Gestão de Produtos e Marcas. KOTLER, Philip.; KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing: 12ª Edição – A Bíblia do Marketing. São Paulo: Pearson -

Gestão de Produtos e Gestão de Produtos e Marcas Marcas

KOTLER, Philip.; KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing: 12ª Edição – A Bíblia do

Marketing. São Paulo: Pearson - Prentice Hall, 2.006

KELLER, Kevin Lane. - MACHADO, Marcos. Gestão Estratégica de Marcas. São Paulo: Editora:

Pearson – Prentice Hall, 2006.

BIBLIOGRAFIA BÁSICA:

Gestão de Produtos e Gestão de Produtos e Marcas Marcas

MÓDULO A – O CONCEITO DE PRODUTO

Conceito de Produto

Produto “é um conjunto de atributos tangíveis e intangíveis, que proporciona benefícios reais ou percebidos, com a finalidade de satisfazer as necessidades e os desejos do consumidor”.

Como se observa, a definição de produto dos autores se alicerça no benefícios que uma “coisa” pode proporcionar ao homem, levando-o algum tipo de satisfação.

Conceito de Produto

A concepção dos produtos deve levar em conta as características de seus potenciais usuários.

O produto é o cerne de toda a política de marketing de uma

empresa, por meio da qual se pode influenciar o mercado.

Conceito de Produto

Essa política deve contemplar os produtos atuais, assim como estratégias futuras, tais como diversificação de produtos, criação de outros, sustentação dos exigentes e retirada de itens obsoletos.

Na vida empresarial, decisões de produto constituem a base de atuação de uma empresa.

Dimensões de Produto


A dimensão estética consiste narelação que se dá entre um produto

e um usuário, em termos de processossensoriais, isto é, de experiências

sinestésica com o objeto.

A dimensão psicológica dos produtos está em consonância com a estimativa de satisfação que eles podem gerar para seus usuários.


Já a funcionalidade está ligada à utilidade básica prevista para um produto.

Em uma cadeira, por exemplo, a superfície do assento deve suportar o peso do corpo do usuário; o arredondamento da borda frontal do assento deve evitar deficiências de circulação nas pernas; o encosto deve servir de apoio à coluna vertebral e relaxar os músculos das costas; a largura e a profundidade do assento devem permitir liberdade de movimentos e mudanças de posição.

Tipos de Produto

Produtos de consumo são aqueles adquiridos pelo indivíduos, na busca de satisfazerem necessidades ou desejos próprios, com interesses particulares. Uma das mais práticas classificações de produtos destinados ao mercado consumidor considera quatro segmentos de bens:

produtos de conveniência, produtos de compra comparada, produtos especiais e produtos não procurados.

Tipos de Produto

Produtos de conveniência: O termo conveniência indica a ideia de economia de tempo, funcionalidade, simplificação de rotina. Transposta aos produtos, essa noção diz respeito aos bens que, de alguma maneira, facilitam ou simplificam a vida dos consumidores.

Tipos de Produto

Produtos de compra comparada: São produtos que permitem alto grau de comparação, por parte do consumidor, entre diferentes ofertas. A comparação se dá com base em conceitos e padrões preestabelecidos na mente dos consumidores. A procura por preços e padrões de qualidade é exemplo desse comportamento de confrontação. O confronto se dá quando o consumidor coteja duas ideias, ou dois produtos que tenham semelhança total ou parcial, e busca esclarecer as suas diferenças.

Tipos de Produto

Produtos especiais: Definir um produto especial não é uma tarefa fácil. Por trás dessa classificação, está a noção de valor. Normalmente, os produtos especiais trazem consigo atributos compensadores para quem os consome. Esses atributos contudo, podem ser absolutamente subjetivos.

Tipos de Produto

Produtos não procurados: Aqui, incluem-se bens que os clientes não desejam ou que desconhecem. Sua aquisição se dá involuntariamente. Os exemplos mais comuns de produtos não desejados são túmulos, seguros de vida, serviços odontológicos, entre outros.

Produtos Industriais

São classificados como produtos industriais aqueles demandados

pelas organizações em geral. Podem ser subdivididos em

instalações, equipamentos, acessórios, componentes, suprimentos e serviços.

Essa tipologia leva em conta a participação desses produtos no processo produtivo, como partes

ou como mediadores.


Instalações são bens de capital duradouros, como prédios, equipamentos fixos, linhas de produção, entre outros.

Equipamentos são produtos de vida relativamente curta, que não se incorporam ao produto acabado. São exemplos as ferramentas, os equipamentos de produção e os equipamentos de escritório (computadores, máquinas de calcular.)


As matérias-primas são os elementos que entram no processo produtivo. Recursos naturais renováveis (madeira, óleos, fibras), não renováveis (petróleo, carvão) e produtos agrícolas (leite, carnes) participam do processo de produção de inúmeros produtos.


Sob a denominação de componentes, estão as partes acabadas ou

semiacabadas de produtos que entram em um processo de produção, tornando-se parte de um produto final.

Pequenos motores, termômetros e pneus são bons exemplos.


Diferentemente dos componentes, os suprimentos não são agregados ao produto final, mas fornecem suporte a processos produtivos e administrativos. São exemplos de suprimentos: tintas para impressora, papel para fax, óleos e lubrificantes para máquinas, pregos e parafusos etc.


Os serviços industriais são classificados em : manutenção/reparo e serviços consultivos.

Qualidade

O termo qualidade refere-se a um conjunto de propriedades que delineiam a essência, a natureza de um ser ou de uma coisa. Indica que algo ou alguém pode se sobressair em relação a outros, sendo a qualidade, portanto, uma virtude.

A qualidade de produtos é definida em termos da “capacidade de um produto para desempenhar suas funções; inclui a durabilidade geral do produto, sua confiabilidade, precisão, facilidade de operação e vários outros atributos valiosos.

De uma certa forma sobre sai de alguns produtos: atender aquilo que se propoe

Commodity = produto que não tem diferente.

Design

Existe certa confusão em torno do termo design, causada pelas numerosas alternativas de tradução para a língua portuguesa. Costuma-se definir design como projeto, plano, esboço, desenho, croqui, construção, configuração ou modelo.

Segurança

Além de atender às necessidades dos consumidores, os produtos devem proporcionar segurança.

Módulo B

Análise Ciclo de

Vida do Produto

Ciclo de Vida de ProdutoCiclo de Vida de Produto

Premissas Básicas

• Produtos têm vida limitada.

• As vendas dos produtos passam por estágios distintos, que apresentam desafios, oportunidades e problemas distintos.

• Os lucros dos produtos variam ao longo do CV.

• Os produtos requerem estratégias de marketing, finanças, produção, compras e de recursos humanos diferentes a cada estágio do CV.

• O Conceito de ciclo de vida pode ser utilizado para analisar a categoria de um produto, o produto, marca etc.

CICLO DE MERCADO

INT

RO

DU

ÇÃ

O

CR

ES

CIM

EN

TO

MA

TU

RID

AD

E

DE

CL

ÍNIO

AB

AN

DO

NO

FLUXO DE CAIXA

REJUVENESCIMENTO

VENDAS

PERÍODO DE TEMPO

Ciclo de vida de produtoCiclo de vida de produto

28

Estágio de IntroduçãoEstágio de Introdução

• Ajuste de problemas técnicos• Preocupação com o abastecimento do mercado• Busca da aceitação do consumidor

Normalmente, os lucros são negativos ou baixo. As despesas promocionais superam as vendas devido a necessidade de:

-Informar os clientes potenciais

-Induzi-los a experimentar o produto

-Assegurar a distribuição nas lojas

Estágio de CrescimentoEstágio de Crescimento

• Melhorar qualidade de produto• Acrescentar novos modelos• Entrar em novos segmentos• Aumentar distribuição• Campanha de Conscientização=> Campanha de Preferência• Redução de Preço

Vendas crescem e os lucros aumentam à medida que ocorre a diluição dos custos de promoção

Estágio de MaturidadeEstágio de Maturidade

• Modificação do mercado– Converter não usuários – Entrar em novos segmentos de mercado – Aliciar os clientes dos concorrentes

• Modificação do produto– Melhoria da qualidade (confiabilidade, durabilidade, sabor.)

• Modificação do composto de marketing

Redução de venda cria capacidade ociosa, o que leva a uma concorrência intensiva

Estágio de DeclínioEstágio de Declínio

• Aumentar o investimento• Manter o nível de investimento• Estabelecer a seletividade de nichos• Recuperar o investimento• Desinvestir

Vendas e lucro caem, algumas empresas se retiram do mercado

Criar consciência de produto eexperimentação

Maximizar aParticipaçãode mercado

Maximizar os lucros,defendendo participaçãode mercado

Reduzir gastos e tirar oMáximo da marca

Produto Oferecer um produtobásico

Oferecer ampliações deproduto, atendimento,Garantia etc.

Diversificar marcas e modelos

Eliminar modelos fracos

Preço Preço Alto Preço de penetraçãoPreço equivalente ao da concorrência oumelhor

Preço reduzido

Dimensão daEstratégia

Introdução Crescimento Maturidade Declínio

Objetivosde Marketing

Distribuição Seletiva Intensiva Mais intensivaSeletiva: eliminação depontos de vendanão lucrativos

PropagandaConstruir consciência de Produto entre adotantese distribuidores imediatos

Construir a consciência e o interesse no mercado de massa

Enfatizar as diferenças e benefícios da marca

Reduzir ao nívelnecessário para reter clientes fiéis convictos

Ciclo de vida de produtoCiclo de vida de produto

Fonte: Wasson, 1978

O que fazer em cada fase?

