�1

""""" """"Tips om gemakkelijker met meer klanten in contact te komen """""""""

�2

""""©Copyright 2014. Wim VrolijkAlle rechten voorbehouden. Alles uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd, opgeslagen in een geautomatiseerd bestand, of openbaar gemaakt, in enige vorm of op enige wijze, hetzij elektronisch, mechanisch, door fotokopieën, opnamen, of enige andere manier, zolang de bron van herkomst vermeld wordt.De in dit boek aangereikte tips, suggesties en ideeën zijn verzameld gedurende ruim 25 jaar ervaring op het gebied van sales en sales training. Het is echter geen garantie voor succes. Eenieder zal zijn of haar eigen invulling geven aan de uitwerking en toepassing van de tips en suggesties.Het staat dan ook iedereen vrij (en ik juich het van harte toe) om de best mogelijke wijze te vinden om de tips zodanig toe te passen dat deze het beste bij jou passen.Mijn tip: als het gevoel bij een tip of suggestie een afwijzende is, ga dan op zelfonderzoek uit. Wat maakt dat je afwijzend staat ten opzichte van die tip of techniek. Vaak zul je ontdekken dat het buiten je comfortzone ligt. Echter, het eerstvolgende succes ligt per definitie buiten de comfortzone..""""""""""""""""""""""""""""""""

�3

"Inhoud ""

Voorwoord" 5" Hoofdstuk 1: Waarom verkoop belangrijk is" 6" 1.1 De noodzaak van het ontwikkelen van vaardigheden" 6" 1.2 Wat je gelooft zul je bewezen zien worden" 8" Hoofdstuk 2: Netwerken" 12" 2.1 Netwerkevenementen" 12" 2.2 Voorbeelden van internationale netwerkorganisaties" 13" 2.3 Enkele voorbeelden van nationale en locale netwerkorganisaties" 13" Hoofdstuk 3: Tijdens het netwerkevenement" 20" 3.1 De mores van netwerken" 20" 3.2 De kracht van jouw boodschap" 22" 3.2 Wat straal je uit?" 25" 3.3 Na de netwerkbijeenkomst" 27" Hoofdstuk 4: Koning klant" 28" 4.1 Aftersales" 28" 4.2 Weet jouw klant wat jij verkoopt?" 31" 4.3 Contactmatrix" 32" 4.4 Ambassadeurs" 33" Hoofdstuk 5: Website" 36" 5.1 Het vergroten van de vindbaarheid" 36" 5.2 Website promotie" 38" Blogs" 38" Fora" 38" Social Media" 38" Video" 39" Virale marketing" 39" Hoofdstuk 6: Beurzen" 41" 6.1 Contactinformatie" 43" 6.2 Follow-up" 45" Hoofdstuk 7: Wees creatief!" 46" Hoofdstuk 8: De telefoon" 53" Belscript" 54" 8.2 Kwaliteit versus kwantiteit" 58" Conclusies" 60

�4

Voorwoord "Elke organisatie is gebaat bij en afhankelijk van klanten. In de vele trainingen die ik sinds 1997 verzorg voor tal van organisaties, is de steeds terugkerende vraag: "hoe kom ik (gemakkelijker) aan nieuwe klanten"? "Waar gesproken wordt over "prospect", bedoel ik een potentiële klant met wie je op dit moment nog geen zaken doet en dat wel zou willen. "De vele ideeën die deelnemers in al die jaren hebben aangereikt, aangevuld met mijn eigen ervaringen daarin, heb ik gebundeld in dit boek. Hierbij heb ik geenszins de pretentie volledig te zijn. Alle nieuwe tips en aanvullingen zijn dan ook meer dan welkom en zal ik verzamelen om zo misschien wel te komen tot een vervolg op dit boek. "Ik heb gemerkt dat ofschoon er nieuwe technologische mogelijkheden zijn bijgekomen in de afgelopen decennia, een aantal wegen om met nieuwe klanten in contact te komen, in de basis hetzelfde is gebleven. ""Graag wens ik je ontzettend veel plezier met dit boek en spreek de verwachting uit, dat het je ondersteunt in het vinden van nieuwe klanten. """"

�5

Hoofdstuk 1: Waarom verkoop belangrijk is "1.1 De noodzaak van het ontwikkelen van vaardigheden "Eigenlijk is dit een open deur. Hoe waardevol jouw product, dienst of service ook is, als niemand het kent, wordt het niet gekocht en ga je failliet. Zo simpel als dat. "En toch, ofschoon iedereen die ik spreek, zich het belang van verkoop realiseert, heeft meer dan 50% er moeite mee. Ik ken tal van ZZP-ers die werkelijk zeer waardevolle diensten kunnen leveren en als het op verkopen aankomt, vinden ze het bijna allemaal lastig. "Waar komt dit toch vandaan? Voor een gedeelte heeft het natuurlijk te maken met de skills die nodig zijn. Verkopen is nu eenmaal een vak en niet één of ander aangeboren vermogen dat maakt dat je precies de juiste dingen weet te zeggen en te doen. "Veel van de zelfstandig ondernemers die ik ken, vooral de zogenaamde "small business owners" zijn mensen die uiterst bedreven zijn in hun vak. Zo zal de accountant die voor zichzelf start met een eigen administratiekantoor, uitermate goed zijn in boekhouden. "Ook de coach die tal van coachopleidingen heeft gevolgd, zelf gepokt en gemazeld is door het leven, zal een professional zijn in het op de rit helpen van cliënten. "De loodgieter die na jarenlang voor een gerenommeerd installatietechnisch bedrijf te hebben gewerkt, de stoute schoenen aantrekt en zelfstandig ondernemer wordt, hoef je niets over kranen en leidingen uit te leggen. "Echter wat de meesten nooit hebben geleerd is verkopen! Ofwel het was niet nodig, omdat anderen binnen het bedrijf de verkoop deden, ofwel voldoende klanten kwamen uit zichzelf, waardoor er genoeg omzet binnenstroomde, omdat het bedrijf een goede naamsbekendheid genoot. "Om succesvol te zijn, zul je dan ook aan jouw salesvaardigheden dienen te werken. In de afgelopen jaren, heb ik met heel veel plezier honderden, wat heet duizenden mensen, mogen helpen een betere verkoper te worden door middel van onze trainingen. "Ik heb hen geholpen betere telefoongesprekken te voeren, te achterhalen wat hun klanten werkelijk drijft, behoeften van klanten in beeld te brengen, onderscheidende oplossingen te bieden, goed te onderhandelen en vooral: het gesprek af te sluiten met een order. "Bottomline komt het daarop altijd neer: "have them sign the line which is dotted...". Uit de film Glengarry GlenRoss met Alec Baldwin in de hoofdrol. "Wie zijn of haar verkoopvaardigheden wil verbeteren, ontkomt er niet aan een goede verkooptraining te gaan volgen. En daarmee ben je er nog niet! ""

�6

"Jezelf als verkoper ontwikkelen is een doorgaand proces zonder einde. Ik raad dan ook elke verkoper aan om regelmatig boeken over verkoop te lezen, naar MP3's over verkoop te luisteren, webinars te volgen en video's van bewezen succesvolle salesgoeroe's te bekijken op YouTube. "Vrijwel alles is gratis beschikbaar, je zult er alleen zelf tijd in moeten investeren als het je de moeite waard is. Zo niet, even goede vrienden en accepteer dan dat je geen topper zult worden. "Er is bijzonder waardevol audio- en videomateriaal beschikbaar van "de groten der aarde": Brian Tracy, Anthony Robbins, Christian Mickelsen, Zig Ziglar, Jeffrey Gitomer om slechts enkele namen te noemen. "Ik heb een aparte harddisk op zakformaat gekocht om al dit materiaal, logisch gestructureerd op onderwerp, op één plaats te hebben. Zo blijft mijn MacBook vrijwel leeg en heb ik toch alle materialen voorhanden. "Bedenk: artsen hebben een bijscholingsplicht omdat ze anders hun licentie verliezen. Voor verkopers die zich niet bijscholen geldt dit niet; zij verliezen hun klanten.... """""""

�7

"1.2 Wat je gelooft zul je bewezen zien worden "Behalve goed ontwikkelde skills, is minstens zo belangrijk wat je gelooft: jouw mindset. "Een aantal jaar geleden werd ik gevraagd om een training te verzorgen op het gebied van telefonische acquisitie. Het bedrijf in kwestie behoort tot één van de grotere technische detacheerders en kent een uitgebreid verkoopapparaat. Allemaal goed opgeleide account managers op HBO en universitair niveau. In het trainen van deze mensen wordt door de organisatie veel geld, tijd en energie gestoken. "Om een beeld te vormen van de commerciële achtergrond van de deelnemers en een inschatting van hun niveau als verkoper te kunnen maken, stel ik de deelnemers aan de training altijd enkele vragen. Eén van de eerste vragen die ik stel is welke verkooptrainingen deze mensen eerder gevolgd hebben. "Deze mensen bleken bij een vijftal verschillende trainingsbureaus hun verkooptrainingen gevolgd te hebben. Top! De basis was dus duidelijk aanwezig. Mijn volgende vraag was, of iemand mij kon aangeven hoe een goed telefonisch acquisitiegesprek opgebouwd zou kunnen worden. "Eén van de account managers vroeg mij: "welk rijtje wil je horen: dat van trainingsbureau A, B, C, D of E"? Tja, daar stond ik dan. Snel doorliep ik in gedachten wat ik wist van de methodieken van de verschillende bureau's en koos degene die mij het bekendste was. ""Doe die van bureau C maar", was mijn antwoord. De account manager noemde de stappen die bij bureau C worden gehanteerd en inderdaad, als ik het mij goed herinnerde klopte het exact! "Ik sprak mijn bewondering uit en ook mijn verbazing. Zij kenden waarschijnlijk veel meer verkoopmethodieken dan ik en toch.... zij belden nauwelijks en al het dure blik stond op de parkeerplaats van hun eigen bedrijf in plaats van bij de klant. "Toen kwamen de verweren: "Wim weet je wel hoe vaak een prospect op een dag wordt gebeld?" "Wel vijftig keer, die zit niet op mij te wachten" en: "Ik vind het toch een beetje armoedig, zo leuren met je product" en: "Telefonische acquisitie werkt niet meer, die tijd hebben we gehad".

�8

Je kunt je ongetwijfeld voorstellen dat dergelijke gedachten (overtuigingen) niet gaan maken dat zo'n account manager de telefoon pakt en eens lekker wat prospects gaat zitten bellen. "In dit geval had het ook weinig zin om deze mensen een training te bieden, immers vaardigheden hadden zij voldoende. Zij kenden wel vijf verschillende methodieken, die ze geen van alle optimaal gebruikten. Het toevoegen van mijn zesde methodiek zou dan ook tijdverspilling zijn. Wat deze mensen nodig hadden, was individuele coaching die erop is gericht om deze belemmerende gedachten om te zetten naar gedachten die meer behulpzaam zijn. "Het idee van overtuigingen zal ik hieronder verder uiteenzetten. Elk mens heeft overtuigingen, bewuste en onbewuste. Deze overtuigingen worden gevormd door onder andere: - opvoeding - onderwijs - vrienden - sociale omgeving - rolfiguren - opgedane ervaringen "Al deze overtuigingen bij elkaar, worden wel ons referentiekader genoemd: het totaal van normen, waarden en overtuigingen. "Even enkele vooronderstellingen vooraf. Wat mij betreft zijn overtuigingen: - niet positief of negatief - niet goed of fout - niet waar of onwaar - niet zwart of wit "Ik onderscheid overtuigingen naar het feit of zij ondersteunend of belemmerend zijn. Niets meer, niets minder. Elke overtuiging is per definitie waar: voor de persoon in kwestie! "Je kunt je voorstellen dat als iemand gelooft dat telefonische acquisitie niet werkt, deze gedachte de persoon niet gaat helpen om de telefoon te pakken. Ik noem dit dan ook een "belemmerende overtuiging". "

�9

De overtuiging daarentegen dat jij als verkoper iets van waarde te bieden hebt aan jouw klant, heeft een meer ondersteunend karakter. "Hier enkele voorbeelden van belemmerende overtuigingen: - de economie is slecht, het is crisis - mijn concurrenten zijn goedkoper - het gaat klanten alleen maar om de prijs - mijn producten en diensten hebben niet echt een onderscheidend vermogen - wie zit er nou op mij te wachten? - ik ben nu eenmaal niet zo'n goede verkoper - verkopers worden geboren, niet gemaakt - bij zulke bedrijven kom je toch niet binnen - we hebben te weinig marketing budget "En enkele voorbeelden van ondersteunende overtuigingen: - met mijn producten en diensten kan ik waarde toevoegen voor de klant - hoe de economische situatie ook is, er zijn altijd mensen die willen kopen - het gaat niet om de prijs, het gaat om de waarde - ik kan daadwerkelijk het verschil maken - klanten vinden het leuk om zaken met mij te doen - elke dag word ik een betere verkoper - verkopers worden gemaakt, niet geboren - als ik mijn verhaal elke keer verbeter, kom ik bij steeds meer bedrijven binnen - ik zelf ben de beste marketeer, ik treed nl dagelijks in contact met de markt "Nogmaals, het gaat er niet om of deze overtuigingen waar of onwaar zijn. Het gaat erom of het je helpt of belemmert door het te geloven. "Sommige mensen zullen nu opmerken: "ja maar, sommige dingen zijn toch gewoon zo"? "Wat ik geloof, is dat elke overtuiging waar is voor de persoon die de overtuiging heeft. Ons onderbewuste brein is namelijk continu op zoek naar de bevestiging van wat wij geloven. Dat houdt onze wereld lekker overzichtelijk en dan hoef je niet dagelijks al jouw overtuigingen op de schop te nemen. ""

�10

"Wat je ook gelooft, je zult het altijd bevestigd zien! De keren dat de realiteit anders is dan wat je gelooft, filteren we simpelweg uit en nemen we niet waar of verdringen we. "Oefening: "Noteer voor jezelf op een vel papier de overtuigingen die jij hebt als het gaat over verkopen. Let op! Wees zo eerlijk mogelijk, aan sociaal-wenselijke antwoorden heb je niets. Schrijf gewoon op wat jij gelooft. Niets is goed of fout. "Okay, loop nu het rijtje langs en stel jezelf bij elke overtuiging de vraag, of het je ondersteunt of belemmert door dit te geloven. Als het je ondersteunt, fantastisch! Blijf het geloven en maak het zo groots en mooi mogelijk. "Als een overtuiging je belemmert, stel jezelf dan de vraag: "Hoe weet ik dat dit klopt"? of "Is dit wel waar in alle gevallen"? "Schrijf vervolgens op wat je ook zou kunnen geloven en wat een meer ondersteunend karakter heeft. Is het zo simpel? Ja, meestal wel. Een overtuiging is niets anders dan een gedachte die waar is geworden voor jou en die je steeds bevestigd ziet. Je kunt ook iets anders gaan geloven en dan zul je dat bevestigd gaan zien. "Mocht je merken, dat je het toch niet zo eenvoudig vindt om jouw overtuigingen aan te passen, ga dan op zoek naar een goede coach die jou hierbij kan helpen. "Als je andere uitkomsten wilt, begin dan met andere gedachten (overtuigingen) te vormen en pas daarna andere acties uit te voeren. Andere acties uitvoeren terwijl je hetzelfde blijft geloven, leveren zelden het gewenste resultaat op.

