1

2

3

Bạn đã từng mong ước có một cách thức nào đó

để lên một bản kế hoạch ra mắt một sản phẩm

mới hiệu quả mà không phải tốn quá nhiều thời

gian? Bạn đang ở đúng chỗ.

Chúng tôi gọi nó là Launch Canvas hay là kế hoạch

Marketing cho sản phẩm mới.

Tôi biết rằng khi bạn đọc bài viết này, chắc hẳn là

bạn đang kinh doanh, có một sản phẩm mới và

đang tìm kiếm một kế hoạch marketing cho sản

phẩm mới đó. Hoặc có thể bạn là người mới khởi

nghiệp với ý tưởng của mình và muốn tìm cách

marketing cho ý tưởng của bạn. Hoặc cũng có thể

bạn là người có sản phẩm và mong muốn tìm kiếm

một cách thức marketing hoàn toàn khác biệt, để

có thể tạo ra đột phá về doanh thu.

Cho dù bạn là ai đi chăng nữa, bạn cũng đang ở

đúng chỗ.

4

Hãy đọc cẩn thận bài viết này, download toàn bộ

tài liệu, bản kế hoạch PDF về Marketing cho sản

phẩm mới mà tôi tặng bạn, và sẵn sàng giấy, bút

để ghi chép, bởi vì những gì bạn đọc được ở bài

viết này sẽ có thể thay đổi hoàn toàn cách thức

bạn suy nghĩ về Marketing cho sản phẩm mới.

Tôi không biết bạn thế nào, nhưng với tôi, những

kiến thức hàn lâm và mang tính lý thuyết về

Marketing, đặc biệt là Marketing cho những sản

phẩm mới thật nhàm chán và khó áp dụng. Đó

chính là lý do tôi thiết kế ra bản kế hoạch Marketing

cho sản phẩm mới này và tôi gọi nó là Launch

Canvas.

Ở bản kế hoạch Marketing này, bạn sẽ học được

cách thức nghiên cứu khách hàng mục tiêu của

bạn. Tìm ra xem họ muốn gì. Sau đó đáp ứng nhu

cầu họ mong muốn, và rồi bạn bán được hàng, và

kiếm được tiền.

Nghe thật đơn giản đúng không?

5

Thực sự bản kế hoạch này rất đơn giản, và tôi sẽ chỉ

cho bạn cách thức lên kế hoạch marketing cho sản

phẩm mới chỉ duy nhất trong một trang giấy. Nó

hoàn toàn không phải là một bản kế hoạch

marketing dài nhiều trang. Nó cũng không phải là

một bản kế hoạch những nhiệm vụ cứng nhắc

cùng với những deadline dày đặc. Mà nó là một

tấm bản đồ, để từ đó bạn có thể hình dung ra

chính xác những bước đi trong bản kế hoạch

Marketing cho sản phẩm mới của bạn.

Và tấm bản đồ đó đây:

6

Bạn có thể bấm vào đây để tải về bản PDF.

Sau khi tải File PDF tấm bản đồ ở trên về, hãy in nó

ra, và dùng nó làm tài liệu để thực hành ngay khi

bạn đọc xong bài viết này. Đây cũng chính xác là

cách thức mà Success Oceans lên kế hoạch

Marketing cho một sản phẩm mới. Và tôi sẽ lấy ví

dụ cách thức chúng tôi triển khai để bạn có thể

hình dung và áp dụng.

Tại sao chúng ta cần một bản đồ ra mắt sản phẩm

mới, thay vì một bản kế hoạch chi tiết những

deadline?

Đây là một câu hỏi khó, tôi không biết bạn như thế

nào, nhưng với Success Oceans quan niệm: những

chiến thuật Internet Marketing trong bản kế hoạch

sẽ phải thay đổi rất nhanh để phù hợp với tình hình

thực tế. Vì vậy chúng tôi không cần bản kế hoạch

7

chi tiết, điều chúng tôi thực sự cần là một tấm bản

đồ để chỉ đường cho chúng tôi mỗi khi cần thiết.

Bạn đã sẵn sàng để bắt đầu xây dựng kế hoạch

marketing cho sản phẩm mới của mình với Launch

Canvas chưa?

OK. Tuyệt, hãy bắt đầu.

Trước khi chúng ta đi sâu vào từng thành phần của

Launch Canvas, tôi muốn bạn lấy bản PDF Launch

Canvas ra, và ghi vào phần sản phẩm, tên của sản

phẩm mới mà bạn sắp Marketing... Ví dụ của tôi là

Success Oceans Uni.

