POLITICA PROMOŢIONALĂ

Produs

MIXUL DE MARKETING Preţ

Distribuţie

Promovarea

Locul politicii promoţionale în activitatea de marketing

DEFINIŢIE

Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicaţie al firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode şi tehnici specifice (concretizate în activităţi promoţionale), încearcă să influenţeze comportamentul clienţilor săi actuali şi potenţiali în vederea obţinerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp.

Procesul de comunicare

Structura activităţii promoţionale

AMA, Laurenţiu-Dan Anghel (Marketing):- publicitate, promovarea vânzărilor, relaţii publice, forţele de vânzare

Philip Kotler (Marketing Management), Anca Francisca Cruceru (Strategii de comunicare promoţională):

- publicitate, promovarea vânzărilor, relaţii publice, forţele de vânzare, marketingul direct

Virgil Balaure (Marketing):- publicitate, promovarea vânzărilor, relaţii publice, utilizarea mărcilor,

manifestările promoţionale, forţele de vânzare

Ioana Cecilia Popescu (Comunicarea în marketing):- publicitate, promovarea vânzărilor, relaţii publice, comunicarea prin

eveniment, forţele de vânzare, marketingul direct

PUBLICITATEA

DEFINIŢIE

Tehnică de comunicare nepersonală ce cuprinde toate acţiunile care au drept scop prezentarea indirectă (orală sau vizuală) a unui mesaj în legătură cu un produs, serviciu, marcă sau firmă de către orice susţinător (plătitor identificat)

OBIECTIVELE PUBLICITĂŢII

Formele publicităţii

În funcţie de obiect publicitate de produspublicitate de marcăpublicitate instituţională

În funcţie de aria geografică publicitate localăpublicitate regionalăpublicitate naţionalăpublicitate internaţională

În funcţie de publicul vizat publicitate destinată consumatorilor finalipublicitate destinată intermediarilor

În funcţie de tipul mesajului difuzat publicitate factualăpublicitate emoţională

În funcţie de suportul mesajelor publicitate prin presăpublicitate prin radiopublicitate prin televiziunepublicitate prin cinematografpublicitate exterioarăpublicitatea prin tipărituri

PROMOVAREA VÂNZĂRILOR

DEFINIŢIE

Promovarea vânzărilor reprezintă ansamblul tehnicilor specializate, proiectate şi realizate de organizaţie într-un anumit interval de timp (de regulă scurt), cu scopul de a determina o creştere a vânzărilor, pe cale atât extensivă cât şi intensivă

Tehnicile de promovare a vânzărilor:- Reducerile temporare de preţuri- Primele şi cadourile promoţionale- Jocurile şi concursurile promoţionale- Publicitatea la locul vânzării (PLV)- Încercările gratuite- Merchandisingul

RELAŢIILE PUBLICE

DEFINIŢIERelaţiile publice reprezintă un ansamblu de mijloace folosite de către instituţii şi întreprinderi pentru a crea un climat de încredere şi simpatie în rândul propriului personal, precum şi în rândul publicului

Mijloacele utilizate în relaţiile publice:- Editarea de broşuri şi jurnale de întreprinderi- Organizarea de manifestări- Acordarea de interviuri şi publicarea de articole- Crearea şi difuzarea de filme- Înfiinţarea de fundaţii- Iniţierea şi susţinerea diverselor opere filantropice şi de caritate- Participarea la diverse acţiuni sociale şi de interes public- Lansarea de ştiri- Organizarea unor conferinţe de presă, dejunuri şi cokteiluri oficiale- Întâlnirea cu reprezentanţi ai mass-mediei- Punerea la dispoziţia publicului a unor linii telefonice

FORŢELE DE VÂNZARE

DEFINIŢIE

Utilizarea forţelor de vânzare reprezintă o tehnică promoţională prin intermediul căreia se obţine un contact direct cu consumatorii, o adaptare rapidă la nevoile acestora şi o participare activă în procesul de vânzare-cumpărare

Activităţi desfăşurate de forţele de vânzare:- Identificarea pieţelor potenţiale- Definirea profilului clienţilor şi localizarea lor geografică- Acţiuni de merchandising în reţeaua de distribuţie- Consultanţă tehnico-comercială acordată utilizatorilor industriali şi intermediarilor- Servicii de marketing legate de folosinţa produselor- Prospectarea pieţei- Negocierea ofertei şi încheierea de contracte- Culegerea de informaţii provenind de la clienţii contactaţi sau despre concurenţă

Importanţa tehnicilor de comunicare în totalul cheltuielilor cu promovarea

Piaţa B2C Piaţa B2B

Promovarea vânzărilor

Publicitatea

Forţele de vânzare

Relaţiile publice

Forţele de vânzare

Promovarea vânzărilor

Publicitatea

Relaţiile publice

STRATEGIILE PROMOŢIONALE

VARIANTELE STRATEGICE

Obiective globale ale activităţii promoţionale

Modul de desfăşurare în timp

Rolul activităţii promoţionale

Poziţia faţa de structura pieţei

Sediul activităţii promoţionale

1. Strategia promovării imaginii globale a întreprinderii

2. Strategia promovării produselor întreprinderii

1. Strategia activităţii promoţionale permanente

2. Strategia activităţii promoţionale intermitente

1. Strategia ofensivă

2. Strategia defensivă

1. Strategia concentrată

2. Strategia diferenţiata

3. Strategia nediferenţiată

1. Strategia activităţii promoţionale realizată cu forţe proprii

2. Strategia activităţii promoţionale realizată prin instituţii specializate

OPERAŢIONALIZAREA POLITICII PROMOŢIONALE

Stabilirea obiectivelor şi identificarea publicului ţintă

Determinarea bugetului promoţional

Alegerea şi realizarea mesajului promoţional

Selectarea mediilor de comunicaţie

Controlul şi evaluarea rezultatelor