�11

Hoofdstuk 2: Netwerken "2.1 Netwerkevenementen "Er gaat vrijwel geen dag voorbij of je kunt wel ergens een netwerkevenement bezoeken. Wie dat zou willen, kan elke dag aan de witte wijn en de bitterballen. Enige voorselectie is op zijn plaats om door de bomen het bos te blijven zien. "Iets waarop je zou kunnen letten om te bepalen of een netwerkevenement voor jou geschikt is, is door naar de reviews van vorige evenementen te kijken. "De meeste netwerkorganisaties plaatsen op hun website foto's en video's van eerdere evenementen en namen van deelnemers. Zitten daar voldoende mensen tussen die jij graag had willen ontmoeten? Zo ja, ga er eens naar toe. "Veel netwerkorganisaties vragen je om betalend lid te worden. Echter vrijwel altijd is er een eerste, kosteloze introductie of kennismaking mogelijk. Dit verschaft je de mogelijkheid om te ervaren of je jezelf prettig voelt bij het netwerk, je de juiste mensen ontmoet en of het de tijdsinvestering waard is. "Immers, het opbouwen van een kwalitatief goed netwerk kost tijd en aandacht. Dan wil je graag zo zeker als mogelijk weten dat je jouw tijd, geld en energie aan het juiste besteed. "Als salestrainer richt ik mij voornamelijk op in-company trainingen voor middelgrote en grote bedrijven. Een netwerk waarbij ik voornamelijk ZZP-ers ontmoet, is voor mij dan ook niet de juiste plek, tenzij deze mensen in hun netwerk contacten hebben die potentieel interessant zijn. Echter, dat is koffiedik kijken, dus die tijd investeer ik liever in het bezoeken van een evenement waarbij ik vooral ondernemers van grote(r) organisaties ontmoet. "Ook een netwerkevenement waarbij je uitsluitend concurrenten ontmoet, is minder zinvol. Tenzij de bedoeling van het samenkomen is om kennis en informatie te delen. Daarvoor echter biedt LinkedIn meer dan voldoende gespecialiseerde groepen. "Het is voor mij onmogelijk om alle netwerkorganisatie die er zijn te benoemen, omdat het er simpelweg zo ontzettend veel zijn. Naar schatting kent Nederland meer dan 2.000 verschillende netwerkorganisaties.... Ik noem hier dan ook alleen die organisaties die ik van naam ken. Welke het meeste geschikt zijn voor jou, is iets dat je het beste zelf kunt uitvinden. "Als je iemand kent die lid is van een netwerkorganisatie kun je hem of haar om ervaringen vragen. Lijkt het je wat, vraag dan eens geïntroduceerd te worden voor een kennismaking. ""

�12

"2.2 Voorbeelden van internationale netwerkorganisaties "Junior Kamer Nederland (voor iedereen jonger dan 40 jaar): www.jci.nl Junior Chamber International (JCI) is een internationale netwerkorganisatie. Wereldwijd zijn er in 116 landen circa 170.000 leden. Nederland telt zo'n 2000 leden verspreid over 100 zgn. "kamers". JCI leden kiezen voor deze organisatie omdat zij zich persoonlijk willen ontwikkelen. "Lions Club Nederland: www.lions.nl Eveneens een internationaal netwerk met rond 1,4 miljoen leden in 193 landen. Nederland telt meer dan 11.500 leden verspreid over 6 zgn. "districten". Lions clubleden commiteren zich aan goede doelen en willen een actieve bijdrage leveren aan de samenleving. "De Nederlandsche Tafelronde: www.roundtable.nl Dit netwerk is uitsluitend bedoeld voor mannen tussen 21 en 40 jaar en heeft als doelstelling het bevorderen van vriendschappen en het bijdragen aan de ontplooiing en ontwikkeling van leden. "Rotary Nederland: www.rotary.nl Ook Rotary Nederland met haar ruim 19.000 leden vormt onderdeel van een internationale organisatie die 1,2 miljoen leden telt verdeeld over 34.000 "Rotary Clubs". Net zoals Lions Club, ondersteunt Rotary goede doelen en wil een positieve bijdrage leveren aan de samenleving. "BNI Nederland: www.bni.eu/nederland Dit is een internationaal, zakelijk netwerk met wereldwijd 160.000 leden verdeeld over ruim 6.200 zgn. "chapters". De doelstelling is dat leden elkaar actieve aanbevelingen doen om commercieel succesvoller te zijn. Via wekelijkse ontbijtsessies ontmoeten de leden van een chapter elkaar en helpen elkaar aan leads en aanbevelingen. Tot zover, zonder volledig te zijn, de internationale netwerkclubs met een duidelijke structuur en hiërarchie. Er zijn ook talloze meer informele netwerkorganisaties die leden in staat willen stellen elkaar te ontmoet en waar mogelijk zaken met elkaar te doen. "2.3 Enkele voorbeelden van nationale en locale netwerkorganisaties "Regio Business, Business Ontmoet Business: www.regio-business.nl Het betreft een landelijk concept dat circa 1.500 aangesloten bedrijven en 2.700 aangesloten personen telt. Op jaarbasis worden minimaal 12 zgn. "BOB-borrels" georganiseerd. De zakenmagazines die Regio Business uitgeeft, hebben een bereik van 40.000 lezers. "De VOC: www.devoc.eu Een netwerk met 272 leden dat zich vnl. richt op Midden- en West-Brabant. Behalve ondernemers, maken ook managers en bestuurders deel uit van het netwerk. Middels evenementen en diners, leren de deelnemers elkaar beter kennen. "Koninklijke Vereniging MKB Nederland: www.mkb.nl Dit is de grootste ondernemersorganisatie in Nederland. Het vertegenwoordigt 120 verschillende branche-organisaties, 250 locale ondernemersverenigingen en duizenden rechtstreeks aangesloten ondernemers. Bij elkaar opgeteld zijn dat circa 150.000 bedrijven. "Bizznizz4you: bizznizz4you.nl Een platform om ondernemers met een bedrijf tussen 5 en 15 fte bij elkaar te brengen, elkaar te ondersteunen, inkoopvoordelen te genereren en waar ondernemers via evenementen en lezingen van elkaar kunnen leren. "Federatie Zakenvrouwen: http://www.federatiezakenvrouwen.nl/ Deze website toont alle netwerkorganisaties voor vrouwelijke ondernemers en managers. "Meer Business: http://www.meerbusiness.nl DIt is een regionaal zakenplatform, gestart in 2004, dat inmiddels in 10 regio's in Nederland actief is. Het verbindt ondernemers, directeuren, managers, overheid en onderwijs in de regio met als doel business in de regio te versterken.Kamer van Koophandel: www.kvk.nl

�13

"De Kamer van Koophandel kent 19 regiokantoren. Op 5 van deze kantoren worden met regelmaat zgn. "Ondernemerspleinen" georganiseerd, waar ondernemers elkaar kunnen ontmoeten. Daarnaast kent de KvK een online ondernemersplein: www.ondernemersplein.nl "Banken Veel banken organiseren voor hun zakelijke klanten bijeenkomsten, meestal gekoppeld aan een lezing over een specifiek thema, waar klanten elkaar kunnen ontmoeten, ervaringen uitwisselen en zakelijke contacten leggen. "Een zeer compleet overzicht van netwerkorganisaties in Nederland, wordt gegeven door Daphne Medik van DMM Communication: www.dmmcommunication.nl Daarnaast verzorgt Daphne tal van netwerktrainingen en trainingen om handiger met LinkedIn om te gaan. "On-line netwerken De bekendste is wel LinkedIn dat in Nederland ruim 4,4 miljoen leden telt. Een ledental dat blijft oplopen! Volgens Wikipedia telde LinkedIn in augustus 2013 ruim 259 miljoen gebruikers wereldwijd. "Waar veel andere Sociale Media vaak tevens een hoog "fun-karakter" hebben, heeft LinkedIn vooral een zakelijk karakter. Via de talrijke gespecialiseerde groepen, al dan niet met een besloten karakter, kun je in contact komen met andere gebruikers met een gemeenschappelijke achtergrond of interesse. Via fora en discussies kan informatie worden gedeeld. "Voor verkopers is LinkedIn met name interessant omdat via de functie "geavanceerd zoeken" heel gemakkelijk bedrijven en mensen in beeld gebracht kunnen worden. "Met behulp van "keywords" (sorry ik heb Engels als taal ingesteld en weet niet hoe het in de Nederlandse versie wordt genoemd), kunnen personen en bedrijven in specifieke branches worden gevonden. Door een locatie op te geven, worden de zoekresultaten verder gefilterd. "Er worden door heel Nederland speciale LinkedIn trainingen en workshops verzorgd om je te helpen een beter gebruik van de zoekfuncties te maken.

�14

""""""Voor wie met name op zoek is naar zakelijke contacten in Duitstalige landen, is het netwerk Xing een uitkomst: www.xing.com "Het telt ongeveer 14 miljoen gebruikers en vertoont veel overeenkomsten met Linkedin.

�15

Nog even wat dieper ingaand op de kracht van netwerken en in het bijzonder dat van LinkedIn. "Het is mijn ervaring, dus die van jou kan anders zijn, dat ik niet zo vaak verkoop aan de contacten in mijn zogenaamde "eerste graad". Hiermee bedoel ik de mensen met wie ik op LinkedIn direct verbonden ben. "In de "offline wereld" zijn dat de mensen die jij rechtstreeks kent. Veel interessanter echter zijn de mensen die zij op hun beurt in hun netwerk hebben,. Voor jou is dat de tweede graad. En de mensen die de tweede graad contacten in hun netwerk hebben: de derde graad. "Laten we eens een eenvoudige en vrij bescheiden rekensom gaan maken. In deze rekensom ga ik ervan uit, dat jij 400 1e graad contacten hebt op LinkedIn. Ook ga ik ervan uit dat er 40% overlapping bestaat tussen jouw eerste en tweede graad. Als je even met mij meerekent, kom je dan uit op de volgende aantallen: "Jouw 1e graad: 400 contacten Jouw 2e graad: (40% van 400 contacten) = 240 contacten x 400 = 96.000 potentiële, nieuwe contacten Jouw 3e graad: 240 x 96.000 = 23.040.000 potentiële, nieuwe contacten!!! "Natuurlijk ga je niet met al die mensen zaken doen. Stel eens voor dat je met slechts 1% van hen zaken gaat doen. Pak je rekenmachine er maar vast bij en bestel die Porsche….. ""

�16

"Vandaag, 17 september 2014, heb ik onderstaande screenshot gemaakt van het aantal directe en indirecte contacten dat ik heb op LinkedIn.

"""""Toegegeven, deze cijfers zijn misschien wel wat al te ambitieus. Met die derde graad contacten is het niet zo eenvoudig in contact te komen. Ik moet immers via mijn tweede graad contacten, die ik nog niet ken, zien te komen bij mijn 3e graad contacten. Bovendien kan ik bij mijn 3e graad contacten slechts weinig informatie lezen met mijn huidige LinkedIn premium account. "Laten we het eens wat kleiner maken en ons uitsluitend richten op mijn 1e graad en mijn 2e graad contacten. Van mijn 2e graad contacten kan ik met het account dat ik heb, wel het profiel bekijken en beoordelen in hoeverre deze mensen voor mij potentieel interessant zijn en andersom. "Ben je het ermee eens, dat ik relatief eenvoudig in contact kan komen met de contacten van mijn contacten? "Okay, daar komt ie:

"""Wil je even uitrekenen wat er gebeurt als ik met slechts 1% van deze 2e graad contacten zaken zou kunnen doen?

�17

"Een Social Media platform dat naar mijn idee veel te zeer wordt ondergewaardeerd als zakelijk platform, is Facebook. Veel ondernemers die ik spreek, hebben het idee dat Facebook vooral een platform is om korte berichtjes en foto's te delen. Er zijn er ook die ronduit afkerig zijn, omdat zij het idee hebben dat er uitsluitend nietszeggende berichten worden geplaatst zoals "vanavond eet ik spruitjes". Dat dit gebeurt is absoluut een feit. "Het is echter ook een feit dat Facebook één van de beste marketingtools kent om heel specifiek met jouw doelgroep in contact te komen via Facebook advertising. Ik ken geen enkel ander marketinginstrument waar je zo goed jouw doelgroep kunt filteren en bepalen. Vergelijk dat eens met een advertentie in een landelijk dagblad. "Voor de screenshots heb ik een willekeurige workshop van mijn bedrijf uitgekozen waarvoor ik wil adverteren. Door slechts enkele zaken te filteren, kom ik tot een bereik van 970 tot 2.600 personen. Waarschijnlijk is dit nog een te grove selectie. Met behulp van verdere filters kun je die doelgroep kleiner en specifieker maken.