Bước đầu tiên của Launch Canvas sẽ là làm thế

nào để bạn thấu hiểu được khách hàng mục tiêu

của bạn...

Bạn phải biết rõ mục tiêu của họ, thách thức mà họ

gặp phải để đạt được mục tiêu đó, và họ thường

dành thời gian cho việc tìm kiếm thông tin và giải trí

8

ở những nơi nào. Việc tạo ra chân dung khách

hàng mục tiêu sẽ cho bạn những thông tin này.

Chân dung khách hàng mục tiêu là sự thể hiện khái

quát của khách hàng mục tiêu mà bạn muốn

nhắm đến. Trừ khi bạn đang kinh doanh trong một

lĩnh vực nhỏ hẹp, nếu không bạn sẽ có rất nhiều

chân dung khách hàng mục tiêu cho mỗi chiến

dịch marketing của mình. Chân dung khách hàng

mục tiêu không chỉ là việc tuổi tác, nghề nghiệp,

địa điểm sinh sống, lương tháng, mối quan hệ, chức

vụ… Hơn nữa, con người thường không phải tất cả

ai cũng giống nhau. Đó là lý do vì sao những chiến

dịch marketing có đối tượng nhắm đến quá rộng

thường có tỷ lệ chuyển đổi không tốt, bởi vì nó

không ấn tượng và không liên quan đến họ.

Một điều cực kỳ quan trọng là bạn cần phải thấu

hiểu chân dung khách hàng và tạo ra chân dung

khách hàng mục tiêu càng cụ thể, chi tiết càng tốt.

Đề từ đó bạn có thể tạo ra những nội dung giáo

9

dục họ, những lời chào hàng liên quan và thu hút

họ, và những chiến dịch marketing có tỷ lệ chuyển

đổi cao. Trong thực thế, việc tạo ra chân dung

khách hàng mục tiêu sẽ ảnh hưởng đến mọi khía

cạnh chiến dịch marketing của bạn, bao gồm:

Tạo ra sản phẩm: chân dung khách hàng của bạn

sẽ giải quyết vấn đề của họ như thế nào?

Content Marketing: Những nội dung, bài viết,

video, ebook nào mà bạn cần tạo ra để thu hút

và chuyển đổi khách hàng mục tiêu của bạn.

Email Marketing: Khách hàng mục tiêu của bạn

sẽ nhận được gì thông qua email marketing mà

bạn gửi.

Quảng cáo trả phí: Nền tảng quảng cáo nào mà

bạn sẽ sử dụng để tiếp cận khách hàng mục tiêu

Search marketing: giải pháp nào mà chân dung

khách hàng mục tiêu của bạn tìm kiếm trên

Google, Youtube, Bing

10

Social Media Marketing: Mạng xã hội nào mà

khách hàng mục tiêu của bạn đang dành thời

gian cho nó? Chủ đề nào mà họ thảo luận trên

mạng xã hội đó? Họ đang quan tâm đến điều gì

trên mạng xã hội đó.

Copywriting (viết quảng cáo): Bạn sẽ mô tả lời

chào hàng của mình như thế nào để khiến khách

hàng tiềm năng mua hàng.

PR: bạn sẽ PR những kênh nào và nội dung là gì

Mọi khía cạnh của marketing sẽ được cải thiện nếu

bạn thực sự rõ ràng về chân dung khách hàng mục

tiêu của mình. Sau khi bạn có chân dung khách

hàng mục tiêu, bắt đầu bán được hàng, hãy liệt kê

những người mua hàng của bạn, và xem họ có

những điểm chung nào, và từ đó bạn có thể điều

chỉnh được chân dung khách hàng mục tiêu của

mình một cách phù hợp nhất.

11

Bạn đã hiểu rõ tầm quan trọng của việc xác định

chân dung khách hàng mục tiêu, bây giờ bạn đã

sẵn sàng để xây dựng nó?

Bạn sẵn sàng chưa?

OK. Tuyệt. Hãy bắt đầu với tôi.

1. Xác Định Chân Dung Khách Hàng

Yếu tố quan trọng đầu tiên quyết định sự thành

công của chiến lược Marketing cho sản phẩm mới

của bạn đó chính là việc bạn hiểu thị trường của

12

bạn đến đâu. Việc thấu hiểu thị trường chính là việc

bạn phải hiểu được con người trong thị trường đó.

Ở Success Oceans, chúng tôi gọi là thấu hiểu "chân

dung khách hàng".

