Falabella - Marketing Estrategico

FACULTAD DE NEGOCIOS

Análisis Falabella S.A.C.I.

SEPTIEMBRE 2012 - ENERO 2013

Miriam Cerda

Zoila Gonzalez

Valeska Jimenez

Jacquelinne Tobar.

Septiembre 2012/Enero 2013

Marketing Estratégico


Miriam Cerda-Zoila Gonzalez-Valeska Jimenez-Jacquelinne Tobar


Contenidos

Introducción...............................................................................................................................4

Descripción general de la situación...........................................................................................5

Factores de éxito.......................................................................................................................8

Aprendizajes y buenas prácticas...............................................................................................9

Recomendaciones...................................................................................................................10

Links Relacionados.................................................................................................................12



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Introducción

Falabella S.A.C.I., empresa creada por Salvatore Falabella el año 1889. Se instaló en el

centro de Santiago como una gran sastrería. En 1937, se incorpora el Sr. Alberto Solari,

quien realiza un cambio radical en la empresa, y transforma Falabella en la primera

multitienda de Chile. A la fecha cuenta con 6 UEN, relacionadas entre sí, con presencia en

Argentina, Perú, Colombia (tiendas por departamento, mejoramiento del hogar,

supermercados, retail financiero, banco, negocio inmobiliario, farmacia).

Líder en el segmento de las tiendas por departamento, alcanzando una participación de

mercado superior al 40% (considerando las tres grandes tiendas, es decir, Falabella,

Almacenes Paris y Ripley). En esta área, a través de una red compuesta por 33 tiendas

ubicadas desde Iquique a Puerto Montt que totalizan 165.000 m2 (y aumentando) de salas

de venta aproximadamente, la compañía ofrece productos en las categorías de vestuario y

hogar (actualmente se están incorporando nuevas categorías).

Falabella enfrenta no solo la competencia por departamentos con agresivas estrategias de

expansión, sino también la de una amplia gama de distribuidores minoristas tales como

multitiendas, tiendas de especialidad e hipermercados. A los actuales competidores se

agrega el desarrollo potencial en el país de distintos formatos y conceptos utilizados en la

venta al detalle.

Misión

“SATISFACER y SUPERAR las expectativas de nuestros clientes, a través de una

experiencia de compra que combine de manera óptima productos, servicios, entorno y

conveniencia, logrando así su REITERADA PREFERENCIA”.



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Visión

“Contribuir al mejoramiento de la calidad de vida de nuestros clientes en cada una de las

comunidades en las que nos insertamos”.

En el presente analizaremos las principales razones del crecimiento de Falabella, y cuales

son sus fortalezas para enfrentar nuevos negocios, estas han sido un aumento del poder de

mercado, tener costos de desarrollo de nuevos productos más bajos aplicando economías de

escala, mayor velocidad para llegar al mercado en una mayor cobertura de servicios y

ganarle a la competencia, aumentar la diversificación por posibles cambios externos

influyentes en el mercado para disminuir el riesgo total de la empresa y lograr tener una

mejor y completa entrega de servicios a sus clientes.

Presentaremos a su vez los mecanismos para eliminar el Problema de Agencia que presenta

Falabella, la empresa utiliza tres mecanismos de gobierno: concentración de la propiedad

dada por la familia Solari, Directorio de heterogéneas visiones que cuenta con integrantes

que representan directamente a los accionistas y otros integrantes independientes, y una

estrucutura organizacional multidivisional que permite evaluar en forma más eficiente las

decisiones de los gerentes divisionales, dada la alta diversificación existente en la empresa.

Falabella presenta una Estructura multidivisional, acorde al gran tamaño que presenta la

compañía, en la cual están presentes las distintas unidades de negocios que posee,

representando claramente una Estrategia Relacionada Vinculada. La empresa es

descentralizada y cada unidad de negocio actúa en forma independiente, característica

acorde a la estrategia de diferenciación que presenta la compañía. Para sus inversiones en

el extranjero, Falabella ha implementado una estrategia doméstica, la cual permite adecuar

las características de la compañía a las de la zona geográfica donde se posiciona y mover



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recursos de una zona geográfica a otra de acuerdo a las oportunidades de negocio que se

presenten.

