Gerencia de Ventas (Reparado)

PLAN DE EXPORTACION DE ARTESANIAS

PRODUCTO POTENCIAL EXPORTABLE

1. PRODUCTO

La gama de productos artesanales que exporta ARTE ENCISO

HERMANOS S.R.L. son artículos decorativos:

Marcos:

Un marco es la pieza que rodea o guarnece ciertas cosas y que permite

encajar: ventanas, espejos, retratos, pinturas.

CUADRO Nº 1

Marcos

Categoría(s) : Marcos Material(es) : chachacoma, Técnica(s) : craquelado y bordado con lana de obeja Producto típico de : PeruHecho a mano : TotalmenteTamaño aproximado : 12 x 18 pulgadasPedido mínimo : 1

Descripción: Amor indigena. que muestra una pareja viendose de frente y con arreglos simbolicos de alegria.Tallado en madera de cerdro con un lindo tejido de lana de obeja.Cada pieza es un original firmado y certificado por la artista. Tenemos 600 piezas de diferentes tamaños y hermosos diseños UNICOS

Fuente: Elaboración Propia

ARTE ENCISO HERMANOS. S.R.L 1


CUADRO Nº 2

Marcos de espejos

Categoría(s) : Marcos Material(es) : chachacoma, Técnica(s) : craquelado y tallado Producto típico de : PeruHecho a mano : TotalmenteTamaño aproximado : 16 x 22 pulgadasPedido mínimo : 1Precio: 700 dolares

Descripción: Marcos de madera con tallado.Cada pieza es un original firmado y certificado por la artista. Tenemos 70 piezas de diferentes tamaños y hermosos diseños UNICOS


1.1. Definición

Nombre Comercial: Artesanía en madera

Descripción Comercial: Craquelado en marcos de madera para

cuadros

Presentación: Marcos decorativos

Características: Uso de colores blanco y negro, finos matices y

uso de figuras

geométricas y curvas

Partida arancelaria: 4414000000

Descripción arancelaria: craquelado en marcos de madera para

cuadros, fotografías, espejos, retratos u objetos similares

Clasificación arancelaria




1.2. Propuesta de valor

1.2.1. Exposición de artesanías virtuales:

Una exposición de artesanía virtual en las tiendas donde se ofertan las

artesanías es semejante a exposiciones presenciales de artesanía

tradicionales, donde se da a conocer las características y los nuevos

diseños a los demandantes. Siempre hay nuevos artistas artesanales y

artes hechos a mano para comprar a pesar del tiempo del día o las

condiciones del tiempo afuera. Los compradores nunca tendrán que

preocuparse de formar largas líneas ni demorarse en encontrar grandes

productos artesanales.

1.2.2. Catálogos:

Es importante contar en las ferias o lugares donde se ofertan las

artesanías catálogos bien diseñados a full color y listas de precios para

repartir a los posibles compradores o clientes potenciales.

1.2.3. Posicionamiento de una marca.

Se plantea la necesidad de establecer en la percepción del consumidor de

EE UU (Florida) una idea clara de que la artesanía Peruana es de alta

calidad. Para ello proponemos crear una marca peruana para los

productos en Craquelado:

IMAGEN Nº 1

1.3. Ficha técnica comercial

CUADRO Nº 3



ARTESANÍA EN MADERA

FICHA TECNICA

INGLES Carpentry, woodcraft, woodwork

PORTUGUES Artesanato em Madeira, marcenaria

ALEMAN Holzbearbeitung, Holzschneidekunst, Schnitzerei

TALIANO Arte dell'intaglio, lavorazione del legno

TIPO DE

PRODUCTO

Producto No Tradicional

DIVERSIDAD Marcos policromados, bases de lámparas, portarretratos, cuadros espejos, papeleras, cofres, tallados floreados, figuras decorativas,vírgenes, imágenes, nacimientos, animales tallados, baúles, retablos, máscaras.

CARACTERISTICAS Son hechos con diseños contemporáneos sin perder los colores que caracterizan nuestro arte ancestral.

Gran variedad de productos con innumerables usos. Suelen ir acompañados con accesorios como granos, semillas, hueso,bronce, cobre, plata. Otros elementos como yute, sogas, papelreciclado, cuero, hilos cintas etc.

PARTIDA

ARANCELARIA

4414000000 craquelado en marcos de madera para cuadros, fotografías, espejos, retratos u objetos similares


2. ANALISIS DE LOS MERCADOS POTENCIALES Y SELECCION DEL

MERCADO DE DESTINO

2.1. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO ESTADOS UNIDOS

2.1.1. ORGANIZACIÓN TERRITORIAL



Estados Unidos es una unión federal de cincuenta estados, los cuales se

muestran en el siguiente mapa político:

IMAGEN Nº 2

Fuente: http://www.ramonmillan.com/imagenes/fotosaficiones/mapaeeuu.png

2.1.2. ECONOMÍA

Estados Unidos es el importador de bienes más grande a nivel

internacional y el tercero en términos de exportaciones, aunque las

exportaciones per cápita son relativamente bajas para un país

desarrollado. En 2008, el total de la balanza comercial estadounidense

era de 696 mil millones de dólares. En 2009, los automóviles

constituyeron los principales productos exportados e importados. Canadá,

China, México, Alemania y Japón son sus principales socios comerciales.

Ese último es el que tiene la mayor deuda pública con Estados Unidos, ya

que a principios de 2010 superó la deuda de China con 34.200 millones

de dólares. De acuerdo al Fondo Monetario Internacional, su PIB de

US$14,4 billones constituye el 24% del Producto Mundial Bruto y cerca

del 21% del mismo en términos de paridad de poder adquisitivo (PPA).

Este es el PIB más grande en el mundo, aunque en 2008 era un 5%



menor que el PIB (PPA) de la Unión Europea. El país tiene el

decimoséptimo PIB percápita nominal y el sexto PIB (PPA) per cápita

más altos del mundo. Además, el país está en segundo lugar del

Índice de Competitividad Global.

GRAFICO Nº 1

Fuente: www.mincetur.gob.

2.1.3. DEMOGRAFÍA

Estados Unidos tiene una población muy diversa: treinta y un diferentes

grupos étnicos cuentan con más de un millón de representantes, irlandeses

estadounidenses y los angloamericanos constituyen tres de los cuatro

grupos étnicos más numerosos del país.



Los afroamericanos son la "minoría" racial más importante y el

tercer grupo étnico más grande.

Los asiáticos son la segunda "minoría" racial con mayor presencia;

dentro de este grupo destacan los grupos de origen chino y filipino.

La población incluía un estimado de 6 millones de personas con

ascendencia indígena, ya sea de un pueblo amerindio (1,8

millones), alaskeño (3,1 millones), hawaiano (0,5 millones) o de una

isla del Pacífico (0,6 millones).

2.1.4. PERFIL DEL COMPRADOR:

El perfil del comprador de artesanías en general es el siguiente:

o Personas adultas

o Viajeros frecuentes

o Coleccionistas o interesados en el arte

o Aprecio por productos hechos a mano

o Tiene un alto grado de educación

o Posee niveles de ingreso relativamente altos

No descartar el mercado latino e hispano que conocen los productos y buscan

decorar sus hogares para recordar o distinguir su identidad y tradiciones.

