1

Bảo hiểm nhân thọ trên thế giới đã ra đời từ rất lâu và đã trở thành loại hình bảo

hiểm truyền thống phổ biến ở nhiều nước và được mọi người tự nguyện tham gia.

Bảo hiểm nhân thọ là 1 hợp đồng giữa cá nhân và công ty bảo hiểm nhân thọ để bảo

hiểm cho bản thân mình hoặc người thân, hoặc giữa 1 tổ chức với công ty bảo hiểm nhân

thọ để bảo hiểm cho nhân viên mình với mục đích là bảo đảm an toàn tài chính cho người

tham gia bảo hiểm.

Sau khi kí hợp đồng với công ty bảo hiểm nhân thọ, người tham gia bảo hiểm được

bảo hiểm ngay lập tức với số tiền bảo hiểm ghi trên hợp đồng nghĩa là khi xảy ra sự kiện

bảo hiểm công ty bảo hiểm nhân thọ sẽ chi trả đầy đủ số tiền bảo hiểm. Khi đáo hạn bảo

hiểm, người tham gia bảo hiểm nếu vẫn sống bình thường thì sẽ được công ty bảo hiểm chi

trả quyền lợi bảo hiểm theo hợp đồng đã kí kết.

Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hiện nay trên thế giới vô cùng phong phú và đa

dạng.

Có thể khái quát thành ba nhóm chính như sau:

Bảo hiểm nhân thọ trường hợp sống.

Bảo hiểm nhân thọ trường hợp tử vong.

Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp.

2

Có nhiều định nghĩa về bancassurance. Sau đây là một số ví dụ:

Bancassurance là “một chiến lược được các ngân hàng hoặc các công ty bảo hiểm sử

dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ

nào đó”.

Bancassurance bảo hiểm một phạm vi rộng lớn các hợp đồng chi tiết giữa ngân

hàng và công ty bảo hiểm, nhưng chủ yếu bancassurance là việc ngân hàng và công ty bảo

hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân

hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách

hàng.tuy nhiên, việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân hàng không phải là đặc

điểm duy nhất của bancassurance, mặc dù nó đã, đang và sẽ là đặc điểm chính của

bancassurance. Ở đây cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm

(bancassurance) với việc các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài

chính, ngân hàng (assurbanking).

Bancassurance là việc “cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua

một kênh phân phối chung và/hoặc cho cùng một cơ sở khách hàng”

Tóm lại: Bancassurance có thể được hiểu một cách đơn giản nhất là việc các ngân

hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc tham gia

của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tuỳ theo hình thức bancassurance.

3

Đây cũng là một trong những vấn đề nên cần được ưu tiên làm rõ.

Ngân hàng có thể tham gia cung cấp sản phẩm BHNT hoặc phi nhân thọ. Tuy nhiên,

sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ không có những đặc điểm nổi bật cho hoạt động

bancassurance. Trong khi đó, các sản phẩm ngân hàng và BHNT có thể bổ trợ cho nhau vì

cả hai đều hướng tới phục vụ việc tích luỹ và quản lý tài sản của khách hàng. Do vậy, các

sản phẩm BHNT dễ bán qua ngân hàng hơn các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Hơn nữa,

do hợp đồng BHNT là hợp đồng dài hạn nên đòi hỏi phải có sự tin tưởng của khách hàng

đối với tổ chức này. Các ngân hàng thường được khách hàng tin tưởng rất cao nên có thể

bán sản phẩm BHNT một cách dễ dàng. Đồng thời, việc bán các sản phẩm BHNT đòi hỏi

phải có sự hiểu biết rõ ràng về tình trạng tài chính và những yêu cầu của khách hàng trong

khi đó, việc bán hầu hết các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ khong cần sự hiểu biết này.

Thêm vào đó, ngân hàng thường có ít lợi thế trong việc bán bảo hiểm phi nhân thọ so với

các kênh phân phối khác.

Nhìn chung thường dễ dàng hơn cho ngân hàng trong việc bán sản phẩm bảo hiểm

nhân thọ hơn là sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ.

Ví dụ: Khi một người vay tiền ngân hàng mua một loại tài sản nào đó (chẳng hạn

mua ôtô), ngân hàng có thể yêu cầu người đó mua bảo hiểm đối với tài sản nhằm đảm bảo

khả năng trả nợ (một phần hoặc toàn bộ) trong trường hợp phát sinh rủi ro đối với tài sản

(với ví dụ mua ôtô là rủi ro cháy, tai nạn, mất cắp...). đây là sự kết hợp giữa ngân hàng và

bảo hiểm phi nhân thọ.

Ngân hàng có thể yêu cầu người vay mua bảo hiểm tử kì (term life) để đảm bảo việc

trả nợ trong trường hợp người vay tiền chết trước khi trả hết nợ. Đây là sự kết hợp giữa

ngân hàng và bảo hiểm nhân thọ.

4

Từ khi khái niệm bảo hiểm xuất hiện trên thế giới, qua một thời gian dài có rất nhiều

loại hình bảo hiểm ra đời, kèm theo là những kênh phân phối khác nhau. Hiện nay, một

trong những kênh phân phối bảo hiểm có tốc độ phát triển cao là hình thức bán bảo hiểm

qua ngân hàng.

Bancassurance và sự phát triển của nó đã xuất hiện được một vài năm như là một

trong những thay đổi quan trọng trong lĩnh vực dịch vụ tài chính. Các tổ chức ngân hàng và

công ty bảo hiểm nhận thấy bancassurance có sức hấp dẫn và thường tạo lợi nhuận, bổ sung

cho hoạt động hiện tại.

Những người tiên phong trong lĩnh vực này là các nước ở Châu Âu. Sau đó các nước

ở Châu Mỹ và châu Á cũng đi theo trào lưu này.

Các kênh phân phối đang được sự dụng trên thị trường thế giới:

Kênh truyền thống:

Đại lý

Môi giới

Đại diện thương mại

Kênh trực tiếp:

Qua điện thoại

Qua thư tín, internet

Qua các nhà tuyển dụng …

Kênh mới:

Ngân hàng

Các tổ chức tài chính

Các cửa hàng

5

Các kênh truyền thống Các kênh trực tiếp Các kênh mới

Môi giới

Đại lý

Đại diện thương mại

Qua điện thoại

Qua thư tín

Qua Internet

Qua các nhà tuyển dụng

Ngân hàng

Cửa hàng

Dịch vụ bán lẻ

85% 2% 13%

Ở châu Âu, Pháp là quốc gia đầu tiên ứng dụng bancassurance. Tại Pháp, ngày nay hầu

hết các ngân hàng đều bán bảo hiểm (Credit Agricole là điển hình trong lĩnh vực này). Sau

một khoảng thời gian phát triển khá dài, hầu như các nước châu Âu đều xây dựng cho mình

một hệ thống bancassurance lớn mạnh, ổn định. Các ngân hàng có xu hướng phát triển các

sản phẩm có tính hội nhập cao như các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Theo thống kê của Hiệp

hội Marketing và nghiên cứu bảo hiểm nhân thọ LIMURA, hơn một nữa số hợp đồng bảo

hiểm nhân thọ được ký kết qua các ngân hàng.

Tỷ lệ doanh thu phi bảo hiểm từ các kênh phân phối ở Châu Âu:

Tỷ lệ doanh thu

Anh Pháp Đức Ý Tây ban nha

Truyền thống 86% 34% 72% 30% 21%

Ngân hàng 12% 60% 23% 70% 72%

Trực tiếp 2% 6% 5% 0% 7%

6

Bước đánh dấu sự phát triểncủa bancassurance là sự sáp nhập công ty bảo hiểm

Travelers Group và ngân hàng Citicorp năm 1998. Tuy nhiên, vào năm 2000, khi đạo luật

Gramm- Leach Bliley (đạo luật hiện đại hóa tài chính) có hiệu lực thì bancassurance mới thực

sự phát triển. Kênh phối phổ biến ở Mỹ là thành lập hoặc mua lại các đại lý hay môi giới bảo

hiểm, năm 1999, khi luật cấm bán bảo hiểm qua ngân hàng bị dỡ bỏthì mỗi năm có khoảng 50

đại lý bảo hiểm bị các ngân hàng mua lại. Một chiến lược khác của hoạt động ngân hàng- bảo

hiểm là xây dựng các kênh phân phối riêng, tìm kiếm cả những khách hàng không hoặc ít

tham gia mua bảo hiểm mặc dù vẫn có tài khoản tại ngân hàng.

Nhận xét: Nhìn chung, kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng đã khá phát triển ở châu Âu.

Điển hình: ở Pháp, Ba Lan, Tây Ban Nha, ngân hàng nắm trong tay hơn 60% thị phần phân

phối bảo hiểm nhân thọ. Trong đó, Tây Ban Nha là nước đi đầu trong việc phát triển hình

thức phân phối bảo hiểm qua ngân hàng với chất lượng dịch vụ cao.

Trong những năm gần đây, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng có sự tăng trưởng đáng

kể ở thị trường Nam Mỹ. Điều này là do dịch vụ tài chính được gỡ bỏ một số rào cản pháp lý,

ngân hàng được bán sản phẩm bảo hiểm, người dân có khuynh hướng tiết kiệm…các nhà bảo

hiểm có thể cho phép ngân hàng bán trực tiếp hoặc cần có mối quan hệ tài chính giữa các

công ty có liên quan.

Sự hình thành kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng ở châu Mỹ La Tinh đã bắt đầu

bằng việc liên doanh giữa một ngân hàng địa phương và một công ty bảo hiểm nước ngoài.

Từ đó phát triển và hình thành theo cấu trúc của công ty cổ phần, các ngân hàng mua lại cổ

phần của công ty bảo hiểm nước ngoài đã tham gia liên doanh. Như vậy, các ngân hàng giữ

vai trò chi phối trong ngành bảo hiểm.

7

Trong những năm gần đây, các nhà bảo hiểm châu Á đã quan tâm nhiều hơn đến kênh

phân phối này.

Kiểu mô hình này rất khó tìm thấy ở

các nước Châu Á, thậm chí rất ít nhà

quan sát thị trường đánh giá mô hình

này sẽ thành công. Điều cơ bản lúc

này là các ngân hàng và công ty bảo

hiểm vẫn còn đạt được thành công, còn thỏa mãn với những thành tựu cũng như trung thành

với kênh phân phối truyền thống.

Và khi cuộc khủng hoảng xảy ra

đã đóng vai trò một chất xúc tác cho quá

trình thay đổi. Sự mất cân đối trong bảng

cân đối tài chính và tình hình cạnh tranh gia

tăng đã thúc đẩy các ngân hàng cũng như

nhà bảo hiểm phải tìm đến nguồn thu phí, khách hàng mới trên thị trường.

Phần lớn hoạt động kinh doanh bảo hiểm ngân hàng trên thị trường châu Á là còn ở

mức độ tối thiểu về mặt hợp nhất hoạt động giữa ngân hàng và nhà bảo hiểm. Mô hình được

áp dụng là thỏa thuận phân phối và liên minh chiến lược. Hoạt động theo các mô hình này

chiếm đến 69% tổng các hoạt động bảo hiểm ngân hàng. Sự phổ biến của mô hình này một

phần do các quy định hạn chế về sở hữu tại một số thị trường. Mô hình liên doanh chiếm

17%, phổ biến ở những thị trường như Ấn độ, nơi mà các nhà bảo hiểm nước ngoài chỉ có thể

gia nhập thị trường với đối tác trong nước. Trong khi đó, việc sử dụng các tập đoàn dịch vụ

tài chính (bao gồm cả công ty con, cơ cấu các công ty góp vốn,…) lại rất ít, chỉ chiếm 14%

Hầu hết các nhà bảo hiểm ngân hàng ở châu Á phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân

thọ. Với sự giống nhau của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và các sản phẩm ngân hàng, cùng

với việc các ngân hàng thiếu lợi thế cạnh tranh trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm

phi nhân thọ, hơn 80% hoạt động bảo hiểm ngân hàng là do các nhà bảo hiểm nhân thọ và các

ngân hàng hợp tác.

8

Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được phân phối bao gồm: bảo hiểm tử kì, bảo hiểm

trọn đời, bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm nhân thọ tín dụng, … trong khi các sản phẩm bảo hiểm

phi nhân thọ chỉ chiếm 28% các giao dịch bảo hiểm ngân hàng với các sản phẩm chủ yếu: bảo

hiểm tai nạn con người, bảo hiểm du lịch, …

Theo một nghiên cứu của Swiss Re – một tổ chức bảo hiểm danh tiếng của Thụy Sỹ –

tiềm năng sau năm 2009, bảo hiểm ngân hàng có thể đóng góp tới 13% doanh thu phí bảo

hiểm nhân thọ và 6% phí bảo hiểm phi nhân thọ toàn thị trường châu Á. Nghiên cứu này cũng

cho thấy khoảng 1/3 doanh thu phí này đạt được từ những cơ hội kinh doanh mới chứ không

phải từ sự thay thế các kênh phân phối cũ. Năm 2009, tỷ lệ khách hàng của ngân hàng có hợp

đồng bảo hiểm với ngân hàng ở Châu Á từ 2-10% trong kh tỷ lệ này ở Châu Âu là 25-30%

(theo The Áian Banker,2009)

Bảng thống kê các kênh phân phối tại một số nước ở châu Á

Quốc gia Đội quân

bán hàng

Đại lý

chuyên

nghiệp

Môi giới

trong

nước

Môi giới

nước

ngoài

Qua ngân

hàng

Các kênh

khác

China

Hong kong

India

Japan

Malaysia

Singapore

South-

korea

Taiwan

Thailand

Vietnam

9

Đối với thị trường châu Á, sự phát triển của bảo hiểm ngân hàng cho thấy:

- Đa dạng hóa kênh phân phối sẽ tiếp tục phát triển phổ biến mặc dù các đại lý vẫn

đóng vai trò quan trọng trong thời kỳ tới.

- Khả năng các doanh nghiệp bảo hiểm tiếp cận được cơ sở khách hàng rộng lớn của

ngân hàng ngày càng trở thành thông số cạnh tranh quan trọng.

