Dutch lady-7-bước-ban-hang-chuyen-nghiep

Kỹ năng bán hàng cơ bản(7 bước thăm chào bán hàng)

2

Nội dung

I. Quan điểm bán hàng hiện đạiII. 7 bước thăm chào bán hàng của NVBH

Chuẩn bị Tiếp xúc Kiểm tra tồn kho Chào bán hàng Kết thúc chào bán hàng Giao hàng Trưng bày hàng

III. Các báo cáo của NVBH

3

I. Quan điểm bán hàng hiện đại

Hiện đại / Bán lợi ích sản phẩm

Bán hàng hiện đại = hoạt động giao tiếp người bán khám phá / làm phát sinh nhu cầu người mua & khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu.

Trước đây / Bán sản phẩm

Khách hàng chỉ mua lợi ích sản phẩm. NVBH phải mô tả được những lợi ích thiết thực của sản phẩm

4

Một số lỗi thông thường trong bán hàng: Nói nhiều, không lắng nghe đầy đủ Giả định nhu cầu thay vì khám phá Dùng những từ kỹ thuật quá chuyên sâu Nói đặc điểm thay vì lợi ích sản phẩm Tranh cãi với khách hàng Nói xấu đối thủ

5

II. Qui trình bán hàng chuyên nghiệp (7 bước thăm chào bán hàng)

Tập hợp các hành động mà NVBH sẽ thực hiện để chào bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất

Khởi đầu bằng tạo quan hệ và kết thúc bằng sự cam kết mua hàng

7 bước bán hàng: Chuẩn bị, Tiếp xúc, Kiểm tra tồn kho, Chào bán hàng, Kết thúc, Giao hàng, Trưng bày

6

1. Chuẩn bị ..

1.1. Tại sao phải chuẩn bị? Để đảm bảo kiểm soát tối đa được

Hiệu quả thời gian sử dụng Định và hoàn thành mục tiêu có hệ thống

Làm cho công việc được đơn giản Trình bày 1 cách logic Lường trước được các phản đối Làm cho bạn pro trong mắt khách hàng

7

Tối đa phân phốiTạo độ phủ Đạt chỉ tiêu

Trưng bày thu hútTriển khai khuyến mãi

...

1.2. Mục tiêu

8

Chuẩn bị tốt = Chuẩn bị tốt = làm xong một làm xong một nữa công việc nữa công việc

Thông tin thị trường Thông tin khách hàng (DFD) Tuyến bán hàng hằng ngày Dự báo bán hàng Hàng bán, hàng mẫu, POP Chương trình tung sản phẩm mới Chương trình hỗ trợ bán hàng Phương tiện vận chuyển Hồ sơ, công cụ bán hàng

1.3. Chuẩn bị cái gì?

9

Xu thế thị trườngXu thế thị trường

DFD

Bình quân bán hàng / ngày Bình quân bán hàng / tháng Bình quân bán hàng / tuyến

Chỉ tiêu bán hàng Đánh giá thực hiện

Tồn kho NPP Tồn kho shop

SKU có ở shop Shop mua hàng

Trưng bày Khuyến mãi

1.4. DFD 1.4.1. Công cụ bán hàng quan trọng nhất

10

Những dữ liệu thông tin thực hiện bán hàng quan trọng

Chỉ ra cơ hội bán hàng Nguồn thông tin bán lẻ rất có giá trị của công ty Nhớ luôn ghi chép đúng thực tếNhớ luôn ghi chép đúng thực tế

1.4.2. Cung cấp cho NVBH

11

1.5.1. Mục tiêu Định hướng bán hàng hằng ngày Giúp NVBH

Bán có hiệu quả và năng suất hơn Hoàn thành chỉ tiêu Thăng tiến Tăng thu nhập

1.5. Dự báo bán hàng hằng ngày

12

1. Chuẩn bị..

1.5.2. Cách lập dự báo bán hàng

CHỈ TIÊU BÁN HÀNG THÁNG

DFDTHÔNG TIN

DỰ BÁO BÁNHÀNG THÁNG

DỰ BÁO BÁNHÀNG TUẦN

DỰ BÁO BÁNHÀNG NGÀY /

TUYẾN


SHOP

MẫuDBBH

13

1. Chuẩn bị..

1.5.3. Qui trình kiểm dự báo bán hàng của SE

SE CHẤP THUẬN

SE KIỂM &CHẤP THUẬNHẰNG NGÀY


SHOP NVBHTRIỂN KHAI

SE ĐIỀU CHỈNH

NVBH ĐIỀU CHỈNH

THEO SE

NVBHTRIỂN KHAI

14

2. Tiếp xúc

Chào hỏi thân mật đảm bảo nguyên tắc giao tiếp kinh doanh

Tạo ấn tượng: Nhiệt tình, lễ độ, trang phục gọn gàng phù hợp Phong cách thân thiện, chuyên nghiệp, ánh mắt thể hiện

sự tự tin Giới thiệu ngắn gọn về công ty Giới thiệu ngắn gọn lợi ích mà shop sẽ có được sau

tiếp xúc

15

3. Kiểm tra hàng tồn..

Bước quan trọng nhằm duy trì phân phối, kiễm tra chất lượng sản phẩm, giảm khả năng đứt hàng

