skladnosti in certificiranje. Religija in posel

Ker prevladuje muslimanska družba, je pri poslovanju z domačini velika prednost, če pripadaš islamski veri, zlasti na konzervativnih trgih, kot so Savdska Arabija, kjer poslujejo večinoma samo z muslimani. ZAE in Iran sta najmanj pod vplivom verskih preferenc v tej regiji. Na teh konzervativnih arabskih trgih je nekaj običajnega prekiniti poslovni sestanek za desetminutno molitev, za sprejem telefonskih klicev ali za osebne obiske (Arab Cultural Awareness 2006). Potovanja in posel

Na splošno ni omejitev za potovanje na Bližnji vzhod v poslovne namene, razen za samske ženske brez spremstva, ki si morajo vnaprej pridobiti dovoljenje. Zaradi pretrganih vezi med Bližnjim vzhodom in Izraelom ni prostora za trgovino med tema dvema regijama. Državljanom Bližnjega vzhoda ni dovoljeno potovati v Izrael in prava tako državljani Izraela ne smejo potovati na Bližnji vzhod (Arabian Business and Cultural Guide 2006).

Bančništvo

Konzervativni domačini in države, kot sta Savdska Arabija in Kuvajt ne sledijo monetarnemu sistemu obresti, ki je prepovedana v islamu (Arabian Business and Cultural Guide 2006). Zato je islamsko bančništvo razširjeno tam, kjer so obresti nadomestili z drugimi oblikami

32

ugodnosti pri dobičku. Splošne bančne storitve, celo multinacionalk kot so HSBC, Standard Chartered, Lloyds, itd. nimajo takšne cene, kakor je razvidno iz drugih držav, z visokimi stroški storitev. Oblačila

Za pomembne poslovne sestanke so moški oblečeni formalno, v obleke, čeprav je vreme vroče. Tetovaže, nakit, piercing veljajo za neprofesionalne in nečiste. Za srečanje po poslovnih sestankih so moški lahko oblečeni tudi v jeans, srajco in suknjič. Na poslovnih sestankih ženske ne smejo kazati kože in oblike telesa, zlasti na konzervativnih trgih. Dekolteji, obleke brez rokavov in mini krila so žaljivi. Za srečanja po poslovnih sestankih se ženska lahko obleče v dolga in udobna oblačila. Treba je vedeti, da ponavadi sestanki s samsko žensko potekajo v njenem hotelu, saj od žensk ne pričakujejo, da bodo potovale same. Prav tako ni primerno, da tujci med sestankom nosijo tradicionalne arabske obleke.

Navade

Moški stisk roke je nekaj običajnega, prav tako objem, če sta si stranki blizu ali se srečata po dolgem času. Objem z rahlim trepljanjem po rami se šteje kot simbol bratstva (Arabian Business and Cultural Guide 2006). Lokalni Arabci imajo moški tradicionalni pozdrav, in sicer se po rokovanju dotikajo nosu drug drugega. Moškim je prepovedan fizični stik z ženskimi kolegicami med pozdravljanem in tudi drugače. V znak spoštovanja ženske med pogovorom in tudi na splošno ne gledamo v oči, prav tako pa jih ne smemo opazovati. Moški obiskovalec ne sme spraševati po ženskih članicah družine. Povabilo tujih gostov in poslovnih partnerjev na dom je v arabski kulturi nekaj običajnega, saj sklepajo posle glede na odnose. Izmenjava poslovnih in neposlovnih misli z družino se šteje za zelo pozitivno in zdravo. V arabski kulturi je žaljivo, da gost ne bi ničesar jedel, ko je povabljen na gostijo. Zaradi priseljencev in domačinov, ki študirajo v tujini, se v družbo vnaša zahodna kultura. Poslovna darila

Poslovnih daril se ne pričakuje, so pa vsekakor dobrodošla. Darila naj bi bila le simbolična, vsaj na začetku poslovanja, predvsem spominki oziroma nekaj, kar je nacionalnega in značilnega za državo, od koder prihaja poslovni partner (npr. knjiga o Sloveniji, idrijske čipke, kristalni izdelki Rogaške), slaščice in manjše elektronske naprave, kot simbol tehnološkega napredka. Treba pa se je izogibati stvarem, ki so za muslimane prepovedane (alkohol, spodnje perilo, kipi, ki prikazujejo akte, pridelki iz svinjine). Izogibati se velja tudi podarjanju cvetlic.

33

Pri podarjanju in prejemanju daril pa moramo paziti, da jih zmeraj izročimo in sprejmemo z desno roko. Prav tako se poslovna darila podarjajo po poslovnih sestankih pred vsemi udeleženci. Poslovnih daril se ne sme odpirati vpričo darovalca. Pretirano občudovanje lastnine Arabcev ni primerno, ker se čutijo dolžni to podariti, čeprav jim ta lastnina veliko pomeni. Tabela 3: Primerna darila ob različnih priložnostih PRILOŽNOST DARILO Obisk v bolnišnici cvetje, čokolada, sadje Poroka denar v kuverti (zelo tradicionalna / tribal: ovca) Rojstvo stvari za dojenčka, rože Eid – islamski prazniki

starši in sorodniki majhne količine denarja otrokom. sorodniki in sosedje pa si izmenjujejo meso njihovih žrtvenih jagenj in sladice.

Po Ramadanu (mesecu postitve)

otroci iz soseščine skupaj obiskujejo hiše in pojejo tradicionalne pesmi, pri vsaki hiši pa so nagrajeni s sladkarijami, ki jih zbirajo v tradicionalne doma narejene cule.

Vir: http://www.traderscity.com/abcg/arabiz.htm Poslovanje

Arabci so trdi pogajalci splošnih prepričanj. So zelo opredeljeni glede stvari, ki jih želijo. Pričakujte presenečanja v zadnjem trenutku po potrditvi, v obliki zahtev za bodoča dodatna znižanja cen ali sprememb tečaja (Arabian Business and Cultural Guide 2006). Obstaja precejšnje število nadaljevanj pogajanj (vendar vljudnih), ki so potrebna za sklenitev posla. Gradnja odnosov je ključnega pomena za pozitiven dogovor in sklenitev pogodbe. Nasveti za uspešno srečanje in poslovna pogajanja z arabskimi poslovneži:

• Lokacija poslovnega srečanja mora biti prijetna, mirna in zasebna namestitev stran od zunanjih motenj.

• Načrt dnevnega reda mora biti dobro sestavljen in na poslovnih srečanjih je potrebno biti dobro pripravljen. Od arabskih poslovnežev ne pričakujte izpolnitev oziroma sklenitev pogajanj na prvem sestanku. Začetna srečanja so navadno namenjena le srečanju, spoznavanju in presojanju možnosti, če bodo pogajanja možna tudi v prihodnosti. Poslovneži Bližnjega vzhoda nimajo občutka za točnost, zato lahko pričakujete zamudo. Zamuda ni znak nespoštovanja in ne pričakujte opravičila, razen, če je zamuda prekomerna (več kot 90 minut).

• Pozdravljanju je potrebno nameniti veliko časa. Arabce pzdravljajte po vrstem redu glede na status. Ne poskušajte se rokovali z arabsko žensko, razen če ona prva ponudi roko.

