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do a los agentes que for-man parte de la cadena de valor.

¿Qué tienen en común las empresas que forman parte de Club GRECO?

“Fue la necesidad de obtener información consistente del mercado lo que dio origen al nacimiento de

Club GRECO”

Además de director comercial de Lactalis Foodservice Iberia, compañía del sector lácteo, Ramón Fernández es desde el 2015 presidente de Club GRECO, grupo que integra distintas empresas dedicadas al mercado de la alimentación y bebidas fuera del hogar. Conversamos con él sobre los retos y las oportunidades que ofrece este segmento de clientela.

Entrevista a Ramón Fernández, presidente de Club GRECO y director comercial de Lactalis Foodservice Iberia

Todas las empresas de Club GRECO son todas ellas empresas con una marca notoria y de re-conocido prestigio en el sector, con departamentos de foodservice específicos a fin de poder estudiar y atender correctamente las necesidades del canal. En gran parte, se trata de productos back office, de manera que el cocinero sí sabe las garantías que hay detrás del producto, pero difícilmente llega esto al consumidor final, al co-mensal.

¿Hasta qué punto el sec-tor hostelero es atractivo para las empresas que in-tegran el Club GRECO?El sector hostelero es más que atractivo, es impres-cindible para las empresas de Club GRECO. No puede ser de otra manera: esta-mos hablando de unos 300.000 puntos de res-tauración. Dependemos de ellos, de que estos puntos de restauración ofrezcan experiencias de valor a sus comensales; para ello, necesitamos saber con más detalle qué les pide el

“El sector hostelero es más que atractivo, es

imprescindible para las empresas de

Club GRECO”

Club GRECO nace hace más de veinte años. ¿Con qué finalidad? ¿Cuáles son sus principales obje-tivos?Un grupo de empresas marquistas y con voca-ción por la restauración fuera del hogar, provistas de departamentos especí-ficos de Horeca o Food-service, hallaron graves dificultades a la hora de estudiar las necesidades de los operadores del ca-nal. No solo se encon-traban con una falta casi absoluta de información

sino que toda la que se podía encontrar estaba relacionada con el retail, con el gran consumo. Ese núcleo de empresas deci-dió crear el Grupo para el Estudio de la Restauración y Colectividades, GRECO en anagrama. Fue, pues, la necesidad de obtener información consistente del mercado lo que dio origen al nacimiento de Club GRECO. Y así sigue siendo, trabajando para ser el referente de food-service en España, de ma-nera que se convierta en

el organismo dinamizador y aglutinador del cono-cimiento del Mercado de Restauración en España, ofreciendo información de la dimensión, claves y oportunidades del merca-

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ra por descontado y se exige un alimento sano, saludable y respetuoso con el medio ambien-te, cuestión que va de la mano de un consumidor mejor informado y más exigente. Por último, hay que hablar de las nuevas tecnologías. El término web 2.0 no se hizo po-pular hasta el año 2000, momento en que nació Tripadvisor. Youtube se creó en 2005 y dos años más tarde aparece el Fa-cebook en español. Son ejemplos de herramientas que en 1994 no incidían para nada en nuestra labor pero que hoy nos permiten tener una inte-racción continuada con el resto de toda la cade-na: mayoristas, distribui-dores, gestores de esta-blecimientos, cocineros y consumidores.

Como director comercial de Lactalis Iberia, ¿qué previsiones económicas tiene su empresa para ce-rrar el 2016? En Lactalis Foodservi-ce prevemos cerrar con 6% por encima del año anterior, pero lo más im-portante en nuestro caso

es la consolidación de la cifra con clientes estables y tratar de reducir la in-certidumbre de años an-teriores.

¿Qué cambios han detec-tado por parte de los con-sumidores en general, no solo de aquellos vincula-dos a hostelería, a raíz de la crisis? El cliente se informa más y contrasta más entre las distintas ofertas, esto hace que tengamos que es-tar más atentos a las de-mandas y tendencias de nuestros consumidores. Por otra parte el consumi-dor en nuestro caso en la mayoría de productos no demanda la marca en el punto de consumo (nadie demanda en la hostelería una marca concreta de leche o nata, incluso que-so), esto hace que nuestro consumidor real es el hos-telero o cocinero y nues-tras marcas son más un sello de calidad y garantía de producto y servicio.

¿Qué productos o qué lí-neas de producto tiene actualmente mejor acepta-ción y son más solicitados por parte del consumidor?

consumidor final, necesi-tamos más transparencia a la hora de trasladar, di-rectamente o a través del distribuidor, esta informa-ción crucial para poder atender sus necesidades.