Dimensão Introdução Crescimento Maturidade Declínio

Produto ? ? ? ?

Preço ? ? ? ?

Comunicação ? ? ? ?

Distribuição ? ? ? ?

Crítica: CPV é o resultado de estratégias de marketing, e não um curso inevitável que as vendas seguem. O conceito do CPV é mais bem utilizado para interpretar as dinâmicas de produto e do mercado.

MATRIZ BCGMATRIZ BCG

20%20%

18%18%

16%16%

14%14%

12%12%

10%10%

8%8%

6%6%

4%4%

2%2%

00

Ta

xa d

e c

res

cim

en

to d

o m

erc

ado

3 ?Pontos de interrogação

? ?2

1

Vaca leiteira

6

Animais de estimação

8

7

10x 4x 2x 1.5x 1x 10x 4x 2x 1.5x 1x

Participação de mercado relativa (concorrência).5x .4x .3x .2x .1x.5x .4x .3x .2x .1x

Estrelas

5

4

MATRIZ BCGMATRIZ BCGMatriz crescimento-participação de mercado

PARTICIPAÇÃO RELATIVA DE MERCADO: nível de domínio do mercado sobre os concorrentes

Seu market-share Concorrente market-share

TAXA DE CRESCIMENTO DO MERCADO: taxa elevada normalmente 10% ou mais.

$ TAMANHO DA BOLHA: é a contribuição do produto no total das vendas da empresa.

ANÁLISE DE PORTFÓLIOMatriz BCG

1. Ponto de Interrogação Alta taxa de crescimento do mercado Baixa participação relativa de mercado

ANÁLISE DE PORTFÓLIO

Normalmente, produtos em fase de lançamento.

Necessita de investimentos para aumentar a sua participação de mercado.

Devem ser bem analisados para saber se o investimento poderá converte-los em estrelas.

2. Estrela

Alta taxa de crescimento do mercado.

Alta participação relativa de mercado.

Mercado muito competitivo. Produto líder de mercado e em rápida expansão. Via de regra produtos em fase de crescimento. Necessita de investimentos para se manter nessa posição.


3. Gerador de caixa – “Vaca Leiteira”

Baixa taxa de crescimento do mercado

Alta participação relativa de mercado

Não necessita de grandes investimentos para se

manter nessa posição.

Geralmente são produtos concentrados em fase de

maturidade.

Seus lucros podem ser utilizados por outros produtos.

Será??? Coca-Cola


4. Gerador de Problemas – “Cães de Estimação” ou “Abacaxis”

Baixa taxa de crescimento do mercado

Baixa participação relativa de mercado

Produto com baixo market share num mercado estável.

Os custos para aumentar o market share às custas dos clientes de

outras empresas concorrentes são muito elevados.

Só com elevados investimentos em marketing e / ou redução de

preços para aumento da participação relativa no mercado.

SERÁ ????? Caso Minister (baixa participação/mercado maduro,

porém com alta lucratividade)


Análise de PortfólioMATRIZ DE BCG

Análise de PortfólioMATRIZ DE BCG

EstrelaEstrela

Bichinho de Estimação

Bichinho de EstimaçãoVaca Leiteira

Vaca Leiteira

Pontos de Interrogação

Pontos de Interrogação

Participação relativa de mercadoParticipação relativa de mercado

Taxa

de

cre

scim

en

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e m

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ad

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de

cre

scim

en

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alta

alta

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alta

altaaltaaltaaltabaixabaixabaixabaixa

bai

xab

aixa

bai

xab

aixa

InvestirColherAbandonar




InvestirInvestir

InvestirColher

InvestirColher

Monte a matriz BCG com os dados abaixo.

Taxa de CrescimentoDo Mercado

Participação de Mercado da UEN´s

Participação de Mercado do Maior

Concorrente

UEN A 2% 40% 8%

UEN B 15% 50% 10%

UEN C 4% 10% 50%

UEN D 18% 10% 50%

MATRIZ BCG

20%20%

18%18%

16%16%

14%14%

12%12%

10%10%

8%8%

6%6%

4%4%

2%2%

00

Ta

xa d

e c

res

cim

en

to d

o m

erc

ado

Pontos de interrogação

?

D

Vaca leiteira

A

Animais de estimação

C

10x 4x 2x 1.5x 1x 10x 4x 2x 1.5x 1x

Participação de mercado relativa (concorrência).5x .4x .3x .2x .1x.5x .4x .3x .2x .1x

Estrelas

B

MATRIZ BCGMATRIZ BCG

MATRIZ GE

Foi desenvolvida na década de 70 pela General Eletric, com o auxílio da McKinsey & Company.

Também chamada matriz de matriz de atratividade de mercadoatratividade de mercado e utiliza duas dimensões:

a atratividade do setor (baixo, médio ou alto) o poder da empresa (fraca, média ou forte),

....classificando suas Unidades de Negócio de acordo com estes níveis

O melhor portfólio de negócios é aquele que se encaixa

perfeitamente aos pontos fortes da empresa e ajuda a explorar as

“indústrias” e mercados mais atrativos.

MATRIZ GE

Alta Média BaixaForça Competitiva

Neste modelo a "atratividade do mercado" "atratividade do mercado" é ditada por fatores

externos e inclui uma gama maior de fatores, tais como:

Tamanho, diversificação e crescimento do mercado, estrutura

competitiva, organização dos canais de distribuição, ausência

de concorrentes fortes, sensibilidade a inflação, competição

internacional, tecnologia, ambiente legal, relações

trabalhistas, etc…

Os fatores neste modelo pode ser ponderados.

MATRIZ GE

A "força competitiva" "força competitiva" (fatores internos) também inclui uma

gama maior de fatores, tais como:

vantagem competitiva da empresa, market share, imagem de

marca, organização comercial, avanços tecnológicos, etc…

Na construção da matriz, a cada um destes critérios deverá ser

atribuída uma ponderação, e, seguidamente classificados de 1 a 5.

MATRIZ GE

Atratividade do NegócioPeso Classif. Valor

Tamanho Total do Mercado 0,2 4 0,8

Tx de Crescimento de Mercado 0,2 5 1

Margem de Lucro Histórica 0,15 4 0,6

Intensidade da Concorrência 0,15 2 0,3

Exigências Tecnológicas 0,15 4 0,6

Vulnerabilidade Inflacionária 0,05 3 0,15

Necessidades de Energia 0,05 2 0,1

Impacto Ambiental 0,05 3 0,15

Sócio Politico Legal Aceitavel 3,7

Força do NegócioPeso Classif. Valor

Participação de Mercado 0,1 4 0,4

Crescimento da Participação 0,15 2 0,3

Qualidade dos Produtos 0,1 4 0,4

Reputação da Marca 0,1 5 0,5

Rede de Distribuição 0,05 4 0,2

Eficacia da Promoção 0,05 3 0,15

Capacidade de Produção 0,05 3 0,15

Eficiência da Produção 0,05 2 0,1

Custos Unitários 0,15 3 0,45

Fornecimento de Materiais 0,05 5 0,25

Desempenho de P&D 0,1 3 0,3

Capacidade Gerencial 0,05 4 0,2 3,4

Indicadores de Competitividade

As notas referentes aos pontos fortes da empresa são atribuídos por comparação com o concorrente mais forte.

Podem ser introduzidas ponderações se certos indicadores parecerem mais importantes que outros, tendo as ponderações que ser as mesmas para cada atividade considerada.

Esta avaliação é de natureza subjetiva. No entanto, o processo pode ganhar em objetividade interpessoal sempre que se recorre a diversos peritos que operam de forma independente e onde se confrontam as avaliações recolhidas.

Cada campo corresponde a uma posição estratégica específica.

As diferentes atividades da empresa podem ser representadas através de círculos cuja superfície é proporcional à sua importância no volume de negócios total.

MATRIZ GE

VANTAGENS EM RELAÇÃO À BCG Permite avaliar não somente os atuais domínios de atividade da empresa, mas também os potenciais.

Permite avaliar de uma forma mais precisa e mais válida o interesse de um mercado e a competitividade de uma empresa.

DESVANTAGENS EM RELAÇÃO À BCG Caráter mais subjetivo de certas variáveis sobre as quais se fundamenta, sendo que dois executivos podem considerar o mesmo fator de forma diferente no processo de investimento ou desinvestimento.

Ponderações do que é necessário fazer entre os diferentes sub-critérios que utiliza.

MATRIZ GE

MATRIZ GE

A Matriz GE funciona com uma grade de 3x3 células, enquanto a Matriz BCG tem apenas 2x2. Isto também resulta em maior sofisticação do modelo.

