Estudio de Mercado Internacional (1).pdf

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ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL


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1. EL ESTUDIO DE MERCADO Y SUS ELEMENTOS ..............................................................61.1 Problema de la investigacin ...................................................................................................................7

1.2 Objetivos de la investigacin...................................................................................................................8

1.3 Plan de la investigacin.................................................................................................................................81.3.1 Fuentes de informacin .................................................................................................................................9

1.3.2

Tipos y mtodos de investigacin........................................................................................................11

1.3.3 Instrumentos de investigacin.................................................................................................................12

1.3.4 Plan de muestreo ..............................................................................................................................................13

1.3.5 Mtodos de contacto .....................................................................................................................................13

1.4 Recoleccin de la informacin.............................................................................................................14

1.5 Organizacin y anlisis de la informacin...............................................................................14

1.6 Presentacin de los resultados ..............................................................................................................15

2. ANLISIS DEL MERCADO Y DEL PRODUCTO..................................................................15

2.1 Anlisis del mercado......................................................................................................................................152.1.1 Segmentacin y seleccin de mercado meta ................................................................................15

2.1.2 Demanda actual o tamao del mercado actual ............................................................................18

2.1.3 Demanda potencial de la empresa .......................................................................................................182.1.4 Anlisis de la competencia .......................................................................................................................19

2.2 Anlisis del producto .....................................................................................................................................19

2.2.1 La Introduccin de la marca....................................................................................................................20

2.2.2 Empaque ................................................................................................................................................................23

3. IMPACTO DE LA ESTRUCTURA DE LOS MERCADOSINTERNACIONALES EN LAS PYMES DE LA REGIN HUETAR NORTE ..............23

4. LAS CINCO P DE LA EXPORTACIN............................................................................................254.1 Producto ......................................................................................................................................................................25

4.2 Plaza ................................................................................................................................................................................26

4.3 Precio .............................................................................................................................................................................27


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4.4 Promocin .................................................................................................................................................................28

5. LOS CANALES INTERNACIONALES DE DISTRIBUCIN .......................................296. ACTIVIDADES DE PROMOCIN COMERCIAL .................................................................30

6.1 Ferias Internacionales....................................................................................................................................306.1.1 Ventajas .................................................................................................................................................................32

6.1.2 Tipos de ferias ...................................................................................................................................................356.1.3 Actividades desarrolladas en las ferias ............................................................................................35

6.1.4 Factores claves de xito y lista de seguimiento para la participacin en una feriaInternacional .........................................................................................................................................................................37

6.1.5 Lista de seguimiento (check list) ..........................................................................................................38

6.1.6 Desarrollo del STAND ................................................................................................................................41

6.2 Misiones comerciales u organizar viajes de negocios..................................................41

6.3 Publicidad en el exterior.............................................................................................................................42


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Estudio de Mercado Internacional

INTRODUCCIN

Los mercados presentan un conjunto de caractersticas que es necesario tener

presente para poder participar en l y, con un buen conocimiento, incidir de

manera tal que los empresarios no pierdan esfuerzos ni recursos. De hecho

cualquier proyecto que se desee emprender, debe tener un estudio de mercado

que le permita saber en qu medio habr de moverse, pero sobre todo si

existen oportunidades reales para las empresas.

A travs de un estudio de mercado se puede adquirir una nocin clara sobre las

necesidades de los consumidores, y por ende de las caractersticas y

especificaciones que debe poseer el servicio o producto para que pueda

responder a estas exigencias, precios del mercado, competencia, canales de

distribucin que ms se adaptan a las necesidades de la empresa

Todo estudio de mercado plantea una serie de interrogantes sobre aspectos

bsicos como son: cules son sus objetivos?, qu mtodos utilizar?, qu es

el anlisis de la oferta y la demanda?, cmo determinar el precio de un

producto o servicio?, cmo presentar un estudio de mercado?. A stas y otras

interrogantes se les da respuesta en este captulo enfocado al Estudio de

Mercado Internacional.


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1. EL ESTUDIO DE MERCADO Y SUS ELEMENTOS

El Estudio de Mercado lo podemos definir como la compilacin sistemtica de

los datos histricos y actuales de demanda y oferta de un producto en particular

para un rea determinada que permite estimar el comportamiento futuro de los

elementos bsicos. Antes de contemplar la posibilidad de exportar, es

necesario obtener suficiente informacin que sirva de base para la toma de

decisiones; la identificacin y seleccin de las oportunidades comerciales son

fundamentales para lograr la insercin exitosa en los mercados externos. Con

base en el anlisis de las oportunidades comerciales se toman decisiones

estratgicas que influyen en el desarrollo integral de la empresa. Para tener un

acercamiento con el mercado meta al cual se desea incursionar es

recomendable realizar un anlisis sobre las estadsticas comerciales de las

exportaciones e importaciones, los ndices de precios, socios comerciales,

canales de comercializacin, etc. Sin embargo, para identificar oportunidades

comerciales especficas se recomienda realizar un estudio de mercado, ya que

este brinda informacin pertinente y orienta los esfuerzos de forma ms

efectiva.

La importancia de los estudios de mercado radica en los siguientes aspectos:

Las necesidades del consumidor cambian constantemente.

El tiempo para la toma de decisiones se ha reducido. La empresa necesita

decidir entre numerosas alternativas que conllevan un riesgo importante, en

un tiempo reducido. Ello implica la necesidad de disponer de informacin

fluida y rpida.

Adelantarse a la competencia.


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Debido a que las decisiones tomadas con base en los resultados del estudio de

mercado tienen efectos a largo plazo en la empresa, se recomienda obtener

asesora profesional en este campo, as como asignar los recursos necesarios

para el desarrollo adecuado del estudio.

Segn las necesidades de la empresa los estudios de mercado se pueden dar

a partir de dos puntos de vista:

Investigaciones orientadas a identificar oportunidades de negocios en los

mercados con mayor potencial para el desarrollo de relaciones comerciales

con el pas. En este caso se trata de descubrir variables relevantes que

permitan identificar los mercados y pases con mayor potencial.

Investigaciones orientadas a identificar oportunidades comerciales para un

producto en un sector o nicho de mercado, se determina el grupo de

consumidores a los que se puede dirigir y el potencial del mercado

especfico.

Desde cualquier punto de vista se debe considerar que una Investigacin de

Mercados eficaz abarca una serie de pasos, que son:

1.1 Problema de la investigacin

En la definicin del problema de estudio es fundamental identificar claramente

la pregunta que se quiere responder con la ejecucin del proyecto de

investigacin. Por lo tanto se recomienda hacer una descripcin clara, precisa y

completa de la naturaleza y magnitud del problema

Las PyMEs que deseen incursionar en el Proceso Exportador deben describir el

problema en trminos concretos, explcitos y especficos, de manera que los


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argumentos puedan ser investigados por medio de los procedimientos o

tcnicas de mercado.