34

• Darila so primerna zlasti, če se pogajanja odvijajo doma. Darila je potrebno zaviti ter, ga ob prejetju vsaj dvakrat vljudno zavrniti. Darila se ne sme odpirati ob prisotnosti dajalca darila. Darila se poklonijo v skupini in na koncu sestanka.

• Vljudnost je bistvenega pomena, srečanja se začnejo z lepimi besedami in kramljanjem.

• Pri poslovanju na arbskih trgih, kadar ne poznamo jezika, je smiselno najeti prevajalca. Vendar je potrebno pozornost polagati na možne zaplete, ki se lahko pripetijo kadar delamo s prevajalci. Lahko se zgodi, da narečje ali plemenska pripadnost pervajalca ne bo dobro sprejeta. Prav tako je dobro v naprej preveriti, če je prevajalec lahko ženska.

• Okrepčila, kot sta čaj in kava morata biti na voljo. Ponudite ali pričakujte, da bodo ponudili čaj vsaj trikrat, recite da vsaj dvakrat. Nikoli ne ponudite alkohola. Če se pričakuje, da bo srečanje dolgo imejte pripravljene prigrizke ali pripravljen obrok.

• V času sestanka se ne sme gledati na uro, saj s tem pokažete, da vaš gostitelj ali gost, ni vreden vašega časa.

• Za fotografiranje je vedno potrebno vprašati za dovoljenje. 3.3.2 Tržno komuniciranje

Podjetja izmenjujejo izdelke in storitve, sklepajo posle in prodirajo na nove trge, da preživijo in kujejo dobičke. Vsak trg pa je po sebi drugačen in specifičen. Na arabskih trgih se je nesmiselno pogajati za blago ali storitve, ki jih islam prepoveduje. Izdelki, ki jih želimo tržiti na arabskem trgu, morajo imeti predpisane lastnosti in ne smejo ogrožati tradicionalnih vrednot. Izdelek mora biti v oglasih natančno opisan in upodobljen. Islam prepoveduje nakup in prodajo blaga, ki so v islamskemu pravu na prepovedani listi. Prepovedana je prevara pri prodaji in manipuliranje s cenami. Islam obsoja tiste, ki skušajo obagateti na račun skoposti, visokih cen ter pohlepa. Prepovedano je umetno zadrževati zaloge za namenom, da bi poskočile cene blaga (El-Qaradawi 1997, 335). Trg, njegove cene in prodajo je potrebno pustiti svobodne, da bi odgovorili internim ekonomskim silam in naravni konkurenci brez manipulacije (Bećirovič 2001, 124). Posredništvo je dovoljeno. Gre za poslovno transakcijo med prodajalcem, posrednikom in kupcem, kjer ima posrednik pravico do provizije za opravljeno delo. Blago, ki je ukradeno, oropano ali drugače nezakonito odvzeto, je prepovedano kupiti. Tisti, ki takšno blago kupi podpira kriminal. Po Koranu je prepovedano pobiranje obresti na posojila, saj je to nepravičen zaslužek, pridobljen s špekulacijskimi transakcijami (Arabian Business and Cultural Guide2006).

35

Obsojanja vreden ni samo posojilodajalec, temveč tudi posojilojemalec in priče. Krediti so dovoljeni in se ne enačijo z obrestmi. Prav tako pa je dovoljeno tudi plačevanje vnaprej, po posebni ceni za določeno količino. Oglaševanje in trženje na arabskih trgih

Literatura oglaševanja naj bo prevedena v jezik strank (Arabian Business and Cultural Guide 2006). Za pomoč je priporočljivo zaprositi svojega agenta na teh trgih ali pa lokalno oglaševalsko oziroma prevajalsko egencijo. Če nameravate uporabiti lokalnega ponudnika prevajalskih storitev, se prepričajte, da v celoti razumejo jezik, kulturo, občinstvo in ciljni trg. Dobesedni prevod oglaševalske literature lahko izgubi in popači pomen o ponujenem izdelku oziroma storitvi in prinese napačno sporočilo. Vsak trg ima svoja pravila trženja in oglaševanja, ki jih ljudje na različnih trgih razumejo drugače. Podjetja lahko z neprimerno predstavitvijo svojega izdelka na tujih trgih, izdelek predstavijo kot neučinkovit in žaljiv. V arabskih državah pri oglaševanju ne smemo uporabiti spolne privlačnosti in namigovanja. Sporočilo oglasa mora biti konzervativno in vzgledno in ne sme predstavljati vrednot, ki so v nasprotju z arabsko kulturo ali islamom. V skoraj vseh arabskih državah sporočilo oglasa ne sme neposredno oglaševati primerjavo med enakima vrstama izdelkov dveh različnih znamk. Poudarek sporočila mora biti na kakovosti in funkcionalnosti izdelka. Glavni viri oglaševanja so časopis, revije in televizija.

36

4 PODJETJE GORENJE D.D. NA TRŽIŠČIH Z ARABSKO KULTURO 4.1 Predstavitev Gorenja d.d. Gorenje je podjetje z več kot petdesetletno tradicijo na področju izdelovanja in prodaje gospodinjskih aparatov. Skupino Gorenje sestavlja krovna družba Gorenje, d.d., ter 83 družb od tega 59 v tujini (Gorenje 2009) (na dan 31.12.2008). Je med največjimi slovenskimi neto izvozniki, saj izvozi kar 90% prodaje (Gorenje 2009). Je eden izmed osmih največjih proizvajalcev gospodinjskih aparatov v Evropi s 4% tržnim deležem. Letna lastna proizvodnja in prodaja pa znaša okoli 3,5 milijona velikih gospodinjskih aparatov. Podjetje prodaja v več kot 70 državah na vseh celinah, največ v Evropi. Delež prodaje pod lastno blagovno znamko pa znaša 80%. Konsolidirani prihodki od prodaje pa so leta 2008 znašali 33 milijard EUR. Leta 2008 je bilo v podjetju zaposlenih približno 11.410 ljudi. Dejavnost Skupine Gorenje je razdeljena na tri poslovna področja, in sicer Gospodinjski aparati, Notranja oprema ter Trgovina in storitve.

1. Gospodinjski aparati:

Proizvodnja in prodaja gospodinjskih aparatov lastne proizvodnje, prodaja izdelkov dopolnilnega programa gospodinjskih aparatov drugih proizvajalcev, prodaja dokupnega programa zabavne elektronike in malih gospodinjskih aparatov ter proizvodnja in prodaja toplotne ogrevalne tehnike. Dejavnost orodjarstva, strojegradnje in proizvodnje mehanskih komponent.

2. Notranja oprema: Proizvodnja in prodaja kuhinjskega, kopalniškega pohištva, sanitarne opreme in keramičnih ploščic.

3. Trgovina in storitve:

Energetika in varstvo okolja, trgovina, inženiring, zastopstva, gostinstvo, turizem in upravljanje z nepremičninami.