ATR

ATIV

IDA

DE D

O M

ER

CA

DO

ZONA DE ZONA DE CRESCIMENTOCRESCIMENTO


ZONA DE GESTÃO ZONA DE GESTÃO DE RETORNODE RETORNO



ZONA DE ZONA DE DESINVESTIMENTODESINVESTIMENTO




5,00

2,33

3,67

1,00

3,675,00 2,33 1,00

FORÇA DO NEGÓCIO (POSIÇÃO COMPETITIVA)

FORTE MÉDIA FRACA

ALTA

MÉD

IA

BA

IXA

Colher/AbandonarSeletividade/GanhosInvestir/Crescer

MATRIZ GE

PROTEGER A POSIÇÃO·Investir o máximo para crescer·Concentrar esforço para manter a posição

INVESTIR PARA CRESCER·Desafio pela liderança·Crescer seletivamente nos pontos fortes·Fortalecer o lado vulnerável

INICIAR SELETIVAMENTE·Especializar-se nos pontos fortes·Tentar superar os pontos fracos·Abandonar o negócio se ele deixar de crescer

CRESCER SELETIVAMENTE·Investir fortemente nos segmentos mais atrativos·Saber deter a concorrência·Melhorar rentabilidade viamelhor produtividade

SELETIVIDADE/ENFASE NOSLUCROS·Proteger os programas existentes·Concentrar o investimento nossegmentos lucrativos e de baixoRisco

EXPANSÃO LIMITADA OUEXPANSÃO LIMITADA OUDESACELERAÇÃODESACELERAÇÃO·Tentar expandir sem correr ·Tentar expandir sem correr grandes riscos ou minimizar grandes riscos ou minimizar investimentos e racionalizar investimentos e racionalizar asasOperaçõesOperações

PROTEGER E REORIENTAR·Administrar os ganhos atuais·Concentrar em segmentosatrativos·Defender a posição competitiva

ÊNFASE NOS LUCROSÊNFASE NOS LUCROS·Proteger a posição na ·Proteger a posição na maioriamaioriados segmentos lucrativosdos segmentos lucrativos·Aperfeiçoar a linha de ·Aperfeiçoar a linha de produtosprodutos·Minimizar o investimento·Minimizar o investimento

ABANDONARABANDONAR·Vender, para maximizar ·Vender, para maximizar capital,capital,na época apropriadana época apropriada·Cortar custos fixos e não ·Cortar custos fixos e não investirinvestir

MÓDULO C – O MARKETING MIX

Marketing Mix

• Produto• Preço• Praça• Promoção

A importância do Produto/Serviço

• O que se espera de cada “p” do mix de marketing e como eles devem estar alinhados, contribuindo individualmente para a satisfação do cliente e os objetivos da empresa?

Objetivos e estratégias

gerais de marketing

Objetivos e estratégiasde produto


de preço

Objetivos e estratégiasde promoção


de distribuição


gerais da empresa

• Por que investir no produto em vez de investir em outro “p” do composto mercadológico?

• Como sustentar o posicionamento de uma marca por meio do “P” de produto e da sinergia do conjunto dos “4Ps ”?

“Todo o cliente tem o direito de escolher a cor do carro, desde

que seja a cor preta” Henry Ford.

• Product out – colocar o produto no mercado.

X• Market in - levar para dentro da empresa aquilo que o mercado quer: - O que o mercado quer?

Decisões de Produto

Decisões de como a empresa vai satisfazer as necessidades do mercado

Serviços também fazem parte deste processo de atendimento do mercado

O desenvolvimento de marcas e sua gestão é uma decisão crucial


SERVIÇOS

COR / ODOR / SABOR

EMBALAGENS

MARCA / NOME / LOGO

QUALIDADE

ROTULAGEM

DESIGN / TAMANHO

Decisões de características que personalizam o produto estabelecendo sua individualidade:


Serviços

Serviços podem acompanhar os produtos

Serviços são fatores de diferenciação de produtos

Produtos são fatores de tangibilização de serviços

PLANEJAMENTO DE PRODUTO/SERVIÇO

Análise do macroambiente

Critérios para segmentação

Mensuração potencial dos segmentos

Identificação de oportunidades para produtos/ serviços

Alternativas de ação

Definir o papel dos produtos / marcas dentro de cada segmento de mercado

Avaliar necessidades de lançamentos de novos produtos / marcas

O planejamento de produto norteia decisões como:

Ambiente de Marketing

PRODUÇÃOFINANÇASCOMERCIALRHetc

ECONOMICOPOLÌTICO/LEGALTECNOLOGICOSÓCIOCULTURALDEMOGRAFICOAMB. NATURAL

CONSUMIDORINTERMEDIÁRIOCONCORRENTEFORNECEDOR

EMPRESA

MERCADOAMBIENTE

PREÇO

COMUNICAÇÃO

PRODUTO

DISTRIBUIÇÃO

POLÍTICA DE PREÇO

Política de Preço

As estratégias de preço desempenham papel crucial em face do acirramento da competitividade

Permitem às empresas posicionar suas ofertas de maneira diferenciada e condizente com a dinâmica dos mercados-alvo a que atendem.

Política de Preço

Uma das estratégias da fase de lançamento de produtos refere-se à fixação de preços de penetração, cujo objetivo é conquistar parcelas de mercado.

Preços elevados, premium, normalmente associados a bens dotados de características especiais, atendem à necessidade de maximização da rentabilidade das organizações.

Política de Preço

O período ideal de permanência de um preço de lançamento varia segundo a capacidade financeira da empresa que está lançando o produto e dos concorrentes.

Política de Preço

O preço promocional é um recurso essencial para aumentar vendas e para o posicionamento de bens, sendo utilizado em diversas etapas do ciclo de vida do produto.

Deve ser fundamentado em pesquisa de mercado e adequado tanto à política global da empresa quanto aos outros elementos do composto marketing.

Política de Preço

Preços promocionais exercem influência sobre consumidores, canais de distribuição e concorrentes. Devem ser utilizados com cautela, para que não sejam entendidos pelo mercado como preços reais.

Política de Preço

Os preços podem ser estabelecidos com base em segmentação de mercado, ajustando-se, nesse caso, ao perfil dos mercados-alvo definidos como prioritários por uma empresa.

Variam também conforme os mercados sejam monopolistas, oligopolistas ou livres.

Política de Preço

Algumas organizações praticam eventualmente o dumping – a despeito de ser ilegal – e preços protecionistas, que não são bem vistos pelo mercado.

Política de Preço

Ao optarem por entrelaçar preço a volume, as empresas lançam mão de estratégias como as vendas casadas e os preços em escala reversiva.

Seu objetivo é criar fidelidade e frequência de compra por meio do preço

Política de Preço

Gerentes de produto devem monitorar continuamente os níveis de preço praticados por uma organização,

alterando-os para que se ajustem às mudanças do ambiente externo

e aos objetivos globais.

DISTRIBUIÇÃO DO PRODUTO

Distribuição do Produto

Canal de distribuição é a representação do fluxo percorrido por um produto, suja origem pode estar na matéria-prima e o fim em sua oferta ao mercado.

O conceito de canal extrapola a dimensão física, incluindo também os fluxos de propriedade e de pagamento.


Os canais são continuamente ameaçados por questões de ordem econômica, políticas e demográficas, além de aspectos naturais, culturais e tecnológicos.


Novas modalidades vêm surgindo, possibilitando que as organizações racionalizem seus esforços na distribuição de bens e serviços.

Uma delas é a parceria realizada entre empresas concorrentes e fornecedores.


A distribuição física é o processo de levar bens e serviços aos mercados-alvo. Essa atividade é normalmente realizada pelos intermediários, que permeiam a cadeia de distribuição do começo ao fim. Ao contrário do que se imagina, a inclusão de intermediários na cadeia provoca redução de custos, tendo em vista que se amplia a capilarização da distribuição.


Entre as modalidades de distribuição, destacam-se a direta, a exclusiva, a seletiva e as centrais de abastecimento, cada qual apresentando vantagens e desvantagens.


As organizações devem decidir entre centralizar ou descentralizar estoques.

O ciclo de um pedido tem início nas negociações entre as áreas comerciais de fornecedor e comprador e culmina na entrega do produto ao cliente, ou, em certas empresas, no pós-venda.


Os pedidos podem ser manuais, eletrônicos, baseados em histórico

ou em pesquisa de campo. Os elementos que influenciam as

decisões acerca de transporte e logística são, entre outros, volume, caráter perecível

dos produtos e custo.


A administração eficaz dos processos de entrada e saída de produtos em uma empresa é um desafio.

Os profissionais da área de administração de materiais têm à sua disposição, atualmente, modernas ferramentas de gestão, mas necessitarão de boa dose de criatividade e ousadia para gerarem vantagem competitiva por meio da cadeia de distribuição.

Nesse intuito, a qualificação do fato humano é decisiva.

COMUNICAÇÃO DO PRODUTO

Comunicação do Produto

A importância da comunicação nas sociedades atuais tem crescido em ritmo acelerado, sendo facilitada, entre outros fatores, pelos avanços tecnológicos.

A comunicação é crucial para a vida dos indivíduos, assim como para as organizações. No último caso, quando interna, é denominada comunicação empresarial e, se externa, recebe o nome de composto comunicacional.


Tal composto envolve propaganda, promoção de vendas, relações públicas, venda pessoal e marketing direto.

A propaganda tem como objetivo geral aproximar uma marca, ou um produto, do consumidor-alvo.


Pode ser de três tipos: informativa, persuasiva e de lembrança. Normalmente, ao se elaborar uma campanha, agência e anunciante desenvolvem um briefing, que é o resultado da coleta de informações preliminares relevantes para o objetivo comunicacional.


As informações constantes do briefing podem ser classificadas, de forma geral, nos grupos produto, consumidor, análise espacial, análise temporal, formas de venda e informações gerais.

