SVEUČILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET

Marko Bubola

DISTRIBUTIVNA I INTEGRATIVNA PREGOVARAČKA

SITUACIJA

DIPLOMSKI RAD

Rijeka, 2013

SVEUČILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET

DISTRIBUTIVNA I INTEGRATIVNA PREGOVARAČKA

SITUACIJA

DIPLOMSKI RAD

Predmet: Poslovno pregovaranje

Mentor: Prof. dr. sc. Heri Bezić

Student: Marko Bubola

Studijski smjer: Poduzetništvo

JMBAG: 0114014851

Rijeka, srpanj 2013

SADRŽAJ

1. UVOD .................................................................................................................................... 1

1.1 Problem, predmet i objekt istraživanja ............................................................................. 1

1.2. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze ................................................................................ 1

1.3. Svrha i ciljevi istraživanja ............................................................................................... 2

1.4. Znanstvene metode .......................................................................................................... 2

1.5. Struktura rada .................................................................................................................. 3

2. POSLOVNO PREGOVARANJE U FUNKCIJI OSTVARIVANJA POSLOVNOGA

USPJEHA ................................................................................................................................... 4

2.1. Važnije značajke poslovnoga pregovaranja .................................................................... 4

2.2. Pojam i profil pregovarača .............................................................................................. 8

2.3. Osnovne pregovaračke strategije ................................................................................... 10

2.4. Tijek procesa poslovnog pregovaranja .......................................................................... 13

2.5. Uloga i značaj komunikacijskih vještina u procesu pregovaranja ................................. 15

3. INTEGRATIVNA vs. DISTRIBUTIVNA PREGOVARAČKA SITUACIJA ................... 20

3.1. Pojam integrativnoga i distributivnoga pregovaranja .................................................... 20

3.2. Osnovne značajke integrativne pregovaračke situacije ................................................. 23

3.3. Osnovne značajke distributivne pregovaračke situacije ................................................ 28

3.4. Uloga profila pregovarača u pojedinoj pregovaračkoj situaciji ..................................... 33

4. VAŽNOST ODABIRA ODGOVARAJUĆE PREGOVARAČKE SITUACIJE U

POSLOVNIM PREGOVORIMA ............................................................................................ 35

4.1. Hrvatska praksa poslovnog pregovaranja ...................................................................... 35

4.2. Mogućnosti unaprijeđenja poslovnih pregovora u hrvatskoj praksi .............................. 37

5. ZAKLJUČAK ...................................................................................................................... 39

LITERATURA ......................................................................................................................... 41

POPIS TABLICA ..................................................................................................................... 43

POPIS SLIKA .......................................................................................................................... 43

POPIS GRAFIKONA .............................................................................................................. 43

1

1. UVOD

Poslovno pregovaranje je u suvremenim poslovnim krugovima postalo uobičajena pojava. Od

nekadašnjega poimanja pregovaranja kao procesa, danas je pregovaranje doseglo razinu

znanstvene discipline. Upravo stoga je važno poznavati osnovne značajke, načela, pravila i

norme dobroga pregovaranja, koje je svojevrstan jamac uspjeha. Od posebnoga je značaja

pregovaračka situacija, element koji predstavlja početak i usmjerava tok pregovora. Kako se

pregovarač postavi na početku, točnije kakvu pregovaračku situaciju odabere, određuje tok

pregovora te sami ishod pregovora. U ovome poglavlju diplomskoga rada iznesen je 1)

Problem, predmet i objekt istraživanja, 2) Radna hipoteza i pomoćne hipoteze, 3) Svrha

i ciljevi istraživanja, 4) Znanstvene metode te 5) Struktura rada.

1.1 Problem, predmet i objekt istraživanja

Problem istraživanja provedenoga u ovome diplomskome radu odnosi se uočavanje važnosti

pregovaračke situacije u pregovorima. U radu se sa ciljem određivanja stupnja važnosti

pregovaračke situacije razmatrane utjecajne varijable. Predmet istraživanja u ovome radu je

istražiti, analizirati i definirati osnovne značajke pregovaračkoga procesa i pregovaračke

situacije te odrediti utjecaj efikasnoga odabira pregovaračke situacije na uspješne ishode

poslovnih pregovora. Objekt istraživanja su poslovni pregovori.

1.2. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze

Radna hipoteza ovoga diplomskoga rada glasi: konzistentnim spoznajama o poslovnom

pregovaranju i njegovim temeljnim značajkama, moguće je definirati značaj distributivne i

integrativne pregovaračke situacije za efikasno ostvarivanje ciljeva poslovnih pregovora.

U te svrhe se u radu postavljaju tri pomoćne hipoteze:

2

PH1: Na temelju znanstvenih spoznaja moguće je pomno odrediti osnovne značajke

poslovnih pregovora.

PH2: Sustavnom analizom prikupljene materije moguće je definirati I pobliže odrediti

osobitosti integrativne I distributivne pregovaračke situacije.

PH3: Sustavnom analizom moguće je definirati važnost odabira pregovaračke situacije

za uspješno ostvarivanje ciljeva poslovnih pregovora.

1.3. Svrha i ciljevi istraživanja

Svrha istraživanja odnosi se na spoznavanje važnosti odabira odgovarajuće pregovaračke

situacije za uspješno provođenje poslovnih pregovora i ostvarivanje ciljeva koji se njime žele

ostvariti. Cilj pisanja ovoga diplomskoga rada je pobliže definirati pojam poslovnoga

pregovaranja i pregovaračke situacije. Stoga je potrebno odgovoriti na nekoliko pitanja:

1. Što je pregovaranje?

2. Koji su temeljni elementi poslovnih pregovora?

3. Što je integrativna, a što distributivna pregovaračka situacija?

4. Koja je važnost odabira odgovarajuće pregovaračke situacije za uspješno ostvarivanje

ciljeva poslovnih pregovora?

5. Kakva je hrvatska poslovna praksa u pogledu odabira pristupa pregovaranju I

sukladno tome pregovaračke situacije?

1.4. Znanstvene metode

Sa ciljem potvrđivanja postavljene radne hipoteze, u ovome diplomskome radu korištene su

slijedeće znanstvene metode: metoda analize i sinteze, metoda indukcije i dedukcije, metoda

generalizacije i specijalizacije, metoda dokazivanja i opovrgavanja, metoda komparacije i

metoda deskripcije.

3

1.5. Struktura rada

Ovaj diplomski rad se sastoji od pet sadržajno povezanih cijelina. Počinje UVODOM u

kojemu je iznesen problem, predmet i objekt istraživanja, radna hipoteza i pomoćne hipoteze,

svrha i ciljevi istraživanja, korištene znanstvene metode te struktura rada. U drugome dijelu

rada, naziva POSLOVNO PREGOVARANJE U FUNKCIJI OSTVARIVANJA

POSLOVNOGA USPJEHA, definirane su osnovne značajke poslovnih pregovora, pojam i

profil pregovarača, osnovne pregovaračke situacije, tijek procesa poslovnoga pregovaranja te

je definirana uloga i značaj komunikacijskih vještina u procesu pregovaranja. Treći dio rada,

naziva INTEGRATIVNA vs. DISTRIBUTIVNA PREGOVARAČKA SITUACIJA,

definirani su pojmovi integrativnoga i distributivnoga pregovaranja, osnovne značajke

integrativne i distributivne pregovaračke situacije te uloga profila pregovarača u pojedinoj

pregovaračkoj situaciji. Četvrti dio rada, VAŽNOST ODABIRA ODGOVARAJUĆE

PREGOVARAČKE SITUACIJE U POSLOVNIM PREGOVORIMA, analizira značaj koji

pregovaračka situacija odnosno odabir iste ima za uspješnost pregovaranja u hrvatskoj

pregovaračkoj praksi. Rad završava ZAKLJUČKOM, u kojem je provedena sinteza

cjelokupne materije, i koji objedinjuje zaključke svakoga pojedinoga poglavlja.

4

2. POSLOVNO PREGOVARANJE U FUNKCIJI OSTVARIVANJA

POSLOVNOGA USPJEHA

Proces pregovaranja je prisutan stalno u poslovnim krugovima, te njegova uspješna realizacija

prethodi svakoj uspješnoj poslovnoj suradnji. Shodno tome, neuspjeli pregovori ukazuju na

neuspješno zadovoljavanje interesa svih sudionika pregovora, samim time i poslovnoga

procesa. Kao i svaki drugi proces, i poslovno pregovaranje ima svoje aktere, o čijim

sposobnostima i vještinama ovise pregovori te uobičajenu proceduru odvijanja. Ovaj dio rada

sadrži četiri potpoglavlja u kojima su opisane osnovne značajke poslovnih pregovora. To su:

1) Važnije značajke poslovnoga pregovaranja, 2) Pojam i profil pregovarača, 3)

Osnovne pregovaračke strategije, 4) Tijek procesa poslovnoga pregovaranja i 5) Uloga

i značaj komunikacijskih vještina u procesu pregovaranja.

2.1. Važnije značajke poslovnoga pregovaranja

Sukladno mišljenjima mnogih znanstvenika (Lewicki, Saunders, Barry, 2009., str.125) može

se tvrditi da je pregovaranje među najstarijim ljudskim aktivnostima, te da ju čovjek koristi od

davnina kako u privatnoj interakciji sa drugima tako i u poslovne svrhe. Iako se pojavljuje u

samim počecima razvoja civilizacije, a u današnjem obliku sa počecima robne razmjene,

znanstveno proučavanje pregovora u okvirima komunikologije počinje relativno kasno, te se

pregovaranje se kao znanstvena disciplina razvilo relativno kasno, koncem šezdesetih godina

20.stoljeća. Razlog kasnom formiranju pregovaranja kao znanstvene discipline leži u njegovoj

dimenziji multidisciplinarnosti, odnosno složenosti međuljudske interakcije na kojoj se

temelji, a koja je zahtijevala da se mnoštvo dotada parcijalnih znanja akumuliranih iz raznih

područja ujedini, kako bi se bolje razumijelo ono što se događa tijekom pregovora, u

unutarnjem i vanjskom okruženju. Tako utemeljena znanstvena disciplina poslovnoga

pregovaranja svoje korijene vuče iz cijeloga spektra područja: psihologije, antropologije,

etike, sociologije, …

U suvremeno doba pregovaranje se smatra univerzalnim procesom koji je primjenjiv u

mnoštu različitih životnih situacija. Prema Rosiću (2008., str. 73) pregovaranje se definira

kao pojam koji označava komunikaciju i sučeljavanje dvaju ili više strana te se javlja kada

netko drugi kontrolira ono što je određenom pojedincu potrebno. Pregovori su socijalni proces

5

interakcije i komunikacije među ljudima sa svrhom postizanja trajnoga sporazuma

zasnovanoga na nekim zajedničkim interesima, a sve kako bi se postigli zadani ciljevi i

izbjegli konflikti. Međutim, danas još uvijek postoje situacije u kojima se pojedinci koriste

nasiljem ili prijetnjama da bi dobili ono što žele. Iako se nasiljem i prisilom mogu ostvariti

plodovi rada, istim načelom ih nije moguće povećavati. To je ujedno i razlog propasti mnogih

društvenih uređenja temeljenih na nasilju i prisili isključivo. Trgovanje je kao osnovni oblik

razmjene i jedan od najzastupljenijih oblika socijalne interakcije strana međusobno

suprotstavljenih interesa nakon određenoga vremena zamijenilo pustošenje i otimanje, te tako

omogućilo održivo stvaranje i distribuciju bogatstva.

Pregovaranje je svakodnevica s kojom se ljudi susreću i u koju se upuštaju a da često toga

nisu ni svjesni. Razvojem odnosa kako u društvu tako i u poslovnim sustavima, pregovarački

proces postaje sve značajniji i sve češće primjenjivan, nadasve u poslovne svrhe.

Pregovaranje je proces putem kojega se pokušava uvjeriti druge da pomognu u ostvarenju

pregovaračevih potreba, dok istovremeno pregovarač vodi računa o njihovim potrebama.

Pregovaranje se definira kao proces s obzirom da u sebi ima element kontinuiteta (Rosić,

2008., str.73). Međutim, neki autori pregovaranje definiraju kao jednokratan događaj ili dio

trajnog odnosa. Neovisno o trajanju, pregovaranje je složen proces, umijeće koje, kao sva

druga umijeća, zahtijeva prepoznavanje, razumijevanje i praksu (Petar, 2005., str.9).

Pregovaranje je temeljna vještina ne samo za uspješno upravljanje nego i za uspješno

življenje, proces koji se koristi da bi se zadovoljile potrebe u situaciji kada netko drugi

kontrolira ono što se želi postići (Tudor, 1992., str.7.). Jedna od definicija vidi pregovore kao

jedan od načina donošenja odluka ili rješavanja problema u situacijama u kojima se percipira

da je moguće ostvariti korist od druge strane ili ta ista druga strana može pomoći da se riješi

vlastita situacija (Lišanin Tomašević, 2004., str. 432.).

Cilj pregovora je prevladavanje suprotstavljenih interesa i dolazak do zajedničkoga rješenja

mirnim putem. Postoje dva tipa zajedničkih interesa (Rosić, 2008., str. 74):

Identični interesi koje stranke mogu ostvariti samo zajedničkim djelovanjem i

komplementarni interesi koje stranke mogu ostvariti samo tako da ostvarenje jamče

jedna drugoj.