37

Tabela 4: Vrednostna struktura prihodkov od prodaje po divizijah v letu 2008: DIVIZIJA ODSTOTEK Gospodinjski aparati 79% Notranja oprema 4% Trgovina in storitve 17% Vir: www.gorenje.com 2008 Gorenje nastopa na svetovnem trgu pod naslednjimi znamkami: Gorenje, Sidex, Korting, Mora, Etna, Pelgrim, Atag. Gorenje ima več odvisnih služb skupine Gorenje, ki so dejavne na več poslovnih področjih. Razvejana je tudi mreža podjetij in predstavništev v tujini, in sicer v naslednjih državah: Avstrija, Belgija, Bolgarija, Bosna in Hercegovina, Češka republika, Črna gora, Danska Estonija, Finska, Francija, Grčija, Hrvaška, Italija, Kazahstan, Kitajska, Kosovo, Latvija, Madžarska, Makedonija, Nemčija, Norveška, Poljska, Romunija, Rusija, Slovaška, Srbija, Španija, Švedska, Turčija, Ukrajina, Velika Britanija, Združeni arabski emirati. Predstavništva so v Rusiji, Ukrajini, Grčiji, Kazahstanu in Kitajski ter v Črni gori za Kosovo in Albanijo. Tabela 5: Geografska vrednostna struktura prodaje velikih gospodinjskih aparatov v letu 2008: GEOGRAFSKO PODROČJE ODSTOTEK Europska unija 56% Vzhodna Evropa 39% Ostale države 5% Vir: www.gorenje.com 2008 4.1.1 Hčerinska družba Gorenje Gulf, Združeni arabski emirati

Gorenje Gulf FZE je hčerinsko podjetje Gorenja d.d. in je v njegovi stoodstotni lasti. Podjetje je bilo ustanovljeno v letu 2006 v Jebel Ali v Združenih arabskih emiratih. Gorenje Gulf predstavlja prodajo, trženje in druge podobne dejavnosti skupine Gorenje za celoten Bližnji vzhod in Iran (About Gorenje Gulf 2009). Hitro tempiran, globaliziran svet v razcvetu nastajajočih trgov, kot na Bližnjem vzhodu pomeni ogromen poslovni potencial za skupino Gorenje. Te možnosti izhajajo iz segmentov, ki zahtevajo zelo kakovostne in v oblikovanje usmerjene izdelke po dostopnih cenah. Zaradi inovativnih novosti in dobljenih nagrad kakovosti velja blagovna znamka Gorenje za eno od najboljših in družbeno odgovornih blagovnih znamk iz Vzhodne Evrope.

38

Gorenje Gulf FZE je odgovoren za vse poslovne interese skupine za regije arabskega sveta in Irana. Skladišče vsebuje 2.500 - 3.000 velikih in malih aparatov Gorenje, namenjenih za distribucijo na trge Združenih Arabskih Emiratov in posredovanja naprej distributerjem drugih trgov Bližnjega vzhoda (g. Dehquanpur, intervju, avgust 2009). Način poslovanja z lokalnimi distributerji, ki imajo dobro poslovno kredibilnost in strokovno znanje za trženje oziroma prodajo proizvodov Gorenjeve blagovne znamke v svojih regijah, prevladuje. Gorenje Gulf posluje z distributerji in lokalnimi partnerji v Kuvajtu, Bahrajnu, Katarju, ZAE, Iraku, Iranu, Libanonu, Siriji, Jordaniji in Omanu. Portfelij Gorenjevih izdelkov za Bližnji vzhod vsebuje naslednje kategorije: - Veliki gospodinjski aparati: pralni stroji, sušilni stroji, pomivalni stroji, štedilniki, kuhalne

plošče, hladilniki, zamrzovalniki, vinske vitrine. - Mali gospodinjski aparati. mikrovalovne pečice, mešalniki, likalniki, sokovniki, kuhinjske

tehtnice, grelniki vode, sesalci. - Design linije: Pininfarina, Ora-Ïto, Swarovski in SmarTable. - Pohištveni izdelki: talne in stenske ploščice, hišno in pisarniško pohištvo, kuhinje,

sanitarna oprema in kopalnice. Gorenje Gulf trenutno razvija projekt gradnje apartmajev Astoria v Dubaju, ki bo v celoti opremljeno z izdelki znamke Gorenje (GorenjeGulf 2009). 4.2 Primer vstopa na trg z arabsko kulturo Gorenje je na trg arabskih držav in Bližnjega vzhoda vstopilo z ustanovitvijo hčerinske družbe v Združenih Arabskih Emiratih. Za to obliko se je odločilo zaradi lažjega prodora na trg, boljše zakonodaje in lažjega distiburiranja izdelkov na ostale arabske trge. Gorenje Gulf predstavlja nov, samostojen in konceptualno spremenjenen vstop Gorenja d.d. na potencialni regijski trg Bližnjega Vzhoda (z izjemo Izraela in Turčije). Regijo sestavljajo naslednje države: Libanon, Sirija, Jordanija, Irak, Savdska Arabija, Kuvajt, Bahrajn, Katar, Združeni Arabski Emirati, Jemen, Oman ter »regijsko kompatibilne« države Azerbaijdžan, Iran, Afganistan in Pakistan. Primarno temelji poslovna strategija regijskega delovanja na učinkoviti pokritosti celotnega področja s pomočjo lastnega podjetja s sedežem v Združenih Arabskih Emiratih, lokalnih distributerjev in agentov v posameznih državah regije. Sekundarno pa poslovna strategija temelji na načrtovani vzpostavitvi trdnega partnerskega povezovanja z mednarodnimi trgovskimi verigami v regiji, ki bodo Gorenju zagotavljale prodajne pozicije oz. neposreden stik s kupci. Zaradi učinkovitosti je glavni tržni korak usmerjen na Združene Arabske Emirate (z namenom regijskega delovanja na Bližnjem Vzhodu iz proste cone Jafza Dubai Business Hub oz. luke

