Bản sao của kế hoạch marketing cho dép bitis

BÀI TẬP LỚN QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP

Trường Đại học Công Nghệ GTVTKhoa: Kinh Tế - Vận Tải

Bài Tập Lớn Quản Lý Doanh Nghiệp

Tên sản phẩm: DEP BITIS

Họ tên: TRINH XUÂN HIÊPLớp: 62CCVS01

Hà Nội, năm 2012

M C L CỤ ỤPh n I: Tóm t tầ ắPh n II: Phân tích hi n tr ngầ ệ ạ

2. L ch s ngànhị ử3. Các l i th công nghợ ế ệ

TRINH XUÂN HIÊP Lớp: 62CCVS01


4. Xu h ng phát tri nướ ểII. Phân tích hi n tr ng công tyệ ạ

L ch s phát tri n:ị ử ểV th c a công ty trong ngành:ị ế ủTh ph n c a công ty:ị ầ ủDanh ti ng và hình nh c a công ty:ế ả ủ

III. Phân tích s n ph m:ả ẩ1. S n ph mTHả ẩ2. Phân tích vi c bán s n ph mệ ả ẩ3. Nghiên c u và phát tri n s n ph mứ ể ả ẩ4. Xu h ng bánướ5. T ph n th tr ngỷ ầ ị ườ

IV. Phân tích hi n tr ng th tr ngệ ạ ị ườV. Phân tích đ i th c nh tranhố ủ ạVI. Phân tích chi n l c phân ph i hi n t i:ế ượ ố ệ ạ

1.M ng l i phân ph i hi n t i:ạ ướ ố ệ ạ1.1. L ch s hình thành:ị ử1.2.Xu h ng phát tri n:ướ ể2.Đánh giá hi u qu phân ph iệ ả ố3.Các thành viên trong kênh:4.Quan h xúc ti n v i các thành viên trong kênh:ệ ế ớ4.1. Các ch ng trình qu ng cáo th ng m i:ươ ả ươ ạ4.2. Qu ng cáo gi a nhà s n su t và nhà phân ph iả ữ ả ấ ố4.3. Tr ng bày Th true milk.ư

VII. Chính sách giá hi n t iệ ạVIII. Các y u t môi tr ngế ố ườ

1.môi tr ng kinh tườ ế2. Môi tr ng chính tr - pháp lu tườ ị ậ3. Môi tr ng xã h iườ ộ

Ph n III: M c tiêu marketingầ ụ



Phần I: Tóm tắtTóm tắt hiện trạng

Sản phẩm sữa tươi TH True Milk tuy mới gia nhập thị trường nhưng đã nhanh chóng tạo được ấn tượng đối với khách hàng. Các sản phẩm của TH True Milk khá đa dạng, phù hơp với nhiều khách hàng có khẩu vị khác nhau. Các của hàng TH True Mart tạo nên sự độc đáo trong chuỗi bán hàng của TH True Milk. Cửa hàng vừa là cửa hàng giới thiệu sản phẩm vừa là nơi bán hàng trực tiếp sản phẩm cho khách hàng nhưng các của hàng này mới chỉ tạp trung tạo Hà Nội và Thành Phố Hố Chí Minh chưa mở rộng nhiều tỉnh khác. Mới gia nhập thị trường nhưng các sản phẩm sữa của TH True Milk đã có mặt ở nhiều các siêu thị lớn, ở nhiều khu vực tỉnh thành phố khác nhau nhưng nếu muốn mở rộng thị trường thì cần phải mở rộng thêm hệ thống phân phối. Hoạt động PR của công ty còn khá khiêm tốn, các hoạt động này không được tuyên truyền khắp nơi. Để có thể tăng hình ảnh của công ty thì các hoạt động này phải mang tính rộng rãi và phổ biến

Tóm tắt mục tiêuMục tiêu marketing được đề ra trong thời gian tới:

Chiếm 30 % thị phần ngành sữa tươi trong vòng 3 năm tớiMở rộng mạng lưới tiêu thụ khắp cả nước

Tóm tắt chiến lượcCác chương trình hành động phục vụ cho mục tiêu trên như sau:

Chính sách về giá: vẫn định giá sản phẩm giá caoChính sách về sản phẩm: tăng thêm nhiều loại thể tích hộp như 1l, 2l… và đa dạng

hương vị sữaChính sách phân phối: xây dựng hệ thống phân phối theo mô hình kho hàng, xây

dựng thêm các cửa hàng TH True Mart ở các tỉnh khác



Chính sách vê xúc tiên: sẽ đưa ra các chương trình giảm giá, tặng quà cho người tiêu dụng trong các dịp lễ tết

Chính sách về PR: xây dựng các chương trình quan hệ công chúng thương xuyên như “ Phát quá cho trẻ em nghèo”, cuộc thi “họa sĩ nhí TH”

Tóm tắt ngân sáchNgân sách chi cho hoạt độnh marketing này là 100 tỷ đồng. Khoản ngân sách được trích ra từ doanh thu hàng năm. Ngân sách này chiếm 10% doanh thu

Phần II: Phân tích hiện trạngPhân tích ngành

1. Phạm vi ngành và lĩnh vực kinh doanh của công ty: Phạm vi ngành là: ngành sữa

Lĩnh vực kinh doanh của công ty là kinh doanh sữa nước, cụ thể là kinh doanh sản phẩm sữa tươi tiệt trùng

2. Lịch sử ngànhViệt Nam vốn không có ngành chăn nuôi bò sữa truyền thống nên không có các

giống trâu, bò sữa chuyên dụng đặc thù nào; chăn nuôi bò sữa xuất hiện ở Việt Nam từ những năm đầu của thế kỉ XX nhưng chỉ thực sự trở thành ngành sản xuất hàng hóa từ những năm 1990 trở lại đây. Tuy ra đời sau nhưng ngành sữa lại là một trong những ngành rất phát triển tại Việt Nam, tính đến nay có khoảng 50 công ty sữa đang kinh doanh trên thị trường Việt Nam với nhiều nhãn hiệu thuộc các chủng loại sữa như sữa bột, sữa nước, sữa đặc. Các thương hiệu sữa lâu năm nổi tiếng ở Việt Nam như Vinamilk… đã không còn lạ lẫm gì trong mắt người tiêu dùng.

3. Các lợi thế công nghệKhoa học kỹ thuật phát triển nhanh tao điều kiện cho công tác đổi mới và phát triển công nghệ của tất cả các ngành và lĩnh vực sản xuất, kinh doanh và ngành sữa cũng không ngoại lệ. Trong quá trình phát triển ngành thì yếu tố công nghệ luôn được quan tâm đặt lên hàng đầu; biểu hiện là sự thay đổi của các công nghệ đã được áp dụng trong sản xuất kinh doanh theo thời gianThủ công máy móc thiết bị ( công nghệ đời F1) … tự động hóa hoàn toàn ( hiện nay). Cụ thể

Trong lĩnh vực sản xuất, chế biến sữa:ứng dụng công nghệ sinh học trong lai tạo và chọn lọc gống đã tạo ra được những con

bò có phẩm chất tốt ( hàm lượng chất dinh dưỡng cao, năng suất cao)



ứng dụng công nghệ tự động hóa trong sản xuất sản xuất theo chu trình khép kín, đảm bảo các yêu cầu về mặt chất lượng sản phẩm

Trong lĩnh vực kinh doanhứng dụng sự tiến bộ của khoa học đặc biệt là lĩnh vực hậu cần (logistic) trong công tác

phân phối và dự trữ hàng hóaứng dụng công nghệ tin học trong công tác quản lí nguồn thông tin.

Hiện nay trên thế giới Isaren được coi là một trong những nước có công nghệ chế biến sữa cao cấp nhất.

4. Xu hướng phát triểnSản phẩm: xu hướng hiện nay của ngành sữa là sản xuất các mặt hàng sữa sạch, có

chất lượng tốt và xuất phát từ thiên nhiên. Xuất phát của xu hướng này do nguyên nhân là các thị trường sữa thị trường Việt Nam trong thời gian gần đây có nhiều vấn đề về chất lượng của sữa như sữa sữa tươi làm từ sữa bột, sữa có chứa nhiều melanine…

Khách hàng: người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến chất lượng sữa nhiều hơn và có nhiều cân nhắc trong sự lựa chọn hãng sữa thích hợp

Thị trường: thị trường sữa trong nước có thể tiếp tục duy trì được tốc độ tăng trưởng cao trong những năm tới (khoảng 18-20 %), do mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người của Việt Nam hiện tại vẫn đang ở mức thấp. Tiềm năng phát triển của thị trường sữa tại Việt Nam là tương đối lớn. Đây chính là một cơ hội cho doanh nghiệp nào biết tận dụng.

Phân tích xu hướng tiêu dùng của khách hàngĐường cầu



Sữa là mặt hàng thông thường, có độ co giãn cầu theo giá thấp: E=∆Q/∆PKhi giá tăng lượng mua của người dân không giảm nhiều. Đường cầu của mặt hàng này có dạng đường thẳng thoải, có chiều dốc xuống. Các yếu tố tác động đến cầu là:

Giá sữa Việt Nam vẫn còn ở mức cao so với thế giới vì hầu hết nguyên liệu là nhập từ nước ngoài, công nghệ chưa cao kéo theo chi phí cao. Do vậy thị trường sữa Việt Nam vẫn chỉ tập trung vào những người dân có thu nhập trung bình khá, ổn định nên khi giá sữa tăng lượng sữa tiêu thụ không thay đổi nhiều.

Lượng cầu của sữa giảm mạnh khi bị ảnh hưởng bởi những sự kiện, thông tin và môi trường xung quanh. Ví dụ như lượng tiêu thụ sữa trên thị trường giảm mạnh trong năm 2008 do ảnh hưởng của sự kiện melamin, dịch bò điên…

Ngoài ra trong nội bộ ngành, lượng cầu của của từng loại sữa cũng có sự ảnh hưởng tương tác lẫn nhau vì lý do sức khỏe hay khẩu vị thay đổi.