"

�18

"Door mij te richten op uitsluitend Nederland, mensen tussen 21 en 60 jaar en met interesse in Bedrijven en industrie en nog niet verbonden met mijn organisatie, creëer ik een potentieel bereik van 4.000.000 personen.Verder kun je aangeven of jouw advertentie doorlopend getoond moet worden, of je stelt een vaste start- en einddatum in. Ook de kosten die jij per dag maximaal wilt betalen kun je opgeven. Mijn tip: ga er eens mee aan de slag. Kies een specifieke doelgroep, plaats de advertentie voor maximaal een week tegen lage kosten en zie wat het je oplevert. Ben je tevreden, dan zet je de strategie voort, zo niet kies dan een andere strategie. ""Bedenk wel: meten is weten! Het is slim om bij te houden welke reacties je via welk kanaal hebt ontvangen en welke investering het je heeft gekost. """"

�19

"Hoofdstuk 3: Tijdens het netwerkevenement "3.1 De mores van netwerken "Stel je bezoekt een netwerkevenement. Je bent net binnen, hebt een drankje gekregen van een vriendelijke jongedame en kreeg een bitterbal in jouw andere hand geduwd. Het is er gezellig druk, veel mensen lijken elkaar te kennen en staan geanimeerd te praten. Je laat jouw blik door de ruimte gaan om te zien of ook jij bekenden aantreft. "Je neemt een hapje van de bitterbal die heter blijkt te zijn dan je dacht en op dat moment duikt een man voor je op. Strak in het pak, een grote glimlach op het gezicht en met uitgestoken hand. Je wurmt de bitterbal in dezelfde hand als waarmee je het glas vasthoudt, slikt zo goed en zo kwaad als het lukt, het stukje hete bitterbal door. Au! "Je beantwoordt de uitgestoken hand, noemt jouw naam en vraagt: "wat doe jij in het dagelijks leven"? Dit was het startsein waarop de man wachtte en voor je het weet krijg je een strak geregisseerde salespitch die zo uit het boekje lijkt te komen en de vraag wanneer jullie een afspraak kunnen maken om "te zien wat jullie voor elkaar kunnen betekenen....". Het valt je daarbij op dat de man zijn iPhone al in de hand heeft om de afspraak te noteren. "Herkenbaar? En, hoe voelt dat? Dit is wat zo vaak gebeurt tijdens netwerkevenementen. Ik noem ze weleens de "kaartjesjagers". De kaartjesjager heeft het idee dat het evenement voor hem of haar geslaagd is, wanneer er zoveel mogelijk visitekaartjes zijn gescoord. "Geen wonder dat er een hele hoop mensen zijn die een bloedhekel hebben (gekregen) aan netwerkevenementen. "Onthoudt alsjeblieft: Mensen willen niet dat er aan hen wordt verkocht; zij willen wel kopen! "Laten we niet Roomser zijn dan de paus. Natuurlijk ga je naar een netwerkevenement in de verwachting en hoop dat je daar potentiële klanten zult ontmoeten. Echter, berg dat op in de achterkant van jouw hoofd en ga er naar toe om leuke, gelijkgestemde mensen te ontmoeten en vraag jezelf af, wat jij kunt "brengen" in plaats van wat jij kunt "halen". "De meeste mensen willen gewoon een leuk gesprek met elkaar hebben en zitten niet te wachten op een salespitch met een duidelijk ingestudeerd karakter en zonder enige authenticiteit. Als je een leuk gesprek hebt en er is een klik, komt vanzelf het moment wel dat je op een natuurlijke manier kunt voorstellen eens af te spreken om over business te praten. Ga jezelf of jouw bedrijf niet staan verkopen tijdens het evenement. """

�20

Ik noem netwerken ook wel: "het opbouwen van sociaal kapitaal". Wat ik daarmee bedoel? Sociaal kapitaal is het aantal mensen dat bereid is je te helpen als je een specifieke vraag hebt. Wie wil jij zelf helpen? Waarschijnlijk zijn dat de mensen met wie je een band hebt en een positieve klik voelt. "De primaire doelstelling is dan wat mij betreft niet om zo snel mogelijk van zoveel mogelijk mensen een klant te maken, maar om een netwerk op te bouwen van en met mensen die de bereidheid hebben iets voor elkaar te doen. Misschien ga je helemaal geen zaken doen met de mensen die jij tijdens een evenement hebt ontmoet. Echter, als zij jou mogen en overtuigd zijn van jouw professionaliteit, zijn ze waarschijnlijk wel eerder bereid je bij iemand uit hun netwerk aan te bevelen wanneer die persoon een vraag heeft die goed door jou beantwoord zou kunnen worden. "Wanneer je nagaat in welke kringen je jezelf begeeft, dan kan al snel opvallen hoeveel mensen je direct of indirect zou kunnen benaderen. Voordat je van start gaat met het actief benutten van zowel je actieve als passieve netwerk(en), is het goed om een aantal zaken op een rij te zetten. De praktijk leert dat het “moordend” is voor contacten die eenmaal zijn gelegd, geen opvolging te geven. Met andere woorden: relatiebeheer is een noodzaak ! Wanneer een netwerkcontact je voorziet van een goede tip, denk er dan ook aan, deze persoon te informeren over het resultaat dat je hebt geboekt door deze tip op te volgen. Mensen willen aandacht en voelen zich gepasseerd wanneer hun inspanning niet wordt gehonoreerd met een bedankje of met feedback. "Als je een netwerk opzet of betreedt uit louter eigenbelang, mag je erop rekenen dat je er in no-time uit ligt. Ben jij echter bereid kennis en ervaring te delen, zonder dat daarvoor direct iets terug hoeft te komen, neemt de kans enorm toe dat mensen je als een prettige persoon ervaren voor wie zij iets terug willen doen. """""

""""""�21

"3.2 De kracht van jouw boodschap!"Tja, daar sta je dan, ergens aan de kant van de ruimte waar een netwerkevenementwordt georganiseerd, met jouw drankje in jouw hand. De bitterballen heb je, gelet op eerdere ervaringen, maar even overgeslagen... "Waarschijnlijk raak je dadelijk in gesprek met mensen die jou vragen wat je doet in het dagelijkse leven. Wat zeg je dan? De strak geregisseerde salespitch waarop jij onlangs werd getrakteerd, riep alleen maar irritatie op, dus dat ga je niet doen. Maar wat dan wel? "Als ik een netwerkevenement bezoek en ik raak in gesprek met mensen, informeer ik naar hun business en wat zij doen. Vrijwel altijd krijg ik als antwoord: "- ofwel de strakke salespitch die waarschijnlijk thuis urenlang voor de spiegel is geoefend, waardoor ik het idee heb naar een opname te luisteren in plaats van dat ik met een mens van vlees en bloed sta te praten - ofwel "ik ben webdesigner" of "ik ben coach" "Geen van beide benaderingen laat mijn hart sneller kloppen en mijn bloed sneller stromen. En weet je waarom niet? Het antwoord is eenvoudig: ik hoor niets wat mij aanspreekt, wat ik aantrekkelijk vind. Mensen willen geen informatie; mensen willen transformatie! "Wat bedoel ik daarmee? Informatie zoals "ik ben webdesigner" is in overvloed te vinden. Als ik een webdesigner nodig heb en ik geef een zoekopdracht in Google, loopt mijn server bijna vast door het aantal hits. Informatie is bijna altijd gratis aanwezig en eenvoudig vindbaar. Transformatie echter, is wat informatie met mij doet, wat ik ermee kan, wat het voor mij in positieve zin verandert. "Hoe zou het klinken als mijn gesprekspartner vertelt: "Wim, ik bouw voor klanten websites die zo impactvol zijn, dat zij veel sneller en vaker gevonden worden, waardoor zij aantoonbaar 30-40% meer omzet realiseren en het risico vermijden dat hun site ergens onderaan bungelt in Google"? "Wat denk je, zou ik nieuwsgierig worden? Hell yeah! Want ik wil heel graag 30-40% meer omzet realiseren en als ik toch al (latent) van plan was om een website te laten ontwerpen, wil ik meer weten van deze persoon. Ik zou willen weten hoe hij of zij dat doet. En dan hebben we een gesprek! En dan ook komt dat "natuurlijke moment" waarover ik het eerder had, dat we allebei graag een afspraak willen maken om daarop eens wat dieper in te gaan. """

�22

"Kijk nog eens goed naar het tweede tekstvoorbeeld van de webdesigner. Wat valt je daarin op? "Je ziet het nog niet? Okay, kijk nog eens heel goed.... Inderdaad de webdesigner geeft een heel duidelijk voorbeeld van "wat zijn of haar websites mij als potentiële klant zullen opleveren". Dat is een voorbeeld van transformatie. Ik ben niet geïnteresseerd hoe websites worden gebouwd, of dat in Wordpress is, 3 of 5 pagina's bevatten en welke PMS kleuren ik kan kiezen. Ik ben geïnteresseerd welke positieve verandering de website mij zal bezorgen. "Echter, er staat nog iets in die tekst, namelijk wat het mij helpt te "vermijden": "dat mijn site ergens onderaan in Google bungelt". "Interessant nietwaar? Ik ga je nu iets uitleggen wat in de psychologie "motivatierichting" wordt genoemd. "Mensen worden slechts door twee motivatierichtingen gestuurd. Ofwel zij willen iets "bereiken" en dat heeft te maken met plezier en met verlangen, ofwel zij willen iets "vermijden" en dat heeft te maken met pijn en angst. Vaak denken mensen dat deze elkaar's tegenovergestelden zijn. Dat is echter zelden het geval! Als ik weet wat ik niet wil, weet ik niet per definitie wat ik wel wil. "Voor de meeste mensen geldt, dat één van deze beide motivatierichtingen dominant is. Echter, als jij iemand nog niet kent en in gesprek raakt, weet je nog niet welke motivatierichting dominant is bij de ander. Vandaar dat het zo belangrijk is, dat je van beide een aansprekend voorbeeld geeft! Eén van de twee zorgt voor de trigger, de andere waarschijnlijk niet. "Vergelijk het maar met de parabel van het ezeltje dat je in beweging krijgt door de wortel (plezier) of de stok (pijn). """"""

""""""

�23

Dit gegeven van de motivatierichting is ook bijzonder bruikbaar om toe te passen: "- in telefonische acquisitiegesprekken - in jouw brochure teksten - op jouw website "De meeste verkopers die ik ontmoet, denken dat zij altijd maar op zoek moeten gaan naar wat zij de "pijnpunten" van de klant noemen. Zij vergeten daarbij dat heel veel mensen eveneens worden gemotiveerd door verlangen, door wat zij willen bereiken. "Ik geloof niet in standaard scripts en salespitches. Wat ik wel geloof is dat als een openingsstrategie of concept van beide motivatierichtingen een krachtig en voor de ander aansprekend voorbeeld bevat, het interesse opwekt. "Oefening: "Maak eens een kolom met voorbeelden van wat jij met jouw producten, diensten, services de ander helpt te bereiken. En maak een kolom met wat jij met jouw producten, diensten en services de ander helpt te voorkomen of te vermijden. "Hier zit jouw daadwerkelijke en toegevoegde "transformationele waarde"! """""""""

""""""

�24

"3.2 Wat straal je uit? "Misschien heb je het gevoel zelf ooit weleens gehad, of misschien zelfs op het moment dat je dit boek leest, dat je de omzet zo vreselijk hard nodig hebt, omdat je achterloopt met betalingen. "Ik heb die situatie in mijn leven in elk geval ervaren. De kans is dan groot, dat je onbedoeld en onbewust wanhoop uitstraalt. "Alsjeblieft, koop van mij en help me mijn rekeningen te betalen". En elke keer dat dit niet gebeurt, is de kans groter dat je gefrustreerd en moedeloos wordt. Dat is niet de man of vrouw bij wie klanten willen kopen! "Terecht of onterecht, mensen willen zaken doen met succesvolle mensen. Dat geeft hen namelijk vertrouwen. Hoe hard je de klant en de omzet ook nodig hebt, train je erin over te komen als iemand die zelf overvloed heeft en wil delen. "Hoe oefen je dit? Door daadwerkelijk te delen! Jij beschikt altijd over ervaring, tips en adviezen die waardevol kunnen zijn voor de ander. Als je met mensen spreekt en je hoort dat zij goed geholpen zijn met een advies van jou, geef hen dan dat advies. Zo bouw je een reputatie op van iemand die kundig en behulpzaam is. Dàt zijn de mensen waarmee mensen graag zaken doen! "Ik ken iemand in mijn netwerk, waarvan ik weet dat hij keihard werkt voor zijn centjes en het echt niet altijd breed heeft. Toch zal hij altijd behulpzaam zijn, brengt mensen met elkaar in contact die elkaar iets te bieden hebben en heeft voor iedereen aandacht. Mensen vinden hem dan ook een sympathieke vent en zullen als zij een mogelijkheid zien, zaken met hem doen. "Een andere persoon in mijn netwerk is partner bij een accountantskantoor. We ontmoeten elkaar regelmatig tijdens een netwerklunch en altijd deelt hij met de groep zijn "tip van de dag". Dit doet hij gratis en omdat hij het fijn vindt om mensen te helpen met de kennis die hij heeft. "Met zijn genereuze houding tovert hij bij iedereen een glimlach op het gezicht. """

�25

Ben jij wel eens bij een seminar of netwerkevenement geweest waarbij het je opviel dat een groepje mensen hing aan de lippen van één andere persoon? Vast wel. "Wat straalde die persoon uit? Naast misschien een hele hoop andere zaken, in elk geval ook zelfvertrouwen. "Stel, je gaat naar een seminar over "business succes" en de trainer die het seminar leidt, straalt rust en zelfvertrouwen uit. Je hoort hoe die persoon tot het eigen succes gekomen is, veelal met vallen en opstaan, je ontvangt heel bruikbare tips die je direct in jouw eigen leven kunt toepassen en je ziet dat de trainer elk woord meent dat wordt gezegd. "Aan het einde van het seminar vertelt de seminarleider dat voor wie dat wenst er wat boeken en DVD's van hem of haar te koop zijn, waarin nog meer bruikbare tips en handvatten worden gegeven. Let maar eens op hoe druk het is in de hoek waar de boeken en DVD's liggen... "Bij mensen die zelfvertrouwen uitstralen hebben we nu eenmaal meer het gevoel dat zij ons kunnen helpen dan bij mensen die angst en twijfel uitstralen. Het is oh zo logisch en toch zie ik bij veel verkopers vaak nervositeit, twijfel aan eigen kunnen, angst voor de concurrenten en angst voor afwijzing door de klant. "Als je weet dat je goed bent in iets, mag je dat laten zien. Dat heeft niets met arrogantie te maken. Als je weet dat je ergens nog niet goed in bent, ga aan het werk en zorg dat je zo snel mogelijk zo goed mogelijk wordt. Pak dat boek, volg dat webinar, luister naar die MP3 en bekijk die video's op YouTube waarover ik in het voorwoord sprak. "" " """"

