DIVISIONE RETE AREA COMMERCIALE BUSINESS: “MODELLO ORGANIZZATIVO DELLE STRUTTURE TERRITORIALI”

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DIVISIONE RETE – Risorse Umane – Organizzazione Operativa 1

DIVISIONE RETE

AREA COMMERCIALE BUSINESS:

“MODELLO ORGANIZZATIVO DELLE STRUTTURE TERRITORIALI”

Roma, aprile 2006

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CONTENUTI DEL DOCUMENTO

LINEE DI CONTESTO E PRINCIPALI AZIONI

PRINCIPALI AMBITI DI ATTIVITÀ DELL’AREA COMMERCIALE BUSINESS

MODELLO ORGANIZZATIVO: - DIMENSIONAMENTO- FIGURE PROFESSIONALI

FOCUS POST – VENDITA

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Organizzazione del 2004 e necessità di una revisione.

Necessità della definizione del dimensionamento in coerenza con quanto fatto con tutte le altre funzioni organizzative della DR in ambito Country e Filiale (fotografia gestionale che in assenza di una formalizzazione in alcuni territori non è coerente con le esigenze operative).

Importanza di una maggiore valorizzazione del ruolo delle strutture di supporto alla forza vendita.

Necessità di definire standard di riferimento omogenei.

LINEE DI CONTESTO

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Il nuovo modello 2006 di funzionamento prevede quattro principali interventi sotto il

profilo organizzativo:

1. definizione del dimensionamento al fine di dare i giusti numeri con cui devono

“girare” le strutture operative;

2. rafforzamento della funzione di sales support attraverso il fine tuning dei

contenuti delle figure professionali previste e la revisione di alcuni processi /

riconfigurazione di alcune attività;

3. rafforzamento della funzione di sviluppo commerciale attraverso l’introduzione

di una nuova figura professionale e la revisione dei contenuti di quelle pre-

esistenti;

4. ridenominazione del nome di alcune figure professionali pre-esistenti e

revisione dei codici organizzativi.

PRINCIPALI AZIONI

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MODELLO ORGANIZZATIVO – PRINCIPALI AMBITI DI ATTIVITA’

SVILUPPO COMMERCIALE


PIANIFICAZIONE COMMERCIALE E DATA ANALISYS


SALES SUPPORTSALES

SUPPORT

AREA COMMERCIALE AREA COMMERCIALE BUSINESSBUSINESS


COUNTRY MANAGERCOUNTRY MANAGER

LARGELARGELARGELARGE MEDIUM ENTERPRISEMEDIUM ENTERPRISEMEDIUM ENTERPRISEMEDIUM ENTERPRISE

Attività di supporto specialistico sulle linee di prodotti/servizi dedicati alla clientela Large e Medium Enterprise

Attività di analisi del mercato e della concorrenza locale in raccordo con la funzione Sviluppo del Mercato - Business/PA Divisionale

Definizione dei portafogli clienti per i segmenti gestiti (LARGE/ME) sulla base delle linee guida ricevute.

Monitoraggio e reporting commerciale dei dati di budget a supporto delle funzioni Pianificazione Commerciale - Business/PA Divisionale e Amministrazione e Controllo di Country

Presidio delle attività di post-vendita in coerenza con le procedure definite e monitoraggio dei relativi indicatori.

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MODELLO ORGANIZZATIVO - Country Commerciale Business -

KEY ACCOUNT



SALES SUPPORTSALES

SUPPORT

KEY ACCOUNT

KEY ACCOUNT




RKA

LARGELARGELARGELARGE

ACCOUNT ME (EX RCZ)

MEDIUM ENTERPRISEMEDIUM ENTERPRISEMEDIUM ENTERPRISEMEDIUM ENTERPRISE

RME (EX RCT)

ACCOUNT ME (EX RCZ)ACCOUNT ME

(EX RCZ)



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DIMENSIONAMENTO 2006 - Country Commerciale Business -

CENTRO 1 13 5 50

CENTRO 1 1 8 4 37

CENTRO NORD 1 9 4 39

LOMBARDIA 2 16 5 63

NORD EST 1 9 5 44

NORD OVEST 1 7 4 41

SUD 1 8 3 30

SUD 1 1 5 2 18

SUD 2 1 7 2 18

TOTALE 10 82 34 340

MEDIUM ENTERPRISE

RME (ex RCT)Account ME

(ex RCZ)

AREA

RKA Key Account

VENDITA

LARGE

SEGMENTO LARGE E SME

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RESPONSABILESVILUPPO COMMERCIALE *

SERVIZI FINANZIARI

SERVIZI POSTALI

NUOVI SERVIZI

REFERENTEPIANIFICAZIONE COMM.LE

E DATA ANALISYS

OPERATORE AMM.NE

POST VENDITA

LARGELARGELARGELARGE MEDIUM MEDIUM ENTERPRISEENTERPRISE

MEDIUM MEDIUM ENTERPRISEENTERPRISE

(*) Figura prevista solo in alcune realtà complesse

RESPONSABILESALES SUPPORT




MODELLO ORGANIZZATIVO - Country Area Commerciale Business

** principio della prevalenza

SEGMENTO TOP **

SEGMENTO LARGE **

SEGMENTO MEDIUM

ENTERPRISE **

REFERENTE OFFERTA COMMERCIALE

SPECIALISTA SALES SUPPORT **

SEGMENTO LARGE

SEGMENTO MEDIUM

ENTERPRISE

PANIFICAZIONE PANIFICAZIONE COMM.LE E DATA COMM.LE E DATA

ANALISYSANALISYS

PANIFICAZIONE PANIFICAZIONE COMM.LE E DATA COMM.LE E DATA

ANALISYSANALISYS

SVILUPPO SVILUPPO COMMERCIALECOMMERCIALE

SVILUPPO SVILUPPO COMMERCIALECOMMERCIALE

SALES SALES SUPPORTSUPPORT

SALES SALES SUPPORTSUPPORT

SPECIALISTA PIANIFIC. COMM. LE E DATA ANALISYS **

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Area Country Commerciale Business

