Giải pháp đột phá - f.libvui.comf.libvui.com/dlsm5/GiaiPhapDotPha_fb9f35db02.pdf · trỞ ngẠi #6: quy trÌnh bÁn hÀng bỊ tẮc nghẼn Ở chỖ khÁch hÀng QUẢN

Giảiphápđộtphá

JayAbraham

Chiasẽebook:http://downloadsachmienphi.com/Thamgiacộngđồngchiasẽsách:Fanpage:https://www.facebook.com/downloadsachfree

CộngđồngGoogle:http://bit.ly/downloadsach

http://downloadsachmienphi.com/

https://www.facebook.com/downloadsachfree

http://bit.ly/downloadsach

TableofContentsGIỚITHIỆU

NỀNKINHTẾTUỘTDỐCƯ?ĐÓLÀMỘTTINTỐTLÀNH

LỜICẢMƠN

1

CÔNGTYCỦABẠNCÓBẾTẮCKHÔNG?

9LOẠIBẾTẮCCẢNTRỞTHÀNHCÔNGCỦABẠN

MỘTSỐCÔNGTYBẾTẮCVÌTHUAKÉMĐỐITHỦCẠNHTRANH

MỘTSỐCÔNGTYBẾTẮCVÌKHÔNGĐỦDOANHTHU

MỘTSỐCÔNGTYBẾTẮCVÌDOANHTHUKHÔNGỔNĐỊNH

MỘTSỐCÔNGTYBẾTẮCVÌKHÔNGBIẾTCÁCHLẬPKẾHOẠCH

MỘTSỐCÔNGTYBẾTẮCVÌCHIPHÍLẤNÁTLỢINHUẬN

MỘTSỐCÔNGTYBẾTẮCVÌLÀMMÃINHỮNGVIỆCKHÔNGHIỆUQUẢ

MỘTSỐCÔNGTYBẾTẮCVÌBỊTHỊTRƯỜNGĐÀOTHẢI

MỘTSỐCÔNGTYBẾTẮCVÌNHỮNGHOẠTĐỘNGTIẾPTHỊTẦMTHƯỜNG

MỘTSỐCÔNGTYBẾTẮCVÌVẪNNÓIRẰNG"TÔITỰLÀMĐƯỢC!"

HÀNHTRÌNHHÔMNAYĐẾNMỘTTƯƠNGLAIKHÔNGBẾTẮC

2

BẠNBẾTẮCVÌTHUAKÉMĐỐITHỦ?

TỐIƯUHÓASOVỚIĐỔIMỚI:BẠNCẦNCẢHAIĐỂĐƯADOANHNGHIỆPLÊNTẦMCAOMỚI

NHẬNRADẤUHIỆUCỦANHỮNGGÌĐANGHIỆUQUẢHAYKHÔNGHIỆUQUẢ

SỨCMẠNHCỦATIẾPTHỊ-ĐIỀUMÀĐASỐMỌINGƯỜICOITHƯỜNG

15CáchĐểKhẳngĐịnhVịTríƯuViệtCủaBảnThân,SảnPhẩmhoặcCôngTyCủaBạnTrênThịTrường

ĐƯARACÂUHỎIĐÚNGVỀPHƯƠNGPHÁPGIÚPCÔNGTYBẠNTHÀNHCÔNGHƠN

CHIẾNLƯỢCƯUVIỆT:ĐỂMỌINGƯỜIBIẾTĐẾNBẠN

ĐỪNGLÀMMỘTCONCỪU

Tómtắtnhữngđiểmchính

3

BẠNBẾTẮCVÌKHÔNGĐỦDOANHTHU

THAYĐỔICÁCHĐỘINGŨBÁNHÀNGLÀMVIỆC

Nhữngđiểmchínhcầnghinhớkhitiếnhànhtưvấnbánhàng

THAYĐỔIPHƯƠNGPHÁPQUẢNGCÁO

Bảycáchđẩymạnhquảngcáo

THAYĐỔITIÊUĐỀQUẢNGCÁO

10TiêuĐềQuảngCáoTuyệtVờiĐãmangLạiThànhCôngrựcrỡTrongKinhDoanh

THAYĐỔIBỘMẶTTRỰCTUYẾNCỦABẠN

THAYĐỔICÁCHBẠNTẬNDỤNGNGUỒNLỰC

THAYĐỔITHÔNGĐIỆP:LÀMCHOKHÁCHHÀNGTIỀMNĂNGKHÔNGTHỂCẦMLÒNGTRƯỚCLỜICHAOHÀNGCỦABẠN

THAYĐỔILÀTÊNGỌICỦACUỘCCHƠI


4

BẠNBẾTẮCVÌDOANHTHUKHÔNGỔNĐỊNH?

VẠCHCHIẾNLƯỢC,PHÂNTÍCHVÀHỆTHỐNGHÓADOANHNGHIỆP

NẮMRÕCHIẾNLƯỢCCÔNGTYVỀVIỆCTHUHÚTĐỐITƯỢNGTIỀMNĂNGHAYKHÁCHHÀNG

PHÂNTÍCHCÁCHTHỨCPHÁTTRIỂNKINHDOANH

HIỂUVỀHỆTHỐNGCÔNGTYĐỂTHUHÚTVÀGIỮCHÂNKHÁCHHÀNG

TẤTCẢĐỀUNẰMỞCONSỐ:HÃYXEMNGUỒNTHULỚNNHẤTCỦABẠNĐẾNTỪĐÂU


5

BẠNBẾTẮCVÌTHIẾUCHIẾNLƯỢC

BÍQUYẾTTẬNDỤNGTỐIĐANHÂNLỰCVÀTHỜIGIANCỦABẠN

NGHỆTHUẬTỦYTHÁC

LÊNLỊCHCHOTẤTCẢEMAIL,ĐIỆNTHOẠIVÀHỌPHÀNH-ĐỂBẠNQUYẾTĐỊNHKHINÀOSẼGIẢIQUYẾTCHÚNG

LÀMCHỦDOANHNGHIỆP,THAYVÌLÀMCHODOANHNGHIỆP

11bíquyếtlàmchủdoanhnghiệp

ĐỪNGSỢSỰTHAYĐỔI

SỨCMẠNHCỦABACHỮP:PURPOSE(MỤCĐÍCH),POSSIBILITY(KHẢNĂNG)VÀPASSION(ĐAMMÊ)

SỨCMẠNHCỦAMỤCĐÍCH

SỨCMẠNHCỦAKHẢNĂNG

SỨCMẠNHCỦAĐAMMÊ


6

BẠNBẾTẮCVÌCHIPHÍLẤNÁTLỢINHUẬN

TRỞLẠIVỚIROI(TỈLỆHOÀNVỐNĐẦUTƯ):ĐOLƯỜNGTẤTCẢNHỮNGGÌBẠNLÀM

PHƯƠNGTHỨCTRAOĐỔIHÀNGHÒATRONGDOANHNGHIỆP:ĐỔITHỨBẠNCÓĐỂLẤYTHỨBẠNCẦN

1.TIẾTKIỆMTIỀNĐẦUTƯVỀCƠSỞVẬTCHẤT

2.TỰINLOẠITIỀNRIÊNGHOẶCPHIẾUQUÀTẶNG,CHỈLƯUHÀNHNỘIBỘTRONGDOANHNGHIỆPCỦABẠN

3.HÃYNHỚRĂNGĐỐITÁCTRAOĐỔIHÀNGHÓAVỚIBẠNCÓTHỂKHÔNGBAOGIỜSỬDỤNGHẾTSỐPHIẾUMUAHÀNG

4.CHUYỂNNHỮNGTHỨBẠNTRAOĐỔITHÀNHTIỀNMẶT

5.TẠORAMỘTTRUNGTÂMLỢINHUẬNNHỜTRAOĐỔIHÀNGHÓA

6.TĂNGTRƯỞNGTÀICHÍNHNHANHCHÓNGMÀKHÔNGCẦNĐẾNTIỀNMẶT

7.THUHỒITIỀNCHIRANGƯỢCVÀOTÚIBẠN

CÂNBẰNGGIỮACHITIÊUQUÁNHIỀUVÀQUÁÍT

TẬNDỤNGSỨCMẠNHCỦABÁNHÀNGTRỌNGÓIĐỂTĂNGLỢINHUẬN

KÉODÀI(HOẶCRÚTNGẮN)THỜIGIANỔNĐỊNHVÀCẢITHIỆNDÒNGTIỀN


7

BẠNBẾTẮCVÌLÀMMÃINHỮNGVIỆCKHÔNGHIỆUQUẢ

TỪBỎCÁICŨ,ĐÓNCHÀOCÁIMỚI

10CâuHỏiNhằmĐảmBảoBạnNắmRõNhữngGìHiệuQuảChoDoanhnghiệpCủa

Mình-VàNhữngGìKhông

PHÁTHUYTẦMNHÌNHÌNHPHỄUTHAYVÌTẦMNHÌNHÌNHỐNG-VÀLÀMTỐTHƠNNHỮNGGÌTỐTNHẤTHIỆNNAY

KhaiThácThôngTinĐiềuHànhKinhDoanhCủaCácCôngTyKhác-VàHọcHỏiTừHọ!

ĐINGƯỢCLẠIXUHƯỚNG

CHẤMDỨTNHỮNGTRỞNGẠIĐANGNÍUCHÂNBẠN

TRỞNGẠI#1:QUANNIỆMRẰNGSAILẦMCẦNĐƯỢCNÉTRÁNHBẰNGMỌIGIÁ

TRỞNGẠI#2:MÒMẪMTÌMĐƯỜNG(CHOĐẾNKHIMỌITHỨĐÃQUÁMUỘN)

TRỞNGẠI#3:SUYNGHĨTHEOĐƯỜNGTHẲNG

TRỞNGẠI#4:PHONGCÁCHLÀMVIỆCKHÔNGHIỆUQUẢHẠNCHẾNĂNGSUẤTCỦABẠNMỘTCÁCHTHẢMHẠI

TRỞNGẠI#5:CÔĐƠNVÀLẠCLÕNGGIỮAMỘTTHẾGIỚIKẾTNỐI

TRỞNGẠI#6:QUYTRÌNHBÁNHÀNGBỊTẮCNGHẼNỞCHỖKHÁCHHÀNG

QUẢNLÝĐỘINGŨBÁNHÀNG

ĐỪNGĐỂNHỮNGĐIỀUNÀYXẢYĐẾNVỚIBẠN

THẤTBẠITRONGVIỆCHOÀNTẤTGIAODỊCHVÀTHEOSÁTKHÁCHHÀNG

KHÔNGCHỊUTHỬCÁIMỚI

KHÔNGTHỬNGHIỆMVÀPHÂNTÍCHCÁCHBẠNTIẾPCẬNKINHDOANH

SỢTHỬNGHIỆMCÁIMỚI

NĂMBƯỚCDỄDÀNGĐỂTHAYĐỔICÁCHBẠNKINHDOANH


8

BẠNBẾTẮCVÌBỊTHỊTRƯỜNGĐÀOTHẢI

ƯUVIỆTTRONGLĨNHVỰCCỦABẠN

ĐÓNĐẦU:TÌMHIỂULÝDOTẠISAOĐỐITƯỢNGVÀKHÁCHHÀNGCÒNNGẦNNGẠICHƯAMUAHÀNGCỦABẠN

ĐỘCQUYỀN:CHIẾMLĨNHTHỊTRƯỜNG

ĐẶTMÌNHVÀOVỊTRÍKHÁCHHÀNG


9

BẠNBẾTẮCVÌNHỮNGHOẠTĐỘNGTIẾPTHỊTẦMTHƯỜNG?

VAITRÒCỦATIẾPTHỊTRONGKINHDOANH

TIẾPTHỊLÀMỘTPHẦNTRONGKẾHOẠCHCHIẾNLƯỢCCỦABẠN

LÀMTHẾNÀOPHÁTTRIỂNKẾHOẠCHTIẾPTHỊCHIẾNLƯỢCCỦABẠN:THEOMÔHÌNHBẬCTHẦY

BƯỚC1:CHIẾMLÒNGTINCỦATHỊTRƯỜNG

BƯỚC2:TẠODỰNGSỰƯUVIỆTVÀTÍNHCÁCHRIÊNGCỦAMÌNHTRÊNTHỊTRƯỜNG

CácDạngTínhCáchTiêubiểu:BạnThuộcTuýpNgườiNào?

BƯỚC3:PHÁTTRIỂNTẦMNHÌNTHỊTRƯỜNG

BƯỚC4:CHIASẺHUYỀNTHOẠICỦACHÍNHMÌNH

BƯỚC5:TRỞTHÀNHHÌNHTƯỢNGVỚIQUANĐIỂMMẠNHMẼ

BƯỚC6:TẠORALỐIDIỄNĐẠTRIÊNG

BƯỚC7:SỬDỤNGKÊNHGIAOTIẾPRIÊNGBIỆT

BƯỚC8:TẠONÊNMỘTCỘNGĐỒNGKHÁCHHÀNGĐẲNGCẤP

BƯỚC9:ĐẨYNHANHQUÁTRÌNHTHÀNHCÔNGCÙNGNHỮNGCHUYÊNGIALÃOLUYỆN

ỨNGDỤNGMÔHÌNHBẬCTHẦYVÀOTHỰCTẾ


10

BẠNBẾTẮCVÌVẪNNÓIRẰNG"TÔITỰLÀMĐƯỢC"?

BIẾTKHINÀONÊNGIỮNGUYÊNHIỆNTRẠNGVÀKHÔNGBÀNHTRƯỚNGDOANHNGHIỆP

BIẾTKHINÀONÊNBÀNHTRƯỚNGCÔNGTY

THAYĐỔITƯDUYTỰMÌNHLÀMMỌITHỨ

HỢPTÁCKINHDOANHCÓTHỂTHAYĐỔICUỘCĐỜIBẠNRASAO

TÁIÁPDỤNGVIỆCTỐIƯUHÓAĐỂTÌMĐỐITƯỢNGVÀKHÁCHHÀNGCHẤTLƯỢNGCAOHƠN

NIỀMVUICỦAHỢPTÁCKINHDOANH

HỢPTÁCĐỂTĂNGDOANHTHU,VÀQUAĐÓTĂNGLỢINHUẬNLÊNRẤTNHIỀU

HỢPTÁCTẠORAGIÁTRỊGIATĂNGCHOKHÁCHHÀNGCỦAHỌ(HOẶCCỦABẠN)

HỢPTÁCCHOPHÉPBẠNTHÂMNHẬPVÀOTHỊTRƯỜNGMỚINGAYLẬPTỨC

HỢPTÁCMANGĐẾNCHOBẠNCƠHỘISANSẺCHIPHÍ

HỢPTÁCGIÚPBẠNHOẠTĐỘNGKINHDOANHMỘTCÁCHHOÀNTOÀNLINHHOẠT

HỢPTÁCGIẢMTHIỂURỦIRO

HỢPTÁCCHOBẠNCƠHỘITIẾPCẬNNGUỒNKIẾNTHỨCVÀCHUYÊNMÔNVƯỢTXAGIỚIHẠNCÔNGTYBẠN

HỢPTÁCCÓTHỂCỦNGCỐKIẾNTHỨCCHUYÊNMÔNCỦABẠNTRONGMỘTNGÀNHNÀOĐÓVAMỞRỘNGSẢNPHẨM

HỢPTÁCCÓTHỂGIÚPBẠNTIẾPTHỊHAYBÁNHÀNG

HỢPTÁCCHOPHÉPBẠNTẬPTRUNGVÀOVIỆCKINHDOANHCHÍNH,ĐỒNGTHỜIMỞRỘNG,KHAITHÁCVÀGẶTHÁITHÀNHQUẢTỪVIỆCLIÊNDOANH


11

LÀMSAOĐỂTỒNTẠIVÀPHÁTTRIỂNTRONGKHỦNGHOẢNGKINHTẾ

CHÂNCỨNGĐÁMỀM

CHIẾMQUYỀNTIẾPQUẢNMỘTCÁCHHỮUNGHỊ

THÂMNHẬPVÀOTRỊTRƯỜNGMỚI


KẾTLUẬN

CHÚCMỪNG!BẠNĐÃTHOÁTKHỎIBẾTẮC!

DịchgiảTrầnĐăngKhoa

DịchgiảUôngXuânVy

MANGCHẤTLƯỢNGVÀOKIẾNTHỨC

GIỚITHIỆU

NỀNKINHTẾTUỘTDỐCƯ?ĐÓLÀMỘTTINTỐTLÀNH

Tôiyêukhủnghoảngkinhtế.

Kháchhàngcủatôicũngvậy.

Vàsaukhiđọcxongquyểnsáchnày,bạncũngsẽgiốngnhưtôi.

Vớinhữngtổnthấtmànógâyra,khủnghoảngkinhtế–nhưđợtgầnnhấtchúngtatrảiqua–giúpchúngtapháthiệnvôsốcơhộităngtrưởng,cònnhiềuhơnsovớithờikỳthịnhvượng.Vàđólàlýdotạisaotôithíchkhủnghoảngkinhtế.

Tronggiaiđoạnkinhtếkhókhăn,bạncóthểvượtquađốithủ,làmchủsânchơi,đánhbạiđốiphương–bạnchọncáchnóinàocũngđược.Điểmchínhlàbạncóthểchiếnthắngdễdàng–nếubạntìmralợithếtrongthờibuổikhókhăn.Cácđốithủkhácđềubỏcuộc,vàtrướcmặtbạnlàđíchđến.Trongkhingườikhácngoáinhìnlạiphíasau,bạnluônnhìnvềphíatrước.Họsợhãi,cònbạnkiếmđượccảgiatài.Đúngvậy,bạnnhìnthấynhữngcơhộivàthịtrườngbịbỏquên,cácmốigiaothươngvàýtưởngmàgiữathờithịnhvượngkhôngainghĩtới,vàchắcchắngiữalúctàichínhkhókhănnhưthếnày,thìhọlạicàngkhông.

GiảiPhápĐộtPháchứađựngmộtlờicamkếtđặcbiệt.Lúcsuônsẻ,aicũngcóthểchỉchobạnphươngphápthànhcông.Nhưngtôisẽhướngdẫnbạncáchlàmthếnàođểthànhcônghơnbaogiờhết–khitìnhhìnhtàichínhquốcgiavàthếgiớithậtảmđạm.

Khitôiđanghoànthiệnquyểnsáchnày,thịtrườngchứngkhoánsụtgiảmchưatừngthấy.Chỉtrongvòngmộtngày,thịtrườngrớthơn700điểm.Nhưngcũngtrongcùngngàyđó,100cổphiếulêngiá.Tạisaongaylúctintứctồitệnhất,mộtsốcôngtylạicómộtnămkinhdoanhthànhcôngchưatừngcó?

Vậybạncóthểthànhcôngnhưhọkhông?

Bạnhoàntoàncóthể,vàvớiquyểnsáchnày,tôisẽchỉchobạnchínhxácbằngcáchnào.

Đầutiên,xinchophéptôiđượchỏicôngtycủabạncóđangbếtắchaykhông.

Mộtcôngtyđang“bếtắc”,dùđólàcôngtymớikhởinghiệphayđượcFortunebầuchọntrongtop500,làmộtcôngtyđượcdựđoánlàkhôngtăngtrưởngmỗinăm,mỗiquý,mỗingày.Nếubạnđangbịthịtrườngđiềukhiển,thìkhithịtrườngcạnkiệt,côngtybạncũngtrởnênkiệtquệ,bởibạnkhôngthểnắmgiữvậnmệnhcủamình.Khithịtrườngổnđịnh,mộtcôngtybếtắcthậmchícònkhôngnhậnralàhọđangtrongtìnhtrạngbếtắc!

Hãytưởngtượngmộtcôngtykiếmđược100.000đôtrongnămtrướcvà110.000đôtrongnămnay.CEO(Tổnggiámđốc)cóthểnóirằngcôngtymìnhlàmănphátđạt,nhưngthựctế,cóthểlàdothịtrườngtăngtrưởng–chứhoàntoànkhôngphảinhờvàobấtkỳchiếnlượcchủ

độngnàotừphíaCEO.Trongnhữngtrườnghợpnhưvậy,khithịtrườngxuốngdốc,nósẽnhấnchìmnhữngcôngty“bếtắc”dạngnày.Vàcôngtyđãtừngkiếmđược110.000đônaychỉkiếmđược70.000đô.Hoặcíthơn.Trongkhiđó,đốithủcủahọ(nhờápdụngnhữngýtưởngmàbạnsẽtìmthấytrongquyểnsáchnày)kiếmđược250.000đô.

Vậytạisaocóquánhiềucôngtybếtắcvàcứmãibếtắc?Bốnlýdochínhkhiếnviệclàmăntrìtrệ,theokinhnghiệmcủatôi,chínhlà:

1. Khôngđưatưduypháttriểnkinhdoanhvàomọimặttrongdoanhnghiệp.

2. Khôngđánhgiá,giámsát,sosánhhayđolườngkếtquảkinhdoanh.

3. Khôngcókếhoạchchiếnlượctiếpthịchitiếtcùngnhữngchỉtiêutăngtrưởngcụthể;và

4. Khôngbiếtcáchđặtmụctiêurõràngvàphùhợp.

Nhữngvấnđềnàynổicộmlêntrongthờiđiểmkinhtếđixuống.Vấnđềđầutiênlàdoanhthugiảmsútvìđiềukiệnkinhdoanhkhókhăn.Thứhai,chínhkháiniệm“khủnghoảng”haykhókhănkhiếnmọingườibị“têliệt”.Họcảmthấysợhãi.Họkhôngbiếtphảilàmgì,nênhọthườngkhônglàmgìcả,hoặccứtiếptụclàmnhữngviệckhônghiệuquảtừlúcđầu.

TintốtlànhlàđốithủcủabạncóthểchưađọcquyểnsáchGiảiPhápĐộtPhánày.Thựctế,trongthờibuổikinhtếkhókhăn,đốithủcủabạnđangphảinỗlựcđểgiữchoviệclàmănkhỏichòngchànhhoặcđã“chìmxuồng”mấtrồi,chừalạinhiềuthịphầnhơnchobạn.

Mụctiêucủaquyểnsáchnàylàhướngdẫnbạncáchtránhkhỏitìnhcảnhtươngtự.Thậtra,tôisẽđixahơnmộtchútvàgiúpbạnchấpnhậnkhủnghoảngkinhtế,vàlàmthếnàođểkiếmđượclợinhuậntừchínhnhữngkhókhăn,trắctrởmàdoanhnghiệpcủabạnphảiđươngđầu,thậmchítừnhữngsailầmcủađốithủ.Mộttrongnhữngsailầmđólàđóngcửavàrútluikhimọiviệctrởnênkhókhăn.Nhưngnếubạnsuynghĩchiếnlược,biếtđiềuhànhcôngtyhoặcbộphậnmìnhphụtráchmộtcáchkhônngoan,biếtcáchpháttriểnvàgiữchâncáckháchhànglớn,biếtđánhvàoyếuđiểmcủađốithủ,bạnsẽnhanhchóngnhậnramìnhcóthểgặtháiđượcnhiềuthànhquảhơn,thậmchíkiếmđượcnhiềutiềnhơnthờikỳtăngtrưởng.

Nếucôngtycủabạnbếtắc,tôisẽgiúpbạnthoátkhỏibếtắc.VàkhiđọcxongGiảiPhápĐộtPhá,bạnsẽđốimặtvớikhủnghoảngkinhtếnhưcáchnhữngdoanhnhânthànhđạtthườngnói–“Chấpluôn!”Bạncóthểkhôngthíchthờiđiểmkhókhănnhưlúcthịnhvượng,nhưngbạnsẽtựtinrằngmìnhvẫncóthểkiếmratiền,chodùnềnkinhtếcórasaohayđốithủcủabạnđánggờmđếnmứcnào.Bạnsẽnhậnranhữngkhảnăngvàcơhộitưởngchừngnhưkhônghiệnhữutrongquákhứ.Vàbạnsẽcónhữngkếhoạchhànhđộngcựckỳchitiếtđểbứtphá.Bạnsẽcótấtcảnhữngđiềunàytrongkhicácchuyêngiadựđoántàichínhthìđangrunsợ.

Làmộtchủdoanhnghiệphaychuyêngia,bạnkhôngđượcphépsợhãikhinềnkinhtếđixuốnghaygặpkhủnghoảng.Lúcthịtrườngpháttriểntốt,hầunhưaicũngngồiđợicơhộigõcửanhàmình.Dòngchảykinhtếcuốnmọidoanhnhântiếnvềphíatrước.Họkhôngnhấtthiếtphảigiỏimớibiếtlàmăn.Họchẳngcầnchiếnlược.Họkhôngcầnchứngtỏưuđiểmvượttrộicủamìnhđốivớikháchhàng.Họthậmchíkhôngcầnnghĩcáchđẩymạnhkinhdoanh.Họchỉ“lướtsóng”màthôi.Ngaycảnhữngkẻbấttàicũngcóthểđeobámnềnkinhtếtăngtrưởngđểđilên.

Nhưngtrongthờikỳkhủnghoảng,nhữngngườinhưvậysẽbịđàothải.Sóngđãlặng,vàhọkhôngbiếtphảilàmgì.Họrútlui.Họùlì.Họtốnthờigianvôíchvàonhữngviệckhônghiệuquảtừnglàmtrướcđây,sựbấttàicủahọkhôngcònđượccheđậybởinềnkinhtếsángsủanữa.Nhữngcôngtynhưvậygiốngnhưcondiều:khilộnggió,nócóthểbayhànggiờ.Nhưng

khiápsuấtthayđổikhôngkiểmsoátđược,nósẽtiếpđấtmộtcáchthêthảmkhôngaidámnhìn.

Ngượclại,mộtsốcôngtyrấtcóchiếnlượctrongthờiđiểmkhókhăn.Bằngcáchápdụngchiếnlượctăngtrưởng,nhữngcôngtynàythugomphầnlớnkháchhàngmớitrongthịtrường–nhữngngườichưatừngmuahàngcủahọ,hoặctrướcđâychưacónhucầuvềsảnphẩm,dịchvụmàhọkinhdoanh.Nhưngquantrọnghơncả,nhữngcôngtycótưduychiếnlượccóthểnắmgiữ–hay“phỗngtaytrên”mộtcáchdanhchínhngônthuậnlượngkháchhàngnóitrên–bởi15%tới20%kháchhàngtiềmnăngnhấtđếntừđốithủcạnhtranh.

Vậy,nếubạnthuhúttấtcảkháchhàngmớitrongthịtrườngvàbạnđangnắmkhoảng15%-20%kháchhàngtốtnhất,tiềmnăngnhấtvàthânthiếtnhấttừnửatáđốithủcủamình,thìbạnsẽtănggấpđôi–dùbạncótinhaykhông,tănggấpđôi–nhữnggìbạncóthểđạtđược.Vìvậy,ngaycảkhithịtrườngđangrơitựdothìbạnvẫncóthểtăngtrưởng60%,80%,100%haycòncaohơnnữa,trongkhimọingườixungquanhbạnđanglụnbạihoặcsụpđổ.Nếubạnnghiêmtúctìmhiểuvềnhữngđềxuấtgiátrị,nhữnglờichàomờikhócưỡnglại,vàkháiniệmưuviệt,cùngnhữngphươngpháphiệuquảkhácmàtôisắpchiasẻđây,thànhcôngsẽđếnvớibạnmộtcáchrõràngvàbấtngờnhất.

Trongmốitươngquannày,hãyluônnhớrằngmọicôngtyđềucónhữnghệsốảnhhưởng–còngọilàyếutố(eX)–thúcđẩydoanhsốtừ20%-50%thậmchícaohơn.Nhữngyếutố(eX)nàycóthểmanglạinguồndoanhthukhổnglồnếubạnnhậnravàtậndụngchúng.Chúnglàmtăngkhảnăngkháchhànggọiđiệnđếncôngtyhoặcvàothămtrangwebcủabạn.Chúnggiúpbạnbánhàngvàthỏathuậndễdànghơn.Chúngbiếnkháchhàngvãnglaithànhkháchhàngthânthiếtmuahàngmỗiquý,vàbiếnkháchhàngtiềmnăngthànhkháchhàngthậtsự.Nhữngyếutốnàylànhữngviệcđơngiảnđếnbấtngờmàbạncóthểápdụngđểcónhiềukháchhànghơn,bánđượcnhiềuhơn,tănglợinhuận,tăngthịphần,thêmnhiềuhướngmởrộngvàduytrìcácmốiquanhệlàmăn.Nếucôngtycủabạncó50yếutố(eX)vàchỉcầnbạnpháthuytácdụngcủakhoảng10yếutốthôi,bạnkhôngnhữngsẽtồntạiquathờikinhtếkhókhănmàcònpháttriểnhơnbaogiờhết.W.EdwardsDemingkhámphánhữngyếutốnàytrongmôitrườngsảnxuấtvàdùngkiếnthứcnàyđểmởrộngnhữngtậpđoànkhổnglồ.Tôicũngcócáchtiếpcậntươngtựvàápdụngchúngvàomộtđiềuquantrọnghơn:quátrìnhtạoradoanhthuchodoanhnghiệpcủabạn.

Mộtlầnnữa,mặcchonhữngthiệtthòinảysinhtrongthờikỳsuythoái,nhữngdoanhnhânthànhcông,cóđầuócchiếnlượcvàchủđộngsẽtậndụngđượcthờicơvìnềnkinhtếkhókhănsẽdẹpbỏnhữngđốithủ“ănxổiởthì”,tranhthủkiếmtiềnlúckinhtếđilênchứthựcchấtkhôngphảilànhữngdoanhnhângiỏi.Đólàlýdotạisaotôicảmthấyrấtthoảimáikhinóirằngtôisẽlàmchobạnyêuthíchkhủnghoảngkinhtế.Bạncóthểcónhữngnămtốtnhấttrongđời,trongkhinhữngngườixungquanhbạnđốimặtvớithảmhọa.Bạncóthểthoátkhỏikhủnghoảngmạnhmẽhơn,giàucóhơnvàsẵnsàngpháttriểnnhanhhơncảnhữnggìbạntừngmongđợi,haycóthểtưởngtượngra.

Thànhcôngtrongkinhdoanhthựcchấtlàquátrìnhtìmkiếmthứmàtôigọilànhucầu“chưađượckhámphá”vàđápứngnóbằngsựkhéoléo,cảmthôngvàthấuhiểumàkhôngphảiaicũnglàmđược.Nóingắngọn,bạnsẽgiảiquyếtnhữngvấnđềmàngườikháccònchưabiếtdiễntảnhưthếnào.Cóbaloạivấnđề:vấnđềcủabạn,vấnđềcủađốithủvàvấnđềcủathịtrường.Từxaxưa,nhữngngườicókhảnănggiảiquyếtnhữngvấnđềtolớnnhấtvàquantrọngnhấtđềuđượctưởngthưởngxứngđáng.Từxưađãvậyvàsaunàyvẫnvậy.

Cóthểtrongthờiđiểmkhókhăn,cảbạnvàđốithủđềukhôngbiếtvấnđềmàmìnhđangphảiđươngđầulàgì.Thậmchíbạncònkhôngthểdiễntảthànhlờichứđừngnóiđếnchuyệntìmragiảipháp.Nhưngnếubạnhiểurõvấnđềmàbạnđangphảiđốimặtvàcốgắnggiảiquyết,bạnsẽtrởthànhchuyêngiagiảiquyếtnhữngvấnđềchobảnthânvàthịtrường.Vànếubạnlàmđược,sựgiàucóđangchờđónbạn.

Thỉnhthoảng,mộtdoanhnghiệphaycôngtylàmđượcđiềuđó.LấyvídụJetBlue,hãnghàngkhôngnàynhậnthấycácdoanhnhânngồimáybaythườngkhôngcógìđểlàm.Vậylàhọlắptivivàolưngghếmáybay.Mộtýtưởngđơngiảnnhưngrấthiệuquả.HayhãynhìnvàotácgiảvàchuyêngiatàichínhHowardRuff,ngườitựxưnglà“bấtkhảchiếnbại”trongsốnhữngnhàđầutưtrunglưu.Nhậnthấynhữngnhàđầutưnhưôngthườngbịnhữngnhàxuấtbảnnhắmvàogiớithượnglưuphớtlờ,ôngđãkiếmđượccảmộtgiatàibằngcáchđưaralờikhuyênchonhữngngườichưagiàu.AmericanExpresscũng“cảm”đượcđiềuđó.Họnghiêncứuhànhvimuasắmcủakháchhàngvàgửinhữngláthưchàohàngđếnchokháchbaogồmnhữngthứhọcóthểmua.

Mộttrongnhữngvấnđềmàtôinhìnthấytrênthịtrườnglàcáimàtôigọilà“tìnhtrạngkhôngrõràng”,nghĩalàkháchhànghoàntoànkhôngbiếtcónênmuamónhàngđóhaykhông,chứđừngnóiđếnchuyệnmuahàngcủabạnhaycủaaikhác.Kháchhàngkiểuấynhưmộtngườiđứngtrướcrạpchiếuphim,nhìnthấybaonhiêulàtựaphim,khôngthấytựanàohấpdẫncả,màngaytừđầuanhtacũngkhôngbiếtmìnhcómuốnxemphimhaykhôngnữa.Làmsaođểanhtaquyếtđịnhmuavéxemphimcủabạn–cũnglàmởracơhộichoanhtamuabắprang,nướcngọtkhianhvàorạpxemphim,vàmuađĩaDVDcủabạnvàithángsauđó?

“Tìnhtrạngkhôngrõràng”xảyrakhikháchhàngtiềmnăngcủabạnkhôngdámchắclàhọcócầnsảnphẩmhaydịchvụcủabạn,hoặckhônghoàntoàntinrằngbạnchínhlàngườicóthểgiúphọgiảiquyếtvấnđề.Nếubạncóthểtậndụnghaiyếutố(eX)nàytrongcôngtymình-bằngcáchloạibỏ“tìnhtrạngkhôngrõràng”vềviệchọcócầnsảnphẩmcủabạnvàcónênchọnbạnhaykhông–thìthànhcôngrựcrỡsẽlàcủabạn.

Tôisẽchỉcáchchobạn.

Vậynếu“bếtắc”đanglàvấnđềtrướcmắt,bạncầnlàmgìđểgiảithoátchocôngtymình?

Bạnchianhỏnhữngconsố,khôngchỉtừthángnàyquathángnọ,nămnàyquanămkia,màcòntáchthànhtừngnhómnhưbạntìmđượcbaonhiêukháchhàngmới,doanhthumớitheotừngsảnphẩm,doanhthutrungbình,sốlượngsảnphẩmtrungbìnhbánđược.Sauđó,bạnphântíchtấtcảcácmốitươngquan,hệquả,vànhữngđiểmbấtthườngmànhữngconsốnàythểhiện.

Bạnđưaramộtquytrìnhcóhệthốngvàchiếnlượcrõràng,hoạtđộngổnđịnhvàluônmangtớikháchhàngtiềmnăngvàkháchhàngmới.Bạnphảithườngxuyêncảitiếnvànângcấpquytrìnhnàyđểcóthểdựđoánmộtcáchchínhxácdoanhthutrong90ngày,100ngày,haymộtkhungthờigiannàođó.Bạncóthểtínhđượcmứcđộtăngtrưởngmộtcáchcụthểtheotừngnăm,vìbạnhànhđộngkhácvớiđốithủ.Trongkhihọvẫnmiệtmàigửitờrơiđến

kháchhàng,thìbạnđãlàmWebinar(hộithảotrênmạng),ứngdụngcôngnghệtruyềnthôngxãhội,Internet2.0,vàLinkedIn–nhữngthứmàvàinămtrướcđâynhiềungườicònchưabiếtđến.Họcốđẩymạnhquảngcáonhưngkhôngkéođượcdoanhthulên,cònbạnđangbắttayvớimộtnhómliênkếtgiúpbạnquảngcáovàgiớithiệubạnđếncácthànhviêncủahọ.Vânvânvàvânvân.

Bạnkhôngchỉtạoralợinhuậnmàcònlàlợinhuậncấpsốnhânhếtnămnàyquanămkhác.Đểđạtđượcđiềunày,bạncầnkhaithácsứcmạnhítngườibiếtđếncủaviệctăngdoanhthuvàlợinhuậnlêngấpnhiềulần.Vídụ,Costcongồiphântíchcácsốliệucủamìnhvànhậnthấyrằngcôngtyhọkiếmđượcnhiềutiềnbằngviệcbánthẻthànhviênhơnlàkinhdoanhhànghóatrongcáccửahàng!Hiệnnay,họthiếtkếnhữngchươngtrìnhquảngcáovàtiếpthịphùhợpđểkháchhàngquaylạimuahàngtạicáccửahàngthườngxuyên–nhờđókháchhàngcóthểduytrìquyềnlợithànhviêncủamình.VàchươngtrìnhTruyềnhìnhTheBiggestLoser(NgườiBéoGiảmCânNhanhNhất)quảngbáchocâulạcbộgiảmbéotrênmạngTheBiggestLoserClub,trongđóngườicónhucầuănkiêngphảithanhtoánmộtkhoảnphíthànhviênmỗinăm.Kếtquảlàhơnmộttriệungườithamgiavàochươngtrìnhnàymỗiquý.Cúhíchnàythậtsựcótácdụng!

Bạnbiếtrõmọikhókhănảnhhưởngđếnviệckinhdoanhcủabạn,vàbạnnhậnrakhôngmộtthửtháchnàolàkhôngvượtquađược.Trênthựctế,phầnlớnvấnđềđềucóthểđượccảithiện.Giờđâybạnnhìnđâucũngthấycơhộikiếmtiềnvàbạnbiếtcáchđểbiếnhoàncảnhthànhcongàđẻtrứngvàngchomình.Vídụ,bạnbiếtmộtnhómkháchhàngcủamìnhcókhảnăngmuahàngcaogấp10lầnsovớicáckháchhàngkhác,vànếubạntiếpcậnhọđúngcách,họcóthểmuahàngnhiềugấp17lầnsovớilượngmuatrungbình.Haykhiquảngcáokhôngcònhiệuquảnữa,bạnbiếtphảilàmthếnàođểđượclêntruyềnhìnhmiễnphí.Haykhingườitiêudùngkhôngchitiềnmạnhtaynhưtrước,bạnbiếtcáchthayđổi“câuchàohàng”đểkháchhàngkhôngthểtừchối.Haynếuviệctiếpthịtạinhữngsựkiệnhayhộichợthươngmạikhôngcònmanglạihiệuquảchobạn,bạnbiếtpháttriểnmộtkênhphânphốimớimàcácđốithủkháckhônghềbiết.BạnđãtrởthànhWayneGretzky,biếttrượttớinơimàquảbóngsẽvăngtới.

Bạnnắmđượcsứchút,ưuthếvàsựkhácbiệtcủađốithủtrênthịtrường–vàbạnbiếtcáchngănchặnnhữngđiềunày,hoặcbạnthànhcôngtrongviệcđặtmìnhvàothếnganghàngvớiđốithủ.Bạnhiểulýdotạisaokháchhàngmuasảnphẩmtừhọchứkhôngphảitừbạn,vàbạnbiếtcáchchuyểnđổitìnhthế.

Bạnbiếtvềnhữngsảnphẩmvàdịchvụthaythếmàkháchhàngcóthểmuathaychosảnphẩmvàdịchvụcủabạn,baogồmcảviệckháchhàngkhôngbiếtmuagì(nhưanhbạnđixemphimmàchúngtađãđềcập).Vàbạncóthểchứngminhchokháchhàngthấyviệcmuahàngcủabạnlàquyếtđịnhđúngđắnnhất.Bạnbiếtcáchđộngviênvàthuyếtphụckháchhànghànhđộngvàquyếtđịnhmuahàng.Bạnkhôngchỉcócáimàtôigọilà“nhậnthứckhôngđổi”,haylượngkiếnthứcvềthịtrường,màcòncócảkhảnăngkiếmđượclợinhuậnđángkểtừkháchhàng.

Tấtcảnhữnggìbạnlàmđềugắnliềnvớimụctiêutăngtrưởng:mọihànhđộng,quyếtđịnhđầutưhaytrongmốiquanhệgiữabạnvớikháchhàngvàthịtrường.HãylấyKevinTrudeaulàmvídụ.Trudeaunổitiếngnhờnhữngquyểnsáchchữabệnhmấttrívànhữngvấnđềvềsứckhỏe.Ôngcũnglàbậcthầyvềthôngtinthươngmại.Bạnmuốnbiếtbíquyếtthànhcôngcủaông?Trudeauthànhcônglàdoôngquảngcáosảnphẩmtrướcrồimớicôngbốgiátiền!Đầutiên,ôngxemcóbaonhiêucuộcgọitớihỏithôngtintrên1.000ngườitruycậpthôngtinthươngmại–rồiôngđặtramứcgiánhằmtốiđahóalợinhuận.Đâylàcáchlàmcựckỳthôngminh.Phầnlớnmọingườichỉđoánmứcgiángườitiêudùngsẵnlòngtrảchomộtsảnphẩmhaydịchvụ,nhưngTrudeauápdụngmộtphươngpháprấtkhácthường–nhưngcũngrấtthuyếtphục–ônglắngnghethịtrườngrồimớixemxétđiềumìnhnênnói.

Đâychỉlàmộtvàibướcbạncóthểlàmđểđưacôngtyrakhỏinguycơlụnbại;cònvôsốcáchkhácnữatrongnhữngtrangsau.Mộtkhibạnđãbiếtcáchđánhthứcsựgiàucótiềmẩntrongsuythoái,bạnsẽtrởlạiconđườngthànhcôngtộtbậc.Vàtrongquyểnsáchnày,tôisẽchỉchobạn.

Cònmộtđiềucuốicùngnữamàbạnđangphânvân,đúngkhông?Đólàtạisaobạnphảinghetheotôi.

Câutrảlờicóthểhơiquálố–nhưngsựthậtlàsựthật.NhưGilGrissomnóitrongloạtphimđiềutraCSI,“Bằngchứngnóilêntấtcả”.Tôicóhơn7tỷđôtàisảncógiấytờchứngminhchokháchhàngcủamình.Tôicóhơn12.500câuchuyệnthànhcông.Tôiđượckhoảng3.000tácgiảvàchuyêngianhắcđếntrongsáchcủahọ.Cáchlàmcủatôikhôngphảilàcáchcủamột“taymơmớivàonghề”,haynhững“chuyêngiatựphong”vớimớlýthuyếtviểnvôngchưađượcaichứngminh.Ngượclại,tôiđãmangđếnthànhcôngchonhiềucôngtytrongnhiềungànhvàởnhiềunướckhácnhau,vàchocácdoanhnghiệplọtvàotop500tổchứckinhdoanhphátđạtnhấtdotạpchíFortunebìnhchọn,hơnbấtkỳaitrênhànhtinhnày–kểcảtrongthờiđiểmđentối.Tôiđãgiúpchovôsốngườithấtvọngnãonềcảmthấytrànđầyhyvọng,vàtôimuốnlàmđiềuđóchobạn.

Tôikhôngyêucầubạntrảchotôi25.000đôchomộtbuổihộithảo.Tôikhôngyêucầubạntrảmứcphísáuconsốvàchiasẻthịphần.Tôichỉcốgắnggiúpchocôngtybạn,giúpbạn,tàichínhvàcuộcđờibạntrởnêntốtđẹphơn.

Đólàmộtcuộchànhtrìnhcủacảđờingười.Nào,tahãycùngbắtđầu.

LỜICẢMƠNTôiđủtựtinđểnóirằngđâysẽlàquyểnsáchtạonênsựkhácbiệtgiữathấtbạivàthành

côngchobạntrongthờikỳhậukhủnghoảngkinhtế2008vàxahơnnữa.

Tuynhiên,khôngphảitấtcảnhữnggiảipháp,chiếnlượcvàthủthuậtđượcđềcậptrongquyểnsáchnàyđềulàdotácgiảnghĩra.Thayvàođó,bạnsẽtìmthấytrongnhữngtrangsáchnàynhiềuýtưởng(tấtnhiênphảiđượcghinhậncụthểlàtừai)củanhữngbộóckinhdoanhvĩđạinhấtthếgiới–nhữngnamdoanhnhânvànữdoanhnhânkhôngchỉlànhữnghuyềnthoạivềtiếpthịbánhàng,màhọcònlàbạnbè,đồngnghiệp,đồngtácgiả,đồngdiễngiả,vàlàđốitáclàmănquantrọngcủatôitừtrướcđếnnay.KểđếnđầutiênphảilàRichSchefren,ngườimànhữngkiếnthứccủaanhđãthổihồnchorấtnhiềuchươngtrongtácphẩmnày,vànếukhôngcóanh,quyểnsách(cùngnhiềutiếpthịviênquamạngthànhcôngkhác)sẽphảichịutổnthấtnặngnề.

BạnsẽcócơhộikhámphánhữngýtưởngcủaChetHolmes,ngườithườngxuyêncùngtôiđứngtrênsânkhấudiễnthuyếtvàlàtácgiảcủaquyểnsáchTheUltimateSalesMachine(CỗMáyBánHàngTốiƯu)màtôicựckỳhâmmộ.

Ngoàira,cònnhữngýtưởngcủaAndyMiller,mộtthiêntàitronglĩnhvựctưvấnbánhàng.

CảmơnBarbaraLowensteinđãthươngthảohợpđồngvàpháthànhsáchranhiềuthịtrườngnướcngoài.

MộtlờicảmơnđặcbiệtdànhchoRogerCooper,nhàxuấtbản,vìsựtintưởngcủaanhdànhchoquyểnsách,vàvìanhđãnăngnổgiúpchoquyểnsáchthànhcông.

XingửilờicảmơnđếnRuthMills,ngườiđãbiêntậptácphẩmmộtcáchxuấtsắc,giúpchocâuchữcủatôiđượcsắpxếpđâurađó,ngắngọnsúctíchhơnthựctếngoàiđời.CảmơnMichaelLevin–ngườimàmặcdùluônquantâmđếncuộcsốngvàbảnthântôimộtcáchquámứccầnthiết–đãgiúpchonhữngýtưởngcủatôitrởnênmạnhmẽhơn,rõrànghơn.

CảmơnChristy,ngườiđãsátcánhbêntôitrongbaonhiêunămđểviếtmộtquyểnsáchkhác.

Mộtlờicảmơngửitớitấtcảnhữngconngườituyệtdiệuđãchechởchotôitrongsuốt30nămqua,tưvấn,hỗtrợ,dạydỗ,vàhuấnluyệntôibằngtấtcảkiếnthứcvàsựthôngtháicủahọ.

Nếutôilỡquênghitênmộtaiđótronglờicảmơncủaquyểnsáchnàyvềnhữngýtưởngvàcôngsứccủahọ,thìđóhoàntoànlàsựvôýcủatôi,vàtôithànhthậtxinlỗi.

Quyểnsáchnàydànhchonhữngchủdoanhnghiệp,thươnggia,chuyênviên,ngườimớikhởinghiệpvàquảnlýtậpsự.Tôihyvọngnósẽgiúpchoviệclàmăncủabạnngàymộttốthơn,pháttriểnvàthịnhvượngtronghoàncảnhkinhtếtồitệvàcònhơnthếnữa.

1

CÔNGTYCỦABẠNCÓBẾTẮCKHÔNG?

Tôisắpchiasẻvớibạnmộtconsốcựckỳấntượng:Theonghiêncứucủatôi,95%doanhnghiệpvừavànhỏvàcáccôngtymớithànhlậpkhôngđạtđượcmụctiêucủahọ.95%–mộtconsốkhủngkhiếp!

Sốlượngcôngtythấtbạinhiềuđếnthảmthương.Tạisaovậy?Bởivìphầnlớncôngtykhônglậpkếhoạchchitiếtdựatrênbốnyếutốcầnthiết:sảnphẩm,thịtrường,thuhútkháchhàngvàtiếpthị.

Phầnlớncôngtykhôngcóphươnghướngrõràngcôngtymìnhsẽđiđâuvềđâu.Đasốchủdoanhnghiệpthấtbạitrongviệcđánhgiánhữngkếhoạchhiệntại.Họkhôngbiếtđặtracâuhỏi“nếuđiềuđóxảyrathìsao?”,loạicâuhỏidẫnđếnthànhcông.

HọcũngkhôngsởhữuquyểnsáchGiảiPhápĐộtPhámàbạnđangcầmtrongtay.Đâylàmộttintốtlành.

Cáchtiếpcậncủatôisẽgiúpbạnkhôngđivàovếtxeđổđó.Khicôngtybạnápdụngchiếnlượccủatôi,mỗinămbạnsẽlậpkếhoạchtăngtrưởngchitiếtvàthốngnhấtchonămđó.Bảnkếhoạchcủabạnsẽđượcchiatheosảnphẩm,thịtrường,tiếpthị,nguồncung,loạikháchhàng,theotháng,vàcókhitheotuần.Bạnsẽtạoranhữngchiếnlượcsẵnsàngđểápdụngngaylậptức.Bạnsẽgiámsátvàđánhgiáhiệuquảcủatừngchiếnlược2tuầnmộtlần,nếuđượcthìthườngxuyênhơn,vàkhibạnthấykếtquảđilênhayđixuống,bạnsẽchủđộngứngphóngaylậptức,thayvìngồichờchođếnkhimọiviệcđãđiquáxa.

Bạnsẽbiếtcáchtạoraảnhhưởngmạnhmẽnhất.Bạnsẽbiếtphảilàmgìvàtriểnkhaikếhoạch,chiếnlượccủamìnhnhưthếnào.Bạnsẽtốiđahóalợinhuậncôngtybằngcáchthaythếnhữnghoạtđộngkhônghiệuquảbằngnhữngýtưởngmớimàbạncóthểthửnghiệmngay.

Nếusựthayđổiđócóhiệuquả,bạnsẽsẵnsàngkhaithácsâuhơn.Ngượclại,bạnsẽđiềuchỉnhbằngcáchthayđổiphươngthứchoạtđộng,tinhchỉnhcáchtiếpcậnhaytìmthêmphươngphápmới.Quyểnsáchnàysẽmanglạinhữnggìbạncầnđểthựchiệnnhữngđiềutrênchocôngtycủabạn.

Vậybếtắclànhưthếnào?Bếtắcđồngnghĩavớiviệcbạncảmthấycăngthẳng.Bạnngờvực.Bạnbựcbội.Ngàyquangày,khôngcógìcảithiệncả.Bạnđổbaonhiêuthờigianvàoviệcgiảiquyếtnhữngvấnđềrắcrốinhưlưuchuyểntiềntệhaytrảlươngchonhânviên.Bạncócảmgiácnhưmìnhđangtreolơlửngtrênváchđábằngmấyđầungóntay.Bạnmuốnđầutưthờigianvàoviệctìmraphươngthứcvựcdậyhoạtđộngkinhdoanh,nhưnglạikhôngbiếtnênlàmthếnào.Haynếubạncóvàiýtưởng,bạnkhôngbiếtbắtđầutừđâuhaylàmsaođểthựchiệnýtưởngđó.Ngaycảkhibạnbiếtcáchlàmthìlạicóquánhiềuvấnđềnảysinhmỗingàylàmchiphốisựtậptrungcủabạn,khiếnbạnkhôngđủnănglượngđểbắttayvàonhữngdựánchiếnlượcgiúpcôngtytiếnlênmộttầmcaomới,giảithoátbạnkhỏihiệnthựcbếtắcngộtngạtmàbạnđangmắckẹt.Lợinhuậncạndần.Quảngcáokhônghiệuquả.Khôngthuyếtphụcđượckháchhàngtiềmnăng.Chỉsốlợinhuậnbắtđầugiảm.Mộtbứctranhđầyảmđạm.

Câuchâmngôn“Hoặclàtăngtrưởnghoặclàchết”ápdụngchomọithứ–baogồmcảsựsốngcòncủadoanhnghiệp.Mộtcôngtyphảităngtrưởngkhôngngừng.Bạnkhôngthểsốnglâylất,bạnphảipháttriểnbằngmọigiá.Trongnhữngtrangsau,tôisẽchobạnthấycầnphảilàmgìđầutiên,làmgìtiếptheovàsauđó–làmnhưthếnào,ápdụngvàođâu,vàtạisaolạilàmnhưvậy,đểbạnkhôngcảmthấymìnhbịbỏrơigiữa“viễncảnhtươiđẹp”màkhôngbiếtkếhoạchhànhđộngcụthểrasao.

Bạnthườngnghengườitanóirằngcănnhàlàsựđầutưlớnnhấtcủamỗicánhân.Trênthựctế,chínhcôngtymớilànơibạnđầutư,dồnquyếttâmvàdànhchonóhơn80%thờigianbạnthứcmỗingày.Côngtycũnglànơibạnnênđặtnhiềutìnhcảm.Đólànơibạnnêndànhtrọnniềmđammêcủamình.Đóphảilànơicácgiátrịcủacải,tàisảncủabạnsinhsôinảynởvàngàycàngnhânlênkhôngngừng.Vậymà,phầnlớndoanhnhânlạikhôngthậtsựnghĩvậy.

Khibạnđầutưcôngsức,thờigianvàtiềnbạcvàocôngtymình,bạnkhôngchỉtạorathunhậpmàcòncảmộtgiatàithậtsự.Tạisao?Bởivìbạncóthểbáncôngtyvớigiágấp5đến15lầnlợinhuận,tùyvàolĩnhvựckinhdoanh.Khônggìcóthểmanglạimứclợinhuậncaođếnvậy.Vàbằngcáchgiảithoátbảnthânrakhỏimọicăngthẳng,bạncũngsẽđượcgiađìnhyêuthươngnhiềuhơn!

Theoýkiếncủatôi,bạnkhôngchỉxứngđángcóđượclợinhuậntốiđatừcôngtycủamìnhmàbạncònnênmongđợiđiềuđó,cảvôhìnhlẫnhữuhình.Bạnxứngđángcóđượcmứcđộthànhcôngcaohơn,thunhậpliêntụctănglên,sởhữulượngtàisảntolớn,vữngchắcvàtấtcảnhữngthànhquảkhác.Vâng,tôiđangđềcậpđếnsựdồidàocủacải,nhưngnócònphảiđikèmvớisựthỏamãn,hàilòng,ítcăngthẳng,cảmgiácmãnnguyện,mộtlốisốngmàbạnmongmuốnvàgầngũivớinhữngngườithânyêu.

Mộtlýdokhiếncácdoanhnhânbịbếtắclàvìhọkhôngđammênhữnggìmìnhlàmvànhữngngườimìnhphụcvụ.Hoặclàhọđánhmấtniềmđammêcủamìnhhoặcchưabaogiờcónó,thếnênhọthườngchútâmvàonhữngđiềukhôngđâu.Họkhôngtheokịptròchơimàhọđangthamgia,hoặccóthểngaytừđầuhọđãkhônghiểuluậtchơi.Họcảmthấybấtlực–khôngthểthayđổicôngviệckinhdoanhlẫncuộcsốngcủamình.Việckhơinguồnvàthổibùngniềmđammêsẽđưađếnnhữngthànhcôngđượcmiêutảởtrên.Tôisẽchỉcáchchobạn.

Phầnlớnmọingườitrongthờibuổikhókhănthườngcắtgiảmchiphímộtcáchkhôngthểtinđược–bằngcáchgiảmbiênchếhaygiảmđầutưvàotrithức,tàisảnthậtsựcủađasốcôngtyngàynay.Đólàmộtsailầm.Bạnkhôngthểtìmđâurathứđònbẩylàmtăngdoanhthumạnhmẽnhưniềmđammê,sứclực,tríthôngminh,mốiquanhệvàmáukinhdoanhcủanhữngngườixungquanhbạn.ChúngtasẽtìmhiểuvềđiềunàyởChương10,quanniệm“Tôitựlàmđược!”cóthểđúngkhibạn6tuổi,chứkhôngthểđúngvớithếgiớikinhdoanhđầythửthách

trongthếkỷ21này.

Cayđắngthay,càngcảmthấybếtắcthìconngườitacàngmuốngiữnguyênhiệntrạngvàphươngpháptiếpcậnmàhọđangápdụng,dùnỗlựcbỏrakhôngmanglạikếtquảsángsủagì.Nhưngnếucómộtthờiđiểmquantrọngnàođóđểkiểmtrasựthayđổitrongcáchbạntưduyvàlàmkinhdoanhthìđóchínhlàthờiđiểmkinhtếkhókhăn.Bạncótoànquyềnthửnghiệmphươngphápkinhdoanhmới,chươngtrìnhtiếpthịmới,quảngcáomới…màkhôngphảimạohiểm,vàsauđókhámphárarằngcáchthứhaicảithiệnđược20%vấnđề.Nhưngđừngdừnglạiởđó–biếtđâucáchthứbacóthểcảithiệntìnhhìnhđến40%!

Bạncũngcóthểdừngở40%,nhưngtạisaolạidừng?Nếungànhcôngnghiệpcủabạnđanggiảm30%vàbạnvẫndẫnđầu–việcgìphảidừnglại?Bạnđangtừtừtiếnvềphíatrước.Bạnđangkiếmđượcnhiềutiềnhơn,saolạingủquêntrênchiếnthắng?Tôiđãtừngchứngkiếnsựthayđổitrongquátrìnhthửnghiệmphươngphápkinhdoanhgiúptăngdoanhthutới21lần–tứclàtăng2.100%!Vậymà,phầnlớncôngtygặpvậnđỏtăngtrưởnglạirơivàobếtắcvìhọtựbằnglòngvớimứctăngtrưởngđó.Họnghĩtăngthếđủrồi–nhưng“tăngthêm”khôngbaogiờlàđủ.Chỉcầnbạnbỏvàongầnấythờigianvàcôngsức,chỉmấtngầnấychiphícơhội,cũngtừngđókháchhàngbướcvàođồngnghĩavớimứctăng333%doanhthu,vậytạisaobạnbằnglòngvớimức33%?

Đâychínhlàlúcbạncầnápdụngtấtcảnhữngđònbẩygiúpvựcdậydoanhnghiệpmàtôiđãđềcập.Ngaycảtrongkhủnghoảngkinhtếkhiđốithủcủabạnphảiđóngcửa,bạnvẫncóthểvươnlên.Bạnvẫnđangtăngtrưởng,mặcchotintứctàichínhđentốivàmờmịt.Bạnthấythếnào?

Nếubạnthấykhảquan,hãyđọctiếpnhé.

9LOẠIBẾTẮCCẢNTRỞTHÀNHCÔNGCỦABẠNQuyểnsáchnàyđượcviếtrađểgiúpbạntháogỡbếtắcchocôngty.Vậy,đểlàmchothông

điệpcủatôirõràngvàdễhiểuhơn,tôisẽchianhỏchúngthànhtừng“loạibếtắc”.

Tôiđãxácđịnhđược9loạihoàncảnhchủyếumàcôngtythườngrơivàobếtắc,trongthờiđiểmtốtlẫnxấu,vàchotừngloại,tôisẽdànhhẳnmộtchươngtrongquyểnsáchnày.Mỗichươngtôisẽchỉchobạnnhữngnguyhiểmkhônlường,nhữngcáibẫyvànhữngsailầmthườnggặptrongloạibếtắcđó.Quantrọnghơncả,tôisẽđềxuấtnhữnggiảiphápcụthểđểbạnápdụngngayhômnaychodoanhnghiệpcủamìnhđểđạtđượcmứctăngtrưởngđángkể,thậmchíđángghentị,màbạnxứngđángcóđược.Sauđó,tôisẽchỉchobạnbằngcáchnàotậndụnghoàncảnhtiêucựccủanềnkinhtếtrongthếgiớingàynay.Vàtôisẽhướngdẫnbạncáchápdụngnhữngđiềuvừahọcđược.

Bâygiờ,chúngtahãycùngxem9loạibếtắc.Chỉlàkháiquátthôi–trongnhữngchươngsaubạnsẽtìmthấynhữngkháiniệmvàgiảiphápcụthể.

MỘTSỐCÔNGTYBẾTẮCVÌTHUAKÉMĐỐITHỦCẠNHTRANHNếuđốithủđangcólợithếtrongcuộcchiếnhơnbạn,khôngcónghĩalàhọcungcấpsản

phẩmhaydịchvụtốthơn.Nhiềukhảnănglàvìhọbiếtcáchkhẳngđịnhvịthế,tiếpthịvàbánhàngtốthơn.Màcũngcóthểdocáchlàmhiệntạicủabạnkhônghiệuquả.

Mỗikhíacạnhnóitrênđềuphảiđượccảitiếnkhôngngừng,vậymàphầnlớncôngtythấtbạitrongviệcliêntụcsángtạonhữngchiêutiếpthị,chiếnlược,đổimới,vàphươngthứcquảnlý.Vàkếtquảlà?NhưcâunóinổitiếngcủaPeterDrucker:“Nhữngchủdoanhnghiệpnàykhôngthườngxuyênlàmmớibảnthân,vậyhọcóthểyêntâmrằngđốithủcủamìnhđangngàycàng“mới”hơnhọ”.Bạnkhôngthểtạorasựđộtphátrừphibạnhiểuđượccôngtymình

đanghoạtđộngrasaotronglĩnhvựcđó.Nhưngcảitiếntrongkinhdoanhthìlạidễdàngđếnmứckinhngạc,nhưtasẽthấyởChương2.

TrongChương2,chúngtasẽxemxétviệcđổimớitrongkinhdoanhcónghĩalàgìvàcónhữngphươngpháptuyệtvờinàođểthựchiệnđiềuđó.Chúngtasẽmổxẻsựkhácbiệtgiữatốiưuhóavàđổimới,vàhọchỏicáchthứctìmranhữngsáchlượchoàntoànmớicủamộtsốítcôngty.Dùtìnhhìnhkinhdoanhđilênhayđixuống,côngtyvàcánhânthườnglàmmộttronghaiđiềusau:cốsứclàmthêmhoặclàmbớtnhữngviệcmìnhđangthựchiện.Nhưngdùlàmgìđinữathìvẫnlànhữngthứcũkỹtừtrướcđếnnay,thayvìnghĩramộtđiềugìđókhácbiệt,tốthơn,tănglợinhuận,cóhiệuquả,năngsuấtcao,thiếtthựcvàchủđộnghơn.

Làmsaođểđộtphá?Làmsaođểkiểmsoátđượcrủiro?Làmsaobạnnhậnranhữngcảitiếntrongnhữnglĩnhvựckhácmàcóthểmangvềápdụngchongànhnghềcủamình?Khibạntrảlờiđượcnhữngcâuhỏitrên,bạnsẽkhôngcònbếtắcvìthuakémđốithủcạnhtranhnữa.ỞcuốiChương2,bạnsẽđặtchânlênconđườngpháttriểntấntới,giàucóvàthốngtrị.

MỘTSỐCÔNGTYBẾTẮCVÌKHÔNGĐỦDOANHTHUBạnsẽđinướccờnàođểbánchonhiềukháchhànghơn,bánđượcnhiềuhàngmộtcách

thườngxuyênhơn,bánhàngnhanhchóngvàdễdànghơn?TrongChương3,tôisẽgiớithiệuvớibạncáigọilàTrườngQuảnlýKinhdoanhIndianaJones–vàbạnsẽnắmđượcphươngpháp.Mấuchốtnằmởviệcthayhẳnmộtváncờkhác,chuyểntừvánbạnđangcầmchắcthấtbạisangmộtvánmàchỉcóbạnlàngườinắmtrongtaybíquyếtchiếnthắngngọtngào,dễdàngvàvuisướng–trongsuốtquátrìnhlẫnkếtquảcuốicùngmàbạnđạtđược.

Cónhiềuyếutốtrongviệckinhdoanhbạncầncảithiện.Đầutiên,chúngtasẽbànvềviệcthayđổiphươngphápcủacácnhânviênbánhàngcủabạn,baogồmhuấnluyệnkỹnăngtưvấnbánhàngchotoànđộingũ.Sauđó,chúngtasẽxétđếncôngtácquảngcáocủabạn,biếtđâucònquákhôkhan,thiếuchiếnlượcvàkhônghiệuquả.Chúngtasẽđàosâuvàoviệcthayđổinhữngthứtưởngchừngnhưđơngiảnnhưtiêuđềquảngcáonhưnglạicóthểmangđếnvôvàncơhộikinhdoanhmớimẻ.

Chúngtacũngsẽtìmhiểuvềviệcthayđổihìnhảnhcủabạntrênmạng–điềuquantrọnghơncảtrongmộtthếgiớidễdàngkếtnốinhưngàynay.Bạnđãcótrangwebchưa?Nócóthuhútđượclượngkháchhàngnhưbạnmongmuốnkhông?Nếukhôngthìđãđếnlúcphảithayđổi.

Córấtnhiềukhíacạnhtrongkinhdoanhmàchỉcầnthayđổimộtchútsẽtrởnêncựckỳsángsủavàhữuích–vídụnhưcáchbạnđẩymạnhkinhdoanh,hoặcthôngđiệpmàbạnmuốnchuyểntải.Chúngtasẽxemxéttấtcảnhữngyếutốnày,cũngnhưphươngthứcsángtạonàogiúpbạntránhxakhỏinợnầnvàvấnđềtiềnbạc.

KhibạntốtnghiệpTrườngQuảnLýKinhDoanhIndianaJonescủatôiởcuốiChương3,bạnsẽtrởnênđiêuluyệntrongviệcbánhàng,nghĩranhữnglờichàomờiđộcđáo,chiếnlượckinhdoanhưuviệt,vàphươngphápbánhàngtheokiểutưvấn–nhữngcôngcụkinhdoanhđảmbảobạnsẽkhôngcònbếtắcvìkhôngđủdoanhthunữa.Thayđổiváncờ,thayđổichiếnlượcvàthủthuậtbánhàng–vàhãyđoánxem?Kếtquảsẽthayđổi.Rất,rấtnhanh.

MỘTSỐCÔNGTYBẾTẮCVÌDOANHTHUKHÔNGỔNĐỊNHDoanhthukhôngổnđịnh,khôngthểdựđoánđượcthườngxảyrakhicôngtykhôngcó

chiếnlược,khôngcóhệthốngvàkhôngbiếtphântíchtìnhhình.TrongChương4,tôisẽchiasẻvớibạnkháiniệmtạorachiếnlượcthúcđẩyvàcảithiệnmốiquanhệvớikháchhàng,nhữngngườigiớithiệukháchhàngvànhữngngườiquảngcáochocôngty.

Chúngtahãycùngđịnhnghĩanhữngtừnày.Chiếnlượcthuhútkháchhàngbaogồmviệcnhắmtớinhữngđốitượngkháchhàngtốtnhất,làmchohọchúýđếnlờichàohàngcủabạn,khiếnhọkhôngcưỡnglạiđược,bạnbánchohọmộtlần,vàthêmnhiềulầnnữa.Bạnđang“thuhút”kháchhàngvàohệthốngcủabạn.Chiếnlượcnàybắtđầubằngviệctạoramộthệthốngtổnghợpnhằmtạomốiquanhệvớingườimuavà/hoặckháchhàngđếnthămcôngtycủabạn–thôngquacáckênhnhưđiệnthoại,trangweb,catalogue,bộphậnhỗtrợkỹthuậttạinơibánhàng,phòngcungcấpthôngtinsảnphẩm,haybấtcứđiềugìkhiếnhọđếnvớicôngty.

Hệthốngnàycóthểbaogồmhàngdùngthửmiễnphí,nhữngsảnphẩmkhôngquátốnkém,tàiliệuthôngtinđínhkèm,dịchvụtưvấnhaythẩmđịnhmiễnphí,vànhữngphươngpháptạosựkếtnốikhác.Nókhôngchỉgiúpbạnnhìnraailàkháchhàngtốtnhấtvàliênhệvớihọbằngcáchnào,mànócònmanghọ“đếngầncôngty”từchỗchỉ“xemqua”(cònhoàinghi)đếnchỗ“muamộtít”(lầnmuahàngđầutiên),vàcuốicùnglàbướcvàogiaiđoạnmuanhiềulần,mỗilầnmuasốlượnglớn(kháchhàngtrungthành).Tôisẽchiasẻvớibạncáchlàmrấthiệuquảởnhữngcôngtymàtôitưvấn–trongmộtsốtrườnghợpđãgiúpdoanhthucủahọtănglên15lầnchỉtrongvòng18tháng.Kếtquảnàyđạtđượcthườngxuyênhơnbạnnghĩ–vàthườngdiễnratrongthờiđiểmkinhtếsasút.Chiếnlượccủatôiđơngiảnlàbuộccáccôngtyvànhânviêncủahọnỗlựchếtsứctrongtấtcảmọiviệchọlàm.

MỘTSỐCÔNGTYBẾTẮCVÌKHÔNGBIẾTCÁCHLẬPKẾHOẠCHNếubạnviếtnhậtkýchotấtcảhoạtđộngkinhdoanhcủabạntrongvòngmộttháng,bạncó

thểkhámphárarằng80%nhữnghoạtđộngnàylàkhônghiệuquảvàkhôngcótínhchiếnlược.Phầnlớndoanhnhânthấtbạitrongviệclênkếhoạch,điềuhànhvàđềranhữngphươngánkinhdoanhhiệuquảcao.Họmảimêquảnlývimôchứchưahềbiếtquảnlývĩmô.Họtiếptụctiêutốnthờigian,tiềnbạcvànhânlựcvàonhữngviệctừtrướcđếnnaykhôngmấykhảquan.Họchútrọngvàonhữngthủthuậtnângcaodoanhsốhàngngày–nailưngralàmchocôngty,thayvìtìmcáchđểcôngtylàmviệctốthơnchohọ.

ỞChương5,tôisẽgiúpbạnthậtsựhiểu“chiếnlược”làgì,mộtthuậtngữsangtrọngmàdoanhnhânnàocũngnóinhưngítaihiểuđượctrọnvẹnhaybiếtcáchápdụng.Tôisẽgiảithíchbằngcáchsosánhgiữachiếnlượcvớichiếnthuật,năngsuấtvàhiệuquả,phươngphápquảnlýthờigianchodoanhnhân,vàlýthuyết“tậndụngtốiđa”.Tôisẽchobạnthấylàmthếnàođểtăngnăngsuấtcủabạnmộtcáchtrungthực,nhanhchóngđếnngạcnhiênbằngcáchtậptrungvào3hay5điểmmạnhmàcôngtyđangtrảchobạnlàm.Chúngtasẽchianhỏnhữngđặcđiểmđóthành5,6điểmnhỏhơn,sắpxếpchúngdựatheotrìnhđộ,niềmđammêcủabạnvàvaitròcủachúngđốivớisựthànhcôngtronghiệntạivàtươnglaicủacôngty.

MỘTSỐCÔNGTYBẾTẮCVÌCHIPHÍLẤNÁTLỢINHUẬNVìsaochiphícaohơnlợinhuậntrongnhữngcôngtytrìtrệ?