Desde su punto de vis-ta, ¿cuál es la asignatura pendiente del sector hos-telero en nuestro país?Creemos que la intro-ducción y utilización de nuevas tecnologías de in-formación pueden facili-tar la transmisión de co-nocimiento, junto con un mayor énfasis en la ges-tión del negocio. Desde Club GRECO colaboramos también con escuelas de hostelería, pues creemos es positivo que todo lo que pueda aumentar la cualificación del personal, lo cual permitiría una ma-yor apertura al cambio y a la propuesta de soluciones innovadoras facilitadoras. Finalmente, aún cuan-do se han hecho muchos avances a este respecto, la marca no es solo una palabra, implica seguridad alimentaria, trazabilidad, innovación, solución, ase-soramiento…

Desde la creación de Club GRECO, en 1994, ¿cómo cree que ha evolucionado la alimentación fuera del hogar?Ha evolucionado en to-dos los aspectos: nuevos tipos de establecimien-tos, nuevos momentos de consumo, por supuesto nuevos productos y pro-puestas gastronómicas y, por último, nuevas vías de comunicación e inte-racción con el consumi-dor. El route to market se ha profesionalizado. Aun

sin la crisis que se ha su-frido, todos los eslabones de la cadena hubieran avanzado en su conti-nua mejora, pero la crisis ha acelerado el proceso, cribando a los que no se han podido adaptar. Ha habido una transición hacia la especialización, la personalización de los establecimientos orien-tada a atraer nuevos co-mensales y aportarles una experiencia integral que incluya un buen marco, una buena gas-tronomía y un servicio. El público demanda nue-vas experiencias de con-sumo, que la degustación se adapte a las necesida-des de cada momento y él sea capaz de elegir el cuándo y el cómo gra-cias a toda la oferta gas-tronómica que nuestro país ofrece. Los formatos han cambiado y ahora son específicos para el canal, pero también ha cambiado el producto, que se dirige mucho más a facilitar el trabajo al hostelero y a una satis-factoria experiencia final del comensal. Se intro-ducen formulaciones de alimentos funcionales. La preocupación por alérge-nos e intolerancias -por la salud en general- ha llevado a formular pla-tos con/sin lactosa, con/sin gluten, etc… El interés por cuestiones medioam-bientales y de respeto a los animales lleva tam-bién a la entrada de ali-mentos km 0, cada vez más consumidores vege-tarianos, veganos, flexi-tarianos… Hace años, la preocupación podía ser la ingesta de un alimento seguro; esto se da aho-

“Ha cambiado el producto, que se dirige mucho más a facilitar el trabajo

al hostelero y a una satisfactoria experiencia final del comensal”

Entrevista a Ramón Fernández, presidente de Club GRECO y director comercial de Lactalis Foodservice Iberia

Nuestros consumidores (hosteleros y cocineros) siempre son exigentes con la calidad, pero en los últimos lanzamientos se valoran mucho los rendi-mientos (un ejemplo pue-de ser la mozzarella Gal-bani), practicidad (envases dosificadores y productos loncheados) y facilidad de uso (President La Creme). Otra línea de gran desa-rrollo son los productos ecológicos (Leche Puleva Eco) y productos más na-turales y artesanos (Nata Fresca President , Flor de Esgueva…)

¿Qué estrategias sigue su empresa para llegar al sector hostelero? Creemos que cada vez los fabricantes tenemos que estar más cerca de los hos-teleros, sobre todo para percibir sus necesidades y poder adaptarnos y desa-rrollar productos en base a esas necesidades. Dada la cantidad de estableci-mientos y la atomización del sector debemos de encontrar vías de colabo-ración con los distribui-dores especializados en este canal y que son los que están en un contac-

to directo con ellos. Las nuevas tecnologías y sis-temas de interacción nos deben de ayudar en este sentido. También vemos la necesidad de transmitir nuestro conocimiento del producto, sus ventajas y usos, para que el hostele-ro los pueda trasladar al consumidor final, esto lo haremos colaborando con escuelas de hostelería y convocatorias de Masters Class en colaboración con reconocidos baristas, coci-neros y pasteleros.

¿Cuáles son los principa-les objetivos que se plan-tea Lactalis para el año 2017? Consolidarnos en el mer-cado de foodservice como uno de los principales proveedores de productos lácteos. Continuar pre-sentando novedades que aporten soluciones a nues-tros clientes y mantener el liderazgo en la oferta más completa de lácteos para este sector. Por otra parte aprovechar la oportunidad que nos brinda la recién lanzada APP Lactalis, que nos permitirá interactuar más y mejor con nuestros clientes