El liderazgo estratégico de Falabella ha sido una capacidad importante que ha sabido

mantener la empresa, teniendo una visión de futuro de continuar innovando, liderando y

creciendo. Para esto ha sido importante el desarrollo del capital humano, producir buenos

estilos de liderazgo y entregar herramientas que faciliten mejores climas laborales y

aumenten el desempeño. La empresa se preocupa de desarrollar los talentos de sus propios

administradores siempre dentro de un marco de identificación de su cultura, y aumentar así,

la barreras de salidas de éstos.

Falabella es una empresa innovadora que ha optado siempre por entrar en nuevos negocios

o aliarse con nuevos socios de manera de explotar sus capacidades y seguir desarrollando la

fortaleza de la marca. A través de redes de contacto de sus directivos y el manejo y

mercadotecnia de una gran cartera de clientes, está constantemente en la búsqueda de

innovaciones, explorando nuevos mercados y creciendo internacionalmente. Falabella utiliza

una estrategia de alianzas y adquisiciones para entrar en otros mercados, de esta forma

cuenta con presencia en grandes tiendas, tiendas orientadas a la construcción, farmacias,

centros comerciales, agencias de viajes, seguros y bancos, con operaciones en Argentina,

Perú, Colombia y Chile.



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Descripción general de la situación

Falabella tiene múltiples negocios, los cuales están caracterizados por tener una amplia

gama de artículos y dispersión de proveedores, una atomicidad y amplitud de la cartera de

clientes, presentes en todos los segmentos socioeconómicos. La competencia directa de

Falabella en retail está compuesta por las grandes tiendas Almacenes Paris y Ripley. Dada

esta competencia, y que los consumidores pueden cambiarse fácilmente a la competencia

buscando productos similares, todas las empresas buscan reemplazar al líder del mercado,

Falabella, con la búsqueda de una mejor posición estratégica en el mundo publicitario de las

grandes tiendas, con grandes campañas publicitarias y ofrecimientos de promociones y

servicios. El análisis externo realizado indica que la industria tiene retornos altos y con cierta

estabilidad dada por las barreras de entrada existentes.

El principal negocio de Falabella es la venta al por menor de productos financiados. Participa

en la industria del comercio detallista (Tiendas por departamento, HomeStore, Malls Plaza,

Viajes), los servicios financieros (CMR, Seguros, Banco) y la manufactura de textiles

(Mavesa, Italmod y Springs). Falabella cuenta con un posicionamiento de marca, una cartera

de clientes masiva, un alto nivel de recursos que da mayor confianza al negocio crediticio y

una integración vertical de la empresa, lo que entrega una mayor estabilidad al negocio. Su

capacidad central es la mercadotecnia y el gran manejo de la base de datos que posee.

Falabella segmenta su mercado según patrones de consumo, así busca atacar el segmento

de los clientes que realizan compras frecuentes y fidelizarlos cubriendo todas sus

necesidades de consumo, basados en la fortaleza de marca de la compañía. Para lograr

cubrir bien este segmento, la compañía utiliza una estrategia de diferenciación que posicione

la marca como sinónimo de calidad y seguridad, así Falabella busca estar a la vanguardia en

tecnología y en moda, cuidando que sus productos posean los mejores estándares y dejen

satisfecho al cliente en todo sentido.

Dentro de la competencia que enfrenta Falabella, se puede catalogar como competencia

clásica a las tiendas por departamento que evolucionan de forma similar a Falabella en el



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mercado, es decir, Almacenes París y Ripley, quienes compiten en múltiples mercados, por

lo cual las respuestas son muy rápidas y la dinámica competitiva intensa. Falabella es la

empresa líder del mercado y para mantenerse en esta posición está constantemente

innovando. En los nuevos mercados Falabella tiende a reaccionar a acciones estratégicas,

es así como Falabella acaba de reaccionar ante las acciones estratégicas de Sodimac, lo

cual la convirtió en una amenaza cierta, después que Home Store competiera como seguidor

durante años, por lo cual ha optado por comprar la compañía.

