Dr. Gaston Concha Fariña

7/23/2019 Dr. Gaston Concha Fariña

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BUENAS PRÁCTICAS EN GESTIÓN DE ADQUISICIONES ENEL ÁMBITO DE LOS PROYECTOS

PROFESOR GASTÓN CONCHA FARIÑA



greso Universidad de Huánuco-Noviembre 2015

• “El Registro Civil congeló unamillonaria licitación, que ya

estaba adjudicada, por presuntas irregularidades en el proceso” (Marzo , !!"#$Ello, porque la evaluación de las o%ertas t&cnicas

presentadas a la pertinente licitación se realizó mediante'matrices de evaluación' que consideraron sub%actores yrubros no especicados en las bases administrativas$

Introducc!n




Introducc!n




Un "#tudo d"#$rro%%$do &or "% In#ttuto C$%'orn$no d"T"cno%o()$ &$r$ Ad*$nc"d Mcro D"*c"#+ AMD+ r"*"%! ,u"un -. &or c"nto d" %$# %ct$con"# &/0%c$# &or %$# TIC#r"$%1$d$# "n %o# E#t$do# Undo# "n 2334 cont"n)$

"#&"c5c$con"# d" 6$rc$# 7 6od"%o# d" 8$rd9$r":

E% "#tudo 6"ncon$do ndc! ,u"+ co6o con#"cu"nc$ d"d";$r d" "#&"c5c$r d"t"r6n$d$# 6$rc$# "n #u#%ct$con"#+ %$ Fu"r1$ A<r"$ E#t$dound"n#" &"rc0! un$8orro n"to $ &$rtr d"% $=o 233> "*$%u$do "n 6?# d" US@

22 6%%on"#

E% 6#6o "#tudo "#t6! "ntr" US@2- 7 US@>- 6%%on"#%o# r"cur#o# nn"c"#$r$6"nt" ($#t$do# $ r$)1 d" %$6&o#0%d$d d" co6&$r$r r"nd6"nto# 7 &r"co# "ntr"&roducto# ",u*$%"nt"#:

E% #)ndro6" d"% Cut $nd P$#t"+ "# d"cr co&$r 7 &"($rdocu6"nto# " n'or6$c!n d" %ct$con"# r"$%1$d$#&r"*$6"nt" &u"d" 8$c"r &"rd"r 6%%on"# $% "r$ro d" un&$)#:

Introducc!n



Inteligencia de Abastecimiento

E#tructur$

Or($n1$con$%P"r#on$#

Proc"#o#

7 Contro%

M$7or $%or &or "% dn"ro co6&r$r 0"n

C$%d$d d" S"r*co c%"nt" nt"rno

OBETIOS DEL NEGOCIO

T " c n o % o ( ) $ # H $ 0 % t $ n t " # F " I P r o c u r " 6 " n t G



Visión de la unción debastecimiento

Área deAbastecimiento

Proveedores Clientes

Marketplace Procesos Internos deAbastecimiento

!l "roceso de abastecimiento cru#atoda la organi#ación $%adicionalmente tras"asa los bordesde la misma&



'ro(ect 'rocurement)anagement

'ro(ectmanager*ComoVendedor+

Project Manager

(Como

Comprador)

Cliente *comoCom"rador+

Proveedor (como

vendedor)

,estión de contrato

,estión del Contrato *"rime contractor+

rgani#ación

Subcontratista

Pro;"ctProcur"6"n

tM$n$("6"n

t



.uenas 'rácticas / ue 'aralelose "uede acer con )3



!ta"as $ su cone4ión con el"ro$ecto

Plan CloseControlConduct

Project

Planing

Executing

Process

Monitoring

and Control

Closing

Process)ain'ro(ect)anagement

'ro(ect'rocurement)anagement

' ( ' )



'ro(ect 'rocurement )anagement'rocesses *According to ').% i6t !dition +

: P%$n Procur"6"nt#7ocumentar 8u9% cómo $ cuando com"rar% identi:car"otenciales "roveedores&