1.2 Objetivos de la investigacin

La segunda etapa de la investigacin consiste en delimitar el estudio a travs

de la formulacin de objetivos que determinen su rumbo. La fijacin de un

objetivo o de varios objetivos es necesaria, ya que a travs de ellos se conoce

que es lo que se pretende con el esfuerzo investigativo. Los objetivos

representan la razn de ser de la investigacin, estos deben estar orientados a

la obtencin de un conocimiento y ser congruentes entre s.

Se recomienda formular un solo objetivo general global, coherente con el

problema planteado, ms objetivos especficos que conduzcan a lograr el

objetivo general. Entre las caractersticas principales de los objetivos se

encuentran:

Los objetivos debe ser claros en su redaccin, medibles y alcanzables.

No deben permitir desviaciones durante el proceso de la investigacin.

Utilizarlos como guas de estudio durante el proceso de la investigacin.

Deben mostrar una relacin clara y consistente con la descripcin del

problema.

1.3 Plan de la investigacin

Para el desarrollo de la investigacin se requiere crear el plan ms eficiente

posible para obtener la informacin necesaria. En el diseo de este plan se

deben tomar decisiones en cuanto a las fuentes de informacin, los tipos y


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mtodos de investigacin, los instrumentos de investigacin, plan de muestreo

y mtodos de contacto.

1.3.1 Fuentes de informacin

A travs del estudio de mercado se recopila una serie de datos que al ser

codificados e interpretados, se convierten en valiosa informacin para la toma

de decisiones estratgicas. Los investigadores pueden recavar informacin

primaria, informacin secundaria o ambas.

La informacin secundaria: es aquella que ha sido obtenida para otro fin y

existe en algn lugar. Las principales fuentes de datos secundarios son

fuentes bibliogrficas, estudios de mercado elaborados por terceras

personas, Internet.

La informacin primaria: es aquella que se recopila para cumplir con los

objetivos del proyecto de investigacin. Este tipo de informacin proviene de

encuestas, casos prcticos y simulaciones, experimentos, etc.

La pequea y mediana empresa tiene a disposicin una gran cantidad de

informacin, sin embargo lo importante es determinar cual es la informacin til

para la toma de decisiones. Entre las principales fuentes de informacin para la

PYME exportadora se encuentran las ferias, Internet y los centros de

documentacin. Es importante destacar que Internet es el ms grande de los

centros de informacin, sin embargo no ofrece instrumentos para seleccionarla,

adems debido a la gran cantidad de datos y de informacin disponible, la

localizacin de informacin til se torna difcil. Los estudios de mercado,

generados por la propia empresa, o bien por instituciones constituyen una

importante fuente de informacin.


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Internet

Existe una gran cantidad de sitios de Internet que brindan informacin til para

las PyMEs. En el anexo 1 se presenta una lista con ms de 30 sitios en Internet

que incluyen observaciones sobre su contenido y utilidad para orientar a la

pequea y mediana empresa exportadora.

Estudio de Mercado

Para obtener informacin sobre un determinado mercado, las empresas

pueden desarrollar Estudios de Mercado. Generalmente a travs de estos de

estudios se recopilan datos relacionados con:

? Elementos macroeconmicos del mercado meta, se realizan anlisis de

diferentes e importantes variables culturales, sociales, econmicas.

? Informacin del perfil general del consumidor con nfasis en las

necesidades, estilo de vida y preferencias (hbitos, patrones de gasto,

tendencias del consumo, motivos de compra).

? Informacin sobre el producto y la competencia, considerando bienes

sustitutos y competidores, cantidades consumidas, precios, empresas

distribuidoras, caractersticas (presentaciones, empaque y canales de

distribucin empleados) y su participacin en el mercado, centros de

mayoreo y costo de fletes.

De igual forma en Costa Rica, existen instituciones que brindan informacin

que no siempre est disponible en Internet; tal es el caso del Centro de

documentacin de PROCOMER, donde por ejemplo se encuentran los

directorios internacionales de agentes, distribuidores y mayoristas, con


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volmenes completos dedicados a zonas como Europa, Norte Amrica, Asia y

Africa: The International Directory of Agents, Distributors and Wholesalers, de

igual forma estas instituciones ponen a disposicin del pblico estudios de

mercado especiales, por producto, por pas, e informacin arancelaria entre

otros. Tambin la pgina www.sirzee.itcr.ac.crbrinda informacin especfica de

mercados relevantes de productos que genera la Regin Huetar Norte, as

como las principales noticias de los sectores de inters de esta zona.

1.3.2 Tipos y mtodos de investigacin

Existen diferentes tipos de investigacin, que son:

La investigacin exploratoria: es apropiada para las primeras etapas del

proceso de toma de decisiones. Esta investigacin se disea con el objeto

de obtener una investigacin preliminar de la situacin, con un gasto mnimo

en dinero y tiempo. Est caracterizada por su flexibilidad para que sea

sensible a lo inesperado y para descubrir ideas que no se haban reconocido

previamente. Es apropiada en situaciones en las que la gerencia est en

busca de problemas u oportunidades potenciales de nuevos enfoques, de

ideas o hiptesis relacionadas con la situacin; o desea, una formulacin

ms precisa del problema y la identificacin de variables relacionadas con la

situacin de decisin. El objetivo es ampliar el campo de las alternativasidentificadas, con la esperanza de incluir la alternativa "mejor".

Investigacin concluyente (descriptiva o causal): suministra informacin

que ayuda al gerente a evaluar y seleccionar la lnea de accin. El diseo de

la investigacin se caracteriza por procedimientos formales. Esto comprende

necesidades definidas de objetivos e informacin relacionados con la


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investigacin. Algunos de los posibles enfoques de investigacin incluyen

encuesta, experimentos, observaciones y simulacin.

Investigacin de desempeo y mi notoria: es el elemento esencial para

controlar los programas de mercadeo, en concordancia con los planes. Una

desviacin del plan puede producir una mala ejecucin del programa de

mercadeo y/o cambios no anticipados en los factores de situacin.

La informacin primaria se puede recabar por medio de diferentes mtodos, los

ms comunes son las encuestas, la observacin y la experimentacin.

Las encuestas:son idneas para realizar investigaciones descriptivas. Las

empresas realizan encuestas para enterarse de los conocimientos,

creencias, preferencias y satisfaccin de las personas.