Falabella presenta un nivel de diversificación de Relación Ligada, en donde los negocios

están relacionados entre sí por el sistema crediticio que hay detrás, la cual aporta la cartera

de clientes que comparten estos negocios. La empresa se diversifica producto de compartir

la habilidad central en logística que posee, de descalces en sus flujos de caja, de asignar

eficientemente los capitales obtenidos y de aprovechar la baja curva de aprendizaje que

presenta en ciertos rubros.

El área internacional para Falabella es uno de los mayores intereses que tiene para crecer en

el retail. Aunque América Latina se ha visto afectado por numerosas crisis económicas y

políticas en casi la totalidad de sus países, ven un atractivo potencial de desarrollo futuro y

una oportunidad para el crecimiento de la compañía, ya que cuentan con las capacidades y

recursos, tanto humanos como financieros, como para hacerlo.

La gran diversificación llevada a cabo por Falabella en los últimos años hizo que Falabella no

tuviera rendimientos muy superiores al de sus competidores, pero si le dio fortaleza de

integrarse horizontalmente con empresas complementarias, que le generarán en el corto

plazo retornos por sobre el promedio e irá adquiriendo cada vez más participación de

mercado en cada uno de sus rubros. Además, las sinergias a nivel corporativo han mostrado

economías de enfoque en todas sus sub empresas que han facilitado el logro en varios

negocios y funciones a nivel corporativo.



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Factores de éxito

En este caso, los factores de éxito observado son el desarrollo de

Estrategias a Nivel de Negocios, utiliza una estrategia de diferenciación, buscando

entregar productos de calidad en sus tiendas por departamento, con un mejor servicio

de postventa y logística, y entregando un servicio crediticio de primer nivel. Falabella

busca acceder a mercados que los competidores especializados no acceden, como

son crédito para niveles socioeconómicos de escasos recursos y por montos

pequeños, más que nada para crear un consumo constante de los productos de la

compañía. Así Falabella busca estar a la vanguardia en tecnología y en moda,

cuidando que sus productos posean los mejores estándares y dejen satisfecho al

cliente en todo sentido. A futuro, Falabella podría usar una estrategia poderosa de

diferenciación no explotada aún por la compañía, que es descuentos por volumen.

Lograría que el cliente acceda a la utilización del sistema financiero para crear una

mayor fidelidad de marca.

Estrategia a Nivel Corporativo, Falabella presenta una estrategia de diversificación

de Relación Ligada, en donde los negocios están relacionados entre sí por el sistema

crediticio que hay detrás, la cual aporta la cartera de clientes que comparten estos

negocios. Este sistema crediticio se comparte aceptando la tarjeta CMR como opción

de pago en cuotas en todos sus negocios a público. Además, dado el conocimiento de

la empresa de los procesos financieros, Falabella opta por aprovechar esta

competencia central, diversificándose en el campo de los sistemas financieros por

medio de un banco, compartiendo los procesos y bases de datos existentes y bajando

la curva de aprendizaje. Todas las diversificaciones señaladas anteriormente



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comparten la cartera de clientes de Falabella, competencia central de la empresa y su

mayor activo, ya que tienen la habilidad de manejar de buena manera dicho recurso.

Estrategias de adquisición y reestructuración, La propuesta de Falabella radica

principalmente en ser una empresa atractiva para los consumidores, para trabajar y

para invertir. Para ello tiene metas muy ambiciosas de crecimiento de ventas, mejoría

en la productividad, dominio de mercado y disminución de los costos. Sin embargo, se

dieron cuenta que las tiendas por departamento estaban teniendo clientes cada vez

más exigentes, más competencia, menos rotación de productos, precios promedios

más bajos y las mismas utilidades pero con mayor nivel de ventas. De aquí nace el

proyecto 2000, el cual se enfoca en tener las mejoras prácticas a nivel mundial en

retail, aplicables a Falabella, tanto en Chile como en sus sucursales en el extranjero.

Esto hace que Falabella use una herramienta fundamental para llevar a cabo la

integración con los proveedores , el B2B. Con esta herramienta han logrado que más

de 200 proveedores accedan a información privilegiada sobre el desempeño de sus

productos, estado de sus cuentas, pagos y órdenes de compras electrónicas. El B2B

como recurso ha sido un motor en la estructuración de Falabella, ya que necesita la

integración de los procesos de todas la áreas en lo ideal para tener un buen

desempeño.