Ảnh hưởng của hàng hóa thay thế : Khẩu vị người tiêu dùng có thể dễ dàng thay đổi khi xu hướng thay đổi, do tác động của các hoạt động marketing của các sản phẩm đồ uống thay thế khác

Ngân sách tiêu dùng của mỗi khách hàngCuộc sống ngày càng phát triển, thu nhập tăng lên, người tiêu dùng ngày càng

dành nhiều ngân sách chi tiêu cho những sản phẩm hàng hóa chăm sóc sức khỏe như sữa đặc biệt là đối với trẻ em. Theo thống kê của ngành sữa Việt Nam, 89% trẻ em thành thị ở Việt Nam có sữa uống mỗi ngày. Nếu như trước kia mỗi người chỉ được uống 1 hộp sữa mỗi ngày thì giờ đây, theo lời khuyên của các chuyên gia mỗi người uống 3 hộp sữa mỗi ngày làm lượng sữa tiêu thụ tăng lên đáng kể. Có thể thấy đường cầu theo ngân sách là đường thẳng dốc lên trên.

Đặc biệt ngân sách tăng dẫn đến sự gia tăng trong tiêu dùng của những sản phẩm



sữa giá cao hơn như sữa bột, sữa tươi thanh trùng… đòi hỏi về chất lượng sữa ngày càng cao và giá cả là thuộc tính ngày càng kém tác động trong quá trình quyết định mua của khách hàng.Tính trung bình mỗi người dân Việt chi khoảng -- - cho việc uống sữa.

Tiềm năng phát triển Việt Nam đang là quốc gia có tốc độ tăng trưởng ngành sữa khá cao trong khu

vực. Thị trường sữa trong nước có thể tiếp tục duy trì được tốc độ tăng trưởng cao trong

những năm tới, tiềm năng thị trường khá lớn, do mức tiêu thụ sữa bình quân đầu người của Việt Nam hiện tại vẫn đang ở mức thấp.. Mức tiêu dùng sữa bình quân của Việt Nam chỉ đạt khoảng 11,2 kg/năm, thấp hơn khá nhiều so với các nước châu Á khác.Phân khúc thị trường sữa nước chủ yếu do các công ty trong nước nắm giữ: Chỉ tính riêng Vinamilk và Dutchlady, 2 công ty này đã chiếm khoảng 72% thị phần trên thị trường sữa nước và gần 100% thị trường sữa đặc, phần còn lại chủ yếu do các công ty trong nước khác nắm giữ. Sự cạnh tranh của các sản phẩm sữa nước và sữa đặc nhập khẩu gần như không đáng kể.

Thị trường sữa nước được đánh giá là thị trường có nhiều tiềm năng tăng trưởng trong tương lai, và đây cũng là thị trường có biên lợi nhuận khá hấp dẫn. Nguyên liệu đầu vào chủ yếu là nhập khẩu. Lợi thế cạnh tranh của ngành sữa thuộc về những doanh nghiệp nào nắm được nguồn nguyên liệu bò sữa, tuy nhiên đây lại là điểm yếu của hầu hết các doanh nghiệp trong nước. Khi thị trường sữa hoàn toàn mở cửa theo lộ trình gia nhập WTO của Việt Nam, cả nông dân nuôi bò sữa lẫn các doanh nghiệp sản xuất sữa nội địa sẽ phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt của các công ty rất mạnh từ Úc và New Zealand.

Nguyên liệu đầu vào của ngành sữa bao gồm sữa bột và sữa tươi, tuy nhiên sản lượng sữa tươi sản xuất trong nước mới chỉ đáp ứng được khoảng 28% tổng nhu cầu sản xuất của các nhà máy chế biến sữa. Hơn 70% nguyên liệu còn lại được nhập khẩu từ Châu Âu, New Zealand, Mỹ, Australia và Trung Quốc dưới dạng sữa bột. Việc phụ thuộc khá nhiều vào nguyên liệu nhập khẩu đã khiến cho các công ty sản xuất sữa gặp rất nhiều khó khăn, bởi trong giai đoạn 2010-2012, giá nguyên liệu sữa đầu vào tăng mạnh rồi lại giảm đột ngột với biến động rất khó dự đoán trước.

Các đặc thù của ngànhCác mô hình phân phối hiện tại

Hiện nay, có hai kênh chính được các doanh nghiệp sử dụng trong ngành sữa đó là kênh gián tiếp và kênh trực tiếp

Kênh gián tiếp: nhà sản xuất các đại lí nhà bán lẻ người tiêu dùng cuối cùngKênh trực tiếp: nhà sản xuất lực lượng bán hàng trực tiếp của công ty người tiêu

dùng cuối cùngCác nhà sản xuất sữa sử dụng kênh gián tiếp là kênh chủ yếu của mình ví dụ như Vinamilk, Mộc Châu, Ba Vì, Dutch Lady…bên cạnh đó các nhà sản xuất còn phát



triển riêng hệ thông bán hàng của mình, họ xây dựng các cửa hàng đại diện để giới thiệu và bán sản phẩm chủ yếu là giới thiệu sản phẩm sản phẩm và kênh này sẽ hỗ trợ tốt cho kênh gián tiếp như hãng sữa Ba Vì, Vinamilk… Ngoài ra có một số hãng sữa xây dựng hệ thống bán hàng riêng với chức năng chủ yếu là bán sản phẩm và phát triển kênh bán hàng này cả về số lượng và chất lượng ví dụ điển hình nhất là TH True Milk.Cạnh tranh tại các kênh phân phối diễn ra rất mãnh liệt. Các công ty sữa có khả năng kiểm soát những nhà phân phối tốt, họ luôn cố gắng tạo ra những mối quan hệ tốt với các nhà phân phối bằng chính sách chiết khấu cao cùng nhiều khuyến mại, quà tặng kèm.

Các điều luật điều chỉnh hoạt động của ngànhLà một doanh nghiêp hoạt động trong ngành thực phẩm mà cụ thể là ngành sữa thì hoạt động của doanh nghiệp chịu điều chỉnh của các luật sau

Luật doanh nghiệp ( 2005 )Luật quảng cáoLuật vệ sinh an toàn thực phẩm (1/7/2011)

Trong đó, có tác đông nhiều nhất là Luật vệ sinh an toàn thực phẩm; theo khoản 5 điều 5 của luật có ghi những loại thực phẩm bị cấm sản xuất, kinh doanh:

Thực phẩm vi phạm quy định của pháp luật về nhãn hàng hóa: các thông tin bắt buộc là tên hàng hóa, tên và địa chỉ của tổ chức, cá nhân chịu trách nhiệm về hàng hóa, xuất xứ hàng hóa, định lượng, ngày sản xuất, hạn sử dụng, thành phần (thành phần định lượng), thông tin, cảnh báo vệ sinh, an toàn, hướng dẫn bảo quản bị thiếu hoặc sai quy định;

Thực phẩm không phù hợp với quy chuẩn kỹ thuật tương ứng; Thực phẩm bị biến chất;Thực phẩm có chứa chất độc hại hoặc nhiễm chất độc, tác nhân gây ô nhiễm vượt quá

giới hạn cho phép;Thực phẩm có bao gói, đồ chứa đựng không bảo đảm an toàn hoặc bị vỡ, rách, biến

dạng trong quá trình vận chuyển gây ô nhiễm thực phẩm;Thịt hoặc sản phẩm được chế biến từ thịt chưa qua kiểm tra thú y hoặc đã qua kiểm

tra nhưng không đạt yêu cầu;Thực phẩm không được phép sản xuất, kinh doanh để phòng, chống dịch bệnh;Thực phẩm chưa được đăng ký bản công bố hợp quy tại cơ quan nhà nước có thẩm

quyền trong trường hợp thực phẩm đó thuộc diện phải được đăng ký bản công bố hợp quy;

Thực phẩm không rõ nguồn gốc, xuất xứ hoặc quá thời hạn sử dụng.

Ngoài ra, doanh nghiệp còn chịu chi phối bởi các văn bản, quyết định khác được đưa ra trong một thời kỳ nhất định.

Các hoạt động truyền thông xúc tiến trong ngànhCác hoạt động truyền thông: các hoạt động truyền thông chính của các doanh nghiệp



trong ngành là sử dụng quảng cáo: quảng cáo qua internet, ti vi, báo đài, tờ rơi, pa nô, áp phích. Các đại gia trong ngành luôn mạnh tay chi tiền trong hoạt động quảng cáo như Vinamilk và Dutch lady: Vinamilk đứng thứ 3, Dutch lady đứng thứ 5 trong top 10 doanh nghiệp chi nhiều tiền nhất cho quảng cáo trong năm 2008. Từ năm 2010 các công ty đều cắt giảm chi phí quảng cáo trên truyền hình nhằm tiết kiệm chi phí. Ngoài hoạt động quảng cáo để truyền thông thì các doanh nghiệp hiện nay có xu hướng thích sử dụng hình thức quan hệ công chúng ( PR ). Hình thức này được thể hiện qua các chương trình, sự kiện các doanh nghiệp tổ chức với mục đích cũng chung tay vì lợi ích của xã hội..

Các hoạt động xúc tiến bán: khuyến mại, dùng thử, tặng quà, khuyến mãi.Các đặc thù địa lý của hoạt động

Các hoạt động của doanh nghiệp diễn ra ở phạm vi rộng lớn trên khắp 3 miền của đất nước nhưng chủ yếu ở các thành phố vì ở đây có mật độ dân số cao và thu nhập cao. Hiện nay, tiêu dùng các sản phẩm sữa tập trung ở các thành phố lớn, với 10% dân số cả nước tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh tiêu thụ 78% các sản phẩm sữa.

