Upload
claudio-candotti
View
253
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Campagne Commerciali Protezione e PrevidenzaProtezione e Previdenza
Area Mercati DirettiServizio Promozione Finanziaria
Settembre 2011Settembre 2011
n. pag
Indice
Il piano di campagne commerciali 2011: linee guidap p g g
Gli strumenti di gestione delle campagne
La campagna Protezione II°”wave”La campagna Protezione – II wave
La campagna Previdenza
Previdenza-Protezione: l’iniziativa commerciale combinata
Le attività di comunicazione
Incentivazione e Promozione
n. pag1
Campagne commerciali 2011: linee guida
Driver Obiettivi Campagne commerciali
Ampliamento base clienti
Accrescere il numero dei clienti con focus su target upper affluent, anche attraverso il recupero della relazione con i
Riattivazione clientela dormiente
Attività di Cross Selling
Accrescere la raccolta e la redditività anche attraverso la
clienti senza seguimento
Protezione Persona
Previdenza integrativaCross Selling edd t tà a c e att a e so avendita incrociata di determinati prodotti/servizi
S ibili l
Previdenza integrativa
Diffusione servizi di multicanalità integrata
Sensibilizzare la clientela all’utilizzo della multicanalità integrata al fine di semplificare la
l i i t i i di
Multicanalità Integrata
relazione in termini di operatività
n. pag2
Indice
Il piano di campagne commerciali 2011: linee guidap p g g
Gli strumenti di gestione delle campagne
La campagna Protezione II°”wave”La campagna Protezione – II wave
La campagna Previdenza
Previdenza-Protezione: l’iniziativa commerciale combinata
Le attività di comunicazione
Incentivazione e Promozione
n. pag3
Il modello “Full Potential”: processo di estrazione del target
Target Campagna
Analisi deiAnalisi dei comportamenti storici di acquisto della clientela BUPF
Identificazione aree di bisogni coperti
Identificazione potenziale commerciale
1. Definizione dell’ “ Albero dei 12 bisogni primari” delle Famiglie
4. Calcolo, per ciascuno dei 600 gruppi, della % di copertura del singolo bisogno/prodotto intesa
5. Calcolo, del “FULL POTENTIAL BISOGNI”, attribuendo ai clienti di ogni cluster non possessori di un
2. Collegamento dei bisogni a 35 tipologie di prodotto
bisogno/prodotto, intesa come % di coloro che negli ultimi 12 mesi hanno acquistato il prodotto / coperto il bisogno
cluster non possessori di un dato prodotto/bisogno, una Prob di Acquisto pari alla % di coloro che lo hanno acquistato negli ultimi 12 mesi
3. Suddivisione della clientela esistente in 600
6. Calcolo del “FULL POTENTIAL ATTI DIVENDITA moltiplicando i clienti non possessori per la Prob di Acquisto
clientela esistente in 600 micro gruppi statisticamente omogenei dal punto di vista dei valori assunti da 5 variabili socio-economiche
Prob. di Acquisto
n. pag4
Full Potential – albero dei bisogni delle famiglie
n. pag5
TEAM SITE: il nuovo strumento di gestione delle campagne commerciali per la Rete PF
E’ uno strumento creato ad hoc per supportare la rete
COS’E’…
E’ uno strumento creato ad hoc per supportare la rete di promozione finanziaria nella gestione del contatto con i clienti in target e facilitare il monitoraggio dei risultati
Dal portale della Promozione Finanziaria:Sezione Primo Piano-Iniziative Commerciali
Link
COME SI ACCEDE…
http://web1ework.gruppo.mps.local/sites/SPE203/1030/PRJCampPF/WPPAGES/AllItems.aspx
n. pag6
L’icona “+” espande listaespande lista
clienti in campagna
