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CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN HOLETERA, TURISMO, ECOTURISMO Y GASTRONOMÍA
Los canales de comercialización en turismo
• Estructura que se forma en un mercado turístico por el conjunto de organizaciones, con el objetivo principal de facilitar y poner a disposición de los posibles compradores los productos de los diferentes fabricantes realizando la concreción de la venta, confirmándola y efectuando su cobro.
•ESTRATEGIA DE EMPUJE (PUSH): El productor planifica que el canal le sirva como instrumento para promover su producto.
•ESTRATEGIA DE ATRACCIÓN (PULL): El productor dirige la promoción del producto directamente al consumidor final, encargándose plenamente él de todas las actividades oportunas, con el objetivo de fomentar por sí mismo la demanda del producto y atraer al consumidor hacia el canal de distribución.
Principales tipos Canal largo: Número de intermediarios elevado.
Como mínimo intervienen el fabricante, mayorista, detallista y consumidor.
Canal corto: Número de intermediarios reducido.
Está constituido por el fabricante, el detallista y el consumidor
La distribución en turismo
• Consiste en acercar el producto al cliente, al aplicar al Turismo este concepto, se hace referencia al acercamiento y entrega de documentaciones (bonos, billetes), que justifiquen que se ha adquirido el producto turístico.
• Para algunos negocios como los restaurantes, cafeterías, y agencias de viaje, la localización o punto de venta es lo más importante.
• En vez de hablar de distribución hablamos de localización.
ESTRATEGÍA DE COBERTURA DE MERCADO
El tamaño del mercado mundial y nacional de los servicios turísticos, es bastante grande, casi infinito e inalcanzable.
No existe empresa alguna que sea capaz de abarcar una campaña de marketing que cubra todo esta oferta de paquetes de turismo, servicios sueltos e individuales que pueda cubrir esa demanda de consumidores.
Por ello es que las empresas turísticas, con mayor razón si son pequeñas, deben de medir con rigurosidad su propia envergadura y tamaño para vender, y a quién deben de vender para racionalizar los planes operacionales de marketing, es decir, ahorrar energías, esfuerzos, dinero, personal, materiales y no generar falsas expectativas.
Estos antecedentes significan que la estrategia de Cobertura de Mercado tiene por propósito seleccionar el público objetivo al cual vamos a identificar para centrar en él todos los esfuerzos imaginables posibles para sacar partido de la elección estratégica elegida.
MARKETING INDIFERENCIADO
Busca colocar productos para todo el mercado de potenciales viajeros como si fuera un solo segmento, basándose en una masiva campaña de publicidad y en especial, de adecuados medios de distribución.
En realidad, se trata de productos de consumo masivo donde los costos respondan a economías de escala, con estructuras de precios definidas y creados para el mayor número de potenciales viajeros e intermediarios.
Representa un mecanismo para seleccionar el público objetivo de manera más racional, práctica y orientada fundamentalmente a las micros y pequeñas empresas. Por lo mismo, se opera en algunos segmentos de mercado con productos definidos para cada uno de ellos. Los riesgos que se asumen son especiales, como los de promoción y ventas debido a que cada segmento exige tener sus propias acciones de marketing por separado.
MARKETING DIFERENCIADO
En el fondo, se trata de colocar en el mercado un producto distinto para cada uno de los segmentos existentes. Podemos encontrar esta fórmula en los pasajes aéreos de las aerolíneas internacionales. Su público objetivo del marketing diferenciado es aquel que corresponde a sus tres segmentos favoritos: primera clase, ejecutiva y turista.
Para cada una de ellas, las acciones de marketing corren por separado, pues el contenido de los servicios es diferente por el precio, así como los pasajeros que se embarcan. Mientras unos reciben trato especial que va desde su recepción en el aeropuerto con salones VIP hasta comidas y bebidas exquisitas, los otros reciben menos servicios. Su publicidad es abundante, usualmente a toda página en los medios escritos, y de los más atractivos en la radio y televisión, medios de su preferencia, así como el internet
Representa una de las opciones más representativas y oportunas para las micros y pequeñas empresas debido a sus limitados recursos económicos iniciales para salir al mercado con éxito. Concretamente, significa concentrarse en un único segmento, tal vez dos, diferenciarse claramente y posicionarse con fuerza en el corto plazo. La contradicción o riesgo es que el segmento puede ser abandonado por los turistas como ha ocurrido con algunos destinos del país. Los casos de semana santa, cuando los proveedores elevan sus precios más de la cuenta, son una muestra tangible de lo que puede pasar.
MARKETING CONCENTRADO
Hasta hace poco, ESSALUD, el MINCETUR y la agencia de viajes IBEROJET, se concentraron en unir esfuerzos mediante alianzas estratégicas para que la empresa venda paquetes turísticos al segmento TERCERA EDAD. Otras han elegido segmentos corporativos, turismo de naturaleza, deportivo, vivencial, cultural, etc.La concentración en un solo segmento apunta también a la presencia de especialistas en determinados productos o mercados. Por ejemplo, los especialistas en ecoturismo como observadores de aves, mariposas u orquídeas tienen una interesante cartera que ofrecer a una millonaria demanda en el mundo.
Se puede citar que solo el mercado de observadores de aves en los Estados Unidos se estima en mayor a 60 millones de personas, de las cuales más de 20 millones viaja al menos una vez al año.
Para los ingeniosos y creativos, un pequeño listado de oportunidades de negocio que puede despertar sus inteligencias para elegir la estrategia de cobertura de mercado especializada, tan grande como la cifra antes anotada, diciendo que el Perú tiene: 1.- 128 especies de plantas nativas domésticas.2.- 4 400 especies de plantas nativas de usos conocidos.3.- 25 000 especies de flora, un 10% del total mundial.4.- Primer lugar en el mundo con 2 000 especies de peces de aguas marinas y continentales.5.- Segundo lugar en el mundo con 1 736 especies de aves. 6.- Tercer lugar en el mundo con 332 especies de anfibios. 7.- Tercer lugar en el mundo con 460 especies de mamíferos.8.- Quinto lugar en el mundo con 365 especies de reptiles.9.- 84 zonas de vida posibles de las 104 existentes en el mundo. 10.- 12 201 lagos y lagunas. 11.- 1 007 ríos.12.- 3 044 glaciares.Fuente: Turismo Sostenible. CONAM- VMT. 2002La pregunta es ¿Cómo no ser especialista en algo de esto? Tenemos la certeza que esta pequeña información puede orientar a más de uno a desarrollar un producto que ansía la clientela norteamericana o europea sobre la base de estas increíbles riquezas que tiene el Perú.
