デジタル対面営業 ダグ・デビトリー

画面を共有する新しいセールス方法

著者ダグ・デビトリーについて

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Doug Devitre International（ダグ・ディビトリー・インターナショナル）社の創設者。全米リアルター協会のBusiness Specialties Hall of Fame（専門分野の殿堂）に選ばれ、ミズーリ大学コロンビア校のEntrepreneur of the Year（今年の起業家）を受賞、全米講演者協会から最高の栄誉であるCertified SpeakingProfessional（プロ講演者）の称号を受ける。http://screentoscreenselling.com

このレッスンで学ぶこと

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●デジタル対面営業の重要性がわかる

●デジタル対面営業のツールをどのように作成すればいいかが

わかる

●デジタル対面営業の実践方法がわかる

デジタル対面営業の極意その１

「セールスは語ることではなく、買い方を教えること」

デジタル対面営業で買い方を教える

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ニールセンが最近発表した「スクリーン戦争――あらゆる場所にテレビがある世界の視聴者争奪戦」というタイトルのレポートによれば、76％の人が、いつでもどこでもネットに接続できる自由を享受しており、69％の人が、対面の交流は電子的な交流に取って代わられつつあると考えている。

オンライン会議などを活用してお客様との共同作業でセールスを効率化し、顧客満足度を上げる

これからは、顔からデジタル画面へ

デジタル対面営業の極意その２

「チェックリスト形式で書かれる本書の内容を優先順位に沿って読む」

目的別にページを斜め読みする

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業務指標をつくる

・販売指標（第１章）

・生産性の利益（第１章）・コスト削減（第１章）・世界的影響（第１章）

チームメンバーの貢献度を上げる

・勤務形態（第３章）・会議の選択肢（第７章）

・モバイル会議のマナー（第10章）・遠隔会議の特徴（第18章）

テクノロジーの選択方法

・障害とイライラの種（第３章）

・テクノロジーのレビュー（第３章）

・モバイルアプリ（第３章）・予算を管理する（第３章）

オンライン会議の運営

・企業の変化（第１章）

・複数の買い手を管理する（第４章）

・会議のバランスを取る（第７章）

・信念（第15章）

会議スキルの向上・テクノロジーに関する、知識、スキル、態度（第１章）・コンサルティング販売（第１章）・参加者のアプリケーション（第７章）・キーボードショートカット（第７章）・ホワイトボードを使った分析（第14章）

本書はToDoリスト（やるべきことリスト）形式で書かれている、自分の知りたいことを優先順位で斜め読みするのもあり。

顧客満足度を上げる方法も斜め読み

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顧客を満足させる視覚資料の作り方

・顧客が答えを求めている質問（第４章）・視覚資料の作成とテンプレートのタイプ（第４章）・視覚資料の即時作成（第８章）

・次の視覚的アジェンダを設定する（第９章）

クロスチャンネルの活用について

・実質的な信頼（第２章）・会議を視覚化する（第２章）

・画面共有会議（第４章）

・クロスチャンネル・エクスペリエンス（第14章）

顧客を信頼させる技術

・実質的な信頼（第４章）

・クイックアクセス・メモリー（第４章）・キーボードショートカット

（第７章）・緊急会議（第８章）

顧客情報の機密保持

・コブラウジングの際の合意（第８章）

・モバイルの接続性（第10章）・機密保持の懸念（第12章）・電子署名の利点（第13章）

顧客満足度を上げる方法も目的別に読むことができる

デジタル対面営業の極意その３

「自分のブランドを高める」

デジタル対面営業の信頼の作り方

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調査した消費者の70％は友人から勧められたブランドを信用すると答えている。それに対し、広告を信用すると答えたのはわずか10％だった。信用や紹介を中心に行動をする。

・新たな顧客とラポール（相手と心が通じ合い、互いに信

頼し、受け入れている状態）を築くために、どのくらい時間がかかるか？

・問い合わせからアポイントメントへの顧客コンバージョン率（問い合わせのあった顧客のうちアポが取れた顧客の割合）は？

・セールススクリプトが特定の顧客層向けに微調整されているか？

LinkedInのプロフィールを最大限に利用する。

Kloutスコア（https://klout.com/home）を上げて影響力のある人として認められる。

デジタル対面営業の極意その４

「視覚情報は臨機応変、顧客の要望で順番を決める」

視覚情報は顧客の要望が最優先

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・視覚情報は診断的である。それは問題を解決するのに役立つ。医師が検査を行って患者の症状の原因を診断するのと同じだ。

・視覚情報は臨機応変である。それは顧客の要望に応じた順番で表示される。事前に決められた順番ではない。・視覚情報は連続的である。それは、木の幹から枝が伸びるように、問題の根幹から発生して連続的に伸びていく。１つの視覚情報から得られる答えは、質問のヒエラルキーに従って、別の一連の視覚情報へとつながる。