Estrategia internacional, Las estrategias internacionales optadas por Falabella se

han basado principalmente en una diferenciación por el formato de la empresa y con

características similares a las de Chile que es algo nuevo en los países vecinos, con

calidad y alta variedad de productos, más las facilidades financieras. También se le

incluyen los factores determinantes para el éxito de la estrategia, dado principalmente

por su poca rivalidad con empresas similares que le puedan competir, patrones de

estrategia muy similares a los de Chile y condiciones de la demanda bastante



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parecidos a los que ellos estaban acostumbrados. Una de las mayores ventajas que

ha logrado Falabella en el mercado internacional por medio de su diversificación y

ampliación, es la capacidad de pruebas de nuevas estrategias innovadoras, como

mercado piloto, para luego transformar la nueva estrategia en una realidad para la

empresa global con un menor riesgo asociado. Esto lo ha podido hacer principalmente

por su baja competencia y alta rentabilidad sobre la inversión que ha logrado Falabella

en el extranjero. El fin de esta estrategia internacional es poder tener un formato

estándar internacional cosa que en el corto plazo, Falabella mediante una estrategia

global pueda ser reconocida por sus clientes potenciales en todo el cono sur y así

lograr una mayor participación de mercado en los países establecidos y con un

mercado objetivo más grande cosa de así poder obtener rendimientos más altos para

la empresa. Además esto permite tener recursos que respaldan un mayor énfasis en

la innovación con su desarrollo respectivo a gran escala.

Estrategia Cooperativa, Falabella es una de las empresas que tiene mayor

participación dentro del país por su amplia red de creación y adquisiciones de

numerosas empresas, tales como de seguros, bancos, viajes, construcción, ropa,

inmobiliaria, farmacias, etc.. En todo los casos se ha preocupado de no depender de

sus proveedores e incluso tener la constante preocupación de mantenerlos bien

diversificados, para que no ejerzan poder alguno sobre variaciones en el precio de

compra de los productos y/o de los servicios.

Gobierno Corporativo, Falabella sufre el Problema de Agencia entre los accionistas

y los administradores profesionales, para ello Falabella cuenta con una estructura

organizacional multidivisional que permite evaluar en forma más eficiente las

decisiones de los gerentes divisionales, dada la alta diversificación existente en la

empresa.



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Análisis de las 5 fuerzas de Porter

Amenaza de los nuevos entrantes:

Media. Si bien Falabella con su tamaño pone barreras relativamente altas a nuevos negocios

en la industria principalmente por su participación en el mercado y por su posicionamiento

en este mismo y en la mente de las personas, la amenaza que representarían estos negocios

se relaciona con el entorno social-cultural-político del mercado determinado en que esta

inmerso. Quizás en Chile resulte mas complicado que aparezca una nueva amenaza, pero

en otros países, principalmente en mercados donde recién se comienza con las operaciones,

un nuevo competidor local o los hábitos de compra de los consumidores pueden afectar

fuertemente las ventas, lo que convertiría esta amenaza en alta.

Amenaza de los sustitutos:

Media - Alta. Si bien Falabella es una de las empresas mas grandes del mercado esto no le

quita la amenaza de los sustitutos. Si nos enfocamos a Chile y solo en su división de retail,

existen por lo menos 2 grandes competidores: Almacenes Paris y Tiendas Ripley, que a

través de su sistema de departamentalización, al igual que Falabella, pelean por los distintos

sectores del mercado. Ni siquiera con su integración vertical han logrado sacar mucha

ventaja a estos competidores ya que Así como Falabella tiene a Sodimac como tienda para

insumos para el hogar y a Tottus como su supermercado, Almacenes Paris tiene a Easy y a

Jumbo en esas áreas. Se podría pensar que Ripley se queda atrás en esto, pero compite con



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Falabella en el mercado crediticio a través de sus respectivos bancos. Por estas razones se

concluye que la amenaza de los sustitutos es media - alta.

