Company・「SWOT分析」による代理店の抱える課題の整理 6．情報分析と課題抽出（個人作業）「競合分析実習」 7．次回課題の提示 1．前回の復習と今回の目的・位置づけ(講義)

【参考資料】

販売チャネルの強化・活性化支援メニュー

提出日10/26/2013

清水徹コンサルティング・サービス部Email:[email protected] TEL:03-5227-5711

CompanyCompany

CustomerCustomer

CompetitorCompetitor

ChannelChannel

© 2013 The Research Institute of Marketing ，All Rights Reserved 1

目次

販売チャネルの現状から見る課題・・・Ｐ２

マーケティング研究協会の支援メニューマップ・・・Ｐ３

チャネル戦略・政策・・・Ｐ４

販売チャネル満足度調査・・・Ｐ５

販売チャネルの機能評価・・・Ｐ７

【自社】営業力（チャネルサポート力）強化・・・Ｐ９

【販売チャネル】経営者／経営後継者教育・・・Ｐ１１

【販売チャネル】営業担当者教育・・・Ｐ１３

お問い合わせ先・・・Ｐ１５


販売チャネルの現状から見る課題

顧客の現状

○ハードだけではなくソフトの要求が増加している

（モノから情報や技術･サービスなどに変化・移行）

○情報取得が容易となり自らが商品・サービスを選択する

販売チャネルの現状

○ユーザー（法人顧客）に対するソリューション力が不足している

○営業部門のマネジメントが機能していない

○経営後継者や営業人材の育成が不足している

メーカーの現状

○製品領域や製品数が拡大・増加している

○付加価値を高めるサービス化が高度化している

○チャネルのクロスオーバー化が進展している

優勝劣敗が進む販売チャネルの課題

★どこと取り組むか？

・販売チャネルが持っている顧客の「質」と「量」を見極める

・エリアの状況を見極める

・販売チャネルの保有機能を見極める

★どのようにして取り組むか？

・販売チャネルへの営業活動をどのようにおこなうか？

・販売チャネルへの営業支援をどのようにおこなうか？

・組織としてのマネジメントをどのようにおこなうか？


マーケティング研究協会の支援メニューマップ

販売チャネル

顧客

チャネル機能評価

競合Ｄ

競合Ｃ

競合Ｂ

競合Ａ

自社

経営力

営業・販売

Ⅱ

Ⅲ

Ⅳ Ⅵ

P5

P7

P9 P13

Ⅴ P11

チャネル戦略・政策

Ⅰ P4

営業・チャネルサポート

チャネル満足度（競合との差別化）


チャネル戦略・政策Ⅰ

「メーカーのサービス化の進展」や「製品領域の拡大・製品数の増加」、「系列取引の崩壊」、「顧客の要求の変化と多様化」などにより、今までの代理店・特約店戦略では収益が上がりにくくなってきています。収益性のある販売チャネルとして、代理店・特約店をどのように育成し協業していくかが課題となります。

売上規模や取引規模だけではない新たな「評価基準」のもと、既存代理店・特約店を戦略的に選定し、市場競争力のある“自社の販売チャネル”として強化・育成をおこないます。

また、新たな販売チャネルが必要と判断された場合は、代理店・特約店に求められる役割と機能を明確にしたうえで候補先のピックアップと開発プランを作成します。

営業現場への展開・浸透教育

グループ別施策展開のための社内整備・仕組み・ツール

代理店制度（取引制度）の改定

グループ別サポートプランの設定

評価に基づく販売代理店のグループ分けとグループ別基本戦略策定

販売代理店実態の把握・有望度／

有力度評価・機能評価・ポテンシャル

評価

取組課題の選定と解決策プランニング、目標設定

販売代理店の実態調査（満足度調査）

販売代理店チャネルの課題仮説の設定

１２３４５６

７

８９

◆基本プロセス

現状把握～戦略策定フェーズ実行の仕組み構築フェーズ


販売チャネル満足度調査

販売チャネルの抱える課題やニーズに対して、また競合企業に対して、自社の営業施策は万全でしょうか？本調査では、「販売チャネルからの客観的評価」を行うことにより、自社及び競合企業の強みと弱みを把握し、自社営業（販売チャネル支援力）の競争力を高めるためのポイントを探ります。