Interesi koji se pregovorima žele zadovoljiti se razlikuju s obzirom na vrstu pregovora. U

međunarodnim se pregovorima tako nastoje zadovoljiti i identični i komplementarni interesi,

dok se u poslovnim situacijama na domaćem terenu u pravilu teži zadovoljavanju

6

komplementarnih interesa. Pregovaranje se ostvaruje u svim ljudskim djelatnostima koje tom

procesu daju posebno obilježje, te se ne smatra samo uobičajenim procesom nego je i

presudno za učinkovit i zadovoljavajući život i rad. Pregovaranje je proces putem kojega se

pokušava uvjeriti druge da pomognu subjektu u ostvarivanju njegovih potreba, dok

istovremeno isti taj subjekt vodi računa o njihovim potrebama (Lewicki et al., 1999., str.9).

Prilikom poslovanja subjekti ulaze u razne oblike odnosa putem poslovnoga pregovaranja,

koji se razlikuju s obzirom na cilj, s obzirom na odnos prava i obveza te s obzirom na način

reguliranja (Petar, 2005., str. 75). Ukoliko se promatraju odnosi između strana u poslovnim

pregovorima s obzirom na cilj razlikuju se odnosi suradnje, odnosi sukoba i odnosi

kompromisa; s obzirom na odnos prava i obveza razlikuju se odnosi ravnopravnosti, odnosi

neravnopravnosti; s obzirom na način reguliranja razlikuju se autokratski odnosi, demokratski

odnosi i anarhični odnosi. Neovisno o obliku, poslovni se odnosi u pregovaranju trebaju

zasnivati na međusobnoj suradnji, razumijevanju i toleranciji na demokratskoj osnovi. Putem

pregovora obje bi strane trebale zadovoljiti svoje potrebe i to pravednom raspodjelom

dobivenoga i nedobivenoga. Ne bi trebalo biti nezadovoljstva u kompromisu, odnosno

kompromis bi trebao podržavati ravnotežu. Prepoznavanje potreba i kompromisa temelj su

cjelovitoga i uspješnoga pregovaranja. Pojam kvalitetnih pregovora relativno je teško

pojmovno odrediti, s obzirom da se prilikom ocjenjivanja pregovora javlja velika doza

subjektivnosti, odnosno promatranja sa gledišta da je jedna strana više dobila. Ono što

definira kvalitetne pregovore je kvalitetan sporazum, sa racionalnim utroškom vremena,

energije i sredstava (Rosić, 2005., str. 76). Tudor (1992., str.72) definira poslovne pregovore

uspješnima ako donesu:

Kvalitetan sporazum- sporazum treba prepoznati i uvažiti sav sadržaj situacije, te

optimalno prekriti interese obaju partnera. Kvalitetnim sporazumom se smatra onaj

koji osigurava:

o Najšira moguća rješenja,

o Neplanirana i neočekivana rješenja u interesu obaju strana

o Optimum operativnih i dugoročnih rješenja

o Pouzdanost provedbe

Racionalan utrošak vremena, energije i sredstava,

Dobre međuljudske odnose.

7

Kvaliteta pregovora je teško ostvariva ukoliko barem jedna ako ne i sve od sudjelujućih strana

imaju skrivene interese, čijem ostvarenju teže. U tom slučaju pregovorima se pristupa

oprezno, ili se čak odustaje od istih. Dobro se pregovaranje zasniva na načelima

principijelnoga pregovora jer samo takvo pregovaranje dovodi do kvalitetnoga sporazuma

Uz otpuštanje svojih zahtjeva te uz razumne ustupke koji proizlaze iz pregovaračke situacije,

stječu se uvjeti potrebni za kvalitetan sporazum. Pregovaranje je zajedničko, naizmjenično i

brzo donošenje međuodluka u procesu koji vodi sporazumu. To podcrtava dinamiku kao

važnu komponentu procesa pregovaranja. Zbog toga se očekuje da sudionici pregovora budu

aktivne, angažirane i kreativne osobe, koje svakom minutom moraju dokazivati da to zapravo

jesu. Moraju dati svoj doprinos zajedničkoj stvari koja je razlogom njihovog susreta. U tom

kontekstu moraju imati dovoljno ovlaštenja za nesmetan rad tijekom pregovora. Sukladno

navedenome, uspjeh pregovora u najvećoj mjeri ovisi isključivo o pregovaraču odnosno

njegovim osobnim kompetencijama te naučenim i stečnim sposobnostima. Iako je

pregovaranje postalo opće prisutno gotovo u svim područjima života, napose u ekonomskome

području, mnogi se pregovarači ili potencijalni pregovarači ne smatraju dovoljno

kompetentnima ili susprežu pred time da postanu sudionici procesa poslovnoga pregovaranja.

Navedeno se u ekonomskim i psihološkim krugovima tumači kao posljedica nedovoljnoga i

neprikladnoga razumijevanja samoga pregovaračkoga procesa. Jedan od uzroka ima svoje

korijene i u prošlosti koju obilježavaju konkurentski pristupi i strategije pregovaranja.

Cilj svakoga pregovaračkoga procesa mora se temeljiti na razumijevanju i objektivnoj slici

pregovaračkih snaga. Cilj pregovaranja treba biti zajednički dogovor. Samo suradnjom i

kompromisom doći će se do zaključka prihvatljivog za sve sudionike pregovaračkoga

procesa. Pregovaranje je umjetnost prilagođavanja u kojemu sve predrasude vezane za spol,

rasu, nacionalnost, tjelesna obilježja i imovinsko stanje mogu ograničiti mogućnosti uspješne

komunikacije sa sugovornicima, a time i uspješnog pregovaranja. Ukoliko se izgradi

fleksibilnost, obilježje presudno za uspješne pregovarače, uvijek će se naći način kako da se

odbace predrasude koje će se tijekom pregovaranja potvrditi kao pogrešne. Konačan rezultat

pregovora nikada nije predodređen, on ovisi o karakteru, staloženosti, kreativnosti,

principijelnosti, osobnosti, (…) pregovarača (Lišanin Tomašević, 2004., str. 145.). Na ishode

poslovnih pregovora mogu utjecati svi gradivni elementi procesa pregovaranja, a koji su

redom ( Tudor, 1992., str. 41):

8

pregovarači,

obostrano prihvatljiv rezultat koji se pregovorima želi postići,

proces strukturirane komunikacije.

U nastavku ovoga poglavlja predstavljene su osnovne značajke svakoga pojedinoga elementa

procesa poslovnoga pregovaranja i njihov doprinos postizanju uspješnih performansi

pregovaračkoga procesa.

2.2. Pojam i profil pregovarača

Pregovarač je temeljna karika poslovnih pregovora, te se pregovori definiraju kao situacija

koja omogućava spoj dvaju strana sa ciljem dogovora oko ključnih pitanja od zajedničkoga

interesa. Što su osobe koje vode pregovore uspješniji pregovarači, to će ishod pregovora biti

povoljniji za tu pregovaračku stranu. Međutim, pitanje je kako definirati kvalitetnoga

pregovarača. Među glavne i ujedno najpoželjnije osobine dobroga pregovarača uvrštavaju se

njegovo samopouzdanje, koje mora imati pokriće, odnosno mora biti utemeljeno na znanju i

stručnosti, poznavanje predmeta pregovora, iskustvo.

Pregovarači su osobe koje vrše pregovore i često su specijalizirani. Tako možemo susresti one

koji su politički pregovarači, pregovarači u kriznim situacijama, te razne poslovne

pregovarače. Pregovarače možemo podijeliti na sedam psiholoških tipova (Tudor, 1992.,

str.49):

1. Dominantni pregovarači, oni su koji nastoje dominirati pregovorima. Koriste grubu

taktiku, skloni su zapovjedanju, pate od kompleksa inferiornosti, pobijaju tuđe

argumente najčešće galamom, najčešće je njihov pregovor u biti nagovor.

2. Ekstrovertirani pregovarači imaju sličan pristup kao dominantni, no puno su površniji,

brzim i kratkim pregovorom nastoje ostvariti samo svoje ciljeve, pridodajući

prekomjernu pozornost izgledu i materijalnom okruženju.

3. Introvertirani se pregovarači ne povjeravaju, nemaju povjerenja u nikoga, rijetko

uopće pristaju na pregovore, jako teško se otvaraju te im se zaista trebate posvetiti više

nego drugima.

9

4. Nevinašca su ugodni, pristojni pregovarači, izgledaju kao da bi sve učinili samo da se

pregovor okonča u miru. No traje li pregovor više od 5 minuta naišlo se na opasnog

pregovarača koji može stvoriti osjećaj vaše smirenosti i uvjerenosti da će pristati na

sve, a u biti vas je doveo u podređen položaj. U pregovoru s nevinašcem će se ipak

kasnije otkriti da je dogovor ipak više odgovarao njemu.

5. Glumci su pregovarači koji koriste sve vrste glume, od prepoznatljivog imidža, do

nesvakidašnjeg ponašanja. Može se činiti da im je važnije da sve dobro izgleda, forma,

nego sam ishod pregovora, no ipak i od forme draži su im njihovi ciljevi.

6. Filozofa pregovarača prepoznat će se po nepredvidivosti. Sad su za, sad su protiv

nečega, izgledaju kao da ne znaju što hoće, ali jako dobro znaju. Da bi se uštedilo

vrijeme i živce treba im nametnuti jasne argumente i ciljeve.

7. Čuvari su konzervativni pregovarači, zdravog razuma, vjeruju u tradicionalne

vrijednosti, cilj im je da rezultat pregovora bude pozitivan, da obje strane budu

zadovoljne i ne vole nagovor.

Svaki iskusni pregovarač mora znati svoje ciljeve i svoje mogućnosti da bi mogao odrediti i

svoja očekivanja. Pregovaranje nije nametanje vlastite volje, niti je isključivo ispunjavanje

vlastitih ciljeva. Cilj pregovaranja treba biti zajednički dogovor jer se samo suradnjom i

kompromisom dolazi do zaključka prihvatljivog za sve sudionike pregovaranja.

Pregovori se mogu odvijati individualno (između dvije osobe) i skupno (između timova). Kod

formiranja pregovaračkoga tima potrebna je doza opreza prilikom odabira članova tima i

imenovanja voditelja. Odabir kao i broj članova tima te njihova organizacija uvelike ovisi o

posebnosti ugovora o kojem će se pregovarati, te se sastav tima navodi kao jedan od

utjecajnijih čimbenika na ishod pregovora.

Značajnu ulogu u pregovorima imaju slijedeće osobitosti koje ili su usko vezane za

pregovarača ili ga određuju (Tudor, 1992., str 52):

Osobine ličnosti,

Spol,

Kulturalne razlke i

Stilovi pregovaranja.

10

Prilikom pokretanja pregovora posebno je važno znati nešto o osobinama ličnosti s kojima se

kreće u pregovore. Spol je također u posljednje vrijeme sve izraženija karakteristika, s

obzirom da se žene pokazuju kao fleksibilniji i principijelniji pregovarači u odnosu na

muškarce. Kao posljednja karakteristika proizašla iz pregovaračeve osobnosti jesu

primjenjivani stilovi pregovaranja. Također, kultura odigrava također veoma važnu ulogu,

isključivo iz razloga poslovnih kulturnih običaja, koji se drastično razlikuju od regije do

regije. U konačnici, potrebno je naglasiti kako navedeni čimbenici ne isključuju specifičnosti

situacije kakva je u pregovorima. Pokazalo se da je puno važnije koncentrirati se na probleme

i situacijske čimbenike u situaciji pregovaranja nego na osobnost suparnika.

2.3. Osnovne pregovaračke strategije

Pregovaranje se najčešće događa spontano, nesvjesno. Za razliku od spontanog pregovaranja,

postoji i organizirano, svjesno pregovaranje koje se odvija prema unaprijed određenoj

proceduri, takozvanoj strategiji. Sam pojam strategije podrazumijeva vještinu odlučivanja u

uvjetima postojanja mogućnosti izbora između više mogućih rješenja, kada se traži najbolje

rješenje prema kriterijima koji su unaprijed postavljeni. Ovaj termin svoje prvo značenje

nalazi u vojnim literaturama kao vojna strategija (Rosić, 2008., str. 78). Pregovaranje u skladu

sa startegijom smatra se organiziranim pregovaranjem. Procesne funkcije koje karakteriziraju

organizirano pregovaranje su: plan, priprema, promišljena rasprava, korekcija te stalno

usmjeravanje ka cilju. Glavno obilježje organiziranog pregovaranja je postojanje i vodeća

uloga strategije pregovaranja. Strategija se u opće prihvaćenom značenju definira kao znanost

i umijeće upotrebe političkih, gospodarstvenih, psiholoških i vojnih snaga neke države ili

grupe država, kako bi se dala najveća moguća podrška ostvarenju zadanih ciljeva. S druge

strane, promatra li se strategiju u poslovnom kontekstu ona se može definirati kao znanost i

umijeće upotrebe gospodarstvenih, psiholoških i političkih snaga nekoga poslovnog subjekta

kako bi se pružila podrška ostvarenju zacrtanih gospodarskih ciljeva. Strategija pregovaranja

je svedominirajući plan i odabrani način kako doći do glavnog pregovaračkog cilja. Imati

strategiju pregovaranja znači postaviti ciljeve, definirati pretpostavke i odabrati najvažnija

sredstva kako pobijediti (Dobrijević, 2009., str. 57). Međutim, strategija poslovnih pregovora

ovisi o okolnostima u kojima se primjenjuje, te se kao nužni uvjet postavlja potreba da bude

jednostavna i fleksibilna, točnije prilagodljiva drugoj strani.

