Se renseigner en amontUne étude auprès d’entreprises déjà partenaires d’un grand groupe permet de définir les besoins, la stratégie d’achat, et les obstacles possibles. Certains grands comptes définissent des objectifs et procédures de médiation à l’égard des PME. Participer à des rencontres thématiques ou d’appels à compétences facilite l’obtention de ces informations.

Travailler avec un grand groupe est souvent synonyme de croissance pour une PME. Les grands groupes cherchent aussi à collaborer plus régulièrement avec ces dernières. Vos caractéristiques principales sont vos meilleurs atouts dans cette relation, que certains jugent déséquilibrée. Flexibilité, créativité, réactivité, innovation sont autant d’avantages qui vous permettront de remporter des contrats et d’instaurer une relation de confiance avec un grand groupe. Voici quelques conseils pour vous permettre de vous lancer.

Favoriser son référencement : plusieurs solutions Les grands groupes peuvent fonctionner avec des décisions prises au niveau local selon les montants des contrats. Pour vous faire connaître, vous avez donc tout intérêt à envisager de travailler avec un groupe en multi-sites et à passer par les « petites portes » des directions d’achats locales. Pour être référencé, il faut convaincre. Pour cela, il ne faut pas hésiter à aller chercher l’information en interne et à rencontrer l’échelon technique pour lui présenter votre offre de produits ou services. Cette approche bottom up permet de trouver des soutiens internes à l’offre proposée et de conforter sa légitimité.

Les grands groupes recherchent des PME capables de leur fournir un large panel de services. Le groupement momentané d’entreprises permet de s’associer à d’autres PME pour multiplier les prestations et accéder plus facilement à des appels d’offres. Cette solution suppose une relation de confiance et la rédaction d’une convention de groupement qui clarifie la relation et permet d’anticiper d’éventuels litiges.

Diversifier et choisir son portefeuille clients Obtenir un grand compte comme client est une belle réussite. Cependant, il ne faut pas se reposer sur un seul grand groupe pour assurer son chiffre d’affaires. Le risque de perdre le contrat existe, et il faut s’en prémunir. Ainsi, votre chiffre d’affaires doit bien se répartir entre les différents clients de votre portefeuille afin d’éviter une dépendance qui peut être fatale. En règle générale, les grands groupes ne veulent pas représenter plus de 10% du chiffre d’affaires d’une entreprise, pensez-y avant de vous obstiner !

N’oubliez pas !« Le contrat est une convention par laquelle une ou plusieurs personnes s’obligent envers une ou plusieurs autres à donner, à faire ou à ne pas faire quelque chose. »

Art. 1101, Code civil

Etre vigilant sur des points précis du contrat Aujourd’hui, les grands comptes proposent leurs propres contrats de manière quasi systématique. Il arrive que ces derniers puissent faire des centaines de pages que vous n’êtes pas forcément armés pour comprendre. N’hésitez pas à vous faire accompagner dans vos démarches juridiques.

D’autre part, voici quatre points sur lesquels vous pouvez être vigilants : La responsabilité illimitée : il faut limiter votre responsabilité au niveau de ce que votre responsabilité civile prévoit. Si le montant est plus élevé, allez voir votre assureur.La propriété intellectuelle : soyez attentifs à ce que comprend la cession de propriété et préservez vos créations originales.Les délais de paiement : une loi existe, 60 jours maximum ou 45 jours fin de mois, faites-les respecter ! Il n’y a pas de facture payée sans bon de commande et il n’y a pas de bon de commande sans contrat. Vous pouvez avoir un accord, même écrit de votre interlocuteur, vous ne serez pas payés avant d’avoir pu émettre une facture référencée dans le système d’achat de votre client.La résiliation pour convenance : si votre client vous impose un droit de résiliation sans cause réelle et sérieuse, refusez-la.

Il y a d’autres points sur lesquels vous devez être attentifs comme les conditions générales de vente mais aussi d’achat, parfois abusives, les conditions de révision des prix, indispensables lorsque le contrat est pluriannuel…

Savoir dire nonSi vous avez des raisons de ne pas vouloir collaborer avec un grand compte au vu des négociations, des contrats proposés ou de votre ressenti, faites-le. Il est important de trouver un bon équilibre et d’imposer une contrepartie à votre engagement. De même, si certaines conditions ne vous conviennent pas, vous en avez le droit, et vous devez dire non. Ne vous sentez pas obligés de signer parce qu’il s’agit d’un grand groupe ou parce que vous avez passé du temps sur ce dossier. Refuser un deal c’est aussi un moyen de ne pas se retrouver en difficulté par la suite.

Innover et se protéger Pour rester partenaire d’un grand groupe, il faut constamment adapter et renouveler son innovation. La qualité et la rapidité de réponse de l’offre à la demande évolutive du client sont des signes positifs pour la confiance du grand groupe. Etre innovant c’est aussi être vigilant pour assurer la protection de vos innovations et de vos compétences. Le recours à des brevets permet de se protéger contre les pratiques abusives.

Ces conseils sont là pour vous aider à trouver le bon équilibre dans votre relation avec un grand groupe. N’oubliez pas que la réussite repose sur la confiance et le respect des engagements de chaque partie contractante.

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Fiche pratique réalisée par CroissancePlus Tel : 01 56 88 56 20 - http://www.croissanceplus.com

A savoir : Le médiateur, votre interlocuteur

En cas de conflit ou de diffi-cultés dans l’application d’un contrat, pensez à solliciter le Médiateur des relations inter-entreprises industrielles et de la sous-traitance. La saisie du médiateur est gratuite et anonyme. http://www.mediateur.indus-trie.gouv.fr