ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

Habilidades Comportamentais

Cada um de nós tem um estilo de negociação. À medida em que negociamos com as

outras pessoas, respeitando as características do seu estilo, certamente teremos maior

probabilidade de êxito. E o primeiro passo na teoria de estilos é a identificação do nosso

próprio estilo de negociação.

Abaixo estão listadas várias características de dois tipos de comportamento: o

dominante e o condescendente. Em cada linha existem duas características, escolha

àquela que mais se caracteriza com o seu modo de lidar.

"GRUPO I" - NUMA NEGOCIA CÃO VOCÊ ...

A B

( ) Toma iniciativa ( ) Espera ser solicitado

( ) Toma decisões rápidas ( ) É quieto

( ) É loquaz ( ) É ponderado

( ) É desafiador ( ) É encorajador

( ) Aparenta confiança ( ) Faz perguntas

( ) É direto ( ) Aparenta calma

( ) É ativo ( ) É sutil

( ) Tem sentido de urgência ( ) É reativo

( ) É rápido ( ) Decide analisando

( ) Faz afirmações ( ) É paciente

"GRUPO 2" - NUMA NEGOCIAÇÃO VOCÊ ...

A B

( ) É espontâneo ( ) É autocontrolado

( ) É impulsivo ( ) É auto disciplinado

( ) Expressa sentimentos ( ) Oculta seus sentimentos

( ) É brincalhão ( ) É retraído

( ) Parece acessível ( ) Parece inacessível

( ) Tem foco no processo ( ) Tem foco nos resultados

( ) É caloroso ( ) É impassível

( ) É orientado p/ o macro ( ) É orientado p/ o micro

( ) É improvisador ( ) É orgamzado

( ) Aproxima-se ( ) Distância do outro

Agora, que você terminou, some as escolhas da seguinte forma:

No Grupo 1 totalize as escolhas da coluna B - ( )

No Grupo 2 totalize as escolhas da coluna A – Vertical ( )

Coloque a soma A no eixo vertical e a soma B no eixo horizontal, no quadro a seguir. A

ligação dos dois pontos, identificará o quadrante respectivo ao seu estilo predominante.

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