11

Strategija se u poslovnim pregovorima promatra kao korištenje raspoloživih organizacijskih

čimbenika i specifičnih psiholoških čimbenika, kako bi se ostvarili ciljevi organizacije.

Temeljne strategije pregovaranja su (Tudor, 1992., str. 34):

principijelno pregovaranje,

tvrdo pregovaranje,

meko pregovaranje,

pozicijsko pregovaranje,

fiktivno pregovaranje.

Principijelno pregovaranje je strategija pregovaranja koja teži cjelovitome pregovaranju za

razliku od ostalih strategija pregovaranja. Ta težnja zahtijeva napor i rad po pravilima, te

ujedno implicira najpovoljnije rezultate po obje strane. Rezultati obično potvrđuju visoke

ciljeve koji su pred sudionike stavljeni prije samoga početka pregovora. Ciljevi

principijelnoga pregovaranja jesu (Tudor, 1992., str. 36):

1. kvalitetan sporazum,

2. racionalan utrošak vremena, energije i sredstava,

3. doprinos dobrim međuljudskim odnosima,

4. najšira moguća rješenja,

5. neočekivana zajednička rješenja,

6. optimum operativnosti i dugoročnosti rješenja i

7. pouzdana provedba.

Ukoliko se sklop svih navedenih ciljeva uzme kao jedinstven i potpun cilj, može se sa

sigurnošću potvrditi da je principijelno pregovaranje pravo pregovaranje provođeno nad

sadržajem, sa postavljenim ciljem.

Tvrdo pregovaranje je pregovaranje koje se odvija sa ciljem dobivanja sporazuma sa

jednostranim zadovoljenjem potreba, stoga je glavno obilježje tvrdih pregovora jednostrano

zagovaranje vlastitih interesa. Za razliku od tvrdoga pregovaranja , kod mekoga pregovaranja

cilj je sporazum sa bilo kakvim zadovoljenjem potreba, dakle cilj pregovora je isključivo

postizanje sporazuma bilo kakve kvalitete. Uz postizanje sporazuma, drugi cilj je razvoj

dobrih odnosa između pregovarača.

Pozicijsko pregovaranje je najčešći oblik pregovaranja. Za ovaj oblik pregovora

karakteristično je zauzimanje čvrstoga i jednostranoga zagovaranja vlastitoga rješenja i sa

12

jedne i sa druge strane pregovaračkoga procesa. Ovaj oblik pregovora također karakterizira

izostanak ulaznih rasprava o okolnostima, interesima svake strane, inicijalnim prijedlozima i

varijantnim rješenjima. Prepoznatljiv je kod ovoga oblika pregovaranja i način ishođenja

rezultata, kojega karakterizira zauzimanje početne pozicije, koje potom slijedi obrazlaganje,

natezanje, popuštanje, iscrpljivanje, mrtva trka i ostalo što dovodi do konačnoga dogovora. Za

razliku od tvrdoga pregovaranja koje brani isključivo vlastite interese, ovaj oblik pregovaranja

brani interese i zahtjeve.

Posljednji oblik pregovaranja je fiktivno pregovaranje kod kojega cilj pregovaranja uopće nije

vezan za postizanje i provedbu sporazuma, nego nešto što se nalazi u potpunosti izvan dometa

prvih spoznaja. Ovaj oblik pregovora prilično je sličan klasičnim pregovorima, te se

isključivo uz dosta napora može uočiti protivnikovo čvršće odbijanje bilo kakve

konkretizacije i napretka pregovora.

Kao bitnije obilježje procesa pregovaranja navodi se korištenje strategije u šest koraka, koji

uključuju (Rosić, 2008., str. 80):

pristanak na pregovaranje, u usmenom ili pismenom obliku,

iznošenje problema kako ga vidi svaka od strana,

usmjeravanje pozornosti na interese obaju strana,

traženje pobjeda-pobjeda rješenja,

vrednovanje postojećih rješenja,

izrada sporazuma u usmenom ili pismenom obliku.

Uz strategije potrebno je spomenuti i taktike pregovora, koje zajedno sa strategijom

odgovaraju na tri temeljne grupe pitanja:

organizacijska pitanja koja se bave fizičkom organizacijom pregovora, te obuhvaćaju

pitanja vezana za pripreme pregovora, sastavljanje pregovaračkih grupa, tehnička

pitanja organizacije pregovora, …

psihološka pitanja koja se bave samim pregovaračem i njegovim karakterom, te

obuhvaćaju direktne ljudske odnose pregovarača, karakter i osobine pregovarača.

pravna pitanja koja se odnose na postupak koji prethodi sklapanju ugovora i

sastavljanja raznih dogovora prije samog ugovora, nacrta ugovora i drugih stavaka o

kojima ovisi ishod pregovora.

13

Smisao pregovaranja je ostvarivanje postavljenih ciljeva, stoga bi obostrano uspješni

pregovori bili oni koji prilikom pregovaranja stavljaju u fokus interese obaju pregovaračkih

strana. Takvo pregovaranje je principijelno pregovaranje te bi se njega trebalo primjenjivati

ukoliko se sa pregovaračem želi ostvariti dugoročna suradnja i obostrano ispunjavanje ciljeva.

Osim principijelnog pregovaranja niti jedan drugi pregovarački oblik ne polazi od tolikog

broja ciljeva, niti sredstava, pa ih se stoga i naziva strategijama reduciranog pregovaranja.

Dobar pregovarač nije dobar isključivo i jedino zbog svojih pregovaračkih sposobnosti,

odnosno svojega karaktera. Svoju uspješnost te uspjeh prilikom ishođenja najpovoljnijih

rješenja za svoj tim zahvaljuje poznavanju pregovaračkih strategija i taktika koje su preduvjet

uspješnih pregovora.

2.4. Tijek procesa poslovnog pregovaranja

Da bi se uopće ulazilo u proces pregovaranja potrebno je jasno odrediti ciljeve koje se tim

pregovaranjem želi postići, a koji trebaju biti realni, dostupni i mjerljivi. (Rosić, 2008., str.

80) Sa ciljem jednostavnijega snalaženja i razumijevanja, pregovaranje je korisno promatrati

kao proces sastavljen od niza elemenata, uređenih prema određenom logičnome slijedu,

odnosno fazama, koje je moguće raspoznati i očekivati tijekom pregovora. Poznavanje teme

pregovora najbolja je priprema za susret i zaštita od svih mogućih neugodnih iznenađenja, jer

nespremnost i svaki propust u fazi priprema dovode do poremećaja pregovaračke poluge ili

percipirani omjer između pregovaračkih snaga različitih sudionika. Jasno definirani ciljevi,

odabrana strategija i taktike omogućiti će da cijeli proces pregovaranja teče prema zacrtanim

planovima, te ujedno donese kao rezultat najbolje rješenje pregovora objema pregovaračkim

stranama.

Pregovarački proces uključuje pet koraka (Vodopija, 2006., str. 22.):

priprema i planiranje,

definiranje osnovnih pravila,

pojašnjavanje i opravdavanje,

pogađanje i rješavanje problema i

zaključivanje i primjena.

14

Prva i najvažnija faza svakoga pregovaračkoga procesa je priprema i planiranje pregovora.

Ovoj fazi obično se pripisuje 70-90% uspješnosti pregovora. Osnovni zadatak ove faze je

utvrditi i proučiti raspoložive izvore informacija i temeljem njih ispitati i ustanoviti vlastite

potrebe, želje i mogućnosti te ih što bolje procijeniti za poslovnoga partnera s kojim se

pregovori vrše. U ovoj fazi se osim organizacijskih potreba uzimaju u obzir i individualna

obilježja i potrebe osoba koje će sudjelovati u pregovorima. Pripremna faza obuhvaća analizu

motiva, pri kojoj se najčešće primjenjuje Maslovljeva piramida potreba. Određivanjem

prioritetnih potreba sudionika pregovora, prelazi se na analizu teme pregovora. Teme

pregovora određene su ciljevima koji se pregovorima žele postići, a koji sadržajno mogu biti u

potpunosti različiti. Cilj u poslovnim pregovorima može biti sklapanje posla, rješavanje

poslovnih odnosa, ublažavanje sporova, jačanje pozicije, … Prije početka pregovora potrebno

je imati točno definirane teme kako se tijekom pregovora ne bi gubila nit vodilja

pregovaračkoga procesa. Kao i ciljevi i teme pregovora se dogovaraju na sastancima koje

pregovarački timovi održavaju prije nego što krenu u sam postupak pregovaranja. Nakon

određivanja tema pregovora, iste se slažu prema prioritetu te prema redoslijedu izlaganja, što

je izrazito značajno zbog ostvarivanja uspješnijih ishoda pregovora (Rosić, 2008., str.84.).

Po određivanju tema pregovora pristupa se određivanju mjesta i vremena pregovaračkoga

procesa. Mjesto pregovora može biti u sjedištu jedne ili u sjedištu druge pregovaračke strane,

no isto tako, moguće je pregovore organzirati i na nekom drugom, neutralnom terenu. Svako

od navedenih mjesta ima svoje prednosti i nedostatke. Ako se pregovori odvijaju u više faza

kombiniraju se mjesta pregovaranja. Smatra se da pregovaranje u vlastitom sjedištu ima više

prednosti, koje se svrstavaju pod kriterij pregovaranja na domaćem terenu, koji stvara osjećaj

opuštenosti, opskrbljenosti informacijama,… Prilikom određivanja vremena održavanja

pregovora, potrebno je obratiti pažnju da navedeni termin odrađen za održavanje pregovora

bude prilagođen objema stranama u pregovaranju. Ključno je znati koliko je vremena

dostupno za zaključivanje pregovora. Pregovori su skupi i što duže traju vjerovatnije je da će

se pregovarači udaljiti od početnih stavova.

Po završetku planiranja i razvoja strategije, sudionici su spremni započeti definiranje

osnovnih pravila i procedure oko samog pregovaranja s drugom stranom. Osnovna pravila

odnose se na definiranje cijeloga niza pitanja na koje se traže odgovori: Tko će voditi

pregovaranje? Gdje će se održavati? Kakva vremenska ograničenja, ako ih ima, će se

primjenjivati? Na koja pitanja će pregovori biti ograničeni? Hoće li postojati određena

15

procedura koja će se pratiti ako se dođe do mrtve točke? Strane će također tijekom ove faze

razmijeniti svoje početne prijedloge ili zahtjeve.

Dogovaranjem mjesta i vremena te određivanjem tema pregovora, i osnovnih pravila na koje

se traži odgovor, pregovarački proces je završio svoju fazu pripreme. Sam pregovarački susret

je radni ili poslovni događaj, koji se najčešće sastoji od više faza. Svaka uspješno obavljena

faza vodi bliže ka željenome ishodu. Faze pregovaračkoga susreta su (Rosić, 2008., str.89.):

Proceduralno otvaranje pregovora,

Sadržajno otvaranje pregovora,

Pregovaranje o konkretnim područjima,

Postizanje okvirnoga dogovora,

Konačni dogovor te dokumentiranje istoga

Svaki pregovor je situacija za sebe. Štoviše, tijekom pregovora mogu se pojaviti dvije, tri ili

više situacija. Pregovaranje može započeti sa jednom osobom, da bi se tijekom pregovora

pridružile još dvije, tri ili više njih. Ritam pregovaranja se mijenja, što dovodi do maloga

broja pregovora koji su završili u istome ritmu i s istom idejom kojom su i počeli. Ishod i

kvaliteta pregovora su kvalitativno mjerljive veličine ovisne o specifičnostima pregovora i

postavljenih ciljeva.

2.5. Uloga i značaj komunikacijskih vještina u procesu pregovaranja

U suvremenome poslovanju, komunikacijske vještine nisu presudne samo za menadžere i

vođe. One postaju opća pretpostavka uspješnosti i kritični činitelj uspjeha u većini poslova.

Uspješno poslovno pregovaranje ovisi od mnogo čimbenika i zahtijeva poznavanje više

disciplina kojima bi jedan pregovarač trebao vladati kako bi došao u poziciju da njegove

pregovaračke aktivnosti dovedu do pozitivnih razultata. U cilju svladavanja pregovaračkih

vještina neophodno je da se vlada osnovnim zakonitostima i pravilima komunikologije.