Thị trường tiêu thụ sữa đặc chủ yếu là khu vực nông thôn. Trong khi sữa nước và sữa bột được tiêu thụ mạnh ở thành thị, chủ yếu là Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh…

Các đánh giá về lợi nhuận

Ngành sữa là ngành có tốc độ phát triển ổn định và lợi nhuận cao. Giá sữa trên thị trường Việt Nam được một tổ chức chuyên ngành đánh giá là cao nhất nhì thế giới, và lợi nhuận

của công ty kinh doanh sữa thì có thể lên tới 86%. Cụ thể giá sữa bán lẻ tại Việt Nam là 1,4 đô la Mỹ/lít, ngang bằng với giá tại những nước phát triển như Mỹ, Canada, Hàn Quốc, là mức giá cao nhất thế giới. Ước tính lợi nhuận của các doanh nghiệp kinh doanh sữa bột 22-86%; sữa nước là 48%.

II. Phân tích hiện trạng công ty

L ch s hình thành và phát tri n:ị ử ể

Khởi nghiệp từ hai tổ hợp sản xuất : Bình Tiên và Vạn Thành, thành lập vào tháng 01 năm 1982 tại đường Bình Tiên Quận 6 - TP Hồ Chí Minh với 20 công nhân, chuyên sản xuất các loại dép cao su đơn giản. • Năm 1986, hai tổ hợp tác sát nhập lại thành Hợp Tác Xã cao su Bình Tiên hoạt động tại Quận 6, chuyên sản xuất các loại dép, hài với chất lượng cao, tiêu thụ trong nước và xuất khẩu sang các nước Đông Âu và Tây Âu.



• Năm 1989, Hợp Tác Xã Cao su Bình Tiên là đơn vị ngoài quốc doanh đầu tiên của cả nước được Nhà nước cho quyền trực tiếp xuất - nhập khẩu. • Năm 1990, để cạnh tranh với hàng ngoại nhập, Hợp Tác Xã Cao su Bình Tiên đầu tư mới hoàn toàn công nghệ của Đài Loan và thực hiện sản xuất sản phẩm mới - giày dép xốp EVA. • Năm 1991, thành lập Công ty Liên doanh Sơn Quán - đơn vị liên doanh giữa HTX Cao su Bình Tiên với Công ty SunKuan Đoài Loan - chuyên sản xuất hài, dép xuất khẩu. Đây là Công ty Liên doanh đầu tiên giữa một đơn vị kinh tế tư nhân Việt Nam với một Công ty nước ngoài (thời hạn 18 năm).• Năm 1992, HTX Cao su Bình Tiên chuyển thể thành Công ty Sản xuất Hàng tiêu dùng Bình Tiên (Biti's) chuyên sản xuất dép Xốp các loại, Sandal thể thao, Da nam nữ thời trang, Giày Thể thao, Giày Tây, Hài …. tiêu thụ trong và ngoài nước. • Năm 1995, Công ty TNHH Bình Tiên Đồng Nai (Dona Biti's) được thành lập chuyên sản xuất dép Xốp các loại, Sandal Thể thao, Da nam nữ thời trang, Giày Thể thao, Giày Tây, Hài …. tiêu thụ trong và ngoài nước.• Năm 2000, thành lập Văn phòng Đại diện tại Vân Nam, Trung Quốc.• Năm 2001, Biti's được Tổ chức BVQI và QUACERT cấp giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn hệ thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001 : 2000.

Vị thế của công ty trong ngành:Qua phần “ Lịch sử phát triển của công ty”, ta có thể thấy rằng tập đoàn TH True milk

là công ty mới, chưa có vị thế, chỗ đứng cao trong ngành sữa Việt Nam. Tuy nhiên, với sự phát triển như ngày nay thì trong tương lai, công ty sẽ mở rộng và phát triển hơn nữa.

Thị phần của công ty:- Quy mô: tương đối nhỏ- Tốc độ tăng trưởng: tuy mới gia nhập thị trường nhưng TH True Milk đã nhanh chóng thu hút được người tiêu dùng mua và sử dụng sản phẩm với số lượng lớn và tăng theo hàng năm- Tỷ suất lợi nhuận nhỏ vì đây là thời gian công ty đang đi vào hoàn thiện cơ sở vật chất, chi phí cho marketing để xâm nhập thị trường nên chi phí sẽ lớn tỷ suất lợi nhuận thấp

Danh tiếng và hình ảnh của công ty:Hiện nay, TH truemilk đã có danh tiếng và hình ảnh trên thị trường. Tuy nhiên, nó chỉ

phổ biến ở các đô thị lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh…Còn những tỉnh nhỏ, xa thành phố, vùng nông thôn thì người dân vẫn chưa biết đến hình ảnh của công ty.

Danh tiếng và hình ảnh của công ty cập nhật rất nhiều trên các phương tiện truyền thông qua các sự kiện:



Chính phủ Ixraen đầu tư 100 triệu USD vào dự án bò sữa TH TRUE MILK của Tập đoàn TH. Trong khuôn khổ chuyến thăm chính thức Việt Nam của Tổng thống Nhà nước Ixraen Si-môn Pê-rét (Shimon Peres) đã diễn ra lễ ký kết văn bản bổ sung Nghị định thư Hợp tác tài chính giữa Chính phủ Việt Nam và Chính phủ Ixraen với phần vốn tăng thêm là 100 triệu USD dành cho Dự án Chăn nuôi bò sữa và Chế biến sữa tập trung quy mô công nghiệp, do Công ty CP Thực phẩm Sữa TH là chủ đầu tư.

Ủy viên bộ chính trị - Chủ tịch Quốc Hội Nguyễn Sinh Hùng về thăm tập đoàn TH. Ngày 30/11/2011 vừa qua, Tập đoàn TH đã vinh dự đón chuyến thăm của Đồng chí Nguyễn Sinh Hùng, Ủy viên Bộ Chính trị, Chủ tịch Quốc hội đến trang trại chăn nuôi bò sữa và nhà máy sản xuất sữa tươi sạch của tập đoàn tại huyện Nghĩa Đàn, tỉnh Nghệ An.

Năng lực phát triển công ty

Điểm mạnh: Phát huy những mặt lợi thế của công ty: về tài chính, công nghệ, cơ sở vật chất.

Tài chính: Trong khuôn khổ chuyến thăm chính thức Việt Nam của Tổng thống Nhà nước Ixraen Si-môn Pê-rét (Shimon Peres) đã diễn ra lễ ký kết văn bản bổ sung Nghị định thư Hợp tác tài chính giữa Chính phủ Việt Nam và Chính phủ Ixraen với phần vốn tăng thêm là 100 triệu USD dành cho Dự án Chăn nuôi bò sữa và Chế biến sữa tập trung quy mô công nghiệp, do Công ty CP Thực phẩm Sữa TH là chủ đầu tư.

Công nghệ, cơ sở vật chất: Với tổng kinh phí đầu tư cho giai đoạn 1 lên đến 350 triệu đô la Mỹ, đến nay, sau 2 năm triển khai dự án, vùng đất Nghĩa Đàn, Nghệ An đã trở thành những nông trang đồ sộ, khép kín, phủ một màu xanh bạt ngàn của những đồng cỏ nguyên liệu. Từ công nghệ chế biến thức ăn, chăm sóc bò, vắt sữa bò đến đóng gói sản phẩm sữa đều được khép kín bằng công nghệ nhập khẩu 100% từ Ixraen. Nhờ những công nghệ tiên tiến này, từng giọt sữa đều giữ vẹn nguyên giá trị dinh dưỡng và là nguồn nguyên liệu đầu vào dồi dào để chế biến ra những sản phẩm sữa sạch TH cho người tiêu dùng. Tất cả nhằm tạo ra nguồn sữa tươi sạch, thuần khiết từ thiên nhiên như chính tiêu chí ban đầu mà Tập đoàn TH đã đề ra: “sữa sạch là con đường duy nhất” nhằm mang đến nguồn dưỡng chất tươi sạch và một thương hiệu TH True Milk đẳng cấp quốc tế cho người tiêu dùng.

Điểm yếu: Do TH True milk là doanh nghiệp mới gia nhập thị trường nên việc thích ứng với thị trường còn rất nhiều khó khăn, đặc biệt trong thời điểm có rất nhiều doanh nghiệp sữa trên thị trường Việt Nam. Hơn thế nữa với những mẫu quảng cáo trong thời gian qua gây xôn xao dư luận cũng mang lại rất nhiều phiền toái, những khó khăn không đáng có cho công ty:

III. Phân tích sản phẩm:

1. Sản phẩmTH



Cuối năm 2010, TH True Milk đã tung ra thị trường sản phẩm sữa tươi của mình. Các sản phẩm hiện nay của TH True Milk trên thị trường bao gồm 4 hương vị đặc trưng: sữa tươi nguyên chất có đường, ít đường, nguyên chất và dâu, với các loại bao bì hộp giấy 180 ml và 110 ml.Stt Loại sản phẩm Đặc điểm1 Sữa tươi tuyệt

trùng nguyên chất

Được làm từ 100% sữa bò tươi, sữa tươi tiệt trùng nguyên chất TH true MILK thật sự là một tặng phẩm tuyệt hảo từ thiên nhiên, cho bạn tận hưởng trọn vẹn tinh túy thiên nhiên trong từng giọt sữa thơm lành.

2 Sưa tươi tuyệt trùng ít đường

Với lượng đường được giảm bớt nhưng vẫn đầy đủ các chất dinh dưỡng, sữa tươi tiệt trùng ít đường TH true MILK chính là một nguồn dưỡng chất lý tưởng giúp cơ thể bạn luôn phát triển cân đối và khỏe mạnh.

