Distribucija-P.pdf

12011/2012. godina

Marketing

DISTRIBUCIJA

Ciljevi poglavlja

Definiranje pojma, znaaja i uloge distribucije u marketingu.

Selekcija i prikaz tipova kanala distribucije u marketingu.

Prikaz funkcija i tokova kanala distribucije.

Objasniti osnovne karakteristike donoenja odluka o oblikovanju kanala distribucije.

Omoguiti studentima uvid u osnovne principe upravljanja kanalima distribucije.

Dati osnovne karakteristike i ukazati na razlike izmeu veletrgovine i maloprodaje.

Ukazati na pojam i ulogu fizike distribucije u kanalima marketinga.

UVOD

Proizvoai uglavnom ne prodaju svoje proizvode krajnjim potroaima direktno;

Koritenje posrednika doprinosi veoj uspjenosti u dostavljanju proizvoda na ciljno trite:

olakavaju da prodaju proizvode i

kupcima olakavaju nabavku proizvoda;

Odluka o izboru kanala distribucije je izuzetno vana odluka koja ima dalekosene posljedice;

Lake je mijenjati prodajni ili proizvodni asortiman nego uspostavljeni kanal distribucije.

3

UVOD

Niz meusobno zavisnih organizacija ija je ulogada obezbijede da proizvod ili usluga budu

raspoloivi za koritenje;

Svrha kanala distribucije je da omogui da proizvodiod proizvoaa dou do potroaa na vrijeme, umjesto i formi pogodnoj za upotrebu;

Uloga: pretvoriti asortiman proizvoda koje jeproizveo proizvoa u asortiman koji potroai ele

4

Dilema: Poveavaju li posrednici trokove i cijene?

5

Cijena proizvoaa 15 KM

Rabat (10%) 1,5 KM

Neto cijena proizvoaa 13,5 KM

Mara trgovca (+7%) +0,945 KM

Prodajna cijena trgovca 14,445 KM

Cijena koju kupac plaa

Koristi koritenja posrednika

6

FUNKCIJE I TOKOVI KANALA DISTRIBUCIJE

Osnovna funkcija marketing kanala distribucije jeolakavanje protoka robe i usluga;

Vremensko, prostorno i koliinsko posredovanjeizmeu ponude i tranje;

Razvrstavanje;

Prikupljanje;

Rasporeivanje;

Svrstavanje.

7

Opirniji pregled kljunih funkcija kanala distribucije

Informativna funkcija;

Promotivna funkcija;

Funkcija kontakta;

Usklaivanje;

Pregovaranje ;

Fizika distribucija;

Finansiranje;

Preuzimanje rizika.

8

FUNKCIJE I TOKOVI KANALA DISTRIBUCIJE

Sve funkcije kanala distribucije imaju tri zajednikekarakteristike:

iskoritavaju neiskoritene resurse,

esto mogu bolje da se obavljaju kroz specijalizaciju i

mogu da se prenose izmeu lanova kanaladistribucije;

9

PET TOKOVA IZMEU INSTITUCIJA U KANALU DISTRIBUCIJE

1. Fiziki tok (od sirovine do konanog potroaa);

2. Tok vlasnitva (od jedne organizacije ka drugoj);

3. Tok plaanja (od potroaa do proizvoaa);

4. Tok informacija (potrebnih da se aktivnost obavi);

5. Tok promocije (koju inicira proizvoa).

10

RAZVOJ KANALA DISTRIBUCIJE

Izbor naina prodaje predstavlja izbor kanala distribucije ili izbor kanala prodaje;

Izborom kanala distribucije prejudiciraju se odluke iz oblasti promocije, kao i djelomino politike cijena;

Odluke o izboru kanala distribucije su dalekosene, dugotrajne i ne mijenjaju se lako ;

11

RAZVOJ KANALA DISTRIBUCIJE

Proizvoa indirektno donosi odluku o:

1. pokrivenosti trita (uska, srednja i iroka);

2. o stepenu kontrole (labava ili vrsta);

3. o potrebnim investicijama (male, srednje ili velike);

4. o marama posrednika

Posebno treba razmotriti nivoe kanala distribucije, broj i tip posrednika

12

BROJ NIVOA U KANALU DISTRIBUCIJE

Direktni kanal (B2B trite)

Indirektni kanal (B2C trite)

Kratak indirektni kanal

Dug indirektni kanal

13

UESNICI U KANALU DISTRIBUCIJE

1. Institucije koje sudjeluju u prometu;

2. Institucije koje samo posreduju u prometu i ne preuzimaju vlasnitvo nad robom i

3. Institucije koje pomau u obavljanju prometa.

16

TRGOVINSKE FIRME KAO INSTITUCIJE PROMETA

1. Trgovinske firme naveliko (veletrgovina),

2. Trgovinske firme namalo (malotrgovina), i

3. Trgovinske firme naveliko i namalo.

17

DRUGI POSREDNICI - Agenti

Agencijske usluge,

Posrednike usluge,

Zastupnike usluge,

Komisione usluge,

Usluge skladitenja,

pedicijske usluge,

Kontrola kvalitete i kvantiteta robe,

...