Le liste clienti sono raggruppate in base gg ppall’esito con l’indicazione del numero
clienti per ciascun esito
MARIO ROSSI
n. pag
E’ possibile modificare lo status dei clienti in qualisasi momento MARIO
ROSSI
MARIO ROSSI
MARIO ROSSI
MARIO ROSSI
MARIO ROSSI
MARIO ROSSIROSSI
Il supporto del Contact Center
Modalità di intervento: Obiettivi intervento:
1Verifica interesse del cliente per il prodotto/servizio proposto
1° FASEGestione del contatto su sottotarget pilota individuato
l ll b i d i GM
2
p p p
Definizione appuntamento con Promotore
con la collaborazione dei GM
2° FASEIn funzione della redemption della f il t t ifase pilota, estensione dell’intervento del Contact Center ad altri sottotarget selezionati direttamente dai PF tramite il Team SitSite
n. pag11
Indice
Il piano di campagne commerciali 2011: linee guidap p g g
Gli strumenti di gestione delle campagne
La campagna Protezione II°”wave”La campagna Protezione – II wave
La campagna Previdenza
Previdenza-Protezione: l’iniziativa commerciale combinata
Le attività di comunicazione
Incentivazione e Promozione
n. pag12
Campagna Protezione Persona – II°WAVE
OBIETTIVO:Sviluppare nella
SOLUZIONE: TARGET:Clienti che
clientela la consapevolezza AXA MPS
VALORE AUTONOMIA
secondo il modello FPpresentano un alto indice di propensione verso la protezione
dell’importanza della protezione p p p
Contact Center di Gruppo°
p o e o e
MODALITA’ OPERATIVE
Target clienti non raggiunti dal CC nella I°WAVE
CPF AXA MPS VALORE AUTONOMIA
SUPPORTI COMMERCIALI
Manuale specifico CampagnaCPF AXA MPS VALORE AUTONOMIAFOCUS COMMERCIALEScheda Prodotto
MONITORAGGIO
Manuale specifico CampagnaAttività di comunicazioneSistemi Incentivanti
MONITORAGGIO:Integrazione dei dati periodici di flusso con dati di raccolta sul pdtVerifica mensile redemption tramite Team Site
MONITORAGGIO
n. pag13
Campagna Protezione Persona: fasi del processo
Contatto1
C i i Contatto2 3 4
Contatto Cliente da CC
Comunicazione al PF
Contatto Cliente da PF
Monitoraggio
L’operatore del Contact Center contatta il cliente sulla
Se la telefonata ha esito positivo, il Contact Center invia una mail al
Il Promotore che riceve la mail dal Contact Center deve contattare il cliente
Durante la campagna:Manager, relativamente alla propria struttura, tramite Team Sitecliente sulla
base di uno script condiviso e verifica il suo interesse per il
una mail al Promotore di seguimento (per conoscenza il rispettivo manager)
contattare il cliente nei giorni successivi per fissare un appuntamento
tramite Team SiteMarketing, su tutto il target in campagna, tramite Team Site
pprodotto proposto
p g )Successivamente all’incontro, il PF deve aggiornare lo status del rapporto
A fine campagna:Marketing, su tutto il target in campagna, tramite Team Site
tramite team site Contact Center: report complessivo, spacchettato da MKTG x ogni Area con redemption di competenza
n. pag14
Supporti Commerciali Campagna Protezione
CPF AXA MPS VALORE AUTONOMIAhttp://cp gruppo mps local/Production/SUM/documents/AAA004http://cp.gruppo.mps.local/Production/SUM/documents/AAA004LLN_1.0/CPF%203600_AXA%20MPS_valore%20autonomia_def.pdf
SCHEDA PRODOTTO VALORE AUTONOMIA http://cp.gruppo.mps.local/Production/SUM/document/AAA004CRF 4 0/1030S00490/SK1030 1169 XML
FOCUS COMMERCIALE VALORE AUTONOMIA
s/AAA004CRF_4.0/1030S00490/SK1030-1169.XML
http://cp.gruppo.mps.local/Production/SUM/documents/AAA004MJM_1.0/AXA%20MPS%20Valore%20Autonomia.pdf