2: Conduct Procur"6"nt#btener res"uesta de los "roveedores% anali#ar las

"ro"uestas% seleccionar al "roveedor $ ad(udicar elcontrato&

: Contro% Procur"6"nt#)ane(ar la relación con los "roveedores o contratistas%su"ervisar el desem"e;o de los contratos $ e6ectuar los

cambios $ a(ustes 8ue sean necesarios&4: C%o#" Procur"6"nt#

inali#ar cada ad8uisición del "ro$ecto inclu$endo laresolución de "roblemas "endientes&



PLANIFICACIÓN DE LASADQUISICIONES

P$r$ ,u" &%$n5c$6o#J




Procur"6"nt P%$nnn(

Id"nt5c$r %$# n"c"#d$d"# d" %o#

&ro7"cto# "n 0"n"# 7 #"r*co# ,u"d"0"r?n ,u"d$r #$t#'"c8$# d"#d" 'u"r$d"% &ro7"cto:E# "% Proc"#o d" docu6"nt$r %$#d"c#on"# d" co6&r$ d"nt5c$ndoc!6o #" *$ 8$c"r 7 %o# &ot"nc$%"#&ro*""dor"# PMBOK:




Qu" nc%u7" %$ P%$n5c$c!nJ

u9% Cómo% Cuanto $ cuando se ad8uirirá undeterminado bien o servicio& *<= $ H+

'resu"uesto asociado&

!l ti"o de contrato& !l desarrollo de una estrategia de

ad8uisiciones es "arte del "lan $ "ro"orcionalos medios de cómo se "roveerán los bienes $

servicios de manera minimi#ar los riesgos&




Qu" #" n"c"#t$ &$r$ 8$c"r Un P%$nd" Co6&r$#J

Plan deAdquisiciones

•'ro(ectCarter*alcance+•Carta gantt

•Docu6"nt$c!n•'resu"uesto•Recursos

•'osiblesalian#as%acuerdos"revios•Condiciones

del !ntorno6actores

•Plan

•>=•Make or Bu

!ecision

•Criterios deselección de

"roveedores•"ormato de

documentos•#ipos de contratos

a ser usados

•)a?e or .u$anal$sis•'anel dee4"ertos•Investigación

de mercado•@euniones




• A veces una manera de mitigar un alto riesgo"or una actividad interna es ad8uirirla 6uera dela em"resa& *análisis de bu$ or ma?e+&

• )itigación a trav9s de la redundancia&

• Ace"tar la realidad de convivir con un ciertonivel de riesgo

• 'edirle al Contratista 8ue aga el análisis deriesgo

• Clasi:cación clásica $ @iesgos asociados a la calidad% 6alta de desem"e;o

t9cnico de algn com"onente crBtico

$ @iesgo asociado a la 6alta de o"ortunidad de uncom"onente

$ @iesgo asociado a un costo e4cesivo de uncom onente crBtico

An?%## d"% R"#(o




An?%## d" r"#(o

Eventos

menores% pero

&recuentes

Eventos 'ue

no deberan

suceder

Evento

catastr&ico

Eventos de

poca

relevancia

Pro0$0%d$d

.a(a

Alta

I6&$cto.a(o Alta




Pro;"ct Procur"6"nt 6$n$("6"nt

'ro(ect

)a?eD

*=it En>taF+

.u$D

*rom outsidesources+

H"rr$6"nt$ d" A&o7o $ %$ P%$n5c$c!n



Estratégico

(Core)

No Estratégico

Adquirir de Otros

Los Servicios?

(Subcontracting)

Abastecimiento

Externo

(Outsourcing)(Must “u!" #or$)

Abastecimiento

%nterno

&roducci'n roia

(Must Ma$e #or$)

Orecer OtrosServicios?