2.1.5. CANTIDAD A EXPORTAR: Habiendo identificado el país, ya que se

centra con información que Florida es uno de los ESTADOS con mayor

importación de artesanía nos enfocaremos a ese mercado con una

participación del 5% del total de exportaciones.

GRAFICO Nº 2



Fuente: www.sunat.gob.pe/aduanas/ADUANET.htm

Las proyecciones de exportación de artesanías al 2010 son de 2450 miles de

dólares. La participación será del 5%, lo que corresponde a 122500 dólares,

siendo el precio promedio 50 dólares, se estaría contando un promedio de

200 productos mensuales.

2.1.6. CARACTERÍSTICAS DE EXPORTACIÓN


Descripción arancelaria: craquelado en marcos de madera para

cuadros, fotografías, espejos, retratos u objetos similares

Incoterm: CIF

Transporte : Marítimo

Características del envase : Material biodegradable (ecológico):

madera o cartón prensado

Valor agregado: Diseño, forma y acabado

2.2. IMPORTACIONES MUNDIALES

Principales proveedores de top 5 artesanías a los EE.UU. (en millones de us$) -

cont. Manufactura en madera y otros artículos de decoración.



CUADRO Nº 4

Exportad

ores

Valor

importa

da en

2006

Valor

importa

da en

2007

Valor

importa

da en

2008

Valor

importa

da en

2009

Valor

importa

da en

2010

variac

ión

/09/10

Participa

ción

%

01.China 280402 298024 309451 263972 29235428382

68,1

02.Tailan

dia 86606 65767 55031 53748 44594-9154

1,08

03.Indone

sia 55178 55297 43608 39816 32198-7618

3,4

04.Méxic

o 38230 34865 29396 18112 10530-7582

2,7

05.Canad

á 4398 4350 2375 1642 171674

2,2

19.Perú 376 279 217 202 24139

0,2

TOTAL 381633 100

Fuente: www.trademap.org

De los 5 principales países proveedores de artesanías (manufactura en

madera y otros artículos de adorno ) a los Estados Unidos del 2006 al

2010 el Perú ocupa el puesto 19 en importaciones con una participación

de un 0.2 por ciento y un crecimiento del año 2009 al 2010 en 39

millones de dólares.

2.3. EXPORTACIONES MUNDIALES

CUADRO Nº 5



Importado

res

Valor

exporta

da en

2006

Valor

exporta

da en

2007

Valor

exporta

da en

2008

Valor

exporta

da en

2009

Valor

exporta

da en

2010

Variaci

ón

10/09

Participació

n%

Estados

Unidos de

América 879 701 610 450 345 -105 0,81

Chile 2 11 4 2 19 17 0,04

Italia 24 24 20 17 14 -3 0,03

Ecuador 4 12 2 5 12 7 0,03

Países

Bajos

(Holanda) 1 2 0 6 6 0 0,01

Bolivia 0 0 0 7 5 -2 0,01

España 5 4 6 6 5 -1 0,01

Reino

Unido 0 0 0 0 5 5 0,01

México 8 12 0 17 3 -14 0,01


Los principales destinos de exportación de artesanías mundiales son ocho países

mencionados en el cuadro ( proveedores y competencia), teniendo una

participación del 81% de participación los Estados Unidos como principal

mercado para las exportaciones.

2.4. ANÁLISIS DEL TRATAMIENTO ARANCELARIO

2.4.1. Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de la Droga

(ATPDEA)



La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA, por sus siglas en

inglés) es un régimen de excepción otorgado unilateralmente por los

Estados Unidos al Perú, Bolivia, Colombia y Ecuador para apoyar la

lucha contra el tráfico ilícito de drogas. Fue otorgada por primera vez el 4

de diciembre de 1991 ofreciendo ingreso libre de aranceles a cerca de

5,500 productos dónde no se encontraban incluidos, entre otros, los

textiles y las confecciones. Venció el 4 de diciembre del 2001. El

régimen tiene por objeto incentivar las exportaciones mediante el

establecimiento de un mercado preferencial que genere fuentes de trabajo

alternativas que apoyen la sustitución del cultivo de la hoja de coca y la

reducción del narcotráfico.

2.4.2. TRATADO DE LIBRE COMERCIO

En efecto, el Perú ya contaba con acceso preferencial al mercado

norteamericano a través de la Ley de Promoción Comercial Andina y

Erradicación de la Droga (ATPDEA) que beneficiaba a las exportaciones

del Perú, las cuales ingresaban liberadas del pago de aranceles a los

Estados Unidos. Sin embargo, estos mecanismos resultaban insuficientes

para promover y planificar las exportaciones y la inversión en el largo

plazo. En contraste, el TLC asegura un acceso preferencial permanente

para los demás productos que conforman la oferta exportable peruana, así

como la eliminación de barreras no arancelarias.

2.5. ANÁLISIS DE LAS PRINCIPALES RESTRICCIONES Y BARRERAS

DE ACCESO AL MERCADO

No existe barreras de acceso al mercado El producto no tiene ninguna

barrera arancelaria de ingreso al país de los Estados Unidos de Norte

América (Florida)

2.6. EXPORTACIONES PERUANAS



Las top 10 de exportaciones peruanas :

CUADRO Nº 6

3. ANALISIS DEL MERCADO DE DESTINO

3.1. ANÁLISIS DE COMPETENCIA / PROVEEDORES EN EL MERCADO

DE DESTINO

3.1.1. VARIACIONES PORCENTUALES

Con las siguientes variaciones de importación :

CHINA: El valor importado del 2009 al 2010 subió en un 28382



TAILANDIA: El valor importado del 2009 al 2010 tubo un déficit de -

9154.

INDONESIA : El valor importado del 2009 al 2010 tubo un déficit de -

7618.

MEXICO: El valor importado del 2009 al 2010 tubo un déficit de -7582

CANADA: El valor importado del 2009 al 2010 subió en un 74

PERU: El valor importado del 2009 al 2010 subió en un 39 millones de

dólares, con un 0.2 por ciento y un crecimiento del año anterior.

Realizando un este análisis de los demás países como: Tailandia, indonesia

y México podemos ver una gran debilidad de déficit en la importación, lo

cual nos da una gran oportunidad de generar una mayor participación en

nuestro mercado objetivo.

CUADRO Nº 7

Exportadores

Valorimportadaen 2006




ValorImportadaen 2010

variación /09/10

Participación%

01.China 280402 298024 309451 263972 292354 28382 68,1

02.Tailandia

86606 65767 55031 53748 44594 -9154 1,08

03.Indonesia

55178 55297 43608 39816 32198 -7618 3,4

04.México 38230 34865 29396 18112 10530 -7582 2,7

05.Canadá 4398 4350 2375 1642 1716 74 2,2

19.Perú 376 279 217 202 241 39 0,2

TOTAL 381633 100

Fuente: www.trademap.org3.1.2. DISTRIBUCION GEOGRAFICA:

La distribución geográfica en nuestro mercado objetivo se basara en las 5 tiendas

principales de Florida Aquí una relación de tiendas que son las distribuidoras

principales:

o Wall Mart : tienda comercial de artesanía ubicada en Jacksonville

o Target : tienda comercial de artesanía ubicada en Orlando.



o J. C. Penney: tienda comercial de artesanía ubicada en Florida.

o Costco : tienda comercial de artesanía ubicada en Tampa

o Cost Plus : tienda comercial de artesanía ubicada en Daytona Beach.