3 Sữa tươi tuyệt trùng có đường

Hấp dẫn với hương vị thơm ngon, sữa tươi tiệt trùng có đường TH true MILK cho bạn một lựa chọn hoàn hảo, vừa bổ dưỡng vừa dễ thưởng thức với vị ngọt tự nhiên.

4 Sữa tươi tuyệt trung hương dâu

Kết tinh từ những giọt sữa tươi ngon lành hòa quyện cùng hương dâu hoàn toàn tự nhiên, sữa tươi tiệt trùng hương dâu TH true MILK không chỉ có hương vị thơm ngon, độc đáo mà còn tốt cho sức khỏe.

Chu kỳ sống của sản phẩm

Sản phẩm được giới thiệu ra thị trường cuối năm 2010, qua các hoạt động marketing, đến nay có thể xem sản phẩm đã bước qua giai đoạn tung sản phẩm và bước đầu đi vào giai đoạn phát triển=> cần đưa ra chiến lược mới cho giai đoạn này.

Kết thúc giai đoạn tung sản phẩm, chất lượng của sản phẩm được đa số người tiêu dùng đánh giá là tốt, phù hợp cho nhiều đối tượng tiêu dùng.( 1 cuộc khảo sát cho thấy 90% người tiêu dùng tiêu dùng sản phẩm lần 2)

Hiện nay trên thị trường, sản phẩm sữa của TH True Milk được bán với giá là 26.500 đồng/ lốc 4 hộp 180ml. Giá này có chênh lệch đôi chút với các sản phẩm cùng loại như sữa tươi Vinamilk là 22.500 đồng/ lốc 4 hộp 180ml, sữa tươi Ba Vì là 23.700 đồng…

Cấu trúc tính giá

Cấu trúc tính giá cho giai đoạn tung sp ra thị trường: giá của sản phẩm đc tính trên cơ sở giá của sản phẩm đối thủ cạnh tranh và thị hiếu của ntd. Với nguyên tắc là sản phẩm hàng đầu nên không thể có giá thấp hơn đối thủ và tâm lý của ntd là giá nào của ấy nên giá phải cao hơn chút ít hoặc bằng các đối thủ cạnh tranh.

Phân tích các cấp độ của sản phẩm:

Cấp 1: sản phẩm theo ý tưởng. Theo ý tưởng, sản phẩm sẽ đem đến cho NTD 1 loại sữa hàng đầu, giữ nguyên tinh chất của thiên nhiên.



Cấp 2: sản phẩm hiện thực. Sản phẩm đã đáp ứng được nhu cầu và mong ước của khách hàng. Đó là vi chất có trong sữa, độ ngon khi uống sữa, bao gói và tính tiện lợi của sản phẩm.

Cấp 3: sản phẩm bổ sung: khi dùng sữa, NTD sẽ được hỗ trỡ các dịch vụ tư vấn trước và sau khi sử dụng sản phẩm, yếu tố đảm bảo chất lượng sản phẩm.

Phân tích hình ảnh, danh tiếng của sản phẩm:

Kết thúc giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường, TH đã thành công khi nâng cao hình ảnh sản phẩm trong tâm trí NTD. Giờ đây khi nhắc đến các loại sữa tươi có mặt trên thị trường VN, NTD đã có thêm 1 sự lựa chọn an toàn và tin cậy

Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm:

Điểm manh: đó là sản phẩm đc sản xuất trên giây chuyền tiên tiến nhất hiện nay với 1 quy trình khép kín từ khâu vắt sữa đến đưa sản phẩm đến vs NTD. Sữa được lấy từ những con bò có chất lượng tốt nhất=> đảm bảo cho chất lượng trong sữa.

Công ty đang xây dựng chuỗi cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm=> điều này làm cho sản phẩm được nhiều NTD biết nhiều đến hơn và dễ dàng hơn trong phân phối sản phẩm.

Điểm yếu: sản phẩm vừa được tung ra trên thị trường, hình ảnh của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh là mờ nhạt hơn nhiều, và thói quen của NTD sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh vẫn chưa thể thay thế ngay. Cần nhiều thời gian để khách hàng kiểm định hơn.

Để xây dựng được được kênh phân phối giới thiệu sản phẩm cần chi phí cao, điều này có thể đẩy giá sản phẩm của đối thủ lên cao hơn.

2. Phân tích việc bán sản phẩmĐể bán sản phẩm cho NTD, TH sử dụng 2 lực lượng. Đó là sử dụng trực tiếp lực lượng của công ty và sử dụng các đại lý bán lẻ.

Lực lượng trực tiếp:hiện nay TH có 28 cửa hàng trực tiếp giới thiệu và bán sản phẩm. Lực lượng này có trinh độ chuyên môn cao, tập trung vào chỉ bán sản phẩm TH, thành công cao khi giới thiệu sản phẩm. Tuy nhiên chi phí đào tạo cho 1 nhân viên là rất lớn

Đại lý bán lẻ: không mất chi phí đào tạo, có sẵn trên thị trường. Tuy nhiên các lượng này có thể bán cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nếu không có các chính sách ưu đại cho lực lượng này thì có thể chính các lượng này là yếu tố kìm hãm sự phat triển của sản phẩm

Chính nhờ áp dụng 1 lúc 2 kênh phân phối này mà TH đã thành công trong việc giới thiệu sản phẩm đến NTD, sản phẩm vừa được NTD biết đến, vừa tăng được doanh thu.Các đặc điểm khác biệt của sản phẩm và doanh nghiệp

Sự khác biệt về bao bì sản phẩm

Không đi theo lối mòn của các đối thủ khác và cũng hết sức mạo hiểm khi TH-True milk đã không chọn hình ảnh con bò sữa trên bao bì- vốn được coi là biểu tượng của ngành



sữa. TH-True milk đã chọn cho mình một hình ảnh khác, đơn giản hơn nhưng không kém phần ý nghĩa

Sự khác biệt về TH-Truemart

Không chỉ là các cửa hàng trưng bày và giới thiệu sản phẩm đây còn là một kênh truyền

thông của công ty và cũng là kênh thu thập thông tin khá hữu hiệu. Sự khác biệt là hình

thức, cách bài trí không gian ở đây.

3. Nghiên cứu và phát triển sản phẩmKế hoạch cải tiến và phát triển sản phẩm.

Mẫu mã sản phẩm sẽ được giữ nguyên và không có nhiều thay đổi.

Khác biệt hóa sản phẩm về kích cỡ và hương vị

4. Xu hướng bánDoanh số: Hiện tại thì TH đang cung cấp ra thị trường 500 tấn/ngày, nhưng dự kiến đến năm 2017 sẽ cung cấp 5 triệu tấn/ngày.

Phân theo sản phẩmTH True milk hương vị tự nhiên đem lại tỷ lệ lớn trong doanh số bán của TH milk,

Phân theo bao góiCó hai loại bao gói: hộp 180ml và hộp 110ml. Trong đó, dạng hộp 180ml được ưa chượng hơn loại 110ml. Báo cáo lợi nhuận: ước tính lợi nhuận của công ty khoảng 12 tỷ/ năm 2011. Mức tăng doanh thu vào khoảng 25-30 %

5. Tỷ phần thị trường- Tiềm năng và xu hướng của thị trườngSữa tươi trong nước hiện mới chỉ đáp ứng 25% nhu cầu. Trong đó sữa tươi với khoảng 23% thị phần trong cơ cấu các mặt hàng sữa là một sản phẩm chức năng thiết yếu.Nhận thấy tiềm năng của thị trường sữa vẫn còn rất lớn khi mà tiêu dùng sản phẩm sữa của Việt Nam vẫn còn rất thấp. Mức tiêu dùng sữa bình quân của Việt Nam chỉ đạt khoảng 11,2 kg/năm, thấp hơn khá nhiều so với các nước châu Á khác. Cùng với đó, mức sống của người dân ngày càng cao sẽ là tiềm năng phát triển của ngành sữa.Hội nhập kinh tế quốc tế mang đến những cơ hội cho ngành sữa Việt Nam như: tái cấu trúc lại sản xuất, giải thể, mua bán hoặc sáp nhập các doanh nghiệp kém hiệu quả nhằm tạo ra các doanh nghiêp lớn hơn, có thị phần lớn hơn để cạnh tranh với các nhãn hiệu sữa ngoại nhập.Bên cạnh những cơ hội trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, ngành sữa Việt Nam cũng phải đối diện những thách thức như vấn đề an toàn vệ sinh thực phẩm và chất lượng sữa. Các vụ việc như sữa có Melamine, sữa có chất lượng thấp hơn so với công bố…, khiến cho các hoạt động tiêu thụ sữa gặp khó khăn, ảnh hưởng đáng kể tới các doanh



nghiệp sản xuất sữa. Đồng thời, nguồn thức ăn chăn nuôi cho bò sữa phải nhập khẩu trong xu hướng tăng cao, tác động tới chi phí đầu vào..

IV. Phân tích hiện trạng thị trườngXác định phạm vi thị trường

Xác định đoạn thị trường

Hiện nay các chương trình quảng cáo – xúc tiến, bàn hàng, phân phối của TH True Milk chủ yếu diễn ra mạnh ở các thành phố như Hà Nội, Vinh, Thành Phố Hồ Chí Minh còn ở một số tỉnh lẻ, khu vực nông thôn sản phẩm của TH chưa thực sự có nhiều và chưa để lại hình ảnh sâu sắc trong lòng khách hàng. Có thể thấy TH True Milk đang hướng đến các khách hàng của công ty tại các khu đô thị. Trong tương lai, TH True Milk có thể hướng đến thị trường ở nông thôn vì dân số ở nông thôn chiểm một lượng lớn trong tổng dân số Việt Nam. Ở đây sẽ tạo ra được một thị trường tiềm năng với một sức mua lớn nêú khai thác hợp lý

Theo độ tuổiHiện tại:

Đoạn thị trường giới trẻ: là những người trẻ tuổi, tuổi từ 16 – 29, sinh sống tại địa bàn Hà Nội, là những người có cá tính trẻ trung, thích cái mới, quan tâm đến thương hiệu, là người đưa ra quyết định mua và là người mua sản phẩm.