No &rincia* &rincia* (CoreCometence)

+abi*idad %nterna

,a*or

Crt"ro# G"n"r$% d" A0$#t"c6"nto Int"rno oEt"rno

C % % d'




• !l grado de relevanciaestrat9gica

• Ga dis"onibilidad de recursos

com"etentes• Ga naturale#a del cliente

"rinci"al

Cu$%"# #on %$# d'"r"nc$# "ntr"Out#ourcn( 7 Su0contr$t$c!nJ

# # , i " ili



ontract #pes* #+o ,eneric "amilies

"ixed-Priced Contract .ll cost risk on seller

/bligated to &inis0ed job

1ig0er pro&it2mabe3

#picall little oversig0t%unless

progress paments

Cost #pe Contract .ll cost risk on buer

Best e&&ort onl

4o+er pro&its2ma be3

Re'uires muc0 oversig0t

i4ed 'rice

Cost 'rice

@iesgo

>"eci:cations7etalis Vague




• !l me(or ti"o de contrato es el 8ue ende:nitiva ace un balance entre los riesgos"ara el com"rador $ "ara el contratista&

• Cual8uier contrato distinto al de "recio :(odebe (usti:carse e4"lBcitamente "or sus"ro"ios m9ritos&

S"%"cc!n d"% Contr$to

R %t d d % P% d




R"#u%t$do# d"% P%$n d"Ad,u#con"#

E% P%$nT&o d" contr$to# %"$#n(+ %c"nc$#+ $%$n1$#+%ct$c!n co6&"tt*$+ co6&r$ dr"ct$Id"nt5c$c!n d" %o# &ot"nc$%"# &ro*""dor"#S#t"6$ 7 Crt"ro d" "*$%u$c!nFor6$to d" docu6"nto# SO+ RFI+ IFB+ RFP:RFQ

An?%## d" r"#(o#

E% SO St$t"6"nt o' or8$t / 'ara cada 'roducto o servicio debe e4istir/!s"eci:caciones% cantidades% lugar% .ases% 9rminos de@e6erencia&

8o *8uien se ará cargo de llevarlo a cabo+8"n *7ebe estar agendado+

ó



Ga segunda eta"a $ su cone4ióncon el "ro$ecto

Plan Close .dminister Conduct

Project

Planing

Executing

Process

Monitoring

and Control

Closing

Process'ro(ect)anagement





1& 'lan 'rocurements7ocumentar 8u9% cómo $ cuando com"rar% identi:car"otenciales "roveedores&

2: Conduct Procur"6"nt#btener res"uesta de los "roveedores% anali#ar las

"ro"uestas% seleccionar al "roveedor $ ad(udicar el contrato&<& Control 'rocurements

)ane(ar la relación con los "roveedores o contratistas%su"ervisar el desem"e;o de los contratos $ e6ectuar loscambios $ a(ustes 8ue sean necesarios&

& Close 'rocurementsinali#ar cada ad8uisición del "ro$ecto inclu$endo laresolución de "roblemas "endientes&



ue se necesita $ cuales son los resultados dela e(ecución de las Ad8uisiciones3

Ejecutar las

.d'uisiciones

•Plan de .d'uisiciones5

•Propuesta delProveedor •Criterios de Seleccin

proveedores•!ocumentos de

ad'uisiciones•S/6•Riesgos del contrato

•Make or Bu decisions•Experiencia previa

con proveedores

•Proveedores

seleccionados• .cuerdos

contractuales• .ctuali7acin al

Plan general del

proecto

•Re'uerimientosde cambio• .ctuali7acin de

documentos del

proecto

•#8cnicas de evaluacin deproveedores•#8cnicas .nalticas)•#8cnicas de negociacin•9uicio de expertos•Reuniones con los

proponentes

Plan




• !escripcin del proceso

$ 1acer el 4lamado (previo a la con&eccin de las bases3) $ obtener respuesta de los proveedores o subcontratistas%

$ 0acer la seleccin negociacin

$ 1acer la adjudicacin del contrato:

• Procurement !ocuments* $ ;"B (;nvitation &or Bid)% R"; (Re'uest &or ;n&ormation)%R"P