IMAGEN Nº3

LEYENDA: : CENTROS COMERCIALES DE TIENDAS DE ARTESANIA FUENTE: www.bestday.com.mx/Miami-area- Florida /Compras/

COMPETIDORES:

o Asociación de Artesanos Cordilleras Domingo Savio,

o Innova International Trading S.A.C.

o Marga S.R.L.

IMPORTADORES:

o Su Revolution


http://www.bestday.com.mx/Miami-area-Florida/Compras/


o Robert West Design

o Peruvian Imports

3.1.3. PRECIOS.

CUADRO Nº 8

Marcos

Categoría(s) : Marcos Material(es) : chachacoma, Técnica(s) : craquelado y bordado con lana de obeja Producto típico de : PeruHecho a mano : TotalmenteTamaño aproximado : 12 x 18 pulgadasPedido mínimo : 1Precio: 1000 dolares

Descripción: Amor indigena. que muestra una pareja viendose de frente y con arreglos simbolicos de alegria.Tallado en madera de cerdro con un lindo tejido de lana de obeja.Cada pieza es un original firmado y certificado por la artista. Tenemos 600 piezas de diferentes tamaños y hermosos disenos UNICOS

Fuente: Elaboración propia

CUADRO Nº 9

Marcos de espejos



Categoría(s) : Marcos Material(es) : chachacoma, Técnica(s) : craquelado y tallado Producto típico de : PeruHecho a mano : TotalmenteTamaño aproximado : 16 x 22 pulgadasPedido mínimo : 1Precio: 700 dolares

Descripción: Marcos de madera con tallado.Cada pieza es un original firmado y certificado por la artista. Tenemos 600 piezas de diferentes tamaños y hermosos diseños UNICOS

Fuente: Elaboración propia

3.1.4. ESTACIONALIDAD.

Las líneas de productos con mayor demanda en el mercado son: artículos

para decoración de usos múltiples y coleccionables (artículos que

adquieren un valor dada su vinculación a un evento). Estos últimos, han

registrado el mayor crecimiento dentro del sector, con una tasa anual de

crecimiento del 11.5%; siendo sus principales consumidores 25 millones de

estadounidenses entre 45 y 65 años de edad, quienes han mostrado un

marcado interés por transformar sus hogares en espacios agradables.

Otra oportunidad de vender accesorios y regalos en Estados Unidos, es el

alto poder adquisitivo de la población. Se calcula un gasto de 1000 dólares

en las compras de navidad a nivel per cápita. Asimismo, hay otras

temporadas de gran demanda de regalos, como el día de San Valentín, día

de las madres, día de la independencia, día de acción de gracias, día de las

brujas y pascuas.



Dentro del mercado de artesanías existen épocas preferenciales para

efectuar compras por parte del mercado consumidor y estas se clasifican

así:

o En el periodo de vacaciones entre octubre y diciembre, este es el

periodo mas importante ya que se genera mas del 40% de las

ventas totales.

o Los meses de julio a Setiembre es la segunda época mas activa

genera mas de un 25% de las ventas totales, ya que es en esta

época durante la cual se realiza la mayoría de los matrimonio.

o Abril a Junio día de san Valentín, pascuas, día de la madre cuenta

con el 20% de las ventas totales.

o Finalmente , tan solo el 15% del total de las ventas se realiza

entre Enero a Marzo.

3.2. PRODUCCIÓN NACIONAL DEL PRODUCTO POTENCIAL EN EL

MERCADO SELECCIONADO

En el estado de Florida no se encuentran artesanos dedicados a este rubro de

craquelado lo cual es una oportunidad grande para los exportadores de

artesanías en craquelados.

3.3. TAMAÑO DEL MERCADO Y TENDENCIA

CUADRO Nº 10

TENDENCIA DE CONSUMO EN (MILES DE DOLARES)PAIS /AÑO 2006 2007 2008 2009 2010PERU -127 -143 -176 -46 137

FUENTE : Elaboración Propia.

La tendencia de consumo se obtiene de la siguiente forma:( (Producción + importación) – exportaciones) como vemos en el cuadro en el 2010 creció la tendencia de consumo en 137 miles de dólares.

CUADRO Nº 11

IMPORTACIONES EN (MILES DE DOLARES)



PAIS /AÑO 2006 2007 2008 2009 2010PERU 376 279 217 202 241

PRODUCCION NACIONAL EN (MILES DE DOLARES)PAIS /AÑO 2006 2007 2008 2009 2010PERU 376 279 217 202 241

EXPORTACIONES EN (MILES DE DOLARES)PAIS /AÑO 2006 2007 2008 2009 2010ESTADOS EE .UU

879 701 610 450 345


3.4. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO, IDENTIFICACIÓN Y

CUANTIFICACIÓN

3.4.1. DEFINICIÓN DEL SEGMENTO DE MERCADO

En función de las características del perfil del comprador se definirá un

mercado objetivo dentro de los Estados Unidos, el cual será Florida, ya

que sus habitantes poseen un gran nivel de ingresos y se adecuan al perfil

buscado, como lo muestra la siguiente gráfica:

IMAGENES Nº 4

Fuente:http://

www.freepik.es



FLORIDA: Florida o La Florida es un estado situado en la región Sur de

los Estados Unidos. Su capital es Tallahassee y la abreviatura para el

estado es Fla.

CUADRO Nº 12

Capital Tallahassee

Ciudad más poblada

Jacksonville

Población 18,537,969 habitantes

PBI 734.519 millones de dólares

Gentilicio Floridano

Fuente: elaboración Propia

El principal demandante de artesanías a

nivel mundial es EEUU, mercado cuya

participación en el 2008 se ubicó en

39,2%.

Se tomará como referencia este

segmento del mercado, cabe señalar

que este país tiene al Perú entre sus

abastecedores principales.

3.4.2. Perfil del comprador:

El perfil del comprador de artesanías en general es el siguiente:

Personas adultas

Viajeros frecuentes

Coleccionistas o interesados en el arte


IMAGEN Nº 5


Aprecio por productos hechos a mano

Tiene un alto grado de educación

Posee niveles de ingreso relativamente altos

No descartar el mercado latino e hispano que conocen los productos y

buscan decorar sus hogares para recordar o distinguir su identidad y

tradiciones.

Los gustos de los consumidores norteamericanos en artesanía están

cambiando continuamente, por lo que es necesario innovar y mejorar la

calidad también continuamente para poder competir. Las líneas de

productos con mayor demanda en el mercado son: artículos para

decoración de usos múltiples y coleccionables (artículos que adquieren

un valor dada su vinculación a un evento). Estos últimos, han registrado

el mayor crecimiento dentro del sector, con una tasa anual de crecimiento

del 11.5%; siendo sus principales consumidores 25 millones de

estadounidenses entre 45 y 65 años de edad, quienes han mostrado un

marcado interés por transformar sus hogares en espacios agradables. Otra

oportunidad de vender accesorios y regalos en Estados Unidos, es el alto

poder adquisitivo de la población. Se calcula un gasto de 500 dólares en

las compras de navidad a nivel per cápita. Asimismo, hay otras

temporadas de gran demanda de regalos, como el día de San Valentín,

día de las madres, día de acción de gracias, día de las brujas y pascuas.