本調査の特徴

１．販売チャネルからの客観的な評価

２．競合他社との比較による自社ポジショニング把握

３．自社内調査との統合分析によるギャップ把握

Ⅱ

販売チャネル調査

チャネル戦略立案

営業体制再構築

営業人材強化育成

販売チャネルサポートプラン

自社営業力（チャネルサポート力）

の把握

活用場面

調査方法

○デプスインタビュー調査○アンケート調査

・販売チャネルの経営者、営業幹部、営業担当者、ほか

調査対象例

・メーカーに対する期待・重視事項・メーカーに対する満足度評価・業務課題およびニーズなど

調査内容

自社営業診断

統合分析


販売チャネル満足度調査Ⅱ

0.9

1

1.1

1.2

1.3

1.4

1.5

1.6

1.7

0.9 1 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7

クレームトラブル応対誠実

クレームトラブル応対速さ

タイムリーに提供問合わせ

応対誠実

問合わせ応対速さ顧客意識や

トレンド○○業界の

動向

メリットのある新商品プレゼン販売促進提案が

適切な時期

自社の商品知識

○○業界内の売れ筋商品

他チャネルでの売れ筋商品情報

顧客視点の販促提案

業界動向

時期に合わせた適切な販売促進提案

チャネル事情に合わせた商品提案

オリジナルイベント提案

広告計画

エリア内の自社商品販売動向

他チャネルでの販促効果

営業担当者重視度

販売チャネル重視度

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

55

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55



タイムリーに提供

問合わせ応対誠実

問合わせ応対速さ

消費者意識やトレンド

○○業界の動向

メリットのある新商品プレゼン

販売促進提案が適切な時期


商圏内の売れ筋商品

他チェーンでの売れ筋商品情報

消費者視点の販促提案

業界動向

季節や催事にあわせた販売促進提案

コンセプトに沿った品揃え提案

オリジナル販売促進提案

広告計画

商圏内の自社商品販売動向

他チェーンの販促効果

自社に対する満足度

競合に対する満足度

0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 550

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

55



タイムリーに提供

問合わせ応対誠実問合わせ

応対速さ

顧客意識やトレンド

○○業界の動向

メリットのある新商品プレゼン

販売促進提案が適切な時期


○○業界内の売れ筋商品

他チャネルでの売れ筋商品情報

顧客視点の販促提案

業界動向

時期に合わせた適切な販売促進提案

チャネル事情に合わせた商品提案

オリジナルイベント提案

広告計画

エリア内の自社商品販売動向

他チャネルでの販促効果

自社に対する満足度

営業担当者実践度

赤地の項目は、販売チャネルが特に重視しているにもかかわらず、自社の営業担当者があまり重視していない項目。

⇒ 要強化項目

赤地の項目は、前段でチェックされた項目。

緑枠の項目は、早期に競合と同じレベルまで引き上げることが当面の目標。

赤枠の項目は、競合との差別化を図る意味で、特に強化が必要な項目。

緑枠（実践）の項目は、自社実践度の割には満足度が低い項目。根本的にやり方を再考する必要がある。

緑枠（破線）の項目は、自社実践度と満足度のバランスが取れている項目だが、強化が必要である。

赤枠の項目は、実践度が低く、満足度も低いため、特に強化が必要となる。

分析事例


販売チャネルの機能評価Ⅲ

◆販売チャネルの機能を支える３つの要素

（１）規模＝売上規模を支える顧客の量と質

（２）成長性＝売上高成長率を支える機能の優位性

（３）ＩＳＳ＝メーカーの方針理解と協力度の証し※ ＩＳＳ・・・Ｉｎ-ＳｔｏｒｅＳｈａｒｅ

規模－規模の優位性は顧客掌握力が大－市場がよく見える

ＩＳＳ－ＩＳＳが高ければ競合排除が容易－ＩＳＳが低ければ拡販余地が大