18

Pomonici

Transportne kompanije;

Nezavisna skladita;

Banke;

Reklamne agencije;

Pruaju podrku u procesu distribucije, ali ne stiuvlasnitvo nad proizvodima, niti vre pregovore okoprodaje i kupovine proizvoda.

19

OBLICI IRINE DISTRIBUCIJE

Intenzivna distribucija

(Orbit vake)

Selektivna distribucija

(Gorenje proizvodi)

Ekskluzivna distribucija

(Swatch satovi)

20

UPRAVLJANJE KANALOM DISTRIBUCIJE

Konvencionalni kanal

Vertikalni kanal

Korporativni

Dirigovani

Ugovorni

21

Vertikalni marketing sistem Korporativni VMS objedinjuje proizvodnju i distribuciju

pod jedno vlasnitvo ;

Upravljaki VMS je zasnovan na liderstvu jednog od uesnika u kanalu:

a) dominantna pozicija proizvoaa,

b) dominantna pozicija veletrgovinske firme,

c) dominantna pozicija maloprodajne firme, i

d) zajedniki vertikalni marketing;

Ugovorni VMS zasniva se na ugovornoj osnovi izmeu uesnika u kanalu prodaje.

23

Ugovorni VMS - tipovi

Dobrovoljni lanci koje sponzoriraju veletrgovci;

Maloprodajne kooperative;

Franizne organizacije.

24

FRENAJZING

Poseban oblik distribucije

Cijeli sistem poslovanja se iznajmljuje

Frenesor (davatelj franize)

Freneri (primatelji franize)

25

UPRAVLJANJE KANALOM DISTRIBUCIJE

Horizontalni marketing sistemi: dvije ili vienepovezanih kompanija udruuju resurse ili programekako bi iskoristile postojeu marketinku mogunost.

Kompanije se mogu udruiti sa svojim konkurentimaili nekonkurentima;

Multikanalni marketing sistem (hibridni marketingkanal): istovremeno koritenje dva ili vie kanaladistribucije da bi uspjenije zadovoljili vie ciljnihsegmenata trita.

26

MENADMENT KANALA DISTRIBUCIJE

Izbor;

Motivacija;

Obuka;

Evaluacija lanova kanala distribucije;

Rjeavanje konflikata do kojih moe doi unutarkanala.

27

SARADNJA, KONKURENCIJA I KONFLIKTI U KANALIMA DISTRIBUCIJE

Saradnja se temelji na zajednikim interesima vieuesnika u kanalu distribucije, pri emu oni saraujupri realizaciji prodaje;

etiri tipa konkurencije u sistemu kanala distribucije:

1. Horizontalna konkurencija,

2. Intertipska konkurencija,

3. Vertiklana konkurencija,

4. Konkurencija sistema kanala,

28

SARADNJA, KONKURENCIJA I KONFLIKTI U KANALIMA DISTRIBUCIJE

Tri tipa konflikta:

1. Horizontalni konflikt je konflikt izmeu kompanija na istom

nivou kanala;

2. Vertikalni konflikt je konflikt izmeu razliitih nivoa u istom

kanalu distribucije;

3. Multikanalni konflikt nastaje kada kompanije (proizvoai)

formiraju dva ili vie kanala distribucije da bi prodavao na

istom tritu.

29

VELETRGOVINA I MALOPRODAJA

Kupovina robe radi daljnje prodaje i vrenje raznih trgovinskihusluga koje pomau obavljanju robnog prometa (trgovanja);

Trgovina naveliko (veletrgovina) predstavlja kupovinu robe u velikim koliinama radi daljnje prodaje u veim koliinama;

Trgovina namalo (maloprodaja) predstavlja kupovinu robe u veim koliinama radi daljnje prodaje u manjim koliinama krajnjim potroaima.

30

VELETRGOVINA

Kupuje i prodaje robu u veem obimu;

Ne prodaje na malo;

Pri kupovini moe preuzeti vlasnitvo nad robom;

Moe biti samo posrednik (ne preuzima vlasnitvonad robom);

Razni izvori nabave robe;

Prodaje robu velikim kupcima;

31

VELETRGOVINA

Znaaj veletrgovine se moe posmatrati kroz:

posredovanje izmeu ponude i potranje,

vremensko posredovanje,

prostorno posredovanje, i

koliinsko posredovanje.

32

VELETRGOVINA

Tri glavne grupe veletrgovaca su:

Posrednici trgovine naveliko :

Veletrgovine sa punom uslugom koje pruaju potpun skup usluga i

Veletrgovine sa ogranienom uslugom koje nude manji broj usluga dobavljaima i potroaima.

Brokeri i agenti;

Veletrgovine putem predstavnitava, poslovnica, filijala i sl.

