El Vendedor Profesional

Rodolfo Ganim13 de Octubre de 2011

Pilares del logro de objetivos

QUERERHace a la motivación

PODERHace al perfil

SABERHace al conocimiento

Describa a un Vendedor Profesional

ES

• Alegre• Amable• Confiable• Gran escuchador• Metódico (trabaja

con método)• Observador• Oportuno en el

cierre• Optimista• Ordenado• Organizado• Orientado a

resultados• Paciente• Perseverante• Persuasivo• Positivo• Proactivo• Responsable• Seguro de si

mismo

TIENE

• Actitud positiva• Alta Autoestima• Alto poder de

entendimiento con el cliente

• Alto poder de influencia• Ansias de superación• Buen manejo de agenda• Capacidad para

relacionarse• Capacidad para el cierre

de la venta• Confianza en si mismo • Empatía• Poder de autocrítica• Predisposición• Disciplina• Objetivos claros• Total conocimiento de

sus Productos y de la Competencia

• Vocación de servicio• Seguridad

COMPORTAMIENTOS

• Demuestra verdadero interés por el cliente

• Detecta necesidades• Domina su lenguaje corporal

y esta atento al del cliente• Esta en constante

aprendizaje • Establece acuerdos

parciales• Genera confianza• Hace preguntas

orientadoras• Logra empatía• Logra entendimiento• Prospecta• Resuelve problemas• Sabe administrar el tiempo• Sabe escuchar• Sabe observar• Sabe superar objeciones• Se capacita

permanentemente• Transmite confianza• Transmite mucha energía• Transmite seguridad

Un Vendedor Profesional…

¡Su personalidad...!

El éxito es inalcanzable para el...• Soberbio• Egoísta• Pesimista• Negativo• Desagradable

Es determinante del éxito que Ud. puede alcanzar.

Temperamento: Instinto humanoCarácter: Autocontrol Personal y demostración de Valores Personales

ACTOS

HÁBITOS

Virtudes

Defectos

El Profesional es alguien que se esforzó, más que el Mediocre, por dominar su temperamento y

generar ACTOS Virtuosos que lo llevaron a adquirir…

HÁBITOS de EXCELENCIA

InteligenciaVoluntad

No hay mucha diferencia entre un Mediocre y un Profesional

Personalidad

LIB

ER

TA

D

¿Qué significa vender?

Satisfacer necesidades. Ayudar al cliente a “hacer un negocio”. Ayudar a resolver un problema. Asesorar, servir... Y ayudar a decidir

VENDER VENDER ==

AYUDARAYUDAR

El profesional en ventas

Inteligencia Voluntad

Pasión

Vocación de servicio

El hombre que no vive para SERVIR, no sirve para VIVIR.

Rabindranath Tagore

• Para ser un Vendedor Profesional es imprescindible revivir, ejercitar y

perfeccionar su vocación de servicio.

Precisión de objetivos

y disciplina personal

• “Son muchos los que yerran, no por falta de capacidad para lograr sus objetivos, sino por no saber hacia que objetivo dirigirse”.

(Joshua Reynolds, pintor y escritor inglés, 1723-1792)

• “La disciplina es el mejor amigo del hombre, porque ella le lleva a realizar los anhelos mas profundos de su corazón”.

(Madre teresa de Calcuta, religiosa albanesa 1909-1997)

Las motivaciones humanas

Extrínsecas:Dinero y reconocimiento (retribuciones sociales)

• Intrínsecas:Crecimiento personal y profesional (por uno mismo)

• Trascendentales:Hacer el bien (desde uno hacia los demás)

Juan Antonio Pérez López, IESE, Barcelona

Confianza

En SU empresa En SU producto En UD. mismo

Cualidades del vendedor profesional

Pro

yecc

ión

Empatía

(+)

(+)(-)

(-)

BB

AA

NUCLEO

Necesidad aSatisfacer

SoluciónBásica

PRODUCTO ESPERADO

Contenido

Precio

VariedadOpciones

Packaging

Marca

PRODUCTO AMPLIADO

Calidad

BENEFICIOS ADICIONALES NO ESPERADOS POR EL CLIENTE

ServicioPos-Venta

Garantías

Atención deReclamos

Compromiso

Stocks

ReconocimientoOportunidad

Cordialidad

Agilidad

Interés

Asesoramiento

Anticipación

Entusiasmo

Actitudde servicio

Confianza

Integridad

Expectativa del ClienteCRITERIOS

RACIONALES

Percepciones del ClienteCRITERIOS NO RACIONALES

Producto SuperiorE

l pro

fesi

onal

hac

e pe

rcib

ir un

P

rodu

cto

de C

alid

ad S

uper

ior

1Ser Proactivo

2Empezar con

un fin en mente

3Hacer

Primero lo primero

Primero comprenderluego ser

comprendido

5

Dependencia

Independencia

Interdependencia

4Pensar en

Ganar Ganar

6Sinergizar

Victoria privada

Victoria pública

Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva

Ser eficaz - Stephen Covey

Urgente

Imp

orta

nte

(+)

(+)(-)

(-)

Administrar el tiempo

ImprevistosSituaciones apremiantesFechas de vencimientoProblemas de Clientes

PlanificaciónAprendizaje, EstudioConstrucción de relacionesRecreación, Familia, hijos, Amigos

InterrupcionesReuniones innecesariasActividades masivas

Distracciones no programadasDiscusiones sin sentidoExceso de disponibilidad

Pri

me

ro lo

pri

me

ro, S

teph

en C

ovey

Perseverancia

No hay nada que ocupe el lugar de la perseverancia.

Ni el talento: nada más frecuente que personas de gran talento que no tienen éxito.

Ni el genio: los genios incomprendidos son casi el pan de cada día.

Ni la educación: el mundo esta lleno de fracasados con educación.

La perseverancia y la determinación son por sí mismas omnipotentes.

Calvin Coolidge

Presidente estadounidense (1921 – 1923)

El secreto del fracaso en ventas

2. Temor a lo desconocido2. Temor a lo desconocido

La causa principal de los fracasos en las ventas es un bajo nivel de autoestima. A partir de éste se llega a sentimientos de inferioridad, de infravaloración y de indignidad, que revierten en sentimientos de incompetencia y de inadecuación.

1. Miedo al rechazo1. Miedo al rechazo

3. Temor al 3. Temor al fracasofracaso4. Temor al éxito4. Temor al éxito

El miedo al fracaso pesamucho más que el deseo de alcanzar el ÉXITO!

Brian Tracy “Estrategias Eficaces de Ventas”

El éxito en ventas

VINCE LOMBARDI25% Físico75% Mental

STONE-HILL/CARNEGGIE15% Capacidad Técnica85% Capacidad Mental

CAMILO CRUZ15% Habilidades y Conocimientos85% Actitud Mental,

Capacidad para relacionarse y Grado de Motivación

Es su convicción lo que convence

al cliente…

No el esfuerzo que Ud. haga

por convencerlo.

Y recuerde…

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