インバウンドマーケティングを実践するまでの道の …Copyright © GaiaX Co. Ltd. All Rights Reserved. CONFIDENTIAL ガイアックスがインバウンドマーケティングを推奨する理由

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株式会社ガイアックス〒141-0031 東京都品川区西五反田1-21-8 KSS五反田ビル8階（総合受付：6階） TEL: 03-5759-0300(代表) FAX: 03-5759-0303 URL http://www.inboundmarketing.jp/

インバウンドマーケティングを実践するまでの道のりと大切なこと

BtoB Inbound Marketing for all


インバウンドマーケティングとは

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インバウンドマーケティングとは、WEBサイトやブログ、ソーシャルメディアを使って自社を見つけてもらい、見込み顧客を獲得・育成し、顧客にしていくまでの考え方です。

インバウンドマーケティング

アウトバウンドマーケティング

考え方顧客に見つけてもらう顧客を見つけに行く

効果資産として残るため、長期的資産になりづらく、短期的

手法・SEO ・リスティング広告・自社サイト・ブログ・ソーシャルメディア・メール配信

・テレマーケティング・飛び込み・DM ・展示会


インバウンドマーケティングの概要

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検索エンジンやソーシャルメディアなどで、見つけてもらうことが第一歩です。


インバウンドマーケティングに取り組むべき背景

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見込み顧客は情報収集・課題形成において参考になった企業を選ぶ傾向があります。

また、見込み顧客はWEBを情報源にして製品・サービスを検討しています。

参照元：株式会社ネクスウェイ『B2B商材の導入検討に関する新事実』

購入者または購入検討者が参考にした情報源製品・サービス選定時に一番の候補に挙げた企業

参照元：日本ブランド戦略研究所『BtoBサイト調査結果分析2011』

製品・サービスの選定は「売り込みを受ける」文化から

「WEBを使って自分で見つけ出す」文化へと移行しています


ガイアックスがインバウンドマーケティングを推奨する理由

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• 2006年当時はお問い合わせがほぼ0件

• テレアポやDMが新規開拓の90%を占めていた

• ランニングビジネスへの転換を目指す際に、新規顧客獲得コストを抑えなければいけなかった

• 2012年10月現在、お問い合わせ数は150件/月。リード獲得数は400件弱/月を達成

• WEBが新規開拓の90%を占める

• WEBを活用した見込み顧客獲得・育成プロセスの構築に成功し、新規顧客獲得コストは3分の1まで減少

自社での成功体験

全社をあげた取り組みでアウトバウンド型の営業から

インバウンド型の新しい営業モデルにパワーアップ成功

Before After

平均400件/月


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インバウンドマーケティングを実践するまでの道のり


STEP0：テレアポ中心の時代（～2006年）

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売上のほぼ全てがアウトバウンド経由

新規開拓の90%以上はテレアポやDM

WEBサイトからのお問い合わせはほぼ0件

WEBサイトは広報が管理・更新

営業マン個人が見込み顧客リストを管理しており、継続的なフォローができていなかった

当時の状況

2006年当時のガイアックスの企業サイト


STEP１：基盤となるWEBサイトを構築（2007年～）

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見込み顧客獲得の基盤となるWEBサイトを構築。その後のインバウンドマーケティングの土台となる。

社内横断のWEBチームを発足

企業サイトとは別にサービスごとにサイトを構築

CMSを導入して、改善のスピードを向上

まずは、SEO・リスティング・UI改善などの基本的な部分を徹底してチューニング

当時の状況

2007年頃から頻繁にリニューアルしているサービスサイト


STEP2：コンテンツの充実

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セミナー・交流会レポートお客様インタビュー外部エキスパートの方のコラム

参考）BtoBサイトの魅力を高める32個のコンテンツとサイト事例 http://www.inboundmarketing.jp/blog/2012/06/29/content/