Factores que influyen en las decisiones de compra de artesanías



GRAFICO Nº 3


Además se tiene información que:

Las mujeres son los consumidores más activos de este sector con

un consumo promedio de 1406 dólares/año.

Los hombres gastan más, en promedio 1524 dólares/año

Las edades de los compradores de artesanías como artículos de

regalo es desde 24 hasta 34 años, siendo el medio más utilizado

Internet.



Las edades de los compradores cuyas edades oscilan entre 55 y 65

consumen más artículos de Decoración del Hogar.

El segmento con ingresos anuales relativamente altos registran

mayores gastos en Artículos de Decoración como en aquellos

Artículos de Regalo, como se muestra en el siguiente cuadro:

GRAFICO Nº 4

3.5. REQUISITOS DE ACCESO

REQUISITOS PARA EXPORTAR

Pago de aranceles:



Las artesanías no pagan arancel ya que están incluidas dentro de las

mercancías liberadas por el ATPDEA.

Certificado de Origen:

Es el documento que certifica el origen de las mercancías. Es emitido por

la Cámara de Comercio de Lima, la Asociación de Exportadores (ADEX)

y la Sociedad Nacional de Industrias (SNI). El certificado de origen se

otorga a productos que cumplan con las normas de origen y que se

encuentre en la lista del acuerdo comercial correspondiente.

Declaración reglamentaria:

Para el ingreso de mercancías con un valor mayor a los $2000, se

requiere una la declaración reglamentaria ante aduanas o "formal entry",

la cual se realiza mediante un corredor o despachante de aduanas.

Impuestos por transporte marítimo:

Si se transporta por vía marítima, hay cargos adicionales de 0.125% por

concepto de conservación de puertos.

Medios de pago en la exportación Son herramientas utilizadas por los

importadores con la finalidad de liquidar una operación de comercio

internacional.

La que se utiliza es:

Carta de crédito: Es un documento emitido por un banco, a solicitud de

uno de sus clientes (importador), en el que se autoriza a un individuo o

firma (exportador) para cobrar de la cuenta del importador, siempre y

cuando se cumplan las condiciones previamente establecidas.

El tipo de cobranza más segura es la Carta de Crédito, es el medio de

pago internacional mediante el cual un banco, a solicitud de un cliente

(comprador), se compromete a pagar a la vista o a termino a un tercero

(comprador) un importe determinado. El pago está condicionado al

cumplimiento de los términos y condiciones exigidos por el comprador.

Beneficios de la Carta de Crédito:



Reemplazar al comprador por un banco

El vendedor elimina el riesgo comprador

En caso de ser confirmada, elimina el riesgo país y otros.

3.5.1.ARANCELARIO / DERECHOS E IMPUESTOS

Estados Unidos compra al mundo más de 60 mil millones de dólares

anuales en artesanías. El TLC facilitará la consolidación del sector

artesanal peruano al permitir que el universo de sus productos ingrese al

mercado norteamericano sin pagar impuestos.

La artesanía nacional está consiguiendo un interesante espacio en el

mercado mundial por sí sola. Según cifras de Prómpex, las exportaciones

peruanas de artesanías durante el 2003 alcanzaron los 29 millones de

dólares, de los que un 42% se dirigieron al mercado estadounidense.

Desde el año 2000, las exportaciones de artesanías a Estados Unidos han

tenido un crecimiento promedio anual de 7%, siendo las exportaciones más

dinámicas las de espejos de vidrio enmarcado y de bolsos hechos a mano,

con un incremento promedio anual de 39% y 38%, respectivamente.

Entre los principales productos de exportación al mercado estadounidense

durante el 2003 se encuentran los adornos de madera (20%), artículos de

alpaca (20%), muebles de madera para dormitorio (18%), espejos de vidrio

enmarcado (6%) y bolsos hechos a mano.

Existen varios acuerdos comerciales y tratados que benefician al Perú, que

permiten un acceso preferencial del Perú al mercado estadounidense, entre

ellos se encuentran:

ATPDEA (Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de la

Droga): El ATPDEA renueva las preferencias arancelarias a los productos



que se beneficiaban del ATPA de 1991, hasta el 31 de diciembre del 2006;

es decir, desde el 7 de agosto del 2002 todos los productos que gozaban de

los beneficios del ATPA anterior gozan nuevamente de dicho trato

preferencial y, adicionalmente, extiende dichos beneficios, desde el 1 de

octubre del 2002 y previa designación como país beneficiario por el

Presidente de los EE.UU.

TRATADO DE LIBRE COMERCIO (TLC): La firma de un tratado de

libre comercio (TLC) con Estados Unidos asegura la permanencia de ese

acceso preferencial y potenciará sus beneficios. Actualmente, el Perú

vendió en el 2004 productos al mercado estadounidense por un valor de

3.500 millones de dólares. De este total, casi el 60% se vende libre de

aranceles ––es decir, libre de impuestos–– gracias a los beneficios

recibidos del ATPDEA. Además, otro 30% ingresa libre de aranceles al

mercado estadounidense por los beneficios de “Nación Más Favorecida”.

3.5.2. RESTRICCIONES Y BARRERAS DE ACCESO

3.5.2.1. CALIDAD E INOCUIDAD

Normas técnicas y de calidad.

Las normas técnicas y de calidad de los productos artesanales, no

son un requisito de entrada a los Estados Unidos, pero en algunos

casos, son necesarias para satisfacer los requerimientos de los

importadores y de los consumidores. Algunas regulaciones

importantes son las siguientes:

En muebles se han desarrollado estándares de protección al

consumidor.

Materiales de arte, como pinturas primitivistas, deben cumplir con

el etiquetado de materiales de arte peligrosos, de manera que se

incluye una etiqueta en la que se certifique que los materiales



empleados han sido revisados por un toxicólogo y que no ha sido

identificado peligro alguno en su uso.

Productos de madera y cestería. Debe cumplir las regulaciones del

Plan Quarantine Act (PQA) para prevenir el ingreso de ciertas

pestes; así como las regulaciones del CITES, sobre la utilización de

especies exóticas y protegidas.

3.5.2.2. ENVASES, EMBALAJES Y ETIQUETAS

Tipo de envase:

Claraboya o tipo jaula (más información:

http://www.mincetur.gob.pe/comercio/ueperu/consultora/docs_talle

r/envases%20y%20embalajes.pdf)

Además es necesario conocer los principios para la elección de los

envases:

1. Cuidar y proteger

2. Revestir y agrupar

3. Informar e identificar

4. Facilitar la venta

Para el caso de artesanías se considerará para el Diseño del

Empaque

1. Forma del producto: No definida

2. Acomodo (simétrico o amorfo): Simétrico

3. Acondicionadores: Se hará uso de papel y single face

4. Pictogramas: Manéjese con cuidado

IMAGEN Nº 6


http://www.mincetur.gob.pe/comercio/ueperu/consultora/docs_taller/envases%20y%20embalajes.pdf

http://www.mincetur.gob.pe/comercio/ueperu/consultora/docs_taller/envases%20y%20embalajes.pdf


3.6. DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL / DFI

GRAFICO Nº 5

Fuente: www.aduanet.gob.pe/orientacAduana/index.