O merchandising é um elemento do composto promocional dotado de características peculiares. É capaz de provocar significativa carga emocional no público-alvo, por ser utilizado em momentos nos quais o telespectador está mais envolvido com um programa.


A promoção está associada à propaganda de ideias e produtos, o que se consegue por meio da oferta de incentivos a consumidores, revendedores e funcionários.


Algumas formas de promoção são descontos, cuponagem, mala-direta,

degustação, demonstração, brindes, sorteios, concursos, bandeirolas,

cartazes, móbiles, stoppers, faixas de gôndolas,

infláveis, luminosos.


A importância da venda pessoal está no fato de ser um ponto constante de contato entre empresa e cliente.

O processo de venda pode ser assim descrito: identificação de clientes potenciais, seleção e aprofundamento do contato, abordagem, apresentação e demonstração do produto ou serviço, venda e pós-venda.


O marketing direto consiste em comunicações feitas de uma forma personalizada com consumidores. Entre as ferramentas de marketing direto estão: venda porta a porta, venda por catálogo, mala-direta, telemarketing, venda por meio de mídia e internet.


O marketing de relacionamento extrapola a visão da relação empresa-cliente como simples transação, isto é, o contato entre essas partes não deve se restringir ao momento da compra, mas deve ser continuamente alimentado, de maneira a gerar maior conhecimento mútuo, propiciar maior adequação de produtos e serviços e , por consequência, criar fidelidade.

MÓDULO D- DESENV. E LANÇAMENTO DE NOVOS PRODUTOS

Classificação de Novos Produtos

Classificação Usual:

1. Produtos novos para o mundo2. Produtos novos para a empresa3. Adições a linhas de produtos4. Produtos que já existam, mas sofreram mudanças

radicais na sua substância, em seus elementos essenciais.

5. Produtos que sofreram mudanças incrementais em seus elementos essenciais, sem que se alterasse a natureza desses elementos.

Classificação de Novos Produtos

Classificação Usual:

6. Produtos que sofreram mudanças em aspecto acessório ou em atributo externo material ou imaterial e ganharam nova identidade.

Parâmetros de Classificação

As classificações de número 1 a 3, estão relacionadas à novidade dos produtos para a empresa e o mercado.

As classificações de 4 a 6 envolvem a modificação radical, o acréscimo de funções e a alteração da identidade ou atributo externo.

Produtos Novos para o Mundo

Invenções que não existam anteriormente. São muitas vezes revolucionárias e podem mudar o modo como as pessoas vivem e trabalham.

Exemplos: Rádios, Tv,Nylon, Penicilina, Máquina Fotográfica, Computadores etc.

Produtos Novos para a Empresa

Produtos novos para uma empresa, mas não novas invenções.

Exemplo: O primeiro xampu da Procter & Gamble, a linha de produtos de peru da Sadia, cintos e camisas Levi’s.

Adições a Linhas de Produtos

São novos modelos que a empresa acresce à sua linha. São as chamadas extensões de linha.

Exemplo: Um novo modelo de roupa, um móvel em cor diferente, o sabão Omo Máquina, a Kaiser Light, o Gol quatro portas etc.

Produtos Modificados

Produtos já existentes, mas que sofreram mudanças radicais na sua substância, em seus elementos essenciais.

São normalmente frutos da incorporação de nova tecnologia para melhorarem o desempenho do produto.

Exemplos: o relógio digital, a TV em cores, o avião a jato, as cirurgias a laser, o restaurante “fast food”, etc.


Produtos que sofreram mudanças incrementais em seus elementos essenciais, sem que se alterasse a natureza desses elementos.

Em geral são resultados da tentativa de criar diferencial no produto,

a fim de motivarem a demanda.

Exemplos: TVs e relógios de melhor desempenho


Produtos que sofreram mudanças em aspecto acessório ou atributo externo material ou imaterial, e ganharam nova identidade.

Têm a intenção de despertar o interesse do comprador pela nova imagem, que pode expressar um novo conceito, uma tendência, ou ambos.

Exemplo: eletrodomésticos com novos designs, uma marca de cigarros que passou a vender uma nova imagem ( Marlboro), etc.

Por que Lançar Novos Produtos ?

Criar e desenvolver novos produtos é dispendioso;

Pelo menos 30% dos novos lançamentos fracassam;

O novo produto expõe a empresa (e o profissional de marketing) a novos riscos;

Por que então, as empresas procuram desenvolver novos produtos?

Causas Frequentes de Fracassos em Novos Lançamentos

Produtos não atrativos suficientemente;

Preço inadequado;

Reação dos concorrentes;

Erros de avaliação dos custos; Disneyland Paris – fracasso.

Causas Frequentes de Fracassos em Novos Lançamentos

Verba insuficiente para promoção e vendas;

Produto com problemas técnicos;

Previsão de vendas otimista

Principais fatores que contribuem para o êxito de um novo

produto segundo estudo da Booz, Allen & Hamilton

Fatores Percentual

Adaptação do produto às necessidades do mercado

85%

Adequação do produto às forças distintas da empresa

62%

Superioridade tecnológica do produto 52%

Apoio da direção geral 45%

Utilização de um processo de avaliação dos novos produtos

33%

Ambiente competitivo favorável 31%

Estrutura organizacional adaptada 15%

Razões que levam ao Lançamento de Produtos

As principais razões que leva uma organização a lançar novos produtos:

Para se manter competitiva;Para promover o crescimento da empresa;Para aumentar os resultados;Para assegurar uma posição de liderança já conquistada.

Papel dos Novos Produtos

Análise do Ambiente

Antes de se decidir pelo lançamento de um novo produto, uma empresa deve analisar eficientemente o ambiente, a fim de tomar decisões mais seguras.

Análise interna: Pontos fortes, pontos fracos

Análise externa: Ameaças, oportunidades

Ameaça

Ameaça: Forças ambientais, incontroláveis pela empresa que criam obstáculos à sua estratégia, mas que poderão ou não ser evitadas, desde que reconhecidas em tempo hábil

Exemplo: Entrada de um novo concorrente no mercado; alta do preço de matéria-prima.

Oportunidade

Oportunidades: Forças ambientais, incontroláveis pela empresa que podem favorecer sua ação estratégica desde que reconhecidas e aproveitadas satisfatoriamente enquanto perdurem.

Exemplo: Crescimento do consumo em determinado nicho; mercado externo atrativo.

Pontos Fortes

Pontos Fortes: Vantagens estruturais controláveis pela empresa e que a favorecem perante as oportunidades e ameaças do ambiente.

Exemplo: Boa cadeia de distribuição agilidade no desenvolvimento de produtos.

Pontos Fracos

Pontos Fracos: Desvantagens estruturais controláveis pela empresa e que a desfavorecem perante as oportunidades e ameaças do ambiente

Exemplo: Elevado custo operacional, falta de pessoal técnico especializado.

A Análise de Cenários

Análise Estrutural da Indústria

Analisar o ambiente é muito importante, e para se detectar as ameaças, oportunidades, pontos fortes e fracos envolvidos, o modelo de análise de Porter é bastante conveniente.

Seguindo-se o modelo, analisamos a força dos fornecedores, clientes, produtos substitutos, novos entrantes e da concorrência.

O modelo da página seguinte esclarece a forma da análise.

Análise Estrutural da Indústria, segundo Porter

Conclusão As empresas lançam produtos tanto pela exigência

de mercado, como por outros motivos estratégicos;

Procure analisar lançamentos de diferentes produtos, buscando compreender os objetivos de lançamento

Analise também produtos que não deram certo. Aprende-se muito com os erros alheios

MÓDULO E – ETAPAS PARA O DES. E LANÇAM. DE UM NOVO PRODUTO

Na Prática Cada empresa possui seu processo de

desenvolvimento de produtos.

O fator tempo para desenvolvimento é um diferencial competitivo.

É necessário identificar o processo de desenvolvimento existente, para se fazer uma nova proposta.

Identifique o Processo Existente Reúna as pessoas envolvidas com o processo de

desenvolvimento

Identifique as etapas de desenvolvimento

Ordene as atividades com o grupo

Coloque em um diagrama a função de cada participante em cada etapa

Gere os documentos necessários

Geração da Ideia Vemos na TV uma grande tendência a partir do conceito de interatividade... Analise os programas:

No Limite Big Brother

Atualmente esses modelos estão desgastados. Que novoprograma ( produto) o seu grupo sugere para resgatar a Audiência, utilizando-se do sistema interativo?

Geração da Ideia

TÉCNICA DE LISTAR ATRIBUTOSDesenvolvido por Crawford, em 1930Premissa: todas as ideias se originam de outras prévias

Exemplo: a faca elétrica se originou da mudança de um dos atributos da faca tradicional

Estabeleça o problema e seus objetivos, liste todas as suas partes, assim como as características essenciais básicas.

Geração da Ideia

TÉCNICA DE LISTAR ATRIBUTOSEvite avaliação e: modifique sistematicamente os atributos ou características para satisfazer os objetivos do problema.

Focalize somente os atributos relacionados às funções estudadas.

Evite se dedicar aos atributos que não são essenciais ao produto

Fontes de Ideias Existem várias fontes para a geração de novas

ideias:

Equipe de Vendas Concorrentes Área de P+D Clientes

Fontes de Ideias Pesquisa de Mercado

Agência de Propaganda

Todos os funcionários da empresa

Ideias - Triagem Você não terá tempo pra analisar em profundidade

todas as ideias que forem geradas.