• Poder negociador de los Clientes:

Bajo. Al ser Falabella una empresa dedicada principalmente al retail, o sea, venta al detalle,

el poder negociador de los clientes pierde fuerza. Quizás de vez en cuando se puedan hacer

ventas al por mayor para alguna institución pero estas ventas deben ser marginales por lo

que se puede decir que los clientes no generan mayor presión a la hora de sus compras. En

el caso de su división de bancos es lo mismo, ya que es la empresa la que ofrece los créditos

a determinadas tasas pudiendo el cliente aceptar o rechazar la propuesta pero su poder para

negociar la tasa es menor.

• Poder negociador de los Proveedores:

Bajo – Medio. Falabella, al ser uno de los gigantes del retail a nivel nacional, posee una gran

cantidad de proveedores que entregan productos tanto como para los distintos

departamentos dentro de la tienda como también para Tottus y para Sodimac. Además, al

tener tantos proveedores surtiendo sus estanterías y departamentos le da mas fuerza a

Falabella, la que se convierte en una gran vitrina para los proveedores que quizás tienen sus

tiendas, pero no alcanzan a cubrir tanto mercado como lo pueden llegar a conseguir

aliándose a Falabella, por lo que les conviene someterse a los precios de venta que ellos

presenten.



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• Intensidad de la Rivalidad:

Media. En la industria del retail, existen varias compañías que están en el mismo mercado

que Falabella, siendo sus mayores competidores Paris y Ripley. A pesar de la amenaza que

esto pueda significar, Falabella destaca por sobre el resto por su presencia en el mercado

superando en numero de locales a sus competidores y lo que le ha llevado a situarse como

un grande de Latinoamérica, como también su integración horizontal, que a pesar de que sus

competidores también la tienen, se ha desarrollado con mas fuerza que el resto.

En conclusión es decir que la industria del retail, desde el punto de vista de Falabella es

atractiva. Pero esta atractividad ha sido generada por ellos mismos y por su trabajo en mas

de 100 años en el mercado local, lo que les ha otorgado prestigio y consideración de parte de

los clientes, como también de su crecimiento constante lo que ha influido en la expansión

internacional lo que pone a Falabella por encima de sus competidores. Señal de este

crecimiento es la rentabilidad sobre la inversión obtenida en el periodo 2008 la que otorgó

beneficios del 11,5% sobre la inversión realizada.

Señal de este crecimiento también son sus números en toda Latinoamérica: 65 tiendas de

Departamento, 95 tiendas de mejoramiento del hogar, 33 súper/hipermercados, 10 mall

plaza, 5 millones de cuentas CMR, una superficie de ventas de 1.345.803 m2 y mas de 400

sucursales de retail financiero.



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Análisis Pest

Análisis de las variables políticas.

Falabella como una sociedad anónima abierta se encuentra legislada por la tributación

chilena en donde se rige por la legislación social, Legislación laboral. Tributa bajo el impuesto

de primera categoría pagando impuestos bajo las leyes chilenas. Falabella como una

empresa internacional esta legislada por las normas ISO. Normas sobre calidad y gestión

continua de calidad.

Falabella como empresa nacional e internacional es regulada por las diferentes normas de

calidad internacionales a nivel nacional y como sociedad anónima abierta debe tener una

auditoría externa por año y siendo una empresa de bienes y servicios puede ser intervenida

por el SERNAC por algún tipo de producto o un bien no cuente con el nivel de satisfacción de

los consumidores.

Falabella rige sus políticas de comercio exterior a través del servicio nacional de aduanas los

instrumentos principales de la política comercial son los aranceles y las cuotas por el lado de

las importaciones, y varios tipos de incentivos cuando se trata de las exportaciones.



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Análisis de las variables económicas

Los factores económicos son los elementos que afectan en diferentes grados a las empresas

dependiendo de la situación económica y a nivel económica local de falabella será centrada

como el nivel nacional y como ya es sabido globalmente hemos sido afectado por una de las

catástrofes mas grandes a nivel mundial y antes fuimos precedidos por una crisis financiera

mundial lo que ha afectado a la gran parte de empresas nacionales como internacionales y

aunque a la sociedad anónima falabella no se vio afectada de gran manera. Como país nos

encontramos en un periodo de recuperación nacional por lo ocurrido en las regiones del sur

de nuestro país y financieramente ya se ha visto una recuperación en donde los

consumidores han vuelto a la tendencia de consumir bienes y servicios.

