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«Estoy harto de que
me prometan que
venderé mucho,
y que al final
no venda
nada»
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Así piensa la
mayoría de los
empresarios que
intentan vender sus
productos o servicios
…y fracasan en el intento
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No es nada fácil
resolver el problema
del desempeño mediocre
de tantas iniciativas de ventas
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Pensamos que podemos resolver este (su) problema
Presentamos nuestro método de ventas exselling®
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Antes de explicarle nuestro método…
repasemos la evolución del marketing y las ventas
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1450-1900
Surge la
publicidad
impresa
1920-1949
Surge la radio,
la TV y el
teléfono
1950-1972
El marketing
comienza a
florecer
1973-1994
Emerge la era
digital y la
telefonía móvil
1995-2002
Se infla y
luego estalla
la burbuja .com
2003-hoy
Estamos en plena
era del inbound
marketing
Evolución del
marketing y
las ventas
Fuente: HubSpot - https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/31278/The-History-of-Marketing-An-Exhaustive-Timeline-INFOGRAPHIC.aspx
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Evolución del
marketing y
las ventas
• 1450: Gutenberg inventa la imprenta, lo cual permite la difusión masiva de textos impresos en papel
por primera vez en la historia.
• 1730 aproximadamente: surgen las primeras revistas impresas en papel como medio de información
y entretenimiento (y publicidad)
• 1741: se publica en los Estados Unidos (Filadelfia) la primera revista estadounidense.
• 1839: los pósters se hacen tan populares como medio de anunciar publicidad, que en Londres
quedan prohibidos para pegarse en las propiedades inmuebles.
• 1867: surgen los primeros carteles callejeros para alquilar espacios para anunciar publicidad.
Fuente: HubSpot - https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/31278/The-History-of-Marketing-An-Exhaustive-Timeline-INFOGRAPHIC.aspx
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• 1922: comienza la publicidad por radio.
• 1933: en los Estados Unidos la cantidad de oyentes de radio supera por primera vez la mitad del
total de habitantes del país (55,2% en 1933, de un 0% en 1921).
• 1941: se comienza a emplear la TV en los Estados Unidos como medio para transmitir publicidad.
• 1946: en los Estados Unidos el número de teléfonos instalados en los hogares supera por primera
vez la marca del 50% de la población total del país.
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Evolución del
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las ventas
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• 1954: los ingresos de publicidad por TV superan a los de la publicidad en la radio y las revistas
(solo entre 1953 y 1954 pasan de crecer un 5% a crecer un 15%).
• 1970: el telemarketing emerge como una táctica comercial de uso masivo.
• 1972: por primera vez, los medios impresos sienten el impacto del outbound marketing (cualquier acción comercial iniciada por una empresa – no por los clientes – para vender sus productos o
servicios).
• 1972: Time Inc. cierra la revista Life después de 36 años en el mercado.
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Evolución del
marketing y
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• 1973: el 3 de abril de este año un investigador de Motorola, el Dr. Martin Cooper, fabrica el primer
teléfono celular de mano de la historia.
• 1981-1984: IBM introduce en el mercado el ordenador personal (PC).
• 1984: Apple lanza al mercado su súper-ventas Macintosh, con un aviso publicitario en el legendario
Super Bowl… el coste del aviso fue de 900 mil dólares, y llegó al 46,4% de los hogares
estadounidenses.
• 1985: la publicidad impresa se hace todavía más fácil de hacer gracias al auge de las herramientas
de edición y publicación de escritorio y a la PC, generando una explosión en la publicidad impresa.
• 1990-1994: los avances en las redes móviles 2G anteceden un crecimiento explosivo en el uso de
teléfonos celulares, allanando el camino hacia otros avances, tales como la mensajería por SMS que llega al mercado en 1992.
• 1994: en abril de este año, la firma de abogados Canter & Seigel (Phoenix, Arizona, EE.UU.) anuncia
sus servicios mediante un mensaje enviado a varios miles de suscriptores de noticias por Internet, en lo que se considera como el primer spam comercial automatizado y a gran escala.
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Evolución del
marketing y
las ventas
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• 1995-2002: la «burbuja .com» es impulsada por un flujo incesante de empresas tecnológicas – en
su mayoría «startups» (microempresas con escasa o nula financiación propia) – y sus productos
y servicios orientados a la Red.
• 1995-2002: los teléfonos móviles ganan popularidad y la Internet se convierte en herramienta viable para el comercio, abriendo las puertas a su auge explosivo en los programas de marketing.