Desta forma, é necessário dedenvolver um processo para análise rápida de todas as ideias de novos produtos que forem apresentadas.

Ideias - Triagem Bases para triagem inicial de idéias de novos

produtos:

Decisão Gerencial; Comparação das idéias sob vários aspectos relevantes.

Comparação das Ideias – Aspectos a Considerar

Fatores Comerciais: sinergia de vendas, sinergia de comunicação.Fatores de Produção/operações: sinergia de produção/operações, novos investimentos.Fatores legais: patentes, reservas de mercado.Fatores TecnológicosFatores financeiros: disponibilidade de recursos, risco.

Fontes de Ideias

FONTE

% DE PRODUTOS INDUSTRIAIS

% DE PROD. DE CONSUMO

% DO TOTAL

Pesquisa e desenvolvimento 24,3 13,9 20,8

Interna, exceto P & D 36,2 31,6 34,6Sugestões e reclamações do usuário 15,8 12,7 14,7

Pesquisa formal de necessidades do usuário

10,5 17,7 13,0

Análise de produtos dos concorrentes 27,0 38,0 30,7

Análise de informação publicada 7,9 11,4 9,1

Sugestões de fornecedores 12,5 3,8 9,5

FONTE: Lawton, Leigh, e Parasuraman, David. So you want your new product planning to be productive,

BUSINESS HORIZON, dez. 1980.

Comparação das Ideias – Aspectos a Considerar

Métodos de GERAÇÃO e PROCESSAMENTO de IDÉIAS:

Brainstorming

Diagrama de Afinidade Diagrama de Árvore

Técnica de Listar Atributos Desenvolvido por Crawford, em 1930; Premissa: todas as ideias se originam de outras

prévias;

O CASO DA TV;

Exemplo: a faca elétrica se originou da mudança de um dos atributos da faca tradicional.

Técnica de Listar Atributos Estabeleça o problema e seus objetivos, liste todas as suas

partes, assim como as características essenciais básicas.

Evite avaliação e: modifique sistematicamente os atributos ou características para satisfazer os objetivos do problema.

Focalize somente os atributos relacionados às funções estudadas.

Evite se dedicar aos atributos que não são essenciais ao produto

Técnica de Listar Atributos

Aplique esse conceito ao seguinte produto:Caneta Esferográfica Bic

Qual a função básica da caneta? Quais os componentes do objeto, seus atributos e

funções?


Analise o seguinte produto: Caderno com Espiral

Quais são os componentes principais do produto? Quais os seus atributos e funções? De duas sugestões para os seguintes problemas com

relação a esse produto:


Problema 1: Deseja-se produzir o caderno mais barato o possível

Problema 2: Deseja-se produzir um caderno que dispense o uso de agenda.

Seleção de Ideias para Análise

Como identificar, sem grande investimento, as ideias viáveis?

É possível analisar todas as ideias de novos produtos que surgem na empresa?

Seleção de Ideias para Análise Comumente confronta-se a sugestão de um novo

produto com:– A política de produtos da empresa;– A opinião de executivos– A opinião de técnicos de várias áreas;– A opinião de eventuais aliados confiáveis –

clientes fornecedores, consultores, etc.

Comumente confronta-se a sugestão de um novo produto com:

Processo de Identificação de Ideias

Comumente confronta-se a sugestão de um novo produto com:

A política de produtos da empresa;A opinião de executivos;

A opinião de técnicos de várias áreas;A opinião de eventuais aliados confiáveis –

clientes fornecedores, consultores, etc.

O Caso Disney na Europa No trimestre abril/junho de 1993 (o 2º melhor do

ano, normalmente) o parque temático da Disney na Europa (França) teve uma desastrosa perda de $87 milhões, e suas ações caíram 20%

Razões: falhas na avaliação das tendências econômicas (juros, recessão); má avaliação do ambiente cultural (nada de bebidas alcoólicas nos restaurantes, por ex.); os franceses não estavam dispostos a enfrentar filas ou se adaptarem ao horário de almoço americano;

O Caso Disney no Japão Os mesmos valores rejeitados na França foram

muito bem aceitos no Japão;

A Disney do Japão recebeu mais visitas ao seu parque temático em 5 anos do que recebeu o parque temático da primitiva Disneylândia em 35 anos...

Dicas Para Não Rejeitar Boas Ideias

Não abandone imediatamente a ideia que foi rejeitada;

É preferível eventualmente gastar uma certa quantia sem resultado com uma ideia, que correr o risco de perder uma oportunidade na qual alguns apostam tão firmemente;

Evite o critério de votação, sempre que possível, para decidir se leva ou não um certo produto para maiores análises.

Dicas Para Não Rejeitar Boas Ideias

Procure eliminar as causas de competição em torno da inovação na empresa;

Faça com que todas as ideias submetidas à avaliação inicial sejam analisadas com igual atenção;

Mantenha os avaliadores sempre advertidos sobre preconceitos, ideias fixas, etc. que podem afetar negativamente o julgamento.

Ideias Rejeitadas: Exemplos de “Erros- de-abandono”

A Xerox percebeu que a copiadora da Chester Carlson era uma inovação promissora, mas a IBM e a Eastman Kodak não...

A IBM achou que o mercado para computadores pessoais era minúsculo...

A RCA viu a oportunidade do rádio, a Victor Talking Machine Co., não...

A Sears desprezou a possibilidade de dar descontos, o Wal-Mart não...

Exemplos de Sistema de Ponderação de Ideias

Probabilidade Geral de Sucesso da Ideia

Probabilidade de

sucesso

Probabilidade da conclusão

técnicaX X

Probabilidade da

comercialização

dada a conclusão técnica

Probabilidade do sucesso econômico dada a comercialização


A Xerox percebeu que a copiadora da Chester Carlson era uma inovação promissora, mas a IBM e a Eastman Kodak não...

A IBM achou que o mercado para computadores pessoais era minúsculo...

A RCA viu a oportunidade do rádio, a Victor Talking Machine Co., não...

A Sears desprezou a possibilidade de dar descontos, o Wal-Mart não...


Na fase II analisamos as ideias potenciais, que aparentemente pode ser transformada em produto. É u produto potencial.

Na fase III vamos analisar o produto potencial (ideia selecionada) com maior profundidade.

Avaliação de Produto Potencial

A Avaliação Detalhada deve Contemplar:

1. O mercado, seu potencial presente e futuro;

2. O sistema produtivo que deverá funcionar para a viabilização do produto;

3. O produto em si, no que diz respeito às dificuldades que oferecerá à empresa, isto é, à sua gerenciabilidade.

Avaliação de Produto Potencial

4. A comercialização do produto, isto é, o grau de facilidade que oferecerá à comercialização pela empresa.

5. A rentabilidade e o risco do lançamento;

6. Outros aspectos.

Análise Quantitativa Qual é o consumo global para o tipo de produto?

Qual a tendência?

Qual o volume de vendas hoje no mercado? Qual o valor em dinheiro? Qual o crescimento do mercado em percentuais?

Qual a previsão de vendas para o novo produto?

E quando não houver dados disponíveis????

E se não houver Dados Disponíveis?

Realizar analogia com mercados/produtos semelhantes;

Observar a venda de produtos cujo consumo esteja associado com o que estamos lançando;

Obter opinião de pessoas experientes em mercados similares.

Análise Qualitativa

Dimensão do mercado; Taxa de crescimento; Potencial futuro; Localização geográfica; Diversidade da clientela; Regularidade do consumo; Estabilidade na recessão; Nível de sensibilidade a preço;


Flutuações cíclicas; Flutuações sazonais; Adequação à capacidade da empresa; Poder de barganha do cliente; Barreira de entradas para imitadores; Capacidade da concorrência; Atitude da concorrência ( agressiva/neutra/ passiva);


Taxa de retorno média do mercado; Intensidade dos investimentos requeridos; Capacidade ociosa do ramo; Pressão de produtos substitutos reais ou potenciais; Estágio do produto no ciclo de vida; Atitudes e tendências sociais que afetam o mercado;


Tendências tecnológicas que afetam o mercado; Tendências econômicas que afetam o mercado; Nível de diferenciação entre os produtos

concorrentes; Comportamento do consumidor.

Avaliação do Sistema Produtivo

Avaliado o potencial do mercado, passa-se à avaliação da viabilidade industrial/operacional do produto.

Ele pode ser produzido na escala industrial desejada?

O suprimento de matéria prima é garantido?

Avaliação do Sistema Produtivo

Matérias primas : disponibilidade, previsibilidade de preços, características dos fornecedores, etc.

Processo produtivo: dificuldades, problemas, vantagens, desvantagens, investimentos, etc.

Equipamentos e instalações

Pessoal/ Know-how

Logística e serviços

Avaliação da Gerenciabilidade

A Produção e venda do novo produto é tanto menos gerenciável quanto mais estiver sujeita a fatores internos e externos perturbadores da produção ou comercialização.

Exemplo: Dificuldades de suprimento de matérias primas, restrições governamentais, perecibilidade do produto em si, sazonabilidade no consumo, concorrência caótica e irracional, etc.


Dificuldade potencial: Prevê-se dificuldade para produção, vendas, distribuição, administração do produto (interna ou externa)?

Problemas potenciais: Prevê-se algum problema especial para a gestão do produto?

Desenvolvimento de Conceito

O que é Conceito de Produto ?