Đầutiên,phầnlớndoanhnghiệpkhôngđolườngđượclợiíchdođầutưtiếpthịmanglại,thậmchínếucóđichăngnữa,họsẽnhậnthấychiếnlượctiếpthịhiệntạinuốttiềnnhưmuốibỏbiển.Thứhai,họtìmcáchcắtgiảmchiphídànhchohoạtđộngbánhàngvàtiếpthịtrongthờiđiểmkinhtếkhókhăn–thờiđiểmhọcầnnhữngbộphậnnàynhất(vớiđiềukiệnlàhọbiếtcáchlàmchonhữngđầutưnàysinhlợi).Vàthứba,họcầnđiềuchỉnhphươngphápđánhgiátổngthểchobấtkỳhoạtđộngnàohọthựchiện,vìnếukinhdoanhsasút,côngtycũngkhôngthểhoạtđộng.Họcầnchuyểnsangdạngtiếpthị“ưutiên”,theocáchtôithườnggọi.Họkhôngbiếttígìvềđộngcơmuahàngcủakháchhàngvãnglaihoặckháchhàngtiềmnăng,vìvậyhoặclàhọđangchitiêuquánhiềuhoặcquáít.

Khinềnkinhtếbắtđầuđixuống,còndoanhnghiệpthìtrìtrệhoặcthualỗ,phầnlớnchủ

doanhnghiệphoặcbanquảnlýchỉbiếtđổthêmtiềnvàohoạtđộngtiếpthịmàkhôngxácđịnhđượcsựđầutưđómangvềlợinhuậnbaonhiêu.Nếukhôngtốiđahóahoạtđộngtứclàbạnđangtốithiểuhóanó.Rõràng,tiếptụclàmnhữngviệckhôngíchlợigìtrongthờithịnhvượngkhôngthểcứubạnrakhỏithờisuythoái!TrongChương6,tôisẽchỉchobạncáchphântíchtấtcảcáchoạtđộngcủamìnhdựatrênmộtcâuhỏihếtsứcđơngiản:nếubạnbỏra1đô,bạnsẽthulạiđượcbaonhiêu?Vàbạnsẽkiếmđượcbaonhiêulợinhuậntrongtươnglai?Tấtcảnhữngthứbạnlàmphảiđượcđolườngnhưmộtdạngđầutưhayquỹlợinhuận,thayvìchỉxemnhưchiphí.

Làmthếnàođểbạnrútngắnthờigianlậpkếhoạchvàhoạtđộng(côngtynênlàmgìchobạntrongngắnhạn,trunghạnvàdàihạn)đểbạncóthểđảmbảokhôngchỉsựtăngtrưởngmàcònlàsựsốngcòncủacôngty?Làmsaobạncóthểthoátkhỏitìnhtrạng“đồnggiá”đanggâyhoangmangchocácdoanhnghiệpnhưchuỗithứcănnhanh?LàmsaođểbạncóthểđưaramứcgiácaonhưmứccủaRitz-CarltonhayTiffany?Làmsaođểbạnliênkếtvớicáccôngtylớn,bánthêmsảnphẩmcủanhữngcôngtykhác,tiếpcậnsảnphẩmvàcôngnghệmớimàkhôngtốnthờigianvàtiềnbạc,tìmkiếmchỗđứngởcácthịtrườngmớivàquốctế,làmsaođểphòngnghiêncứuvàpháttriển(R&D)tốnrấtítchiphíhoặcthậmchíkhôngmấtđồngnào?ĐâylànhữngcâuhỏimấuchốtmàtôisẽtrảlờitrongChương6.

MỘTSỐCÔNGTYBẾTẮCVÌLÀMMÃINHỮNGVIỆCKHÔNGHIỆUQUẢMộtsốdoanhnhân,chủdoanhnghiệpvàgiámđốcđiềuhànhđơngiảnkhôngmuốnthay

đổihiệntrạngthôngthường.Phầnlớncácdoanhnhân,dùlàtrongngànhnào,đềucókhuynhhướnghoạtđộngkinhdoanhtươngtựnhưnhữngdoanhnghiệpkháccùngngành.Nhưngkhôngnhấtthiếtphảinhưthế.

Nếubạnlàmnhữnggìngườikhácđanglàm,bạnsẽkhôngtạorabấtkỳsựkhácbiệtnàosovớiđốithủ.Bạnđangtựđồnghóabảnthânvàlàmchomìnhtrởthànhthứyếu.TrongChương7,chúngtasẽbànvềphươngphápgiúpbạnkhônglàmnhữngthứkhônghiệuquảnữa,tránhtưtưởng“bằnglòngvớithựctại”,vàtậpthóiquenthửnghiệm,đolườngvàđánhgiánhữngcáchthức,hoạtđộngvàlựachọntốthơn.Tôisẽchuẩnbịchobạnhànhtrangtiếnvềphíatrướccùngnhữnggiảiphápđộtphámớivàhiệuquả.Nhữnggiảiphápnày,mặcdùrấtcótiềmnănggiúpviệckinhdoanhphátđạt,nhưngcóthểchưahữuíchcholĩnhvựchiệntạicủabạn.

MỘTSỐCÔNGTYBẾTẮCVÌBỊTHỊTRƯỜNGĐÀOTHẢIĐiểmkhởiđầuchothànhcôngchínhlàtầmnhìnvàhìnhảnhcủachínhbảnthânbạnvà

côngtybạn.Nếubạnnghĩmìnhchỉkinhdoanhmộtloạihànghóathôngthường,haymộtdịchvụphổbiếnnhưnhữngngườikhác,thìbạnsẽtrởthànhnhưvậy.Đóchínhlàlờitiênđoánthànhhiệnthực.Bạnsẽlàmyhệtnhữngngườikhác:bạnniêmyếtgiátươngtựngườikhác,rồibạnbánhàng,tiếpthị,liênhệ,giaodịchvớimọingười,vàđốixửvớikháchhàngcùngmộtcáchnhưnhữngngườikhác.Nhưvậythìchẳngkhácnàobạntựkếtántửhìnhchochínhmình.

Nếubạnbáncùngmộtloạihàngvớicùngmộtgiátiềntheocùngmộtcáchmàaicũnglàm,bạnphảithêmvàomộtgiátrịgìđó,nếukhôngbạnsẽbịthịtrườngđàothải.Giátrịđócóthểlànhiềuquàtặnghơn,nhiềulợiíchhơn,bảohànhlâuhơn,dễliênhệhơnvàđượchỗtrợkỹthuậttốthơn.Bạnphảitạosựkhácbiệtchochínhmình,chosảnphẩm,côngtyvàmôhìnhkinhdoanhcủabạnđểkhônggiốngvớiaihết–và,cụthểhơnlàđểkếtnốibạnvớinhữnggiátrịkhácbiệtvàhấpdẫn.Nếubạnlàmđượcđiềuđó,bạnsẽnổibậtgiữađámđông,vàbạnsẽđưamìnhrakhỏithếgiớicủanhữngcôngtykinhdoanhhànghóathôngthường.

TrongChương8,tôisẽchỉchobạncáchtrởnênưuviệt,biếtcáchđónđầunhữngtrởngạicủakháchhàngvàđộcquyềntrongmắtkháchhàng.Conngười–baogồmmọiđốitượngvàkháchhàng,vàchắcchắncócảdoanhnhân–aicũngcónhucầucảmthấymìnhđặcbiệt.Điều

đócũngđúngtrongkinhdoanh:họcầnphảixuấthiệnđặcbiệttrênthịtrường,nếukhônghọsẽphảiđốidiệnvớirủirobịđẩyrakhỏithịtrường,bịđàothải,vàbiếnthànhhànghóathôngthường.Vượtquatháchthứcnàynghĩalàbạnphảikhiếnchokháchhàngcảmthấyhọđặcbiệt,cógiátrịvàđượctôntrọng.Tôisẽhướngdẫnbạn.

MỘTSỐCÔNGTYBẾTẮCVÌNHỮNGHOẠTĐỘNGTIẾPTHỊTẦMTHƯỜNG

Đasốdoanhnhânkhônghiểuđượcrằngsựkhácbiệtgiữatầmthườngvàkiếmđượctiềntriệuliênquanđếnviệctiếpthịhiệuquảhơnbấtkỳyếutốnàokhác.TrongChương9,chúngtasẽnóivềnhữnggìcóthểxảyrakhibạnbiếtcáchtậndụngnhữngcôngcụthiênbiếnvạnhóacủatiếpthịđểmởrộngkinhdoanh.Tôiđịnhnghĩatiếpthịrấtđơngiản:Tiếpthịnghĩalà“dạy”chokháchhàngtrongthịtrườngmàbạnnhắmđếnbiếtrằngchỉcódoanhnghiệpcủabạnmớicóthểgiảiquyếtđượcvấnđềcủahọ,đápứngđượcnhucầucủahọ,hayđạtđượcnhữngcơhội,hyvọngvàmụctiêumàkhôngmộtcôngtynàokháccóthểđạtđược.Kháchhàngcủabạnsẽchẳngbaogiờnóiranhữngvấnđềcủahọ.Nhưngnếucôngtycủabạncócơhộiquảngbákhảnănggiảiquyếtvấnđềchokháchhàngmộtcáchmạnhmẽ,nósẽtăngtrưởngvượtbậc.

Tiếpthịvẫnluônlàmộtnềntảngchosựpháttriểnlâudài,bềnvữngcủamọidoanhnghiệptrongmọingànhnghề.Bạnphảitrởthànhchuyêngiatiếpthịsiêuđẳng.Mộttintốtlànhlànhữngchuyênviêntiếpthịtàinăngdođàotạochứkhôngphảidobẩmsinh.Quátrìnhhọchỏicáchthứctiếpthịsaochohiệuquả,tíchcựcvàcólợinhấtthậtrađơngiảnđếnmứcngạcnhiên,mặcdùrấtnhiềutácgiảviếtsáchvàcảnhữngngườigọilà“chuyêngia”thườnglàmquálên.

Nếubạnsẵnsàngnhắmđếnnhữngmụctiêucaoxavàtinvàosựhướngdẫncủatôi,chúngtasẽđạtđượcnó.TrongChương9,bạnsẽbiếtcáchsởhữutầmnhìn20/20vàsựtậptrunghoàntoànvàotiếpthịnhằmgiúpcôngtytăngtrưởngtộtbậc.MụcđíchchínhcủaChương9làbạnsẽlàmđượcgìchứkhôngchỉlàbạnhiểuđượcnhữnggì.

MỘTSỐCÔNGTYBẾTẮCVÌVẪNNÓIRẰNG"TÔITỰLÀMĐƯỢC!"Nếumộtđứatrẻnói,“Contựlàmđược!”thìtốt.Khichúngtựcộtdâygiày,thắtdâyantoàn

haynémbóngvàorổ,thìchúngtanêncổvũđểtrẻhọccáchtựchămlobảnthânmình.Nhưngtrongthếgiớikinhdoanh,câunói“Tôitựlàmđược!”thườngdẫnđếnchứngđautimvàthấtbạihơnlàthànhcông.ỞChương10,tôisẽchỉchobạncáchtạoralượngtàisảnvàthànhcôngkhổnglồchobảnthânvàcôngtybằngcáchgạtbỏcáisuynghĩtrẻcon“Tôitựlàmđược!”đóđi.Chínhniềmtinnàygiớihạnrấtnhiềunhữnggìbạncóthểlàm,nócòngiớihạncảkiếnthức,kỹnăng,vàthunhậpcủabạn.Bạncóthểnghĩrằngbạnkhôngthểgiaophócôngviệcchoaikhác.Trênthựctế,bạnkhôngthểkhônggiaophó.

Cóđiềugìbạnphảinhờngườikháclàmmàbạnkhôngthểtựlàm?Nóithậtlòngthìkinhdoanhchínhlàtậndụngsứcngười,kỹnăng,tàisản,vốnvànỗlực.TrongChương10,tôisẽchỉchobạnnghệthuậttậndụngtàinăngcủangườikháctheocáchmàsứcmạnhtậpthểsẽtạonênthànhcôngtolớnhơnnhiềusovớibấtkỳthànhquảnàomàbạnđạtđượcbằngnỗlựccánhân,chodùbạntàigiỏiđếnmấy.Tôisẽchỉchobạnphươngpháplậprabancốvấnchoriêngmình–điềumàNapoleonHillgọilà“Nhómtríthức”.TôicũngsẽnóichobạnbiếtcáchtậndụngOPE(OtherPeople’sEfforts–nỗlựccủanhữngngườikhác),OPI(OtherPeople’sIdeas–ýtưởngcủanhữngngườikhác),OPS/K(OtherPeople’sSkillsandKnowledge–kỹnăngvàkiếnthứccủanhữngngườikhác)vàOPRR(OtherPeople’sResourcesandRelationships–nguồnlựcvàmốiquanhệcủanhữngngườikhác).Kếtquả,thứmàngườitathườnggọilàOPM(OtherPeople’sMoney–tiềncủanhữngngườikhác)sẽtrởthànhtiềncủabạn.

HÀNHTRÌNHHÔMNAYĐẾNMỘTTƯƠNGLAIKHÔNGBẾTẮC

Khôngbếtắclànhưthếnào?Sẽrasaonếutakhôngcònbị9tácnhângâybếtắctrênquấyrầynữa?

Đểtrảlờichocâuhỏiđó,hãynghĩvềnhữngkỷniệmhạnhphúcnhấttrongđờibạn–ngàycưới,ngàyconbạnchàođời,bànthắngmàbạnghiđượcchođộiởtrường.Đólàmứcđộphấnkhởi,vuivẻvàhồhởimàbạnsẽđượcnếmtrảimỗingàylàmviệc.Nghenhưmộtlờihứatotát,vậythìhãyđểtôigiảithíchtạisaotôilạinóithế.

Trướctiên,bạnsẽhoàntoànkiểmsoátđượcvậnmệnhbảnthân.Bạnsẽtránhđượcnguycơbịnềnkinhtếđentốihayđốithủdậptắt.Bạnsẽtỏasángbởithờiđiểmkhókhănchỉlàmộtlýdonữađểbạnvượtlêntrênnhữngngườikhác.Bạnsẽbiếttrướcngàymaimangđếnnhữnggì.Việckinhdoanhsẽphụcvụtốthơnchobạnthayvìbạnnailưngraphụcvụnó.Bạnsẽcónhiềuhoạtđộngchiếnlượcbằngcáchkiếmthêmnhữngnguồnthumới,kháchhàngmới,đốitượngmới,vàđưachúngvàoquytrìnhhệthốnglâudài.Hệthốngấyluônsẵnsàng,bấtcứkhinàobạncần,cungcấplượngngườigiớithiệukháchhàngchấtlượng,cũngnhưlượngkháchhàngmuahàngdồidàovàtạoralợinhuậncaonhất.Cuốicùng,bạnsẽxâydựngcôngtythànhmộtgiatàicóthểbánđượcchobấtkỳaitrênthếgiới,bởinóđãđượctrangbịmộthệthống,quytrìnhsẵnsàng,hoàntoàndựđoánđược,manglạilợinhuậnvàbềnvững.

Kiểumẫulýtưởngcủamộtdoanhnhânthếkỷ20làtaytrắngdựngnêncơđồ.Nhưngthànhcôngtrongmôitrườngkinhdoanhthếkỷ21đòihỏikhảnăngphốihợpsángtạovớinhữngcáthểkhác.Khôngaibiếttấtcả,haycótấtcảnhữngmảnhghépcủamộtbứctranh.Tiếptụcchorằngđiềuấyhoàntoàncóthểlàmộtsuynghĩíchkỷ,vìbalýdo.Lýdothứnhất,nếubạncómộtsảnphẩm,dịchvụhaycôngtytốt,bạnđãcóquyềntrởthànhmộtphầncủathịtrường,vàthànhcôngcủabạnchỉlàkếtquảphụcủasựgópphầnđó.Lýdothứhai,chodùbạnlàdoanhnhânhaylàgiámđốcdoanhnghiệp,giađìnhcủabạnluônmongbạncómộtsựnghiệpvàcôngviệcmỹmãn,khôngcăngthẳng,tạoracủacảivậtchấtchobạnvàchohọ.Vàthứba,nhờcónhânviên,nhàđầutư,vànhữngngườithamgiakhácmàcôngtycủabạnsinhlợi,bềnvững,vàtrởthànhlựachọnưutiêntrongsuynghĩngườitiêudùng.

Thoátkhỏibếtắcchínhlàcáchnhanhnhấtvàdễdàngnhấtđểtạonênsựkhácbiệt,đểbạnmanglạithắnglợichobảnthânmình.Việclàmđócònnângcaotinhthầncủabạn,khiếnbạnthấymìnhcókhảnănghơn–vàgiàucóhơnnữa!

Bằngphươngpháptiếpcậncóhệthống,chắcchắnbạnsẽluônthuhútngườikhác(dùlàđốitượngtiềmnănghayđãlàkháchhàng,tùythuộcvàoloạihìnhkinhdoanhcủabạn),vàbiếnhọtừkháchhàngvãnglaithànhkháchhàngthườngxuyênvàtrungthànhcảđời,từđótăngtrưởngdoanhthuvàquymôkinhdoanhcủabạn.Bạnđanglàmviệcvớiniềmđammêđểđạtđếnmụctiêucaonhất.Bạngặtháiđượckếtquảtốtnhấtvàcácmốiquanhệbềnvữngnhất,tronghiệntạivàcảtươnglai,từnhữnggìmàbạnđanglàm.Bạnbiếtchínhxácnhữngtácđộng,chiphí,nguyênnhânvàhệquảcủatấtcảhànhđộngcủamình.Bạnđượcbảovệantoànvìcórấtnhiềunguồnthukhácnhau.Bạnxâynênnhữngpháođàikiêncốnhờnềnmóngvữngchắc.Bạnlàmnhữngviệckhônggiốngai,thếnênbạnluônnổibậtvàkhácbiệt.

Trongthịtrườngchuyênbiệtcủabạn,bạnđượcxemlàgiảipháptốiưuduynhất.Bạnhiểuvàdiễntảđượcnhữngnhucầu,hyvọng,ướcmơvàvấnđềcủathịtrườnghơnbấtkỳaikhác,vàbạncònđưaragiảipháptriệtđểkhiếnthịtrườngđặcbiệtyêuthíchvàmongmuốncóđượctừbạn.Bạnhoàntoànkiểmsoátđượcmìnhđanglàmgìvàsẽđivềđâu.Bạncókếhoạchhànhđộngcụthểmàbạncóthểtheodõisátsao,quảnlývàđiềuchỉnh–vàbạncósẵnchiếnlượcrútluikhicần,baogồmviệcbáncôngty,chuyểnquyềnchonhânviênhaybấtkỳgiảiphápnàokhác.Bạnđitừsựvôđịnhđếnsựchắcchắntuyệtđối,từcảmgiácmơhồđếnvuisướngcựcđộ.

BạncónhớnhânvậtTinMan(ngườithiếc)trongtruyệnTheWizardofOz(PhùThủyXứOz)không?Chỉcầnmộtchútdầutravàođúngchỗsẽgiúpanhtacửđộnglạiđược.Anhtakhôngcầnquaylạicửahàngsửachữađểcóthểtiếptụcđitrênconđườngbằnggạchvàng–anhtachỉcầnvàigiọtdầu,trađúngvàonhữngchỗcầnthiết.

Đóchínhlànhữnggìtrongquyểnsáchnày–chỉchobạncáchđithếnào,làmsaođểtăngtrưởng,làmsaođểtốiđahóaniềmvuivàlợinhuậncủacôngtymàbạnđãdồnbaonhiêuthờigian,côngsứcvàtâmhuyết.

Mỗichươngsáchđưarahàngtáýtưởngđãđượcchứngminhvềviệcgiúpdoanhnghiệpthoátkhỏibếtắc,vàtôidámkhẳngđịnhrằngkhotàngýtưởngmàtôisắpchiasẻvớibạnsẽtựchứngminhhiệuquảcủanó.Vậy,ngoàiviệctómtắtnhữngđiểmchínhmàtôivừanói,ởcuốimỗichươngsẽcómộtphầnghichúnhữngbướccụthểmàbạncóthểápdụngđượcngaylúcnày–cáimàtôigọilà“Nhữngbướchànhđộngngaylậptức”.

Bạnđãsẵnsàngcho9loạibếtắcchưa?Hãychuẩnbịthoátkhỏibếtắcnhé!

2

BẠNBẾTẮCVÌTHUAKÉMĐỐITHỦ?

Điềumàkhôngaichốicãiđược:đâylàthếgiới“cálớnnuốtcábé”.Thếgiớikinhdoanhcũngkhôngkhácgì-nếucókhácbiệtthìchínhlàtínhcạnhtranhthậmchícònkhốcliệthơn.Vậy,bằngcáchnàođểbạndẫnđầu?Làmsaobạnđảmbảorằngsảnphẩmvàdịchvụcủabạnđánhbạinhữngđốithủcònlại?

PeterDrucker-ngườimàtheotôilànhàlýluậnkinhdoanhđạitàicủathếkỷ21-từngnói,“Hoạtđộngtiếpthịvàsựđổimớilànhữngnguồnmanglạikếtquả,cònlạitấtcảđềulàchiphí.”Tôimuốnthêmmộthoạtđộngthứbagiúptạorathunhậpvàocâunóicủaông:đóchínhlàchiếnlược.

Vậymà,mặcdùchínhtiếpthị,đổimớivàchiếnlượcquantrọnghơnbấtcứđiềugìmộtdoanhnhâncóthểlàmchocôngtymình,thìphầnlớnhọlạikhôngthườngxuyênchútrọngđầutưvàobalĩnhvựcthenchốtnày.Kếtquả,bởihọkhôngtựlàmmớibảnthân,thếnênđốithủcủahọngàycàng“mới”hơnhọ.

Nếubạnđangthuakémđốithủ,đâychínhlàlúcbạnlàmmộtđiềugìđómớilạ.Trongchươngnày,bạnsẽhọccáchtăngtốcdoanhnghiệp,bỏđốithủlạiphíasau“hítkhói”,khônghiểuchuyệngìđangxảyra.Tấtcảnhữnggìbạncầnlàmộtchútđổimớivàmộtchiếnlượctuyệthảo.Nóicáchkhác,mộtcáchtiếpcậnhoàntoànmới.Hãyxemvídụsauđây.

Mộtvàinămtrước,tôicóhaingườibạncùngpháthiệncơhộilàmăngiốngnhaunhưngcáchtiếpcậncủahaingườihọhoàntoànkhácnhau-mộtngườichútrọngvàománhkhóevàkhôngnhìnxatrôngrộng,mộtngườisuynghĩchiếnlượcvànhắmđếnmụctiêulâudài.

NgườiđầutiênlàTom,mộtngườicónăngkhiếutrongnghềviếtquảngcáo,nhậnratiềmnăngcủathịtrườngkimcươngnhântạocònbỏngỏ.Với30.000đô,anhđăngmộttrangquảngcáotrêntờThờibáoLosAngelesthôngbáovềcôngtymớimởcủamình,BeverlyHillsDiamond,vàsảnphẩmchínhcủahọlàviênkimcươngrờimộtca-rachỉcógiá39đô.Mộtbàiquảngcáotuyệtvờimangvềchoanhdoanhthukhoảng42.000đô,tươngđươngvớigần3.000đôlợinhuậnsaukhitrừđichiphí.Tom,ngườiđãquenvớinhữngkhoảnlợinhuậnkhổnglồvàcáilợitrướcmắt,cảmthấykhoảntiềnđókhôngmấybõcông,nênanhcuốngóirađi.

Ngườibạnthứhai–Larry–khôngcókhảnăngviếtláchnhưTom,nhưnganhlàchiếnlượcgiađẳngcấpquốctế,vàchiếnlượcluônthắngmánhkhóe.Larrybướcvàocùngmộtthịtrường,cùngthamgiacuộcchơivớisảnphẩmyhệt,nhưngcóđượckếtquảkháchẳn.Mụcquảngcáocủaanhchẳngmấyhấpdẫn,nêncôngtyVanPlissandTissany(nhạitheoVanCleef&ArpelvàTiffany,nhữngnhãnhiệutrangsứchàngđầulúcbấygiờ)chỉthuvề28.000đôsovới30.000đôbỏrachoquảngcáo,tứclàanhlỗ2.000đôchưakểcácchiphíkhác.

Khôngnảnlòng,Larrybắttayvàophầntiếptheotrongchiếnlượccủamình.Thayvìgửisảnphẩmđếnkháchhàngtrongmộthộpgiấybìnhthường,Larryđặtviênđávàomộtchiếchộpđựngđồtrangsứccaocấp,rồibỏchiếchộpvàomộtcáitúibằngnhung-mớbaobìđócũngtốnbộntiềnkhôngthuagìchiphíquảngcáo.Chưahết,Larrycònđínhkèmmộtláthư:

Cảmơnquývịđãmuasảnphẩmđáquýmộtca-ratừVanPlissandTissany.Ngaykhilấyviênđárakhỏichiếchộptrangsứcxinhđẹp,quývịsẽcảmnhậnđượcvẻlộnglẫycủanó,hơncảnhữnggìchúngtôicamkết.

Quývịcóthểnhậnthấyviênđáhơinhỏhơnsovớinhữnggìquývịmongđợi,nhưngđóchínhlàđặcđiểmcủakimcươngVanPliss.Đểcóđượcđộchiếusángrựcrỡnhưthế,đáquýcủachúngtôiphảicótỷtrọngnặnghơn,điềuđókhiếnchoviênđánhỏđi25%sovớikíchcỡbìnhthường.Tuynhiên,chínhvẻđẹprạngngờicủaviênkimcươngđãkhiếnchonhiềukháchhàngsaymêvànângcấplênthànhnhữngviênkimcươnglớnhơnkhoảng5hay10ca-ra,đồngthờimongmuốngắnviênkimcươngvàotrangsức.Dotrườnghợpnàyxảyrathườngxuyên,chúngtôiđãthiếtkếsẵnnhữngmẫutrangsứcvàng14khoặc18kcùngnhữngviênkimcương5và10ca-ralộnglẫybaogồmnhẫn,dâychuyền,bôngtaivàvòngđeotaymàquývịcóthểxemtrongcatalogueđínhkèm.Vàđiềuquantrọnghơnlà,dosảnxuấtvớisốlượnglớn,chúngtôidùngchínhđáquýcủahãngnênnhữngmóntrangsứcnàycógiárẻhơn50%sovớisảnphẩmtươngtựởtiệmkimhoàn.

Chúngtôihânhạnhmangđếnchoquývịcơhộinângcấpsảnphẩmnhưsau:quývịsẽtìmthấytronggóihàngnàymộthộpđựngsảnphẩmgửilạichochúngtôiđểnângcấpvàphiếuchuyểnphátnhanhdochúngtôichịuchiphí.Thêmvàođó,chúngtôicũngsẽkéodàithờihạntrảtiềnchoquývị.Quývịkhôngphảitrảtiềnchochúngtôichođếnkhisởhữumóntrangsứctrongvòng30ngày.Nếuquývịnghegiađìnhvàbạnbènhậnxétnhữngviênđánàykhôngđẹphoặcthấybấtkỳmónhàngnàotươngtựcógiáthànhrẻhơncủachúngtôi,quývịcóquyềntrảlạihàngmàkhôngbịhỏihangìcả.

KếtquảkhácbiệtgiữathủthuậtcủaTomvàchiếnlượccủaLarrylàgì?TrongkhiTomngaylậptứckiếmđược3.000đôvàcũngnhanhchóngdẹptiệm,thìchiếnlượccủaLarrybanđầumấtđi2.000đônhưngsauđómanglạichoanh25triệuđôchỉtrongnămđầutiên.

Đóchínhlàđiểmkhácbiệt.

Nếubạntìmranhữngchiếnlượcđặcbiệtvàcáchtiếpcậnlinhhoạtnhưvậy,bạncũngcóthểthànhcông.

TỐIƯUHÓASOVỚIĐỔIMỚI:BẠNCẦNCẢHAIĐỂĐƯADOANHNGHIỆPLÊNTẦMCAOMỚI

Dùbạntinhaykhông,nhưngphầnlớndoanhnhânlànhữngchàngTomchứkhôngphảiLarry.Đasốcácnhàkinhdoanhkhônghítmộthơithậtsâuvàtựhỏi:liệuphươngphápmởrộngvàduytrìhoạtđộngkinhdoanhmàtôiđangthựchiệncóphảilàphươngpháptốtnhấtkhông?

LýdomàLarrykiếmđược25triệuđôtrongkhiTomchỉkiếmđượcvàingànđôrấtđơngiản:chiếnlượcđổimớicủaLarrychophépanhnổibậthơnhẳntrongcuộcchiến.Khinghĩđếntiếpthịvàkinhdoanhđáquý,Larrydámnghĩxahơnchiếchộpđựngtrangsức.

Mộtsốngườinhầmlẫngiữađổimớivàtốiưuhóa,haitừrấtphổbiếntronggiớikinhdoanhngàynay.Nhưngchúngcókháiniệmhoàntoàntáchbiệt.Tốiưuhóacónghĩalàvẫnápdụngquytrìnhhiệntạinhưnglàmchonóhoạtđộngởmứctốtnhất,tứclàmanglạithunhậpcaonhấtvớivốnđầutưítnhất,dùlàđầutưởdạngnào-thờigian,cơhộihaytàichính.Đểtốiưuhóa,đầutiênbạnphảinắmđượchệthốngmanglạidoanhthucủabạnđanghoạtđộngrasao.Nếucóyếutốnàokhônghiệuquả,bạnphảithaythếhoặccảitiếnnó.Nếunóđanglàmtốt,bạnphảitốiđahóahoạtđộngcủanó.Đóchínhlàtốiưuhóa:lấynhữnggìđanghiệuquảvàlàmchonótốtlênmứcnlần,hoặcsửađổivàthaythếnhữnggìkhônghữuhiệu.

Đổimới,ngượclại,làmộtvấnđềhỗnđộnvàkhôngdựđoánđược.Mộtcôngtyphảinghĩranhữngbướcđộtphá,kiểmsoátđượcrủirovàtìmýtưởngmớitừmôitrườngbênngoài.Khibiếtcáchtiếpcận,việcđổimớisẽrấttháchthứcvàthúvị,đồngthờitrảiradướichânbạnmộtthếgiớicủacơhội.Tôisẽchỉchobạnlàmthếnàođểbiếnđổimớithànhhiệnthựcchứkhôngchỉlàlýthuyếtsuônghoặchyvọnghãohuyền.

Tốiưuhóavàđổimớiđềulànhữngthứthiếtyếuchothànhcông,nhưngthứtựthựchiệnchúngrấtquantrọng.Bạnhãyxemquamộtsốbướccơbảncủatôinhé.Nếubạngọitôivàolàmchocôngtycủabạn,tôisẽbắtđầubằngcáchchiacôngviệccủamìnhralàmhaigiaiđoạn:tốiưuhóatrước,tiếpđếnlàđổimới.Vàđâylàcáchtôithựchiện.

TrongGiaiđoạn1(tốiưuhóa),tôisẽgiúpchonhữnghoạtđộngmàbạnđanglàmhiệuquảhơnnữa,khôngphảivìchúnglànhữngthứtốtnhấtmàbạncónhưngvìbạnkhôngmuốngâynguyhiểmchocôngtytrongquátrìnhtìmkiếmnhữnggiảiphápthaythếhiệuquảhơn.Mỗihoạtđộngđẩymạnhdoanhthuhiệntạiđềuphảitrảiquagiaiđoạntốiưuhóachođếnkhinóổnđịnhhẳn,đóchínhlàlúcchúngtabướcvàoGiaiđoạn2:đổimới.

Bâygiờ,chúngtabắtđầudùngngânsáchđượctạoranhờviệctốiưuhóaởGiaiđoạn1đểnghiêncứunhữngcáchtiếpcậnmớithaythế,haybổsungchonhữnghoạtđộnghiệnchưahiệuquả.Đổimớivềcănbảnlàkhiếnchonhữnggìmìnhtừnglàmtrướcđâytrởnênlỗithời.

Vềbảnchất,đổimớivàtốiưuhóadựatrênnhữngnguyêntắcrấtkhácnhau.Nhưngkhiđượckếthợp,cảhaisẽđưacôngtycủabạnlênmộttầmcaomới.

NHẬNRADẤUHIỆUCỦANHỮNGGÌĐANGHIỆUQUẢHAYKHÔNGHIỆUQUẢ

NhưtôiđãphântíchởChương1,khiviệckinhdoanhđilênhayđixuống,cáccôngtythườnglàmmộttronghaicách:làmnhiềuhơnhoặcíthơnnhữngviệchọđangthựchiện.Nhưngdùlàmgìđinữathìvẫnlànhữngthứcũkỹtừtrướcđếnnay,thayvìnghĩramộtviệcgìkháchaytìmcáchkếthợpcôngviệckhácđi.Đâylàlúcchúngtacầnđổimới.

Bíquyếtnằmởchỗbạnnhậnranhữngđiềusauđây:

Nhữnggìbạnđangthựchiệnkhôngphảilàcáchduynhất.

Nếubạnbắttayvàolàmcáimới,nhớsosánhvớinhữngcáicũđểđánhgiátácđộngcủanó.

Nếubạnpháthiệnramộtcáchlàmtốthơn,hãypháttriểnnólên,nếukhông,hãychuyểnsangthứkhác.

Tronghơn30nămqua,tôiđãcóduyênchứngkiếnnhiềungườinổilênthànhcôngrựcrỡ-ởthờiđiểmkhókhănlẫnthờikỳthịnhvượng-trongnhiềungànhnghềkhácnhau.Mộtđiềuluônluônđúng,đólàngườidẫnđầungànhluônlàngườilàmđượcnhiềunhấtcảvềlượnglẫnvềchất,khôngngừngđộtphátrongtiếpthị,chiếnlược,đổimớihoặcquảnlý.

Tôiđãcốnghiếncảđờimìnhđểtìmranhữngcáchthứchiệuquảnhấtvàantoànnhấtđểtốiưuhóahoạtđộngkinhdoanh,cáimàtôigọilà“dạngđònbẩytốt”.Nógiốngnhưhailoạicholesterolkhácnhau,mộtloạigâytắcđộngmạchvàgiếtchếtbạn,cònloạikiagiúpchốnglạicholesterolxấu.

Đònbẩytrongkinhdoanhcũngvậy.Phươngphápthúcđẩykinhdoanhkhôngphùhợpđãphánátcảngànhchovaythếchấptrongkhitôiviếtquyểnsáchnày.Bạncũngsẽthấyhậuquảtươngtựtrongtrườnghợpmộtcôngtyđầutưvàotàisản-dướidạngmáymóc,nhânlực,hay

chiphíhoạtđộng-làmtăngnợdàihạnmàkhôngchắcrằnghoạtđộngđầutưđócómangvềlợinhuậnđủđểbùđắpchiphíhaykhông,chưanóiđếnviệcsinhlợi.Điềunàylàquárủiro.Rõràng,nếuphươngphápnàyhiệuquả,tươnglaibạnsẽtươisáng.Nhưngnếukhông,bạncóthểkhôngcònmộtxudínhtúi.

Tôikhôngdùngloạiđònbẩykinhdoanhnguyhiểmnày.Tôitìmnhữngcáchlàmmớicóthểtănghiệuquảlêngấpnhiềulần,nhưngvớimộtcáilướiantoànthậttokhiếnchorủirogầnnhưbịtriệttiêu.Tôitìmkiếmnhữngthayđổigiúpcảithiệnkếtquảngaykhivừaápdụng.Đổimớichỉcógiátrịkhichúngmanglạilợithếtốthơnvàcóthểnhậnthấytrênthịtrường-mộtlợithếmàhyvọngchỉcóbạnmớicó.

SỨCMẠNHCỦATIẾPTHỊ-ĐIỀUMÀĐASỐMỌINGƯỜICOITHƯỜNG

Vậythìchiếnlượcđổimớinàosẽmanglạiđònbẩykinhdoanhhữuích?Vàbạntậndụngđònbẩynàynhưthếnàođểnhảycaohơnđốithủtrênthươngtrường?Câutrảlờingaytrướcmặtbạn,mộtphầncủatừ“thịtrường”:tiếpthị.

Đasốcáccôngtyvừavànhỏhoàntoànkhôngcóhoạtđộngtiếpthị.Sốítcònlạithườngtiếpthịtheokiểutruyềnthống,đâylàcáchnóigiảmnóitránhcủaviệc“tiếpthịkhônghiệuquả”.Họkhônggiámsátkếtquảcũngchẳngtìmcáchcảithiệnbiếnsốtiếpthịnhằmmanglạitiếngtămchodoanhnghiệp.(Biếnsốtiếpthịlànhữngyếutốcóthểtạonênnhữngbiếnđổilớntrongkếtquả).Thậmchíhọcònkhôngbiếtđếnkhảnăngđótrongtiếpthị.GiốngnhưhọmuamộtchiếcJaguarđộngcơ12xi-lanhnhưngchỉcósáuxi-lanhhoạtđộng:xevẫnchạyđược,nhưngchỉcầnhọlaurửađộngcơ,châmthêmdầunhớt,họcóthểtăngsứcmạnhxelêngấpđôi,hiệuquảvàkinhtếhơnnhiều.

Khibạnthayđổiphươngthứctiếpthịcủamình,bạnsẽthayđổikếtquả.Ngaycảnhữngthayđổinhỏcũngcótácdụng.Tôitừngchứngkiếnnhiềumụcquảngcáochỉthayđổichútít–viếtlạilờichàohànghayloạibỏyếutốrủiromàkháchhàngnhậnthấytronggiaodịch-làmkếtquảkinhdoanhtănglên21%.Vídụ,thayvìnói“Hãymuahàngcủatôi”,tôiđổithôngđiệptớikháchhàngthành“Hãymuahàngcủatôingaybâygiờbởivì…”.Kếtquảkhôngchỉtăng30%-40%doanhsốmàcòntăngngaytứcthì.

Đómớichỉlàmộtcách.Tôicònthấyđượcdoanhthutănggấpbốnlầnnhờviệcthayđổi

bướctrunggiangiữachủdoanhnghiệpvàthịtrường.Chỉcầnthayđổivàichữtrêntấmbảnghiệulàmtăngsốlượngkháchbướcvàocửahànglêngấpbalầnvàtăngchấtlượngkháchlêngấpbốnlần,nghĩalàtăngmứclợinhuậnkháchhàngmanglại.Tôitừngthấymộtcửchỉhỏithămduynhất,saukhikhôngbánđượchàng,đãkhiến35%đốitượngấyquaylạimuahàng.Vàviệcgọiđiệnlạichokháchhàngcũnglàmtăng50%doanhthu.Ýchínhởđâylà:thayđổiphươngpháptiếpthị,thayđổikếtquả.

Phầnlớnchủdoanhnghiệpvừavànhỏkhônghềbiếtcóbaonhiêuđiểmthúcđẩykinhdoanhmàhọcóthểtậndụng.Trongmỗidoanhnghiệp,bấtkỳhoạtđộngmanglạidoanhthunàocũngcónhiềuđiểmcầncảitiến.GiảsửbạnsởhữumộtcôngtychỉđăngmộtbàiquảngcáotrênNhữngTrangVàng(YellowPages).Mộtđiểmthúcđẩykinhdoanhđơngiảnlàthayđổinộidungquảngcáo(nhữngdòngchữsautiêuđề).Bạncũngcóthểthayđổivịtríđăngbàiquảngcáotrongtrang(từchiềungangsangchiềudọc,haytừtráisangphải).Vàcuốicùng,bạncóthểthayđổivịtrícủacácthànhphầntrongchínhbàiquảngcáođó.Vậylàcóbađiểmthúcđẩykinhdoanhởđây–vàbạncóthểhoànthiệnchúngtrướckhinhậncuộcgọitừkháchhàng!

Mụcđíchcủaquảngcáolàtạoranhiềucuộcgọi,kháchđếnthăm,emailvàcórấtnhiềuđiểmthúcđẩykinhdoanhkhikháchhàngtìmđếnbạn.Tạithờiđiểmgiaodịch,nhữngđiềubạnnóihaynhữnghànhđộngbạnlàmcóthểlàmtăngkhảnăngmuahànglêntới75%.

ChúngtasẽbànvềtiếpthịkỹcànghơntrongChương8và9,nhưngngaylúcnày,tôicóthểchiasẻvớibạn15điểmmàtôipháttriểncùngvớingườibạnvàlàđốitáccủatôi,chuyêngiatiếpthịtrênInternetđạitài,RichSchefren(1).Nhữngđiểmnàysẽgiúpbạnkhẳngđịnhvịtríbảnthân,côngtyvà/hoặcsảnphẩmcủabạnnhưmộtlựachọntốiưutrênthươngtrường,giúpbạntrêncơđốithủ.

15CáchĐểKhẳngĐịnhVịTríƯuViệtCủaBảnThân,SảnPhẩmhoặcCôngTyCủaBạnTrênThịTrường

1. Đặtdòngchữ“Sẵnsàngphụcvụquýkhách”vàomọithứbạnlàmchokháchhàng.Bạnlàcốvấntincẩnsuốtđờicủahọ.

2. Đừngsợnóiranhữnggìđốithủcủabạnkhôngnói.Trongmọigiaodịchvớikháchhàng,hãynóivớihọrằng,“Đâylàđiềuchưaainóivớiquývị.”

3. Đừngngạingợicathànhtíchvàgiátrịbảnthân,nhưnghãynóitrêntinhthầnvìlợiíchkháchhàng.hãytậpcáchnóimộtcáchkhiêmtốn,saochocóvẻthànhthậtvàlịchsự,chứkhônghốnghách.

4. Liệtkênhượcđiểmcủabạn.Kháchhànglàconngười,vàbạncũngvậy.chonên,hãythừanhậnnó.Bằngcáchấy,bạnsẽtrởnênthựctếvàtrungthựctrongmắtkháchhàng.

5. Tậpthóiquenxemmọimốiquanhệđềulàđầutưlâudàicủabạntrênthươngtrường,chứkhôngphảichỉtrongmộtthờigianngắn.Bạnphảithayđổiquanđiểmhoàntoàn.

6. Biếtđiểmmạnh,điểmyếucủamìnhvàchútrọngvàođiểmmạnh.Việcnàyrấtđơngiản,nhưngđasốlạikhônglàmđược.họlúnsâuvàoviệccốgắngcảithiệnkhuyếtđiểm.Điềunàykhônggiúpíchđượcgìcả.

7. Kiểmsoátrủiro.nhưngbạnphảiluônchúýđếnnhữngrủirovànguyhiểmbịbỏsóttrênthịtrường,vàgiúpkháchhànggiảmthiểuhayloạibỏchúng.

8. Dùngcàngnhiềusốliệuvànghiêncứucàngtốtđểnóilênluậnđiểm,chứngminh

lợithếvàthểhiệnkhảnăngcủabạn.Luônnhớtómtắt,sosánhvàphântíchnhữngthôngtinnàyđểmọingườitintưởngvàhànhđộngdựatrênnhữngthôngtinđó.

9. Thaylốisuynghĩchấpnhậnhiệntrạngbằngmộttầmnhìnsắcbén,mớilạhơn,chiếnlượctốthơn,vàthếtrậntốthơn.

10. Khôngngừngxâydựngthươnghiệubằngcáchhànhđộngnhiềuhơn,quantâmnhiềuhơn,cốnghiếnnhiềuhơn.

11. Thànhlậpliênminhvàbancốvấn.(chúngtasẽbànvềviệcnuôidưỡngnhữngmốiquanhệchiếnlượcởchương10).

12. Thườngxuyêntríchdẫncảmnhậncủakháchhàngmộtcáchhợplý.Bạncóthểthuthậpnhữngcảmnhậnnàytừngườimua,nhữngngườicóảnhhưởngmạnhtrongcộngđồngvànhữngbàibáo.

13. Thuêngườigiỏinhấtvàtrảlươnghậuhĩnh,nhưnghãytrảhọchủyếudựatrênkếtquảcôngviệc.

14. Nếubạnvôhình,ngườikháckhôngthểnàotìmđếnbạn.Hãykhiếnchomọingườibiếtđếnbạn,sảnphẩmhoặccôngtybạn.hãythựchiệnđiềuđómộtcáchhữuhiệu,đúngđốitượng,saochoxứngđángvớicôngsứcbạnbỏra.

15. Họccáchtạorahìnhảnhthànhcôngthậtsự-từtrướckhibạnđạtđượcnótrọnvẹn.chỉlàvấnđềthờigianmàthôi.

Mườilămđiềughinhớlýtưởngnàysẽgiúpbạnchianhỏnhữngđiểmcầncảitiến.“Sựthayđổi”–mộtkháiniệmchungchung,baoquátvàthivị-sẽchẳngđiđếnđâucả.Bạncầnnhữngbướccụthểvàrõràngđểthựcthi.Vìvậy,thayvìtậptrungvào“sựthayđổi”,hãychútrọngvào“nhữngthayđổi”.

Lợiíchcủanhữngthayđổi(phảilà“những”đấynhé)làđẩynhanhthànhcôngcủadoanhnghiệpvớitốcđộđộtphá.Minhhọathếnày,giảsửbạnquyếtđịnhtănghiệusuấtcủachiếcxebằngcáchthêmvàobộtua-bintăngápvàthaybánhxe.Bạnchorằngcáchnàysẽcảithiệnsứcmạnhvàtốcđộcủaxe.Tuynhiên,trênthựctế,kếthợpcảhaisựcảitiếncùngmộtlúcsẽmanglạikếtquảđộtphá,bánhxequaynhanhhơncộngvớisứcmáymạnhhơnđồngnghĩavớitốcđộcaohơnnhiều.Ápdụngrấtnhiềubiệnphápcảitiếnchínhlàcáchtôigiúpcácdoanhnghiệpđạtkếtquảmỹmãnmộtcáchnhanhchóng.

ĐƯARACÂUHỎIĐÚNGVỀPHƯƠNGPHÁPGIÚPCÔNGTYBẠNTHÀNHCÔNGHƠN

Saukhiđọcxongdanhsáchtrên,cóthểbạnđangnghĩ,“Trời,15điểmhànhđộngthìnhiềuquá.Biếtbắtđầutừđâuđây?”Sựthậtlàngaycảkhibạnchỉthựchiệnđượcbađiều,hoặchai,thậmchíchỉmột,bạncũngđãvượtxađốithủcủamình.Tạisao?Bởiphầnlớnmọingườiđềukhôngbiếtđặtđúngcâuhỏi.

Thayvìlậpkếhoạchchotươnglaivànghĩcáchthayđổiphươngthứchoạtđộng,đasốdoanhnhâncứmãitựngờvựcmình.Trongđầuhọtrànngậpnhữngcâuhỏiđichệchhướng.Họkhôngngừngchấtvấnbảnthân,“Tôicóxứngđángvớicôngtynàykhông?”Vấnđềnàyđượcchuyểnthànhnhiềucâuhỏiphứctạphơnnhư:

“Liệutôicóthểduytrìhoạtđộngcủacôngtykhông?”

“Liệutôicóthểcạnhtranhvớinhữngđốithủnặngkýnàykhông?”

“Liệutôicóthểkiếmđượcđủtiềnđểnghỉhưuthoảimái,nuôiconănhọcvàđidulịchhaituầnmỗinămkhông?”

“Liệutôicóthểgiữchocôngtytồntạikhông?”

Đừngbaogiờhỏi,“Tôicóxứngđángvớicôngtynàykhông?”Thayvàođó,hãyhỏixemcôngtynàycóxứngđángvớibạnkhông?

Tôisẽtrảlờicâuhỏiđầutiêncủabạnngaybâygiờ:Bạnrấtxứngđáng.Vậythìhãybắtđầutỏramìnhxứngđángđi!

Mộtkhinhậnranhữnggìmìnhcóthểlàmvớingầnấythờigianvàcôngsức,bạnsẽthấycôngtychínhlàphươngtiệnđiđếncuộcsốngsungtúcnhấtmàbạnnắmtrongtay.Tạisaobạnkhôngdồnhếttâmtrívàonó?

Đốivớinhữngngườimớikhởinghiệp,điềuđócónghĩalàtiếpthị.Tiếpthịlàchìakhóađểđưacôngtybạnvượtxangưỡngchấpnhậnhiệntrạngcủanhữngkẻthườngthườngbậctrung.Đừngnghĩvềtiếpthịnhưmộtloạichiphí.Tiếpthịchínhlàđầutư.Vớikếhoạchtiếpthịđúngđắn,bạncóthểtănglợinhuậncủacôngtylênđến200%mỗinăm.Vàmỗikhibạntănglợinhuận,tứclàbạntănggiátrịcủacôngtylênítnhất5lầnsovớitrướcđây.

Đểtănglợinhuận,bạncầnghinhớcâuthầnchúsau:

Thayđổichiếnlược,thayđổikếtquả

Khôngmaylàphầnlớnchủdoanhnghiệpvừavànhỏchẳnghềcóchiếnlược.Họlàmtheonhữngthủthuậtmánhkhóehơnlàchiếnlược.Tấtcảnhữnggìhọlàmlàthoithópchođếncuốitháng,quathángsaulạibắtđầulạitừđầu,hyvọngmìnhsẽvượtqualầnnữa.HọgiốngnhưchàngTomtrongcâuchuyệnởđầuchương:chỉnhìnthấynhữnggìtrướcmắtmàbỏlỡcơhộilâudài.

Làdoanhnhân,bạncầncómộtchiếnlượcdàihạnchiphốimọihoạtđộngtrongcôngty-từviệctìmkiếmkháchhàng,bánhàng,rồibánthêmnhữngthứtốthơnchokháchhàngnhiềulầnsaunữa.Tấtcảmọihoạtđộngcủabạnphảiphùhợpvớiviệctriểnkhai,giữvữngvànângtầmchiếnlượcdàihạnđó.Thànhcôngkhôngđếntừcâunóisuông,“Tôiphảikiếmratiềntrongtuầnnày.”Mànóthểhiệnởviệcbạncóchiếnlược,hiểuchiếnlượcvàbámsátchiếnlượcđó.

Vídụ,nếubạnlàmộtnhasĩ,chiếnlượccủabạncóthểlà“Chúngtanhắmđếnđốitượngtrongngànhnhakhoavàbiếnhọthànhkháchhàngtrungthànhđểtiếptụcbánđượcnhiềuhànghơnvàmangvềdoanhthucaohơn.Từđó,nhiềungườisẽgiớithiệukháchđếncôngtychúngtamộtcáchchủđộngvàcóhệthống.Chúngtasẽbiếtchínhxáccácbướctiếptheolàgìvàchủđộngkiểmsoátchúng.Tấtcảnhữnggìchúngtalàmsẽmanglạicùngmộtkếtquảđó”.Đâychínhlàhànhđộngcóchiếnlược.

Đasốdoanhnhânkhôngnhậnrarằngchiếnlượclàthứquantrọngnhất.NhưStephenCoveyviếttrongquyểnsáchbánchạynhấtcủaông,The7HabitsofHighlyEffectivePeople(7ThóiQuenThànhĐạt),“Khởiđầuvớikếtquảbạnmongmuốn.”Khôngcóchiếnlượccũnggiốngnhưquyếtđịnhxâynhàmàkhôngbiếtcóbaonhiêuphòngtắm,hayđặtnhàbếpởđâu.Bạnkhôngthểcứđóngđinhvàogỗvàhyvọngsẽcóđượcmộtcănnhàrahồn.Nhưngphầnlớncáccôngtyhiệntạihoạtđộngnhưvậy.Hãyxemmộtvídụthựctếkhác.

Nhiềunămvềtrước,kháchhàngcủatôilàmộtcôngtymôigiớikinhdoanhvàngbạc.Ngườichủnàycórấtnhiềuthủthuật,mangvềkháchhàngtheotừngđợt,bánđượcchohọmộtlần,rồilạiđitìmkháchhàngmới.Tôiloạibỏlốisuynghĩcũkỹấyđi,vàthaybằngmộtchiếnlượcchuyênnghiệp.

Ởgiaiđoạnđầu,chúngtôitìmnhữngđốitượngkháchhàngtiềmnăngmộtcáchhiệuquảvàổnđịnhnhấtcóthể.Chúngtôichỉdẫnchohọcảmộtquytrìnhhẳnhoivềsảnphẩm,vàbánchohọmộtlượngđầutưvừaphải,antoànvàhấpdẫnnhất.Chúngtôimuốnkháchhàngcủamìnhcảmthấythoảimáithamgia.Điềunàygiúpxâydựnguytín.

Sauđó,chúngtôigiớithiệuchohọhợpđồngthứhaicósốlượnglớnhơnvàchấtlượngtốthơn,nhưlàbướctiếptheotrongmốiquanhệlâudài.Dựavàochiếnlượcđằngsaumốiquanhệnày,chúngtôibắtđầuvớiviệcbánvàng,rồibạc,rồinhữngđồngtiềnhiếm,rồicổphiếuvàng,rồiđếncácbộsưutậpnếuhọthấyhứngthú.Chúngtôitiếpcậnmộtcáchcóhệthống.Giaiđoạnđầutiênkhôngnhằmmụcđíchbánđượcmộtlầnrồithôi,màlàbánvàđặtnềnmóngchoquátrìnhxâydựngmốiquanhệlâudàitrongtươnglai.

Thêmmộtphầnkháccủagiaiđoạnnày,chúngtôinắmbắtmọitintứcngoàithịtrường.Chúngtôitổchứccácbuổihộithảovềđầutư.ĐâylàthờiđiểmtrướckhiđồngtiềnvàngKrugerrandbịcấm,vànhữngngườiđóngdấulênđồngtiềnvàngKrugerrandtrởnêngiàusụ.Chúngtôinhìnthấycơhộivàtậndụngchúng,khiếnchonhữngngườiđóngdấutiềnnàythanhtoán100%chiphíquảngcáocủachúngtôitrêntờWallStreetJournal,vàtấtcảchiphítiếpthịmàchúngtôibỏvàonhữngláthưgửiđếntậnnhàkháchhàng,giátrịlênđếnhàngtriệuđô.Ởmọithờiđiểm,chúngtôicókhôngdưới20hoạtđộngđầutưkhácnhauđangdiễnra-tấtcảđềulànhữngphươngphápkhôngtheotruyềnthốngđểtạothanhthếvànhắmđếnloạikháchhàngcaocấpnhất.

Mộtkhichiếnlượcđãlănbánh,khônggìcóthểcảnchúngtôilại.Trongkhiđốithủtheosauchúngtôikiếmđược50triệuđôdoanhthumỗinăm,chúngtôikiếmđược500triệuđô.Chiếnlượcchínhlàchìakhóađểthắngcuộcđua,hơngấp10lần.

CHIẾNLƯỢCƯUVIỆT:ĐỂMỌINGƯỜIBIẾTĐẾNBẠNBạncóthậtsựtinrằngbácsĩPhillànhàtâmlýhọcgiỏinhấtvàcótaynghềnhấtnướcMỹ

không?Cóthểôngấykhôngphảilàngườigiỏinhất,nhưngchắcchắnlàngườikiếmđượctiềnnhiềunhất-thunhậpcủaôngcaogấp20,50,thậmchí100lầnsovớinhữngđồngnghiệpkháctrongcùnglĩnhvực.NhưngsựkhácbiệtgiữaPhilvàcácbácsĩkháckhôngphảilàkiếnthứchaytaynghề,màlànhờôngbiếtcáchkhẳngđịnhthươnghiệubảnthân,vàsẵnlòngchiasẻchuyệnđờimình.Nóingắngọn:thànhcôngđếntừviệcôngđượcbiếtđếntrênthịtrường.Cóhàngngànnhữngdoanhnhânbìnhthường,nhữngngườiđãtừng“khônglàaicả”trênthịtrường,đãphấnđấutrởnênưuviệtvàhiệnđangtậnhưởngthànhcôngrựcrỡngoàisứctưởngtượng.Tinvuichobạnlàmộtdoanhnhânưuviệtlàdorènluyệnchứkhôngphảidobẩmsinh.

Điềuquantrọngđểđánhbạiđốithủchínhlàápdụngchiếnlượcưuviệt,nghĩalàlàmchocôngtybạncógiátrịhơntrongsuynghĩkháchhàng.Bạnmuốnnổibậtvàhơnhẳnnhữngcôngtykháctrênthịtrườngbằngcáchtạotiếngvangchodoanhnghiệpmình,giúpkháchhàngphânbiệtthươnghiệucủabạnvớicácđốithủ“cámèmộtlứa”khác.Tuynhiên,ưuviệthoàntoànkhôngcónghĩalàtựcao.Hãynhìnvàocácnhàtưvấnđượcđánhgiácaotrongbấtkỳlĩnhvựcnào.Họthườngđượctrảthùlaohậuhĩnhvàsănđónnồngnhiệt,bởivìhọđượcliệtvàohàngcaocấptronglĩnhvựcmàhọtruyềncảmhứng.

Đểtôidùngchínhcôngtycủamìnhlàmvídụ.Tôitạolậptêntuổicánhânthànhmộtchuyênviêntưvấntiếpthịcaocấp,vớimứcphícaohơnnhiềusovớimặtbằngchung.Nhậnthứctêntuổinàymộtphầnnằmởtâmlýkháchhàng,vàtôicầnbảođảmrằngquanđiểmđó

đượcduytrìbằngcáchtạonênsựkhácbiệtgiữacácmốiquanhệ,đạođứckinhdoanhvàmứcđộđónggópcủatôisovớiđốithủ.Tôikiểmsoátđượccácmốiquanhệ,đồngthờihiểurõmìnhmuốnmốiquanhệnàyđivềđâu.Phầnlớnmọingườiđềukhôngkiểmsoátđượcnhữngmốiquanhệlàmăn,vìvậyhọbuộcphảiphảnứngbịđộng.

Bướcđầutiênbạnphảilàmlàxâydựnghìnhảnhcôngtynhưmộtnhàtưvấn,mộtnguồncungcấpđángtincậy,cógiátrịvàcaocấpnhất.Nhậnthứcvàvaitrònàyngaylậptứcsẽkhiếnmốiquanhệcủabạnvớikháchhàngthayđổi.Từhômnaytrởđi,bạnphảithayđổicáchbạnnhìnnhậnvàđiềuhànhcôngty,thayđổicảcáchgiaodịchvớikháchhàngđểbạnnhậnthấybảnthânmìnhlàngườiđángtincậynhấttrongngành,làmộtchuyêngiađặcbiệtvàlà“bậcthầy”thậtsự.

Tựđáylòng,bạncũngphảitinrằngmìnhđanglàmvìnhữnggìtốtđẹphơn,rằngbạnthậtsựquênmìnhvìmụctiêuphụcvụkháchhàngtốthơn,trọnvẹnhơnsovớicácđốithủkhác.Tấtnhiên,bạnsẽđượcđềnbù(đólàphầnthưởngchocôngsứcbạnbỏranhiềuhơnchohọ),nhưngkhôngcógìsosánhđượcvớichấtlượngdịchvụmàbạndànhchokháchhàng,nhữngngườisẽtrởthànhtrungtâmchúýcủacôngtybạn.Mụctiêucủabạnkhôngthểđơngiảnlàtrởnêngiàucó.Mụctiêucủabạnphảilàgiúpchocuộcsốnghoặcsựnghiệpcủakháchhàngthịnhvượnghơn,đảmbảohơn,mãnnguyệnhơnđểhọnhậnđượcnhiềuhơntừviệckinhdoanh,haytừchínhcuộcsốngnày.

Mộtđồngnghiệpcủatôivàlàchuyêngiaquốctếtiếngtămtrongngànhhuấnluyệnbánhàng,ChetHolmes,nghĩramộtphươngphápcựckỳhiệuquảvàkhéoléođểtạonênsựưuviệttrongkinhdoanh:Chỉcầnđơngiảnnóichokháchhàngbiếtnhữngđiềucầnlưuýkhimuamộtmónhànghaydịchvụtrênthịtrườngmàbạnđangkinhdoanh.Sauđó,bằngmọicáchđảmbảosảnphẩmhaydịchvụcủabạnlàlựachọnduynhấtđápứngđược(hoặcđápứngtrênmứcmongđợicủakháchhàng)vềnhữngtiêuchuẩnđó.

Rấtnhiềuthươnghiệunổitiếngđãápdụngchiếnlượcnày.Hãyxemchiếndịch“23hươngvị”củaTiếnsĩPepper.TrướckhibạnbiếtTiếnsĩPeppertrộn23hươngvịkhácnhauđểtạorahươngvịđặctrưng,bạncóbaogiờquantâmđếnviệccóbaonhiêuhóachấttrongsảnphẩmkhông?Chẳnglẽbạnsẽkhônguốngloạithứcuốngchỉdùngmộtloạihươngliệuư?Chắclàkhôngđếnmứcđó.Trênthựctế,rấtnhiềucôngtynướcgiảikhátkháccũngphatrộnhàngchụcloạihươngliệuđểchorađờisảnphẩm,nhưngkhiquảngcáovàbaobìcủaTiếnsĩPeppernhấnmạnhyếutố“23hươngvị”,tứclàhọmuốnámchỉmọicáchthứcphachếkhácđềuthuakémhọ.ChỉcónướcgiảikhátcủaTiếnsĩPeppermớiđápứngđượctiêuchuẩnnghiêncứusángtạo-theođịnhnghĩamàTiếnsĩPepperđặtra.

Nếubạnkhôngthểlàcôngtyduynhấtthỏamãnmộtsốtiêuchuẩnnhấtđịnhnàođó,thìbạnphảilàngườiđầutiênlêntiếngvớithịtrườngvềnhữngtiêuchuẩnnàyvàkhẳngđịnhbạnhoàntoànđápứngđượcchúng,trướckhiđốithủcủabạnratay.Hãyquảngcáobạnlàmđượcgì,làmnhưthếnào,tạisaobạnlàmvànhữnggìbạnlàmmanglạilợiíchchongườimuarasao.Tronglĩnhvựctiếpthịtínhưuviệt,mộtcôngtyliệtkêchitiếtquytrìnhhoạtđộngkinhdoanh-từlúcnảysinhýtưởngchođếnkhisảnphẩmtớitayngườitiêudùng-tứclàhọđangđặtmìnhvàomộtphạmtrùkhác,khôngđốithủnàososánhđược,chodùquytrìnhcủahọcũngtươngtựnhưcủađốithủ.Làngườitiênphongtrongviệcđịnhnghĩa,môtảvàthựchiệntheoquytrình,côngtycủabạnsẽnắmđượclợithế.Nhữngngườicònlạisẽnhưnhữngbảnsaomờnhạt,vàbạnsẽtạođượcthanhthếhơnhẳn.Dướiđâylàmộtvídụkhác.

Vàinămvềtrước,tôiđạidiệnchomộtdoanhnghiệpcódoanhthuhàngtriệuđômỗinăm,chuyênvềquầnáovàgiàydépcaocấpdànhchophụnữ.Đểgiảithíchchobảnggiá500đôđínhtrênmộtđôigiàycaogót,chúngtôiphântíchrõsựkhácbiệtcủachúng.Chúngtôigiảithíchrằngnhàsảnxuấtphảichọnlựatừhơn100miếngdađểtìmđượcmộtbộdakhớpmàunhau.Thuốcnhuộmcủachúngtôimắcgấp5lầngiáthịtrường.Cònchấtlượngvảilụalótgiàyđẹpđếnnỗichúngcógiácaohơn10lầnsovớinhữngđôigiàykhác.

Nhưngđólàcáchmọiđôigiàyđắttiềnđượclàmra.Điểmkhácbiệtnằmởchỗchúngtôilàngườiduynhấttiếtlộvàtuânthủquytrìnhđó(sauđógiảithíchvànóichokháchhànghiểu),vàđiềunàykhiếnchúngtôiđặcbiệtvàhấpdẫnhơn–vàquảthật,trởnênưuviệthơntrongmắtkháchhàng.

Tiếptheo,tôiđixahơnmộtchút.Tôimiêutảquátrìnhnhânviênthumuaphảitrảiquađểtìmnguồnhàngchocửahàng.Tôikểlạiviệchọphảidichuyểnhơn800.000kmmỗinăm,baynhiềulầntớiChâuÂu,ChâuÁvàBắcMỹ(đặcbiệtlàChicagovàNewYork).Trongquátrìnhđó,độingũmuahàngcủachúngtôiphảilênxuốngtổngcộng10.000bậcthangmáybay,xemxét,phỏngvấnvàcầnmẫnđánhgiá80.000nhàcungcấpkhácnhauđểchọnrakhoảng112mónhàngđộcđáovàđặcbiệtđểmangrabàybán.

Nhữngconsốnàyrấtấntượng,dùthậtsựmànói,tấtcảcửahàngkháccũngphảithựchiệnquytrìnhynhưvậy.Nhưngchúngtôinổibậthơnhẳn,ápđảovàchiếmđượcthếthượngphong,vìchưacóaitừngđưaranhữngthôngtinnàychokháchhàng.

Chúngtachỉmớibắtđầukhámphábềnổicủaphươngpháptạonênsựưuviệt,chúngtasẽcònxemxétkỹhơnởChương8.Bâygiờ,bạnhãynghĩđếntấtcảnhữngcáchkhẳngđịnhbảnthânnhưmộtnhàcungcấpưuviệtchosảnphẩm/dịchvụtrênthịtrườngmìnhđangkhaithác.Bạnsẽkhôngphảihốihậnkhithựchiệnđiềunày.

ĐỪNGLÀMMỘTCONCỪUPhầnlớndoanhnhânđềulàcừu.Họđiềuhànhcôngtybằngcáchápdụngbấtkỳhànhđộng

nàohọquansátthấytrongngành-khôngphảivìđólàcáchtốiưu,màbởiđólàtấtcảnhữnggìhọbiết.Hãyxemvídụtừcâuchuyệnsau.

Mộtvàinămtrước,tôicómộtkháchhàngtronglĩnhvựcphầnmềm,côngtycủahọđangđểnhiềuhợpđồngrơivàotayđốithủ-mộtcôngtykháccóđộingũbánhàngtốthơn,nhưngphầnmềmbánratrànngậplỗi.Vậymàcôngtyđóvẫngomđượcrấtnhiềuhợpđồng.Dođó,côngtyđầutiênđếnvớitôivàbàytỏkhókhăn.“Chúngtôibiếtphầnmềmmìnhsảnxuấtratốthơnhẳn,”ngườichủnóivớitôi,“nhưngrõràngchúngtôiđangsailầmởmộtđiểmnàođó.Chúngtôicóthểlàmgìkháckhông?”

Tôirấtthíchnghecâuhỏiđó.Mộtkhibạnđãsẵnlònglàmnhữngđiềukhácbiệt,cánhcửacơhộilậptứcmởrộng.Tôilàmviệcvớihọvàpháttriểnmộtchiếnlượclâudài.Chúngtôitìmđếnnhữngngườiđãmuaphầnmềmkémchấtlượngtừcôngtynọ,vàđềnghịhọđổisảnphẩmđólấysảnphẩmcủachúngtôi.Nếuhọđồngýđổi,chúngtôisẽtrừsốtiềnhọđãtrảvàogiátiềncủasảnphẩmchúngtôi,thậmchícòntrảtrướcchohọchiphíchuyểnđổi.Kháchhàngđápứngrấtnhiệttình:Họnhậnrachúngtôichútrọnglàmănvềlâuvềdài.Kếtquảlàcôngtynàylấylạiđượctất

cảhợpđồng,vàđốithủvẫnngơngácchưahiểuchuyệngìxảyra.

Trongthờibuổikhókhăn,phòngthủtốtlạicàngquantrọnghơn.Bạnkhôngthểđểmấtnhữnghợpđồngquýgiáchođốithủ.Nhưngsauđâylàtintốtlành:Tấtcảnhữnggìbạnphảilàmđểlấylạilợithếcạnhtranhchínhlàsángtạoranhữngcáchlàmmới-cũngnhưkhiLarrygóiviênđáZirconbìnhthườngvàochiếctúinhungsangtrọng,đínhkèmtheomộtláthưlịchthiệp.Dĩnhiên,chẳngmấyailạibỏcôngđitìmphươngánthaythếkhihọđanglàmănphátđạt,nhưngđâychínhlàlýdotôichorằngkhủnghoảngkinhtếcócáihaycủanó:mộtcơhộituyệtvờiđểbạnthayđổilốisuynghĩcủamình.

Nghecóthểkhótinnhưngtrongnhiềunămqua,tôimaymắncódịpphụcvụrấtnhiềukháchhàngtronghơn465ngànhnghềkhácnhau,hoặclàthamgiatrựctiếphoặclàthôngquacôngtáctưvấn.Tôitừnglàmviệchoặcnóichuyệnvớihơn500.000doanhnhântrongnhiềunhómngành,từnghướngdẫnhơn300nhàlãnhđạongànhvàgiatăngtàisảnchohơn1.000kháchhàngcánhân.Trongsuốtsựnghiệpcủamình,tôigiữlạitấtcảthôngtincủatừngdựánvàđịachỉliênlạc,đểdùngđếnkhicần.Điềuđócónghĩalàtôiđãtừngchứngkiếnnhiềuchiếnlượckinhdoanhthựctế,cócáithànhcôngmỹmãn,cócáithấtbạithảmhại,gầnnhưlàhơnbấtkỳaisốngtrênhànhtinhnày.

Khôngmaylàrấtnhiềudoanhnhânchỉbiếtloayhoaytrongcáikéncủamình,hoặcnhưếchngồiđáygiếngmàchưabaogiờthấyđượcthếgiớimênhmôngcủanhữngýtưởngmạnhmẽvàmangvềnhiềulợinhuậnđangtunghoànhtrongnềnkinhtếngoàikia.Tôimuốnmìnhmanglạichohọkhôngchỉlàmộtlàngiómới-màcònlàmộtliềuthuốctẩycựcmạnh!

Xéttrênmọikhảnăng,cóthểviệcbạnđanglàmchưađạtmứctốiưu,hoặctệhơn,đanggâythiệthại.Vậyhãythayđổinó.Tựtáchmìnhrakhỏichuồngcừu-bạnsẽchẳngbiếtđiđâukhibịcảđốnglenchemắt.Tốiưuhóavàcảithiệnnhữnggìchưathậtsựhiệuquả.Sángtạovàthửnghiệmnhữngcáimới.Pháttriểnchiếnlượclâudài.Bắtđầuxâydựngđammêvớihoạtđộngtiếpthị.Vàluônnhớrằng:Côngtycủabạnxứngđángvớiđiềuđó.Đâylàthờicủabạn.

Cònbâygiờ,tôixingiớithiệuvớibạnvềmộtchuyêngiaítngườibiếtđếntronggiớikinhdoanh:IndianaJones.

TómtắtnhữngđiểmchínhTiếpthị,đổimớivàchiếnlượclànhữngcáchmanglạikếtquảkinhdoanh.cònlạitấtcảđềulàchiphí.

Giaiđoạn1,tìmcáchsửdụngởmứccaonhất,tốtnhất,đólàtốiưuhóa:chọnranhữnggìđanghiệuquảvàlàmchonótốthơnởmứcnlần;hoặcsửađổihaythaythếnhữnggìkhônghữuhiệu.

Giaiđoạn2làđổimới:tạoranhữngđộtphá,kiểmsoátrủirovàtìmnhữngýtưởngmớitừmôitrườngbênngoài.

Thayvìtậptrungvàosựthayđổi,hãychútrọngvàonhữngthayđổi.

Đặtranhữngcâuhỏiđúng:khônghỏi“Tôicóxứngđángvớimụctiêunàykhông?”màhãyhỏi“Mụctiêunàycóxứngđángvớitôikhông?”