Ključne komunikacijske vještine u poslovnome pregovaranju su (Segetlija, 2009., str.80.):

Govoriti tako da drugi slušaju i razumiju,

Slušati tako da se dobiju sve potrebne spoznaje,

16

Postavljati prava pitanja,

Proučavati neverbalne znakove,

Spoznavati metajezik

Pregovori se zasnivaju na komunikaciji, pri čemu vrijedi pravilo pridobivanja pozornosti

slušatelja. Izlagati treba jasno, a preduvjet takvome izlaganju je svakako dobra priprema, koja

inzistira na sigurnosti ponaosob u značenje koje se iznosi. Govor treba biti razumljiv,

privlačan i pouzdan. Potrebno je gledati sugovornika, održavati kontakt očima ali izbjegavati

svaku mogućnost hipnotičkoga posmatranja. Izlagati treba dosljedno, ne predugo, počevši

afirmativnim rečenicama. Nije preporučljivo, a ni dopustljivo riječ nabijati osjećajima. U

slučaju sukoba interesa preporuča se zadržati smireno, profesionalno držanje. Potrebno je

izbjegavati negacije te primjenu neprikladnoga slenga. Uz važnost govora kao

komunikacijske vještine potrebno je spomenuti još jednu značajniju komunikacijsku vještinu,

sastavni dio procesa pregovora, slušanje. Aktivno slušanje je temeljna pregovaračka vještina.

Umijeće slušanja je u shvaćanju poruke koju šalje sugovornik te u reakciji koje se izazivaju

kod govornika. Ako sugovornik ne sluša na adekvatan način, govornik negoduje i stvara se

osjećaj nepovjerenja (Segetlija, 2009., str.81.). Ljudi često slušaju samo ono što im je

zanimljivo, a ponekad poslušaju i ono što ne žele čuti. Aktivnome slušanju pridonosi

unaprijed odlučeno slušanje. Dobri pregovarači pozorno slušaju, dok najbolji pregovarači

ništa ne propuštaju. U trenutku pregovaranja ne smije se dopustiti ometanje komentarima,

slušanje onoga što se ne želi čuti, stvaranje pretpostavki unaprijed i prema njima usklađivanje

vlastitih očekivanja. Potrebno je provjeravati, postavljati pitanja, naglasiti važnost i snagu

argumentacija i sudjelovati u što većem postotku primljene poruke (Križman-Pavlović,

Kalanj, 2008., str.24). Važno je paralelno slušati i razmišljati o onom o čemu netko govori, te

tražiti objašnjenje ukoliko sugovorniku poruka nije jasna. Da bi se proniknulo u sadržaj

poruke, potrebno je pratiti i primanje neverbalnih znakova, te izbjegavanje stvaranja

negativnih emocija.

Jedna od najčešće korištenih komunikacijskih vještina je postavljanje pravih pitanja, koje

dovodi do otklanjanja šumova, pogrešaka i postavljanja pravih pitanja. Pitanja su glavno

sredstvo dobivanja informacija u pregovorima. Prema Nierenbergu (Lewicki et al, 2009.,

str.176) pregovaračka prava pitanja se mogu podijeliti u dvije skupine:

17

Ona koja su praktična

Ona koja su nepraktična i uzrokuju poteškoće

Praktična pribavljaju informacije, dok nepraktična izazivaju poteškoće u samome procesu

pregovaranja. Od odlučivanja o postavljanju pitanja treba vidjeti što se želi pitanjima postići.

Stoga postavljanju pitanja prethodi analiza ciljeva, potreba i ozračja. Dobro je imati unaprijed

pripremljena pitanja vezana za pregovarački proces, ali se ista trebaju prilagođavati tijekom

samoga pregovaračkoga procesa. Potrebno je znati koja je funkcija pitanja u pregovaračkome

procesu, gdje se razlikuje pet osnovnih funkcija (Segetlija, 2009., str.82.):

Zadobivanje pozornosti (nastupna pitanja)

Traganje za spoznajom za nastavak rasprave

Davanje negativnih poruka što može izazvati zabrinutost,

Pokretanje ljudi na razmišljanje što može dovesti do uspješnoga završetka pregovora,

Zaključivanje pregovora sa zadržavanjem otvorenoga prostora za buduće pregovore.

Postavljanje pitanja tijekom pregovora može pregovaračima pomoći da riješe problem teških i

produženih pregovora. Osim uobičajene upotrebe pitanja za prikupljanje i razumijevanje

informacija te za poticanje druge strane da izrazi i objasni svoje potrebe i interese, ona se

taktički mogu iskoristiti i kao metoda za sprečavanje sukoba, poteškoća i zastoja u

pregovorima.

Veliki dio onoga što ljudi jedni drugima iznose tijekom komunikacijskoga procesa prenosi se

putem neverbalne komunikacije. Poruku u komunikaciji mogu prenijeti ruke, oči, osmijeh,

mimika lica ili pak način kretanja. Pregovarači često nemaju kontrolu nad svojim postupcima

pa odaju protivniku informacije. Svi pokreti i znakovi neverbalne komunikacije mogu

iskusnome pregovaraču pokazati nečiju razinu uvjerljivosti i samopouzdanja. Vješt

pregovarač prati neverbalne znakove sugovornika, a kontrolira i svoje da bi mogao slati

pozitivne neverbalne poruke (Segetlija, 2009., str.83.). Sugovornik od govornika očekuje

razgovor koji će obostrano korisnim zaključcima opravdati vrijeme provedeno sa

govornikom. Neverbalni znakovi kojih sudionici nisu svjesni mogu se svladati vježbanjem.

Posebno je važno svladavanje onih znakova koji šalju negativne poruke o govorniku. Neke

poruke ipak je nemoguće sakriti, jer lice koje ništa ne otkriva ipak pokazuje nešto. Takva

osoba ne želi da se sazna što ona misli. Da bi se lakše uočili neverbalni znakovi, treba

pokušati susojećati s drugom osobom. Pitanja koja se mogu postaviti za vrijeme pregovora

18

također mogu odgonetnuti upitne geste sugovornika koje imaju svoje prikriveno značenje

(Segetlija, 2009., str.83.).

Komunikacija tijekom pregovora podrazumijeva i metajezik, odnosno skriveni značaj riječi i

pisanih informacija te cijeli niz drugih neverbalnih načina komunikacije. Spoznavanjem

metagovora može se izbjeći primjena fraza koje bi mogle biti sumnjive sugovorniku te se isto

tako može otkriti ono što sugovornik pokušava sakriti. Ublažavanje problema se javlja kada

govornik zakida sugovornika na nečemu te mu razmišljanje želi prikazati na maksimalno

moguće pozitivan način. Fraza slutnje pojavljuje se kada je sugovornik zabrinut ali govori da

se ne treba brinuti. Fraze nastavljanja postoje kada se želi nastaviti pregovore i dobiti još koju

informaciju koju sugovornik odmah nije bio spreman dati. O frazama uvjeravanja se može

govoriti kada sugovornik želi suprotnu stranu uvjeriti u nešto u što ni sam on ne vjeruje

(Segetlija, 2009., str.83.). Korištenje metajezika najčešće izaziva otežanu i nejasnu

komunikaciju te se isto stoga izbjegava.

Neverbalna komunikacija se dakle odnosi na sva namjerna i nenamjerna značenja koja

nemaju oblik napisane ili izgovorene riječi. Iako se njezin učinak često zanemaruje, ista je

češće na meti sugovornika nego sama verbalna komunikacija. Naglasak i značaj neverbalne

komunikacije naglašena je kroz tri komponente (Vodopija, 2006., str. 47):

Verbalnu (same riječi)

Zvučnu (odnosi se na ton u kojem su riječi izgovorene)

Izražajnu (odnosi se na izraz lica ili govor tijela koji prati riječi)

Izgovorene riječi imaju neznatan utjecaj na percepciju pregovača, koji odnosi svega 10%

ukupnoga utjecaja, dok se čak 40% odnosi na ton glasa prgovarača, a 50% na izraz lica i

ostale komponente govora tijela. Utjecaj neverbalnih elemenata toliko je jak da kada su ton

glasa ili govor tijela u suprotnosti s izgovorenim riječima, primatelj će vjerovati poruku koju

odašilju neverbalni znakovi, a ne doista izgovorene riječi. Značaj neverbalnih signala je

napose izražen u poslovnoj komunikaciji zbog značaja komunikacije za ostvarivanje

konačnoga ishoda pregovora. Čak i u svakodnevnome komuniciranju, moguće je zamijetiti da

neverbalni signali nerijetko odvlače pozornost sa osnovne niti komunikacije smanjujući

pažnju sugovornika.

Govor tijela je jedan od najznačajnijih neverbalnih signala. Obuhvaća mnoge različite signale

kao što su pokreti tijela ili položaji, osmjesi, grimase. Kretnje i geste govore više nego izrazi

19

lica pa ih je teže čitati. Pokreti rukama su posebno značajni kada se njima nešto oglašava ili

ako se previše koriste za vrijeme usmenih prezentacija. Tada slušateljima odvraćaju pozornost

od značenja samih riječi. Ipak pretjerano mahanje rukama može biti i specifičnost neke

kulture. Za poslovno pregovaranje važno je oprezno interpretirati govor tijela jer mnoge geste

imaju različito značenje u različitim kulturama.

Govor tijela je veoma bitan u svakodnevnoj komunikaciji, napose u poslovnoj komunikaciji.

Dobar pregovarač bi trebao svoj govor tijela upotrijebiti kao instrument za pojačavanje

uvjerljivosti onoga što govori riječima. Govor tijela nikada nije jednoznačan i signali koje

tijelo emitira ponekad su komplementarni i nadopunjuju se, a ponekad su kontradiktorni i

jedan drugoga isključuju. Može se reći da tko jednom savlada govor tijela, ponekad o ljudima

može znati više nego što oni sami znaju o sebi (Bebek, Kolumbić, 2000., str.258.).

Gestikulacija također može biti izraz kulture i osobnosti, a objašnjava pokrete rukama kroz

četiri osnovna položaja dlana ili šake (Bebek, Kolumbić, 2000., str.255.):

Dlan okrenut prema gore, koji označava ponizan položaj dlana

Dlan okrnut prema dolje, koji označava nadmoćan položaj dlana,

Stisnuta šaka sa ispruženim kažiprstom, što označava položaj kojim se izriču naredbe

Grčevito stisnuta šaka, znak ljutnje, mržnje ili nervoze.

Gestikulacija je često dio određene kulture i osobnosti. Ako pak nije dio normalnoga i

uobičajenoga ponašanja, postoje neki izrazi koji se mogu naučiti i efektivno primijeniti, kako

u svakodnevici, tako i u poslovnoj komunikaciji.

U konačnici neovisno o obliku, komunikacija se u kontekstu pregovora definira kao

najznačajnija pregovaračka vještina, kojom se međusobno prenose potrebe i ciljevi.

Komunikacija i pregovaranje su nerazdvojivi elementi. Pregovaranje je dakle kako navodi

Rosić (2008., str. 73) u svojem djelu „razmjena misli“ kojoj je temeljni cilj obostrano

zadovoljenje potreba. U poslovnome se životu javlja kao proces kojim se ostvaruju poslovni

ciljevi obaju pregovaračkih strana te se uspješno izvodi zahvaljujući pregovaraču i njegovim

stečenim ali i urođenim sposobnostima. U ovisnosti od pregovarača, njegovih stavova, misli i

želja, razlikuju se strategije, taktike i metode pregovaranja, o kojima nadalje uvelike ovisi sam

ishod pregovora.

20

3. INTEGRATIVNA vs. DISTRIBUTIVNA PREGOVARAČKA

SITUACIJA

U ovisnosti o interesima sa kojima pregovaračke strane ulaze u proces pregovaranja, kao i

pristupu koji u pregovorima planiraju koristiti, razlikovat će se i pregovaračka situacija. Svaka

je pregovaračka situacija specifična sama za sebe, što i dovodi do razlikovanja strategija,

davanja ustupaka, te zaključivanja pregovora. U ovome je dijelu rada analizirana

pregovaračka situacija u pojedinim pregovaračkim pristupima, pa se poglavlje sastoji od četiri

dijela: 1) pojam integrativnoga i distributivnoga pregovaranja, 2) osnovne značajke

integrativne pregovaračke situacije, 3) osnovne značajke distibutivne pregovaračke

situacije te 4) uloga profila pregovarača u pojedinoj pregovaračkoj situaciji.

3.1. Pojam integrativnoga i distributivnoga pregovaranja

Pregovaranje se osim u taktikama i strategijama koje se koriste pri samome procesu

pregovaranja, razlikuje i prema pristupima na koji pregovarači ulaze u pregovore. Pristupi su

usko korelirani sa ciljevima pregovarača, kao i sa profilom pregovarača, koji može biti ili

socijalno nastrojen, koji traži obostrano zadovoljstvo ili egoistično nastrojen koji traži

isključivo zadovoljavanje samo svojih ciljeva, i maksimizaciju samo svojih ishoda.

Dva su temeljna pristupa pregovaranju (Vodopija, 2006., str. 67):

Distributivni pristup i

Integrativni pristup.

Riječ „integrativni“ odnosi se na okupljanje ili ujedinjavanje u jedinstvenu cjelinu,

kombiniranje radi stvaranja veće jedinice/vrijednosti. Integrativno pregovaranje, kasnije

popularno nazvano „win-win“ pristupom, odnosi se na proces diskusije putem koje se dolazi

do sporazuma, koji zadovoljava ciljeve obje strane. Sudionici pregovora koriste kooperativne

taktike da bi ostvarili „win-win“ rezultate.

