ESTRATEGIAS DE CRM.Universidad Señor de Sipan.

Escuela de Administración.

Curso : Sistema de Información Gerencial.

Docente : Dr. Carlos Chavez Monzón.

Alumna : Ocupa Mendieta, María Silvia.

Chiclayo – Perú.

2013

CRM.

ESTRATRGIAS CRM.

Estrategias CRM para configurar territorios y zonas geográficas para los canales de distribución.

Estrategia para crear lista de precios con descuentos por ofertas.

Estrategia para el seguimiento de los clientes potenciales desde un sistema centralizado CRM.

Estrategia para registrar los diálogos mas importantes que se han realizado con el cliente potencial, semaforizando el estado del cliente potencial.

Estrategia para tener registrado una base de datos de nuevos clientes potenciales.

Estrategia para segmentar los clientes mas prometedores.

Estrategia para cerrar tratos mas rápido al hacer un seguimiento centralizado de la información clave de los clientes potenciales.

Estrategia para facilitar la eficacia de las ventas en equipo mediante la data oportuna del cliente.

Estrategia para crear y supervisar ofertas y precios personalizados para cada oportunidad.

Estrategia para mejorar el seguimiento y posicionamiento frente a los competidores.

Estrategia para simplificar la creación de propuestas para captar clientes con capacidades integradas de administración de documentos mediante CRM.

Estrategia para hacer un seguimiento de todas las actividades e interacciones para contacto y cuenta.

Estrategia para identificar los factores de influencia, los componentes, los aliados y controles para cada cliente y cuenta.

Estrategia para identificar rápidamente oportunidades de venta cruzadas con la capacidad de análisis integrada.

Estrategia para hacer un seguimiento automático de fechas y detalles de renovación de contratos.

Estrategia para identificar las tendencias en las negociaciones ganadas o perdidas y optimizar el proceso de ventas futuras.

5 ESTRATEGIAS ORIENTADAS AL CLIENTE.

• Mayor conocimiento del cliente

• Anticipación a sus necesidades.

• Innovación en el servicio.• Trato personalizado.• Garantía y seguridad en la

prestación.• Conocimiento de sus

expectativas y de su negocio.

5 ESTRATEGIAS ORIENTADAS AL PRODUCTO O SERVICIO.

• Incluir nuevas características al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.

• Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo diseño, nuevo empaque, nuevos colores, nuevo logo.

• Incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalación, nuevas garantías, nuevas facilidades de pago, una mayor asesoría en la compra.

• Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.

• Usar la información para dar un servicio excelente. Si conocemos bien las necesidades de nuestros clientes tenemos oportunidades de ofrecerles un mejor servicio o un producto + servicio (concepto de producto ampliado). La gestión de los reclamos es otro aspecto muy importante a controlar para mantener un proceso de mejora continua.

5 ESTRATEGIAS ORIENTADAS A LA TECNOLOGIA

• Mantener CRM multicanal que facilita el acceso a la funcionalidad de ventas, marketing y servicio a todos los usuarios, tanto empleados de la empresa, como socios así como a los propios Clientes.

• Facilita los cambios en las practicas de trabajo y el establecimiento de métodos innovadores que unan a la compañía con los clientes, los proveedores y los stakeholders.

• Acceso preciso y rápido a la información para facilitar las respuestas a las cuestiones de los clientes .

• Calidad de los datos y filtro de los mismos para eliminar aquella información que no es importante o se duplica.

• Extraer, manipular y escoger datos de manera rápida para hacer un análisis de los clientes rentables e idear un modelo de retención para los mismos .

• Calcular el valor actual de los clientes y estimar el valor futuro de los mismos

5 ESTRATEGIAS CRM ORIENTADS A LA COMPETENCIA

• Compartir la información interna entre las diferentes unidades de negocio. consiguiendo una comunicación homogénea y una visión integral de la forma en que la organización y el Cliente hacen negocio conjuntamente.

• Liderazgos en costos. Se logra bajando los costos de producción mediante un conjunto de políticas orientadas a este objetivo.

• Diferenciación. Consiste en distinguir un producto de su competencia. La característica distintiva debe de ser percibida por el consumidor como única.