FUNZIONI DI COORDINAMENTO COMMERCIALE

CENTRO 1 2 1 9 1 15 30 59

CENTRO 1 1 2 1 6 1 10 10 31

CENTRO NORD 1 2 1 6 1 11 12 34

LOMBARDIA 1 2 1 12 1 17 15 49

NORD EST 1 2 1 6 1 12 14 37

NORD OVEST 1 2 1 6 1 12 11 34

SUD 1 1 1 5 1 8 14 31

SUD 1 1 1 - 3 1 5 6 17

SUD 2 1 1 - 3 1 6 9 21

TOTALE 9 15 7 56 9 96 121 313

TO

TA

LE

SALES SUPPORT

Referente Pianificazione

Comm.le e Data Analisys

Specialista Pianificazione

Comm.le e Data Analisys

Responsabile Sales Support

Operatore Amm.ne Post

Vendita(dato gestionale al

mese di aprile 2006 )

Specialista Sales Support

AREAResponsabile

Sviluppo Commerciale


Referente Offerta Commerciale


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Principali evidenze dell’analisi sull’attività di “POST VENDITA” di tre realtà campione territoriale.

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1) SUPPORTO PRE-VENDITA

2) SUPPORTO POST-VENDITA

3) SAP

4) RECLAMI

5) MONITORAGGIO CONVENZIONI

PRINCIPALI ATTIVITA’ SEGUITE

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PRE - VENDITA

POST- VENDITA

RECLAMI

Cliente

Account

Gestione proattiva

Ipotesi di evoluzione

MONITORAGGIO

CONVENZIONI

1 2 3 4 N.

Sistema di relazioni

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Principali output dell’analisi organizzativa effettuata:

buona conoscenza delle problematiche, dei processi e dei prodotti;

gestione dell’attività tendenzialmente in modalità “reattiva”;

modesta sovrapposizione con l’attività di sviluppo commerciale di “offerta”;

organizzazione non “omogenea” e talvolta “frammentata” per attività;

presenza sul Territorio eterogenea e processi decisionali “dispersi”;

canali di accesso non sempre standardizzati;

risorse e competenze talvolta non in linea con le esigenze di business;

procedure informatiche e di monitoraggio da sviluppare.

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ATTUALE DISTRIBUZIONE GEOGRAFICA

SALES SUPPORT

COUNTRY Sede LavoroTotale

complessivoRisorse operanti nella

sede Country

CENTRO CA (Cagliari) 2PE (Pescara) 2

RM1 (Roma 1 centro) 8 66,7%

CENTRO Totale 12

CENTRO 1 FI1 (Firenze 1 citta') 5 50,0%LI (Livorno) 1LUA (Viareggio) 1PG (Perugia) 1PI (Pisa) 1SI (Siena) 1

CENTRO 1 Totale 10CENTRO NORD

CENTRO NORD Totale 11

100,0%BO1 (Bologna 1 citta') 11

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SALES SUPPORT



sede Country

LOMBARDIA BG1 (Bergamo 1) 1

MI1 (Milano 1 citta') 14 93,3%

LOMBARDIA Totale 15NORD EST BZ (Bolzano) 1

GO (Gorizia) 2PD (Padova) 1TN (Trento) 2TS (Trieste) 6UD (Udine) 1

VE (Venezia) 4 22,2%VR (Verona) 1

NORD EST Totale 18NORD OVEST AL1 (Alessandria 1) 1

AO (Aosta) 1CN (Cuneo) 1GE1 (Genova 1 levante) 3NO (Novara) 1

TO (Torino) 3 30,0%

NORD OVEST Totale 10

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SALES SUPPORT



sede Country

SUD CE1 (Caserta 1 citta') 1CS (Cosenza) 1

NA1 (Napoli 1 citta') 1 20,0%RC (Reggio Calabria) 1SA1 (Salerno 1) 1

SUD Totale 5SUD 1

SUD 1 Totale 3SUD 2

SUD 2 Totale 4

88 60,2%

100,0%BA (Bari) 3

PA1 (Palermo 1 citta') 4 100,0%

Totale complessivo

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SINTESI PRINCIPALI AZIONI PREVISTE SU “SALES SUPPORT”

1. Superamento dell’attuale figura professionale del c.d. “Commerciale Interno” e definizione di un nuovo ruolo costruito in una logica “trasversale” e per “Cliente”;

2. Accentramento dell’attività di post vendita in una ottica di localizzazione sulla sede Country al fine di presidiare meglio le attività e standardizzare le azioni in un unico punto di sintesi di interfaccia per il territorio.

3. Revisione con il supporto delle altre funzioni divisionali delle modalità di contatto con i Clienti e dei sistemi informatici.

4. Creazione di standard operativi condivisi per contribuire a interfacciare con modalità “proattiva” i Clienti.

5. Sviluppo del modello delle competenze per alcune figure professionali

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