Đoạn thị trường trẻ em: là những trẻ em, tuổi từ 3 – 15, là người tiêu dùng sản phẩm nhưng không đưa ra quyết định mua hay là người trực tiếp đi mua sản phẩm; bố mẹ những trẻ em này là người đưa ra những phân tích nhận định, và quyết định mua sản phẩm. Những khách hàng mà TH – True milk nhắm đến là những người sinh sống hoặc làm việc tại địa bàn Hà Nội, có thu nhập trung bình khá trở lên (từ 4 triệu/tháng), có tâm lý quan tâm đến sức khỏe và con cái, ảnh hưởng bởi nhãn hiệu, sở thích dùng các sản phẩm an toàn.

Phân tích nhu cầu của thị trường



Tiêu thụ bình quân đầu người một số sản phẩm sữatại Việt Nam Giai đoạn 1997 – 2009

Từ biểu đồ có thể nhận thấy, nhu cầu về sữa tươi liên tục tăng từ năm 1997 đến 2009. Vì vậy nên sữa tươi là sản phẩm mà nhiều công ty muốn đầu tư vào. . Mức tiêu thụ sữa bình quân của mỗi người Việt Nam chưa cao trong khi nhu cầu là không hề ít. Cụ thể, năm 2010, một người Việt Nam (chủ yếu ở các thành phố lớn như Hà Nội, TP.HCM) tiêu thụ trung bình 9 lít sữa, thấp hơn so với Thái Lan (23 lít/người) hay Trung Quốc (25 lít/người), (báo Tuổi Trẻ trích nguồn từ các công ty nghiên cứu thị trường ngày 13.7.2010). Bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn cho biết cho biết tổng sản lượng sữa tươi hiện nay chỉ đáp ứng được 22% nhu cầu sữa nước nói chung. Còn lại (78%) phải dùng sữa bột hoàn nguyên. Có thể nói, thị trường sữa tươi Việt Nam vẫn còn rộng mở đối với bất cứ doanh nghiệp nào.

Các đặc tính của thị trường

Tiêu chí Đặc tínhĐịa lý Thành phố: sử dụng nhiều sản phẩm sữa tươi, tần suất sử dụng cao

Nông thôn: sử dụng ít, tần suất sủ dụng không thường xuyêmNhân khẩu học Độ tuổi: tập trung vào độ tuổi từ 5 – 25 tuổi

Nghê nghiệp: thích hợp với mọi nghề nghiệpThu nhập: trung bình khá trở nên, có thu nhập ổn địnhNhận thức: người dân đã có những nhận thức sâu sắc về tác dụng của sữa tươi đối với cơ thể con người và quan tâm đến chất lượng của sản phẩm nhiều hơn

Hành vi Thường mua với số lượng nhỏ, mua thường xuyênTâm lý Nhạy cảm về giá, nhạy cảm về chất lượng



Xác định khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu

Sử dụng các tiêu chí sau để xác định khách hàng mục tiêu của TH True MilkĐịa lý: tập trung khách hàng ở thành phố

Thu nhập: có thu nhập trung bình khá trở nên

Lợi ích tìm kiếm từ sản phẩm:

Sản phẩm có chất lượng tốt: sản phẩm được sản xuất trên công nghệ hiện đại, được đảm bảo chất lượng từ đầu vào đến đầu ra

Tốt cho sức khỏe: giảm nguy cơ các bệnh về tim mạch, nguồn cung cấp can xi lớn cho cơ thể, tốt cho trẻ em

Thuận tiện sử dụng: đóng hộp nhỏ, dễ sử dụng

Hình ảnh khách hàng mục tiêu:

Độ tuổi: 15 – 30

Thu nhập: > 5 triệu/ tp, trên 3 triệu / nt

Quy mô gia đình: 3-4 người

Đặc tính người mua: đa phần là nội trợ trong gia đình, hay tìm hiểu thông tin về sản phẩm, chấp nhận mức giá cao theo chất lượng.

Lượng tiêu thụ : 1.5 thùng/ tháng

Tương lai, TH True Milk có thể sẽ hướng tới những khách hàng có thu nhập trung bình để cho sản phẩm của TH True Milk có thể đến tay được hẫu hết người tiêu dùng Việt Nam.

Những điểm chung so với những khách hàng khác

Điểm chung cúa khách hàng mục tiêu của TH True Milk với các khách hàng khác là họ đều mong muốn được cung cấp các sản phẩm sữa sạch, đảm bảo chất lượng

Những điểm riêng biệt của khách hàng mục tiêu

Họ yêu cầu về vấn đề chất lượng cao hơn và sẵn sàng chi trả giá cao để có được sản phẩm tốt

Khách hàng ưa thích gì về công ty

Theo nghiên cứu khách hàng, những khách hàng mục tiêu thích những đặc điểm sau của TH True Milk:

Chất lượng: sản phẩm sạch, có chất lượng tốt



Mùi vị: thơm, ngon, khác lạ so với các sữa khác, có nhiều lựa chọn về vị như có đường, ít đường, hương dâu

Mẫu mã: thiết kế sản phẩm nhỏ gọn, kết họp màu sắc tạo được cảm giác sự trong lành và sạch của sữa

Khách hàng mục tiêu phàn nàn về công ty

Bên cạnh những sự yêu thích về sản phẩm của công ty thì các khách hàng muc tiêu cũng phàn nản về sản phẩm của công ty:

Sản phẩm sữa có đường có nồng độ đường hơi cao nên ngọt quá

Cách sử dụng các phương tiện truyền thông của khách hàng mục tiêu

Các khách hàng mục tiêu của sử dụng nhiều các phương tiện truyền thông như : ti vi, báo đài, internet,…

Tuy nhiên, ti vi vẫn là kênh truyền thông được khách hàng ưa tích và sử dụng nhiều hơn. Sau ti vi là sử dụng internet. Do công nghệ thông tin ngày càng phát triển tại Việt Nam nên các khách hàng cũng có xu hướng sử dụng internet nhiều hơn để làm việc và xem quảng cáo. Tiếp đến sẽ là báo, đài, tờ rơi, pa nô, áp phích

V. Phân tích đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh cấp 1: vinamilk ,dutch lady, Anco milk,hanoimilk,mộc châu,hancofood,nutifood.

Đối thủ cạnh tranh cấp 2: các doanh nghiệp về sữa đặc, sữa bột, sữa hoàn nguyên các hãng nước uống, giải khát,các thực phẩm chức năng,các công ty bánh kẹo,đường…

Chia đối thủ cạnh tranh thành 3 nhóm

Nội dung Nhóm có thị phần lớn hơn TH

Nhóm có thị phần ngang với TH

Nhóm có thị phần thấp hơn TH

Mô tả sản phẩm

sữa tươi 100% có đường,hương dâu ,tiệt trùng.sữa chua ăn,sữa chua uống(cho bạn sự lựa chọn phong

-Các sản phẩm sữa tươi tiệt trùng đa dạng (không đường, có đường, hương cam, hương dâu, hương dừa,

Sữa tiệt trùng IZZI wedge (Hương dâu, Hương dưa, Sôcôla và Có đường); Hãy chăm sóc con yêu của bạn với sữa tiệt trùng Izzi mới, hiện đã có mặt trên thị trường với 4 hương vị tuyệt ngon:



phú với nhiều hương vị và công dụng tốt cho sức khỏe gồm có).sữa đậu nành vfresh(Sữa đậu nành Vfresh là nguồn cung cấp hoàn hảo đạm đậu nành chất lượng cao, isoflavone và các loại Vitamin B cho cơ thể. Sữa đậu nành Vfresh được sản xuất từ những hạt đậu nành tốt nhất, được lựa chọn kỹ lưỡng, không chứa cholesterol, không sử dụng chất bảo quản cho hương vị tuyệt hảo, thích hợp cho bạn và cả gia đình sử dụng mỗi ngày.)

chocolate, hương ong) sữa chua mộc châu. sữa thanh trùng. Và các bánh sữa khác.

Hương Dâu, Hương Dưa, Sôcôla và Có đường.IZZI - Chăm sóc con yêu tựa như lòng mẹ.

Hãy tận hưởng cuộc sống cùng sữa chua uống Yo-tuti! Với quy trình chế biến lên men tự nhiên, Sữa chua uống Yo-tuti mang đến cho bạn một sản phẩm sữa với hương vị trái cây thơm ngon thật hấp dẫn.Là nguồn dinh dưỡng quý giá bổ sung Canxi và khoáng chất, Sữa chua uống Yo-tuti giúp bạn có hệ tiêu hoá khoẻ mạnh, tăng cường khả năng hấp thụ dinh dưỡng.