Xâydựnghìnhảnhcôngtythànhmộtnhàtưvấn,mộtnguồncungcấpđángtincậynhất,cógiátrịvàcaocấpnhấttrênthịtrường.Điềubạnđanglàmlàvìnhữnggìtốtđẹphơn,vàbạnthậtsựquênmìnhvìmụctiêuphụcvụkháchhàngtốthơn,trọnvẹnhơnsovớibấtkỳđốithủnào.

Thayđổichiếnlược,thayđổikếtquả.

�Hànhđộngngay:Saukhixemdanhsách“15cáchđểkhẳngđịnhvịtríưuviệtcủabảnthân,sảnphẩmhoặccôngtycủabạntrênthịtrường”,bạnhãychọnmộtmụctrongdanhsáchđóvàlàmngaybâygiờ.

3

BẠNBẾTẮCVÌKHÔNGĐỦDOANHTHU

BạncònnhớphimRaidersoftheLostArk(IndianaJonesvàChiếcRươngThánhTích)không?Nếucó,chắchẳnbạnsẽdễdàngnhớlạicảnhsau.

IndianaJones,ngườihùngcủachúngta,bịmấygãgianác,mặtmũibặmtrợnđầuquấnkhănrượtđuổitrongmộtkhuchợAiCập.Tronglúctrốnchạy,Indiana(Indy)laovàomộtconđườngnhỏmàkhôngbiếtđólàngõcụt.Chạyđếncuốiđường,anhthấymộtgãkhổnglồcaohơn2mét,haitayquayhaithanhđaolớnđứngchờsẵn.Lúcđó,ngườixemaicũngnghĩanhsẽtiêuđời.

ChođếnkhiIndyrútsúngravàbắngụchắn.

Đâychínhlàcáitôigọilàthayđổicuộcchơi.

Khibạnrơivàotìnhtrạngbếtắcvìkhôngcóđủdoanhthu,bạnphảithayđổicuộcchơi.TôigọiđâylàTrườngĐàoTạoKinhDoanhIndianaJones.Trongchươngnày,tôisẽchỉchobạncáchbắnsúng,thayvìtựvệtrongtuyệtvọngvớimộtgãkhổnglồcaohơn2mét,taylămlămhaithanhđao.

Nóimộtcáchẩndụlàvậy.Trongtrậnchiếnsốngcònvớinhữnggãngungốchunghăng,bạnchỉcómộtmình.

ThủthuậtcủaIndychínhlàkháiniệmmàbạncầnápdụngtrongkinhdoanh:Bạncóthểthayđổicuộcchơichỉtrongchớpmắt.Phầnlớndoanhnghiệpbịbếtắctrongtìnhtrạngkhôngđủdoanhthulàvìhọkhôngbiếtcáchchàobánsảnphẩmhaydịchvụmộtcáchhiệuquả.Nhưngcónhiềucáchđểbánhànghiệuquả!Tùyvàoviệcbạnkinhdoanhcáigì(dùlàsảnphẩmhaydịchvụ),bánchoai,vàhiệntạibạnđangbánnhưthếnào,bạnphảiđánhgiáxemcáchthứcbánhàngcủabạncóphảilàphươngcáchhiệuquảvàđạtnăngsuấtcaonhấtđểtiếpcận,khuyếnkhíchvàthuyếtphụcthịtrườngmuahàngtừbạn,mộtlầnrồithêmnhiềulầnsaunữahaykhông.Vàkhinóiđếnviệcbánhàngnhiềuhơn,têngọicủacuộcchơilà“thayđổi”,haynóiđúnghơnlà“nhữngthayđổi”.

Khiđốithủcủabạncứmảimêđánhnhaubằng“kiếm”,bạncóthểtiêudiệthọchỉbằngmộtvàithayđổicơbảntrongnhữnglĩnhvựcquantrọngnhấtcủabấtkỳcôngtynàotrongthếkỷthứ21.

Aimàbiếtđượcmộtgiáosưkhảocổhọccómáuphiêulưulạidạychochúngtavàiđiềuvềkinhdoanhnhỉ?

THAYĐỔICÁCHĐỘINGŨBÁNHÀNGLÀMVIỆCHãybắtđầuvớiđiểmdễthấynhất:Nếubạnbếtắcvìkhôngđủdoanhthu,hãythayđổi

cáchmàđộingũbánhàngcủabạnchàomờikhách.Chodùbạnkinhdoanhphầnmềmmáytính,haysởhữumộtcôngtysảnxuấtgỗ,chodùbạnlãnhđạomộtcôngtytiếpthị,haychỉlà

mộtđạilýtạmthời,thìđộingũbánhàngcủabạnvẫnlàngườichịutráchnhiệmbánsảnphẩmhaydịchvụcủabạn-vàphảibánthậttốt.

Phầnlớncôngtylàmtheomôhìnhcơbảntrongviệcduytrìđộingũbánhàng.Độingũnàycóthểlàmviệctronghoặcngoàivănphòng,làmviệcquađiệnthoạihaytiếpxúcvớikháchhàngtrựctiếp;thậmchícóthểlàbênthứba,baogồmnhữngnhàcungcấp,nhàsảnxuấtvàvănphòngđạidiện.

Nếubạndùngbấtkỳloạinhânviênbánhàngnào-vàchắclàbạncó-điềuđầutiênbạnphảilàmlàhuấnluyệnchohọphươngpháptưvấnbánhàng.Phầnlớnmọingườinghĩvềcôngtáchuấnluyệnbánhàngđơngiảnlàgiớithiệuchonhânviênbiếtvềđịabànhoạtđộngvàcataloguesảnphẩm.Tôicótintốtlànhchobạnđây:đókhôngphảilàhuấnluyệnbánhàng.

Tưvấnbánhàng,haycòngọilàtưvấnhỗtrợmuahàng,giúpđưaviệcbánhànglênmộttầmcaomới.Nónhấnmạnhnhucầucủakháchhàngvàlàmthếnàomàsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnkhôngchỉthỏamãnnhữngnhucầunày,màcònthậtsựmangđếnchokháchhàngnhiềugiátrịhơnngoàiphầngiátrịhànghóamàhọbỏtiềnramua.Vớiphươngphápchủđộngnày,độingũbánhàngcủabạnsẽkhôngcònnàinỉkháchhàngmuanhữngsảnphẩmhaydịchvụmàcóthểhoặckhôngthểđápứngnhucầucủahọ.Thayvàođó,họsẽnhưnhữngnhàtưvấn,đầutiênlàxácđịnhnhucầucủakháchhàng,sauđólàđềxuấtgiảipháp.Độtnhiên,trongtâmtríkháchhàng,bạnkhôngcònlàmộtdoanhnghiệpnanánhữngcôngtycònlạinữa-bạnchínhlàngườicốvấntincậynhấtcủahọ.

Huấnluyệntưvấnbánhàngvàhuấnluyệnthủthuậtbánhàngtruyềnthốngkhácnhaumộttrờimộtvực.Chỉcầnchuyểnsangbánhàngtheodạngtưvấn,bạncóthểtănggấpba,gấpbốn,haythậmchígấpnămlầndoanhthucủamình.Chodùđộingũbánhàngcủabạnlàmviệctheocáchnào-ngồitạicôngtytiếpkhách,hayngồinhàgọiđiện,dùhọhưởnglươngcốđịnhhaytínhtheohoahồng-bướcđầutiêncủabạnlàhuấnluyệnhọvềtưvấnbánhàng.

Nhưngđừngdừnglạiởđó.Bấtkỳnhânviênphòngbannàocóliênquanđếnviệctiếpxúckháchhàngcũngphảiđượchuấnluyệntưvấnbánhàng,baogồmnhânviêntiếptân,nhânviêndịchvụ,nhânviênphụcvụkháchhàng,nhânviênphòngkếtoán-vàcònnhiềunhiềunữa.Trênthựctế,họđềulànhữngphòngbanchiếnlược,đạidiệnchohìnhảnhcôngty,quyếtđịnhvịthếvàtínhưuviệtmàbạntạoratrongmắtcôngchúngtrênthịtrường.

Bạncóthểlolắngrằngviệchuấnluyệntưvấnbánhàngcóthểlàmcạnkiệtnguồnlựccủamình,nhưng-nhưnhiềukháchhàngcủatôitừngngạcnhiênkhámphára-chiphíthựctếrấtthấp.Thậtsự,nóthấphơnrấtnhiềusovớilợinhuậnthôngthườngmàđộingũbánhàngcủabạnkiếmđượcchỉtrongvòng1-2thángsaukhiápdụngphươngphápmới.Thườngthìchỉtốn

vàitrămđô,cùnglắmlàvàingànđô,vàchiphíđầutưmộtlầnnàycóthểbiếnthànhhàngtrămngànđô-haythậmchícảtriệuđôthunhậpchocôngtybạn.

Hãynhớ:Độingũbánhànglàtiềntuyếncủabạn.Cóđộingũbánhàngvànhânviêntiếpxúcvớikháchhàngkhôngđượchuấnluyệnvềtưvấnbánhàngcũnggiốngnhưviệcđiềuhànhmộthãnghàngkhôngmàphicôngchưabaogiờxemsáchhướngdẫnláimáybay.

Nhiềudoanhnhânkhôngbậntâmlắmvềviệcbánhàngvìhọtinrằngđólàmộtloạihìnhnghệthuật,mộtcáigìđóvôhìnhmàngườitacóthể“có”hoặclàkhông.Maymắnchochúngta,họđãsai.Tưvấnbánhànglàmộtkhoahọcmàbấtkỳngườinàocũngcóthểhọcvàápdụngmộtcáchcóhệthống.Đồngthời,nódựatrênmộtcảmxúccơbảnmàconngườitaaicũngcó:sựcảmthông.

Mặcdùđãtừngchứngkiếnmứcđộthànhcôngvangdộicủaviệctưvấnbánhànglặpđilặplạitronghầuhếtcácngànhhiệnhữu,tôikhônghềnhậnmìnhlàchuyêngiatronglĩnhvựcnày.Dođó,sauđâylàlờikhuyêntừmộtngườibạntốtcủatôi,AndyMiller,mộttrongnhữngbộóckinhdoanhvĩđạinhất.Vàonăm27tuổi,AndymuamộtcôngtyphầnmềmHàLan,pháttriểnnólênmức24triệuđô,rồibánnóđi.Anhtừngngồivàohàngghếcốvấnchobốntậpđoànkhácnhau,điềunàymởđườngchoanhđặtchânvàonhữngtrườngđạihọcđàotạovềbánhàngởMỹ-mộtbộmônmà15nămvềtrướckhôngaidạycả.

Ngườidạymônbánhàngphảinghiêncứuvềnó,vàtừkhibánhàngtrởthànhmộtphầntrongchươngtrìnhđạihọc,chúngtabắtđầukhámpháđâulàsựthậtvàđâulàngộnhận.Thôngquanhữngmốiquanhệtừtrườngđạihọc,Andytiếpcậnđượctấtcảnhữngnghiêncứunàyvàpháttriểnraphươngphápcủariênganh.Nếubạnthậtsựhọchỏihệthốngcủaanhvàlàmtheonhữngbướchướngdẫnđơngiảnnày,bạnsẽnhanhchóngthấyrằngkháiniệmcủaviệctưvấnbánhànglàmộtváncờhoàntoànmới,kháchẳnváncờcũvàhiệuquảhơnrấtnhiều.

Tưvấnbánhàngcóthểđượcápdụngvàobấtkỳcôngtynào,trongbấtkỳngànhnghềnào,ởbấtkỳquốcgianào.Nóluônphùhợpchodùbạnđangởđâu.Tuyvậy,bạnsẽnhậnrahaikhíacạnhthayđổitùythuộcvàođấtnướcvàvănhóa:

Làmsaođểxâydựngcácmốiquanhệ

Làmsaođểđưaraquyếtđịnh

Trongmộtsốnềnvănhóa,côngtylàmộtnhànướcchuyênchínhthunhỏcóduynhấtmộtlãnhđạotốicao;vàtrongnhữngnềnvănhóakhác,ôngchủlàmviệcvìnhânviên.Cáchnàocũngvậy,bạnđềucóthểápdụngtưvấnbánhàngvàoviệckinhdoanh.

Đểbắtđầu,hãynhìnvàochiếnlượctiếpthịhiệntạicủabạn.Cáchbạntiếpthịlàyếutốquantrọngtrongtriếtlýkinhdoanhcủabạn,đặcbiệtlàkhibạngặpbếtắcvìkhôngcóđủdoanhthu.Bạntiếpthịbằngcáchđểkháchhàngtìmđếnbạn(“tiếpthịkéo”)hayvươnrathịtrườngvàgiáodụckháchhàngvềsảnphẩm/dịchvụcủabạn(“tiếpthịđẩy”)?Hãynhớrằng,vớibấtkỳkỹthuậtnào,tiếpthịlà“làmdâutrămhọ”.Mộtcôngtyđơnlẻ,vớimộtmụcđíchvànhucầuduynhất,phảitươngtácvớibaonhiêulànhucầuđadạngcủavôsốkháchhàngtrênthịtrường.

Bánhàng,ngượclại,làsựtươngtácgiữahaicáthể.Nhiệmvụcủangườibánhànglàchuyểntảithôngđiệptiếpthịkháiquátcủacôngtythànhthôngđiệpcụthểđếntừngkháchhàng.Chodùbạndùng“tiếpthịnhỏgiọt”vớinỗlựctậptrungvàođốitượngcụthểvàtạouytín,hay“tiếpthịsóngtrào”,tứclàbạnliênhệdồndậpvớiđốitượngtrongmộtthờigian(nhưngkhôngliêntục),bạncũngcầntưvấnbánhàngđểbiếntiếpthịthànhgiaodịch.Đâylàcáchduynhấtrútngắnchutrìnhbánhàng,tăngtỉlệthànhcôngcủabạn,loạibỏkhuyếnmãivàkếtquảlàthuđượcnhiềutiềnvớitỉlệlợinhuậncaohơn.

Cóbốnbướcmàđốitượngcủabạnsẽtrảiquakhimuahàng:

1. Đốitượngnhậnrahọcónhucầu.

2. Họquyếtđịnhxemcónênhànhđộngkhông.(Đốithủlớnnhấtcủabạnchínhlàgiữnguyênhiệntrạng-khônglàmgìcả.)

3. Họđánhgiácáclựachọn.

4. Họchọnmộtnhàcungcấp.

Nếucôngtycủabạnbánhàngchocácdoanhnghiệp,thứtựquytrìnhsẽkhác:

1. Đốitượngđitớinhàcungcấpmàhọhiệnđangtintưởng.

2. Họhỏithôngtinquamạnglướiquanhệcủahọ.

3. Họliênhệnhữngthươnghiệucótiếng.

4. Họđikhảosátmộtvòng.

Cáchnàocũngđược–miễnlàbạnquenvớicáchthứcmàđốitượngcủabạnmuahàng.Bạnphảibiếtquytrìnhcủahọtheochiềuthuậnlẫnchiềunghịch.Mộtkhibạnhiểungườimuasẽtrảiquamộtquytrìnhnhấtđịnh,bạnphảilàmchochutrìnhbánhàngcủabạnkhớpvớiquytrìnhmuahàngcủahọ.Nếubạnthấtbạitrongviệcxácđịnhhọđangởbướcnàotrongquytrìnhđó,hànhđộngtiếptheocủabạnsẽbịlỗinhịp,vàcónhiềukhảnăngthấtbại.Đểtôinóirõhơnvềýnày.

Mộtkháchhàngcũcủatôiđiềuhànhmộtcôngtychuyênvềhồsơgiớithiệukhóahọctronglĩnhvựchuấnluyệnbiêntập.Họgửiđihàngngàncataloguemỗitháng.Saukhixemcatalogue,đốitượnggọiđếnnhânviênbánhàng,ngườicónhiệmvụtưvấnchohọ.Tuynhiên,nhữngkháchhàngnàyđãsẵnsàngmuahàngmàkhôngcầnđượctưvấn.Họchỉcầnmộtngườinàođótrảlờicâuhỏivàđăngkýchohọthôi.

Vậynênchúngtôithaynhânviênbánhàngbằngnhânviêntiếptân,đơngiảnlàmnhiệmvụgiúpkháchhànghoàntấtgiaodịch-vàdoanhthutănggấpbalần.Nhânviênbánhànghóaralạilàngườicảntrởviệcbánhàng.

Nóingắngọn,nếubạnmuốnnắmquytrìnhmuahàngcủakhách,bạnphảihiểuđượctâmlýtạisaongườitahànhđộngnhưvậy:Cólýdonàothôithúchọthayđổiýđịnhkhông?Lýdođó

xuấtpháttừnỗiđau,sựsợhãihayvuisướng?Nãobộconngườitheobảnnăngcóxuhướngtránhxasựđauđớngấp100lầnxuhướngtìmkiếmsựvuisướng.Chínhđiềuđólàmchonhữnggìliênquanđếnsựđauđớndễbánđượchànghơn.Tươngtự,nếubạncungcấpdịchvụbảovệ,tưvấnluậtpháphaybảohiểm,bạnphảinhớrằngchínhnỗisợhãilàđộnglựcthúcđẩykháchhàngcủabạn.

Mặtkhác,bạncóthểnghĩvềsựvuisướngnhưlàtầmnhìncủakháchhàng.Córấtnhiềungườinhìnxatrôngrộng,họmuốnđượcxemlàngườiđitrước.Họcũngcóđộnglựcmuahàng.Làngườibánhàngtàinăng,bạncầnkhámphárakháchhàngmuốngì.(Hãynhớrằng,kháchmuahàngtheolýcủahọ-khôngphảitheolýcủabạn).

Bạnđãbaogiờnóichuyệnvớimộtcôngty,nhậnrarằngnócóvấnđề,vàtựhỏitạisaohọkhôngsửachữavấnđềđókhông?Thườnglàdohọmuốnnétránh.Sauđâylàmộtvídụ.Bạnhiếmkhiđiềutrịnhữngvếtđứtdobịgiấycắthaynhữngvếtxướcnhỏ.Nếubạnbịbỏngđộhai,bạncóthểđắpnướcđáhoặclôhội(aloevera).Nhưngnếubạnbịgãyxương,bạnphảiđicấpcứu,đúngkhông?VậycóbaonhiêungườingồilậtNhữngTrangVàngđểxemdịchvụytếnàotốttrướckhihọđicấpcứu?Rấtít,bởisựđauđớnbuộchọphảihànhđộng.Họlàmmọithứđểsửachữavấnđề.

Chodùlàbịgãyxươnghaybịsápnhậpcôngty,bạnphảinhậnrarằngnỗiđau,sựsợhãihayvuisướng(theothứtựđó)khiếnngườitahànhđộng,vàmứcđộhànhđộngsẽtươngứngvớimứcđộđauđớn,sợhãihoặcvuisướngcủahọ.Bạncónhớđoạnphimsinhhọcquaycảnhcona-míptiếngầnđếnđườngngọtvàtránhxagiấmchuakhông?Kháiniệmnàythậmchíđúngởmứcđộtếbào.

Bánhàngchínhlàxâydựngmốiquanhệ,nênbấtkỳaixâydựngđượcmốiquanhệvữngbềnnhấtsẽbánđượchàngnhờchiếmđượclòngtincủakhách.Ngườitamuahàngtừnhữngngườimàhọtintưởng,vàtừnhữngngườigiốnghọnhất.Yếutốnàythậtracólợichobạn,bởivìnhờđómàbạndễdàngbiếtđượcaithậtsựmuốnmuavàaichỉtìmhiểuchobiếtsảnphẩmvàthịtrườngmàthôi.Nếuthậtsựkháchhàngmuốnmua,họsẽgiãibàytâmsựvớibạn.Nhưngnếuhọchỉcóýđịnhtìmhiểuthôngtin,họsẽkhôngnóibấtkỳđiềugìvềbảnthânhọvàthứhọtìmkiếm-họsẽgiữkhoảngcáchvớibạn.

Tôihọcđượcđiềunàytừôngcủamình,mộtngườilàmnghềchăncừuvàlợn.Cừuchỉđẻmỗinămmộtlần,thỉnhthoảngcũngcósinhđôi.Nếusinhđôi,cừumẹsẽchọnnuôimộtconvàbỏrơiconcònlại.Ôngtôichonhữngconcừubịbỏrơibúsữabình,vàôngluônđặtchomỗiconmộtcáitên,trongđócóLamby.Đếnlúcphảiđemcừuragiếtthịt,ôngkhôngthểđểLambyđi.Trongbánhàng,mộtkhiđãthiếtlậpmốiquanhệ,ngườimuasẽcởimở,thànhthật,họnhớtêncủabạnvànhưthếlàbạnthànhcông.Nếukhông,xemnhưbạnchuẩnbịvàolòmổ-chẳngqualàbạnchưabiếtmàthôi.

Nhữngthànhkiếnxấuvềngườibánhàngphảiđượcloạibỏ.Khibạnbịốmvàtớibácsĩ,bạncólàmravẻbíẩnvàmặcchobácsĩđoánbệnhkhông?Tấtnhiênlàkhông-bạnmuốnbácsĩhỏithêmvềbạnđểchẩnbệnhđúng.Sauđó,bạnquyếtđịnhmìnhsẽlàmgìđểkhỏibệnh.

Đóchínhlàtưvấnbánhàng:giúpđốitượngcóđượccáihọmuốn,hỗtrợviệcchữabệnh.Tôixemmìnhnhưmộtbácsĩ,luôntìmcáchgiúpđỡkháchhàng.Nhưngnếukháchhàngkhôngtintưởngtôi,nghĩtôichỉlàkẻbánhàngdẻomiệng,anhtasẽgiấunhẹmthôngtintôicầnđểhỗtrợvàđưaragiảipháptốtnhấtchovấnđềcủaanhta.Sauđâylàmộtvídụ.

Gầnđâytôinhậnđượcmộtcuộcgọitạithờiđiểmmànhiềudoanhnghiệpcónguycơphásản.Mộtkháchhàngtiềmnănggọichochúngtôivàhyvọngchúngtôicóthểđưaralờikhuyênchocônhằmtìmcáchđốiđầuvớimộtđốithủnặngkýđanglămlehấtcẳngdoanhnghiệpcủacô.Mọichuyệnthậtrủiro:Nếukhôngcósựgiúpđỡcủachúngtôi,doanhnghiệpnàycầmchắcthualỗ,nhưngnếuchúngtôicóthểgiúpcôấyvượtqua,côấycóthểgiữđượccáckháchhànglớnmà

đốithủđanglôikéo,chúngtôisẽcómộtkhoảnthùlaohậuhĩnh.

Thếlàtôicầmốngnghevàhỏi,“Chịcóthểkểchotôinghevềcôngtycủachịvànhữnggìchịbiếtvềđốithủkhông?”

Đốitượngcóvẻdodự.Cônóisơsơvềtìnhhình,nhưngrõràngkhôngmuốntiếtlộquánhiều.Tôihỏithêmvàicâunữa,“Chịbiếtđượcbaonhiêuvềdịchvụcủađốithủ?Chịthấyhọđangtiếnhànhnhữnghoạtđộngtiếpthịnào?Cònvềphầnchịthìsao?”

Vậymàtôivẫnchỉnhậnđượcnhữngcâutrảlờinửavời.Dầndần,tôibắtđầunhậnrarằngđốitượngđangcốgiữlạinhữngthôngtinchínhyếuvìcônghĩmìnhsẽthấtthếtrongmốiquanhệkhinóiraquánhiều.Nhưngnếukhôngnắmrõtoànbộvấnđề,khôngcáchgìtôiđưaragiảiphápchocôđược.Tôinói,“Nghenày,tôihiểusựdodựcủachị,nhưngtôikhôngthểgiúpgìchocôngtychịnếutôikhônghiểurõvềnó.Sựthànhthậtcủachịkhôngcóhạigìcảmàchỉlàtôicógiúpđượcgìchochịhaykhông.”

Chỉvớilờicamđoanđơngiảnđó,mọithứđãthayđổi,vịkháchhàngbắtđầumởlònghơn.Chúngtôipháthiệnrarằngtìnhhuốngcủacôchínhlàlĩnhvựcchuyênmôncủachúngtôi,thếnênchúngtôithỏathuậnmộthợpđồngcólợichocảđôibên.

Câuchuyệnnàynghecóvẻnhàmchántrongmộtquyểnsáchvềkinhdoanh.Nhưngtôichiasẻvớibạnvìnónhấnmạnhhìnhảnhmàtôimuốnbạnxâydựngchobảnthân:Bạnlàmộtbácsĩchămsócchobệnhnhân/kháchhàng,nhữngngườitintưởngrằngbạnlàngườicungcấpsảnphẩm/dịchvụđúngđắnvàhọcảmthấyantoàn,thoảimái,yêntâmvớisựchămsóccủabạn.Nhưngngaycảmộtbácsĩcũngkhôngthểchẩnđoánmàkhôngcóthôngtinchínhxác,thếnêndoanhnhânchúngtaphảicóđủdũngkhíđểđặtranhữngcâuhỏikhóchokháchhàng.Bạnđanggặpvấnđềgì?Bạnđangbịđauởđâu?Tôicóthểgiúpgìchobạn?

Làngườibánhàng,bạnphảibiếttườngtậncâuchuyện,nếukhôngsẽcóhiểulầm,vàbạnsẽchẩnđoánsai,kêđơnhấptấpvàchonhầmthuốc.Nếukháchhàngépbạnđưaralờikhuyênkhichưacóđầyđủthôngtin,cuốicùngthìchínhhọtựngănmìnhkhôngthuđượckếtquảtốtnhất.Họsẽkhôngtìmđượcgiảiphápthỏađángnhấtchovấnđềgặpphải,vàhọsẽcảmthấykhôngthỏamãn.

Cóbayếutốchínhtrongtưvấnbánhàng:trìnhbày,đánhgiávàgiaodịch(khôngbắtbuộcphảitheothứtựđó).Đểtôigiảithíchlýdotạisaonhữngyếutốnàykhikếthợplạimạnhmẽhơngấpbộibấtkỳphươngthứcbánhàngnàokhác.

Hãytưởngtượngcóbacôngty:

Côngty1cóchutrìnhbánhàngdài4tháng,và90%thươngvụthànhcông.



Côngty1biếtnhữnggìmàhaicôngtykiakhôngbiết?

Côngty1chọnphươngthứctiếpcận“Chovànhận”.Họyêucầunhânviêntưvấnbánhàngbắtđầubằngcáchđánhgiáthôngsốgiaodịch:Khimuahàngthìkháchgiảiquyếtđượcvấnđềgì?Kháchhàngmuốnđạtđượcgìtừviệcmuabánnày?Sauđó,Côngty1sẽchốtđơnhàngbằngcáchđảmbảorằngkháchhàngsẽmuatừCôngty1nếuhọcóthểthỏamãntấtcảnhữngyêucầuđềcậptrongquátrìnhđánhgiá.Cuốicùng,Côngty1trìnhbàyvềsảnphẩm/dịchvụ.

Côngty2,ngượclại,bịbếtắctrongcáchtiếpcậntruyềnthốnglàđánhgiá,trìnhbày,rồigiao

dịch.Cáchnàyđơngiảnlàkhônghiệuquảbằng.

VàCôngty3trìnhbàyrồiđếnđánhgiávàbánhàng–đâylàthủthuậtyếunhất.

Tưvấnbánhàngchophépbạngâyấntượngvớikháchhàngvềgiátrịcủasảnphẩm/dịchvụmộtcáchcụthể.Nếukhônglàmvậy,bạnkhôngthểnàotạorasựkhácbiệtsovớinhữngngườikháctrênthịtrường.Bạnchỉbiếtlấygiácảlàmyếutốkhácbiệt,vàsauđólàchiếtkhấu.Mặthạnchếcủachiếtkhấutệhơnnhiềusovớinhữnggìbạnnghĩ.

Nhưbạncóthểthấytừvídụcủabacôngtytrên,môhình“Chovànhận”mangđếnnhữnglợiíchrõràngchobạnvàkháchhàng.Nócũngphùhợpvớicảnhữngcôngtylớn.Phầnlớnnhữngngườimualâunămthíchphươngphápnàyvìnóloạibỏđượcviệcthươnglượng,chiếtkhấu,vàkhôngphíthờigiancủahọ.

Cónhiềuyêucầuđểthựchiệnphươngpháp“Chovànhận”thànhcông.Đầutiên,bạnphảiluônnhớrằng,vềbảnchất,nólàquytrìnhbánhànghiệuquả;khôngcómộtphươngphápnàolàmvừalòngtấtcảmọingười.Nócũngkhôngphảilànhữngbướcđịnhsẵn,màvấnđềlàđộingũcủabạnbánhàngthànhcôngđếnmứcnào.Bạncũngcầnphảibiếtrútluikhicần.Vàđừngengạihỏinhữngcâuhỏikhó.Nếubạnhỏinhữngcâu“độngnão”,kháchhàngsẽcầnnhiềuthờigianhơnđểsuynghĩcâutrảlờitrướckhiđáplại.Mặcdùđasốchúngtacảmthấykhóchịuvớisựimlặng,nhưngđôikhiimlặnglàmộtđiềutốt.

Cáchtiếpcận“Chovànhận”chobạnthêmcơhộiđểtìmhiểutínhcáchkháchhàng.Độdàicủaquytrìnhsẽkhácnhautùythuộcvàotínhcáchcủakháchhàng,vàvìvậy,bạnphảihọccáchthíchnghi.Nhữngcâuhỏibạnđặtrasẽdựatrênmỗiloạikháchhàng.HãyluônápdụngQuytắcvàng:

Đốixửvớingườikháctheocáchmàhọmuốnđượcđốixử.

Bạnphảitìmhiểunhucầuthậtsựcủakháchhàng,dùbạncóthểkhôngthíchnhữnggìbạnnghe.Vàluônchuẩnbịtinhthầnđểnóichuyệnvớikháchhàngkhibạnkhôngthểđápứngnhucầucủahọ.Đạođứcnghềnghiệplàphảitrungthựcvớikháchhàngvềnhữnggìbạnlàmđượcvàkhôngthểlàmđược-vàhơnthếnữa,hãythànhthậtvớichínhbảnthânmình.

Tôisẽtómgọnnhữngtiềnđềcủatưvấnbánhàngtrongvàiđiểmđơngiảnmàhiệuquảsau.

NhữngđiểmchínhcầnghinhớkhitiếnhànhtưvấnbánhàngBạnlàmộtcốvấnchuyênnghiệp,khôngphảilàmộtngườibánhàng.

Làmviệcnhưmộtbácsĩ,chiếmđượclòngtinbằngcáchthểhiệnsựtựtinvàokhảnăngcủabạn,chẩnđoánvấnđềkỹcàng,vàđưarađơnthuốcmàkhônghềdodựhaysợbịtừchối.

Chútrọngvàokháchhàng,thayvìmảimêvàogiaodịch.

Khônggiaodịchđượcthìkhôngsaocả.

Kiênquyếttrongviệcnóichuyệncởimởvàchânthành.cảbạnlẫnkháchhàngđềuphảixemxétkỹlưỡngtừngchitiếtnhỏcủavấnđề.

Bạnvàkháchhàngphảicócùngquanđiểmkinhdoanh

Chơicôngbằng,hoặcnghỉchơi.

Khôngthựchiệnnhữnggiaodịchxấu.

Họbánchobạn-bạnkhôngbánchohọ.

Tinvàolờicamkếtgiữahaibên(nóicáchkhác,khôngnênthựchiệngiaodịchtrừphibạnbiếtrằng,khibạndắtkháchhàngtớinguồnnước,họsẽuống.)

Hãynhớrằngnhữngquytắcđơngiảnnàycóthểcáchmạnghóatoànbộtriếtlývềbánhàngcủabạn.Chẳngbaolâusau,bạnsẽvữngvàngtrênconđườngthayđổicáchthứcđộingũbánhàngcủabạnlàmviệc.

THAYĐỔIPHƯƠNGPHÁPQUẢNGCÁOGiảsửbạnđãhuấnluyệnlạiđộingũbánhàngđểchútrọngvàotưvấnbánhàng.Tuyệtvời!

Nhưngđóchỉmớilàbắtđầu.Khibạnbếtắcvìkhôngđủdoanhthu,bạncầnthayđổinhiềuhơnnữa.Thậtnhiều.

Saubánhàng,yếutốquantrọngtiếptheotrongdoanhnghiệplàquảngcáo,mộtphươngphápđơngiảnkhácđểmangvềkháchhànghoặcdoanhthu.Tuyvậy,đasốnhữngphươngphápquảngcáomàchủdoanhnghiệphayápdụnghoàntoànkhônghiệuquả-vàhọkhôngnhậnrađiềuđóvìhọkhôngcónhữngtiêuchíđánhgiámứcđộthànhcôngcủachiếndịchquảngcáocủamình.

Quảngcáophảichútrọngvàongườixem,làmchohọthấylợiíchđạtđượckhiliênhệvớibạn.Bằngcáchthayđổibảnchấtquảngcáovàhướngngườixemtớinhữnghànhđộngmongmuốnngaylậptức,bạncóthểtăngdoanhthulênđến30-50%hoặcnhiềuhơn,rấtnhanh,màkhôngcầntăngchiphíquảngcáo.Tôithíchnghĩvềviệcquảngcáohiệuquảnhưmộtloạithuốcnổngầm;nócónhữngtiềmnăngtolớnmàrấtítcôngtybiếtcáchtậndụng.Nênkhibạnlàmđượcđiềunày,bạnsẽgiảiphóngsứcmạnhbùngnổkhiếndoanhthucủabạntănglêngấpbội.

Nếuquảngcáohiệnđanglàyếutốthúcđẩydoanhthuchínhcủabạn,bạncóthểtạoranhữngthayđổinhỏvàdễdàngmộtcáchđángkinhngạcnhưnglạimangđếnkếtquảtolớn-vàbạnkhôngphảitốnmộtxunào.Cóbảyyếutốmàbạncóthểápdụngngay,mỗiyếutốnàycóthểtăngdoanhthutừ20%đến500%.

Bảycáchđẩymạnhquảngcáo1.Viếttiêuđềhay.Chodùphầncònlạicủamẩuquảngcáocủabạncóhayđếnthếnàođichăngnữathìngườixemcũngsẽkhôngbaogiờđọcnếuhọkhôngthíchdòngtiêuđề.Tiêuđềcủabạnphảingaylậptứctruyềntảiđếnđốitượngnhữnglợiíchcụthể,hấpdẫnvàtolớnnhấtmàhọcóđượckhiliênhệvớicôngtybạnhaymuasảnphẩm.Tiêuđềphảithậtthuhút,phảicónhữngtừhaycụmtừkhóanổibậttrêntranggiấy.Bởivìtiêuđềcựckỳcầnthiếtnêntôisẽđưarahơn10vídụcủanhữngtiêuđềthànhcôngnhấttạithờiđiểmhiệnnay,nhưngtrướctiên,hãyxemquasáucôngcụkhácnữamàbạncóthểdùng.

2.Tựtáchbiệtmình.Tạochomìnhsựkhácbiệtsovớinhữngđốithủcònlạibằngcáchđưaranhữnghạnchếtrênthịtrườngmàchỉcóbạnmớithậtsựcóthểđápứng.Đưaranhữngtiêuchuẩnmuahàngchođốitượng,đểchỉcóbạn,côngty,haysảnphẩmcủabạnmớicóthểthỏamãn.chútrọngvàomộtnhucầucụthể,quantrọngnhấtmàthịtrườngđangthiếuvàđápứngnó.

3.Đưarabằngchứngđểxâydựnguytín.Cungcấpnhữngchứngcứchoquảngcáocủabạn,baogồmcảmnhậncủakháchhàng,nhậnđịnhcủachuyêngia,tríchdẫnnhữngbàibáoviếtvềsảnphẩmcủabạn.Sosánhkếtquảhoạtđộng,hìnhthứckinhdoanhhayviệchỗtrợkhách

hàngcủabạnvớiđốithủ.

4.Giảmrủirochokháchhàng.Nhậntráchnhiệmvềmình.nóivớikháchhàngrằngbạnsẵnsànghoànlạitiềnnếuhọkhônghàilòng.nếucáchnàykhôngkhảthi,hãyđưaracamkếtchomộtvàiphầntronggiaodịchhaysảnphẩmcủabạn.Việcgánhthaykháchhàngnhữngrủirosẽmangđếndoanhthucaohơn(vànhanhhơn),ngaycảkhibạnđãtínhđếnmộttỉlệnhỏkháchhànglợidụngđặcquyềnnàyđểdùngthửrồithôi.Tôiđãthấynhữngcôngtytăngdoanhthulênhơn500%chỉbằngcáchđưathêmmộtyếutốchốngrủirohấpdẫn,hiệuquảvàcómộtkhônghai.phầnlớnđốithủcủabạnkhônggiảiquyếtđượcnỗisợhãitrênthịtrườngvàvìthếmàhạnchếsứcmua,dođóbạnsẽcólợithếhơnhẳnnếubạnlàmđượcđiềunày.

5.Kèmtheolờikêugọihànhđộng.Bâygiờđốitượngđãxemquaquảngcáohayghéthămtrangwebcủabạn,tiếptheosẽlàgì?Đừngđểhànhđộngkếtiếpcủahọtrởnênmơhồ.Thịtrườngluônchờđợinhữngchuyêngiađángtincậyrataydẫndắt,vậybạnhãycầmbánhláivàhướngdẫncụthể.hãynóichokháchhàngbiếtchínhxáchọphảilàmgì,tạisaohọphảilàmviệcđó,vàhọsẽnhậnđượclợiíchgìtừviệchànhđộng–vànhữnghiểmnguyhaythiệthạinàosẽxảyranếuhọchầnchừ.“Gọichochúngtôingay!”,“Ghéthămcửahàngchúngtôi!”,“Đặthàngngaylậptức!”,Đặthẹnđểđượctưvấn!”.nhữngdòngnàynghecóvẻlạchậu,nhưngkhôngphảilàkhôngcólýdomànóvẫncònđượcsửdụngchođếnngàynay.

6.Đưaralợiíchcộngthêm.Chodùđólàphiếumuahàngưuđãi,giảmgiá,giatăngthờihạnbảohành,sảnphẩmhaydịchvụtặngkèmvớisảnphẩmchính,haylờihứavềnhữngquyềnlợiđặcbiệtchonhữngngườinhanhtay(“hãylàmộttrong5ngườigọiđếnđầutiênvànhậnngaysổtaymiễnphí!”,“TrởthànhthànhviênVip/BạchKimvớiquyềnlợiưutiênđượcđảmbảocảđời!”),nhữnglợiíchcộngthêmnàybêncạnhnộidungquảngcáosảnphẩm/dịchvụhấpdẫnsẽgiúpnhândoanhthucủabạnlêngấpnhiềulần.

7.Tómtắtbàichàohàngcủabạn.Bằngcáchtómtắtbàichàohàngởcuốimụcquảngcáo,bạnsẽnắmbắtđượccơhội“muahàng”củakhách:nhắclạivấnđềmàbạncókhảnănggiảiquyết,lợiíchmàngườimuacóthểnhậnđược,nhữngyếutốchỉcóđượcmàkhôngmấtgì.Rồimộtlầnnữa,kêugọihọhànhđộngngay.

THAYĐỔITIÊUĐỀQUẢNGCÁONếuđãtừngđếnmộtbuổinhạcRock,bạnsẽbiếtrằngphầntrìnhdiễnmởmànchỉnhằm

mụcđích“làmnóng”sânkhấuchosựkiệnchính.Nhưngbạnđếnđóvìmộtlýdoduynhất:xemchủđềchínhcủabuổibiểudiễn.

Tiêuđềquảngcáocủabạncũngcómứcđộquantrọngtươngtự.Tiêuđềthíchhợpsẽkhiếnđámđôngbùngnổ.

Khibạnngồixuốngvàviếttiêuđề,haykhibạnxemlạitiêuđềdongườiviếtbàiquảngcáogửitớichobạn,sẽrấthữuíchnếubạnnhớlạinhữngvídụthànhcôngtộtbậcđãmanglạikếtquảmỹmãnchonhữngcôngtykhác.Sauđâylà10tiêuđềưathíchnhấtcủatôi,tríchdẫnvớisựchophéptừquyểnHowtoWriteAGoodAdvertisement(2)(LàmSaoĐểViếtMộtQuảngCáoHay)củaVictorO.Schwab.

10TiêuĐềQuảngCáoTuyệtVờiĐãmangLạiThànhCôngrựcrỡTrongKinhDoanh

1.“Làmthếnàođểđượclòngbạnbèvàảnhhưởngngườikhác.”Tiêuđềnàygiúpchoquyểnsáchnổitiếngcótêntrùngvớitiêuđềbánđượchàngtriệubản.Nócósứchútmạnhmẽvàrõràng:Chúngtaaicũngmuốnđượclòngbạnbèvàảnhhưởngđếnngườikhác.Tuynhiên,nếu

khôngcóchữ“Làmthếnào”,tiêuđềnàysẽtrởthànhmộtcâuhôhàocũrích.

2.“Mộtsailầmnhỏkhiếnngườinôngdântốn3.000đômộtnăm.”Mộtkhoảnphíđángkểđãđượcđầutưthànhcôngvàoquảngcáonàytrêntrangtạpchínhànông.Đôikhi,ýniệmbùđắp,giảmthiểuhaytriệttiêu“nguycơthualỗ”còncuốnhútngườixemhơnnhiềusovới“triểnvọngthuđượclợiích”.Nhưchủcôngtyđườngsắt(khingànhđườngsắtcònthịnhvượng)kiêmThượngnghịsĩMỹChaunceyDepewđãtừngnói,“Tôichẳngthèmthứctrắngđêmchỉđểkiếm100đô,nhưngtôisẵnsàngthứcsuốt7đêmđểkhỏibịmấtnó”.

VànhưWalternorvathđãviếttrongSixSuccessfulSellingTechniques(SáuphươngphápBánhàngThànhcông),“ngườitasẽchiếnđấumạnhmẽhơnnhiềuđểbảovệnhữnggìhọđangnắmtrongtayhơnlàđểđạtđượcnhữnggìtốthơnmàhọchưacó.”Đúnglàphầnlớnmọingườicảmthấydễdànglấylạinhữnggìđãmấthơnlàđạtđượclợinhuậnmới.Bạnhãytậndụngđiểmnày.

3.“Cóbaogiờbạn“câmnhưhến”trongmộtbữatiệckhông?”Tiêuđềnàyámchỉvôsốngườiedè,ngượngngập,khôngbiếtgiaotiếptrongxãhội,ngườixemsẽnhủthầm,“Đangnóivềmìnhđâymà!’Bạnhãyđểýtiêuđềnàyởdạngcâuhỏi.Nóđưaramộtcâuhỏi,vàngườitamuốnthấycâutrảlời.Nókhơigợisựtòmòvàhứngthúvềnộidungtiếptheo,vậylàbạnđãđạtđượcmụcđích,khôngcầnnhữnglờigiớithiệudàidòng.

Tiêuđềởdạngcâuhỏiđộcđáolànhữngthửtháchkhólòngbỏqua,cũngkhôngthểtrảlờingắngọncóhoặckhông,và-thậmchíkhôngcầnđọcthêmnữa-ngaylậptứcliênquantrựctiếpđếnngườiđọc.

4.“BạncóphạmnhữnglỗitiếngAnhnàykhông?”Mộtlầnnữa,đâylàmộttháchthứctrựctiếp.Bâygiờ,bạnhãyđọclạitiêuđềvàbỏtừquantrọng“này”đi.Từkhóanàychínhlànamchâmhútbạnvàomẩuquảngcáo.Đốitượngkhiđọcsẽnghĩ,“Nhữnglỗicụthểnàylàgì?”“Mìnhcómắcphảichúngkhông?”Vàhãyđểý,tiêuđềnàyhứahẹnmanglạinhữngthôngtincánhânbổích,chứkhôngphảichỉlà“quảngcáosuông”.Ởđâytôigọilà“sứchútcủasựcụthể”.Bạnthấynócuốnhútngườiđọcđếnmứcbuộchọphảiđọcphầntiếptheocủaquảngcáo.

Nhiềutiêuđềhaynhấtbaogồmnhữngtừhaycụmtừrấtcụthể,hứahẹnchiasẻvớibạnmộthaynhiềuđiềunhư:bằngcáchnào,ởđây,nhữngđiềunày,cáinào,yếutốnàotrongsốnày,ai,aikhácnữa,ởđâu,khinào,cáigì,tạisao.ngoàira,nhữngcụmtừsaucũngmanglạihiệuquảthuhútsựchúýmạnhmẽ:sốngày,sốbuổi,sốgiờ,sốphút,sốtiền,phươngpháp,loại.

“Sứchútcủasựcụthể”rấtđángđểbạnquantâm,khôngchỉởcâuchữ,màcònởýtưởngcủatiêuđề.Vídụ,hãysosánhsứchútcủa“chúngtôisẽgiúpbạnkiếmđượcnhiềutiềnhơn”với“chúngtôisẽgiúpbạntrảtiềnthuênhà”.

5.“Khicácbácsĩcảmthấykhôngkhỏe,họsẽlàmnhữngđiềunày.”Đâulàbíquyếtthànhcôngcủamẩuquảngcáonổitiếngnày?Đầutiên,cómộtnghịchlýởđâybởivìchúngtahiếmkhinghĩrằngbácsĩlạicósứckhỏekém.Vàkhihọkhôngkhỏe,nhữnggìhọlàmsẽlànhữngviệclàmđúngđắnvàđángtincậy,thôngđiệpnàychứađựngsựuytínvàcảmgiácyêntâm.Hãychúýđếnlờihứamanglạihiệuquảtrongcâu“Họsẽlàmnhữngđiềunày.”

Thứhai,cáchdùngtừrấtthânthiện“khôngkhỏetrongngười”gâyđượcsựchúý;nóngherất“người”,rấttựnhiên.nócũngtạosựngạcnhiênbởiquảngcáothườngđượcviếtmộtcáchgượngép.nhiềutiêuđềthấtbạitrongviệcníuchânngườiđọcbởicáchdùngtừngữquánhàmchán;cảtừngữlẫncáchdiễnđạtvàýtưởngcủanóquáthôngdụng.Trênthựctế,mẩuquảngcáonàychỉthuhútđượcphânnửasốkháchhàngkhihọtiếnhànhmộtthửnghiệm,đổicâu“Khicácbácsĩcảmthấykhôngkhỏetrongngười”thànhcâu“Khicácbácsĩcảmthấybấtổn.”

Vìýtưởngdùngnhữngtừngữ“bấtngờ”rấtđángđượcquantâm,chúngtahãycùngxemthêm

vàivídụnữa.

Vớimộtquyểnsáchvềcáchgiảmcântheokhoahọc,từ“bụngphệ”nghekhôngđượctrangnhãcholắm,nhưngđãđượcchứngminhlàcókhảnăngkhiếnnhiềungườiđọc.

Vớimộtquyểntừđiển,mộttừduynhất(“củhành”,“lợnnuôi”,“chimbồnông”,“chồnhôi”,“kanguru”,v.v…)đượcinđậmlàmtiêuđềchotừngmẩuquảngcáonhỏtrongchuỗicácbàiquảngcáo.Bạnkhôngthểkhôngthấynó,vàbạnmuốnbiếtnólàgì.Bàiquảngcáosauđóđưaranhữngđịnhnghĩađơngiảnvàrõràngtríchtrongquyểntừđiểnđó.

Vớimộtquyểnsáchdạyđánhgôn:“Đừngcàmràmvềtrìnhđộchơigôncủabạntrongnămnay!”

6.“Đảmbảoxuyênquađượcbăng,bùn,haytuyết–nếukhôngchúngtôisẽtrảtiềnchodịchvụkéoxebạnlên!”Nếubạncóthểđảmbảosảnphẩmcủamìnhcựctốt,hãynóimạnhmiệngvànóingaytrêntiêuđề.Đừngchuyểnnóxuốnghàngthứyếu.Nhiềusảnphẩmđưarachếđộbảohànhrấtđộcđáo-nhưngquảngcáocủahọkhôngtậndụngđượcthếmạnhđó.

7.“Mạngsốngcủamộtđứatrẻcóđánggiá1đôđốivớibạnkhông?Tiêuđềđanhthépnàyđượcmộtdịchvụthaythắngxesửdụng.Nócósứchútvềmặtcảmxúcmạnhmẽ,khiếnngườikhácphảisuynghĩvềviệcmạngsốngcủamộtđứatrẻcóthểbịcướpđitrongtainạngâyradothắngkhôngăn.

8.“Cósáudạngnhàđầutư-Bạnthuộcnhómnào?”Quảngcáonàythuhútđượclượngngườiquantâmđôngđảo.Cácnhàđầutưsẽxemxétnhữngđặcđiểmcủatừngnhómđượcmiêutảtrongmẩuquảngcáo,sauđóhọtìmhiểuthêmvềchươngtrìnhđượcthiếtkếphùhợpchomụctiêuđầutưcủanhómhọ.

Tiêuđềnàycũngminhhọaviệc“nóivềđốitượngchính”,hay“nóivềbạn”.nhiềutiêuđềhấpdẫnthườngbaogồmmộttrongnhữngtừsau–“bạn”,“củabạn”hay“chínhbạn”.ngaycảkhichủngữởngôithứnhất(vídụ,“Làmthếnàomàtôicảithiệntrínhớcủamìnhchỉsaumộtđêm”),lờihứahẹnnàyquáhấpdẫn,nhưthểnónóirằng,“Bạncũngcóthểlàmđược!”

Sauđâylàsốliệuchothấysứcmạnhcủaviệc“nóivềbạn”:Trongmộtcuộcnghiêncứu,500phụnữmỗingườiđượcđưachomộtcâybútbi,96%viếttêncủamình;vàkhiđượcđưabảnđồnướcMỹ,447namgiớitrongsố500ngườitìmvịtrínơihọởtrước!howardBarner,thuộchiệphộixuấtbảnBáochíMỹ,đãrấtđúngkhinóirằng:“Khinghĩđếnhìnhảnhngườiđọc,nhữnggìbạncầnlàmlàchọnramộtmụctiêu.Sauđó,đitừngoàivàotrong,bạncóthểđánhdấusởthíchcủaanhtatheothứtựnhưsau:thếgiới,nướcMỹ,tiểubangcủaanhta,quêhươngcủaanhta,sauđóchúngtatiếnđếntâmđiểmlàgiađìnhanhta,vàbảnthânanhta…tôi.chínhtôi.Tôilàưutiênsốmột.Tôichínhlàtâmđiểm.

9.“Dànhchonhữngngườiphụnữgiàdặnhơnvẻbềngoài.”Tiêuđềnàykhiếnhàngngànphụnữphảidừngbước–vàchứngminhthànhcônghơnsovớithayđổinhỏ“Dànhchonhữngngườiphụnữnhìntrẻhơntuổithật.”

10.“Xingiớithiệu…ẤnphẩmmớicủabộsáchBáchKhoaToànThư,giúpviệchọctrởnênthúvị.”Dạngtiêuđềthôngbáo(khiđưaramộtsảnphẩmmới)gâyđượcsựchúýnhiềunhấtvìngườitathườngquantâmđếnnhữngthứmới.Tìmnhữngcụmtừnhư“loạimới”,“pháthiệnmới”,“cáchlàmmới”,vàtươngtựnhưvậy.Ngườitathườngyêuthíchcáimớivàsựkhácbiệt.Đốivớihọ,chỉvớiyếutốmớithôiđãlàbằngchứngchosự“tốthơn.”

Thóiquengắnchặtvớinhữngthứcũkỹvàquenthuộccóthểphổbiếnởcácnướckhác,nhưng

ởnướcMỹ,mongmuốnđượcthửnghiệmcáimớimạnhmẽhơn.Thànhtựucủanhữngnhàsángchếvànhữngdoanhnghiệpsảnxuấtđãkhiếnchúngtathấyrằng,nếunómới,nóchắchẳnsẽtốthơn.Tuyvậy,từ“mới”trongtiêuđềquảngcáophảichỉramộtcáigìđóthậtsựmới,hữuích,chứkhôngchỉlàsựkhácbiệtđơnthuần.

Tiêuđềchứađựngrấtnhiềuuylựcbêntrongnó.Chỉmộtvàitừđượcchọnlựacẩnthậncóthểđưacôngtybạnrakhỏitìnhtrạngđentốikhôngđủdoanhthu,đếnmộtthếgiớimàkháchhànggọiđiệntớitấp.Mộttiêuđềphùhợpchỉcóthểgiúpchocôngtycủabạnthànhcônghơnmàthôi.

THAYĐỔIBỘMẶTTRỰCTUYẾNCỦABẠNTrongthờiđạingàynay,xuấthiệntrênmạnglàmộtđiềubắtbuộc.Vàonăm2006,một

thượngnghịsĩMỹítđượcbiếttớitungrachiếndịchtranhcửtổngthống.Nhưmộtphầnquantrọngcủachiếndịch,ngàithượngnghịsĩkhaitháctốiđaInternetvớimứcđộcaohơnnhiềusovớinhữngứngcửviênkhác.Trangwebtranhcửchínhthứccủaôngcóhàngloạttínhnăngđặcbiệt,baogồmđónggóptàichínhtrựctuyến.Chiếndịchcủaôngcòntậndụngtiếpthịtruyềnmiệngvàmạnglướiquanhệ,thườngxuyêngửiemailvớisốlượnglớnvàthậmchíđăngvideotrêntrangYoutube.

Kếtquảrasao?ThượngnghịsĩBarackObamatrởthànhtổngthốngthứ44củaHợpchủngquốcHoaKỳ.

Khôngthểxemthườngsứcmạnhcủathếgiớimạng.Gầnnhưtấtcảnhữngcôngtycómặttrênmạngđềutạorathunhậptừnó,hoặcchíítcũngcóđượclợithếvềchiếnlượcvàlợinhuận.Nếubạnchưatừnghiệnhữutrênmạng,hãybắtđầungaytừbâygiờ.Tôikhôngdámhứabạnsẽđắccửthổngthống,nhưngtôidámđảmbảocôngtycủabạnsẽtốthơnnhiềukhibạnlàmđiềuđó.

Sauđâylàmộtsốhướngdẫntổngquátbạncóthểdùnglàmbệphóngchotrangwebcủamình-nhưnghãynhớrằng,xâydựngtrangweblàmộtviệcrấtphứctạpvàvượtquáphạmviquyểnsáchnày.Nhữngđoạntiếptheosẽcungcấpchobạnmộtsốkhíacạnhquantrọngcầnlưuý,cũngnhưnhữngđiểmmàbạncóthểphạmsailầm.

Nếubạnđãcómộttrangwebriênghaymộtsốhìnhthứcgiaodịchtrựctuyếnkhác(vídụnhưtrêneBay),bướcđầutiênbạnphảitìmhiểuxemkháchhàngbiếtđếntrangwebcủabạnbằngcáchnào.Họtìmthấytrangcủabạnthôngquacôngcụtìmkiếm?Haybạncókháchviếngthămnhờtàitrợtìmkiếm?Nếukháchhàngtìmđượcbạnquatừkhóa,hayquảngcáotrảtiền,hãyđảmbảorằngmụcquảngcáohiệntạibaogồmtiêuđềhoặccụmtừđềcậpđếnlợiíchtolớnnhất,đượcmongđợinhất,vàcụthểnhấtmàkháchhàngcóđượckhivàothămtrangcủabạn.

Sauđó,hãyxemxéttrangwebcủamìnhmộtcáchkỹlưỡng-nhưthểbạnlàđốitượngtiềmnănghaykháchghéthăm.Đảmbảorằngtrangchủgiớithiệurõràngvềlợiíchmàdoanhnghiệpcủabạnmanglại.Ngườilướtwebvàomộttrangwebvìlợiíchcánhân,thếnênbạnphảiđảmbảotiêuđềởtrangchủnóirõlợiíchlớnnhấtmàhọcóđượcnếuhọởlạivàtiếptụcđisâuvàotrangweb.Hơnthếnữa,lợiíchmàbạnđưaraphảitốthơnvàthuhúthơnsovớinhữnggìhọcóđượctừnhữngtrangwebtươngtựkhác–haytừnhữngbiệnphápgiảiquyếtvấnđềkhác.

Bạncầnthiếtkếtrangwebmộtcáchđơngiảnnhưngsángsủadễnhìn.Khikháchbướcvàotrangweb,họphảingaylậptứckếtnốiđượcvớisảnphẩm/dịchvụhaycôngtycủabạnnóichung.Họphảibịmêhoặc,cuốnhút,vàcóđộnglựcđểxemtrangweb.Họcầnphảithấyngaytừđầulợiíchtuyệtvờimàbạncungcấp,vànómanglạiđiềugìchohọ,chocôngtyhọ:nógiảiquyếtnhucầu,mongmuốn,vấnđề,thửtháchvàkhókhăncủahọnhưthếnào,vàmangđến

chohọmộttươnglaitươisánghơn.

Bướckếtiếplàdẫndắthọtớinhữngthôngtintiếptheo–giớithiệutổngquát,cảmnhậncủakháchhàng,vànhữngthứcógiátrịkhácnhưgiảmbớtrủirohayquàtặngkèmtheo–trướckhihọđiđếnbướccuốicùnglàmuahàng.Bởimộtsốngườixemsẽcầnnhiềuhoặcítthôngtinhơnnhữngngườikhác,thiếtkếcủabạnphảithựctế,cóthứtự,liêntụcvàhợplý.Ởbấtkỳthờiđiểmnàocủatrìnhtựnày,ngườixemđềucóthểbỏquanhữngthôngtincònlạivàđithẳngtớihànhđộngmuahàng,haychọngiảipháphỏithêmthôngtin,haysắpxếpcuộcgọi/cuộchẹn.Điềunàycónghĩalàtrênmỗitrangcủatrangwebcủabạn,bạnđềuphảicómộtđườngdẫntrựctiếpmuahàng.

Nhớrằng:Chúngtasốngtrongthờiđạicủasựtiệnlợi.Bạncànglàmchokháchhàngcảmthấytiệnlợibaonhiêu,họcàngdễmuahàngcủabạnbấynhiêu.

THAYĐỔICÁCHBẠNTẬNDỤNGNGUỒNLỰCỞChương2,chúngtađãbànvềphươngphápđánhbạiđốithủ.Nhưngnhữngcôngtyvà

doanhnhânkháckhôngphảilúcnàocũngởpheđốinghịch.Nếubạncónhậnthứcđúng,bạnsẽthấyhọcóthểgiúpbạnbánđượcnhiềuhànghơn.Tậndụngsựgiúpđỡmangtínhhợptáccủangườikháclàyếutốsốngcònchothànhcông.Trênthựctế,nóquantrọngđếnnỗitôiphảidànhhẳnmộtchươngtrongquyểnsáchnàychonó(Chương10:BạnBịBếTắcVìVẫnNóiRằng“TôiTựLàmĐược”?).Nhưngbâygiờ,hãyxemquamộtchútvềviệctậndụngnguồnlựccủangườikháclànhưthếnào–vànócóthểgiúpbạntăngdoanhsốrasao.

Nhiềudoanhnhânmuốntựmìnhlàmtấtcả.Tôidámnóirằng,điềunàyhiếmkhi,nếucóđinữa,manglạikếtquảtốiưu.Đólàmộtquanđiểmlỗithời,vàbạncóthểđãquennghĩnhưthếlàđángkhâmphục,nhưngthậtsựnókhônghiệuquả.Nólàmbạntiêuhaonăngsuất,lợinhuậnvàvịthếcôngty.Tậndụngnguồnlực,ngượclại,rấthiệuquả.

Ngườitathườngkhôngbiếtlàmsaotậndụngđượclựcđẩycủangườikhácmộtcáchthànhthạo.Hãynhớrằngrấtítcôngtytựđápứngđượcmọithứchomình.Tôichưabaogiờthấymộtcôngtytựcótấtcảkỹnăngcầnthiếtđểhoạtđộngtốiưu.Điềuđóđơngiảnlàkhôngxảyra.

ChuyêngiahuấnluyệnRobertHargroveđãtừngnóirằng,phẩmchấttiêubiểunhấtcủamộtdoanhnhânthànhđạtởthếkỷ21chínhlàkhảnănghợptácsángtạovớinhữngngườikhác.Bạnsẽkhôngbaogiờtựmìnhcóđượcnhữngkỹnăngcầnthiết.Khiquỹthờigianmỗingàyvẫnchỉcó24giờ,điềuđóđơngiảnlàkhôngthể-khôngthểtrongthếgiớimớitốcđộvớilượngkiếnthứctănglênnhanhchóng(kiếnthứcchúngtathunhặttănggấpđôimỗisáutháng).

Sauđâylànhữngđiềutôicholàcănbảnnhấttrongvôsốnhữngnguồnlựcmàngườikháccóthểcungcấpchobạn:quảngcáo,lờikhuyên,trungtâmmôigiới,tàisản,hiệphội,sựliênkết,sảnphẩmhỗtrợ,niềmtin,quàtặngkèmtheo,sứcmua,tiềnmặt,phụtrợ,kếtnối,uytín,sốliệu,cơsởdữliệu,lòngnhiệtthành,vốn,sựtínnhiệm,tàisảnhữuhình,nhânlực,ýtưởng,trítưởngtượng,tầmảnhhưởng,tàisảnvôhình,sựđầutư,kiếnthức,đầumốikháchhàng,danhsách,côngtácquảnlý,thịtrường,nhómcốvấn,tàichính,cơhội,bảnquyền,conngười,sảnphẩm,khuyếnmãi,nghiêncứu&pháttriển,mốiquanhệ,sứcmạnhliênđới,độingũbánhàng,kỹnăng,hệthống,cảmnhậnkháchhàng,giátrị,bánsỉ…vàcònnhiềunhiềunữa.Danhsáchnàychỉbịgiớihạnbởitầmnhìncủabạn.Hãykhámphánhữngcơhộitậndụngcóthểđượctìmthấytrongnhữngmốiquanhệhợptác,bằngcáchtìmđếnnhữngngườicóthôngtin,kỹnăng,tầmảnhhưởng,khảnăngtiếpcận,vàmốiquanhệmàbạnđangthiếu.

Cáchtốtnhấtđểđạtđượcthànhcôngtộtbậclànângcaogiátrịbảnthânvàgiatăngtàisảncủabạndựatrêntàisảnvànhữnggìthuộcvềngườikhác.Nếubạnchohọcáihọcần,đáplạihọsẽhàophóngchobạnbấtcứđiềugìbạnmuốn,miễnlàbạnbiếtrõmìnhmuốngì.

Việctậndụngnguồnlựcđòihỏibạnphảilàngườiđầutiên,vànếuđược,làngườiduynhấtcókhảnănggiúpchonhữngngườibạnmuốntậndụngthấyđượcđiềuhọthậtsựmuốnnhưngchưacóđược,tạisaohọmuốn,vàlàmsaohọcóđượcnó–vớisựgiúpđỡcủabạn.Đôikhi,đóchỉlàsựcảmkích.Đôikhi,đólàsựđộngviêntinhthần.Vớimộtsốngười,đóchỉđơnthuầnlàýtưởngkhaithácchínhmình.Vớimộtsốkhác,đólàsựđềnđápgắnliềnvớimứcđộđónggóp.

Xâydựngmộtđếchếbằngcáchpháttriểnbảnthânthôngquangườikháclàhoàntoàncóthể.Tôiđãchứngkiếnphươngphápnàythànhcôngnhiềulần.Sauđâylàmộtvídụ.

AnhbạnMarcGoldmancólầnchiasẻvớitôivềmộtvídụhợptáctuyệtvờivàrấtsángtạo.Anhcómộtbácsĩchuyênchữatrịbệnhởchân.Vịbácsĩnàythuêvănphònglàmviệc,vàkhihếthạnthuê,ôngcómộtmớhóađơnphảithanhtoánnhưtấtcảchúngta,vàôngkhôngđủtiềnđểchuyểnsangchỗkháctốthơnnhưmongđợi.

Nhưngmaymắnthay,ôngtìmđượcmộtphòngkhámchuyêntrịbệnhmấtngủtọalạctạivịtrílýtưởngtrongvùng,vànóchỉhoạtđộngtừ6giờtốiđến6giờsánghômsau,thếlàôngthươnglượngđểdùngvănphòngđókhivịbácsĩkiakhônglàmviệc.Từ7giờsángtớikhoảng5giờchiều,thếlàôngcóchỗ.Ôngthỏathuậnđượcrằngôngchỉphảitrảnửatiềnthuêvànửatiềnđiệnnước,thếlàôngcóđượcmộtchỗchỉbằngnửagiásovớichỗthuêcũ.

Bạncócầnđộingũbánhàngkhông?Hãytìmmộtaiđócóđộingũbánhàngchưahoạtđộnghếtcôngsuấttronglĩnhvựccủabạnvàkhôngphảilàđốithủtrựctiếp,hãyhợptácvớingườiđóvàchialợinhuận.Bạncầnmộtnhàkhoư?Hãytìmmộtaiđócòndưchỗchứahàngvàhợptácđểcùngnhautăngtrưởng.Bạnchỉcóthểhưởnglợikhicónhữngthỏathuậnđôibêncùngcólợinhưthếnày.

Mỗingườichúngtađềubịgiớihạnvềthờigian,khảnăng,nguồnlựcvàphươngpháptiếpcận.Tuynhiên,nếubiếttậndụngnhữngnguồnlựcxungquanh,bạnchỉcònbịgiớihạnbởichínhtầmnhìncủabạnvàkhảnăngkhaithácnhữngnguồnlựcđómàthôi.Bạncóthểlàmbấtcứthứgì.Nếubạnsẵnsàng,bạncóthểtiếpcậnthịtrườngtiềmnăngbằngcáchliênhệnhữngcôngty/cánhâncómốiquanhệtrựctiếpvàđángtincậyvớinguồnlựcbạncần.Bạncóthểtậndụngnguồnlựcđểcảitiếnkỹthuậtchocôngty.Bạncóthểtậndụngnguồnlựcđểtăngnguồnvốn.Hãynghĩxembạnsẽlàmgìvớisốvốnnếubạncónó,sauđóhợptácvớinhữngngườicókhảnănglàmđiềuđó,hoặcmộtaiđóđangnắmtrongtaysảnphẩmgiátrịlớnmàbạnphảicầnnhiềuvốnmớimuanổi.

Bạncóthểtậndụngnguồnlựcđểvượtquanỗilophảichitiền.Tintốtlànhlàbạnkhôngphảitốnmộtxunàocả.Bạncóthểtậndụngchiphícủangườikhác.Mọilúcvàtrongmọihoàncảnh,sẽluôncóngườigặpvấnđềmàchínhbạnlàgiảiphápcủahọ.

Mộtquanniệmsailầmthườnggặplàbạnphảichirấtnhiềutiềnđểvựcdậydoanhnghiệpcủamình.Đểtôilàngườiđầutiênnóivớibạn:điềuđólàhoàntoànsai.Cáibạnphảilàmlàtìmcáchkhaithácvàtiếpcậnnguồnlựcvàtàinguyêncủangườikhác.Bạncầnđiềugì?Bấtcứthứgìbạncần,sẽluôncóngườidưkhảnănggiúpbạn,ngaylậptức.Bạnchỉcầntìmrađiểmchungvớingườiđó.Sauđâylàmộtvídụ.

Nhiềunămvềtrướckhitôicòntronglĩnhvựckinhdoanhđồsưutầm,điềuđầutiênchúngtôilàmlàtìmngườisưutầmtiềncổđểxemhọcònsưutầmgìkhác.Chúngtôikhámphárarằng,khoảng70%trongsốđócũngsưutầmsúngvàtácphẩmvềđộngvậthoangdã.Chúngtôitiếpcậncáccôngtytrongnhữngthịtrườngtrênquahìnhthứchợptác,vàcóđượckhôngchỉhàngtrămmàđến250.000kháchhàngmớitừmộtmốiliênhệ.Vàđiểmtuyệtvờinhấtlàchúngtôichỉtrảtiềnkhigiaodịchcókếtquả.Chúngtôikhôngphảitrảbấtcứkhoảnnàochoquảngcáo.

MộtkháchhàngtừTrungQuốcđếnthamdựhộithảocủachúngtôimuốnmởrộngkinhdoanhrathịtrườngquốctế,nhưngđểlàmđượcđiềuđó,ôngcầncảithiệnkỹnăng,nănglựclãnhđạocủamìnhvàtăngvốn.Ôngtalàmộtdoanhnhânkháthànhcôngtrongngànhsảnxuấtxemáy,vìvậy,ôngtatớiIndonesiavàMalaysiađểkiếmngườilàmtronglĩnhvựctươngtự,cósẵnmạnglướiphânphốivàkhảnăngsảnxuất.Ôngtahợptácvớihọ,xâydựngmộtcôngtykinhdoanhxegắnmáyđánggiá10triệuđôchỉtrongmộtnăm-khôngcầnnhàmáy,nhânviên,khôngcầngìkhácngoàinhữngtàisảnôngđãcó.

Liệudoanhnhânnàycótựmìnhđạtđượcmụctiêutươngtựhaykhông?Nhiềukhảnănglàkhông.Ngaycảnếucóthể,ôngcũngmấtnhiềuthờigianhơn.IndianaJonescóthểtựcứumìnhkhỏimộtsốtìnhhuốngchếtngườibằngchínhkhẩusúnglụcđángtincậy,nhưngtrongthếgiớithực,mọiviệcdiễnrahơikhácmộtchút.Nếubạncóthểkhaithácsứcmạnhcủaviệctậndụngnguồnlực,vàsửdụnghếtcôngsuấtcủanó,bạnsẽhọcđượccáchđánhbạitênkhổnglồcaohaimétmàkhôngtốnmộtgiọtmồhôi.

THAYĐỔITHÔNGĐIỆP:LÀMCHOKHÁCHHÀNGTIỀMNĂNGKHÔNGTHỂCẦMLÒNGTRƯỚCLỜICHAOHÀNGCỦABẠN

Thếlàbạnđãthayđổiphươngphápbánhàngthànhtưvấnbánhàng,bạnđãlàmsốngdậyquảngcáocủamình,bạncómộttiêuđềcựckỳhấpdẫn,vàtrangwebcủabạnthuhútđượcvàitrămlượtxemmỗingày.Vậymà,khikiểmtrasốliệucủaquýgầnnhất,bạnsữngsờpháthiệnramìnhvẫnbếtắcvìkhôngcóđủdoanhthu.Tạisaolạithế?

Đầutiên,hãyxemlạigiaodiệntrangwebcủabạn.Đểtăngdoanhthutrênmạng,bạnphảibiếnngườixemtrangwebthànhngườimuahàng.Tôixinchiasẻkinhnghiệmvớibạnrằng,phầnlớncáccôngtykhôngđạtkếtquảmongmuốnlàvìthôngđiệpcủahọkhôngđủcuốnhút.Giátrịcủahọkhôngđủđộcđáovàkháclạ,thếnênlờichàohàngcủahọkhôngđủlôikéo.Bạnphảicólờichàohàngkhócưỡnglạiđược.

Thôngđiệpcủadoanhnghiệpchínhlàmáinhàmàbêndướinó,tấtcảnhữngyếutốcònlại-quảngcáo,phươngthứcbánhàng,tiêuđềquảngcáo-trúngụ.Nóchínhlàyếutốvôhìnhđọnglạitronglòngkháchhàngsaukhihọđếngặpbạn,haysaukhihọbướcrakhỏigianhàngcủabạnởhộichợ,haysaukhichúýđếnmụcquảngcáobắtmắtcủabạntrênbáo.Thôngđiệpcủabạncũngchínhlàthứgiúpbạntậndụngnguồnlực:nósẽthuhútcảnhữngđốitácvàmốiquanhệtiềmnăngvềchobạn.