• 1995-1997: surge el marketing a través de buscadores web. Aparecen Yahoo! y AltaVista en 1995, seguidos por Ask.com en 1997. En diciembre de 1995 usaban buscadores web uno 16 millones en
todo el mundo (0,4% de la población mundial), y en diciembre de 1997 eran 70 millones (1,7% de
la población mundial).
• 1995-1997: aparece el término «SEO» (Search Engine Optimization), usado por primera vez (según se tiene registro) por John Audettes de un grupo de marketing multimedios.
• 1998: los buscadores web evolucionan. Aparecen Google y MSN, comienzan a popularizarse las herramientas de métricas de Internet (Google Analytics, etc).
• 1998: surge los «blogs» (páginas web de relatos personales o sobre un tema específico).
• 2000: la «burbuja .com» alcanza su apogeo y explota.
Fuente: HubSpot - https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/31278/The-History-of-Marketing-An-Exhaustive-Timeline-INFOGRAPHIC.aspx
Evolución del
marketing y
las ventas
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• 2003 en adelante: surge la era del inbound marketing, definido como la estrategia y las acciones
de marketing de las compañías destinadas a atraer a clientes potenciales mediante contenidos
útiles – para ellos – que pueden acceder vía Internet – blogs, páginas web corporativas, redes sociales, etc – y a través de otros puntos de contacto, tanto virtuales como físicos.
• Después de que estallase la «burbuja .com» comienza una nueva era, caracterizada por un mayor
énfasis en compartir información, en el diseño centrado en los usuarios, y en la colaboración, lo
cual lleva a los clientes a establecer otros tipos de vínculos con las marcas: en lugar de «empujar» la marca vía online desde el fabricante hasta el cliente, el fabricante comienza a darse cuenta de la
importancia de ganarse a los clientes creando valor para ellos.
• 2003: George W. Bush firma la ley «CAN-SPAM» (acrónimo de «Controlling the Assault of Non-
Solicited Pornography and Marketing Act») en EE.UU., sentando el precedente para la tendencia
generalizada de rechazar emails y mensajes no solicitados, los cuales quedan clasificados de ahí
en más con el nombre de «SPAM».
• 2003-2004: se establecen LinkedIN, MySpace y Facebook, y a la vez, los usuarios se muestran
cada vez más desilusionados con las prácticas comerciales invasivas tradicionales, tales como el
telemarketing y las campañas masivas de Emailing.….sigue en la diapositiva 13.
Fuente: HubSpot - https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/31278/The-History-of-Marketing-An-Exhaustive-Timeline-INFOGRAPHIC.aspx
Evolución del
marketing y
las ventas
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… viene de la diapositiva 12
• 2005: Google lanza su propia herramienta de análisis de tráfico de red, y comienza a ofrecer resultados personalizados de búsquedas, en base al historial de búsquedas del usuario, y dicha
herramienta queda plenamente disponible en 2006.
• 2006: se lanzan al mercado nuevas aplicaciones web, tales como HubSpot y Twitter, y las ventas
de Amazon alcanzan los USD 10 billones, llegando a ser de USD 25 billones para 2009.
• 2007: las telecomunicaciones 3G generan ingresos por USD 120 billones, con 295 millones de
suscriptores a las redes 3G de todo el mundo, popularizando las aplicaciones de música y vídeo,
aunque la base de usuarios sigue todavía siendo relativamente pequeña (9% del total de los
suscriptores a nivel mundial).
• 2010: el 90% de los emails es SPAM, y el 90% de los hogares estadounidenses tiene teléfono un celular.
• 2011: Google lanza Google+ y la compañía del buscador web comienza a favorecer el compartir
información en sus propios algoritmos… sigue en la diapositiva 14.
Fuente: HubSpot - https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/31278/The-History-of-Marketing-An-Exhaustive-Timeline-INFOGRAPHIC.aspx
Evolución del
marketing y
las ventas
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… viene de la diapositiva 13
• 2011: el 40% de los hogares en los Estados Unidos tiene equipos DVR (Digital Video Recorder) para evitar el tener que ver avisos publicitarios entre los programas que ven en TV, uno de cada dos
estadounidenses tiene un smartphone, y en el segmento joven de la pirámide de población de
este país, el tiempo empleado en Internet supera al tiempo utilizado en mirar TV. El denominado
inbound marketing cuesta hasta un 60% menos que el outbound marketing (marketing
convencional, en el que los fabricantes «empujan» sus mensajes comerciales hacia los clientes, utilizando medios tradicionales como TV, periódicos y revistas, campañas masivas de Emailing,
entre otras tácticas de promoción).