Las tendencias de los consumidores hacia los productos y servicios de falabella se

encuentran bien dirigidos ya que los consumidores buscan una comodidad de servicios y

muchos están siendo absorbidos por el consumismo. A nivel internacional la globalización,

medios de comunicación, medios de transportes y los tratados de libre comercio han hecho

con las tendencias y gustos sean a nivel nacional como internacional ya que gracias a estos

medios se pueden poseer bienes o servicios de distintos tipos y lugares del globo.

Análisis de las variables sociales.

Falabella desde sus comienzos ha trabajado para el bienestar de sus clientes,

ofreciendo productos y servicios de calidad, cuenta con su propia tarjeta de crédito (CMR),

desde el año 1980 se inicia en el mercado para un mejor servicio hacia sus clientes.



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Esta empresa consta en tienda por todo Chile con una cantidad importante de clientes

con un promedio de 2,4 millones. En el año 1999 abre su primera tienda por departamento

en el extranjero fue en Argentina con una cantidad de clientes promedio de 490 mil, después

se abrió en Perú con una cantidad de clientes promedio de un millón y Colombia con una

cantidad de 17 mil clientes aproximadamente, con un promedio de 4,3 millones de clientes

entre Chile y algunos países de Sudamérica.

Los productos y servicios que ofrece Falabella son de calidad, son de gusto del

consumidor y tiene una gran variedad de precios, acorde de cada uno de la situación

económica de sus clientes.

La imagen de la marca Falabella tiene una gran presencia en chile y sus países donde se

encuentra cada una de sus tiendas ya q es un multinacional. La tecnología q usa Falabella es

de avanzada tecnología, ya que facilita la compra de un servicio o producto cualquiera de sus

sistemas como por ejemplo: vía online, vía telefonía, su tarjeta de crédito CMR.

Falabella consta de las marcas y modelos que prefiere el consumidor o cliente, es decir,

que Falabella va acuerdo de las tendencias que exigen los consumidores, como por ejemplo;

vestuario, calzado, electrodoméstico línea blanca, etc.

Falabella tiene un programa social a la ayuda a la educación, el programa se llama

haciendo escuela que se fundo el año 1969, este programa tiene mas de 40 años y su misión

es apoyar en las escuelas de escasos recursos en infraestructuras, en conocimientos, y en

tecnología.



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Falabella tiene un marketing avasallador para sus clientes o futuros clientes, ya que

consta de varios tipos de hacer publicidad a través de sus catálogos, revistas, diarios,

televisión, radiodifusión, internet, murales, etc.

Análisis de las variables tecnológicas

La influencia del internet en el mercado se ha estado imponiendo como una de las grandes

fortalezas para las empresas que cuentan con los recursos y medios disponibles para

realizar la compra, venta y pagos a través de los diferentes medios y tarjetas utilizadas en el

mercado, la comunicación y los medios que se utilizan difunden las distintos bienes y

servicios que el mercado requiere, a nivel de competitividad dentro de las competencias más

cercanas como la polar, almacenes parís, ripley son empresas que cuentan con las

tecnologías suficientes como para tener una competencia fuerte en el mercado, a través de

todos los procesos legislativos la sociedad anónima abierta falabella cuenta con sus patentes

y licencias correspondientes a su rubro.

Por ser una sociedad anónima abierta, cuentan con una directiva elegida por la junta de

accionistas de falabella la cual a través de procesos de selección pueden contar con

personas intelectuales adecuadas a los cargos requeridos en los diferentes sucursales y

tiendas a nivel nacional como internacional.



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Aprendizajes y buenas prácticas

De este caso se observan las siguientes buenas prácticas:

Actitud Emprendedora e Innovación Corporativas

Se pude describir a Falabella como una empresa que está constantemente en la

búsqueda de innovaciones y como una organización dinámica que marca tendencia,

haciendo relevante el explorar nuevos mercados y crecer internacionalmente.