Etapas de la distribución física internacional:

a) Análisis de la Carga a transportar: al ser las artesanías productos que

requieren de un cuidado especial en el trayecto del viaje, estas representan

cargas sobredimensionadas ya que son voluminosas y generalmente

pesadas que requieren un manejo especial.

b) Preparación: del empaque y embalaje

Material Tipo Embalaje Ventaja Desventaja

Madera Natural, cepillada, contrachapada, Aglomerada.

Caja, huacales, jabas, jaulas.

Fácil de trabajar, estiba fácil.

Costos altos, sensibles al calor y a la humedad, contaminantes, no reciclables, pesados y voluminosos.

Empaque CUADRO Nº 13


IMAGEN Nº 7



Embalaje: sirve para proteger las artesanías que se exporten, durante

todas las operaciones de traslado, transporte y manejo; de manera que

lleguen a manos del destinatario sin que se hayan deteriorado o

desperdiciado, desde que salieron de las instalaciones en que se

realizó la producción o acondicionamiento.

Marcas - Empaque y Embalaje

El marcado reviste cada vez mayor importancia en la lucha contra el

fraude y las violaciones. Existen tres tipos de marcas para el

transporte de mercancías:

Marcas estándar o de expedición: Contienen información sobre el

importador, destino, dirección, número de referencia, número de

unidades, etcétera.

Marcas informativas: Es la información adicional que aparece en el

empaque o embalaje como: País de origen, puerto de salida, puerto de

entrada, peso bruto, peso neto, dimensiones de las cajas, entre otros.

Marcas de manipulación: Es la información sobre el manejo y

advertencias en el momento de manipular o transportar la carga, en

este caso se utilizan símbolos pictóricos internacionalmente

aceptados

GRAFICO Nº 6



c) Selección del Modo de TransporteEl transporte internacional, también conocido como transporte principal,

se encarga de cruzar las fronteras y entregar los productos en el país de

destino. Es la columna vertebral de las operaciones de la DFI, y

dependiendo de los Incoterms negociados, define la ruta de embarque y

entrega al comprador.

Para elegir el modo de transporte deberemos tomar en consideración los

siguientes datos:

Tarifa

Distancia

Tiempo de Tránsito

Valor de la Mercancía.

Seguro

Empaque y embalaje

Costos y tiempos de cargue y descargue

En el caso del transporte de artesanías, se utilizara el transporte marítimo

por las características que nos presentan:

Aplica para vías navegables marítimas, o de navegación

interior como ríos o lagos.

Se contrata Puerto a Puerto a través de agentes de carga o

embarcadores.

La carga se embarca en contenedores especializados para

lo cual debe ser consolidada.



Documento de transporte: Conocimiento de embarque

(B/L).

Ventajas: tarifas más bajas, transporte en masa de grandes volúmenes,

diversidad y especialización de buques, no tiene restricciones para

productos peligrosos.

Desventajas: baja velocidad, seguro y embalajes más costosos, costos

portuarios, altos riesgos de saqueo y deterioro, frecuencias más

espaciadas.

d) CostosCUADRO Nº 14

COSTOS Y VARIABLES

TERMINOS EN INGLES

EXPLICACION PRECIO

Paísdeorigen

Costo del producto Product cost Incluye desarrollo, adaptación, control de calidad, empaque, embalaje, marcas y algún otro proceso necesario para colocar el producto disponible para la exportación.

Utilidad del vendedor

Seller profit Calculada de acuerdo a los parámetros del mercado y el país de destino.

Cargue Loading En las bodegas del vendedor. EXW (…lugar convenido)

Transporte local Domestic carriage – inland freight

Hasta el punto de embarque.

Seguro local Insurance Hasta el punto de embarque.

Documentación Export documentation

De exportación

Bodegaje y embarque

Warehousing and shipping

Manejo en punto de embarque

Agenciamientoo aduanero

Customs clearancel

Despacho de aduanas para exportación

FCA (…lugar convenido)

Entrega al costado del buque

Delivery alongside the ship or vessel

Manejo hasta ese punto FAS (…puerto de embarque convenido)

Transbordo Transshipment Cargue en el buque FOB (…puerto de



embarque convenido)

Transito

Transporte principal

International main carriage

Desde el puerto de embarque hasta el puerto de destino

CFR (…puerto de destino convenido)

Desde el punto de embarque hasta el punto de destino

CPT (…lugar de destino convenido)

Seguro transporte principal

Transport insurance

Desde el puerto de embarque hasta el puerto de destino

CIF (…puerto de destino convenido)

Desde el punto de embarque hasta el punto de destino

CIP (…lugar de destino convenido)

PaísDedestino

Entrega en la frontera

Delivery and fronteir

Manejo hasta ese punto DAF (…lugar convenido)

Entrega a bordo Delivery on board

Manejo hasta ese punto DES (…puerto de destino convenido)

Entrega al costado del buque

Delivery on the quay

Descarga en puerto DEQ (…puerto de destino convenido)

Desembarque y bodegaje

Unloading – terminakl handling

Manejo en punto de desembarque

Documentación Import documentation

De importación

Transporte local Domestic carriage – inland freight

Hasta las bodegas del comprador DDU (…lugar de destino convenido)

Agenciamiento aduanero

Custom clearance

Despacho de aduanas para importación

Arancel Customs duty, import charges

Impuesto de nacionalización de acuerdo a su clasificación arancelaria que se aplica sobre el valor CFR- CIF o CPT- CIP

DDP (…lugar de destino convenido)

Utilidad del comprador

Buyer profit Si aplica para productos de comercialización

PVP (precio de venta publico en destino)


5. Documentación

En el caso del transporte marítimo se requiere el siguiente tipo de

documentación:



Conocimiento de embarque o Bill of Lading (B/L): que será

emitido por la naviera o su representante (Freight forwarder) en el

momento que se entrega la carga a bordo del buque.basicamente es el

recibo de consignación y entrega de la carga a la naviera o su

representante. Es el contrato del transporte de la carga.

3.6.1. MEDIO DE TRANSPORTE(MARÍTIMO)

Para transportar artesanías se escogió el tipo de transporte marítimo, ya que

este medio de transporte tiene gran capacidad de carga y adaptabilidad para

transportar toda clase de productos, de volúmenes y de valores.

El transporte marítimo utiliza servicios regulares y se caracterizan por:

Operar en rutas fijas y preestablecidas, sirviendo a un grupo de

puertos.

Tener establecidos itinerarios con fechas de llegada y salida con

cierta frecuencia y que normalmente están de acuerdo a las necesidades

del tráfico.

Para que el embarcadero haga uso del transporte marítimo es necesario

que se formalice previamente la operación de compra-venta de la

mercancía a transportarse, cuyas condiciones influyen en la contratación

de estos servicios. Estas condiciones se conocen como “términos de

venta” y están regulados por los incoterms.