39

Jebel Ali) (g. Dehquanpur, intervju, avgust 2009). Vzporedno z vstopom v distribucijske kanale oz. na prodajne pozicije je potrebno spodbujati ustrezno povpraševanje preko različnih oblik pospeševanja prodaje s podporo opaznega tržnega komuniciranja. Združeni Arabski Emirati so ena izmed najbolj bogatih in poslovno razvitih držav na Bližnjem vzhodu. Država dobesedno leži na nafti, kar je bila odlična in odločilna osnova za njen pospešen razvoj v zadnjih treh desetletjih. Sestavljena je iz sedmih emiratov – Abu Dhabi, Dubaj, Sharjah, Ajman, Umm Al Quwain, Ras Al Khaimah in Fujairah. Čeprav so se lokalni prebivalci stoletja bojevali in tekmovali zaradi meja ter plemenskih nasprotij, so se 1971 po koncu britanske nadvlade povezali v federacijo. Vsak emirat je obdržal notranjepolitično suverenost. Povezani so s skupno gospodarsko in obrambno politiko. Skladno z ustavo vladarji vseh sedmih emiratov sestavljajo Zvezni vrhovni svet, najvišji zakonodajni in izvršilni organ v državi. Svet izbira predsednika, ta imenuje vlado in kabinet. Združeni Arabski Emirati so mogoče eden najbolj nazornih primerov izreka »misli globalno, deluj lokalno«. Globalno v smislu, da kdor posluje z njihovim trgom, posluje tudi z večino Bližnjega in Srednjega vzhoda ter vzhodne Afrike, saj preko 80 odstotkov blaga, ki pride v državo, nadaljuje pot na te trge (Interno gradivo Gorenje Gulf). Po nekaterih ocenah naj bi se danes iz Združenih Arabskih Emiratov doseglo več kot milijardo potencialnih potrošnikov. Lokalno pa v smislu pomembnosti lokalne prisotnosti, vsakodnevne komunikacije, vzpostavljanja prijateljstev in na tej osnovi poslovnih vezi. Povpraševanj in potreb je veliko, velika večina jih je naslovljena na lokalna podjetja in predstavništva tujih podjetij znotraj države. Kljub temu, da je Abu Dhabi upravno in naftno središče države in kot tak predstavlja tudi precej močno poslovno središče, se za večino tujih poslovnežev, ki jih trg Združenih Arabskih Emiratov zanima, vse skupaj začne v sosednjem emiratu – Dubaju. Naftna industrija tu ne predstavlja tako odločilnega vpliva – le 6 odstotkov bruto domačega proizvoda – in se iz leta v leto manjša. Gospodarstvo dubajskega emirata temelji predvsem na trgovini, storitvah, visoki industriji in turizmu. Ker je lokalne proizvodnje razmeroma malo, Dubaj potrebuje praktično vse, od industrijskih izdelkov do potrošnih izdelkov in storitev. V zadnjih treh do štirih letih je zaradi potreb po novih delovnih in stanovanjskih površinah tam pravi gradbeniški razcvet. Z namenom izboljšanja in maksimiziranja posameznih dejavnosti so v zadnjem obdobju zrasla tako imenovana mesta ali vasi. Na enem mestu so tako zbrana vsa podjetja iz določene dejavnosti (Interno gradivo Gorenja Gulf 2009). Tabela 6: Bilateralna blagovna menjava med SLO in ZAE LETO IZVOZ (v mio EUR) UVOZ (v mio EUR) SALDO (v mio EUR) 2005 28,278 0,190 28,088 2006 33,313 0,536 32,777 2007 55,649 0,531 585,118 2008 38,849 0,314 38,535 2009* 6,576 0,050 6,526 * Podatki za leto 2009 se nanašajo na prvo trimesečje Vir: Urad RS za statistiko 2009

40

Država (Dubaj) ne pobira davkov (ni davka na dobiček, ni DDV, ni dohodnine). V primerjavi s Slovenijo je ocenjena višina »davčnega stroška« desetkrat manjša, plačevati je potrebno le določene pristojbine. Carina je za večino izdelkov 5 odstotkov, pri čemer velja prosto carinsko gibanje blaga znotraj tako imenovanih GCC (Gulf Cooperation Council) držav (Interno gradivo Gorenja Gulf). Poleg Združenih Arabskih Emiratov so to še Savdska Arabija, Kuvajt, Bahrajn, Katar in Oman. V primeru, da želi podjetje odpreti lokalno predstavništvo, mora imeti t.i. lokalnega sponzorja s katerim mora imeti podpisano pogodbo. Na osnovi te pogodbe sponzorju pripada dogovorjeni delež pri dobičku od prodaje na lokalnem trgu. V primeru ustanovitve mešanega podjetja ima tujec lahko največ 49% delež, vsaj 51% mora imeti lokalni partner. V prostih carinskih conah so tujci lahko 100% lastniki podjetja. Tujci ne moreju biti lastniki zemlje (možen je samo najem za 99 let) (Interno gradivo Gorenje Gulf, 2009). Razlogi za ustanovitev podjetja Gorenje Gulf v Jafza Dubai Business Hub oz. luki Jebel Ali so večplastni. Temeljna naloga podjetja je pokrivanje tržnega prostora Bližnjega Vzhoda in arabskih trgov (Interno gradivo Gorenja Gulf, 2009). Primarna funkcija podjetja Gorenje Gulf je doseganje načrtovanih prodajnih količin skozi približevanje (regijskemu) tržišču in močnejši prodajni ter poprodajni podpori potrošnikom v sinergiji z matičnim podjetjem. Predpogoj za optimalen tržni nastop na Bližnjem Vzhodu predstavlja definiranje prodajnega programa gospodinjskih aparatov iz Gorenja d.d. oz. definiranje in nabava aparatov iz dopolnilnega programa. Vzporedna poslovna naloga je vezana na razrešitev pravno-administrativnih vrzeli pri trženju blagovne znamke Gorenje v Združenih Arabskih Emiratih in posledično vzpostavitev učinkovite distribucije na bogatem lokalnem trgu. Za radikalne korake je potreben tržni koncept, prilagojen lokalnim in specifičnim okoliščinam, konkurenčnemu okolju in poslovni pogum.

41

Tabela 7: SWOT analiza Gorenja Gulf

- Prednosti - strateška tržna pozicija - poslovanje iz proste cone - Gorenjevi aparati (pod BZ Siemens,

Smeg, Arçelik, GE, …) so že prisotni na tržišču Bližnjega Vzhoda

- moč blagovne znamke Gorenje v Evropi in posledičen vpliv na tržišče Bližnjega Vzhoda

- carinska in predvsem davčna oaza

Slabosti - Gorenje ni prisotno na tržišču Bližnjega

Vzhoda - višina zagonskega kapitala in stroškov - Bližnji Vzhod je dolarsko tržišče

(valutna tveganja)

Priložnosti - potencial regijskega tržišča - dvig sedanjega nivoja prodaje - vstop v številne trgovske verige - gradbeni razcvet v regiji - potencial blagovne znamke Gorenje

(Pininfarina) - OEM posli (original equipment

manufacturer)

Nevarnosti - izredno močna konkurenca - pravni spor s partnerjem iz ZAE - tveganje pri nepravilnem definiranju

marketinškega proračuna - geopolitična situacija v regiji - tveganje neustrezne kadrovske ekipe

Vir: interni vir Gorenja Gulf, 2006 Tabela 7 prikazuje analizo prednosti, slabosti, priložnosti in nevarnosti podjetja Gorenja Gulf iz Dubaju, pri njegovem vstopu na trg in poslovanju na tamkajšnjih trgih. Glavna prednost podjetja je dobra tržna pozicija in poslovanje iz proste cone (Gorenje Gulf ima sedež v Jebel Ali in je v 100% lastniški lasti podjetja Gorenje d.d.) ter nizke carinske in davčne dajatve. Slabost podjetja je, da je pozno pristopilo na to tržišče, kjer je že velika konkurenca. Poleg tega se na trgu posluje z dolarsko valuta in je lahko tečaj velikokrat slabost. Podjetje vidi svoje priložnosti predvsem v potencialu tržišča, gradbenem razcvetu v regiji (projektno poslovanje) in v potencialu Gorenjeve blagovne znamke, predvsem linija Pininfarina in OEM posli. Nevarnosti podjetja pa predstavlja izredno močna blagovna in cenovna konkurenca ter ustreznost kadrovske ekipe (potrebno je dobro poznavanje arabske kulture, običajev in poslovanja). 4.3 Dejavniki učinkovitega poslovanja na tržiščih z arabsko kulturo Bližnji Vzhod je že desetletja ˝obljubljena dežela˝ za številne mednarodne poslovne kroge predvsem zaradi svojega tržnega potenciala (velikost in lačnost trga) in strateške surovinske baze (nafta, plin). Dodatna dejavnika, ki spodbujata trgovino, sta vezana na izredno ugodno prometno in trgovsko lego in relativno visok nivo ekonomskega standarda (Interno gradivo Gorenja Gulf 2009).