Tiềm năng tăng trưởng

Tốc độ tăng trưởng

Tốc độ tăng trưởng thấp

Mức độ hấp dẫn thấp,tăng trưởng



cao,hấp dẫn.ổn định

hơn nhưng mức độ hấp dẫn vẫn cao,

chậm và không ổn định

Tỷ lệ thị phần thị trường

85% 10% 5%

Điểm mạnhChất lượng sản

phẩmLượng bánGiá truyền

thông xúc tiến

-thương hiệu tốt,danh mục sản phẩm đa dạng,;mạng lưới phân phối rộng khắp;quan hệ tốt với nhà cung cấp,;kinh nghiệm quản lý tốt;thiết bị,công nghệ đạt chuẩn quốc tế,dây truyền hiện đại..;giá cả cạnh tranh

-Sản phẩm có chất lượng được người tiêu dùng đánh giá cao-các chương trình mareting rầm rộ đên với người tiêu dùng-giá cả hợp lý-dây truyền thiết bị công nghệ đạt chuẩn

-thương hiệu được tin cậy-dây truyền thiết bị công nghệ hiện đại

Điểm yếu - Phân tích sản phẩm

Thái độ với khách hàng

Giá bán, truyền thông xúc tiến

-không kiểm soát được nguyên liệu đầu vào.-vấn đề quản lý các kênh phân phối,đại lý phân phối-tuy nhiên vẫn có những phản ứng không tốt về những sản phẩm chưa được kiểm tra kĩ khi đưa vào

-Vấn đề nguyên liệu.-mạng lưới phân phối chưa rộng-có những băn khoăn của người tiêu dùng về sản phẩm(sữa sạch của th).-công tác bảo quản còn chưa được chú trọng

-Vấn đề nguyên liệu.-các chương trình quảng bá truyền thông còn hạn hẹp-mạng lưới phân phối còn hạn hẹp-mức độ đê người tiêu dùng biết đên còn hạn chế-có những phản ứng của khách hàng về sản phẩm không tốt (melamine)



thị trườngPhân tích đại diện của các nhóm DTCT

Vinamilk Mộc châu Hanoimilk

Nội dung

Vinamilk Mộc Châu Hanoimilk

Chính sách giá

-Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn- Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn- luôn điều chỉnh giá sữa theo mùa vụ và theo tình hình giá sữa thế giới. Ngoài ra, Công ty còn xây dựng cho mình môt loạt trang trại chăn nuôi bò sữa qui mô lớn nhằm hạn chế gánh nặng nguyên liệu đầu vào cho dòng sữa tươi của mình

Chính sách đặt giá cao là tiếng nói cho chất lượng sản phẩm

Chính sách giá tốt để có sản phẩm chât lượng

Lực lượng bán

Tuyển chọn kĩ lưỡng,sử dụng lượng lượng bán hàng chuyên nghiệp,sáng tạo,tận tình,giàu kinh nghiệm.và nhân viên được đào tạo bài bản để bán hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng (Hà Nội, Hải Phòng, Nam Định,…) giúp nhân viên bán hàng biết cách triển khai chương trình Marketing, thực hiện tốt kĩ năng bán hàng, bước làm báo cáo, triển khai mẫu báo cáo.

Tuyển chọn kĩ lưỡng,sử dụng lượng lượng bán hàng



chuyên nghiệp,sáng tạo,tận tình,giàu kinh nghiệm

Các hoạt động truyền thông

-đầu tư sử dụng mọi hình thức quảng cáo như phương tiện phát tranh truyền hình,báo chí,quảng cáo ngoài trời v.v…

--quan hệ công chúng:chi hơn 17 tỷ cho hoạt động từ thiện(2008),6 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo,quỹ học bổng vinamilk-ươm mầm tài năng trẻ(với số tiền tài trợ lên tới 14 tỷ đồng,phụng dưỡng suốt đời bà mẹ việt nam anh hung (20 bà mẹ ở bến tre và quảng nam từ 1997 đến này còn 13 bà mẹ),xây nhà tình nghĩa ,nhà tình thương,đóng góp quỹ người nghèo,đồng bào thiên tai….và các hoạt động phúc lợi khác.

Để khuyếch trương thương hiệu, bộ phận Marketing đã tiếp quản và nâng cấp website công ty, làm biển quảng cáo, poster xe buýt, poster giá bán lẻ, lịch tết,- Chương trình kích cầu tiêu dùng- Xúc tiến kiểm tra, đánh giá thị trường bán lẻ nhằm nắm rõ hoạt động của bộ phận bán hàng cũng như thông tin thị trường, có ý kiến đề xuất lên công ty.- chương trình "Mộc Châu xanh - Sữa học đường." Mỗi ngày một hộp sữa, đó là phần quà của Công ty cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu đang dành cho các em. Với chính sách này, ngoài trẻ em là con

Sử dụng các hình thức quảng cáo tivi,báo.internet còn ít.-việc tạo lập hình ảnh để công chúng biết tới chưa đượ



cán bộ công nhân viên tại thị trấn nông trường Mộc Châu được uống sữa, nhiều trẻ dân tộc Mường, Mông, Thái, Dao... cũng được uống sữa hàng ngày.

c làm xứng đáng.

Ngân sách cho marketing

chi phí cho quảng cáo đạt vào khoảng 12.9%-năm 2007 chi 975 tỷ đồng cho tiếp thị và bán hàng,năm 2009 là 6.5 triệu usd.-ngân sách dành cho quảng cáo các dòng sữa tươi còn được quyết định theo các giai đoạn chu kì sống của sản phẩm.

-Tích cực chi tiêu cho hoạt động marketing.

-Chi rất hạn chế cho quảng cáo,quan hệ công chúng

VI. Phân tích chiến lược phân phối hiện tại:

1.Mạng lưới phân phối hiện tại:

1.1. Lịch sử hình thành:Th true milk xuất hiện chưa lâu (cuối năm 2010), cho nên hệ thống phân phối của

nó không thể so sánh với Vinamilk nhưng cũng đã khá hoàn thiện với hệ thống cửa hàng TH true milk mart.Khởi đầu với 9 cửa hàng trong đó có 7 cửa hàng tại Hà Nội và 2 tại Nghệ An, TH true milk bước đầu xây dựng được hệ thống phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng.Hiện tại Th true milk đang có khoảng hơn 20 cửa hàng trên khắp cả nước cho thấy sự phát triển và hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của TH true milk để mang tới sự thuận tiện hơn cho khách hàng.

1.2.Xu hướng phát triển:Mỗi công ty đều mong muốn và làm cho công ty mình phát triển lớn mạnh,TH

true milk cũng thế,theo dự kiến đến năm 2017 công ty sẽ có khoảng 137000 con và nhà máy công suất đạt 500 triệu lit/năm.Với sản lượng sữa dự kiến lớn như vậy thì mậg lưới phân phối hiện nay không thể đáp ứng được nhu cầu phân phối sản phẩm tới tay người tiêu dùng, do vậy tất yếu công ty trong thời gian ngắn tới đây sẽ tăng nhanh số lượng cửa



hàng TH true milk mart và mở rộng hệ thống phân phối ,tăng thêm các đại lý ủy quyền và tăng mạnh độ phủ sóng về nông thôn.Bằng chứng là TH true milk đang không ngừng xâm nhập vào thị trường miền Nam với 5 cửa hàng tại thành phố Hồ Chí Minh ,đánh dấu sự mở rộng thị trường của TH true milk xuống phía Nam

2.Đánh giá hiệu quả phân phốiCó thể nói TH true milk nhanh được người tiêu dùng chấp nhận một phần là do

chất lượng sản phẩm còn phần là do hệ thống phân phối hợp lý của công ty.Mạng lưới phân phối của công ty tuy chưa rộng khắp như của Vinamilk nhưng lại vẫn tập trung bảo đảm phân phối hợp lý thị trường chính của TH true milk là Hà Nội và quê nhà Nghệ An.

Các điểm phân phối của TH true milk có được khoảng cách phù hợp,thống nhất quản lý ,không bị trùng lặp dẫn tới cạnh tranh khách của nhau,đồng thời không xảy ra hiện trạng trôi hàng.

Thông tin trong kênh thông xuốt giúp hệ thống hoạt động hiệu quả.Tuy nhiên,kênh vẫn bộc lộ nhiều hạn chế như độ bao phủ không rộng,thị trường

tập trung tại các thành phố lớn nơi mà cạnh tranh trong nghành gay gắt, bỏ ngỏ thị trường đầy tiềm năng tại nông thôn.

3.Các thành viên trong kênh:Kênh phân phối của TH true milk không lớn ,các thành viên trong kênh gồm 23

cửa hàng tại Hà Nội và Nghệ An cộng thêm 5 cửa hàng mới mở tại thành phố Hồ Chí Minh. Kênh phân phối đơn giản,sản phẩm từ nhà sản xuất qua 28 cửa hàng rồi tới tay người tiêu dùng mà không qua tay trung gian khác.Các cửa hàng trong kênh được trang bị thiết bị hiện đại,trang hoàng tạo cảm giác cho người tiêu dùng đến với thiên nhiên trong lành với gam màu chủ đạo là xanh và trắng.Nhân viên trong cửa hàng thái đọ phục vụ tận tình chu đáo đã để cho khách hàng nhiều ấn tượng tốt và tin dùng sảo phẩm của công ty.Các thành viên trong kênh đã thực hiện tốt chức năng của mình ,tuy con vài điểm nhỏ sai sót song vẫn đảm bảo tốt những công việc chính trong kênh.

4.Quan hệ xúc tiến với các thành viên trong kênh:

4.1. Các chương trình quảng cáo thương mại:Để tăng doanh số bán hàng ,việc quảng cáo thương mại là việc tất yếu mà mỗi

công ty cần làm,mỗi một doanh nghiệp có cách tiêp cận thị trường khác nhau.Không rầm rộ liên tục quảng cáo trên truyền hình như Vinamilk ,TH true milk lại chú trọng tới khâu bán hàng và tiếp xúc khách hàng cùng khuyến mại tại các cửa hàng của mình.Với phương châm :”TH true mart được hình thành nằm trong mục tiêu cung cấp cho người tiêu dùng Việt Nam chất lượng cao tinh túy nhất, tạo ra một văn hóa tiêu dùng văn minh và tiện lợi cho người tiêu dùng”.

4.2. Quảng cáo giữa nhà sản suất và nhà phân phốiNhư ta đã biết, hiện tại Th true milk áp dụng cả 2 loại kênh phân phối,nhưng chủ



yếu là kênh trực tiếp sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp của công ty ,do đó việc quảng cáo giữa nhà sx và nhà phân phối không được chú trọng thường đánh đồng với chương trình quảng cáo và tiếp thị sản phẩm.

