V I S E M EV I S E M E A DA D E s t u d o d e C a s oE s t u d o d e C a s oA D M . G E R A LA D M . G E R A L

INTERNACIONALIZACIÓN DE EMPRESAS. ESTUDIO DE CASO: GESTIÓN INTERNACIONAL DE UNA EMPRESA DE CAPITAL LATINOAMERICANO.

Autores:

1- Eliana Marroquin Quelopana. Mestrando de FEA USP.

e-mail: elimar@usp.br

2- Álvaro Castroman Pollero. Doctorando FFLCH-USP

e-mail: alvarocp@usp.br

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Internacionalización de empresas. Estudio de caso: Gestión Internacional de una empresa de capital latinoamericano

RESUMENLa internacionalización de la empresa es un fenómeno en franco crecimiento que, desde diversas perspectivas, ha suscitado el interés de un gran número de investigadores. La internacionalización de empresas latinoamericanas en la actualidad se caracteriza por su poco peso económico en el comercio internacional.Este estudio tiene como objetivo analizar la internacionalización, de más de 30 años, de una empresa Latinoamérica: el Grupo Odebrecht, que tiene su matriz y capital en Brasil.La metodología adoptada fue la de Estudio de Caso de YIN (2001), donde a partir del material institucional de la Odebrecht, 13 entrevistas con sus altos ejecutivos y más de 120 cuestionarios aplicados a sus funcionarios en diferentes países, posibilitó una rica base de datos.Los resultados obtenidos describen la exitosa actuación de la empresa Odebrecht en entornos diversificados, dinámicos, complejos y competitivos en diferentes sectores y naciones a partir de una identidad y valores compartidos a través de la Tecnología Empresarial Odebrecht-TEO (Principio, Conceptos y Criterios), trasmitida por la Educación por el Trabajo donde las capacidades del ser humano es el comienzo y fin de la organización.I-INTRODUCIONLa internacionalización de la empresa es un fenómeno en franco crecimiento que, desde muy diversas perspectivas, ha suscitado el interés de un gran número de investigadores. Con el paso del tiempo, han surgido numerosas teorías que intentan explicar este fenómeno, aunque dada su complejidad, no ha podido configurarse un único modelo válido, sino respuestas concretas a ciertas cuestiones particulares. No obstante, cada una de estas respuestas ha contribuido a comprender y completar parcialmente el puzzle del conocimiento de la actividad internacional de la empresa.La metodología adoptada en este estudio es la de Estudio de Caso de YIN (2001), donde a partir del material institucional de la Odebrecht, 13 entrevistas con sus altos ejecutivos y más de 120 cuestionarios a sus funcionarios en diferentes países posibilitó una rica base de datos a ser analizada.El artículo se ha estructurado en dos partes claramente diferenciadas. En la primera parte, se realiza una revisión de la literatura en la que se destacan las aportaciones más relevantes, incidiendo en cómo cada una de ellas trata de dar respuesta a alguna de las cuestiones de internacionalización y su funcionalidad y características. Este marco teórico integrador sirve para detallar las distintas contribuciones como explicaciones parciales del complejo fenómeno de la internacionalización de una empresa latinoamericana. Como en toda área de conocimiento existe una serie de mezclas, fragmentaciones, explicaciones alternativas, coexistencia y acercamiento de cada teoría, así, las principales teorías son analizadas tratando de agruparlas y considerar las más vigentes. En la segunda parte, y a raíz de las consideraciones extraídas de la revisión de la literatura, se presenta un análisis detallado de la empresa de capital latinoamericano Odebrecht y sus diferentes etapas y actividades en la actuación en la internacionalización.Conjuntamente con la inquietud de BARBER y SUÁREZ (2001), en este estudio se plantea la dimensiones básicas del proceso estratégico que debe realizar un empresa al pretender internacionalizar las actividades. Tentar responder, mediante el caso práctico de Odebrecht SA, a las siguientes interrogantes:

por qué la empresa puede internacionalizarse,

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dónde (países o sectores) se espera que existan ciertas ventajas o circunstancias que impulsen dicha posibilidad y hacia dónde (países) dirigir tales actividades y, finalmente, desde una perspectiva dinámica,