Conocimiento de embarque

Es el documento probatorio de un contrato de transporte marítimo de

mercancías. Generalmente contiene los siguientes datos:

Nombre del embarcador

Nombre del consignatario

Puerto de carga

Puerto de descarga

Nombre y matricula del buque

Cantidad, peso, medidas y marcas de la mercancía

Valor del flete

Estado y/o condición aparente de la mercancía



Fecha

Número de copias negociables

Flete

Existe una serie de factores que son tomados en cuenta para la fijación de

un flete:

Naturaleza del producto

Tonelaje a transportar

Disponibilidad de la carga

Posibilidad de robo

Posibilidad de daño

Valor de la mercancía

Tipo de embalaje

Estiba

Relación peso – medida

Peso excesivo

Largo excesivo

Competencia de productos de otras fuentes de abastecimiento

Cargas por vías alternativas

Competencias de otros transportistas

Costos directos de operación

Distancia entre puertos

Costos de manipulación de la carga

Uso de chalanes

Necesidad de entrega o servicios especiales

Cargos fijos en determinadas etapas del transporte

Seguros

Instalaciones portuarias

Reglamentaciones portuarias

Cobros y derechos de puertos

Derechos de canales

Localización de los puertos



La aplicación de los fletes definitivos a los productos se hace tomando en

cuenta los siguientes elementos:

a. Tarifa básica

Consta de la siguiente información:

Rutas

Paiises y puertos que quedan comprendidos en una ruta

Líneas que participan en la conferencia

Reglas y bases para la aplicación de la tarifa

Lista de productos por clase, clasificación arancelaria

Productos especiales

b. Recargos por diversos conceptos


Congestionamiento portuario

Ajustes cambiarios

Precios de combustible

Inseguridad en los puertos

Diferencial portuario

Peso excesivo y largo excesivo

Recargos gubernamentales

Riesgos de guerra

c. Descuentos que puedan aplicar a esta tarifa básica


Acuerdos de lealtad o fidelidad

Fletes promocionales

Requerimientos o fletes especiales

Descuentos a diplomáticos

Descuentos por obras de caridad y beneficencia.

i) Seguridad



Los riesgos no cubiertos tienen una relación directa con el tipo de transporte

a utilizar. En el caso del seguro marítimo, la cobertura contratada presenta

diferencias según la cláusula elegida, puesto que existen siniestros y

exclusiones que no son cubiertos en cada una de éstas.

Entre los riesgos que generalmente están excluidos se mencionan:

La negligencia del asegurado.

Desgaste normal o envejecimiento durante el transporte.

Daños por embalaje inadecuado.

Defectos intrínsecos de las mercancías.

Retrasos y demoras.

Insolvencia económica del armador.

Actos ilícitos.

Guerra.

Huelgas.

Utilización de bombas nucleares.

Para estar al tanto de las mercancías exportadas por lo general una agencia de

carga internacional es una empresa que cuenta con la tecnología que facilita el

conocimiento de los fletes internacionales; es decir, se encuentra capacitada para

informar sobre el embarque, dar un seguimiento respondiendo a las preguntas

¿dónde está la carga / dónde se encuentra?.

Tanto las navieras como las líneas aéreas prefieren atender los embarques a

través de un agente de carga, puesto que este sabe cómo operan y facilita toda la

documentación requerida para el embarque.

Todo exportador debe buscar apoyarse en un agente de carga de tal forma que

obtenga una mejor información sobre las condiciones de envío de su mercancía.

3.6.2. LOGISTICA INTERNACIONAL.



GRAFICO Nº 7

Flujo de productos:

El Lead Time estará determinado por el cumplimiento de una serie de etapas que deben

ser previsibles y medibles en tiempo pero que dependerán drásticamente de la

Capacidad (Flujo de productos) que se tiene de responder a las necesidades de los

clientes. Esta se puede medir en términos de tecnología, mano de obra, recursos

financieros, etc.

Forecast:El Forecast o previsión de ventas (Flujo de Información). Esta herramienta se utiliza

para hacer un pronóstico de la posible demanda que se tendrá de un producto en

determinado espacio de tiempo, lo cual conlleva a hacer una planificación de compras y

contratación para cumplir con un determinado nivel de producción de unidades acorde

con la capacidad que se tiene.

Proceso logístico

CUADRO Nº15

et Cad Flujo de materiales Stock Lead Time Flujo de información


Compras

Compras

Producción

Producción

Distribución

Distribución

Almacenaje

Almacenaje

VentasVentas

PROVEEDORES

PROVEEDORES

CLIENTES

CLIENTES

FLUJO DE INFORMACIONFLUJO DE INFORMACION

FLUJO DE PRODUCTOSFLUJO DE PRODUCTOS


apa

ena logística

Área Acción Entradas

Salidas

Saldo

Días

Acumulado

Áreas

1

COMPRAS

Finanzas Revisa términos de pago de proveedores

0 2 2 ventas finanzas compras

Compras Hace pedidos a proveedores de acuerdo al forecast

2 4 compras proveedor

Finanzas

Producción Programa tiempos de producción y mano de obra

2 6 compras producción

Almacén

2

PRODUCCIÓN

Almacén Recibe materias primas y empaques

7 13 Almacén

Producción

Compras

Almacén Efectúa controles de calidad

1 14 Almacén

Producción

Compras

Producción Hace la producción, empaque y control de calidad

10 24 producción

Almacén Ventas

3 ALMACENAJE

Almacén Recibe y almacena los productos

2 26 Almacén

Transporte

Ventas

Almacén Programa los despachos

4000

1 27 Ventas Almacén Transporte

4 Distribución

Transporte Distribuye los productos

2000 2000

3 30 Almacén

Transporte

Cliente


Servicio al cliente – gestión

CUADRO Nº 16

Proceso Tipo de información Recursos



Recepción y proceso

de pedidos

Precios Modulo de entrada de

pedidos

Inventarios Modulo de inventarios

Crédito Modulo de cartera

Facturación Modulo de facturación

Envío de muestras Inventarios Modulo de inventarios

Fichas técnicas Disponibilidad de

muestras


de e-mails

General Administrador de

correos


de reclamos

General Modulo de entrada de

reclamos

Recepción de llamadas General Call center

Despachos Fletes Alianzas estratégicas

con proveedores

Elaboración de

documentos

Master de clientes Impresión digital ( local

y remota)

Atención al cliente General Entrenamiento


3.7. COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL

3.7.1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN

En Estados Unidos el consumo de artesanías se realiza a través de

cuatro canales principales de distribución:

Detallistas (con ventas de aproximadamente $6 millones anuales)

Tiendas especializadas (que venden alrededor de $1 millón)

Tiendas de regalos y recuerdos (cerca de $3 millones)

Organizaciones de comercio alternativas (que venden

aproximadamente $100,000 al año).



Aquí una relación de tiendas que son las distribuidoras principales:

Wall Mart

Target

J. C. Penney

Costco

Cost Plus

3.7.2. COMPETIDORES:

Asociación de Artesanos Cordilleras Domingo Savio,

Innova International Trading S.A.C.