42

O poslovni zgodbi o uspehu na Bližnjem Vzhodu pa pripovedujejo le redka uspešna (slovenska) podjetja oz. poslovneži. Zakaj?

- Ker Bližnji Vzhod ni sijaj Dubaja; - Ker moramo upoštevati specifično kulturo, vero in način življenja; - Ker sta termina čas in oddaljenost na Bližnjem Vzhodu zelo relativna; - Ker obstaja dokaj zaprt sistem, ki podpira tradicijske vrednote in poslovne relacije;

Če upoštevamo kritična tveganja, je širše območje Bližnjega Vzhoda najperspektivnejša realna razvojna priložnost Gorenja pri hitrem ustvarjanju alternativnih strateških izvoznih trgov. Izhodišča so spodbudna za poslovni uspeh zaradi (Interno gradivo Gorenja Gulf, 2006):

- zalog naravnih energetskih resursov v regiji in rastočih trendov borznih cen strateških surovin;

- potenciala trga (obsega in globine) – več kot 380 milijonov ljudi s povprečnim BDP v višini slabih 10.000 USD;

- urejenega globalnega meddržavnega okvira (gospodarskega) sodelovanja med Slovenijo in regijskimi članicami;

- tržne niše za določene izdelke krovne blagovne znamke Gorenje; - vstopa mednarodnih trgovskih verig; - stalne prisotnosti (evropskih) tujcev (poslovnežev in turistov) in vpliva oz. prenosa

evropskih potrošniških navad. Notranji in zunanji problemi pa so vezani na kritična tveganja, ki se lahko minimizirajo s pravilno poslovno strategijo. Predpogoji za doseganje načrtovanih prodajnih rezultatov so (Interno gradivo Gorenja Gulf, 2006): 1. Sistematičen pristop k celotnemu regijskemu tržišču; 2. Oblikovanje ustreznega asortimenta gospodinjskih aparatov iz matične tovarne in

dopolnilnega programa s konkurenčnimi cenami; 3. Oblikovanje optimalnega nivoja zalog v skladišču podjetja Gorenje Gulf 4. Kvalitetni kadri; 5. Marketinški proračun z namenom promocije blagovne znamke Gorenje in vstopa v

trgovske verige v neposredni povezavi s planskimi kategorijami. Praktično so vsi svetovni proizvajalci že prisotni na tamkajšnjem tržišču. Iz Jafza Dubai Business Hub poslovne operacije ustvarjajo BSH, Tekka, LG. V sodobnih nakupovalnih središčih, specializiranih trgovinah z belo in rjavo tehniko, kuhinjskih salonih ali v klasičnih arabskih trgovinah lahko zasledimo vse vodilne blagovne znamke, in sicer: Bosch, Siemens, Neff, Ariston, Indesit, Zanussi, Smeg, Fagor, Tekka, Fisher & Paykel, Terim, West Point, Hitachi, Sanyo, Panasonic, Samsung, LG. Vsi izdelki blagovne

43

znamke Gorenje pa so začetno priporočilo podjetja za vstop na atraktivno regijsko tržišče Bližnjega Vzhoda. 4.4 Primer poslovnih pogajanj na trgu z arabsko kulturo Odkar ima Gorenje svoje predstavništvo, Gorenje Gulf FZE, v Dubaju (Združeni Arabski Emirati), to predstavništvo prepoznava in išče potencialne kupce na trgih arabskih držav preko trgovinskih imenikov, časopisov in z gibanjem na trgu. Ko podjetje pridobi podatke o potencialnih kupcih jih razporedi v ožji izbor in s pomočjo lokalnih agentov začne pridobivati splošne povratne informacije o podjetju, preveri poslovni potencial podjetja, plačilne navade, sposobnosti podjetja v preteklosti, trenutni obseg poslovanja, obstoječe partnerje, ali se podjetje ukvarja z znanimi blagovnimi znamkami v regiji, itd. (g. Dehquanpur, intervju, avgust 2009). Gorenje Gulf naveže stik s potencialnim podjetjem in se poskuša dogovoriti za poslovna srečanja. Poslovna srečanja so lahko večkratna ter dolgotrajna in potekajo z ljudmi na različnih položajih v podjetju, pred samim srečanjem in pogajanji z odgovorno in pooblaščeno osebo za sklepanje poslov. Direkten stik z odgovorno osebo je možen v primeru, kadar je stik navezan preko poznanih in skupnih virov. Iskanje odgovorne osebe je včasih zamudno, ampak omogoča spoznanje delovanja družbe in razumevanja narave poslovnega okolja in kulture, ki ga ima podjetje. Na poslovnem srečanju Gorenje Gulf predstavi podjetje, svoje proizvode in poslovanje skupaj s svojimi splošnimi pogoji in zahtevami. Potencialno podjetje pa predstavi svoja pričakovanja. Gorenje Gulf pošlje podjetju cenik, da lahko ta izvaja raziskave in primerja cene s konkurenčnimi podjetji, na podlagi tega pa se podjetje odloči ali je sploh možnost poslovnega sodelovanja in partnerstva. Če se podjetje odloči za sodelovanje, sledi veliko število pogajanj in v toku poslovnih pogajanj se oblikuje poslovni načrt, nudijo se popusti, oblikujejo se plačilni ter dobavni pogoji in naložbe, potrebne za podporo prodajnih aktivnosti. Praktični primer poslovnih pogajanj Gorenja Gulf s partnerjem v Združenih arabskih emiratih (g. Dehquanpur, intervju, avgust 2009): Gorenje Gulf je zaradi neuspešnega sodelovanja z agentom, Adel Electronics, skušalo z njim prekiniti poslovanje in ga nadomestiti z novim agentom. Pred tem je moralo začeti iskati novega agenta, pri čemer je bilo prioritetno poznavanje poslovanja in trženja gospodinjskih aparatov Gorenje na trgih Združenih Arabskih Emiratov. Potencialne agente je Gorenje Gulf iskalo v trgovinskem imeniku in na sejmih velikih trgovcev na drobno, kjer je podjetje pridobilo podatke o distributerjih z dobro preteklo učinkovotostjo.