cómo deberá desarrollarse esta nueva estrategia.Para eso el presente trabajo tiene como herramienta metodológica e integrada las principales contribuciones al conocimiento del por qué, el dónde y el cómo de las diferentes teorías de internacionalización de la empresas, analizadas en la primera parte, aplicándosela al proceso de mas de 30 años de actuación internacional de Odebrecht SA.Para finalizar, colocase una serie de consideraciones sobre las implicaciones que la integración de las distintas teorías aporta al marco de la dirección estratégica adoptada por la Odebrecht. Los resultados obtenidos describen como la empresa actúa exitosamente en entornos diversificados, dinámicos, complejos y competitivos en diferentes sectores y naciones a partir de una identidad y valores compartidos a través de la Tecnología Empresarial Odebrecht -TEO(Principio Conceptos y Criterios), trasmitida por la educación al trabajó donde las capacidades del ser humano es el comienzo y fin de la organización.II- REVISIÓN BIBLIOGRAFICALa mayoría de los autores han definido la internacionalización como un proceso dinámico y evolutivo que implica la proyección hacia el exterior de la actividad empresarial (TURNBULL, 1987). No obstante, no existe un acuerdo generalizado sobre este concepto. Para unos autores se trata de un proceso secuencial y ordenado, resultado de la experiencia acumulada, que supone para la empresa un compromiso creciente de fórmulas organizativas cada vez más complejas (WIND, DOUGLAS y PERLMUTTER, 1973, BILKEY y TESAR, 1977, JOHANSON y VAHLNE, 1975, 1977, 1988, CAVUSGIL, 1980; REID, 1982). Para otros, la internacionalización es percibida como un proceso de adaptación de la empresa al entorno internacional, (CALOF y BEAMISH, 1995). Y para otros, la internacionalización es considerada como un proceso estratégico de la empresa (MELIN, 1992).Los modos de entrada en mercados exteriores constituyen una decisión clave para las empresas que internacionalizan su actividad. Con carácter general podemos diferenciar tres grandes modos de entrada: exportación, inversión directa en el exterior y contratos de licencias. Entre las teorías principales podemos agruparlas en los siguientes grupos:II.1- Ciclo internacional del productoVERNON (1966) intenta combinar las nociones clásicas de la teoría del comercio internacional con una perspectiva basada en el comportamiento individual de cada empresa, de manera que elimina la falta de realismo de la teoría de la ventaja comparativa, introduciendo aspectos como la:

innovación de producto, los efectos de las economías de escala , la incertidumbre que tienen implicaciones en los negocios internacionales,

Las distintas etapas por las que atraviesan estos nuevos productos, fruto de la innovación, condicionan las decisiones sobre la localización de la producción y, consecuentemente, tienen efectos sobre la internacionalización de la empresa. II.2- Competencia monopolista (organización industrial, poder de mercado)Según HYMER (1976), en las primeras etapas de su crecimiento las empresas incrementan su participación en el mercado a través de fusiones y del aumento de la capacidad productiva. A medida que aumenta la concentración, y por lo tanto el poder de mercado, también lo hacen las ganancias. Sin embargo, se llega a un punto en el que no resulta fácil continuar aumentando la concentración en el mercado doméstico. Llegada esta etapa es cuando las empresas invierten en el extranjero las ganancias obtenidas como consecuencia del poder de monopolio en el mercado local. De la misma manera comienza un proceso de concentración en el mercado internacional.

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II.3- Internalización y costes de transacción Según COASE (1937), una empresa local internalizará actividades cuando el hacerlo le permita reducir los costes de transacción derivados de usar el mercado. Es decir, la decisión de una empresa de invertir en el exterior dependerá de la comparación entre los costos involucrados en el intercambio entre la empresa local y la extranjera, y los costes de internalizar las actividades de la empresa extranjera. Se centra en explicar por qué las transacciones de productos intermedios (tangibles o intangibles –Ej., know–how–) entre países son organizadas por jerarquías en vez de venir determinadas por las fuerzas del mercado. Tienen que darse dos condiciones (BUCLE y CASSON, 1976):

(a) que existan ventajas de localizar las actividades en el exterior, (b) que organizar estas actividades dentro de la empresa resulte más eficiente que

venderlas o cederlas a empresas del país extranjero en cuestión.Es decir, la existencia de estas imperfecciones del mercado permiten beneficiarse de ser multinacional, al existir la posibilidad de que la empresa internalice la transacción a un menor coste. (BUCKLEY y CASSON, 1979).II.4-Ventajas Competitivas (Strategic Management)En los años noventa surge un renovado interés por parte de los teóricos de la organización industrial en explicar el origen y la composición de los recursos y capacidades de las empresas multinacionales, así como los determinantes de su éxito al dirigir y organizar activos generadores de valor añadido dispersos geográficamente. En esta vertiente conceptual, el crecimiento de la producción internacional tiende a estar asociado a la rivalidad y a la competencia tecnológica entre las empresas multinacionales. PORTER (1990), en su trabajo la ventaja competitiva de las naciones, desarrolla el modelo del “diamante nacional” en el que integra los factores explicativos del éxito internacional de las empresas de un país o zona geográfica pertenecientes a un determinado sector de actividad.II.5-Teoría eclécticaEsta teoría reconcilia puntos de vista de las teorías anteriores. Según DUNNING (1981, 1988a, 1988b, 1992), una empresa elegirá explotar sus ventajas competitivas en el exterior mediante la inversión directa, lo que implica convertirse en una multinacional, cuando se den las siguientes tres condiciones (ver Figura 1):

1- la empresa debe poseer ventajas propias frente a las firmas de otras nacionalidades sirviendo determinados mercados. Ventajas derivadas de la posesión de derechos de propiedad o activos intangibles (estructura de la empresa, capacidad organizativa,

equipo humano, know–how, etc.) y ventajas derivadas del gobierno común de una red de activos.