Observacin:a travs de la observacin los investigadores pueden captar

ciertos comportamientos de los consumidores, sus expresiones a la hora de

adquirir o probar un producto.

Experimentacin:el propsito de un experimento es analizar relaciones de

causa y efecto, es decir examinar los resultados obtenidos tras el desarrollo

de un evento particular.

1.3.3 Instrumentos de investigacin

El instrumento ms comn utilizado para obtener datos primarios es el

cuestionario. Un cuestionario consiste en una serie de preguntas que son

presentadas a los encuestados con el fin de capturar sus respuestas. Debido a

su flexibilidad el cuestionario es el instrumento ms comn. Es necesario

desarrollar, probar y depurar los cuestionarios antes de aplicarlos a gran


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escala. A la hora de prepararlo se deben seleccionar cuidadosamente cada una

de las preguntas, que posean una redaccin sencilla y directa y que adems

sigan un orden lgico. Las preguntas pueden ser cerradas (se especifican las

posibles respuestas) o abiertas (permiten a los encuestados contestar con sus

propias palabras).

1.3.4 Plan de muestreo

Una vez que se seleccionan los mtodos e instrumentos de investigacin, es

necesario disear un plan de muestreo. El plan de muestreo permita determinar

tres elementos clave en la investigacin:

Unidad de muestreo: a quien se encuestar?, se debe seleccionar la

poblacin o mercado meta sobre la cual se aplicarn los instrumentos de

investigacin. Los exportadores pueden definir como su unidad de muestreo

a aquellos individuos con que de acuerdo a sus caractersticas pueden

consumir de una u otra forma el producto que la empresa ofrece.

Tamao de la muestra:a cuanta gente se debe e encuestar?

Procedimiento de muestreo:cmo se debe escoger a los encuestados?

1.3.5 Mtodos de contacto

Una vez que se ha diseado el plan de muestreo, los investigadores deben

decidir cmo ponerse en contacto con los individuos, con el fin de recopilar la

informacin pertinente. Algunos mtodos son: cuestionario por correo,

telfono, entrevistas personales, o en lnea.


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1.4 Recoleccin de la informacin

La fase de la recopilacin de datos de la investigacin suele ser la ms costosa

y la ms propensa a errores. Dado que con base en la informacin recopilada

se emite el criterio final (conclusiones y recomendaciones) se debe de tener

mucho cuidado en el proceso y metodologa para su recoleccin.

Al desarrollar el procedimiento de recoleccin de datos, se debe previamente

establecer un vnculo eficaz entre las necesidades de informacin y las

preguntas que se formularn. Algunas personas opinan que el diseo del

cuestionario tiene tanto de arte como de ciencia. Aunque esto puede ser

verdad, hay mucho ms en el diseo de un cuestionario que en su aspecto

literario. Un principio cientfico en el diseo de un cuestionario es que las

preguntas deben de proceder de lo general a lo especfico. Es importante que

el cuestionario se someta a una preprueba sobre una muestra de conveniencia

de alrededor de 15 consumidores, para asegurar de que exista el flujo

apropiado y que las preguntas puedan ser comprendidas por las distintas

personas.

1.5 Organizacin y anlisis de la informacin

Una vez que se ha recopilado toda la informacin, esta debe ser organizada de

tal manera que pueda ser analizada, con el fin de determinar los resultados y

conclusiones ms importantes del investigacin. En esta fase los

investigadores tabulan los datos y calculan distribuciones de frecuencia,

promedios y medidas de dispersin para las principales variables. Adems se

emplean diferentes tcnicas estadsticas avanzadas y modelos de decisin con

la esperanza de que en el anlisis se descubran hallazgos relevantes, los


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cuales se pueden utilizar en beneficio para la compaa y sus penetracin y

posicionamiento en el mercado.

1.6 Presentacin de los resultados

Como es costumbre una presentacin profesional cuenta con una portada,

ndice, introduccin y con Captulo I sobre el planteamiento del problema,

Captulo II su fundamentacin terica, Captulo III las hiptesis y variables, unavez establecidos estos primeros pasos el informe de los resultados requiere

que se retomen los objetivos, se explique en forma breve la metodologa y se

expongan las conclusiones y las recomendaciones dentro de un captulo

llamado metodologa de la investigacin.

2. ANLISIS DEL MERCADO Y DEL PRODUCTO

2.1 Anlisis del mercado

Un mercado se puede definir como el conjunto de compradores reales y

potenciales de un producto determinado. Una de las razones para realizar

investigaciones de mercado es identificar las oportunidades existentes en este,

para ello las empresas deben antes seleccionar con claridad el mercado de

inters al cual se desea incursionar, evaluar y pronosticar el tamao real ypotencial del mercado, con el fin de identificar la competencia en el mercado de

inters.

2.1.1 Segmentacin y seleccin de mercado meta


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La seleccin del mercado es una de las decisiones estratgicas ms

importantes ya que afecta directamente toda la logstica que se va a desarrollar

para llevar el producto a los destinos internacionales. De ello dependen las

adaptaciones que se necesite realizar al producto para cumplir con

requerimientos especiales. De la seleccin del mercado depende tambin el

grado de competencia que enfrente y la estabilidad de las relaciones

comerciales que se desarrollen. En el caso de las PyMEs se recomienda

considerar primero aquellos pases socios comerciales con los cuales ya existe

experiencia por parte de otros exportadores.

El proceso de seleccin del mercado debe considerar al menos los siguientes

aspectos:

Identificar los principales mercados internacionales para el producto y

determinar cules de ellos constituyen socios comerciales de importancia.

Analizar los gustos y preferencias de los consumidores para determinar si el

producto tiene mercado.

Estudiar los aspectos financieros y de logstica como los canales de

distribucin, costos, mrgenes de intermediacin de medios de transporte

utilizados, embalaje requerido, perodos y medios de pago utilizados.

Distribucin de la participacin del mercado para identificar los nichos o

segmentos en las cuales estara participando la empresa exportadora.

Analizar el riesgo del pas desde un punto de vista econmico y poltico con

el fin de seleccionar aquellos destinos de menor riesgo dentro de lo que la

empresa considere aceptable.

Considerar los impuestos que se han de pagar y analizar la ventaja o

desventaja arancelaria.

Considerar las especificaciones tcnicas u otras barreras no arancelarias

que varan de mercado a mercado.

Reconocer los principales competidores y considerar la posible reaccin de

stos.


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Conocer el volumen de produccin, el valor del mercado meta y cmo se

distribuye ste entre los diferentes competidores, para identificar los grandes

competidoresy los mercados de mayor inters.