Blijkt dat nog niet voldoende te zijn om zelfvertrouwen te voelen, ga dan naar die coach, maar dan wel naar iemand die werkt op het niveau van overtuigingen en identiteit. De coach die alleen werkt op het niveau van vaardigheden en gedrag gaat je hier namelijk niet bij helpen, want daar zit het issue niet. ""

�26

"3.3 Na de netwerkbijeenkomst "Je bent gisteren naar een netwerkbijeenkomst geweest, hebt met verschillende mensen gesproken en hebt met een aantal mensen visitekaartjes uitgewisseld. Misschien ook heb je met een enkeling afgesproken dat je telefonisch contact op zou nemen om een afspraak te maken en een keer in alle rust te kunnen praten. Hopelijk weet je nog met wie dat was. Was dat nou met die dame van dat communicatie-adviesbureau of met die man van dat multimediabedrijf.....? "Gelukkig schiet het je weer te binnen en je neemt je voor, de volgende keer op de achterkant van het visitekaartje een aantekening te maken dat je zult bellen. "Wat ga je nu doen met die vijf of tien of vijftien visitekaartjes? "Allereerst: voer alle gegevens in in wat voor systeem je ook gebruikt. Het maakt mij niet uit of je gebruik maakt van Google contacts, van Apple contacten, Outlook of van een duur en geavanceerd CRM-systeem. Als je de informatie maar bewaart op een logische plaats en bij voorkeur één die locatie onafhankelijk toegankelijk is, bijvoorbeeld omdat het synchroniseert met jouw smartphone. "De volgende stap is dat je de mensen die je hebt beloofd een afspraak te maken, ook daadwerkelijk belt en de afspraak maakt. Dan is dat van jouw lijstje. "Stap drie is: nodig de mensen van wie je een kaartje hebt gekregen uit via LinkedIn in jouw netwerk en vertel hen dat je het leuk vindt dat je hen hebt leren kennen en met hen hebt gesproken. "Waarom is dit belangrijk? Omdat je via hen, vooropgesteld dat zij jouw uitnodiging accepteren natuurlijk, toegang hebt tot honderden of duizenden anderen die allemaal in hun netwerk zitten. "Lees anders nog eens terug hoe je via jouw contacten in LinkedIn heel eenvoudig toegang kunt krijgen tot andere mensen en bedrijven die voor jou interessant zijn. Internet marketeers zeggen niet voor niets: "the money is in the list". "Bovendien, elke keer dat jij een update plaatst op LinkedIn, is er een kans dat jouw contactpersonen die update zien. Daarom is het zo belangrijk, dat je relevante en aansprekende updates plaatst. "

�27

"Hoofdstuk 4: Koning klant "4.1 Aftersales "Wist je dat het wel vijf tot zeven keer meer tijd, geld en moeite kost om een nieuwe klant te vinden dan om een bestaande klant te behouden? "Ga maar eens bijhouden hoeveel telefoongesprekken, bezoeken, offertes nodig zijn om een nieuwe klant te verkrijgen. "Daar komt bij dat in de meeste branches er veel meer "transparantie" is ontstaan. Klanten worden steeds handiger in het vinden van de informatie, producten of diensten die zij nodig hebben. Voor veel producten en diensten geldt dat zij een "commodity" zijn geworden: ze zijn op veel plaatsen te koop binnen en buiten Nederland. Het internet maakt het klanten steeds eenvoudiger om producten en diensten van hun keuze te vinden. "Ik hoor vaak de klacht van met name MKB ondernemers dat de klant zich in de winkel of bij het bedrijf komt oriënteren om het product vervolgens op internet te kopen, veelal tegen een lagere prijs. "Voor mij ondersteunt het eens temeer de noodzaak om toegevoegde waarde te verkopen in plaats van louter een product of dienst. Als verkoper zul je steeds beter in staat moeten zijn om goed te achterhalen wat jouw klant nu echt drijft. Het is mijn overtuiging dat dit nooit uitsluitend de prijs is. "Hierop zal ik dieper ingaan op een nog te verschijnen boek over ons IMPACT-Beslismodel®. "Het geeft echter tevens aan hoe belangrijk het is om aandacht te schenken aan bestaande klanten. Hier komt een wat paradoxale uitspraak: "jouw nieuwe klant zou heel vaak een al bestaande klant kunnen zijn". Wees eens heel eerlijk en beantwoordt een paar vragen: - hoeveel tijd besteed jij aan jouw aftersales? - hoe consequent en gedisciplineerd noteer jij in jouw agenda wanneer je contact opneemt met bestaande klanten om het contact warm te houden? - wanneer was het laatste contactmoment met een aantal van jouw klanten? - was dit langer dan 1 maand geleden, 3 maanden geleden of een half jaar? "Op de volgende pagina zal ik je een brief laten zien die ik onlangs van een bedrijf ontving. Lees en huiver... """

�28

"

�29

Toen ik deze brief ontving, trok ik enkele conclusies: - er is al ruim tien jaar geen contact geweest met Bakkerij Wagemakers - er zit vervuiling in de database van dit bedrijf - de directie van dit bedrijf realiseert zich onvoldoende wat de ontvanger wil lezen "Waarom ik dit weet? De bakkerij is al ruim tien jaar niet meer gevestigd op het adres in de aanhef. Ik weet dat omdat ik daar woon. Ik weet ook dat de bakkerij niet meer bestaat, omdat na de dood van de eigenaar de kinderen het bedrijf niet wilden voortzetten. "De adressering is een onjuiste; het is Markstraat in plaats van Marktstraat. Verder is deze brief een goed voorbeeld van een brief die alleen "informatie" geeft, maar geen "transformatie". Met andere woorden, wat levert het de ontvanger in positieve zin op, dat er een wisseling in de directie heeft plaatsgevonden? "Stel dat de bakkerij nog wel had bestaan en op dit adres gevestigd, dan is er nog een gemiste kans. Het bedrijf had bijvoorbeeld kunnen aangeven, dat binnen een week contact zou worden opgenomen door hun account manager Pietje Puk om een afspraak te maken en uit te leggen, welke voordelen de verandering voor de klant oplevert. Voilà een nieuw contactmoment met nieuwe kansen om een order te noteren. "Nu is de schade in dit geval beperkt en levert het mij een mooi voorbeeld op voor dit boek en mijn trainingen, maar het is natuurlijk triest. Dit is vast niet het enige voorbeeld van bedrijven waarmee al lang geen contact is geweest en die nog wel bestaan. Klanten willen graag kopen. Als jij je als leverancier niet om hen bekommert, vinden ze simpelweg een andere leverancier. "Vraag tijdens de gesprekken die je met een klant hebt ook eens naar hobbies, wat hem of haar bezig houdt of hij/zij een gezin heeft en maak aantekening van deze informatie. Als je bijvoorbeeld weet dat jouw klant heel erg houdt van motorraces en er is een wedstrijd op televisie geweest, bel hem/haar dan de volgende dag eens en vraag wat hij of zij van de wedstrijd vond. Je hoeft niet altijd dure presentjes te geven om toch (oprechte!) aandacht te schenken. En natuurlijk, als je het budget hebt is het leuk om twee kaartjes voor de TT in Assen te geven. """"""""""""""""""""""""""""

�30

4.2 Weet jouw klant wat jij verkoopt? "Wat een vreemde vraag, denk je nu misschien. Natuurlijk weet hij dat. We doen immers al x-aantal jaren zaken met elkaar en regelmatig krijg ik een bestelling voor zus of zo. "Een voorbeeld uit mijn eigen leven als verkoper. Inmiddels heel veel jaren geleden werkte ik als account manager bij één van de grootste, technische detacheringsbureaus in Nederland. Ik was daar verantwoordelijk voor de vakgebieden werktuigbouwkunde, elektrotechniek en marine technology. Je moet weten dat ik de bovenkant van een schroef nog niet weet te vinden, zo technisch ben ik... "Echter, het ging mij behoorlijk af en ik had een mooie, vaste klantenkring waaronder een groot aantal scheepswerven. In veel gevallen waren wij preferred supplier, wat een redelijk luxe situatie opleverde. "Op een dag was ik bij één van de scheepswerven waarvoor wij preferred supplier waren om te praten over de voortgang van mijn gedetacheerde medewerkers. In het kantoor van de engineering manager (sorry voor alle niet-technische mensen, maar zo heet dat nu eenmaal), lag op zijn bureau een papieren bureaulegger. Waarschijnlijk ken je die dingen wel. Meestal zijn ze van A-3 of A-2 formaat met allemaal vellen papier die beschreven kunnen worden en los gescheurd. Vaak staat er ook een kalender op en.... de naam en het logo van het bedrijf dat ze als relatiegeschenk cadeau heeft gedaan. "Dat bleek ook hier het geval te zijn en toen ik beter keek, was ik not amused. Het bleek een bureaulegger te zijn van één van mijn grootste concurrenten. Ik uitte mijn verbazing en vroeg de man: "maar wij zijn toch preferred supplier"? "Ja natuurlijk", antwoordde mijn klant "en we zijn zeer tevreden, maar jullie kunnen toch alleen maar scheepsbouwers en scheepsbouwkundig werktuigbouwers inzetten"? "Jullie hebben toch helemaal geen "piping- & ducting engineers"? "(Een piping & ducting engineer is verantwoordelijk voor het ontwerp van alle leidingen, buizen en kanalen aan boord van een schip en nog meer ingewikkelds). "Natuurlijk hadden wij deze mensen ook in dienst, ik had het mijn klant alleen nooit verteld! Ik heb toen geleerd dat ik er niet zomaar van uit mag gaan, dat mijn klanten eerst aan mij vragen of ik een dienst of product wel kan leveren. Een aantal klanten zal dat wel doen en een aantal niet en ik heb de regie liever zelf in handen. "Wie weet hoeveel omzet jaarlijks gemist wordt, omdat we met z'n allen denken dat onze klanten wel weten wat we verkopen....

�31

"4.3 Contactmatrix "Wat ik in diezelfde leerzame periode ook heb geleerd, is het aanleggen en onderhouden van een zogenaamde "contactmatrix". Vooral bij grotere organisaties zijn er vaak meerdere afdelingen met hun eigen managers, hun eigen budgetten en hun eigen inkoopkanalen. "Het is slim om ervoor te zorgen dat je ook die afdelingen in kaart brengt met de namen, functies en contactgegevens van de mensen die verantwoordelijk zijn voor inkoop. Let op! Veel grotere bedrijven hebben een centrale afdeling inkoop en dat betekent niet dat er bij het lijnmanagement niet verkocht zou kunnen worden. "Zelf hoop ik altijd zolang mogelijk weg te blijven bij de inkoopmanager. De lijnmanager immers voelt veel meer de druk als zaken ontbreken of nog niet op orde zijn. Ik heb er dan ook een gewoonte van gemaakt om mijn klanten, als ik eenmaal een band met hen heb opgebouwd, te vragen mij in contact te brengen met collega's van hen die ook behoefte kunnen hebben aan mijn dienstverlening. "Mogelijk dat het uiteindelijk altijd via de afdeling Inkoop wordt geregeld, maar dan heb ik wel een interne ambassadeur die zaken gemakkelijker voor elkaar kan krijgen dan ik. "En uiteraard geldt ook hier, dat je al jouw nieuwe contacten uitnodigt op LinkedIn. Je wilt hen immers kunnen volgen, ook als zij de organisatie verlaten. "Als in jouw organisatie gebruik wordt gemaakt van een centrale klanten database of CRM-systeem, is dit de aangewezen plaats om klantinformatie te bewaren. Zo is deze immers ook voor collega's toegankelijk als je zelf afwezig bent. Anders kunnen oplossingen als Google Drive, Office 365 of Dropbox een idee zijn om informatie met elkaar te delen. "Nog een tip: breng behalve de beslissers ook de beïnvloeders in kaart en houd regelmatig contact met hen. "Uit een onderzoek dat de gerenommeerde Boston Consulting Group (BCG) uitvoerde, kwamen interessante cijfers naar voren. "De BCG deed onderzoek onder fabrikanten van industriële machines. Deze fabrikanten boden naast fabricage van machines tevens service contracten aan als after sales. Gemiddeld genomen zorgden de service contracten voor 30% van de totale omzet en droegen voor meer dan 50% bij aan de overall operationele opbrengsten en dat tegen een marge van 24%. "De BCG concludeert dan ook dat after sales een noodzaak is en onderdeel dient te zijn van het totale bedrijfsbeleid. "Bron: http://l7.ag/2jxn8 ""

�32

"4.4 Ambassadeurs "Er is al veel geschreven over klanttevredenheid en de noodzaak van het behouden van klanten, met een mooi woord: klantretentie. "Sommige bedrijven voeren bijvoorbeeld een klanttevredenheidsonderzoek uit. Belangrijk daarbij is dan wel dat er iets met de uitkomsten gebeurt en dat dit wordt gecommuniceerd met de bedrijven die aan het onderzoek hebben meegewerkt. Het is erg frustrerend als je tijd investeert in het invullen van een onderzoek of enquete en je hoort vervolgens nooit meer iets. "Met behulp van instrumenten als online 7 (www.online7.com) of surveymonkey (www.surveymonkey.com), kun je heel eenvoudig enquetes maken die je vervolgens kunt plaatsen op jouw Facebook bedrijfspagina of website. "Echter, hoe belangrijk het ook is dat een klant tevreden is, zou ik een stap verder willen gaan. Ik heb graag een klant die mijn ambassadeur wil zijn. Met een ambassadeur bedoel ik iemand die gevraagd of ongevraagd, mijn bedrijf en dienstverlening promoot in zijn/haar netwerk of bij een bekende. "Nu denkt een klant er niet altijd aan om jou te promoten, hoe tevreden de klant ook kan zijn. Daarom is het handig om dit te vragen tijdens één van de contactmomenten of evaluatiemomenten die je met jouw klant hebt. "Tijdens mijn aftersalesbezoeken vraag ik vaak letterlijk: "wie binnen jouw netwerk zou ook gebaat zijn bij onze dienstverlening"? Als mijn klant daarbij iemand weet te noemen, vraag ik of mijn klant deze persoon voor mij zou willen bellen om aan te kondigen dat ik contact op zal nemen. Mijn entree wordt daarmee een stuk eenvoudiger. Als mijn klant deze persoon bovendien (vrij) goed kent, heb ik meestal nog wat vragen, zoals: "* hoe ken jij deze persoon? * vertel eens iets over de business van deze persoon * wat drijft/motiveert deze persoon? * wat moet ik vooral niet doen of zeggen? "Op deze manier leer ik die persoon als het ware al een beetje kennen en kan ik mij beter voorbereiden voordat ik contact ga opnemen. Daarnaast spreekt het denk ik voor zich, dat ik ook altijd even de website en het LinkedIn profiel van die persoon bekijk voordat ik ga bellen. Immers: wie vergeet zich voor te bereiden, bereidt zich voor vergeten te worden..... "Mogelijk herken jij deze situatie: je bent klant en hebt iets gekocht. Na verloop van tijd (en dat kan al heel snel zijn of het kan wat langer duren), ga je de koop als het ware evalueren. Hoe tevreden ben je over hetgeen je hebt gekocht? "Als je tevreden bent is er niets aan de hand. Het kan echter ook zo zijn dat je bij nader inzien toch niet helemaal tevreden bent en je kunt zelfs het gevoel krijgen, dat je iets aangesmeerd hebt gekregen. ""