2- la empresa que posee ventajas propias le será más ventajoso explotarlas que venderlas o alquilarlas a otras firmas localizadas en otros países, es decir, internalizar dichas ventajas a través de la extensión de su cadena de valor añadido o de la adición de nuevas actividades.

3- debe resultar rentable para la empresa localizar alguna parte

de sus plantas de producción en el exterior, dependiendo del atractivo de determinadas

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localizaciones en cuanto a sus dotaciones específicas de factores no transferibles a lo largo de sus fronteras.

II. 6- Otros enfoques:Enfoques Macroeconómicos del Desarrollo Estos enfoques propone que los países tienen una posición neta de IED (que surge de la diferencia entre los ingresos y los egresos de flujos de inversión), cada vez mayor a medida que se desarrollan. A su vez, los países más desarrollados mostrarán flujos crecientes de salida de capitales en concepto de IED. KOJIMA (1982) desarrolla su teoría para empresas japonesas.El enfoque escandinavo y de redLa teoría de las fases de desarrollo establece que la empresa pasa por cuatro etapas diferentes en la penetración de un mercado extranjero determinado, que constituyen lo que los autores denominan la cadena de establecimientos (JOHANSON y WIEDERSHEIM–PAUL, 1975): (1) exportaciones esporádicas o no regulares, (2) exportación a través de representantes independientes, (3) establecimiento de una sucursal comercial en el país extranjero y (4) establecimiento de unidades productivas en el país extranjero. Introducen el concepto de distancia psicológica. De forma paralela y no excluyente también desde la escuela nórdica, desde finales de los ochenta se ha venido desarrollando el enfoque de red (JOHANSON Y MATTSON, 1988). Teoría evolutiva de la empresa multinacionalKOGUT y ZANDER (1993) basan su visión de la existencia y crecimiento de estas organizaciones en la teoría evolutiva del crecimiento de la empresa. Las empresas compiten

sobre la base de: (a) la superioridad de su información y conocimiento (know–how) y de sus capacidades para desarrollar nuevos conocimientos a través del aprendizaje experimental, y; (b) que los límites al crecimiento de la empresa no se encuentran sólo en la competitividad de otras empresas y en la demanda de los mercados, sino en la medida en que éstas pueden replicar su ventaja más rápidamente que los esfuerzos de imitación e innovación de sus

competidores. WILSKA (2002), interrelaciona y clasifica estructuralmente las teorías de internacionalización así como está representado en la Figura 2.II.7- El proceso de internacionalización y la elección del modo de entrada en el contexto de las empresas de servicios.Por razones convencionales se dice que los servicios son intangibles, invisibles, y perecederos y que deben producirse y consumirse simultáneamente. En cambio, los bienes son tangibles, visibles y almacenables y no se requiere una interacción directa entre los productores y los consumidores. Hay varias definiciones de servicios en el Liberalizing International Transactions in Services: A Handbook (NACIONES UNIDAS, 1994) se adoptó una amplia