Ở trong Launch Canvas, chân dung khách hàng

gồm có hai phần: Mô tả chân dung khách hàng và

mục tiêu/giá trị của họ.

1.1 Mô tả chân dung khách hàng

Hay nói cách khác, mô tả về thông tin nhân khẩu

học của họ. Việc đặt cho chân dung khách hàng

một cái tên thực như Hoàng Bá Tầu, Trần Mạnh

Đức, Trần Bá Tùng... sẽ hỗ trợ bạn trong quá trình

xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu.

Trong tháng 10 năm 2016, Success Oceans ra mắt

một sản phẩm mới. Chúng tôi bắt đầu xây dựng

một thư viện hướng dẫn Internet Marketing có tên

gọi Success Oceans Uni. Success Oceans Uni là một

13

trang thành viên trả phí (Membership Site) hướng

dẫn chi tiết những chiến thuật Internet Marketing

mà chúng tôi đã thực hiện hiệu quả, bên cạnh đó

cũng có rất nhiều kiến thức học được từ những bậc

thầy về Internet Marketing trên thế giới.

Và để có thể bán được sản phẩm đó, chúng tôi

cần tạo ra những chân dung khách hàng mới. Tất

nhiên, để tạo ra được chân dung khách hàng lý

tưởng cho sản phẩm mới này, chúng tôi cần làm

việc một cách nghiêm túc.

Dưới đây là biểu mẫu mà chúng tôi đã tạo ra, nó

dành cho nam giới, bạn có thể download biểu mẫu

này và biểu mẫu dành cho nữ giới tại địa chỉ:

http://successoceans.com/somb

Bước đầu tiên chúng tôi sẽ đặt cho chân dung

khách hàng một cái tên cụ thể, ví dụ ở đây tôi đặt

tên cho chân dung khách hàng là: Nguyễn Văn

Nam

14

Việc hiểu rõ thông tin nhân khẩu học sẽ cho bạn

một cái nhìn thực tế hơn về anh ta. Trong phần này

của biểu mẫu, bạn sẽ thêm những thông tin nhân

khẩu học như tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân, vị

trí địa lý.

Mặc dù những yếu tố trên là những yếu tố căn bản

nhất của thông tin nhân khẩu học, nhưng đừng

dừng lại ở đó, hãy đào sâu thêm về những thông tin

khác như tuổi con (có con hay chưa), nghề nghiệp,

chức vụ, học vấn, thu nhập, hoặc những thông tin

nhân khẩu học khác. Bạn càng làm rõ, chân dung

khách hàng mục tiêu của bạn càng rõ ràng, và

bạn càng có khả năng tương tác chính xác với anh

ta.

Cụ thể, ở trong biểu mẫu của chúng tôi, sẽ có

những thông tin nhân khẩu học như sau:

Tuổi

Giới tính

15

Tình trạng hôn nhân

Con cái

Nghề Nghiệp

Chức Vụ

Thu Nhập

Học Vấn

Khác...

Việc xác định rõ thông tin nhân khẩu học cũng sẽ

giúp bạn rất nhiều trong việc lựa chọn cách thức

ngắm đối tượng mục tiêu ở những nền tảng quảng

cáo như Facebook, Google. Bạn cần phải hình

dung chân dung khách hàng đó như là một người

thật, bởi vì khi bạn viết nội dung, viết email, viết

quảng cáo, sẽ dễ dàng hơn rất nhiều nếu bạn

tưởng tượng được anh ta ngồi trước mặt bạn và nói

chuyện với bạn. Lúc đó, một thông tin nhân khẩu

được xác định rõ ràng sẽ giúp bạn có cảm giác tốt

hơn và dễ dàng giao tiếp hơn.

16

Và để nói chuyện dễ hơn với anh Nguyễn Văn

Nam, bạn cần hiểu được mục tiêu và giá trị trong

cuộc sống của anh ấy.

Bước tiếp theo chúng ta cần làm đó là…

1.2 Thấu hiểu mục tiêu và giá trị

Bạn cần chú ý đến những mục tiêu và giá trị của

khách hàng lý tưởng liên quan đến sản phẩm hoặc

dịch vụ mà bạn đang bán. Bởi vì bạn sẽ dùng

những thông tin đó cho việc…

17

Viết quảng cáo: Bạn sẽ viết và trình bày quảng cáo

như thế nào?

Tạo ra nội dung: Những nội dung nào, blog nào, bài

báo nào sẽ khiến cho khách hàng mục tiêu phản

hồi.