Nhưđãnóiởtrên,lờichàohàngcủabạnphảikhólòngcưỡnglại.Thôngđiệpphảibắtnguồntừnhữnggìbạnmuốnhoànthành.Bạnmuốnmangđếnchothịtrườngđiềugì?Vàbạn

thậtsựcókhảnănglàmđượcnhữnggì?Hãytìmcâutrảlờichonhữngcâuhỏinày,vàtừđó,làmcholờichàohàngcủabạnthuhút,sâusắcvàhợplý–bởiphầnlớnđốitượngmàbạntiếpcậnđềucólýtrí.

Nhữngngườisuynghĩlogicsẽnémtrảlạiphảnứng“Thìsao?”vàocuộcchơicủabạn.Họsẽnghe,xem,đọc,rồitìmhiểulờichàomờivàđộngcơkinhdoanhcủabạn.Trangwebcủabạnphảiphântíchmọithứrõràng,súctích,vàthẳngthắn,nếukhôngnhữngkháchhàngđósẽnói“Thìsao?”vàbỏđi.

Bạncầnđảmbảothôngđiệpcủamìnhkhôngcókẽhởđểcụmtừđóthậmchíkhôngcócơhộinảysinhtrongđầukháchhàng.Hãychođốitượngthấyrằngbạnđánhgiácao,thấuhiểu,tôntrọng,vàthôngcảmvớitìnhhuống,vấnđề,hoặcmongmuốncủahọ-đólàcáchbạntạođượcmốiquanhệlâudài,bềnvững.Mọiyếutốtrongthôngđiệpcủabạnphảiđồngđiệuvớisuynghĩcủakhách,đểhọcảmthấybạnhiểuhọhơnbấtkỳđốithủnàongoàikia.

Nếubạndựđịnhmởmộtgianhàngởhộichợthươngmại,hãyxácđịnhngườimàbạnmuốntiếpcậnvàgửichohọthưmời.Nhưthườnglệ,chútrọngvàolợiíchmàhọcóđượckhighéthămgianhàngcủabạn:bạnphảiđưaramộtđiềugìđóthậtsựcógiátrịkhiếnhọkhôngthểnàoquên(chodùđólàmộtlợiích,mộtchútthôngtinđặcbiệt,haymộtsảnphẩmcaocấp)đểhọnhớđếngianhàngcủabạn.

Phầnlớnmọingườibỏlỡcơhộitạihộichợthươngmạivìbảnghiệukhônglôicuốn.Bảnghiệucũnggiốngnhưtiêuđềquảngcáo.Thayđổinó,vàbạncóthểtăngsốlượnglẫnchấtlượngcủanhữngngườighéthămgianhàngcủabạnlêngấpbội.Đốitượngcủabạncầnphảidễdàngvànhanhchóngbiếtđượcbạnlàai,sảnphẩmvàdịchvụbạncungcấplàgì,bạnmanglạinhữnglợiíchnào–vàtạisaohọnênchọnbạnthayvìcácđốithủkhác.

Vídụ,nếubảnghiệucủabạnnóirằng“Côngcụquảnlýsảnxuấtgiúplợinhuậntănghơn30%.Đảmbảo,”bạnchắcchắnsẽlôikéođượcsựchúýmongmuốn.Khôngaicóthểđáptrả“Thìsao?”vớithôngđiệpđó.Điềuquantrọnglàphảitậndụngmọitìnhhuốngvàmọiquytrìnhmàbạnxácđịnhđược.Nhưngbằngcáchđưaralờichàomờihấpdẫnvớiđốitượngphùhợp,bạnđangthúcđẩycáchsuynghĩlogic–giốngvớisuynghĩcủangườimua.Cốgắngđặtmìnhvàovịtrícủahọ(vàtôisẽnóirõhơnvềphươngphápnàytrongChương8).

Bảnghiệulàtiêuđềcholợiíchmàbạnmangđếnchokháchhàng;nólàlýdochủyếuđểngườitaghéthămgianhàngcủabạn.Sauđó,khiđốitượngbướcvào,bạncó30giâyđểgiữchânhọ.Khitâmlýđanglêncaovàthờiđiểmchínmuồi,bạnphảinóiđượcvớikháchhàngtiềmnăngtạisaocôtanênchobạnthêm5hay10phútnữa,đặcbiệtlàkhicóhơn2.000gianhàngkhácđangtranhgiànhthờigianvàsựchúýcủacôta.Bạnphảihiểucuộcchơimàmìnhđangthamgia-mộtcuộcchơikhốcliệt,cạnhtranh,đấuđánhauđểbánđượcsảnphẩmvàdịchvụ.Bạncóthểluônluônchiếnthắng–thậmchíápđảo–trongtrườngđấuítngườihiểuđượcnày,nếubạnkhắcghitronglòngnhữnglờikhuyêntrên.

Cuộcchơicủabạnđòihỏichínhsách“bênmiệnghốchiếntranh”vàưuthếchiếnlượccaocấphơnlàcáchlàmtruyềnthốngcủanhữngngườibánhàngdẻomiệng,gõcửatừngnhàvớimộtbàidiễnvănkhuônmẫu.Bạnphảimangđếnlợiíchthậtsựchokháchhàngvàhiểuđượctườngtậnđiềugìquantrọngđốivớihọ.Bạnphảitôntrọngvàthấuhiểusuynghĩcủakháchhàngcũngnhưnhucầucủathịtrường,đểtrởthànhnhàcungcấpduynhất.Bạnphảihiểuđượcnhữngvấnđềmàngườikhácđốimặt,tạoragiảipháplýtưởng,vàthểhiệncảhaitheocáchrõràngvàdễhiểu.Đóchínhlàthôngđiệpbạncầngửiđi.

Tấtcảnhữngđiềutrênđượctómgọntrongchiếnlượcưuviệtmàtôiđãgiớithiệuở

Chương2,vàsẽthảoluậnkỹhơnởChương8.Ýtưởngdùnglờichàomờiđộcđáo(nghĩalàchỉrachođốitượngthấysựkhácbiệttốtđẹpcủabạnsovớitấtcảnhữngđốithủtrựctiếpvàgiántiếpkhác)dọnđườngchomộtkháiniệmcaohơnvàtốiưuhơn:trởthànhgiảiphápduynhấtvàlànhàcốvấnđángtincậynhấttrênthịtrườnghayphânkhúcmàbạnphụcvụ.Ngàynay,việcpháthiệnmộtphânkhúcthịtrườngđộcđáoyêucầunhiềuthứhơnngoàichuyệntrởthànhgiảiphápduynhất.Cóđượclờichàomờiđộcđáocóthểrấthiệuquả,nhưngchỉđộcđáothôichưađủ.Bạncònphảiđángtincậynữa.

Bạncóthểđạtđượcđiềunàybằngbướcđầutiênlàđặtranhữngtiêuchímuahàngtrênthịtrường,vàsauđó,chứngtỏrằngsảnphẩm,dịchvụhaycôngtycủabạncóthểđápứngmụctiêuhaymongmuốncủathịtrườngtốthơnbấtkỳai.Tìmracáimàthịtrườngthậtsựmuốnvàcần,sauđóchohọthấytạisaobạnlàlựachọnduynhất,hợplývàthựctếđểđạtđượcmụctiêu.

Hãyxemxétchínhnhucầuvàmongmuốncủabạn.Dĩnhiên,bạnmuốntrởnênkhácbiệt,nhưngquantrọnghơn,bạnmuốnngườikháccầnmìnhnhưmộtconngườivàmộtdoanhnghiệp.Đểđạtđượcđiềunày,bạnphảilàmrõnhữnggìngườimuacònmùmờ–rằngbạnlàlựachọnduynhấtthỏamãnđượcthịtrường.Lấyđólàmthôngđiệpcủabạn,vàdoanhthusẽđổvềàoạt.

THAYĐỔILÀTÊNGỌICỦACUỘCCHƠIBạncóbiếtrằng,trongnềnkinhtếđentối,bạncóthểlấyđược15%-20%doanhthutừ

nhữngđốithủsừngsỏnhất,thuvề20%-30%doanhthutừnhữngcơhộikinhdoanhmới,và30%-40%doanhthutăngthêmtừnhữngkháchhànghiệntạicủabạn?Nhữngconsốnàykhôngphảitừtrêntrờirơixuống,tôiđãthấychúngrấtnhiềulần.Bạntínhthửxem–sựtăngtrưởnglàrấtrõràng,vàbạnnêntinvàosựthayđổiđó.

Bếtắcvìkhôngcóđủdoanhthu?Đâychínhlàlúclaubụi“vũkhí”củabạnvàthayđổicuộcchơi.BởivìnhưBruceBarton,huyềnthoạivềquảngcáo,ngườitạoraBettyCrockernói:“Khibạnngừngthayđổi,bạnđãhếtthời”.

Hãycùnghyvọnglàbạnsẽkhôngbaogiờ“hếtthời”.Nhưngkhiphảiđươngđầuvớibảnchấtthayđổicủaviệcdoanhthukinhdoanhkhôngổnđịnh-đóchínhlàlúcbạnphảikhaichiến.Vàtrongchươngsau,tôisẽchỉcáchchobạn.

TómtắtnhữngđiểmchínhThayđổiphươngthứclàmviệccủađộingũbánhàngbằngcáchhuấnluyệnphươngpháptưvấnbánhàngchohọ.

Kháchhàngmuahàngvìhọđặtniềmtinvàomốiquanhệvớibạn.ngườitưvấnbánhànglàngườinuôidưỡnglòngtinđó.

Nềntảngcủaviệctưvấnbánhànglàcáchtiếpcận“chovànhận”.Đầutiên,đánhgiáthôngsốgiaodịch,sauđóchốtđơnhàngbằngcáchđảmbảokháchhàngsẽmuanếubạncóthểthựchiệnđơnhàng,cuốicùnglàgiớithiệusảnphẩmhaydịchvụcủabạn.

Thayđổiquảngcáosaochochútrọngvàongườixem.

Trongquảngcáocủabạn:viếttiêuđềthậthay,táchbiệtbảnthân,xâydựnguytín,giảmrủirocủakháchhàng,kèmlờikêugọihànhđộng,cộngthêmlợiíchvàcuốicùnglàtómtắtlờichàomời.

Nếubạnchưacótrangweb,hãytạoranó.nếubạnđãcó,hãytốiưuhóanó.

Trangwebcủabạnphảithiếtthực:giúpkháchmuahàngdễdànghơn.

Nốivớinhữngtổchứcvàtạoracácmốiquanhệmangtínhsángtạođểbánđượcnhiềuhànghơn.nếubạnkhôngcóđủnguồnlực,hãyhợptácvớinhữngngườicósẵn.

Làmcholờichàomờicủabạntrởnênkhócưỡnglạibằngcáchkhôngchừakẽhởchokháchhàngnói“Thìsao?”

Lúcnàocũngvậy,thayđổicáchtiếpcậncủabạn–đólàcáchduynhấtđểthayđổikếtquả.

Hànhđộngngay:Dẹpbỏcảmgiácesợkháchhàngvàđốitượngtiềmnăngcủamình.nhậnrasứcmạnhvốncócủaviệcđặtcâuhỏi.Bácsĩkhôngsợhỏibạnnhữngđiềuvềsứckhỏecủabạn-vàđólàvìôngấykhôngthểchẩnbệnhchínhxácnếukhôngnắmđượctổngquátvấnđề.Vìvậy,hãythayđổitưduytừngườinàinỉthôngtinthànhbácsĩvàhỏimộtcáchtôntrọngvàchínchắntừngcâuhỏibạncần,đểcóthểhiểuđượctìnhhuốngcủakháchhàng.Kháchhàngsẽtôntrọngbạnvìđiềuấy.

4

BẠNBẾTẮCVÌDOANHTHUKHÔNGỔNĐỊNH?

Nhiềunămvềtrước,côngtybảohiểmnhânthọColonialPennkhởinghiệplàmộtcôngtychuyênbánbảohiểmchotậpthểthôngquathịtrườngcácnhómthànhviên.Vàonhữngnăm50,banđiềuhànhcủaColonialPennngồitrongphònglàmviệc,nátócsuynghĩcáchđểthuhútthêmnhữngnhómmới.(Vàtrướckhibạnxemquacâuchuyệntưởngnhưtừsáuthậpkỷtrước,hãykiênnhẫnvớitôi:khámpháColonialPenngiảiquyếtvấnđềnàynhưthếnàorấtđángđểchờđợi).Banđiềuhànhcôngtytìmđếnnhữnghiệphộicựuhọcsinh,vànhữngtổchứclớnkhácđểchàomờinhưthườnglệ,nhưngmaymắnkhôngmỉmcườivớihọ.Lĩnhvựcnàyrấtcạnhtranh,vàhọgặprấtnhiềukhókhăntrongviệcthuyếtphụccáctổchứcmuabảohiểm.Mộtsốngườitỏraquantâm,mộtsốkhácthìkhông.Trongsựthayđổiliêntụccủathịtrường,côngtyđangngấpnghébờvựcthẳm,khôngchắcbánđượcsảnphẩmhaykhông.

Vậy,banđiềuhànhColonialPennđãlàmgì?Họđưaramộtýtưởngtuyệtvời.Họnói“Được,chúngtasẽtựlậpramộttổchứcriêng,vàtrởthànhkháchhàngcủachínhmình”.Thờigianvàchiphíbỏratươngđốinhỏ,vàtổchứcmớinàysẽgiúpcôngtynhắmđếnđốitượngngườilớntuổitốthơn.

Đốivớinhiềungườiởthờiđiểmđó,đâycóvẻlàmộtýtưởngđiênrồ.NhưngchínhýtưởngđiênrồđóđãgiúpchoColonialPenntrởthànhmộttrongnhữngcôngtycólợinhuậncaonhấtnướcMỹ,theotạpchíForbesbìnhchọn.Ngàynay,họsởhữunhữnghợpđồngtrịgiáhàngtỉđô,vànhiềutổchứckháctìmđếnhọđểlênkếhoạchbảohiểm.

NhữnggìmàbanlãnhđạoColonialPennlàmlànghĩramộtphươngphápmớiđểgiảiquyếttìnhtrạngdoanhthukhôngổnđịnhmàhọđangđốimặt.Vềcănbản,họvạchramộtkếhoạchphảncông.Họthayđổichiếnlượccũ,tứclàcốgiànhnhữngmốilàmăntừcáccôngtykhác.Trướcđó,họbịbếtắckhiphảiđốiphóđiêncuồngvớithịtrườngbiếnđộngthấtthường.Giờđây,họchuyểnsangthếtấncông,tạoranhữngkháchhànglớn,trungthành,lâudàivàcóthểđemlạihàngtriệuđôtiềnđóngbảohiểmchoColonialPenn–màkhônghềcóđốithủ.

Trongchươngnày,tôisẽhướngdẫnchobạncáchthoátkhỏiquỹđạocủadoanhthukhôngổnđịnh.Điểmmấuchốtnằmởviệcpháttriểnmộtchiếnlượcthuhútkháchhàngthànhcôngđểthúcđẩyvàtăngcườngcácmốiquanhệvớingườimua,cũngnhưvớinhữngngườigiớithiệuvàquảngcáochosảnphẩm/dịchvụcủabạn.ĐóchínhxáclànhữnggìmàbanlãnhđạoColonialPennđãlàmkhihọtựtạoramộttổchứccủariênghọ.

Tổchứcđó,nhânđâytôixinnóithêm,chínhlàHiệphộiNgườivềhưuởMỹ(AARP).Bạnđãnghevềnóbaogiờchưa?

VẠCHCHIẾNLƯỢC,PHÂNTÍCHVÀHỆTHỐNGHÓADOANHNGHIỆP

Trongchươngvừarồi,chúngtađãbànvềviệcthayđổichiếnthuậtkhisứcbánkhôngđủmạnh.Vậycòntrườnghợplúcthìbạnbánđược,lúcthìkhông?Sẽrasaonếubạnkhôngcó

cáchnàodựđoánđượcdoanhthuthôngthườngcủadoanhnghiệp?

Rấtnhiềucôngtyđặtracâuhỏinày,đặcbiệtlàkhinềnkinhtếtrongtìnhtrạngbấpbênh.Mộtsốcôngtythấymìnhvẫncònmaykhicóđượcdoanhthudùkhôngdựđoánđược.Nhưngkhôngcónghĩalàbạnphảigiốnghọ.

Vấnđềlớnnhấtcủadoanhnghiệpvừavànhỏcóthểđượctómgọntrongbacâu:

1. Họkhôngcóchiếnlược

2. Họkhôngbiếtphântích

3. Họkhôngcóhệthống.

Mọidoanhnghiệpđềuphảithựchiệnnhữnghoạtđộngnày-khôngphảiđôikhimàphảithườngxuyên-bởinógiúpcảitiếnvànângcaohiệuquảcủakếhoạchkinhdoanhlâudàivàchặtchẽnhằmthuhútđốitượngtiềmnăng,biếnhọthànhkháchhàng,tạoramốiquanhệmuahànglâudàiđốivớihọ.Bấtcứđiềugìgâytrởngạichonhữnghoạtđộngnàyđềulàkẽhởtrênbộáogiápcủabạn.

Giảsửbạnlàmộtnôngdânchỉtrồngmộtvụmùaduynhất.Bạnsẽkhôngtrồngbắpnămnayvàquyếtđịnhtrồngloạicâykhácvàonămsau–khimàbắpvẫnmanglạilợinhuận,kinhtếvàcónhucầucao.Vàbạnsẽcàngkhônggiảsửrằng,nămsau,bạncóthểngừngtướinướcvàchămbónchoruộngbắpcủamình,mặcchonótựmọcbởinóđãpháttriểnrấttốtvàonămtrước.

Đốivớikháchhàngcũngvậy.Khihọmuahàngcủabạnmộtlần,khôngcónghĩalàbạncóthểđểmặchọ,vớiniềmtinrằnghọsẽtựtìmđếnlầnthứhaivàtrongtấtcảcácgiaodịchtrongtươnglaimàkhôngcầnsựgiúpđỡ,hướngdẫn,địnhhướngtừbạnhayđộingũbánhàngcủabạn.Bâygiờ,bạnđãcómộtchỗđứngvữngmạnhvàcógiátrịtronglòngkháchhàngnày,bạnphảinuôidưỡngmốiquanhệđómộtcáchcóchiếnlượcvàhệthống.Hãytạođiềukiệnchonólớnmạnhvàđơmhoadướibàntaychămsóccủabạn,đểnócóthểhỗtrợtrongviệcduytrìvànângcaochấtlượngcôngty.

Vạchrachiếnlược,phântíchvàhệthốnghóa:đâylàbayếutốquantrọngnhấtđểphávỡnỗilodoanhthuthấtthường.Đơngiảnnhưđếmmột,hai,bavậy.

Bâygiờ,chúngtahãychianhỏbayếutốnàyrahơnnữa.

NẮMRÕCHIẾNLƯỢCCÔNGTYVỀVIỆCTHUHÚTĐỐITƯỢNGTIỀMNĂNGHAYKHÁCHHÀNG

Nếubạnkhôngcóchiếnlược,mỗithángbạncứphảiđidậptắtcùngmộtđámcháy.Thườngthìđámcháynàyliênquanđếndòngtiềnvàtàichính.Nếubạncũnggiốngnhưphầnlớncáccôngtykháckhôngcóchiếnlượctốt,bạnsẽthấymìnhphảiđốimặtvớicùngmộtvấnđềtừngàynàyquangàykhác:làmsaobạnsốngsótquathángđóvàtrảđượctiềnthuêvănphòng.Cứsaumỗi30ngày,bạnlàmlạitừđầu,miệtmàiđẩytảngđálêncùngmộtcondốctrơntrượt.

Tuyvậy,nếubạnbiếtsuynghĩchiếnlược,mỗithángbạnsẽthấycôngtymìnhcóthểmangvềmộtlượngkháchhàngvớitỷlệdựđoánđượctừnhữngnguồntốtnhấtmàbạncó.Bạncũngsởhữumộthệthốngvữngvàngđểliêntụcvàtuầntựchuyểnđổicácđốitượngcủamình:từđốitượngtiềmnăngthànhkháchmuahànglầnđầu(lýtưởngnhấtlàngườiđómuanhiềusảnphẩm/dịchvụcùnglúctronglầngiaodịchđầutiên),sauđótrởthànhkháchmuahàngthườngxuyên,rồitrởthànhkháchhàngthânthiếtv.v...Trongquátrìnhđó,họgiớithiệuthêmkháchchobạn,nhữngngườinàycũngsẽđiquacùngmộtchutrình“tiếnhóa”đó.Mỗikháchhàngmớiđượcgiớithiệumuahàngngàymộtnhiềuvàgiúpbạnthuhútthêmnhiềukháchhàngmớikhác.Trướckhibạnkịpnhậnra,côngtyđãtăngtrưởngbùngnổvềmọimặt.

ChúngtasẽbànkỹhơnvềviệclậpchiếnlượcởChương5,cònbâygiờ,hãyxemquamộtsốđiểmchính.Khinóiđếnviệclậpchiếnlượcbanđầu,chúngtasẽbắtđầuvớicấpđộcựckỳđơngiản.Câuhỏiđầutiênbạncầnđặtrachobảnthânlà:

Côngtybạnmuốnthuhútdạngkháchhàngnào,vàtạisao?

Chiếnlượccủabạnsẽthayđổitùyvàođốitượngkháchhàng;rõràng,bạncầnlậpnhiềuchiếnlượckhácnhauchonhiềuloạikháchhàngkhácnhau.Vídụ:môhìnhkinhdoanhtrênmạngcókhuynhhướngthuhútđốitượngtheođámđông,nhưngnhữngđốitượngnàythườngchungchungvàkhôngrõràng–ngườimuahỗntạp,cólẽthế,nhưngcũngcónhữngngườibạđâumuađấyvàkhôngtrungthành.Liệubạncónênthuhútmộtlượngkháchkhổnglồnhưngkhôngbiếthọlàai?Haybạnnênbớtsốlượngđinhưngđốitượngkháchrõràngvàcótiềmnănghơn,nhữngngườisẵnlòngbướcvàomốiquanhệdựatrênnhữngtiêuchuẩnmuahàngđượcthiếtkếmộtcáchcóchiếnlượcmàbạnđãthiếtlập?Nếubạnkhônghoặckhôngthểvẽchândungcụthểcủađốitượngmàbạnmuốnthuhútvàlýdotạisao,bạnsẽkhôngbaogiờcóđượcnhữngkháchhàngđó.

Vậythìbằngcáchnàobạnxácđịnhvàhiểuđượcthịtrườngcủamình?Câutrảlờingắngọnlàbạnphảithựchiệnmộtvàinghiêncứuthịtrườngcănbản–nềntảngcủabấtkỳchiếnlượckinhdoanhhiệuquảnào.Khôngnhấtthiếtphảilàmộtquytrìnhphứctạphaytốnkém.Bạncóthểđơngiảnlàphỏngvấnmộtnhómkháchhàngđểthuthậpýkiếncủahọvềsảnphẩmhaydịchvụmàbạncungcấp,hoặccũngcóthểtiếnhànhquathưtínhayđiệnthoại.Bấtlợicủaviệckhảosátquađiệnthoạihaythưtínlà,tấtnhiên,ngườimàbạnliênhệcóthểkhôngcóhứngthútrảlờibạn.Vìvậy,tôiđềxuấtmộtsángkiến:hãygửitặnghọmộtphiếugiảmgiáhayquàtặngkhihọhoànthànhbảnkhảosát,hoặcđểdànhbảnkhảosátsaukhicuộcgọichàohàngcủabạnđãthànhcông,khimàkháchhàngvuivẻđónggópýkiếnđểđáplạichomộttrảinghiệmmuahàngtíchcực.

Khiđặtnềntảngchochiếnlượccủamình,bạnphảichútrọngvàoviệcthuthậpđầyđủthôngtinnhằmtìmracácvấnđềsau:

Ailàkháchhàngtiềmnăngnhất?

Họcầngì,muốngì,mongđợigì?

Họcónhucầuchosảnphẩmhaydịchvụcủabạnkhông?

Ailàđốithủcủabạnvàhọlàmănnhưthếnào?

Bạnnêncốgắngtrảlờinhữngcâuhỏicơbảnnàythậtchitiếtvàcụthể.

Vídụ,nếubạnkinhdoanhtrongngànhbấtđộngsản,bạncầnbiếtcóbaonhiêucănnhàđượcbánramỗinămtrongđịabàncủabạn,vàtrịgiábaonhiêutiền.Hoặcnếubạnbánđồnghồcaocấp,hãynghiêncứunhữngsảnphẩmđồnghồtươngtựtrênthịtrường,vàđểýxemdoanhsốcủahọcótốtkhông.Tìmhiểuđặcđiểmcủađốitượngkháchhàngbạnnhắmđến,đểbiếtđượchọcầngì;sauđóđịnhvịthươnghiệucủabạnlànhàcungcấptốtnhấtcóthểthỏamãnnhucầuđó.

Trongbấtcứngànhnghềnào,bạnphảitìmhiểuxemmỗinămcóbaonhiêusảnphẩmđượcbánra,hoặcngườitachibaonhiêutiền;điềunàygiúpbạnđánhgiámứcđộthànhcôngcủamìnhsovớiđốithủvàchophépbạnđặtranhữngmụctiêucụthể.Bạncũngnênbiếtnhữngconsốnàyđãthayđổinhưthếnàotrongmấythậpkỷqua.Cónhữngxuhướngchínhnào?Đasốcáctạpchíthươngmạiđềucómộtbản“tổngkếtcuốinăm”vềngànhđó,cóthểrấtcógiátrị.

Mặcdùnghiêncứuthịtrườngcóvẻlàmộtcôngviệctỉmỉ,tốnnhiềuthờigiannhưngcầnthiếtnếubạnmuốnthànhcông.Hãynghĩvềnóđơngiảnnhưmộtphươngphápđểkhámpháđiềugìkhiếnkháchhàngcủabạnquantâm–cụthểlàquansáthànhđộngcủahọvàrútrakếtluậntừnhữnggìbạnthấy.Đâylàcáchthứcbàibảnđểtìmracâutrảlờikháchquanchonhữngcâuhỏimàtấtcảchủdoanhnghiệpvànhàquảnlýphảitrảlờiđểthànhcông.

Saukhiđãxácđịnhđượcđốitượngcủamình,đâylàlúcbạnthựchiệnbướctiếptheotrongchiếnlượccủamình:làmrõchínhxácnhữngvấnđềmàsảnphẩm/dịchvụcủamìnhgiảiquyếtchohọ.Đâylàlúcbạnquaylạitìmhiểuđiểmtươngđồngcủalượngkháchhànghiệnhữucủamình,nhữngđiểmcóthểđạidiệnchonhómkháchhàngtiềmnăngvàmanglạinhiềulợinhuậnnhất.Mụctiêucủabạnlàsaochép,nhânlên,vàduytrìmứcđộổnđịnhcủaphânkhúcthịtrườngnày–ưutiênvàtrênhếtsovớinhữngphânkhúckhácmàbạnnhắmđến.Tôisẽnêuramộtvídụđơngiản,cóthểhơiquáhiểnnhiênsovớithựctếkinhdoanh,nhưngnósẽgiúpbạnnắmbắtđượcýtưởngmộtcáchrõràng.

Giảsửbạnbánxeđạp,vàsaukhiphântíchdữliệuvềnhữngkháchhàngtíchcựcvàkhôngtíchcực,thậtđángkinhngạc,bạnpháthiệnratrongsố3.000kháchhàngtiêubiểubốcratừmỗinhómkháchhàngkhácnhau,thìcó350ngườicóchứcdanh“Bácsĩ”.Mộtđiềubạnchưatừngnghĩtới:khôngcóphươngtiệntiếpthịnàocủabạnnhắmđếnđốitượngbácsĩ,ấyvậymàhọlạibịsảnphẩmcủabạnthuhútmạnh.

Dođó,trongchiếndịchtiếpthịtiếptheo,bạnsẽnhắmvàobácsĩ,bởibạnbiếtrằnghọcónhiềuđộngcơvàkhuynhhướngmuaxeđạp,vàmuatừcôngtybạn,vìvậy,bạnsẽdễdàngbiếnhọthànhkháchhànghơn.Bạnđãxácđịnhđượcmìnhđangbánthứgì,vàsảnphẩmcủabạnhấpdẫnainhiềunhất.

Nhữngdoanhnghiệpcóchiếnlượcsởhữumộthệthốngkhôngngừngthuhútkháchhàng.Họphântíchkỹlưỡngdữliệubánhàngđểtìmrathôngsốđịnhlượngcóliênhệđếnmốitươngquangiữacácdạngđốitượngmuahàngkhácnhauvàtừnhiềunguồnkhácnhau.Họbiếtnguồnlợinhuậntolớnnằmởđâu,vàhọưutiênđàoởvịtríđótrước.Côngtácphântíchsốliệuchophépmộtdoanhnghiệpcóthểdựđoán,vídụ,nếumộtkháchhàngtựtìmđếnsaukhixemquảngcáotrêntờThờibáoLosAngelesvàmuasảnphẩmtrịgiá50đô,theothốngkêlànhiềukhảnăngcôtasẽmuathêmítnhấtbốnsảnphẩmtrịgiátrên100đôtrongnămtới,vàthêmbốnsảnphẩmnữanămtiếptheo.

Thựctếđángbuồnlàrấtítcôngtythậtsựlàmđiềunày.Cóthểvìhọkhôngbiếtmìnhnênlàm,khôngbiếtquytrìnhrasao,haychỉđơngiảnlàvìhọlười,phầnlớnchủdoanhnghiệp

khôngbaogiờđặtramộtchiếnlượctậptrungvàoviệctìmkiếmnhữngđốitượngtiềmnăngnhấtvàbiếnhọthànhkháchhàngdựatrênnhữngphântíchthuđượctừkinhnghiệm(nghĩalàsốliệutrongquákhứ)màhọđãtrảiqua,chophéphọdựđoánđượcmứcđộtăngtrưởng.Sauđâylàmộtcâuchuyệnkhác,vàothờiđạimàđồngxuvàngKrugerrandsvẫncònđượcphéplưuhànhhợpphápởMỹ.

Tôitừnglàmtrongmộtcôngtyđúcvàng,chuyênkinhdoanhvàngthỏi,platinum,bạcthỏivàxubạc.Chúngtôibiếtchắcrằngcứbốntờthôngtintàichínhgửiđithìsẽcómộtđốitượngtrởthànhkháchhàngtrongvòng60ngày–nếuchúngtôituânthủnhữnghoạtđộngtiếptheođãđượclênchươngtrìnhtừtrước:gọiđiệnthoại,sauđógửithư,rồilạigọiđiệnthoại.

Đồngthời,chúngtôicũngbiếtrằngtronglầngiaodịchđầutiên,tệnhất,cũngsẽtạoramộtlượnglợinhuậnnhỏdựdoánđược,vàtrongsố10kháchmuahànglầnđầutiênnày,sáutrongsốđósẽgiaodịchlầntiếptheotrongvòngvàithángvớimứccaohơnnhiều,mangvềmộtmớlợinhuậnkhakhátiếptheochocôngty.Tínhtoánnhưvậylàkhádèdặt,nhưngnóchophépchúngtôitiếnhànhmộtsốbướcmàbìnhthườngcóthểchúngtôikhôngdámlàm,nhưthuêthêmnhânviên,đầutưvàoviệcthiếtkếlạitờthôngtintàichínhđểthuhútkháchhàng,hoặcnhắmvàonhómđốitượngđãgửithôngtintàichínhđểbiếnhọthànhkháchhàng.

Mộtđiềukhácnữa,chúngtôibiếtrằngtrongnhữngthángkinhdoanhcựckỳthuậnlợi,chúngtôicóthểđisâuhơnvàoviệcdựđoánlợinhuậntươnglai(từđóchophépchúngtôichitiêumạnhtayhơn,vàbiếtrằngchỗtiềnđầutưnàysẽđemlạilợinhuận).Chúngtôitungranhữngchươngtrìnhkhuyếnmãikhôngmấyđìnhđámkhácnhưngmanglạikếtquảlâudài,màchúngtôicóthểtriểnkhaitrongnhữngthángtiềnbạcdưdả,giúptạoranhiềulợinhuậnhơnnữavềsau.

Nóingắngọn,chúngtôibiếtrấtnhiều.Vànhữnghiểubiếtđóchophépchúngtôihợplýhóachiếnlượccủamình,loạibỏnhữngyếutốbấtđịnhmànhiềucôngtycònmắcphải.

Mộtchiếnlượckinhdoanhhiệuquảkhôngbaogiờcũ.Thayvàođó,nóliêntụcpháttriểnvàcảitiếnsongsongvớidoanhnghiệp.Mộtphầncủaviệclậprachiếnlượclàdựđoántrướcvàlênkếhoạchchothànhcôngtiếptheo.Bằngcáchnày,contàucủabạnsẽtiếptụclướtđinhẹnhàng,chodùsóngtogiólớnđangđedọađốithủ.Hãyquaytrởlạivídụxeđạpcủachúngta.

Giảsửnămnaybạnbánđược10.000chiếcxeđạp,trongđó5.000chiếcchogiớibácsĩ.Nhưngđừngdừnglạiởđó.Hãysuynghĩxemnhữngmónhàngnàotiếptheobạncóthểbánchonhữngbácsĩnày,nhưthiếtbịgiảitríhayluyệntậpkhác,hoặccóthểlàmộtsảnphẩmnàođótronglĩnhvựcsứckhỏe,thểdụchaydinhdưỡng?Câuhỏiđầutiênnàymởđườngchocâuhỏithứhai:loạihìnhsảnphẩmhaydịchvụnàomàđốitượngcủabạnsẽcóxuhướngmuanhất?Nếukháchhàngchủyếulàmtrongngànhy,họcókhảnăngmuanhữngmónđồcaocấpnhưtácphẩmnghệthuật,góidulịchsangtrọng,xehơithểthao,hoặcđồnộithấtthiếtkếtheonhucầu.

Bằngcáchđặtrahaicâuhỏinày,bạncóthểxácđịnhnhữngcôngtynàocó(vàbán)nhữngloạisảnphẩmhaydịchvụđó.Liệubạncónênchuyểnmốilàmănnàychohọtheodạnggiớithiệuhayquảngcáo,đổilại,họsẽchiếtkhấuchobạnphầntrămtrêndoanhthumộtcáchhàophóngvàgiớithiệukháchhàngngượclại?Haytốthơnlàbạnnêngiữmốiquanhệmàbạnđãdàycôngduytrìvàtrựctiếpbánhàng?

Khôngcócâutrảlờiđúnghaysai.Điềunàytùythuộcvàotìnhhìnhkinhdoanhcụthểcủabạn,vàyếutốkỹthuậtcủabấtkỳsảnphẩm/dịchvụnàomàbạnmuốnthêmvào.Thửtháchlớnnhấtcủabạnchínhlàđưaraquyếtđịnh.Nhưngchẳngphảiđólàmộtthửtháchrấttuyệtvờihaysao,vìbạncócơhộitănggấpđôi,thậmchíliêntụcnhânđôilợinhuậntiềmnăngmỗinăm?Đóchínhlàvẻđẹpcủamộtchiếnlượcthànhcông!

PHÂNTÍCHCÁCHTHỨCPHÁTTRIỂNKINHDOANHSaukhivạchrachiếnlược,điềutiếptheobạnphảilàmđểđốiphóvớidoanhthuthất

thườnglàphântíchvòngđờicủacôngtybạn.Phầnlớnchủdoanhnghiệpkhônghềbiếttígìvềýnghĩalâudàicủa“vòngđờicôngty”.Họkhôngphântíchcácgiátrịcủakháchhàngtiềmnănghaydoanhthuđếntừnhữngnguồnkhácnhaumàhọđangtậndụngnhưquảngcáo,thưchàohànghoặccôngcụtìmkiếmtrênmạng.Nhưngdạngphântíchnàylạicựckỳquantrọngđểgiảithoátcôngtybạnkhỏitìnhtrạngbếtắc.Bạnkhôngthểnàopháttriểnhoặcđilêntrừphibạnbỏthờigianraphântíchyếutốnàogiúpgiatănghoặckhônggiatăngdoanhthutrongquákhứ.Chúngtahãycùngxemmộtvídụcụthể.

Tôitừngcómộtnhómkháchhàngbaogồmnhữngbácsĩnghiêncứuvềhoócmônsinhhọc,mộtloạithuốcbổtrợcóchứahoócmôntổnghợpphụcvụchosứckhỏevàgìngiữtuổithanhxuân.HọthườngxuyênđăngquảngcáotrênThờibáoLosAngeles,sauđóhọbỏmụcquảngcáokhithấykhoảnlợinhuậnmanglạikhôngkhảquan.Khihọnhờtôiđếnxemxéttìnhhìnhkinhdoanhvàphântíchsốliệu,tôihỏitạisaohọlạidừngquảngcáokhihọhòavốn.Lýdotôinhậnđượclà“Nếuchúngtôichi6.000đôchomụcquảngcáo,vàchúngtôichỉlấylạiđược6.000đôtừkháchhàngmới,nghĩalàchúngtôibịlỗ.”

Thếlàtôiphântíchconsố,đưaradựđoándựavàolịchsửchữatrịcủabệnhnhân,vàhỏichiếnlượccủahọdựatrênđiềugì.Khihọnóihọchỉmuốncóthêmbệnhnhân,tôinóivớihọđólàmộtchiếnlượckhônghiệuquả,vàthayvàođóhọnênlậpchiếnlượcdựatrênnhữngchươngtrìnhđiềutrịkhácnhau.Hóarahọchưabaogiờnghĩđếnviệcquảngcáotheohướngđó.

Họcóbachươngtrìnhđiềutrịcănbản,mộtloạiyêucầubệnhnhânđếnkhámmỗitháng,loạikhácmỗiquý,vàloạicuốicùngthìmỗisáuthángkhámmộtlần.Baloạihìnhđiềutrịnàytrịgiátuầntựlà10.000đô,5.000đô,và3.000đômộtnămchomỗikháchhàng.Phíkhámbệnhlầnđầulà300đô.Khihọchi6.000đôđểđăngquảngcáovàcóthêm20kháchhàngmới,họxemđólàhòavốn.

Tuynhiên,saukhiphântíchsốliệu,tôiđưaramộtcáchnhìnkhác.Nếuchúngtachia20kháchhàngmớinàythànhbaloạihìnhđiềutrị,cókhoảngsáungườithamgiagói10.000đômộtnăm,trongítnhấtmộtnămhoặccóthểhainăm.Tổngcộnglà60.000đôchonămthứnhất–vàđólà100%lợinhuậntínhtrên1/3sốbệnhnhânmới,bởichỉcầnkhoảnphíkhámbệnhlầnđầu,họđãhòavốnquảngcáo.Sáubệnhnhântiếptheođếnchọngóiđiềutrị5.000đômộtnăm,tứclàthêm30.000đôlợinhuận,nângtổngsốtiềnlên90.000đô.Sáukháchhàngcuốicùngsẽtrịgiá–tốithiểu–3.000đômỗingười,tổngcộnglà18.000đô.Giảsửnửasốhọ(9người)quaytrởlạitrongnămthứhai,đưatổnglợinhuậnchogóiđiềutrịthứbalên45.000đô.

Tổngcộng,cáimàcácbácsĩnàytưởng“hòavốn”thậtsựmanglạikhoảng135.000đôlợinhuậnrònghàngnăm.

Bâygiờ,họnhìnmẩuquảngcáonhỏbétrêntờThờibáoLostAngelesvớiconmắthoàntoànkhác.Tôiđãchứngminhrằnghọcóthểtiếptụcđăngquảngcáomiễnlànóvẫnthuhútđượcđúngloạibệnhnhân.Nósẽtiếptụcđổtiềnvàotúihọnhữngnămtiếptheo.Vàđóchỉlàmộtmẩuquảngcáo!

Dạngphântíchtiêuchuẩnnàykhôngchỉápdụngđượcchoquảngcáomàcònchobấtkỳđịađiểmnàobạnkinhdoanh,sảnphẩmbạnkinhdoanh,vànhữngsảnphẩmtiếptheobạnchàohàng(vàbánđược)saukhibạnđãbiếnđốitượngthànhkháchhàng.Trừphiphântích,nếukhôngbạnsẽkhôngnhậnnhữnggìmìnhđãbiết,bạnkhôngbiếtđầutưvàođâuchohợplýnhất–khôngphảilàtiềnmàlàđầutư.Nóingắngọn,tấtcảmọithứbạnlàmđềulàđầutưchiếnlượcchotươnglại,cùngvớisuynghĩvềkhoảnlợinhuậnlâudài,kinhtếvàcóchiếnlượctrongđầu.

Vậy,làmsaobạnbiếtđượcđộingũbánhàngnênđầutưthờigianvàođâu?Nếuchỉnhìnvàohiệntại,bạnchỉnhậnrahômnayhọkiếmđượcchobạnbaonhiêutiền.Đólàbỏphícảmiếngbánhlợinhuận–haycáimàtôigọilà“tảngbăngnổi”.

Nếutôithaybằngtừ“tảngbăngchìm”,chắcbạnnhậnraýtôi.BạnsẽnghĩvềcontàuTitanic,nơithủythủđoànpháthiệnbăngngầmquátrễ.Phầnnổicủatảngbăngrấtdễtưởngtượng,nếubạndànhthờigiannghĩvềnhữngtiềmnăngcủanó.Đólàkhibạnthấyđượcphầnnổicủavấnđềdiễnratrướcmắtmàbạnkhôngnhậnranó,nhưngnếubiếtnuôidưỡngvàchămsócnómộtcáchcóchiếnlượcvàlâudài,nócóthểtrởthànhnguồnlợinhuậnvôtận.Trongvídụtrêncủatôi,6.000đôchỉlàphầnnổicủatảngbănglợinhuậnmàphòngkhámcóthểthulạitừmộtquảngcáo–nhómkháchhàngcủatôicóthểngừngđăngquảngcáonếuhọkhôngnhậnraphầnchìmkhổnglồcủatảngbăngdướimặtnước.Khitôitínhtoánkhoảnlợinhuậnhọthuđượctrênsốtiềnđầutư,haycòngọilàROI(tỉlệhoànvốnđầutư–chúngtasẽbànthêmởChương6),mẩuquảngcáođómanglại2.000%lợinhuậntrênconsố6.000đôđầutư.

Côngtykhôngthểcóđượcnhữngdạngthôngtinnàynếuhọkhôngphântíchcẩnthậnvàrõràngcácsốliệucủamình.Nókhôngkhó.Vậymà,hầunhưkhôngcócôngtyvừavànhỏnàothựchiện.Sauđâylàmộtvídụkhác.

TôicómộtkháchhàngnhỏvớimộtquầyhàngởdướichâncầutrongmộtkhudulịchởCalifornia,baogồmhàngtácửatiệmbánđủthứhànghóatrênđời.Thựchiệnmộtphântíchnhỏtasẽnhậnrarằng,mỗingườitớiquầysẽchikhoảng5đô.Cónghĩalàmộtgiađìnhbốnngườitớisẽtiêukhoảng20đômỗilầnghétiệm.

Vớithôngtinđó,kháchhàngvàtôibắtđầuvạchramộtchiếnlượctăngdoanhthuđơngiản,bằngcáchphátchomỗichủcửahàngbánlẻmộtsốphiếutrịgiá50xuđểhọcóthểtặngchobấtkỳkháchhàngnàođếnmuahàngcủahọ,dùkháchmuaxúcxích,bongbóng,condiềuhaykẹokéo.Nhữngngườibánhàngcựckỳthích,bởinókhuyếnkhíchkháchhàngđếnmuachỗhọ,vàhọchẳngmấtgì.

Chúngtôigiớihạnmỗikháchhàngmộtphiếu,giảthiếtrằngxácsuấtmỗigiađìnhdùngchúngsẽrấtcao.Vớimỗiphiếumộtngười,vớimỗigiađìnhtrungbìnhtiêu20đô,chúngtôidựđoánrằngmìnhsẽthuhút18đôtrịgiávớimỗiphiếuchúngtôiphátra.Đóchínhlàcáchmàchúngtôichèokéokháchhàng!

Sốliệutựnónóilêntấtcả.Chúngnóichotagầnnhưmọithứtamuốnbiết,nhưngbạnphảibiếtcáchhỏi,sốliệusẽchobạnbiếtnênđổtiềnvàođâuđểtăngtrưởnglâudài,hoặcđâulànguồnđầutưtốtnhấtnếubạnmuốncótiềnngaylậptức.Nócũngnóichobạnbiếtlàmsaođểcânbằngmộtcáchchiếnlượccáchoạtđộngcủabạnchohiệntạivàchotươnglai–nhưngchỉkhibạnphântíchchúng.

HIỂUVỀHỆTHỐNGCÔNGTYĐỂTHUHÚTVÀGIỮCHÂNKHÁCHHÀNG

Chúngtađãnóivềviệcvạchrachiếnlượcvàphântíchsốliệu,vẫncònmộtcáchcuốicùngđểđốiphóvớidoanhthukhôngổnđịnh.Sẽkhôngcóđiềuthầnkỳnàoxảyranếubạnkhônghiểurõnhữnggìmìnhđanglàm,nghĩalàbạncầnhiểuđượcbạnđangthamgiavàomộtcuộcchơidàihơinào.Nóicáchkhác,bạnphảihiểuhệthốngcủachínhmình.

Vớiđasốdoanhnghiệp,cuộcchơilớnnàychủyếunhắmvàonhómkháchhàngchấtlượngnhất,tiếptheolàđưaralờichàohànghiệuquảnhấtnhằmthiếtlậpmốiquanhệvớihọngaylậptức.Đócóthểlàmốiquanhệhaichiều,khigiaodịchxảyra,haychỉlàquanhệmộtchiều,khiđốitượngtiềmnăngnhậnthôngtingiớithiệuhoặcsảnphẩmmiễnphí,tấtcảlàđểchuẩnbịcholầnmuahàngđầutiên.

Mụctiêucủabạnlàbiếngiaiđoạnnàythànhgiaodịchđầutiên.Thôngthường,nhưngkhôngphảilúcnàocũngvậy,giaodịchđầutiêncóthểcógiáthấphơnbởivềlâuvềdài,bạnsẽdễdàngkhiếnchonhữngkháchhàngmớitrởnênthânthiếthơn–họsẽmuanhữngsảnphẩm/dịchvụđánggiáhơn–trongtươnglai,mộtkhibạnđãthiếtlậpđượcmốiquanhệgầngũi,đángtincậyvớihọ.Lúcbạnđãbiếnhọthànhkháchhàngtrungthành,bạnvẫnphảiduytrìmốigiaohảoấyngàycàngbềnchặt.

Hãynhớrằngphầnkhókhănnhấttrongmốiquanhệvớikháchhànglàbánđượcchohọlầnđầutiên.Lầngiaodịchthứhaidễdànghơnrấtnhiềusovớilầnđầu,nếubạncóthểkiểmsoáttìnhhuốngbánhàngmộtcáchcóchiếnlược.Hoặclànókiểmsoátbạn,hoặclàbạnkiểmsoátnó.Khôngmayrằngtrong95%trườnghợp,cáiđầutiênxảyra.Đừngđểđiềuđóxảyravớidoanhnghiệpcủabạn!

Bạncầncómộthệthốngthậthữuhiệuđểthuhútvàgiữchânkháchhàng,vàhệthốnghiệntạicủabạncóthểkhônglàmđượcđiềuđó.Sailầmtolớnthứhaimàcácdoanhnghiệpvừavànhỏhayphạmphải–ngoàiviệckhôngcóchiếnlược,khôngbiếtphântích,cũngchẳngcóhệthống–chínhlàtiếpcậnkháchhàngvàápdụngmôhìnhpháttriểnkinhdoanhtheokiểu“cámèmộtlứa”.

Bạnkhôngthểphạmsailầmđó.Mộtsốđốitượngnênnhậnđượcítthờigianvàsựchúýhơnngườikhác.NguyênlýPareto(thườngđượcbiếtđếnnhưNguyênlý80/20,haycòncótên“LàmÍtĐượcNhiều”)nóirằng:20%lượngkháchhàngđánggiá80%lợinhuận,và20%lượngkháchhàngsẽlànguyênnhâncủa80%cơnđauđầucủabạn.Rõràng,nhóm20%kháchhàngtrịgiá80%lợinhuậnấyđángnhậnđượcnhiềuthờigianvàsựquantâm(vàđầutưtàichính)hơnsovới80%cònlạichỉmangđến20%lợinhuậnchobạn.

Nhưngbạnkhôngthểtậptrungchămsóc20%kháchhàngtốtnhấtđónếubạnkhôngbiếthọlàai.Vàbạnkhôngthểtìmrahọnếubạnkhôngbiếtphântíchvàtổnghợpnhữngconsố.Phântíchvàhệthốnghóaluônđiđôivớinhau;bạnkhôngthểthựchiệnđiềunàyvàbỏquađiềukia.

Córấtnhiềuquytrìnhcóthểgiúpbạnphântíchsốliệu,nhưngđểbắtđầu,hãyxemxétlượngkháchhàngcủabạn.Địnhvịnhómđốitượngtiềmnăng.Tựhỏixemmìnhbiếtgìvềkhoảnchiphíchomộtđốitượngtheotừngnguồnkhácnhau.Bởirấthiếmkhihaiđốitượngkhácnhaucócùngmộtgiá.Vídụ,mộtđốitượngtìmđếndođượcgiớithiệu,làthànhquảcủamốiquanhệlâubềnvớimộttrongnhữngkháchhàngtốtnhấthiệnnaycủabạn,vìlẽđó,đánggiáhơnnhiềusovớimộtđốitượngtựtìmđếntừNhữngTrangVànghayquảngcáotrênbáo.Tuyvậy,quyluậtnàycóthểthayđổitùyvàocôngtyvàngànhnghềbạnđanglàm.Bạncóthểtùyýphântíchsốliệu,khámphámứcchiphívàgiátrịhợplýchomỗidạngđốitượngvàkháchhàng,rồisauđólậpramộthệthốnggiúptốiđahóagiátrịbềnvữngcủanhữnggìbạngópnhặtđược.

Hãytựhỏibạnbiếtgìvềcácnhómđầumốikháchhàngkhácnhau,họtrởthànhkháchhàngcủabạnbằngcáchnào,vàsaukhimuanhữngsảnphẩm/dịchvụnào?Thườngthìsẽtồntạimộtmốitươngquankhảđoángiữacácnhómkháchhàngvàlợinhuậnthuđược.Hãycốgắngphântíchngượclạinguồngốccủakháchhàng,vàsauđódựđoánmộtcáchcẩnthận.

Họcónhiềukhảnăngmuasảnphẩmnàonhấttrongtươnglai,

Mứcđộthườngxuyêngiaodịchcủahọ,�

Vàhọsẽtiếptụcmuahàngtrongbaolâu.

Nắmvữngbachitiếtnóitrênsẽgiúpbạnphântíchgiátrịngắnhạnvàdàihạncủamỗikháchhàng,từđóbạnsẽbiếtđượcnhómkháchhàngnàođánggiáhơnnhữngnhómcònlại.Hãyxemvídụsau.

Giảsửbạncómộtcôngtybánhàngquađườngbưuđiện,vànhữngkháchhàngmuadụngcụcóxuhướngmuanhiềulần,trongkhinhữngkháchhàngmuađồđiệntửđắttiềnthườngchỉmuamộtlần.

Mặcdùmớinhìnvào,nhữngngườimuahàngđiệntửcóvẻđánggiáhơn,nhưngthậtranhữngngườimuadụngcụmớilànhómmangđếnlợinhuậnvềlâuvềdàichobạn.Điềunàykhôngcónghĩalàbạnnênbỏrơinhómđầutiên,cóđượcvàikháchhàngdạngnàycũngtốtđểtạoradòngtiềnngắnhạntrongkhibạnxâydựngnhómkháchhàngdàihạn–nhữngngườimuathườngxuyênvàdựđoánđược.

Tươngtự,khitôicònlàmtrongngànhđặtbáovàtạpchí,cáccộngsựvàtôitạorađượcnhữngcôngthứccókhảnăngdựđoánkháchínhxác(dựavàosốkháchhàngtìmđếntừnhiềuchươngtrìnhkhuyếnmãikhácnhau)vòngquaytiềnmặtcủacôngtysẽrasaotrongvònghainămtới,nếuchúngtôigiữnguyêntìnhhìnhhoạtđộngnhưhiệntại.Dữliệutrongquákhứchochúngtôibiếtđượcnhữnglầngiahạnhoặcdịchvụkèmtheođánggiábaonhiêuvàtrongbaolâu.Chúngtôiđãlàmviệctrongngànhnàyđủlâuđểdễdàngliênkếtcácthôngtinvớinhauvàdựđoántươnglai.Tôigọiđâylà“tạomốiliênkếttiềnbạc”.

Đôikhi,lầnbánhàngđầutiênsẽmởramộtloạtnhữngcơhộimớihoàntoànkhôngnhưbạntưởngtượng.Thậmchínócóthểmangđếnmộtmốiquanhệmàbạncóthểtậndụngđểbànhtrướngkinhdoanh.Sauđâylàvídụkhác.

Mộtvàinămtrước,mộttrongnhữngkháchhàngcủatôichoralòmộttạpchíxếpthứ3trênthịtrườngdulịch.Tạpchínàybándịchvụquảngcáovớigiá10.000đômộttrang,vàchiphíchovịtríđóchỉtốn1.000đô.Nhưngbởiítngườiđăngquảngcáo,tạpchírơivàokhốnđốn.Tôiphântíchsốliệucủakháchhàngđểxemcóphươngángiảiquyếtnàokhông.Chẳngcógìngạcnhiên,tờtạpchírơivàotìnhcảnhnàyvìkhôngcóchiếnlượclâudài;họkhôngcóphươngphápđốiphómộtcáchcóchiếnlượcvớibảnchấtthiếuổnđịnhcủanghềbánquảngcáo.

Hóara,cónhiềungườiđềnghịcáchthứctraođổihànghóachovịtríquảngcáo.Nhưngvìcácnhânviêncủatạpchínàykhôngbiếtphảilàmgìvớihànghóanhậnđược,nênhọđãkhôngchấpthuận–chođếnkhitôitới.Bằngcáchthiếtlậpmộthệthốnghỗtrợviệctraođổihànghóa,chúngtôiđãcóthểkiếmđượctiềntừnhữngquảngcáonàyvớitỉlệ50xutrênmộtđôla(đơnvịdùngđểtraođổi),tứclàgấp5lầnchiphí.Đólàmộtcách“kinhdoanhtheođườngvòng”đểbiếntrangquảngcáonàythànhtrungtâmlợinhuậnkhổnglồ(ỞChương6,tasẽbànvềviệctraođổihànghóakỹcànghơn).

Hãynghĩvềcách“kinhdoanhtheođườngthẳng”giốngnhưphươngpháptruyềnthống.Vídụ,nếutôilàmtrongngànhquảngcáo,vàtôibándịchvụquảngcáođểkiếmtiền,nhưthếgọilà“kinhdoanhtheođườngthẳng”.Tạpchínàykinhdoanhtheokiểuđườngthẳng,nhưnglạikhông

bánđượcnhiềuquảngcáovàdoanhthuquáthấtthường.Vìvậy,chúngtôitìmragiảipháp‘”kinhdoanhtheođườngvòng”,trongtrườnghợpnàylàtraođổihànghóa.Bấtchợt,tờtạpchícóthểđổivịtríquảngcáođánggiá10.000đômộttrangđểlấynhữngsảnphẩmhoặcdịchvụkhác.Sauđó,chúngtôikhônggặpkhókhăngìđểtìmđượcnhữngcánhânvàcôngtyvuivẻchi50xuchomỗiđôlacủasảnphẩmhaydịchvụnhậnđược-dùsao,đâycũnglàtạpchíđứngthứ3trongngànhdulịch.Trướcđó,họkhôngthểbánquảngcáovớigiá10đôtrênmỗiđôlachiphí,thếlàdoanhthubịâm.Vậymàbâygiờ,họcóthểkiếmđược5.000đôtiềnmặtchomỗitrangquảngcáotrịgiá10.000đô,theođườngvòng.

Chưahết,tờtạpchínàyrahàngquý.Cónghĩalà:giảsửnóbánquảngcáo,kháchhàngmuaquảngcáođó,chờbathángsautạpchíralò,sauđótiếptụcđợithêmsáumươingàymớithanhtoán.Vìvậy,khitờtạpchíbắtđầutraođổihànghóachovịtríquảngcáo,nónhậnđượctiềnmặtchomụcquảngcáođósớmhơnnămtháng.Đólàmộtthỏathuậnđôibêncùngcólợi–vàtấtcảnhữnggìchúngtacầnchỉlàsuynghĩcóhệthốngmộtchútmàthôi.

TẤTCẢĐỀUNẰMỞCONSỐ:HÃYXEMNGUỒNTHULỚNNHẤTCỦABẠNĐẾNTỪĐÂU

Nếubạnthậtsựmuốnthoátkhỏibếtắcvàcảithiệntìnhhìnhrõrệtchứkhôngchỉmộtchút,thìmaymắnthôichưađủ.Cáchdễnhấtđểbảođảmnhữngbướcđitíchcựcvàmanglạilợinhuậntrongmôitrườngkinhdoanhbấtổnchínhlàdùngsứcmạnhcủakhoahọcvàtoánhọcđểtạoralợithế.Tấtcảđềunằmởconsố.Chiếnlượcvàphươngphápphântíchsẽgiúpbạnpháttriểncácsốliệucủamìnhthànhlýthuyết.Sauđó,bạntiếnhànhkiểmtranhữnggiảđịnhđóbằngcáchápdụngchúngvàothịtrường.Sauđâylàvídụ.

Vàinămtrước,tôilàmviệcvớimộtcôngtynhỏởTexaschuyêncungcấpdịchvụvềmáyđiềuhòa/lòsưởi.Ngườichủdoanhnghiệpvàtôicùnglàmmộtphântíchđầyđủvềmọiphươngdiệncủaviệckinhdoanhvàxácđịnhrằng,phầnlớndoanhthuđếntừnhữngkháchhàngthuêcôngtytớichỉđểđơngiảnlàkiểmtrathiếtbịchohọ.Cứ100lòsưởihoặcmáyđiềuhòathìcóđến80%cầnsửachữamộtbộphậnnàođó–đến80%.

Côngtynày,tuyvậy,chưabaogiờđánhgiácácconsốmộtcáchcóchiếnlược.Đếnkhingườichủdoanhnghiệpnhậnthứcrõsốliệuthốngkênày,họnhậnramộtmỏvàngcơhội.Sauđó,tôilàmviệcvớihọđểlậpramộtdịchvụmớimàtôigọilà“Bảotrìvàchămsócmáytheomùatrọngói”,đượcthựchiện2lầnmộtnăm,mộtlầnvàomùađôngvàmộtlầnvàomùahè,vớigiáchỉcó19đô.Côngtysẽlỗkhoảng10đến15đôchogóinàybởihọphảitrảchochuyênviênkỹthuật30đô,nhưngrốtcuộchọthulạiđượctrungbình800đôchomỗicuộcgọi.

Vớichiếnlượcmớinày,côngtytungragóidịchvụtheomùa2lầnmộtnăm,vàloạihìnhnàymangvềnguồnthuchínhchotoàncôngty.Côngtythoátkhỏitìnhtrạngkinhdoanhdựatrênsuyđoánvàthiếuổnđịnhđểvươntớimộtvịtríchiếnlượcmanglạilợinhuậnbéobởvàđềuđặn–tấtcảlànhờchúngtôiđãbỏthờigiantìmhiểunhữngconsố.

Mộtbàihọckhácrútratừcâuchuyệntrên:Đôikhi,bạnphảikhởiđầunhỏvàđilên.Dịchvụtrọngóicógiá19đônóitrênlàmộtýtưởngtuyệtvời.Ngườichủcôngtythấyviệcbándịchvụkiểmtramáyvớigiá19đôbanđầudễdànghơnnhiềusovới800đôdịchvụsửachữasaunày.Sauđâylàmộtvídụnữavềviệcápdụngbàihọctrênvàoloạihìnhkinhdoanhkhác–bánxeđạp–chínhlàcôngtyđãkhámpháramìnhbánđượcnhiềuxeđạpchobácsĩmàtôiđãtừngđềcập.

Giảsửbạnlàngườichủcủacôngtybánxeđạpnày,vàbạnmuốnnhắmvàođốitượngbácsĩđểgiớithiệusảnphẩmxeđạpđuamớicóthiếtkếcựckỳhiệuquảvàantoàn,bởiphầnlớnhàngtrongkhotrướcđâyđượcđốitượngkháchhànglàbácsĩmua.Mộtchiếcxeđạploạimớinàycógiá6.000đô.Đểbánđượcmộtchiếcxevớigiángấttrờinhưvậyquảlàtháchthứclớn,dùcho

ngườimualàbácsĩđichăngnữa.Vìvậy,bạnquyếtđịnhbắtđầuvớichươngtrìnhkhuyếnmãiloạixeđạpcógiámềmhơn,nhưngvẫntrẻtrung,cócùngkiểudángvớidòngxeđờimới,sauđótừtừthuyếtphụcngườimuanângcấpsảnphẩm,saukhidòngxemớiđượctrưngbàytrongcửahàng,tậndụngchiếnlượcưuviệtmàchúngtađãbànởChương2.

Trongkhivịbácsĩmảimêngắmnghíamẫuxevớigiáthấphơn,bạnhãylânla:“Ôngrõrànglàmộtngườiđammêxeđạpđịahình.Vàđâylàloạixephùhợpvớiđasốmọingười,nhưngthậtlòng,tôinghĩôngnênxemquadòngsảnphẩmcựckỳhiệnđạinàycủachúngtôi,bởichúngtôibánrấtnhiềuxeloạinàychođốitượngbácsĩnhưônghơnbấtkỳaikháctrongvùng.Ônghãythửchạyxevàivòngvàcảmnhậnsựkhácbiệt.À,vàchúngtôicòncóchươngtrìnhhỗtrợtàichínhrấttuyệtnữa.”

Trênthựctế,bạnnênthửcảhaichiếnlược–tiếpthịdòngxeđờimớingaytừđầu,vàgiớithiệumẫuxebìnhdânhơnđểchốtgiaodịch,bởibạnkhôngcócáchgìbiếtchắcthịtrườngphảnhồivớicáchnàotốtnhất.Cóthểnósẽhiệuquảhoặckhông.Hoặcnótốthơnsovớicáchbạnđanglàm,hoặckhônghiệuquảbằng.Rấthiếmkhihaiphươngánmanglạicùngmộtkếtquảgiốngnhau.Nếunókhôngthậtsựhiệuquả,cóthểbạnđãđặtranhữnggiảthiếtsai.Nhưngnếunóhiệuquảhơn,cónghĩalàbạnnênthaythếquytrìnhcũvớicáivừathửnghiệm.Nóicáchkhác,bạnsẽsớmbiếtđượcmộtcáchchắcchắnnêntiếnhànhphươngphápnàođểđạtkếtquảtốiđa.

Nhưngnếubạnthànhcông,đừngdừnglạiởđó.Mụctiêucủabạnlàtiếptụcthửnghiệm,sauđópháttriểnnhữnghệthốngvàchiếnlượclớnhơn,tốthơndựavào“nhữngchứngcứ”(haysốliệu,trongtrườnghợpnày),nhưGilGrissomtừngnóitrongloạtphimCSI.

Đólànhữnggìtôimuốnnóivềviệckinhdoanhcóchiếnlược.Nónghĩalàthayđổitưduy“cốchoquangàyđoạntháng”,sauđólàmlạitừđầutừconsốkhông,vàongàyđầutiêncủathángsau.Thếgiớixungquanhđãđủbấtổnrồi–doanhthucủabạnkhôngcầnphảithấtthườngnhưvậy.Hãychủđộngtìmnhữngphươngcáchmớimanglạinguồnthuổnđịnh,ngaycảkhikinhtếkhókhăn.Hãynhớlạinhữngvídụtrướcđây:ColonialPenntạoraAARPđểtăngdoanhthulêncấpsốnhân;tờtạpchídulịchtìmđượccáchtraođổihànghóachovịtríquảngcáo;chươngtrìnhtungradòngxeđạpđịahìnhcaocấpchocácbácsĩthíchđixeđạp.Lờikhuyênẩnchứatrongcảbavídụtrênlàbạnnênthựchiệnnhữngbiệnphápgiúpổnđịnhdoanhthuthấtthường,thayvàođólàsựđảmbảolâudàivềlợinhuậncủacôngty–đồngthờivunđắpniềmtinmàbạncầncóđểđưacôngtylêntầmcaomớivàvươnxahơn.Vớimộthệthốngmanglạidoanhthuổnđịnhvàdựđoánđượcsẵncótrongtay,bạncóthểtinrằnglợinhuậnvàkháchhàngsẽtiếptụcđếnvớicôngtybạntrongnhiềunămtới.

Bâygiờ,cũngđãđếnlúcchúngtabànvềchiếnlượcởmứcđộcaohơn.

TómtắtnhữngđiểmchínhĐểgiảiquyếttìnhtrạngdoanhthuthấtthường,bạnphảibắtđầuhànhđộngmộtcáchcó

chiếnlược,cóphântíchvàcóhệthống.

Luônluônthựchiệnnhữnghoạtđộngcảitiếnvànângcaohiệuquảcủachiếnlượckinhdoanhlâudàivàchặtchẽnhằmthuhútđốitượngtiềmnăng,biếnhọthànhkháchhàng,tạomốiquanhệlâudàivàmuahàngthườngxuyênvớihọ.

Bướcquantrọngnhấtcủaviệclậprachiếnlượcchínhlàtựhỏi:côngtybạnmuốnthuhútdạngkháchhàngnàovàtạisao?hãylàmmộtnghiêncứuthịtrườngđểtrảlờicâuhỏinày.

Phântíchnhữnghoạtđộngkinhdoanhtrongquákhứvàhiệntạicủabạn.Phântíchđịnhlượnglàcáchduynhấtđểbiếtphươngánđầutư

nàomanglạilợinhuậnlâudàivàcóchiếnlượcmộtcáchtốiưunhất.

20%kháchhàngcủabạnđánggiá80%lợinhuận.Hãykhámphárahọlàaivàhọcầngì–rồicungcấpchohọ.

Tạoramộthệthốngđểthuhútvàgiữchânkháchhàng.Thườngxuyênphântíchdữliệucũngnhưthửnghiệmvàhoànthiệnhệthốngcủabạn

Hànhđộngngay:Hãylấyramộttờgiấyvàđịnhnghĩađốitượnghaykháchhànglýtưởngcủabạnbằngcáchtrảlờinhữngcâuhỏisau:

1. Bạncóthểgiảiquyếtnhữngvấnđềgìcủakháchhànglýtưởngmộtcáchhiệuquảvàhữuích?

2. Kháchhànglýtưởngcủabạnlàcánhânhaydoanhnghiệp?Họởđâu,quymôrasao,vàtạisaobạnthíchphụcvụhọ?

Tươngtựnhưbạnđưaratiêuchuẩnchọnbạnđờivậy!Bằngcáchviếtranhữngsuynghĩnàytrêngiấy,bạnsẽtậptrungthuhútnhữngcánhânhoặcdoanhnghiệpnày–vàbạnsẽkhôngmấtthờigianđuổitheonhữngnguồnthukhônggiúpcôngtylớnmạnhhơn(nhưnhữngngườilàmphiềnbạnvìchuyệntầmphào,nhưngbạncũngchạytheohọvìhọvẫythẻtíndụngtrướcmặtbạn).

Hãydántờđịnhnghĩavềkháchhànglýtưởngcủabạnởnơimàmọingườitrongcôngtycóthểthấynómỗingày.

5

BẠNBẾTẮCVÌTHIẾUCHIẾNLƯỢC

Nếumộtdoanhnhânviếtnhậtkýkinhdoanhtrongtháng,baogồmtấtcảhoạtđộngkinhdoanhcủamình,côấychắchẳnsẽnhậnra80%sốđókhônghiệuquảvàđichệchhướng.Phầnlớnchủdoanhnghiệpthấtbạitrongviệcchútrọngvàocôngtácquảnlý,lậpchiếnlượcvàtăngtrưởngkinhdoanh.Họcứdùngthờigian,tiềnbạcvànhânlựctheocáchmàhọvẫndùng,vàđạtđượcnhữngkếtquảkhôngthayđổi.Nhưngnhữngdoanhnhânkháclạicósuynghĩrấtchiếnlược,sauđâylàvídụ.

Mộtkháchhàngcũcủatôilà“Sam”,chủmộtdịchvụvậnchuyểnhàngytế.Vàomỗibuổisáng,nhânviênvậnchuyểncủaSamkhẩntrươngđilấymáuvànộitạngdùngđểghépchobệnhnhân,sauđóphảinhanhchóngđưalôhàngquýgiáđóđếncácbácsĩởrấtnhiềubệnhviệnvàtrạmxákhácnhautrongthànhphố.Bởihọvậnchuyểnmáuvànhữngsảnphẩmdễhưtổnnênthờigianlàvàngbạc.Tuynhiên,saukhigiaohàngxong,nhữngchiếcxetảinàyquayvềtrongtìnhtrạngtrốngkhông:Tínhraphânnửaquỹthờigianxechạykhông,vàdĩnhiênkhôngmangvềtílợinhuậnnào.Kếtquảlàcôngtychỉkiếmđượcmộtkhoảnlợinhuậnítỏi.

Chođếnmộtngày,mọithứthayđổi.Tạisao?VìSambắtđầucóchiếnlược.

Samnghĩramộtkếhoạchtuyệtvời:anhnhậnramìnhcóthểnhậnthêmnhữngmónhàngkhôngkhẩncấpvềthờigiantrênđườngxequayvề.Bởivìchiếnlượcnàyđòihỏiviệctậndụngnguồnlực,Samliênlạcvớicácđốitácnhằmđưakếhoạchvàohànhđộng.Mộttrongnhữngcôngtymàanhtiếpcậncungcấpdịchvụvậnchuyểnhànghóacỡnhỏ,họđangphảivậtlộnđểtrảlươngchonhânviênvàphígiaodịch.

Samđưaramộtđềnghịđơngiảnvớichủcôngtynày,“Tôisẽmangđếnchoôngcơhộicắtbỏlươngnhânviênvàphígiaodịch,”Samnói,“thayvàođó,ôngchiadoanhthuvớitôi.Hàngcủaôngsẽđượcđảmbảogiaođếnnơitrongvòngbốntiếng–nhiềukhicònsớmhơnnhiều.”Khôngcógìngạcnhiên,chủdoanhnghiệpnọ,ngườikhôngcầnphảigiaohànghóakhẩncấp,đồngýngaylậptức.

Vớichiếnlượcmớiđivàothựctiễn,tấtcảnhữngchuyếnxequayvềcủaSamđềuthulợi.Vìvậy,anhcóthểnhânđôilợinhuậnmàkhôngcầnđầutưthêm,biếnviệcvậnchuyểnlượmbạccắcthànhnghềháiratiền.Vàanhcòngiúpđượcmộtcôngtykhácnữa.