La empresa se caracteriza por entrar en nuevos negocios o aliarse con nuevos socios de

manera de explotar sus capacidades y seguir desarrollando la fortaleza de la marca. Este

es el caso en el negocio financiero, puesto que aprovechando el conocimiento financiero

de sus clientes, ha creado un modelo que fusiona el negocio de multitiendas con el

financiero, con banco propio incluido (Banco Falabella).

Falabella es una empresa que no se caracteriza por inventar, sino más bien de innovar y

construir un liderazgo de mercado, intentando siempre ser los primeros en llegar a un

nuevo negocio.

Actividad corporativa emprendedora Interna

Innovación por medio de alianzas estratégicas

Innovación por medio de adquisiciones

Liderazgo Estratégico

Mercado Laboral Administrativo: Falabella está menos dispuesta a incurrir en costos para

atraer y retener a ejecutivos de alto desempeño, ya que establece que es mejor crear una

cultura de empresa y aumentar así las barreras para que otras compañías "no levanten" a Marketing Estratégico


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los buenos ejecutivos. Esta empresa tiene la política de que si no se es capaz de

desarrollar talentos propios, costará mucho atraerlos desde afuera o mantenerlos.

También establecen que los ejecutivos de alto desempeño normalmente se van de una

empresa por un tema de liderazgo o por la falta de oportunidades de desarrollo y no

necesariamente por un problema económico.

Determinación de la Estrategia de la Empresa: Falabella ha optado siempre por entrar en

nuevos negocios o aliarse con nuevos socios de manera de explotar sus capacidades y

seguir desarrollando la fortaleza de la marca.

La eliminación o disminución del temor del cambio. Los implicados en los procesos de

cambio, temen repercusiones negativas en el ámbito personal (perdida de status, pérdida

de poder jerárquico, pérdida económica, etc). Esto explica comportamientos tan negativos

como ocultar información, plantear dificultades ficticias, o incluso cometer actos de

sabotaje de algunos proyectos. Es aquí donde el líder, a través de artefactos diseñados

por el mismo, deja ver y comprender su enfoque del cambio, y que este no repercutirá en

forma negativa en las personas.



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Recomendaciones

Analizar el poder y la forma como gestiona interna y externamente la compañía en

función de este.

Crear un mapa de poder, sus Reglas constitutivas, el meollo, ¿Qué quiere conseguir la

dirección de la organización?; Actores o participantes, Gerentes, jefaturas, asesores y

relación e influencia de cada uno; lo permitido y lo no permitido, ¿Formas de otorgar

autoridad?, ¿Estilos para conversar?, ¿Mecanismo de toma de decisiones?. Las

Reglas Estrategicas, Las formas de jugar el juego, tendientes a ganarlo. Prácticas

estratégicas para ganar el juego. Etc.

¿Qué estrategia política se está siguiendo para cumplir con el meollo?, Organización;

Rol de sus principales colaboradores y adversarios. Identifique alianzas internas y los

juegos de cada una. Cómo se relaciona la estrategia de la organización con la

estrategia política. Principales interpretaciones de actores relevantes y su modo de

jugar el juego.



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Links Relacionados

Casos de estudio encontrados:

www.falabella.cl

http://www.blis.canberra.edu.au/crpsm/research/pdf/stewartkringas.pdf

http://www.mks.com/downloads/MKS_casestudy_VerizonWireless.pdf

Links relacionados:

http://www.gestiondelconocimiento.com

http://www.revistapraxis.cl/ediciones/numero5/ferrada_praxis5.htm

http://www.hbr.com

Test de la capacidad de cambio

http://www.burcet.net/cap_c/q_cap_c_esp_v01_1.asp

Consultoría en Gestión del Cambio:

http://www.burcet.net/gestion_cambio/index.htm



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http://www.burcet.net/gestion_cambio/index.htm

http://www.burcet.net/cap_c/q_cap_c_esp_v01_1.asp

http://www.hbr.com/

http://www.revistapraxis.cl/ediciones/numero5/ferrada_praxis5.htm

http://www.gestiondelconocimiento.com/

http://www.mks.com/downloads/MKS_casestudy_VerizonWireless.pdf

http://www.blis.canberra.edu.au/crpsm/research/pdf/stewartkringas.pdf

http://www.falabella.cl/

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