MANUALE CAMPAGNA PROTEZIONEPortale aziendale: Sezione “Primo Piano Iniziative commerciali Manuali”
n. pag25
Sezione Primo Piano – Iniziative commerciali – Manuali
Indice
Il piano di campagne commerciali 2011: linee guidap p g g
Gli strumenti di gestione delle campagne
La campagna Protezione II°”wave”La campagna Protezione – II wave
La campagna Previdenza
Previdenza-Protezione: l’iniziativa commerciale combinata
Le attività di comunicazione
Incentivazione e Promozione
n. pag16
Campagna Commerciale Previdenza
OBIETTIVO:Sviluppare nella
SOLUZIONE:TARGET:Clienti che Sviluppare nella
clientela la consapevolezza AXA MPS PREVIDENZA
PERSONALE
presentano un alto indice di propensione verso la costruzione di una pensione complementare
dell’importanza della previdenzap e de a
MODALITA’ OPERATIVE
Estrazione Target secondo Modello Full Potential: 23.185 clientiGestione campagna tramite Team Site dedicatoSupporto Contact Center di Gruppo
Integrazione dei dati periodici di flusso con dati di raccolta
MONITORAGGIO
sul pdtVerifica mensile redemption tramite Team Site
n. pag517
Campagna Commerciale Previdenza: fasi del processo
A i t
1
C
2 3 4
Aggiornamento status cliente su Team site
Campagna Contact Center
Campagna Team Site
Monitoraggio
I Promotori hanno tempo fino a lunedì 5 settembre per aggiornare sul Team
Tutti i clienti che al 5 settembre risulteranno sul Team Site con lo status “Da Contattare”
Aggiornamento status contattotramite il team site, sia per clienti in
Manager, relativamente alla propria struttura, tramite Team Siteaggiornare sul Team
Site lo status dei clienti che intendono contattare direttamente
status Da Contattare verranno rimandati al Contact Center che, a partire dal 19 settembre, provvederà alla gestione
sia per clienti in campagna contact center che per clienti gestiti direttamente dal
tramite Team SiteMarketing, su tutto il target in campagna, tramite Team SiteContact Center:
(cfr Comunicazione alla Rete via email del 22 luglio)
p gdel contatto come da prassi:
telefonata sulla base di script condiviso
PF report complessivo, spacchettato da MKTG x ogni Area con redemption di
email a PF per contatti positivireport monitoraggio a fine campagna
competenza
n. pag18
Supporti commerciali Campagna Previdenza
CPF AXA MPS PREVIDENZA PERSONALEhttp://cp.gruppo.mps.local/Production/SUM/documents/AAA003WKL_1.1/CPF_3285%20AXA%20MPS%20Previdenza%20Personale%20def.pdf
SCHEDA PRODOTTO PREVIDENZA PERSONALEhttp://cp.gruppo.mps.local/Production/SUM/documents/AAA003WQB_7.0/1030S00321/SK1030-832.XML
FOCUS COMMERCIALE PREVIDENZA PERSONALE http://cp.gruppo.mps.local/Production/SUM/documents/Ap p g pp pAA003WJO_1.0/FOCUS%20COMMLE%20AXAMPSPREVIDENZA%20PERSONALE%20DEF%20.pdf
MANUALE CAMPAGNA PREVIDENZAPortale aziendale:
n. pag20
Sezione “Primo Piano – Iniziative commerciali – Manuali”Disponibile dal 19 settembre
Indice
Il piano di campagne commerciali 2011: linee guidap p g g
Gli strumenti di gestione delle campagne
La campagna Protezione II°”wave”La campagna Protezione – II wave
La campagna Previdenza
Previdenza-Protezione: l’iniziativa commerciale combinata
Le attività di comunicazione
Incentivazione e Promozione
n. pag20
Protezione-Previdenza: iniziativa commerciale combinata
L’offerta integrata AXA MPS è una soluzione combinata di 2 prodotti in grado di offrireal cliente una concreta possibilità di “PROTEZIONE e PREVIDENZA”: le due soluzioniassicurative incluse nel pacchetto rispondono a specifici bisogni del cliente chep p p gcontestualmente beneficia del risparmio fiscale previsto sui prodotti:
AXA MPS PREVIDENZA PERSONALE
Sfruttare le agevolazioni
AXA MPS VALORE
AUTONOMIAPERSONALE
Costituire un capitale/una rendita che coincida come d t di i tt l
fiscali concesse dallo Stato sul
PIPCrearsi una rendita
vitalizia per sopperire alle spese assistenziali indata di riscatto con la
pensione di vecchiaia,
spese assistenziali in caso di perdita
dell’autosufficienza
21
AXA MPS Previdenza Personale
IPOTESI DI PIANO PREVIDENZIALE- CONTRAENTE: uomo, 45 anni.- Contributo annuale: 1.800 eur (150 eur mensili)
R ddit l d l 50 000 li t i l I f 38%- Reddito lordo annuale: 50.000 eur aliquota marginale Irpef 38%- Accumulo fino al 65mo anno di età
AXA MPS PREVIDENZA PERSONALE
***DURATA PIP
PREMIO ANNUALE
DEDUZIONE FISCALE ANNUALE
DETRAZIONE FISCALE ANNUALE
TOTALE VERSATO AL NETTO DEL
RISPARMIO FISCALE
MONTANTE LORDO AL NETTO DEI
CARICAMENTI ***
1°YY 1.800* 1.800 684 ** 1.116 1.746
2°YY 1.800* 1.800 684 ** 2.232 3.531
3°YY 1.800* 1.800 684 ** 3.348 5.357
° * **4°YY 1.800* 1.800 684 ** 4.464 7.223
5°YY 1.800* 1.800 684 ** 5.580 9.132
...... ...... ...... ...... ...... ......
...... ...... ...... ...... ...... ......
...... ...... ...... ...... ...... ......
20°YY - età contraente : 65 YY
1.800* 1.800 684 ** 22.320 39.463
* Premi interamente deducibili dal reddito imponibile del contraente* * Effettivo risparmio in termini di minor imposta pagata*** Ipotesi basata sul rendimento minimo garantito Gestione Separata MPV Previdenza del
2,25%, montante al netto dei caricamenti iniziali – VALORI INDICATIVI22
AXA MPS Previdenza Personale
Colmare il gap previdenziale grazie ad un
VANTAGGI PER IL CONTRAENTEColmare il gap previdenziale, grazie ad unmontante lordo minimo di eur 39.463 (al nettodei caricamenti iniziali sui premi versati), chepercepirà al suo 65°anno, e che potràf tt d d ll i i
I vantaggi economici derivanti dalla deduzione dei premi versati sul PIP (1.800 eurannuali) generano a favore del
1
sfruttare a seconda delle proprie esigenze(capitale o rendita)
Trattamento fiscale agevolato in caso dii di dit li t i l 15%
annuali) generano a favore del cliente una minore imposizione fiscale in termini di risparmio sull’ammontare 2 erogazione di rendita: aliquota pari al 15% -
(0.30% per il numero degli anni successivi a15 e per un massimo di 35) a scadenza:15% - (0.3% x 5) = 13.5%
delle imposte sui redditi a suo carico
Tassazione ridotta dei rendimenti del fondo(aliquota applicata dell’11% anzichè del12.50%)
3
Possibilità di dedurre i premi annuali fino adun importo massimo di eur 5.164,574
23
AXA MPS Valore Autonomia
Il risparmio fiscale (pari a 684 euro annuali) costituisce il premio che ilcliente può corrispondere per la sottoscrizione della polizza LTC AXA MPScliente può corrispondere per la sottoscrizione della polizza LTC AXA MPSVALORE AUTONOMIA:
ETA' PREMIO RENDITA MENSILE
CAPITALE IN CASO DI
AXA MPS VALORE AUTONOMIA
CONTRAENTE ANNUALERENDITA MENSILE
MORTE
45 651 1.700 10.000.000
24
AXA MPS Valore Autonomia
Integrare l’indennità di accompagnamento grazie ad una rendita mensile di
VANTAGGI PER IL CONTRAENTE
1 1.700 eur nell’ipotesi in cui si verifichi una condizione di non autosufficienza
Capitale aggiuntivo in caso di morte di eur 10.000
1
2 p gg
Possibilità di detrarre i premi versati nei limiti del 19% e fino ad un massimo di eur 1 291 14
3di eur 1.291,14.