�33

"Nu ga ik het in het bestek van dit boek niet hebben over de eigen verantwoordelijkheid die je hebt als je een beslissing neemt. Het gevoel van ontevredenheid, los van of je dat als jouw eigen verantwoordelijkheid accepteert of dat je vindt dat de verkoper je iets heeft aangesmeerd, is voldoende om een volgende koop bij dezelfde verkoper of organisatie te verhinderen. "Vrijwel elk mens heeft de neiging om genomen koopbeslissingen te evalueren en er zijn altijd maar twee uitkomsten denkbaar: tevreden of niet (zo) tevreden. Het is om die reden zo belangrijk om nadat de klant bij jou heeft gekocht, contact op te nemen en vast te stellen hoe tevreden (of niet) de klant is. In deze fase namelijk is er nog veel te redden mocht dat nodig zijn, of de tevredenheid te versterken als daarvan sprake is. "Uitgaande van het laatste, is dit het mooie moment om jouw klant te vragen om jouw ambassadeur te zijn. "Terwijl ik dit zat te typen, zag ik dat ik een e-mail ontving en nieuwsgierig als ik ben, opende ik deze. Okay, niet het beste voorbeeld van time management, ik weet het... "Nu is het zo, dat ik dit e-book heb geschreven met behulp van een programma dat BookWright heet en afkomstig is van een bedrijf dat zich Blurb noemt. In het begin moest ik even zoeken naar de instellingen en mogelijkheden en heb ik een aantal keren contact gezocht met de customer support afdeling. Zij hebben mij ontzettend goed geholpen en mijn laatste contact is ongeveer twee weken geleden geweest. Daarna had ik hen niet meer nodig. "Op de volgende bladzijde heb ik de letterlijke tekst gezet die in de mail stond. Kijk, daar word ik nou vrolijk van!

�34

"Voor mij is dit een duidelijk gevalletje "kleine moeite, groot plezier". """""

Maak eens een lijstje wat jij kunt doen om: -jouw aftersales te verbeteren -jouw klanten ambasssadeur te maken, waardoor je gemakkelijker nieuwe klanten vindt """

�35

"Hoofdstuk 5: Website "5.1 Het vergroten van de vindbaarheid "Vrijwel ieder bedrijf groot of klein, beschikt over een eigen website. Op deze website staat meestal een algemene omschrijving van het bedrijf, de missie of visie, producten en contactgegevens. Echter er valt meer uit te halen. "Ik wil absoluut niet beweren dat ik een website specialist ben, verre van dat zelfs. Wel heb ik in de afgelopen jaren heel veel e-books en artikelen verzameld met waardevolle informatie om de zoekresultaten en vindbaarheid van websites te verbeteren. Waar deze informatie helder genoeg voor mij was, heb ik deze toegepast. Waar het te technisch werd, heb ik het maar even gelaten voor wat het is.... "Als je het budget er voor over hebt, is het beslist aan te raden om eens met een specialist aan tafel te gaan die jou kan helpen de vindbaarheid van jouw website te vergroten. In specialistentaal heet dit "SEO": Search Engine Optimization. "Google is bij mijn weten nog steeds de grootste zoekmachine die zo'n 80% van de markt beheerst. Google kent betaalde services om een betere vindbaarheid te verkrijgen, zoals Google Adwords, "pay per click" advertenties en betaalde advertenties. "Daarnaast zijn er ook onbetaalde, dus gratis mogelijkheden om de vindbaarheid door Google te vergroten. Waarom dit belangrijk is? Stel iemand geeft een zoekopdracht in Google met behulp van zoekwoorden en jouw website verschijnt ergens op de 15e pagina, dan is de kans dat iemand doorklikt tot die 15e pagina zo goed als nul. "SEO bestaat er onder andere uit, dat jouw website goed gevonden wordt op basis van deze zoekwoorden. Dit geldt zowel voor het gebruik van de juiste woorden in jouw webtekst en voor de zoekwoorden (keywords of tags) die je "aan de achterkant in het zogenaamde "content management systeem", CMS kunt plaatsen. Het CMS is een programma dat je gebruikt om aanpassingen in jouw website aan te brengen. Wordpress is zo'n veelgebruikt programma. """"

�36

Notabene: bedenk goed dat Google een bijzonder geavanceerd programma is dat alles onthoudt, niets vergeet en heel goede detectiemethoden heeft die continu websites als het ware scannen. Waarop Google onder andere scant, is op relevantie. Als jij zoekwoorden hebt gebruikt die wel hoog scoren op vindbaarheid en die te weinig te maken hebben met jouw bedrijf, producten of services, dan ontdekt Google dit vroeg of laat en kan je hiervoor straffen. Jouw website of advertentie verschijnt dan simpelweg de volgende keer op een lage plaats! "In zijn uitstekende handleiding "Hoe krijg ik mijn website in de Top?", geeft de auteur Tim van Tilburg een globale tweedeling aan: "1. website optimalisatie 2. website promotie "Voor het eerste is meer technische kennis noodzakelijk. Het betekent, kort door de bocht, dat je HTML codes zodanig aanpast of aan laat passen, dat de vindbaarheid optimaal is. "Website promotie kun je in de meeste gevallen betrekkelijk eenvoudig zelf doen door middel van blogs, verwijzingen naar jouw website via LinkedIn, Facebook en Twitter. "Google heeft zogenaamde "crawlers", stukjes software die webistes lezen en beoordelen in hoeverre deze voldoen aan de Google regels. Hoe beter de website voldoet, hoe meer pluspunten en een hogere vindbaarheid, hoe minder de website voldoet, hoe meer strafpunten, resulterend in een lager vindbaarheid. "Dit wetende is het van belang dat de inhoud van jouw website zoveel mogelijk voor jouw bedrijf relevante en door Google goed leesbare tekst heeft. Video's, audio en flash kunnen door Google niet goed of helemaal niet op relevantie getest worden. "Wil je dat jouw website goed gevonden wordt als iemand een zoekopdracht geeft, zorg dan voor: "1. dat er iets op jouw website gebeurt: zorg voor blogs, fora en polls zodat er dagelijks iets wijzigt 2. voldoende tekst naast video's en afbeeldingen 3. de juiste keywords 4. voldoende traffic uit zoveel mogelijk verschillende bronnen (Twitter, Facebook, andere sites) 5. een goede domeinnaam

�37

"5.2 Website promotie "Ook hier zijn er betaalde en gratis mogelijkheden. Een mogelijkheid die Tim van Tilburg noemt, is het aanmelden van jouw websites bij zoekmachines. Dit kan gratis via: http://www.aanmelden-zoekmachines.info/ "Blogs Een andere mogelijkheid om jouw website gratis te promoten, is door het plaatsen van blogs. Een blog is een meestal kort, tekstbericht met informatie die interessant is voor de lezer. Uiteraard dient een blog relevant te zijn voor jouw bedrijf. Als jij bijvoorbeeld een kapsalon hebt, is het weinig zinvol om op de website van die kapsalon blogs te plaatsen over fietsvakanties. "Blogs worden "antichronologisch" op de website geplaatst. Dat wil zeggen, de nieuwste blog als laatste. Verder is het slim om met enkele zaken rekening te houden: "1. Wees consequent met de plaatsingsinterval: als je besluit elke 2 weken of elke maand een blog te plaatsen, doe dat dan ook echt elke 2 weken of elke maand. Als de intervallen gaan variëren, haakt de lezer af 2. Werk met zogenaamde "cliffhangers" net zoals bij televisieprogramma's: knip een wat langer blog op in 2 of 3 stukken. Aan het einde van het eerste stuk maak je de lezer nieuwsgierig naar de volgende blog. Dat kan door een prikkelende vraag te stellen. Het antwoord geef je dan pas in de volgende blog. "Fora Als je op jouw website met enige regelmaat een forum plaatst, nodig je de lezer uit om te reageren. Zo ontstaat er interactie en levendig verkeer. Google is gek op levendigheid op een website! Zorg dat jij de status verkrijgt van autoriteit op jouw vakgebied en de traffic naar jouw website zal toenemen. "Social Media Eerder heb ik al het belang genoemd van LinkedIn en Facebook. Het is slim om op deze beide sociale netwerken een bedrijfspagina aan te maken waarop je regelmatig interessante en relevante informatie deelt. Dat kunnen bijvoorbeeld korte artikelen of video's zijn. Slim is het om met enige regelmaat te verwijzen naar jouw eigen website. Door in de tekst de URL van jouw website op te nemen (al dan niet een verkorte URL), kan de lezer eenvoudig doorklikken naar jouw site. Als je vervolgens zorgt dat daar interessante informatie te vinden is, neemt de kans toe dat jouw site vaker bezocht gaat worden. "

�38

Video Het voert te ver om hier alle verschillende mogelijkheden en voordelen van video te belichten. In algemeenheid kan worden gesteld dat de meeste mensen liever naar bewegende beelden kijken dan een tekstbestand lezen. "Het kan dan ook slim zijn om een video van jezelf op te nemen waarin je een korte bedrijfspresentatie geeft, een aantrekkelijk aanbod doet of iets interessants vertelt. Deze video kun je vervolgens op jouw website (bij voorkeur de homepage) plaatsen. DIt kan eenvoudig met de meeste CMS pakketten. Vraag anders jouw website provider je hierbij te helpen. "Ook kun je jouw video's op YouTube plaatsen. YouTube schijnt op dit moment de meest gebruikte zoekmachine te zijn als iemand informatie wilt. Werkelijk van alles en nog wat is er te vinden. Van muziekclips tot en met homemade instructiefilmpjes hoe je bij een klassieke Triumph Spitfire de ontsteking kunt afstellen. Als je jouw video op YouTube plaatst en deze zichtbaar wilt maken op jouw eigen website is het van belang om in de CMS aan te geven dat de video opent "in een volgend venster". Zo blijft de bezoeker op jouw website. "Als de bezoeker namelijk wordt doorgelinkt naar YouTube, dan ben je hem waarschijnlijk kwijt. Immers op YouTube zijn veel meer leuke dingen te vinden dan op jouw site... "Virale marketing Over virale marketing wordt gesproken als de marketingactie zich heel snel verspreidt. Vroeger was dat een stuk lastiger. Sinds de komst van sociale media kunnen boodschappen zich razendsnel verspreiden. Een bericht dat nu in Nederland op Twitter wordt geplaatst kan met gemak binnen enkele minuten door duizenden Twitteraars zijn opgepikt en in Nieuw-Zeeland belanden. "De kunst is om ervoor te zorgen dat je een voldoende aantrekkelijk bericht of video plaatst met daarin een link naar jouw website. Plaats het vervolgens op Facebook, LinkedIn, Google+ of Youtube waar het door anderen gedeeld en daarmee verspreid wordt. "Als ik analyseer hoe succesvolle online marketeers te werk gaan, dan valt mij vrijwel altijd hetzelfde patroon op: er wordt gestart met een aantrekkelijk gratis product. Dat kan een e-book zijn, een interessante whitepaper of video. De aankondiging hiervan wordt bijvoorbeeld op Facebook geplaatst. Om dit product te kunnen downloaden, moeten vrijwel altijd contactgegevens worden achtergelaten die de marketeer gebruikt om jou te kunnen benaderen.

�39

In de dagen erna ontvang je dan vaak nog meer interessante inhoud en uiteindelijk na een keer of acht, krijg je een voorstel om een product of service te kopen, vaak met een korting als je snel beslist. Vaak worden twee vliegen in één klap gevangen: als op Facebook een interessante video of e-book wordt aangeboden, zijn er altijd mensen die dit bericht delen met anderen. Als die mensen op hun beurt het bericht ook weer delen, verspreidt het zich snel. Bovendien ontvangt de aanbieder de contactgegevens zodat vervolgens contact met jou kan worden opgenomen om je nog meer interessantie informatie te kunnen sturen en uiteindelijk een aanbieding te doen. "Iemand die hiermee uitermate succesvol is, is Eelco de Boer van Winst.nl. Al jaren verdient deze jonge ondernemer zijn geld met online marketing en websites die omzet genereren. Een nieuwste ontwikkeling van zijn hand is BetaalSociaal.nl (www.betaalsociaal.nl) "Dit is een medium waarmee je online marketingcampagnes kunt maken. Het werkt globaal als volgt: stel je hebt een e-book geschreven of een product of service in de aanbieding. Bijvoorbeeld je verzorgt een webinar of levert een product met kortingvoucher. Deze aanbieding plaats je op jouw website. "Vervolgens nodig je mensen uit de pagina van jouw website te bezoeken waar deze aanbieding staat. "Om vervolgens gebruik te kunnen maken van de aanbieding, moet de bezoeker "Sociaal Betalen". Dit gebeurt door de aanbieding te delen op LinkedIn, Facebook, Google+ of Twitter. Of alle vier natuurlijk. Je snapt dat op deze manier jouw boodschap razendsnel terecht komt bij een veel groter groep mensen dan je zelf zou kunnen bereiken.