44

Podjetje se je najprej usmerilo na veliko število družb, kot so Eros Group, Jumbo, Al Futtaim, Juma Al Majid, Betterlife, GECO, Homewide, Jacky's, Denka, itd. Nato pa je začelo s preverjanjem splošnega zdravja družbe kot potencialnega partnerja. Naslednji korak je bil organiziranje sestankov z vsemi izbranimi družbami, predstavitev podjetja Gorenja Gulf in kratek pregled podjetij ter njihovega sedanjega delovanja, izkušenj in pripravljenosti, da Gorenje postane njihov poslovni partner itd. Potrebno je bilo tudi preverjanje dosedanjega upravljanja njihove trenutne blagovne znamke. Gorenje Gulf se je odločilo za podjetje Jumbo. Jumbo v regiji več kot 10 let uspešno predstavlja tudi Sony in je eden od največjih distributerjev Sony-ja po vsem svetu. Ima lastne prodajne mreže in 30 lastnih trgovin poleg redne mrežne verige prodajalcev na drobno. Jumbo deluje na dveh trgih, in sicer na trgu Združenih arabskih emiratov in Oman. Gorenje Gulf se je spoznalo z različnimi ravnmi delegatov podjetja Jumbo, ki so predstavili resnični potencial svojega podjetja. Prav tako pa je tudi Gorenje Gulf predstavilo svoje podjetje in način poslovanja ter povabilo ekipo podjetja Jumbo, da so imeli priložnost videti podjetje in naprave za katere bi bil podpisan sporazum o distribuciji. Pogajanja z podjetjem Jumbo so bila obsežna, podjetju Gorenje Gulf, pa je uspelo izpogajati pogoje o zaščiti interesa Gorenja v regiji. Najpomembnejši del pogodbe je, izključitev pogoja prijave pogodbe Ministrstvu za gospodarstvo Združenih arabskih emiratov. Prijava pogodbe za Gorenje Gulf ne bi bila koristna, v primeru, da bi bilo partnerstvo na daljše obdobje slabo. Ker je Jumbo veliko večja družba kot Gorenje Gulf, bi lahko prevzel moč nad Gorenjem Gulf v primeru sodnih bojev. Namesto tega je Gorenje Gulf vztrajalo o arbitraži v skladu z zakonodajo Mednarodnega sodišča za pravičnost za obe strani. S podjetjem Jumbo so sklenili akreditivni plačilni način. So ekskluzivni zastopniki za prodajo in distribucijo blagovne znamke Gorenje v ZAE in Omanu pod nadzorom Gorenja Gulf. Hkrati je Gorenje Gulf iskalo tudi potencialnega projektnega partnerja v gradbenem sektorju. Poiskali so podjetja, ki se ukvarjajo z gradbenim sektorjem ter jih razvrstili v ožji izbor in začeli s poslovnimi srečanji. Gorenje Gulf se je osredotočil na družbo, imenovano Elenco, ki je v preteklosti sodelovala z njegovim konkurentom, podjetjem Candy. Vodja urada v Dubaju, ga je usmerilo v Abu Dhabi, kjer ima družba svoj sedež in začeli so se poslovni sestanki z več ljudmi na različnih ravneh z predstavitvijo Gorenja in njegovega potenciala. Na žalost je bila največja ovira to, da je Gorenje pristopilo in začelo delovati na trgu zelo pozno, medtem, ko so že skoraj vse večje evropske blagovne znamke že bile prisotne na trgu, npr. Bosh Siemens so bili prisotni že 15 let, Ariston 15 let, GE že več kot 8 let. Medtem pa je Gorenjeva blagovna znamka bila neznana za skoraj vso splošno prebivalstvo in so jo izgovarjali kot »Jo-rin-jee ali Go-run-ye«. Cilj predstavitve Gorenjeve blagovne znamke na trgu je bil poudarek na oblikovanju in kakovosti v design linijah aparatov in jih lansirati kot aparate splošne vrste. Po prvih uradnih srečanjih je bila ekipa podjetja Elenco povabljena na ogled podjetja Gorenje Gulf v Jebel Ali, na srečanje z direktorjem in pričela so se poslovna pogajanja, ki so bila

45

uspešna in so privedla do sklenitve posla. Glavna določila sklenjenega posla so bila: akreditivno plačilo, kjer je določen rok za plačilo iz Slovenije 90 dni ter 45 dnevni plačilni rok za dobave iz Jebel Ali. Projekt je do svoje realizacije potreboval veliko časa, zlasti za gospodinjske aparate, ki so zadnja stvar, ki se vgradi v stanovanje, ko je to zgrajeno. Svetovna gospodarska kriza je vplivala tudi na gradbene projekte v Dubaju in realizirali so se le projekti z velikim finančnim zaledjem najbolj vplivnih skupin, ki izvajajo te dejavnosti. Elenco je imel dobro preteklo veljavo in priporočila z vladnimi projekti in hotelskimi apartmaji na trgu ZAE. Njihov promet je precej velik v primerjavi z drugimi izvajalci tovrstnih projektov, vendar niso prisotni v sektorju trgovine na drobno. Gorenje Gulf se je odločilo za razdelitev poslovanja na dva dela - Elenco za projekte, kar je njihovo poglavitna dejavnost in njihova moč in Jumbo Electronics za maloprodajne segmente (g. Dehquanpur, intervju, avgust 2009). Po približno osmih mesecih je podjetje Gorenje Gulf z podjetjem Elenco sklenilo dva posla, prav tako je sklenilo naročilo za večje število hladilnikov v letu 2010, ko projekt dobi svojo končno obliko. Z podjetjem Jumbo je Gorenje Gulf šele na začetku poslovanja s prodajo na drobno, in rezultat bo jasen okoli januarja 2010, ko se zaključi prvo četrtletje partnerstva. V tem delu sveta so poslovna pogajanja dolgotrajna in večkratna pred sklepanjem pogodbe oziroma naročila. Pogajanja pa se tudi po sklenitvi pogodbe stalno nadaljujejo pri partnerjih, z namenom izboljšati pogodbenih pogojev trženja naložb za podporo svoje prodajne dejavnosti. Gorenje je imelo pri lansiranju blagovne znamke na trg največje težave z določanjem cene, saj je cena Gorenjeve blagovne znamke primerljiva z nemškimi znamkami, mogoče pozicionirana le malo nižje. Vendar pa je Gorenjeva blagovna znamka na teh trgih veliko manj prepoznavna, končni odjemalci pa v neprepoznavno blagovno znamko niso pripravljeni vlagati. Torej, je cilj Gorenja tako promocija Slovenije, kot blagovne znamke Gorenje na trgu Združenih arabskih emiratov in v Arabskih državah.

46

5 SKLEP Glede na pomembnost kulture in njenega vpliva na mednarodno poslovanje se moramo zavedati pomembnosti poznavanja kulture v praksi. V današnjem globalnem poslovnem svetu morajo mednarodni poslovneži tujo kulturo razumeti, spoštovati in jo upoštevati ter si z znanjem, napotki, izkušnjami, literaturo in s pomočjo strokovnjakov ali organizacij namenjenih za preučevanje tujih trgov in kultur, premestiti kulturne razlike, pridobiti konkurenčno prednost in si zagotoviti uspeh na poslovnem področju. Na svetu je veliko družb in kultur, ki so si lahko med seboj podobne ali pa zelo različne. Vsaka družba ima svoj jezik, religijo, pravila, norme, vedenje, poslovne navade, pogajalski stil, komunikacijski stil in pravila obnašanja, ki vplivajo na način in uspešnost poslovanja. Teh raznolikosti, ki vplivajo na potek poslovanja, pa se morajo mednarodni tržniki zavedati ter upoštevati in jih vključiti v svoj način poslovanja. Vsak tržnik, mora pri poslovanju na tujih trgih poznati jezik, poslovne navade in splošen model načina pogajanj tega trga. Zavedati se mora, da je kultura pomemben dejavnik mednarodnega poslovanja, ki ga mora pri poslovanju upoštevati. Poleg tega pa je prenašanje lastne kulture in pravil vedenja v tujo kulturo neuspešno. Pri mednarodnem poslovanju in premagovanju kulturnih razlik pa je pomembno tudi poznavanje protokola, to so na primer darila, komunikacija, obleka, predstavljanje, navade, potovanja. Tržniki, ki so seznanjeni s protokolom so lahko pri pogajanjih uspešnejši in s tem konkurenčnejši. Arabci so stoletja veljali za najboljše trgovce. Poslovanje v arabskih državah je zelo osebno in temelji predvsem na negovanju stikov s kupci. Prioritete pri poslovanju so čas, prostor, govorica telesa, neverbalni znaki komuniciranja. Pri vstopanju na trge arabskih držav je za podjetja pomembna izbira lokalnih partnerjev in agentov, ki to kulturo dobro poznajo. S tem pa si omogoči lažje in konkurenčnejše poslovanje. Arabske države so večinoma države islamske veroizpovedi, poslovanje in poslovno obnašanje pa predpisuje Koran. Prepovedano je poslovanje z blagom, katerega uživanje je za muslimane prepovedano. Izdelki, ki jih želimo tržiti na arabskem trgu, morajo imeti predpisane lastnosti in ne smejo ogrožati tradicionalnih vrednot. Poslovna pogajanja so dolgotrajna in večkratna. Prva srečanja so namenjena le spoznavanju in preučevanju možnosti za sklenitev posla. Poslovanje temelji na osebni ravni, gradnja in vdrževanje medsebojnih odnosov pa je ključnega pomena za pozitiven dogovor in sklenitev pogodbe. Pomembno je, da v prodajnih taktikah ni čutiti pritiska. Za Arabce posel, ni samo posel, ampak tudi osebno sodelovanje. V arabski kulturi je nekaj običajnega, da se povabi poslovne partnerje na dom. Arabci so trdi pogajalci, splošnih prepričanj in so zelo opredeljeni glede stvari, ki jih želijo. Občutek za čas ni tako natančno opredeljen, zamude na poslovne sestanke so nekaj običajnega. Poslovnih daril se ne pričakuje, vendar so dobrodošla ter morajo biti le simbolična in izkazovati simbole države poslovnega partnerja.