- Việc đổi mới các sản phẩm có thể có lợi từ sự phát triển của kênh ngân hàng

- Tiết kiệm chi phí quản lý

- Các tổ chức sẽ sử dụng bảo hiểm ngân hàng để đáp ứng nhu cầu bảo hiểm của mình

- Việc chấp nhận rộng rãi bảo hiểm ngân hàng làm quá trình phân cực thị trường ở

châu á diễn ra nhanh hơn.

Hiện nay tỷ trọng đơn bảo hiểm được cung cấp bởi kênh ngân hàng ở một số quốc gia

Châu Á chiếm khoảng 5% - 10%. Riêng ở Hàn Quốc chỉ sau 2 tháng đẩy mạnh thì số đơn bán

ra đã tăng gấp 3 so với mức bình quân những tháng trước đó. Rõ ràng đây chỉ mới là giai

đoạn khởi đầu và chắc chắn mô hình này sẽ phát triển mạnh trong tương lai ở Châu Á.

Tại hầu hết các quốc gia, các nhà kinh doanh bảo hiểm nhân thọ đều xác định kênh

phân phối chiếm tỷ trọng lớn trong việc cung cấp các sản phẩm ra thị trường là hệ thống đại

lý. Thế nhưng, nằm trong chiến lược dạng hoá kênh phân phối, giảm áp lực bị ảnh hưởng từ

một kênh phân phối duy nhất từ đó giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh do cạnh tranh và do

biến động của thị trường, các công ty bảo hiểm nhân thọ đều tổ chức các kênh phân phối khác

ngoài hệ thống đại lý.

Một thực tế khác nữa là ngoài việc đa dạng hoá kênh phân phối còn nhằm tạo động lực

và áp lực cạnh tranh giữa các kênh phân phối, mục đích đưa ra nhiều sản phẩm trên thị

trường. Việc tổ chức thành công kênh phân phối bán bảo hiểm qua ngân hàng không chỉ làm

tăng doanh thu cho công ty bảo hiểm mà ngay cả ngân hàng và khách hàng cũng đạt được

những mục tiêu nhất định.một số lợi ích cho các bên có thể kể đến đó là:

10

Do tác động của cạnh tranh làm giảm biên lợi tức của ngân hàng và công ty bảo hiểm.

Do đó, đòi hỏi các ngân hàng và các công ty bảo hiểm phải đa dạng hóa các kênh phân phối,

đa dạng hoá các sản phẩm nhằm tạo thêm lợi nhuận, năng suất, tạo ưu thế cạnh tranh

Sự phát triển của công nghệ thông tin giúp cho việc lưu trữ, khai thác cơ sở dữ liệu

khách hàng, cung cấp dịch vụ ngân hàng ,bảo hiểm được nhanh chóng, thuận lợi.

Ngoài lợi ích chung, thì hoạt động bancassurance còn có lợi ích cho mỗi bên.

Liên kết lợi ích từ hoạt động Bancasurance

Ngân hàng Công ty bảo hiểm Người tiêu dùng

Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho các sản phẩm mới và tiết

kiệm chi phí nhờ qui mô lớn. Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất

lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm. Có thể thấy,

những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềm năng lớn đối với công ty bảo

hiểm vì họ thường có thu nhập từ trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch

vụ tài chính.

Sử dụng hệ thống dịch vụ của ngân hàng giúp công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm được

chi phí hoạt động, từ đó tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. Công ty bảo hiểm có thể giảm

chi phí đào tạo(vì nhân viên ngân hàng có chuyên môn cao) và có thể sử dụng cơ sở dữ liệu

khách hàng, quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm

Tiếp cận với khách hàng trước đây chưa biết tới: cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân

hàng có thể sẽ là một mảnh đất chưa khai thác đối với công ty bảo hiểm và vì vậy công ty bảo

hiểm sẽ có một nguồn doanh thu mới. Lý do:

Địa lý: khách hàng của ngân hàng rất nhiều, phủ rộng khắp, có nhiều khu vực mà công

ty bảo hiểm hạn chế hoặc không có. Chi nhánh của ngân hàng thì rộng lớn, trong khi đó công

ty bảo hiểm lại có mạng lưới hạn chế. Vì vậy, hoạt động bancassurance có thể giúp công ty

bảo hiểm tận dụng được chi nhánh của ngân hàng .

Dân số học: khách hàng của ngân hàng có nhiều nhóm khác nhau,ở độ tuổi, giới tính,

thói quen mua sắm…mà công ty bảo hiểm có thể nắm được thông qua việc bancassurance với

ngân hàng. Từ đó, đưa ra những sản phẩm phù hợp với từng đối tượng của ngân hàng.

11

Đa dạng hoá kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn

thi trường bảo hoà, “người khôn của khó”, đồng thời giảm bớt sự biến động của lợi nhuận

theo thời gian.

Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm , qua đó giúp giảm

thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh

toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. Đối với các nước mà người dân có thói quen sử dụng

tiền mặt cao như ở Việt Nam điều này vô cùng có ý nghĩa. Thực tế cho thấy, các công ty bảo

hiểm , đặc biệt là các công ty BHNT như ở Việt Nam, chịu rủi ro lớn trong việc quản lí tiền

mặt trong quá trình thu phí, giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn, biển

thủ…) và phải giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phi bảo hiểm. Rõ ràng,

bancassurance giúp giảm bớt sự lệ thuộc của công ty bảo hiểm vào hệ thống đại lý, môi giới.

Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường thông qua sử dụng thương

hiệu và uy tín của ngân hàng vì trên thực tế, hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong

đời sống kinh tế - xã hội.

Sự cạnh tranh khốc liệt giữa các ngân hàng ngày càng tăng, kéo theo sau đó là việc

giảm biên độ lãi suất, giảm lợi nhuận. Như vậy, có một giới hạn cho ngân hàng khi chỉ tìm lợi

nhuận trong dịch vụ tài chính thuần tuý. Vì vậy, tìm một nguồn thu phi tín dụng, như sản

phẩm mới bancassurance, sẽ làm tăng đáng kể lợi nhuận và hiệu quả kinh doanh.

Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, qua đó tăng cường khả nang cạnh tranh

của mình, tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm khách hàng và thu hút thêm

khách hàng mới sử dụng dịch vụ ngân hàng. Ngân hàng có thể tăng doanh thu hoạt động ngân

hàng từ việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm.

Tăng thu nhập không phải từ lãi (non-interest income) thông qua việc thu phí các dịch

vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…), cho thuê mặt bằng giao dịch, hoa

hồng từ bán bảo hiểm…ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với

khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời…nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối

khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhằm tạo ra thu nhập ổn định. Nghiên cứu

2003/2004 Kehrer-LỈMA cho thấy, biên lợi nhuận từ việc bán các sản phẩm bảo hiểm nhân

thọ, sức khoẻ của ngân hàng tương đương với biên lợi nhuận từ viẹc bán các sản phẩm đầu tư.

12

Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm các

sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí một cách cố định cho ngân hàng. Đồng thời các

nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập. Ngoài ra, “văn hoá bán hàng” thu

nhận được trong kinh doanh bảo hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạt độn kinh doanh

của ngân hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng.

Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường. Đồng thời, tạo thêm năng

lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi của

ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kì. Thêm vào đó,

bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro của ngân hàng.

Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ

của ngân hàng đối với các khoản cho vay.

Giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phí bảo hiểm.có thể thấy trong các

thỏa thuận hợp tác của các công ty BHNT Việt Nam với các ngân hàng đều bao hàm thoả

thuận đầu tư tiền hoặc phí bảo hiểm thu được vào ngân hàng.

Khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “trọn gói” thông qua một cửa với chi

phí thấp hơn và thuận tiện hơn. Chẳng hạn khách hàng có nhu cầu vay tiền,có tài khoản hoặc

có nhu cầu sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng.

Khi đó việc nộp phí cũng thuận tiện hơn vì khách hàng có thể nộp phí qua chuyển khoản, thẻ

atm, thẻ tín dụng. Khách hàng có thể quản lí rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả

hơn.

Khách hàng cũng hưởng những quyền lợi và dịch vụ giá trị gia tăng do sử dụng đồng

thời nhiều dịch vụ; được giảm phí do nộp phí qua ngân hàng, được cung cấp thẻ atm mà

không phải trả lệ phí mở thẻ.

Tóm lại, với bancassurrance khách hàng có thể đồng thời sử dụng các sản phẩm ngân

hàng và bảo hiểm một cách thuận tiện và hiệu quả.

Kết luận: Như vậy, với bancassurance, khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính

“trọn gói” qua “một cửa” với chi phí thấp hơn, thuận tiện hơn và được hưởng thêm các dịch

vụ gia tăng khác. Bên cạnh đó, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thêm niềm tin

vì có thêm một người nữa “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm .

13

Các ngân hàng và công ty bảo hiểm cũng được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và

nguồn lực của cả hai bên vào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm, tăng cường các dịch vụ ngân

hàng, nhờ đó giúp tiết kiệm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. Hơn nữa, ngân

hàng và công ty bảo hiểm không cạnh tranh vào lĩnh vực riêng tư của nhau, mà là cùng nhau

tham gia vào một thị trường dịch vụ tài chính rộng lớn

Bancassurance có thể hình thành theo những cách sau:

Ngân hàng kí thoả thuận phân phối với công ty bảo hiểm , đóng vai trò người đại

diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm

Ngân hàng và công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau (cross shareholdings)

Liên doanh: ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng thành lập một công ty bảo hiểm

mới để cùng kinh doanh

Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc ngược lại

Ngân hàng thành lập một công ty bảo hiểm mới

Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, bancassurance có thể

được phân chia thành các hình thức cơ bản sau:

- Thoả thuận phân phối

- Đồng minh chiến lược

- Liên doanh liên kết

- Tập đoàn dịch vụ tài chính

14

Dưới đây là đặc điểm của mỗi hình thức, được trình bày theo mức độ kết hợp tăng dần.

Thoả thuận

Phân phối

Đồng minh

Chiến lược

Liên doanh Tập đoàn dịch vụ tài

chính

Mức độ kết hợp

Các ngân hàng phân

phối các sản phẩm bảo

hiểm nhân thọ (riêng

biệt hoặc kết hợp với

các sản phẩm ngân

hàng) để có thu nhập

từ kết quả bán bảo

hiểm

Mức độ hợp nhất

cao hơn về phát

triển sản phẩm,

cung cấp các dịch

vụ và quản lý các

kênh phân phối

Có sự cùng sở

hữu rõ ràng về

các sản phẩm và

các khách hàng

Các hoạt động tác nghiệp và

hệ thống có thể hợp nhất

hoàn toàn

Không có hoặc ít có sự

chia sẻ cơ sở khách

hàng

Có thể có sự chia

sẻ cơ sở khách

hàng

Chia sẻ cơ sở

khách hàng

Có năng lực cao, tạo đòn bẩy

tác động đến các khách hàng

hiện tại của ngân hàng và

việc cung cấp các dịch vụ

khác .

Để thực hiện được chỉ

cần đầu tư ít

Đòi hỏi có sự đầu

tư về công nghệ

thông tin và nhân

sự bán hàng

Đòi hỏi sự cam

kết lâu dài và

mạnh mẽ của cả

hai bên

Tạo cơ hội cho khách hàng

sử dụng dịch vụ tổng hợp

của cả ngân hàng và bảo

hiểm

Tiềm năng cho việc hợp nhất

toàn bộ về các sản phẩm

15

Tại Châu Á, thỏa thuận phân phối chiếm 69% trong các hình thức hợp tác, liên doanh

17% và 14% còn lại là tập đoàn tài chính, với khoản 80% doanh số bancassurance được thực

hiện bởi nhân viên ngân hàng.

Tại Châu Mỹ la tinh, bancassurance thường bắt đầu bằng liên doanh giữa một ngân

hàng nội địa với một công ty bảo hiểm nước ngoài, sau đó chuyển thành công ty trực thuộc

bằng việc ngân hàng mua lại cổ phần của công ty bảo hiểm . tuy nhiên, tại Châu Á thì không

có mô hình đặc thù.

Hình thức hợp tác có thể không phải là yếu tố quan trọng đối với sự thành công của

bancassurance và không có cách thực hiện bancassurance duy nhất đem lại hiệu quả. Tuy

nhiên, trước khi thiết lập kênh bancassurance, các công ty bảo hiểm vẫn cần xác định chiến

lược phù hợp nhất với mình cũng như xác định phương thức phân phối phù hợp với sản phẩm

của mình. Về phương thức phân phối, các sản phẩm càng phức tạp thì càng cần các cuộc gặp

gỡ trực tiếp để kí kết hợp đồng; với các sản phẩm đơn giản hơn có thể phù hợp với cách thức

bán hàng qua điện thoại (telemarketing). Đối với những khách hàng giàu có cũng cần tiếp xúc

trực tiếp để có thể tư vấn các sản phẩm trên cơ sở nhu cầu của khách hàng.

16

Thị trường bảo hiểm Việt Nam vẫn đang là một trong những thị trường có tốc độ tăng

trưởng nhanh và ấn tượng nhất trong khu vực và trên thế giới với tốc độ tăng trưởng bình

quân doanh thu phí bảo hiểm giai đoạn 1993 – 2005 đạt khoảng 29%/năm. Trong thập kỷ qua,

tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm trên GDP tăng từ 0,37% (1993) lên trên 2,0 % và tiếp tục

tăng từ năm 2005 trở về sau. Các doanh nghiệp bảo hiểm, nhất là các doanh nghiệp hoạt động

trên lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ đã khẳng định là một kênh huy động vốn quan trọng của nền

kinh tế. Đến hết năm 2005, các doanh nghiệp bảo hiểm đã đầu tư trở lại nền kinh tế gần

20.000 tỷ VND (khoảng 1,2 tỷ USD) chiếm 2.03% GDP.

Theo thống kê của Bộ tài chính năm 2008 các doanh nghiệp bảo hiểm đã thu hút trên

7.000 cán bộ công nhân viên vào làm việc, 114 ngàn đại lý bảo hiểm, trong đó 20 ngàn đại lý

bảo hiểm phi nhân thọ và 94 ngàn đại lý bảo hiểm nhân thọ chuyên nghiệp cùng một số lượng

lớn đại lý bán chuyên nghiệp.