4.3. Trưng bày Th true milk.Kênh phân phối của TH true milk tập trung vào các của hàng TH true mart của

mình do vậy TH true milk làm rất tốt việc trưng bày sản phẩm và giới thiệu nó tới công chúng

VII. Chính sách giá hiện tại Giá của TH so với đối thủ hiện tại như thế nào:

Trước hết, xét về giá, sữa tươi TH Milk có giá bán cao hơn so với Vinamilk, trung bình 26.500 đồng/lốc 4 hộp 180 ml. Trong khi đó, giá bán của Vinamilk là 22.500 đồng/lốc 4 hộp 180 ml.

Ông Trần Bảo Minh, nguyên Tổng Giám đốc TH Milk, đã lường trước được việc này. Ông từng nói: “Ban đầu, giá sữa của TH Milk có thể chênh lệch đôi chút so với các sản phẩm cùng loại. Tuy nhiên, khi giai đoạn 1 của dự án hoàn thành vào năm 2011, sản lượng sữa của TH Milk sẽ bằng 50% tổng lượng sữa cả nước, 4 năm sau sản lượng sữa tươi nguyên liệu của Công ty được dự kiến gấp 3-4 lần cả nước. Do đó, người tiêu dùng sẽ có đủ sữa tươi uống hằng ngày với mức giá hợp lý nhất”.

Với giá đó có lợi thế và bất lợi gì:

Lợi thế: Khẳng định với tất cả khách hàng rằng chất lượng đi đôi với giá cả, chất lượng tốt thì giá sẽ cao. Giá của TH không cao hơn so với đối thủ cạnh tranh là mấy và khách hàng mục tiêu của công ty là những người có thu nhập TB trở lên nên giá cá ở đây không thành vấn đề.

Bất lợi: Khó thâm nhập vào thị trường người tiêu dùng có thu nhập thấp. Họ đã quen với chất lượng cũng như giá của Vinamilk nên việc dùng thử TH thôi cũng không gây hứng thú cho họ huống chi là việc dùng thường xuyên.

VIII. Các yếu tố môi trường

1.môi trường kinh tếA,hiện trạng nền kinh tế

Kết quả hơn 20 năm thực hiện công cuộc đổi mới của Đảng và Nhà nước đã mang lại cho VN nhiều thành tựu trong phát triển kinh tế, giảm đói nghèo, nâng cao mức sống cho người dân. Chính sách đổi mới cũng đã đưa nền kinh tế VN ngày càng hội nhập sâu vào nền kinh tế thế giới. Trong bối cảnh VN là thành viên của khối ASEAN, tham gia AFTA và APEC, thực hiện có hiệu quả Hiệp định thương mại với Mỹ, trở thành thành viên của tổ chức thương mại thế giới (WTO), thị trường xuất khẩu của VN ngày càng mở rộng, xu hướng các nguồn vốn từ bên ngoài đổ vào VN ngày càng tăng qua các kênh đầu tư trực tiếp và gián tiếp…TRINH XUÂN HIÊP Lớp: 62CCVS01


Tốc độ tăng trưởng kinh tế của VN liên tục giữ ở mức cao, tốc độ tăng GDP bình quân giai đoạn 1990-2008 là 7,56%/năm. Tốc độ tăng kinh tế cao, trong khi tốc độ tăng dân số được kìm hãm, đã dẫn đến mức thu nhập GDP bình quân trên đầu người mỗi năm một tăng. Nếu năm 1990, GDP trên đầu người của VN chỉ khoảng trên 100 USD, thì đến năm 2007, GDP/người đã đạt 835 USD, tăng trên 8 lần. Năm 2008, GDP trên đầu người ước tính đạt khoảng 1.047 USD/người . Với mức thu nhập này, VN lần đầu tiên thoát ra khỏi nhóm nước nghèo (nhóm nước có thu nhập thấp nhất).- Tốc độ tăng trưởng GDP tính bằng phần trăm của các năm kể từ 2000 đến 2011 lần lượt là: 6,8; 6,9; 7,1; 7,3; 7,8; 8,4; 8,2; 8,5; 6,2; 5,3; 6,78; và 5,89. Có thể thấy mức 5,89% là mức thấp thứ hai kể từ năm 2000 đến nay, chỉ hơn mức 5,3% năm 2009.

- Kim ngạch xuất khẩu hàng hóa năm 2011 đạt 96,3 tỷ USD, tăng 33,3% so cùng kỳ năm 2010. Mức tăng ấn tượng này chủ yếu do tăng giá và mức tăng thật sự khiêm tốn hơn nhiều. Hoa Kỳ vẫn là thị trường xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam, tiếp đến theo thứ tự là EU, ASEAN, Nhật Bản và Trung Quốc.

2. Môi trường chính trị - pháp luật

Chính trị

Công ty Cổ phần Thực phẩm sữa TH hoạt động kinh doanh trên lãnh thổ Việt Nam, một đất nước với chế độ một chính Đảng duy nhất lãnh đạo, được đánh giá là an toàn và ổn định. Vì thế, Nhà nước quan tâm ngày càng nhiều đến các hoạt động kinh tế, phát triển đất nước. Mặt khác, môi trường bình ổn cũng là điểm đến của rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài, tăng áp lực cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Luật pháp

Việc thay đổi hệ thống thuế và mức thuế có những ảnh hưởng to lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . Sự thay đổi của hệ thống thuế và mức thuế đã ảnh hưởng lớn đến các doanh nghiệp sữa nói chung và TH-Truemilk nói riêng.

Từ khi bắt đầu kinh doanh, TH-Truemilk phải chịu sức ép cạnh tranh ngày một gia tăng do việc giảm thuế cho sữa ngoại nhập theo chính sách cắt giảm thuế quan của Việt Nam khi thực hiện các cam kết Hiệp định ưu đãi thuế quan có hiệu lực chung trong Khu vực Mậu dịch Tự do ASEAN (cam kết CEPT/AFTA) và cam kết với Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO). Về những ưu đãi dành cho người chăn nuôi bò sữa và sản xuất chế biến sữa ở Việt Nam, áp dụng Quyết định số 167/2001QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ về các biện pháp và chính sách phát triển chăn nuôi bò sữa giai đoạn 2001-2010, người chăn nuôi sẽ được cho vay vốn tín dụng với lãi suất ưu đãi...

Ngày 31/7/2009 Bộ Chính trị (khóa X) đã ban hành Thông báo Kết luận số 264-TB/TW về tổ chức thực hiện Cuộc vận động “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam”. Đây là cuộc vận động mang ý nghĩa chính trị - xã hội to lớn, quan trọng nhiều mặt, thể hiện lòng tự hào, tự tôn dân tộc của mỗi người dân, phát huy tinh thần yêu nước, ý thức tự lực, tự cường trong lao động, sản xuất, kinh doanh, phân phối và tiêu dùng hàng hoá Việt Nam trong cả nước. Kết quả : Trong 5 tháng đầu năm 2011, hơn 1.000 lượt TRINH XUÂN HIÊP Lớp: 62CCVS01


doanh nghiệp đã tổ chức 50 đợt bán hàng về nông thôn, thu hút hàng triệu lượt người tiêu dùng tham gia. Đã có tới 58% người tiêu dùng, đặc biệt là bà con nông dân các huyện ngoại thành quan tâm đến hàng Việt.

3. Môi trường xã hội

Việt Nam hiện tại đang là một nước có tháp dân cư vàng, những người dưới và trong độ tuổi lao động chiếm phần lớn. Tuy mức độ già hóa dân số nhanh (trong 25-20 năm), nhưng đây cũng là một cơ hội lớn cho doanh nghiệp. Theo báo cáo tình hình dân số của Liên hiệp quốc, dân số Việt Nam năm 2010 là 89 triệu người , dự báo năm 2050 sẽ tăng lên 117,5 triệu người. Việt Nam đứng thứ 14 trong những nước đông dân nhất thế giới.Việt Nam đang bước vào thời kỳ dân số vàng, tức tổng số người lao động lớn hơn số người sống phụ thuộc( trẻ sơ sinh, người già). Bình quân 2 người lao động nuôi 1 người phụ thuộc.

Tuổi thọ trung bình Việt Nam tăng bước rõ rệt 73,1 tuổi năm 2009.Theo thông báo của tổng cục thống kê vào 21/7/2009. Bình quân dân số mỗi năm tăng 952.000 người.

Quy mô dân số rất lớn, mật độ dân số cao 260 người/ 1km2. Gấp đôi Trung Quốc. tỷ lệ sinh đẻ ở nước ta ngày càng tăng . Dân số trẻ và tỷ lệ trẻ sơ sinh cao là đã tạo một thị trường tiêu thụ sữa lớn.

