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企画/運営

制作著作：社団法人 全日本SEO協会 鈴木将司

http://www.web-planners.net

http://www.zennihon-seo.org

Copyright All Japan SEO Association. 一切の無断転載を禁ず

リピート・口コミによる 売上・経営の安定化方法

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検索エンジンマーケティング

成功のステップ

1、自分がやりたいジャンルを選定する

2、キーワードの選定とサイトテーマの決定

3、ヤフーカテゴリ登録

4、SEO対策の実施

5、それでも売れなければホームページリニューアル

6、それでも売れなければプロダクトリニューアル

7、既存客にメールマガジン・ニュースレターを配信して固定客にする

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検索エンジンマーケティングの

最後の詰めであり本来の目的

・継続的収入で経営を安定化させるステップ

・それが出来ればネットからの新規客獲得は既存客リストから時間とともに脱落する既存客を補えばよくなり無理な集客コストをかけなくてもよくなる。

(既存客リストの補充活動)

・せっかく初回購入をしてくれてもその後何もしないと必ず顧客は他社に奪われる

・どうすればそれを防止して、かつ自社の経営を安定化することが出来るのか?

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■ WHAT: 「初めて客」に売る4つの商材

■ WHEN: 「初めて客」に接触を取るタイミング

■ HOW: 「初めて客」に接触を取る手段

- 目次 –

3、リピート・口コミによる売上・経営の安定化

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■ WHAT: 「初めて客」に売る4つの商材

販売代理 License

商品ファミリー Family

アフター

サポート Support

会員制度 Membership

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■Related 『関連商品』 GoogleアドワーズとGoogleアドセンス

英会話教室と海外留学斡旋

コーヒー豆とコーヒーメーカー

同一ブランドのTシャツとジーンズ

■Serial 『連続商品』 ディエゴスティーニや学研教材、セミナー、DVD

ハリウッドも単発の映画からドラマシリーズDVDの販売を。

■Supply 『消耗品・交換部品』 プリンターとインクカートリッジ、用紙

コーヒー豆とコーヒーフィルター

掃除機と交換用フィルター

「機械販売は儲からなくても消耗品で無限に儲ける」

■Upgrade 『アップグレード』 最初は安く売ってアップグレード。最初から最高のものは要らない

パソコンソフトのベーシック版とプロフェッショナル版

商品ファミリー Family

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■Support 『別売りの手厚いサポート』

アドビ:157500円払うと一年間無制限で質問が出来る

■Consulting 『悩みを解決するためのコンサルティング』

商品を使いこなすためのコンサルティング

教材を販売した後に個別の問題を解決するための有料アドバイス

■Training 『トレーニングサービス』

ホームページ制作と運営トレーニング

ソフト販売とそれを現場で使いこなすためのトレーニング

アフターサポート Support

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■Membership 『月額・年間会員制度』 ・ 初めて客は自動的に無料会員にして定期的に情報配信をする

↓

・ 有料会員になると様々なメリットがあることを無料会員に毎回知らせる

【月会費】 ・解約されやすいが、顧客にとってはリスクが低いので

・年会費に比べて年間売上は大幅に増える

・毎月の売上を予測できるので経営が安定化

・12カ月分先払いだと1カ月分くらい割引をすると良い

【年会費】 ・12カ月分先払いなので解約リスクが低い。

・しかし2年目の更新時に継続するかどうかを真剣に検討されるので更新率を上げるのが難しい

・月会費に比べるとトータルの売上は低くなってしまう

会員制度 Membership

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【会員メリット】

• 最新の情報が定期的に配信される

(ニュースレター・メルマガ・ビデオ・CD)

• 関連商品の優待割引

• 次回購入のためのポイントがもらえる

• イベントへの招待

• サポートが無料、有料で受けられる

• 他の会員と知り合う機会が与えられる

• 会員登録によって次回購入のときには簡単に購入手続きが出来る

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■License 『販売権・ライセンス』 何度も買ってくれたお得意様は・・・

(1) 商品の最大の理解者 本当に良いとおもってくれているので何回も買ってくれている。

商品の良さを第三者に自分の経験に基づいて説明できるので説得力がある

(2) より多くの人たちに知ってほしいという欲求を持つ人が出てくる 自分が得たメリットをより多くの人たちに知ってもらいたいという善意の欲求と、それによって報酬を得たいという経済

的欲求を持つ人が出てくる。

【究極の商品】 メリット: 商品を作る権利、売る権利、それを実行するために必要なトレーニングなどは・・・ 多くの手間がかかり、競合が少ないのでより高い利益を得ることが出来る最高で究極の商品。

商品を売るのではなく、商品を売るシステム、権利やノウハウを売る。

現代社会で最も儲かるのはシステム、インフラの販売とそれを実行するための教育トレーニング、コンサルティング。

例:携帯端末を売る企業の儲けはどんどんゼロに近づき、通信システムや基地局ネットワーク、それを運用するためのサービスを売る企業の利益は莫大

デメリット:

システム提供者側が改善・努力の継続を怠るとライセンスを受けた側に抜かれてしまったりコントロールを失い、最悪の競合を自分の手でつくりだしてしまう結果になる

販売代理 License

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【Discussion】 もしあなたが次の事業をしていたらどのような展開を考えますか? 1つ選んで以下の表に考えられる

事をご記入ください。

•宝石修理

•ダイビングスクール

•ベッド販売

•生花販売

•米販売

•自転車販売

•賃貸事務所仲介業

•レンタルサーバー会社

•ハウスクリーニング

•中国留学サポート会社

•自費出版専門印刷会社

•結婚紹介サービス

•住宅リフォーム

商品ファミリー Family

アフター

サポート Support

会員制度 Membership

販売代理 License

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■ WHEN:購入後「初めて客」に接触を取るタイミング

• 初めて購入してもらってから・・・

1週間以内

そしてその時点から1カ月以内に次の接触をとってその後は・・・ 毎週

2週間に1度

毎月

最低2カ月に1度

・それを怠ったら「初めて客」は次ぎにニーズが生じたときにまた検索エンジンを利用して他の業者を見つけてそこに取られてしまう。

それを防止するためには印象が消えないうちに接触をとらなくてはならない

どうやって接触を取るのか?

↓

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■ HOW: 「初めて客」に接触を取る手段

■Mail Magazine 『メルマガ』

【最大目的】

[リマインド効果]

これまで買ってくれたお客さんに忘れられないようするため。

心の検索エンジン対策

これを怠ると絶えず新規客を追い求めなくてはならなくなり集客コストが限りなく増えていって利益を圧迫して全てが失敗する。

【もう一つの目的】

[アップセル効果] これまで買ってくれたお客さんにもっと商品を買ってもらうようにPRする。

[口コミ効果] これまで買ってくれたお客さんに知り合いを紹介してもらえるように。

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メリット:

何回出しても、何人に出してもコストがほとんどかからならい。

短時間で配信出来る

バックナンバーはショップやブログに掲載してSEO対策にプラスになる

デメリット:

他社も出しているので競合が激しく読んでもらえずに捨てられる可能性がある

→ 注意を引く表題

「何故あなたのホームページには上位表示されないのか?」・・・Why?

「もし社員が労働監督局に御社のことを訴えたら・・・」 ・ ・ ・ ・ ・What if…..

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テーマ・内容:

内容はこれからの中のいずれか1つだけで十分

● あなたやあなたの会社の近況やあなたの気持ち

● 自社商品の活用方法やアドバイス

● 最新のサポート情報

● 読者、つまり既存客から募集する質問への回答

● 最新の業界関連ニュース

● 最新の商品情報

くらいのシンプルなもので十分。

盛りだくさんすぎると・・・ ・ゴチャゴチャして読む気が起きないため削除されたり、解除される

・書くのに時間がかかり頻度が落ちて本来の目的であるリマインド効果が低下する

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スタイル:

・フォーマル(硬い)

・フレンドリー(個人に宛てる手紙のように)

・ニュース(事実の報告と簡単なコメント)

・商品紹介(商品の紹介を淡々と述べる)

・ショート(偉人の格言などの引用と簡単なコメント)

配信方法:

・数百通以上からは有料のメルマガ配信システムの「コンビーズ」「JCity」「メール商人」がおすすめ。実績の高さいところを選ぶ。

・無料配信システムの「まぐまぐ」などは読者登録を一括で管理者側ができないので既存客向けのメルマガには不利。新規読者獲得のためなら「まぐまぐ」も併用すると良い。

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■Newsletter 『ニュースレター』 メリット:

・メルマガを読まないアナログ派の人にリーチできる

・メルマガに比べて郵送されるので手間をかけているという印象を与えることが出来る

・メルマガはデジタル情報なので手に触れることが出来ないが、ニュースレターは印刷物なので手に触れることが出来るので有り難みがあると感じてくれる人たちが多い

・手に触れることが出来るものなので収集物としてきちんと保存してくれる人もいるので顧客の敷地に存在感を得ることが出来る(ファイリングできるバインダーのプレゼントなども良い)

・手に触れることが出来るので役に立つと思ってもらえればそれを第三者に紹介しようと手渡しやFAXなどで口コミしてくれることがある

・ DMやチラシ広告、割引券などの他の印刷物を同封することが出来る

デメリット:

・配送先が増えれば増えるほどコストがどんどん上がる(しかし、必ず商材が売れるので元は取れる)

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スタイル: ・メルマガのところと同じ。

その他は・・・ ・新聞調

・学級新聞調

・雑誌調

・カタログ調

・お手紙調

配信方法: ・数十枚までなら自社で印刷してヤマトメール便(@80円前後)で郵送

・それを超えて社内では負担が多くなってきたらDM発送代行センターなどにアウトソーシングすれば郵送先リストと記事データをメールで送るだけで全てが済んで楽になる。コンテンツの充実と商材の説明に専念することが出来る。