自主調査のプレスリリースノウハウ資料ダウンロードランディングページ

たくさんの人をコンテンツ作りに巻き込み、情報発信の文化を作っていく


STEP3：ブログを開設

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ソーシャルメディアに関わる人に役立つ情報をお届け

一つの記事執筆に10時間以上かけることも

ブログ経由で大量のお問い合わせや資料請求を獲得

大量の見込み顧客獲得により、見込み顧客育成に目が向くキッカケに

運営上のポイント

情報収集段階からガイアックスを知ってもらうことに成功。

見込み顧客獲得の大きな原動力となったブログ運営を開始


STEP4：ソーシャルメディアの活用

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新たな集客経路として。また、一度フォローしてくれた見込み顧客と継続的に接点を持つためにソーシャルメディアを活用

サービスごとにFacebookページと Twitterアカウントを開設。ブログの更新情報や業界ニュースを配信。

いいね!やツイートボタンを設け、WEBサイトやブログのコンテンツが拡がりやすくなるように設計。


STEP5：お問い合わせ以外の見込み顧客獲得

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検討度合進行度

最終

初期

電話

メルマガ登録

資料請求フォーム

日々の情報収集中。お問い合わせるほどじゃない

興味があるから資料を請求してみよう

具体的な価格情報が知りたい！

見積フォーム

お問い合わせフォーム

資料ダウンロード

Twitte,Facebookでフォロー

検討度合いに応じて、窓口を用意

育成前提の見込み顧客を獲得


STEP6：メール配信を中心とした見込み顧客育成

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検討度合進行度

初期

営業部隊出動

定期的なメルマガ配信

セミナーへ集客

コラム記事、ホワイトペーパー

個別相談会、事例集プレゼント

料金表、デモ最終

見込み顧客を育成して、案件につなげていく

CRMを導入して、見込み顧客の検討度合いを把握


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インバウンドマーケティングを実践するうえで大切なこと


POINT1：全社横断的にチームを組織する

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実行スピードを上げるための意思決定者。組織体制を変えていく。