(Re'uest &or proposal)% R"< (Re'uest &or 'uote)% ;nverse

.uction% selection criteria% etc55

$ R"P* ;mplica 'ue se pone a disposicin de los proponentes undocumento con las bases t8cnicas administrativas (S/6)

• ue tan detalladas deben ser las bases3

Conduct Procur"6"nt#

2

A L% J S % ! d %




A ,u"n L%$6$rJ S"%"cc!n d" %o#&ot"nc$%"# &ro*""dor"#

• E&"r"nc$ &r"*$+ 8#tor$% d"d"#"6&"=o+ r"&ut$c!n

• R"(#tro d" &ro*""dor"#• S" r",u"r" un$ &r"c$%5c$c!nJ• Producto cr)tco+ nu"*o+ o co6&%";oJ• Pr"#on"# $ '$*or d" un d"t"r6n$do

&ro*""dorJ

2J

A% C t ? d % P




A%(uno# Crt"ro# 6?# u#$do# "n %$ Pr"S"%"cc!n d" Pro*""dor"#

• C"rt5c$do# con un "#t?nd$rd d" c$%d$d:o I> K000o ,)'o 'remio 7emingo )alcom .aldrige AEardo C))Io IIG

• In#crto# "n un r"(#tro d" Contr$t#t$#r"conocdoPr"c$%5c$c!n+ C8%"&ro*""dor"#:

• Otro# Crt"ro#o >olide# :nanciera%o

@e"utacióno Historial de desem"e;o

o re6erencias de otros clientes%

o com"etencias es"ecB:cas% e4"eriencia% etc&o Antecedentes legales *constitución de la em"resa% socios%+

Pr" S"%"cc!n d" &ro*""dor"# PMBOK




• A veces se re8uiere la necesidad de seleccionarvarios "roveedores "ara una misma com"ra&

• >e "uede acer una "re-cali:cación "aradis"oner de una lista corta cuando la licitaciónes com"le(a *@I+&

• @es"uesta 6ormal a las "reguntas de los"ro"onentes&

• Cuanto tiem"o es ra#onable dar a los

"ro"onentes "ara com"letar la "ro"uesta3• 7iscusión/ @ece"ción de "ro"uestas no

solicitadas 6ormalmente% Algo válido3&

Pr"S"%"cc!n d" &ro*""dor"# PMBOK




• .idder Con6erences/ @eunión con los"ro"onentes "ara e4"licar la licitación& Gas"reguntas $ res"uestas "uedenincor"orarse a la documentación o:cial&

• Herramienta de !valuación/ 'ermitir 8ue los"ro"onentes agan una "resentación 6ormalde su "ro"uesta

Pro*""dor"#

T< d E % ! d P t




• Crear un Comit9 de !valuación *interno oe4terno+

• Criterios de evaluacin $ Se asume 'ue la seleccin no es solo por el precio de la

o&erta $ Ponderar con pesos los di&erentes item darles un puntaje5

$ !i&erentes criterios para el puntaje &inal la evaluacin de la

parte econmica5

• !ocumento est=ndar de licitacin del Banco Mundial

para ad'uisiciones de #;Cs*0ttp*>>+++5+orldbank5org>procure> (punto ?@)5

T<cnc$# d" E*$%u$c!n d" Pro&u"#t$#

<1

Crt"ro# d" Ad;udc$c!n S#t"6$# d"

http://www.worldbank.org/procure/

http://www.worldbank.org/procure/




Crt"ro# d" Ad;udc$c!n S#t"6$# d"Co#t"o tot$%

• #edir todos los costos asociados$o Costo de ad'uisicin (calidad% precio% despac0o servicio)

o Costo de ;nventario

o Costo de .plicacin

o Costo de inspeccin

o Costo de &allas internas externas

• De%inir los costos rele&antes en cada categor'a• Asignar a cada categor'a un !eso de acuerdo a su

i!ortancia• Identi%icar el !ro&eedor que entrega el enor costo total)