• 2012: los medios sociales (páginas web y aplicaciones en red que permiten a los usuarios crear y
compartir contenidos o participar en interrelaciones a través de Internet) sigue creciendo, junto
con los blogs, lo cual lleva a los comercializadores a planificar un aumento de su inversión en los
medios sociales del orden del 64%. Ya en este año, en los Estados Unidos el público que accede a Internet alcanza los 239 millones de personas (75,6% de la población), de los cuales 143,4 millones
acceden también a Facebook (más del 901% de los usuarios de medios sociales en EE.UU.)… sigue en la diapositiva 15.
Fuente: HubSpot - https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/31278/The-History-of-Marketing-An-Exhaustive-Timeline-INFOGRAPHIC.aspx
Evolución del
marketing y
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… viene de la diapositiva 14
• 2012: en los Estados Unidos hay 113,9 millones de usuarios de Internet móvil y 106,7 millones
utiliza un smartphone (94% de estos usuarios de smartphone son también usuarios de Internet móvil). El total de estadounidenses que tienen un teléfono celular alcanza los 242,6 millones, 72,8
millones compran utilizando su móvil (68,6 millones compran desde un smartphone), y 54,8
millones de estadounidenses utilizan tablets (41,9 millones son usuarios de iPad). Los lectores
adultos de contenidos en Internet alcanza el número de 45,6 millones en los EE.UU.
• 2012: en EE.UU. el número de usuarios que ven vídeos a través de Internet llega a los 169,3 millones de personas, y la cantidad de estadounidenses que ven vídeo desde sus móviles alcanza
los 54,6 millones (51,2 millones desde sus smartphones).
• 2012: más del 88% de los usuarios a partir de los 14 años de edad busca productos a través de la
Red, y alrededor de un 84% realiza al menos alguna compra online. El número de compradores que utilizan Internet supera los 184 millones de personas en los EE.UU.
Fuente: HubSpot - https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/31278/The-History-of-Marketing-An-Exhaustive-Timeline-INFOGRAPHIC.aspx
Evolución del
marketing y
las ventas
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Evolución del
marketing y
las ventas
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Evolución del
marketing y
las ventas
El número de líneas móviles ya supera por primera vez a la población mundial. Los usuarios
alcanzaron los 5.000 millones en 2017, pero las tarjetas SIM se elevaron a 7.800 millones (en el
planeta viven actualmente 7.600 millones de personas).Fuente: MWC (Mobile World Congress - https://www.mobileworldcongress.com/)
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Evolución del
marketing y
las ventas
En el mundo hay 3.196 millones de usuarios activos en las redes sociales (un 42% de la
población mundial). De estos usuarios, 2.958 millones acceden a sus redes sociales a través de
sus móviles (un 39% de la población mundial). Datos de enero de 2018.Fuente: Marketing 4 E-commerce – https://marketing4ecommerce.net/cuales-redes-sociales-mas-usuarios-mundo-2018/
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Bienvenidos a la era del Inbound Marketing
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¿Qué es el Inbound Marketing?
(antes, veamos qué es el Outbound Marketing)
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Outbound Marketing
Centrado en mostrar las características (features) del producto
y la marca, recalcando las bondades del mismo. Busca e
interrumpe al cliente para darle esta información, cuando éste
no la ha solicitado.
Los clientes son buscados a través de los medios tradicionales
(TV, radio, prensa, Emailing, etc) para intentar llamar su
atención.
La comunicación es unidireccional: no se usan (en forma
planificada) canales de feedback de los clientes.
Fuente: https://www.inboundcycle.com/inbound-marketing-vs-outbound-marketing
La comunicación es impersonal – llega al «gran público» – en forma indiscriminada, y por ende, tiene el riesgo de no causar
ningún efecto positivo en un gran número de destinatarios.
Requiere un gran presupuesto: contrata espacios publicitarios pagados, y en general su eficacia es difícil de medir.
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Inbound Marketing
Centrado en el usuario y el cliente potencial, quien es el «rey»
de todo el proceso comercial.
Atrae al cliente, no le interrumpe, y busca ganar su atención, y
que el propio cliente escoja los contenidos que le resulten más
atractivos.
Usa medios digitales: buscadores, páginas web, blogs,
referencias y comunidades de usuarios, redes sociales.
Llega a un público más cualificado, segmentado con gran
precisión mediante técnicas de prototipado.