Kỷ thuật: Quan sát đếm Hỏi thăm dò Những lần kiểm tra trước

Kệ hàng & kho của shop: SKU: Số lượng, Chất lượng, Đủ chủng loại Điều kiện bảo quản phù hợp, Đối thủ cạnh tranh: Sản phẩm mới, tồn kho cao,

chương trình hỗ trợ bán hàng

16

Tính đơn hàng châm thêm Đơn hàng phải đảm bảo:Không đứt hàng, theo

đúng dự báo, phong tỏa đối thủ cạnh tranh, phù hợp với khả năng thanh toán của shop, tối ưu hóa tần số thăm viếng

Nguyên tắc tính: Tồn kho thực, Bình quân nhu cầu của shop, tồn kho an toàn

Công thức Đơn hàng = Nhu cầu Tồn kho thực + Tồn kho tránh đứt hàng

3. Kiểm tra hàng tồn..

17

4. Chào bán hàng..

4.1. Ý nghĩa Mức độ thành công tùy thuộc mức độ chuẩn bị của

NVBH. “Chuẩn bị tốt thì tự tin” Mục tiêu là nhận được sự đồng ý của shop mà

không cần dùng mưu mẹo Khách hàng thích mua không thích bị ép mua Đồng thời lần lượt giới thiệu:

Sản phẩm mới Chương trình hỗ trợ bán hàng mới

18


4.2. Thu hút sự quan tâm của khách hàng Khách hàng bị ép phải nghe và mất thời gian Vì thế NVBH phải

Cám ơn khách hàng về thời gian Ngắn gọn những điểm chính và thời gian cần Trình bày diễn cảm và có chuẩn bị Dùng câu hỏi mở để gợi ý khách hàng Đánh giá tính tình, tâm tính khách hàng để tìm cách thích

ứng

19


4.3. Xác lập nhu cầu khách hàng bằng câu hỏi Để bán cho khách hàng những lợi ích liên quan đến nhu

cầu cá nhân Bằng cách:

Làm cho khách hàng nói về việc kinh doanh Tạo nên thông đạt hai chiều bằng hỏi và lắng nghe Trình bày diễn cảm và có chuẩn bị

20


4.4. Các dạng câu hỏi Câu hỏi mở:

Khai thác thông tin Khơi dậy những câu trả lời cho nhiều thông tin Bằng cách nào, Ở đâu, Cái gì, Khi nào, Ai, tại sao Không thể trả lời bằng “Có” hoặc “Không”

Câu hỏi đóng: Chỉ trả lời “Có” hoặc “Không” Xác định các thỏa thuận Thu hẹp phạm vi thảo luận Định hướng và giữ quyền kiểm soát cuộc đối thoại

21


4.5. Bán lợi ích cho khách hàng = Nói kết quả Shop đồng ý mua và trưng bày sản phẩm vì “Lợi ích chứ

không phải vì sản phẩm” NVBH sẽ được shop quan tâm ngay nếu mô tả được lợi ích

mang lại cho shop hơn là mô tả đặc điểm sản phẩm Nói kết quả

Đặc tính Ưu thế, thuận lợi Ích lợi Là cái gì? Làm cái gì? Shop sẽ được gì?

22


Đặc điểm sản phẩmNét đặc thù tạo nên sản phẩm: hữu hình / vô hình

Lợi ích sản phẩmCông dụng sản phẩmKhả năng sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của khách hàngLợi ích thông dụngLợi ích đặc thù

23


4.6. Khắc phục các phản đối Phản đối: chuyện bình thường, mong đợi, học

cách khắc phục Dấu hiệu tốt cho thấy shop quan tâm lắng nghe

và cung cấp cơ hội mua hàng Những nguyên tắc phải tuân thủ khi phản đối được nêu lên: Đừng cho là nhằm vào mình Không nên có những phản ứng tiêu cực Lắng nghe không cắt ngang Tạm ngừng để suy nghĩ

24


Bản chất của phản đối Giả: cớ, mẹo trì hoãn, lý do về tâm lý Thật: Hiểu sai, bất lợi

Hiểu sai: không thấy ích lợiBất lợi: Giá cao, Tín dụng thấp, Giảm giá thấp, kém cạnh tranh . .