<2




• órmula 8ue combina evaluación t9cnica $económica

7onde

./ es el "unta(e evaluado de la "ro"uestaC/ es el "recio de la o6erta a evaluar

/ !s el "unta(e t9cnico de la o6ertaL/'orcenta(e de "onderación de la o6erta económica

Como determino L3Cual es el "unta(e má4imo en la 6órmula3%

7iscusión/ !s bueno "oner un "resu"uesto re6erencial3

E*$%u$c!n d" Pro&u"#t$#

<<

Otr$# o&con"#




• Abrir el sobre económico de solo a8uellas"ro"uestas 8ue sobre"asan un "unta(e mBnimoen la "arte t9cnica $ luego a"licar la 6órmula"onderando ambos as"ectos&

• Abrir el sobre económico de la o6erta con elma$or "unta(e t9cnico $ luego negociar& >i no sellega acuerdo seguir con la siguiente "ro"uestaen orden decreciente de "unta(e t9cnico&

• Cuando a"licar una o la otra3

Otr$# o&con"#



ESTRATEGIAS DEADQUISICIONES

C t % !




C"ntr$%1$c!n *#D"#c"ntr$%1$c!n• Co6&r$# c"ntr$%1$d$# Un$ &"r#on$ d"%

?r"$ d" $d,u#con"# 8$ #do no6n$d$

&or "% ("r"nt" ("n"r$% con %$ $utord$d&$r$ ";"cut$r %$# co6&r$# r",u"rd$# &or"% &ro7"cto"#to "# %o 6?# co6/n:

• Co6&r$# D"#c"ntr$%1$d$# E% Dr"ctor d"%

Pro7"cto t"n" %$ $utord$d &$r$contr$t$r dr"ct$6"nt" con %o#

&ro*""dor"# %o# #"r*co# r",u"rdo#:

<

Co6&r$# c"ntr$%1$d$# *#




Co6&r$# c"ntr$%1$d$# *#d"#c"ntr$%1$d$#

• Cu$%"# #on %o# &ro 7 contr$ d" c$d$6od$%d$dJ• Y$ no d"0"r$ "#tr 6?# "#$ t"n#!n

"ntr" $60$# 6od$%d$d"#:• A60$# &u"d"n co"#tr #6u%t?n"$6"nt"

"n todos los productos… (r$c$# $ %$#TI: A&ro*"c8$ndo %o 6";or d" $60$#6od$%d$d"#

• L$ c%$*" #"r)$ %$ d"#c"ntr$%1$c!no&"r$con$% 7 "% contro% d" %$ n'or6$c!n"n 'or6$ c"ntr$%1$d$:

<J

E; % d d d %



Centrali#ar• >elección $ evaluación de"roveedores

• Control de las transacciones

• !ntrenamiento $ 7esarrollo

• )ane(o de las bodegas

7escentrali#ar• 7es"aco de las órdenes

• Control de calidad

• @ece"ción $ a"robación del"roducto

• Com"ras )enores

• Com"ras de "roductosim"ortados

• >olicitar coti#aciones

<M

E;"6&%o# d" &roc"#o# "n c$d$ un$ d" %$#"#tr$t"($# &or,u<J

erio debe intentar conciliar la agilidad del "roceso con su calidad $ e:c

Centrali#ación vs 7escentrali#ación Im"acto



<K

Centrali#ación vs 7escentrali#ación Im"acto"or i"o de Com"ra

Compras

1ori7ontales

(,en8ricas)

@A en #xs

1oras-1ombre

Compras

erticales

(#8cnicas)?A en #xs

1oras-1ombre

Compras

erticales

(#8cnicas)

@A de los

Montos (DS!)

Compras

1ori7ontales

?A de los

Montos (DS!)