Để giành thêm và giữ thị phần, các công ty bảo hiểm không ngừng đưa ra sản phẩm mới:

sản phẩm nhân thọ truyền thống và các loại sản phẩm bổ trợ đồng thời liên kết với các ngân

hàng để tạo kênh phân phối sản phẩm rộng khắp.

17 Thị phần về doanh thu phí của các công ty bảo hiểm qua các năm :

Công ty 2002(%) 2003(%) 2004(%) 2005(%) 2006(%)

AIA 5 5,92 4,21 6,48 6,23

Bảo Minh CMG 2 2,34 1,81 3,55 4,24

Bảo Việt 46 38,09 34,09 38,01 36,44

Manulife 12 8,13 6,36 10,87 10,78

Prudential 35 45,52 33,53 41,08 41,83

Theo đánh giá của Báo cáo về “Nghiên cứu khả năng cạnh tranh và tác động của tự

do hóa thương mại và dịch vụ tại Việt Nam: ngành bảo hiểm” thì sự kết hợp giữa ngân hàng

và bảo hiểm là cách duy nhất để Việt Nam có những tập đoàn tài chính lớn có thể niêm yết

trên thị trường chứng khoán.

Thị trường bảo hiểm nhìn chung đã có bước phát triển mạnh trong gần hơn 10 năm

qua. Đây là tín hiệu tốt làm cơ sở cho việc phát triển kênh phân phối mới. thị trường bảo hiểm

còn ít người tham gia, với dân số 87 triệu người chỉ có khoảng 4 -5% người tham gia bảo

hiểm, do vậy thị trường còn rất nhiều tiềm năng. Có thể thấy xu hướng phát triển của thị

trường như sau:

Số lượng hợp đồng nhân thọ bị hủy ngang có chiều hướng tăng lên, khoảng 20%. Có

nhiều nhiều nguyên nhân như: khó khăn về tài chính, đi nước ngoài, lo ngại việc mất

giá, không hài lòng về chất lượng phục vụ.

18

Cạnh tranh ngày càng gay gắt: các công ty bảo hiểm nhân thọ đã đi qua giai đoạn phát

triển nóng, đi vào ổn định nhưng lại gặp phải sự cạnh tranh gay gắt từ các ngân hàng

và dịch vụ tiết kiệm bưu điện tăng lãi suất. Cạnh tranh không lành mạnh còn diễn ra

giữa công ty bảo hiểm với nhau như khuyễn mãi giảm phí, xúi giục khách hàng bỏ

hợp đồng công ty này để kí kết với công ty khác.

Số lượng hợp đồng bảo hiểm khai thác mới đang bão hòa và giảm sút

Phân phối bảo hiểm qua đại lý vẫn là kênh phân phối chính

Ngành ngân hàng không phải không có những khó khăn. Các ngân hàng trong nước

cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt từ các ngân hàng nước ngoài. Sự phát triển của thương

mại điện tử với các giao dịch qua mạng Internet ngày càng tăng, các ngân hàng sẽ phải cảnh

giác với nguy cơ đe dọa vai trò vốn được coi là truyền thống. Thực tế, các công ty phi ngân

hàng đang lấn sân trong việc cung cấp dịch vụ thanh toán cho các giao dịch qua mạng và kinh

doanh ngoại hối. Vì vậy các ngân hàng phải đa dạng hóa các sản phẩm, dịch vụ cho phù hợp

với thị trường mới. Trong hoàn cảnh đó phải cân nhắc các cơ hội hợp tác, mở rộng kênh phân

phối sản phẩm là điều đáng lưu ý.

Như vậy, trong bối cảnh cả ngành bảo hiểm lẫn ngân hàng đang và sẽ phải đối diện

với nhiều thách thức như vậy thì việc liên kết cùng nhau phát triển là giải pháp tốt nhất.

Về phía nhà nước, Nhà nước đã có tín hiệu gì cho sự phát triển này chưa? Ngày

1/9/1999, Chính phủ ban hành Nghị định số 89/1999/MĐ-CP về bảo hiểm tiền gửi nhằm mục

đích triển khai cơ chế bảo vệ quyền lợi và lợi ích cho người gửi tiền và góp phần duy trì sự ổn

định của các tổ chức tín dụng, đảm bảo sự phát triển cho ngành ngân hàng. Tuy bảo hiểm tiền

gửi là nghiệp vụ cổ điển đối với nền tài chính thế giới nhưng ở Việt Nam là một nghiệp vụ rất

mới, cần được hoàn thiện trong ngành phát triển của ngành ngân hàng.

Thực tế, hoạt động bancassurance đã manh nha ở Việt Nam từ những năm 90 khi các

ngân hàng thực hiện khuyến mãi sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cho khách hàng. Tiếp đó, là

các sản phẩm ít nhiều giống như bảo hiểm nhân thọ của Sacombank. Sau đó là sự xuất hiện

hàng loạt các liên kết từ hai phía.

Ngoài ra, nhiều ngân hàng cũng đã nắm giữ cổ phần của các công ty bảo hiểm.Tuy

nhiên sự hợp tác của hai bên mới chỉ dừng lại ở mức sơ đẳng, chủ yếu là các ngân hàng tạo

điều kiện về không gian để các công ty bảo hiểm đến bán tại ngân hàng Như vậy,

Bancassurane có sự tăng trưởng về mặt số lượng, nhưng về mặt hiệu quả thì chưa như mong

đợi, và vì thế, loại hình này hoàn toàn có thể phát triển tốt ở Việt Nam và là một trong những

giải pháp tốt cho sự phát triển của các ngân hàng cũng như bảo hiểm của Việt Nam trong bối

cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, nhất là Việt Nam vừa được công nhận là thành viên của WTO.

Nhưng cũng như đối với các ngành khác, để hoạt động Bancassurance phát triển hơn nữa, cần

phải có sự nổ lực từ phía nhà nước, phía bảo hiểm cũng như ngân hàng.

19

Thị trường bảo hiểm nước ta phát triển rất nhanh:

Năm 1995: có duy nhất một doanh nghiệp bảo hiểm

Năm 2010: đã lên tới 50 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này.

(11 doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, 28 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, 10 doanh

nghiệp môi giới bảo hiểm và 1 công ty tái bảo hiểm)

11.376 tỷ đồng lên 26.121 tỷ đồng

tăng bình quân trên 18%/ năm

Doanh thu ngành bảo hiểm

cao hơn nhiều so với tốc độ tăng trưởng GDP

10.390 tỷ đồng lên 21.195 tỷ đồng

(tăng 15,33%)

Thu phí bảo hiểm

doanh thu phí bảo hiểm của Việt Nam hiện tại mới chỉ chiếm 1,75% GDP 1

từ 985 tỷ đồng lên 4.926 tỷ đồng

Doanh thu hoạt động đầu tư

tăng 37,95%).

40.500 tỷ đồng Số tiền các doanh nghiệp bảo hiểm

đã giải quyết bồi thường

trung bình mỗi năm chi trả 5.786 tỷ đồng

tăng từ 14.602 tỷ đồng (năm 2003) lên 66.913 tỷ đồng (năm 2009)

Tổng số tiền đầu tư trở lại cho nền kinh tế

đạt mức tăng trưởng bình quân trên 30%

1 Còn ở các nước phát triển trong khu vực tỷ lệ này là 8 -10% và bình quân trên thế giới là 8% Thị trường bảo hiểm ở Việt Nam hiện mới chỉ tập trung ở các thành phố lớn, chưa khai thác được ở các vùng nông thôn, miền núi nơi chiếm tới 80% dân số, sản phẩm bảo hiểm tuy đa dạng song vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu của người dân.

20

Khi cuôc khủng hoảng kinh tế toàn cầu xảy ra , các ngân hàng thương mại và công ty bảo

hiểm có cái nhìn khá “tròn trịa “ về dịch vụ Bancassurance:

Thời gian Sự liên kết

23/6/2009 Ngân hàng TMCP Sài Gòn - Hà Nội (SHB) và Công ty Bảo hiểm SHB -

Vinacomin (SVIC - công ty do SHB, Tập đoàn Than - khoáng sản Việt

Nam cùng các đối tác khác là cổ đông sáng lập) đã hợp tác triển khai

dịch vụ bancassurance cung cấp các loại bảo hiểm đa dạng kết hợp với

dịch vụ ngân hàng.

SVIC là công ty bảo hiểm vừa đi vào hoạt động cuối năm 2008, trong

lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, kinh doanh bảo hiểm gốc, tái bảo hiểm,

quản lý quỹ, đầu tư vốn… SHB và Tập đoàn Than khoáng sản Việt Nam

(TKV) là cổ đông sáng lập của công ty này, lần lượt nắm 10% và 19,8%.

9/2009 Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) và Ngân hàng Bảo

Việt (BaoVietBank) đã lần lượt tung ra sản phẩm mới.

Bic - An Sinh Toàn Diện là sản phẩm tích hợp ngân hàng - bảo hiểm đã

có mặt tại tất cả chi nhánh BIDV trên toàn quốc do BIDV phối hợp với

Cty Bảo hiểm BIDV (BIC). Đây là sản phẩm tích hợp bảo hiểm trong

chương trình tiết kiệm Tích Lũy Bảo An giữa BIDV và BiC, đã được

triển khai thí điểm tại một số chi nhánh của BIDV từ cuối tháng 5/2009

07/9/2009 ABBANK và Công ty Bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam đã tổ

chức Lễ công bố mở rộng hợp tác giữa hai bên sau thành công bước

đầu của dịch vụ bán sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng.

(Bancassurance) được triển khai từ tháng 4/2009.

25/9/2009 CTCP Bảo hiểm Quân đội (MIC) và NHTMCP Quân đội (MB) đã ra mắt

sản phẩm mới: Bancassurance (bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống

NH), hiểu theo nghĩa đơn giản hơn đó là việc NH bán sản phẩm bảo

hiểm.

21

Đây là một gói sản phẩm tiện ích dành cho khách hàng. Chẳng hạn khi

sử dụng dịch vụ này để mua ôtô, khách hàng sẽ được NH hỗ trợ vay vốn,

đồng thời được NH cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho chiếc xe của mình.

12/11/2009 HDBank và Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt vừa ký kết thỏa thuận hợp

tác, phát triển & phân phối các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm

Bancassurance cho khách hàng của hai bên.

Đối với việc hợp tác cung cấp sản phẩm và dịch vụ ngân hàng, Bảo hiểm

Bảo Việt sẽ là khách hàng chiến lược của HDBank được ưu tiên sử dụng

các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng với các điều kiện ưu đãi. HDBank là

đối tác cung cấp các dịch vụ thanh toán, thu tiền hộ của Bảo hiểm Bảo

Việt với đối tác bên ngoài. Ngoài ra, Bảo hiểm Bảo Việt sẽ giới thiệu các

sản phẩm dịch vụ của HDBank đến tất cả CBNV, mạng lưới hoạt động

và khách hàng của Bảo hiểm Bảo Việt.

22/3/2010 Bảo Việt Nhân thọ và Bảo hiểm Bảo Việt ký kết thỏa thuận phát triển

bancassurance với Ngân hàng Phát triển Nhà Đồng bằng sông Cửu

Long.

Theo thỏa thuận hợp tác, Tập đoàn Bảo Việt và Ngân hàng MHB sẽ ưu

tiên sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của nhau và sẽ dành cho nhau những

ưu đãi, ưu tiên áp dụng với đối tác chiến lược, khách hàng đặc biệt. Bên

cạnh việc phối hợp chia sẻ thông tin, kinh nghiệm nhằm nâng cao hiệu

quả kinh doanh, chất lượng phục vụ khách hàng, hai bên ưu tiên để các

đơn vị thành viên của mỗi bên góp vốn đầu tư vào những doanh nghiệp

đang trong quá trình cổ phần hóa hoặc huy động thêm vốn, đầu tư chứng

chỉ quỹ với tư cách là cổ đông chiến lược. Bảo Việt và MHB chia sẻ

thông tin và tạo điều kiện thuận lợi cho nhau đầu tư vào các dự án có

hiệu quả, phù hợp với nhu cầu đầu tư của hai bên. Hai bên cam kết hợp

tác chiến lược để phát triển dịch vụ bán bảo hiểm qua hệ thống ngân

hàng (bancassurance) trong hệ thống của mình trong các lĩnh vực bao

gồm bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ.

22

Trong năm 2010 và các năm tới, bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng sẽ tiếp tục tăng trưởng ở

mức cao so với với kênh truyền thống (đại lý, môi giới, trực tiếp). Thực tế hiện nay, làn sóng

ngầm cạnh tranh triển khai kênh bancassurance giữa các công ty bảo hiểm ngày càng rõ nét.

Đồng thời, để tạo lợi thế, các công ty bảo hiểm sẽ cạnh tranh mạnh mẽ trong việc đặt các mối

quan hệ độc quyền với các ngân hàng thương mại cổ phần.

Là thành viên của một trong những ngân hàng quốc doanh lớn nhất cả nước, Công ty Bảo

hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) có nhiều lợi thế để phát triển

bancassurance. Năm 2009 là năm tăng trưởng ấn tượng của kênh bancassurance với tổng

doanh thu qua kênh này đạt 37,49 tỷ đồng, chiếm 8% trong tổng doanh thu phí bảo hiểm của

BIC. Năm 2010, BIC dự kiến doanh thu qua kênh bancassuanrance đạt 56 tỷ đồng, chiếm

khoảng 10% tổng doanh thu toàn Công ty, trong đó kênh bán bảo hiểm trực tuyến đóng góp

hơn 6 tỷ đồng.

Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Prevoir Việt Nam, tính đến cuối năm 2009, đã liên kết để

phát triển và phân phối sản phẩm bancassuanrance với 14 ngân hàng. Năm 2010, đẩy mạng

phát triển bancassuanrance là một trong những mục tiêu hàng đầu của Prevoir Việt Nam.

Doanh nghiệp này dự kiến trong năm nay sẽ hợp tác phân phối sản phẩm với ngân hàng Liên

Việt và Ocean Bank.