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definición de los servicios, que comprende los servicios profesionales, comunitarios, sociales y personales, comerciales y financieros, de transporte y comunicaciones, de administración pública y defensa y de construcción y de las empresas de servicio públicoSegún la UNCTAD (1990), para que se de la internacionalización de los servicios, el servicio debe ser considerado una transacción internacional, esto es, las fronteras del país deben ser cruzadas por elementos incluidos en al menos una de las categorías siguientes (o una combinación de ellas): i) bienes; ii) capital; iii) personas; y iv) información. Todos y cada uno de ellos pueden desplazarse para recibir u ofrecer servicios.TOLEDO et al. (2002), señalan como principales causas de este retraso en la investigación de la internacionalización del sector servicios, la relativa novedad del fenómeno de masas, la existencia de grandes limitaciones estadísticas y de una notoria deficiencia de instrumentos de análisis.Características de las empresas de servicios. Las empresas transnacionales son los principales agentes de internacionalización de los servicios. Según RUGMAN (1987), las empresas transnacionales tienen una característica especial que consiste en que a través de la utilización de su estructura orgánica pueden controlar sus filiales en otras naciones. La principal ventaja de la estructura orgánica de las empresas transnacionales es que les permite retener el control sobre la información que les pertenece, en tanto que con el uso de licencias, empresas mixtas y de otras formas de actividades contractuales se corre el riesgo de que se esfume este conocimiento técnico interno de la empresa. VANDERMERWE y CHADWICK (1989) sostienen que las actividades de servicio constituyen el fuerte de las empresas transnacionales y que como los conocimientos y la especialización técnica se pueden transferir internacionalmente, no es imprescindible maximizar las economías de escala de la producción en un país. Dicho de otro modo, el dominio de los conocimientos técnicos relativos a los servicios constituye un activo que puede ser transferido internacionalmente y que tiene sus raíces en los arreglos institucionales de las empresas transnacionales. A través de éstos, la empresa logra obtener una presencia mundial, permitiendo el uso de una imagen de marca, un marketing conjunto y otros elementos que permiten estandarizar el producto a nivel internacional.III- ANÁLISIS DE LA INTERNACIONALIZACION DE UNA EMPRESA La revisión de las principales contribuciones a la explicación del fenómeno de la internacionalización de la empresa, en general, y de la existencia de la empresa internacionalizada, en particular, se sitúa ante diferentes perspectivas, diferentes condiciones e incluso diferentes conclusiones en la explicación de un mismo fenómeno. Si se analizan estas divergencias, la mayoría responden al diferente énfasis que cada una de ellas imprime al tratar un determinado aspecto de la actividad internacional y se han centrado, básicamente, en alguna de las tres interrogantes: el por qué, el dónde y el cómo. Conocer dichas aportaciones teóricas ayudaría a reducir la incertidumbre en la adopción de la estrategia de internacionalización de las empresas latinoamericanas..El porque de la internacionalización. CASSON (1986), sostiene que la posesión de una ventaja competitiva no es condición necesaria para explicar por qué existe la empresa multinacional, en la medida en que, por ejemplo, en un sector donde los recursos son obtenidos en un país y procesados en otro, las economías de la integración vertical hacia atrás y las ventajas de localización pueden ser un incentivo para internalizar estos mercados de productos intermedios, creándose así una multinacional sin la condición previa de poseer una ventaja monopolística, que es el centro de la explicación del paradigma ecléctico y de la organización industrial.Así, se ha ido trasladando el centro de la discusión a la conveniencia de distinguir entre poseer una ventaja en propiedad, resultado de fallos en la estructura del mercado, y poseer ventajas de

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la internalización, derivadas de fallos del mercado en la transacción de productos /servicios /activos.Para el caso de las multinacionales integradas verticalmente, de acuerdo con CASSON (1986), las economías de localización y de internalización son suficientes para explicar la realización de una IDE, ya que la secuencia teórica de cuestiones que se plantearía la empresa sería: en primer lugar, ¿podemos fabricar un determinado producto intermedio mejor o más económicamente en el extranjero? Esto es, ¿existirán economías de localización? Y en segundo lugar, si la respuesta anterior es afirmativa, ¿obtendremos economías de la fabricación propia o será más eficiente comprarlo en el mercado extranjero concreto? De esta forma, si efectivamente existen economías de internalización, la empresa realiza la inversión directa en ese país para fabricar dicho producto intermedio; en caso contrario, la empresa optará por acudir al mercado.Por otra parte, en el caso de las empresas multinacionales integradas horizontalmente, el planteamiento ecléctico de DUNNING (1992), plantea la necesidad de considerar la secuencia «ventajas competitivas, ventajas de internalización y ventajas de localización» para explicar la existencia de la empresa multinacional, añadiendo, en cuarto lugar, la condición de que la producción en el extranjero sea consistente con la orientación IDE es el siguiente:

en primer lugar,¿encaja el desarrollo internacional con la visión de la empresa? Si la respuesta es afirmativa, ¿tiene la empresa alguna ventaja competitiva que explotar internacionalmente? Si es así, para poder explotar dicha ventaja ¿debe exportar el producto o producir en el país de destino?, respuesta que dependerá de las economías de localización. Y finalmente, ¿obtendrá economías por fabricarlo ella misma o será más eficiente licenciar la fabricación a una empresa de dicho país? En el primer caso, es decir, si existen economías de internalización, debería optar por la IDE y, en caso contrario, por la internacionalización a través de licencias. BARBER y SUÁREZ (2001)