Elektronska prodaja

33

VELEPRODAJA

distribucijski centar na veliko,

stovarite,

trgovinski centar na veliko,

prodaja iz kamiona, vagona, broda,

samoposluga na veliko,

prodaja putem predstavnitava, poslovnica, filijala i sl.

elektronska prodaja.

35

MALOPRODAJA

Prodaja krajnjem korisniku

Tri faze u maloprodaji:

1. Nabavka robe

2. Skladitenje robe

3. Prodaja robe

36

MALOPRODAJA

Marketing koncepcija:

Orijentacija na kupce;

Izbor ciljnog trita i politika pozicioniranja;

Izbora lokacije i tipa prodavnice.

37

MALOPRODAJA

Marketing koncepcija:

Orijentacija na kupce;

Izbor ciljnog trita i politika pozicioniranja;

Izbor lokacije i tipa prodavnice;

Odluka o asortimanu robe i usluga;

Odluka o politici cijena;

Odluka o politici promocije.

38

VRSTE MALOPRODAJNIH OBJEKATA

Klasine prodavnice

Samoposluge

Minimarketi

Marketi

Supermarketi

Hipermarketi

Dragstor

Prodavnica

Ambulantna prodaja

Robna kua

Free shop.....

39

FIZIKA DISTRIBUCIJA

Fizika distribucija, lanac snabdijevanja ilimarketinka logistika se sastoji od planiranja,

sprovoenja i kontrole fizikog protoka materijala,

gotovih proizvoda i sa njima povezanih informacija

od ishodine take do take potronje, kako bi se

zadovoljili zahtjevi potroaa i time ostvario profit;

Ukratko, sastoji se od dovoenja pravog proizvoda do pravog potroaa na pravom mjestu i u pravo vrijeme

42

FIZIKA DISTRIBUCIJA

Sa aspekta kupca, fizika distribucija je znaajna jer setek nakon nje zadovoljava potreba kupca;

Sa aspekta trokova, fizika distribucija je znaajna jersu ovi trokovi dosta visoki;

Cilj sistema marketing logistike treba da budeomoguavanje ciljanog nivoa usluge potroau snajmanjim moguim trokom;

43

SADRAJ FIZIKE DISTRIBUCIJE

Skladitenje robe;

uvanje;

Manipuliranje;

Pakiranje;

Sortiranje;

Prevoz robe i

Kontrola zaliha;

44

SADRAJ FIZIKE DISTRIBUCIJE

Fizika distribucija je ui pojam od distribucije i

obuhvata:

1) naloge za tok poslovnih procesa transfer vlasnitva iposlovne dokumentacije;

2) bavljenje materijalima i skladitenjem;

3) transport fiziko kretanje roba od jedne do drugelokacije;

4) kontrola zaliha (tipovi i koliine proizvoda na skladitu).

45

Skladitenje

Osnovne funkcije skladita su:

preuzimanje robe od dobavljaa,

prijem robe u skladite i ifriranje,

uvanje robe,

manipuliranje robom,

izdavanje robe, i

evidencija zaliha.

46

Upravljanje zalihama

Uspostaviti ravnoteu izmeu potrebe da proizvodibudu na skladitu;

Sistem fizike distribucije u pravo vrijeme (just-in-time -JIT);

Koliina zaliha zavisi od trokova odravanja zaliha itrokova obrade narudbi;

47

Transport

Transportna sredstva za prevoz robe su eljeznica,drumski saobraaj, vodeni (morski, rijeni, jezerski ikanalski), zrani i transport pomou cjevovoda (nafta,plin, voda i sl);

Kriteriji izbora transporta:

1. tehnike mogunosti prevoznog sredstva;

2. brzina prevoza;

3. pouzdanost prevoza;

4. udaljenost prevoza;

5. trokovi prevoza.

48

Sistem informacija

Dio ukupnog informacionog sistema organizacije;

Kompanije upravljaju svojim logistikim sistemimaputem informacija;

Podaci o kupljenoj robi koja je ula u skladite, podacio isporuenoj robi iz skladita, stanje zaliha robe posvim strukturama, ...

Masovni promet iziskuje veliki broj promjena koji sebez informacionog sistema, zasnovanog nakompjuterima i kvalitetnim programima, ne moeuspjeno, efikasno i aurno svladati.

49

Budunost Obim kretanja robe poveati, to e dovesti do rasta

obima fizike distribucije, kao i trokova fizikedistribucije;

Globalizacija trita omoguuje veu pokretljivost robei otvorenost trita;

Kompanije sve vie prihvataju koncepciju upravljanjaintegriranom logistikom;

U budunosti fizikoj distribuciji i njenim trokovimamorat e se pridavati jo vei znaaj, jer e se robaprevoziti na udaljenije relacije, te e trokovi bitiizuzetno znaajni pri odluci o kupovini .

50

Documents

Distribucija-P.pdf