Per tutta la durata dei premi ricorrenti:
25
Reddito da provvigioni
IPOTESI DI INVESTIMENTO PER CIASCUN CLIENTE
Investimento di € 54 25 al meseLTC VALORE AUTONOMIA Investimento di € 54,25 al mese –contraente di 45 anni per una renditamensile di € 1.700,00
PIP MPS PREVIDENZA PERSONALE PFP9
Investimento di € 150,00 al mese –contraente uomo di 45 anni – accumulofino al 65° anno di età
26
Reddito da provvigioni
ESEMPIO CALCOLATO SU PROMOTORE FINANZIARIO IN FASCIA PROVVIGIONALE PF3 (ALIQUOTA 75%)
L’esempio si basa su una ipotesi di investimento da parte di 12 clienti all’anno
REDDITIVITA’
L esempio si basa su una ipotesi di investimento da parte di 12 clienti all anno(uno al mese)
REDDITIVITA
PRODOTTO PAY OUT DI PAY OUT DI PAY OUT COMPLESSIVO PROVVIGIONIPRODOTTO VENDITA GESTIONE COMPLESSIVO PRIMO ANNO (75% su pay out)
LTC VALORE AUTONOMIA 3.030,41 non previsto 3.030,41 2.272,80
PIP MPS PREVIDENZA PERSONALE PFP9 3.780,00 134,03 3.914,03 2.935,52
TOTALE PROVVIGIONI ALLA FINE DEL SECONDO ANNO 5.208,33
27
Indice
Il piano di campagne commerciali 2011: linee guidap p g g
Gli strumenti di gestione delle campagne
La campagna Protezione II°”wave”La campagna Protezione – II wave
La campagna Previdenza
Previdenza-Protezione: l’iniziativa commerciale combinata
Le attività di comunicazione
Incentivazione e Promozione
n. pag28
Attività di comunicazione interna
PF CHANNELServizi di approfondimento sui prodotti e sulle campagne commerciali in corso
USERNAME i fi i iUSERNAME: promozionefinanziariaPASSWORD: pfchannel
PF NewsPF NewsArticoli informativi sul numero di settembre
n. pag29
Attività di comunicazione esterna
L fl Banner CampagnaLeaflet pubblicitari
Banner Campagna Previdenza sul numero di settembre della newsletter clienti Promotori24
COMUNICAZ. ESTERNA Lettere per direct
marketing pubblicate sul portale aziendale
Gentile Cliente,
coniugare la crescente aspettativa di vita con le difficoltà di un welfare pubblico che risulta spesso
Banner campagna Previdenza su estratto conto corrente settembre
sul portale aziendalep pinadeguato, è la scommessa che Gruppo Montepaschi e AXA MPS vogliono vincere insieme.
n. pag30
Indice
Il piano di campagne commerciali 2011: linee guidap p g g
Gli strumenti di gestione delle campagne
La campagna Protezione II°”wave”La campagna Protezione – II wave
La campagna Previdenza
Previdenza-Protezione: l’iniziativa commerciale combinata
Le attività di comunicazione
Incentivazione e Promozione
n. pag31
Sistema Incentivante
PREMIANTE 2011
La raccolta sui prodotti di protezione e previdenza contribuisce in maniera significativa a migliorare la redditività complessiva dei portafogli, favorendo la partecipazione ai sistema premiante previsto per l’anno in corso.