En conclusión, cuando la IDE supone una integración vertical se puede prescindir de la segunda condición, poseer una ventaja competitiva que explotar en el exterior. Sin embargo, cuando la internacionalización es de naturaleza horizontal no sólo es imprescindible esta segunda condición, sino que lo es también el que el desarrollo internacional encaje con la visión de la empresa, como condición inicial para que la empresa decida comenzar su proceso de internacionalización.El dónde de la internacionalización. KOJIMA (1973) (enfoque macroeconómico) justifica la dirección de la inversión directa basándose en la diferente dotación de factores entre los países inversores y los países receptores de inversiones, siguiendo la tradición de las teorías clásica y neoclásica del comercio internacional.El ciclo de vida del producto también aporta claras indicaciones sobre la localización de las actividades de producción y comercialización de la empresa pero añadiendo variables a considerar como la etapa de desarrollo en la que se encuentra el producto y la similitud en el comportamiento de la demanda. DUNNING y LUNDAN (1998), por su parte, ofrecen evidencia empírica que permite evaluar en qué medida las empresas multinacionales están obteniendo una parte considerable de sus ventajas competitivas en el extranjero.El enfoque escandinavo plantea que la empresa cuando está comenzando con su proceso de internacionalización optará por dirigir su actividad hacia aquellos mercados que a la dirección de la empresa les sean psicológicamente más cercanos.PORTER (1990) analiza un amplio espectro de condiciones necesarias del país de origen, que influyen en la competitividad internacional de sus empresas, especificando cómo los cambios en alguna de éstas pueden afectar a las restantes, alterando la composición del "diamante" y consecuentemente su competitividad.En que sectores? Según la teoría de la Internalización y la teoría de la Organización Industrial, existe la posibilidad de encontrar un número mayor de empresas multinacionales en sectores

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intensivos en activos intangibles debido a las imperfecciones en los mercados de estos bienes y la necesidad de las empresas de proteger el adecuado uso de éstos.El cómo de la internacionalización. Forzosamente, en una visión más dinámica de la internacionalización que la planteada por las teorías centradas en el por qué. Entre las contribuciones revisadas, es indiscutible que el enfoque secuencial de la escuela escandinava se encuentra básicamente centrado en responder esta cuestión. Efectivamente, y de acuerdo con la hipótesis básica del enfoque escandinavo, una empresa que es estrictamente local desconocerá los mercados exteriores, por lo que la empresa tenderá a seguir un enfoque gradual y progresivo por lo que al compromiso de recursos se refiere y, por tanto, aunque se den los condicionantes económicos explicativos para que la empresa realice una IDE, comenzará su actividad con modos de entrada que impliquen un menor compromiso de recursos y por consiguiente un menor riesgo. VERNON (1966), por su parte, no sólo explica dónde se producirá la localización de la producción, sino también cómo ocurrirán esos cambios de localización, dependiendo de las condiciones requeridas en las distintas etapas por las que atraviesa la vida de un producto. De esta forma, la teoría introduce cierto dinamismo al predecir la secuencia de las decisiones relativas a la localización, describiendo el proceso de internacionalización en etapas. No obstante, este modelo asume, implícitamente, que las empresas promoverán de forma agresiva cualquier ventaja competitiva que tengan en los mercados internacionales, premisa alejada de los fundamentos del modelo escandinavo (McGUINESS y LITTLE, 1981).Cuando se plantea la posibilidad de internacionalizar las actividades de una empresa, debe realizarse un proceso de reflexión en el que se responda a los interrogantes de por qué creemos que la empresa puede internacionalizarse, si esto es así, desde dónde (países o sectores) se espera que existan ciertas ventajas o circunstancias que impulsen dicha posibilidad y hacia dónde (países) dirigir tales actividades y, finalmente, desde una perspectiva dinámica, cómo deberá desarrollarse esta nueva estrategia. Siguiendo este argumento, se da una visión integrada y coherente de las principales contribuciones al conocimiento del porqué, el dónde y el cómo de la internacionalización de la empresa.

Cuadro1: teoría para el análisis de una empresa al internacionalizarse POR QUÉ? ¿DÓNDE? ¿CÓMO?

VentajasPropias

VentajasInternalizar

VentajasLocalizar

Desde qué países

Hacia qué países

Desde qué sectores

Hymer y O.I.

“Diamante” y Diretrizes Porter

Ciclo de vida

Enfoque macro

Enfoque escandinavo

Internalización

P. Ecléctico

T. Evolutiva

Fuente:los autoresIV- ESTUDIO DE CASO: ODEBRECHT SAEl Holding Odebrecht es una empresa brasileña del sector de Ingeniería y Construcción (I&C) cuya facturación haciende a unos US$ 3.227 millones anuales en 2001 y posee un patrimonio de U$D 1.112 millones. Durante sus más de 50 años de actuación ejecutó innumeros proyectos sofisticados en más de 40 países. Odebrecht SA se caracteriza por: gestionar gran

