El Trabajo Del Gerente de Ventas

El trabajo del Gerente de VentasFebrero 2015

Actividades a realizar

Actividades relacionadas con la planeacion, organizacin, direccion, evaluacion y retroalimentacion.

Estas actividades dependen de:

la magnitud de la empresa

El numero de vendedores asignado

La cantidad de productos comercializados

La extension del mercado

Los sistemas de distribucion

La publicidad y la promocion

El financiamiento de las ventas

El servicio al cliente

Planeacion (30% tiempo)

Debe reunir la informacion mas confiable posible para hacer el diagnostico y pronostico del mercado para mejorar su toma de decisiones dentro de un entorno cambiante.

Definir las estrategias de marketing

Hacer los presupuestos

Establecer procedimientos.

Organizacin (15%)

Estructura el departamento de ventas:

Definiendo territorios

Asignando vendedores y rutas

Diseando tacticas para el manejo efectivo del tiempo.

Direccion (20%)

Tarea fundamental, en donde selecciona sus colaboradores.

Los capacita

Contrata

Acompaamiento

Manejo del cambio y los conflictos

Remuneracion de acuerdo con sistemas establecidos.

Evaluacion (25%)

Verifica los objetivos contra lo ejecutado y determina nuevas formas de lograr el xito con su equipo.

Mide rentabilidad, participacion en el mercado y otros indicadores establecidos en el proceso de planeacion.

Y si no resulta (10%)

Entonces el GV se encarga de investigar nuevos caminos para mantenerse en el mercado y posicionar la marca e imagen corporativa ---------- retroalimenta su gestion.

El gerente de ventas exitoso

Planifica sus ventas

Tiene pronosticos y territorios establecidos

Analiza la rentabilidad del negocio

Estudia el mercado

Administra la demanda

Tiene una vision a largo plazo

Actua en funcion del cliente

Su meta es satisfacer totalmente las necesidades y expectativas de sus consumidores, no vende sino que ayuda a comprar y esta actualizado en su area.

Otras caracteristicas

Tienen muy buenos ingresos, por su gran esfuerzo al desarrollo de la empresas.

Ventas es una carrera que ofrece:

La satisfaccion de servir

Tener relaciones humanas extraordinarias

Desarrollar talentos humanos

Viajes fascinantes

Progresar personal y profesionalmente

Vida fisica activa

Ser reconocido por sus meritos

Libertad de accion y pensamiento

Las decisiones del GV

Son decisiones complejas debido a la multiplicidad de factores controlables y no, ocasionados por la competencia, cambios en la economia, percepcion en los consumidores, cambios tecnologicos, publicidad, decisiones de otros gerentes.

Las decisiones del GV

GERENTE

DECISIONES

estratgicas

administrativas

operativas

MAYORES VENTAS

Clasificacion de la decisiones gerenciales Estrategicas: relacionadas con asuntos exteriores de la

empresa, mezcla de P y S, servicio al cliente.

Administrativas: relacionadas con el personal de ventas, organizacin del trabajo, manejo de la informacion, estructura de la empresa y financiamiento corporativo.

Operativas: transformacion de recursos, politica de precios, promocion de vtas, distribucion de productos.

Proceso de toma de decisiones

Identificacion de la situacion

Recopilacion de la informacion correcta

Clasificacion de datos, cifras y hechos principales.

Analisis de alternativas de solucion

Seleccin de la alternativa mas favorable

Plan de accion referente

Seguimiento y retroalimentacion de la decision.

La matriz de decisiones estrategicas

BUENA REGULAR MALA

Expansion Innovacion de producto

Reestructuracion

Innovacion de mercado

Diversificacion Liquidacion

Diversificacion Liquidacion Liquidacion

PERSPECTIVASDELSECTOR

BUENAS

REGULARES

MALAS

SITUACION ACTUAL DE LA EMPRESA

Decision: EXPANSION

Objetivo general: aumentar la participacion en el mercado.

OBJETIVOS ESPECIFICOS ESTRATEGIAS

Disminuir precio de costo Analisis del valor/estudios tecnicos/integracion vertical

Mejorar imagen corporativa Promocion y publicidad

Crear lealtad a la marca Publicidad/buscar nichos de mercado

Control de precios Bajar los precios/reducir impacto del precio el mix de marketing

Aumentar la gama de productos

I+D

Aumentar la gama de clientes Investigar el mercado/desarrollo internacional

Controlar la distribucion Disear canales multiples/sistemas ampliados de distribucion/fortalecer la exhibicion

Decision: INNOVACION DE PRODUCTOS Objetivo general: mejorar la oferta y la tecnologia.


Desarrollo tecnologia de base I+D

Desarrollo de aplicaciones Investigacion de mercados

Ampliacion gama de productos

DiferenciacionPosicionamiento

Decision: INNOVACION DEL MERCADO Objetivo general: Crear una nueva demanda para la

oferta existente.


Desarrollo de aplicaciones Investigacion de mercadosBuscar tecnologias afines

Nuevos segmentos de clientes SegmentacionDiferenciacion

Ampliar segmentos geograficos de ventas

Desarrollo internacional

Modificar relaciones cliente-empresa

Mayor publicidadMejorar el servicio al clienteCapacitar al cliente interno

Decision: DIVERSIFICACION

Objetivo general: equilibrar el portafolio de sectores.


Diversificacion concentrica Integracion horizontal

Nuevos productos mismo mercado

Innovar el producto

Nuevos mercados mismo producto

Innovar el mercado

Diversificacion por conglomerados

Fusionar o adquirir empresas

Nuevos productos y nuevos mercados

Crear holding empresariales

Decision: REESTRUCTURACION

Objetivo general: buscar recursos suficientes para aprovechar las posibilidades que brinda un sector determinado.


Aumentar recursos empresariales

Suscripcion de capitalAumento de la deudaFusion y adquisicionAcuerdos bilaterales

Cambiar sector objetivo Segmentar el mercadoDiferenciar productosEspecializacion

Decision: LIQUIDACION

Objetivo general: Disminuir la participacion en el mercado.


Maximizar beneficios a corto plazo

Frenar las inversionesReducir la empresaAnalisis de valorDisminucion del servicioAumento de preciosSegmentar el mercadoBuscar compradoresVender activos

Capacidades gerenciales en ventas ACTITUDES

Filosofia del servicio

Cortesia y amabilidad

Entusiasmo y optimismo

Positivismo y firmeza

Autoridad y autonomia

Liderazgo y creatividad

Trabajo en equipo

Etica profesional

Asertividad

Compromiso y lealtad

Capacidades gerenciales en ventas CONOCIMIENTOS

Estructura empresarial

Carta estratgica organizacional

Portafolio de productos y servicios

Autoconcepto y autoconocimiento

Lenguaje gramatical y sintaxis

Carrera profesional afn a su sector

Manejo de equipos de alto rendimiento

Calidad en el servicio

Anlisis de la competencia

Experto en mercadeo y ventas

Capacidades gerenciales en ventas HABILIDADES

Facilidad de comunicacin y expresin

Liderazgo personal

Relaciones interpersonales

Manejo de auditorios

Administracin de recursos financieros

Solucin de conflictos

Inteligencia emocional

neurolingstica

Documents

El Trabajo Del Gerente de Ventas