47

Arabski trg je za mnoge mednarodne tržnike, trg poslovnih priložnosti in razvoja. Zaradi svojega tržnega potenciala, je privlačen za mnoga mednarodna podjetja. Bližnji Vzhod in arabski trgi predstavljajo ogromen poslovni potencial za skupino Gorenje, zato je svoje poslovanje razširilo tudi na te trge. Gorenje je na trg arabskih držav in Bližnjega vzhoda vstopilo z ustanovitvijo hčerinske družbe Gorenje Gulf v Združenih Arabskih Emiratih. Za to obliko vstopa se je Gorenje odločilo zaradi lažjega prodora na trg, boljše zakonodaje in lažjega distribuiranja izdelkov na ostale arabske trge. Gorenje Gulf predstavlja nov, samostojen in konceptualno spremenjen vstop Gorenja d.d. na potencialni regijski trg Bližnjega Vzhoda in je v stoodstotni lasti podjetja Gorenje. Predstavlja dejavnosti, prodajo in trženje blagovne znamke Gorenje na arabskih trgih. Gorenje Gulf posluje z lokalnimi distributerji in lokalnimi partnerji, ki imajo dobro poslovno kredibilnost in distribuirajo aparate Gorenjeve blagovne znamke na trge arabskih držav.

48

6 POVZETEK Poznavanje kulture, njenih sestavin, značilnosti in njenega vpliva na poslovanje, je bistvenega pomena pri obvladovanju kulturnih razlik. Kulture se med seboj razlikujejo, imajo svoje posebnosti in drugačnosti. Kulturne razlike so lahko skoraj nevidne, vendar obstajajo in so bistvene za določeno kulturo. Zato se mednarodno poslovanje bistveno razlikuje od poslovanja na domačem trgu. Pri mednarodnem poslovanju je pomembno poznavanje poslovnih običajev, načina poslovnih pogajanj ter načina komuniciranja in tujih tržišč. Pri obvladovanju kulturnih razlik pa je bistveno poznavanje sestavin kulture in njenega vpliva na poslovanje. V diplomskem delu je opredeljena kultura, opisane so sestavine in dimenzije kulture, opredeljena pa je tudi različnost kultur. Tržnik, ki deluje na mednarodnem trgu, mora biti pripravljen in seznanjen s kulturnimi razlikami, če želi uspešno poslovati in se izogniti nepotrebnim napakam in spodrsljajem. Znati mora zgraditi dobre medsebojne odnose, ki temeljijo na korektnih odnosih in spoštovanju, znati mora poslušati in razumeti poslovnega partnerja. Še posebej mora biti pozoren na elemente kulture, kot so jezik, religija, vrednote, običaji estetika, izobrazba, socialni sistem, politika. Arabska kultura predstavlja visoko razvite kulture in civilizacije. Arabska kultura ni agresivna kultura in se ravna po načelih islama, zato je pri poslovanju z arabskimi državami potrebno upoštevati različno razumevanje poslovnih konceptov. Vodilo islamskega poslovanja sta pravičnost in legitimnost. Poslovanje in poslovno obnašanje predpisuje Koran, muslimani pa verjamejo, da vso lastništvo pripada bogu Alahu. Gorenje d.d. je svoje poslovanje razširilo tudi na trge arabskih držav. Na te trge je vstopilo z ustanovitvijo hčerinskega podjetja oziroma predstavništva, Gorenje Gulf, v Dubaju. To obliko vstopa je izbralo zaradi lažjega vstopa in političnih razmer. Gorenje Gulf išče potencialne kupce na trgih arabskih držav in na teh trgih promovira blagovno znamko Gorenje. Ključne besede: Kultura, izvozno trženje, poslovni običaji in pogajanja, arabska kultura, Gorenje d.d.. ABSTRACT Knowledge of culture, its components, characteristics and its impact on business is essential in dealing with cultural differences. Cultures are different, have their own particularities and distinctiveness. Cultural differences can be almost invisible, but there are essential for a particular culture. Therefore, the international business differs substantially from operating domestically.

49

In international business, it is very important to know the business practices, business negotiations and how to communicate in the foreign markets. In dealing with cultural differences, it is essential knowledge of the components of culture and its impact on business. In my thesis, I defined culture, described the components and dimensions of culture, and specify the diversity of cultures. When businessman, operating in the international market must be prepared and aware of cultural differences, in order to operate successfully and avoid unnecessary errors and slippage. The businessman must be able to build good relationships based on honest and respectful relations, must be able to listen and understand the business partner. And particular businessman should pay attention to elements of culture such as language, religion, values, traditions aesthetics, education, social system, politics. Arab culture present highly developed culture and civilization. Arab culture is not aggressive culture and it is guided by the principles of Islam, therefore, in dealing with the Arab countries need to take into account the difference in understanding of business concepts. The principle of the Islamic business are justice and legitimacy. Operating and financial performance provides Koran, and Muslims believe that all ownership belongs to God Allah. Gorenje d.d. has also expanded its operations to the markets of Arab countries. In these markets have entered through the establishment of a subsidiary or representation, Gorenje Gulf, in Dubai. This entry form is selected for ease way to entry on the market and because of the political situation. Gorenje Gulf looking for potential buyers in the markets of Arab countries and in these markets promotes the brand Gorenje. Keywords: Culture, export marketing, business practices and negotiations, Arab culture, Gorenje dd.

50

7 SEZNAM LITERATURE IN VIROV

1. Bećirović, Zijad. 2002. Tržno in poslovno komuniciranje skozi prizmo islamskega

prava. Magistrsko delo. Ljubljana: Fakulteta za družbene vede.