Email Marketing: Bạn sẽ viết tiêu đề và nội dung

email như thế nào để thu hút và khách hàng tiềm

năng bấm vào đường link mua hàng.

Thậm chí là tạo ra sản phẩm: Bạn sẽ tạo ra sản

phẩm hoặc dịch vụ nào để hỗ trợ khách hàng

trong quá trình đạt được mục tiêu của họ.

Mục tiêu và giá trị có thể là những gì mà khách

hàng của bạn đang cố gắng đạt được trong công

việc hằng ngày hoặc trong cuộc sống của họ. Nó

có thể là một nhiệm vụ họ cần hoàn thành, một

vấn đề mà họ cần vượt qua, hoặc một nhu cầu mà

họ cần giải quyết.

Ở trường hợp của anh Nam mà chúng ta đang nói

đến, bạn có thể đặt những câu hỏi như sau để

18

khám phá ra mục tiêu và giá trị nào của anh ấy liên

quan đến sản phẩm mà bạn đang chuẩn bị chào

bán.

1. Điều duy nhất nào mà anh Nam bắt buộc đạt

được nó? Những bước đi quan trọng nào có

thể giúp anh Nam đạt được điều đó?

2. Những bối cảnh nào mà anh Nam đang tham

gia ở trong đó? Mục tiêu và hành động của

anh Nam sẽ thay đổi như thế nào trong từng bối

cảnh? (Ví dụ: Làm việc / Ở nhà / Đi chơi...)

3. Những điều gì mà anh Nam cần hoàn thành và

có sự góp mặt của người khác?

4. Nhiệm vụ nào mà anh Nam cố gắng hoàn

thành trong cuộc sống cá nhân. Những vấn đề

nào mà anh ấy cố gắng giải quyết?

5. Có vấn đề nào mà bạn nghĩ rằng anh Nam

chưa bao giờ nghĩ đến?

19

6. Anh Nam muốn trải nghiệm cảm giác nào? Anh

ấy cần những gì để có thể trải nghiệm cảm

giác đó?

Ví dụ ở đây, sau khi trả lời những câu hỏi trên, trong

trường hợp của anh Nam, chúng tôi biết rằng anh

ấy có mục tiêu đưa đội nhóm marketing online của

mình phát triển xa hơn nữa với việc mỗi thành viên

đều được đào tạo bài bản. Như vậy, thật dễ dàng

để tạo ra một bài viết thu hút anh ấy, chẳng hạn

như:

“7 kỹ năng marketing mà bất kỳ thành viên nào

trong đội nhóm cần phải có”

Hoặc, tôi có thể tạo ra một tiêu đề email thu hút sự

chú ý của anh ấy như:

“Bạn cần đào tạo đội nhóm marketing của mình?”

Bây giờ bạn đã nắm được chân dung rõ ràng của

khách hàng mục tiêu và những mục tiêu/giá trị của

20

anh họ, bước tiếp theo trong Launch Canvas đó là

bạn cần phải nắm rõ được…

2. Thách Thức & Nỗi Đau Của Khách Hàng

Công việc kinh doanh của chúng ta luôn là tập hợp

những nhiệm vụ giúp khách hàng từ trạng thái đau

khổ sang trạng thái sung sướng, và chúng ta sẽ

được trả tiền cho việc đó.

Nỗi đau & Thách thức của khách hàng gặp phải

chính là bất cứ thứ gì làm phiền họ trước khi, trong

khi, và sau khi cố gắng đạt mục tiêu/giá trị/nhiệm

21

vụ mà họ đặt ra. Nó cũng có thể là những rủi ro, kết

quả không mong muốn...

(NOTE: Đọc bài viết 20.000 từ: Tối đa giá trị vòng đời

khách hàng để biết thêm về trạng thái đau khổ và

trạng thái sung sướng và mô hình kinh doanh

Internet hiệu quả)

Làm thế nào để xác định được nỗi đau, thách thức

mà khách hàng gặp phải?

Bạn còn nhớ chúng ta vừa nói đến những mục tiêu

và giá trị của khách hàng chứ?

Tuyệt vời. Chúng ta đã biết được mục tiêu, giá trị và

nhiệm vụ mà khách hàng muốn đạt được trong

tương lai, bước tiếp theo đó là, trả lời những 4 câu

hỏi chính bên dưới. Nó là 4 câu hỏi chính để bạn

xác định rõ được những nỗi đau và thách thức của

khách hàng.