Đã triển khai bancassurance thành công với hơn 70 mối quan hệ hợp tác ở 12 quốc gia châu

Á, Prudential áp dụng nhiều hình thức hợp tác bancassurance tại Việt Nam, trong đó có hình

thức bảo hiểm nhân thọ tín dụng cho khách hàng vay tại ngân hàng, hình thức nhân viên

Prudential bán bảo hiểm tại chi nhánh ngân hàng và hình thức nhân viên ngân hàng được

Prudential đào tạo để trực tiếp bán sản phẩm bảo hiểm. Các ngân hàng đối tác hiện nay của

Prudential là An Bình, Standard Chartered, Agribank, VP Bank và Quân đội. Prudential vừa

tiếp tục hợp tác với Maritime Bank. Theo đó, trong năm 2010, khách hàng khi được Maritime

Bank cấp khoản cho vay tiêu dùng sẽ được Prudential Việt Nam bảo hiểm cho khoản vay đến

khi khoản vay đó được tất toán. Ở giai đoạn đầu tiên, hai bên sẽ triển khai sản phẩm bảo hiểm

nhân thọ tín dụng của Prudential đối với những khoản vay tín chấp tại Maritime Bank. Trong

tương lai gần, Prudential và Maritime Bank sẽ hợp tác ra mắt sản phẩm bảo hiểm tín dụng

dành cho các khách hàng gửi tiền tại Maritime Bank.

23

Thứ nhất, các ngân hàng đã đưa ra những sản phẩm ngân hàng ít nhiều mang đặc

điểm của BHNT như Tiết Kiệm Định Kỳ(tháng 4/2002), Tích Luỹ Bảo An(tháng 11/2004)

của Sacombank, An Sinh Tiết Kiệm của VIPbank…không dừng lại ở các ngân hàng , bưu

điện cũng đã vào cuộc. Tháng 4/2001, VNPT đã đưa ra thị trường sản phẩm Tiết Kiệm Bưu

Điện.

Thứ hai, ngân hàng và công ty bảo hiểm liên doanh với nhau thành lập nên các công

ty bảo hiểm: Công ty bảo hiểm Châu Á-Ngân hàng Công thương; công ty bảo hiểm Ngân

hàng đầu tư và phát triển(BIDV)-QBE. Bên cạnh đó, nhiều ngân hàng đã nắm giữ cổ phần của

các công ty bảo hiểm (Vietcombank có cổ phần ở PJICO…)

Ngày 30/1/2006, tại Hà Nội, công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Vietcombank –

Cardif. Đây là liên doanh giữa Viecombank với Cardif S.A – Công ty cổ phần bảo hiểm thuộc

Tập đoàn tài chính BNP Paribas của Pháp và Ngân hàng TMCP Đông Nam Á (Sea Bank).

Trong liên doanh này, Vietcombank nắm giữ 45% cổ phần; cardif 43% và Seabank là

12%. Công ty Bảo hiểm nhân thọ Vietcombank – Cardif được phép hoạt động trên các lĩnh

vực: Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ; kinh doanh nghiệp vụ

bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm tai nạn bổ trợ cho bảo hiểm nhân thọ; Đề phòng, hạn chế rủi

ro, tổn thất; Giám định tổn thất; quản lý quỹ và đầu tư vốn; Lĩnh vực khác liên quan đến bảo

hiểm nhân thọ được pháp luật cho phép…

Liên doanh bảo hiểm này được coi là công ty chuyên nghiệp đầu tiên của lĩnh vực

bancasurance tại Việt Nam thông qua việc tập trung phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân

hàng và sản phẩm bảo hiểm kết hợp với dịch vụ ngân hàng.

Thứ ba, ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để bán bảo hiểm. Các công

ty BHNT đã khá tích cực hợp tác với các ngân hàng ngay sau khi BHNT được triển khai ít

năm mắc dù khi đó vẫn đang là thời kì “đỉnh cao của kênh phân phối qua đại lý. Năm 2002,

Bảo Việt đã kí thoả thuận hợp tác với ngân hàng Á Châu (ACB) và ngân hàng công thương

Việt Nam để hợp tác khai thác bảo hiểm nhân thọ. Giữa năm 2004, Bảo Việt nhân thọ kí thoả

thuận với Ngân hnàg NN&PTNT Việt Nam để hợp tác khai thác bảo hiểm, nộp phí bảo hiểm

qua ATM, chuyển khoản, chi trả quyền lợi của ngân hàng. Cũng năm 2002, prudential đã kí

thoả thuận hợp tác với ACB và ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) để bán

BHNT.

24

Với Vietcombank, việc hợp tác của Prudential được thực hiện ở 20 chi nhánh của

ngân hàng tại Hà Nội; nhân viên ngân hàng được đào tạo để bán từ 3 – 4 sản phẩm;quy trình

bán hàng được đơn giản hoá. Đầu năm 2005 Prudential đã hợp tác giữa ngân hàng ACB để

bán sản phẩm Phú Bảo Tín (Credit life). Các công ty BHNT khác như AIA, Manulife cũng có

cách làm tương tự. Tháng 6/2005 AIA đã kí thoả thuận với BIDV để bán bảo hiểm qua hệ

thống ngân hàng, đồng thời BIDV cũng cung cấp các dịch vụ trọn gói cho AIA, cung cấp các

hạn mức tín dụng, các nguồn vốn thu được từ phí bảo hiểm của AIA sẽ được thực hiện các

hoạt động đầu tư với BIDV. Từ mấy tháng gần đây, công ty Địa ốc Sài Gòn Thương Tín mua

bảo hiểm thanh toán tiền vay cho khách hàng qua VASS( công ty bảo hiểm Viễn Đông) khi

khách hàng mua căn hộ trả góp thông qua Sacombank. Khi khách hàng gặp các rủi ro, bất trắc

dẫn đến mất khả năng tạo thu nhập, hoặc bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn, thương tật hoàn

toàn, tư vong…khách hàng vẫn có thể tiếp tục trả vốn góp cho Sacombank qua trách nhiệm

bảo hiểm của VASS…

Thứ tư, các ngân hàng xúc tiến thành lập các công ty bảo hiểm trực thuộc (như

trường hợp của Vietcombank) trong khi đó các công ty bảo hiểm cũng có ý định thành lập

ngân hàng trực thuộc.

Thứ năm, bancassurance ở Việt Nam cũng đã phát triển thành Marketing “thân thiện”

– bán nhiều loại hàng hoá, dịch vụ khác nhau cho đối tượng khách hàng hiện có. Chẳng hạn,

Previor – công ty BHNT của Pháp, vừa được cấp giấy phép hoạt động tại Việt Nam, chuẩn bị

thực hiện bán BHNT theo một kênh phân phối mà chưa có công ty BHNT nào ở Việt Nam

thực hiện – qua bưu điện.

Đánh giá một cách khách quan nhất, trong thời gian qua việc hợp tác giữa ngân hàng

và Công ty bảo hiểm ở Việt Nam mới dừng lại ở hình thức sơ khai, chủ yếu là việc ngân hàng

tạo điều kiện về không gian để công ty bảo hiểm đến bán hàng tại ngân hàng. Cho đến nay,

kết quả hợp tác giữa công ty BHNT và ngân hàng ở Việt Nam còn rất hạn chế, chưa tương

xứng với tiềm năng của hai bên. Đến cuối năm 2004, doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống

ngân hàng ở Việt Nam chưa đạt 1% tổng doanh thu phí, trong khi đó, tỷ lệ này ở Hông Kong

là 45%, Singapore là 18%, Malaysia là 12%, Ấn Độ là 20%, Thái Lan là 12% và Prudential

Asia Corporation đạt 17%.

25

Chưa bao giờ sự cạnh tranh giữa các công ty bảo hiểm cũng như giữa các ngân hàng

lại trở nên gay gắt như hiện nay. Bên cạnh những cuộc “chạy đua” lãi suất nhằm thu hút

khách hàng đã hình thành một xu hướng mới: các ngân hàng liên kết với các công ty bảo hiểm

để phát huy thế mạnh của nhau. Bằng chứng là gần đây các ngân hàng và công ty bảo hiểm

trên cả nước đã và đang triển khai các hợp đồng hợp tác trong một số lĩnh vực, hợp tác toàn

diện. Bảng sau đây sẽ thống kê những liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm hiện có ở Việt Nam và

một số nét chính của việc liên kết.

Công ty bảo hiểm Ngân hàng liên kết

Prudential Vietcombank, ACB, Agribank

Bảo Việt BIDV, Techcombank, EAB.

Manulife Western Bank, EAB.

AIAV HSBC, BIDV, ICB, Southern Bank, VIB.

Nhận xét: AIA có số lượng đối tác ngân hàng nhiều nhất và đa dạng nhất (từ ngân hàng

thương mại nhà nước đến ngân hàng cổ phần, ngân hàng nước ngoài).

a) Prudential – Ngân hàng ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) và Prudential–Ngân

hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn (Agribank):

Đã kí hợp đồng liên kết (do Prudential đề nghị). Thu chi hộ bảo phí: Khách hàng đóng

bảo phí thông qua ngân hàng dưới 2 hình thức: thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển

khoản vào tài khoản của Bảo hiểm hoặc đóng bảo phí qua ATM. (VCB qua hợp tác với

Prudential đã có hơn 100.000 thẻ ATM được cấp).

Đại lý bảo hiểm: Ngân hàng cử nhân viên sang tập huấn nghiệp vụ tại công ty bảo

hiểm nhưng các nhân viên ngân hàng còn phải thực hiện các nghiệp vụ ngân hàng nên hiệu

quả chưa đúng tầm và tiềm năng của 2 bên.

Công ty Bảo hiểm thuê mặt bằng để đặt bàn tư vấn.

Ngân hàng chưa chú trọng đầu tư công nghệ phục vụ cho việc liên kết.

26 b) Prudential - Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu (ACB) :

Thu chi hộ bảo phí: Khách hàng đóng bảo phí thông qua ngân hàng dưới 2 hình thức:

thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản của bảo hiểm.

Đại lý bảo hiểm: khi khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm, nhân viên ngân hàng sẽ

giới thiệu khách hàng cho công ty bảo hiểm.

Ngân hàng cho công ty bảo hiểm thuê mặt bằng để đặt quầy tư vấn

a) Bảo Việt – Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV):

Thu chi hộ bảo phí dưới hình thức: thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển

khoản vào tài khoản của bảo hiểm. Việc thanh toán bảo phí qua ATM đã được lên kế hoạch,

chỉ còn chờ phê duyệt và triển khai.

Đại lý bảo hiểm: khi khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm, nhân viên Ngân hàng sẽ

giới thiệu cho bên bảo hiểm.

Cho công ty bảo hiểm thuê mặt bằng để đặt bàn tư vấn.

BIDV khuyến mãi sản phẩm "Bảo hiểm tai nạn con người" của Bảo Việt cho khách

hàng gửi tiết kiệm, số tiền bảo hiểm sẽ tỷ lệ thuận với số tiền gửi và thời hạn gửi, giá trị bảo

hiểm có thể lên tới 100 triệu đồng.

b) Bảo Việt – Ngân hàng TMCP Kĩ thương (Techcombank):

Techcombank thực hiện thu chi tiền mặt tại chỗ, dịch vụ thanh toán tự động và chi trả

bảo phí cho công ty bảo hiểm.

Đưa ra hai sản phẩm mới được coi là sản phẩm kết hợp ngân hàng - bảo hiểm đúng

nghĩa đầu tiên tại Việt Nam: Gửi Tiết kiệm Giáo dục tại Techcombank được miễn phí bảo

hiểm An Tâm Tiết Kiệm của Bảo Việt và sản phẩm Tín dụng Nhà mới, Ô tô xịn gắn với loại

hình An Tâm Bảo Tín của Bảo Việt.

Hỗ trợ các cổng thanh toán điện tử và các dịch vụ thanh toán hiện đại cho Bảo Việt

nhân thọ, cung cấp các dịch vụ ngân hàng khác như dịch vụ , dịch vụ thanh toán từ xa

Telebank, dịch vụ làm thẻ và trả lương qua tài khoản.

Đầu tư công nghệ: Thỏa thuận liên kết hợp tác trong việc nghiên cứu, phát triển các

sản phẩm Bancassurance, ưu tiên sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm, bảo hiểm người vay.

27 c) Bảo Việt – Ngân hàng Đông Á:

Đã kí hợp đồng hợp tác toàn diện.

EAB thu chi hộ bảo phí cho khách hàng của Bảo Việt thông qua tất cả các kênh giao

dịch.

Đầu tư công nghệ: Phát hành “Thẻ liên kết Đa năng Tài Chính Bảo Hiểm” cho hơn

một triệu khách hàng hiện có của Bảo Việt. Ngoài những tiện ích của thẻ đa năng Đông Á,

Thẻ liên kết đa năng Tài chính Bảo hiểm còn có thêm những ứng dụng chuyên biệt cho sản

phẩm của Bảo Việt, nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

Manulife – Ngân hàng thương mại cổ phần Đông Á (EAB):

Đã kí hợp đồng liên kết (do Manulife đề nghị). Thực hiện thu chi hộ bảo phí: Khách

hàng đóng bảo phí thông qua ngân hàng dưới 2 hình thức: thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt

hoặc chuyển khoản vào tài khoản của Bảo hiểm hoặc đóng bảo phí qua thẻ ATM liên kết.

Đại lý bảo hiểm: giới thiệu sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng

Cho thuê mặt bằng đặt bàn tư vấn.

Đầu tư công nghệ: Phát hành Thẻ liên kết Đông Á –Manulife với đầy đủ những tiện

ích của thẻ đa năng Đông Á và được hưởng nhiều dịch vụ ưu đãi hấp dẫn khác: mở thẻ miễn

phí, miễn phí thường niên trong 2 năm. Ngoài ra, khách hàng không cần ký quỹ tài khoản và

được miễn phí khi thanh toán phí bảo hiểm tại máy ATM, tại quầy giao dịch của Ngân hàng

Đông Á hoặc đăng ký thanh toán phí bảo hiểm tự động. Ngân hàng tự động sẽ trích tài khoản

của khách hàng khi đến kỳ đóng phí bảo hiểm.

a) AIA - Ngân hàng Phương Nam ( Southern Bank):

Thu chi hộ bảo phí: Khách hàng đóng bảo phí thông qua ngân hàng dưới 2 hình thức:

thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản của công ty bảo hiểm

(không đóng bảo phí qua ATM).