"""""""""""""�40

"Hoofdstuk 6: Beurzen "Beurzen zijn een goede, zij het tamelijk kostbare manier om met potentiële klanten in contact te komen. "Voor vrijwel iedere branche bestaan gespecialiseerde beurzen in binnen- en buitenland om aan deel te nemen of te bezoeken. De organisator van de beurs stopt over het algemeen veel tijd, geld en energie in de marketing rondom de beurs. Veelal zijn er vooraankondigingen, vindt promotie plaats via internet en wordt de locatie waar de beurs plaatsvindt herkenbaar gemaakt. Dit is werk dat jij zelf dan minder hoeft te doen. "Wat uiteraard wel slim is om te doen, is jouw eigen netwerk aan contacten uitnodigen om jou op de beurs te ontmoeten. Dit creëert een nieuw contactmoment. Bij veel beurzen met een betaalde entree, krijg je als standhouder een aantal entreebewijzen waarmee je relaties gratis toegang kunt verschaffen tot de beurs. Stel je voor, dat je 100 entreebewijzen hebt gekregen. Wat ga je doen? "antwoord A: ik nodig 100 van mijn beste contacten uit en maak hiermee 100 mensen blij antwoord B: ik nodig 50 van mijn beste contacten uit en geef elk van hen 2 entreebewijzen; 1 voor henzelf en 1 voor een introducé "Ik weet natuurlijk niet wat jij zou kiezen, maar ik zou voor optie B gaan. Dit verschaft mij namelijk een prachtige gelegenheid om met 50 mensen in contact te komen die ik nog niet ken en een potentiële klant voor mij kunnen vormen. Het feit dat zij meekomen met een goede relatie van mij, werkt nog verder in mijn voordeel. Mijn relatie wordt op dat moment mijn referentiepersoon. "Deelname aan een beurs is over het algemeen niet goedkoop. Zelfs als je kiest voor een eenvoudige stand, heb je al snel enkele vierkante meters nodig, wat wanden met wandbedekking, statafels of een zitje een en kastje om jouw spullen in op te bergen. "Daarnaast is het wel zo attent en handig om bezoekers iets te kunnen aanbieden: een kop koffie of ander drankje, een promotieartikel met jouw bedrijfsnaam erop... Je bent zomaar bijna € 2.000,00 verder en dan heb ik het over een beurs met lage investeringskosten. ""

�41

"Kosten die nogal eens over het hoofd worden gezien, zijn de kosten voor omzetderving. Stel jij zelf en een medewerker (als je die hebt) staan op de beurs, dan ben je op dat moment niet met andere dingen bezig die omzet opleveren. "Nu zul je misschien opmerken dat jouw aanwezigheid op de beurs ook werken aan omzet is. Ja, dat klopt en je bent toch afhankelijk van wie jouw stand wil bezoeken. Tijdens een werkdag op kantoor bepaal jij zelf wie je benadert; op een beurs ligt de regie meer bij de bezoeker. Of niet? "Omdat uiteindelijk de bezoeker bepaalt of deze jouw stand bezoekt en hoe lang deze daar blijft, doe je er goed aan om ervoor te zorgen dat jouw stand werkt als een magneet. "Wat bedoel ik hiermee? Jouw stand, jouw bedrijf, jij zelf moeten iets te bieden hebben dat mensen aantrekt. Het moet leuk en de moeite waard zijn om naar jouw stand te komen. Ik heb een broer die vreselijk creatief is en heel veel met zijn bedrijf deelneemt aan beurzen. "Voor een specifieke beurs had hij twee jongedames ingehuurd die rondliepen in een morph suit. Dat is een pak dat nauw om het lichaam sluit en waardoor je onherkenbaar bent. Zo'n beetje als The Stig in Top Gear. Deze dames deelden sleutels uit aan het publiek met aan de sleutel een label met het standnummer. Zij spraken verder niet. "Zouden mensen nieuwsgierig worden denk je? Ik weet het wel zeker! "In de stand werd de uitleg gegeven. Als de sleutel paste op een kluisje dat in de stand stond, dan won de bezoeker een aantrekkelijke prijs. Wees hier dan niet te zuinig en zorg voor iets echt leuks. Ik geloof dat mijn broer een stedentrip als prijs uitloofde. Er was wel een voorwaarde: de bezoeker moest zijn of haar visitekaartje inleveren voordat de sleutel gepast mocht worden. "Die dag heeft hij letterlijk honderden bezoekers in zijn stand gehad. Iedereen was het erover eens dat dit een geslaagde actie was.

�42

"6.1 Contactinformatie "Veelal wordt op de beurs zelf niet verkocht. Natuurlijk er zijn uitzonderingen van beurzen waar wel direct producten kunnen worden verkocht, maar de meeste beurzen die ik ken zijn bedoeld om contact te leggen met potentiële leveranciers en afnemers. "Ter voorbereiding op de beurs zorgen veel ondernemers voor extra promotiematerialen, zoals folders en brochures. Soms ook worden roll-up banners met het bedrijfslogo gekocht en in elk geval wordt er vrijwel altijd gezorgd dat er één product zeer ruim voorradig is: het visitekaartje! "Immers, je wilt dat als je met iemand spreekt jouw bedrijfsgegevens aan die ander kunnen verstrekken en visitekaartjes zijn hiervoor het uitgelezen instrument. Maar wees eens eerlijk: is het belangrijker dat de bezoeker jouw contactinformatie heeft, of dat jij de informatie van de bezoeker hebt? "Dat laatste toch? Je wilt toch weten hoe je die persoon kunt benaderen? De kans dat jij de volgende dag gebeld wordt omdat de bezoeker zo enthousiast is, is helaas een stuk kleiner en de regie ligt daarmee bij de ander. Of jij de bezoeker de dag erna belt, bepaal jij en niemand anders. "Ik heb weleens tegen een gesprekspartner die mijn visitekaartje vroeg gezegd: "het spijt me, het is vandaag zo hard gegaan (er waren zoveel mensen in mij geïnteresseerd....) dat ik er helemaal doorheen ben. Als ik uw kaartje mag hebben, krijgt u morgen van mij alle informatie die u wenst". "Een aantal jaren geleden verzorgde ik salestrainingen voor een heel groot automerk. Als onderdeel van dit trainingsproject verzorgde ik ook coaching op de werkvloer. Ik was aanwezig bij de verkoopgesprekken die de verkopers in de showroom hadden en gaf hen na afloop feedback. "Deze combinatie van klassikaal trainen en oefenen en feedback op het echte gedrag, was bijzonder waardevol. Alle stereotypen van autoverkopers ten spijt, ben ik toen echt ontzettend goede verkopers tegen gekomen met passie, een enorme liefde voor het merk dat zij vertegenwoordigden en oprechte belangstelling voor de klanten. "En er ging ook wel eens iets mis..... "

�43

Dit automerk heeft ook een bijzonder luxe model SUV, zo'n enorm dikke 4x4 bak voorzien van alle toeters en bellen en een brandstofverbruik en CO2 uitstoot waar je akelig van wordt. "Op een dag dat ik aanwezig was, kwam een man de showroom binnen die belangstelling had voor zo'n auto. Zelf reed hij ook in een SUV en hij had van dit nieuwe model gehoord en was erg nieuwsgierig. De verkoper deed echt zijn uiterste best, liet de auto van binnen en buiten zien en beantwoordde alle vragen van de klant. "Uiteraard wilde de klant weten wat voor inruilbedrag hij voor zijn huidige auto kreeg. Gezamenlijk liepen we naar buiten waar de auto geparkeerd stond. Ook een prachtige SUV voorzien van allerlei accessoires en inmiddels een jaar of 4 oud. De auto was eigendom van de man en geen lease-auto. Conclusie: de man kon het zich veroorloven een auto van rond € 80.000,00 te kopen. "Terug in de showroom raadpleegde de verkoper wat documentatie, pleegde een telefoontje en noemde een inruilbedrag. De klant gaf aan, daarover even te willen nadenken, vroeg of hij wat documentatie kon meenemen waaronder de prijslijst en accessoirelijst. Dit kreeg hij en ook het visitekaartje van de verkoper met de opmerking: "dan kunt u mij bellen als u nog vragen heeft". "De klant bedankte, liep de showroom uit en met een tevreden glimlach op zijn gezicht keek de verkoper mij hoopvol aan. "Zo, dat ging best goed vond ik. Deze man heeft duidelijk interesse en hij kan het betalen", was zijn opmerking. "Ik knikte en vroeg de verkoper wat de glossy brochure kostte die voor dit merk was gemaakt. Dat wist hij niet precies, maar dat was zeker wel € 5,00 per stuk, zo dacht hij. Juist, dus de klant had een brochure gekregen, de prijslijst en de lijst met alle opties die bij de auto konden worden gekocht en.... het visitekaartje van de verkoper. "Ik vroeg hem: "hoe heet deze klant eigenlijk"? Dat wist de verkoper niet en hij zei "dat heeft hij volgens mij niet gezegd". Dat had de man wel: eerste gemiste kans! Ik vroeg verder: "deze man heeft van jou voor meerdere euro's aan mooie documentatie gekregen en nu ga jij hopen dat hij jou belt. Je weet niets van hem: geen naam, geen telefoonnummer, geen e-mailadres, niets". "De boodschap was duidelijk en de verkoper trok wat wit weg. "Maar jij zag toch ook dat hij wel interesse in deze auto heeft, Wim?" "I rest my case... ""

�44

"6.2 Follow-up "In dit boek ga ik het niet hebben over hoe je erbij hoort te staan in de stand, hoe je een actieve en geïnteresseerde indruk maakt en meer van dat soort dingen. Dat doe ik wel in de beurstrainingen die wij ook verzorgen. En ja, ik weet dat dit klinkt als preken voor eigen parochie en voor een deel is dat ook zo. En, als je jezelf realiseert wat een beurs je direct en indirect kost, geef dan alsjeblieft ook nog wat extra uit voor een goede beurstraining om het optimum uit jouw beursdeelname te halen.""Als je eens wilt sparren over de mogelijkheden, stuur mij dan een berichtje op info@improvementprofs.com of bel me op het telefoonnummer dat je achterin in dit boek vindt bij de contactgegevens. "Dat geldt overigens voor alle vragen met betrekking tot onze sales-, communicatie- en managementtrainingen en workshops. "Meerdere keren heb ik letterlijk met eigen ogen gezien, hoe aan het eind van de beurs, de standhouders zich naar de bar spoedden om met de andere standhouders een biertje te drinken. Vergis je niet, het staan op een beurs is slopend! Vroeg op om de stand in te richten of te controleren als je dat de dag ervoor hebt kunnen doen. "Je staat vrijwel de hele dag, je eet gehaast in het restaurant een paar veel te dure broodjes van discutabele kwaliteit en je wilt aan zoveel mogelijk mensen aandacht geven, vragen beantwoorden en informatie opslaan. Geloof mij, je bent blij als je 's avonds in je bed ligt. "Ik ging na de beurs ook altijd wat drinken en kletsen met de andere standhouders. Als ik dan na een drankje terug liep door een steeds leger wordende beurshal, zag ik meer dan eens dat ofwel de doos met visitekaartjes van bezoekers was vergeten, of dat deze door de schoonmakers in de vuilniszak werd gegooid. Daarvoor heb je dan al dat geld geïnvesteerd! "Die visitekaartjes die je hebt ontvangen, zijn geld waard. Je weet nog niet hoeveel, maar vroeger of later kunnen ze gaan renderen. En dat is precies waarom jij aan de beurs hebt deelgenomen. "Maak er daarom een goede gewoonte van om de volgende dag alle ontvangen visitekaartjes te verwerken in jouw systeem. En nogmaals, mij maakt het niets uit of dat Google is, Apple Contacten of een geavanceerd CRM systeem. Zorg in elk geval dat het op een centrale plaats staat en schrijf er jouw persoonlijke aantekeningen bij. "Ik heb er een gewoonte van gemaakt als ik van iemand een visitekaartje heb ontvangen: "1. de informatie in mijn systeem te noteren 2. deze mensen een persoonlijk berichtje te sturen en hen te bedanken voor de kennismaking 3. hen uit te nodigen op LinkedIn "Verder spreekt het vanzelf dat als je met iemand hebt afgesproken dat je zult bellen om een afspraak voor een bezoek te maken, je dit ook zo snel mogelijk doet. Het ijzer moet gesmeed worden zolang het heet is!

�45

"Hoofdstuk 7: Wees creatief! "In de vorige hoofdstukken heb ik een aantal verschillende mogelijkheden behandeld waardoor je in contact kunt komen met prospects. Ongetwijfeld zijn er nog veel meer mogelijkheden. Een aantal zal ik misschien wel kennen, een aantal ook niet. "Eigenlijk is de enige limiet, de mate van creativiteit waarover jij beschikt. Organiseer anders eens een brainstormsessie met een paar collega's om te komen tot zoveel mogelijk ideëen om met prospects in contact te komen. Niets is te gek, er is geen enkele beperking. Pas als het flipovervel vol geschreven is, ga je beoordelen wat uitvoerbaar is en wat niet, of misschien met enige aanpassing alsnog. Je zult verrast zijn wat er allemaal naar boven komt. "Wat te denken van: "- strategische allianties - partnerships - barter trades (ruilen van diensten of producten) - sponsoring - affiliate marketing "Verzin het maar. Niet alles zal voor jouw type business even toepasbaar zijn en ik ben ervan overtuigd dat er veel meer te verzinnen is, dan waarvan je nu al gebruik maakt. "Heb je bijvoorbeeld al eens gebruik gemaakt van webinars, video mails of "host benificiary"? "Online marketeers zeggen wel: "the money is in the list", hoe groter jouw mailingbestand, hoe meer geld je kunt verdienen. "Stel je hebt een mooie promotie. Dat kan een fysiek product zijn, een e-book, een on-line training, video of wat dan ook. Deze promotie plaats je op jouw website met daaraan een contactformulier gekoppeld waarop mensen hun contactgegevens kunnen achterlaten om gebruik te kunnen maken van de promotie. "Vervolgens stuur je een bericht naar al jouw huidige contacten met een link naar de plek op de website waar jouw promotie staat en het verzoek dit naar tenminste drie van hun relaties te sturen. Op deze manier kun je vrij eenvoudig jouw mailinglijst uitbreiden en heb je extra omzet.