Phần III: Mục tiêu marketingCác mục tiêu marketingMục tiêu về thị phần

Hiện nay, thì phần của TH True Milk còn thấp so với quy mô sản xuất mà công ty hiện có. Hiện nay trang trại của TH True Milk có 10000 nghìn con và sẽ đạt 137000 con vào năm 2017 và đạt công suất là 500 triệu lit/ năm có thể đáp ứng được 50% nhu cầu dùng sữa của người tiêu dùng. Mặt khác, sản phẩm sữa tươi TH True Milk đang bước vào giai đoạn tăng trưởng, có tốc độ tăng trưởng cao. Trước một quy mô sản xuất lớn và tốc độ tăng trưởng cao như vậy cần chúng ta hoàn toàn có thể tham vọng rằng sản phẩm này sẽ chiếm được một thị phần lớn trong ngành sữa tươi. Vì vậy, chúng ta cần xây dựng một bản kế hoạch marketing cụ thể để gia tăng thị phần cho sản phẩm. Mục tiêu marketing được đặt ra là trong 3 năm tới TH True Milk sẽ đạt được 30% thị phần ngành sữa tươi tương đương với 3200 tỷ đồng. Mục tiêu này hoàn toàn phù hợp với khả năng của doanh nghiệp vì:

Sản phẩm sữa tươi có tốc độ tăng trưởng cao và hiện tại TH True Milk chiếm khoảng



Theo lô trình mở rộng quy mô sản xuất của trang trại TH TH True Milk đã có những danh tiếng nhất định trong tâm trí khách hàng và có

được sự tin tưởng hài lòng đối với sản phẩm của mìnhMục tiêu mở rộng mạng lưới phân phối

Hiện nay mạng lưới phân phối của TH True Milk còn khá ít chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn vì thế sẽ làm thu hẹp phạm vị thị trường của công ty sẽ khiến công ty một một khoản doanh thu lớn và sản phẩm TH True Milk sẽ không thể đến được tay nhiều người tiêu dùng Việt Nam. Vì vậy song song với mục tiêu tăng thị phần là mục tiêu mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩmCác chương trình hành độngChính sách về sản phẩm

Đa dạng về dung tích, bao gói: sử dụng nhiều loại thể tích như 0,5lit, hay 1lit… để tiện dụng cho cả gia dình sử dụng

Đa dạng về hương vị: tăng thêm một số hương vị khác và sữa như hương cam, hương socola… để người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn trong mua sắm

Nghiên cứu sản phẩm sữa cho những người bị dị ứng với một số thành phần trong sữa

Chính sách về giáTiếp tục sử dụng chính sách định vị giá cao vì:

Tạo ra được sự mặc định trong lòng khách hàng là giá cao thì có chất lượng tốtTăng doanh thu và tạo điều kiện thuận lợi cho tái sản xuất mở rộngSẽ tăng giá theo xu hướng của thị trường

Chính sách về phân phốiTiếp tục sử dụng hai kênh là kênh trực tiếp và kênh gián tiếpKênh trực tiếp: nhà sản xuất lực lượng bán hàng trực tiếp của công ty người

tiêu dùngKênh gián tiếp: Nhà sản xuất các mô giới trung gian người tiêu dùng( các mô giới trung gian có thể là tổng đại lý, đại lý cấp 1, đại lý cấp 2,.. nhà bán lẻ)

Năm thứ nhấtTrong năm nay, công ty sẽ chú trọng vào xây dựng kênh trực tiếp chính là xây

dựng hệ thông TH True Mart. Tại sao phải chú trọng vào kênh này trước? để trả lời cho câu hỏi đó có những lý do sau

Tại TH True Mart khách hàng sẽ được cung cấp những thông chuẩn xác nhất về sản phẩm về công ty

Đối với các vùng mà sản phẩm TH True Milk chưa tạo được hình ảnh dấu ấn với khách hàng thì sẽ tạo được sự tin tưởng cho khách hàng

Tạo tiền đề tốt cho kênh trung gian phát triểnVì vậy, trong năm thứ nhất công ty sẽ xây dựng hệ thống TH True Mart phủ rộng

cả nước. Mỗi một tỉnh sẽ có một của hàng đại diện hoặc các tình kề nhau thuận tiện đi lại sẽ được đặt một của hàng. Công ty sẽ hạn chế xây dựng các cửa hàng nhỏ mà chủ yếu xây dựng các của hàng Heroshop ở khu vực các tỉnh lẻ. Dự kiến trong năm thứ nhất xây



dựng khoảng 15 cửa hàng như sau:Tại miền bắc: xây dựng 5 cửa hàng Heroshop dự kiến sẽ đặt tại Hải Phòng, Quảng

Ninh, khu vực Nam Định - Thái Bình - Ninh Bình ( đặt gần Big C Thiên Trường ), Hà Nam, Vĩnh Phuc – Phú Thọ

Tại miền Trung: xây dưng 3 cửa hàng : Huế, Đà Nẵng, Quảng NamTại miền Nam: xây dựng 7 của hàng: Bình Dương, Bà Rịa – Vũng Tàu, Biên Hòa,

Đồng Nai, Bến Tre, Cần Thơ, Bạc LiêuNăm thứ hai và ba

Công ty sẽ tập trung xây dựng kênh trung gian trong những năm tiếp theo. Kênh trung gian xây dựng theo kiểu kho hàng.

Tại ba miền Bắc Trung Nam sẽ đặt ba kho hàng lớn của công ty. Kho này lớn, có điều kiện bảo quản thích hợp, thuận tiện giao thông đi lại

Từ kho này, hàng hóa sẽ vận chuyển đến các nơi cần sản phẩm để bán

Ưu điểm: Khi xây dựng kho hàng se tiết kiệm được chi phí xây dựng nhiều cửa hàng TH

True MartThuận tiện cho bảo quản, đóng gói

Nhược điểm: Đối với những địa điểm xa, cơ sở hạ tần kém gây khó khăn cho việc vận chuyểnDự kiến ngân sach xây dựng nhà kho: 30 tỷChính sách Truyền thông - xúc tiến Quảng cáo

Trong giai đoạn này công ty sử dụng nhiều nhất vẫn là quảng cáo. Tuy nhiên trong giai đoạn này, công ty sẽ sử dụng quảng cáo thúc đẩy. Quảng cáo này sẽ nhằm cung cấp cho người mua những chương trình xunh quanh sản phẩm như khuyến mại, giảm giá, tặng quà…

Dự kiến ngân sách chi cho quảng cáo: 50 tỷ Bán hàng trực tiếp

Tại các cửa hàng TH True Mart, các nhân viên cần phải được trang bị các kiến thức cần thiết về sản phẩm về công ty để có thể giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng

Để thu hút khách hàng đến với của hàng nhiều hơn thì hàng tháng cửa hàng và ngày cuối cùng của tháng cửa hàng có tổ chức chương trình “ Ngày vàng uống sữa”, khách hàng đến với cửa hàng trong những ngày này sẽ được mau sữa với giá rẻ nhất. Trong những ngày này, tại cửa hàng sẽ tổ chức các trò chơi cho trẻ em như “ chơi với chú bò sữa” hay “ cùng bò sữa đố vui”. Chương trình này sẽ được tổ chức đồng bộ trên các cửa hàng của TH True Mart trên toàn quốc. Thời gian thực hiện hoạt động này: 6 tháng, từ 2/6 – 2/12/2012Dự kiến ngân sách: 500 triệu



Xúc tiến bánxây dựng xúc tiến bán trong 6 tháng cuối nămSố thứ tự

Chương trình

Nội dung Thời gian

Dự kiến ngân sách

1 Tặng quà cho bé

Mua 2 lốc sữa tặng một cốc thủy tinh hay tranh siêu nhân cho bé

15/5 – 15/6/2012

2 tỷ

2 Chương trình khuyến mại lớn cho khách hàng trung thành của TH True Milk

Với khách hàng mua với số lượng lớn ( từ 5 thùng trở nên ) sẽ được tăng thẻ thành viên của TH True Milk. Dùng thẻ này khi mua các sản phẩm sữa của TH True Milk sẽ được giảm giá 10 %.

1/7 – 1/12/2012

500 triệu

3 Chương trình tri ân khách hàng

Tổ chức lễ hội mua sắm cho khách hàng, khách hàng tham gia sẽ được mua sản phẩm với giá rẻ

30/12/2012

3 tỷ

Quan hệ công chúng Không chỉ là công ty kinh doanh, mà công ty cũng tham gia tích cực các hoạt động

xã hội. Tham gia các hoạt động xã hội vừa giúp cho công có thêm danh tiếng vừa giúp doanh nghiệp góp sức chung tay vì công đồng. Công ty đã thực hiện một số các chương trình như “ Họa sĩ nhí TH” hay xây dựng các quy học bổng cho học sinh nghèo. Công ty nên tham gia các hoạt động công chúng nhiều hơn để cho mọi người biết đến công ty cũng như sản phẩm nhiều hơn. Sau đây là một số chương trình xây dựng để phát triển quan hệ công chúng của công ty:



STT Chương trình Nội dung Thời gian Chi phí1 Phát sữa cho

trẻ em nghèoChương trình được thực hiện tại bệnh viên K, Viên Tim và bệnh viện nhi và đống thời sẽ hỗ trợ viện phí cho các bé có hoàn cảnh khó khăn

Vào ngày 1/6 hàng năm

10 tỷ

2 Cuộc thi họa sĩ nhí TH

Chươn trình được thực hiện tái chính cửa hàng TH tre mart nhằm để phát huy tài năng, khả năng sáng tạo của các bé

Tổ chức thường niêm vào tháng 8

5 tỷ

Dự kiến ngân sáchDự kiến ngân sách cho hoạt động marketing trong các năm:

Năm 1: 100 tỷNăm 2: 70 tỷNăm 3: 70 tỷ

Ngân sách cho marketing được lấy từ doanh thu hàng năm của doanh nghiệp chiếm khoảng 10% doanh thu. Cách tính ngân sách này được tính theo phương pháp định theo đối thủ cạnh tranh chính như Vinamilk là 12,9% doanh thu hàng năm

Kết luận

Sản phẩm của TH True Milk đang dẫn chiếm được tình cảm của người tiêu dùng. Đây là thời cơ thuận lợi để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ của khách hàng, để TH True Milk đến gần với người tiêu dùng.

Kế hoạch marketing trên được đề ra dựa trên những phân tích cụ thể về tình hiện hiện tại của công ty về sản phẩm. Để thực hiện được kế hoạch marketing trên thì cần phải có sự ủng hộ của ban lãnh đạo và sự tham gia nhiệt tình của các thành viên trong công ty. Thực hiện kế hạch marketing này, trong tương lai, TH True Milk sẽ trở thành một thương hiệu mạnh về sữa tươi có thể cạnh tranh trực tiếp với hàng sữa hàng đầu trong nước như



Vinamilk và có thể cạnh tranh tốt với các hàng sữa ngoại hàng đầu tại Việt Nam


Documents

Bản sao của kế hoạch marketing cho dép bitis