• Enroque o alta segmentación. Se consigue al dirigir el producto o servicio a un grupo de consumidores en particular, en un segmento de la línea del producto o en un mercado geográfico.

• Mantenimiento del precio frente a la competencia: La idea de ésta estrategia es mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de los consumidores ante una subida de precios.

5 ESTRATEGIAS CRM ORIENTADAS A LA FUERZAS DE VENTA.

• Adaptarse a los cambios con facilidad, generando ideas creativas que den un valor agregado y hagan más motivador su trabajo.

• Manejar técnicas efectivas de ventas a través de la creación de relaciones sólidas de cooperación con sus clientes internos y externos.

• Establecer relaciones de cooperación con los demás escuchándolos y satisfaciendo sus necesidades personales, desarrollando relaciones interpersonales sinérgicas y generando una actitud positiva en los demás.

• Aprender a establecer buenas relaciones basadas en la confiabilidad y el respeto.

• Ofrecer una amplia gama de productos en todo el mundo que atienda todo tipo de demandas.

5 ESTRATEGIAS CRM ORIENTADAS AL MARKETING 1 A 1.

• Generar confianza: para lograr que los clientes crean en las empresas y en sus productos debe existir detalles que van desde la presentación y venta, hasta la entrega del producto o servicio.

• Ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa .

• Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa.

• cumplir los compromisos .

5 ESTRATEGIAS CRM ORIENTADAS A LA FIDELIZACION DEL CLIENTE.

• Del Cliente estándar al Cliente individualizado.

• Del Cliente como elemento externo del Sistema, al Cliente como elemento central y activo.

• De relación puntual a relación a largo plazo, o lo que es lo mismo, del marketing transaccional al marketing relacional.

• Entender las necesidades del Cliente y tratar de satisfacerlas es una oportunidad de verdad.

• Conocer el valor actual y potencial del cliente, lo que permite desarrollar planes de fidelización personalizados y desarrollar ventas cruzadas.

5 SOFTWARE DE CRMSugarCRM: es el sistema de software CRM de código libre más popular. A pesar de q hay más de 30 aplicaciones de código libre CRM en línea, Sugar es el único que ha demostrado éxito en el mercado de los pequeños negocios. A pesar de que la comunidad de Sugar parece activa y el sistema tiene representación casi global, el producto esta en gran parte limitado a pequeños negocios. La compañía tiene algunos clientes grandes, sin embargo, la mayoría de las organizaciones medianas y grandes que han evaluado SugarCRM han encontrado sus capacidades limitantes.

• CRMdesk: es un software tela-basado del puesto de informaciones que permite la automatización de la ayuda de cliente a través de Internet; usted podrá responder a las peticiones de su cliente más con eficacia y tendrá éxito mejor en la atracción de nuevos clientes.

• MAXIMIZER: Un software CRM que integra la solución con automatización de ventas vigentes, gestión de marketing y servicio y respaldo a los cliente .

• SAP es por supuesto mejor conocido por sus conjuntos de aplicaciones R/3, ERP (actualmente versión 6) y MySAP. No estando contentos con ser el líder en participación en el mercado entre los sistemas de software ERP, el sistemas de software CRM de cliente/servidor también esta clasificado como el numero uno en participación en el mercado(sin embargo, Oracle de forma vigorosa disputa y clama ser el líder en participación en el mercado). Después de varios años de menospreciar el mercado del software como servicio, SAP finalmente entro al ring de SaaS con Business ByDesign. EL producto Business ByDesign fue anunciado en el 2007, parcialmente lanzado en el 2008 y todavía no ha hecho mucho impacto en el mercado de software en línea.

TERRASOFT CRMTerrasoft es un proveedor líder de soluciones CRM (Customer Relationship Management), y que ofrece servicios profesionales de calidad a empresas de cualquier tamaño y sector a través de su red de partners. El software Terrasoft CRM, permite a los clientes (usuarios) optimizar sus procesos de negocio y obtener beneficios y ventajas competitivas a corto plazo en sus mercado.

Terrasoft CRM (en alquiler) CRM000 1-50 34,90 €/mes/usuario.

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