#xs* transacciones

!esCentrali7acin*

Convenios Marco%

Cat=logo Electrnico

Centrali7acin3*

Compras

Especiali7adas

@'

@

Pro7"cto#Cuales son más usuales en"ro$ectos3



MATRI DE ESTRATEGIASGENRICAS DE ADQUISICIONES

7eberBa aber una o más estrategias de com"ra3

7e 8u9 de"ende3

M t d E t t d



1

M$tr1 d" E#tr$t"($# d"Ad,u#con"#

• !esarrollar .lian7as estrat8gicas

• Relaciones de largo pla7o

• Minimi7ar riesgos en el servicio%

certi&icacin5

• Estudiar integracin vertical

Commodities

• /ptimi7ar costos totales

• Reduccin de inventarios% 9;#

• egociar buenos precios

CrBticos

No CrBticos Cuellos de .otella

• Compras con contratos de

largo pla7o

•/ptimi7ar costos% reingeniera

•Estandari7acin

•Sustitucin

Com"le(idad del )ercado.a(a Alta

I m

" a c t o I n t e

r n o

.a(o

Alto

• En&asis en la automati7acin

• Minimi7ar el uso de recursos• /utsourcing



GESTIÓN DEL CONTRATO

E ! %



Et$&$# 7 #u con"!n con "%&ro7"cto

Plan CloseControlConduct

Project

Planing

Executing

Process

Monitoring

and Control

Closing

Process'ro(ect)anagement


'ro(ect 'rocurement )anagement




1& 'lan 'rocurements7ocumentar 8u9% cómo $ cuando com"rar% identi:car"otenciales "roveedores&

2& Conduct 'rocurementsbtener res"uesta de los "roveedores% anali#ar las

"ro"uestas% seleccionar al "roveedor $ ad(udicar el contrato&: Contro% Procur"6"nt#)ane(ar la relación con los "roveedores o contratistas%su"ervisar el desem"e;o de los contratos $ e6ectuar loscambios $ a(ustes 8ue sean necesarios&

& Close 'rocurementsinali#ar cada ad8uisición del "ro$ecto inclu$endo laresolución de "roblemas "endientes&

Lo# R"#u%t$do# d" %$ G"#t!n



Lo# R"#u%t$do# d" %$ G"#t!nd"% Contr$to

*esti+n delContrato

•Plan de

.d'uisiciones5

•Contrato

actuali7ado• .ctuali7acin del

Plan del Proecto•Plan de pagos•;n&ormacin de

evaluacin del

desempeFo•Re'uerimiento de

cambio

•Sistema de Control de Cambios•#8cnicas de evaluacin

medicin del desempeFo• .uditoras e inspeccin•Registros de la gestin del

proveedor •Sistema de pagos

•Ejecucin de las

.d'uisiciones (Conduct

Procurements)

Contrato

'rocurementdocuments

uente ').

G"#t!n d"% Contr$to O0;"t*o#




G5 Monitoreo del desempeFo del proveedor

.segurar 'ue el desempeFo del proveedor se ajuste a losre'uerimientos contractuales5

• Control de los productos entregados (control de la variabilidad*

tiempo% calidad costo)

• Control de actividades intermedias (proeccin de

incumplimientos% tomar acciones preventivas)• E&ectuar acciones correctivas (aplicacin de multas% t8rmino

anticipado del contrato% otras)

?5 ,estin de los cambios autori7ados5

G"#t!n d"% Contr$to O0;"t*o#

uien administra el Contrato3

Contr$to




• En&ati7ar 'ue el tiempo es una variable crtica

• Cl=usulas de t8rmino anticipado del contrato

• Cl=usulas de &uer7a maor (H.ctos de !ios:)

• ,arantas $ por el tiempo de duracin del contrato

$ Por anticipos

• Control de cambios

• .n=lisis del Riesgo

• ;nspecciones oportunas

Contr$to

H t d t % t t




• Sistema de administracin de cambios (integrado conel sistema general de control )

• Sistema de reportes de desempeFo

• Sistema de pagos asociado al control de avance del

proecto• .dministracin del Riesgo5

• Sistema de alertas tempranas de expiracin de los

contratos (servicios permanentes)