Nếubạnkhôngcóchiếnlược,chắchẳnbạnđangdùngthờigiancủamìnhkhôngđúngcách.TươngtựnhữngchiếcxevậnchuyểnhàngcủaSamluônchạykhôngtrongmộtnửathờigian,bạncũngcóthểđangsửdụngthờigianvànguồnlựccủamìnhkhônghiệuquảđến50%hoặcthậmchíhơn.Trongchươngnày,tôisẽchỉchobạnbíquyếtquảnlýthờigianvànhânlực,bắtđầuvớicáimàtôigọilàkháiniệm“tậndụngtốiđa”,mộtlýthuyếtvềviệcquảnlýthờigianthựcthụ.

Phầnlớndoanhnhânkhôngnhìnnhậnthờigiangiốngnhưcácloạichiphíkháctrongcuộcsống,mặcdùthờigianlàmộttrongbatàisảnvôhìnhquýgiánhấtmàhọsởhữu.(Haithứcònlạilàsứclựcvàchiphícơhội).Quảthật,họphíthờigianvàonhữngthứvôbổthayvìđầutưnó

vàochiếnlượccủamình.Vìvậy,họbỏlỡnhữngcơhộiquýgiáđểpháttriểnvàbànhtrướngdoanhnghiệp.Phầnlớnmọingườikhôngbiếtcáchtậndụngtốiđanhữnggìmìnhcó.Maymắnthay,bạnsẽkhôngcònlàmộttrongsốđó.

Tấtcảchúngtađềubiếtítnhấtmộtngườicónăngsuấtlàmviệccựckỳcao,mộtngườidườngnhưcóhơn24tiếngmộtngày.Ngườinàycónăngsuấtcaogấp10lầnđốithủvìcôtahiểukháiniệmtậndụngtốiđa.Nólàmộtkháiniệmkháđơngiản–màrấtcólý:Dùngthờigiancủabạnđểxâydựngchiếnlượctốtnhất,tạoralợinhuậnlâudài.Đơngiảnthếthôi.

Vậythìchúngtahãybànxemlàmthếnàođể“tậndụngtốiđa”khôngchỉthờigianmàcảnhữngmốiquanhệ,cơhội,hoạtđộngvàchiphíchobạn.

BÍQUYẾTTẬNDỤNGTỐIĐANHÂNLỰCVÀTHỜIGIANCỦABẠNKháiniệmtậndụngtốiđacựckỳđơngiản.Chỉcầndùngthờigianvànhânlựccủabạnở

mứctốiđanhất-đơngiản,phảikhông?

Vậymà,đasốdoanhnghiệpkhônglàmđượcviệcnày.Nếubạnkhôngápdụngthườngxuyênkháiniệmtậndụngtốiđa,tứclàbạnđanghysinhtiềmnăng,lợinhuậnvàtươnglaicủamình.Trướchết,đasốmọingườikhôngbiếtdựavàođâuđểxácđịnhnhữngviệcnàotrongdanhsách“nhữngviệccầnlàm”củamìnhđạttiêuchuẩncaonhất.Nếubạnnhủthầm,“Tôicũngkhôngbiếtnữa”,thìrấtcóthểbạnchỉmớisửdụngkhảnăngcủamìnhởmức1/3hoặcthấphơn,bởibạnđangtiêutốnthờigianchonhữngthứkémquantrọng,hoặcnhữngthứmanglạiítlợiíchhơnsovớinhữngthứđángrabạnphảilàm.Bạnkhôngthểchấpnhậnmộtmấtmátquálớnvềhiệusuấtnhưthế!

Hãythửlàmmộtbàitậpnhonhỏsau.Nósẽgiúpbạnpháthiệnrađâulàviệcquantrọngnhấtđốivớibạn.Đầutiên,hãyviếtrabaviệcquantrọngnhấtmàdoanhnghiệptrảcôngchobạnlàm.Sauđó,chiabacôngviệcchínhnàythànhnhữngviệcnhỏhơn,thườngkhoảngbảycái.Cuốicùng,bạnsẽchomỗiviệcnhỏnàybagiátrịkhácnhau,dựatrênmứcđộliênquancủanó,nănglựccủabạnvàniềmđammêthậtsựkhibạnthựchiệnnó.

Giờtahãyxembạnlàmđượcnhữnggì.Nếucôngviệckhôngliênquannhưngbạnlàmthànhthạo,tứclàbạnđangphíthờigian.Nếunănglựccủabạntrongmộtcôngviệcnàođấydướimứctrungbình,tứclàbạnkhôngphảilàngườilàmcôngviệcđótốtnhất,đồngnghĩavớiviệctiêutốnsứclựcquácao,vàmộtlầnnữa,phíphạmthờigiancủabạn.Vídụ,tạisaobạnphảikiểmtrasổghigiờlàmviệccủanhânviênnếuviệcđóngốncủabạnnửangày?Ýtôikhôngphảilàsổghigiờlàmviệckhôngđángkiểmtra,màlàbạnkhôngnêntựmìnhkiểmtra.Hãygiaochoaiđólàmviệcnày,cònbạnchỉkiểmtrađộtxuấtcôngviệccủangườiđó.

Bàitậpnàysẽgiúpbạnxácđịnhcôngviệcnàonênđượcloạibỏhoàntoànkhỏidanhsáchphảilàmcủamình,đểbạncóthểđặtbảnthânvàovịtrímanglạinhiềuthànhquảnhất.Dùcôngviệcđólàgì,nóphảilàthứquantrọngnhấtđốivớibạn.Tómlại:

Bấtcứnhữngviệckhôngliênquan,hoặcbạnkhôngcókhảnăng,hoặcbạnkhôngthậtsựđammê,nênđượcgiaochongườikháclàm.

Điềunàyvẫnđúngngaycảkhibạncần10ngườicùnglàmmộtviệcmàchỉbằng80%sovớikhibạntựlàm.Điềunàyvẫnđemlạihiệuquảvàkếtquảcaogấp8lầnsovớimộtmìnhbạnlàmhết100%khốilượngcôngviệcđó.Nóchophépbạntựdotậptrungnhữngtàisảnquýgiánhất–thờigian,sứclựcvàchiphícơhội–vàonhữngvấnđềcầngiảiquyếtnhấtvàmanglạikếtquảcóýnghĩanhấtchocôngty.

NGHỆTHUẬTỦYTHÁC

Giảsửbạnvừalênmộtdanhsáchnhữngviệcphảilàm,trongđócómộtvàiviệccóthểdễdàngđượcloạira.Nhưngvẫncầnaiđóthựchiệnchúng,đúngkhông?Điềunàydẫnchúngtađếnvấnđềtiếptheo:ủythác.

Cáchtốtnhấtđểủytháclàgiaonhữnggìbạnxemlàcôngviệcchonhữngngườichỉxemchúngnhưtròchơi.Mộtcôngviệckhiếnbạnkhổsởcókhilạilàcôngviệcmàaiđóthèmmuốn.Nghecóvẻđiênđiên,tôibiết–nhưngnóthậtsựcótácdụng.Hãyxemmộtvídụsau.

Giảsửmộttrongnhữngviệcbạnghétnhấtlànóichuyệnđiệnthoại.Gọiđiệnthoạichàohànglàmộttrongnhữngviệcmàbạnsợnhất,nhưngdùsaothìviệcđóvẫnphảiđượchoàntất.Giảiquyếtsaođây?Bạnsẽtìmmộtaiđókhôngngạinóichuyệnvớingườilạ,mộtngườirấtthíchnóichuyệnđiệnthoạiđếnnỗibạntưởngchiếcốngnghedándínhvàotaianhta.Vớianhta,cònnhiềuviệckháctệhạihơnviệcngồinhấcđiệnthoạilênnóichuyệnvớingườilạ.Anhtayêuthíchthửthách!Vậylàtronglúcnhânviênbánhàngmớicủabạnbậnbịugọiđiệnđếntừngngườitrongdanhsáchđốitượngtiềmnăng,bạncóthểchútâmvàonhữngcôngviệcliênquanmàmìnhthậtsựcókhảnăngvàđammê.

Trongcôngtycủamình,tôicómộtnhânviêntậpsự–cótrảlươnghẳnhoinhưngkhôngcaonhưnhânviêntoànthờigian–ngườilàmnhữngviệclặtvặtmàcóthểrấtphíthờigiancủatôi.AnhtaxếphàngchờmuaIphonechotôi,rồicàiđặtphầnmềm.Sauđó,anhtatìmloạitainghekhôngdâytốtnhấtrồiđimuagiùmtôi.Vàanhtathậtsựyêuthíchcôngviệcnày.Nếutôitựlàm,nósẽngốncủatôibatiếngđồnghồ–batiếngmàtôicóthểtậptrungvàonhữngviệcquantrọngnhất,vídụnhưgiúpnhữngngườinhưbạnkiếmnhiềutiềnhơn.Hãytựhỏimình:Thờigiancủabạnđánggiácỡnào?Bạnmuốnnóđánggiábaonhiêu?

Sauđâylàmộtvídụkhác:

Vàinămtrước,tôiđếnVươngQuốcAnhđểthamdựmộthộinghịvớisựhiệndiệncủarấtnhiềuthànhviênưutútronggiớikinhdoanh,trongđócócảmộtdoanhnhânđượcSáchKỷLụcGuinnessThếGiớighinhậnlàbánđượcnhiềuhàngnhấttrênmỗimétvuôngđấtởchâuÂu.Khibiếtrằngtấtcảnhânviênquảnlýcủadoanhnhânnàyđượcchởđilạitrongnhữngchiếcxehơisangtrọng,mộttrongnhữngngườithamdựhộinghịđãlêntiếngphêphánôngtalàngạomạnvàxaxỉkhivungtayquátránnhưthế.

Ngườidoanhnhânnàykhônghềnaonúng,ônghỏingườikia,“ThờigiancủaanhcóđánggiáhơnbảybảngAnhmộtgiờkhông?Vớitôi,thờigianvậnchuyểnnênđượcdànhđểsuynghĩvềchiếnlượchơnlàquantâmđếntínhiệuđèngiaothônghoặcnétránhkháchbộhành.TôikhôngthậtsựtrảbảybảngAnhđểđượcchởđilàm.TôitrảbảybảngAnhđểlấylạihaitiếngđồnghồvôgiácủacuộcđờimình,haitiếngmỗingàymàtôisẽdùngđểbànhtrướngkinhdoanhgấpnhiềulần.TôikhôngnghĩbảybảngAnhđólàchiphí,tôixemchúnglàmộtdạngđầutưmanglạilợinhuậnkhổnglồ.Khôngthểnàođolườnggiátrịcủanóđược.”

Khitôiđưaralậpluậnnàyvớichínhkháchhàngcủamình,nhiềungườinóivớitôi,“NhưngJayà,tôikhôngcóđủkhảnăngđểlàmnhưvậy”.Vàtôisẽtrảlời“Sairồi,bạnkhôngthểkhônglàmnhưvậy”.

Nếubạnkhôngcótiềnđểthuêtrợlýtheocáchthôngthường,bạncóthểápdụngkháiniệmtậndụngnguồnlựcmàchúngtađãnóisơquaởChương3vàsẽnóikỹhơnởChương10.Khibạnápdụngphươngpháptậndụngnguồnlực,bạnsẽtạorarấtnhiềucơhộivàlựachọn.Hãyxemvídụvềmộtnhânviênhànhchínhsau.

Tấtcảnhữngthànhphốlớntrênthếgiớiđềutrànngậpnhữngnhânviênhànhchínhđanglàmviệcdướinăngsuất–ngườiđangnghỉđẻ,ngườiđãvềhưu,vàtấtnhiên,cảnhữngngườikhônglàmviệctoànthờigianhoặcđangthấtnghiệp.Ngaycảkhibạnkhôngthểtrảchohọmứclươngtheomặtbằngchung,bạnvẫncònrấtnhiềulựachọn.Bạncóthểtrảlươngchohọ

theohìnhthứctrảchậm,dựatrênmứcđónggópcủahọcholợinhuậncôngty.Vídụ,nếucôngtytăngthêm10%lợinhuận,mỗinhânviênnàysẽđượcmộtkhoản%xácđịnhtrênsốtiềnđóhoặcđượcthưởngthêmmộtkhoảnđịnhsẵn.

Bạncũngcóthểđềnghịtrảlươngchohọsaukhicôngtyđạtđượcmộtsốlợinhuậnnhấtđịnh,lúcđóhọsẽđượclĩnhlươngnhưthườnglệcộngthêmmộtkhoảnthưởng.Mộtcáchkhácnữalàgắntiềnlươngcủahọvớinhữnggìbạncóthểcânđođongđếmđược,vídụnhưgiảmchiphívănphònghoặctăngdoanhthu.Haycóthểlàmtheocáchcổxưa:quythànhhànghóahoặcdịchvụ.Nhữngphươngphápmàbạntrảlươngchocácnhânviênhànhchínhnàykhicôngtykhôngđủtiềnmặtđểthanhtoántheocáchthôngthườngchỉbịgiớihạnbởichínhtrítưởngtượngcủabạnmàthôi.

Thườngthìkhiaiđónóirằnghọ“đãthửmọicách”,tứclàhọchưathửgìcả.Họbếtắcbởilốitưduycũrích.Vàtôiđãtrựctiếpchứngkiếnđượcđiềunày.

TrongbuổihộithảocủaAnthonyRobbinsmàtôicódịpthamdự,mộtngườiđànôngbướclênsânkhấu,trướchàngngànngười,vàxinmộtlờikhuyên,“Anthony,tôiđãthửmọicáchđểkiếmthêmtiền,nhưngtôikhônglàmđược.”

Anthonyhoàinghi,“Hãynêura25đến30cáchmàôngđãthửtrongvòngsáu,bảythángquavàchotôibiếtchúngmanglạikếtquảrasao.”

Ngườiđànôngcứnghọng.Ôngtakhôngthểnóirađượccáchnào.Anthonykhôngbỏcuộc,“Thôi,10cáchcũngđược.”Ngườiđànôngchỉcóthểlắpbắp,trướckhiAnthonydứtđiểm,“Chỉcầnnóirabấtkỳđiềugìôngđãlàm?”

Câutrảlờicủaôngtakhiếntôichoángváng,“Tôixemmụctuyểndụngtrênbáo,vàghéthămvàihộichợnhượngquyềnkinhdoanh”.Haiviệcnàykhómàđượcxemlà“mọithứ”nhưôngtanói.Vớisứcsángtạohạnhẹpnhưvậy,ngườiđànôngnàykhôngthấygìhơnngoàinhữngphươngpháptruyềnthốngmàôngtatừngbiết.

Đãbaogiờbạnnóirằngmìnhkhôngthểlàmmộtđiềugìđó?Nếucó,hãyghiravàiphươngphápmàbạnđãthử.Sauđó,hãyxembạncóthểliệtkêmộtloạtnhữnglựachọn,cơhộivàtiềmnăngkhácmàbạnchưanhắmtới.Bằngcáchđó,bạnsẽkhôngchỉkhámpháramìnhđãthửítphươngphápđếnnhườngnào,màcòncóđượcmộtgócnhìnmớiđểnângcaotriếtlýkinhdoanhcủabạn.

Ngườixưanóiquảkhôngsai.Cóbaloạingườitrongthếgiớikinhdoanh:

Ngườikhiếnchomọiviệcdiễnra.

Ngườiđứngxemmọiviệcdiễnra.

Vàngườiluônthấymọiviệccóvẻnhưtựnódiễnra.

Tôithậtsựtinrằngmỗingườicóđượcvịtríngàyhômnaytrongcuộcsốngvìđóchínhlànơihọmuốnđến.Bởinếubạnkhôngmuốnđếnnơiđó,bạnsẽtìmmộtgiảiphápkhác.Nókhôngkhóđếnvậy.Bạnchỉcầnsẵnlòngmởrộngtưduyđểđónnhậnnhữngphươngpháptốthơnvànhữngconđườngchinhphụcnó.

LÊNLỊCHCHOTẤTCẢEMAIL,ĐIỆNTHOẠIVÀHỌPHÀNH-ĐỂBẠNQUYẾTĐỊNHKHINÀOSẼGIẢIQUYẾTCHÚNG

Chắcnhiềungườikhôngđồngývớitôi,nhưngtôigiữchínhkiếncủamình:Thứmàđasốmọingườixemlàmộttrongnhữngđộtphávềcôngnghệhiệuquảnhấttronglịchsửkinh

doanhthậtralàmộttrongnhữngthứphíthờigiannhất.E-mailcóvẻlàtốt,nhưngkhixéttrênphươngdiệnquảnlýthờigian,nólàmộttaihọa.Đặctínhcủaemailmàphầnlớnmọingườicholàcựckỳtiêntiến–tínhtứcthời–lạichínhlàyếutốnguyhiểmnhất:Khôngailênlịchchonócả.

Trảlờiemaillàmộtcôngviệc,vàcũngnhưmọicôngviệckhác,bạnnênsắpxếpthờigianđểhoànthànhnó.Nhưngđasốmọingườie-mailsuốtngày.Bấtchấphọđangphảilàmmộtdựánquantrọnghoặce-mailvừanhậnđượchoàntoànchẳngliênquangì.Chỉcầnmộttiếng“ping”tronghộpthư,thếlàhọbuôngmọithứđanglàmđểchúýđếnâmthanhđó.Cáimànhiềungườicholàsựkếtnốiliêntụcvàtứcthờithậtralàthứgâyphântánvàxaolãngliêntụcvàtứcthời.Đólàsựphíphạmthờigian–mộttrongnhữngphươngphápsửdụngthờigiankémnhấtvàtồitệnhất.

Tôichỉxemhộpthưhailầnmộtngày–vàkhitôilàmthế,thưtừđãđượcphânloạitheomứcđộưutiênchotôi.Nếumộtemailnàođóthậtsựkhẩncấp,trợlýcủatôisẽbáongaychotôibiết.Thayvìngồidánmắtvàomáytính,tôithahồtậptrungvàonhữngviệccầnkípkhácđángdànhthờigianhơn,nhờđótôiluônđảmbảomìnhlàmviệcvớinăngsuấtcaonhất.

Nhiềungườilầmtưởngrằngngaykhibạnnhậnđượce-mail,bạnphảitrảlờingay.Chẳngcóluậtnàoquyđịnhbạnphảitrảlờie-mail–chưabaogiờ.Bạnsẽkhôngbịbỏtùvìchuyệnđó.Thưtừcũngchẳngtựhủy–đâuphảibạnđangđóngphimĐiệpvụbấtkhảthiđâu.NhưtôiđãphântíchởChương4,mộtsốđốitượngcầnítthờigianvàsựquantâmhơncácđốitượngcònlại;trongthôngtinliênlạccũngvậy.Nếuphảiđoán,tôisẽnóirằnghơn80%e-mailkhôngkhẩncấp.Vậymàđasốmọingườixếptấtcảe-mailởmứcquantrọngngangnhau,nhưthểlànhữngláthưnàyquantrọngchỉvìnóđếntheođườngđiệntử.Hoàntoànkhôngphảivậy.

Lýdochínhcủaphảnứngnàycóthểlàvìsợ-sợrằngmìnhbỏlỡmộtthôngtinhaymộtgiaodịchquantrọng.Nhưthểconngườiđượcluyệntậpphảnxạcóđiềukiện,phụthuộcvàotiếngbáocóemail:Khinghetiếng“ping”,họbịthúcđẩyphảihànhđộng,nhưnghetiếngsúngnổbắtđầucuộcđua.Nhưngviệcphảnứngtứcthờiấykhôngphảilàcáchsửdụngthờigiantốtnhất.Suynghĩvàcânnhắcsẽgiúpbạnphảnhồithấuđáovàkhônkhéohơn–điềumàphầnlớngiaotiếpđiệntửthiếuhụt.

Ngàynay,bạnrấtdễđánhgiásai,hoặcbịngườikhácđánhgiásaitronggiaotiếpquae-mailvìphươngtiệnnàykhôngchophépbạnthểhiệngiọngđiệuvàcảmxúc.Nhưngđiềuđócóthểtránhđượcnếubạnsuynghĩkỹtrướckhiphảnhồi.Cứthủngthẳng–cảlúcđọcvàtrảlờie-mail.Nóichocùng,bạnkhôngphảilàNgườiDơitrảlờitínhiệucầucứucủathànhphốGotham!

Nhữngdoanhnhânmàtôingưỡngmộphầnlớnlànhữngngườibiếtlênkếhoạchcụthểchoviệctrảlờiđiệnthoạivàhọphành.Thờigiancònlạitrongngày,họchútrọngvàonhữnghoạtđộnghiệuquảgiúppháttriểndoanhnghiệp.Trongmộtvàitrườnghợp,ngaycảnhữngngười

làmthuêcũngápdụngchiếnlượctiếtkiệmthờigiannàyvàonơilàmviệccủamình.Nhữngngườilàmviệchiệuquảnhấtcònyêucầumọibuổihọpphảicóchươngtrìnhcụthể,baogồmnộidungtómtắtcủabuổihọp,kếtquảmongđợi,chủđềthảoluậnvàthờigiandànhchomỗichủđề,theothứtựưutiên.Nóingắngọn,họ,cũngnhưbấtkỳđộingũthànhcôngnào,cóchiếnthuật-vàhọtuânthủnó.

Nếubạnlàngườilàmcông,hãyđềnghịlênchươngtrìnhchocáccuộchọp,hoặcbạntiênphongtựmìnhlênlịch.Thànhquảtolớnbùđắpchokhoảngthờigianbạnbỏrachínhlànhữngbuổihọphiệuquảhơnvànăngsuấtcaohơn.Mộtkhinhữngngườikháctrongcôngtyđãquenvớichươngtrìnhbuổihọpdạngnày,bạnhãyủythácnhiệmvụlênchươngtrìnhchomộtngườikhác.Trongthếgiớicựckỳcạnhtranhngàynay,điềuquantrọnglàcànghiệuquảcàngtốt.Thêmvàođó,nếubạnkhéoléođềnghịhoặcđiđầulàmgương,cảsếpvàđồngnghiệpcủabạnsẽtrântrọngquytrìnhcótổchứcmàbạnmanglại.Việcsắpxếptổchứcsẽbiếnsựhỗnloạnthànhhệthống.Vàhệthốngsẽphátsinhchiếnlược.

LÀMCHỦDOANHNGHIỆP,THAYVÌLÀMCHODOANHNGHIỆPTạisaobạnphảilàmchủdoanhnghiệpchứkhôngphảilàmchodoanhnghiệp?Rấtđơn

giản:bởibạnmuốncôngtylàmviệcchobạnnhiềuhơnlàbạnlàmviệcchonó.

Từngữtạonênsựkhácbiệtđángkinhngạc.Ýnghĩacủatừ“làmchủ”sovớitừ“làmcho”khácnhaumộttrờimộtvực.Làmchodoanhnghiệpnghĩalàbạnxoaysởởmứcvừađủđểtrảtiềnthuêvănphòngvàgiữchocôngtysốngsótđếnngàyhômsau.Bạntrảlờie-mail,chậtvậttìmkiếmkháchhàng,vàđảmbảothanhtoánhóađơntiềnđiệnđầyđủmỗithángđểkhôngphảigọiđiệnthoạichàohàngtrongbóngtối.

Làmchủdoanhnghiệp,ngượclại,nghĩalàbạnphảicóchiếnlượcđủđểthamgiavàonhữnghoạtđộngkhôngchỉnhằmgiữvữngmàcònpháttriểncôngty-trongnaymaivàlâudàihơnnữa.Việctạorachiếnlượcnhưvậyđòihỏibạnphảisuynghĩkỹcàngvàtậptrungcaođộ,nhữngviệcxứngđángcóđượcnhiềuthờigian,sựchútâmvàthậmchísựtôntrọngcủabạnhơnbấtkỳhoạtđộngnàokhác.Khibạnlàmchủdoanhnghiệp,bạnphảichianhỏnórathànhtừngchứcnăngchính-chiếnlược,tiếpthị,sángtạo,quảnlý,v.v…-rồibạnphânbổcôngviệcsaochotậndụngđượctốiđaquỹthờigiancủabạnhoặccủanhữngnhânviênkhác.Nóingắngọn,côngviệccủabạnlàquảnlýcỗmáykiếmtiềntonhất,khôngphảinhữngthứtiêutốnthờigian,sứclựcvàcơhộinhất.

Đểgiúpbạnxácđịnhcỗmáykiếmtiềnmạnhmẽnhất,ởbêndướitôiđưaradanhsách11yếutốtrụcộtmangtínhchiếnlượcmàbấtkỳcôngtynàothậtsựápdụngnguyênlýtậndụngtốiđacũngdựavàođểpháttriển.Đâychínhlàchìakhóađểbạnlàmchủdoanhnghiệp.Chúngkhôngphảilànhữngbướcbạnchỉápdụngmộtlầnrồibỏ,màlànhữngcôngcụmàbạnsẽthườngxuyênsửdụngđểđảmbảocôngtyluônlàmviệcchomình.

11bíquyếtlàmchủdoanhnghiệp1. Khôngngừngxácđịnhvàkhámphánhữngtàisảntiềmẩntrongcôngty.

2. Tậndụngcơhộikiếmtiềntừcôngviệckinhdoanhmỗitháng.

3. Mangthànhcôngvàotừnghànhđộngvàquyếtđịnhbạnđưara.

4. Xâydựngcôngtytrênnềntảngnhiềunguồnthuthayvìphụthuộcvàomộtnguồnthuduynhất.

5. Trởnênkhácbiệt,độcđáovàlợithếtrongmắtkháchhàng.

6. Đểcóđượclòngtrungthànhvàkếtquảcaonhất,tạoragiátrịthậtsựchokháchhàngvànhânviêncủabạn.

7. Khaitháctốiđalợithếtrongtừnghànhđộng,hoạtđộngđầutư,thờigianhoặcsứclựcmàbạnthựchiện.

8. Mởrộngquanhệgiaotiếp/vạchkếhoạch/độngnãovớinhữngngườicócùngsuynghĩ,hướngđếnthànhcôngvàchiasẻkinhnghiệmsốngvớibạn.

9. Biếnmìnhthànhngườicónhiềuýtưởngvàngườiđổimớiđượccôngnhậntronglĩnhvựchoặcthịtrườngcủabạn.

10. Làmcho“suynghĩtăngtrưởng”trởthànhmộtphầntựnhiêntrongtriếtlýkinhdoanhmỗingàycủabạn.

11. Hãynhớgiảmthiểurủirochocảbạnvàkháchhàngtrongmọiviệcbạnlàm(đểchomặttiêucựcgầnnhưbằng0,vàmặttíchcựcgầnnhưvôhạn)

Nếucóbấtkỳmụcnàotrongdanhsáchnhữngviệccầnlàmcủabạnkhônggắnliềnvớimộthoặcnhiềuhơntrongsố11bíquyếtnóitrên,hãybỏchúngra–hoặcnếuchúngthậtsựcầnthiếtchocôngty,hãyủythácchongườikhác.Cáichínhlàbảnthânbạnphảitậptrungchonhữngviệctốtnhấtvàquantrọngnhất,đừngđểmìnhbịphântánhoặcphântâm.Điềunàysẽgiúpbạnpháttriểntốiđakhảnăngvạchrachiếnlượccủamình.Sauđâylàmộtvídụrấthay.

MộttrongnhữngkháchhàngcũcủatôitênlàPatrickFlanaganchuyênkinhdoanhhệthốngtổngđàiđiệnthoại.Anhkiếmđượcphầnlớnkháchhàngbằngviệcgọiđiệnthoạichàohàng,mộtphươngphápkhônghiệuquả(chưanóiđếnviệcrấtdễnảnlòng).GầnnhưkhôngcóchiếnlượcgìđằngsaunhữnghànhđộngcủaPatrick.

Patrickcódịpbánhệthốngtổngđàichomộtcôngtylớnmàkháchhàngcủahọđượcchiathànhhainhómriêngbiệt:nhữngcôngtylớnvànhữngcôngtycóquymônhỏ.Tuyvậy,Patrickchỉđượcquyềnbánchonhữngcôngtynhỏ.Mặtkhác,anhkhôngbịgiớihạngìvềđịabànkinhdoanh,thếnênanhtatậndụngtốiđacơhộiđóđểtungrachiếnlượccólợichomình.

KếhoạchcủaPatrickrấtđơngiản:anhđiđếntấtcảcácnhàsảnxuấtcủamình–nhữngcôngtylớn–vàhỏimualạisảnphẩmbỏđicủahọ(nhữnghệthốngtổngđàiđãtrởnênquánhỏsovớiquymôhiệnnaycủahọ).Sauđó,anhbánlạinhữngmónnàychonhómkháchhàngcủamình(cáccôngtynhỏ)vàchiachonhữngcôngtylớnđómộtkhoảnlợinhuận.

Chiếnlượcnàycóhiệuquảkhông?Tấtnhiênlàcó.PatrickFlanaganđãxâydựngcảmộtcôngtyhàngtriệuđôchỉbằngcáchthayđổichiếnlược.Bằngcáchchútrọngvàonhữngđiểmquantrọng,anhđãgặtháiđượcthànhcôngchưatừngcó.

ĐỪNGSỢSỰTHAYĐỔIĐôikhi,tạoramộtchiếnlượctuyệtvờiđòihỏibạnphảithayđổicáchlàmviệchiệntại.

Mộtlầnnữa,đâylàbàihọccủaTrườngĐàotạoKinhdoanhIndianaJones:

Khimọithứkhônghiệuquả,hãythayđổichiếnthuật.

Giảsửbâygiờbạnđãthuầnthụckỹnăngquảnlýthờigian.Bạnthuêtrợlýđểsắpxếpe-mailchomìnhvàchútrọngvào11côngcụchiếnlượccầnthiếtđểđưacôngtytheohướngđimới.Bạnđãchuẩnbịsẵnsàngmọinềntảng.Vẫncònmộtđiểmcuốicùngtrướckhitungrachiếnlượctầmcỡthếgiới:kiểmtralạithựctế.

Mọingườiđanggặpkhókhăn.Chodùbạncótrảchonhânviêncủamìnhmứclươngnhưtrướchaykhông,thìhọvẫnbịthiệtthòi.Họphảivậtlộnvớinềnkinhtếvàvậtgiáleothang,cũngynhưbạnvậy.Kháchhàngcủabạncũnggặpkhókhăn,cóthểlàdocôngtycủahọ,ôngchủcủahọ,thunhậpcủahọbịảnhhưởnghoặcdocôngtycủahọđangtinhgiảmbiênchế.

Mộtsựthậtđaulòng:trongthếgiớibấtổnngàynay,80%doanhnghiệpgặpkhốnđốn,cònnhữngcôngtynhỏthìkhôngtăngtrưởng.Trênthựctế,phầnlớndoanhnghiệpđangsuythoái.Cácnhânviênsuysụptinhthầnvìnhữnglotoanthườngnhậtnhưchứngkiếnquỹlươnghưucủamìnhbốchơi,phúclợimấtđicònlươngthìbịcắtgiảm(hoặcmaymắnlắmlàkhôngtăng).

Bạncóthểnhậnrasựxáotrộnnàytrongchínhdoanhnghiệpcủamình.Bạnnênbiếtrằngtìnhtrạngnàycũngdiễnraởcáccôngtykhácnữa,nhiềukhảnănglànơinhữngkháchhàngvàđốitượngtiềmnăngcủabạnlàmviệc.Nhậnthứcnghiêmtúcvềtìnhhuốngnàyvàmongmuốnchânthànhlàmchocuộcsốngcủakháchhàngtốtđẹphơn,giàucóhơn,thoảimáihơnvàantoànhơncóthểgiúpbạncảithiệnbảnchấtkinhdoanhcủacôngtybạn.Trongbốicảnhtànbạonhưvậy,quyếtđịnhvươnlêncủabạncóthểtạosựkhácbiệtchosựtồnvongcủacôngty.Tạisao?Bởibạnđầutưnhiềuhơnvàonhữngtrảinghiệmtrongvàsaukhimuahàngcủakhách.Bạnchútrọnghơnvàonhữngvấnđềthậtsựquantrọngđốivớihọ,bạngiảiquyếtvàđápứngnhiềugiátrịmàhọxemtrọnghơn,vàbạnthểhiệnsựcảmthôngtrongmọitìnhhuống.

Điểmkhởiđầuchosựcảmthôngchínhlàviệcluônluôntỏtháiđộtíchcựcvàdễchịukhigiaodịchvớikháchhànghayđốitượngtiềmnăng.Đâycóvẻlàđiềuquáhiểnnhiên,nhưngrấtkhóđểduytrìsựtựtin,ổnđịnh,vàlòngnhiệtthànhđốivớikếtquảmàkháchhàngnhậnđượckhichínhcôngtybạnđanggặpkhókhăn,vàbạnđangtrongtìnhtrạngcăngthẳng.Lòngcảmthôngchínhlànềntảngcủabấtkỳchiếnlượckinhdoanhhiệuquảnào.Nóimộtcáchđơngiản,bạnphảiyêukháchhàngcủamình.

Khiyêubạnnhưthếnào?Ngườimàbạnyêuthươngsẽtrởthànhtrungtâmvũtrụcủabạn.Mọithứkháctrởnênnhạtnhòa,bạnchỉbiếtsống,thởvàmơvềngườiđặcbiệtđó.

Mốiquanhệcủabạnvớikháchhàngcũngphảigiốngnhưvậy.Họtrởthànhmốiquantâmhàngđầucủabạn.Điềuđósẽkhiếnbạndễdàngtrởnênsốtsắnghơnvìlợiíchkháchhàng,bởicôngviệccủabạnlàgiúphọcóđượcthànhquảtốtđẹphơnsaumỗigiaodịch.Bạnphảiđưaraquyếtđịnhsángsuốtđểgiúpchocuộcsốngcủakháchhàngtốtđẹphơnsaukhitraođổivớibạn.

Bạncóthểlàmđượcđiềunàybằngcáchchứngtỏmìnhhiểu,tôntrọng,quantâmvàcảmthôngvớihoàncảnhcủahọnhưthếnào.Hãylặplạinhữnggìbạnnghehọbàytỏ;diễnđạtlạinhữngvấnđềvàcảmxúccủahọđểđảmbảolàbạnhiểuđượcnhucầucụthểmàbạncầngiải

quyếtchokháchhàng.Sauđâylàbàihọccơbảnđầutiênvềsựcảmthông:

Bàytỏsựđồngcảmcủabạnvớikháchhàng.

Đừnglo,bạnkhôngcầnđăngkýkhóahọcdiễnxuấtnàođểlàmđượcđiềunày.Nếubạnxemthànhcôngcủamìnhvàcủakháchhànglàmột,sựcảmthôngsẽdiễnrakhôngtốnchútsứclựcnào,đếnnỗibạnsẽquênrằngđólàmộtphầntrongchiếnlượckinhdoanhcủabạn.Nósẽđơngiảntrởthànhbảnchấtthứhai–mộtphầncủabạnnhưlàmộtconngười,khôngphảinhưmộtdoanhnhân.

Sựthayđổivềtínhcách,sựtậptrung,vàmốiquantâmnàyquantrọngvìhailýdo:

Đầutiên,conngườicầncảmthấymìnhcógiátrịvàđượctrântrọng–nhấtlàđượctrântrọngmộtcáchthậtlòng.

Thứhai,tấtcảđốithủcủabạnđanggặpkhókhăn,vìvậyhọcóthể“đitắt”,trởnêncáukỉnhhơn,vàchỉchútâmvàosựsốngcòncủamình.Kếtquảlàhọsẽmấtđisựnhạycảmvàkếtnốivớithịtrường.Bạnkhôngđượclàmnhưvậy.

Bạnphảilànơivữngchãigiữathờikỳchaođảo.Đúngvậy,doanhnghiệpcủabạncũngphảitạorasựthayđổi;nóphảitiếnhóavàpháttriển.Nhưngtronglúcnày,bạnphảimangđếnsựvữngvàngmànhữngngườicầnnótìmđến,tintưởngvàcònquaylạinhiềulầnsaunữa.Sauđâylàmộtvídụ.

CómộtnhàthầuxâydựngởÚcchuyênphụcvụđốitượngmuanhàlầnđầu.Anhchikhoảng10.000đến15.000đôchomỗigiaodịchđểthuhútkháchhàng.Saukhithamdựmộttrongnhữngchươngtrìnhhuấnluyệndàingàycủatôi,anhnhậnrarằngphầnlớnnguồncungkháchhàngmuanhàlầnđầulànhữngngườihiệnđangthuênhàchungcưở.Vậylàanhliênhệcácchủchungcư,nhờhọgiớithiệunhữngcănhộcủaanhđếnkháchthuêchungcưnhưmộtbướctiếnmớitrongcuộcsốngcủahọ.

Rõràng,ngườichủchungcưsẽkhôngđờinàogiớithiệunhữngkháchhàngtốtnếuhọkhôngđượcgìcả.Bởivậy,nhàthầunàythưởngchonhữngchủchungcưgửikháchhàngđếnchỗanhbằngcách:bấtcứaichuyểnnhàtừchungcưsangcănhộcủaanh,chủchungcưsẽđược5.000đô.Vànhàthầucủatôicònđimộtbướcxahơn:anhđảmbảotrảtiềnthuênhà,lênđếnmộtnăm,chobấtkỳcănhộchungcưbỏtrốngnàodongườithuêmuanhàcủaanh.Vớigiákhoảng500đôtiềnthuêmỗithángchomỗicănhộchungcưmàanhnhắmđến,anhtốnkhoảng6.000đômộtnăm.Sốtiềnđầutưtốiđacủaanhtrongmỗigiaodịchvàokhoảng11.000đô-íthơn4.000đôsovớichiphíbỏratrướcđây.

Điềugìxảyrasauđó?Anhkhôngchỉbánđượchàngtriệu,hàngtriệuđôtiềnnhà,màcòngiúpnhữngngườimuanhàlầnđầuthựchiệnbướcnhảylớnđầutiênđángsợnày,giảmthiểurủirokhihọphảirờicănhộchungcưvàgiúpngườichủchungcưkiếmđượcmộtkhoảnlợinhuậnkhakhákhihợpđồngđượckýkết.Anhđãchuyểnchiếnlượckinhdoanhcủamìnhtừchiếndịchchútrọngvàobảnthân,vốnchỉhaotàitốncủa,thànhchiếndịchchútrọngvàokháchhàngvàgiảiquyếtvấnđề.Điềunàymanglạichoanhhàngtriệuđô.

Khibạnđủdũngcảmđểthayđổichiếnlượcvàthủthuậtbánhàngcủamình,bađiềuquantrọngsẽxảyra:

1. Bạnsẽbiếnđượcrấtnhiềuđốitượngthànhkháchhàng,nhiềuhơnsovớinhữnggìbạntừngđạtđược,vàbạnsẽtănghiệuquảlẫnquymôgiaodịch–nhữngthứsẽtrởthànhlợinhuận–cũngvớitừngđóthờigianvàcôngsức.

2. Bạnsẽgâyảnhhưởngđếnrấtnhiềungười(vàthườnglànhữngngườitốtnhất,

bởivìhọsẽrấtcảmkíchnhữnggìbạnlàm),kếtquảlàbạntạonênmộtkhoảngcáchrõrệtsovớiđốithủ.

3. Bạnsẽchiếmđượcmộtthịphầnrấtlớnnhờnhữngkháchhàngmớitrênthịtrườngvìbạnnổibậthơnhẳntrongsốnhữnglựachọnhấpdẫnbàyratrướcmắthọ.

Bađiểmnàysẽxảyrahiểnnhiênnếubạncócáchsuynghĩđúngđắn.Luônluônlàvìhọ-nhữngkháchhàngvàđốitượngtiềmnăng.Khôngbaogiờlàvìbạn,ngườibánhàng.Hãyluôntâmniệmnhưthế,vàchiếnlượccủabạnsẽdầndầnđịnhhình.

SỨCMẠNHCỦABACHỮP:PURPOSE(MỤCĐÍCH),POSSIBILITY(KHẢNĂNG)VÀPASSION(ĐAMMÊ)

Ởđầuchương,tôiđãđềcậprằngbạnphảiđánhgiánhữngcôngviệccủamìnhdựatrênbatiêuchí:mứcđộliênquan,khảnăngvàniềmđammê.Sựthànhcôngtrongkinhdoanhcũngdựatrênbayếutốtươngtự:mụcđích,khảnăng,vàmộtlầnnữa,đammê.Bayếutốnàynêntạothànhcốtlõichiếnlượckinhdoanhcủabạn.

SỨCMẠNHCỦAMỤCĐÍCHMụcđíchkhôngchỉđơnthuầnxoayquanhnhữngsảnphẩmhaydịchvụđápứngchothị

trườngchuyênbiệtcủabạnmàcònlànhữngđiềutốtđẹpmàbạnmanglạichomọingườixungquanh.Vídụ,nhàmáycủabạnkhôngchỉhoạtđộngkinhdoanhmàcònmởrộngracảcộngđồng,bằngcáchtàitrợnhữnggiảithểthaonhỏ,hoặcxâydựngđườngxá.Tấtnhiên,mộtcôngtycóthểtồntại–thậmchítăngtrưởng–màkhôngcầncáchoạtđộngtừthiện.Nhưnglợiíchcủanhữngviệclàmvìmụcđíchtốtđẹpnàysẽlớnhơnrấtnhiều,chứkhôngchỉlàtiếngtămcủacôngtybạntrongcộngđồng.Lợiíchđóbaogồmtinhthầncủachínhbạnvànhânviêncủabạnđượcnângcao.Khiviệckinhdoanhcủabạncómộtmụctiêucaođẹphơn,bạnkhôngbaogiờphảihỏitạisaomìnhđilàmmỗingày.Lýdođãhiểnthịrànhrànhtrướcmắtbạn.

Thẳngthắnmànói,mụcđíchcaocảnhấtmàcôngtybạncóthểnhắmtớichínhlàtạoranhiềugiátrịvàlợiíchchokháchhàngliênquanđếnnhữnggìbạnbán,vàsảnphẩm/dịchvụcủabạnphụcvụkháchhàngnhưthếnào.Nếubạnmuốnkhámphámụcđíchcủamình–trongcảthịtrườngchuyênbiệtvàtrongcộngđồng–bạnphảixácđịnhđượcđiềumàcôngtybạnlàm(haycóthểbắtđầulàm)tốthơnsovớibấtkỳaikhác.Nóichocùng,khiaiđómuahàngcủabạn,tứclàhọđãquyếtđịnhthôngquabalựachọnkhác:

Họmuatừbạnthayvìmuatừđốithủcủabạn.

Họmuatừbạnthayvìchọnnhữnggiảiphápthaythếcóthểgiảiquyếtvấnđềhoặcđápứngnhucầucủahọ(vídụ:muađồkhuibằngtaythayvìmuađồđiệntửcủabạn)

Họmuahàngtừbạnthayvìkhônglàmgìcả.

Mặcdùmỗilựachọncụthểápdụngchomộttìnhhuốngkhácnhau,bạnbuộcphảinhậnralýdothậtsựtạisaokháchnênmuahàngchỗbạn.Saucùng,lýdođóphảicólợichohọ,khôngphảichotàikhoảncủabạn.

SỨCMẠNHCỦAKHẢNĂNGYếutốthứhaitạonênsựtăngtrưởngchodoanhnghiệpchínhlàkhảnăng.Khôngcókhả

năng,bạnkhôngcócơhộicũngnhưtầmnhìn.Vàkhôngcótầmnhìn,sẽkhôngcósángtạo–chìakhóacủasựpháttriển.Rèngiũakhảnăngcũnggiốngnhưbạnluyệntậpthểhình.Nếubạncứtậpđitậplạimãimộtbài,cuốicùngbạnkhôngthấynómanglạikếtquảgìnữa.Bạnphảicáchtânvàtìmranhữngphươngphápmớilạthửtháchcơbắpcủamình,đểchúngtiếptụcpháttriển.Trongkinhdoanhcũngkhôngkhácmấy.

Hãybắtđầusuyxétvềnhiềuhướngcủakhảnăng.Vídụ,hãycânnhắcbốnkhíacạnhsauđâyđểbướcvàothếgiớicủatiềmnăng:

Bạncóthểmườngtượngvềkhảnăngtolớnhơnliênquanđếnnhữnggìbạncóthểthêmvàotrảinghiệmmuahàngcủakhách.

Hoặcbạncóthểhìnhdungkhảnăngnhânrộngdoanhnghiệpnhưmởrộngcácmốiquanhệ,vànhiềucáchkhácnữađểbánhàngvàtiếpthị.

Bạncóthểlậpkếhoạchchonhữngkhảnăngvươnxahơntrongmọihoạtđộngýnghĩamàbạnvàcôngtybạncóthểlàmvớikhoảnlợinhuậngiatăng.

Vàđừngquênyếutốthờigian:địnhtrướctươnglaivànghĩcáchđểcôngtycủabạntạoảnhhưởnglênthếgiớimaisau.

SỨCMẠNHCỦAĐAMMÊYếutốsốngcònthứbađốivớidoanhnghiệpcủabạnchínhlàđammê.Đammêlànguồn

nănglượngmangđếnmọithànhtựu,bấtkểđólànghệthuật,côngnghệhayhônnhân.Bạnkhôngthểxemthườngsứcmạnhthúcđẩykinhdoanhcủanó.Đammêcủabạnphảilàtìnhyêukhôngchỉdànhchocôngtymàcònchocảthịtrườngmàcôngtybạnđangảnhhưởngđến.Điềutôiđềcậpởđâykhôngchỉlàngànhnghềbạnđangkinhdoanh,màcònlàmụcđíchcaođẹpmàcôngtybạnphụcvụchocộngđồngvàđờisốngphồnvinhmàbạnmanglạichonhữngngườilàmviệcvớibạn.Hãytìmkiếmđammêcủamình,bạnsẽsớmnhậnrakhảnăngvàmụcđíchcủabạn.

HãyxembachữPnàynhưnhữngbánhxechiếnlượckinhdoanh:chúngchuyểntảinhữngướcmơcủabạn.Tươngtựphươngpháp“tậndụngtốiđa”thờigianvànguồnlực:Hãynghĩvềchúngnhưmộtdanhsáchkiểmtranhữngthứcầnmangtheotrướcmộtchuyếnđi,vànhưtrạmxăngtrênđườngcaotốcđểbạnghévàodọcđường.Hãykếthợpchúnglại,vàgiốngnhưdịchvụvậnchuyểnhàngytếcủaSamtôiđãkểởđầuchương,bạnsẽbonbontrênconđườngdẫnđếntươnglaithịnhvượng.

Bâygiờ,chúngtasẽđốimặtvớithửtháchtiếptheo:bạnphảilàmgìkhiđủloạichiphíđeobámlấybạnnhưnhữngconsóikhátmồichỉchựcchờnuốtchửngkhoảnlợinhuậnngọtngàocủabạn.

TómtắtnhữngđiểmchínhViệclậpchiếnlượcbắtđầubằngviệcquảnlýthờigianthựcthụ-xemxétlạimọiviệcbạnlàmvớinguyêntắc“tậndụngtốiđa”.

Thờigian,sứclựcvàchiphícơhộilàbathứtàisảnvôhìnhquýgiánhấtmàbạncó.Đừngphíphạmchúngtrongkhibạncóthểđầutưchúngvàochiếnlượccủamình.

Đánhgiálạitấtcảnhữngviệcphảilàmcủamình.Bấtcứviệcgìkhôngliênquan,hoặcbạnkhôngcókhảnăng,hoặcbạnkhônghềđammê,nênđượcgiaocho

ngườikháclàm.

Ủytháclàchuyểnnhữnggìbạnxemlàcôngviệcchomộtaiđóchỉxemchúngnhưtròchơi.

Nếubạnkhôngđủtiềnđểtrảchotrợlývànhânviêntheocáchtruyềnthống,hãysángtạoranhữngphươngántrảcôngkhác.

Lênlịchcụthểvàquyđịnhquỹthờigiandànhchoe-mail,điệnthoạivàhọphành.Đừngđểchúngkiểmsoátlịchlàmviệccủabạn.

Lênchươngtrìnhchonhữngcuộchọptrongvănphòngvàtheosátnó.

Ápdụng“11bíquyếtlàmchủdoanhnghiệp”,vàđừngnhưconchuộtbạchrốirítchạytrongbánhxequaykhibạnlàmchodoanhnghiệp.

Thànhcôngcủakháchhàngcũnglàcủabạn.Hãybàytỏsựđồngcảmvớikháchhàng.

Biếtrõmụcđíchcủamình.Đâulàđiềutốtđẹpmàbạnmanglạichothịtrường?

Hãynghĩvềkhảnăngtheonhiềuhướngkhácnhau.Bằngcáchnàobạncóthểtạoranhữngkhảnăngtolớnhơn,nhânrộnghơn,vươnxahơnvàlâudàihơn?

Hãyyêudoanhnghiệpvàcảthịtrườngmàdoanhnghiệpbạngâyảnhhưởng,cùngvớiđammê.

Hànhđộngngay:Hãythôilàtrợlýcủachínhmình.pháthuykỹnăngủythácvàbắtđầubằngcáchnhờaiđósắpxếpe-mailchobạn.Kháchhàngkhôngtrảtiềnđểbạnđọcmớe-mailtronghộpthưcủamình.họtrảtiềnđểbạngiảiquyếtvấnđề,dođó,hãydànhnhiềuthờigianhơnvàonhữngthứthậtsựháiratiền.Thờigiancủabạnđánggiáđếnmứckhôngthểdùngvàonhữngviệclinhtinhkhác.

6

BẠNBẾTẮCVÌCHIPHÍLẤNÁTLỢINHUẬN

Khicònbé,tôirấtthíchnghelỏmmẹtôivàcácbạncủabànóichuyệnvớinhau.Họthườngtụtậpởmáihiênsaunhà,uốngnướcchanh,vàbànchuyệncontrẻ.Đôikhi–màhìnhnhưlúcnàocũngvậy,khinóivềtôi–mẹtôithườngmímmôivàlắcđầu,“Tôinóithật,nóigìvớithằngcontôicũngchạytừlỗtainàyqualỗtaikia.”

Đâychínhlàhìnhảnhẩndụtuyệtvờichonhữnggìđangdiễnravớirấtnhiềucôngtyngàynay.Chỉkhácởchỗkhôngphảilàlờinói,màlàdòngtiền.Trongkhiviệckhôngđểlọttainhữnglờidạybảocủamẹchỉkhiếntôibịrầylahoặcbịcấmtúctrongphòng,hậuquảcủamộtlỗthủngtrongvítiềnrõrànglàthảmhọachodoanhnghiệp.

Khánhiềucôngtytrìtrệkhônghềgặpkhókhăntrongviệckiếmtiền–họchỉkhổsởtrongviệcngăntiềnchảyrakhỏitúi.Nhưthểtúiquầncủahọbịthủngvậy:cứkiếmđượcxunàothìhọlạitiêumấtxuấy,ngaycảtrướckhihọkịpnhậnra.Cácchiphíhoạtđộngnhưtiềnlương,thiếtbị,vàcơsởhạtầngnhanhchónghúthếtlợinhuậnnhưmiếngbọtbiểnkhôháonước.

Nếuđiềunàynghegiốngvớitrườnghợpcủacôngtybạn,thìmộttrongnhữnglỗthủngcủadòngtiềnđónằmởchỗbạnchưađolườngtỉlệhoànvốnđầutư(ROI)vềtiếpthị.Bướcquantrọngthứhailàđiềuchỉnhquanđiểmhoạtđộngdoanhnghiệpcủabạn,vìnếudoanhnghiệpđangsasútnhanhchóng,bạnkhôngthểđiềuhànhnhưxưa.Cuốicùng,dùbạnmongmuốncắtgiảmchiphíbánhàngvàtiếpthịtrongthờiđiểmkhókhănnàyđếnmứcnào,thìlàmđiềungượclạisẽcứuđượcbạn.

Trongchươngnày,chúngtasẽbànvềtấtcảnhữngvấnđềliênquanđếndòngtiền.Tôisẽchỉchobạnđiềucầnlàmkhichiphíhoạtđộngquácao,khibạnkhôngcóđủtiềnchohoạtđộngchung,khibạnkhôngcóđủtiềnđểlàmnhữnggìcầnlàm,vàkhibạnkhôngđòihỏithànhquảxứngđángtừhoạtđộngđầutư.Chúngtasẽxemxéttấtcảcácyếutốnàychỉtrongmộtchươngbởichúngđềuliênquanđếnvấnđềchiphílấnátlợinhuận.

Trongquátrìnhpháttriểnbảnthân,mộtlúcnàođótôinhậnramìnhnênkhắcphụcđiểmyếumàmẹtôithườngnóiđến.Bâygiờ,tôirấtvuivìmìnhđãthànhcông:tôibắtđầulắngnghe(vàghinhớ)thôngđiệpmàngườikháctruyềntảiđếntôi.Nóimộtcáchnàođó,tôiđãtrưởngthành.

Đãđếnlúccôngtybạncũngphải“trưởngthành”–tứclà,nếubạnphábỏnhữngthóiquenxấuvềdòngtiền,bạnsẽnhậnramộtkhoảnlợinhuậnphithườngchưatừngthấy.

Nào,chúngtacùngbắttayvàovánhữnglỗhổngtàichínhnàylạinhé.

TRỞLẠIVỚIROI(TỈLỆHOÀNVỐNĐẦUTƯ):ĐOLƯỜNGTẤTCẢNHỮNGGÌBẠNLÀM

Khithịtrườngbắtđầuxuốngdốc,phảnứngtứcthờicủanhiềudoanhnhânlàcắtgiảmngânsáchtiếpthị.Nhưngcáihọthậtsựđanglàmchínhlàcắtgiảmđầutưvàoviệcpháttriểncông

ty.Vìvậy,hànhđộngcắtgiảmcủahọtrởthànhvòngxoáysuythoái.Khôngmaylàtôithườngxuyênnhìnthấycảnhnàyởnhữngdoanhnghiệptrìtrệ.

Trongphầnlớnthờigian,tôithấykháchhàngcủamìnhmùquángđặtniềmtinvàonhững“hoạtđộngtạodoanhthu”màgầnnhưkhông–nếucó–bùđắpđượcchiphíbanđầu.Nhưngsựthậtnàythườngbịchônvùidướihàngđốnghóađơnbởikhôngmấyaibỏcôngđiđolườnghiệuquảcủanhữnghoạtđộngtiếpthị.Mỗiquytrìnhcầnđượcchianhỏravàphântíchtínhhiệuquảcủatừngmục,nhưchúngtađãđềcậpởChương4.

Bấtcứdoanhnghiệpnào,chodùkinhdoanhsảnphẩmgìđinữa,trướchếtphảinhắmvàonhữngđốitượngphảnhồitốtnhất.Bạnphảitiếpcậnđượcđốitượng,hoặckhuyếnkhíchđốitượngtìmđếnbạn.Tiếptheo,bạnphảitìmcáchthựchiệnthànhcônggiaodịchmàđốitượngmangđếnhoặcgiaodịchkhởiđầuchomộtmốiquanhệbềnvữngkhôngngừngmanglạilợiíchchocảđôibên.

Mỗimộtquytrìnhmàtôiđãđềcậptớichínhlàtừngmụcnhỏgópphầnvàoviệcgầydựngvàgiữvữngcôngty.Tuyvậy,phầnlớncôngtykhôngđánhgiáđượchiệuquảcủatừngquytrìnhriênglẻnày,vàtiếptụctốntiềnvàonhữnglĩnhvựckhôngmanglạihiệuquảhoặcrấtthấp.BạncónhớcâuchuyệnởChương4vềkháchhàngcócôngtychuyênvềhoócmônsinhhọckhông?NhữngngườiquảnlýởcôngtyđósuýtnữachấmdứtđăngquảngcáosinhlờicaobởihọtínhsaiROIcủamình.

Cónhữngyếutốmanglạilợinhuậnkhácmàbạncầnxemxétkhitiếpcậnđốitượng,giốngnhưtậndụngtàisảnhaynhânlực.Cóthểbạnđangtrảlươngchomộtđộingũbánhàngkhôngbánđượcgì,hoặcdoanhsốbánrakhôngđủbùđắpkinhphíđầutư.Hoặcbạnđangđăngquảngcáokhôngmấythuhútngườiđọc.Haycóthểbạnđangtạoranhữngkênhgiớithiệukhôngmanglạidoanhsố.Nếunhữngthànhviêntrongđộingũbánhàngcủabạnđangbáocáovàbạnkhônghềbiếthọkiếmđượcbaonhiêutiền,tỉlệbánhànglàbaonhiêu,doanhsốvàlợinhuậntrungbìnhlàbaonhiêu,lợinhuậntươnglaitừnhữngkháchhàngmualầnđầulàbaonhiêu,tứclàbạnđangphíphạmrấtnhiềutiền.Bấtluậnhoạtđộnggì,nếubạnkhôngđánhgiáđượchiệuquảcủanó,bạnkhônghềbiếtđượctiềmnăngtốiđacủanó.

Trongkhimộtsốdoanhnhântránhnéhoạtđộngtiếpthịkhihọthấynềnkinhtếbắtđầuđixuống,nhữngngườikháclạihoảngloạnđổtiềnvàonhữngphươngphápcũkỹ,mặcdùhọchưabaogiờđolườngROIcủanhữnghoạtđộngnày.Rõràng,cốgắngthựchiệnnhữngthứkhôngmấyhiệuquảtrongthờikỳthịnhvượngkhôngthểgiúpbạnvượtquathờiđiểmthửthách.Khidoanhnghiệpbếtắchoặctụtdốc,việcphântíchxembạnthulạiđượcbaonhiêutrêntừngđôlamàbạnbỏralàhếtsứcquantrọng.

Mọithứbạnlàmnênđượccânđođongđếmnhưmộtdạngđầutư,hoặclàhoạtđộngsinhlợinhuận,hơnlàchiphí.Nếubạnthườngxuyênđánhgiátấtcảhoạtđộngtheotiêuchítăngtrưởngvàduytrìhoạtđộngkinhdoanh,bạnsẽcókhảnăngtậndụngtấtcảtàisảnmàbạnđãđầutư,thayvìphảithunhỏquymôcôngtyhoặcthuêdịchvụbênngoài.Bạncóthểtậndụngnhữngtàisảnnàyđểliêndoanh.Chúngtasẽnóirõhơnvềviệcnàytrongphầnsaucủachương.

Nhữngchủcôngtythậtsựmuốnthoátkhỏibếtắccầnphảicảmthấyhưngphấn.VàkhôngcógìhưngphấnhơnlàkhinhậnrarằngROIcóđượctừđầutưcổphiếucóthểlà10%đến15%,nhưngROIcủasốtiềnvàcôngsứcbạnđổvàocôngcuộccảithiệnphươngpháptiếpthịcóthểđạtmức1.000%đến1.500%.Vàcòngìnữa,ROImàbạncóđượctừnhữnghợptácchiếnlược(tôihaygọilà“hợptácsứcmạnh”)khôngthểđếmxuể,bởichiphíbỏrarấtít–thậmchíbằng0–thếnhưnglợinhuậnmàbạnkiếmđượclênđếnhàngtrămngànthậmchíhàngtriệuđôlanhờvàotrangthiếtbị,sựtínnhiệm,cơsởhạtầngvàtàisảntrítuệcủangườikhác.Tôigọiđólàmónhời.

PHƯƠNGTHỨCTRAOĐỔIHÀNGHÒATRONGDOANHNGHIỆP:ĐỔITHỨBẠNCÓĐỂLẤYTHỨBẠNCẦN

MộttrongnhữngphươngpháplinhhoạtnhấtđểđạtđượcROIcaohơnlàtraođổihànghóa.Tôicóthểthaothaobấttuyệtcảngàyvềvẻđẹpcủaviệctraođổihànghóatrongkinhdoanh.Traođổihànghóachophépsựkếthợpgiữanhữngyếutốtốtđẹp,giúpđôibênravềvuivẻ:bạncólợi,đốitáccủabạncólợi,kháchhàngcủabạncũngcólợi.Khôngaiphảichịutổnthất.Vàvớitìnhhìnhkinhtếhiệnnay,tôicàngbịthuyếtphụchơnbaogiờhếtrằngtraođổihànghóađóngvaitrònềntảngchotươnglaicủadoanhnghiệp.

BạncónhớtờtạpchídulịchhàngđầuđượcđềcậpởChương4đãcảitiếnphươngphápkinhdoanhbằngcáchchấpnhậntraođổihànghóachovịtríquảngcáokhông?Bâygiờ,bạncóthểápdụnghìnhthứctươngtựđểđạtđượcthànhcôngrạngrỡnhưvậy.

Sauđâylàbảychiếnlượctraođổihànghóamàbạnvàcôngtybạncóthểápdụngngaylậptức.

1.TIẾTKIỆMTIỀNĐẦUTƯVỀCƠSỞVẬTCHẤTGiảsửbạnmuamộtmáyvitính.Saukhithươngthảođượcgiáthấpnhất,bạnchỉđồngý

giaodịchkhingườibánchấpnhậnmộtphầntiềntrảbằngsảnphẩm/dịchvụcủabạn–lýtưởnglàtừ25%-50%.Bạnđượcgì?Nógiảmchiphímuamáyvitínhthậtsựcủabạn(cóthểđến1/3),tùyvàotỉlệlợinhuậncủabạn,vànógiúpbạnđượclợivềthờigiantrênphầnhànghóađãtraođổi,vìđasốkhôngsửdụngsảnphẩmhaydịchvụcủabạnngaylậptức,dùhọhoàntoàncóthểlàmđượcđiềuđó.Bạn,ngượclại,đượcsửdụngmáyvitínhngaylậptức,xemnhưbạnđượctrảchậmmộtphầntiềnkhônglãisuấttrongkhoảngthờigianđó.

Bạnthậmchícòncóthểđổihànghóaítgiátrịhơnđểlấythứcógiátrịhơn,vớimứcgiácaohơn.Nếubạnkhôngtin,sauđâylàmộtvídụđờithậtcóthểlàmthayđổisuynghĩcủabạn.

Tôiđãtừngthấynhữngnhàbuônxehơibánđượcxevớigiácaohơngấp2hoặc3lầngiátrịthậtcủachúngthôngquadịchvụtraođổihànghóa.Giảsửmộtnhàcungcấpdịchvụmuốnlàmsạchcửasổxehơichonhàbuônxenày,hoặcbấtkỳcôngviệcnàokhác,thậtsựlànhưvậy,bởicácnhàbuônxehơichihàngchụctriệuđôchonhữngdịchvụ/sảnphẩmdạngnày.Tạisaohọlạikhôngtậndụnglợithếđó?

Vậy,giảsửbạnmuốnthamgiavàoquátrìnhnày.Nếumộtnhàbuônxehơisẵnlòngtraođổivớibạn,bạncóthểsởhữumộtchiếcxehơi.Giảsửsảnphẩmcủabạnđượcnânggiálêngấp5lần.Ngườibuônxehơinânggiáxecủahọlêngấp2lần.Bạnđượcchiếcxevớigiágấpđôi,và

bánlạinóvớigiáthấphơnsovớigiámànhàbuônxebánchokháchhàngcủahọ.Thếlàbạnkiếmđượclợinhuậnchosảnphẩmtừdịchvụcủamình.

Hoặcbạncóthểthanhtoánchiphíđiềuhànhcôngty,thậmchítrảlương,bằngcáchbiếnnóthànhdạnghợpđồngtraođổihànghóa.Bằngcáchnàybạncóthểcóíttiềnmặt,thậmchíkhôngcòntiềnmặt,màvẫncóthểhoạtđộngvàpháttriển,tiếptụcthuêmướnnhâncônghoặcsửdụngcácdịchvụcầnthiếtbằngcáchtraođổihànghóanhưmộtphươngthứcgiaodịchthươngmại.

Tôitừngcóđượcrấtnhiềuthứbằngcáchnày.Trongvòng3-4năm,tấtcảviệctrangtrínhà,muasắmđồnộithấtvàsơnsửanhàđềuđượcthựchiệnbằngviệctraođổihànghóa.Tôicungcấpchoaiđódịchvụcủamìnhvớigiá5.000đômộtgiờ,vàanhtacungcấpdịchvụcủaanhtachotôi.VợtôiđượcmộtchiếcxePorschemuixếp.Tôimấtmộtngàyrưỡitưvấnđểđổilấynó,mộtchiếcxemớicáucạnh.

2.TỰINLOẠITIỀNRIÊNGHOẶCPHIẾUQUÀTẶNG,CHỈLƯUHÀNHNỘIBỘTRONGDOANHNGHIỆPCỦABẠN

Lợithếcủadạng“tiền”nàychỉbịgiớihạnbởitrítưởngtượngcủabạn.Mộtgợiýchobạn:giảsửcómộtmóngìđócôngtybạnrấtmuốnhoặcrấtcầnnhưngkhôngđủtiềnmặtđểthanhtoán.Hãysửdụngloại“tiền”riêngcủamình,vàgiátrịcủaloại“tiền”nàydựatrênchiphícungứnghànghóa/dịchvụcủacôngtybạn.Bằngcáchnày,bạnsẽnhậnđượchàngngaynhưngthanhtoánsaumộtkhoảngthờigian.Thếlàbạnmuốnmuagìchẳngđược.Cụthểnhưsau.

Giảsửbạnpháthànhphiếumuahàngtrịgiá5.000đôchomộtđơnvịinấn.Côấyđồngýinchobạnmộtlượngtàiliệutrịgiátươngđương5.000đôvàgiaohàngngaylậptức.Bạntrảtiềnchonhàinnàydướidạngphiếumuahàngcóthờihạnsửdụngtừmộtđếnhainămởdoanhnghiệpcủabạn.Chođếnkhinhàinnọthậtsựdùngđếnnhữngphiếunày,bạnkhôngphảichimộtđồngnàocả,vàdomỗilầncôấychỉsửdụngmộtlượngphiếunhấtđịnhnênsẽdễdàngchobạntrongviệccânđốichitiêu.Mộtđôlatrảchậmsauhainămcógiátrịthấphơnnhiềusovớimộtđôlatrảngaytronghômnay.

Cónhữnglúcbạncầnmốiquanhệhìnhtamgiác.Bạncóthểkhôngcóthứmàđốitácmongmuốn,nhưngbạncóthểtraođổisảnphẩmhaydịchvụcủamìnhvớimộtcôngtyhoặccánhânthứba,đơnvịsởhữuthứmàđốitáccủabạnđangcần,vậylàbạnbướcvàomốiquanhệhìnhtamgiác.

3.HÃYNHỚRĂNGĐỐITÁCTRAOĐỔIHÀNGHÓAVỚIBẠNCÓTHỂKHÔNGBAOGIỜSỬDỤNGHẾTSỐPHIẾUMUAHÀNG

Đâykhôngphảilàchuyệnmánhmunghayphiđạođứctrongkinhdoanhgìcả.Màđâylàsựthậthiểnnhiên,cónhữngphiếumuahàngkhôngbaogiờđượcdùngđến.Trongsốphiếubạnpháthànhrachắcchắnsẽcómộtlượngnhấtđịnhchưadùngđãhếthạn(nếuchúngcóhạnsửdụng–lờikhuyêncủatôilànêncó).Sauđâylàvídụ.

MộtkháchsạnlớnởNewOrleanstraođổidịchvụkháchsạncủamìnhđểlấythờilượngphátsóngtrênradiovàtivitrịgiá125.000đôcủađốitác,bằngcáchpháthànhmộtlượngphiếusửdụngdịchvụkháchsạntươngứngvớigiátrịđó,trongthờihạn1năm.Ngaylậptức,kháchsạncóđược125.000đôtiềnquảngcáo.Trướcđâyhọphảitrảngầnấytiềnmặtchodịchvụnày.

Sau12tháng,mộtcuộckiểmtoánchothấyđàiphátthanhtruyềnhìnhchỉmớisửdụng35.000đôgiátrịphiếutraođổitrongthờihạnnóitrên.Kháchsạnsẵnsàngđổisốphiếuđãpháthànhthànhdịchvụkháchsạn.Nhưngtoànbộsốphiếucònlạiđốitácchưakịpdùngđãhếthạn,thếnêntổngchiphítiềnmặtmàkháchsạnbỏrachophầndịchvụkháchsạntrịgiá35.000đô

kiachỉlà5.000đôtiềnmặt.Vậylàkháchsạnnhậnđượcphầnquảngcáotrịgiá125.000đôchỉvới5.000đôtiềnmặt.

Hãyđểýrằngviệctínhtoántrênkhôngđềcậpđếnhaiyếutốsau,mặcdùchúngthườngbịbỏquanhưnglạirấtquantrọng:

Consốthốngkêchothấy:35.000đôtiềnphòngphátsinhthêm17.500đôdướidạngtiềnmặt,đồăn,thứcuốngvànhữngdoanhthukhác,mangvềhơn8.000đôlợinhuậngộpchokháchsạn.Vậytínhrakháchsạnkiếmđược3.000đôlợinhuậnròngsaukhitrừđimọichiphítronggiaodịchnày.

35.000đôgiátrịtiềnphòngđókhôngthểđượcsửdụngtrongmộtlần.Việcđặtphòngđượctrảidàitrong12tháng,cónghĩalàkháchsạnnàychi5.000đôtiềnmặttrongvòng12thángvớilãisuấtbằng0.Nóingắngọn,kháchsạnnhậnđược125.000đôgiátrịquảngcáovàđượctrảtiềnđểsửdụngchúng.

Vớinhữngphântíchnóitrên,tôinghĩrằngchúngtahoàntoàncóthểnóirằng,vụtraođổinàylàmộttrongnhữngquyếtđịnhsángsuốtnhấtcủakháchsạn.

4.CHUYỂNNHỮNGTHỨBẠNTRAOĐỔITHÀNHTIỀNMẶTNhiềusảnphẩmdùngđểtraođổicóthểđượcđembánhoặcquyđổithànhtiềnmặtvớigiá

thànhcaohơnnhiềusovớichiphíbỏrađểsởhữuchúng.Vàkhôngchỉnhữngcôngtynhỏmớiápdụngchiêunày,màcảnhữngcôngtylớntrongtop500củaFortune.Sauđâylàmộtvídụ.

Vàinămvềtrước,mộtđàitruyềnhìnhTâyBanNhatraođổivớihãngChryslerCorporationđểlấy192chiếcxehơi.Nhàđàibánlạinhữngchiếcxenàychonhânviêncủahọvớigiágiảm30%sovớigiáthịtrường.Nhữngnhânviênnàyhếtsứcvuimừngbởinếumuabênngoàicùnglắmhọchỉđượcgiảm15%.Giátrịtrungbìnhcủamỗichiếcxelà10.000đô,vàcuốicùng,nhàđàikiếmhơn1.920.000đôtiềnmặtchothờilượngphátsóngvốnchẳngtốncủahọđồngnào.Đâylàkhoảngthờigiantrốngmànhàđàikhôngdùngđến–xemnhưbỏđivôíchvàchẳngkiếmđượcđồngnàotrừphiđượctraođổi.