Integrativno pregovaranje je pregovaranje koje traži jedan ili više dogovora koji mogu stvoriti

rješenje dobivam-dobivaš. Ovakvo pregovaranje je više prijateljski i obje strane teže

postizanju dogovora. Ovakav način pregovaranja obično dovodi do ishoda u kojem obje

strane dobivaju. Integrativno pogađanje gradi dugoročne odnose i pospješuje zajednički rad u

21

budućnosti. Ono spaja pregovarače i omogućuje svakome da otiđe s pregovaračkog stola

osjećajući se da je on ili ona postigao pobjedu. S druge strane, distributivno pregovaranje

ostavlja jednu stranu gubitnikom. Sklono je izgradnji neprijateljstava i produbljenih podjela

kad ljudi moraju neprestano zajedno raditi (www.studymode.com, 07.05.2013.).

Drugi proces je distributivan u svojoj naravi. Distributivno pregovaranje obično na

konkurentski način dijeli raspoložive resurse. Nekooperativne ili nadmećuće taktike mogu, i

obično dovode, do „win-lose“ ishoda, u kojem jedna strana ostvaruje svoje ciljeve na račun

druge strane koja neminovno gubi. Distributivno pregovaranje je pregovaranje u kojem se

pokušava podijeliti ograničena količina resursa; slučaj dobivam-gubiš. Kad je uključena u

distributivno pogađanje, taktika osobe usredotočuje se na pokušavanje da se njen protivnik

složi s njenom određenom ciljnom točkom ili da joj se približi koliko god je bliže moguće.

Primjeri takvih taktika su uvjeravanje vašeg protivnika u nemogućnost dostizanja njegove ili

njene ciljne točke i preporučivanje prihvaćanja namirenja koje je blizu vaše točke; tvrđenje da

je vaša meta pravedna, a protivnikova ne; te pokušavanje da se vaš protivnik osjeća

emocionalno velikodušan prema vama te stoga prihvati ishod koji je blizu vaše ciljne točke. U

ovom pregovaranju osoba nije spremna pristati na kompromis i obje strane traže različite

ishode pregovaranja (www.studymode.com, 07.05.2013.).

Rijetko susretanje integrativnoga pregovaranja u poslovnome svijetu uzrokovano je uvjetima

koji su neophodni da bi ta vrsta pregovora uspjela. U te uvjete uključene su strane koje su

otvorene s informacijama i iskrene o svojim brigama, osjetljivost obje strane na tuđe potrebe,

sposobnost posjedovanja povjerenja jedno u drugoga i spremnost obje strane da održe

prilagodljivost. Budući da ovi uvjeti u organizacijama često ne postoje, nije iznenađujuće da

pregovori često poprime pobjedi po svaku cijenu dinamiku.

Osnovna razlika između integrativnoga i distributivnoga pristupa javlja se u nastojanjima u

pogledu povećanja svojega udjela kolača u pojedinom pristupu. Dok se kod integrativnog

pristupa gleda na povećanje sveukupnoga kolača/sveukupnih koristi, u distributivnom se

pristupu svaki pojedini pregovarač bori za svoj dio postojećega kolača. Slijedeća tablica

pokazuje razlikovna obilježja integrativnoga i distributivnoga pregovaranja.

22

Tablica 1. Obilježja distributivnoga i integrativnoga pristupa pregovaranju

Konkurentsko/distributivno pregovaranje

„Tvrda igra“

Suradničko/Kreativno pregovaranje

„Poštena igra“

Oštro/muški

Distributivno : analiziraj i pobijedi

Igraj igru u kojoj dobivaš sve što drugi izgubi

(4-2-2=0)

Cjenkaj se oko svake stavke

Inzistiraj na pozicijama

Nadvladavaj

Nježno/ženski

Kreativno:integriraj i proširi

Povećaj kolač

(2+2=5)

Pregovaraj oko cijeloga paketa

Istraži interese

Misli i na druge

Izvor: Lišanin- Tomašević, M. (2004.): Pregovaranje: poslovni proces koji dodaje vrijednost

Zbornik radova Ekonomskoga fakulteta u Zagrebu, Sveučilište u Zagrebu, Vol.2, pp.143-158,

str. 146

,

Za one poslovne pregovore u kojima je cilj stvaranje dodatne vrijednosti, karakteristična je

primjena integrativnog pristupa, dakle win-win pristupa. U dugotrajnijim poslovnim

odnosima win-win rješenja su učinkovitija u uspostavljanju dobre osnove za buduću

dugoročnu suradnju nego bi to bila win-lose rješenja koja izazivaju pojavu efekta

reciprocitetnog ponašanja. Takav efekt se odnosi na nastojanje da se uzvrati istom mjerom pri

prvoj sljedećoj prilici ili ako se takva prilika ne nazire, nepoštivanjem dogovorenog ili

sabotiranjem najboljega interesa druge strane. Ovaj učinak vrijedi i u pozitivnom aspektu, da

se moralno i dobro uzvrati moralnim i dobrim.

U ovisnosti o odabranom pristupu pregovorima razlikuje se i strategija pregovaranja. Tako se

u integrativnom win-win pristupu pregovorima pripreme odnose na mnošto pitanja koja se

naizgled čine sporedna (određivanje mjesta pregovora, određivanja ambijenta i rasporeda

pregovarača, okrjepi i stankama za odmore, ...) a sve to u cilju stvaranja poticajnoga i čim

ugodnijega okruženja. S druge strane kod distirbutivnoga pristupa , win-lose pristupa, obično

se u sklopu razmišlja i dogovara o različitim postupcima, načinima izražavanja moći te

brojnim raspoloživim manipulativnim tehnikama pomoću kojih će se ostvariti pritisak i

dominacija nad drugom stranom.

23

3.2. Osnovne značajke integrativne pregovaračke situacije

Ukoliko se pregovarači odluče za integrativni pristup pregovorima, očekuje se da će u

pregovorima doći do integrativne pregovaračke situacije. Pregovaračka situacija u kojoj

postoji više nego jedna stavka o kojoj se pregovara ima potencijal da bude integrativnog tipa.

U integrativnoj pregovaračkoj situaciji osnovno je obilježje pregovarača da moraju biti

učinkoviti u pronalaženju potencijala za kreiranje vrijednosti te u prisvajanju određene

vrijednosti za sebe samoga ili svoj tim.

Glavna značajka integrativnog pristupa pregovaranju je suradnja dvaju ili više pregovaračkih

strana koje sudjeluju u pregovorima, kako bi koristi za sve strane u pregovorima bile što veće.

Da bi pregovaranje bilo integrativno pregovarači se moraju usmjeriti na ono što im je

zajedničko umjesto na razlike koje se javljaju među njima, trebaju se baviti potrebama i

interesima,a ne pozicijama, obvezivati se na uključivanje potreba svih strana, razmjenjivati

informacije i ideje, smišljati mogućnosti u kojima obje strane mogu biti na dobitku te koristiti

objektivne kriterije za standarde ponašanja i uspjeha (http://www.pregovaranje.com,

07.05.2013.). Međutim pregovaračke strane trebaju vjerovati da im je u interesu pronaći

načine kreiranja vrijednosti za sve strane uključene u pregovore, što često nije slučaj. Kako bi

se mogla pronaći rješenja koja zadovoljavaju interese, potrebe i ciljeve svih strana, potrebno

je utvrditi i zajedničke i suprotstavljene interese.

U integrativnom tipu pregovaranja pregovaračke strane stalno surađuju prilikom kreiranja

obostrane vrijednosti. Rijetke su situacije u kojima obje strane u pregovorima, ili sve strane

koje sudjeluju u pregovorima imaju jednake preferencije, a ta razlika u preferencijama,

vjerovanju i kapacitetima osnova je za proces „pregovaračkog trgovanja“, odnosno davanja

ustupaka. Ključ uspješnosti integrativnih pregovačkih situacija je određivanje preferencije

strana u pregovorima i stvaranje rješenja koja zadovoljavaju te preferencije. Osnova za takvo

kreiranje vrijednosti je davanje većih ustupaka na stavkama koje su pregovaračkom subjektu

manje značajne, a za drugu stranu predstavljaju znatnu vrijednost i obratno. Pri kreiranju

vrijednosti u integrativnoj pregovaračkoj situaciji potrebno je uvažiti nekoliko pitanja

(http://www.pregovaranje.com, 07.05.2013.):

Raspravlja li se o više stavki i koje su to, te kako tome pristupiti?

Može li se neka veća stavka rastaviti na dvije ili više manjih koje se tada mogu

povezati u paket?

24

Mogu li se uvesti još neke stavke za kreiranje vrijednosti?

Koje stavke imaju veći/manji prioritet za nas/drugu stranu?

Ima li prijepora/stavki koji su visokog prioriteta za nas, a manjeg za drugu stranu i

obratno?

Što je za mene relativno jeftino za ustupiti, međutim vrijedno je za drugu stranu, a daje

mogućnost za kreiranje paketa?

Svaka stavka o kojoj se pregovara ima svoju početnu vrijednost (pozicija otvaranja), ciljanu

vrijednost (onu koju se pregovorima želi postići) te točku odustajanja (minimum/maksimum

koji su strane spremne prihvatiti). Stoga treba odrediti točku odustajanja za vrijednosti

kreiranih paketa koje se iznosi kao ponudu. Ustupci se u integrativnim pregovorima daju tako

da se pojedinim stavkama u paketu koji se nudi povećava ili smanjuje vrijednost u skladu s

prioritetima jedne i druge pregovaračke strane. Stavke se u integrativnim pregovorima

promatraju pojedinačno, dakle fokusiranje se u pregovorima obavlja jednu po jednu stavku,

što je najlakši mogući način da se potencijalno integrativna pregovaračka situacija pretvori u

distributivnu ili suprotstavljenu pregovaračku situaciju.

S obzirom da se integrativno pregovaranje temelji na komunikaciji sa ciljom stvaranja

vrijednosti, vještina slušanja i postavljanja pitanja koja bi odredila postojeće stanje, ključna je

za pronalaženje mogućnosti za kreiranje vrijednosti, što je cilj integrativne pregovaračke

situacije. Uspješan integrativni pregovarač bi u integrativnoj pregovaračkoj situaciji trebao

pokazivati slijedeće vještine (Laubach, 1997., str. 14):

Iskrenost i poštenje, s obzirom da ovaj oblik pregovaranja zahtijeva određenu razinu

povjerenja među pregovaračkim stranama

Mentalitet obilja, s obzirom da ljudi s mentalitetom obilja svoje ustupke koje daju u

novcu, prestižu, kontroli, i drugim aspektima ne smatraju nečime što umanjuje njihov

dio kolača, nego samo kao sredsstvo povećavanja kolača

Zrelost, koja se u ovakvim situacijama definira kao hrabrost osobe da zauzme svoje

želje I vrijednosti, uvažavajući istovremeno i želje i vrijednosti druge strane

Orijentacija na sustav, s obzirom da ljudi koji imaju takav orijentir traže načine na

koje se može maksimalno unaprijediti cjelokupni sustav

25

Vrhunske vještine slušanja, s obzirom da 90% komunikacije nije u riječima nego u

kontekstu u kojem se komunikacija odvija, uključujući način izražavanjam, govor

tijela i mnoge druge znakove.

Proces integrativnoga pregovaranja, jednako kao i svaki drugi oblik pregovaranja ima svoju

uobičajenu proceduru. Slijedeća slika pokazuje proces integrativnoga pregovaranja shematski

prikazan.

Slika 1. Grafički prikaz procesa integrativnoga pregovaranja

Izvor: Pregovaranje kao vještina menadžera: Menadžerski pristupi pregovaranju, online:

http://majapetrovic.blogspot.com/2011/04/menadzerski-pristupi-pregovaranju.html

(07.05.2013.)

Važnost prva tri koraka leži u njihovu doprinosu stvaranju vrijednosti. Da bi pregovarači

zajedno stvarali vrijednost, oni moraju razumjeti probleme, prepoznati interese i potrebe obiju

strana te stvoriti više različitih mogućih rješenja. Procesi stvaranja vrijednosti su učinkovitiji

kada se provode suradnički bez razmišljanja o tome tko što dobiva te stoga uvijek prethodi

procesu traženja vrijednosti jer on uključuje proces distributivnoga pregovaranja u

integrativno te ga treba pažljivo provesti kako se ne bi naštetilo postojećim odnosima i

ugrozio napredak i dugoročna budućnost pregovora. Stoga se ovaj proces nalazi na samome

kraju pregovaračkog procesa. Slijedeći grafikon prikazuje proces stvaranja i traženja

vrijednosti prema Paretovoj liniji učinkovitosti.

26

Grafikon 1. Stvaranje i traženje vrijednosti i Paretova linija učinkovitosti

Izvor: Integrativno pregovaranje, Win-win, Online: http://vsmti.hr/nastava/nastavni-

materijali/cat_view/114-ostali-kolegiji/67-poslovno-pregovaranje.html (07.05.2013.)

Cilj triju prvih koraka procesa integriranoga pregovaranja odnosi se na stvaranje vrijednosti.

Prikazano na grafikonu, u ta tri procesa teži se pomicanju linije traženja vrijednosti prema

gornjoj desnoj strani. Kada se linija pomakne najviše što može, zove se linija Paretove

učinkovitosti, a na njoj se nalazi točka u kojoj „nijednom pojedincu ne može biti bolje, a da

drugome ne bude lošije“. U toj točci leži optimalna integrativna pregovaračka situacija. Svaka

druga točka odražava veću ili manju korist za prodavača odnosno za kupca.

Proces integrativnoga pregovaranja počinje definiranjem problema, što je od posebnoga

značaja jer definira o čemu se pregovara i daje polazni okvir za pristupanje pregovorima.

