飲料自販機のマーケティングこれからのベンダー・マシーン

経営学部３年

藤原一郎

ウォーミングアップ

世界で、自販機の設置台数が最も多い国はどこ？

（飲料・食品・タバコなどの自販機を含む）

A. アメリカ B. 中国

C. 日本 D. ドイツ

...約４兆円

...約５兆円

日本が自販機世界一である理由

治安が良い

貨幣が精密でキレイである

夏が暑い

労働時間が長い

ウォーミングアップ

しかし近年、日本の自販機台数・売上は、飽和状態だ

年別普及台数及び年間自販金額推移

部会の目的

日本の飲料自販機ビジネスがとるべき次の一手を考えること

コア･ターゲットが飲料に求めているものは何か、実際に決定

することを通じて、マーケティングを体感すること

INDEX

I. 自販機というチャネル

メリットとデメリット

II. 顧客が求める飲料

双方向コミュニケーション

III.これからのベンダー・マシーン

現在、清涼飲料の出荷量が最も多いチャネルはどれでしょう？

A. コンビニ B. 自動販売機

C. スーパーマーケット

Question1

設置場所の飽和

小売の大規模化

Ⅰ.自販機というチャネル

メリット

値下げが起こりにくい

スーパーやコンビニは、バイイングパワーが強く、値下げして売らざるをえない

人件費がかからない

コストを削減し、利益率向上に貢献

Ⅰ.自販機というチャネル

Ⅰ.自販機というチャネル

メリット

自社製品でラインナップ固め

自社内で流通オペレーションが完結できる

売り場にメーカーの意志を反映しやすい

販売数量の予測が容易で、工場生産ラインの稼動が安定化

業界構造（飲料自販機）

コカ・コーラ 37.7% リーダー

サントリー15.4% チャレンジャー

ダイドードリンコ 9.8%フォロワー

キリン 6.8%

アサヒ 6.6%

Ⅰ.自販機というチャネル

デメリット

小銭の手間・価格硬直性の問題

消費税8%問題にどう対処するか？

双方向のコミュニケーションが困難

消費者が求める商品と、メーカーが売りたい商品とのギャップ

競合メーカーを意識した商品戦略になりやすい

機械

Ⅰ.自販機というチャネル

メリット

利益率が高い40%がメーカーへ

デメリット

コミュニケーションが一方通行

→双方向コミュニケーションを通じて、顧客が真に求める飲料ラインナップを提供することが重要

日本人１人あたり、年間で何本の缶コーヒーを消費しているでしょう？

A. 20本

B. 50本

C.100本

D. 200本

Question2

80対20の法則

（パレートの法則）

Ⅱ.顧客が求める飲料

→ヘビーユーザーに的を絞ったマーケティングが効率的

Ⅱ.顧客が求める飲料

ヘビーユーザーが何を求めているか？

＝マーケティングの核心《ケース・スタディでやります》

双方向コミュニケーションの例

電子マネー・トラッキング

アイ・トラッキング

POSシステム

飲料自販機市場は、電子マネーなど、双方向コミュニケーションによる革新が最も期待されている市場だといえる

次のうち、実在する自販機はどれ？

A. 買った人がびしょ濡れになる自販機

B. センサーで性別・年齢を認識して商品をオススメしてくる自販機

C. ポルトガル語で話しかけてくる自販機

D. すべて実在する

Question3

Ⅲ.これからのベンダー・マシーン

CRM-顧客関係管理Web会員特典（サントリー・キリンなど）

ポイントカード・キャンペーン（ダイドードリンコなど）

社会インフラ機能電光掲示板で災害情報・緊急地震速報を流す

災害時に、飲み物を無料で提供できる

Wi-Fi（外国人に人気）

Ⅲ.これからのベンダー・マシーン

ＩＴによる配送効率化タブレットなどを用いて、リアルタイムで配送係が在庫情報を管理できるシステムの構築

在庫確認

配送

ケース・スタディー

今回のケースは、缶コーヒーのコンセプト決定です

ヘビーユーザー（コア・ターゲット）の姿を可能な限り具体的にイメージし、彼らが缶コーヒーに求める便益を考えてください

参考文献

清涼飲料の自動販売機における電子マネーを活用した新たなマーケティング戦略 - 知的資産創造2012年1月号 - 野村総研

自販機普及台数 及び年間自販金額2012年版 - 日本自動販売機

工業会

日経スペシャル「ガイアの夜明け」自動販売機24時～知られざる飲料業界の攻防～ - 第171回 7月26日放送

http://www.tv-tokyo.co.jp/gaia/backnumber/preview050726.html

2013年10月4日参照

ケース・スタディー解説

問い1...ア

80対20の法則が最もよく当てはまる

問い2

36歳・独身、トラック運転手の男。仕事好きで熱心、うまくいかなくても諦めないで頑張る性格。しかし職場ではいわゆる「一匹オオカミ」で、取引先では毎日違った人と接触するが、車の中や営業所では孤独に苦しんでいる。タバコが生きがい。

ケース・スタディー解説

問い3

タフで男らしい

甘いが、一日に何本も飲める

タバコに合う

相棒のように頼もしい

問い4

紺色 理由：まじめに働く男、質実剛健の色

ケース・スタディー解説

サントリーのBOSS（1992年～）

1995年には3100万ケース出荷を達成

働く男の相棒

I am a BOSS.

You are a BOSS ,too.

You will be a BOSS.

ケース・スタディー解説

商品からターゲットが見えてくる

《甘い、ヨーロピアン、タフで男らしい、清潔感がある、タバコに合う、オシャレ、飲み飽きない、本格的な味、おなかに優しい、健康に良い、知的、目が覚める、紳士的、一日に何本も飲める、リラックスできる、ロマンティック、良い香り、低カロリー、高級感、濃い、新鮮、涼しい、家庭的、甘くない》