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cantidad de recursos humanos especializados, actuar en sectores de alta capacidad de inversiones y de cambios tecnológicos constantes y desarrollar relaciones empresariales y políticas en todo el mundo con gran capacidad. Tiene 37 mil empleados directos y diez mil están en el exterior. En el año 2001 la Odebrecht se posicionó entre las primeras 9 empresas exportadoras de América Latina. Actualmente es el mayor productor de productos petroquímicos y la empresa que más invierte y desarrolla en tecnologías de América Latina, tiene como desafío para el 2010 ser el mayor grupo del hemisferio sur. Tabla 1: Exportación de Servicios de la Odebrecht separados en principales países

REGIÓN PERÍODO DE 23 AÑOS (US$) % ÚLTIMOS 10 AÑOS (US$) %

AMÉRICA del SUR 4.363.393.211 36,91 3.367.886.234 34,70 ARGENTINA 413.912.730 3,50 358.257.679 3,69 CHILE 152.278.472 1,29 150.565.318 1,55 COLOMBIA 567.672.757 4,80 567.672.757 5,85 EQUADOR 1.213.392.607 10,26 924.201.231 9,52 PARAGUAY 1.488.330 0,01 - 0,00 PERU 1.731.728.301 14,65 1.084.269.234 11,17 URUGUAY 34.943.636 0,30 34.943.636 0,36 VENEZUELA 247.976.378 2,10 247.976.378 2,55EUROPA 3.813.949.202 32,26 3.495.087.491 36,01EUA / MÉXICO 1.279.568.917 10,82 1.266.640.101 13,05ÁFRICA 2.079.919.450 17,59 1.290.990.661 13,30OTROS 285.802.669 2,42 285.802.669 2,94TOTAL 11.822.633.449 100,00 9.706.407.156 100,00

(*) Obra civil pesada= 55% e Equip. Industriales = 45% Fuente: ODEBRECHT (1999) Internacionalización de la Odebrecht. En 1979, con la construcción de la Hidroeléctrica Charcani V, en Perú, inició su carrera internacional en América Latina, pasando actuar en los diferentes países latinoamericanos. En 1984, Odebrecht inició en Angola, la construcción de la Hidroeléctrica de Capanda. El proceso de internacionalización se caracterizó por:

concentrar en los equipos de los proyectos (Pequeñas Empresas) los mejores especialistas en tecnologías específicas (sin importar nacionalidad y remuneración) y que la Organización debe tener un ejecutivo de la obra cerca del cliente,

los líderes empresariales de los sectores de negocios (Grandes Empresas) tienen que iniciar su aprendizaje en las Pequeñas Empresas, vivenciando y estando junto al cliente a ser conquistado,

estructura leve, simple, económica, y con máximo tres niveles jerárquicos y con poca asesoría externa,

el modelo de creación de conocimiento se disemina en la organización mediante la interacción dinámica entre los individuos envueltos con los clientes (Pequeña Empresa) con la organización y sus líderes (Gran Empresa-Holding)este flujo permite la transformación de conocimiento tácito en conocimiento explícito y viceversa, almacenado este nuevo conocimiento (Centro de Comunicación) para producir un ciclo continuo que posibilite el objetivo de la empresa (crecer, sobrevivir y perpetuarse).

El ciclo de vida de este conglomerado ha pasado por diferentes estrategias y etapas de evolución:

Ingeniería de Construcción hasta la década del 80 Montaje industrial en la década del 80 Operación y diversificación a final de la década del 90 EPC comienzo de la década de 90 (contratos tipo de Ingeniería, Procura y

Construcción)

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Gestión final de la década de los 90s (identificando el cliente la Odebrecht gestiona todo el ciclo del producto del cliente)

Promoción de Negocios final de la década del 90 (sabiendo crear oportunidades de negocio la Odebrecht entra como promotora para luego identificar, conquistar y satisfacer el cliente)

Cuando se le pregunta a algún un funcionario, a un ejecutivo o a la propia familia Odebrecht sobre los buenos resultados del grupo y de su éxito en la actuación internacional, siempre menciona en primer lugar la Tecnología Empresarial Odebrecht (TEO) como la fuente de tales resultados.La TEO que es un conjunto de Principios, Conceptos y Criterios que nacieron en la práctica empresarial y fueron siendo sistematizados a lo largo de los años. Como se trasmite esta tecnología? Básicamente cada Líder es responsable de identificar y concretar nuevas oportunidades de negocios, para satisfacer a sus Clientes, Accionistas y a la Comunidad y, de formar a los nuevos Empresarios-Socios, mediante la Educación por el Trabajo.Según Emilio Odebrecht (ODEBRECHT, 2001)

la Odebrecht es una empresa latinoamericana que ha conseguido actuar en la internacionalización con productos y servicios cargados de inteligencia, tecnología, mano de obra de calidad, y sobre todo hay una dimensión estratégica, de naturaleza geopolítica, es por eso que los americanos, europeos y asiáticos le dan tanto valor a sus empresas de I&C.

