Gestión del Negocio de Servicios

WEBINARS 2013

Gestión del Negocio de Servicios

Rodolfo Ganim22 de Octubre de 2013


Contenido

• Cómo transformar el Servicio que brinda el Taller del Concesionario en un Negocio Rentable.

• Cómo medir productividad y eficiencia.

• Estrategias de Nivelación de demanda y decisiones sobre la oferta de servicios.

• Indicadores para manejar el Taller como una Unidad Estratégica de Negocios.


Indicadores de Servicios

1. Capacidad de Servicios2. Estrategias en Servicios

1. Nivelación de Demanda 2. Aumento de la Oferta

3. Cómo medir la Productividad del Taller4. Cómo medir la Eficiencia del Taller5. Facturación x Mes y x Mecánico6. Cantidad y ABC de clientes7. Repuestos colocados s/Total de Ventas de Repuestos8. Calificación del Taller ante la Terminal9. 1er rechazo de Garantías presentadas10.Capacitaciones a Clientes11.Capacitación Interna12.Gestión Comercial de Servicios13.Factor de Absorción14.Estado de Resultado


Potencial de Mercado

Capacidad de Servicio Necesaria

Parque de Vehículos

1. Capacidad de Servicios

Parque de Unidades vendidasRelevamiento Permanente


DNOSAJlJnMAMFE

Cosecha FinaC.Fina Cosecha Gruesa 1a. --- 2a.

Siembra Fina Siembra Gruesa

1a. --- 2a.

Siembra Maíz

Cosecha Maíz-Poroto

Cebolla

Lenteja

Cebada

Maíz

Acá la demanda excede Mi

Capacidad de Servicio!

Comportamiento de la Demanda de Servicios


DNOSAJlJnMAMFE

40 hs. Oferta

Demanda

La Estrategia adecuada:La Estrategia adecuada:

Nivelación de DemandaNivelación de Demanda

Zona de Capacidad

ociosa

Zona deDemandaInsatisfech

a

2. Estrategias en Servicios


2. Estrategias en Servicios

DNOSAJlJnMAMFE

40 hs. Oferta

Demanda

¿Cómo Nivelar ¿Cómo Nivelar Demanda? Demanda?

AnticiparseAnticiparseFuera de Cosecha

• Inspecciones preventivas

• Capacitación para Clientes

• Salir a buscar trabajos


DNOSAJlJnMAMFE

40 hs. Oferta

Demanda

Esto quizá se pueda cubrir con hs. extras

Política de Precios

Oferta = Capacidad de Servicio


¿Y si estamos así?

DNOSAJlJnMAMFE

40 hs. Oferta 0

Demanda

La Estrategia adecuada:La Estrategia adecuada:

Ampliar la OfertaAmpliar la Oferta

60 hs. Oferta 1


3. Productividad: hs Asignadas s/ hs Disponibles

Asignación de Hs. de Taller: Administrar el tiempo y la eficiencia de los técnicos para incrementar las horas facturadas

Actividad \ Hs. %

Preentregas, Garantías

Reparación de Usados

Reparaciones de 3ros.

Hs. no Facturables (*)

Total HS. Asignadas

Hs. no Facturables (*) %

Mantenimiento móviles

Ayudas a Repuestos

Ayudas a Ventas

Recibir Unidades Nuevas y Usadas

Atención a Clientes

Capacitación, Reuniones

Traslados, viajes

Vacaciones, Enfermedad, etc

Total HS. No Fact.


¿Paga? Horas Asignadas OR – Oct.2010 Horas %

Clientes Reparaciones Unidades de Clientes 128 16%

Ventas Reparaciones de Usados 247 30%

Terminal Atención de Garantías 209 26%

Ventas Horas Preentrega 56 7%

Terminal Programas de Mejora de Productos 87 11%

-Hs Capacitación, Reuniones,

Limpieza Taller36 4%

- Horas de Traslados a campo 48 6%

Total Hs. Asignadas 811 100%

Horas No Asignadas 245 23%

Total Hs Disponibles Taller x Mes 1056 100%

4. Eficiencia: hs Facturadas s/ hs Asignadas


Otra forma de calcular la Eficiencia

Cantidad de Mecánicos A+B 3 Hs diarias x Mecánico 8 Cant. de días x Mes 24 Hs. Disponibles / mes 576 Precio de la hora 200 Ingreso Máximo Teórico 115.200

Facturación Junio 2013 32.000

Eficiencia Junio 2013 28%


6. Cantidad y ABC de clientes

Clientes A Clientes C

Valor de Facturación

Facturación Potencial

Estrategia de Mantenimiento

Estrategia Desarrollo

Estrategia Eliminación

Valo

r en $

Clientes B

10% de los clientes 70% Facturación




Indicadores de Servicios

1. Capacidad de Servicios2. Estrategias en Servicios

1. Nivelación de Demanda 2. Aumento de la Oferta

3. Cómo medir la Productividad del Taller4. Cómo medir la Eficiencia del Taller5. Facturación x Mes y x Mecánico6. Cantidad y ABC de clientes7. Repuestos colocados s/Total de Ventas de Repuestos8. Calificación del Taller ante la Terminal9. 1er rechazo de Garantías presentadas10.Capacitaciones a Clientes11.Capacitación Interna12.Gestión Comercial de Servicios13.Factor de Absorción14.Estado de Resultado


Objetivo

QUÉ

Estrategias

CÓMO

Responsable

QUIÉN

Tiempo

CUÁNDO

Repuestos Colocados por Taller s/Total Ventas de Repuestos 10%

Actual: 6%

Promociones conjuntas con RepuestosMariano 6 meses

Calificación ante la terminal: obtener categoría “B”

Categoría Actual: “C”Compromiso de capacitación, Mejorar las instalaciones. Administración de servicios , herramientas especiales

Guillermo A fin de año

1er Rechazo de Garantía enviada < 10%

Actual: 32%Pedir ayuda al Coordinador de Servicios de “La Terminal”, Consultar con otros Concesionarios que tengan bajo nivel de rechazos

Mariano6 meses

1 semana

Capacitaciones a Clientes: 3 x año

Curso de Piloto Automático, Cursos de Operadores de Tractores, Curso para operadores de Cosechadoras con Cacho.

Guillermo 2014

Capacitación InternaArmar un Plan de capacitación interno. Cursos con capacitadores externos. Reuniones internas los sábados por las mañanas.

Guillermo Desde 4/10

Gestión comercial proactiva a campo

Armar un Plan de Mantenimiento preventivo de cosechadoras con promociones de precios en Repuestos y Servicio. Ofrecer diagnóstico sin cargo. Coordinar con Repuestos.

Gustavo 30 ds

Plan de Acción Concesionario “Ejemplo” 4/10/13


13. Factor de Absorción

¿Qué indica?

• Eficiencia general del Dpto. Servicios

• El nivel de Cobertura de Gastos Fijos totales del Concesionario con Ingresos provenientes del Taller.

Ej: CMg 97.000 / CFT 400.000 = 24,25%

FA =FA =

Contribución Marginal de Contribución Marginal de ServiciosServicios------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Costos fijos totales Concesionario Costos fijos totales Concesionario


14. Estado de Resultado

¿Qué nos muestra?

• La Ganancia que genera el Dpto. de Servicios Evaluarla como único Negocio

Cálculo: $ %Facturación 100.000 100– Costos Variables 7.000 7Contribución Marginal 93.000 93- Gastos Fijos Directos 63.000 63Rentabilidad Directa 30.000 30- Gastos Indirectos ._8.000 8Rentabilidad Neta del Dpto. 22.000 22================ =====


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