Proces definiranja problema mora ispunjavati slijedeće zahtjeve (www.studymode.com,

07.05.2013.):

Definiranje problema na način koji je prihvatljiv objema stranama

Opisivanje problema imajući na umu praktičnost, ali i sveobuhvatnost

Definiranje problema kao cilja ili utvrđivanje zapreka postizanju tog cilja

Depersonalizacija problema

27

Odvajanje problema od traženja rješenja

Osnovni smisao definiranja problema pridržavajući se prethodno navedenih zahtjeva je taj da

se problem jasno definira i postavi te da se odvoji od svih okolnosti, osoba i potencijalnih

rješenja samoga problema.

Drugi korak procesa integrativnoga pregovaranja je razumijevanje problema te prepoznavanje

interesa i potreba. Prema većini se autora kao ključni zahtjev za postizanje integrativnoga

sporazuma navodi sposobnost pregovarača da jedni kod drugih prepoznaju i zadovolje

interese. Interesi su ti koji pregovarača potiču na zauzimanje određene pozicije. Od posebne je

važnosti uvesti distinkciju između pojmova interesa i pozicije. Za razliku od pozicija, interesi

su razlozi zbog kojih ljudi nešto žele. Pozicije su ono što ljudi kažu da žele, a interesi ono što

zaista žele. U pregovaranju se može javljati i do nekoliko vrsta interesa i svaki od njih može

biti (www.vsmti.hr, 07.05.2013.)

Intrinzičan, kada je stranama taj interes važan sam po sebi

Instrumentalan, kada je stranama taj interes važan jer im pomaže da postignu neke

druge ciljeve u budućnosti.

Sadržajni interesi se odnose na glavne teme o kojima se pregovara, te mogu biti intrinzični,

instrumentalni ili oboje. Procesni interesi se odnose na način na koji se rasprava vodi, te

također mogu biti intrinzični i instrumentalni.

Treći korak integrativnoga pregovaračkoga procesa odnosi se na smišljanje različitih mogućih

rješenja, te nastupa nakon što se pregovarači slože oko zajedničke definicije problema i kada

prepoznaju međusobne interese. Cilj ovoga dijela procesa je stvoriti popis dostupnih

mogućnosti ili mogućih rješenja problema, te se pri tome koriste dvije temeljne kategorije

metoda: prva skupina u kojoj se traži da pregovarači iznova definiraju, prerade ili preoblikuju

problem, kako bi od nekadašnjega win-lose problema stvorili win-win mogućnosti, te druga

skupina koja prihvaća problem kakav je i zahtijeva sastavljanje drugog popisa mogućnosti

među kojima strane zatim mogu birati.

U ovaj korak spada nekoliko metoda koje traže od pregovarača da definira svoje potrebe i

smisli razna rješenja koja će ih zadovoljiti, koje su redom (www.vsmti.hr, 07.05.2013.)

28

Povećanje kolača; metoda koja podrazumijeva dodavanje resursa, s obzirom da većina

pregovora kreće sa manjkom resursa, zbog čega obje strane ne mogu zadovoljiti svoje

interese.

Usluga za uslugu, metoda u kojoj strane moraju pronaći više spornih pitanja u

konfliktu te odrediti prioritete svakog od njih. Ova metoda često se provodi

eksperimentiranjem s različitim paketima ponuda koje će zadovoljiti sve uključene

strane. Što je veći broj stvari o kojima se pregovara pregovarači postižu bolji dogovor.

Upotreba nespecifičnih kompenzacija, metoda u kojoj se jednom pregovaraču dopušta

da ostvari svoje ciljeve I da drugoj strani isplati to što se prilagodila njegovim

interesima.

Smanjivanje cijene popuštanja, metoda u kojoj jedan pregovarač pristaje na to da

druga strana ostvari svoje ciljeve, a da ga to minimalno košta.

Stvaranje mosta, metoda u kojoj strane prave most na način da uspjevaju smisliti nova

rješenja koja će zadovoljiti sve njihove potrebe u pregovorima .

Zadnji korak u procesu je procjena i odabir mogućih rješenja, u kojoj se preporučuje držanje

sljedećih smjernica: smanjiti raspon mogućih rješenja, procijeniti rješenje prema kvaliteti,

standardima i prihvatljivosti, dogovoriti se oko kriterija prije procjene mogućih rješenja,

pokazati spremnost na opravdanje osobnih preferencija, obratiti pozornost na utjecaj

neopipljivih čimbenika pri odabiru rješenja,

Ovaj pristup pregovaranju se temelji na načelu da obje strane teže zadovoljenju kako vlastitih,

tako i suparničkih želja te im je vodeći cilj postići obostrano zadovoljstvo. Za ovaj pristup su

karakteristična obostrana korist, rezultati koji zadovoljavaju obje strane i fleksibilnost u

pristupu. Zadovoljstvo obiju strana pregovora je osnova za suradnju u budućnosti.

3.3. Osnovne značajke distributivne pregovaračke situacije

Potpuna opozicija integrativnom pregovaranju je distributivno pregovaranje, pregovaranje

koje u biti predstavlja natjecanje tko će dobiti više kojega resursa koji je ograničen.

Distributivni pregovori dovode do uspostavljanja distributivne pregovaračke situacije. Za

razliku od integrativne pregovaračke situacije koja se temeljila na više stavaka oko kojih se

29

pregovaralo, distributivna se pregovaračka situacija svodi na postojanje samo jedne stavke

oko koje se pregovara i od koje svaka strana nastoji dobiti veći dio te stavke. Neovisno što je

ta stavka, distributivno pregovaranje u pravilu završava cjenkanjem. Jednako tako i

potencijalno integrativno pregovaranje o više stavaka, u kojem se pregovara o jednoj po

jednoj stavci, s vremenom postaje pregovaranje distributivnog tipa. U ovome pregovaranju

interesi i ciljevi pregovaračkih strana su najčešće u izravnom konfliktu. Slijedeća slika

pokazuje pregovore kod distributivnih pregovaračkih procesa.

Slika 2. Zona pregovora kod distributivnog pregovaranja

Izvor: Distributivno pregovaranje, Win-Lose, online: http://vsmti.hr/nastava/nastavni-

materijali/cat_view/138-informatiki-menadment/258-5-semestar/67-poslovno-

pregovaranje.html?start=10 (07.05.2013.)

U ovoj pregovaračkoj situaciji svaka strana u pregovorima želi što veći dio fiksnoga kolača za

sebe, neovisno o drugoj strani. Obje strane u pregovaranju trebaju utvrditi svoje početne

točke, ciljne točke i točke otpora prije nego pregovori počnu.

Početne točke često se nalaze u uvodnim izjavama obiju strana. Ponuda kojom se otvara, stav

koji se zauzme na početku pregovora i početni ustupci elementi su na početku pregovaranja

kojima pregovaračke strane određuju način na koji će pregovarati (svjesno ili nesvjesno).

Početna ponuda može biti ekstremna, oštar/čvrst zauzeti stav te mali početni ustupci

signaliziraju da se pregovorima pristupa izrazito kompetitivno. Početna ponuda može biti i

umjerena, razuman/kooperativan stav te razumni početni ustupci signaliziraju da se

pregovorima pristupa fleksibilno i umjereno kompetitivno. Prve ponude mogu odrediti čitavo

pregovaranje, osobito kada se informacije o drugačijim ishodima pregovora ne uzimaju u

obzir. Ciljne točke obično se uoče i pretpostave za vrijeme pregovora. Točka otpora iza koje

ljudi neće ići i iza koje bi radije prekinuli pregovore drugoj strani nije poznata i trebala bi biti

tajna. Razmak između točaka otpora predstavlja raspon pogađanja ili područje potencijalnog

30

dogovora. Kada je točka otpora kupca iznad točke otpora prodavatelja javlja se pozitivan

raspon pogađanja, dok u situaciji kada je točka otpora jedne strane koja nudi iznad točke

otpora druge strane, kupca, javlja se negativan raspon pogađanja. Navedene tri točke su od

posebnoga značaja za proces distributivnoga pregovaranja. Ciljne točke utječu i na rezultate

pregovarača i na njihovo zadovoljstvo rezultatima, početne ponude uvelike utječu na ishod

pregovaranja, a točke otpora služe kao važno upozorenje da će se možda koristiti agresivne

metode.

Brojna su istraživanja dokazala da se prve ponude najčešće postavljaju relativno visoko i to

nerealno, što omogućava davanje ustupaka bez oštećivanja vlastitih ciljeva. Iako u pravilu

prva ponuda na relativno visokoj razini donosi pogodnosti i usmjerava pregovore u dobrom

pravcu, može se desiti i da nerealno visoka ponuda našteti pregovorima ili putem odustajanja

druge strane ili putem dugoročnoga oštećivanja odnosa. Prvu ponudu prati i prvi stav, koji

ukoliko se želi izbjeći nepoželjno protudjelovanje suprotne srane, treba biti adekvatan i

prihvatljiv. Da bi ostvario uspješnu komunikaciju, pregovarač mora i početnom ponudom i

poečtnim stavom slati jednaku poruku. Na početnu se ponudu nastavlja protuponuda, nakon

čega slijede prvi ustupci. Ustupci se najčešće navode kao poticaj ulasku u pregovore.

Uobičajeno je prihvaćanje drugog ili trećeg ustupka. Početne ponude, početni stavovi i

početni ustupci elementi su pomoću kojih strane na početku pregovora mogu pokazati na koji

način namjeravaju pregovarati. Kada odluče da je dan zadnji ustupak, dolazi do zatvaranja

pregovora. Jedan način na koji pregovarači mogu prenijeti poruku da je ponuda zadnja jest

napraviti veliki posljednji ustupak. Konačna ponuda mora biti dovoljno velika da bude

dramatična međutim ne toliko velika da drugi posumnjaju kako se pregovarač suzdržavao i

kako može napraviti još ustupaka u drugim dijelovima spleta pogađanja. Najčešći oblik

zatvaranja pregovora je prijedlog za razdjeljivanjem razlike. U tom slučaju posebice treba

obratiti pozornost na početno stanje suprotne strane, odnosno njezin prvi nastup kod otvaranja

pregovora. Ako je to otvaranje bilo agresivno, slijedom takve taktike mogli bi sebi prisvojiti

znatno više vrijednosti od suprotne strane.

Jednako kao što je i mali broj potpuno integrativnih pregovaračkih procesa, malo je i onih koji

imaju potpuno distributivan karakter. Karakteristično za ovaj tip pregovaračke situacije je da

pregovarači nisu voljni davati informacije i vrijednosne ustupke u postizanju dogovora, osim

onih koji su uistinu nužni. Stoga poznavanje važnih informacija vezanih za pregovore u toj

vrsti pregovaranja ima važnu ulogu. U distributivnoj pregovaračkoj situaciji prvenstveno se

može očekivati oštriji pristup pregovorima kojim se nastoji maksimizirati vlastita dobit.

31

U ovisnosti o preferncijama i želji za daljnjom suradnjom kao i kompetitivnim položajem,

pregovaranje može biti i umjerenije.

Karakteristično za distibutivni tip pregovaračke situacije jest da strane u većini slučajeva

nastoje postići rezultat koji je što bliže točki odustajanja druge strane, te na taj način nastoje

maksimizirati svoju dobit. Neovisno o korištenoj strategiji, svaka situacija pregovaranja ima

dva važna zadatka:

Otkrivanje točke otpora druge strane (potrebno je čim više saznati o drugoj strani dok

se informacije o vlastitim pregovaračkim motivima i specifičnostima drže za sebe)

Utjecanje na točku otpora duge strane (kako bi pregovori tekli u dobrom smjeru

ključno je prepoznati vlastitu točku otpora i njezin položaj u odnosu na vlastitu.

Točka otpora se određuje prema očekivanoj vrijednosti određenoga ishoda, o čijim

prednostima i nedostatcima ovisi ishod. Čimbenici koji utječu na nečiju točku otpora su:

vrijednost koju oni pridaju određenom ishodu,

percipirana cijena odugovlačenja ili poteškoća u pregovaranju i

percipirana cijena prekida pregovora.

U situacijama distributivnog pregovaranja pregovarači unutar osnovnih strategija moraju uzeti

u obzir i četiri važna taktička zadatka, koji se odnose na njihove ciljeve, točke otpora i cijenu

prekida pregovora (Lewicki, Saunders, Barry, 2009., str.179) :

procijeniti cilj druge strane, njezinu točku otpora i cijenu prekida pregovora;

upravljati percepcijom druge strane o pregovaračkom cilju, točci otpora i cijeni

prekida pregovora,

promijeniti percepciju druge strane o njezinom vlastitom cilju , točci otpora i cijeni

prekida pregovora,

manipulirati stvarnom cijenom odugovlačenja ili prekida pregovora.

Pregovaraču je od posebne važnosti procjeniti točku otpora suprotne strane, što može na

izravan način primivši informaciju od druge strane (direktna procjena) ili na neizravan

donoseći zaključak na temelju nekih pozadinskih čimbenika (indirektna procjena).

32

Kod indirektne procjene informacije se prikupljaju iz mnogobrojnih izvora, dok je kod

direktne procjene sam pregovarač iznio svoju točku otpora jer mu je neophodna brza nagodba.