箇条書きのスライドを見せる退屈なプレゼン

本当に必要な情報から伝えるプレゼン

デジタル対面営業の極意その５

「営業の手助けになるための視覚資料を用意しておく」

視覚資料があることのメリット

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A.-----------

B.----------

C.----------視覚資料を使うと、顧客がオプションだとは思って

いなかった選択肢を提示し、電話よりも迅速に選んでもらうことができる。顧客の中には、

すべてのオプションを見て１つ１つ絞っていき、最善の答えにたどりつく人もいるし、詳細は検討せずに、どれが一番いい選択肢かを

尋ねる人もいる。

お客様が選びやすい

お客様の購買行動を促すため、

購入に至るための優先順位を記したTodoリスト、スケジュール表を作っておくといい。

視覚化することで、お客様との行き違いを防ぐ

エクササイズ

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そもそもセールスで活用できる視覚資料はありますか？そして、それはお客様の知りたい順に書かれていますか？

？

デジタル対面営業の極意その６

「顧客の視点で、ウェブの構成を考える」

自社のウェブを顧客視点で構成する

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常に、顧客は自分よりも小さな画面を使っていると想定しよう。そうすれば、自分の画面に映っている視覚情報は

必ず顧客の画面で見られることになる。顧客が、会議のためにスマートフォンのような小さな画面や、薄型テレビのような大きな画面を使っているかもしれないからだ。

もし、顧客の画面が小さかったら？ 魅力が伝わらない

エクササイズ

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自社のホームページ、ブログはスマホでも魅力が伝わりやすくなっていますか？

？

デジタル対面営業の極意その７

「セールスパーソンが、何をしているのか伝える」

何をやっているのか説明しよう

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常に、何をしているかを言わずに、あるブラウザー画面から次のブラウザー画面へ、アプリケーションからアプリケーションへ、

ファイルからファイルへと素早く動き回っていると、迷子になっていると顧客に思われるだろう。その間、無言だったり、１分待ってくださいと言いながら、結局、作業が終わるまでさらに１分かかったりすると、顧客のイライラは増幅される。アプリケー

ションをまたいで作業をするときは、黙っているのではなく、自分が何をしているのか、なぜそうしているのかを顧客に伝えよう。

顧客をイライラさせないこれから、財務計算

ソフトを立ち上げて、どれだけコストを削

減できるかお見せします。

①目線はお客様

②何をしているのか説明

①

②

エクササイズ

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自社の視覚資料の説明の時に、お客様にきちんと何をしているか伝えていますか？

？

デジタル対面営業の極意その８

「視覚資料で商品価値を高める」

注文をお客様から取れない時とは？

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顧客に商品の価値を伝えられないケースが多い

価値を言葉で伝えたり、視覚的に強調したりする（通信コストが低い、利益が大きい、使いやすい、など）とき、視覚資料が役立つ。

顧客がビジネスの結果として期待し得るすべての価値提案のリストを作ろう。そして、個々の価値提案について有形無

形の利益を示す視覚資料を作る。それらの視覚資料をスクリーン・トゥ・スクリーン会議ツールに組み込めば、どの利益が顧客に最もアピールするかに従って素早く適切な資料を取り出し、必要に応じて注釈を加えることができる。

デジタル対面営業の極意その９

「ホワイトボードアプリを活用する」

アプリで画面を共有する

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職業教育、大学、公立学校などで非常に人気の高いiPad用のインタラクティブ・ホワイトボードアプリがDoceri （https://doceri.com）Doceri iPadアプリは、パソコンやノートパソコンの画面で、オーバーレイあるいはテレストレーター（訳注：動画や静止画にフリーハンドで描画できる装置。スポーツ解説などでよく使われる）のような働きをするので、視覚資料や、画像、ウェブページなどの上に注釈を書き

加えることができる。

活用方法

・プレゼンテーション用スライドに書き込みをして、顧客の意思決定を助ける。

・スクリーン・トゥ・スクリーン会議ツールの種類に関わらず、いつでもプレゼン用スライドを画像として挿入できる。・テレストレーターを使い、文書内の曖昧な文章の意味を明確にする。・視覚資料の重要な点を、円、矩形、矢印などを描いてハイライトする。

・スクリーン・トゥ・スクリーン会議を録画し、品質管理や将来のデジタルマーケティング・コンテンツのために利用する。

デジタル対面営業の極意その１０

「お客様とセールスマンで目標を共有する」

協力（共犯）関係をつくる

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会議の目標をまとめる

意思決定チームの中に、自分たちが今いる状況についての合意があるだろうか？ 意思決定に関わる人が多ければ多いほど、

これは複雑になる。なぜなら、まだ片付いていない問題が残っていて、参加者に会議の目標を確認したときに初めて顕在化する可能性があるからだ。顧客とともに会議の目標を確認する基本的で簡単な方法には、次のようなものがある。

顧客とともに目標を確認する

「私たちは、賃貸と購入のコストを確認し、資金調達の選択肢を検討することで合意しました。今日の議論は満足のいくものでしたか？」

フォローアップのために、果たすべき役割を明確に示す

弁護士が、生前信託、リビングウィル、相続計画などの立案を任された場合、各種期限、それぞれの責任を明確にする必要がある。そうしなければ、誰かが１つのステップを見落としたとき、何回ものメールの交換、書類のやりとり、内容の見直しが無駄になる可能性がある。