1. Khách hàng gặp phải vấn đề gì?

22

2. Khách hàng cảm nhận như thế nào?

3. Trải nghiệm một ngày của họ ra sao?

4. Trạng thái của họ như thế nào?

Và để trả lời được chính xác những câu hỏi trên,

đây là những câu hỏi thực sự bạn cần phải trả lời.

Sau khi bạn có đáp án của nó, hãy sắp xếp chúng

vào từng mục đáp án của 4 câu hỏi trên.

Khách hàng định nghĩa sự tốn kém với họ là như thế

nào? Ví dụ tốn quá nhiều thời gian để thực hiện, tốn

quá nhiều tiền, hoặc tốn quá nhiều nguồn lực?

Điều gì khiến khách hàng cảm giác tồi tệ? Họ chán

nản vì điều gì, điều gì làm phiền họ, hoặc điều gì

khiến họ đau đầu?

Những "tuyên bố giá trị (sản phẩm)" nào chưa đáp

ứng nhu cầu của khách hàng? Tính năng nào còn

thiếu?

Những sự khó khăn và thách thức chính nào mà

khách hàng phải đối mặt trong công việc hằng

ngày và đang ngăn cản họ đạt được mục tiêu?

23

Nỗi sợ hãi hoặc hậu quả tiêu cực nào mà họ phải

đối mặt? Họ sợ bị mất mặt? Họ mất năng lượng,

mất niềm tin hoặc có trạng thái không tốt?

Rủi ro nào khiến khách hàng sợ hãi? Họ sợ rủi ro tài

chính, xã hội, hay kỹ thuật hay họ đang tự hỏi bản

thân rằng điều gì đã sai?

Điều gì khiến khách khàng thức dậy vào lúc nửa

đêm? Vấn đề lớn nhất là gì? Lo lắng lớn nhất?

Hoặc lo ngại lớn nhất?

Sai lầm mà khách hàng thường gặp phải? Họ có sử

dụng giải pháp sai cách?

Rào cản nào ngăn cản khách hàng ứng dụng một

sản phẩm? Họ lo lắng về chi phí trả trước, khó áp

dụng, hoặc những trở ngại trong quá trình triển

khai?

Bạn thấy đấy, một khi bạn trả lời được những câu

hỏi trên, bạn sẽ thấu hiểu được những nỗi đau và

thách thức mà khách hàng đang gặp phải. Và với

trường hợp của anh Nam, dưới đây là những gì

chúng tôi có được sau khi trả lời những câu hỏi trên:

24

Anh Nam có công việc kinh doanh nhưng chiến

lược marketing không hiệu quả

Anh ấy cảm thấy sợ hãi/ chán nản vì hàng hóa

không bán được

Hàng ngày anh ấy phải trải qua thời gian khủng

khiếp để tìm kiếm những chiến lược Internet

Marketing hiệu quả

Đến cả việc anh ấy sợ doanh nghiệp của mình sẽ

có doanh thu thấp hơn chi phí

Bạn có biết, điều gì khiến khách hàng thực sự ra

quyết định hành động mua sản phẩm của bạn một

cách nhanh chóng?

Đó chính là "nỗi đau" và sự "sung sướng"?

Chúng ta đã hoàn thành phần nỗi đau, bước tiếp

theo đó chính là...

3. Xác Định Trạng Thái Sung Sướng Của Khách Hàng

25

Tương tự cách thức xác định nỗi đau, ở trạng thái

này, chúng ta cũng cần trả lời 4 câu hỏi chính:

1. Khách hàng có được gì gì?

2. Khách hàng cảm nhận như thế nào?

3. Trải nghiệm một ngày của họ ra sao?

4. Trạng thái của họ như thế nào?

Hãy nhớ rằng, trạng thái sung sướng của khách

hàng sẽ mô tả được mong muốn và kết quả họ sẽ

đạt được hoặc họ muốn. Và dưới đây là những câu

hỏi để giúp bạn trả lời được 4 câu hỏi trên. Hãy nhớ

rằng, sau khi có đáp án của những câu hỏi này,

26

hãy chia chúng thành 4 mục sao cho phù hợp với

đáp áp cho những câu hỏi trên:

Sự tiết kiệm nào khiến cho khách hàng vui mừng?

Tiết kiệm thời gian, tiền bạc, sự nỗ lực?

Cấp độ chất lượng nào mà khách hàng mong đợi,

và những điều gì họ muốn có nhiều hơn? Hoặc điều

gì họ muốn có ít hơn?

Giá trị nào của bạn làm hài lòng khách hàng?

…. Những phần tiếp theo sẽ được cập nhật trong

thời gian tới. Cảm ơn bạn!