Nhưnggiaodịchnàykhôngdừnglạiởđó.Nhàđàisauđóđổi45chiếcChryslernàychomộtnhàsảnxuấtđểlấythiếtbịpháttínhiệutruyềnhìnhtrịgiánửatriệuđôla.ThếlànhàđàicóthểmởmộttrạmphátsóngUHFmớiởSanFranciscomàkhôngcầnchimộtxutiềnmặtnào.ChínhviệctraođổithiếtbịnàygiúpchotrạmphátsóngSanFranciscođivàohoạtđộngsớmhơnmộtnăm;nócòngiúpchotrạmhoạtđộngđượcngaymàkhôngcầndùngcạnsốtiềnmặtítỏi.TrạmphátsóngnhanhchóngthànhcôngrựcrỡvìchưatừngcóbấtkỳtrạmphátsóngtruyềnhìnhTâyBanNhanàođặtchânđếnSanFrancisco.Vàvềsau,trạmphátsóngnàyđượcbánvớigiá400triệuđô–thậtvậy,400triệuđô–dùgiátrịthậtcủanóchỉkhoảng50triệuđô.

5.TẠORAMỘTTRUNGTÂMLỢINHUẬNNHỜTRAOĐỔIHÀNGHÓAMộtvàinhânviênbánhàngkhônggiỏitrongviệcbánhàngthutiềnmặtlạicựckỳthành

côngtrongviệctìmmốitraođổihànghóa.Vìvậy,mộtnhânviênbánhànguểoảicủabạncóthểbấtchợtđẩydoanhsốlênngấttrờicùngtỉlệlợinhuậntrênsảnphẩm/dịchvụcựckỳcaokhingườiđóbắttayvàotraođổihànghóa.Bạntraođổisảnphẩmhaydịchvụcủabạnvớigiácaonhấtcóthể,sauđó,bạnbánnhữnghànghóamìnhkiếmđượcvớigiáthấphơngiáthịtrườngcủachúng.Sauđâylàmộtvídụrấthay.

HomeShoppingNetwork(MạngLướiMuaSắmTạiNhà),mộtdoanhnghiệpđánggiátỷđôhiệnnay,thậtralàdochủcủamộttrạmphátthanhnhỏởFlorida,ngườiđanggặpkhókhăntrongviệcchitrảlương,nảysinhýtưởngvàthànhlập.Ngườichủnàyđổi1.400đồkhuihộpbằngđiện(thậtvậyđó!)đểlấymộtcửahàngkinhdoanhthiếtbịdụngcụvàchuyểnnólạithành

tiềnmặtthôngquamộtchươngtrìnhphátthanh.Thậtngạcnhiên,anhtađãcứucôngtymìnhkhỏiđiêuđứng.Anhtachỉđơngiảntổchứcmộtcuộcđấugiá,rồibắtđầuđổivàđấugiáhànghóavàdịchvụtrênsóngradiovớithínhgiả.Trongvòngsáumươingày,đàiphátthanhnhỏbéđãthoátkhỏinợnần.

Sauđó,ngườichủnàylêntruyềnhìnhcáp.Chươngtrìnhtiếptụcthànhcông,thếlàgiớiđầutưtàitrợđưaýtưởngnàythànhphátsóngquavệtinhchiếutrêncảnước.Giácổphiếutăng,vàcôngtypháttriểnmạnhhơncảXerox.Doanhthucủacôngtynàyhiệnlênđếnhơnmộttỉđô,tấtcảchỉbắtđầubằng1.400đồkhuihộp.

6.TĂNGTRƯỞNGTÀICHÍNHNHANHCHÓNGMÀKHÔNGCẦNĐẾNTIỀNMẶT

Bạnkhôngnhấtthiếtphảichờđợitrongnhiềunămđểgomđủvốnmởcôngty.Nếubạnsángtạo,bạncóthểbắtđầugầnnhưtaytrắng,vàvốnsẽtìmđếnvớibạn.Đâylàđiềutôimuốnnóiđến:

CarnivalCruisekhởinguồnlàmộtcôngtyduthuyềnđặttạiFlorida.Giờđây,nólàmộttrongnhữngcôngtyduthuyềnlớnnhấtthếgiới.Nhưngcôngtynàyđượcthànhlậpchỉvớimộtcontàuduynhấtvàkhônghềcóvốn.Thuởđó,chiếctàuduynhấtmàcôngtysởhữuthậmchíchỉđượcsơnmộtbênmạntàu(TôibiếtchuyệnnàyvìtôilàbạncủanhânviênphụtráchtiếpthịvàquảngcáochoCarnival).Khineotàu,côngtyphảiquaymạnđượcsơnrangoàiđểmọingườikhôngbiếtrằngbênkiachưađượcsơn.

ĐiềuCarnivallàmlàtraođổinhữngkhoangtàutrốngcủamìnhđểquảngcáotrênđài,tivivàbáochíở100nướctronghơn10năm.Chiphíchomộtkhoangtàutrốngsaukhitàuđãrờibếnlàkhôngđángkể,cộngvớiviệchànhkháchthườngtiêurấtnhiềutiềnvàoquầyrượu,sòngbàivàquàlưuniệm.Khinhàquảngcáohaynhữngđơnvịkhácđặtchỗtrêntàu,Carnivalsẽthukhoảng90đôtiềnphígiaodịch.90đônàyđượcdùngđểtrảchocáckhoảnthứcăncộngvớikhăntắm,giấyvệsinhvàđiệnsinhhoạt.Nhưvậy,Carnivalchẳngtốnđồngcắcnàomàlạicóđượclượngquảngcáocầnthiết.

KếtquảmàCarnivalthuđượckháđángkể:Bằngphươngphápnày,côngtyđãtrởthànhhãngduthuyềnlớnnhấtthếgiới,liêntụcquảngcáotrênhơn100thànhphốtronghơn10nămquamàkhôngtốnmộtxutiềnmặt.Mộtướctínhkhiêmtốnchothấydoanhthucủahọcóthểlênđếnhàngtrămtriệuđô.NgườichủtàutrởthànhtỉphúvànằmtrongdanhsáchNhữngNgườiGiàuNhấtThếGiớidotạpchíForbesbìnhchọn–tấtcảchỉnhờmộtchiếnlượctraođổihànghóa.

7.THUHỒITIỀNCHIRANGƯỢCVÀOTÚIBẠNNhữngphiếuđổihàngcóthểđượcsửdụngnhưmộtloạitiềntệlưuchuyểntrongnộibộ

côngtybạn.Nhữnggìbạnchirangaylậptứcquaytrởvềvớibạn:

BạncònnhớcâuchuyệnvềkháchsạnởNewOrleanskhông?Họkhôngdừngviệcpháthànhphiếutraođổihànghóaởmức125.000đôlađó.Bâygiờ,họpháthànhphiếuhànghóavớitổnggiátrịlêntới7triệuđômỗinăm.Quabaonhiêunăm,phiếuđổihàngcủahọtrởnêncựckỳthôngdụng.Kháchsạnnàycóthểtraođổidịchvụđểquảngcáotrênhầuhếtcácđàiphátthanhvàtruyềnhìnhtrongnướcbởivìdịchvụcủahọđượcnhiềungườimongmuốn.Họtiếtkiệmđượckhoảng10triệuđôtiềnmặtmỗinămbằngphươngphápnàybởiviệclàmăncủahọngàymộtphátđạtvàtrongmọitrườnghợp,họchỉphảiđổinhữngphiếunàythànhdịchvụkhiphòngcòntrốngmàthôi.Nóingắngọn,cáchlàmănnàygiúpkháchsạnhầunhưkhôngtốnđồngnào.


CityofPalmSprings(ThànhphốPalmSprings)đặthàngquảngcáochongànhdulịchcủahọ.Đểthanhtoándịchvụquảngcáochocácnhàcungcấpdịchvụtruyềnthông–đàiphátthanhvàtruyềnhìnhtrêncảnước–sởdulịchthànhphốyêucầunhàcungcấpđiđếnPalmSpringsvàdùngphiếumuahàngngaytrongthànhphốnày.Nóicáchkhác,tiềnchiralạichảyvàotúihọ.Giảsử,sởdulịchchirakhoảng100.000đôquảngcáotrêntiviởNewYork.Họkhôngtrảbằngtiềnmặt.Thayvàođó,họtrảbằngphiếumuahàngtạibấtcứcửahàngnàocủasởdulịchtạiPalmSprings,nhưngphiếuchỉdùngđượcởđómàthôi,vìvậyđâulạihoànđấy.

Mộtđiềunữamàtôikhuyêncácdoanhnghiệpnênlàmlàtậndụngphươngphápnàyvàochínhsáchphúclợicủacôngty.Nhiềucôngtythưởngchonhânviênhoặccổđôngnhưtiềnthưởng,đinghỉmát,vànhiềuthứkhácnữadướidạngtraođổihànghóa.Họlàmtấtcảởdạngtraođổi,vàhọgầnnhưkhôngtốnđồngnào.Vàcáchnàykhôngchỉgiúphọtíchlũytiềnđểphânphátchonhânviên,màcòntạoramộtnguồndoanhthucólợikhácchocôngty.

Chiếnlượctraođổihànghóakhôngchỉdànhchocáccôngtycónguồnvốngiớihạn.Sauđâylàmộtvàicôngtyápdụnghìnhthứctraođổinày:Trongthờikỳkhủnghoảngdầuhỏavàonhữngnăm1970,Chrysler,bếtắcvớinhữngchiếcxengốnnhiềunhiênliệumàđộtnhiênkhôngaimuốnmua,đãđổi900chiếcImperialsđểlấydịchvụquảngcáokéodàisáutuầntrênđàiphátthanhvàtiviđểduytrìsựsốngcòncủacôngty.Yamahađổi16.000câyghitalấydịchvụquảngcáo.Mazdađổi350chiếcxehơilấychươngtrìnhquảngcáo.Cáccôngtysaucũngthànhcôngtrongviệctraođổi:BestWestern,Sheraton,Outrigger,tiềnthâncủakháchsạnBeverlyWilshire,CarnivalCruise,AeroMexico,KLM,Continental,RCA,Citizen’sWatch,TurnerBroadcastingSystem,NBC,BudgetRenta-Car,Avis,HawaiianTropic,ConradCruise,MexicanaAirlines,AirFrance,CurtisPublishing,TWA,Samsung,nhàhàngCarl’sJunior,LevitzFurniture,vàCotyPerfume.

Tấtcảnhữngcôngtynàyđềuđãtừngtraođổihànghóa.Tôitinrằngngàycàngcóthêmnhiềucôngtykhácápdụnghìnhthứctraođổitrongtìnhhìnhkinhtếkhủnghoảng.Cóthểbạnnênlàmộttrongsốđó.

CÂNBẰNGGIỮACHITIÊUQUÁNHIỀUVÀQUÁÍTKhicôngtyrơivàokhókhăn,bạncóthểthuhẹpvấnđềxuốngcònhaidạng:chitiêuquá

nhiềuhoặcquáít.Khibạnchiraquánhiều,thườnglàdobạncóquánhiềuchiphíhoạtđộngcốđịnhvượtmứcdoanhthukiếmđược,vàđâychínhlàhệquảcủaviệckhôngđolườngvàđặtrayêucầuvềhiệuquảcủaROI,hoặcdokhôngbiếttốiđahóanhữnghoạtđộngmangvềdoanhthu.Khibạnchiraquáít,nhiềukhảnănglànhânviêncủabạnkhônglàmviệchếtsứcmình.

Sauđâylàcáchbạngiảiquyếtcảhaivấnđềtrên.Vềlợinhuận,bạncóthểápdụngnhữngthôngtinbạnhọcđượctrongChương4đểthayđổicáchbạntrảthùlaochonhânviên,saochothànhcôngcủahọgắnliềnvớithànhcông(vàlợinhuận)củacôngtyhơn.Tứclà,nếucôngtylàmănphátđạt,lươngthưởngcủahọcũngtăng;nếulợinhuậngiảm,lươngthưởngcủahọcũngsẽbịgiảmđimộtphần.

Đơngiảnthếnày:Thayvìbạntrảchomộtnhânviênbánhànglương3.000đômộttháng,bạncóthểtrảchoanhta2.000đôtiềnlươngcộngvớimộtkhoảntrợcấp,tínhtheophầntrămtổngdoanhthu,hoặcthưởngtrênmỗikháchhànggọiđếnvượtchỉtiêumỗingày.Tấtnhiên,cáchtínhnàyphảicôngbằngvàđápứngđượccuộcsốngcủangườinhânviênbánhàng,nếukhông,bạnsẽkhôngtạođượcđộnglựctíchcựcmàbạncần,ngượclại,còngâynênnỗisợhãi,bấpbênhvàtêliệtlàmảnhhưởngxấuđếnhoạtđộngcôngty.Vìvậy,phảiđảmbảomứclươngđưaramangtínhkhíchlệ,vàthểhiệnrõsựhỗtrợcủabạnđốivớinhânviên.

Vớimộtgóilươngthưởngnhưvậy,chiphícủabạnsẽgiảmxuốngmộtcáchbấtngờ.Khibạncàngchiranhiều,bạncàngbánđượcnhiều,nghĩalàmangvềthêmlợinhuậnhơnnữa.Điềucốtlõilàđừngđơnthuầntrảlương,hãytrảtheokếtquảlàmviệc.

Sauđâylàvàivídụcụthểchobạn:cácdoanhnghiệpđáquýdànhnhữngviênđáquýhiếmchonhữngnhânviênbánhànggiỏinhấtmangvềtặngvợ/chồnghoặcchochínhmình;cácdoanhnghiệpbuônxehơichophépnhữngnhânviênbánhànggiỏinhấttrongquýsửdụngnhữngchiếcxeđắttiềnnhưMercedes550SL;cáchãnghàngkhôngchonhânviênphúclợidướihìnhthứcgiảmgiáhoặcmiễnphíchiphíđilạibằngmáybaycủahãng.Nhữngphầnthưởng/phúclợinàycósứchútmạnhmẽđốivớingườinhận,bởihọbịnhữngngànhnghềkinhdoanhnhưđáquý,xehơicaocấphoặcdulịchcuốnhútngaytừđầu.

Đểgiảiquyếtvấnđềvềchiphíhoạtđộng,bạncóthểápdụngkháiniệmliêndoanhhaycộngtácmàchúngtađãnóiởChương3vàsẽnóithêmtrongChương10.BạncónhớvịbácsĩthuêchungphòngkhámtrịmấtngủvànhàdoanhnhânbaysangIndonesiavàMãLaiđểhợptácvớinhàsảnxuấtxemáykhông?Nhữngcâuchuyệnnàychỉlàmộtvàivídụnhỏtrongvôsốcáchđểchuyểnchiphíthànhdoanhthu.

Bằngcáchlậpliênkếtchiếnlược–màtôithườnggọilà“LiênKếthoặcDiệtVong”–bạnsẽthựchiệnmộtthayđổinhỏtrongkháiniệmtruyềnthốngvềhợptác,bằngcáchmởrộngvànângcaotiềmnăngcôngtymộtcáchđángkể.Đâykhôngchỉlàxuhướng,nólàmộtphươngphápkinhdoanhhoàntoànmới.Đểgiúpbạnhiểuthêmvềmứcđộphổbiếncủaliênkếtchiếnlược,sauđâylàmộtvàivídụthựctiễn:

Hơn20%tổngdoanhthucủa2.000côngtyhàngđầuởMỹvàChâuÂulàtừviệcliênkết.

Mỗinăm,sốlượngliênkếttănghơn20%,ướctínhcókhoảng10.000liênkếtmớigiữacácdoanhnghiệplớnđượcthànhlậpchỉtrongvòngmộtnăm.

Chúngtathấycácliênkếtchiếnlượcnhannhảnmỗingày:hãynghĩđếnchiếcmáyATMđặttrongsiêuthịgầnnhà,tiệmthứcănnhanhtrongcửahàngbánlẻnhưHomeDepothoặcquảngcáocủakhoaitâyPringleskhuyênkháchhàngnênuốngkèmCocaCola.Trongmỗitrườnghợptrên,haibênđềuđượchưởnglợiíchkhổnglồnhờviệctăngkhảnăngtiếpcậnkháchhàngchođếnviệcgiảmchiphíquảngcáo.

Điềuhaynhấtmàsựliênkếtmanglạichínhlàbạncóthểtậndụngmàkhôngtốntiền,vàkhôngchútrủironữa–nếubạnthựchiệnđúngcách.Khôngcóphươngphápngănchặnchiphílấnátlợinhuậnnàotuyệtvờihơnlàloạibỏnhucầuđầutưbanđầu.Đểtôinóirõhơn:

Từngcómộtbácsĩchuyênvềxươngkhớpsaukhithamdựchươngtrìnhcủatôiđãthậtsựthấmnhuầnnhữnggìtôinói.Anhravềvớinguồnđộnglựcvàsựtựtinđểbắttayvàohànhđộngcùngnhữngkiếnthứcgặtháiđược.Anhsốnggầnkhurừngquốcgialớnvàmỗinăm,nhữngngườigiữrừngphảitrảtìềnthuêngườidọndẹpláthôngrụng.Vịbácsĩnàybiếtrằngnếubạncóthểbiếnláthôngthànhchấtmùn,đósẽlàloạiphânbóntốtnhấthiệnnay.Thậtmaymắnbởianhlàngườiđầutiênởkhuvựcđónhậnratiềmnăngnày,hayquantrọnghơn,làngườiđầutiênthựchiệnýtưởngđó.

Anhtìmđượcmộtcôngtyvậntảicótuyếnxegiaohàngchạyngangkhurừngquốcgia.Vìvậy,anhđềnghịngườiláixegomvàgiaoláthôngchoanhkhôngtínhphígiaomàhưởngthùlaotheotỉlệthunhậpanhkiếmđược.Anhcòntìmđượcmộtbãiđậuxebỏkhôngvàthỏathuậnvớingườichủđểanhdùngchỗnày,mộtlầnnữa,khôngtínhphí–chỉvớilờihứachiatheophầntrămlợinhuận.

Sauđó,vịbácsĩliênhệbanquảnlýrừngvàbỏthầuthấphơnbấtkỳcôngtythunhặtláthôngnào.Trênthựctế,anhragiáthấphơnđến50%,lãnhtrọnhợpđồng,cócôngtyvậntảilấyláthông,vàcóbãiđậuxeđểchứaláthông,biếnchúngthànhchấtmùn–vàkiếmđược300.000đôtrongnămđầutiêntừvụliêndoanhbabêncựckỳthôngminhmàanhnghĩra.Anhlàmtấtcảnhữngviệcnàymàkhôngcóchútđầutưmạohiểmbanđầunào.Đóchínhlàưuđiểmcủaviệc

hợptác.

TẬNDỤNGSỨCMẠNHCỦABÁNHÀNGTRỌNGÓIĐỂTĂNGLỢINHUẬN

Cómộtchiếnlượckháctôimuốnđềxuấtđểđảmbảochiphíkhôngngốnhếtlợinhuậncủabạn:đólàsứcmạnhcủaviệcbánhàngtrọngói.Tôikhôngbaogiờbánmộtmónhàngbìnhthường.Thayvàođó,tôiluôncốgắngthêmvàonhữngthànhtốkhác,dùlàvôhìnhhayhữuhình,đểsảnphẩmtrởnênđộcđáo–khônggìsosánhđượcngoàikia.Bằngcáchbántrọngóisảnphẩmmộtcáchđộcquyền,côngtycóthểtănggiátrịnhậnthứcvàtốiđahóachiếnlượcưuviệt(đãnóiởChương2).

Phầnlớncôngtybịbếtắcởtìnhtrạng“đồnggiá”,nghĩalàhọphảibánbằnggiáđốithủ,khônghơnkhôngkém–nếukhông,họsẽchẳngbánđượcgì.Nhưngnếuaiaicũngniêmyếtmộtgiánhưnhau,chủdoanhnghiệpchỉcóthểthànhcôngbằngcáchgiảmgiá.Bạnkhôngthểloạibấtkỳđốithủnàotrừphibạnthểhiệnmìnhlàđốitượngnổibậtnhất.Vàbạnkhôngthểcạnhtranhvềgiácảmãimãibởicuốicùngcũngsẽcóngườilàmtốthơn,nhanhhơnhoặcrẻhơnnhữnggìbạnđanglàm.

Vậy,làmsaođểtháogỡcôngtythoátkhỏitìnhtrạngđồnggiá?Bíquyếtnằmởviệcthayđổithếcờbạnđangchơibằngcáchbiếnlờichàohàngcủabạnkhácbiệthơnhẳnsovớiđốithủ,đểkháchchỉmuốnmuahàngcủabạnmàthôi.Sauđâylàmộtvídụ.

Giảsửmáyvitínhđangđượcbánkhắpnơivớigiá1.995đô,manglại200đôlợinhuận.Bạnchẳngbánđượcbaonhiêuvìđâuđâucũngcùngmộtgiá.Nếubạncóthểtrích50đôtrongsố200đôlợinhuậnđóđểmuaphụkiệnnhư–phầnmềm,tảinhạc,chuột,hoặcnhữngthứtươngtựvớisốlượnglớn,hưởnggiásỉ(nhưnggiátrịchokháchhàngthìvẫnđángkể)–bạncóthểkèmnhữngmónhànggiátrịcaonàyvớimáyvitínhnhưnhữngquàtặng“miễnphí”.

Bâygiờ,bạnđãthayđổithếcờ.Bạnkhôngcònbánmộtmónhàngthôngthườngnữa.Thayvàođó,bạnbántrọnmộtbộhàngđộcđáo–vớinhữngmóncộngthêmđầygiátrịmàchưaainghĩtới.Bấtkỳaisángsuốtđềuchọnmuatừbạnthayvìđốithủ,khitấtcảnhữngyếutốkháclànhưnhau.Thếlàbạncũngcóđượclợinhuậntừviệcmuahànglặplạitrongtươnglai.

KÉODÀI(HOẶCRÚTNGẮN)THỜIGIANỔNĐỊNHVÀCẢITHIỆNDÒNGTIỀN

Nhìnxatrôngrộngcóthểrấtquantrọngtrongviệclậpkếhoạchchotươnglaicủacôngty.Nhưngđiềuhànhdoanhnghiệpvớimộtmụctiêuquáxatrongtươnglaicũnggiốngnhưbạn

chèothuyềnkayakvòngquanhquảđịacầuchỉtrongmộttuần.Đôikhi,bạnphảitiếntừngbướcnhỏtrước.

Thờicònthamgiagiúpcảithiệntìnhhìnhchonhữngtậpđoànlớn,tôiluônchúýđếntỉlệgiatăngtiềnmặt.TôihỏivịCEO,“Ởđiểmnàothìdoanhnghiệpcủaôngkhôngcólờinữa?”Mỗiquyếtđịnhvàhoạtđộngphảimangvềmộtkhoảnlợinhuậnđầutưtrongthờihạncụthểdựđoánđược.Nóichocùng,đầutưcótốtđếnmấycũngchẳngcóýnghĩagìnếucôngtykhôngtồntạinổitrong6tháng,trongkhikếtquảđầutưphảimất18thángmớixuấthiện!Sauđâylàmộtvídụcụthểvềvấnđềnày.

Cólầntôigiúpmộtcôngtyđangtrongquátrìnhcàiđặtphầnmềmmàphảimất12thángmớihoàntấtvàphải36thángsaumớithuđượclợinhuận.Thôngthường,cóđượcROItrongvòng12đến18thánglàđượcđánhgiátốt.Côngtynày,tuyvậy,chỉcòntiềnmặtđủcầmcựtrong6tháng.Theođànày,chưakịpnhậnralợinhuậnmàviệcđầutưmanglạithìcôngtyđãphásản.

Tôixácđịnhthờiđiểmmàcôngtysẽrơivàotìnhtrạngcạntiềnmặt,vàsauđórútngắn20%đến40%thờigianđạtđượcROI,đểtấtcảnhữngquyếtđịnhđưarađềumanglạilợinhuậntứcthì.Khicôngtybắtđầuthànhcôngvàtiềnbạcrủngrỉnhhơn,tôitừtừkéogiãnthờigian,nhằmtránhnghiêngvềkhuynhhướng“chữacháy”quánhiều.

Khimuốngiảithoátcôngtykhỏichiếcbẫy“vàomộtđường,ramộtnẻo”,bạnphảiquảnlýđượcdòngtiềnđểmỗithánglượngtiềnthuvàovàchirađềuđúngmức.ĐiềunàycónghĩalàbạnbítnhữnglỗhổngvànghiêmtúcxemxéttỉlệROIcủamình;bạncũngcầntìmcáchtraođổihànghóavàbánhàngtrọngói.Hãythỏasứcsángtạo,bởichỉkhibạnlàmchủđượcdòngtiền,niềmvuithậtsựmớibắtđầu.

Làmviệccũnglàmộtniềmvui–trừphibạnbếtắcvìlàmnhữngthứkhônghiệuquả.Đólạilàmộtcâuchuyệnhoàntoànkhácnữa.

TómtắtnhữngđiểmchínhBạnphảitínhtoántỉlệhoànvốnđầutưROicủahoạtđộngtiếpthị.nếukhông,bạnđangnémtiềnvàocáitúikhôngđáy.

Đánhgiáhiệuquảcủatừngmụcnhỏtrongviệcxâydựngvàgiữvữngcôngty:xácđịnhđốitượngkháchhàng,tìmđếnkháchhànghoặckhuyếnkhíchhọtìmđếnbạn,hoàntấtgiaodịchmuabánsaochokháchhànghàilòngvàquaylạilầnsau.

Điềuchỉnhkhungthờigianđánhgiáhoạtđộngchungcủadoanhnghiệp.nếucôngtyđangđixuống,bạnphảithayđổiphươngphápđiềuhành.

Đánhgiámọithứbạnlàmtheodạnghoạtđộngđầutưsinhlợi,chứkhôngchỉlàchiphí.

Tăngtỉlệhoànvốnđầutưbằngcáchtraođổihànghóa:Tiếtkiệmtiềnmặtđầutưvàocơsởvậtchất,tựinphiếumuahàng,nhớrằngđốitáccủabạncóthểkhôngdùnghếtphiếu,chuyểnsảnphẩmđượctraođổithànhtiềnmặt,tạoratrungtâmlợinhuận,tăngtrưởngtàichínhnhanhchóngmàkhôngdùngtiền,vàlàmchotiềnchirachảyngượcvàotúimình.

Biếtkhinàomìnhđangchiraquánhiều–vàkhinàothìchiquáít.

Bánsảnphẩmtrọngóimộtcáchđộcđáo.

Mặcdùcóthểbạnrấtmuốncắtgiảmchiphítiếpthịtrongthờiđiểmkhókhăn,nhưnghãycắnrăngvàlàmđiềungượclại.

Hànhđộngngay:Hãyđitừngbướcthậntrọng,ítrủirovàothếgiớitraođổihànghóa,bằngcáchtựhỏimìnhcóthểtraođổigìngaybâygiờ.hãynhấcđiệnthoạivàthựchiệngiaodịchtraođổihànghóađầutiên.

7

BẠNBẾTẮCVÌLÀMMÃINHỮNGVIỆCKHÔNGHIỆUQUẢ

Cóbaonhiêuthưquảngcáo“khôngmờimàđến”tronghộpthưnhàbạnmỗingày?Tôicálànhiềulắm.Đủloạihìnhdạng,kíchcỡ,vàtừnhiềungànhnghềkhácnhaunhưbấtđộngsản,tàichính,sứckhỏe,làmđẹp.

Cóthểbạnsẽthẳngtayvứtnhữngláthưquảngcáonàyvàothùngrác.Nhưngbạncóbiếtnhữngtờrơiquảngcáođóngốnhếtcảtỉđômộtnăm?Chúngcònchứngtỏmộttrongnhữngvídụcụthểtrongkinhdoanhvềhiệntượnglàmđilàmlạinhữngthứcũrích-mãisaukhichúngkhôngcònhiệuquảnữa.

Suốtbaonhiêunăm,cácdoanhnghiệpgửiđinhữngláthưchàohàngtheokiểutruyềnthống.Họnhétchúngvàonhữngbaothưtrắngcùngcâuchàomờihấpdẫn,vàgửiđihàngngànbản.Cuốicùng,việcnàykhôngcònhiệuquảnữa.Nhưngthayvìthayđổichiếnlược,họcànggửiđinhiềuhơn.

Vàinămsau,mộtngườiđànôngtênLeeEulercóýtưởngbiếnnhữngtờrơithôngthườngthànhmộtcuốnsáchnhỏ.Anhtatạora“bookalog”–mộtcuốnsổtaynhỏkhoảngmộttrămtrangchứatoànnhữngthôngtinkhuyếnmãi–thếlàanhtathâutómthịtrường.Sauđó,mọingườiđổxôlàmbookalogvàchúnglạitiếptụchếthiệunghiệm.Nhưngthayvìthayđổichiếnlược,cácdoanhnghiệpcànggửiđinhiềuhơn.

Mộtvàinămsauđó,mộtngườiđànôngtênJimRutz,cùngvớichuyêngiatiếpthịGaryBencivenga,nảyraýtưởngbiếnbookalogthànhmagalog,“đứaconlai”củatạpchívàthưquảngcáo.Magalogbềngoàinhìnnhưmộttạpchívớinhữngcâuchuyện,hìnhmàuvànhữngbàiviếtthuhútchúýcủakháchhàng,nhưngẩnsauvẻbềngoàimớilạđóvẫnlàlờichàohàngcũkỹ.Magalogchiếmlĩnhthịtrườngvìtạođượcsựtòmò,thuhútvàcóuytínhơn.

Đâychínhlàsựcảitiếncủathưquảngcáo.Nhưngđiềuđángchúýnhấttrongcâuchuyệnnày,theoýkiếncủatôi,chínhlàsựthậtlàkhicáchlàmcũkhôngcònhiệuquả,rấtnhiềucôngtykhônghềthayđổichiếnthuật.Họcứlàmmãiphươngphápcũ,chỉcóđiềulàxôngxáohơn.Họnhồinhétthêmnhiềulờichàomờibênngoàitờrơi,thêmnhiềungườivàodanhsáchgửithư,thêmnhiềutrangvàothưchàohàngnhằmkhiếnđốitượngchoángngợp–thayvìthayđổiphươngphápđểtạonhiềutácđộnghơn.

Nhưchúngtađãthấytrongquyểnsáchnày,cóquánhiềulãnhđạovàdoanhnhân“chạytheođámđông”.Ngaycảkhibếtắc,họcũngkhôngnghĩraphươngphápnàokhác.Phầnlớndoanhnghiệpcóxuhướngđiềuhànhcôngtytheomộtphươngpháptạoradoanhthunhưnhữngngườikháctrongngành.Đơngiảnlàđiềuđókhônghiệuquả.Nếubạnlàmnhữngviệcmàtấtcảmọingườiđềulàm,bạnkhôngthểtạođượcsựkhácbiệtsovớiđốithủ.

Chươngnàysẽgiúpbạnthoátkhỏisuynghĩ“giữnguyênhiệntrạng”.Chúngtasẽxemxétnhữnggìhiệuquả,nhữnggìchưađạthiệuquảcaonhấtcóthể.Chúngtasẽtậptrungvàotầmquantrọngcủaviệcxemxétquytrìnhvànhữnglợiíchcủaviệcđánhgiá,thửnghiệmnhằmgiúpdoanhnghiệphoạtđộngtốthơn.Sauchươngnày,bạnsẽbiếtcáchdànhthờigianchonhữngthứthậtsựhiệuquảchocôngty.

TỪBỎCÁICŨ,ĐÓNCHÀOCÁIMỚINếubạnápdụngphươngphápmàmọingườitrongngànhđangdùng,bạnsẽcầnrấtnhiều

maymắnđểtrởnênvượttrội.Mọithứthậmchícóthểtrởnêntồitệhơn.Aicũngmuavàbán,tiếpthị,thamdựtriểnlãmthươngmại,gọiđiệnchàohàngchokháchtheocùngmộtcách–nóicùngmộtkiểu,đưaranhữnglờichàomờitươngtự.Vậythìlàmsaobạnmongmọithứtốthơntrongkhibạnkhôngthayđổicáchlàm?

Trướckhisuynghĩmộtcáchsángtạo,bạnphảihiểurõnhữnggìmìnhđanglàmđểcóthểpháthuynhữngthứhiệuquảvàbỏđinhữngthứkhônghiệuquả.Hãynghĩvềnhữngcâuhỏisau.Chúngcóvẻđơngiản,nhưngbạnsẽngạcnhiênkhibiếtrấtnhiềudoanhnghiệpkhônghềcânnhắcđếnchúngkhilênchiếnlượctiếpthị.

10CâuHỏiNhằmĐảmBảoBạnNắmRõNhữngGìHiệuQuảChoDoanhnghiệpCủaMình-VàNhữngGìKhông

1. Bạnđangkinhdoanhngànhgì?

2. Thịtrườngmàbạnđangnhắmtới/phụcvụlàai?

3. Bạntiếpcậnthịtrườngđóbằngcáchnào?

4. Cóbaonhiêucáchthựctiễnkhácmàbạncóthểdùngđểmởrộng,liênhệhaytiếpcậnthịtrườngđó?

5. Bạncóthểbánnhữngsảnphẩm/dịchvụnào?

6. Bạncóthểbổsung/cungcấpnhữngsảnphẩm/dịchvụcộngthêmnàokhông?

7. Bạntạorađượcbaonhiêusảnphẩm?

8. Bạntìmnhàcungcấpbênngoàiởđâu?

9. Nhữngaicómốiquanhệhoặctiếpcậncùngđốitượngkháchhàngvớibạn?

10. Đâulàgiátrịtrọnđờicủasảnphẩm/dịchvụbanđầubạnbán(nếubạnkhông

biếtchắc,hãyxemchương9vàchương10,trongđóchúngtasẽthảoluậnvềnhữngkháiniệmnàychitiếthơn).Củagiaodịchtiếptheo?Củadoanhthucảnăm?

Hãyliệtkênhanhnhữnggìbạncó.Lấybútvàghiratấtcảtàisảnvànguồnlựccủabạn.Sauđó,ghichúnhữngkỹnăngvàkhảnăngmàbạnsởhữu(củabạnvàcủacácthànhviêntrongcôngtybạn).Liệtkêcảnhữngtàisảnkháccủabạn,nhưđộingũbánhàngvànhữngmốiquanhệchiếnlược.Saucùng,liệtkênhữngtàinguyênbạncónhưtrangthiếtbị,khônggianlàmviệc,vànhânlựccótaynghềchưatậndụnghết.

Đượcrồi.Bâygiờbạnđãbiếtđiểmbắtđầucủamình.Làmsaođểtìmhiểusâuhơn?Kiếnthứccủađasốmọingườichỉbaogồmnhữnggìhọbiếtđượcthôngquaquansáthoặcđàotạo.Nếubạndànhphầnlớnsựnghiệpcủamìnhchomộtngành,chiếnthuậtcủabạnbịgiớihạntrongngànhđómàthôi,bởivìbạnchưabaogiờtiếpcậnvớibấtkỳlĩnhvựcnàokhác.Đólàmộtbàitoánhócbúa:mộtmặt,bạnhiểurấtrõvềngànhcủamình;mặtkhác,bạnchỉhiểucómỗingànhcủamìnhmàthôi.Bạncóthểrấtthôngthạocáckỹnăngtiếpthịtrongngànhsảnxuấtđồchơi,nhưngnếukỹnăngtiếpthịtrongngànhgiàydépcònhayhơnnữa,làmsaomàbạnbiếtđược?

Tôimaymắnđượcđidulịchkhắpthếgiớihơnbốnmươilần,tưvấnchocácngànhởhầuhếtsốnướcđó.Quantrọnghơncả,tôiđượctrảinghiệmthếgiớikinhdoanh,ởđótôitiếpxúcvới465ngànhkhácnhau-khôngphảicôngty,màlàngànhnghềkhácnhau.

Sựtừngtrảiđóchophéptôithấyđượcvôsốcáchsuynghĩvàđiềuhànhdoanhnghiệp.Tôitừngphântíchgầnnhưtấtcảmọiphươngpháp,vàmộtsốphươngpháplúcnàocũngnổibậthơncả.

Hãybắtđầuvớimộtphươngphápnhỏmàtôimuốngọilà“TầmNhìnHìnhPhễuHayTầmNhìnHìnhỐng”.

PHÁTHUYTẦMNHÌNHÌNHPHỄUTHAYVÌTẦMNHÌNHÌNHỐNG-VÀLÀMTỐTHƠNNHỮNGGÌTỐTNHẤTHIỆNNAY

Mộtcáchlàmbìnhthườngtrongngànhnàycóthểmanglạitácđộngtíchcựckhiápdụngvàongànhkhác.Bạncóthểbắtđầuthửnhữngphươngphápmớibằngcáchnhậnrarằng,nhữnggìbạnđanglàmgầnnhưchắcchắnkhôngphảilàcáchlàmhiệuquảnhấtvàmanglạilợinhuậncaonhất.Bạncầntìmhiểucácngànhkháccũngnhưcácphươngphápsuyluận,hànhđộngvàhoạtđộngkinhdoanhkhác,đểcóthểgópnhặtcáckháiniệmmớivàthayđổichophùhợpvớimụctiêucủamình.

Bấtkỳaiđangđọcquyểnsáchnàyđềucótốchấtđầutiêncầnthiếtđểthànhcôngtrongquátrìnhtìmtòinày:đóchínhlàtínhtòmò.Hãydùngtrítòmòbẩmsinhcủabạnđểtrởthànhngườimàtôigọilà“nhàtiếpthịđiềutra”hay“thámtửtiếpthịxuyênthịtrường”.Hãybắtđầuxemxétquytrìnhthiếtlậpvàduytrìhoạtđộngcủacácdoanhnghiệptrongngànhnghềkhác.Sauđó,phântíchnhữngquytrìnhnàyvàchianóratừngthànhtừngphầnnhỏ.

Mộttrongnhữngcáchdễnhấttrongtiếpthịđiềutralàhỏikháchhàngvềviệclàmăncủahọ.Nếuhọngạichiasẻ,hãynóirằngđổilạibạnsẽchiasẻthôngtinvềdoanhnghiệpcủamình.Sauđâylàmộtsốcâuhỏibạncóthểdùng.

KhaiThácThôngTinĐiềuHànhKinhDoanhCủaCácCôngTyKhác-VàHọcHỏiTừHọ!

Côngtycủabạnbánhàngvàtiếpthịnhưthếnào?

Bạnsửdụngchiếnlược,môhìnhkinhdoanhvàphươngpháptạodoanhthunào?

Bạnnhắmvàonhữngngười/đốitượngcóđặcđiểmrasao?

Bạndùnghệthốngvàphươngphápbánhàngdạngnào(gửithư,gọiđiệnthoại)?

Phươngphápđóbaogồmnhữngquytrìnhnào?

Nhữngquytrìnhnàycóthôngdụngtrongngànhkhông?

Bạnđãthửlàmnhữnggìtrongquákhứsovớihiệntại?

Mộtkhibạnđặtranhữngcâuhỏinày,câutrảlờimàbạnnhậnđượcsẽmởramộtloạtcáccâuhỏimớikhác.Hãycốgắngtìmravàithamsốđolườngtrongquátrìnhđó.Sauđó,nhờbạnbèvàcộngsựtìmhiểukháchhàngcủahọvàsosánhthôngtin.Aicũngđượclợitrongviệcnày.

Ngoàira,bạncũngcóthểthửmộtphươngphápđơngiảnhơnđểđiềutrathịtrường.Trênđườngvềnhà(nếubạnđixeđiệnhoặcxebuýt–đừnglàmkhiđangláixe!)haykhiđangăntrưa,hãyxemlướtquahàngtrămngànhnghềkhácnhautrongNhữngTrangVàng,vàchọnmộtngànhmàbạncảmthấyhứngthúnhất.Sauđó,nhấcđiệnthoạigọichomộtcôngtythuộcngànhđó,giớithiệubảnthân,vàhỏithămthôngtintừngườiquảnlý.Bàytỏsựsẵnlòngtrảlờichonhữngcâuhỏitừphíahọ.Traođổithôngtinvàghichéplạinhữnggìbạnbiếtđược.Hayđơngiảnlàbướcvàomộtcôngtynàođóđểđượcthuyếtphụcmuahàng.Xemxétnhữngphươngphápmàhọdùngđểchàomờibạn.Kiềmchếkhôngcúpmáykhinhậnmộtcuộcgọichàohàngquađiệnthoại,thayvàođó,hãylắngnghenhữnggìanhtanói,sauđóphântíchcáchanhtacốgắngmờibạnmuahàng.Trongtấtcảtrườnghợp,hãychútrọngvàoquytrình,thứtựvàcácthànhtố.Tựhỏibạnthấyphầnnàohiệuquảnhất,vàliệubạncóthểbiếnđổinóchophùhợpvớidoanhnghiệpcủamìnhhaykhông.Sauđâylàmộtvídụ.

Mộtlần,tôiđọcđượcmộttrangtàiliệuhướngdẫntiếpthịcủangànhbấtđộngsảntimeshare(muaquyềnsởhữumộtbấtđộngsảntrongmộtkhoảngthờigiannhấtđịnhvàtrongmộtphạmviđịalýđượcchọnlựa).Phânkhúctimesharecaocấp,nhưnhiềungườitrongchúngtađãbiết,sẽphụcvụbạntậnrăngchỉnhằmlôikéobạnđếnxembấtđộngsảncủahọ-ănuốngmiễnphí,nghỉđêmtạikháchsạnmiễnphí,vàđôikhi,vớinhữngđốitượngcấpcao,cònđượcvémáybaymiễnphíđếntậnnơi.Dânkinhdoanhngànhtimesharesbiếtrằngnếubạnchấpnhậnlờiđềnghịvàsaumộtbàithuyếttrìnhsuônsẻ,rấtnhiềukhảnănglàhọsẽbiếnbạntừđốitượngtiềmnăngthànhkháchhàng.

TôicómộtkháchhàngởPittsburgh,ngườiđoạtgiảiDoanhNhânCủaNămdoErnst&Youngbìnhchọn.Ôngkinhdoanhmáymóccôngnghệdùngtrongliệuphápnắnkhớpxương.Ápdụngbiệnpháptiếpthịcủangànhbấtđộngsảntimeshare,chúngtôimờinhữngđốitượngcótiềmnăngnhấttớiPittsburghvàodịpcuốituầnvàlotoànbộchiphí.Chúngtôichămsócchohọchuđáo,baoănởvàtrảtiềnvémáybay.Họchỉcầnđếngặpcácbácsĩđangsởhữunhữngtrangthiếtbịnàyvàchophépchúngtôigiớithiệusảnphẩm,rồihọsẽquyếtđịnhxemcóphùhợpvớinhucầucủamìnhhaykhông.KếhoạchnàythànhcônghơnhẳnsovớiviệcgọiđiệnthoạihaygửiđĩaDVD:ngườichủdoanhnghiệpnàytăngdoanhthugấpbalầntrongnămđó.

ĐINGƯỢCLẠIXUHƯỚNGCóvẻnhưcáchlàmthườnggặptrongbánhànglàtrảlươngchonhânviênbánhàngtheo

hoahồng,giaochohọphụtráchmộtkhuvực,vàđểmặchọmuốnlàmgìthìlàm.Nhưngthựctếchothấycáchthườngdùngnhấtkhôngcónghĩalàcáchtốtnhất.Sauđâylàlýdo.

MộtcôngtybánNhữngTrangVàngthườngxuyêntuyểnđạidiệnbánhàngdựatrênmứchoahồng,rồiđẩyhọrathịtrườngtựthânvậnđộng.Kếtquảlàcôngtynàyrơivàotìnhtrạngcótỉlệ

nhânviênnghỉviệcvàchiphítuyểndụngcaongấtngưởng.Phòngbánhàngtốnthờigiankhủngkhiếptrongviệctìmngười,tuyểnngười,huấnluyệnvàbấtlựcnhìnhọrađichỉsauvàithánglàmviệc.Chưahết,côngtycònphóthácphânkhúcthịtrườngmầumỡchonhữngđạidiệnbánhàngkhônghềbiếtkhaithácnó.

Tôibayranướcngoàiđểgiúpđộingũbánhàngcủahọmangvềlợinhuậnvàđạtnăngsuấtcaohơntrongmỗingàylàmviệc.Chúngtôitạoraquytrìnhtìmkiếmđốitượngtiềmnăng,baogồmviệcsắpxếpnhữngbuổigặpmặtchínhthứcrồimớiđếngiớithiệusảnphẩm.Việcnàygiúpchođạidiệnbánhàngkhôngphảidànhthờigianquýbáuchonhữngcuộcđiệnthoạichàomờihoặcgõcửatừngnhà,màthayvàođó,họtròchuyệnvớinhữngđốitượngđượcxácđịnhlàcótiềmnăngmuahàngcaonhất.Dĩnhiên,điềunàyđồngnghĩavớiviệcthiếtlậpthêmmộttầnghỗtrợbánhàngkhác–mộtnhómchuyêngọiđiệnsắpxếpcuộchẹn,vàmộtnhómphụtráchchiếndịchgửithưchàohàngtrựctiếp–nhưngnhờvậymàđạidiệnbánhàngcóthểchútrọngvàonhữnggìmàhọlàmtốtnhất–chốtgiaodịch.Ngaycảphầnđócũngtrởnêndễdànghơn,bởivìđốitượngđãbiếtđếnlợiíchnềntảngcủasảnphẩmvàkhôngcầnphảihướngdẫnnhiều.

Vậy,thayvìápdụngphươngphápbánhàngkiểutruyềnthống,hãyxemxétviệcnângcấpchúngthành“dâychuyềnchuyênmônhóa”,đặtnhânviênvàovịtríphùhợpnhấtvớithếmạnhcủahọ;sauđócảitiếntừngvịtríđểtốiđahóađầura.Giảsửbạncómộtcửahàngđiệntửvừađăngquảngcáotrênbáo.Bạnchianhỏdựánnàyrathànhbốncôngđoạn–viếtquảngcáo,nhậnđiệnthoạigọiđến,biếnđốitượngtiềmnăngthànhkháchhàng,vàbánthêmsảnphẩmchokhách.Bạnxácđịnhxemnhânviênnàocủabạn(hoặcdịchvụthuêngoài)phùhợpnhấtchotừngnhiệmvụ,nhằmgiúptănghiệuquảtổngthể.

Bướctiếptheolàtốiđahóaquytrìnhtrongmỗicôngđoạn:

Bạncóthểlàmgìđểbiếnnhiềucuộcgọiđếnthànhgặpgỡtrựctiếp?Bạncầntốiưuhóalầntiếpxúcđầutiênnày.

Giờbạnđangđứngtrướcmặtđốitượng,làmsaođểthuyếtphụchọmuahàng?Bạncầncảitiếnbàichàohàngcủabạn.

Cuốicùng,làmcáchnàođểbánđượcnhiềuhànghơn,hoặcthuyếtphụchọquaylạimuahànglầnsau?

Nếubạnkhôngngừngtựhỏibảnthân–vànhânviêncủamình–nhữngcâuhỏinàysaumỗicôngđoạn,bạncóthểpháttriểnnhữngphươngphápmới,phávỡkhuônkhổcũkỹmàbạn(vàchắchẳnlàphầnlớnnhữngcôngtycònlạitrongngành)đãsửdụngtừthuởsơkhai.Thậtra,mộttrongnhữngtrườnghợpmàtôithíchnhấtđếntừchínhgiađìnhtôi.

Contraitôibếtắcvìchỉkiếmđược35.000đômộtnăm,quầnquậtsuốtsáumươitiếngmộttuầnđểbándụngcụvănphòng.Thếlàchúngtôicùngngồixuốngxácđịnhxemnhữngngànhnàocókhảnăngmuamặthàngnàynhất.Chúngtôichiađốitượngtheovịtríđịalý,vàcontôigọiđiệntrướcđểsắpđặtcuộchẹn,thayvìchỉchàohàngquađiệnthoạithôngthường.

Sauđó,chúngtôibắtđầuthửnghiệmnhiềuphươngthứcliênlạckhácnhau,quađiệnthoạivàthưtín,đểxemphươngphápnàohiệuquảnhấtđểlênlịchhẹngặpmặt.Contraitôisauđóđiđếntừngđịađiểmtheolịchhẹntrước.Đốitượngcủanóđãđượccungcấpthôngtin,nhờvàonhữngcuộcgọivàthưtínsắpxếptừtrước,nêncôngviệccủanótrởnênnhanhchóngvàdễdànghơn.

Bằngcáchthungắnlịchtrìnhtheocáchnày,contraitôicóthểtăngtốcvàtốiđahóaquytrìnhbánhàng.Trongnămđầutiênvớicáchtiếpcậnmớinày,nókiếmđượcgấpđôi,mangvề75.000đô.Chưahết,nócòngiảmđượcthờigianlàmviệcgầnnhưmộtnửa.

CHẤMDỨTNHỮNGTRỞNGẠIĐANGNÍUCHÂNBẠNMộtngườibạncủatôitênlàRichSchefren,ngườicótầmnhìntốtmàbạnđãnghetôica

ngợitrongsuốtquyểnsáchnày.Anhvốnrấttinvàoviệcxácđịnhnhữngtrởngạikhiếncôngtybếtắc.Anhđãgiúpchokhôngbiếtbaonhiêudoanhnhânphábỏnhữngràocảnvàđưacôngtyđếnđỉnhthànhcôngrựcrỡ,bằngcáchchỉrarằng:thànhcôngcủahọkhôngbịgiớihạnbởinhữngthứmơhồnhưnhântài.ĐiềuSchefrendạythậtsựchấnđộngvàhoàntoànthayđổicáchnghĩcủabạnvềdoanhnghiệp:Nhântài,kiếnthức,sựtậntâm,cùngthờigianvàcôngsứcbạnđầutưvàodoanhnghiệpchỉquyếtđịnhtiềmnăngcủanómàthôi.Thànhcôngthậtsựcủamộtcôngtyđượcxácđịnhbởinhữngtrởngại–vàviệcbạncóvượtquađượcchúnghaykhông.

Phầnlớndoanhnhânlàmviệcquầnquật,hysinhcuộcđờingắnngủichocôngtymàhầunhưchẳngđượcgì.Tạisao?Vìphầnlớncôngviệchọlàmlàtăngtiềmnăngchứkhôngmanglạithànhcôngchochínhmình.Vềbảnchất,họtiêutốnthờigianvàonhữngthứkhônghiệuquả.Trừphidoanhnhâncóthểxácđịnhđượcrõràngnhữngtrởngạitolớnnhấtngaytrướcmắt,cùngviệchọlàmgìđểtriệttiêuchúng,thìtấtcảnhữngviệchọlàmchỉgiúptăngtiềmnăngchứchẳngcógìkhác.Cáchduynhấtđểđảmbảothànhcôngcủabạnthậtsựxứngđángvớitiềmnănghiệntạicủadoanhnghiệpchínhlàloạibỏnhữngtrởngạiđangníuchânbạn.

Nhữngvấnđềmàbạnnghĩđangcảntrởbạnthậtrachỉlàtriệuchứngcủanhữngtrởngạilớnđanglẩnkhuấtbêntrongdoanhnghiệp.Đólàlýdotạisaobạnluôncảmthấybịcuốnvàovòngluẩnquẩn,cứgiảiquyếtmãimộtthứkhôngxong.Trởngạilàmsuyyếubạnnhấtthườngkhóthấybởitácđộngcủanóảnhhưởnglênrấtnhiềubộphậntrongnộibộcôngty.Nhữngtrởngạinàygiảithíchchotấtcảmọibựcdọcvàthấtbạimàbạngặpphải,lýdotạisaocôngtybạnkhôngtăngtrưởngnhanhnhưnócóthể,vàtạisaonhữngdoanhnhânkémtàihơnbạn,làmviệcítgiờhơnbạnlạibỏxabạn.Chúngcònkhiếnbạnlàmviệccựckhổkhôngcầnthiếtvàhysinhnhữngđiềuquantrọngtrongcuộcsống,nhưdànhthờigianchogiađình,bạnbèvàtậnhưởngthànhquảlaođộngcủamình.

Mụctiêuđạtdoanhthutriệuđôlacóthểchỉcáchbạnmộttrởngạimàthôi.Việctìmravàloạibỏnhữngtrởngạinàygiốngnhưviệcphávỡmộtcáiđập,tấtcảthờigian,nănglượngvàtiềnbạcbạnđầutưvàocôngtysẽgiảiphóngdònglũtăngtrưởng,doanhthuvàlợinhuận,biếnnhữngthứbạntừngcótrướcđâytrởnênnhỏnhoi.Vậybâygiờ,hãyxemxétsáutrởngạilớnnhấtmàtôitríchdẫntừsáchcủaSchefren–kèmtheogiảiphápđểphátantừngtrởngạimột.

TRỞNGẠI#1:QUANNIỆMRẰNGSAILẦMCẦNĐƯỢCNÉTRÁNHBẰNGMỌIGIÁ

Giảipháp:Thỉnhthoảngbạncóthểphạmsailầm!Nếubạnđangtronggiaiđoạnthửnghiệmnhữngýtưởnghoặcgiảiphápmới,phạmsailầmcũngkhôngsao.Thậtra,nhưthếcòntốtlàđằngkhác.

Nếubạnluônthắcthỏmlosợmìnhphạmsailầm,đừngcónhưvậynữa.Miễnlàbạntiếnnhanhnhưngantoàn,bạncứviệchànhđộng,vàhànhđộngtạonênsứcbậtvàđịnhhướngchodoanhnghiệp–ngaycảkhikếhoạchcủabạnkhôngphảilúcnàocũnghoànhảo100%.

Mộtlýdochothấyviệctựdằnvặtbảnthânvềmộthànhđộngnàođóthậtlàvônghĩavìmọithứđềumangtínhtươngđối.MộtchuyêngiaquảngcáokhuyênrằngluônsửdụngphôngchữTacomachoquảngcáocủabạn,ngườikháclạinóiHelveticalàphôngchữcủatươnglai.Mộtngườikhuyênbạnđưara“camkếthoàntiền”và“phiếumuahàng”chonhữngkháchhàngkhônghàilòng,ngườikháclạinóirằngchỉcần“camkếttrảlạitiền”làđủ.Làmsaobạnbiếtđượcaiđúng,aisai,vàquantrọnghơncả,

cáchlàmnàotốtnhấtchobạn?

Thậtsựchỉcómộtcách:thửtừnglựachọnmột.Tiếnhànhtừngbướcantoànnhưngdứtkhoátđểthửnghiệmýtưởngmớimộtcáchthậntrong.Saukhirútrađượcbàihọccáinàohiệuquả,cáinàokhông,bạnhãyquyếtđịnhxemcónêntiếptụcthựchiệnhaydẹpbỏýtưởngđó,tùyvàokếtquảbạnnhậnđược.Vậynếunólàthảmhọathìsao?Cũngchẳngsaocả,ítrabâygiờbạnđãbiếtvàsẽkhôngphíthờigianchonónữa.Thờinaychỉcóbắttayvàolàmmớihiểurõngọnngành.

TRỞNGẠI#2:MÒMẪMTÌMĐƯỜNG(CHOĐẾNKHIMỌITHỨĐÃQUÁMUỘN)

Giảipháp:Thuthậpthôngtinnhanhchóngvàthườngxuyên.

Khikhôngcósốliệucụthểchophépbạnliêntụccảitổbộmáykinhdoanh,chẳngkhácnàobạnđangtựbịtmắtmìnhmàđi.Nhưngnếubạnpháttriểnmộthệthốngthuthậpthôngtinnhanhchóngvàthườngxuyên,trởngạinàysẽbốchơi.

Nhưtôiđãnhấnmạnhnhiềulầntrongquyểnsáchnày,cácdoanhnghiệpgặpkhókhănnghiêmtrọngkhihọkhôngthuthậpthôngtinvềphảnứngcủađốitượng/kháchhàngvềsảnphẩm,nộidungquảngcáo,lờichàohàngvànhữngthứkháccủahọ.Tôiđãnóivớibạnrằnghơn80%côngtymớithànhlậpsậptiệmtrongvòng5năm,nhưngbạncóbiếtrằng20%doanhnghiệpthànhcôngcònlạigầnnhưluônchọnmộthướngđikháchẳnýđịnhbanđầu?

Vídụ,hầuhếtcáccôngtylớnhoạtđộngonlinengàynay–nhưPayPal,Excite,Flickr,v.v…–đềuthayđổimôhìnhkinhdoanhbanđầu.Nhữngcôngtyrơivàobếtắcthườnghiểusaivềnhữngtiêuchuẩnđánhgiácủamình,nhưviệchọhyvọngđạttỉlệbiếnđốitượngtiềmnăngthànhkháchhàngcaohơn,thayvìhọnêntiếpcậnnhiềuđốitượnghơn.Nhữngcôngtykinhdoanhtrênmạngthànhcônghiểuđượcmụcđíchcủakháchđếnthămtrangwebcủahọ.Cáccôngtyhoạtđộngofflinecũngtươngtự.Ngàynay,mộtchươngtrìnhtiếpthịtốtphảithungắnđượckhoảngcáchgiữamụcđíchcủakháchhàngvàmụcđíchcủacôngty.Bíquyếtnằmởchỗbiếtđượcquytrìnhmuahàngcủakhách.

TRỞNGẠI#3:SUYNGHĨTHEOĐƯỜNGTHẲNGGiảipháp:họccáchnhìnnhậncôngtynhưmộthệthốnglớnvớinhiềuchinhánhvàcấu

trúc,thayvìchỉlàmộtđườngthẳngđơngiản.

Suynghĩtheođườngthẳng–tứclàchữatrịnhữngtriệuchứngcủatrởngạichứkhôngphảichínhtrởngạiđó–cóthểngốncủabạnhàngnúithờigianvàtiềnbạc.Nhìnnhậncôngtynhưmộthệthốnglớnkếtnốivớinhausẽgiảmthiểuđến99%vấnđềvàthửtháchmàcôngtygặpphải.Khitôithấymộtcôngtycốgắnggiảiquyếtmộtvấnđềmãikhôngxong,tôidámcárằngtrởngạiởđâychínhlàlốisuynghĩtheođườngthẳng.Họccáchnhìnnhậncôngtymộtcáchcóhệthốngsẽloạibỏđượctrởngạiđó.Hãysuynghĩvềhệthống,khôngphảivềtriệuchứng.

Sauđâylàmộtquytrìnhđơngiảnđểgiúpbạnthoáikhỏicáibẫysuynghĩtheođườngthẳng.

Đầutiên,xácđịnhvấnđềcủacôngty.

Sauđó,chuyểnhóanóthànhvấnđềcủahệthống.Nóicáchkhác,đổihướngtậptrungtừ“ai”sang“cáigì”.

Thămdòvàthẩmđịnhđểtìmragốcrễvấnđề.Bạnphảihiểuthậtrõvấnđềlẫnkếtquảmàmìnhmongđợi.

Tiếptheo,hoànchỉnhcâusau:“Giảipháplàcàiđặtmộthệthốngđể............”(Điềnvàokếtquảbạnmongmuốn)

Sauđó,đềragiảipháphệthốngcụthểvàgiaochoaiđónhiệmvụthiếtlậphệthống.

Cuốicùng,thựchiệngiảipháp,vàalêhấp,vấnđềđượcgiảiquyết.

TRỞNGẠI#4:PHONGCÁCHLÀMVIỆCKHÔNGHIỆUQUẢHẠNCHẾNĂNGSUẤTCỦABẠNMỘTCÁCHTHẢMHẠI

Giảipháp:Ápdụngphươngpháptiếtkiệmthờigianđểnhanhchóngtốiđahóalợinhuậnvàkếtquả.

BạncónhớnhữngchiếnlượctiếtkiệmthờigianmàchúngtađãnóiởChương5không?Đókhôngchỉlànhữngýtưởngtuyệtvời,màcòngiúpbạntăngnăngsuấtlẫnlợinhuận.Hãyápdụngchúngngaybâygiờ,đừngchầnchừdùchỉmộtgiây.

Sauđâylàthửthách:HãyngắtkếtnốiInternetkhỏimáytínhcủabạntrongvòng24giờ.Hãyxemmìnhrasaokhikhôngcònbịe-mailxiềngxíchnữa.Tôiđảmbảobạnsẽtăngnăngsuấtlênítnhất150%.Vàcảmgiáctựdothậtsảngkhoái.

TRỞNGẠI#5:CÔĐƠNVÀLẠCLÕNGGIỮAMỘTTHẾGIỚIKẾTNỐIGiảipháp:Thànhlậpmộtmạnglướiquanhệcánhânrộngkhắpvớinhữngdoanhnhân

thànhđạttrênthếgiới(vídụnhưbanthammưu,bancốvấn,haymộtnhómngườidàydạnkinhnghiệm–bạngọinhưthếnàocũngđược),đâylànhữngngườisẽgiúpbạngiảiquyếtbấtkỳvấnđềnàomàdoanhnghiệpgặpphải,mộtcáchnhanhchóng,bởihọđãtừngđốidiệnvàtựmìnhvượtquanhữngtrởngạinhưthế.

Đểtôigiảithíchrõhơn:Khitôinóirằngbạnphảithiếtlậpmộtmạnglướiquanhệcánhânvữngmạnh,tứclàtôiđềcậpđếnnhữngngườimàbạncóthểgọibấtcứlúcnàođểgiúpbạngiảiquyếtkhókhăntrongcôngtyhoặcnắmbắtmộtcơhộimớimẻ–nhanhhơnvàtốthơnsovớiđốithủcủabạn.Trongthếgiớikếtnốingàynay,tốithiểubạncầncóbadạngngườinàytrongmạnglướicủamình:

1. Ngườicóthểđưaracâutrảlờibạncần,hoặckếtnốibạnvớingườibiếtcâutrả

lời.

2. Ngườicónhữngnguồnlựcbạncần.

3. Ngườicóthểthựchiệnnhữngcôngviệcchuyênmôntốthơnhẳnbạn,hoặcbấtkỳnhânviênnàocủabạn.ChúngtasẽnóivềđiềunàychitiếthơntrongChương8.

TRỞNGẠI#6:QUYTRÌNHBÁNHÀNGBỊTẮCNGHẼNỞCHỖKHÁCHHÀNGGiảipháp:Chọcthủngràocảngâykhóchokháchhàngvàmanglạisựthúcđẩykhông

ngừnggiúptăngcườngvàtốiđahóatiềmnăngbánhàng.

Chínhnhữngyếutốlàmtăngsứcmạnhcủakháchhànglạikhiếnchoviệcđưaraquyếtđịnhmuahàngkhókhănhơn.TrongquyểnParadoxOfChoice(NghịchLýCủaSựLựaChọn),BarrySchwartzchiasẻmộtnghiêncứuminhhọamộtcáchchínhxácviệckéodàiquytrìnhmuahàng.Mộtnhómngườimuahàngđượcmờithửnhiềuloạimứtcaocấpkhácnhau.Mộtnửanhómthửsáuloạimứt,nửakiathử24loạimứt.Trongkhi30%thuộcnhómthửsáuloạisauđóquyếtđịnhmuamứt,chỉcó3%(thấphơnnhómkiađến90%)thuộcnhómthử24loạimuamứt!Vậythìchìakhóadẫnđếnhạnhphúclàkhibạncóítlựachọnhơn.

Tintốtlànhlà,nhưbấtkỳđiềugìkháctrongdoanhnghiệp,quytrìnhmuahàngcũnglàmộthệthống.Vàvớitấtcảcáchệthống,trởngạicóthểnhanhchóngbịdẹpbỏnhanhchóngmộtkhibạnnhậndiệnđượcnó.Điểmmấuchốtlàphảirútngắnquytrìnhmuahàngcủakhách.Giatăngtốcđộmuahàngsẽkhiếnkháchcóđộngcơmuahàngnhiềuhơnvàíthốihậnhơn–từđógiảmtỉlệhoàntiền.

Vậy,bạnsẽđượclợigìtừviệctháogỡsáutrởngạinày?Đầutiênvàtrênhết,bạnvàcôngtycủabạnsẽđạtđượcthànhcôngnhanhchónghơnvàtiêutốnítsứclựchơn.Bạnsẽcólạiđờisốngriêngtưvàhạnhphúcgiađình,vàbạnsẽtậnhưởngnónhiềuhơnbởibạncóthêmsứclực(nhờlàmviệcítđi)vàbớtlotoan(nhờkiếmđượcnhiềutiềnhơn).Bạnsẽcómộtchỗđứngưuthếtrênthịtrường,vàbạnsẽđạtđượcnómộtcáchnhanhchóng.

QUẢNLÝĐỘINGŨBÁNHÀNGTrongnhiềunămlàmviệcvớicáccôngtytrong465lĩnhvực,tôinhậnrarằngphầnlớn

nhânviênbánhàngkhôngđượchuấnluyệnvềnghệthuậtthuyếtphục,độngviênkhíchlệ,vàtạoảnhhưởngđếnngườikhác–vànhữngthứđó,tấtnhiên,làyếutốthenchốtcủatưvấnbánhàngmàchúngtađãđềcậpởChương3.Chúngtađãnóivềviệcthayđổicáchthứcmàđộingũbánhànglàmviệc.Bâygiờ,hãynóivềnhữngphươngphápcụthểđểđảmbảohọlàmviệctrơntrunhưmáyđượctradầu(thậmchícòntốthơnthế).

Khibắttayvàokhôiphụcmộtđộingũbánhàng,tôiluônnhìnvàothựctếtrước.Tôichiaquátrìnhnàythànhhaigiaiđoạn:

Giaiđoạn1:tốiưuhóanhữnggìbạnđanglàm.Tốiưuhóatrướckhiđổimới,bạncònnhớkhông?Tôinóithếkhôngphảivìnhữnggìbạnđanglàmlàcáchtốtnhất,hoặcvìnóđãđivàohệthống,màvìbạncóthểkhiếnnómanglạilợinhuậncaohơnsovớibâygiờ.Bằngcáchnày,bạncóthểdùngkhoảnlợinhuậntănglênđểhỗtrợtàichínhchoviệcpháttriểnvàcuốicùnglàápdụngphươngphápthaythếởphầncuốicủaGiaiđoạn2.

Giaiđoạn2:đâylàlúcbạnnhìnvàosốliệu,nósẽmởracánhcửađổimới.Hãytậptrungtìmhiểucácquytrìnhbánhàngkhácnhauvàxácđịnhnhânviênbánhàngphùhợpnhấtchotừngquytrìnhđó.Ngườinàotìmđượcnhiềukháchhàngmớinhất?Ngườinàobánđượcnhiềuloạisảnphẩmnhất?Ngườinàobánmột

loạisảnphẩmnhấtđịnhtốtnhất?Ngườinàobánđượcnhiềulầnchocùngmộtkháchhàngnhất?Ngườinàogiỏigiữchânkháchhàngnhất?

Mộtkhibạnđãxácđịnhđượcai,hãyxácđịnhlýdotạisao:Tạisaonhữngcánhânđólạilàmviệcvượttrộihơnhẳnsovớicácđồngnghiệptrongcùnglĩnhvực?Nếubiếtđượcnhữngyếutốtạonênthànhcông,hãytựhỏimìnhcóthểdạycáckỹnăngđóchotấtcảmọingườikhông?Nếukhông,mìnhcónênđểchomộtmìnhngườiđóphụtráchquytrìnhvàchịutráchnhiệmthựchiệnnhiệmvụđókhông?

Giảsửbạncósáunhânviênbánhàng,vàphântíchchothấyToddgiỏitìmkháchhàngmớigấp10lầnngườikhác,nhưngkhônggiỏitrongviệcgiữchânkháchhàngcholắm.BạncũngpháthiệnLaurabánsảnphẩmchogiớikinhdoanhxehơitốthơngấpnămlần,vàLeahgiữchânkháchhàngtốthơngấpbốnlần.Bâygiờbạnđứngtrướchaisựlựachọn.

Lựachọn1làbạnsẽdạyphươngphápưuviệtcủatừngcánhânchotấtcảnhânviênkhác,đểmọingườicóthểtănghiệuquảcủamìnhtrongnhữnglĩnhvựcđólên10%-20%.Kếtquảlàdoanhthutoàndiệnsẽtăngkhoảng300%.

LựachọnkháclàđểToddphụtráchviệctìmkiếmkháchhàngmới,sauđóchuyểnsangchoLeahgiữchânkhách.Nóichocùng,thựctếlàtakhôngnênđểToddgiữchânkháchtrongkhiLeahlàmviệcđótốthơn.Nhưngbạnkhôngthểcócâutrảlờinếubạnkhôngđặtracâuhỏingaytừđầu,vàđólàlýdotạisaoviệcphântíchquytrìnhlạimangtínhsốngcònđếnvậy.Hãyxemmộtvídụthựctếsau.

Gầnđâytôigặpmộtcôngtyquảngcáocó400nhânviênbánhàng.Côngtynàycũngcómôhìnhgiốngnhưcácđốithủkhác:bốntuầnđầutiên,nhânviênmớisẽhưởnglươngkhoán,sauđótrởđi,họhoàntoànhưởngtheohoahồng.Độingũnàydànhtoànbộthờigianđigõcửatừngnhà,chàomờivàtìmcáchbánhàng.

Nhìnbềngoài,phươngphápnàycóvẻíttốnkém,đặcbiệtvìđólàcáchmọidoanhnghiệptrongngànhđềulàm.Côngtynàythậtsựcótăngtrưởng,mặcdùkhákhiêmtốn,thếnênbanlãnhđạokhônghềbiếtmìnhđangcóvấnđề.

Tuynhiên,theotôiđólàcáchbánhàngkhônghiệuquảvềchiphícơhội.Tôichứngtỏchohọthấyhọđangtiêurấtnhiềutiềnvàoquảngcáovàhuấnluyện,màkhôngthuđượcgì.Tôinóivớibanquảnlýrằngcôngtycủahọsẽđượclợihơnbằngcáchtậndụngquảngcáochấtlượngcao,thưtínvàhộithảonhắmvàonhữngđốitượngtiềmnăngnhất.Sauđó,đặtcuộchẹnvớinhữngđốitượngnàyđểđảmbảonhững“cỗmáykiếmtiền”(từtôidùngđểchỉnhânviênbánhàng)dànhthờigiancủamìnhtrênthươngtrường,traođổivớinhữngđốitượngcónhiềukhảnăngmuahàngnhất,thayvìphíthờigiantìmcơhộibánhàngchobấtkỳai.

Kếtquảrasao?Cáchlàmnàygiúpdoanhthungaylậptứctănggấp5lầnchỉtrongvòngsáutháng.Đólàtăngtrưởngcấpsốnhân.

ĐỪNGĐỂNHỮNGĐIỀUNÀYXẢYĐẾNVỚIBẠNTôithấyrấtnhiềuchủdoanhnghiệpphạmcùngmộtsailầmhếtlầnnàyđếnlầnkhác.Tệ

hạihơn,nhiềungườitrongsốhọbiếtrõmìnhđangphạmsailầm,nhưnghọvẫntiếptụclàmvìkhôngcóýtưởngnàotốthơn.Chúngtađãđềcậpđếnmộtsốtrườnghợpdoanhnghiệpbếtắcvớinhữngchiếnlượcvàcáchlàmhoàntoànkhônghiệuquả.Bâygiờ,tôimuốnchiasẻnhữngsailầmphổbiếnkhácmàtôithườngxuyênthấytrongcáccôngtythuộcnhiềungànhnghề.