「何か議論し忘れていると思うことはありませんか？」と聞く

時々、隠れていた目標が最後になって浮かんでくることがあり、この質問をしないと取引が中止になる可能性もある。顧客の頭に異論が埋もれているかもしれないのだ。

デジタル対面営業の極意その１１

「多種多様なデバイスを活用し、カスタマーエクスペリエンスを向上させる」

多種多様なデバイスを活用する

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プレゼンをするときにもう１つ（画面がある）デバイスを追加すると、柔軟性と適応性が高まり、１つのデバイスに依存しているときよりも多彩な学習体験を与えられる。

ノートパソコンだけでプレゼンする場合は、例によってPowerPointのスライドを使うだろう。だが、聴衆を引き込みたくなったら、デジタルホワイトボードを使い（iPad）、ライブ・アンケートを行い（iPhone）、ウェブサイトを見せる（ノートパソコン）。３つの違ったデバイスを同時に使うのだ。１つの画面でプレゼンをするのが間違いとは言わないが、与えられるはずのインパクトをそのことで制限するのはもったいないと思う。

パソコン ipad スマホ

うまく作用するか

セールスの前に事前に操作する

エクササイズ

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自社のセールスでどのくらいデジタルデバイスを活用していますか？

？

デジタル対面営業の極意その１２

「ライブで（その場で）アンケートを取る」

スマホ活用でライブアンケートを取る

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スマホ

携帯を所有している人は９５％以上。その場でアンケートを取ることができる。

例えば、コミュニケーション手段に関する好みを円グラフで表現することにし、参加者に選択肢を提示したとしよう。

その結果、50％がメール、25％がテキストメッセージ、20％がソーシャルメディア、５％が対面を選んだとすると、ライブ・アンケートで集められたデータによって円グラフが作成される。プレゼン対象のグループが選択肢を絞り

込んでいくような状況では、ライブ・アンケートの質問を事前に用意していなくても、投票を依頼しなければならないことがある。そうしたケースでは、それぞれの回答に文字や数字を割り当てると、参加者が入力する時間が節約できるし、できるだけ短い時間で反応が収集できる。

95%

デジタル対面営業の極意その１３

「会議に参加してもらえるように工夫をする」

情報が伝わっているかチェックする

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http://livehive.com http://www.contactmonkey.com

最近のメールソフトウエアはどんどん高機能になってきている。

LiveHive（http://livehive.com）やContactMonkey（http://www.contactmonkey.com）などのツールを使うと、送ったメールの中のリンクを相手がクリックしたかどうかを追跡できる。

また、相手がリンクを使わないときは、その理由を調べることも可能だ。考えられる理由は、会議に参加するためのリンクが複雑過ぎて覚えられなかったことだ。Join.meのような会議ツールを使えば、会議URLをカスタマイズできるので、リンクが届き、ホストがアクセスを許可している限り、誰でも会議に参加できるようになる。あるいは、最後の手段として、無料のBit.lyサービスを使うと、会議に参加するためのリンクを短くカスタマイズし、追跡することができる。

デジタル対面営業の極意その１４

「ウェビナー（Web Seminar)のメールに力を入れる」

エクササイズ

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デジタルセールス会議のアポイントを確認するメールなどをきちんと用意していますか？

？

囲い込みのためのメールの文面例

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０日目（ウェビナー当日）：お礼を言い、成果目標をまとめ、

ウェビナーで議論した考えを補強するための補助教材へのアクセスを提供する。

３日目：参加者に、成果目標１と、その達成を補助するリソースを思い出させる。例えば、このメールには、プロセスマップ、チェックリスト、学習プロセスをサポートするビデオへのリンクが含まれる。

７日目：参加者に、成果目標２を思い出させ、３日目の自動応答キャンペーンで知らせたリソースのリストを示す。ここで、メッセージをメールでのフィードバックの依頼に変え、タスクの実行中に見つかった課題を報告してもらう。１つの回答で伝えられた問題点は全員が経験している可能性がある。問題がない場合は、"perceptioniseverything"（訳注：人に認知されることがすべて、というビジネスの世界の慣用句）と考えてよしとする。

10日目：参加者に、成果目標３を思い出させ、具体的に実行してうまくいったことを、メールか簡単なオンラインフォームで報告してもらう。

14日目：ウェビナー・トレーニングを実行して、その成果を自覚した参加者から推薦文を集める。推薦文は、収入の生成、時間の節約、問題の回避、その他さまざまなメリットがあり、特にマーケティングのウェビナーで効果的である。その言葉が顧客から出たものであり、トレーナーの認識によるものではないからである。

21日目：ウェビナー・トレーニングを実行して成果を得たインフルエンサーの推薦文を共有する。同じウェビナーを受講した他の参加者が、最近、成功したことを知ると、参加者は次のウェビナーをもっと真剣に受けるようになる。ただし、ウェビナーのホストが成果につながるパターンを確立していなければならない。

デジタル対面営業を普段のセールスに活用し、

あなたの会社の売り上げを飛躍的に向上させましょう！