その他: メルマガもニュースレターも数回配信して慣れてきたら勝負ページのLPO対策の理論を応用してより成約率を高めることが出来る。

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テーマ・内容:

紙面は無限なので、内容はメルマガのところで紹介したものを複数選んでも良い。最初は片面1枚だけでもよい。そのうち、色々な事をもっともっと書きたくなってくる。

● あなたやあなたの会社の近況やあなたの気持ち

● 自社商品の活用方法やアドバイス

● 最新のサポート情報

● 読者、つまり既存客から募集する質問への回答

● 最新の業界関連ニュース

● 最新の商品情報

その他の重要コンテンツとしては・・・

・他のお客様の状況を、感想文、取材形式などで毎回掲載して、自分は正しい選択をしたのだ、第三者にも安心して口コミ出来ると思ってもらうように徹底する。

・他のお客様のビジネスを紹介すればさらにメリットは増す。会員全員によって色々な面で役に立つものに成長させる無限の可能性を秘めている。

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■Irregular 『不定期 販促情報』

メリット:

売りたい商材が生まれたら、ほとんどコストゼロで宣伝できるので無駄な広告費を削減できる。

デメリット:

あまり頻繁に配信すると売り込みばかりで嫌がれて解除、拒否される

注意点:

連続して同じセールスレターや商材を告知すると迷惑になるので、毎回違った商材をPRする

。そのためには多様な商材を定期的に用意しなくてはならない。しかし、それさえ出来ればリピートや口コミが増えて経営を安定化させることが出来る。

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■Event 『イベント開催・招待』 メリット:

普段直に会えない顧客と生身で会ってより親密になることが出来る。

顧客の生の要望が聞ける。

顧客の生のニーズが感じ取れる

顧客の知り合いを連れてきてもらえるので口コミ客が集客できる

イベントの様子を写真やビデオで撮影してサイトに掲載して信用アップが出来るようになる

マスコミにプレスリリースを出してより広くPR活動が出来る

取引先を招待して感謝の意を表することが出来る

社員のモチベーションが高まる

デメリット:

開催費用がたくさんかかる

喜んでもらえる企画するのが面倒

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結論

● 売上が上がらない、下がっている原因は世の中のせいではなく、自分自身の怠惰な心のせい

● 最大の敵は自分自身のその弱い心

● 集客だけで悩んでいてはいけない。どうしたらこれまで以上にお客様に喜んでもらえるのかで悩む

● リピート・口コミが起きなければそのビジネスは必ず遅かれ早かれ消滅する

● 一度失った「初めて客」を競合から取り返すことは何倍もの努力が必要になってしまうので失わないように努めるべき

● 既存客リストの最大化がビジネスの根本的な目的。新規客のネットでの獲得は既存客リストからの自然減を補うためのもの

● 既存客リストに載っている顧客は最高の友人達。御社のファンクラブの名簿を最大化してください!!

● 縮小する国内市場でまず成功してその成功体験を活かして海外市場にネットを活用して打って出るくらいの覇気が必要

● 競合に取られた売上は考えを変えて努力して取り返すまでのこと。

● 考えてばかりいては時間がもったいない。すぐに行動を起こして軌道修正を繰り返し、御社独自の勝負ページ、成功の公式をつくってください。

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講師 鈴木将司（すずきまさし）

社団法人 全日本SEO協会 代表理事

東京生まれ。

オハイオ州立アクロン大学経営学部、クイーンズランド州立大学教育

学部卒業後、オーストラリア、アメリカにて教員の傍ら、ホームページ

制作会社を1996年に設立したホームページ制作業界のパイオニアの

１人。

企画・制作・運営した日米豪のホームページは多数。 1998年日本で5

番目に古い無料ホームページスペース「メディアネットジャパン無料

ホームページスペース」を制作し、10万人を超えるコミュニティーサイト

に育てる。

日本に帰国後､パソコンソフト大手ソースネクストのウェブマスター

を経て全国で毎月20を超える検索エンジン対策セミナーで講師を

務める。セミナー受講者累計5000名、個別指導するホームページ

制作会社、顧問先の検索順位を引き上げ、売り上げを伸ばすため

に全国を飛び回る。2008年SEOの知識の普及とSEOコンサルタントを養成する協会を設立。

近著に「御社のホームページをヤフー!・グーグルで上位表示させる技術(東洋経済新報社刊)」 「検索キーワード超起業術」(ダイヤモンド社刊)、「PC&モバイル ヤフー! SEO完全攻略ガイド」、

「ヤフー!・グーグルSEO対策テクニック 」、「コストゼロで集客!究極のSEM対策テクニック 」、

「売上・利益アップテクニック」を執筆(いずれも翔泳社刊)

http://www.suzukimasashi.com