H"rr$6"nt$# &$r$ $d6n#tr$r "% contr$to

Cuales son los Criterios más



Cuales son los Criterios másim"ortantes "ara elegir un 'roveedor3

Calidad de servicio *II

iveles de servicio garanti7ados *JK

#iempo de respuesta *JJConocimiento #8cnico *JL

Certi&icacin *?J

"uente* CE#;DC

E l i d d C M t l



Evaluacin de preveedores* Caso Motorola

)otorola usa "esos 8ue "onderan la calidad del "roducto% la

llegada a tiem"o en los des"acos $ los des"acosantici"ados *e&g&% 50% <0% 20+

!valua el verdadero costo *Costo total+ de la com"ra debienes "ara cada "roveedor&

Gos me(ores "roveedores son candidatos a ser nominados el

"roveedor del a;oD)otorola estrati:ca a sus "roveedores con colores verde%amarillo $ ro(o

Verde / 'roveedores to" se llevan la ma$or "arte de losnegocios im"ortantes&

Amarillo / Gos "roveedores 8ue necesitan me(orar@o(o / @iesgo de ser eliminados des"u9s de la "rimeraadvertencia&

A%(un$# r"co6"nd$con"# &$r$ "% M$n";o




• Visitarlos con 6recuencia% conocer sus limitaciones% otros"ro$ectos 8ue est9n reali#ando% su "otencial ca"acidad "aracum"lir el contrato&

• !stablecer márgenes de seguridad en la entrega de losservicios $ "roductos

• Identi:car la ruta crBtica de entregas $ las actividades conolguras

• @econocer $ con:ar en la ma$or com"etencia 8ue tienen ensu rubro&

• !stablecer un 'lan de Comunicaciones 8ue contem"lemecanismos 6ormales e in6ormales

• >i a$ multas "or atraso incor"orar a su ve# "remios enalgunas actividades crBticas&

an organi#ation can ensure tat i6 one "art o6 te organi#ationnegotiates good rates 6rom a vendor% all grou"s Eitin teorgani#ation ta?e advantage o6 tese negotiated ratesD

( & ;d" %o# &ro*""dor"# o contr$t#t$#

!(em"los de @esultados de 'rogramas de



( " gConsolidación de 'roveedores

Lero4 500 5%000 -K0

)otorola <%000 10%000 -J0

7igital !8ui"ment <%000 K%000 -J

=estingouse 1% 2%5 -5

,eneral )otors 5%500 10%000 -5

ord )otor 1%000 1%M00 -

e4as Instruments 1%000 22%000 -<Allied->ignal Aeros"ace %000 J%500 -20

.. Pr"*ou# C8$n("

Colaboración/ 'roveedores Como



Colaboración/ 'roveedores Como>ocios

!s un matrimonio estrat9gico de largo"la#o entre una com"a;Ba $ los"roveedores claves o crBticos "ara

reducir costos $ sim"li:car laso"eraciones del negocio&

7esarrollo de 'roveedores



ecali:cación (udicación 'ro"uesta

Administración delContrato

7entro $ 6uera del Contrato

>elección

!valuación $ Consolidación

Co%$0or$c!

n

7esarrollo de 'roveedores

@esumen



55

@esumen

'lani:car las ad8uisiciones en 6orma o"ortuna es clave "aradisminuir los riesgos del "ro$ecto en las eta"as siguientes&

@ecomendación en licitaciones com"le(as/ 'recali:cación de"roveedores& @euniones con "ro"onentes "ara e4"licar elalcance $ reuniones con los "ro"onentes "ara 8ue ellose4"li8uen su "ro"uesta&

No siem"re una estrategia comn "ara todos mis insumos $

com"onentes es la más adecuada&>e estan a"rovecando todas las venta(as de la centrali#ación $

descentrali#ación de las com"ras3!l traba(o en e8ui"o con "roveedores% subcontratistas% clientes

internos% otros com"radores% es es"ecialmente crBtico "ara

tener altos desem"e;os en los "rocesos de com"ra&Gas "rácticas lBderes tienden a consolidar "roveedores $ adis"oner sistemas de evaluación% incentivos $ selección6ormales&

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Dr. Gaston Concha Fariña