Discriminacin de precios y promocionales

Discriminacin de precios y promocionalesTema 15Introduccin al temaEscuela de Negocios de Stanford.- La mayora de los teatros de Broadway cobran una gran variedad de precios por los boletos. La persona sentada a su lado en la seccin de orquesta pudo haber pagado un precio extra al comprar su boleto por telfono, o quizs permaneci en lnea durante un descuento de boletos y pag la mitad de lo que usted pag.Introduccin al temaEsta prctica, llamada discriminacin de precios, prometa dar una jugosa manera de perseguir sus intereses en lo que l llama las economas de la informacin. Especficamente, al estudiar los datos de venta de los boletos de un espectculo l poda investigar si haba sido bueno para el consumidor y para el negocio, si esas compaas haban cobrado un solo precio o varios. Introduccin al temaLa discriminacin de precios es una prctica empleada por las empresas que generalmente no saben mucho acerca de lo que los consumidores estn dispuestos a pagar. Es algo que las empresas hacen cuando no tienen informacin suficiente sobre los consumidores.la discriminacin de precios es un tema que divide opiniones. Conocers cmo funciona y qu beneficios aporta, as como otros aspectos que se deben tomar en cuenta para obtener el mayor beneficio de ella.Utilizacin de variables distintas al precio en apoyo a las metas de precioDiscriminar preciosCobrar un precio diferente a segmentos diferentes de usuarios.Para que se considere ilegal deben estar presentes los siguientes 5 elementos.

Criterios que un fabricante puede emplear para justificar la discriminacin de precios:Tipos de restricciones no verticales para los distribuidores:Restricciones al productoOtra variante de las restricciones al producto es el atado, en el cual requiere que para adquirir un determinado producto o servicio, el cliente debe comprar tambin otro, el cual es menos deseable. Restricciones al productoPor ejemplo, para tener acceso a una tarifa especial de vuelo, debes adquirir tambin el paquete de hotel. Esta medida puede ser calificada como ilegal. Restricciones al productoPor ltimo, la estrategia denominada lnea completa forzosa requiere que un distribuidor maneje una lnea completa de productos de un fabricante para evitar que el cliente obtenga los productos ms atractivos.Discriminacin en promociones.Cada vez ms, los fabricantes se preocupan no slo por el precio al que son vendidos sus productos como por la forma en que son vendidos, y esto tiene que ver con las promociones.Discriminacin en promociones.La base de la discriminacin en promociones reside en que los clientes no tienen que recibir los mismos beneficios. Hay que tener cuidado pues esto es ilegal.Ofrecer promocin de forma proporcional:Discriminacin en promociones.Para no ser acusado de ilegalidad en discriminacin promocional, el fabricante debe ofrecer a los distribuidores que venden el producto promocionado a travs de intermediarios, los mismos beneficios que a los distribuidores a los que l vende directamente.Precios predatorios.Aqul tan bajo que el vendedor daa su propia rentabilidad en un intento por causar un dao mayor a un competidor. El propsito de dicho comportamiento es daar o disciplinar al competidor o sacarlo del mercado, eliminando as la competencia. A esto tambin se le conoce como dumping.Precios predatorios.El establecer un precio muy agresivo an por debajo de los costos de produccin, puede ser considerado como dumping.Otras cuestiones relativas a la fijacin de preciosLa Ley Federal de Competencia Mexicana, considera prctica monoplica a toda accin que tenga como objetivo desplazar indebidamente a otros agentes del mercado en varios casos: venta sistemtica de bienes o servicios a precios por debajo de su costo medio total o su venta ocasional por debajo del costo medio variable, cuando existan elementos para presumir que estas prdidas sern recuperadas mediante incrementos futuros de precios.Otras cuestiones relativas a la fijacin de preciosLa misma ley, en su artculo 11 seala que para que las prcticas a que se refiere el artculo 10 se consideren violatorias de esta ley, deber comprobarse que:Quien realice dicha prctica tenga poder sustancial sobre el mercado relevante; ySe realicen respecto de bienes o servicios que correspondan al mercado relevante de que se trate.

Otras cuestiones relativas a la fijacin de preciosSi el beneficio econmico social prevalece sobre el dao causado al mercado, la prctica no se considera monoplica ni predatoria.Sealizacin de precios.Es la prctica de una empresa al comunicar las intenciones futuras de precio a sus competidores se conoce como sealizacin de precios. Nagle (2011).Sealizacin de precios.El objetivo de esta prctica es facilitar el paralelismo de precios. Sin embargo, hay que tener cuidado, pues como se mencion en el tema 14, esto puede ser considerado ilegal.Sealizacin de precios.Nagle cita el ejemplo de una empresa, la cual fue acusada de violar la ley antimonopolio. Sin embargo, dicha acusacin fue revocada porque el paralelismo en precios no es ilegal a menos que sea colusivo, predatorio, coactivo o excluyente (Nagle, 2011), y ese no era el caso.Sealizacin de precios.De manera que la sealizacin de precios puede tener propsitos legtimos, pues ayuda a los consumidores a planear sus compras y organizar sus finanzas.CIERRELa discriminacin de precios representa una oportunidad para las organizaciones de incrementar sus ingresos, fijando diferentes precios a diferentes segmentos de consumidores, pero esto debe estar justificado o puede ser considerado como comportamiento monoplico y est sancionado por la ley.