成長性－メーカーの業績は販売チャネルと

顧客の成長性で決まる

方針の理解・浸透

技術サービス代行

物流

金融情報

商品知識普及

販売代理

地域需要開発

販売チャネルの８つの機能

◆販売チャネルが持つべき８つの機能※ 業種によって異なる場合があります


販売チャネルの機能評価Ⅲ

項目例機能

① 地域需要開発機能・企業地位・地域人脈・需要開発投資力

② 販売代理機能・後継者・収益性・成長性・安全性・信頼性・目標達成率・取引伸び率・利益貢献度

・価格維持・新規開拓・既存客維持・顧客数・提案コンサル力

③ 商品知識普及機能・新商品浸透・商品知識、価値伝達スキル・顧客教育

④ 情報機能・情報提供収集力・クレーム情報収集力・商品開発・改良情報力

⑤ 金融機能・投資資金力・支払条件・代金回収機能・信用評価

⑥ 物流機能・販売予測力・在庫管理・ＪＯＴ配送対応力・物流コスト競争力

⑦ 技術サービス代行機能・技術経験・技術知識・教育訓練・専任担当者有無・業務センター、サービス窓口、苦情処理

⑧ 方針の理解・浸透機能・方針理解、浸透・メーカーイベント、販促協力・地域密着力

◆販売チャネルが持つべき８つの機能（例）※ 赤文字になっている項目が、今後重要性となってくる


【自社】営業力（チャネルサポート力）強化Ⅳ

４．ディスカッション

・SWOT分析「内部環境」

（情報の種類をグループディスカッションで挙げる）

・グループ別発表／講師コメント

５．情報の分析方法と課題の抽出(講義)

・「SWOT分析」による代理店の抱える課題の整理

６．情報分析と課題抽出（個人作業）

「競合分析実習」

７．次回課題の提示

１．前回の復習と今回の目的・位置づけ(講義)

２．情報収集活動のレビュー

・不足していた代理店情報について、どのくらい収集

できたかを個人発表、講師コメント

３．ディスカッション

・SWOT分析「外部環境」

（情報の種類をグループディスカッションで挙げる）

・グループ別発表／講師コメント

第２回（１日）

３．相手を動機付けるプレゼンテーション(講義)

・企画構成力

・説明力

・提案骨子作成実習

・個人発表／講師コメント

４．全体のまとめ

＜午前からの続き＞

３．重点課題設定と実行計画の立案(講義)

・具体的行動、時間軸の組み合わせ

・SWOT、競合分析を盛り込む

・実習、発表

４．次回の課題の提示

・実行計画の修正及び実行

２．グループ討議

・テーマ「代理店担当者として、今後何をしなければ

ならないか」

・グループディスカッション、発表、コメント

３．提案営業と代理店情報(講義)

・今なぜ提案営業が必要なのか

・代理店に提案するために必要な情報とは

４．グループ討議

「どんな代理店情報が必要か、また、その入手方法

は」

・発表、講師コメント

５．情報取得に必要な「ヒアリング力」

「コミュニケーション力」(講義)

・ヒアリングスキルとは

７．次回の課題の提示

午後

１．前回の復習と今回の目的・位置づけ（講義）

２．実行計画の発表

・個人発表

・講師コメント

１．前回の復習と今回の目的・位置づけ（講義）

２．SWOT分析＆競合分析結果発表（個人）

・個人発表

・講師コメント

３．重点課題設定と行動計画の立案(講義)

・重点代理店に対する協働化

・スケジュールの必要性

・目標の明確化

●オリエンテーション（講義）

「現在の販売環境の確認と

代理店担当者としての役割」

・現在の販売環境の確認

・代理店担当者としての基本的な役割

・今求められる代理店担当者としての役割

・今回の研修の全体像の理解

１．自己紹介（事前課題シートの発表）

・担当代理店名、担当代理店における営業上の

問題点など

午前

第４回（１日）第３回（１日）第１回（１日）

◆初級編プログラム例


【自社】営業力（チャネルサポート力）強化Ⅳ

■コース概要①市場環境分析により自社の事業機会と脅威を明確化する②市場、顧客の有望度分析とセグメントにより、営業活動のウエイト付けを行う③販売チャネルが気付かない問題を発見して問題提起する④自社の強みを活かして顧客誘導型問題解決サポート活動を展開する⑤販売チャネルの有力社員を自らの“分身”として先端営業力を強化する