Fuente: https://www.inboundcycle.com/inbound-marketing-vs-outbound-marketing
Con los contenidos, busca informar y entretener, no vender en forma directa: el usuario investiga si desea adquirir o no la oferta
que encuentra en los contenidos, los cuales le aportan valor añadido que trasciende a dicha oferta.
Los resultados de las campañas comerciales son medibles con herramientas digitales.
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Outbound Marketing Inbound Marketing
Contacta con numerosos prospectos
no cualificados para atraer su Atención en
el producto en venta, despertar su Interés en
el mismo, luego generar su Deseo de comprar,
y por último, promover su Acción de comprarlo.
Genera contenidos que atraen a segmentos bien def in idos de
prospectos , qu ienes dec iden por sí mismos si comprarán
o no el producto, que se ofrece junto con contenidos
creados para añadir valor a la experiencia total del
cl iente con el producto o el servicio ofrecido.
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El embudo c lás ico de la venta:
de un gran número no cual i f icado
de prospectos, se consiguen ventas
con un puñado de cl ientes potenciales .
Embudo invert ido de venta: ofer tas con contenidos de al to
valor añadido para grupos bien ident i f icados de clientes
potenciales, con el objetivo de captar a un gran número
de prospectos cua l i f i cados que dec iden comprar.
Outbound Marketing Inbound Marketing
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exselling® · el método de 5 engranajes
(lo que sí funciona del) Outbound + Inbound + 32 años de experiencia
El método de ventas exselling® combina técnicas que siguen
siendo válidas del Outbound Marketing con las nuevas
herramientas digitales de la era del Inbound Marketing… la
síntesis de lo mejor de ambos mundos.
El método se basa también en principios del «Agile
Management» y del «Scrum Management»: ciclos cortos de
prototipado, prueba y aprendizaje rápidos, mejora continua,
flexibilidad ante los cambios.
El método está especialmente desarrollado para las
microempresas (10 empleados o menos) que carecen de
suficientes recursos para realizar las 5 tareas clave de
cualquier proceso de venta.
Estas 5 tareas son: (1) ajustar el producto al mercado, (2)
prospectar mercados, (3) «mimar» los prospectos
cualificados, (4) planificar y controlar, y (5) construir
mensajes de ventas que vendan.
El método se desarrolla en dos fases: la fase inicial (piloto)
de 90 días de duración, y la Fase 2 (que es la continuación
natural de la fase piloto).
En la fase piloto se generan los primeros ciclos de preventa
(y posibles ventas) y se posiciona el producto y/o servicio en
los mercados objetivo; en la Fase 2 se consolida esta
posición y se sigue construyendo mercado en cada territorio.
Con el método de ventas exselling® realizamos una gestión
de ventas continua, adaptable a los cambios, y de bajo coste
y riesgo para el fabricante.
Las 5 tareas que desplegamos en un plan de ventas son
como los 5 engranajes de marcha del motor de un automóvil:
las 5 tareas interactúan entre sí, y se retroalimentan en un
proceso continuo de captación de nuevos clientes.
Engranaje 1: ajustar el producto
al mercado
Nos ocupamos de asegurar que el producto y/o
servicio del fabricante encaja bien con cada uno de
los mercados objetivo.
Para ello, nos entrenamos a fondo en su
producto/servicio, entendemos su negocio y las
características y ventajas de aquello que el fabricante
ofrece, y a partir de ahí elaboramos propuestas
(diferenciables) de valor que toquen la fibra de los
clientes desde el punto de vista del beneficio que
obtendrían si compran. Construimos aquellos
materiales de venta que estimemos conveniente
hacer, para transmitir el mensaje de venta de la
manera más eficaz posible a cada segmento de
clientes, y en cada mercado objetivo (ver la quinta
marcha de nuestro método de ventas).
Engranaje 2: buscar a los prospectos
Salir al mercado para explorar todas las vías posibles
de captar clientes potenciales, y cualificar a aquellos
que podemos identificar como oportunidades de
venta, es una de las tareas más descuidadas en
cualquier programa de ventas.
La denominada «prospección de mercado» es una
tarea que a veces resulta tediosa, y siempre
consume bastante tiempo: hay que contactar a
muchos prospectos, transmitirle a cada uno el mismo
mensaje de venta (y con el mismo entusiasmo), crear
y ejecutar campañas comerciales (y medir sus
resultados), etc. En exselling® hacemos esta tarea
en forma continua.
Engranaje 3: «mimar» prospectos
cualificados
En nuestro método preferimos usar el término
«mimar» a la expresión «hacer seguimiento» (en
inglés, «follow-up») cuando nos referimos a proseguir
nuestras actividades de preventa con aquellos
clientes potenciales que demuestran un cierto interés
en aquello que les estamos ofreciendo.