THẤTBẠITRONGVIỆCHOÀNTẤTGIAODỊCHVÀTHEOSÁTKHÁCHHÀNG

Khôngnhớbaonhiêulầntôichứngkiếncáccôngtykhôngthểhoàntấtgiaodịch.Bấtcứviệcgìtrongdoanhnghiệpcũngcầnphảiđượchoàntấttrọnvẹn,vànhấtlàtronglĩnhvựcbánhàng.Hoàntấtgiaodịchvàtheosátkháchhàng–tứclànhắcnhởkháchhàngrằngbạnđanghiệnhữuvàkhiếnhọluônnhớđếnsảnphẩmcủabạn,đểhọquaylạimuahàngvàthậmchígiớithiệubạnchongườikhác.Mộtcuộcgọiđơngiảncóthểmanglạirấtnhiềulợiích.

KHÔNGCHỊUTHỬCÁIMỚIMộtsailầmkháclàkhôngbaogiờthửnhữngtừngữ,cụmtừ,haycáchchàohàngmớimẻ.

Luôncórấtnhiềucáchkhácnhauđểdiễntảýbạnmuốnnói.Tôitừngbiếtmộtcôngtylớnkinhdoanhđồnộithấtđãthử33cáchkhácnhauđểchàođónkháchhàngởcửaravào.Chúngtôikhámphárarằng:cómộtcáchduynhấtgiúptăngdoanhthulêngấpbalần.Tấtcảnhữnggìchúngtôiphảilàmlànghĩravàitừmới–mộtkhoảnđầutưquárẻchophầndoanhthutănggấpbađó.

KHÔNGTHỬNGHIỆMVÀPHÂNTÍCHCÁCHBẠNTIẾPCẬNKINHDOANH

Tiếptheolàthửnghiệmvàphântích,điềuchúngtađãnóiởChương5.Tôikhôngthểnhấnmạnhhơnnữaviệcnàyquantrọngnhưthếnào.Tôiđãtừnglàmviệcchomộttrongnhữngtổchứcthửnghiệmđalượngbiếnlớnnhấtthếgiới,vàtôikhôngngoakhinóirằngcôngtynàytừngthửnghiệmrấtnhiềuyếutố,trịgiálênđếnhàngtỉđôla-từviệcthayđổitrongkhâusảnxuấtvàchorathànhphẩm,đếnnhữnggìsẽxảyranếubạnđổivịtrítrưngbàysảnphẩmtrongcửahàng.Thayđổichữký,nghĩranhữngcáchkếthợpkhácnhautronggiaotiếp,bổsungcácđiềulệtronghợpđồngkinhdoanhvàtheosátkháchhàng–bấtkỳđiềugìbạnnghĩra,côngtynàyđềuđãtừngthửnghiệm.Vàthôngtintôithấythúvịnhấtư?Đólà:nhiềulúcmộtthayđổichỉtạoramộtbiếnchuyểnnhỏ,vàthayđổithứhaicũngchỉlàmđượcnhưvậy–nhưngnếukếthợphaithayđổicùnglúccóthểtạosứcbậthơnđếnbamươilần.

Tấtcảlàvídụcủaviệctốiưuhóa–dùngnhữngcáibạnđangcó,vàkhiếnchúnglàmkhácđi.Đổimới,nhưđãnóiởtrên,làquyếtđịnhthửnghiệmnhữnggìhoàntoànmới.Vànếubạnvẫnbếtắcvìcứlàmmãinhữngviệckhônghiệuquả,thìchắchẳnbạnkhôngbiếtđổimới.Tạisaovấnđềnàylạiphổbiếnđếnvậy?

SỢTHỬNGHIỆMCÁIMỚINỗisợnhữnggìmìnhchưabiếtlàlýdothôngthườngchoviệcnày.Tấtnhiên,nhữnggì

khôngchắcchắnrấtđángđểsợ.Điểmmấuchốtđểxóabỏnỗisợhãichínhlàchophépbảnthânmìnhthấtbại,bởichắcchắnbạnsẽthấtbạivàilần–hoặchơn.BạncónhớTrởngại#1không?Khôngphảihànhđộngnàocũngmanglạithànhcông.Nhưngnếubạnkhôngthửcáimới,bạnsẽkhôngbaogiờđạtđượcthànhcông.

Ẩndụthếnày,hãynghĩđếnmộtngườimàbạnbiếtlàđangtăngcânvùnvụtvìănuốngquáđộ.Anhtasuốtngàynằmtrênghếsa-lôngănkhoaitâychiênvàxemthểthao.Nếuanhtakhôngthayđổicáchsống,anhtasẽtiếptụctăngvòngeo,vàtíchtụthêmđaukhổtrongđời.

Hoặcanhtanênxemlạinhữnglựachọncủamình.Anhtacóthểnhậnrarằngmìnhcầngiảiphóngnănglượngvàănítđi.Anhtacóthểdùngnhiềuthựcphẩmbổdưỡnghơn–khôngnhấtthiếtlàítnănglượnghơn,nhưnglàloạinănglượngkhác.Mỗilựachọnđềucókhảnănggiúp

anhtatốtđẹphơn,nhưnganhtasẽkhôngbaogiờđếnđượcđó,nếungaytừđầuanhtakhôngbiếtđặtranhữngcâuhỏiđúng,vàsauđóchọnbướcđiđầutiêndễdàngvàítnguyhạinhất.

Đổimớikhônggìkháchơnlàsựkếthợpcủanhữngyếutốcósẵnvànhữngdữkiệnmàbạnđãbiết.Việcmangnhữngyếutốcũvàosựkếthợpmớiphầnlớnphụthuộcvàokhảnăngnhìnthấyđượcmốitươngquangiữachúng.Đốivớimộtsốngười,mỗidữkiệnchỉlàmộtmẩuthôngtinrờirạc,trongkhivớinhữngngườikhác,đólạilàmộtmắtxíchtrongchuỗikiếnthức.Riêngvớitôi,từngdữkiệnphảnánhmộtquyluậtnàođó.

NĂMBƯỚCDỄDÀNGĐỂTHAYĐỔICÁCHBẠNKINHDOANH

Mộtkhibạnxácđịnhđượcmộtcâuhỏi,vấnđềhaythửtháchcụthểcủacôngty(haycuộcđờibạn)màbạnmuốngiảiquyết,bạncóthểxemquadanhsáchnămbướcsauđâynhằmtạoramốiquanhệmớigiữacácyếutốsẽđưabạnđếngiảipháp:

1. Thuthậpdữliệuthô-thôngtincụthểvềcôngtyvàngànhnghềcủabạn,cũngnhưthôngtintổnghợpbạnquansátđượcvềthếgiới,conngười,cáchmọithứhoạtđộngv.v...Đừngngẩngmặtlêntrờimàlấycảmhứng.Hãythựchiệnmộtcáchcóhệthống.Viếtratấtcảnhữnggìbạncảmthấylàphùhợphayhữuích,haychỉđơngiảnlàthúvị.Dùnggiấykhổ10x15cmchodễxem.

2. Pháttriểnýtưởng.Bướcnàydiễnratrongđầubạn,nhưngkhinghĩrasángkiếngì,hãyviếtchúngra.Dùnggiấykhổ10x15cm.

3. Hãyquêntấtcảđitrongmộtlúc.Gạtthửtháchrakhỏitâmtríbạn.Đểnóvàotrongtiềmthức.

4. Dùbạnkhôngchủđộngnghĩvềnhữngýtưởngmới,nhưnghãyviếtxuốngngaykhichúngnảyratrongđầubạn.Mộtýtưởngtốtbấtngờsẽhiệnramộtcáchdiệukỳ,nhưtừtrêntrờirơixuống,khibạnítmongđợinhất.Viếtchúngxuốngngaylậptức,giữchúnglạitrêngiấymãimãi.

5. Cuốicùng,chọnmộtbuổisánglànhlạnhvàtrongtrẻo,hãyxemlạinhữngýtưởngđó.Mộtýtưởngtốtsẽpháttriểnvàtiếnhóa–vìvậyhãysẵnsàngđiềuchỉnh,xinýkiếnđónggóp,liêntụccảitiếnvàhoànthiệnnó.

Khôngmay,nhiềuchủdoanhnghiệpkhirơivàobếtắclạikhôngnghĩracáchnào.Họbịthấtbạilàmchotốimắt,vàthườngrơivàotìnhtrạngtêliệt:khôngtìmralốithoát.

Điềunàysẽkhôngxảyravớibạnnữa.Đừngnhưhàngngàncôngtykháctiếptụcgửithưquảngcáo,nhữngthôngtingâysốcđếnnhữngngườichẳnghềđọcchúng.Thayvàođó,hãynghĩxahơnnhưcáchtạorabookalog,haybắtđầumộtcuộccáchmạngcómứcđộthànhcôngnhưmagalog.Nóingắngọn,tìmmộtcáchhiệuquảhơn,đángtincậyhơn,cóchấtlượnghơnđểtácđộngđếnthịtrường.

Vànếuthịtrườngđáplạibạnvớikhoảnlợinhuậnítỏi?Thìtôicũngcógiảiphápchovấnđềnày.


Nếubạnlàmnhữngviệcmàaicũnglàm,bạnkhôngtạođượcsựkhácbiệtsovớiđốithủ-vànhiềukhảnănglàbạnbếtắc.

Tựhỏi10câucănbảnmàtôiđưarađểđảmbảobạnhiểunhữnggìhiệuquảvàkhônghiệuquảtrongchiếnlượckinhdoanhcủamình.

Hãynghĩxahơnkhuônkhổngànhnghềcủabạn.nhìnvàonhữngquytrìnhmàcácngànhkhácđangsửdụngđểtạoradoanhthu,rồichianhỏchúngrathànhtừngphần.Bạncóápdụngchúngvàocôngtycủamìnhđượckhông?

Biếnđộingũbánhàngcủabạnthànhdâychuyềnchuyênmônhóa.hãysuynghĩthựctế,tốiưuhóaưuđiểm,vàgiảmthiểukhuyếtđiểm.

Xácđịnhnhữngtrởngạitrongcôngtyđangníuchânbạn–vàđậptanchúng.

Khôiphụcđộingũbánhàngcủabạnbằngcáchtốiưuhóavàđổimới.

Đừngbếtắcvìthấtbạitrongviệchoàntấtgiaodịchvàtheosátkháchhàng,khôngdámthửcáimới,thấtbạitrongviệcphântíchvàthửnghiệmcáchlàmcủamình,haysợsựthayđổi.

Khibạncầnđổimới,ápdụng5bướcđơngiảnnày:thuthậpdữliệuthô,pháttriểnýtưởng,quênchúngđitrongmộtthờigian,viếtratấtcảýtưởngmới,xemxétvàcảitiến.

Hànhđộngngay:hãygọichomộtkháchhàngngaybâygiờvàtraođổivềchiếnlượctiếpthịcủahọ.Mộtkhibạnđãthửcáchnàymộtlần,bạnsẽmuốnlàmthêmlầnnữa!

8

BẠNBẾTẮCVÌBỊTHỊTRƯỜNGĐÀOTHẢI

Điểmxuấtphátcủachặngđườngdẫntớithànhcôngchínhlàcáchbạnnhìnnhậnbảnthânmình.Nếubạntinrằngmìnhcũnggiốngnhưnhữngngườikhác,thìbạnsẽbiếnđiềuđóthànhhiệnthực.Vàtệhơnnữa,nếubạncưxửgiốngnhưnhữngngườikhác,thìxemnhưbạnđãchấpnhậnbảnántửhìnhdànhchodoanhnghiệp:bịthịtrườnggạtsangmộtbên.

Vàinămtrước,tôicómộtkháchhàngtênGreg,chủsởhữumộtcôngtytưvấndịchvụtàichínhchuyênbánniênkimbảođảm(mộtsảnphẩmtàichínhđượcthiếtkếdướidạngchấpnhậnvàpháttriểnquỹcánhân.Khiđếnthờihạn,cáckhoảnlãisẽđượctrảchocánhânđótheotừngđợt.Niênkimthườngđượcsửdụngnhưmộtcôngcụđảmbảolưulượngtiềnmặtổnđịnhchomộtcánhânvàonhữngnămnghỉhưu).

KhôngmaychoGreg,anhkhôngphảilàngườiduynhấtbánmặthàngnày.AnhgõcửatừngnhàvàđăngquảngcáotrêntờWallStreetJournal,nhưnganhkhônglàmgìđểtạonênsựkhácbiệtsovớiđốithủ.Kếtquảlàanhbịthịtrườngđàothải.Đốitượngkháchhàngkhôngthấysựkhácbiệtgiữadịchvụcủaanhvànhữnglờichàohàngkháctrênthịtrường.

TươnglaicủacôngtyGregkhôngcógìsángsủa.Chotớingàyanhnảyraýtưởngđiênrồlàtìmmộtaiđó-làtôi-đểxácnhậnanhlà“nhàcungcấpniênkimbảođảmcólời”trênhơn20tờthôngtintàichínhkhácnhau.(Nóicáchkhác,đầutưtiềnvàoanhtathì–đảmbảo–bạnsẽkiếmthêmđượcnhiềutiềnhơn).

Đâylàmộtcáchcựckỳthôngminhđểtạosựkhácbiệtchoanhvàdoanhnghiệpcủaanh.Trongvòngsáuthángđầutiênvớisựxácnhậncủatôi,Gregkiếmđược60triệuđô.Vàbởivìanhcóđiềukiệnliênhệtrựctiếpvớinhữngnhàđầutưbéobởtừnhữngtờthôngtintàichính,anhnhanhchóngthâutómđượcthịtrường.Gregđitừchỗchậtvậtvớinhữnghợpđồngvàitriệuđôđến60triệuđô–vàtấtcảchỉđơngiảnlànhờanhbiếttáchbiệtmìnhrakhỏiđốithủ.

Trongchươngnày,chúngtasẽbànvềviệclàmthếnàođểtránhkhỏinhữngcạmbẫybịđàothảivàbịbiếnthànhhànghóathôngthường–cặpđôiquáiquỷđãcảntrởsựpháttriểnvượtbậccủaphầnlớncáccôngty.Thếgiớimuốngạtdoanhnghiệpcủabạnsangmộtbênvàbiếnbạnthànhhànghóathôngthường,còntôimuốnchỉchobạncáchchốngtrảlại.

Vấnđềxoayquanhviệclàmsaođểbảnthânbạn,doanhnghiệpvàsảnphẩm/dịchvụcủacôngtybạnkhácbiệtsovớinhữngngườixungquanh.Làmnhưvậyvàbạnsẽtrởnênnổibật.Bạnsẽsớmbiếnmấtkhỏithếgiớicủanhữnghànghóathôngthường.

BíquyếtnằmởbộbachữPkhác:Preeminent(Ưuviệt),Preemptive(Đónđầu)vàProprietary(độcquyền).

ƯUVIỆTTRONGLĨNHVỰCCỦABẠNƯuviệtlà“vượttrộihơntấtcảnhữngngườikhác”.Bạnphảiphấnđấuđểtrởnênxuấtsắc–

khôngchỉtrongbảnthânbạn,màcòntrongnhữnggìmàbạntácđộngvàđónggópchothị

trường.Bạnkhôngthểlàmđượcđiềuđónếubạnkhôngmongmuốnmanglạinhữnggiátrịtuyệthảovàtạosựkhácbiệttrongkinhdoanh.(Bạnphảinhậnđịnhrõđiểmđặctrưngcủathịtrườngmìnhđangphụcvụ).Trừphibạnsởhữumộtthươnghiệunổitiếngvàcựckỳgiátrị,ngoàirabạnkhôngcóbấtcứthứgìkhácbiệtthậtsự.Nhưngbạncóthểtạoramộtthứgìđóthậtsựkhácbiệttùytheocáchbạnkếthợpvàthựchiệnnó.

Sựkhácbiệtbắtđầubằngmộtthànhtốcóchủđích,trướckhigiaodịchxảyra:đóchínhlàtưduyvàtháiđộcủabạn.Vấnđềcònlạichỉlàthờigiantrướckhingườibạnmuốngâyảnhhưởngnhiềunhất–haycòngọilàđốitượngmàbạnkhaokhátnhất–sẽthựchiệngiaodịchvớibạn.

Tạisao?Bởivìbạnquantâmnhiềuhơn,làmnhiềuhơn,phụcvụtốthơn,manglạilợiíchtốthơn.Tómlạilàgì?Bạnlànơiđầutưtốthơnbấtkỳaikhácngoàikia.

Vớiđiềunàytrongtâmtrí,tạisaophảiđợicótiềntrongtayrồibạnmớithayđổi?Khibạnbắtđầuchọncáchsuynghĩnày,đốitượngcủabạnsẽsớmtrởthànhkháchhàngcủabạn,tấtcảlànhờcáchbạnđốixửvớihọkhácxađốithủ.

Vàđósẽlàlúcbạnđượctưởngthưởngxứngđáng.Bạncảithiệncuộcsốngcủakháchhàngsớmchừngnào,họsẽcàngsớmnhậnragiátrịkhácbiệtbạnmanglạisovớiđốithủthôngthường.Vìvậyđừngphíthờigian!

Chỉđơngiảnhọclốisuynghĩ“ưuviệt”đósẽgiúpbạnvượtlêntrênmọithứ.Tiếptheo,hãypháttriểnsuynghĩđóthànhsựthấuhiểuđểkhibạntiếpcậnđốitượng,trựctiếphoặcgiántiếp,mụctiêucủabạnlàgiúpđốitượnghướngtớingàymaitươisángngaytừđầu,vàchohọthấybạnlàngườiduynhấtcóthểmanglạiđiềuđó.

Trongtâmtrícủabạn,bạnthậmchíkhôngcònđốithủnữa.VànhưnhàcựuvôđịchgiảiNFLtiềnvệSteveYoungtừngnói,“Nguyêntắcchínhlàcạnhtranhvớibảnthânmình.Đólàtựpháttriểnbảnthân,làbạncủangàyhômnaytốthơnbạncủangàyhômqua.”Bâygiờbạnđangthiđuavớibảnthânđểxemmìnhcóthểmanglạibaonhiêugiátrịchocuộcgiaothươngnày–ngaycảtrướckhinóxảyra.

Bướctiếptheolàxembạncóthểmanglạisựổnđịnhvàrõràngchocuộcsốngcủatừngkháchhàngđếnmứcnào,đồngthờihọphảithấyrõtươnglaicủamìnhsẽtốtđẹphơnrasao–khôngchỉnhờsảnphẩm/dịchvụcủabạn,mànhờcảsựhỗtrợcủabạnnữa.Bạnnghĩnhưvậykhôngphảivìbạnkiêungạo,màvìbạnbiếtmìnhmongmuốnmanglạinhữngđiềutotáthơnchokháchhàngđếnmứcnào.Bạnthậtlòngmuốnmangđếnchokháchhàngtươnglaitươisángnhấtthôngquakhảnănggiảiquyếtvấnđềcủamình.

Mộtkhibạnđãhoànthànhbướcđó,đâylàlúcnângdịchvụ,sựchínhtrực,đạođứccủacôngtylênmộttầmcỡmàphầnlớnchủdoanhnghiệpkhôngnhậnramìnhcóthể:trởthànhcốvấnđángtincậynhấtcủakháchhàng.Bạnchohọlờikhuyênchânthànhnhấtvềnhữnggìbạnsẽlàmnếuởtrongcươngvịcủahọ,theonhữnggìbạnbiết.Bạncânbằnggiữasựtựtinvớiđứckhiêmtốn,cónghĩalà,khibạntiếpcậnmộtlĩnhvựcxalạ,bạndànhthờigianđểchuẩnbịvànângcaokiếnthứcbảnthântrướckhitiếnhành.Bạnthừanhậnkhimìnhcònthiếukiếnthứcvềmộtvấnđềnàođó,sauđóbạnđitìmcâutrảlờichochínhmìnhvàkháchhàng.Kháchhàngrấtthíchlàmviệcvớinhữngngườithậtsựquantâmđếnhyvọng,ướcmơ,nỗisợvàkhátkhaocủahọ.

Tậnđáylòng,bạnphảitinrằngtronglĩnhvựccủamình,bạnchắcchắnlàngườimanglạikếtquảtốtđẹpnhấtmàkháchhàngmongđợi.Bởinếubạnkhôngcósựngaythẳngtuyệtđối,bạnsẽkhôngthểthựchiệngiaodịchmộtcáchchânthành.

Đểtạodựngsựtựtinthếnàynghecóvẻkhó,nhưngsựtựtinchínhlàphươngthứcđảm

bảoquyềnlợicaonhấtcủakháchhàng.Hãyxemxétlạibalựachọnsaucủakháchhàng,điềutôiđãnóiởChương5:

Họcóthểmuatừbạnthayvìmuatừđốithủ.

Họcóthểmuatừbạnthayvìchọnmộtcáchthứcthaythếgiảiquyếtđượcvấnđềhayđápứngđượccơhộicủahọ.

Họcóthểmuatừbạnthayvìkhônglàmgìcả.

Côngviệccủabạnlàđánhgiáưukhuyếtcủamỗilựachọnvàtìmcáchđểđápứngtốthơnhẳnnhữnglựachọnđó,nhằmthểhiệnsựtựtincủachínhmình.

Khivươntớisựưuviệt–nóirõhơn,làtìmcách“vượttrộihơntấtcả”–tứclàbạnđangtìmcáchđểkiếmđượcnhiềutiềnnhấtvàquétsạchđốithủ.Nhưngđểđạtđượcmụctiêucuốicùngnày,trướctiênbạnphảivượtquađốithủbằngcáchcungcấpgiátrịcộngthêmvàsựkếtnốiđầycảmthôngvớikháchhàng.Chínhcảmgiácthoảimáinàymangđếnmộtsứchútmạnhmẽkhiếnkháchhàngsẵnlòngtrảnhiềutiềnhơnchosảnphẩmcủabạnthayvìcủađốithủ.Bạnkhôngthểmongđưaragiácaokhibạnchỉlànhàcungcấptầmthườnghoặckhôngmanglạiđiềugìnổibật.

Vớisuynghĩ“vượttrộihơntấtcả”trongđầu,bạncóthểtiếpcậngiaodịchtừvịthếcủakháchhàng.Phầnlớnđốithủcủabạnkhônghiểukháchhàngcủamìnhsốngrasao.Vàphầnlớncôngtykhôngchịuđứngởgócnhìncủakhách.Đólàlýdotạisaobạnbắtđầutừđây.Sauđó,bạntìmxemcóbaonhiêucáchmanglạinhiềugiátrịhơn–khôngphảinhữngthứcógiátrịđốivớibạn,màđốivớikháchhàng.

Đôikhi,tạođượcsựkếtnốivớikháchhàngrấtđơngiản.Vídụ,bạncóthểnói,“Chúngtôiđãhoànthiệnkỹthuậtsảnxuất,giúpgiảmđisaisót”.Kháchhàngsẽhỏi,“Thìsao?”.Đólàlúcbạnkếtnốivớikháchhàng.Bạntrảlờimộtcáchtựtin,“Sảnphẩmhoànthiệncủachúngtôiítsaisóthơnvàhoạtđộngbềnbỉgấpmườilần–tỉlệhỏnghócchỉcònlàmộtphầnmười”.Quađó,kháchhàngnhậnralợithếsảnphẩmcủabạnsovớiđốithủ.Bạnchỉcầngiảithíchđiềuđótheogócnhìncủahọ.

Cũnggiốngnhưcáctayđuahoặccầuthủbóngchày,nhữngdoanhnhânnổitrộinhấtluônlànhữngngườiđượcsănđónnhất.Nhưngbạnkhôngthểnàoduytrìđượcđẳngcấpđónếubạnkhôngvạchramộtkếhoạchcóhệthống,cóchiếnlượcvàổnđịnhđểvươnđếnvàgiữvữngvịthếcủamình.Hãynhớrằng:sựưuviệtđượcđánhgiádựatrênthànhquảhaysựđónggóp,thếnênkếhoạchcủabạnphảicựckỳchútrọngvàokháchhàng,nghĩalà,bạnlàmmọithứvìlợiíchcủakhách–chứkhôngphảicủabạn.Sauđâylàmộtvídụtừchínhnghềnghiệpcủatôi.

Khimớivàonghề,tôikhôngcótiềnmàcũngchẳngcókháchhàng.Tuyvậy,tôicókinhnghiệmvàkiếnthứcđángkể,thuđượctừviệcthànhlậpcôngtyriêngvàlàmchonhữngcôngtykhác,cộngthêmnăngkhiếuđộngviênngườikháchànhđộng.Khảnăngđóchínhlàgiátrịcộngthêmmàtôitinmìnhsẽbiếnnóthànhlợiíchvôtậnchokháchhàng–tôicòncamkếtgiảmbớtgánhnặng,căngthẳng,vàrủiromàhọđangphảiđốimặt.

Vậynên,ngaytừđầutôiđãragiácaochodịchvụcủamình,bởivìtôitinrằngmìnhcóthểmanglạichokháchhàngmộtthứmàcácđốithủtronglĩnhvựctưvấntiếpthịkhôngthểlàmđược,đólà:hànhđộng.Khôngphảitôitựkiêukhiđưarakếtluậnnày,màthayvàođó,chínhlàniềmtinsâusắcrằngtôicóthểgiúpđượcmọingườitheocáchvàởmứcmàkhôngmộtaikháccóthể.Tôicảmthấyrằng,phầnlớndoanhnhântựhọđềucóthểtìmtòivềnhữnggìtôihướngdẫn,nhưngkhôngbaogiờsửdụngđếnvìthiếuđộnglực.Kiếnthứccủatôikhôngphảilàyếutốkhácbiệt–aicũngcónhữngkiếnthứccănbản,khôngítthìnhiều.Cáitôimangđếnchínhlàchấtxúctác:khảnănglàmchomọithứxảyratheochiềuhướngcólợichobấtkỳaiđượctôi

giúpđỡ.

Giákhởiđiểmmàtôiđưarachodịchvụcủamìnhlà2.000đô/giờchotưvấnvà5.000đô/hộithảo,vàothờiđiểmmàtưvấntiếpthịtrungbìnhchỉlấy100đômộtgiờvàhộithảotrungbìnhcógiá495đô.Quanhiềunăm,giátheogiờcủatôiđãtănglên5.000đôvàhộithảobâygiờkhoảng15.000–25.000đô,vẫnthuộchàngcaocấp.

Ýtôikhôngphảikhoe.Thayvàođó,tôimuốnchiasẻcáchtôikhởiđầuhơnhẳnngườikhácnhờvàogiátrịđộcđáocủamình.

Sauđâylàvàithôngtincóthểkhiếnbạnsửngsốtvàbấtngờ:tấtcảdoanhnhânđềumuốncảmthấymìnhđặcbiệt,độcđáovàcógiátrị.

Vàđâylàtinđángsửngsốthơnnữa:điềuđóhoàntoànbìnhthường.

Tâmlýmuốntrởnênđộcđáovàcógiátrịlàbảnchấttựnhiêncủaconngười,chodùbạncókinhdoanhhaykhông.Vậymàđasốkhôngbiếtcáchthoátkhỏitìnhtrạnghiệntạivàtiếnnhanhđếnsựvĩđại.Đểtôichiasẻmộtvídụkhácvềsứcmạnhcủachiếnlượcưuviệt–vàtôiđãdùngnóđểđưamộtanhnhânviênbưuđiệnvôdanhvớiđồnglươngcòmcõithànhmộtchuyêngiahàngđầutrongngànhcủaanh,vớidoanhthu500triệuđô–nửatỉđôthưabạn.

Mộtvàinămtrước,JimCooklàmộtnhânviênbưuchínhphụtráchphânloạithưởmộtthịtrấnnhỏthuộcbangMinnesota.Cũngnhưbạn-hoặcbấtkỳaitrongsốchúngta–anhcómộtướcmơlớn.Jimngánngẩmcôngviệckhôngcócơhộithăngtiếnvàphảidèxẻnchitiêumỗithángcủamình.Anhmongmuốnmộtđiềugìhơnthế,tốthơnchoanhvàgiađìnhanh.Anhmơđượcđứngralàmchủ,điềuhànhmộtcôngtythànhcôngrựcrỡ,xâydựngmộtcuộcsốngsungtúc,vàkhôngcònlolắngvềtiềnbạc.Thếnênmộtngàynọ,Jimthuhếtcanđảmbướcvàophòngsếpvàxinnghỉviệc.

Vàothờiđiểmnhữngnăm1970,giávàngvàbạcđangtăngvọt,nhữngđồngxuhiếmbằngvàngvàbạccógiángấtngưởng.ThếlàJimbắttayvớimộtnhàcungcấpđồngxuhiếm,mởvănphòngvàchờtiềnchảyvàotúi.

Nhưngmọithứkhôngdiễnranhưvậy!

Jimbịlỗ.Anhcốgắnghếtkhảnăngcủamình–anhquyếtđịnhlàmtheotấtcảnhữnggìanhthấycácđốithủlớnvàthànhcôngđanglàm.Anhthuêthôngtinkháchhàngvàgửiđihàngngànthưchàohàng.Anhđăngnhữngmụcquảngcáođắttiềntrêncáctạpchítàichính.Thậmchíanhcònbỏramộtkhoảntiềnlớnđểthuêquầygiớithiệusảnphẩmtạihộinghịđầutưvàhộichợthươngmại.Nhưngvớitấtcảchiphívàrủirođó–chưakểđếnbaonhiêunămlàmviệcmệtmỏi–côngtybénhỏcủaJimchỉmanglạikhoảng300.000đômộtnăm.

Vềnhiềukhíacạnh,Jimđangđốidiệnvớinhữngthửtháchmànhiềudoanhnhânngàynaygặpphải.Anhcóhàngngànđốithủ,phầnlớnđủsứcnuốtchửngcôngtynhỏbécủaanh,sốkháccóngânsáchquảngcáokhổnglồ,vàcódoanhsốbánragấphàngtrămlầnanh.Vàhơncả,Jimcảmthấymìnhkhôngcónăngkhiếutiếpthị.Anhcũngkhôngcókiếnthứcsâurộngvềngànhnày.Anhkhôngsởhữungoạihìnhnổitrội,khônglôicuốn,khôngnăngnổhaydiễnthuyếttốthơnnhữngnhânviênbánhàngtrongcáccôngtylớnkia.Vàchắcchắnanhkhôngđủtiềnmởchiếndịchquảngcáotrêntoànquốc.Jimbịthịtrườnggạtrarìamộtcáchthôbạovàđauđớn.

TôinhậnlờigiúpJimbởitôinhậnrabađặcđiểmquýgiánơianh:khátkhaothànhcôngcháybỏng,mongmuốnmãnhliệtđónggópnhiềuhơnchokháchhàng,vàluônsẵnlòngthửnghiệmcáimới–mộtcáigìđósángtạohơntấtthảynhữngngườitrongcùnglĩnhvực–nhằmchâmngòichodoanhthubùngnổ.

ViễncảnhtôiđặtrachoJimthậtđơngiản–nânganhlêncaohơnhàngngànđốithủkhác.Khôngphảibằngcáchtiêuhếtsốtiềnítỏianhcóvàotờrơihayquảngcáotrênbáo,hoặcbắtchướcnhữngthủthuậtbánhàngáplựccaonhưcácđốithủlớndùng–màbằngcáchtạodựnghìnhảnhcủaanhnhưmộtchuyêngiavềkimloạiquýhàngđầunướcMỹ,mộttiếngnóiuytínvềđầutưkimloạiquýhiếm.

Thayvìviếtquảngcáovàdốchầubaovàotruyềnthông,chúngtôiđầutưvàonhữngbàibáocónộidungphongphúvàmangtínhgiáodục,vànhữngbảnbáocáođặcbiệtcólợichonhàđầutư.Vàthayvìbánnhữngbàiviếtđó,chúngtôitặngkhôngchomộtsốyếunhântrongngànhxuấtbảncáctạpchíđầutưcólượngtiêuthụmạnh.Chỉsauvàituần,nhữngnhàxuấtbảnnàybắtđầuđăngbàiviếtcủaJimtrongbảntincủahọ,vàmangnhữngbảnbáocáođặcbiệtcủaJimđếntayngườiđọc.Chẳngbaolâusau,giớitruyềnthôngtrongkhuvựcvàtoànquốcbắtđầugọiđiệnchoJimđểthamvấnvềquanđiểmcủaanhtrongviệcđồngxuvàkimloạiquýtănggiávùnvụt.

Trướckhibạngọianhlà“Chuyêngiavềđồngxuhiếm”thìhàngtriệungườiđãbiếtđếnJimnhưmột:tiếngnóicóhạngtrongngành.VàJimbắtđầunhậnđượchàngngàncuộcgọivàviếngthămcủakháchhàngmuađồngxuhiếmvàvàngthoibạcnéntừanh.Bỗngchốc,mộtcôngtynhỏvớidoanhthu300.000đômộtnămcủaJimpháttriểnđộtbiến.JimCook,vàcôngtycủaanh,MInvestmentRarities,thuđược500triệumộtnăm–nửatỉđô–chỉtrongvòngmộtnămrưỡi.Tăngtrưởng16.667%!Anhđạtđượcthànhcôngnàykhôngphảinhờlàmviệcchămchỉhơnđốithủ.Cũngkhôngphảinhờchitiềnnhiềuhơnđốithủ.Thậmchícũngkhôngcầnđếnquảngcáođắttiền.Chỉđơngiảnbằngcáchchophéptôibiếnanhthànhmộtchuyêngiaưuviệtvớinhữngđónggópmangtínhgiáodụcvàongànhanhkinhdoanh.

Tôinghĩvídụnàylàmnảysinhnhiềucâuhỏithúvị.NếuJimlàmđược,tạisaobạnlạikhông?Greg,nhàcungcấpdịchvụtàichínhmàtôiđềcậpởđầuchươngnày,đãápdụngchiếnlượctươngtự,vànócũngtạorakỳtíchchoanh.Rõràng,khôngphảiaicũngcóthểtăngdoanhthutừ300.000đôlên500triệuđô.Nhưngkhôngcólýdogìbạnlạikhôngthểnhândoanhthucủamìnhlêngấpbội,vàtăngtỉlệlợinhuậnlênđángkể.

Hãynghĩthửxem:Mọingườimuốnlàmviệcvớingườivượttrộihơntấtcảđốithủvềkiếnthứclẫnđónggóp,hayhọmuốnlàmviệcvớimộtngườithườngthườngnhưbaongườikhác?Tôinghĩbạnbiếtcâutrảlời:

Hãylàngườivượttrộihơntấtcảngườikhác.

Nhắmđếnsựưuviệttrongmọithứbạnlàm.

ĐÓNĐẦU:TÌMHIỂULÝDOTẠISAOĐỐITƯỢNGVÀKHÁCHHÀNGCÒNNGẦNNGẠICHƯAMUAHÀNGCỦABẠN

Đónđầunghĩalàxửlýtrướcnhữngyếutốngăntrởkháchmuahànghoặcđưaralựachọn.Nóingắngọn,bạncầnphảichứngminhbạnđãkhắcphụcđượcnhiềutrởngại,nhữngthứmàđốithủcủabạnthậmchíkhônghềbiếtđến.Sauđâylàmộtvídụ.

Mộtngườibạncủatôi,Bradley,đangtậnhưởngthànhcôngvềviệchướngdẫnnhàđầutưkiếmđượcnhiềutiềntrongngànhbấtđộngsản.Thịtrườngđầyrẫynhữngđốithủcủaanh.Tuyvậy,khiđốitượnghỏianhcóđiểmgìkhácbiệtgìsovớiđốithủtronglĩnhvựccủamình,Bradleytrảlời,“Tôicóthểlàmtốthơnchoanh.Đốithủcủatôilàmrấttốtnhữnggìhọmuốn.Nhưngtôitiếpcậnvậnmệnhvàhướngđitàichínhcủaanhtậntụyhơn,đểgiúpanhđạtđượcmụctiêunhanhchónghơn,dễdànghơn,antoànhơn,thoảimáihơn,vàdễdựđoánhơnbấtkỳmộtđối

thủnào.Tôibảovệmặtyếuvàgiatăngmặtmạnhchoanh,bàychoanhnhữnglốiđitắtnhưngvẫnđảmbảođạođứckinhdoanh,đưaranhữngchiếnlượcdễdàngcảitiếnvànhanhchóngđểanhápdụng.”Bằngcáchgiớithiệubảnthânnhưthế,Bradleyđãđitrướcngườikhácmộtbước.

Mộttrongnhữngphươngphápđónđầutốtnhấtlàlàmviệcthẳngthắnvớiđốitượngcủamìnhđểlậpramộtdanhsáchnhữngđiểmcộngvàđiểmtrừchosảnphẩmcủabạn.Hãyđểkháchhàngliệtkêdanhsáchcácsảnphẩm/dịchvụcủabạncùngvớihailựachọnkhácmàhọđangcânnhắc.

Phầncònlạichẳngcógìkhó:chứngminhbạnlàlựachọntốiưunhất.Saukhitiếnhànhnhữngbướcđónđầumàchúngtavừaxemxét,bạncóthểthựchiệngiaodịchmộtcáchtựtinvàthôngsuốt,bởivìbạnbiếtmìnhlàlựachọntốtnhất.Kinhdoanhlàmộtngànhkhoahọc,vàvìvậy,nóhoạtđộngkhôngkhácgìcơchếsinhhọccủamộtvậnđộngviên:nếucógìđókhôngổn,thườnglàdovấnđềchứcnăngcóthểsửachữađược.Nhưngbạnsẽkhôngcócơhộisửachữanếubạnchophépđốithủđitrướcmình.

Vậy,làmsaođểđónđầuđốithủ?Bạncóthểlàmtheonhữngbướcsau:

1. Đầutiên,đónđầubấtkỳmốilonàođangníuchânkháchhàngbằngcáchchấpnhậnvàtìmcáchkhắcphụcnó.HãynghĩvềBradley,nhàđầutưbấtđộngsảnmàtôivừanóitới.Anhtabắtđầubằngviệccôngnhậnsựkhácbiệtgiữamìnhvàđốithủ.Sauđó,anhtanóichínhxácnhữngđiềuanhtacóthểlàmtrongkhihọthìkhông.

2. Sauđó,đónđầusựthiếutựtincủakháchhàngvàokếtquảbằngviệcthểhiệnsựchắcchắncủabạntrongkếhoạch,miêutảcácbướcvàkếtquảcuốicùng,cũngnhưlàmsaođểbạnđemlạikếtquảtốthơnchokháchhàng.CũnggiốngnhưBradley,nhấnmạnhkhảnăngdựđoánđượctrongphươngphápcủamình,vàmôtảquytrìnhbảovệnhữngđiểmyếucủakháchhàng.

3. Thứba,nếukháchhàngkhôngcảmnhậnđượclợithếtrongquátrìnhlàmviệcvớibạn,hãyđónđầubằngcáchgiúphọlậpnênnhữngtiêuchuẩnmuahàngcụthể,baogồmcảnhữnggiátrịcộngthêmnhưsảnphẩmhoặcdịchvụ.Đâylàlýlẽvữngchắcnhất,nhưBradleyđãchochúngtathấy.Saukhiloạitrừrủirochokháchhàng,anhtatiếptụcnêuranhữnglợiíchmàanhtamanglại.Nókhôngđơngiảnlàmộtgiaodịch,màmộtgiaodịchtănggiátrịchokháchhàng.

Mộtkhibạnđãthuầnthụcchiếnlượcđónđầu,đâylàlúcthíchhợpđểnóiđếnchữPcuốicùng:Độcquyền(Proprietary)

ĐỘCQUYỀN:CHIẾMLĨNHTHỊTRƯỜNGNếubạnđãlàmtheohaibướcđầutiêncủachươngnày–trởnênưuviệtvàbiếtđónđầu–

thìbạnđãsẵnsàngchobướcthứba.

Nếubạntratừ“độcquyền”trongtừđiển,bạnsẽthấynóđượcđịnhnghĩalà“sởhữuhoặccóliênquanđếnsởhữu”.Vớihaibướcđầutiên,bạnđãchiếmđượcchỗđứngtrongnhậnthứccủakháchhàng,bạnnổibậtvìbạnkháchẳn.Dùbạncócôngkhaimọihànhđộngcủamìnhhaykhông,thìcũngchẳngaicóthểcạnhtranhvớibạnbởihọkhônghiểucácthànhtốbêntrong,vàvìvậy,khôngthểkếthợpchúnglạivớinhau.

Tôitừngđềcậpđếntrongchươngnàylàcóhaimốiđedọacáccôngtyngàynay:bịbiếnthànhhànghóathôngthườnglàmộttrongsốđó.Bịbiếnthànhhànghóathôngthườngnghĩalàsảnphẩmhaydịchvụmàbạncungcấpđâuđâucũngcóvàcóthểthaybằngsảnphẩm/dịchvụcủacáccôngtykhác.Nóicáchkhác,bạnkhôngđặcbiệtcũngkhôngđộcnhất.Vàđiềuđóchẳngtốtchútnào.

Chuyểntừhànghóathôngthườngsanghànghóađộcquyềnkhôngcógìlàkhócả–nhưngrấtítdoanhnhânhiểuđiềunày.Giảsửmọingườicùngbánmộtthứvớigiátươngtựnhau.Bạnphảinhanhchóngbảovệquyềnsởhữusảnphẩmcaocấptrênthịtrường.Mộtýtưởnglàtạoranhữnggiátrịcộngthêm,nhưsảnphẩm/dịchvụtặngkèmvớigiákhôngđổi,bấtcứđiềugìđểkhôngaisosánhđượcvớibạn.

Giảsửbạnbánmộtmónhàngvớigiá100đô.Thịtrườngcựckỳcạnhtranh,nênphầnlớnđốithủcủabạnchỉkiếmđượctốiđa22đôtừmỗigiaodịch.Tuynhiên,bạnđãđọcquyểnsáchnàyvàquyếtđịnhápdụngtấtcảnhữngphươngcáchbạnhọcđượcđểthoátkhỏibếtắc.Phầnlớnmọingườichútrọngbánđượcnhiềuhàng,trongkhicơhộithậtsựnằmởmốiquanhệvữngbềnkhiếnkháchhàngquaylạimuahàngnhiềulầnnữamỗinăm,manglạichobạn2.200đôvềlâuvềdài.

Điềuđócónghĩalàbạnphảilàmchomìnhtrởnênkhócưỡnglạiđếnnỗisảnphẩmcủabạntrởnênđộcquyền,quytrìnhđóchúngtađãkhámpháởChương6.Ápdụngnhữnggìhọcđược,bạnbiếtrằngmìnhcóthểbớtđimộtphầnlợinhuậnnhỏ,dùngnóđểmuasảnphẩmhaydịchvụtặngkèmnhằmtănggiátrịtrọngóisảnphẩmvượtxa100đôgiábánra.Bởigiábáncủabạnlàkhôngđổi,nênkháchhàngsẽthấysảnphẩmcủabạnhấpdẫnhơnsovớitấtthảy,vàvìvậynóđộcquyền,trongkhilờichàohàngcủađốithủthìrấtchungchung–khôngcógìkhácbiệttrênthịtrường.

Dùbạncótinhaykhông,nhưngnhữngnghiêncứumớinhấttrongngànhkhoahọcnãobộthậtsựgiúpbạnrấtnhiềukhibạnmuốntrởnênđộcquyền.MộtphầncủabộnãođượcgọilàHệthốnglướihoạthóa(ReticularActivatingSystem-RAS).Đâyđượcxemlàtrungtâmcủamọiđộnglựcvàhưngphấncủađộngvậtvàconngười.NhưngRAScònmộtchứcnăngnữa–vàđốivớichủdoanhnghiệp-chứcnăngnàylàthứlàmchoRAStrởthànhbộphậnquantrọngnhấttrongnãobộcủakháchhàngvàđốitượngtiềmnăng.Trướckhitôigiảithíchchứcnăngmấuchốtnày,đểtôihỏibạnmộtcâu:Bạnđãbaogiờtrảiquamộttrongsốnhữngtìnhhuốngsauđâychưa?

Tìnhhuống1:Bạnvừamuamộtchiếcxe,hoặccảmthấythíchmộtkiểuxenàođó–vàtựnhiên,bạnthấynócómặtkhắpmọinơi.Rõràng,chúngvẫnluônởđó,nhưngtrướcđâybạnkhônghềchúý.Bâygiờthìcó.

Tìnhhuống2:Bạnởtrongmộtbữatiệc,vàbạnđangmảinóichuyệnvớimộtngườinàođó.Tấtnhiên,nhiềungườixungquanhbạncũngđangthaothaobấttuyệtvànhữnggìbạnnghelàtiếngồncủanhữngcuộcđốithoạiđó.Bạnkhôngbiếtngườikhácđangnóigìbởibạnđangtậptrungvàocuộcnóichuyệncủamình.Nhưngngaykhitêncủabạnđượcnhắcđếntrongmộtcuộcđốithoại,thìlậptức,sựchúýcủabạnchuyểnsangngườivừanhắcđếntênbạn.

Vậy,điềugìđangxảyra?Nãocủabạnliêntụcnhậnhàngtriệuthôngtin,nhưngbởivìphầnnhậnthứckhôngthểnàogiảiquyếttấtcảcùngmộtlúc,nênviệcchọnlọcthôngtinlàrấtcầnthiếtđểbạnkhôngbịloạntrí.ĐólàlúcRASnhảyvàocuộc.Nólàphầnnãobộquyếtđịnhbạncónênchúýhaykhông.Nóraquyếtđịnhtrongmộtphầntriệugiâydựavàonhữnggìcótrongtrínhớcủabạn.Nólýgiảitạisaongaylậptứcbạnngheđượctênmìnhgiữaâmthanhhỗnloạncủabuổitiệc,haynhậnraloạixemớiởkhắpmọinơi.

HãyhìnhdungbạnsẽđạtđượcgìnếubạncóthểtậndụngRASnhưmộtcôngcụtiếpthị.Còngìtuyệtvờihơnkhibạncấyđượcthôngđiệpcủamìnhvàotâmtrícủađốitượngvàkháchhàng?RAScủahọsẽluônnhậnthấybạnquantrọng,nênthôngđiệpcủabạnsẽluônđượcđọcđầutiên,lờichàohàngcủabạnsẽluônđượccânnhắctrước,vàdanhtiếngcủabạnsẽluônđứngvữngtrênmạngInternetvàthếgiớitruyềnthông,doanhthucủabạnsẽngaylậptứctănglêngấpnhiềulần.

RASkhôngphảilàphầnduynhấtcủanãobộcóthểgiúpíchchobạn.TheonhữnggìSethGodinvừachiasẻtrêntrangblogcủamình,“Tạisaomộtsốýtưởnglạiphổbiếnhơnnhữngcáikhác?Bởichúngtatinlànhưvậy.KhiChrisAndersonhayMalcolmGladwellviếtvềmộtđiềugìđó,bạnthấynóhaybởivìhọchínhlàngườiviếtrachúng”.Hiệntượngnàyđượcgọilàhiệuứnggiảdược(còngọilàHiệuứngPlacebo).Nếubạnxácđịnhmìnhlàđộcquyền,kháchhàngcủabạnsẽđạtkếtquảtốthơn,đốitượngcủabạnsẽcoitrọngsảnphẩmvàthôngtincủabạnhơn,vàdanhtiếngcủabạnsẽđượcnhânrộngnhờchínhthịtrườngđó.

ĐẶTMÌNHVÀOVỊTRÍKHÁCHHÀNGTrongnềnkinhtếngàynay,kháchhàngtừchốingườibánbởichínhcảmgiáckhóchịumà

họtrảiquatrongcuộcsốngcủamình.Họcảmthấyngàymộtcăngthẳng,khôngđượctrântrọng,khôngmãnnguyện,vìtấtcảnhữngáplựchọphảichịuđựngmỗingày,dùđólàtàichính,côngviệchaygiađình.Ngàyquangày,nhữngtriệuchứngnàykhiếnhọdễnổinóng,tănghuyếtáp,lydị-vànhiềuthứkhácnữa.

Mộtngàynọ,tôinhậnramìnhnổiđiênvớimộtnhânviêncủaAmericanExpressđanggiúptôigiảiquyếtvấnđềvềthẻtíndụng.Tôiđãcóbốncuộccãivãtrướcđótrongngày–chỉkhácởchỗtôilàngườihứngchịucơnthịnhnộ–thếlàtôitrútgiậnlênngườinhânviênkhôngmaytrảlờicuộcgọicủatôi.Sauđó,tôicảmthấycựckỳtệhạivềchuyệnnày,nhưngdĩnhiênđiềunàycũngchẳngthayđổiđượcsựthậtlànóđãxảyravànhữngtìnhhuốngtươngtựdiễnra

mọilúcmọinơitrênthếgiới.

Chúngtatrúthếtmọibựcdọcvàomộtngườixalạnàođómỗingày,vàkhôngbaogiờdừnglạiđểnhậnrarằnghọcũngcónhữnghyvọngvàướcmơnhưchúngta.Chúngtakhôngthèmđểýđếnnhữngvấnđềcủahọ,liệuhọcóđanglolắngvềviệcđóngtiềnhọcchoconcái,hoặcđangquàyquảvềnhàchokịpbữaăntối.Chúngtakhônghềbậntâmrằngcóthểhànhđộngcủamìnhgópphầnthêmvàomộtngàytồitệ,hoặcvôtìnhpháhoạimộtngàyđẹpnhấttrongcuộcđờingườikhác.

Tấtcảnhữngđiềunàylàsựthật.Làmộtdoanhnhân–vàcũnglàmộtconngười–bạncóthểlàmchocuộcsốngcủakháchhàngtốtđẹphơnbằngcáchtrântrọnghọvànhữnggìhọlàm,bằngcáchchohọbiếtrằngbạnởđâyđểgiúpđỡhọvàrằngsảnphẩm/dịchvụcủabạnsẽgiúphọgiảiquyếtđượcphầnnàokhókhăn.Nhưngbạnphảithấyđượcrõràngmốitươngquangiữakháchhàngvàsảnphẩmmàbạnmanglại.Nếusảnphẩmcủabạnlàbộxửlývănbản,bạnphảichokháchhàngthấyrằngnósẽgiúphọviếtthưdễdàngvàchuyênnghiệphơn.Nếubạnbánbảohiểm,bạncầnđảmbảorằnghọsẽantâmvềtàichínhnếutainạnậpđếnbấtngờ.Bạnnhìnnhậncôngviệccủamìnhdướimộtconmắtkhác.Vàbởibạncảmthấyhàohứngvớicôngviệccủamình,bạnsẽtruyềnđượcsựhàohứngđóđếnkháchhàng,giúphọthíchmuahàngcủabạnhơn.Họcảmthấymìnhđặcbiệt,bởihọcảmthấyhọđặcbiệtđốivớibạn.

Tôihọcđượctừrấtsớmtrongsựnghiệpcủamìnhrằngtấtcảmọingườiđềumuốnđượctôntrọng,biếtơnvàyêuthương.Vàcáchtốtnhấtđểđượcyêuthươnglàbạnphảiyêuthươngngườikhác.Vànhưtôitừngnói,bạnphảihọccáchyêukháchhàng–cũngnhưcácnhânviênvànhàcungcấpcủabạn–vàthậtlòngmongmuốnlàmchocuộcsốngcủahọtốtđẹphơnthôngquanhữnggìbạnlàmchohọ,cũngnhưsựcôngnhận,tôntrọngvàbiếtơnmàbạndànhchohọ.

Làmthếnàođểngườikháccảmthấyquantrọng?Bằngcáchđểýđếnnhucầucủahọ.Đơngiảnnhưviệcbạnnóilờichàokhiđingangquamộtnhânviênởhànhlang,haybỏthờigianđứngnóichuyệnvớikháchhàngvềgiađìnhcủahọ.Cũngcóthểlàgửithiệpmừngsinhnhậtchokhách,vànhớrõaiphảilênlớpbuổitốiđểlấybằngThạcsỹQuảntrịKinhdoanh,aivừanghỉhưusau40nămphụcvụchocùngmộtcôngty.Tôicườivớimọingườivàbắtchuyệnvớihọchodùtôikhôngbiếthọ,đặcbiệtlàvớinhữngngườiđãquáquenvớiviệcbịbỏqua,nhưngườigiữcửahaybảovệ.

Tấtcảnhữngngườibạntiếpxúcmỗingàyđềucónhữngcâuchuyệnriêng,vàhọquantrọngđốivớigiađìnhvàcôngviệccủahọ.Nhìnnhậnđiềunàynhưmộtphầntrongtưduymỗingàysẽtạoranhữngthayđổicăncơtrongmốiquanhệgiữabạnvớikháchhàng.Nếubạntrântrọngnguyênlýnàythìkhibạngặpbấtkỳai,nósẽthểhiệntrongcáchbạnlàmviệc,vàkháchhàngsẽnhậnra.

Cóthểbạnthấyngạcnhiênkhiđọcvềsựcảmthôngvàthấuhiểuconngườitrongmộtquyểnsáchkinhtế.Cóthểbạnthậmchícònsửngsốthơnkhibiếtrằngbạnphảiquantâmđếnkháchhàngnhiềuhơncôngtycủabạn.Phầnlớnkháchhàngđếnvớitôicùngnhữngmốibănkhoănvềviệclàmănnhư:Làmsaođểcắtgiảmchiphí?Làmsaođểtồntại?Làmsaođểkinhdoanhtốthơn?Nhưngcâuhỏiđúngphảilà:

Làmsaođểmangđếnnhiềugiátrịhơnchokháchhàng?

Đómớichínhlànơichứađựngsứcbậttolớnnhất.

Tôinhậnthấykháiniệmnàykhálinhhoạt,vàđólàlýdotạisaotôithấyvuitrongcôngviệchàngngày.Cáchcưxửcủatôikháchẳnnhữngphươngphápbạcbẽo,dọanạtmàphầnlớndoanhnhânkhácsửdụng.Đasốchủdoanhnghiệp,vàcảnhữngngườithườngkhôngdànhthờigianđểtâmtớinhữngnguyênlýtrongchươngnày.Vànóithẳngra,đóchínhlàlýdotại

saohọbịđàothải,rơivàocăngthẳngvàbếtắc.Tươnglaicủabạnkhôngcầnphảinhưvậy.

Bởivìbạnưuviệt,biếtđónđầuvàchiếmđộcquyền.Bạnsởhữusảnphẩmhaydịchvụmàmọingườithèmkhát.

Bâygiờ,đâylàlúcđểchuyểnsangphầnbảođảmtấtcảnhữngngườikhácbiếtrằnghọcũngkhaokhátcóđượcnó.

TómtắtnhữngđiểmchínhNếubạntinmìnhlàhànghóathôngthường,bạnsẽtrởthànhnhưvậy.

Bịđàothảivàbiếnthànhhànghóathôngthườnglàcặpđôiquáiquỷcảntrởphầnlớncáccôngtyđạtđượcsựpháttriểnvượtbậc.

Trởnênưuviệttrênthịtrường:chứngminhbạnlànơiđầutưtốthơnbấtkỳaikhác.

Bạncóthểtrởthànhnhàcốvấnđángtincậynhấtcủakháchhàng.Luônphụcvụkháchvớisựchínhtrực.

Trởnênưuviệtnghĩalàbạnvượttrộihơntấtcảngườikhácbằngnhữnggiátrịcộngthêmvàsựkếtnốiđầycảmthôngvớikháchhàng.

Đónđầunghĩalàbạnđoántrướcđượclýdotạisaokháchhàngcònngầnngạichưamuahàngcủabạnvàdẹpbỏnhữnglongạiđó.

Cóbabướcđểđónđầu:xóađinhữngmốilođangníuchânkháchhàng,giảitỏanỗisợcủahọvềkếtquả,vàchokháchhàngthấyđượclợithếkhichọnbạn.

Chiếmđộcquyềnbằngcáchsởhữuthịtrường.Bạnsẽkhôngtrởthànhhànghóathôngthườngkhithịtrườngnằmtrongtaybạn.

Tậndụngnhữngkháiniệmtrongngànhkhoahọcthầnkinhvềhệthốnglướihoạthóa(RAS)nhưmộtcôngcụtiếpthị.Đảmbảothôngđiệpcủabạnsẽđượckháchhàngđọcđầutiên,lờichàomờicủabạnsẽđượcưutiênhơn,vàdanhtiếngcủabạnsẽđượcgiữvữngvànângcao.

TậndụngHiệuứnggiảdược:nếukháchhàngnghĩrằngbạnđộcquyền,tứclàbạnđộcquyền.

Yêukháchhàng,nhânviên,vànhàcungcấpcủabạn.

Hãychútrọngvàoviệclàmsaotạoranhiềugiátrịchokháchhàng.

Hànhđộngngay:Liệtkêbađếnnămlờitừchốimuahàngthườnggặpnhấtmàđốitượngdànhchobạnhoặccholờichàomờicủabạn.(MộtphầntrongchiếndịchvậnđộngtranhcửcủaTổngthốngObamalàcôngnhậnmình“khônggiốngbấtkỳtổngthốngnàotrêntờđôlaMỹ”!)hãytựhỏibằngcáchnàobạncóthểgiảiquyếtchúngtừtrước,vàdẹpbỏnhữngtrởngại.

9

BẠNBẾTẮCVÌNHỮNGHOẠTĐỘNGTIẾPTHỊTẦMTHƯỜNG?

Phầnlớndoanhnhânkhônghiểurằngsựkhácbiệtgiữatầmthườngvàkiếmđượchàngtriệuđôchủyếulàdotiếpthị,chứkhôngphảibấtkỳyếutốnàokháctrongkinhdoanh.Tiếpthịchứađựngmộtkhảnăngkỳdiệuthúcđẩycôngtypháttriển.Vậymà,nóthườngnằmcuốidanhsáchưutiêncủadoanhnghiệp.

Địnhnghĩacủatôivềtiếpthịrấtđơngiản–đólàchỉrachothịtrườngbiếtrằngcôngtycủabạncóthểgiảiquyếtvấnđề,đápứngnhữngnhucầucònbỏngỏ,đạtđượcnhữngcơhộivàmụctiêutheocáchmàkhôngmộtcôngtynàokháccóthể.Đólànhữngvấnđề,nhucầu,cơhộivàmụctiêumàkháchhàngvàđốitượngtiềmnăngtrướcnaycóthểchưadiễntảđượcthànhlời,điềunàycàngkhiếnchonótrởnênquantrọnghơnvìbạnlàmđược.Mộtcôngtythểhiệnrõkhảnănggiảiquyếtđượcnhữngmốibậntâmnàychođốitượngmộtcáchthuyếtphụcsẽđạtmứctăngtrưởngthầnkỳ-trongthờiđiểmtốtlẫngiaiđoạntămtốicủanềnkinhtế.

Tiếpthịlànềntảngchohầuhếtcácdoanhnghiệppháttriểnbềnvững,vìthếtrởthànhnhàtiếpthịtàibalàyếutốquyếtđịnhchothànhcôngcủacôngtybạn.Tintốtlànhlànhữngnhàtiếpthịxuấtsắckhôngphảinhờbẩmsinhmàquarènluyện.Tiếpthịhiệuquảthậtrakháđơngiản,mặcchorấtnhiềutácgiảvànhữngchuyêngiatựphongcốlàmchonórốirắmlên.99,9%cáccôngtyđốithủchẳngbiếttiếpthịnhưthếnào,vìthếchỉcầnmộtcôngtynàođótiếpthịhiệuquảhơnmộtchútsẽtrởthànhthằngchộtlàmvuaxứmù.Nếubạnnhìnnhậnnghiêmtúcsứcmạnhcủatiếpthị,bạnsẽsởhữuthịtrường.

Trongchươngnày,tôisẽchỉchobạncáchđểđạtđượctầmnhìn20/20trongtiếpthị.Kếtquảlàcôngtycủabạnsẽtăngtrưởngđộtphá.

VAITRÒCỦATIẾPTHỊTRONGKINHDOANHMặcdùtôitựchomìnhlànhàchiếnlượcpháttriểndoanhnghiệp,nhưngtôithườngđược

xếpvàohàng“bậcthầytiếpthị”hay“chuyêngiatiếpthị”trongsựnghiệpcủamình,bởitôiđềcaovaitròquýgiácủatiếpthịcũngnhưhiểubiếtvềnóhơnnhiềungườikhác.Khôngnghingờgìnữa,đốivớinhữngdoanhnghiệpvừavànhỏ,sựkhácbiệtgiữatầmthườngvàthịnhvượngchủyếunằmởtiếpthị,tiếpngaysauđólàchiếnlược.

Khiđãhiểunhưvậy,tôithậtsựchoángvángkhipháthiệnraphầnlớndoanhnhânkhôngtiếpthị.Hoàntoànkhông.Họchỉngồiđóhyvọngvàmơmộng.Mộtvàingườitiếpthịqualoavàthấtthườngvớinhữnghànhđộng,hoạtđộngvàquyếtđịnhkhônghềcóchiếnlược.Tiếpthịcóthểlàsựđầutưmangvềlợinhuậncaonhấtmàmộtcôngtycóthểlàm,nhưngbạnkhôngthểđạtđượcđiềuđónếubạnkhônghiểuđượcvaitròđaphươngdiệncủatiếpthị.Đólà:

Xácđịnh,kếtnốivàthuhútnhữngđốitượngcóchấtlượngtốtnhấtcàngnhiềucàngtốt.

Biếnnhữngđốitượngnàythànhkháchmuahànglầnđầutiên,nângcấphọthànhkháchmuanhiềuloạisảnphẩm,khiếnhọphảiquaylạinhiềulầnvìcảmthấycầnthiết(vàhọmuốnnhưvậy)đểđạtkếtquảtốiưu.

Khaitháchọmộtcáchcóđạođứcđểtạoranguồndoanhthuđikèmhoặcthaythế,từđócảithiệnchấtlượngmốiquanhệcủabạn,nângcaohoặcđảmbảokếtquảkinhdoanhcủahọ.

Nếubạnsosánhđịnhnghĩavềtiếpthịcủatôivớicáimànhữngdoanhnghiệpnhỏkhácgọilà“tiếpthị”,bạnsẽhiểulýdotạisaotôithíchgọicáchlàmcủamìnhlà“tiếpthịchiếnlược”,bởitôicónhữngchiếnlượchếtsứccụthểđểgiúpkháchhàngcủatôitừngbướctăngtrưởngthầnkỳ.Tiếpthịchiếnlượcđượcthiếtkếđểgiảiquyếttheothứtựcácbướcnóitrên,điềumàmọidoanhnghiệpcầnphảithựchiện.

Nhữngkếhoạchtiếpthịmàtôipháttriểnluônlàtrungtâmlợinhuận.Phầnlớndoanhnhântinrằnghọkhôngđủtiềnđểchichotiếpthị.Câutrảlờicủatôilà:Nếubạnphảichitiềnchotiếpthị,thìđókhôngphảilàtiếpthị.Tiếpthịlàhoạtđộngcótỉlệhoànvốnđầutư(ROI)caonhấtmàmộtcôngtycóthểthựchiện.

Đểtôichobạnmộtvídụ.Phầnlớndoanhnhânđềuhiểuvềđầutưkhôngítthìnhiều,dùlàvàobấtđộngsản,cổphiếu,tráiphiếu....Kháiniệmđầutưlàcómộtsốvốn,kiếmđượcROIkhoảng12%-20%khithịtrườngtươisánghay5%-7%(nếubạnmaymắn)khithịtrườngđixuống.Rõràng,bạnkhôngbaogiờmuốnthualỗ.Nếumộtdoanhnhânđầutưvàomộtthứđảmbảomanglạimứclợinhuận10%-15%,thìđóphảichănglànướccờkhônngoan?

Tiếpthịhiệuquảđếnnỗi,nếulàmđúng,nócóthểmanglạitỉlệhoànvốnđầutưhơn100%đềuđặn,vàđôikhi,làbộisốcủa100%thậmchícaohơnnữa.Đómớilàđầutưkhônngoan!

Phầnlớnmọingườikhôngnhậnra,nhưnggầnnhưtấtcảcáchoạtđộngmàcôngtythựchiệnđềulàhoạtđộngđầutưvớimongđợinhậnđượclợinhuận.Côngtyđầutưvàoconngười,trangthiếtbị,côngcụ,hànghóavàhuấnluyện,nhưngchỉvìhọhyvọngsẽthuđượclợinhuận,vốncóthểởnhiềudạngkhácnhaunhưgiảmchiphívàtăngdoanhthu.

Hãygiảsửbạncómộtnhàkhovàbạnmuốnmởrộngnó.Phầndiệntíchtănglênphảitạoralợinhuận,nếukhông,bạnchithêmtiềnđểlàmgì.Tươngtựđốivớitrangthiếtbị.Bạnsẽkhôngbỏrahàngmớtiềnchomộtmónhàngmớimàbạnkhôngnghĩnómanglạilợinhuận,dùđólàtănglượnghànghóasảnxuấtrahayíttốnthờigianhơn,ítchônvốnhơnhaybấtkỳcáigìtươngtự.

TiếpthịcókhảnăngmanglạiROIlênđếnhàngtrămphầntrăm,nếubạnápdụngđúngcách.Vàlàmđúngcáchcónghĩalàhiểuvaitròcủatiếpthị,rồikếthợpnóđểtạorakếtquảcụthểnhưbạnmongmuốn.

TIẾPTHỊLÀMỘTPHẦNTRONGKẾHOẠCHCHIẾNLƯỢCCỦABẠNBâygiờbạnđãbiếttiếpthịlàgìvàlàmđượcgì,bạncầnkếthợpnóvàokếhoạchtổngthể

củabạn.Đầutiên,hãytựhỏibảnthânmìnhcâuhỏisau:Tôimuốnđạtđượcđiềugì?

Tạimộttrongnhữnghộithảocủamình,mộtkháchmờicủatôilàcựuhướngdẫnviêndàydạnkinhnghiệm,từnglàmviệctrongNavySEALS(LựclượngđặcnhiệmlínhthủyđánhbộMỹ).Phươngphápcủaanhcựckỳấntượngbởisựđơngiảncủanó.Mọihoạtđộngđềuđượctốigiảnthànhbayếutố:mụctiêu,vũkhívàcáchdichuyển.Anhnóirằngbạnkhôngthểthànhcôngtrongbấtkỳviệcgìnếubạnkhôngbiếtmụctiêucủamìnhlàgì,vànếubạncónhiềumụctiêu,bạnphảibiếtsắpxếpthứtựưutiêncủachúng.Vớimụctiêuđầutiêntrongđầu,bạnphảichọnđúngvũkhíđểđạthiệuquảtốiđa,sauđóchọncáchdichuyểnphùhợpđểtiếpcậnvớivũkhítrongtay.

Tiếpthịcũnggiốngnhưvậy.Tiếpthịđượcdùngđểnhắmvàonhómđốitượngtiềmnăngnhất,vàtiếpcậnhọmộtcáchíttốnkémnhất,tùytheotínhchấtngànhnghềcủabạn,nhưng

vẫngắnliềnvớimộttrongbacơcấucănbảntrongviệcpháttriểndoanhnghiệp.Tôicóđềcậpđếnchủđềnàykỹhơntrongquyểnsáchđầutiêncủatôi,GettingEverythingYouCanOutofAllYou’veGot(ĐạtKếtQuảTốiĐaTừNhữngGìBạnCó),nhưngnóingắngọnthìchỉcóbacáchđểgiúpmọicôngtypháttriển:

1. Tănglượngkháchhàng.

2. Tănggiátrịcủamỗilầngiaodịch.

3. Tăngsốlầngiaodịch.

Giảsửcôngtybạnkiếmđượchơn100.000đômộtnămvàmụctiêucủabạnlàkiếmđược1triệuđô.Nếubạngiữnguyênmôhìnhkinhdoanhhiệnnay,cáchduynhấtđểđạtđượclàmở10côngtynhưvậy.Nhưngđólàmộtýtưởngkhóthựchiện,bởivìbạncầnrấtnhiềuvốn,nhânlực,cơsởvậtchấtvàthậmchímộtloạtkỹnăngquảnlý,kháchẳnnhữnggìbạnđangcó.

Vậy,saukhiđãđặtmụctiêu,bạnphảitìmnhữngcáchthiếtthực,dễdàngkhácđểđạtđượcnó.Vídụ,bạncóthểnânglợinhuậnmỗilầngiaodịchlêngấpđôi,nhưvậybạnchỉcầntăngsốgiaodịchlêngấp5lầnhiệntạilàđạtđượcmụctiêu.Bạncóthểkhiếnkháchhàngquaylạithườngxuyênhơn,hoặcgiớithiệumộtsảnphẩmmớimangvềlợinhuậngấp10lần,nhưvậybạnsẽđạtđượcmụctiêudễdàng.

Cáichínhlàcórấtnhiềucáchkhácnhau,nhưngmọithứkhôngthểnàothựchiệnđượcnếubạnkhôngxácđịnhmụctiêurõràng,vàkhôngbiếtlýdotạisaobạnmuốnnó.Nếubạntìmđượcnhữngphươngphápthaythếkháctốthơn,hiệuquảhơn,bạnsẽđếnđíchnhanhhơnvàtrụđượclâuhơn.

Vàbíquyếtđểlàmđượcđiềunàylàgì?Tiếpthị,tấtnhiênrồi.

LÀMTHẾNÀOPHÁTTRIỂNKẾHOẠCHTIẾPTHỊCHIẾNLƯỢCCỦABẠN:THEOMÔHÌNHBẬCTHẦY

Bởitiếpthịchiếnlượccựckỳquantrọng,ngườibạnvàcũnglàcộngsựcủatôiRichSchefrenđãcùngtôinghĩraMôhìnhBậcthầynhưmộtcâuthầnchúmanglạithànhcông.Dướiđâylà9bướchướngdẫnbạncáchtiếpthịnhưmộttriệuphú.Vànếubạnlàmtheonhữngbướcnày,bạncóthểtrởthànhmộttrongsốhọ.

BƯỚC1:CHIẾMLÒNGTINCỦATHỊTRƯỜNGChúngtađangsốngtrongthếgiớicủasựsaochép,vàvớisựtrỗidậycủacặpđôiquỷquái

“bịđàothảivàbiếnthànhhànghóathôngthường”,tấtcảmọisảnphẩm/dịchvụđềunanánhưnhau.Cácchiêutiếpthịđượcđúctừmộtkhuôn–thôngđiệptiếpthịcủađasốdoanhnghiệpcóvẻgiốngnhauyhệt.Khôngainổilênnhưmộtsựlựachọnxứngđáng.Đốitượngtiềmnăngvàkháchhàngkhôngxácđịnhđượcngườiđểchọnmặtgửivàng,ngườiluônđặtlợiíchkháchhànglênhàngđầu,vàđâulànơimuahàngđángtincậyđểhọquaylạinhiềulầnnữa.

Kếtquảlàhọdựavàolờikhuyêncủacácchuyêngia,bạnbè,vànhữnggìquenthuộcđểdẫndắthọtrongquyếtđịnhmuahàng.Nhưngsựkhácbiệtmờnhạtnày,sựsaochéphếtlầnnàyđếnlầnkháccủanhữngthôngđiệptiếpthịthậtralạilàmộtcơhộitolớn.Nólàcơhộibởivìnómanglạichobạnthờicơ–vốndĩbị99,9%nhữngngườikháctronglĩnhvựccủabạnphớtlờ–đểvươnlênvịtríđộctôn.