市場環境分析

・組織営業と全体最適・市場と顧客業界理解・マクロ（ＳＥＰＴ）分析・自社ＳＷＯＴ分析・第２回への課題提示

（資料作成方法解説）

第１回（２日）第２回（２日）第３回（２日）第４回（２日）第５回（２日）

顧客グルーピング

・第１回からの活動報告・チャネル機能評価と

顧客有力度評価・チャネルのグルーピングと

と重点化・「問題の構造化」

と解決課題の選択・第３回への課題提示


問題提起と顧客誘導

・第２回からの活動報告・チャネルのプロファイル作成・チャネルの未知問題・問題提起営業の方法・自社解決手段の整理（製品・技術・ﾉｳﾊｳ・事例）・課題別チャネルサポート

プランの検討・第４回への課題提示


営業活動の合理化

・第３回からの活動報告・自社営業活動記録・活動記録の分析・活動合理化と重点化・チャネルの営業活動分析・営業活動改善方法検討・第５回への課題提示


目標達成と分身育成

・第４回からの活動報告・チャネル目標達成計画書・機能強化計画立案・営業戦略会議の方法・有力社員の選定・分身化育成方法・成果確認キャンペーン検討・実行保障アクションプラン

各回ごとの実践活動と次回までの課題整理・資料準備

◆上級編プログラム例


【販売チャネル】経営者／経営後継者教育Ⅴ

経営数値で思考ができる経営者／次世代経営者の育成をはかる

⇒ 数字が読める経営者は、先が読める！

＃テーマポイント

１環境変化と企業経営

①環境変化とマネジメントの視点を習得・確認する。

②経営戦略の考え方、策定の各手法について理解を深める。

③経営戦略の策定にあたってはバランス・スコアカードの考え方用いる。

２アカウンティング

①日常取引から決算処理までの業務の流れについて習得する。

②財務諸表の基本構造と分析手法を理解する。

③キャッシュフロー計算書と収益構造について理解する。

３マーケティング

①マーケティング活動の基本（理論・方法論）を理解する。

②マーケティング戦略の基本も事例を使って理解する。

③ＣＳ思考の重要度について研究する。

４業務プロセス

①ＣＳ向上のための業務改革の必要性と着眼点について研究する。

②ＣＳ向上のための業務改革の進め方と手法を理解する。

③業務フローの作成とポイントについて事例研究を通して理解する。

５組織活性化と人的資源管理

①組織戦略の基本と今後のあり方について理解する。

②ビジネス・コーチングの基本（知識・スキル）について学習する。

③事業承継のあり方について事例を通して理解する

６自社の事業計画①事業計画策定の基本ステップを習得する

②自社事業計画を策定する


【販売チャネル】経営者／経営後継者教育Ⅴ

第１回（１泊２日）

１．環境変化と企業経営２．アカウンティング

１．企業環境の変化

２．変革時代の企業経営者

３．アカウンティングとは

４．日常取引から決算処理

５．財務諸表の基本構造

６．財務諸表の読み方

７．自社・自店の財務諸表分析

８．利益の概念

第２回（１泊２日）

１．マーケティング２．業務プロセス３．組織活性化と人的資源管理

１．マーケティングの基本

２．マーケティング戦略

３．ＣＳ向上のための業務プロセスの基本展開

４．時代背景と組織形態、組織活性化

５．人的資源管理と人材育成

６．次世代の経営者への事業承継のあり方

第３回（１泊２日）

１．自社の事業計画

１．事業計画とは

２．マネジメント・システムとしての事業計画

３．事業計画の立て方

４．事業計画策定

５．発表・講評

第２回への課題

月次の販売データに基づく販売計画に対して、ＰＤＣＡサイクルを回して対策を講じる。

第３回への課題

第２回で実施する顧客ＡＢＣ分析の結果に基づき、重要顧客に対するアンケートを実施、顧客管理データの整備と顧客の生の声を聴く

活動を実施する。

◆プログラム例


【販売チャネル】営業担当者教育Ⅵ

構成構成

１．顧客の問題を的確に捉え、問題解決につながる効果的な提案ストーリーの構築、商品・サービスの説明技法を習得する。

２．提案内容をより効果的に伝え、顧客の理解・納得を促すデリバリー技法を習得する。

ねらいねらい

顧客の状況

問題問題

問題問題

取り組み課題

商品・サービス

特徴特徴

特徴特徴