Para nosotros, esta tercera tarea no es simplemente
enviar un email o llamar por teléfono de vez en
cuando a estos clientes potenciales, sino hacerles
ver que nos importa de veras su negocio, sus
problemas y sus necesidades, y que nos tomamos el
trabajo de entenderlos… mejor de lo que les
entienden nuestros competidores.
Engranaje 4: planificar y controlar
Las tres primeras marchas – tareas – de nuestro
método de ventas tienen que ver con la ejecución del
plan de ventas. Esta cuarta marcha – planificar y
controlar – tiene que ver con el trabajo de gestionar
dicho plan, lo cual hacemos en forma continua.
Así como hemos desarrollado herramientas propias
para realizar bien las tres primeras tareas del
método, para esta cuarta tarea hemos desarrollado
otra herramienta, que utilizamos junto con un CRM
(Customer Relationship Management) en la Nube, al
que le damos acceso al fabricante para que desde
cualquier sitio con acceso a Internet, en cualquier
momento, sepa qué está ocurriendo con el programa
de ventas, cliente por cliente, sin tener que esperar a
aquellos clásicos informes de ventas (que suelen
contar lo que se desea oír, pero que no siempre
reflejan la realidad… ni permiten decisiones y
acciones correctas).
Engranaje 5: construir mensajes que
venden
De todas las tareas esenciales para vender, crear y
transmitir mensajes de venta capaces de cumplir su
único propósito – que no es otro que vender – es
probablemente la tarea a la que se le presta menos
atención (casi siempre, ninguna atención).
Lo que se hace en la mayoría de las iniciativas de
ventas, es elaborar folletos, presentaciones,
videoclips y otros contenidos, en un formato
específico (incluyendo el idioma), y se lo distribuye
en el mercado sin adaptarse a la idiosincrasia, cultura
(e incluso a veces, la lengua) del segmento
destinatario. En exselling® le damos tanta
importancia a este problema (que está causando
muchos más fracasos de los que todos imaginamos),
que «construir mensajes que venden» es la quinta
marcha del método.
36
Las 4 ventajas
del método de
ventas exselling®
37
Ventaja #1
El método exselling® utiliza lo mejor del outbound
marketing (marketing tradicional), como por ejemplo,
prospectar activamente los mercados en busca de clientes
potenciales.
El método emplea también las herramientas digitales
utilizadas actualmente en el inbound marketing, y así
aprovecha lo mejor de ambos mundos
Las 4 ventajas
del método de
ventas exselling®
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Ventaja #2
El método exselling® es «agnóstico» con respecto al
producto y/o servicio que vende, y con respecto al mercado
(o a los mercados) donde lo vende.
Su eficacia depende de su propio diseño, de las
herramientas que utiliza, y de los principios en los cuales se
basa… y también en 32 años de experiencia.
Las 4 ventajas
del método de
ventas exselling®
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Ventaja #3
El método exselling® minimiza el coste y el riesgo del
fabricante, pues: (a) plantea una fase inicial (piloto) de tan
solo 90 días, en la cual se ejecutan tareas que el fabricante
verifica y mide, y (b) porque incorpora una innovación en
materia de tarificación, que hace que el coste fijo y variable
para el fabricante sea mínimo (ver nuestro sitio web, sección
«Tarifa»).
Las 4 ventajas
del método de
ventas exselling®
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Ventaja #4
El método exselling® se apoya en más de 32 años de
experiencia ininterrumpida en ventas de productos y
servicios (y proyectos llave en mano) de una extensa
variedad de campos tecnológicos.
Hemos aprendido no solo lo que hay que hacer para vender,
sino – igualmente importante – qué no hay que hacer si es
que queremos vender.
El método de ventas exselling® se basa en 5 engranajes (como las 5 marchas de
un automóvil)…
El método de ventas exselling® se basa en 5 engranajes (como las 5 marchas de
un automóvil)… para que su negocio marche hacia adelante, sin
retrocesos…
El método de ventas exselling® se basa en 5 engranajes (como las 5 marchas de
un automóvil)… para que su negocio marche hacia adelante, sin
retrocesos… por eso, en nuestro método no existe
tal cosa como la «marcha atrás»
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exselling®
http://www.exselling.net
Pónganse en contacto con nosotros.
Háblenos de sus necesidades y proyectos de ventas.
Seguro que podemos ofrecerles un plan que las haga crecer.