Đại lý bảo hiểm: khi khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm, nhân viên Ngân hàng sẽ

giới thiệu khách hàng cho công ty bảo hiểm.

28 b) AIA – Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV):

Ký hợp đồng hợp tác toàn diện trong kinh doanh và đầu tư: từ mua hộ chứng khoán,

mua và bán lại chứng khoán cho đến việc BIDV xem xét cấp hạn mức tín dụng cho AIA.

Ngân hàng cung cấp dịch vụ trọn gói cho nhân viên và khách hàng bảo hiểm

Thu chi hộ bảo phí: Khách hàng đóng bảo phí thông qua ngân hàng dưới 2 hình thức:

thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản vào tài khoản của công ty bảo hiểm.

Việc thanh toán bảo phí qua ATM đã được lên kế hoạch, chỉ còn chờ phê duyệt và triển khai

Đại lý bảo hiểm: Ngân hàng cử nhân viên đến công ty bảo hiểm để huấn luyện nghiệp

vụ. Khách hàng đến ngân hàng có thể xem các Brochure để tìm hiểu về sản phẩm bảo hiểm,

có thắc mắc thì nhân viên Ngân hàng sẽ giải đáp.

Khuyến mãi sản phẩm bảo hiểm “Tai nạn con người” cho khách hàng gửi tiết kiệm

theo đợt huy động vốn (do lãi suất của ngân hàng quốc doanh không cạnh tranh nổi với các

ngân hàng khác do sự khống chế lãi suất của ngân hàng nhà nước), gần đây nhất là khuyến

mãi sản phẩm bảo hiểm tai nạn con người cho người sở hữu thẻ Power (thẻ có nhiều chức

năng hơn các thẻ khác, nhưng phí mở thẻ và phí giao dịch khá cao, tiền kí quĩ là 100.000

đồng).

c) AIA – Ngân hàng quốc tế (VIB Bank):

Đại lý bảo hiểm: Phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và các sản phẩm bảo

hịểm bổ sung của AIA.

Tặng hợp đồng bảo hiểm “An tâm bảo gia” của AIA cho khách hàng tham gia chương

trình “Cho vay tín chấp cán bộ quản lý điều hành”

Bảo hiểm người vay (bảo hiểm tín dụng): Công ty bảo hiểm cung cấp dịch vụ bảo hiểm

cho khách hàng vay tiền trong ngân hàng để đảm bảo khả năng chi trả cho ngân hàng trong

trường hợp khách hàng gặp rủi ro, mất khả năng chi trả.

Ngân hàng hỗ trợ các cổng thanh toán điện tử và các hình thức thanh toán cho hoạt

động bảo hiểm như thu chi tiền mặt tại chỗ, dịch vụ thanh toán tự động và chi trả phí bảo

hiểm qua chuyển khoản tại ngân hàng hoặc thanh toán thẻ với thiết bị chấp nhận thẻ POS

hoặc máy ATM., dịch vụ quản lý tiền mặt tập trung, dịch vụ thanh toán từ xa.

29 Thẻ liên kết đa năng tài chính bảo hiểm: khách hàng có thể sử dụng thẻ này để đóng

bảo hiểm qua ngân hàng ở trong nước và ngay cả khi đang ở nước ngoài (mới được đưa ra

theo hợp đồng giữa Đông Á- Bảo Việt, nhưng chưa triển khai trên thực tế).

Sử dụng dịch vụ của bảo hiểm trong các chương trình khuyến mãi của ngân hàng và

ngược lại.

Mục tiêu của nhà nước đặt ra là phấn đấu đến cuối năm 2010 có 10% dân số tham gia

bảo hiểm nhân thọ, doanh thu phí đạt 31.000 tỷ đồng, tỷ trọng doanh thu bằng 3,25% GDP,

tăng trưởng nộp ngân sách nhà nước là 20%/năm. Tốc độ tăng trưởng bình quân của lĩnh vực

bảo hiểm nhân thọ là 28% năm và tổng đầu tư của bảo hiểm nhân thọ vào xã hội đạt 75.000 tỷ

đồng. Vậy làm cách nào để các doanh nghiệp bảo hiểm ở Việt Nam có thể đạt được mục tiêu

này cũng như tồn tại được trước sức ép của thị trường, khắc phục được những khó khăn trên?

Chúng ta có thể nhận thấy ngành công nghiệp bảo hiểm Việt Nam đạt được sự phát

triển mạnh nhờ vào sự thành công của các đại lý bảo hiểm truyền thống. Hiệu quả của các đại

lý càng được khẳng định khi chúng gần như nắm độc quyền trong việc phân phối cả sản phẩm

bảo hiểm phi nhân thọ và nhân thọ. Mặc dù đã đạt được những thành công lớn, nhưng trước

áp lực của chi phí đang tăng lên và sự thay đổi trong việc phân loại lại khách hàng đã dẫn đến

việc phải thay đổi chiến lược marketing và đặc biệt là chiến lược phân phối sản phẩm, sử

dụng thêm nhiều kênh phân phối: như bán qua bưu điện, qua điện thoại, internet và qua ngân

hàng. Mỗi kênh phân phối sẽ nhắm đến một đối tượng khách hàng khác nhau, vì thế chúng

vừa hỗ trợ, vừa mâu thuẫn, cạnh tranh nhau mang lại nhiều lựa chọn sản phẩm và dịch vụ đa

dạng, phong phú hơn cho khách hàng. Trong những kênh phân phối này thì việc phân phối

bảo hiểm qua ngân hàng hứa hẹn sẽ phát triển mạnh.

Sự xuất hiện của kênh phân phối qua ngân hàng sẽ:

- Làm giảm áp lực bị ảnh hưởng từ một kênh phân phối duy nhất giảm thiểu rủi ro

trong kinh doanh do cạnh tranh và do biến động của thị trường.

30

- Tạo ra động lực và áp lực cạnh tranh giữa các kênh phân phối tự hoàn thiện chất

lượng của từng kênh.

- Tăng khả năng đưa ra nhiều sản phẩm qua nhiều mạng lưới khác nhau.

- Đem lại lợi ích cho các đối tượng tham gia.

Hoạt động bancassurance tại Việt Nam cần vượt qua các thách thức sau:

Khách hàng chưa quen với “văn hoá bán hàng, đặc biệt văn hoá bán lẻ trong khi hoạt

động bảo hiểm cần phải tìm khách hàng để bán.

Theo quy định hiện hành của Việt Nam, khi bán hàng cần phải có chữ kí nên việc thực

hiện direct-marketing hoặc telemarketing trở nên phức tạp.

Mặc dù kết quả hoạt động bancassurance ở Việt Nam trong thời gian qua còn rất

khiêm tốn nhưng hoạt động này rong thời gian tới có triển vọng rất tới. Cơ sở nhận định này

là:

Hệ thống ngân hàng VN đang trong quá trình hiện đại hóa cơ sở hạ tầng: ATM, thẻ

khấu trừ (debit card), thẻ tín dụng (credit card), trung tâm điện thoại (call centre), nối mạng

trong hệ thống các ngân hàng, dịch vụ nhận và chuyển tiền, chuyển khoản ra nước

ngoài…Hiện nay, có khoảng 1,5 triệu khách hàng sử dụng ATM với khoảng 1100 máy ATM

trên toàn quốc.

Các ngân hàng đã ngày càng chú ý đến lợi ích từ việc hợp tác với các công ty bảo

hiểm qua đó sẽ thu nhập ngoài lãi cho vay như từ thu phí sử dụng ATM, phí chuyển

khoản…thậm chí, trong đề án thành lập tập đoàn, Vietcombank đã xây dựng kế hoạch thành

lập một công ty bảo hiểm nhân thọ trực thuộc. Hiện nay Vietcombank đã có thỏa thuận hợp

tác với Bảo Việt, Pjico và Prudential. Nhiều ngân hàng đã nắm giữ cổ phần của các công ty

bảo hiểm. Ví dụ, “Tầm nhìn chiến lược của BIDV là trở thành nhà cung cấp toàn bộ các dịch

vụ tài chính cho khách hàng và tập trung vào việc phát triển các sản phẩm có giá trị gia tăng,

là một điểm yếu duy nhất đáp ứng tất cả các nhu cầu về tài chính và bảo hiểm của khách

hàng”.

31

Theo đánh giá của Swiss Re, các ngân hàng và các nhà bảo hiểm châu Á có nhiều

động lực để phát triển hoạt động bancassurance. Lý do là vì các doanh nghiệp bảo hiểm châu

Á quan tâm đến bancassurance như là cách để đa dạng kênh phân phối. prudential Việt Nam

đặt mục tiêu 5% doanh số qua kênh bancassurance vào năm 2005.

Do tác động của việc hội nhập trong lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm làm cho số

lượng ngân hàng và bảo hiểm ngày càng tăng, sự cạnh tranh làm giảm biên lợi tức của các

doanh nghiệp, thúc đẩy việc tìm kiếm các nguồn thu nhập cho doanh nghiệp thông qua hợp

tác liên ngành. Hiện nay ở Việt Nam có 77 ngân hàng, trong đó có 6 ngân hàng quốc doanh,

37 ngân hàng cổ phần, 4 ngân hàng liên doanh, 27 chi nhánh ngân hàng nước ngoài và 13

công ty tài chính và cho thuê tài chính. Về phía ngành bảo hiểm, hiện có khoảng 25 công ty

bảo hiểm gốc, trong đó có 8 công ty bảo hiểm nhân thọ và nhiều công ty có thể được cấp giấy

phép trong thời gian tới. Theo cam kết của Việt Nam với WTO và hiệp định thương mại Việt-

Mỹ, trong thời gian tới Việt Nam tiếp tục mở cửa thị trường, trong đó có lĩnh vực ngân hàng

và bảo hiểm. Việc cổ phần hóa các ngân hàng và các cong ty bảo hiểm quốc doanh cũng là

nhân tố tác động tích cực đến hoạt động của bancassurance. Hệ thống ngân hàng Việt Nam có

mạng lưới và khách hàng rất lớn. Bên cạnh đó, các ngân hàng Việt Nam ngày càng chú trọng

đến thị trường cá nhân. Do vậy, nếu khai thác được hệ thống ngân hàng, các doanh nghiệp

bảo hiểm sẽ có thêm một kênh phân phối lớn và đầy tiềm năng. Chẳng hạn. Vietcombank có

100 chi nhánh, có đại diện ở nhiều nước, chiếm 20% thị phần tiền gửi, 50% thị trường thẻ và

là doanh nghiệp đi đầu trong việc cung cấp các sản phẩm tín dụng thế chấp dài hạn (như tín

dụng mua nhà).

Nền kinh tế phát triển với tốc độ cao và khá ổn định; thu nhập khả dụng của dân

chúng tăng; sự nhận thức về bảo hiểm của dân chúng ngày càng cao trong khi tỷ lệ dân số

tham gia bảo hiểm còn thấp. Chẳng hạn với BHNT, hiện nay mới có khoảng 8% dân số có

hợp đồng bảo hiểm.

32

- Là công ty đầu tiên áp dụng thành công mô hình Bancassurance tại Việt

Nam

- Là công ty đầu tiên có sản phẩm riêng biệt dành cho ngân hàng

- Đã đào tạo và cấp giấy chứng nhận gần 500 nhân viên ngân hàng bán bảo

hiểm

- Đã xây dựng được quy trình hoạt động tương thích với hệ thống ngân

hàng.

- Có chương trình đào tạo về bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng với nhiều

cấp độ dành cho nhân viên ngân hàng

- Có quy trình thẩm định nhanh chóng

- Doanh số tính đến 9/2006 tăng 100% so với cả năm 2005.

Từ năm 2001 – 8/2006, công ty liên kết với ngân hàng HSBC để phân phối những sản

phẩm bảo hiểm qua ngân hàng. Đó là những sản phẩm BHNT thuần túy (ordinary life –OL)

và bảo hiểm tại nạn & sức khỏe (Accident & Health – A&H). Thực chất, đây là một kênh

phân phối sản phẩm của công ty bảo hiểm ngoài các kênh truyền thống là đại lý bảo hiểm. So

với cách phân phối truyền thống, cách phân phối này giúp tiết kiệm chi phí vì các đại lý bảo

hiểm không phải tốn công sức để tìm khách hàng thăm dò thị trường, trong khi đó các ngân

hàng đã có sẵn một cơ sở khách hàng vững chắc.

Trong giai đoạn đầu triển khai hoạt động, công ty gặp nhiều khó khăn vì những sản

phẩm bảo hiểm bán tại ngân hàng là những sản phẩm phức tạp và khó thuyết phục khách

hàng. Đến năm 2006, hoạt động bancassurance bắt đầu phát triển thành cao trào. Ngoài sản

phẩm bảo hiểm thuần túy, đã có sự phối hợp vượt bậc, công ty thiết kế và phát triển các sản

phẩm kết hợp với những sản phẩm của ngân hàng gọi chung là sản phẩm bảo hiểm tín dụng.

33

399

615

75

1095

52110

OL CL PA

Đến tháng 8/2006, công ty cho ra đời sản phẩm mang tên An Nghiệp Bảo Tín. Đây là

dòng sản phẩm bảo hiểm nhóm, được thiết kế theo loại hình cho vay của ngân hàng (cho vay

tiêu dùng, mua nhà, mua ôtô...). Lúc này, đã có thêm bốn ngân hàng tham gia: Ngân hàng

Phương Nam, Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam, Ngân hàng quốc tế VIB Bank, Ngân

hàng công thương Việt Nam.

Doanh thu sản phẩm năm 2006 của AIAV (phí năm đầu) (đơn vị tính: triệu đồng):

Phân bổ theo phí : 525triệu và 1820 khách hàng.

Theo kinh nghiệm của AIA trên thế giới và tại các nước trong khu vực, sản phẩm đầu

tiên nên đưa vào phân phối qua ngân hàng là các sản phẩm ngắn hạn, đơn giản và có thể được

bán kèm với các sản phẩm của ngân hàng. An nghiệp Bảo tín (ANBT) của AIA là sản phẩm

mang đầy đủ những đặc tính này.