ターゲットとなる見込み顧客が何を求めているのかを一番知っている存在。

確度の高い案件を営業に渡せるように施策の一貫性を担保。ホワイトペーパーやお客様インタビューなどのコンテンツ作成にも参加。

SEO・リスティング・ソーシャルメディア・自社サイトなどの運用。効果測定を実施しながら、より最適な運用を模索。

ブログやメルマガを作成。一部コンテンツでは外部委託も検討。

経営者・マネージャー

営業

マーケティング

WEB担当者

コンテンツ作成者

“WEB担当者”だけでなく、組織的に取り組んでいく


POINT2：求める情報を提供する姿勢を忘れない

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高

検討度合い

低

ターゲットきっかけ知りたいこと伝えるコンテンツ

既存顧客

SNS内のコミュニケーションが活発にならない

どうしたらSNSへの書き込みが活発になるのか

・他社取り組み事例・社内SNSを活性化させるためのTIPS集

見込み顧客

導入決定段階本当にこの会社にお願いして大丈夫か不安

・他の会社への導入実績・導入後のサポート内容

・会社情報・事例集

比較・検討段階

どの解決策が一番良いのかどの会社がうちの会社に最適なのかわからない

・製品の詳細製品・製品の特長・その会社が持つノウハウ

・よくある質問・セミナー・ノウハウ提供ステップメール

情報収集段階どんな解決策のパターンがあるのか

・具体的な解決策・費用

・複数の解決案例・料金表

課題認識段階

拠点間のコミュニケーションを活性化したい

拠点間のコミュニケーションを活性化させるためにどうすれば良いのか

・「拠点間のコミュニケーションを活性化させる方法」などのコラム

潜在顧客

現状に不満を持っていない（＝気づいてもらうことが必要）

社内コミュニケーションに関するなんらかの情報

・「拠点間でコミュニケーションを取っていない会社は問題を抱えやすい」などの調査結果

サンプル）社内SNSサービスで考えた場合

ターゲットが何を「求めているのか」を常に考え続ける


POINT3：時間と手間がかかることなので、中長期的に取り組む

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第一フェーズ

• WEBの活用意向なし

• 効果がわからない

第二フェーズ

• WEBからの見込み顧客獲得に取り組む

•効果を実感

第三フェーズ

•見込み顧客の育成に取り組む

• WEBを本格的に活用したい

第四フェーズ

•見込み顧客・育成を一気通貫で実践

• WEBの活用が定着している

手間ひまかけながら

想いを持って実行していく

貴社はいま、どのフェーズでしょうか？


ご質問・お問い合わせについて

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ガイアックスでは、集客（SEO・リスティング、ブログ・ソーシャルメディア活用）から見込み顧客獲得（WEB制作、ランディングページ制作、お問い合わせフォーム活用）、

見込み顧客育成（CRM導入・活用支援、メールマーケティング）まで、 BtoB企業に特化したインバウンドマーケティング支援をご提供しております。

下記担当まで、お問い合わせください。

インバウンドマーケティングで効果的な営業活動をしたいなら

株式会社ガイアックス

担当

0120-5464-77

東京都品川区西五反田1-21-8 KSS五反田ビル8F

URL http://www.inboundmarketing.jp

三田

小川

[email protected]

[email protected]

http://www.inboundmarketing.jp/


株式会社ガイアックスについて

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（2012年9月末現在）

2005年2月1日付けで財団法人日本情報処理開発協会より「プライバシーマーク（Pマーク）」の使用許諾事業者の認定を受けました。お客様に安全性・信頼性を保証するサービスを提供するため、個人情報保護体制の維持・改善を続けていくとともに個人情報保護への取り組みをより一層強化してまいります。

社名株式会社ガイアックス

設立 1999年3月5日

資本金 1億円

代表執行役上田祐司

事業内容ソーシャルメディア構築・運営・監視を中心とするあらゆる業務やインバウンドマーケティング支援サービスを提供

本社所在地東京都品川区西五反田1-21-8 KSS五反田ビル 8F TEL：03-5759-0331（代表） FAX：03-5759-0303

従業員数 163名(内正社員63名)

URL コーポレートサイト http://www.gaiax.co.jp

INBOUNDサービスサイト http://www.inboundmarketing.jp

所属団体「安心ネットづくり」促進協議会モバイルコンテンツ審査・運用監視機構（EMA）

関連子会社株式会社電縁株式会社GT-Agency 株式会社ソーシャルグループウェア

主要取引先

エヌ・ティ・ティ・コミュニケーションズ株式会社リンナイ株式会社住友商事株式会社株式会社ブリヂストン株式会社リクルート

会社概要各種取得認証

プライバシーマーク

働きがいのある会社 5位

Great Place To Wrok(R) Institute Japan（以下GPTWジャパン）社が実施した「働きがいのある会社（2011年版日本版）」ランキングの従業員50～249名の部門において、第5位に選出されました。

2005年7月に名古屋証券取引所セントレックスに上場いたしました。社会的責任を負う立場として、お客様に信頼されるサービスを持続的にご提供してまいります。


最後に

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蓄積したノウハウをさまざまな場所で公開し、多くのBtoB企業様に活用いただけるようにしています。

BtoB企業のためのWEBマーケティングセミナー

http://www.inboundmarketing.jp/seminar

BtoBインバウンドマーケティングの実践ノウハウブログ

http://www.inboundmarketing.jp/blog/

最新の研究結果を発信するFacebookページ

https://www.facebook.com/b2binboundmarketing

最新の業界情報を発信するTwitter

https://twitter.com/BtoB_INBOUND

• 事例広告で新規顧客を獲得する！顧客獲得を実現させるWEBサイトの活用方法

• BtoBでもここまでできる！集客効果を最大化するFacebook活用セミナーなど

• インバウンドで獲得したリードを顧客に変える5つの秘訣

• 【実録】テレアポ中心営業からインバウンドマーケティングに移行するまでに通った３つのフェーズ

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