Marga S.R.L.

3.7.3. IMPORTADORES:

Su Revolution

Robert West Design

Peruvian Imports

Distribuyen al por mayor, principalmente a minoristas independientes,

también a tiendas especializadas o tiendas por departamentos.

También venden al por mayor para regalos corporativos.

PROMOCIÓN PARA EL PERIODO DE INTRODUCCIÓN

A través de diferentes medios:

Ferias especializadas

Miami Gift Show

Gift Show Florida

FMA

En Estados Unidos el consumo de artesanías se realiza a través de cuatro canales

principales de distribución:

Detallistas (con ventas de aproximadamente $6 millones anuales)



Tiendas especializadas (que venden alrededor de $1 millón)

Tiendas de regalos y recuerdos (cerca de $3 millones)

Organizaciones de comercio alternativas (que venden aproximadamente

$100,000 al año).

Para la distribución de los bienes debemos ubicarnos en el canal adecuado en

función de:

Precio

Capacidad de producción

Tiempo de entrega

Calidad

En el mercado de las artesanías en Estados Unidos los vendedores

independientes concentran alrededor de dos tercios del mercado nacional de

artesanías. Es importante tener en cuenta que las artesanías requieren de métodos

diferentes de mercadeo que los productos de producción masiva.

Participar en eventos y ferias especializadas en artesanías y regalos es a menudo

la mejor manera de dar a conocer los productos en la región donde se quieren

comercializar. Las ferias especializadas en regalos en general se enfocan en

aspectos tales como diseño, manualidades, joyería y accesorios personales,

artículos para el comedor y la cocina, artículos para niños y similares. La

mayoría de las ferias de regalos y artículos de decoración se llevan a cabo en

enero y febrero, anticipando la temporada de compra de primavera y verano; y

en julio y agosto, buscando anticiparse al último trimestre del año, donde está el

período de las festividades (desde halloween hasta año nuevo).

Tanto la participación en ferias, como la asistencia por parte de los artesanos

constituye una experiencia valiosa ya que les permite establecer una red de

contactos, así como ver como exhiben los productos, cuales son las tendencias,

como son los catálogos, etc.

El lugar preferido para establecer contactos y hacer negocios para los artículos

artesanales son los eventos y las ferias. El método más popular de mercadeo y

distribución de artesanías es a través de la venta al detal directa (53% de las



ventas anuales totales). Las ventas al por mayor en los Estados Unidos

constituyen el 27% de las ventas anuales de artesanías. Las galerías son el tercer

canal de distribución más importante con 11,2%, el restante 8.8% se realiza a

través de las ventas por catálogo y vía Internet.

Aunque todavía Internet no es un canal de distribución muy popular entre los

consumidores de artesanías, este tiene un gran potencial. Hoy en día, muchos

artesanos, detallistas y distribuidores tienen sitios en Internet cuyo propósito

principal es la publicidad de los productos, más no las ventas masivas, esto

permite dar a conocer sus productos al mundo.

Los artículos que mejor se venden a través de Internet son los accesorios de

joyería artesanal, cerámicas y vidrio.

CUADRO Nº 14

CALENDARIO DE EVENTOS SECTOR ARTESANAL EN ESTADOS

UNIDOS

FERIA LUGAR PERFIL DEL

EVENTO

INFORMACION



New YorkInternationalGift Fair

New York City, NY

Feria más importante deEstados Unidos para el mercado de artesanías, objetos de decoración y regalos.Asisten expositores de todo el mundo para mostrar las últimas tendencias.

http://www.nyigf.com/Tel: 914-421-3272e-mail:jung_kim@glmshows

.com

DallasInternationalGift & HomeAccesoriesMarket

Dallas, TX Feria que se especializa en regalos, artículos para el comedor, accesorios personales, artículos para tiendas de museos, artesanías contemporáneas y artículos juveniles.

www.glmshows.com/dallas/Tel: [email protected]

The Gift Fair inAtlanta

Atlanta, GA

Feria que se ocupa de siete secciones: Enfoque en Atlanta,American Country, Artículos de hogar, Regalos en general,Hecho a mano, Estilo personal y Jardín.

www.thegiftfairinatlanta.com/Tel: 1800-318-2238Fax: 914-948-2867E-mail:[email protected]

MiamiInternationalGift &DecorativeAccesoriesShow

Miami, FL Primer evento de la región, por ser un importante puerto de entrada, el evento fomenta el comercio de regalos, artículos para el hogar, joyería y accesorios.

www.amdurproductions.com/portclintonTel: 1800-318-2238 ext 254E-mail:[email protected].

San FranciscoInternationalGift Fair

San Francisco, CA

Feria que se especializa en regalos, artículos para el comedor, accesorios personales, artículos para tiendas de museos, artesanías contemporáneas y

www.sfigf.com/Tel: 415-346-6666Fax: 415-346-4965E-mail:[email protected]

om



artículos juveniles.Fuente: http://www.urban-expo.com/Content/93.htm

3.8. ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO

Un factor a tener en cuenta, que incluso puede determinar la elección de un mercado

en detrimento del otro, es la necesidad de realizar alguna modificación en el diseño,

tamaño, color, marca, etiqueta, garantía del producto. Para esto se debe considerar la

diferenciación de gustos, costumbres y reglamentaciones en el mercado elegido.

Asimismo, se deberá establecer, el medio de transporte más idóneo para la

movilización del producto en el proceso de exportación.

Diseño: Se puede considerar al diseño como un factor de innovación,

diferenciación, incremento del valor agregado y competitividad de los productos, y

con ello, contribuir al incremento de las exportaciones mediante el uso del diseño

como herramienta competitiva para el desarrollo de productos con identidad

nacional y local.

Marca: Es el nombre con el que comercializaremos un producto para diferenciarlo

de otros, el logotipo es la expresión gráfica de la marca.

A su vez es la que permite diferenciar nuestro producto de la competencia, facilita la

adquisición del producto, facilita la compra repetitiva, facilita la publicidad y la

introducción de nuevos productos.

Presentación: La presentación del producto para el cliente indica tener en cuenta

factores tales como la etiqueta, envase y embalaje. La etiqueta y el envase resulta el

primer contacto del cliente con el producto y puede ser fundamental que en ellos se

especifique su contenido, componentes, fecha de vencimiento, frases que resalten

sus propiedades y en caso necesario, instrucciones para su uso en el idioma del

cliente y/o en alguno de uso universal. La marca es también un elemento que

identifica el producto frente al consumidor, y distingue los atributos que se

reconocen bajo ella en materia de calidad, confianza, seguridad y cualidades

específicas.

Normas Técnicas De Calidad: De acuerdo con el espíritu de la Organización

Mundial del Comercio (OMC) de facilitar las transacciones comerciales de nivel



internacional y brindarles mayor seguridad, existe un tratado de armonización de los

distintos estándares nacionales a las normas internacionales, que determinan una

calidad común para productos de iguales características. Generalmente, se utilizan

las normas ISO 9000, las cuales certifican los sistemas de calidad de las empresas,

es decir, el seguimiento de procesos de la calidad pactada. También existen las

normas internacionales ISO 14000 que exigen minimizar el impacto ambiental de

las actividades productivas de las empresas. Se refieren al gerenciamiento del

cuidado del medio ambiente por parte de las firmas.