Sin embardo en el mercado existen una gran cantidad de consumidores con

necesidades diferentes, por lo que las empresas tienen que identificar los

segmentos de mercado a los que pueden satisfacer de forma ms eficaz, con el

fin de seleccionar un mercado meta. Para ello se requiere que las empresas

realicen los siguientes pasos:

Segmentar o agrupar los consumidores de un mercado, de acuerdo a

factores o elementos que posean en comn.

Seleccionar los segmentos de mercado de acuerdo a las posibilidades de la

empresa de satisfacer las necesidades de stos.

Los mercados se pueden segmentar con base en diferentes variables:

Segmentacin geogrfica: implica dividir el mercado por sectores

geogrficos como pas, ciudad, regin. Las empresas pueden decidir

pueden decidir no enfocarse en todo un pas sino en una sola ciudad.

Segmentacin demogrfica:el mercado se divide en grupos con base envariables como la edad, gnero, tamao de la familia, nacionalidad, clase

social, etnia entre otras.

Segmentacin psicogrfica: en esta segmentacin los consumidores se

dividen de acuerdo a su estilo de vida o personalidad y a sus valores.


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Segmentacin socioeconmica: se toman en cuenta aspectos como nivel

de ingreso, actividad o profesin, propiedades (casa, carro, telfono,

tarjetas de crdito).

Segmentacin por hbitos de compra y consumo: se analizan aspectos

sobre lugares, horarios y medios de compra, productos que consumen los

individuos regularmente.

Una vez que el mercado ha sido segmentado, es necesario seleccionar los

segmentos ms atractivos para la empresa. Es muy comn que las empresas

inicialmente se centren en un segmento (ciudad importante) y luego se

expandan a otros; al seleccionar se debe tomar en cuenta la capacidad de la

empresa para satisfacer eficientemente las necesidades y exigencias de los

consumidores de un mercado determinado.

2.1.2 Demanda actual o tamao del mercado actual

La demanda actual de un producto corresponde a la cantidad de ventas

realizadas por las empresas competidoras, en un mercado o rea geogrfica

determinada (pas, ciudad), dentro de un perodo definido.

2.1.3 Demanda potencial de la empresa

La demanda potencial de la empresa es la participacin estimada de la

empresa en la demanda de mercado, en un perodo de tiempo determinado. La

participacin de la empresa en el mercado depende de la forma en que los

consumidores perciben sus productos, servicios, precios, etc, en relacin con

los de los competidores.


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2.1.4 Anlisis de la competencia

En el estudio de mercado, es necesario realizar un anlisis de la competencia

para determinar la industria o sector productivo en el cual se desenvuelve la

empresa. Una industria se define como el grupo de empresas que ofrecen un

producto similar, y que por lo tanto est dirigido a solventar las mismas

necesidades de los consumidores.

Una vez que se ha identificado el tipo de industria, las empresas deben analizar

la competencia tomando como base la siguiente informacin:

El nmero de empresas competidoras, as como los productos que ofrecen y

el grado de diferenciacin entre estos.

Las caractersticas de los competidores, sus canales de distribucin,debilidades, estrategias de comunicacin.

Grado de competencia en la industria: monopolio puro (slo una empresa

ofrece cierto producto en un determinado mercado), oligopolio (un nmero

reducido de empresas ofrecen productos similares o con cierto grado de

diferenciacin), competencia monopolstica (muchos competidores ofrecen

los mismos productos pero con cierto grado de diferenciacin), y

competencia pura (muchas empresas ofrecen productos idnticos).

Las facilidad y las barreras para entrar, permanecer o salir de una industria o

mercado: necesidad de recursos financieros, requisitos de exportacin,etc.

2.2 Anlisis del producto


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El concepto de producto no se limita a los objetos fsicos, puede ser cualquier

cosa capaz de satisfacer una necesidad. Un producto es un bien con

caractersticas tangibles a travs de las cuales puede satisfacer necesidades y

deseos de los clientes. Las caractersticas tangibles o fsicas de los productos

son por ejemplo, su peso, su tamao, etc. Entre tanto, las caractersticas

intangibles hacen referencia a lo que el cliente percibe de l, como por ejemplo

prestigio, durabilidad, exactitud, etc. Las caractersticas del producto son

inherentes a l y son las que dan lugar a las percepciones del cliente. Las

pequeas y medianas empresas al incursionar en el mercado internacional

deben analizar muy bien las caractersticas y atributos de los productos,

adems de los aspectos relacionados con la marca y empaque de estos.

2.2.1 La Introduccin de la marca

La marca es un nombre, trmino, signo, smbolo o diseo, o una combinacin

de estos, cuyo propsito es identificar los productos de una empresa y de esta

forma diferenciarlos de los de la competencia. La marca es en esencia la

promesa de una empresa de proporcionar un conjunto especfico de

caractersticas, beneficios y servicios de forma consistente a sus compradores.

A travs de la marca las empresas pueden comunicar aspectos relacionados

con atributos y beneficios de los productos, valores y la cultura de las

empresas.

Las principales ventajas de las empresas que desarrollan marcas son:

Facilita el procesamiento de pedido y la investigacin de problemas.

La marca protege legalmente caractersticas exclusivas del producto.

El uso de marcas le da a la empresa la posibilidad de atraer clientes leales.

Lasmarcas ayudan a construir la imagen corporativa.


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La marca adquiere valor y poder en el mercado, por lo tanto las empresas que

deseen incursionar en un nuevo mercado, deben prestar atencin al tema de

marca o en forma ms precisa, al patrimonio de la marca (brand equity). El

patrimonio de la marca y su valor en el nuevo mercado est determinado por

una serie de variables, entre ellas, las principales son:

Concepto natural

El concepto se refiere a la facilidad que tiene el consumidor para asociar una

marca con un producto, al momento de leerla o pronunciarla. Lo importante es

disear una marca que sugiera un concepto o proporcione ideas claras sobre el

producto.

En la historia de los negocios existen algunas marcas que se convirtieron por si

mismas en conceptos o genricos. Ejemplos de esto son Gillette, Kleenex y

Kotex.

Fontica

La marca debe ser fcil de pronunciar, con el fin de que resulte agradable de al

ser escuchada por los consumidores. Se recomienda que la marca sea corta,

con el fin de que sea fcil de reconocer, pronunciar y recordar.

Cultura e idioma

La marca debe carecer de connotaciones o sugerencias negativas en pases o

idiomas, se recomienda adaptar las marcas a las diferentes culturas e idiomas

de los mercados en que se desea incursionar.


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Esta tendencia muestra adems el creciente nmero de marcas que se han

transformado en siglas. Ejemplos de este fenmeno de consideracin de los

mercados globales son: L.G., Sony, B.M.W., K.F.C., G.E., E!, H.B.O., entre

otras.