Conceito é uma versão elaborada

da IDÉIA do produto, expressa

em termos que façam SENTIDO

para o consumidor.


Para desenvolver o conceito do produto, observe:

Quem usará o produto?

Que benefício primário esse produto deve fornecer? A que necessidades especiais do consumidor se pretende que ele atenda?

Como o novo produto vai se diferenciar dos concorrentes?

Quais serão seus aspectos mais marcantes?

Exemplos de Conceito

Chocolates Nestlè Chocolates Kopenhagen Chocolates Mother´s

O que o produto representa para o consumidor? A que classe ele atende?

Quais os traços marcantes do produto?

Testes de Conceito

Apresentação dos conceitos do produto aos consumidores-alvo;

Podem ser apresentados simbólica ou fisicamente, caso o protótipo já tenha sido desenvolvido;

É sempre preferível, quando possível, utilizar protótipos para o teste de conceito

Módulo F

Administração do Portfólio e Marcas

Lançamento em 1923

• CPV

• BCG

• GE

Marca

“É a soma intangível dos atributos do produto, de seu nome, seu preço,

sua embalagem, sua história, sua fama e a forma como é feita a sua

publicidade. Uma marca é também definida pelas impressões dos

consumidores sobre as pessoas que a usam, tanto quanto pela sua

própria experiência.”David Ogilvy

“Uma marca é um “produto”, que permite diferenciação de um produto de outros que satisfazem a mesma necessidade”.

A diferenciação pode ser racional ou tangível - relacionada com a performance do produto, ou mais simbólica, emocional e intangível - relacionada com o que a marca representa.

Kevin L Keller

O produto pode ser copiado pelo concorrente; a marca é única.

O produto pode ficar ultrapassado rapidamente; a marca bem sucedida é

eterna.

Marca

“Um nome, um termo, sinal, símbolo ou design, ou uma combinação

deles, que deve identificar os bens ou serviços de uma empresa e

diferenciá-los de seus concorrentes”.

...segundo AMA, citado por Kottler

Consumidores

Identificação da origem do produto

Reduz o risco de escolha

Reduz o custo da pesquisa entre

marcas

Símbolo de qualidade

Imagem simbólica

Transfere a responsabilidade para

o fabricante

A quem interessa uma marca? Fabricante

Forma de identificação, simplificando movimentação;

Forma de proteger legalmente especificações exclusivas do produto;

Símbolo de qualidade e de clientes satisfeitos;

Forma de endossar o produto através de associações exclusivas;

Fonte de vantagem competitiva;

Fonte de retorno financeiro.

Você sabe a marca destes produtos?

Venda de Ocasião

VendaContinuada

Quando desenvolver marcas?

Quais são as Marcas mais Fortes?

Fatores que determinam a liderança duradoura:

Visão de mercado

Persistência

Comprometimento financeiro

Inovação

Alavancagem de ativos

FONTE: PETER GOLDER/GERALD TELLIS

Elementos de uma Marca

São aqueles elementos que podem ser protegidos legalmente e que

servem para identificar e diferenciar a marca.

Suas funções são:

Aumentar a lembrança da marca;

Formar associações de marca fortes, favoráveis (preferencialmente)

e exclusivas;

Gerar julgamentos e sentimentos positivos sobre a marca.

NomesElemento central da marcaEstá sempre presenteMemorabilidade e significância

Benefícios e características

Logotipos e SímbolosLembrança e reconhecimentoAdaptabilidade e transferibilidadeSignificância e Atratividade

Slogans e JinglesMemorabilidade e Significância

http://www.lostbrasil.com/viewtopic.php?p=363471

EmbalagensMemorabilidade e SignificânciaAtratividade e adaptabilidade

Elementos de uma Marca

Marca

Mas...Marca não é SÓ nome, nem SÓ imagem.....

.....é uma relação, um “romance" sustentado a partir de vários pontos de

contato com o consumidor.

..... venda o chiado do bife na chapaElmer Wheeler

Não venda o bife......

eles compram furos de ¼ de polegadaTheodore Levitt

Clientes não compram furadeiras de ¼ de polegadas;

Charles Revson,Revlon

Na fábrica fazemos cosméticos,

Nas lojas vendemos esperança

Experiências Emocionais e Sensoriais

BRAND EQUITY

Desenvolvendo e Administrando o Valor da Marca

Gestão Estratégica de Marcas

A gestão estratégica de marcas envolve o projeto e a implantação de programas e atividades de marketing para construir, dimensionar e gerenciar Brand Equity.

O processo de gestão estratégica de marcas envolve quatro etapas:

1) Estabelecer posicionamento e valores de marca.2) Planejar e implantar programas de gerenciamento de

marcas.3) Avaliar e interpretar o desempenho da marca.4) Promover crescimento e sustentação do Brand Equity.

O Conceito de Brand Equity

“O Brand Equity está relacionado ao fato de se obterem com uma marca resultados diferentes daqueles que se obteriam, se o mesmo produto ou serviço não fosse identificado por aquela marca.”

R$ 7, 48 R$ 0,63

Fonte: Pão de Açucar 08/2010

Conhecimento do nome

Lealdade à Marca

Associações da Marca

Qualidade Percebida

Outros ativos da empresa

Proporciona Valor ao consumidor através do aumento da sua:

•Interpretação / Processamento de informação

•Maior confiança na decisão de compra

•Satisfação de uso

Proporciona Valor para empresa através do aumento da:

•Eficiência e eficácia dos programas de Marketing

•Lealdade à Marca

•Preços/ Margens

•Extensões da marca

•Incremento com o Trade

•Vantagem competitiva

Brand EquityBrand EquityNomeNome

SímboloSímbolo

Brand Equity

O valor da marca é calculado na sua força no presente e em sua capacidade de gerar lucros no futuro.

Valor Patrimonial de uma Marca

AS MARCAS MAIS VALIOSAS DO MUNDO

Fonte: Interbrand and BusinessWeek Rank the Best Global Brands by Value for 2007

..

http://www.interbrand.com/best_global_brands.aspx

Ranking 2009

Fonte: Interbrand / Isto É Dinheiro. Julho 2005

AS MARCAS BRASILERAS MAIS VALIOSAS

1. Conscientização sobre a marca

2. Fidelidade em relação à marca

3. Qualidade Percebida

4. Associações relativas à marca

5. Outros recursos

Brand Equity

1. Conscientização da marca(Awareness)

Reconhecimento: Você já ouviu falar desta marca?

Recordação (Recall) : Quais são as marcas desta classe de produtos que você consegue lembrar?

“Top of Mind” : Primeira marca lembrada

Marca Dominante : A única lembrada

O produto/serviço está no coração do Brand Equity

Qualidade percebida é a percepção dos clientes quanto à qualidade geral ou superioridade do produto serviço em relação as alternativas

Dimensões gerais da qualidade

• Desempenho

• Características

• Confiabilidade

• Qualidade de conformidade

• Durabilidade

• Assistência

• Estilo e Design



Razão de compra

Diferenciação

Preço premium

Interesse dos canais de distribuição

Extensões de Marca

3. Fidelidade à Marca

Há diferentes níveis de lealdade à marca. Cada um deles representa um desafio ao Marketing e um diferente tipo de ativo para ser gerenciado e explorado. Nem todos podem estar representados numa classe de produtos ou mercados específicos:

Comprador comprometido

Satisfeito/ Compra sempre / sem razão para mudar

Satisfeito, porém com medo dos custos da mudança

Gosta da Marca a considera como amiga

Não leal à marca / sensível a preço / indiferente em relação à marcas

4. Associações com Marcas

O Brand Equity é sustentado em grande parte pelas associações estabelecidas pelos clientes em relação a uma marca.

A marca é uma PROMESSA, que deve ser cumprida TODOS os dias por TODOS os envolvidos com ela.

Portanto, a maioria das associações são inerentes a Brand Promise, ou Promessa de Marca.

5. Outros Recursos

PATENTES VANTAGENS EXCLUSIVAS (Canais, parcerias etc)

O Desenvolvimento de Marcas Sólidas

DesenvolvimentoDe

Marcas

1.Pressão paracompetir em preço8. Pressão

por resultadosa curto prazo

2. Proliferaçãode

concorrentes

3. Fragmentaçãoda mídia e dos

mercados

4. Estratégias erelacionamentos

complexos de marca

5. Tendênciaa modificar estratégias

6. Preconceitocontra a inovação

7. Pressão parainvestir em outros

pontos

Por que é difícil ?

Sistema de Identidade de Marcas

QUAL A DIFERENÇA ENTRE IDENTIDADE E IMAGEM?QUAL A DIFERENÇA ENTRE IDENTIDADE E IMAGEM?

QUESTÃO:

É necessário distinguir imagem e identidade porque Imagens existem muitas, porém Identidade há uma única.

“Uma coisa significa ser lembrado,

outra coisa significa ser lembrado pelos motivos

desejados...”

IDENTIDADE DE MARCAIDENTIDADE DE MARCA

Conjunto exclusivo de todas as Associações com a Marca, determinado,

invariavelmente de dentro para fora.

Quais são meus valores essenciais?

O que pretendo?

Como desejo ser percebido?

Que traços de personalidade gostaria de projetar?

A identidade de uma marca proporciona sentido, finalidade e significado a A identidade de uma marca proporciona sentido, finalidade e significado a essa marca.essa marca.