En esa entrevista (ICARO, 2001) E. Odebrecht destaca que sus empresarios toman decisiones locales a partir de una visión general internacional. Odebrecht SA no se identifica apenas como una empresa brasileña, el pensamiento de un empresario debe ser un portugués en Portugal, un americano en los EUA, y de esta forma se inserta más profundamente en la comunidad y por lo tanto en el ciclo del negocio (identificar, crear, conquistar y satisfacer al cliente). Para esto E. Odebrecht afirma que en el primer escalón, no hay ninguno que no sea brasileño y explica que no se puede tomar decisiones indispensables en Malasia, sin contar con alguien que conozca nuestra filosofía (TEO), que este alineado con nuestros valores, y que tenga la responsabilidad con poder de autoridad. Sus empresarios actúan con delegación completa, porque ningún cliente quiere conversar con quien no decide. Por eso, es cada vez más importante la Educación por el Trabajo dentro de la propia empresa.V- CONSIDERACIONES FINALESEl análisis del proceso de internacionalización de la Odebrecht, presentada en la Tabla 1, muestra las diferentes trayectorias económica de la compañía durante los últimos 23 años en los diferentes mercados. De este análisis se puede apreciar que las diferencias entre los 10 y los 23 últimos años:

La actuación en EUA y Europa es altamente concentrado y creciente en los 10 últimos años,

La actuación en América Latina y África decreció en los últimos 10 años.Estas etapas son bien diferenciadas económicamente y están de acuerdo con los resultados levantado en las entrevistas con los altos ejecutivos. La estrategia empresarial se puede dividir en estas dos etapas:A- Internacionalización de los 70s y comienzos de los 80s. En este periodo, la Odebrecht centró su actuación en: 1- Oportunidades de negocios en el área de servicios en países menos desarrollados en esos sectores que Brasil. Países que existe un relacionamiento económico-político bilateral entre los gobiernos que a su vez por la época tenían algunas barreras de mercados,2- Actualización tecnológica y de gestión (evitando el aislamiento realizado por el mercado brasileño),3- Volumen de experiencia en obras, 4-Capacidades de sinergia para negocios exigentes, 5- Relacionamiento en doble vía con negocios nacionales e internacionales.

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B- Internacionalización segunda mitad de los 90s,Durante este periodo la compañía pasa a actuar en el hemisferio norte, permitiéndole el contacto con empresas líderes del sector y con clientes exigentes y sofisticados, convirtiéndose en una experiencia de campo rica para la empresa latinoamericana. Este periodo se caracteriza por: 1-La busca sistemática de diferentes conexiones internacionales estratégicas, 2- La busca de actualización de nuevos tipos de comercialización (financiamientos públicos-privados, clientes, suministros),3-Tendencias y experiencia de las nuevas prácticas de gestión del sector (contractos turn-key, EPC, BOOT, BORT, BLT), 4-Monitoramiento más agresivo da tecnología y gestión de RRHH ( I+D, IED, patentes).

Asi se construye el cuadro 2.Cuadro 2: Análisis de las Teorías de Internacionalización para el caso de la Odebrecht

Internacionalización de los 70s y comienzos de los 80s

Por qué

VentajasPropias

Cerca del 60% del mercado brasileño. Reconocimiento y poder de financiamiento con organismos públicos y privados. Know-how de los productos que los clientes necesitaban, ya que en el resto de los países latinoamericano no había empresas similares por las barreras de mercado de la época.

VentajasInternalizar

Mejor Tecnología del sector. Negociación política.Gestiona recursos humanos bajo una identidad y valores únicos (TEO).Imagen y tradición de la organización

VentajasLocalizar

Construcción de Mega obras (públicas y/o privadas) en países con desarrollo mas tardío que Brasil. (países latinoamericanos y África)Construcción Mega obras (públicas y/o privadas) con aval y financiamientos de organismos internacionales o Gobiernos

¿Donde?

Desde qué países

Desde Brasil. El país que tenia el 70 % de las mega obras del continente y que tenia un plan de desarrollo de productos de ingeniería y infraestructuras

Hacia qué países

Países latinoamericanos y africanos que comenzaban a desarrollar los mismos productos que la Odebrecht quien ya dominaba el ciclo.

Desde qué sectores

En sectores donde la Odebrecht era líder y tenia tradición en Brasil.

¿Cómo?

Etapa 1acuerdo bilaterales

entre países

Relacionamiento con los clientes a través del sistema público brasileño.Relacionamiento con los clientes a través de Organismos internacionales.Know How y Know why del ciclo del producto.

