International e-handel Thomas wilhelmsen januar 2012

En alternativ salgskanal til traditionelle

salgskanaler Der er muligheder:

• National erfaring med web shop

• Produkter eller ydelser, der egner sig

til e-handel

• Fravær af handelsbarrierer

• Afsætning af niche orienterede

produkter

• Høje barrierer for markedsadgang,

eller hvor der kræves stor kapital for

etablering af traditionel salgskanal

• Nå nye kundegrupper

Fordele ved international e-handel

• Mulighed for at kommunikere via elektroniske nyhedsbreve

• Hurtig opnåelse af stordriftsfordele ved udvidelse med international e-handel

• Nå ud til kunder, der ellers ikke kunne nås eller kun vanskeligt kan opdyrkes

• Forholdsmæssige lave investeringer og lav risiko for at komme ind på et

udenlandsk marked

• Stort vækstpotentiale

• Godt koncept i krisetider

• Opdateringer kan ske hurtigt og nemt

• Øget konkurrencestyrke og lavere omkostninger

• Ofte let skalerbar løsning

• Generere data om forbrugs adfærd og præferencer.

• Evt. exit uden store omkostninger

Ulemper ved international e-handel • Kræver stærk teknologisk platform, der understøtter global tilstedeværelse

• Stor viden om den tekniske side af e-handel

• Web siden må ofte tilpasses det enkelte marked (design, lovgivning, sprog)

• Ofte må de forskellige produktpræferencer og markedsmæssige aspekter

kendes inden en web shop kan lanceres

• Stor transparens på prisparameteren i relation til andre e-shops

• Ved faktura salg: øget risiko eller øgede omkostninger

• Problemer med snyd og misbrug – f.eks. stjålne kreditkort

• Lavere viden om markedsniveau end ved traditionel etablering på markedet

• No cure all: Hvis der er problemer på et eksportmarked, vil det normalt ikke

være en ” magic bullit ” at gå over til e-handel

• Dilemma: Distributør og detailhandel

• V. dir. Christian Kusk

• Etableret i 1999

• Branche: Fashion handel

• Omsætning: 236 mio. DKK (2010)

• Overskud efter skat: 27 mio. DKK

• Markeder: Danmark (stadig det

største), Norge, Sverige, Tyskland

og Rusland

• Nyhedsbreve: til 900.000 kunder

• Mål for omsætning i 2015: 1 mia.

DKK

Start på international e-handel • Sporadisk kunder fra Norge og Sverige via Smartguy.dk

• Beslutning om etablering

• Forundersøgelser: Udbud af mærker, sortiment og priser.

Undersøgelse af fragtpriser ved variable mængder

• Etablering af selskab i landene

• Etablering i Sverige: Samlede omkostninger til etablering af selskab, IT,

oversættelse, net bank aftaler, factoring år 1: 2 mio. DKK

• Markedsføring (via nettet – ad words, søgeoptimering) år 1: 2 mio. DKK

• DKK. Break even efter ca. 1 år

• Vær strategisk i tilgangen til e-handel

• Tænk stort! Kom op i stordrift i en fart.

Det er vigtigere end du tror!

• Vær global!

• Hold fokus! – udvid kun med ét

marked ad gangen

• Ager lokalt!

• Tilpas sortiment til det lokale marked

• Bliv certificeret med det lokale e-

handelsmærke

Gode råd

Om Tyskland • Stort marked, men også intens konkurrence

• Det tager lang tid med etablering, opnåelse af e-mærke, etablering af net

banker

• Markedsføring er dyr – de første 1-2 måneder kører med betydelige

underskud (betaling for clicks på Google overstiger forsendelsens værdi)

• Overvejer på sigt sourcing fraTyskland af konkurrence hensyn

• V. dir. Henrik Ravn

• Koncept: Markedsfører

gavekort til forbrugere og

virksomheder for

detailhandelskæder

• Etablering: 2003 i

Danmark, Sverige i 2005,

Norge og Finland 2008,

Polen 2011.

Forhold der er vigtige i overgangen til

international handel

• ”Når man går i gang skal man være helt klar! – også hvis det tager 6mdr.

ekstra”

• Test alt igennem og vær 100% omhyggelig med oversættelsen

• Test din webside

• Brug kun lokale folk til kundeservice

• Skab maksimal trykhed for kunden – Bliv certificeret med det nationale e-

handelsmærke.

• Undersøg lovgivning om moms, skat, markedsføring grundigt - der er store

forskelle fra land til land.

• Betalingsformer: DK næsten 100% med kort, de øvrige nordiske lande ca.

30% via faktura. Net bank aftale skal oprettes for hver bank gruppe!