Essas associações representam aquilo que a marca pretende realizar e implica numa promessa ao cliente.

É um conjunto exclusivo de associações com a marca que o estrategista de marcas ambiciona criar ou manter.

A Estrutura da identidade

A identidade nuclear ou essencial representa a essência atemporal da marca: Michelin: pneus de tecnologia avançada para o motorista que

conhece pneus. Johnson & Johnson: confiança e qualidade em

medicamentos sem prescrição médica

IdentidadeExpandida

IdentidadeNuclear

(Essencial)

A Estrutura da IdentidadeA identidade essencial

A identidade essencial, fundamental tanto para o significado quanto para o sucesso de uma marca, contém as associações mais passíveis de continuarem constantes à medida que uma marca se desloca para novos mercados e produtos.

A identidade essencial deriva das respostas a determinadas perguntas: Qual é a alma da marca? Quais são as crenças e os valores fundamentais que

impulsionam a marca?

A Estrutura da IdentidadeA identidade essencial

A identidade essencial deve incluir os elementos que tornam a marca tanto única como valiosa. Assim, ela habitualmente deverá contribuir para a proposta de valor e a base de credibilidade da marca.

Ás vezes, um slogan pode captar pelo menos parte da identidade essencial: “ O Boticário. Natural do Brasil” “L’oréal. Porque você merece.” “Omo Progress. Faz por você o que nenhum outro faz” “Deixe um Ford surpreender você” “ Tetra Pack..Mais que a embalagem.” “Carlton”. Um raro prazer. “Hollywood”. No limits.

A Estrutura da identidade

A identidade expandida inclui elementos que proporcionam textura e integridade à marca

Ela completa o quadro, acrescentando detalhes que ajudam a imaginar o que a marca representa

Nela podemos incluir elementos importantes do programa de marketing da marca, que se tornaram ou deverão se tornar associações visível

IdentidadeExpandida

IdentidadeNuclear

(Essencial)

Pedigree

Convenção: todas as companhias vendem e

comunicam comida de cachorro pelos seus

atributos racionais.

Disrupção: “Cachorro é tudo de bom.”

Visão: “ Tudo o que fazemos é por amor aos cachorros.”

http://www.pedigree.com.br/-filmes-

Case Axe / Lynx

• Axe surgiu na França em 1983.

• Lançado no Brasil em 1985.

• É chamado de Lynx no Reino Unido, Irlanda e Austrália.

• Marca moderna, jovem e ousada.

• Uma nova fragrância anualmente.

• Sexo, um assunto delicado. Não para o Axe.

• O Efeito Axe.

• Definição Erudita: Axe é o desodorante que aproxima o sexo

feminino do homem, no momento em que este faz uso do

produto, atuando como um agente facilitador no jogo da

sedução.

• Definição Popular: Axe é o desodorante pra pegar mulher.

http://www.axe.com.br/site/

http://www.youtube.com/watch?v=6kwR0__fFYQ

Case Axe / Lynx

Perspectivas

Produto / Serviço

Organização

Símbolo

Pessoa



A marca como produto: Âmbito Atributos Qualidade/ Valor Usos Usuários País de origem

A marca como organização: Atributos organizacionais Local X Global

A marca como pessoa: Personalidade da marca Relacionamento marca-

cliente

A marca como símbolo: Imagens visuais Metáforas

1. A Marca como ProdutoDiretamente vinculada às decisões de compra e à experiência de uso da marca.

Que produto(s) estão associados à marca?Haagen Dazs = sorveteVisa = cartões de créditoCompaq = computadores

Atributos relacionados ao produto: Podem proporcionar

benefícios funcionais e ocasionalmente emocionais para os clientes

(criar proposta de valor).

McDonald´s e sua consistência mundial de produtos

1. A Marca como Produto

Qualidade/Valor:

Muitas marcas usam a qualidade como elemento essencial da identidade:

A Gillette está posicionada como “o melhor barbear do homem”.

Associações com o momento da utilização:

Algumas marcas tentam deter, com exclusividade, uma determinada utilização ou aplicação: A Gatorade detém o conceito de utilização pelos atletas que

procuram manter um alto nível de desempenho no treino ou na competição.

1. A Marca como Produto

Associações com os usuários:

Posicionar a marca segundo o tipo de usuário Fórum = pessoas “fashion” Friskies é o alimento de gatos espertos

Vínculo com um país ou região:

Uma opção mais estratégica é associar a marca a um país ou região que lhe dará credibilidade Chanel é uma marca francesa, Relógios Swatch são suíços, Automóveis Mercedes são alemães, Havainas é sinônimo de Brasil.

IDENTIDADE DE MARCAIDENTIDADE DE MARCA A marca como produto:

Âmbito Atributos Qualidade/ Valor Usos Usuários País de origem



cliente


2. A marca como organização

A perspectiva da marca como organização concentra-se nos atributos da organização, não do produto ou serviço.

Atributos criados pelas pessoas, pela cultura, pelos valores e pelos programas da empresa. Por exemplo, inovação, busca da qualidade, uma preocupação com o meio ambiente etc...

Os atributos organizacionais são mais duradouros e mais resistentes à comunicação da concorrência que os atributos relacionados ao produto. Ex: É relativamente fácil mostrar que uma determinada impressora é mais inovadora; o difícil é demonstrar que uma determinada organização é mais inovadora.

Ex. Atributos do Banco do Brasil, Petrobrás, Nestle, Sadia etc...





cliente


A Personalidade de Marca pode ser definida como um conjunto de

características humanas associadas a uma determinada marca.

Consumidores interagem com as marcas como se fossem pessoas.Meu computador trabalha melhor depois que eu o deixo descansar.Às vezes, acho que meu carro quebra só pra me irritar.

3. A Marca como Pessoa:Personalidade da Marca

Tal como uma pessoa, uma marca pode ser percebida como superior,

competente, marcante, confiável, divertida, ativa, humorística, casual,

formal, jovem, intelectual, arrogante, etc...

3. A Marca como Pessoa:Personalidade da Marca

Importante para criar vínculo com clientes.

Personificação:

Termos demográficos: idade, classe social, sexo etc.

Estilo de Vida: atividades, interesses e opiniões.

Características da personalidade humana: comportamento e humor (extrovertido, amável, confiável etc.).

Comportamento e Personalidade da Marca

Comportamento da Marca Características da Personalidade

Modificações freqüentes na posição, formas do produto, símbolos, publicidade etc.

Volúvel e Esquizofrênica

Publicidade Evidente e Popular

Bom atendimento aos clientes, embalagem fácil de usar.

Acessível

Associações a Eventos Culturais, Sociais, Esportivos, Meio Ambiente e afins

Responsável, Comprometida e Culturalmente Consciente

Ofertas e cupons freqüentes Ordinária, Ignorante e Vulgar

Continuidade da personalidade e da embalagem. Familiar e tranqüilizadora

Preço elevado, distribuição exclusiva, publicidade em revistas elitizadas

Sofisticada, porém Esnobe

Publicidade amigável e uso de endossantes Amigável e confiável





cliente


4. A Marca como Símbolo

Um símbolo poderoso pode proporcionar coesão e estrutura a uma identidade, facilitando a obtenção de reconhecimento e a recordação.

Os símbolos que envolvem imagens podem ser memoráveis e poderosos: Os anéis da Audi A concha da Shell O raio da Zoomp O “voleio” da Nike

Cada imagem visual poderosa capta grande parte da identidade da marca, porque as conexões entre o símbolo e os elementos da identidade foram construídas ao longo do tempo.

Proposta de Valor( Cliente )

Benefícios

Funcionais

Emocionais

Auto - Expressão

O Volvo é um automóvel seguro e durável

Me sinto seguro em um Volvo e sinto que apliquei bem o eu dinheiro.

Serei visto com um homem de bom gosto e sofisticado ao dirigir um Volvo

IDENTIDADE DE MARCA

Implantando a Identidade da Marca

1. Afirmação da Posição da Marca: especifica a parte da identidade que deverá ser ativamente comunicada

2. Execução do programa de comunicação: inclui a seleção dos meios a serem utilizados e a criação dos anúncios e programas

3. Acompanhamento

Posicionamento de Marca Definição de Valores de Marca

• Valores Centrais da Marca

Conjunto de conceitos abstratos ou frases que caracterizam as 5 a 10 dimensões mais importantes do mapa mental de uma marca.

Relacionam-se com pontos de paridade e pontos de diferença.

• Alma de Marca A alma da marca é uma articulação do “coração e espírito” da marca. A alma da marca é uma frase curta, para orientação da organização,

que captura a essência ou o espírito irrefutáveis do posicionamento e dos valores da marca.

DisneyEntretenimento e diversão para a família

NikeAutêntico desempenho atlético

A imagem da marca espelha as percepções atuais relativas a uma marca, enquanto a posição da

marca (assim como a identidade) é mais um desejo que reflete o que os estrategistas querem.

A comparação da identidade com a imagem resultará em um dentre três esforços de comunicação muitos diferentes. Toda imagem poderá ser:

AumentadaReforçada e exploradaDiluída, abrandada ou eliminada

A Posição da Marca

Comunicação Ativa

Posição de Marca X Imagem de Marca

DimensãoIdentidade da Marca

(Meta)Imagem da marca (realidade

Atual)

Produto Cerveja especial Cerveja especial

Divertida, bem humorada

Sabor superior

Aceitação pelo grupo social

Sabor superior

Meia idade

Divertida, bem humorada

(nenhuma)

Jovem (de espiríto /físico)Usuário

Personalidade

Benefício funcional

Benefício emocional

Módulo GArquitetura e Implementação da Identidade da Marca

Proctor & Gamble

Gerenciando o sistema de marcas

Antigamente

A fragmentação dos mercados de massa criou contextos de consumo múltiplos que na maioria das vezes exigem modificações de identidade.