�46

Van webinars heb je ongetwijfeld gehoord. Misschien heb je zelf wel eens webinars bijgewoond. "Webinars zijn een goede en goedkope manier om met jouw doelgroep te communiceren. Zorg dat je een aantrekkelijk onderwerp hebt, betrouwbare webinarsoftware en go for it! "Je begint natuurlijk met het uitnodigen van jouw huidige contacten en ook hier kun je hen weer vragen om hun netwerk uit te nodigen. Zorg er altijd voor dat jij over de contactgegevens kunt gaan beschikken. De meeste webinarsoftware geeft per gebruiker een unieke inlogcode waarmee toegang kan worden verkregen. "Het is altijd verstandig om alle software van tevoren goed te testen en te zorgen dat je ermee vertrouwd bent. Dit geldt ook voor audio en video instellingen. Als je ervoor zorgt dat je het webinar opneemt, dan kun je ook mensen die er niet live bij konden zijn, later toegang verschaffen tot de opname. "Video's van jouw beeldscherm kun je maken met bijvoorbeeld het programma Camtasia. Zelf gebruik ik Screenflow en ben daarover erg tevreden. "Je hoeft niet eens zelf met jouw gezicht in beeld. Je kunt ook alleen jouw stem uitzenden, afgewisseld met enkele Powerpoint sheets. Nederland kent tal van professionals die je kunnen helpen bij het werken met webinars. De bedoeling is dat je naamsbekendheid en geloofwaardigheid opbouwt zodat wanneer je in een later stadium een commercieel voorstel doet waarvoor wel betaald moet worden, meer mensen dit ook zullen doen. "Ik was vroeger altijd wat huiverig ten opzichte van webinars en vroeg mij af, of dit voor mijn business wel zou werken. Sinds ik het boek heb gelezen "Winstgevende webinars" van Eelco de Boer, weet ik dat het werkt voor IEDERE business. "Iedereen, echt iedereen kan geld verdienen met behulp van internet. Geloof mij vooral niet en ga het testen!

�47

Een uit de Verenigde Staten overgewaaid fenomeen is "affiliate marketing". "Ik zal hierop niet al te diep ingaan. Internet staat vol met interessante artikelen en e-books over hoe je deze methode goed kunt inzetten voor jouw business. "Heel globaal kun je het op twee manieren gebruiken: "- jij bent affiliate voor de producten van iemand anders - iemand anders is affiliate voor jouw producten "In het eerste geval maak jij als het ware reclame voor iemands product en ontvang je daarvoor commissie als dat product ook daadwerkelijk gekocht wordt. Ik zal je een voorbeeld laten zien: "Op mijn website vind je achter de tab "Aanbevolen boeken" als eerste het boek Mindset. ""

""""""�48

"Zoals je ziet, heb ik een heel korte omschrijving van het boek geschreven en een linkje opgenomen waarop geklikt kan worden. Dit is wat je te zien krijgt als je dat aanklikt. ""

"""""""Je ziet, je komt nu uit op de website van Managementboek.nl "Zodra je daar het boek bestelt, ontvang ik een bescheiden bedrag van de transactie. Managementboek.nl heeft een affiliateprogramma waarbij elke affiliate een unieke code krijgt. Als je via mijn website het boek aanschaft, herkent Managementboek.nl die code en weet dat het mij moet afrekenen.

�49

Je zult begrijpen dat deze vorm van affiliatemarketing met name lucratief is, als je veel traffic hebt op jouw website. Je hoeft slechts één keer een affiliatecode aan te vragen, een omschrijving op jouw website te plaatsen met die code daarin en verder niets. Nou ja, niets? Het genereren van traffic naar de website blijft natuurlijk een voortdurend actiepunt. "Een andere vorm van affiliatemarketing is precies andersom. Anderen doen de promotie voor jou en worden beloond als dat tot aankopen leidt. "Stel je voor dat jij een online training hebt ontwikkeld, of je hebt een video met waardevolle inhoud, bijvoorbeeld hoe je bij een Triumph Spitfire uit 1973 zelf de ontsteking kunt afstellen. "Wat je kunt doen is via Google op zoek gaan welke websites veel bezocht worden door liefhebbers van een Triumph Spitfire. Stel je voor dat je een website vindt van een vereniging van mensen met interesse in oldtimers. "Wat je kunt doen is eerst een mooie prijs bedenken die jij voor jouw instructievideo wilt hebben, laten we zeggen € 25,00 per stuk. Vervolgens benader jij die vereniging en doet hen een goed voorstel. Bijvoorbeeld dat als zij een mailng over deze video sturen naar hun leden, zij van elke verkochte video een percentage ontvangen. "Zij doen het werk, verspreiden het onder een enorm mailingbestand en jij hoeft alleen te zorgen dat de koper de video krijgt. De betaling van de affiliate gebeurt automatisch als je dit laat verlopen via een programma als bijvoorbeeld Clickbank of Paypro. "Als je een (gratis!) account aanmaakt bij Paypro (www.paypro.nl), dan wijst het systeem je verder de weg. Je kunt zelf een campagne starten of je kunt de producten van anderen promoten en daarmee geld verdienen. "Tip: zorg dat jij alle marketinginstrumenten zoals flyers, tekstbestanden en dergelijke aanlevert aan jouw affiliates. Dan weet je tenminste zeker: "a. dat het gebeurt b. dat er staat wat jij wilt dat er staat "Met jouw producten kun je precies hetzelfde doen. Zorg wel dat je affiliates aanbiedt aan partijen met een grote mate van traffic en/of mailinglijst. "

�50

Host benificiary is nog zo'n methode die in Nederland misschien nog niet zo bekend is. "Stel je eens voor dat jij een administratiekantoor hebt of je bent verzekeringstussenpersoon. "Jouw klantenkring bestaat uit 300 klanten voor wie je de kwartaalaangiftes doet, de loonstroken opmaakt en de jaaraangifte samenstelt. Hoe vaak zie jij jouw klanten? Vier keer per jaar als zij de administratie aanleveren voor de kwartaalaangifte? Vijf keer? Zes keer? "Als verzekeringstussenpersoon, hoe vaak zie jij jouw klanten? Twee keer per jaar? Drie keer? Vier keer? Heel veel vaker zal het vast niet zijn, als ik mijzelf na ga. "Toch is een wat regelmatiger contact met jouw klanten belangrijk om ze te binden. Weet je nog wat ik schreef over klantretentie? "Zonder onaardig te willen doen, durf ik het volgende te beweren. Stel jij bedenkt dat je om jouw klanten wat vaker te ontmoeten, een mini seminar, informatie avond of workshop of iets dergelijks organiseert over de nieuwe fiscale- en verzekeringswetgeving. "Je maakt een mooie beschrijving en flyer, zet het evenement op jouw website, Facebook, LinkedIn, stuurt jouw contacten een uitnodiging en..... vervolgens komt er geen hond! "Weet je waarom? Fiscale- en verzekeringswetgeving is voor leken niet sexy! Zo, dat is eruit. Het is alleen leuk en interessant voor accountants en verzekeraars. De gemiddelde ondernemer geeft er echter niets om. "Wat nu te doen? Hoe krijg je de klanten wel aan tafel? Door iets te organiseren wat wel sexy is. Misschien ken jij wel een coach of een trainer of een spreker die een ontzettende leuke en leerzame, korte workshop kan verzorgen, of een interessant onderwerp smeuïg kan presenteren. Hoeveel van jouw klanten zouden er komen denk je als je dat zou organiseren? ""

�51

De truc is iets te organiseren wat aantrekkingskracht heeft. Jij verzorgt daarbij de marketing en de uitnodigingen en je vraagt elk van jouw klanten tenminste één zakelijke introducée mee te nemen. De winst is duidelijk: "1. jouw klanten krijgen gratis een leuk evenement aangeboden 1. je ziet al jouw klanten weer een keer 2. je ontmoet potentiële nieuwe klanten, namelijk de introducées "De winst voor de spreker is dat hij niet alleen jouw klanten ontmoet, maar ook de introducées. Voor de spreker zijn dat allemaal potentiële nieuwe klanten. "De boodschap is, wees creatief. Er is altijd wel iets te verzinnen hoe je met gesloten beurzen elkaar kunt helpen met nieuwe klanten in contact te komen. Ga op zoek naar partners en wees bereid te delen. Het is een cliché en oh zo waar: als je niet kunt delen, kun je ook niet vermenigvuldigen. "Ik geef regelmatig gratis workshops om in contact te komen met potentiële klanten. De deelnemers ontvangen iets waar ze echt iets aan hebben en ik zorg dat de deelnemers zich mij positief herinneren en hun visitekaartje aan me willen geven. Er komt misschien niet direct iets uit en het werkt beslist. ""

�52

"Hoofdstuk 8: De telefoon "In mijn ervaring zijn er weinig zaken waartegen verkopers en ondernemers zoveel weerstand hebben als telefonische acquisitie. Ik ben ervan overtuigd geraakt dat deze weerstand in alle gevallen terug te voeren is op slechts één emotie: angst! "En daar is niets mis mee. Heel vaak proberen deelnemers in mijn trainingen met allerlei argumenten aan te tonen waarom telefonische acquisitie niet zou werken. "Prospects zitten er niet op te wachten, want die worden wel dertig keer per dag gebeld", "dit is de tijd van social media", "ik vind het wat goedkoop leuren met mijn producten en diensten". "En toch, of je het leuk vindt of niet, de telefoon is nog steeds een uitstekend hulpmiddel om snel, direct en met heel veel mensen op een dag in contact te komen. "Waarschijnlijk is het omdat zoveel mensen moeite hebben met en angst voor telefonische acquisitie, dat hiervoor zoveel workshops en trainingen worden georganiseerd... "Ook kom ik vrijwel dagelijks allerlei artikelen op internet tegen met klinkende titels als "de 5 belangrijkste tips bij koud bellen", "de gouden succesformule in de acquisitie", "De do's en dont's in telefonische acquisitie" en ga zo maar door. "Vaak spreken de tips in die artikelen elkaar behoorlijk tegen. Zo vindt de ene auteur dat je altijd moet vragen of je de ander stoort en vindt de ander dat je altijd stoort en dat de prospect dan de telefoon niet had moeten opnemen. Tja, daar zit wat in... "Sommigen moeten weinig van scripts hebben (ik ben zo iemand) en anderen zweren erbij en vinden het absolute noodzaak. "In dit hoofdstuk krijg je van mij waarin ik geloof en waarmee ik goede ervaringen heb. Ik beweer dus niet dat andere dingen niet kunnen werken. Dat is aan jou om uit te testen en te behouden en verfijnen wat voor jou werkt. "Geheid dat als je een andere salestrainer spreekt dat die het met onderdelen van mijn aanpak wel en met andere onderdelen oneens zal zijn. Het is echter aan jou en aan jou alleen om daarin keuzes te maken. "

�53

"Belscript "Als er iets is waarover de meningen verdeeld zijn, dan is het wel het gebruik van een belscript. Van uitgesproken voorstanders tot uitgesproken tegenstanders. Zo las ik onlangs een artikel van een auteur die beweert dat een belscript absoluut noodzakelijk is om de regie over het gesprek te houden, omdat je immers niet kunt reageren op alle (...) reacties van de prospect. "Een andere auteur meent dat een belscript alleen maar kan leiden tot onnatuurlijke gesprekken die net zo goed opgenomen hadden kunnen zijn. "Zelf neig ik meer naar de laatste bewering dan naar de eerste. Ik ben van mening dat het doel van een telefoongesprek in de eerste plaats moet zijn, dat je een leuk gesprek hebt. Niets meer en niets minder. "Mensen willen namelijk niet dat er aan hen verkocht wordt; zij willen wel kopen. "Met andere woorden: STOP MET VERKOPEN! "Een kant-en-klaar uitgeschreven belscript is statisch en geeft niet tot nauwelijks de ruimte in te spelen op wat de ander zegt en dat is juist wat een gesprek tot een gesprek maakt. "Je herkent vast het volgende "gesprek" wel: "De telefoon in huize Vrolijk gaat over en ik neem op. "Ik: "Goedenavond met Wim Vrolijk"Ander: "Goedenavond, spreek ik met de heer W. Vrolijk?" Ik (lichtelijk geïrriteerd, want ik noemde immers net mijn naam): "Daar spreekt u mee" Ander: "Dat is mooi" Ik (in gedachten): "Hoe weet jij dat nou?" Ander: "De reden dat ik u bel is dat ik u een voorstel mag doen waarmee u zichzelf veel geld bespaart op uw energiekosten" Ik: "Oh?" Ander: "Wie is uw huidige energieleverancier?" Ik: "Dat weet ik niet precies, ik geloof Nuon of zo, of Essent" Ander: "Dan betaalt u teveel!" Ik: "Hoe weet u dat, u weet niet eens bij welke energieleverancier ik zit, want ik weet het zelf niet zeker?" Ander: "Dat blijkt uit onze gegevens" Ik: "Welke gegevens"? Ander: "De statistieken en vergelijkingen van tarieven" Ik: "Moet u dan niet weten hoe groot mijn huis is, of het een hoekwoning is, vrijstaand of in een rij, hoe het huishouden is samengesteld, of ik veel of weinig thuis ben"? Ander (in verwarring): "Ehm" Ik: "Wie zegt trouwens dat ik geïnteresseerd ben in geld te besparen"? Ander: "Dat vindt iedereen (...) belangrijk" Ik (nu echt op dreef): "Ik niet, ik vind het heerlijk om geld uit te geven, over de balk te smijten, de patser uit te hangen" Ander: "Oh" Ik: "Dit staat niet in uw script hè"? "Meestal beëindigt de ander dan het telefoongesprek. Jammer...., want ik had nog even door willen gaan. ""

�54

"Prospects worden natuurlijk meerdere keren per dag gebeld door mensen die hen iets willen verkopen. En omdat, in mijn waarneming althans, heel veel verkopers kiezen voor een vergelijkbare aanpak, onderscheiden zij zich nauwelijks van elkaar. Niet zo vreemd dus, dat de meeste prospects hierin geen zin hebben en de verkoper afpoeieren. Wees eerlijk, hoe reageer jij zelf als je voor de zoveelste keer wordt gebeld door iemand van een callcenter die jou een hypotheek, verzekering, andere energieleverancier of creditcard probeert te verkopen? "Naar mijn overtuiging is een goede openingsstrategie absolute voorwaarde om te komen tot een gesprek. Er zal eerst een "klik" moet worden gemaakt, voordat de ander bereid is met jou willen te praten. In Amerikaans Engels wordt deze klik ook wel "rapport" genoemd: de wederzijdse bereidheid je voor elkaar open te stellen, een gevoel van vertrouwen, het op dezelfde "golflengte" zitten. "Je zult de prospect dus als het ware moeten verleiden om een dialoog met je te willen aangaan. Het is net als in de kroeg. Stel, jij ziet de vrouw of man van jouw dromen, stapt erop af en vraagt: "hé, ken ik ook jou ergens van"? Tenzij jouw naam Brad Pitt of Doutzen Kroes is, hoe groot is de kans dat de ander zich in jouw armen stort? Waarschijnlijk wordt je afgewimpeld. "Dus wat doe je? Je herpakt jezelf en waagt een nieuwe poging: "kom je vaker hier"? Nog zo'n dooddoener waarmee je zeker niet zult scoren. En dit is precies wat veel verkopers in andere bewoordingen doen. "Vaak als ik gebeld word, kan ik bijna voorspellen waar ze hun verkooptraining hebben gevolgd. "