WORKSHOP FORMATIVO MPS PF 2011
I°Semestre: Collocamenti netti ogni 1 000€ 5 punti
p p p
NEWI Semestre: Collocamenti netti - ogni 1.000€ 5 puntiII°Semestre: Collocamenti netti Previdenza - ogni 1.000€ 10 punti
Contratti Protezione - ogni nuovo contratto 10 punti
STAGE FORMATIVO AXA MPS
AXA MPS propone alla Rete PF uno stage formativo finalizzato a:NEW
migliorare il livello di conoscenza e innalzare il livello di consulenza con particolare riferimento alla protezione del patrimonio e della personaerogare contenuti formativi che prevedano una corrispondenza tra i prodotti oggetto della rilevazione e l’attività formativa complessiva sottostante lo stage
n. pag32
p g
Il Workshop Formativo AXA MPS: i criteri del contest
L’iniziativa è rivolta ai Promotori Finanziari in servizio attivo ed iscritti al RUI ai sensi ISVAP nel periodo di rile a ione (01 gen 2011 31 dicD ti t i RUI ai sensi ISVAP, nel periodo di rilevazione (01 gen. 2011 - 31 dic. 2011)
Destinatari
Prodotti oggetto di rilevazione
AXA MPS Previdenza per te (ex Paschi Previdenza)AXA MPS Previdenza PersonaleAXA MPS Valore Autonomia
Soluzioni per la protezione del tenore di vita
DriversNUOVA RACCOLTA NETTA registrata al termine del periodo di rilevazione in relazione ai prodotti (*)
AXA MPS Valore Autonomia
Driversdi valutazione
rilevazione, in relazione ai prodotti ( )AXA MPS Previdenza Personale Paschi Previdenza
NUMERO PEZZI LTC AXA MPS Valore Autonomia collocati nel periodo di osservazione 01/01- 31/12/2011 e attivi
(*) Esclusi i trasferimenti e i versamenti aggiuntivi effettuati sui piani previdenziali accesi fino al 31 dicembre 2010
n. pag16
33
Il Workshop Formativo AXA MPS: i requisiti di accesso
REQUISITI:
Accesso allo Stage Formativo
Nuova raccolta netta: ≥ 10 MLN € su Fpa/Pip
Numero pezzi LTC Valore Autonomia: ≥ 2.500 polizze (attive al 31.12.2011)
Il sistema prevede l’assegnazione di un punteggio sullaIl sistema prevede l assegnazione di un punteggio sulla base dei seguenti criteri:
1 polizza LTC 5 punti1.000€ new business 1 punto
n. pag16
34
Il Workshop Formativo AXA MPS: i vincitori
Al termine del periodo di osservazione, se il fattore cancello viene superato, accedono allo stage i primi:
22 promotori finanziari
2 Product Managerg
2 City Manager
1 Executive Manager
Le classifiche provvisorie verranno pubblicate periodicamente sul Portale della Promozione Finanziaria tramite apposita CPFtramite apposita CPF.
I Vincitori potranno partecipare ad uno stage formativo di natura esperenzialedella durata di un long week end che si svolgerà nel primo quadrimestre 2012
n. pag261635
Promozione “Vivi sempre cose nuove: AXA MPS ti protegge”
E’ partita il 1 settembre la nuova iniziativa a premi “Vivi sempre cose nuove: AXA MPS ti protegge”, riservata a tutti i clienti di MPS Promozione Finanziaria che entro il 30 dicembre sottoscriveranno uno dei prodotti o combinazioni di prodotto in promozione:
AXA MPS Valore Autonomia, polizza Long Term Care
Axa MPS Vita Sicura Plus, li it t t
NEWpolizza Long Term CareAXA MPS Previdenza Personale, Piano Individuale PensionisticoAXA MPS Previdenza per Te, Fondo Pensione Aperto
polizza vita temporanea caso morteAXA MPS Valore Autonomia + AXA MPS Previdenza PersonaleAXA MPS Valore Autonomia + AXA MPS Previdenza per Te
In seguito alla sottoscrizione di un prodotto o combinazione di prodotto in promozione, il cliente potrà scegliere tra diverse tipologie di premi:di premi:- Buono Benessere da utilizzare in una delle 1200 strutture convenzionate su tutto il territorio nazionale- Card Mondoparchi che offre l’ingresso gratuito ai ragazzi fino ai 13
27NEW
anni di età in oltre 1.500 parchi divertimento italiani- il nuovo Voucher Hotel che offre un soggiorno di due notti per due persone in uno dei circa 100 alberghi convenzionati.
n. pag36
n. pag