Etapa 2 : filiales en los

países

Leyes de mercado. Mejor precio. Know How y Know why del ciclo del producto.Imagen y consolidación de la firma en esos servicios (América Latina)

Internacionalización segunda mitad de los 90s

Por qué?

VentajasPropias

Poder del 40% del mercado brasileño. Reconocimiento y poder de financiamiento con organismos públicos y privados. Know-how de todo el ciclo de los productos que los clientes necesitan.Mercado interno competitivo y abierto.Relaciones con poderosos clientes internacionales del mercado interno y de su mercado internacional.Grupo diversificado en sectores de alto capital de inversiones.

VentajasInternalizar

Tecnología del sector. Negociación política.Gestiona recursos humanos bajo una identidad y valores únicos (TEO).Imagen y tradición de la organización.

VentajasLocalizar

Mercados donde puede buscar sistemáticamente: 1- tecnología que no existe en los países que actúan, 2-clientes altamente sofisticados, 3- Relacionamiento con instituciones financieras privadas y públicas internacionales, 4- abastecimiento internacional (productos, recursos y servicios), 5-alianzas o coaliciones.

¿Donde?Desde qué

países

Filial que mejor domina el ciclo de la satisfacción al cliente internacional con obtención de especialistas por global sourcing. Filial competitiva en ese negocio. Cultura organizacional semejante.

Hacia qué países

En los subsectores que la Odebrecht es líder y los mercados y clientes son sofisticados y donde las normas del juego estén debidamente determinadas

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(EUA).Países con mercados y clientes medios y en crecimiento (Portugal).Países con fines estratégicos en algún sector o ciclo del cliente (Inglaterra, extracción de petróleo, off-shore).Países con costos de transacción más bajos para realizar un producto (España).

Desde qué sectores

1- Sectores lideres (diques, carreteras, aeropuertos, edificaciones), 2- o que no es líder pero le importa para un cliente importante o a la estrategia cooperativa (petróleo y gas), 3- Negociación política. (bajo una identidad y valores únicos-TEO), 4-Sectores en crecimiento y alineado con la TEO en su país sede (privatización de infraestructura)

¿Cómo?

a- Planificación estratégica, b- global

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Contratos BOT, BLT, EPC.Promoción de negocios (Odebrecht diagnostica una oportunidad y crea el cliente para luego negociar la comercialización del producto final).Sociedades en etapas iniciales (Inglaterra, extracción de petróleo).Compra de una empresa con experiencia del medio (en Portugal).Abrir una sede directamente (EUA).Realizar productos específicos (España construcción de off-shore para Petrobras)Joint-venture en mega-licitaciones (construcción de tren de suspensión y concesión por 40 años en Miami o gas en Camisea-Perú).

La consideración hecha al principio de este trabajo en que las teorías de internacionalización analizadas se sobreponen, no tienen sus límites determinados y no son excluyentes, así se pueden agrupan según el proceso de internacionalización de la Odebrecht:A- Internacionalización de los 70s y comienzos de los 80s. (Oportunidades en la internacionalización). El aumento del volumen de negocios de la empresa, conjuntamente con la visión de saturación y crisis del mercado brasileño (90% cliente estatal) conduce a la estrategia de expansión en primero lugar para América Latina y África. Acercándose más a las teorías de Organización Industrial, Ciclo de Vida del Producto, Teoría de Evolutiva de la empresa y en países que tiene Ventajas de Localización e Internalización.B- Internacionalización segunda mitad de los 90s. (Posicionamiento competitivo en la internacionalización). Promoción de Negocios a finales de la década del 90 (sabiendo identificar oportunidades a Odebrecht entra como promotora). A partir de la liberalización y desregularizacion de los servicios después de la rodada de la OMC (1994), Odebrecht SA prevé el escenario competitivo en su propio continente. Esta internacionalización en mercados del norte le trae inclusive beneficios para su ambiente interno como financiamiento en países ricos, alianzas, actualización tecnológica, entre otros beneficios. Notándose más acercamiento con la teoría: Strategic Management, Redes y Ecléctica. Por estar en el sector de servicios siempre fue acompañada por la teoría evolutiva, la cual plantea que la empresa puede llegar a desarrollar una ventaja competitiva sobre la base de una mayor eficiencia relativa a la hora de transferir internamente una determinada tecnología o conocimiento (gestionar RRHH con identidad y valores compartidos, alineados con la TEO), lo que implica la introducción de un nuevo elemento en la decisión de internalizar una actividad, que es el coste en el que incurre la empresa en la transferencia interna del activo en cuestión.VI BibliografíaBARBER, J. y SUÁREZ S. (2001), “¿Cómo se explica la internacionalización de la empresa? Una perspectiva

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