Tên của sản phẩm An Nghiệp (về phía khách hàng- khi mua ANBT, khách hàng có

thể an tâm lập nghiệp) và Bảo Tín (về phía ngân hàng- khi mua ANBT, ngân hàng có thể bảo

vệ được khoản vay). ANBT được bán kèm với các khoản vay cá nhân của Ngân hàng, như

cho vay tiêu dùng, cho vay mua nhà, ô tô...

ANBT là sản phẩm Bảo hiểm Tín dụng Nhóm – Tử kì Tín dụng Tái tục Hàng năm.

Đây là sản phẩm định kì cung cấp trên cơ sở từng nhóm đối tượng khách hàng. Người được

bảo hiểm sẽ được bảo hiểm khi có rủi ro tử vong xảy ra do mọi nguyên nhân(trừ các nguyên

nhân được quy định trong các điều khoản loại trừ) với thời gian bảo hiểm 24/24 giờ và trên

phạm vi toàn cầu.

34

Số tiền bảo hiểm sẽ được AIA chi trả trực tiếp cho ngân hàng để trả khoản dư nợ mà

người được bảo hiểm còn nợ ngân hàng.

Các ngân hàng thường định giá các khoản vay trên cơ sở rủi ro. Rủi ro càng cao thì

phí rủi ro (lãi suất cho vay) càng cao. Khi đưa bảo hiểm nhân thọ thành điều kiện bắt buộc

trong thẩm định cho vay cá nhân, ngân hàng đã cân nhắc tới việc giảm một phần phí rủi ro

cho khách hàng vì rủi ro lien quan đã được bảo hiểm. Thêm vào đó, việc giảm chi phí này

không những chỉ bao gồm phí rủi ro, mà bao gồm các chi phí hành chính khác liên quan đến

việc thu hồi nợ khi có rủi ro xảy ra( như chi phí phát mãi tài sản đảm bảo, chi phí pháp lí...).

Nói cách khác, khi khách hàng sở hữu một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, trên thực tế, khách

hàng đã được hưởng một mức lãi suất ưu đãi hơn những khách hàng không được bảo hiểm.

Quản lí rủi ro hiệu quả:

- Định giá rủi ro :

Theo nguyên tắc chung, giá của các khoản vay(lãi suất) phải được xác định trên cơ sở

rủi ro có liên quan và mức lợi nhuận mong muốn của ngân hàng. Tuy nhiên, mặc dù rủi ro tử

vong của khách hàng là cố hữu, nhiều ngân hàng chưa đưa rủi ro vào quá trình định giá, dẫn

đến tình trạng định giá rủi ro thấp hơn thực tế.

Giải pháp quản lí rủi ro là ngân hàng cần nâng cao lãi suất cho vay để đảm bảo định

giá đủ. Hoặc ngân hàng giữ nguyên lãi suất hiện tại và yêu cầu khách hàng mua bảo hiểm

nhân thọ bắt buộc cho khoản vay vốn liên quan.

- Chuyển giao rủi ro:

Cũng như các tổ chức kinh doanh khác, Ngân hàng thu lợi nhuận từ việc kinh doanh

rủi ro. Tuy vậy, ngân hàng luôn tìm kiếm những cơ hội có thể chuyển giao rủi ro bất cứ khi

nào có thể, nếu việc chuyển giao này không quá tốn kém và ngân hàng vẫn duy trì được mức

lợi nhuận mong muốn.

35

Với một chi phí vừa phải đối với khách hàng, trong trường hợp khách hàng là người

trực tiếp đóng phí bảo hiểm ( hoặc trong nhiều trường hợp vì chi phí không lớn, ngân hàng

quyết định mua bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng để quản lí rủi ro và chi phí bảo hiểm được

tính gộp vào lãi suất khoản vay, bảo hiểm nhân thọ hiện được coi là một trong những giải

pháp chuyển giao rủi ro hiệu quả và đóng vai trò quan trọng trong việc kiểm soát nợ tồn đọng

tại các ngân hàng thương mại.

- Tạo thu nhập phi rủi ro:

Do số lượng người tham gia bảo hiểm lớn, hoa hồng từ phí bảo hiểm sẽ là một khoản

thu nhập đáng kể đối với ngân hàng. Tăng thu nhập phi rủi ro là một trong những mục tiêu

hàng đầu trong chiến lược kinh doanh của nhiều ngân hàng.

Sản phẩm mang tính xã hội:

ANBT được coi là sản phẩm mang tính xã hội cao. Vì, ngay cả khi ngân hàng cho vay

có thế chấp (ví dụ: nhà cửa), do khung pháp lí ở nhiều quốc gia khó thực thi, không phải lúc

nào ngân hàng cũng có thể phát mãi tài sản thế chấp để đòi nợ.

Ngay tại các nước đã phát triển, mặc dù ngân hàng hoàn toàn có quyền phát mại tài

sản thế chấp để đòi nợ.

Ngay tại các nước đã phát triển, mặc dù ngân hàng hoàn toàn có quyền phát mại tài

sản thế chấp, các ngân hàng cũng gặp một số khó khăn về mặt xã hội. Khi những người vay

vốn là người trụ cột trong gia đình vừa mới qua đời, và những người thân trong gia đình của

họ đang ở trong trạng thái khủng hoảng cả về tài chính lẫn tinh thần, việc ngân hàng đến lấy

nhà cửa của cải của gia đình họ đem bán để thu hồi nợ có thể bị coi là vô nhân đạo.

36

Để đưa ra những giải pháp phù hợp, cần thiết phải tìm ra lí do làm cho thoả thuận hợp

tác bancassurance giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm tại Việt Nam trong thời gian qua chưa

đem lại hiệu quả như mong đợi. Đồng thời phải thấy đâu là những yếu tố quyết định sự thành

công của hoạt động bancassurance thông qua việc tham khảo mô hình hoạt động

bancassurance ở một số nước. Từ đó, tìm ra những biện pháp nhằm thúc đẩy sự phát triển

hoạt động bancassurance ở Việt Nam.

Có hàng loạt các lí do làm cho thoả thuận hợp tác bancassurance giữa ngân hàng và

công ty bảo hiểm tại Việt Nam trong thời gian qua chưa đem lại hiệu quả như mong đợi.

Do hoạt động bancassurance mới ở giai đoạn đầu nên các ngân hàng và các công ty

bảo hiểm chưa nhận thức đầy đủ lợi ích từ bancassurance nên chưa có cam kết song phương

mạnh mẽ cũng như chưa có kinh nghiệm trong việc lựa chọn cách làm phù hợp. Đặc biệt, các

ngân hàng chưa tích cực tham gia trong thoả thuận hợp tác nên hoạt động bancassurance ở

Việt Nam vẫn là “mối tình đơn phương” của các công ty bảo hiểm. Bên cạnh đó, các ngân

hàng quốc doanh ít nhiều vẫn còn mang trong mình phong cách kinh doanh “quan liêu”, “cửa

quyền” và không sẵn sàng thay đổi phương thức quản lí, kinh doanh, do vậy có thể khó phù

hợp với việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm.

Công ty bảo hiểm, trước khi triển khai kênh bán hàng này, chưa thiết kế được những

sản phẩm đơn giản và có hiệu quả cao.

Công ty bảo hiểm, trong khi triển khai kênh bán bán hàng này, chưa giải quyết được

các mâu thuẫn giữa kênh bán hàng này với những kênh bán hàng cũ, chẳng hạn như kênh bán

hàng qua tư vấn viên bảo hiểm.

37

Sản phẩm bảo hiểm nhìn chung chưa phù hợp với việc bán qua ngân hàng. Cho đến

nay, có rất ít sản phẩm chuyên biệt để bán qua ngân hàng. Hiện nay, trên 90% doanh thu phí

BHNT của thị trường Việt Nam là từ các sản phẩm tiết kiệm, do vậy tạo ra sự cạnh tranh trực

tiếp đối với tiết kiệm ngân hàng. Đây cũng là một trong những lí do khiến ngân hàng không

mấy mặn mà trong việc bán các sản phẩm bảo hiểm.

Hệ thống ngân hàng vẫn e ngại trong việc chia sẻ thông tin. Cho đến nay Việt Nam vẫn

chưa có quy định rõ ràng về việc bảo vệ dữ liệu cũng như chưa có hướng dẫn về việc ngân

hàng được làm gì. Điều này dẫn đến sự e dè của ngân hàng trong hoạt động bancassurance.

Hoạt động của hệ thống ngân hàng Việt Nam vẫn chủ yếu tập trung vào khách hàng là

các doanh nghiệp; khách hàng cá nhân chưa được coi trọng đúng mức. Quan trọng hơn, các

ngân hàng Việt Nam chưa có “sự trung thành” cao của khách hàng. Do vậy, lượng khách hàng

tiềm năng cho cho bảo hiểm không dồi dào. Bên cạnh đó, dữ liệu về khách hàng của ngân

hàng hiện nay còn khá sơ sài nên việc trợ giúp cho khai thác bảo hiểm còn hạn chế.

Đa số khách hàng là cá nhân, khi tham gia bảo hiểm nhân thọ chưa quan tâm đến yếu

tố rủi ro, lại tập trung đến yếu tố tiết kiệm (lãi suất) trong bảo hiểm nhân thọ. Hiện tại, Nhà

nước Việt Nam chưa có nhiều chính sách ưu đãi cho các công ty bảo hiểm nên các công ty

bảo hiểm khó cạnh tranh với ngân hàng về lãi suất. Điều này có nghĩa là, cùng một số tiền

đóng cho công ty bảo hiểm hoặc gửi ngân hàng thì lãi suất tiền gửi của ngân hàng bao giờ

cũng cao hơn lãi suất trong sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của công ty bảo hiểm.

Đa số khách hàng là người dân Việt Nam đều chưa có thói quen mua bán trao đổi hàng

hóa, nhất là hàng hóa dịch vụ vô hình (chẳng hạn sản phẩm bảo hiểm nhân thọ) qua điện thoại

và qua mạng Internet. Ngoài ra, tại Việt Nam, trong các tầng lớp dân cư cũng chưa hình thành

nên thông lệ vay tiền ngân hàng để mua trả góp nhà hoặc ô tô.

Khách hàng còn ít hiểu biết về các sản phẩm dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng. Đến nay,

phần đông khách hàng chưa quen hoặc không biết việc sản phẩm bảo hiểm có thể được bán

tại ngân hàng. Mặc dù số lượng khách hàng gửi tiết kiệm ở các ngân hàng Việt Nam rất lớn

nhưng phần lớn dân chúng chưa có tài khoản tại ngân hàng; những người có tài khoản thì đa

phần chưa có thói quen sử dụng dịch vụ ngân hàng (như chuyển khoản). Bên cạnh đó, phần

đông dân chúng vẫn chưa có tập quán bảo hiểm, còn các công ty bảo hiểm chưa tạo lập được

uy tín, hình ảnh mạnh mẽ trong dân chúng.

Các ngân hàng và công ty bảo hiểm Việt Nam chưa giải quyết tốt các vấn đề cần thiết

của hoạt động bancassurance như: đào tạo đội ngũ bán hàng, thù lao, cách thức tiếp cận với

khách hàng…trên thực tế, việc đào tạo bảo hiểm cho nhân viên ngân hàng mới được thực hiên

ở mức sơ sài và nội dung đào tạo cho nhân viên ngân hàng không có khác biệt nhiều so với

đào tạo đại lý nên dễ gây nhàm chán đối với người học.

38

Thiếu sự nhất quán từ trên xuống dưới của các ngân hàng trong thực hiện thoả thuận.

Trên thực tế, các công ty bảo hiểm kí thoả thuận chung với trụ sở chính ngân hàng nhưng khi

triển khai tại các chi nhánh ngân hàng thường gặp khó khăn, chẳng hạn các chi nhánh không

sử dụng đúng mức phí, mức thù lao đã thoả thuận, không cung cấp không gian, dữ liệu khách

hàng. Dường như các chi nhánh ngân hàng vẫn có “lãnh địa” riêng của mình tại các địa

phương.

Hệ thống pháp luật điều chỉnh hoạt động bancassurance ở Việt Nam còn nhiều bất cập,

làm cho các ngân hàng và Công ty bảo hiểm lúng túng trong áp dụng. Thực tế cho thấy, khi

thực hiện một chính sách, cách làm mới (ví dụ như bancassurance), các ngân hàng, công ty

bảo hiểm không hiểu rõ được chính sách, cách làm của mình có phù hợp với các quy định của

pháp luật hay không.

Bán bảo hiểm qua ngân hàng thực hiện dưới hình thức như ngân hàng điện tử (e-

banking), gửi thư trực tiếp (direct mail), điện thoại (telemarketing), tin nhắn điện thoại di

động (mobile sale…)…Tuy nhiên, hiện tại ở Việt Nam, các chi phí bưu chính viễn thông còn

quá cao, nhất là cước phí điện thoại di động.

Tất cả các lí do trên đã khiến cho thị trường bảo hiểm Việt Nam chưa phát triển kênh

bán bảo hiểm qua ngân hàng. Nhưng trước mắt, với tiến trình tự do hóa thương mại một đến

gần, thị trường bảo hiểm Việt Nam chắc chắn sẽ xuất hiện kênh phân phối sản phẩm mới mẻ

này.

Xác định mô hình hợp tác phù hợp và có mục tiêu rõ ràng

Tùy theo điều kiện nguồn lực của hai bên và trình độ phát triển của thị trường mà hai

bên có thể xác định cho mình mô hình phù hợp. Tuy nhiên, mô hình hợp tác không phải là

yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của bancassurance.

Sản phẩm phù hợp

Trước hết, để hoạt động bancassurance thành công cần phải có sản phẩm phù hợp.

Theo Allen J. Pathmarajah, “mô hình kinh doanh hợp lý nhất là bắt đầu bằng các sản phẩm

đơn giản. Việc áp dụng sách lược này sẽ giúp cập nhất thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở

dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn và thu được lợi nhuận từ việc đầu tư

ít và rủi ro thấp.