�55

"Wees eens heel eerlijk, hoe vaak gebruik jij onderstaande aanpak, of in elk geval iets dat er erg op lijkt? ""Goedemorgen meneer Vrolijk. U spreekt met Pietje Puk van de firma Zusenzo. De reden dat ik u bel, is omdat wij u met onze dienstverlening tijd en geld kunnen besparen. Ik zou heel graag een afspraak met u willen maken om te bespreken wat wij voor elkaar kunnen betekenen. Schikt het u volgende week dinsdag of liever woensdag"? "Hoe vaag en stereotype wil je het hebben??? Dit is net zo'n slechte binnenkomer als "hallo, ken ik jou ergens van"? "Een zin als "de reden dat ik u bel", wordt al tientallen jaren door duizenden verkopers gebruikt en is ondertussen echt wel bekend bij elke inkoper. Of: "wat wij voor elkaar kunnen betekenen....". Kom op, het is geen schoolreisje, we praten over kostbare tijd investeren. "Die laatste is ook zo'n fraai voorbeeld van wat al sinds jaar en dag door verkopers wordt gebruikt: "schikt het u dinsdag of liever woensdag"? Dit wordt de keuzetechniek genoemd en het idee erachter is, dat de klant gedwongen wordt een keuze te maken, of voor dinsdag of voor woensdag. De klant kan dus geen "nee" zeggen. Nou, een klant kan altijd "nee" zeggen. "Niemand vindt het prettig het gevoel te krijgen ergens toe gedwongen te worden. Mensen willen zelf kunnen kiezen. Zelf vraag ik in zo'n geval: "wanneer in week X zou het u het beste uitkomen, dan kijk ik of ik het in mijn agenda in kan passen"? "Hiermee laat ik het niet helemaal open en ik geef de ander wel de ruimte. "Moet je alle voorbereiding dan maar helemaal overboord gooien en volledig blanco het gesprek ingaan? "Nee zeker niet, hoe beter je jezelf voorbereidt, hoe natuurlijker en prettiger je het gesprek kunt laten verlopen. Ik geloof niet in standaard belscripts, echter ik geloof wel dat een goede openingsstrategie een aantal krachtige ingrediënten dient te bevatten om jouw slagingskans te vergroten en het risico op afwijzing te verkleinen. "Doe mij een plezier en lees die laatste zin nog eens een keer. En stel dan voor jezelf vast, wat jou het meeste heeft getriggerd: "slagingskans vergroten" of "risico op afwijzing te verkleinen". "

�56

Lees nog eens terug wat ik op pagina 23 heb geschreven over motivatierichting. Mensen worden gemotiveerd door wat zij willen bereiken (en dat hangt samen met plezier en verlangen) of wat zij willen voorkomen en vermijden. Dat laatste hangt samen met pijn en angst. "Geef van beide 1 krachtig voorbeeld in jouw openingsstrategie en de kans is groter dat de prospect wordt getriggerd dan wanneer slechts 1 van beide wordt genoemd. Je weet immers nog niet waarvoor de ander het meeste gevoelig is. Pas als je een gesprek hebt en je hebt jezelf getraind in communicatie, ga je het herkennen aan de specifieke woordkeus van de ander. """""

Als je telefonische acquisitie gaat plegen, plan dan de tijd daarvoor in in jouw agenda, zorg dat je ongestoord kunt werken en doe niets anders dan alleen telefonische acquisitie. "Bel zoveel mogelijk in 1 specifieke branche in plaats van "at random" in verschillende branches. Door je te concentreren op 1 branche, leer je van elk telefoongesprek en kun je dit gebruiken in het volgende gesprek. "Nog een tip: de telefoniste is vaak een fantastische "goalkeeper" die zich niet eenvoudig laat passeren. Veel grote organisaties werken met een algemeen telefoonnummer, waarbij de laatste 2 of 3 cijfers anders zijn per afdeling. Mocht je niet

voorbij de telefoniste komen, verander dan eens expres de laatste cijfers. Je komt dan meestal op een andere afdeling uit. Vertel naar wie je op zoek bent en dat je verkeerd bent doorverbonden. Tien tegen één dat je nu wel wordt doorverbonden naar degene die jij wilt spreken...

�57

"8.2 Kwaliteit versus kwantiteit "In de tijd dat ik als account manager startte bij een groot technisch detacheringsbureau, werkten wij met zogeheten "kentallen". Al sinds de oprichting van het bedrijf in 1975, werd zeer gestructureerd bijgehouden welke input nodig was om te komen tot de gewenste output. "In mijn geval was de target: 1 plaatsing per week. Met andere woorden, elke week diende een nieuwe medewerker ergens op een project te starten. De kentallen toonden al twintig jaar aan, dat daarvoor het volgende nodig was: " 1 plaatsing 6 introductiegesprekken van kandidaten bij opdrachtgevers 6 bedrijfsbezoeken (exclusief aftersales gesprekken) 8 selectie interviews 60 telefonische contactmomenten "Toen ik startte gaf mijn directeur me alle ruimte. Letterlijk zei hij me, dat hij het okay vond of ik elke dag ging golfen, op het strand zitten, vissen of iets anders deed. De enige voorwaarde was dat ik mijn target haalde... Ik mocht alles zelf bedenken en als dat niet werkte, kon ik terugvallen op de kentallen. Die hadden namelijk al bijna twintig jaar hun waarde bewezen. "Ik geloof hierin. Ik geloof dat het nog steeds zo werkt. De wet van de grote getallen liegt niet. De vraag is echter, hoe lang blijft dit leuk? Ik was het na drie maanden spuugzat en was blij toen ik eenmaal op target zat en ik ook andere manieren kon vinden om op target te blijven. Het was echter bijzonder waardevol en leerzaam. "Je kunt je vast wel voorstellen, dat als je een groot aantal prospects per week wilt bellen, je weinig tijd kunt nemen om je op elk telefoongesprek goed voor te bereiden. In die tijd was er trouwens nog geen internet, dus het was een kwestie van bovenaan de lijst beginnen en na 60 telefoontjes te stoppen om de andere werkzaamheden uit te voeren. "In deze tijd kies ik ervoor om een lager aantal te bellen, echter deze gesprekken wel goed voor te bereiden. De techniek die we nu hebben, maakt het wat dat betreft zo eenvoudig. Bekijk de website van de prospect, het LinkedIn profiel en kijk met behulp van Google Alerts wat er over het bedrijf wordt gecommuniceerd. "Zorg dat je aanknopingspunten vindt voor een prettig gesprek.

�58

Dat aanknopingspunt heb je nodig om jouw gesprek te kunnen starten. Belangrijk daarbij is, dat het iets betreft dat zich afspeelt in de wereld van de prospect. Die wereld is voor de prospect nu eenmaal vele malen interessanter en belangrijker dan de wereld van de verkoper. "Het gaat niet om jou, het gaat om de ander. Het is om die reden dat wij onze salestraining volledig gebouwd hebben rond het beslissingsproces van de ander. In een boek dat op korte termijn verschijnt, ga ik dieper in op dat beslissingsproces. Hier krijg je een klein voorproefje. "Zodra je iets hebt gevonden dat van belang is voor de prospect kun je het gesprek starten. Houd daarbij het doel voor ogen: zorg een een plezierig gesprek waarbij je de nodige informatie krijgt en de kans creëert om een afspraak te maken. Verkoop nog niet jouw bedrijf, het gaat om de afspraak.. Althans als het potentieel interessant is om de afspraak te maken. Zo niet, dan is een afspraak zonde van de tijd. "Je kunt een dialoog opbouwen rondom elk gespreksonderwerp dat voor de ander interessant is en waarover de prospect graag en gemakkelijk praat. Dat kunnen de ontwikkelingen zijn in de markt waarin het bedrijf actief is, de doelstellingen die het heeft geformuleerd, uitbreidingsplannen, het maakt niet uit zolang het maar over de ander gaat. "Wat we met dit gesprek willen, is te achterhalen waardoor de ander gedreven wordt. Nog even los van de motivatierichting, wat is de (zakelijke) drijfveer of wat zijn de (zakelijke) drijfveren van de ander? Zodra je die namelijk kunt achterhalen èn je laat merken dat je ze herkent, zal: "- de prospect zich echt gehoord voelen: eindelijk iemand die luistert en hem begrijpt - heb jij een krachtig aanknopingspunt voor het maken van een afspraak "Drijfveren zijn vele malen krachtiger en waardevoller dan iemands behoeften. Elke verkoper kan iemands behoeften invullen; zeer weinig verkopers echter gaan op zoek naar de diepere motivatoren van de klant en weten deze te adresseren. "Als jij dit wel doet, bouw je een enorme voorsprong op en creëer je daadwerkelijk rapport. Van daaruit is het eenvoudig de afspraak te maken. Een belangrijke mindset daarbij is dat je oprecht geïnteresseerd bent in de ander en deze echt wilt helpen zaken te bereiken of te voorkomen die voor de ander belangrijk zijn. "In elke salestraining leer je dat je de interesse moet wekken van de prospect. Zullen we vanaf vandaag eens starten met interesse te tonen?

�59

Conclusies "Het vinden van nieuwe klanten is een proces dat voortdurende aandacht behoeft. Veel ondernemers werken met name "IN" hun business: zij zijn druk met alle dagelijkse zaken variërend van het leveren van hun producten en diensten tot en met de facturatie, klachtenafhandeling en inkoop. "Wat daarbij vaak vergeten wordt, is om te werken "AAN" het bedrijf. Zorg dat je zeker zo'n 50-60% van jouw tijd besteedt aan marketing en sales. Voor veel eenvoudige klussen kun je iemand inhuren. Het nadenken over en richting geven aan de strategie en beleid van jouw bedrijf, is iets dat je het beste zelf kunt doen. "De technische mogelijkheden waarover wij op dit moment beschikken, zijn fenomenaal. Wat dat betreft leven wij in een prachtige tijd, ongeacht een grillige economie. In 1990-1991 was de economie ook slecht: op 2 augustus 1990 brak de eerste Golfoorlog uit en de hele wereld hield zijn adem in. Echter toen hadden we geen tot nauwelijks internet tot onze beschikking om op zoek te gaan naar nieuwe klanten en markten. "Ook LinkedIn zou pas gelanceerd worden op 5 mei 2003. Eén jaar later, in februari 2004, volgde Facebook. "Mijn advies is om de tips die je in dit boek hebt ontvangen, zoveel mogelijk te gaan uittesten, bij te stellen waar dat wenselijk is en om blijvend op zoek te gaan naar andere methoden om jouw klantenbestand te vergroten en jouw business te laten groeien. "Mocht je jouw eigen tips, trucs, suggesties en successtrategieën willen delen, dan houd ik me van harte aanbevolen. "Ik hoop dat het lezen van dit boek je net zoveel plezier heeft opgeleverd, als het schrijven ervan mij heeft bezorgd. """ """"""""""""""""""""""""""

�60

"""Mocht je het prettig vinden om met mij te linken op LinkedIn, nodig mij dan gerust uit en ik zal jouw uitnodiging bevestigen: nl.linkedin.com/in/wimvrolijk/ "Op onze website http//:www.improvementprofs.com vind je uitgebreide informatie over onze trainingsmethodiek en trainingsprogramma's. Ook kun je jezelf hier aanmelden voor onze nieuwsbrief. "Ook op Facebook ben ik actief: op de pagina van Improvement Profs post ik zeer regelmatig artikelen, video's en quotes met betrekking tot sales en management: https://www.facebook.com/ImprovementProfs "Mijn Facebook pagina Boost Your Business bevat artikelen, video's en links over financiële vrijheid: https://www.facebook.com/BoostYourBusiness "Op mijn Facebook pagina tenslotte, Klantgevraagd.nu vind je zelf geproduceerde e-Books, whitepapers en video's met betrekking tot sales: https://www.facebook.com/pages/Klantgevraagdnu """"""""""""""""""""""""""""""Kantooradres: Office "De Drie Hoefijzers" Ceresstraat 13 4811CA Breda T. 076 - 572 02 87 E. wim.vrolijk@icloud.com ""

�61

""Wim Vrolijk (1961) studeerde Arbeidsvoorziening aan de Akademie Mens Arbeid in Tilburg. Al tijdens zijn studie trad hij in dienst van een bureau voor werving & selectie voor hoger management functies. "Daarna heeft hij zijn eigen bureau voor werving & selectie gehad en heeft hij meerdere jaren gewerkt bij een groot technisch detacheringsbureau, waar zijn laatste functie die van Training Manager betrof. "

Sinds februari 2000 is Wim zelfstandig ondernemer en eigenaar van Improvement Profs, een bureau voor sales- & managementtraining dat zich richt op de internationale markt. Sinds 2013 is hij tevens managing partner van Salesperformers.NL een bureau dat gespecialiseerd is in recruitment & development van salesprofessionals. "Wim heeft zijn HBO opleiding aangevuld met tal van verkooptrainingen en de internationaal gecertificeerde NLP-practitioner en NLP-master. Hij is met name geïnteresseerd in het antwoord op de vraag: "waarom doen mensen de dingen die zij doen"? "Andere interesses en hobbies zijn: neuro-psychologie, koken en duiken. "Samen met zijn vrouw Karlijn, heeft hij in 2010 een trainingsmethodiek ontwikkeld gericht op het IMPACT-Beslismodel® "In deze trainingsmethodiek staat het besluitingvormingsproces van de gesprekspartner centraal. De overtuigingsstrategieën voor de verkoper of manager, vloeien hieruit logisch voort. Dit besluitvormingsproces en de daarbij behorende overtuigingsstrategieën worden helder weergegeven op 1 A-4 "Immers, het is niet de verkoper die de koopbeslissing neemt, dat doet de klant. "De salestraining gebaseerd op dit IMPACT-Beslismodel® is momenteel in 7 talen beschikbaar: Nederlands, Engels, Duits, Frans, Italiaans, Spaans en Arabisch. In alle trainingen wordt behalve aandacht aan kennis en vaardigheden, tevens ruime aandacht besteed aan MindSet. ""Breda, oktober 2014

�62