Facilidad de posicionamiento

La marca debe ser desarrollada de tal modo, que adquiera una posicin en la

mente de las personas, lo cual se logra cuando los consumidores estn

expuestos continuamente a observar o escuchar la marca y que esta brinde

satisfaccin a sus necesidades.

Presupuesto de comunicacin

La ltima de las variables, que muchas veces se convierte en la variable

determinante para el xito de la marca, es el presupuesto de comunicacin. Los

empresarios deben valorar el factor costo/beneficio de invertir en un sistema de

comunicacin exitoso que les permita posicionar sus productos (a travs de la

marca) en la mente de los consumidores.

Para una PyME, el presupuesto destinado a la comunicacin es la variable que

presenta ms dificultades, sin embargo existen una serie de opciones para

superar la carencia de presupuesto. Muchos empresarios creen que la nica

opcin de transmitir un mensaje sobre productos, marcas o incluso sobre suspropias empresas es a travs de la publicidad, lo cual en la mayora de los

casos esta opcin exige un gran presupuesto, sin embargo se debe tomar en

cuenta que los tipos de anuncios que normalmente funcionan para las PYMEs

incluyen las pginas amarillas, listas en directorios de negocios, volantes y

avisos colocados en diferentes lugares. Estos tipos de anuncios permiten a las

empresas dar a conocer y posicionar su marca con mayor xito a un costo

menor que al hacer uso de la publicidad.


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Otro factor que deben de cuidar las empresas se enfoca en su imagen y

reputacin en el mercado, de lo cual depende en gran parte la posibilidad de

hacer negocios con proveedores, clientes, aliados. Se recomienda de igual

forma la lectura de Cmo desarrollar marcas sin medios de comunicacin

masivos? y mercadeo sin publicidad.

2.2.2Empaque

El envase o empaque se refiere al diseo de la caja o envoltura de un producto.

El envase forma parte integral del producto; sirve para proteger la mercanca y

distinguirla de otros artculos. El principal motivo para disear y hacer uso del

empaque es para proteger al producto en su ruta del fabricante hasta el

consumidor final. Las principales funciones del empaque son las siguientes:

Proteccin: el envase debe ser diseado de tal modo que proteja al

producto, contra el calor, el fro, el aire, la humedad, dependiendo de la

naturaleza del mismo.

Costo del envase: el envase debe de cumplir sus objetivos a un nivel

eficiente de costo, de manera tal, que asegure una continuidad de ventas

con un buen margen de utilidad

Utilizacin:el envase debe facilitar la distribucin del producto y contribuir a

un uso ms eficaz del contenido; debe facilitar su dosificacin y, segn seael caso poder abrirlo o cerrarlo y almacenarlo.

3. IMPACTO DE LA ESTRUCTURA DE LOS MERCADOSINTERNACIONALES EN LAS PYMES DE LA REGINHUETAR NORTE


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Para determinar las mejores oportunidades de mercado es necesario

considerar y analizar la competencia potencial, as como el comportamiento de

ingreso de nuevos competidores.

Las principales variables que se deben considerar son las barreras de entrada,

entre las que figuran las economas de escala, diferencias del producto,

patrimonio de la marca, acceso a la distribucin, polticas gubernamentales

entre otras.

Otro aspecto a considerar, es la dinmica de la relacin con los proveedores.,

con el fin de valorar la dependencia que tiene la empresa en su intencin

exportadora. El poder de negociacin de los proveedores se basa en la

diferenciacin de los insumos que ofrecen, en la cantidad de proveedores

existentes y el costo que represente el cambio de un proveedor por otro.

Se debe analizar tambin, el tipo de relacin a establecer con los compradores

ubicados en otros pases. Los compradores pueden marcar profundamente la

actividad de la empresa, en muchos casos el poder de los compradores es tal

que las empresas aceptan las reglas que estos establezcan. Por lo anterior se

debe entender tanto la palanca negociadora como la sensibilidad al precio, en

este caso, cuando se depende de pocos compradores que pueden ser

intermediarios, se asumira un riesgo adicional en el proceso.

Es necesario evaluar la posibilidad del surgimiento de productos o servicios

sustitutos. Una forma de realizar este anlisis es a travs de la consulta a

revistas especializadas, a sitios www.discovery.com portal que est pendiente

de la evolucin de diferentes industrias, www.canalsony.com tambin ofrece

un programa que presenta las novedades y tendencias de productos,


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www.cnnenespanol.comque presenta noticias de hallazgos o lanzamientos de

nuevos productos. Los tres, adems son canales de televisin por cable.

4. LAS CINCO P DE LA EXPORTACIN

Para desarrollar el proceso de internacionalizacin, primero, se debe definir l o

los mercados en los que se pretende incursionar, posteriormente es necesario

tomar decisiones con respecto a la mezcla de mercadeo. Esta mezcla se

compone de los siguientes elementos: producto, precio, plaza (posicin y

presentacin) y promocin.

4.1 Producto

El constante cambio en el entorno del mercado y en las necesidades del cliente

exigen que las empresas orientadas hacia el mercado mundial estn

constantemente mejorando sus productos tradicionales o creando otros

nuevos, si desean ser o continuar siendo rentables y competitivas. La

adaptacin del producto implica alterar ciertas caractersticas de modo que este

responda a las necesidades o preferencias de los consumidores. A travs de

los Estudios de Mercado se puede recopilar informacin sobre lo que el cliente

realmente desea obtener al comprar un producto. De igual forma es esencial

examinar la competencia, en torno a las caractersticas de sus productos,

canales de comercializacin, marcas, sistema de comunicacin, etc., ya que lo

que realmente importa es lograr que los consumidores prefieran un

determinado producto antes que el de los competidores.

La diferenciacin de los productos se puede basar en los siguientes aspectos:


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Calidad del producto (adaptado al mercado)

Forma, caractersticas especficas

Empaque y etiquetado

Marca

Canal de distribucin efectivo

Sistemas de promocin que capten la atencin de los clientes

Crear sistemas de entrega, instalacin y mantenimiento de los productos de

tal modo que a empresa proporcione un valor agregado a sus productos.

Sistemas de informacin sobre la forma adecuada del uso de los productos

Polticas de devoluciones o cambios, atencin de quejas o inquietudes.

Como se mencion y explic en el captulo anterior, existen diferentes mtodos

de diferenciacin que las empresas pueden utilizar. Estos son la diferenciacin

en:

Productos

Servicios

Personal

Canales

Imagen

4.2 Plaza

Muchos empresarios creen que cumplieron con su tarea en el momento en que

el producto sale de sus manos, sin embargo es conveniente prestar atencin a

la forma en que el producto se desplaza hasta el consumidor final. Los canales

de distribucin varan de un pas a otro, no slo en eficiencia sino tambin en

costos. Para tomar decisiones en torno a la Plaza es necesario evaluar tanto la

competencia como las caractersticas de los mercados. La plaza est


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compuesta por dos factores bsicos que son la presentacin y la posicin de

los productos.