• ”Havde vi vidst det vi ved i dag, havde vi oprettet et selskab (nordiske

lande) selvom med omkostninger til etablering og krav om en bestyrelse og

krav om regnskabsaflæggelse, som det er tilfældet. Etablering med et

selskab gør mange til lettere og giver øget tillid, speciel i relation til handel

med virksomheder.

• Markedsføring af en e-shop er dyr. SEM (Search Engine Marketing) er god

til en start og har direkte effektmåling. Ønsker man virkelig at skabe et

brand for sin e-shop er TV reklamer det optimale som supplement, men jo

også meget dyrt.

• Hav tålmodighed! Husk at dine konkurrenter også har de samme

udfordringer.

b-t-b case

Baggrund:

• Traditionel distributionsvirksomhed

af artikler og produkter til

landmænd.

• Opretter i 2008 en web shop.

Starter i 2009 med Sverige og

senere Baltikum.

• Opererer i udlandet via partnere,

som er etblerede distributører af

udstyr og produkter til landmænd.

Sæt strøm til den ” gamle forretning”

• B-t-B er først og fremmest en billiggørelse af transaktionsomkostningerne

• Vigtigt at web shoppen er fuldt integreret i hovedforretningen

• E-shop hviler på partnerens brand

• Logistik og automatisering af processerne er altafgørende

• Vær skarp på hvad det koster at håndtere en ordre

• E-parathed altafgørende

• Undersøg dine logs; ex.: Hvor kommer besøgene fra?

• Styr forventningerne hos din partner

• Sæt mål op for din partner, lav en markedsføringsplan.

• Kunden handler med et lokalt firma.

• Konkurrencefordel: Det er billigere at sende et parti varer fra DK til en

svensk landmand end at sende det samme parti internt i SV.

• Partneren fastsætter selv priserne til kunderne

• Baltikum opererer med ”splitpaller” – enkeltforsendelser er for dyre

• E-handels giver fordele mht. sourcing globalt

• E-shop. Du sidder på kundedata. Nemt at skifte partner

Polen – et nærmarked i vækst • Indbyggere: 38 mio.

• BNP vækst (2011) 4,2% og F(2012)

3,9%

• Stor voksende middelklasse

• 6 mio. polakker har højere disponibel

indkomst end danskere

”Polen er et meget interessant marked for e-handel – mere interessant end f.eks.

Tyskland”

”Det har taget 3-4 gange så lang tid med etablering med eget selskab i Polen end

vi havde regnet med. Men hav tålmodighed! – det sidste ligger ikke til e-

handelsfirmaer!” Husk at dine konkurrenter også har de samme udfordringer.

Gavekortet.dk (2011)

Polen – E-handel

• 2011: 20 mia. DKK

• 2015: 36 mia. DKK

• Flere end 10.000 web shops. Vækst pr. år + 30%

• 30% af alle e-shops har kun 2 ansatte

• 50% har mere end 1000 varenumre

• 75% sælger også produkter på e-auktioner

• 5% ( kun ) eksisterer længere end 10 år.

Trends:

• Sociale media som Facebook forventes brugt til at promovereprodukter med

video præsentationer. Fordel for mindre e-shops.

• Video præsentationer ventes generelt at blive mere udbredt.

• Omsætningen i den traditionelle detailhandel falder – e-handel stiger

Eksportrådet – hvem er vi?

• Eksportrådet er en del af Udenrigsministeriet

• Vi tilbyder rådgivning om eksport og internationalisering

• Vi er tilstede globalt med ca. 250 rådgivere på ambassader,

handelskontorer, generalkonsulater og innovationscentre på de

væsentligste markeder i 64 lande.

Eksportrådet gør en særlig indsats for de små og

mellemstore virksomheder

Eksport-forberedelse Eksportstart Eksportstart vækst

Gratis eksportforberedelses

forløb Skræddersyet

internationaliseringsplan

Eksportstartpakker med min. 50 %

støtte til rådgivning ude på

markederne F.eks. partnersøgning

Internethandel – hvad kan vi hjælpe med?

• E-parathed, trends og potentiale

• Konkurrent-, partner og markedsanalyser, net- og traditionel distribution

• Udbuds- og prisanalyser og analyser af mærkevareudbredelse

• Stifte datterselskab

• Partner søgning

• Kontakter til advokat, revisor, grafiker, oversætter, IT firmaer m.fl.

• Forsendelses muligheder og omkostninger

• Rådgivning omkring markedsføring og lovgivning

• Betalingsformer, netbank og factoring selskaber

• Registrering af domænenavn

• Registrering om logistikløsninger

• Events