39

Sau đó, có thể mở rộng mô hình này với các sản phẩm khác”. Sản phẩm phải được lựa chọn

một cách thật kĩ càng và phải có sự đồng thuận của cả hai bên: ngân hàng và công ty bảo

hiểm. Theo Muguel Alferieff – Phó chủ tịch khu vực Châu Á của SCOR Vie, từ kinh nghiệm

của Pháp, ở giai đoạn bắt đầu của bancassurance, sản phẩm bảo hiểm nên có đặc điểm gần với

hoạt động chính của ngân hàng, sau đó có thể đa dạng. Điều này “làm cho khách hàng và lực

lượng bán hàng dễ dàng hiểu được sản phẩm. Việc bán sản phẩm với ít quyền lợi giúp có thể

đưa ra mức phí thấp và có thể áp dụng quy trình đánh giá rủi ro và quy trình Marketing đơn

giản và chuyên biệt”. Điều này phù hợp với bước triển khai và ngân hàng chưa có nhiều kinh

nghiệm và điều kiện để thực hiện đánh giá rủi ro và quy trình marketing đơn giản và chuyên

biệt”. Điều này phù hợp với bước đầu triển khai vì ngân hàng chưa có nhiều kinh nghiệm và

điều kiện để thực hiện đánh giá rủi ro ở mức độ cao. Đồng thời, phải luôn lắng nghe nhu cầu

của khách hàng.

Tuy nhiên, cũng giống như bán các sản phẩm bảo hiểm qua các kênh khác, việc bán

các sản phẩm qua kênh bancassurance cũng đòi hỏi việc đào tạo, marketing, các biện pháp

khuyến khích, chính sách thù lao, quy trình đánh giá rủi ro…phù hợp.

Thực hiện phân đoạn thị trường tùy theo hình thức hợp tác, cách thức bán hàng

(qua đại lí, qua nhân viên ngân hàng, qua thư…) và theo sản phẩm. Theo một số nghiên cứu,

độ tuổi càng thấp thì khả năng mua bảo hiểm qua ngân hàng càng cao. Trong số những người

nhận biết được việc ngân hàng bán bảo hiểm, với độ tuổi từ 18-34 khả năng mua bảo hiểm

qua ngân hàng là 34% trong khi đó với độ tuổi từ 65 trở lên khả năng này là 17%. Lý do là vì,

những người ở độ tuổi cao đã bảo hiểm khá đầy đủ và có quan hệ bền vững với các nhà tư vấn

tài chính (chẳng hạn, đại lý bảo hiểm), có xu hướng ưa thích kênh phân phối truyền thống.

Lựa chọn đối tác phù hợp:

Việc lựa chọn đối tác cũng đóng vai trò tiên quyết đối với sự thành công của

bancassurance. Trước hết, việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể

phát huy và bổ sung cho uy tín, thương hiệu của mình. Tuy nhiên theo quan hệ biện chứng,

việc thực hiện bancassurance không tốt có thể ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín, hình ảnh của các

bên tham gia. Tiếp đến, cần chọn đối tác có nguồn lực (con người, cơ sở dữ liệu, không

gian…) tốt để có thể triển khai bán bảo hiểm. Như vậy, hai bên cần hiểu rõ khả năng và điểm

mạnh của nhau. Khi tìm kiếm đối tác, các bên hợp tác- ngân hàng và công ty bảo hiểm – cũng

cần phải xác định rõ sẽ có yêu cầu thay đổi trong văn hóa kinh doanh của các bên.

40

Về hợp đồng hợp tác, các quyền và nghĩa vụ trong hợp đồng bancassurance cần được

xác định rõ và không bao hàm sự thay đổi đơn phương. “Quan hệ giữa công ty bảo hiểm và

ngân hàng và công ty bảo hiểm và đại lý. Ngân hàng đại diện cho công ty bảo hiểm để bán

sản phẩm”. Các điều khoản về thời hạn hợp đồng, thời hạn thông báo tái tục hoặc hủy bỏ hợp

đồng, hoa hồng, hoa hồng tái tục, phân chia lợi nhuận, việc sử dụng dữ liệu khách hàng và

thương hiệu cũng như việc phát triển các sản phẩm bancassurance, tính độc quyền và quản lí

tài sản cần được thể hiện rõ trong hợp đồng.

Đầu tư các nguồn lực phù hợp, bao gồm: cơ sở vật chất (không gian, máy tính…), tài

chính và con người để có thể thực hiện được bancassurance.

Có sự cam kết mạnh mẽ từ hai phía, đặc biệt sự ủng hộ mạnh mẽ của các nhà lãnh đạo

cao cấp của hai bên. Đồng thời, nhân viên ngân hàng cần có tinh thần thái độ phục vụ - “văn

hóa bán hàng”, “văn hóa dịch vụ”- đáp ứng cho việc bán bảo hiểm. Điểm khác biệt giữa ngân

hàng và công ty bảo hiểm là khách hàng của ngân hàng thường tìm đến ngân hàng để yêu cầu

sản phẩm, dịch vụ ngân hàng trong khi các công ty bảo hiểm phải đi tìm khách hàng để bán

sản phẩm. Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm thường phức tạp hơn rất nhiều so với các sản

phẩm ngân hàng và trong kinh doanh bảo hiểm, dịch vụ khách hàng đóng vai trò rất quan

trọng.

Xử lý tốt các mối quan hệ và mâu thuẫn trong hợp tác

Ngân hàng cần sẵn sàng chấp nhận sự thay đổi, đặc biệt trong thay đổi văn hóa kinh

doanh. Khi tiến hành bancassurance, các bên cần phải vượt qua sự mâu thuẫn về các mục tiêu,

khách hàng. Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng có thể dẫn đến sự mâu

thuẫn về cơ sở khách hàng vì sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các sản phẩm ngân hàng ở

mức độ nhất định và ngược lại.

Pháp luật điều chỉnh phù hợp

Tại Hồng Kông và Singapore, hai thị trường không có quy định giới hạn về hoạt động

của Bancassurance, các ngân hàng từ lâu đã thực hiện bancassurance và đã đạt được những

kết quả rất đáng chú ý. Tại Nhật Bản, từ tháng 10/2002, sản phẩm niên kim được pháp luật

cho phép bán qua ngân hàng và doanh số bán của sản phẩm niên kim biến đổi qua ngân hàng

đã tăng lên một cách đột biến. Trong khi đó, tại một số nước Châu Á như Trung Quốc, do sự

giới hạn của pháp luật nên các ngân hàng chỉ có thể đóng vai trò là người phân phối cho Công

ty bảo hiểm. Tại Mỹ,trước năm 1999 hoạt động kinh doanh bảo hiểm không có ý nghĩa quan

trọng đối với ngân hàng và BHNT không phải là giải pháp chiến lược của đa số ngân hàng

Mỹ. Với sự ra đời của đạo luật Gramma-Leach-Bliley, doanh thu hợp đồng mới của sản phẩm

niên kim qua hệ thống ngân hàng đã chiếm tỷ trọng 17% trong tổng số doanh thu sản phẩm

mới của tất cả các kênh phân phối.

41

Để hoạt động bancassurance thành công, cần có sự hợp tác chặt chẽ từ hai phía: ngân

hàng và công ty bảo hiểm. Phải có sự cam kết mạnh mẽ từ phía ngân hàng và công ty bảo

hiểm ở tất cả các cấp thực hiện, đặc biệt là cam kết của cấp lãnh đạo cao nhất. Đồng thời phải

tổ chức tốt việc thực hiện thỏa thuận bancassurance trên thực tế và đầu tư thích hợp để thực

hiện kênh phân phối này. Đặc biệt, phải đầu tư thích đáng vào công nghệ thông tin, để phục

vụ xây dựng, lưu trữ và khai thác dữ liệu khách hàng. Đồng thời mỗi bên phải đưa ra những

biện pháp riêng nhằm phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng.

Hiện nay người dân muốn mua bảo hiểm thường mới chỉ biết đến kênh phân phối qua

đại lý và môi giới, do đó để kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng có thể phát

triển thì cần phải đẩy mạnh hơn nữa việc quảng cáo, phổ biến đến mọi tầng lớp dân cư lợi ích

mà họ có thể nhận được khi mua bảo hiểm qua ngân hàng.

Thiết kế các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mới với thời gian bảo hiểm linh hoạt, bảo phí

thấp, phù hợp với đặc điểm của các dịch vụ ngân hàng để khách hàng có thêm nhiều sự lựa

chọn. Đồng thời, các công ty bảo hiểm nhân thọ nên kết hợp với ngân hàng để nâng cao dịch

vụ hậu mãi cho khách hàng như: sử dụng một vài dịch vụ ngân hàng miễn phí, hưởng mức lãi

suất ưu đãi,…

Cần phát triển các sản phẩm đã được kiểm nghiệm thành công tại các thị trường khác.

Đó là: niên kim: (annuities), bảo hiểm gắn với dư nợ tín dụng (Credit life), bảo hiểm người

gửi tiền (depositor’s insurance), bảo hiểm thương tật, bảo hiểm xe máy, ôtô, bảo hiểm du lịch,

bảo hiểm nhà tư nhân. Các sản phẩm bancassurance thường gắn với các khoản vay thế chấp,

chẳng hạn khoản vay thế chấp gắn với bảo hiểm tử kỳ có số tiền bảo hiểm giảm dần.

Sử dụng linh hoạt đội ngũ bán bảo hiểm: có thể sử dụng kết hợp nhân viên ngân hàng,

các nhà tư vấn tài chính, các nhà môi giới, đại lý bảo hiểm tùy thuộc theo mô hình hợp tác

giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, tính chất phức tạp của sản phẩm, trình độ của đội ngũ

bán hàng, thời gian hai bên đã thực hiện hợp tác…Đối với các sản phẩm đơn giản, có thể sử

dụng lực lượng nhân viên ngân hàng, tuy nhiên đối với các sản phẩm phức tạp hơn thì đòi hỏi

phải được phân phối thông qua các nhà tư vấn đặc biệt.

42

Việc thiết kế chế độ thù lao cho ngân hàng cần phải đảm bảo khuyến khích đội ngũ

nhân viên ngân hàng trực tiếp bán hàng cũng như đội ngũ lãnh đạo ngân hàng. Với kinh

nghiệm của mình, các công ty bảo hiểm có thể tư vấn cho ngân hàng đối tác, cách phân chia

thù lao cho các cấp.

Cần phải có cách tiếp cận với khách hàng của ngân hàng một cách phù hợp. Chẳng

hạn, có thể kết hợp việc khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng với việc bán hàng qua điện thoại:

gọi điện cho các khách hàng của ngân hàng để bán bảo hiểm. Đồng thời, cần thực hiện tốt

việc quảng cáo, tuyên truyền để dân chúng hiểu hơn và sử dụng và sử dụng các sản phẩm

ngân hàng cũng như bảo hiểm.

Để đạt được hiệu quả cao nhất trong họat động bancassurance, công ty bảo hiểm cần

đưa ra các tiêu chí lựa chọn các đối tác liên kết thích hợp:

Đối với việc bán bảo hiểm qua ngân hàng : Nếu thỏa thuận được mức hoa hồng,

đảm bảo cung ứng dịch vụ tốt thì đều có thể làm đại lý của các công ty bảo hiểm. Các ngân

hàng sẽ cử nhân viên qua tập huấn theo chương trình của công ty bảo hiểm về nghiệp vụ tư

vấn, giao dịch với khách hàng, các điều khoản hợp đồng bảo hiểm…

Trong việc đưa ra các dịch vụ bảo hiểm cho khách hàng của các ngân hàng ( sử

dụng trong các chương trình khuyến mãi): thỏa thuận được mức phí bảo hiểm, điều kiện

bồi thường, và cách thức tiến hành bồi thường… thì có thể cung cấp dịch vụ này cho khách

hàng.

Không ngừng mở rộng phạm vi phục vụ từ công nghiệp tới nông nghiệp, từ thành thị tới nông thôn nhằm tương xứng với tiềm năng của ngành nói riêng, của toàn bộ nền kinh tế nói chung. Xây dựng giải pháp nhằm hạn chế sự xung đột giữa kênh phân phối truyền thống (cán bộ/đại lý) với kênh phân phối qua Ngân hàng.

Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm trên thị trường thể hiện qua khả năng bồi

thường tổn thất, mức độ chi trả hợp đồng dịch vụ bảo hiểm, chính sách chăm sóc khách hàng,

thực hiện nghiêm chỉnh các cam kết… nhằm làm tăng chất lượng dịch vụ bảo hiểm từ đó thu

hút được nhiều khách hàng tiêu dùng sản phẩm hơn. thị trường bảo hiểm nhân thọ của Việt

Nam chưa thực sự phát triển, một phần do mức sống người dân còn thấp, tập quán chưa quen

mua bảo hiểm và một phần do thiếu những chính sách khuyến khích mảng dịch vụ này phát

triển. Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của ngân hàng với thương hiệu của các công ty

bảo hiểm. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả,

gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một

vụ tai nạn lớn… sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách

hàng đối với thương hiệu của ngân hàng. Điều này có thể gây tâm lý e dè của một số ngân

hàng trước khi hợp tác với các công ty bảo hiểm.

43

Phải nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc

thanh toán phí bảo hiểm đồng thời giúp cho khách hàng có thể tiếp cận các dịch vụ khác của

ngân hàng.

Những nhân viên ngân hàng bán bảo hiểm cần được đào tạo về sản phẩm và kỹ năng

bán hàng. Ngoài đào tạo cơ bản ban đầu, các nhân viên ngân hàng cần được đào tạo nâng cao

thường xuyên để có thể cập nhật thông tin, nâng cao kỹ năng, kiến thức. Phát triển nguồn

nhân lực có chất lượng cao phù hợp với yêu cầu phát triển của ngân hàng trong đó có việc gửi

các chuyên gia trong nước sang học tập và công tác ở nước ngoài. Ngoài các kiến thức về

ngân hàng, cán bộ ngân hàng còn phải nắm vững kiến thức nền tảng về bảo hiểm, có kỹ năng

marketing và kỹ năng đàm phán ký kết hợp đồng. Tổ chức các khóa đào tạo về Bancassurance

cho cán bộ của ngân hàng trong cả nước nhằm chuẩn bị tốt nhất cho việc hợp tác phân phối

sản phẩm. Các khóa học sẽ cung cấp cho học viên những kiến thức tổng quan và cơ bản nhất

về bảo hiểm và các sản phẩm sẽ triển khai qua kênh Bancassurance. Ngoài ra, ngân hàng có

thể tập trung và tận dụng khai thác đội ngũ các nhân viên của ngân hàng đã và đang làm tư

vấn cho các công ty bảo hiểm cũng như ngân hàng có thể học hỏi một số kinh nghiệm các

công ty bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế trong quan hệ với khách hàng, chiến lược phân phối

sản phẩm và marketing, …Các khách hàng quen thuộc của ngân hàng sẽ ưa chuộng người

cung cấp là nhân viên ngân hàng bởi vì những khách hàng sẽ thấy tin cậy hơn là những lời

chào mời ngọt ngào từ công ty bảo hiểm với sự rủi ro cao.