Presentacin

En la presentacin se debe considerar aspectos como medios de transporte,

procesos y requisitos de exportacin, almacenaje, etc. Adems se debe

contemplar la presentacin propia de los productos, es decir, aspectos que

involucran principalmente el empaque y el etiquetado.

Posicin

La posicin en mercadeo se enfoca en dos elementos que son el

posicionamiento y la participacin de mercado. El posicionamiento se refiere al

lugar que ocupa la marca, producto o empresa en la mente del consumidor, y

ayuda a medir el Brand equity o patrimonio de la marca. Por otro lado la

posicin de mercado se refiere a la cuantificacin de los resultados de las

ventas, es decir al porcentaje de las ventas de una empresa en proporcin a las

ventas totales de todos sus competidores, en un mercado especfico. Esto se

conoce como participacin de mercado o market share . Si se considera el

monto vendido, el dato se conoce como cuota de mercado.

4.3 Precio

Las decisiones de Precio influyen de forma determinante en la competitividad

de las empresas. Las PyMEs deben analizar el precio que los consumidores

finales (en el mercado de inters) pagan por productos similares a los que

estas ofrecen, as como los precios que los intermediarios estn dispuestos a

pagar. Esto se hace con el fin de determinar precios potenciales, es decir los

posibles precios a los que las empresas podran vender sus productos.


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Posteriormente es necesario determinar los costos de produccin y los costos

ligados a las actividades de exportacin. Los costos que se deben contemplar

son los materia prima, empaque, costos de transporte, promocin, aranceles,

seguros, entre otros.

Una vez que se han determinado los precios potenciales y se han cuantificado

los costos, es necesario calcular la brecha entre ambos, con el fin de

determinar las posibles ganancias de la empresa, y su rentabilidad.

4.4 Promocin

La promocin es un factor clave que las PyMEs deben aprovechar para

incursionar con xito en el mercado internacional. Para disear un sistema de

comunicacin o promocin es necesario analizar las caractersticas del

producto, el pblico al cual se desea llegar, as como las herramientas que ms

se adaptan al mercado de inters y las expectativas de la empresa.

Entre los principales etapas que se deben desarrollar en el Proceso de

Promocin se encuentran las siguientes:

Identificacin del pblico meta:compradores potenciales del producto.Objetivos de la promocin: qu se quiere alcanzar o que respuesta se

quiere obtener del consumidor, a travs de la promocin?

Diseo del mensaje:qu se quiere comunicar a travs de la promocin?

Seleccin de los canales y las herramientas de promocin: canales y

herramientas eficiente, que transmitan el mensaje al pblico o consumidor

meta


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Presupuesto del programa de promocin: debe ajustarse a las

posibilidades de la empresa, pero debe ser eficiente.

5. LOS CANALES INTERNACIONALES DE DISTRIBUCIN

El canal de distribucin se puede definir como el conjunto de participantes que

ejecutan todas las funciones necesarias para conseguir que un producto llegue

hasta el consumidor final. El sistema de distribucin internacional de productos

puede incluir intermediarios: primarios, especializados y facilitadores.

Primarios: mayoristas y minoristas

Especializados: empresas transportadoras, agentes de carga, bodegas,

comisionistas, etc.

Facilitadores:bancos, firmas de comunicacin.

Estos intermediarios obtienen una utilidad por su gestin ya que ellos aportan

entre otros: punto de venta, acceso a puntos de venta, distribucin.

La estructura de un canal internacional de distribucin est determinada por

tres elementos bsicos, que son; las tareas y actividades que involucra la

exportacin de los productos, el o los tipos de distribuidor a utilizar y la cantidad

de cada tipo de distribuidores. Los empresarios son los encargados de

determinar esta estructura, de acuerdo con sus posibilidades y expectativas.

En la mayora o en todos los casos, las PyMEs que estn interesadas en

participar en el Proceso de Internacionalizacin, deben valerse de

intermediarios que se encarguen de llevar los productos hasta los clientes

finales, para ello deben valorar minuciosamente el tipo y nmero de

intermediarios que participarn en el canal de distribucin, tomando en cuenta


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las ventajas y desventajas que cada uno ofrece en cuanto a al

aprovechamiento de las redes de comercializacin, el tamao de mercado que

se desea abarcar, etc.

Se debe tomar en cuenta que para seleccionar un canal de distribucin es

necesario no slo evaluar el nmero de intermediarios, sino tambin los costos

de transporte, los puntos de venta existentes, redes de distribucin en el

mercado de inters, etc. Por ello es importante que las PyMEs busquen

informacin sobre la experiencia de otros empresarios de la zona o bien

realicen consultas a instituciones que brindan informacin sobre las relaciones

comerciales con casas importadoras reconocidas y de empresas mayoristas en

los mercados de inters.

6. ACTIVIDADES DE PROMOCIN COMERCIAL

Es comn que las PyMEs utilicen como tcnicas de promocin, exploracin y

negociacin, las siguientes tcnicas: ferial internacionales, misiones

comerciales y publicidad en el exterior.

6.1 Ferias Internacionales

Las Ferias Internacionales Sectoriales no son una novedad en el comercio, sinembargo, su evolucin y especializacin as como el papel de la tecnologa y la

incidencia de la globalizacin en esta actividad, las coloca entre las actividades

clave, dentro de los procesos de internacionalizacin del comercio, de la

produccin y de las alianzas. Las ferias son un evento en el que participan

compradores y expositores en un recinto constituido por pabellones, los cuales

a su vez estn divididos en puestos o estantes.


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Tiene como objetivo permitir la promocin del producto y facilitar a las

empresas la tarea de darse a conocer en un mercado extranjero. A partir del

momento en que una empresa se internacionaliza, los salones extranjeros

pueden revelarse como una herramienta privilegiada de promocin, ventas de

penetracin o de estudio de mercado, en cuanto a mentalidades y aptitudes. La

presencia en las mismas tiene que estar apoyada con medios, como

documentacin y catlogos en lengua extranjera, una fuerza de venta

competente y disponible y un canal de distribucin eficaz.

Las ferias constituyen una tcnica de ayuda a la venta, un medio de

presentacin privilegiado para un gran nmero de clientes potenciales, en un

perodo de tiempo y un espacio delimitado. A travs de estas las empresas

presentan a todos los visitantes sus productos, su precio, su distribucin, su

publicidad, su promocin y su fuerza de ventas, poniendo ms nfasis en

alguno de estos elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda

alcanzar con la participacin en la feria.