U distributivnom se pregovaranju koriste agresivne pregovaračke metode, koje imaju za cilj

prisiliti pregovarače da učine stvari koje inače ne bi učinili, a njihova prisutnost obično znači

da pregovarač ustraje na izrazito distributivnom pristupu pogađanju. To su (www.vsmti.hr,

07.05.2013.)

dobar policajac/loš policajac, metoda u okviru koje “loš policajac” izvede agresivni

napad, i napusti prostoriju, dok “dobri policajac” na takvo ponašanje reagira

ubrzanim kreiranjem dogovora.

niska lopta/visoka lopta, pregovarači započinju sa smiješno niskom (visokom)

početnom ponudom koju znaju da nikad neće ostvariti, pod pretpostavkom da će

ekstremna ponuda navesti drugu stranu da ponovno razmisli o svojoj početnoj ponudi i

približi se ili čak prijeđe svoju točku otpora.

zavaravanje, metoda u kojoj se pregovarači prave da im je nešto važno, te na taj način

osiguravaju buduće ustupke za ono što je drugoj strani izrazito važno, a njima u

potpunosti nevažno.

zalogaj, pregovarači traže proporcionalno malen ustupak (1 do 2% ukupne vrijednosti

sporazuma) da bi pristali na dogovor, cijena koja se iznese u ponudi je dovoljno mala

za sklapanje ugovora a dovoljno velika da uzruja suparnika.

kukavica, pregovarači kombiniraju veliki blef i prijeteće ponašanje kako bi natjerali

drugu stranu da se prepadne i da im što žele.

zastrašivanje, nastoji se pridobiti drugu stranu pomoću različitih emocionalnih trikova,

najčešće ljutnjom ili strahom, povećanjem legitimnosti i stvaranjem osjećaja krivnje

agresivno ponašanje, metoda koja podrazumijeva nepopustljivo ustrajanje na daljnjim

ustupcima, traženje najbolje ponude u ranoj fazi pregovora, zahtijevanje da druga

strana objasni svoje prijedloge točku po točku ili redak po redak

zatrpavanje, pregovarači drugu stranu zasipaju s toliko informacija da ona više ne

može odrediti koje su činjenice stvarne i važne, a koje su tu samo da bi joj odvukle

pozornost.

33

Ove metode su takve da se onaj koji ih koristi osjeća moćnije od druge strane, te potiču ljude

na ustupke iz emocionalnih umjesto iz objektivnih razloga (npr. zbog novih informacija). Kod

svakog je ustupka važno da pregovarači točno znaju zašto ga rade.

3.4. Uloga profila pregovarača u pojedinoj pregovaračkoj situaciji

Uloga profila pregovarača je od posebnoga značaja u određivanju pojedine pregovaračke

situacije. U ovisnosti od pojedinih pregovaračkih osobina, pregovaračka situacija se može

značajno razlikovati, s obzirom da njegove osobine utječu na postavljanje ponuda, ustupka, ...

Teoretičari su podijeljeni u svojim mišljenjima glede razumijevanja utjecaja osobina

pregovarača na uspjeh pregovora. Neki smatraju pak da ne postoji direktna korelacija između

osobina pregovarača i postignutih rezultata, definirajući uspješno pregovaranje kao dogovor

koji je što bliži krajnjoj prihvatljivoj sumi druge strane. Međutim, neovisno o tome, postoje

određeni tipovi ljudi koji mogu biti uspješni u pregovaranju sa integrativnim potencijalom,

dok su pak druge osobe uspješnije u distibutivnom pregovaranju. Osnovna obilježja ličnosti

prema kojima se može predvidjeti ponašanja za vrijeme pregovora su (Lewicki, Saunders,

Barry, 2009., str. 388):

stil upravljanja konfliktima; Upravljanje konfliktima je jedan od osnovnih elemenata

pregovaračkoga procesa. Najčešće postoje dvije osobine ličnosti koje određuju

ponašanje za vrijeme pregovora: isticanje svojih ciljeva i suradnja. Kombinacija ove

dvije osobine dovodi do pet mogućih vrsta ponašanja u pregovorima: suradnja,

nadmetanje, izbjegavanje, kompromis i prilagođavanje. Dosada provođena istraživanja

su pokazala da stil upravljanja konfliktom u određenoj situaciji od strategijskog izbora

pojedinca kao i od tendencija korištenja određenog stila bez obzira na situaciju u kojoj

se nalazi.

Orijentacija socijalnih/društvenih vrijednosti; Ljudi koji obično vode računa samo o

svojim osobnim ciljevima su egoistično orijentirani, a drugi koji su prosocijalno

orijentirani preferiraju rješenja koja su na dobrobit njih kao i drugih ljudi. Egoistično

orijentirani ljudi se ponašaju distributivno, odnosno njihov stil u pregovorima je

relativno grub, sa većim naglaskom na pogađanju o pozicijama umjesto na

pronalaženju rješenja koja bi odgovarala interesima obaju strana.

34

Povjerenje među drugima; Ljudi koji imaju sklonost vjerovati drugima će se jednako

tako truditi da budu dostojni povjerenja. Sukladno tome, postavljaju visoke moralne

standarde, dok oni koji imaju manju sklonost vjerovanja drugima osjećaju se manje

obveznima da sami govore istinu.

Samoefikasnost i fokus kontrole; samoefikasnost je ocjena o vlastitoj sposobnosti

efikasnog ponašanja u određenoj situaciji,

Samopromatranje; Samopromatranje je nivo do kojega ljudi obraćaju pažnju na

informacije iz okruženja i ponašaju se u skladu sa njima. Ljudi sa niskim nivoom

samopromatranja se više rukovode svojim unutarnjim razmišljanjima i osjećajima

nego vanjskim informacijama.

Makijavelizam; Kada osobe pokazuju visoki stupanj makijavelizma smatra se da

toleriraju ponašanja koja narušavaju društvene norme i sklonije su prevariti i

manipulirati drugima.

Osjetljivost na čuvanje obraza; Dobar glas je veoma važan u pregovorima, jer drugoj

strani govori što može očekivati od pregovarača, da li je dostojan povjerenja i da li će

održati riječ. Pokazalo se da zbog prijetnje nečijem imidžu pregovarač može biti

kompetitivan u situaciji u kojoj bi inače surađivao sa drugom stranom.

Pet glavnih obilježja osobnosti; Postoji pet glavnih karakternih osobina koje u sebi

sadrže druga obilježja osobnosti:

o Ekstrovertiranost/introvertiranost (društvenost, pričljivost, otvorenost prema

drugima)

o Slaganje sa drugima (fleksibilnost, suradnja, povjerenje prema drugima)

o Savjesnost (odgovornost, organiziranost, orijentiranost na ciljeve)

o Emocionalna stabilnost (sigurnost, smirenost, samouvjerenost)

o Otvorenost (maštovitost, otvoren um, znatiželja).

U pogledu distributivnoga pregovaranja, ekstrovertirani pregovarači sa visokim stupnjem

slaganja sa drugima postižu lošije rezultate jer se više fokusiraju na uspostavljanje dobrih

odnosa sa drugom stranom. U slučaju integrativnoga pregovaranja, ove osobine ne utječu

značajno na ishod pregovaranja, te su manje važne od kognitivne sposobnosti pregovarača.

Osobnost je također važna u pregovaranju jer ljudi promatraju ponašanje drugih kroz prizmu

vlastite osobnosti. Kao rezultat toga može doći do pogrešne percepcije situacije i interesa

druge strane u slučaju nedostatka pravih informacija.

35

4. VAŽNOST ODABIRA ODGOVARAJUĆE PREGOVARAČKE

SITUACIJE U POSLOVNIM PREGOVORIMA

Odabir pregovaračke situacije na samom početku poslovnih pregovora, često je presudan za

proces odvijanja pregovora. Stoga se istome priklanja značajna pažnja. Kako bi se na temelju

pregovaračevih mogućnosti, sposobnosti i ciljeva mogla odabrati prikladna pregovaračka

situacija, potrebno je raditi na njima. Stjecanje i usavršavanje pregovaračkih vještina je

proces koj traje tijekom cijeloga perioda u kojem pregovarač sudjeluje u poslovnim

pregovorima. S obzirom na poslovnu praksu razlikuje se i proces pregovaranja, pregovaračke

situacije, te osobitosti pregovaračkoga procesa u međunarodnim pregovorima, o čemu je više

riječi u nastavku poglavlja. Ovo se poglavlje sastoji od dva dijela: 1) Hrvatska praksa

poslovnog pregovaranja i 2) Mogućnosti unaprijeđenja poslovnih pregovora u hrvatskoj

poslovnoj praksi.

4.1. Hrvatska praksa poslovnog pregovaranja

Hrvatska se u području poslovnih pregovora suočava sa oskudnim znanjem opisanim u

literaturi. Ovaj nedostatak se posebice iskazao uslijed globalizacijskog procesa, točnije uslijed

internacionalizacije poslovanja i uključivanja inozemnih subjekata u poslovne odnose, kako

na domaćim tržištima tako i u inozemstvu. Osnovni problem sa kojim se hrvatska poslovna

praksa susreće u području poslovnih pregovora odnosi se na činjenicu da se u Hrvatskoj

pregovaranje sve donedavno smatralo isključivo poslovnom ili diplomatskom vještinom koja

se pripisuje posebno sposobnim i nadarenim pojedincima ili pak ljudima s velikim poslovnim

ili političkim iskustvom. Upravo je stoga uvriježeno mišljenje kako se pregovaranje ne može

„naučiti iz literature“. Ovakav je pristup u potpunosti pogrešan, što je unatrag nekoliko godina

i dokazano primjerima iz razvijenih zemalja, gdje je sustavnim proučavanjem uspješnog

pregovaranja došlo do identifikacije univerzalne procesne strukture i gradivnih elemenata

poslovnih pregovora (www.poslovni.hr, 07.05.2013.). Takve elemente moguće je spoznati i

usvojiti temeljem pažljivog proučavanja literature te njihovim prakticiranjem u stvarnim

životnim okolnostima povećati šanse uspješnog ishoda. Iako je svaki pregovarački proces

jedinstvena situacija sama za sebe, ovaj univerzalni prepoznati pristup je opće prihvaćen i

36

primjenjiv. Tako je u hrvatskoj pregovaračkoj praksi u skorijoj prošlosti utvrđeno kako je

priprema od posebne važnosti za proces pregovaranja. Dobra priprema doprinosi sigurnosti i

samopouzdanju te boljem snalaženju pri potrebi donošenja odluka pod raznovrsnim pritiscima

koji su simblični za pregovaranje. Međutim, iskustvo koje pregovarač ima iz prethodnih

pregovora značajno pomaže u predviđanju tijeka pregovora i budućega ishoda

pregovaračkoga procesa.

Pregovaranje je nekada u hrvatskoj praksi bio proces usko vezan isključivo na proces

kupoprodaje, te širenjem trgovine sa nacionalne na međunarodnu razinu dolazi posebice do

izražaja. Kako se razvija sustav upravljanja u poslovnom sektoru, njegovo širenje, sve

složenija struktura i umrežavanje organizacija, pregovaranje postaje sastavnim dijelom raznih

poslovnih aktivnosti (Križman-Pavlović, Kalanj, 2008., str. 41). Liberalizacija trgovine i

dolasci trgovačkih lanaca nameću bitno drukčiji način poslovanja. Domaća su se poduzeća, u

zaštiti od nasrtaja inozemnih počela međusobno povezivati, gdje je do posebnoga iskazivanja

došla važnost osobina dobrih pregovarača. Prilikom pregovora sa dobavljačima, uslijed

međusobnog povezivanja domaćih subjekata, na temelju često puta vrlo striktnog i detaljno

propisanog načina postupanja u postupcima nabave uključujuju se sve više i sofisticirane

metode i taktike pregovaranja. U ovome dijelu pregovora do izražaja dolaze i osobine

pregovarača i njihov pristup pregovorima.

Prilikom povezivanja sa inozemnim subjektima, pregovarači se dakako moraju fokusirati na

postizanje što veće suglasnosti u vezi pitanja koja će u najvećoj mogućoj mjeri njihovo

partnerstvo učiniti kompetitivnim na tržistu. Pregovaračke strane, svaka za sebe, trebaju se

zauzimati i za ostvarivanje najboljeg mogućeg dogovora za svoje vlastite kompanije. Bez

obzira koliko kooperativne bile namjere strana koje ulaze u partnerske odnose, faza

pregovaranja je u pravilu "opterećena" iskazivanjem određenih aspekata moći ("power

issues") i povećanoj dozi osjetljivosti na "nerazumijevanje" s druge strane. (www.hrvatski-

izvoznici.hr, 07.05.2013). Neophodno je jasno razumijeti te i sve druge aspekte bitne za

pregovaranje kako bi se uspješno pregovaralo.