2. Ciril Kafol in Aleš Groznik. .2005. Kako naj Slovenija osvoji čezmorske trge. .Finance. (online). Dostopno na: http://www.finance.si/ [04.07.2009]

3. Czinkota, Michael R. In Ilkka A. Ronkainen. 1993. International Marketing. Florida:

The dryden Press.

4. Czinkota, Michael R. Ilkka A. Ronkainen. In Michael H. Moffett. 1994. International

Business. Florida: The dryden Press.

5. El-Quradavi, Jusuf. 1997. Halal i haram u islamu. Sarajevo: Ljiljan.

6. Executive Planet. 2009. United Arab Emirates (online). Dostopno na: http://www.executiveplanet.com [12.7.2009]

7. Export America. 2009. The other customs barrier: cultural research avoids business

blunder (online). Dostopno na: http://www.ita.doc.gov/exportamerica/volume%202/april%202001/im_customs.html [13.8.2009]

8. Ferguson, Henry. 1988. Tomorrow´s global Executive. Don Jones – Irwin.

9. Globaledge. 2009. Country Insights. (online). Dostopno na: http://globaledge.msu.edu

[12.7.2009]

10. Globalization and Arab Economic Integration. 1998. Globalisation and economic

integration among Arab countries (online). Dostopno na:

http://www.smi.uib.no/pao/zineldin.html [1.9.2009]

11. Gorenje. 2009. Skupina Gorenje. (online). Dostopno na: http://www.gorenjegroup.com/si/ [13.08.2009]

12. Gorenje Gulf. 2009. About Gorenje Gulf. (online). Dostopno na:

http://www.gorenjegulf.ae/company/en/about_gorenje_gulf [13.8.2009]

13. Gospodarska zbornica Slovenije. 2009. Strategije, zakonodaja in politike. (Online). Dostopno na: http://www.gzs.si/slo/storitve/vpliv_na_zakone_predpise_in_ekonomske_politike [15.09.2009]

51

14. Hofstede, Gert. 1980. Cultural consequences in the World Related Values. Beverly Hills: Sage.

15. Hofstede, Geert. (2009). Geert Hofstede™ Cultural Dimensions [online]. Dostopno na:

http://www.geert-hofstede.com/ [21.08.2009].

16. Hofstede, Gert Jan.. Pedersen, B. Paul in Gert Hofstede. 2006. Komuniciranje

raziskovanje kulture. Ljubljana: Družba Piano

17. Hollensen, Svend. 2001. Global Marketing, A market –Responsive Approach. London: Prentice Hall.

18. Hrastelj, Tone. 2001. Mednarodno poslovanje v vrtincu novih priložnosti. 1. natis.

Ljubljana: Gospodarski vestnik.

19. Hrastelj Tone. 1995. Podjetniški izzivi mednarodnega poslovanja. Ljubljana: Gospodarski vestnik

20. Hrastelj Tone, Makovec Brenčič Maja. 2001. Mednarodno trženje. 2. izdaja. Ljubljana:

Ekonomska fakulteta.

21. Interno gradivo Gorenje Gulf 2006

22. Interno gradivo Gorenje Gulf 2009

23. Interno gradivo podjetja Gorenje d.d. 2009

24. Intervju z g. Mohammed Reza Dehquanpur. Gorenje Gulf. Razvojni menedžer. [20.08.2009]

25. ISJ ZRV SAZU. 2009. Slovar slovenskega knjižnega jezika (online). Dostopno na:

http://bos.zrc-sazu.si/sskj.html [15.8.2009]

26. Izvoznookno. 2009. Bilateralni ekonomski odnosi s Slovenijo. (online). Dostopno na: http://www.izvoznookno.si/podatki/ae/bilateralni_ekonomski_odnosi/ [13.07.2009]

27. Jurše, Milan. 1991. Kulturne dimenzije okolja mednarodnega marketinga. Maribor:

Ekonomsko- poslovna fakulteta.

28. Jurše, Milan. 1997. Mednarodni marketing. Maribor: Ekonomsko poslovna fakulteta

29. Kaj je vera. 2009. Islam. (online). Dostopno na: http://www.religije.com/islam.htm. [21.08.2009]

52

30. Keegan, Warren J. In Shclegelmilch Bodo B. 2001. Global Marketing Management. London: Pearson Education Limited

31. Kenda, Vladimir. 2001. Mednarodno poslovanje. Maribor: Ekonomsko poslovna fakulteta.

32. Makovec Brenčič, Maja. 2003. Mednarodno trženje. 1. natis. Ljubljana: GV založba.

33. Manager Združenje managerjev Slovenije. Medkulturni vodnik (online). Dostopno na:

http://www.zdruzenje-manager.si [12.7.2009]

34. Managing and harnessing the power of cross cultural diferences. 2009. Managing

Cross-Cultural Differences. (online). Dostopno na: http://www.1000ventures.com/business_guide/crosscuttings/cross-cultural_differences.html [13.8.2009]

35. Arab cultural awareness: 58 factsheets. 2006. Office of the deputy chief of staff for

intelligence. [online]. Dostopno na: http://www.fas.org/irp/agency/army/arabculture.pdf [23.07.2009]

36. Traderscity .2006. Arabian Business and Cultural Guide (online). Dostopno na:

http://www.traderscity.com [12.7.2009]

37. Arab cultural awareness: 58 factsheets. 2006. Tradoc dcsint handbook no. 2. (online). Dostopno na: http://www.fas.org/irp/agency/army/arabculture.pdf [12.7.2009]

38. Treven Sonja. 2001. Mednarodno organizacijsko vedenje. Ljubljana: GV založba.

39. Usunier, Jean-Claude. 1996. Marketing across cultures. Second edition. Prentice Hall.

40. Usunier, Jean-Claude. 1993. International Marketing. New York: Prentice Hall.

41. Whorf Lee. 1997. The Relation of Habitual Thought and Behavior. London: Macmillan

Press Ltd.. New York.

42. Wikipedia 2009 Arab Culture (online). Dostopno na: http://en.wikipedia.org/wiki/Arab_culture [12.7.2009]

43. World Culture Encyclopedia. 2009. Introduction to the Middle East. (online).

Dostopno na: http://www.everyculture.com/Africa-Middle-East/Introduction-to-the-Middle-East.html [21.08.2009]

44. Žaler, Jasna.2006. Zunanji trg jemljite kot danost. "Igrajte globalno, razmišljajte

lokalno". (online). Dostopno na: http://www.revija.mojedelo.com/karierni-razvoj/zunanji-trg-jemljite-kot-danost-igrajte-globalno-razmisljajte-lokalno-701.aspx

53

SEZNAM TABEL TABELA 1: Nekatere značilnosti visokokontekstnih in nizkokontekstnih kultur 12 TABELA 2: Prikaz pogajalske matrike Weissa in Stripa 19 TABELA 3: Primerna darila ob različnih priložnostih 33 TABELA 4: Vrednostna struktura prihodkov od prodaje po divizijah v letu 2008 37 TABELA 5: Geografska vrednostna struktura prodaje velikih gospodinjskih

aparatov v letu 2008 37 TABELA 6: Bilateralna blagovna menjava med SLO in ZAE 40 TABELA 7: SWOT analiza Gorenja Gulf 41 SEZNAM SLIK SLIKA 1: Kontekstna različnost kultur 11 SLIKA 2: Vplivi različnih ravni kulture 15