Es importante que las empresas seleccionen adecuadamente a las ferias que

desean o deben asistir, para ello se recomienda que valoren los siguientes

elementos:

Cules son los mercados representados?

Cuntos visitantes hay?

De qu regiones o reas vienen?

Qu sectores de actividad ejercen?

Qu vienen a ver?

Cules son los principales expositores que concurren?

Cul es el monto presupuestado para participar en ferias internacionales

del sector?


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Para obtener informacin sobre el lugar, fecha y tema de las ferias

internacionales, se recomienda visitar las siguientes direcciones en Internet:

http://www.infoviajes,com/

http://www.businessmeetings.com/

6.1.1 Ventajas

Las principales ventajas que ofrecen las ferias internacionales son: laoportunidad, la innovacin, el costo y el exposure.

Oportunidad

Generalmente las ferias, se realizan en lugares y fechas estratgicas, lo cual le

da la oportunidad a las empresas expositoras concretar negocios o ventas de

productos, compra de materias primas, realizar alianzas estratgicas; ya que en

las ferias las empresas conocen un mximo de clientes, proveedores,

competidores y posibles aliados en un mnimo de tiempo. En las ferias las

PyMEs tienen la oportunidad de ser escuchadas, ya que el pblico asiste con el

fin de observar y escuchar las propuestas de las empresas, de ah se deriva la

importancia de proyectar una imagen positiva.

? Relaciones con proveedores:A travs de las ferias internacionales

las empresas pueden recopilar valiosa informacin sobre nuevos

insumos o servicios, y sobre los diferentes proveedores.

? Anlisis de la competencia: Las empresas de un mismo sector

pueden observar las caractersticas e innovaciones de los productos

de la competencia, las tendencias en los mtodos de produccin,

mejores prcticas. Es importante que las PYMEs desarrollen como

estrategia la tcnica del benchmarking, que se basa en observar las


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mejores prcticas de las empresas competidoras, con el fin de

adaptarlas y mejorarlas y ponerlas en prctica en sus propias

empresas.

? Negociacin y alianzas:Una feria internacional puede ser sinnimo

de nuevas negociaciones (actividades que desencadenen contratos

de compraventa) y alianzas (negociacin que ofrezca beneficios

colaterales). Para que la negociacin se d, no es indispensable que

el participante realice una accin de compraventa formal en la misma

feria, puede ser simplemente a travs de un acuerdo verbal que se

concretar posteriormente. Las alianzas estratgicas pueden ser de

diferentes tipos entre ellos, joint venture, el cual es definido como el

Contrato por el cual un conjunto de sujetos de derecho realizan

aportes de las ms diversas especies, que no implicarn la prdida

de la identidad e individualidad como persona jurdica o empresa,

para la realizacin de un negocio comn, pudiendo ser ste desde la

creacin de bienes hasta la prestacin de servicios, que se

desarrollar durante un lapso de tiempo limitado, con la finalidad de

obtener beneficios econmicos. Un contrato de Joint Venture

tpicamente incluye un acuerdo entre dos o ms partidos o

compaas (socios) para contribuir con recursos a un negocio comn.

Estos recursos pueden ser materia prima, capital, tecnologa,

conocimiento del mercado, ventas y canales de distribucin,

personal, financiamiento o productos. Los socios en un Joint Venture

normalmente siguen operando sus negocios o empresas de manera

independiente a la nueva empresa comn o Joint Venture.

Innovacin


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Las ferias constituyen el lugar idneo, en donde los empresarios pueden

mostrar las novedades que han desarrollado y que pueden ofrecer. En algunos

casos, las empresas presentan muestras, prototipos o planes pilotos. Esta es

una forma de poner a prueba nuevas ideas y posibilidades. Los participantes

pueden observar las tendencias de la actividad o sector productivo al cual

pertenecen, con el fin de adaptar y mejorar sus productos sobre los de la

competencia.

Costo

Algunas empresas, especialmente las pequeas, consideran que asistir a una

feria internacional, implica una importante inversin, sin embargo al evaluar la

relacin costo / beneficio (ventajas) , se puede concluir que el costo de asistir

es sumamente bajo.

Por otra parte, la inversin suele tener el apoyo parcial o total, de

organizaciones gubernamentales que fomentan el comercio exterior. Para esto

es necesario, investigar los diferentes incentivos que ofrecen estas

organizaciones en el proceso de internacionalizacin de la PyME.

"Exposure"

Exponerse ante los actores dentro de la industria o sector en el que se

participa, es una actividad de gran utilidad para una empresa, organizacin o

pas. El posicionamiento de una empresa, dentro de la actividad econmica en

la que participa es un reto, cuyo logro puede apoyarse en forma menor,

mediante la asistencia a una feria internacional. Este enfoque, de corte

cualitativo, no debe subestimarse, ya que sobran los ejemplos de importantes

negociaciones que surgieron a partir de un contacto durante una feria

internacional.


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6.1.2 Tipos de ferias

Los tipos de ferias se pueden determinar de acuerdo con criterios geogrficos,

temticos y metodolgicos.

Criterio Geogrfico:esta clasificacin se determina por la proveniencia de

los participantes. Pueden ser: regionales, continentales o globales.

Criterio Temtico: estas ferias se enfocan en temas especficos, y se

denominan "ferias especializadas". Actualmente el tema de la feria

internacional tiende a ser cada vez ms preciso, lo cual es consistente con

la creciente agudeza de la especializacin en la produccin. De igual forma

las ferias pueden ser generales, en donde se exhiben productos de varios

sectores.

Criterio Metodolgico:las ferias pueden clasificarse por la forma utilizada

para su preparacin. Generalmente el desarrollo de las ferias se realiza

mediante la mezcla de diferentes tcnicas como: talleres, exposiciones,

demostraciones, etc.

En algunas de ferias se permite la venta del producto al pblico, las cuales

tambin son conocidas como ferias de imagen.

6.1.3 Actividades desarrolladas en las ferias

Las principales actividades que se desarrollan a lo largo de las ferias

internacionales son principalmente talleres o "workshops", exposiciones,

conferencias.


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Exposicin

Los empresarios vendedores presentan a los asistentes o potenciales

compradores, sus productos o servicios en espacios limitados. Los espacios

deben ser previamente decorados, equipados y amueblados por los

empresarios, esto para captar la atencin del pblico presente. Generalmente

se establecen horarios, para que los visitantes recorran las instalaciones e

interacten con los exponentes. En ocasiones, las exposiciones se

complementan con seminarios o conciertos, pero esto depende del tema y del

objetivo de la feria.