利点利点

利点利点

課題克服策＝顧客のベネフィット

理解・納得を促すデリバリー技法（伝達技法）狭義のプレゼンテーション＝デリバリー（伝達）

広義のプレゼンテーション＝提案ストーリー（内容）と

デリバリー（伝達）


【販売チャネル】営業担当者教育Ⅵ

◆「提案ストーリーの作り方＋プレゼンテーションスキルアップ」プログラム例

１．ビジネスにおける提案書のあり方～顧客のベネフィットとは？１）理解の先にある意思決定を優先させる

２）顧客が意思決定する最大動機は何か

３）相手によって変わる提案の目的・訴求点

２．顧客の問題を解決する商品・サービスの説明技法１）顧客の問題を捉える情報の重要性

２）顧客の理想像を描く２つの視点（顧客の顧客、顧客の競合）

■実習顧客の理想像を描く

３）理想像と現状とのギャップから問題を捉える

■実習顧客の問題を明確にする

４）問題を自社商品でいかにして解決するか？

■実習問題を解決する自社商品・サービスの説明検討

午前

７．提案書の修正個人実習、講師アドバイス

８．総合発表個人発表、相互コメント、講師コメント

９．まとめ

午後

３．提案ストーリーの組み立て方～顧客が納得する構成とは？１）受け手都合を配慮して伝える

２）全体構成のつくり方「構造化手法の使い方」

３）顧客のベネフィットを訴求する

■実習（個人実習）「提案ストーリーの作成」

４．ベネフィットを明確に伝えるレイアウトの技術１）レイアウトの基本知識

２）書体の使い分け

５．理解を促すチャート・図解化の技術１）図解化・チャート化のステップと基本パターンを知る

２）グラフ化「効果的なデータの見せ方」

■実習（個人実習）「提案書の図解・チャート・レイアウト作成」

午後

３．デリバリースキルを磨き相手の理解・納得を促す１）効果的なプレゼンテーションとは？

２）プレゼンテーションの重要性

３）人前での話し方で気をつけるべきポイント①

■実習人前での話し方トレーニング①

４）人前での話し方で気をつけるべきポイント②

■実習人前での話し方トレーニング②午前

第２日第１日


お問い合わせはＦＡＸで

代理店チャネルの強化・活性化などに関するお問い合わせは、以下に必要事項をご記入の上、ＦＡＸにてお送りください。担当者よりご連絡申し上げます。

株式会社マーケティング研究協会清水行

ＦＡＸ番号

０３－５２２７－５７１２

自社製品を積極拡販できる営業担当者を育成することによって自社営業の“分身”を増やし業績向上を目指します。

業界環境や事業ステージに合わせ、事業を成長させる効果的な販売チャネル戦略・政策を立案支援します。

１チャネル戦略・政策の立案

併売チャネルにおいていかにして自社製品を積極拡販してもらうか。その要因を探り政策の立案に活かします。

２チャネル満足度の調査

顧客の要求を満たし確実に実績をあげるために求められるチャネルの機能を評価し、政策の立案に活かします。

３チャネル機能の評価

チャネルへの営業活動において、自社製品拡販の提案、チャネルを強くするためのサポート策の提案をおこないます。

４メーカー営業力サポート力の強化

自社販売網を自立した強固なチャネルとするため、経営ＴＯＰの意識と能力を高めます。５

チャネル経営者／経営後継者の育成

６チャネル営業担当者の育成

７

具体的にご記入ください

その他ご相談事項

お問い合わせ内容にチェックを入れてください

Ｅｍａｉｌアドレス

ﾌﾘｶﾞﾅ

氏名

営業品目ＦＡＸ番号電話番号

〒

住所

役職所属

会社名

お問い合わせ年月日年月日

株式会社マーケティング研究協会コンサルティング・サービス部ＴＥＬ：03-5227-5711 ＦＡＸ：03-5227-5712東京都新宿区新小川町6-29 アクロポリス東京9F 〒162-0814

Documents

Company・「SWOT分析」による代理店の抱える課題の整理 6．情報分析と課題抽出（個人作業） 「競合分析実習」 7．次回課題の提示 1．前回の復習と今回の目的・位置づけ(講義)

Company・「SWOT分析」による代理店の抱える課題の整理 6．情報分析と課題抽出（個人作業）「競合分析実習」 7．次回課題の提示 1．前回の復習と今回の目的・位置づけ(講義)