Ngân hàng có thể phát triển các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu

các sản phẩm mới của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm với những lợi ích

thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng, thu hút và khởi xướng

các mối quan hệ với khách hàng thông qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp về các

sản phẩm bảo hiểm

Phải nhận thức được lợi ích của việc kết hợp với bảo hiểm – là 1 phương pháp phòng

chống rủi ro thanh tóan nợ vay khá hiệu quả.

Khi đạt được sự liên kết chặt chẽ hơn nữa, Ngân hàng kết hợp với công ty bảo hiểm

thiết kế sản phẩm kết hợp ngân hàng – bảo hiểm hòan tòan mới hướng tới một nhóm khách

hàng chung. Đây là một hướng đi mới tại Việt Nam và nếu thành công sẽ mang lại nhiều lợi

nhuận cho ngân hàng hơn so với các sản phẩm kết hợp thông thường.

44

Thiết kế chi tiết dự án triển khai sản phẩm kết hợp tại khắp các chi nhánh, phòng giao

dịch của ngân hàng (các vấn đề về marketing sản phẩm, về nhân sự quản lý, về việc liên kết

với các đối tác…)

Ngân hàng cũng cần phải đưa ra các tiêu chí cụ thể trong việc lựa chọn đối tác liên

kết:

Trong việc thu chi hộ bảo phí và trả luơng cho nhân viên, cho thuê mặt bằng đặt bàn

tư vấn: Hầu hết các ngân hàng hiện nay đều tiến hành các họat động này với mục tiêu huy

động tối đa nguồn vốn từ phía bảo hiểm, tăng doanh thu cho ngân hàng với cùng chi phí có

sẵn do đó đa phần các ngân hàng khi được các công ty bảo hiểm đề nghị liên kết thì đều chấp

nhận mà không có một tiêu chí hay điều kiện nào.

Trong việc ngân hàng làm đại lý cho công ty bảo hiểm: Có thể nói vấn đề duy nhất

được quan tâm là hoa hồng nhận được từ việc giới thiệu và phân phối sản phẩm của công ty

bảo hiểm đến khách hàng của mình. Chỉ cần thỏa thuận được mức hoa hồng hợp lý cũng như

những hỗ trợ của công ty bảo hiểm trong huấn luyện nhân viên, cung cấp tài liệu…

Các ngân hàng có thể xem xét thực hiện Bancassurance với nhiều công ty bảo hiểm

hoặc một công ty bảo hiểm có thể xem xét thực hiện Bancassurance với nhiều ngân hàng để

nâng cao hiệu quả và mở rộng chiến lược phân phối sản phẩm. Tuy nhiên, tùy vào điều kiện

cụ thể mà có thể triển khai dưới nhiều hình thức khác nhau: Ngân hàng hoạt động như một đại

lý của công ty bảo hiểm hoặc công ty bảo hiểm bố trí nhân viên bảo hiểm hoạt động thường

trực tại ngân hàng.

Tăng cường và đổi mới ứng dụng tin học trong quản lý, trong đó chú trọng đến việc

xây dựng hệ thống tin học quản lý điều hành chung cho ngân hàng và đổi mới ứng dụng tin

học quản lý tài chính kế toán, tin học quản lý các lĩnh vực kinh doanh mới như bảo hiểm nhân

thọ, ngân hàng, quản lý quỹ. Tiếp theo đó, cần đầu tư và áp dụng công nghệ hiện đại, đồng bộ

để lưu giữ cơ sở dữ liệu khách hàng và xử lý các vấn đề kỹ thuật nhằm nâng cao tiện ích sản

phẩm khi khách hàng sử dụng cùng một lúc nhiều sản phẩm do ngân hàng cung cấp. Nâng cao

trình độ về công nghệ thông tin của ngân hàng và công ty bảo hiểm, trình độ này phải đạt đến

mức độ nhất định đảm bảo liên thông dữ liệu về cơ sở khách hàng, về cơ chế thu chi hộ, thanh

toán định kỳ … đặc biệt là phần mềm quản lý tập trung để hai bên có thể giám sát được kết

quả hợp tác một cách thường xuyên.

45

Nghiên cứu xây dựng các sản phẩm bảo hiểm, sản phẩm tài chính và sản phẩm bảo

hiểm tài chính kết hợp phù hợp với nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng. Ngân hàng

cũng cần rà soát, cải tiến thủ tục bồi thường để tạo thuận lợi cho khách hàng đồng thời đảm

bảo tuân thủ chặt chẽ các quy định của nhà nước và hạn chế đến mức thấp nhất khả năng trục

lợi bảo hiểm. Một số sản phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm có hình thức tương tự với

một số sản phẩm của ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…). Hiện nay, trên 90%

doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ của thị trường Việt Nam là từ các sản phẩm tiết kiệm, do

vậy tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đối với tiết kiệm ngân hàng .Vì vậy, nếu không xây dựng

được phương án hợp tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng sẽ

phải chịu áp lực cạnh tranh thu hút khách hàng với các công ty bảo hiểm (đối tác của ngân

hàng). Tận dụng sự phối hợp giữa hoạt động ngân hàng và các sản phẩm bảo hiểm tương ứng,

có thể tạo cơ hội bán chéo giữa chúng:

Hiện nay, hệ thống ngân hàng vẫn còn e ngại chia sẻ thông tin khách hàng với các công ty bảo hiểm. Do đó, hai tổ chức này cần chủ động hơn nữa trong việc tạo điều kiện và khuyến khích đối tác cung cấp thông tin cho nhau để Bancassuarance có thêm nhiều điều kiện phát triển. Thêm một yếu tố cũng quan trọng đó là cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng. Từ đầu thập kỷ 70, hoạt động kinh doanh của ngân hàng đã được đa dạng hóa với nhiều hình thức kinh doanh mới như: hệ thống rút tiền tự động ATM, hệ thống thanh toán tự động… Chính vì vậy, hầu hết thu nhập và các giao dịch của khách hàng đều được thực hiện qua ngân hàng. Tất cả những giao dịch đó đều được lưu trữ vào trong hệ thống máy tính của ngân hàng và đó là cơ sở khách hàng cực kỳ quý giá để phát triển các dịch vụ khác, trong đó có hoạt động bảo hiểm nhân thọ.

Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên ngân hàng cũng như của các nhân viên bảo hiểm, ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu tương đối đầy đủ và hoàn chỉnh về khách hàng. Từ đó, hai bên dễ dàng khai thác cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu quả góp phần tạo điều kiện thuận lợi để có thể đáp ứng được ngày càng cao các nhu cầu hợp lý của khách hàng, gần gũi và gắn bó hơn với khách hàng, đồng hành cùng khách hàng.

46

Tiến hành hợp tác tài chính giữa các chủ thể cung cấp dịch vụ bảo hiểm trong nước

trên các lĩnh vực như: hợp tác với nhau trong lưu thông các sản phẩm bảo hiểm, trong giao

kết các bản hợp đồng bảo hiểm lớn…, từ đó tạo thế và lực trong hợp tác tài chính với các

doanh nghiệp bảo hiểm quốc tế. Ngân hàng cũng nên mở rộng mối liên kết với nhiều công ty

bảo hiểm, thực hiện nhiều hình thức Bancassurance như làm đại lý bán sản phẩm bảo hiểm,

đầu tư nắm giữ cổ phần tại các công ty bảo hiểm, và thành lập công ty bảo hiểm trực thuộc.

Các ngân hàng và các công ty bảo hiểm được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực

của cả hai bên vào việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm, tăng cường các dịch vụ ngân hàng,

nhờ đó giúp tiết kiệm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. Hai bên cần nhanh

chóng nghiên cứu triển khai các sản phẩm đầu tư, sản phẩm liên kết để cùng cung cấp sản

phẩm “bảo hiểm – ngân hàng” trọn gói cho khách hàng. Công ty bảo hiểm phải kết hợp với

ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi và mở rộng chương trình hậu mãi cho

khách hàng: Vay tiền ở ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi trong sử dụng thẻ

ATM…

Nâng cao tiềm lực tài chính của các doanh nghiệp Việt Nam trong điều kiện hội nhập

sâu vào nền kinh tế thế giới bằng việc giữ vững an ninh tài chính cho bản thân nhằm có được

sự ổn định về tài chính, tình hình tài chính minh bạch trong cung cấp dịch vụ bảo hiểm và

ngân hàng, đồng thời, tăng cường tiềm lực tài chính cho các doanh nghiệp bằng con đường cổ

phần hoá và thu hút vốn đầu tư từ thị trường chứng khoán.

Cải tiến chức năng của trang web và marketing sản phẩm nhằm thống nhất tốt với các

kênh offline. Công tác tuyên truyền để khách hàng hiểu và mua bảo hiểm thông qua ngân

hàng là trở ngại đầu tiên đối với các ngân hàng. Hầu hết khách hàng đều không biết có thể

mua sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng. Một cuộc khảo sát tại Mỹ, quốc gia có hình thức

Bancassurance phát triển nhất, đã đưa ra con số khiến nhiều nhà cung cấp dịch vụ tài chính

ngạc nhiên, chỉ 39% số người được hỏi biết rằng họ có thể mua bảo hiểm nhân thọ tại ngân

hàng. Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở VN, phần đông dân chúng chưa

hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện

thông tin đại chúng đôi khi còn gây nhiều sai lệch về bảo hiểm … trong khi đó, cán bộ ngân

hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho người

mua bảo hiểm.

47

Nhà nước cần phải nhanh chóng hoàn thiện cơ sở pháp lý để tạo điều kiện cho các

doanh nghiệp bảo hiểm có thể tham gia đầu tư vào thị trường, sử dụng hiệu quả số vốn huy

động được. Từ đó nâng cao vốn tự có và làm cho doanh nghiệp bảo hiểm trở nên vững mạnh

tạo được sự tín nhiệm của dân cư khi tham gia bảo hiểm.

Hoàn thiện và nâng cao hệ thống pháp luật, cơ chế, chính sách, bộ máy quản lý của

Nhà nước đối với dịch vụ bảo hiểm, đặc biệt trong điều kiện hội nhập kinh tế thế giới như

hiện nay; cần có các văn bản pháp quy hoàn chỉnh, chặt chẽ nhằm hỗ trợ cho hoạt động kinh

doanh bảo hiểm tại ngân hàng. Các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng vẫn thận trọng trước

khi quyết định liên kết, bởi hiện nay chưa có văn bản pháp lý nào quy định và hướng dẫn chi

tiết việc bán bảo hiểm qua ngân hàng. Trên thực tế, sau khi liên kết, nhân viên ngân hàng sẽ

bán bảo hiểm theo phương thức kiêm nhiệm và không phải người nào cũng mặn mà với trách

nhiệm này. Trong khi đó, nhân viên ngân hàng tham gia mô hình liên kết phải đáp ứng đầy đủ

các tiêu chuẩn của một đại lý bào hiểm do Bộ Tài chính quy định. Vì vậy, mặc dù 2009 được

coi là năm thành công của mô hình bancassurance, song phần lớn các thương vụ hợp tác mới

chỉ dừng lại ở mức "ngoại giao". Việc xây dựng một hành lang pháp lý nhằm quản lý và đẩy

mạnh sự phát triển bancassurance ở Việt Nam là rất cần thiết. Để tạo điều kiện cho mô hình

này phát triển, Bộ Tài chính cần sớm ban hành các quy định cụ thể về việc sản phẩm BH nào

được phân phối qua kênh ngân hàng; tiêu chuẩn đại lý; cơ chế chia sẻ, bảo mật thông tin và

dữ liệu liên quan đến khách hàng giữa doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng..

Và trong tương lai, cần phát triển Bancassuarance thành một ngành học chính quy

được đào tạo bài bản tại các trường Đại học. Đồng thời, xây dựng các chính sách thu hút

“chất xám” trong lĩnh vực tài chính từ các nước phát triển thông qua việc thuê tư vấn hoặc

thuê các chuyên gia điều hành quản lý.

48

Dịch vụ bancasssurance hiện tại đang trên tiến trình khai thác ở mức thăm dò trên thị

trường Việt Nam. Nhiều vấn đề còn phải nghiên cứu thêm để có thể hoàn chỉnh và thúc đẩy

dịch vụ này phát triển.Tuy nhiên, điều chính yếu là để dịch vụ này có thể phát triển trong

tương lai hay không, thì không chỉ đơn thuần là sự cố gắng hết mình của một bên nào đó, mà

là sự tham gia nổ lực cuả toàn bộ tổng thể có liên quan : công ty bảo hiểm, ngân hàng, cơ

quan chức năng và người dân. Những ưu điểm của dịch vụ này đã được thực tế kiểm nhận,

tuy nhiên việc phát triển của nó vào từng nước không phải là như nhau .Vì thế, trước hết phải

xây dựng một lộ trình cụ thể, từng bước triển khai cho phù hợp với hoàn cảnh cụ thể. Không

nên khiển khai rầm rộ một thời gian ngắn và sau đó “ bỏ ngõ “, phải triển khai một cách có

khoa học, dựa trên việc nghiên cứu thị trường cũng như sự tham khảo của các nước có kinh

nghiệm trong lĩnh vực này. Tự tạo thị trường và tìm kiếm khách hàng ngay trong khả năng

của từng công ty. Do đó, nổ lực của ngân hàng và các công ty bảo hiểm là “bệ phóng “ cho

bancassurance phát triển. Triển khai một sản phẩm có tính phục vụ lợi ích cộng đồng cao và

góp phần giảm thiểu rủi ro cho nền kinh tế, thì hiển nhiên sẽ được sự hưởng ứng của toàn xã

hội .