Es importante destacar que muchas veces el obtener una certificación en materia de

normas de calidad es una variable de peso y de elección excluyente para el potencial

comprador.

3.9. PROMOCIÓN

La intensa competencia del mercado mundial del exige desarrollar un buen

producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta.

El objetivo principal de la promoción de nuestros productos es

informar sobre la disponibilidad de los productos o servicios

ofertados.

Persuadirlos a que opten por nuestros productos.

a. Páginas web

Después de la crisis de las «punto com.», las compañías que desean triunfar se

cuidan mucho de no entrar en el e-commerce sin una estrategia de gestión que

minimice el riesgo de fracaso. Ello demanda considerar algunos aspectos antes

de lanzar un producto en Internet:

Segmentación del mercado: al igual que en el mundo “off line”, hay que

intentar dirigir el producto a un mercado determinado, pudiéndose personalizar

la relación que llega al “one to one”, es decir, del proveedor al cliente.

Fidelizar al cliente: en la red también debe primar la calidad sobre la cantidad,

de ahí la importancia que adquiere su fi delización y máxime en un medio que

brinda una herramienta tan estratégica como la interactividad.



Valor añadido: es el principal aspecto para entrar con éxito en la red, ya que si

no se incluye algún elemento diferenciador, difícilmente algún navegador

comprará nuestro producto o servicio.

Navegación sencilla: el internauta debe encontrar fácil, sencilla y rápidamente

toda la información. Las nuevas tecnologías multimedia encuentran un campo

muy abonado, ya que el consumidor actual tiene una cultura audiovisual muy

arraigada.

Seguridad en la red: una de las asignaturas pendientes que tiene la red es el

poder garantizar la seguridad, no sólo de las transacciones económicas, sino de

la información que tienen las empresas.

Logística: es necesario cumplir con los tiempos y lugares de entrega. Recuerde

que la Internet sirve como una herramienta de venta y facilitadora de compra

para el cliente.

Publicitar la web: primero fue la efectividad de los banners, luego el número de

páginas visitadas, luego... Lo que sí es cierto es que, al igual que el mundo off

line, la estrategia de comunicación ha de ser confi ada a profesionales que nos

indiquen la mejor manera de dar a conocer nuestro producto.

Una página web debe reunir, como mínimo, dos características:

Posicionamiento en Buscadores: definición de palabra claves: Al posicionar

la web en los buscadores, la elección de las palabras clave es uno de los puntos

de partida para tener éxito en esta herramienta.

Cuando tratamos de posicionarnos en otro país, por ejemplo, de habla española,

ya damos por hecho que no se tiene que hacer ningún cambio en la elección de

palabras clave, es decir, que la palabra clave elegida en Perú servirá también

para Argentina, Venezuela y Colombia y viceversa, ya que se habla oficialmente

el mismo idioma. Pero no todos los casos son así de simples. En ocasiones una

palabra tiene otra connotación o un objeto recibe nombres diversos: carro,

coche; lentes, gafas; falda, polleras; polos, remeras.

b. Las ferias internacionales

Las ferias internacionales son importantes herramientas de comercialización.



Resultan ser como grandes escaparates publicitarios y nudos de comunicación

importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta.

Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio de presentación

privilegiado, para un gran número de clientes potenciales, en un período de

tiempo y un espacio delimitado. Son un fenómeno de aceleración del proceso de

venta que permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno

privilegiado para una venta personalizada.

Existe una feria adecuada para cada producto. El sitio http://elistas.egrupos.net/

lista/buscaferias es un buscador de ferias internacionales que puede resultar muy

útil a la hora de tomar una decisión. Contiene mucha información y posibilita la

búsqueda por países, por sector, por fecha y/o por nombre del evento.

En una exposición intervienen todos los elementos del negocio. La empresa

presenta a todos sus visitantes sus productos, su precio, su distribución, su

publicidad, su promoción y su fuerza de ventas, poniendo más énfasis en alguno

de estos elementos, de conformidad con los objetivos que pretenda alcanzar. El

stand es una especie de embajada de la empresa.

Las principales ventajas de las ferias:

El cliente viene a ver la empresa.

El cliente viene a escuchar.

Podemos encontrarnos con importantes directivos.

Se puede reducir la exposición a lo esencial.

Es una primera presentación directa en tres dimensiones.

Se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de

tiempo.

c. Los Acuerdos de Cooperación Estratégicos (ACE)

Los acuerdos de cooperación estratégicos son la unión de dos o más empresas

con la fi nalidad de desarrollar de manera conjunta alguna modalidad de

cooperación de negocios a fi n de mejorar sus capacidades, adquirir nuevas

tecnologías, acceder a información y otros recursos, para ampliar el mercado,

mejorar los productos, incrementar las ventas, complementar productos, entre

otros.


http://elistas.egrupos.net/


Teniendo en cuenta el proceso de internacionalización de la empresa se define

como un proceso de continuo aprendizaje. Los acuerdos de cooperación

permiten explorar nuevas actividades con menor inversión y riesgo. Es por ello

que, estos se pueden presentar como el camino para empezar una aventura

internacional, lograr empresas sólidamente asentadas en mercados externos,

empresas multinacionales y empresas globales.

Los acuerdos de cooperación estratégicos entre las empresas se pueden dar a

través de:

Alianzas estratégicas

La alianza estratégica es el acuerdo de cooperación que se establece entre

empresas competidoras a fi n de obtener un benefi cio mutuo. En los últimos

años se ha visto una enorme proliferación de diversos acuerdos entre

empresas competidoras de distintos países, dando formas a joint – ventures,

consorcios de exportación, asociaciones para la investigación, licencias

cruzadas, acuerdos de distribución, etc.

Las Redes Estratégicas o Acuerdos Verticales de Cooperación

La red estratégica es el acuerdo de cooperación vertical que se establece

entre empresas de diferente nivel en la cadena de producción y

comercialización.

Estos acuerdos no sólo ocurren entre competidores de la misma industria

(empresas que producen lo mismo), sino también con proveedores y clientes.

Es decir, las redes estratégicas son acuerdos de largo plazo entre las

empresas y sus clientes, proveedores o ambos a la vez, cuyo objeto es el de

proporcionar una ventaja competitiva a todos sus componentes vía el control

de costos y de la especialización.

Se debe resaltar que no se trata de simples contratos de manufactura o

subcontratación de actividades sobre la base del mercado SPOT, es decir de

corto plazo, donde los proveedores son seleccionados en función al precio

que piden y de acuerdo a otras condiciones coyunturales. En la red



estratégica se trabaja con un propósito común de largo plazo. Muchas

empresas han llegado incluso a crear sus propios proveedores o

distribuidores.

3.9.1. Herramientas de promoción usadas en el mercado de destino.

Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o

etiqueta

Regalos publicitarios: Artículos útiles con la marca o logo del anunciante

que se entregan gratuitamente a sus clientes, prospectos o público en

general

Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el

punto de venta

Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un

tiempo

Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y

servicios


Documents

Gerencia de Ventas (Reparado)