Símbolos isolados que representavam produtos e serviços específicos

Atualmente

x

A proliferação de marcas e produtos em uma única organização provoca uma série de questionamentos:

Quando se justifica uma marca separada?

Como um conjunto de marcas, em contextos entrelaçados, trabalha em harmonia para criar sinergia?

Como as marcas entrelaçadas evitam roubar o mercado uma das outras?

Gerenciando o Sistema de Marcas

Objetivos dos sistemas de marca

Um dos segredos do gerenciamento de marcas é considerá-las não só componentes individuais, mas também membros de um sistema que devem trabalhar para apoiar uns aos outros.

Explorar as características comuns para criar sinergia.

Reduzir os prejuízos para as identidades das marcas.

Conseguir visibilidade/clareza na oferta dos produtos.

Facilitar as modificações e adaptações.

Alocar recursos.

Aumentar o valor das marcas

Plataforma para crescimento

Arquitetura de MarcasMatriz Marca / Produto

Pro

du

to

Sabonete

Shampoo

Sabão em pó

Creme dental

Desodorante

Marca

Marca 1 Marca 2 Marca 3 Marca 4 Marca 5

Arquitetura de MarcasAmplitude e Profundidade de Estratégia

Amplitude da estratégia de arquitetura de marcas

Refere-se ao número e à natureza dos produtos associados às

marcas de uma empresa

Amplitude do mix de produtos

Profundidade do mix de produtos

Arquitetura de MarcasAmplitude e Profundidade de Estratégia

Alimentos & Food Services

Higiene Domestica

Personal Care

Arquitetura de MarcasAmplitude de Estratégia

Determinantes da atratividade da categoria de Produto

Fatores agregados de mercado: Se a categoria for relativamente grande (em unidades e ou valor) Se apresentar crescimento rápido (atual e no futuro) Se os padrões de venda não forem muito ciclicos ou sazonais Se for caracterizada por margens de lucro relativamente altas e constantes.

Fatores de categoria: (Análise das 5 Forças de Michael Porter) Quando a ameaça de novos concorrentes for baixa (barreiras de entrada). Quando o poder de barganha dos compradores for baixo Quando a rivalidade do setor for baixa (poucos concorrentes) Quando aos olhos do consumidor não existem substitutos

Fatores Ambientais: (Análise Macro-ambiental) Forças externas não relacionadas aos concorrentes que afetarão os resultados futuros de

uma categoria por isso devem ser previstos

Arquitetura de MarcasNíveis da Hierarquia de Marcas

Uma hierarquia de marcas envolve níveis múltiplos e a ordenação dos

elementos de marca.

A representação mais simples dos níveis potenciais de uma hierarquia de

marcas é a seguinte:

Marca Corporativa

Marca de Família

Marca Individual

Modificador (Item ou Modelo) Versão (sabores/tamanhos)

Arquitetura de MarcasDecisões de Hierarquia de Marcas

Na criação de hierarquia de marcas é importante decidir:

O número de níveis da hierarquia

Como são combinados os elementos de marca de níveis diferentes da hierarquia para um produto particular

Como qualquer dos elementos de marca é associado a múltiplos produtos

Lembrança e imagem de marca desejados em cada nível

A bebida láctea Alpino Fast, lançada pela Nestlé, gerou buzz negativo para a marca ao trazer a frase "este produto não contém chocolate Alpino" na mesma embalagem ilustrada com os clássicos bombons Alpino.

Fora isso, consumidores alegaram que o gosto da bebida não se parecia com o do chocolate original. Em um dos blogs que falou sobre o assunto, o post sobre a bebida chegou a ter mais de 400 comentários. A maioria trazia críticas.

Em defesa, a Nestlé explicou que Alpino Fast tinha, sim, em sua fórmula, a massa do chocolate, mas para evitar que consumidores imaginassem que encontrariam o bombom derretido, incluiu as frases "este produto não contém Chocolate Alpino" e "imagem meramente ilustrativa para referência de sabor".

Investigada pelo Conar, Ministério Público, pela Anvisa e por órgãos de defesa do consumidor, a bebida teve as peças publicitárias proibidas pela Anvisa.

FONTE: http://portalexame.abril.com.br/marketing/noticias/6-gafes-abalaram-campanhas-marketing-2010-588730.html?v=5#show

Nestlé lança Alpino Fast "sem chocolate Alpino"

Extensões de Linha & Introdução de Novos

Produtos

Estratégias de Marca

Extensão de linhaExtensão de linhaex. Coca-cola Lightex. Coca-cola Light

Extensão de marcaExtensão de marcaex. Hondaex. Honda

MultimarcasMultimarcasex. Ariel, Ace, Bold,ex. Ariel, Ace, Bold,

etc.etc.

Marcas novasMarcas novas

Categoria de produto

Nom

e d

a m

arc

a

existente nova

existente

novo

Para introduzir um novo produto a empresa dispõe de três alternativas para nomeá-lo:

Como ponto de partida vale a pena considerar as fontes de crescimento de uma empresa : Matriz Ansoff.

Casa comCasa comMarcasMarcas

(Marca Mestra)(Marca Mestra)

Casa deCasa de MarcasMarcas

(Independentes)(Independentes)

ESTRATÉGIA DEESTRATÉGIA DEMARCAS MARCAS

ENDOSSADASENDOSSADAS(Marcas Endossantes)(Marcas Endossantes)

ESTRATÉGIAESTRATÉGIADE SUBMARCASDE SUBMARCAS(Marca Mestra)(Marca Mestra)

EstratégiasEstratégiasIntermediáriasIntermediárias

Kodak

Parmalat

Mitsubshi

Gillete Sensor

HP Laser Jet

Microsoft office

P&G

Souza Cruz

Cia Bras. Distr.

3M Nestle:Neston,Nescau, Molico. Obsession by Calvin Klein

ESTRATÉGIA DE MARCA

Sistema de marcas

Papéis da marca (Horizontal)

ENDOSSANTE

ENDOSSADAX

MARCA MESTRA

SUBMARCA

Credibilidade esubstância a

oferta

Esclarecer, ampliar / modificar e/ou descrever as associações com a

marca mestra

CASACOM MARCA(Mestra)

MARCA MESTRA...Agrega Valor ?Tem Visibilidade ?Tem Credibilidade?Será Fortalecida?Investimento?

CASA DE

MARCAS(Independente)

NOVA MARCA...Agrega Valor ?

É Necessária ?Cria Novas Associações ?

O Negócio Comporta?

Questões Chave

Sistema de Marcas

Extensões de MarcaVantagens

Extensões podem facilitar a aceitação de um novo produto através de:

Melhoria da imagem de marca Redução do risco percebido por clientes Maior possibilidade de distribuição e experimentação Aumento da eficiência de gastos promocionais Redução de custos de lançamento e acompanhamento Eliminação do custo do desenvolvimento de nova marca Eficiências de embalagem e rotulagem Oferta de variedade ao consumidor

Extensões de MarcaVantagens

Além de facilitar a aceitação de novo produto, as extensões

também proporcionam benefícios à marca-mãe e à empresa como

um todo:

Clarificação do significado da marca

Realçar a imagem da marca-mãe

Conquistar novos clientes para a marca

Revitalização da marca

Possibilidade de novas extensões

Extensões de MarcaDesvantagens

Extensões também têm riscos e podem:

Confundir os consumidores

Ter resistência dos varejistas

Fracassar e prejudicar a imagem da marca-mãe

Ser bem sucedidas, mas canibalizar vendas da marca-mãe

Ser bem sucedidas, mas reduzir a identificação com categoria

Ser bem sucedidas, mas prejudicar a imagem da marca-mãe

Diluir o significado de marca

Eliminar chance de desenvolver uma nova marca.

Extensões de Marca Premissas Gerenciais

Ao introduzir uma extensão de marca, assume-se normalmente que:

Os consumidores têm certa lembrança e associações positivas sobre a marca-mãe

Algumas dessas associações positivas serão evocadas pela extensão de marca

Associações negativas não serão transferidas da marca-mãe Associações negativas não serão criadas pela extensão de

marca

Outros Tipos de Marcas

O estabelecimento de marcas pode ser feito por fabricantes ou

revendedores.

Marca Própria Marca de propriedade e uso de um atacadista ou varejista. Ex:

Makro (sua marca Aro corresponde a 7% das vendas), Carrefour, Champion, Sé, etc

Produtos ou Marcas Genéricas

São apenas nomes não marcas, os produtos genéricos são geralmente mais baratos.

Porém, muitos genéricos ganharam a reputação de ter qualidade mais baixa.

O estabelecimento de marcas pode ser feito por fabricantes ou revendedores , mas os produtos também podem ser vendidos sem marcas - são os chamados Produtos Genéricos ou Marcas Genéricas.

Outros Tipos de Marcas

Documents

Gestão de Produtos e Marcas. KOTLER, Philip.; KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing: 12ª Edição – A Bíblia do Marketing. São Paulo: Pearson -