ESTRATÉGIA VAREJISTA

VarejoProf. Vitor Pires

IntroduçãoIntrodução

A atividade de planejamentoTipos de planejamentoPlanejamento x MudançaPlanejamento x Desempenho

organizacionalPlanejamento Estratégico

Planejamento EstratégicoPlanejamento Estratégico

Consiste no processo gerencial de desenvolver e manter um ajuste adequado entre os recursos, competências e objetivos da empresa e as oportunidades e ameaças do ambiente.

Processo para buscar respostas na definição de posicionamento, objetivos e prioridades.

Objetivos do PLE: direcionar a empresa para atingir objetivos de lucro e crecimento

Questões fundamentais no Planejamento Questões fundamentais no Planejamento EstratégicoEstratégico

Para que existimos?Quem somosOnde estamos?Quem fomos e de onde

viemosPara onde vamos e quem

queremos ser?O que fazer para chegar

lá?

Etapas do Planejamento Estratégico

1. Missão da Empresa

2. Definição de metas e objetivos

3. Avaliação – interna e externa

5. Diferenciação e posicionamento estratégico

4. Selecionar os mercados onde competir

6. Estratégias e implementação tática

7. Acompanhamento e reavaliação

Níveis de Planejamento

Planejamento em nível corporativo

Planejamento em nível divisional (UEN)

Planejamento em nível operacional

Planejamento em nível de departamento ou categoria

Missão e Visão de Futuro

O que é uma missão? Desenvolvendo a missão organizacional Exemplos de missão organizacional

(empresas varejistas) Características principais no desenvolvimento1. Concentração em um número limitado de objetivos2. Ressaltar valores e políticas da empresa3. Definir os escopos competitivos: setor, produtos,

competências e vantagens competitivas, segmentos de mercado e área geográfica

Objetivos e Metas

O que são objetivos ? Objetivos x Metas Importância dos objetivos organizacioanis As empresas procuram atingir um conjunto de

objetivos Áreas de Resultados Existem também objetivos que são motivados

por aspectos pessoais dos acionistas (status, prestígio, poder,imagem de empreendedor e etc.)

Características dos Objetivos

Objetivos de longo e curto prazo Devem ser ordenados hierarquicamente Devem ser enunciados de forma precisa e

quantitativa Devem retratar uma realidade baseada nas

oportunidades Devem ser consistentes e compatíveis

Objetivos no Varejo

Vendas Número de clientes Vendas médias por tíquete Lealdade do consumidor Expansão do número de lojas Participação de mercado Satisfação dos clientes Lucro operacional após o IR (%)

Objetivos no Varejo

ROI – Retorno sobre o Investimento Giro de estoque Indicadores de eficiência e produtividade Vendas/metro quadrado Vendas/funcionário e percentual de

despesa sobre vendas Rotatividade de pessoal (turn over) Percentual de produtos em falta

Objetivos no Varejo

ROI – Retorno sobre o Investimento Giro de estoque Indicadores de eficiência e produtividade Vendas/metro quadrado Vendas/funcionário e percentual de

despesa sobre vendas Rotatividade de pessoal (turn over) Percentual de produtos em falta

Entendendo o Mercado

Varejistas de sucesso entendem como o mercado funciona

A importância do volume de vendas como indicador de desempenho

Interação entre vendas, fatia e demanda de mercado

Demanda de mercado

Entendendo o Mercado

População: 100 mil Hab. Padrão de Consumo nas farmácias

R$60,00

Demanda de Mercado

Para farmácias R$6.000.000,00

Cálculo da Participação de Mercado

Vendas Loja Demanda do mercado

Fatores que determinam a fatia de mercado

A fatia de mercado depende do grau do esforço de marketing, em relação ao esforço de marketing do

concorrente

Nossa empresaP-Mix ProdutosP-PreçosP-PromoçãoP–aPresentaçãoP–PessoalP-Ponto

ConcorrenteP-Mix ProdutosP-PreçosP-PromoçãoP–aPresentaçãoP–PessoalP-Ponto

Análise Estratégica

Ambiente tecnológicoAmbiente econômicoAmbiente legalTendências de mercadoAnálise da concorrência Análise das competências internas da

empresaMatriz “Swot”

Selecionando os Segmentos de Mercado

Concentração em segmento únicoEspecialização seletivaEspecialização de linhas de produtosEspecialização de mercadosCobertura total de mercado

Posicionamento

Resultante dos esforços de diferenciação

Consiste em desenvolver características distintas em uma empresa varejista, para que ela possa ser percebida e ocupar uma posição marcante na mente dos consumidores

“Em um mercado já congestionado de lojas, um varejista bem posicionado torna-se distinto na mente dos consumidores; esse é um preé-requisito para o sucesso”.

Estratégias para Expansão dos Negócios

Penetração de MercadoDesenvolvimento de MercadoMelhoria de produtividade e

eliminação de desperdíciosIntegração verticalIntegração horizontal

Penetração de Mercado

Aumentar a produtividade nas vendasAmpliar o número de lojas e clientes na

regiãoAumentar o valor do tíquete médio por

vivta do clienteAumentar a frequencia de visitas à lojaTáticas: aumentar a propaganda,

promoções e vendas, maior competitividade em preço, programas de fidelização,merchadising e mix de produtos

Desenvolvimento de Mercado

Novos mercados geográficosNovas categorias de produtosNovos segmentos de mercadoModificação no posicionamento

Melhoria na Produtividade e Eliminação de Desperdícios

Redução de custosMelhoria do mix de produtosMelhoria da composição das margens

Integração VerticalX

Integração horizontal