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12/4/2014 Estratgias para conquistar clientes na advocacia -
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Estratgias para conquistar clientes na
advocacia
Aborda um conjunto de estratgias para possibilitar aos advogados
e seus
escritrios conquistarem clientes e promoverem sua marca, fazendo
uma
adaptao do marketing tradicional ao setor jurdico.
Por Ari Lima
Em recente palestra, que realizamos em Belo Horizonte MG, para
lanar o e-book (livro
eletrnico) Marketing Jurdico de Estratgia, e um manual com o
mesmo nome,
participamos de um interessante debate provocado pelos prprios
advogados presentes,
que levantaram questes essenciais para a realidade dos negcios
na advocacia. O pano de
fundo das principais questes abordadas era como conquistar novos
clientes e tornar o
negcio mais lucrativo. Explicamos que o marketing jurdico tem
justamente a funo de
responder, de forma adequada, a esta questo central.
Especificamente, as principais questes levantadas durante o
evento foram: Como captar
novos clientes? Como lidar com clientes no lucrativos, apesar da
importncia profissional e
social de atend-los? Como conciliar marketing com o cdigo de
tica do setor? De que
forma preparar o pessoal de apoio do escritrio para conquistar
clientes? Como o advogado
pode dispensar esforos para o marketing, se tem enorme
quantidade de tarefas em sua
atividade fim?
Para atender a esta demanda de questes, apresentamos algumas
solues que, apesar de
serem aes prticas e de fcil aplicao, foram consideradas pelos
presentes como idias
inovadoras. Isto porque o setor jurdico realmente ainda no
incorporou os conceitos de
marketing que j so bastante difundidos em outras reas.
Algumas solues apresentadas no encontro foram:
Como conquistar novos clientes
trabalhar seu networking, rede de relacionamentos profissionais,
para receber
indicao de novos clientes;
desenvolver parcerias com outros advogados e profissionais de
reas correlatas para
proporcionar uma troca circular de informaes e clientes, sempre
resguardando os limites
impostos pelo cdigo de tica da Ordem dos Advogados do Brasil -
OAB;
participar ativamente de entidades de classe e ONGs, para
conseguir visibilidade pessoal
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e profissional;
escrever artigos sobre assuntos de interesse pblico em sua rea
de conhecimento,
publicando-os em sites , jornais e revistas;
ministrar palestras sobre temas que interessam a membros de
associaes e entidades
de classe.
Como lidar com clientes no lucrativos?
Este um assunto importante e que deve ser tratado de modo
profissional e tico, levando-
se em conta os interesses dos clientes e a necessidade gerencial
do negcio. A verdade
que muitos escritrios atendem clientes para os quais no esto
adaptados. O resultado
que estes clientes tornam-se insatisfeitos por no serem
atendidos adequadamente e os
escritrios, por outro lado, os vem como clientes no lucrativos.
O que fazer? Simplesmente
faa um estudo das caractersticas do escritrio e defina o perfil
de clientes que melhor se
adaptam a estas caractersticas. O escritrio deve concentrar
esforos para atrair clientes
com estes perfis e, gradativamente, encaminhar os clientes que
no se enquadram nestas
caractersticas para escritrios de parceiros que possam atend-los
melhor.
Conciliando marketing com o cdigo de tica do setor
No setor jurdico, o cdigo de tica tem sido apontado, com
freqncia, como empecilho
para a implantao do marketing nos escritrios, por sugerir aes de
propaganda e
publicidade que so proibidos pelo cdigo. No entanto, marketing
muito mais do que
anncios em jornais, como pensam alguns profissionais da
advocacia, e por isto que existe
certo preconceito por parte dos setores menos informados.
Estudando o cdigo de tica e analisando as possibilidades do
marketing no setor jurdico,
percebemos que perfeitamente possvel conciliar o cdigo com as
necessidades
comerciais do setor para promover a imagem de profissionais e
escritrios, conquistando
continuamente novos clientes.
Como preparar o pessoal de apoio dos escritrios para conquistar
novos clientes?
Esta realmente uma tarefa urgente para a maioria dos escritrios
que conhecemos. Falta
treinamento e uma poltica definida de atendimento ao cliente. As
secretrias e
recepcionistas, apesar de simpticas na maioria dos casos, no
esto preparadas e
orientadas para transformarem as eventuais chamadas telefnicas,
ou mesmo visitas de
clientes ao escritrio, em oportunidades de negcios. Em muitos
casos ocorre justamente o
contrrio.
Recebi, recentemente, o e-mail da secretria de um escritrio de
advocacia de So Paulo
que me perguntou sobre como deveria comunicar aos clientes o
preo dos servios do
escritrio, pois todas as vezes que fazia isto por telefone os
clientes no voltavam a ligar.
Como a grande maioria do pessoal de apoio dos escritrios de
advocacia, possivelmente
esta funcionria no recebeu treinamento para transformar
telefonemas que buscam
informaes em oportunidades de negcio. Esta uma das grandes
carncias que notamos
na maioria dos escritrios.
Como conciliar as tarefas pertinentes advocacia, que no so
poucas, com o atendimento a
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clientes, gerenciamento do escritrio e captao de novos
negcios?
A resposta bvia a profissionalizao, modernizao e delegao de
tarefas do escritrio.
Existem hoje softwares de gesto, a baixo custo mensal, que podem
substituir muitas
tarefas rotineiras de um advogado. preciso profissionalizar e
modernizar o escritrio,
investir para poder obter melhores resultados.
Muitas das idias apresentadas foram desenvolvidas em nosso
manual Marketing Jurdico
de Estratgia e fazem parte de cursos e seminrios que
ministramos. Sugerimos aos
escritrios e advogados que esto vivenciando um mercado altamente
competitivo, com
dificuldade para tornar seu negcio lucrativo, que busquem ajuda,
procurem ler livros,
artigos e manuais sobre o assunto e participem de cursos e
treinamentos sobre marketing
jurdico, para conseguirem tornar sua nobre profisso numa fonte
de maior satisfao
profissional e financeira.