25


Cách khắc phục: Phản đối thật: rất dễ nhận thấy

Hiểu sai: làm rõ sai lầm, làm sáng tỏ những hiểu lầm đó bằng: nói lại sự thật, đặc điểm thật, lợi ích thậtBất lợi: bán những lợi ích mà bạn có để bù đắp các bất lợi và tạo thêm lợi ích cho shop

Phản đối giả: Không bỏ qua, làm chệch hướng sự lo ngại của shop sang một hướng khác mà bạn muốn phát triển. Cụ thể hóa phản đối và khắc phục nó

26


Qui trình xử lý phản đối Xác định phản đối thật Hiểu rõ lý do phản đối Kiểm tra xác nhận lại phản đối Xử lý phản đối

Thừa nhậnThăm dò mức độ ảnh hưởng của những lý do phản đối Trả lờiThăm dò

27


10 qui luật khắc phục phản đối Bình tỉnh Không tranh cãi Không coi là nhắm vào mình Lắng nghe và hiểu thật đúng nghĩa Quan tâm Cụ thể hóa phản đối Giải quyết làm mất phản đối Cung ứng những lợi ích bù đắp Thăm dò sự thỏa mãn của shop Gút lại thử khi vượt qua phản đối

28

5. Kết thúc chào bán hàng

5.1. Dấu hiệu mua hàng Shop sẵn sàng mua Có thể là:

1 câu hỏi 1 phản ứng 1 hành động

NVBH phải luôn cảnh giác và nhận ra ngay các dấu hiệu mua hàng

29

5. Kết thúc chào bán hàng..

5.2. Cách kết thúc Tình huống kết thúc có thể xuất hiện bất cứ lúc

nào trong suốt quá trình thăm chào bán hàng Bằng sự đồng thuận hoặc bằng 1 quyết định Những điểm quan trọng nhất cần lưu ý:

Cố thử kết thúc càng sớm càng tốt Kết thúc ngay khi thấy dấu hiệu mua hàng Sau khi giải quyết phản đối Cơ hội kết thúc sẽ xuất hiện trong suốt quá trình thăm

chào bán hàng

30

5. Kết thúc chào bán hàng..

Có 2 cách phổ biến thường để kết thúc Câu hỏi kết thúc trực tiếp

Anh có đồng ý rằng những lợi ích mà chúng ta đã thảo luận sẽ đáp ứng những nhu cầu của anh?

Câu hỏi kết thúc có nhiều khả năng lựa chọnAnh có đồng ý sử dụng 1 kệ treo bày hàng hoặc anh muốn 1 kệ đứng để bày hàng?

31

6. Giao hàng

Lập đơn hàng / Lập hóa đơn Giao hàng Thu tiền, ghi nợ, thu nợ Ghi vào báo cáo bán hàng hằng ngày Ghi nhận những vấn đề rối rắm Thực hiện bởi NVBH(canvassing), post SM (Pre

selling), nhân viên giao hàng Phương tiện: xe tải nhẹ, xe gắn máy .. Thời gian: giao ngay / giao vào buổi chiều / sáng

hôm sau

32

7. Trưng bày..

7.1. Trưng bày là gì? Cầu nối sống còn giữa bán lẻ và người tiêu dùng Đưa sản phẩm, gây sự chú ý với người tiêu dùng

vào thời điểm mua hàng Cầu nối này chỉ có thể được kiểm tra bởi NVBH

33

7. Trưng bày..

7.2. Sáu đúng Đúng hàng Đúng chổ Đúng lúc Đúng giá Đúng số lượng Đúng chất lượng

34

7. Trưng bày..

7.3. Nguyên tắc Vị trí: Thật dễ nhận thấy Tác động: Tập trung theo nhóm, nhãn tối đa hóa

ảnh hưởng Giá: Hiện diện:Người tiêu dùng có

Dễ thấy sản phẩm không? Tiếp cận sản phẩm không?

Khống chế đối thủ cạnh tranh Phản ánh thị phần tại điểm bán

35

III. Báo cáo của NVBH

Danh sách shop (Tháng / Quý) Tuyến bán hàng (Tháng) Báo cáo bán hàng trong ngày (Ngày)

36

Mẫu Danh Sách Shop

37

Mẫu Tuyến bán hàng

38

Mẫu báo cáo bán hàng ngày

Chúc các bạn thành công

Documents

Dutch lady-7-bước-ban-hang-chuyen-nghiep