Workshop o taller

Para una feria donde se realizan reuniones bilaterales o reuniones "uno a uno"

se requiere que la organizacin responsable de la actividad, desarrolle guas

para los participantes. Las guas contienen informacin general de las

actividades e informacin detallada tanto de los compradores como de los

vendedores, para que estos, segn sea su inters, sostengan reuniones

bilaterales de negociacin.

La gua incluye un perfil del participante con la informacin suficiente para la

toma de decisiones y un formulario para cada actor para que establezca su

preferencia.

Una vez que se tienen las preferencias de los vendedores y de los

compradores, el anlisis permite priorizar las citas, partiendo del match

perfecto, o correspondencia exacta, en el que coinciden comprador y vendedor

en el inters de reunirse, para establecer la agenda de cada uno.


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La actividad se realiza con agenda dentro de cada "stand" y se complementa

con actividades especiales, como charlas, demostraciones, ccteles etc.

Este es el caso ms estructurado que se puede dar en una feria. Un taller, o

"workshop", puede ser ms flexible, dependiendo de los organizadores.

6.1.4 Factores claves de xito y lista de seguimiento para laparticipacin en una feria Internacional

Los factores claves para el xito en la participacin en una feria internacional se

pueden resumir en los siguientes:

Objetivo de participacin claro

Para asistir a una feria internacional, las empresas deben definir con claridad

los objetivos, y as elaborar una estrategia que le permita aprovechar al mximo

esta experiencia. Los principales objetivos de asistencia de las empresas a las

ferias internacionales son:

? Introducir nuevos productos

? Reforzar la imagen de la empresa

? Construir o ampliar la lista de clientes potenciales

? Amarrar el proceso de venta

? Vender directamente

? Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes

? Estudiar su mercado, proceso de decisin de compra de los visitantes

Planificacin

Las ferias internacionales anuales requieren un ao de preparacin, asimismo

los participantes deben considerar la preparacin como una de las garantas


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del xito. No se puede estandarizar el tiempo de preparacin para una feria

pero s se puede establecer un tiempo mnimo aproximado de seis meses, en el

entendido que el participante iniciara las actividades de preparacin en ese

momento, porque ya tiene suficiente informacin sobre la feria o porque ya ha

participado antes.

Experiencia en participacin

El proceso de aprendizaje en el sitio es sumamente enriquecedor, pero la

representacin de la empresa debe estar en manos de negociadores

experimentados. Por lo tanto para elegir los representantes de la organizacin

se puede analizar la experiencia y la habilidad negociadora de los posibles

candidatos. Debe aclararse que si la organizacin desea entrenar a nuevos

representantes debe coordinar de tal forma que el o la aprendiz pueda asistir,

con un compaero o compaera que tenga experiencia en este tipo deactividades.

6.1.5 Lista de seguimiento (check list)

La siguiente lista es una herramienta que los empresarios pueden utilizar con el

fin de garantizar que su participacin en las ferias sea provechosa. Esta lista

contiene los elementos clave que se deben tomar en cuenta en el perodo

previo, durante y despus de una feria internacional.

Fase previa

? Identificar el objetivo de la feria

? Definir el objetivo del participante

? Trayectoria de la feria

? Disponer de informacin con suficiente antelacin


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? Claridad sobre las tcnicas que se utilizarn

Itinerario ferial

? Asistencia a las actividades locales de coordinacin (por lo general la

institucin que fomenta en el pas la participacin en la feria, celebra

reuniones de coordinacin)

? Estudio de las guas

? Establecimiento de contacto previo con las personas que ms

interesan

? Estudio de estas personas y sus organizaciones

? Preparacin de agenda considerando las actividades

complementarias

Es recomendable llegar al menos un da antes para hacer un recorrido por lasinstalaciones y dejar organizado el espacio que se utilizar en el entendido de

que este participante no es responsable de la preparacin del "stand".

? Preparacin de las herramientas para la negociacin.

? Informacin para la negociacin.

? Apoyo para la negociacin.

? Soporte para la negociacin.

? Coordinacin de los aspectos logsticos respecto a los servicios

electrnicos para la comunicacin necesaria con la oficina o

personas claves.

? Coordinacin de los aspectos de viaje con al menos seis meses de

antelacin.

? Definir la estrategia de negociacin.

? Considerar planes de contingencia y escenarios posibles dentro de la

negociacin.


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Fase post-feria

? Plan de seguimiento a acuerdos, tanto de ventas como de alianzas o

promocin.

? Realizar informes.

? Inclusin en base de datos (Notas en tarjetas y medios para

recordar).? Inicio de la preparacin para siguiente feria.

? Promocin: identificacin de medios ptimos para promocionar.


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6.1.6 Desarrollo del STAND

Un stand en una feria es una expresin de la empresa y como tal, su diseo

debe transmitir inmediatamente su imagen. El puesto debe tener un fuerte

impacto visual y proyectar la esencia de la empresa y el producto que ofrece.

El desarrollo y diseo del stand debe tener relacin directa con la

consecucin del objetivo de asistencia a la feria.

El mobiliario tiene un papel preponderante en la imagen general del puesto.

Las sillas, por ejemplo, tienden a favorecer la distraccin de empleados y

clientes.

La documentacin que se utiliza debe ser profesional y estar bien diseada.

Las buenas exposiciones suelen organizarse en torno a documentacin que

sirven de punto focal de un puesto, donde el visitante puede observar la

documentacin para profundizar en algn tema.

El puesto no debe estar abarrotado, por el contrario debe haber suficiente

espacio para que la gente entre y vea los productos.

Se recomienda que las empresas animen a la gente a manipular los

productos.

Los obsequios deben tambin ser estratgicos.

El personal del puesto debe estar compuesto por profesionales, este debe

ser amable, estar disponible y bien informado acerca de la empresa y de sus

productos o servicios.

6.2 Misiones comerciales u organizar viajes de negocios

Estos pueden ser de varios sectores especializados y pueden ser llevados a

cabo en forma individual por la empresa interesada o a travs de grupos


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organizados. En este caso, las empresas exportadoras visitan directamente a

sus posibles compradores siguiendo una agenda preconcertada de citas.

6.3 Publicidad en el exterior

En este caso puede recurrirse a publicidad directa (envo de folletos,

prospectos, boletines, muestras, catlogos, etc.), publicidad en los puntos de

venta, publicidad impresa, publicidad audiovisual (televisin, radio, etc.) y otros

medios (vallas, rtulos luminosos, etctera).


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Documents

Estudio de Mercado Internacional (1).pdf