37

4.2. Mogućnosti unaprijeđenja poslovnih pregovora u hrvatskoj praksi

Temelji za uspješnu dugoročnu suradnju postavljaju se u pregovorima, koji predstavljaju fazu

izgradnje partnerstva i određuju ton budućih odnosa. Mnogi signali koji se javljaju u

pregovorima daju naslutiti može li se očekivati da će uspostavljeni odnosi biti kooperativni,

što je temelj za dugotrajno partnerstvo. Naime, različite pregovaračke situacije zahtijevaju

različite pristupe i vrednuju različite vještine pregovaranja. Pregovorači svojim pristupom i

tonom trebaju reflektirati želju partnera kao osnovu za buduće međusobne odnose te kreirati

pozitivnu atmosferu za buduće partnerstvo. Pregovarački proces na internacionalnoj razini je

izvrsno sredstvo za stjecanje općenitog uvida u korporativnu kulturu i način poslovanja druge

strane, te predstavlja fazu koja može poslužiti za testiranje kompatibilnosti i postojanje

osobne privlačnosti među glavnim nosiocima partnerstva. Stil, karakter i osobnost koji se

prakticiraju u ovoj fazi od ključnih igrača za pregovaračkim stolom mogu biti dobar indikator

o prirodi mogućeg partnerstva.

Da bi pregovaranje na međunarodnim razinama bilo uspješnije, a tako i na nacionalnim,

nužna je edukacija. Edukacija o pregovaranju rijetko se provodi u hrvatskim poduzećima.

Opravdanje za izostanak tog ključnog koraka u poslovanju jesu: financijske poteškoće ili

nerazumijevanje viših upravljačkih razina koje još ne raspoznaju potrebu za organizacijskim

promjenama ili pak više vjeruju u vlastito iskustvo negoli znanje iz knjiga ili isporučeno od

vanjskih konzultanata.

Međutim, to nikako ne čudi s obzirom da se radi o specifičnostima kulture ovih područja i

vrijednostima koje se relativno sporo mijenjaju. To se prvenstveno odnosi na relativno

opušteno poimanje vremena kao resursa te važnost koja se stavlja na dobre međuljudske

odnose čak i onda kada bi racionalni pristup poslu nalagao drukčiji pristup. Jedan od aspekata

poslovnog ponašanja i poimanja kulturnih i etičkih razlika svakako je mito i korupcija.

Međutim, svatko tko se upušta u takvu poslovnu praksu izlaže se opasnosti jer to što čini nije

samo neetično, nedopušteno i kažnjivo nego i značajno može ugroziti reputaciju i materijalni

položaj cijele tvrtke. Utjecaj na građenje dobrih odnosa s poslovnim partnerima također može

biti izrazito nepovoljan s obzirom da se radi o bitnom narušavanju povjerenja. Slijedeća slika

pokazuje model razvoja pregovaračke sposobnosti u hrvatskim poduzećima.

38

Slika 3. Model razvoja pregovaračke sposobnosti u hrvatskim poduzećima

Izvor: Lišanin- Tomašević, M. (2004.): Pregovaranje:poslovni proces koji dodaje vrijednost

Zbornik radova Ekonomskoga fakulteta u Zagrebu, Sveučilište u Zagrebu, Vol.2, pp.143-158,

str. 155

Model objedinjuje ključne elemente pristupa procesu pregovaranja i njegova pretvaranja u

ključnu sposobnost poslovnog subjekta počevši od individualne, preko organizacijske do

međuorganizacijske razine, s posebnim naglaskom na elemente međunarodnog poslovanja te

osnovni pregovarački pristup i njegov doprinos stvaranju dodane vrijednosti za ključne

skupine kupaca. Temeljem dodane i percipirane veće vrijednosti očekuje se zadovoljstvo i

lojalnost kupaca te temeljem njih jačanje konkurentske prednosti i ostvarenje

zadovoljavajućeg povrata na uložena sredstva odnosno ostvarenje pozitivnog ukupnog

poslovnog rezultata.

Sukladno tome moguće je zaključiti kako poslovno pregovaranje ima izrazito značajnu ulogu

u poslovnim procesima, kako na nacionalnoj kako na međunarodnoj razini. Također, hrvatsku

poslovnu praksu karakterizira integrativni pristup pregovaranju, dobri međuljudski odnosi te

neadekvatna i nedostatna znanstvena potkrijepljenost postojećega poslovnoga pregovaranja.

39

5. ZAKLJUČAK

Pregovaranje je proces koji omogućava ostvarenje zacrtanih ciljeva, i sveprisutan je u

ljudskom životu. Pregovaranje osim u društvenom okruženju, svoju primjenu nalazi i u

poslovnom svijetu, kao proces poslovnoga pregovaranja. Poslovno pregovaranje je proces

koji je od nekadašnje isključivo kupoprodajne aktivnosti danas prešao u sve poslovne

aktivnosti. Pregovarački proces nema jedinstveno obilježje te ga karakterizira pregovaračka

situacija, koja se razlikuje od pregovora do pregovora. Pregovaračka situacija je način nastupa

u pregovorima te je usko vezana za iznošenje prve ponude, i protuponude kojima se stvara

pozicija pregovaračkih strana i pregovori usmjeravaju u određenom smjeru.

Pregovarački proces karakteriziraju osnovni elementi: pregovarač, pregovaračke taktike,

strategije i pristupi. Sve su veličine u stalnoj međusobnoj interakciji te su neodvojive jedna od

druge, a zajedničkim djelovanjem čine pregovore. Od posebnoga je značaja pregovarač sa

svim svojim obilježjima koje posjeduje, kao urođene ili stečene vještine. Pregovarač u

ovisnosti o tim svojim osobinama ulazi u pregovore stvarajući pregovaračku situaciju. Od

presudne je važnosti za pregovore komunikacija, točnije pregovaračeva komunikacijska

vještina. Osim vještine komuniciranja neophodna je za uspješne pregovore i vještina slušanja,

kojom se raspoznaju interesi, želje, preferencije, sklonosti i druge osobine suprotne strane.

Priprema za pregovore je od posebnoga značaja i ukoliko je pregovarač dobro pripremljen za

očekivati je da će uspješnije provoditi pregovore i voditi ih ka krajnjem cilju, zadovoljenju

svojih potreba. Pregovarač prilikom pripreme određuje i pristup koji će koristiti u

pregovorima, što u toku pregovora određuje pregovaračku situaciju.

Pristup pregovaranju može biti integrativan i distributivan, samim time i pregovaračka

situacija može biti integrativna i distributivna, Integrativnu pregovaračku situaciju

karakterizira pristup pregovorima kojemu je u cilju postizanje sporazuma i povećanje dodane

vrijednosti za obje pregovaračke strane, a ne samo jednu od njih. Međutim svaki pregovarač

nastoji zadovoljiti svoje potrebe. Ovaj pristup karakterizira davanje brojnih ustupaka, i

naglasak je na dobrim međuljudskim odnosima, odnosno teži se dugoročnoj poslovnoj

suradnji. S druge strane distributivna pregovaračka situacija, koja nastaje uslijed primjene

distributivnoga pregovaračkog pristupa, je obilježena željom za ispunjavanjem isključivo

vlastitih interesa jedne pregovaračke strane, najčešće na uštrb druge. Pregovarči u ovakvoj

pregovaračkoj situaciji ne mare za interese drugih te se koriste brojnim metodama, kojima

sebi priskrbljuju veći dio kolača. Veoma je tanka linija između distributivnoga i

40

integrativnoga pregovaranja, te u određenim situacijama, najčešće kod davanja ustupaka,

integrativna pregovaračka situacija može olako postati distributivna.

Hrvatska poslovna praksa vezana uz pregovaranje odnosi se u prvome redu i češće na

integrativno ili takozvano kolaborativno pregovaranje. Domaći su pregovarači sve učestalije

subjekti međunarodnih pregovaračkih procesa, te se susreću sa profilima pregovarača koji su

u potpunosti drugačiji od hrvatskih pregovarača. Hrvatski su pregovarači češće takozvani

meki pregovarači, kojima je osim zadovoljenja interesa glavni cilj održavanje dobrih odnosa

sa suprotnom stranom. Hrvatska se poslovna praksa tek unatrag nekoliko godina suočava sa

rastom kako shvaćanja pregovaranja kao znanstvene discipline, tako i porastom značaja

pregovaračkih procesa u svrhe postizanja poslovnih ciljeva. Očekuje se da će Hrvatska

ulaskom u Europsku uniju, i direktnom suradnjom sa razvijenim zemljama svijeta imati

pristup vodećim poslovnim praksama i pozitivnim nadasve uspješnim europskim

pregovaračkim vještinama.

41

LITERATURA

1) Knjige:

1. Bebek, B., Kolumbić, A., (2000.): Poslovna etika, Sonergija, Zagreb

2. Lewicki, R., Saunders, D., Barry, B., (2009.): Pregovaranje, Mate d.o.o., Zagreb

3. Nierenberg, J., Ross, I., (2005.): Tajne uspješnoga pregovaranja, Školska knjiga,

Zagreb

4. Petar, S. (2005.) Pregovarajte sa crnim vragom i zadržite bijela krila, Osnove

uspješnoga pregovaranja, Royal Sales International, MEP Consult, Zagreb

5. Rosić, V. (2008.) Komunikacija, pregovaranje, lobiranje, Institut za istraživanje i

razvoj obrambenih sustava, Zagreb

6. Segetlija, Z., (2009.): Poslovno pregovaranje, Ekonomski fakultet u Osijeku, Osijek

7. Tudor, G. (1992.): Kompletan pregovarač-umijeće poslovnoga pregovaranja, MEP

Consult, Zagreb

8. Vodopija, Š.(2006.): Uspješno organiziranje i vođenje, Vodič do uspjeha u

organiziranju, vođenju i komunikaciji, Žagar, Rijeka

2) Znanstveni članci:

9. Lišanin- Tomašević, M. (2004.): Pregovaranje:poslovni proces koji dodaje vrijednost

Zbornik radova Ekonomskoga fakulteta u Zagrebu, Sveučilište u Zagrebu, Vol.2,

pp.143-158

10. Križman-Pavlović, D., Kalanj, I. (2008.): Uloga poslovnoga pregovaranja u stjecanju

konkurentske prednosti, Sveučilište Juraja Dobrile u Puli

3) Internet izvori:

11. Katanić, I., (2013.) S.M.A.R.T. – WIN Koncept poslovnog pregovaranja, Hrvatski

izvoznici, online: http://www.hrvatski-

izvoznici.hr/konvencija/Cms_Data/Contents/hiz/Folders/dokumenti/konvencija8/~cont

ents/LRZJT7Z5CNF4DL8S/dogovaranje-strateskih-partnerstva2.pdf (07.05.2013.)

42

12. Katanić, I., (2013.) Partnersko povezivanje kao strategija za izlaz na strana tržišta,

Poslovni.hr online: http://www.poslovni.hr/domace-kompanije/partnersko-

povezivanje-kao-strategija-za-izlaz-na-strana-trzista-238028 , (07.05.2013.)

13. Pregovaranje.com, Distirbutivna pregovaračka situacija, online:

http://www.pregovaranje.com/poslovno-pregovaranje/index/5 (07.05.2013)

14. Pregovaranje.com, Integrativna pregovaračka situacija, online

http://www.pregovaranje.com/poslovno-pregovaranje/index/4 (07.05.2013)

15. Distributive vs. Integrative negotiations, online:

http://www.studymode.com/essays/Distributive-Negotiation-Vs-Integrative-

Negotiation-144897.html (07.05.2013)

16. Petrović, M., Menadžerski pristupi pregovaranju, online:

http://majapetrovic.blogspot.com/2011/04/menadzerski-pristupi-pregovaranju.html

(07.05.2013)

17. Dobrijević, G. (2009.) Strategija poslovnog pregovaranja u suvremenim

organizacijama, Singidunum, Beograd

18. Integrativno pregovaranje, Win-win, Online: http://vsmti.hr/nastava/nastavni-

materijali/cat_view/114-ostali-kolegiji/67-poslovno-pregovaranje.html (07.05.2013.)

19. Distributivno pregovaranje, Win-Lose, online: http://vsmti.hr/nastava/nastavni-

materijali/cat_view/138-informatiki-menadment/258-5-semestar/67-poslovno-

pregovaranje.html?start=10 (07.05.2013.)

43

POPIS TABLICA

Tablica 1. Obilježja distributivnoga i integrativnoga pristupa pregovaranju ........................23

POPIS SLIKA

Slika 1. Grafički prikaz procesa integrativnoga pregovaranja................................................. 26

Slika 2.Zona pregovora kod distributivnog pregovaranja .......................................................30

Slika 3. Model razvoja pregovaračke sposobnosti u hrvatskim poduzećima..........................39

POPIS GRAFIKONA

Grafikon 1.Stvaranje i traženje vrijednosti i Paretova linija učinkovitosti..............................27

44

IZJAVA

kojom izjavljujem da sam diplomski rad s naslovom DISTRIBUTIVNA I INTEGRATIVNA

PREGOVARAČKA SITUACIJA izradio samostalno pod voditeljstvom prof. dr. sc. Herija

Bezića, a pri izradi diplomskog rada pomagao mi je i asistent Tomislav Galović. U radu sam

primijenio metodologiju znanstveno-istraživačkog rada i koristio literaturu koja je navedena

na kraju diplomskog rada. Tuđe spoznaje, stavove, zaključke, teorije i zakonitosti koje sam

izravno ili parafrazirajući naveo u diplomskom radu na uobičajen, standardan način citirao

sam i povezao s korištenim bibliografskim jedinicama. Rad je pisan u duhu hrvatskog jezika.

Također, izjavljujem da sam suglasan s objavom diplomskog rada na službenim stranicama

Fakulteta.

Student

Marko Bubola