Bạnsẽnhanhchóngtrởthànhnguồnthôngtinđángtincậynổibậttrênthịtrườngbằngcáchlàmmộtđiềuđơngiảnsau:quantâmnhiềuhơn.Nếubạnchỉrachođốitượngthấyrằnghọnênlàmgìkhácbiệtđểgiảiquyếtvấnđề,đápứngnhucầuhayđạtđượcmụctiêu,bạnsẽbướcvàoquátrìnhchinhphụclòngtincủahọ.Vàmộtkhiđãtin,họsẽtìmđếnbạnxinlờikhuyênvàtrảtiềnchogiảipháphóagiảivấnđềcủahọ.Mộtlầnnữa,mọithứbắtđầubằngsựcảmthông.

ChúngtađãđềcậpđếnsựcảmthôngởChương5,nhưngchưanóirõmứcđộliênquancủanóđếntiếpthị.Cảmthônglàmộttrongnhữngcôngcụquýgiánhấtmàbạncầnkhitiếpthịsảnphẩm/dịchvụcủamình,bởinóchophépbạnthuyếtphụckháchhàngmộtcáchhiệuquảvàtốiưunhất.

Nếubạnkhôngbiết“gãiđúngchỗngứa”củathịtrường,tứclàbạnđangphíphạmlợinhuậncủamình.Vìvậy,hãyápdụngnhữngphươngphápnghiêncứuthịtrườngmàchúngtađãkhámpháởChương4,vàmộtkhibạnđãliệtkêđượcnhữngnhucầubứcthiếtcủathịtrường,tổnghợpchúngvàomộtbảnbáocáođầyđủ.Nếuđược,hãyđankếtchúngthànhmộtcâuchuyệncủariêngbạn,thểhiệnmứcđộhiểubiếtcủabạnvềnhữngkhókhăntrênthịtrường.Khiđốitượngcóthểnhìnthấybảnthânhọtrongcâuchuyệncủabạn,bạnsẽchiếmđượcsựchúýcủahọ.Chútnữachúngtasẽnóikỹhơn.

Bâygiờ,hãychiaquytrìnhthànhtừngbước.Đầutiên,miêutảvấnđềlớnnhấtmàmọingườiđangphảiđốimặt,cảnhữngnỗithấtvọngcủahọ.Sauđó,xếpchúngtheothứtựthờigian.Xácđịnhvấnđềnàotớitrước(hoặcquantrọngnhấtvớiđasố),vấnđềnàotiếptheo,vàcứtiếptụcnhưvậychođếnhết.

Sauđó,nghĩraítnhấtbacáchđểdiễnđạtnhữngvấnđềnàytrôichảyhơncáchmàđốitượngcủabạndiễntả.Chuyệnnàykhôngkhónhưbạnnghĩ.Trướcgiờchưacóaibỏcôngngồinghĩracáchbàytỏvấnđềchorõrànghơn,thếnênkhibạndànhthờigianđểlàmviệcđó,nósẽmanglạilợithếtolớnchobạn.Tạisao?Bởinóbáohiệuchokháchhàngthấyrằngbạnhiểunỗikhókhănmàhọđangxoaysở.

Khinhữngvấnđềcủađốitượngđãhiệnrõtrướcmắt,bạncóthểdễdàngtìmracáchtốtnhấtđểgiảiquyếtchúng.Nếubạnbếtắckhôngbiếtbắtđầutừđâu,sauđâylàvàivídụđểbạncócáinhìnrõhơn.

BạncónhớJimCook,“Chuyêngiavềđồngxuquýhiếm”ởChương8không?Sauđâylàcáchanhtathểhiệnsựcảmthôngvớithịtrường:

“Việccácnhàđầutưlolắngvềtìnhtrạnglạmphátnghiêmtrọngvàphânvânkhôngbiếtcáchđầutưvàotiền“cứng”nhưvàng,bạcrasao…làmộtđiềukhônngoan.Nhưngbạncầncẩnthậnbởithựctế,tấtcảnhữngnhàkinhdoanhtiềnxuvàngvàbạcđềucónhữngthủthuậttạoáplựcbánhàng,vàcốtìnhbuộcbạnmuathậtnhiềungaytừlầnđầutiên,bởikếhoạchcủahọlàvắtkiệthầubaocủabạn.Tôithìlạimuốnbạnhãybắtđầuthongthả,vàcảmthấythoảimáitrướcđã.”

Xácđịnhnỗikhókhănmàđốitượngđangđốimặttứclàđithẳngvàovấnđềcủakháchhàngmộtcáchcụthểvàchitiết.Đólàcáchbạnchiếmđượclòngtincủathịtrường.

BƯỚC2:TẠODỰNGSỰƯUVIỆTVÀTÍNHCÁCHRIÊNGCỦAMÌNHTRÊNTHỊTRƯỜNG

ChúngtađãnóivềbachữPởChương8.Đâylàlúc“phiêndịch”chúngthànhhànhđộng.

“Phiêndịch”thậtralàmộtphépẩndụthíchhợp,bởichúngtasẽnóivềvănhọcmộtchút.TrongquyểnsáchLeadingMinds:AnAnatomyOfLeadership(TưDuyDẫnĐầu:NềnTảngTrở

ThànhLãnhĐạo),GiáosưĐạihọcHarvard,HowardGardner,viếtrằng,“Nhàlãnhđạođạtđượchiệuquảphầnlớnnhờvàonhữngcâuchuyệnmàhọchiasẻ.Mộtcáchnàođó,nhữngcâuchuyệnnàyphảigiúpngườinghe/cácthànhviêntrongnhómnhậnrahọlàaivàđịnhhìnhnhữngýtưởngtươnglai.”Chốcnữa,chúngtasẽnóithêmvềviệcviếtnêncâuchuyệncủariêngbạn.Cònbâygiờ,hãychútrọngvàomộtkhíacạnhvănchươngkháccủatiếpthị:tínhcách.

Nhữngdoanhnhânưuviệt,dẫnđầuthịtrường,lànhữngngườiđượctintưởng–ítnhấtlàtronglĩnhvựcmàhọđãkhẳngđịnhvịtrítrongtâmtrícủathịtrường.Nóicáchkhác,nhữngđốitượngvàkháchhàngcủahọcảmthấyđãbiếthọ.Câuhỏichobạnlúcnàylà:Làmsaođểhàngngànngườibạnchưatừnggặpbiếtbạn?Làmsaođểhọcảmthấynhưthểhọbiếtbạnmộtcáchtrựctiếp?Đâychínhlàlúccầnđếnnhữngbíquyết,phươngpháp,chiếnlượcvàkỹthuậtxâydựngthươnghiệucánhân.Trongbốicảnhtiếpthị,ngườitacóthểbiếtbạnquamộtvaitrònhânvậthaytínhcáchnhấtquánmàbạnthểhiệnthôngquaquátrìnhgiaotiếpcủamình.

Khôngmaylànhiềudoanhnghiệpkhônghềđểlạimộtdấuấnriêngnàotrênthịtrường.Chỉcầnthayđổiyếutốnàythôi,vàtácđộngtíchcựclênthịtrườngcủabạnsẽtăngđángkể.

Mộttínhcáchkhônghềlàchuyệnbịađặt.Thayvàođó,nólàcảmộtquátrìnhchắtlọc–thểhiệntrướccôngchúng–chophépbạntruyềntảiniềmtin,giátrịvànhữngchuẩnmựccủamìnhmộtcáchhiệuquảnhất.Mộttínhcáchthànhcôngchínhlàsựkếthợpcủanhữngthànhtốphẩmchấtcủabạn(điểmmạnhvàđôikhicảđiểmyếucủabạnnữa)vớinhữngđặcđiểmthuhútnhấtvớithịtrường.

Mộtvàichươngtrìnhtruyềnhình,phimảnh,vàtiểuthuyếttrởthànhtácphẩmbomtấn,trongkhinhữngcáikhácchẳngđivềđâu,lýdochínhlàvìtínhcáchcủacácnhânvậttrongphim.HãynghĩvềColumbo,House,GillGrissomtrongCSI,Rocky,RambovàHarrisonFordtrongIndianaJones,hayMattDamontrongvaiJasonBourne.Trongthếgiớigiảitrí,aicũngbiếtrằngnếuthịtrườngkhôngcảmthấygầngũivớinhânvậttrongchươngtrìnhtruyềnhình,phimảnhhaytiểuthuyết,chúngsẽkhôngbaogiờbánđược.Trênthựctế,nếukhángiảthíchcácnhânvật,thườnghọsẽbỏquanhữnghạtsạncủatácphẩm,nhưkịchbảndởhoặckỹxảokém.Hãyđểýđiểmnàytronglầntiếptheobạnxemphimhayđọctiểuthuyết.Bạnthíchloạinhânvậtnào,vàtạisao?Đồngthời,hãynghĩvềloạinhânvậtmàkháchhàngvàđốitượngcủabạncảmthấygầngũihơn.

Khôngnhiềudoanhnhânbiếtđiềunày.Nhưngkhingườitangồitrongrạpchiếuphimvớibịchbắprangtrêntayhayđangxemxétđầutưvàomộtcôngtytriệuđô,họđềubịhấpdẫnbởimộtsốnhânvậtnàođó.Vìvậy,bạnphảitạoramộttínhcáchchodoanhnghiệpmànhiềungườithíchvàtintưởng.Bạnphảibộclộnhiềumặtphẩmchấtcủamìnhvàchomọingườibiếtbạnlàai.Bạnlàmđiềunàycàngthànhcôngbaonhiêu,khảnăngngườitacảmthấyhọbiếtbạn

vàtintưởngbạncàngcaobấynhiêu–vàcôngtybạnsẽtăngtrưởngtươngứng.

Tôikhônghềcổsúychosựgiảtạo.Ngượclạilàđằngkhác.Nhưngsựthậtlàloàingườilàmộtthựcthểcựckỳphứctạpvềnhiềuphươngdiện,vàkhôngdễgìđượcthểhiệnhếtquaemail,quảngcáotrênbáohaymộtđoạnvideongắntrênmạng.Vìthế,bạnphảichọnmộtvàitínhcáchvàquanđiểmphảnánhđúngnhấtvềconngườibạn,vànhữnggìbạnmuốnđạtđượctrênthịtrường.

Nóirõhơnlàthếnày:tôikhôngkhuyênbạngửichođốitượnghaykháchhàngcủabạnmộtemail/láthưghitoànbộsơyếulýlịchcủabạn.Thayvàođó,ýcủatôilàbạnphảikhiếnbảnthânmìnhđượcbiếtđếngiốngnhưcáchmộttácgiảxâydựngnhânvật:thôngquahànhđộng.Vàtrênthựctế,cáchhaynhấtđểkháchhàng,đốitượngtiềmnăngvàcảthịtrườngcảmthấydườngnhưhọbiếtvềbạnlàbằngcáchchiasẻnhữngcâuchuyệnmiêutảcáchcưxửcủabạntươngứngvớitínhcáchmàbạnlựachọnvàxácđịnh.Nhưnhữnggìmàcáctácgiảtừngkhuyên,“Hãythểhiện,đừngnói”.Mộtbảnmiêutảnhânvậtchobiếtnhânvậtcủabạnthuộctuýpngườinào.Nhưngcốttruyệncũngphảithểhiệnđượctuýpngườiấy.

Mộtlưuýcuốicùngđếntừthếgiớitiểuthuyết:Bạnsẽđángtinhơnnếubạnkhônghoànhảo.Mộtkhiếmkhuyếthữuíchtrongtínhcáchsẽkhiếnbạntrởnênthúvịhơnvàmởđườngchobạnbướcsâuhơnvàotâmtrícủathịtrường.Thịtrườngsẽcảmthấybạnnhânbảnvàthậthơn.

Trongquátrìnhnghiêncứuhồsơkháchhàng,Richvàtôixácđịnhđược24dạngtínhcáchphổbiến.Bạncóthểbắtgặpnhữngtínhcáchnàyởhầuhếtcácthịtrường.Trongvàitrangtới,tôicóliệtkêmộtsốtínhcáchchính.Bạnđừngnghĩrằngđâylàdanhsáchđầyđủ.Sựthậtlàcóvôvàntínhcáchưuviệtcũngnhưvôvàncánhânkiệtxuất–mộtconsốvôhạn.Nếumộttrongcácdạngtínhcáchnàyphùhợpvớibạn,hãydùngnó;nhưngbạncũngcóthểtạoratínhcáchcủariêngmình,hoặckếthợpnhiềutínhcáchkhácnhauđểtạoramộtcáthểlaiđộcđáo.Quytrìnhnàycũnggiốngnhưbạnăntiệctựchọncác“món”thànhcôngtrongkinhdoanh:Bạnchỉchọnnhữngmónđúngýbạnvàthịtrường.

CácDạngTínhCáchTiêubiểu:BạnThuộcTuýpNgườiNào?Nhàtàiphiệttựtinhoặcchủcôngtylớn.Thườngnghiệnlàmviệc,nhânvậtnàyluôntìmtòinhữngýtưởnglớn.Anhtalàngườinhìnxatrôngrộngnhưngđôikhiphảichịumangtiếngkiêucăng,ngạomạn.ngườimàaicũngbiết–DonaldTrump.

Ngườigiậtdâysaucánhgà–hayhenryKissinger,nóingắngọn.Tínhtoánvàđầybíhiểm,nhânvậtnàylàmviệctrongbóngtối.Aicũngbiếtngườigiậtdâynàycựckỳthếlực(hoặcrấtgiàu,hoặcrấtgiỏi,hoặcbấtkỳđặcđiểmnàonổitrội),nhưngkhôngaibiếtchínhxácngườiđóđanglàmgì.

Nhànghiêncứu.Nhânvậtnàyluôntòmò,chămchỉvàthườnglàngườiđầutiêntìmrachânlý.SteveWozniakcủahãngmáytínhApple,ngườiđượcbiếtđếnbởitínhhướngnộicủamình,làchândungtảthựcnhấtchodạngtínhcáchnày.

Nguồnthôngtinđángtincậy.Nhínhdạngngườinàysẽchỉchobạnbiếtđiềugìđangthậtsựdiễnra.Ngườidạngnàyrấtthíchđốiđầuvàđòihỏikhắtkhe,vớinhữngchuẩnmựccao.Họrấtkiênđịnhvàmạnhmẽ,cótổchứcvàkỷluật.BillO’Reillylàmộtvídụđiểnhình.

Ngườivươnlêntừtaytrắng.LànhữngngườinhưtỉphúCarlIcahnhayMegWhitmancủaeBay.Kiênđịnhvànhẫnnại,ngườivươnlêntừtaytrắngrấttựhàovớithànhquảcủamình.Họthườngkỳvọngrấtnhiềuvàonhữngngườixung

quanh;họlàngườitạoracôngtyhoặcmualạicôngtykhác.

Ngườitráikhoáy.KhinghĩvềdạngngườitráikhoáylàtôiliêntưởngđếnSamZell,ngườibánsạchbấtđộngsảnđểmuatổnghànhdinhTribune(cáinôicủachicagoTribunevàThờibáoLosAngeles).Ngườidạngnàymấtlòngtinvàocácbộmáycồngkềnh(dùthuộcchínhphủhaytậpđoàntưnhân).Nọthườngtinvàománhlới,vàchodùhọhọccaohiểurộng,họkhôngđượclòngnhiềungườicholắm.

Kẻlậpdị.Nhữngcánhânnàytựđặtraluậtlệcủariêngmình,họghétbịlẫnvàosốđôngvàxemtrọngsựđộcđáocủamìnhhơnbấtcứthứgìkhác.Ngườilậpdịthườngrấtrộngrãi,sôinổi,khôngtheokhuônkhổnàocả,vàthíchphiêulưumạohiểm–RichardBransoncủaVirginAirlineslàngườimàtôinghĩtới.

Ngườivôthầnlàngườikhôngquantâmđếntruyềnthống.NhưJohnG.Sperling,ngườisánglậptrườngĐạihọcPhoenix.Ngườivôthầnítkhitôntrọngchínhquyền,trừphihọrấtđángđượctôntrọng.Nhómnhânvậtnàyđượcnhậnbiếtbởisựsẵnlòngchấpnhậnrủirocủahọ.

Ngườicáukỉnh.Chúngtaaicũngtừngbiếtngườidạngnày:mặtmũiđỏaunhưJimcramertrongchươngtrìnhtruyềnhìnhMadMoney.Thíchtranhluậnvàthẳngthắng,ngườicáukỉnhdễbịkíchđộngnhưngđôikhilạirấtbuồncười.

Ngườiphithường/Thiêntài.Hướngnộivàcựckỳthôngminh,thiêntàirấttựtinvànăngnổ.Nhânvậtnàythỉnhthoảngcưxửtrịchthượngvàthườnglạclõngtrongxãhội.Bạnđangnghĩđến“BillGates”chăng?

Ngườikhôihài.Linhhồncủanhữngbữatiệc:TerryBradshawvàcharlesBarkleylàhaivídụrõnét.Nhữngngườinàyrấtlạcquanvàvuivẻ;họnhìnthấyđiềutốtđẹptrongmọihoàncảnh.Họrấtgiỏinângđỡtinhthầnngườikhácvàlòngnhiệtthànhcủahọrấtdễlâylan.

Chắchẳnbạnđãbắtđầuhiểurarồi.Vậy,trongbàitậpsau,hãyghiravàitínhcáchcủanhữngdạngngườicònlại:

Ngườitổnghợp(AnthonyRobbins)

Ngườibịruồngbỏ(JeffKatzenbergcủaSKG)

Ngườiphổbiến(HowardStern)

Ngườihiểubiết(NewtGingrich)

Ngườiủnghộ(PaulNewman)

Nhàbáchọcđiên(JoengKimcủaPhòngthínghiệmBell)

Ngườicựckỳlạcquan(ZigZiglar)

Nhàtươnglai(JohnNasbit,FaithPopcorn)

Giáosưđãngtrí(AlbertEinstein)

Phùthủy(SteveJobs)

Ngườicủagiađình(JohnChamberscủaCisco)

Bâygiờchínhlàlúcđểnghĩvềtínhcáchưuviệtcủariêngbạn.Hãyhỏibảnthânrằngtínhcáchđócóthểđượccảithiện,tạothêmchiềusâu,làmrõnéthayđịnhhìnhlạinhưthếnào.HãytưởngtượngmộtdiễnviênHollywoodnổitiếngđangđóngvaibạntrongmộtbộphimcókinhphílớn.Diễnviênnàosẽvàovaiđó?Anhấyhaycôấysẽdiễnnhưthếnào?Câuchuyệnsẽrasao?Ngườixemsẽmiêutảnhânvậtnàynhưthếnào?Bâygiờhãynghĩvềdạngnhânvậthaytínhcáchsẽ“ghiđiểm”trongthịtrườngcủabạn.Kháchhàngbịthuhútbởidạngtínhcáchnào?Họcócảmtìnhvớidạngtínhcáchnào?Tínhcáchnàocònthiếuđangchờđượckhámphá?

Hãynhớ,xâydựngtínhcáchnhânvậtcũnglàcơhộiđểgiảitrí.Hãylàmnổibậtđiểmtốtnhấtcủamìnhvàkhoeranhữngđứctínhtốt.Đâylàcơhộiđểtrởthànhngườimàbạnhằngmongmuốn.NhưIsabelAllendetừngnói,“Bạnlàngườikểchuyệncuộcđờimình,vàlàmnênhuyềnthoạihaykhôngchỉcóthểlàbạn.”

BƯỚC3:PHÁTTRIỂNTẦMNHÌNTHỊTRƯỜNGMộtkhibạnđãtạonênmộttínhcáchưuviệtphùhợpvớiđiểmmạnhcủamìnhcũngnhư

đượcthịtrườnghưởngứng,bướctiếptheolàpháttriểnvàđềratầmnhìnthịtrườngmộtcáchrõràng–đâychínhlàcốtlõiniềmtindẫnđườngchodịchvụcủabạnđếnvớithịtrường.Sauđâylàbavídụ,ngoàiracònrấtnhiềuvídụkhác.

FredSmithcủaFederalExpresspháttriểntầmnhìnvềdịchvụvậnchuyểntàiliệuđảmbảochỉtrongvòngmộtđêmđếnbấtkỳnơiđâutrênnướcMỹ.Mọingườiđềubiếtđếnkhẩuhiệucủaông,“Chắcchắnphảiđếnđượcđótrongđêm.”

TomMonahanpháttriểntầmnhìnvềviệcgiaobánhpizzavàbiếnnóthànhkhẩuhiệuvàcũnglàlờihứacủamình,“Pizzanóngnổitrongvòng30phút,nếutrễkhôngtínhtiền”.

LarryPagevàSergeyBrinpháttriểntầmnhìnvềcôngcụtìmkiếmtrênInternetcóthểnhanhchóngtìmđượcnhữngtrangwebphùhợpnhấtvàkhởinghiệptrongga-raxehơicủamộtngườibạnvàonăm1998.Chỉtrongvòngmộtthậpkỷtừlúcchàođời,Googlebâygiờtrịgiákhoảng23tỉđô.

Khôngmaythay,nhiềudoanhnhânkhôngchútrọngvàotầmnhìnthịtrườngmàchỉbiếtlaovàokinhdoanh.Họmảimêvớinhữngsảnphẩm,dịchvụcủamình,hayvớimụctiêutrởthànhcôngtypháttriểnnhanhnhấttrongngành.Tuyvậy,nhưtôiđãnóitrướcđây,bíquyếtđểnhanhchóngthànhcôngvượttrộichínhlàyêukháchhàngcủamình.Nếubạncóthểthậtsựsốngvìnhữnglợiích,lợithế,sựphongphú,ổnđịnhvàtươngtácmàbạnmangđếnchocuộcsốngcủahọ,bạnsẽsớmđạtđượcsựưuviệt.

Vìvậy,hãyđàosâu,vàtìmramộtlýdothậtsựvàcóýnghĩađểcôngtybạntồntại.

BƯỚC4:CHIASẺHUYỀNTHOẠICỦACHÍNHMÌNHNhàvăn,nhànghiêncứuvềsứcmạnhđộinhómChristinaBaldwintừngnói,“Từngữlà

cáchchúngtanghĩ,chuyệnkểlàcáchchúngtaliênkết.”Nhữngdoanhnhânưuviệtđềucómộtcâuchuyện,mộtlịchsửcánhân,vàmộttiểusửvớithịtrườngcủahọ.Thànhcôngcủahọphụthuộcvàoviệchọtruyềnđạtchúngtốtđếnmứcnào.Bạnphảinóichothếgiớibiếtlýdotạisaobạnlạicómặttrongthịtrườngnày.Bạnphảitiếtlộnhữnghyvọng,ướcmơ,nhữngtrắctrởhiệntại,nhữngthấtbạicánhân,nhữngthànhquảmàbạnđạtđượctừtrướcđếnnay,vànhữnggìbạnđangnỗlựcđểđạtđược.Hãylàmđiềuđó,cùngvớisựchânthànhvàđammê,vàbạnsẽvượtxanhữnggìmìnhmongđợi.Nếukhông–bạnchỉlàmộttronghàngtrămcôngtyvôdanhkhác–vàbạnsẽbịbiếnthànhhànghóathôngthường,suốtngàyphảiđigiảmgiáthànhđểcạnhtranh.

TácgiảvànhàdiễnthuyếtnổitiếngthếgiớiTomPeterslạinóithếnày,“Ngườicócâuchuyệnhaynhấtsẽthắng”.Đơngiảnvậythôi.Hãynghĩvềnhữngcâuchuyệnkinhđiểncủacácdoanhnhânnổitiếngmàtatừngnghe.ChuyệnvềBillGates,ngườiđãkhônngoanmualạihệđiềuhành(86-DOS)củamộtcôngtyphầnmềmởSeattlevàchuyểnnhượngbảnquyềnchoIBMđểdùnglàmhệđiềuhànhchodòngmáytínhmớicủahọ.HaycâuchuyệnvềPhilKnight,ngôisaođiềnkinhcủatrườngĐạihọcOregon,đãthửnghiệmvớichiếckhuônbánhquếđểtạorađôigiàychạybộchoriêngmình.Côngtydoanhsánglập,Nike,vềsaumanglạichoanhkhốitàisảncánhânlênđến9tỉđô.Vàbâygiờ,tấtnhiên,aicũngbiếtđếncâuchuyệncủaSteveJobsvàSteveWozniak,ngườitừga-rađểxeởMenloPark,đãcùngnhautạonênchiếcmáytínhcánhânnhãnhiệuApple.

Côngtypháttriểndựatrênnhữngcâuchuyệnnhưvậy.LàmsaochúngtabiếtđượcchuyệncủaBillGatesvàSteveJobs–hayMarkZuckerbergcủaFacebookvàRobinChasecủaZipcar?Bởivìhọđãlặpđilặplạinónhiềulần.Cácbậcthầy,hơnhếtthảy,lànhữngngườibiếtkểchuyện.Nhữngcâuchuyệncánhânnàylýgiảichonhữngviệchọlàm–vànócũngđưaralýdotạisaokháchhàngvàđốitượngtiềmnăngnêntintưởnghọ.

Khitôidùngtừ“huyềnthoại”,tôikhôngcóýámchỉsựbịađặt.Thayvàođó,ýtôilàmuốnkhơigợimộttruyềnthuyếtđángyêu,trữtìnhxaxưa;câuchuyệncủasựkhởiđầu,lịchsửvàmụcđíchsống.Hãynghĩvềlúcbạnmớichânướtchânráobướcvàothịtrường.Điềugìđãthuhútbạn?Nếubạnchỉvôtìnhbướcvào,điềugìgiữchânbạnlại?Bạnthíchthịtrườngcủamìnhởđiểmnào?Bạnkhôngthíchđiểmnào?Hãyđàosâuhơnnữa.Hãynghĩvềnhữngthànhtựutolớnnhấtmàbạnđạtđượctrongthịtrườngnày.Rồiđếnnhữngthấtbạithảmhạinhấtcủabạn.Xemđâylàcáchđểbàytỏsựchânthật.Mộtcâuchuyệncóthậttheokiểu“Tôicảmnhậnđượcnỗiđaucủabạn”làmộtcôngcụhiệuquảđếnmứckinhngạcđểbạnkếtnốivớithịtrường.Bạncàngtrungthựcbaonhiêu,bạncàngchiếmđượclòngtincủathịtrườngbấynhiêu–vàcàngđượctintưởng,bạncàngdễdàngkhuyênđốitượngnênmuanhữnggì,mộtcáchđúngđắn.

BƯỚC5:TRỞTHÀNHHÌNHTƯỢNGVỚIQUANĐIỂMMẠNHMẼAdlaiStevensontừngđưaramộtsosánhrấtdễphậtlòngvềtàidiễnthuyếtcủamìnhvới

TổngthốngKennedynhưsau:“Ngàyxưa,khiCiceronóixong,ngườitanói‘Ôngấynóihaynhỉ’.NhưngkhiDemosthenesdứtlời,họnói,‘Chúngtacùngdiễuhànhnào.’”

Mộtphầncủaviệcđứnglênbảovệmộtđiềugìđólàchốnglạimộtđiềugìkhác.Nhữngchuyêngiathànhcôngthườngcóquanđiểmrấtmạnhmẽ:họtuyênbốvớithếgiớirằngkháchhàngkhôngnênchịuđựngdịchvụchấtlượngthấp,hàngthứphẩm,quảngcáotráhìnhvànhữngcánhânhoặccôngtylàmnhữngviệcnày.

Nóichocùng,ngườitakéođếncũngchỉđểngheýkiếncủahọvềlĩnhvựcmàhọthamgia–vàýkiếncàngthẳngthắnvàthiếttha,thìnócàngcótácđộngđếnthịtrường.Nhữngphátngônnhưvậykhôngnhấtthiếtlàphảitiêucực,cácchuyêngiakhôngcần“chỉđíchdanh”đểđượclắngnghe.Nhưnghọnhấtđịnhphảibảovệquyềnlợicủakháchhàngvàđốitượngbằngcáchnóiranhữnggìđángnói.Sauđâylàmộtvídụ.

ChaseRevelllàmộtdoanhnhânquyếtđoán,ôngthamgiahếtdựánnàyđếndựánkhác.TôipháthiệnrarằngChasedànhcảcuộcđờimìnhđểtìmhiểuvềxuhướngkinhdoanhnàoháiratiền.Ôngcũngrấtngoancố,thíchkhăngkhănglàmtheoýmình.Ôngtângbốcmộtsốcôngtyvàchàđạpmộtsốcôngtykhác.Vìvậy,tôidùngtínhcáchđốilậpnàyđểgiúpChasetrởnênưuviệt.Cùngvớinhau,chúngtôiviếtmộtbàibáocótựađề,“Aiđangkiếmđượcbộntiền?”BàibáocangợiChasenhưmộtngườikhônglàmchuyệnvôlý,khôngphíphạmdùchỉmộtgiâyvàonhữngthứkhôngmanglạilợiíchcaonhấttrongthờigianítnhất;nócũngtiếtlộrằngôngđãnghiêncứutìmhiểukỹlưỡngvàcóquanđiểmkinhdoanhrấtcứngrắn,khôngnhưnhữngngườikhác.

Cáchđịnhvịưuviệtđó,cộngvớinhữngthủthuậttiếpthịtàitình,đãđưacôngtycủaChase

lênnhưdiềugặpgió.TêncủadoanhnghiệpôngEntrepreneurMagazine(TạpChíDoanhNhân)–bâygiờđãtrởthànhtậpđoànxuấtbảnquốctếvớidoanhthuhàngtrămtriệuđô.Khilàmđúng,đưaranhữngýkiếnmạnhmẽvàđốilậpsẽgiúpbạnlôikéođượcngườiủnghộ(vàcảkẻthù)vàmanglạithànhcôngrựcrỡvềtàichính.

Vậy,hãynghĩvềbảnthânnhưmộtnhàcảicách.Nếubạnlàkháchhàngtrongthịtrường,bạnsẽthayđổiđiềugì?Làmsaobạncảithiệnđượcnó?Cógìkhôngổn?Còncầngìnữa?Cònthiếugìnữa?Nếubạncócơhộinóichuyệnvớimộttổchứcchuyênnghiệptrongthịtrườngcủamình,bạnsẽnóigì?Bạnsẽyêucầugì?Vớikiếnthứcuyênbácvềthịtrườngcủamình,bạnsẽkhuyênđốitượngcủamìnhnhưthếnào?Hãytạoramộtchiếndịchvìkháchhàng.

BƯỚC6:TẠORALỐIDIỄNĐẠTRIÊNGKhibạntrởnênưuviệt,ngườitasẽcảmthấynhưthểhọbiếtbạnlàai.Vàmộtphầncủa

việcbiếtđếnmộtaiđóchínhlàkhảnăngđoántrướcmộtsốđặcđiểmnhấtđịnh.Đólàlýdotạisaonhữngchuyêngiathànhcôngđềranhững“quytrình”hayhànhđộngcóthểdựđoánđượcmàkháchhàngmongđợi,thậmchítrôngchờ.

Mộtcáchđểlàmđượcđiềunàylàpháttriểnmộtphongcáchgiaotiếpđộcđáo.CharlesDickenđãdùngkỹthuậtnàytừhơnmộtthếkỷtrước.Khitạoranhânvậtcủamình,Dickenchomỗingườimộtgiọngđiệuriêngbiệt–mộtcụmtừhayngữđiệuhaycáchmởđầucâunói–đểngườiđọcngaylậptứcnhậnraaiđangnói.Tấtnhiên,Dickenskhôngphảilàngườiđầutiênlàmđiềunày,vàônghoàntoànkhôngphảilàngườicuốicùng.Sauđâylàhaivídụthờihiệnđại.

NhàtiếpthịtrênInternetMattFureybáncácsảnphẩmphụcvụchomônđấuvậtvàrènluyệnsứckhỏetrêntrangwww.mattfurey.com.Cáce-mailchàohàngcủaFureytrànngậpnhữngtừlạ(như“nekkid”)cùngđoạnkếtcódấuấnriêng,“KickButt–Takenames”(Hạgụcđốithủ),làmnổibậtquanđiểmmạnhmẽcủaông.Mộtvídụkhác,báocáotàichínhcuốinămcủaWarrenBuffettluônđượcnhiềungườimongđợivàtìmđọchơncảsốngườisởhữucổphiếucủaBerkshire–Hathaway(côngtycủaWarren).

Ýtôilàđểgiữvữngmốiquanhệvớithịtrườngcủamình,bạncũngnêntạoramộtsốhànhvimàkháchhàngvàđốitượngtiềmnăngcóthểđoánđược.Nhữngđiềunàygiúphọcảmthấynhưthểhọbiếtbạn.Vàbạncàngdễđoánbaonhiêu,nhiềungườicàngtintưởngbạnbấynhiêu.

Cácchuyêngialànhữngngườiđứngđầuthịtrường,rànhrẽmọithứvàcóthếlựctronglĩnhvựccủamình.Vìvậy,họđềraluậtcạnhtranh,đặtranhữngchuẩnmựcvàkiếntạogiảipháp.Làmộtchuyêngia,bạncóthểtạoranhững“kỹthuật”riêng,nhữngthuậtngữđộcđáovàcách

thểhiệnsuynghĩcủamình.

Nóiđơngiản:Hãychọnmộtvàitừnàođóvàbiếnnóthànhcủariêngbạn,AnthonyRobbinslàmộtvídụkinhđiểnvềđiềunày.

AnthonyRobbinsđượcđàotạovềLậpTrìnhNgônNgữTưDuy(NLP).ÔngthayđổinộidungmộtchútvàđổitênnóthànhĐiềuKiệnPhảnXạNão(Neuro-AsscociatedConditioning-NAC).Ôngchọnmộtkháiniệmkhácvàgọilà“MôThứcDickens”.VàdựatrênmộtsốkháiniệmcógiátrịkháccủaEdDeming,ôngtựtạoramộtthuậtngữcủariêngmình,gọitắtlàCANI(ConstantandNeverEndingImprovement-Cảitiếnkiênđịnhkhôngngừng)

RichSchefrencũnglàmđiềutươngtự.Ôngdùngtừ“manifesto”(bảntuyênngôn)khiviếtbáocáovềkhởinghiệpkinhdoanhcủamình,vàngàynay,nếubạnliênhệvớibấtkỳaitronggiớitiếpthịtrênInternetvàbạnnói,‘TôiđangtìmManifesto”,thìngườitasẽnghĩbạnđangnóivềRich.Mộttừnữamàôngđặtravàdùngtrongmộtloạtbàiviếtkháclà“doctrine”(họcthuyết).BàiviếtcuốicủaôngcótênTheAttentionAgeDoctrine(HọcThuyếtThờiKỳTậpTrung).Từ“doctrine”nghecựckỳquantrọng,nhưthểnólàtừduynhấttrongchủđềđó,quantrọngđếnnỗikhôngkháchhàngnàocóthểbỏqua.

Sựthậtlàbạncóthểchọnbấtkỳcụmtừhaythuậtngữnàovàbiếnnóthànhcủamình.TheAttentrionAgeOfDoctrinecònđượcbiếtđếnbởicụmtừ“AttentionAge”(ThờikỳTậpTrung).Richnhấnmạnhrằng“Attention”(Sựtậptrung)đãtrởnênkhanhiếm,mặcdùôngkhôngphảilàngườiđầutiênnóivềchủđềnày.MộtnhàkhoahọcđoạtgiảiNobeltừngđềcậpnóvàonăm1971(thờiđiểmRichđượcsinhra).NhưngRichtạoracụmtừ“AttentionAge”vàbiếnnóthànhcủamình.Ngàynay,nếubạntratrênGoogle,cókhoảng100.000trangnóivềconngườichúngtatrongAttentionAge–vàphầnlớnghichúrằngRichchínhlàbậcthầyđãsángtạorathuậtngữđó.

Vìvậy,bâygiờ,hãygiảsửrằngbạnkhôngchỉưuviệttrongngànhmàcònlàmộtngườitiênphong,mộtnhàkhoahọc,nhàthámhiểm.Bạnnhậnnhiệmvụphảigiảithíchsựphứctạpcủathịtrườngchonhữngngườimớibắtđầu–bằngcáchnóichohọbiếtnhữnggìhọcầnbiếtvàtạisao.Bâygiờ,giảsửbạnphảithiếtlậpmộthệthốngcủariêngmìnhđểlýgiảivềthịtrường.Hãyđặtranhữngthuậtngữriêng,hệthốngriêng,cáchgiảithíchvàgiảthuyếtriêng.Hãytưởngtượngrằngbạnđangviếtmộtquyểnsáchhaymộtquyểnsáchđiệntửđểtungrathịtrường.Bạnsẽnóigì?Bạncótìmđượcnhữngtừ/cụmtừmớiđểmiêutảnhữngkhíacạnhkhácnhauvềsảnphẩmhaydịchvụtrongthịtrường?Bạncótổchứcđượcthịtrườngtốthơnsovớihiệntại?Bạncóxếpthứtựưutiêntốthơn?Đánhgiámọithứtốthơn?

BƯỚC7:SỬDỤNGKÊNHGIAOTIẾPRIÊNGBIỆTMộtphầncủaviệcpháttriểnquytrìnhkinhdoanhcủariêngbạnlàsửdụngmộtkênhgiao

tiếpriêngbiệt,mộtphươngtiệnđặcbiệtđểgiữliênlạcvớithịtrườngmộtcáchđộcđáo,dùđólàe-mailvàomỗisángthứhai,blog,video,haybảntinhàngtháng.Sauđâylàmộtvídụ.

GaryVaynerchukđăngvideotrênblog,chiphíthấpvàđơngiản,đểnóichuyệnvớingườixem.Anhtạoranhữngđoạnvideodàitừ5đến15phútmỗingàyvềcáchthưởngthứcrượuchongườibìnhthường.Anhlàvídụđiểnhìnhcủamộtdoanhnhân“bìnhthường”sửdụngsứcmạnhcủasựưuviệtđểđạtkếtquảđộtphá–rấtnhanhchóng.

Garylàvềmộtanhchàngbìnhthườngnhưbaongườibạngặp.AnhlớnlênởNewJerseyvàlàmviệcchocôngtycủagiađìnhmình,mộtcửahàngrượunhỏ.NhưngGarynhậnracơhộiđểtrởthànhbậcthầytronglĩnhvựccủamình.Anhthấyrấtnhiềukháchhàngthíchvàmuốnmuarượuđắttiềnhơn,nhưnghọkhôngbiếtnhiềuvềrượu.Rượutốt,đốivớihọ,chỉdànhchonhữngkẻtrưởnggiảhọclàmsang.

VậyGaryđãlàmgì?Anhmởmộttrangblogcánhânkhôngmấytốnkémtạiwww.winelibrarytv.com,đăngcácđoạnvideovàđưaranhữngnhậnxéttáobạo,uyênthâmnhưngcũngrấthómhỉnhvềrượu.Bằngcáchphụcvụvàđấutranhchothịtrườngcònbỏngỏnày(nhữngngườikhôngsànhrượu),Garyđãbiếncửahàngrượunhỏbéngàynàothànhcôngtytrịgiá50triệuđôbằngphươngphápnày.

Garynayđãlàmộtchuyêngia.Anhchínhlàchuyêngiavềrượuchonhữngngườibìnhthường.AnhlàkháchmờicủachươngtrìnhConanO’Brien,EllenDeGeneresvànhiềuchươngtrìnhkhácnữa.Gầnđâyanhđượcchúýrấtnhiềuvàanhhiệncómộtđạilý.Anhnhậnđượclờimờitừcácchươngtrìnhtivivàđàitruyềnhìnhcápnổitiếng,họmuốnanhdẫnmộtchươngtrìnhcủariênganh.Nếubạntừngngheaiđónóirằng:trởnênưuviệtkhôngdànhchonhữngngườikinhdoanhhànghóabìnhthường,hãynóivớihọvềGaryVaynerchuk.

BƯỚC8:TẠONÊNMỘTCỘNGĐỒNGKHÁCHHÀNGĐẲNGCẤPWilliamJamestừngnói,“Nhucầusâuxanhấtcủaconngườilàđượctrântrọng.”Trởnên

ưuviệtnghĩalàmọingườixembạnnhưngườiphụcvụhàngđầutrongcộngđồng.Mộtchuyêngiasẽtừngbướcxâydựngtầmảnhhưởngcủamìnhbằngcáchmangđếnchokháchhàngvàđốitượngtiềmnăngnhữngthôngtin,ýkiếnvàlờikhuyênđầygiátrị.Thayvìphítiềnvàoquảngcáođạitrà,nhữngthứmàkháchhàngtìmmọicáchđểtránhné,cácbậcthầylãoluyệnthườngápdụngnhữngchiếnlượctinhviđểcuốnkháchhàngvàonhữngcuộctròchuyệnvềmộtthịtrườngxácđịnh.Quảngcáotruyềnthốngchỉlàđộcthoại–vàthườnglàcuộcđộcthoạithôthiển,inhỏi.Tiếpthịtheokiểuưuviệt,ngượclại,làmộtcuộcđốithoại.

Bằngcáchphụcvụthịtrườngvàđặtnhucầucủakháchhànglêntrênlợiíchcủachínhmình,bạnthểhiệnchothịtrườngthấyrằnghọcóthểvànênđượcđốixửnhưkháchhàngVIP–cáchđốixửmàtôigọilà“đẳngcấp”.Hãynuôidưỡngnhữngthóiquenđốixửđộcđáovớitừngkháchhàngnhưnhữngngườiquantrọngvàdanhgiá,thayvìchỉlàkháchhàngbìnhthường.Đâychínhlànguyênlýđằngsautừ“đẳngcấp”.

Bấtkỳaitừngđếncáccâulạcbộgiảitrívềđêmđềubiết,hoặccóthểtưởngtượngra,việcđượcđốixửnhưVIPlànhưthếnào.Trongkhinhữngngườikháclũlượtxếphàngcảgiờđồnghồ,hyvọngđượcvàocâulạcbộvàchimộtmớtiềnkhakhá.Nhưnghãytưởngtượngđếnlúcbạnvừaxuấthiện,ngaylậptứchọnhậnrabạnlàmộtngôisaohoặcVIP,bạnsẽnhanhchóngđượchộtốngbướcquadòngngườibìnhthườngkiađểtiếnvàokhuvựctrungtâmcâulạcbộ.Bạnthấymìnhcóđánggiátriệuđôkhông?

Cảmgiáckhibạntrởthànhkháchhàngcủamộtcôngtyưuviệtcũnggiốngnhưvậy.HọđốixửvớikháchhàngcủamìnhnhưVIP,dànhchokháchhàngnhữngdịchvụcaocấp,nhữnggiảiphápđặcbiệtvàchấtlượngcao.Sauđâylàmộtvídụtuyệtvờicủadạngdịchvụnày.

Briansởhữumộtcôngtynhỏchuyênvềchămsócsứckhỏe,kinhdoanhmộtloạithuốctrịviêmkhớpcótêngọilàIcy-Hot.KhitôimớibắtđầulàmviệcvớiBrian,sảnphẩmnàychỉmanglạichocôngtydoanhthukhiêmtốn20.000đô.NhưngbằngcáchđịnhvịBriannhưmộtchuyêngiavềsảnphẩmchữatrịđaukhớp,chúngtôigiúpanhtạonênnhữngmốiquanhệtintưởngvàquantâmđếnkháchhàng,giúpanhthuhúthơn500.000ngườitìmmuasảnphẩmnày.

Chiếnlượcưuviệtmàtôithựchiệndựatrênnguyêntắcxâydựnglòngtrungthànhtuyệtđốinơikháchhàng.Nórấthiệuquảbởivì80%kháchhànglầnđầumuaIcy-Hotđãtiếptụcquaylạimuasảnphẩmnày12lầnhoặchơnnữamộtnăm.Kếtquả:côngtycủaBrianđitừmứcdoanhthu20.000đôlên13triệuđôchỉtrongvòngmộtnămduynhất.Sauđóanhbáncôngtymìnhởmứcgiátámconsố–thậtvậy,hơnmộttỉđô–chomộttậpđoàndượcphẩmlớn.

TôidùngnhữngkỹthuậtítngườibiếtvềthươnghiệuưuviệtđểtạoratínhcáchriêngchodoanhnghiệpcủaBrian.Trongthựctế,Brianlàmộtngườiđànông40tuổicựckỳkhỏemạnh.

Nhưngkhithiếtkếquảngcáochoanh,tôidùnghìnhảnhcủamộtônggià70tuổi,gươngmặtphúchậu,đểngườixemcảmthấyngườinàycóthểđồngcảmvàthấuhiểunỗikhổcủabệnhnhânviêmkhớp.Tiêuđềcủamụcquảngcáovàcácláthưchàohànglà,“Tôimuốnbạncóđượcsựdễchịu”.Họvẽhìnhmộtchuyêngiatừngnghiêncứurấtnhiềucáchtrịbệnh–cólẽlàđểchữachochínhông–vàtìmmộtngườicànggiàcàngtốt.

Briantạođượcsựkếtnốiđầycảmthôngvớikháchhàng,họthậmchícòngửichoanhnhữngláthưcảmơnchanchứatìnhcảm.Họcảmthấyđượcthấuhiểu,đượctrântrọng,nhưmộtthànhviênVIPcủacâulạcbộ–chỉkháclà–câulạcbộnàydànhchonhữngngườibịviêmkhớp.Briankhôngchỉtrởthànhdoanhnhânkinhdoanhsảnphẩmsứckhỏethànhcông,màanhcònlàanhhùngcủanhữngngườichốngchọivớibệnhviêmkhớptrêntoànthếgiới.Kháchhàngcủaanhkhôngchỉđơnthuầnlàkháchhàng,họtrởthànhnhữngngườibạnlâunămvàtrungthành.

Bâygiờ,hãydànhvàiphúttưởngtượngvềmộtkháchhànglýtưởngcủabạn.Hìnhdungngườiấytrongtâmtríbạn.Mộtngườinàođórấtthíchsảnphẩmhaydịchvụcủabạn.Mộtngườimuahàngcủabạnthườngxuyên.Bâygiờ,hãynghĩxembạnsẽlàmgìchonhữngkháchhàngnhưvậy.Bạnsẽđốixửvớihọnhưthếnào?NếubạnbiếtrằngngườikháchtrongmơđósẽchomanglạichobạnmộtkhoảntiềnXmỗinăm,bạnsẽsẵnsàngtrảbaonhiêutiềnđểngườiấyluôncảmthấyhàilòng?

Đâychínhlàcáitôigọilàgiátrịtrọnđờicủakháchhàng.Mộtkhibạnbiếtmộtkháchhàngnàođánggiávềlâuvềdài,bạnsẽbiếtphảidànhhay“đầutư”baonhiêuđểcóđượchọ-vàphảichibaonhiêuđểgiữchohọlúcnàocũngvuivẻ.Doanhthucủabạnsẽbùngnổ-vàbạnsẽcómộtlượngrấtlớnkháchhàngtrungthànhcảđời.

Mộtkhibạnđãtạonênkháchhàngđẳngcấp,sẽkhôngmấykhókhănđểbiếnhọthànhđạisứkháchhàng.Nghiêncứuchothấyngườitiêudùngngàynayphầnlớnđưaraquyếtđịnhquantrọngbằngcáchtìmlờikhuyêncủacácchuyêngiahaynhữngngườibạnđángtincậy.“Truyềnmiệng”cànglúccàngquantrọng.Khikháchhàngquaylưnglạivớitiếpthịtruyềnthống,họđếnvớimạngxãhộiđểnhậnđượclờikhuyênmuasắm;trênthựctế,dấuhiệudựbáodoanhthutươnglaitốtnhấtchínhlàsốlượng“đạisứkháchhàng”màcôngtycóđược.Vìvậy,càngnhiềungườigiớithiệusảnphẩmhaydịchvụcủabạn,doanhthucủabạncàngcócơhộităngtrưởng.

Trongcuộcsốnghiệnđạingàycàngtiêntiếnvàphứctạp,nhiềungườichorằngtựmìnhđưaraquyếtđịnhđúngđắnthườngmấtquánhiềuthờigian.Đólàlýdotạisaođốitượngđặtrấtnhiềuniềmtinvàonhữngngườisẵnsànggiúphọgiảiquyếtvấnđề.Cácchuyêngiabiếtcáchtậndụngcơhộinàyvàđạtđượcthànhcôngrựcrỡ.Bằngcáchnângcaotiêuchuẩnchấtlượng,dịchvụ,hayquantâmđếnkháchhànghơnhẳnmongđợi,tựnhiênhọsẽcóđượcnhữngyếutốgâybấtngờkhiếnmọingườirungđộng.

Hãynghĩđếnnhữngcáchbạncóthểgiúp,khôngchỉchokháchhàngvàđốitượnghiệntại,màcònchokháchhànghayđốitượng,giađình,bạnbècủahọ–bấtkỳaimàhọcómốiquanhệ.Hãynghĩđếnnhữngchươngtrìnhkhuyếnmãi,quàtặng,thôngtinmiễnphí,vàđườngdâynóng–bấtcứthứgìkháchhàngcóthểdùngđểgiúpnhữngngườimàhọquenbiết.Hãynghĩvề“sựlantỏa”:Làmcáchnàođểbiếnnhữngkháchhànghàilòngthànhđạisứchosảnphẩmhaydịchvụcủabạn,chonhữnggìbạnlàmvàtầmnhìncủabạn?

BƯỚC9:ĐẨYNHANHQUÁTRÌNHTHÀNHCÔNGCÙNGNHỮNGCHUYÊNGIALÃOLUYỆN

Nhiềungườitìnhcờpháthiệnbíquyếttrongquátrìnhbắttayvàothựchiệnvàphạmsailầm.Nhưngkhiđọcxong“MôhìnhBậcthầy”trongchươngnày,bạnđãsởhữulợithếtolớnsovớinhữngcôngtykhác.Bạncómộtbảnhướngdẫngiúpbạntiếnvềphíatrước.Tấtnhiên,mọi

thứkhôngthayđổichỉsaumộtđêm.Khiđãhiểurõhơnvềbảnthânvàcôngtymình,bạncóthểdànhvàinămtiếptheođểthửnghiệmvàápdụngnhữngbướcvànguyêntắcmàtôiđềcậpởtrên.

Maymắnthay,cònmộtcáchdễdànghơn,nhanhchónghơnvàđảmbảohơn.Đólànhờnhữngcốvấnvàchuyêngiađángtincậy,ngườiđãđặtnềntảngchohàngtrămcôngtyưuviệtkhác,đểgiúpbạnthựchiệnnhữngbướcnày.Ngườicốvấncókinhnghiệmsẽgiúpbạnkhaithácniềmđammêsâuxanhất,sứcmạnhtiềmẩnnhất,vànhữnggìbạnthậtsựthíchlàmđểgiúpbạnđạtđượcsựưuviệtnhanhchóng.

Chodùbạnlàmtrongngànhhaylĩnhvựcgìđinữa,thìluôncónhữngngôisaotrongngành–nhữngcôngtytêntuổihaychuyêngia.Bâygiờ,hãytưởngtượngbạncóthểtiếpcậnnhữngngôisaonàyvàhợptácvớihọđểbánsảnphẩmhaydịchvụtrongthịtrườngcủamình.Hãynghĩđếnnhữnggìbạnsẽcóđượcngaylậptứcnếubạncộngtácvớihọ-chodùlàlờikhuyên,địnhhướng,conđườngtắtđếnvớithànhcông,haysựquảngbá.Giảsửhọđồngýhợptácvớicôngtybạn,bạnsẽlàmgìđểtạoramộtdựánkhiếnhọmuốnthamgiavào?Bạncầnnhữngnguồnlựcnàođểlàmđượcđiềuđó?

Tấtcảnhữngngườithànhcôngnhấtđềucóngườicốvấn.BobDylanđượcWoodyGuthriehướngdẫn.RichardBransoncủaHãnghàngkhôngVirginAirlinesđượcFreddieLaker-nhàsánglậpraHãnghàngkhôngLaker,hàngkhônggiárẻđầutiênnốiLondonvàNewYork–tưvấn.NgườisánglậpraAmazon,JeffBezosđượcDavidShaw-ngườisánglậpraquỹtíndụngmàFortunemôtảlà“thếlựchấpdẫnvàhuyềnbínhấtcủaphốWall.”–cholờikhuyên.WarrenBuffetcóngườithầylànhàkinhtếhọcBenjaminGraham,tácgiảquyểnsáchđầutưkinhđiểnSecurityAnalysis(PhântíchChứngkhoán).Vàkhôngcólýdogìđểbạnkhôngđitìmmộtngườinhưvậy.

QuátrìnhtrởthànhmộtchuyêngiacũnggiốngnhưnhảthắngmộtchiếcPorschemớicáu.Mộtkhibạnđãdẹpbỏnhữngthóiquenvàhànhđộnghủyhoạibảnthânmàcácdoanhnhânthườngphạmphảitrongkinhdoanh,thìviệckinhdoanhsẽtrởthànhniềmvui–giốngnhưđichơihơnđilàm.Vàniềmvuiđósẽnhânlêngấpbội.Trênthựctế,bạncàngphấnkhởibaonhiêu,bạncàngthànhcôngnhanhchóngbấynhiêu–vàphầnthưởngvềtiềntàicủabạnsẽcàngtolớn.

ỨNGDỤNGMÔHÌNHBẬCTHẦYVÀOTHỰCTẾVậyứngdụngMôHìnhBậcThầyvàothựctếnhưthếnào?Sauđâylànhữngcâuchuyệncó

thậtvềnhữngcôngtydámbứtphákhỏiphươngpháptiếpthịtruyềnthốngđểbướcvàothếgiớimớilạhơn.

Vàođầunhữngnăm90,tôilàmviệcvớimộtbácsĩgiảiphẫuthẩmmỹkỳcựuởBeverlyHills.Nhớlạilúcấy,ôngvànhữngđốithủtrongvùngrấtedèvớitiếpthị.Tôithuyếtphụcôngcungcấpmộtđoạnphimmiễnphídàisáumươiphútchođốitượngtiềmnăngcủamình.ÔngđăngquảngcáovềviệctặngđoạnphimmiễnphítrêntờthờibáoLosAngeles,tạpchíLosAngeles,vàphiênbảnL.AcủaCosmopolitanvàVogue.Chođếnthờiđiểmđó,khôngmộtaitrongngànhcủaôngbiếtcáchtiếpthịbằngnhữngchươngtrìnhtựgiớithiệuphứctạp,hấpdẫnvàmangtínhgiáodụcnhưvậy.Kếtquảlàôngtạodựngđượccảmộtcơnghiệp.

Tiếpthịcònđượcsửdụngchonhiềumụctiêukhácngoàiviệckiếmtiền.Nhiềunămvềtrước,khiđangđiềuhànhtạpchíEntrepreneur,cácphụtávàtôitiếnhànhbảymảngtiếpthịmộtlúc;mộttrongsốđólàthànhlậpvàbánquyềnhộiviênchomộtbảntindàihạnđặcbiệt.Côngviệcchínhcủanhânviênbảntinlàviếtnhữngbảnbáocáonghiêncứudài20đến30trangmỗithángnóivềnhữngcôngtynhỏđanglên,cơhộivàtìnhhìnhđầutư.

Vàongàycuốicùngtrongtháng,khibảntindànhchohộiviênđãlỗithời,chúngtôilạichora

lò20đến30trangthôngtinvềcácngànhnghềkhácnhau.Chúngtôitạorarấtnhiềuphiênbản,màvềsauđượcbánvớigiá39đômỗibảnnhưmộtdạngcẩmnangkhởinghiệp.Mỗinăm,nhữngbộbảntinmớinàymangvề7-8triệuđô–trongđókhoảng80%làlợinhuậnthuầntúy–trongkhichínhbộphậnxuấtbảnracácấnphẩmđóphảichậtvậtkiếmsống.Vìvậy,chỉvớimộtsảnphẩm,chúngtôicóthểvừagiữchânkháchhàngđặtmuadàihạn,vừatạothêmthunhập.

Khaitháckhảnăngtiếpthịxoayquanhniềmtinrằngtráchnhiệmcủamộtdoanhnhânlàbuộcdoanhnghiệpngàycànglàmviệcchămchỉhơnchobạn,đểbạnbớtlotoanchonóhơn.Côngtycànglàmviệcnhiềubaonhiêu,nócàngtạoranhiềucủacảibấynhiêu.

Khôngmaythay,rấtnhiềudoanhnhânmặcđịnhsửdụngtiếpthịtruyềnthốngthayvìthửnhữngphươngphápmới,chínhđiềunàykhiếncôngviệccủahọkhókhănhơn.Họchođăngdạngquảngcáobánchuyên(thayvìnhữngquảngcáophảnhồitrựctiếp)hayđểchođộingũbánhànggọiđiệnchàomời.Họkhôngthểnghĩxahơnnhữngphươngphápthôngthườngcũrích.Ởđây,ngượclại,làmộtsốvídụvềphươngpháptiếpthịsángtạo.

Mớiđây,tôitổchứcmộtbuổitròchuyệnvềkinhdoanhvớimộtnhómnhasĩ.Mụctiêucủachúngtôilàlắngnghenhữngphươngphápđãmangvềchohọlượngkháchhàngdồidàonhưhiệnnay.MộtsốnhasĩkiêntrìvớicáchquảngcáokhácũkỹvàđăngtrênNhữngTrangVàng,nhưngmộtvàingườicónhữngýtưởngthậtsựkháclạ.Mộtnhasĩtổchứcchươngtrìnhmúarốilưuđộngbiểudiễntạicáctrườnghọc,vớisốlượnghơn4.000họcsinhxemmỗitháng,mangđếnchoôngkhoảng100đến150kháchhàngmới,vớimứcgiátrungbìnhkhoảng1.500đô/người/năm.

Mộtnhasĩkhácchọnconđườngnhânđạo,ôngtặngdịchvụlàmtrắngrăngtrịgiá300đôchobấtkỳaiđónggópvàoquỹhọcbổngchomộttrườngcấpba.Dịchvụnàytốncủavịnhasĩ50đôđểthựchiện,trongkhiôngnhậnrarằngchiphíđăngquảngcáovàtrênNhữngTrangVàngthườngtốn150đô/người,(nóicáchkhác,caogấpbalần).Nhiềukháchhàngđếnlàmtrắngrăngđãtrởthànhkháchhàngđánggiá2.000đômộtnăm,biếnthànhkhoảndoanhthulênđến200.000đômỗinămchovịnhasĩ–đơngiảnchỉnhờcáchtiếpcậnmớilạđơngiảnđó.

Mộtnhasĩkhácmàtôitừngcódịplàmviệc,đãgửimộttấmthiệpcảmơnđếnbấtkỳkháchhàngnàogiớithiệukháchhàngmớichoông–cùngmộttờvésố.Đúnglàmộtphươngphápantoàn,sángtạođểxâydựngmốiquanhệvớikháchhàng!

Sauđâylàvídụthứtưvềcáchdùngnhữngphươngpháptiếpthịsángtạođểcóthêmkháchhàngmớithôngquagiớithiệuvànhữngmốilàmănmới.Mộtcôngtykinhdoanhxehơigửimộtchùmbóngbayđếnchỗlàmcủakháchhàngsaukhihọmuaxecủaanh.Trênquảbóngkhôngcóquảngcáogìnhưngchúngđượcgắnvàochiếcghếlàmviệctrongvănphòngcủahọ.Cácđồngnghiệpsẽtưởnghômấylàsinhnhậtcủahọvàđếnhỏithăm,thếlàkháchhàngcủaanhcódịpkểvềchiếcxemớimuavànhữngtrảinghiệmtuyệtvờitrongquátrìnhmuabán.Chỉtrongvòng9thángvớicáchlàmnày,doanhthucủaanhtừnhữngkháchhàngđượcgiớithiệutăngthêm50%.

VớisựdẫndắtcủaMôhìnhBậcthầy,bạncũngcóthểápdụngnhữngbàihọcnàyvàothựctiễn.Đâylàcơhộiđểbạncáchmạnghóachiếnlượctiếpthịcủamình.Tiềmnăngđangchờđợibạnkhaiphá.

Tôikhôngcóbằngcấpgìnhiều,nhưngtôicóthểnóirằng,phầnlớntrườngđạihọcchỉdạyvềlýthuyếttiếpthị,khôngphảinhữnglờikhuyênthựctiễn,cócơsởvàdựatrênkếtquảnhưtôiđưara.Kiếnthứcmàtôicóđượclànhờlănlộntrênthươngtrường,làmviệctrựctiếpvớinhữngdoanhnhânkhôngbiếtđếnphíphạmthờigianhaytiềnbạc.Họphảilàmchotừnghoạtđộngtiếpthịtrởthànhkholợinhuận.Vớimộtsốvốnnhỏ,họphảitạorakếtquảkhổnglồ.

Thờicủatiếpthịtầmthườngđãqua.Bâygiờ,bạnđãbiếtcáchtiếpthịnhưmộtbậcthầylà

nhưthếnào,bạncóthểthựchànhchínbướccủaMôhìnhBậcThầynhiềulầnđểđạtđượcđiềubạnmuốn.Ápdụngnhữngbàihọcnàyvàocôngty,vàbạnsẽgặtháiđượcnhữngthànhquảkhôngngờ.

Cònmộtđiềucuốicùngbạnnênbiếtđểgiảicứucôngtykhỏibếtắc,đólà:bạnkhôngthểthựchiệnmộtmình.Nếubạnmuốnbiếttạisao,hãylậtsangchươngkếtiếp.

TómtắtnhữngđiểmchínhTựmìnhđịnhnghĩalạitừ“tiếpthị”nhưmộtquytrìnhchothịtrườngbiếtrằngcôngtybạncóthểgiảiquyếtđượcvấnđề,đápứngnhữngnhucầucònbỏngỏ,đạtđượcnhữngcơhộivàmụctiêutheocáchmàkhôngmộtcôngtynàokháccóthểlàmđược.

Mụctiêuđầutiêncủatiếpthịtrongcôngtybạnlàxácđịnh,kếtnốivàthuhútnhữngđốitượngcóchấtlượngtốtnhấtcàngnhiềucàngtốt.

Mụctiêuthứhailàbiếnnhữngđốitượngnàythànhkháchmuahànglầnđầutiên,nângcấphọthànhkháchmuanhiềuloạisảnphẩm,khiếnhọphảiquaylạinhiềulầnkhicảmthấycầnthiếtđểđạtkếtquảtốiưu.

Mụctiêuthứbalàkhaitháchọmộtcáchcóđạođứcđểtạoranguồndoanhthuthaythế,từđócảithiệnchấtlượngmốiquanhệcủabạnvànângcaođờisốngcủahọ.

Hãynghĩđếntiếpthịnhưlàmộthìnhthứcđầutư,nhưnglàmộthìnhthứccựckỳhiệuquả,cóthểmanglạiTỉlệhoànvốnđầutư(ROi)hơn100%rấtđềuđặn–vàđôikhithậmchílàbộisốcủa100%.

Bạnkhôngthểđạtđượcmụctiêutrừphibạnxácđịnhđượcnó.Bạnmuốnđạtđượcđiềugì?

LàmtheochínbướccủaMôhìnhBậcThầy:chiếmlòngtincủathịtrường,tạoratínhcáchriêng,pháttriểntầmnhìnthịtrường,kểcâuchuyệncủabạn,trởthànhhìnhtượngvớiquanđiểmmạnhmẽ,chọncáchdiễnđạtcủariêngmình,sửdụngphươngtiệntruyềnthôngriêngbiệt,tạonênnhữngkháchhàngđẳngcấp,vàlàmviệcvớicácchuyêngia.

Hànhđộngngay:BillClintonđượcnhớđếnbởicâunói,“Tôicảmnhậnđượcnỗiđaucủabạn”.Hãylấygiấyvàviếtrabanỗiđauchínhmàkháchhàngvàđốitượngtiềmnăngcủabạnđangcảmthấy.Giữdanhsáchnàybêncạnhmình,vìcôngtycủabạnsẽpháttriểnđếnmộttầmvócmàbạncóthểcảmnhận–hoặcdiễntảđược–nỗiđaucủakháchhàngvàđốitượng.

10

BẠNBẾTẮCVÌVẪNNÓIRẰNG"TÔITỰLÀMĐƯỢC"?

HỏibấtkỳchủdoanhnghiệpnàobạnbiếtởMỹxemhọcóđầutưvàoquỹlươnghưu401(k)chonhânviêncôngtyhaykhông,vàcâutrảlờiluônlà“Tấtnhiênrồi!”Sauđó,hãyhỏihọtỉlệlợinhuậntừquỹlươnghưulàbaonhiêuthìhọcảmthấyhàilòng.Họsẽnói10%làtuyệtlắmrồi,vàtronggiấcmơhoangđườngnhất–họmơđược14%.

Câutrảlờicủatôilàthếnày:Ngaycả14%cũngchỉlàconsốbèobọtsovớilợinhuậncóđượctừviệcthuêmộtaiđóthamgiakinhdoanhvớibạn.Khibạnhọcvàhiểuđượckhoahọccủaviệctậndụngtàinăngcủangườikhác,lợinhuậncủabạnsẽvượtquatấtcảnhữnghìnhthứcđầutưbịđộngnàomàbạntừnghyvọngcóđược.

Vềbảnchất,kinhdoanhchínhlàtậndụngconngười,tàisản,vốn,vànỗlực.Đócònlàgiúpchongườikháccóđượcnhữngthứhọcần,bùlạihọsẽgiúpbạncóđượctấtcảnhữnggìbạnmuốn.NhưRobertHargroveđãnóirõ,đặcđiểmnổibậtnhấtcủanhữngdoanhnhânthànhđạtthếkỷ21làkhảnăngkếthợpmộtcáchsángtạovớingườikhác,bởitừngcáthểdoanhnhânsẽkhôngbaogiờsởhữutấtcảnhữngkỹnăngcầnthiết.

Trongchươngnày,tôimuốnđánhthứcbạnkhỏitrạngthái“thíchkiểmsoát”vàmuốntựmìnhlàmtấtcả.Tôimuốnbạndẹpngayýnghĩrằngkhôngthểtintưởngđượcai,vàrằngkhôngaicóthểlàmđượcviệcđó.Nếuđâylàlốitưduycủabạn,côngtycủabạnsẽkhôngtồntạiđượclâu,vàchắcchắnsẽkhôngtăngtrưởngnhanhchóngnhưbạnmongmuốn.Khôngbiếttậndụngnguồnlựcnghĩalàtựnhấnchìmcôngtyvàosựtrìtrệvĩnhviễn.

NhưtôiđãnóiởChương2,cónhữngcáchtậndụngnguồnlựctốtvàkhôngtốt,giốngnhưcholesterolcóhạivàcóíchvậy:

Tậndụngnguồnlựctốtlàkhidoanhnhânmuaphươngtiệndichuyểnhoặctrangthiếtbị,thuêngườimới,chuyểnđếnđịađiểmmớinhằmmụcđíchtạoraROIdựđoánđượcvàtínhtoánđược.

TậndụngnguồnlựckhôngtốtlàkhidoanhnhâncũnglàmnhữngviệcnóitrênnhưngthayvìbiếtROIcủacáchoạtđộngtrênchínhxáclàbaonhiêu,thìhọchỉhyvọngrằngquyếtđịnhcủahọsẽmangvềlợinhuận–vàtrongnhữngtrườnghợpnhưvậy,hiếmkhixảyra.Dođó,thayvìcólờithìviệctậndụngnguồnlựcchỉchồngchấtthêmnợnầnvàgiảmvốn.

Tậndụngtốtnguồnlựcgiúpkháchhàngquaylạimuahànglầnnữa,giúpngườimuahiệntạimuanhiềuhơn,vàmangđếnnhữngtiềmnăngtiếpthịxưanaychưađượckhámphá.Vậymàphầnlớndoanhnhânvàcấpquảnlýthườngchọncáchtậndụngnguồnlựckhôngtốt.Đừngđểviệcnàyxảyravớibạn.

Khôngdôngdàinữa,hãycùngđàosâunhữngcáchtậndụngnguồnlựctốtvàtránhxanhữngdạngtậndụngnguồnlựckhôngtốt.

BIẾTKHINÀONÊNGIỮNGUYÊNHIỆNTRẠNGVÀKHÔNGBÀNHTRƯỚNGDOANHNGHIỆP

Cácdoanhnhânthườngnói,“Chúngtaphảităngdoanhthu,nênchúngtacầntuyểnthêmnhânviênbánhàng”.Tuynhiên,trongthựctế,tôinhậnthấyrằngcứmỗinhânviênbánhàngtuyểnthêm,côngtythườngmất20xutrênmỗiđôlabỏra.Rõràng,đâylàcáchtậndụngnguồnlựckhôngtốt–thuêthêmnhânviênbánhàngmớisẽđẩynhanhtốcđộmấttiềncủadoanhnghiệp.Mộtýtưởnghayhơnlàgiữnguyênsốlượngnhânviênnhưngđầutưvàonhữngkhóahuấnluyệncóíchnhư“nângcaohiệuquảlàmviệc”,giúpchotừngấynhânviêntănghiệuquảlên50%-100%.Đólàmộtkhoảnlợinhuậnkhôngnhỏ!

Mộtlầnnữa,bạncầncânnhắcgiữatốiưuhóavàđổimới.Nênnhớ:Ưutiêntốiưuhóatrước.Tậndụngnhữnggìsẵncóvàbuộcnólàmviệctốthơn.Saukhibạnđãhuấnluyệnđộingũcủamìnhvềphươngpháptưvấnbánhàng,hãynghĩđếnviệctuyểnthêmngười,bởibạnsẽphảikếthợphọthànhmộthệthốnghiệuquảcaogấpnhiềulầnsovớitrướckhibạntubổnó.

Doanhnhân,vềbảnchất,thườngthíchkiểmsoátmọithứ.Bíquyếtthànhcônglàbiếtkiểmsoáttốiưunhấtbằngcáchnắmgiữvaitròđiềukhiểnphíasau.HãynghĩtớiP.T.Barnum–ôngtakhôngphảilàmộtchúhề,ôngtacũngkhôngphảilànghệsĩnhàolộn,ôngtakhôngphảilàngườiliềulĩnhđưađầuvàohọngsúng.Nhưngôngtađiềukhiểnnhuầnnhuyễnmọithứ.Ôngtakếtnốitấtcảnhânviêncủamìnhthànhmộttấmvảichắcchắn.Ôngtađịnhhướngchohọ,vàbằngcáchđó,ôngtakiếmđượckhốitiền.

Phầnlớndoanhnhânkhôngchobảnthânmìnhcơhộingồiđúngvịtrícủangườisuytínhvềchiếnlược.Nhưngđólàcáibạncầnnếubạnthậtsựmuốnthoátkhỏibếtắc.Khiđảmnhậnquánhiềuvaitròkhácnhau,bạnkhôngthểápdụngkháiniệmtậndụngtốiđa.Vàbạnsẽluônluônbịgắnchặtvàonhữngcôngviệcnhỏnhặtthiếuhiệuquả.

Nếuxebạnbịlúntrongtuyết,cốgàisốtớicũngsẽkhiếnbạncànglúccànglúnsâuhơn.Bạnphảibiếttậndụngnguồnlực–hoặcnhờngườiđẩyphíasau(hợptác)hoặcchêmmộtmiếngbìacứngdướilốpxeđểtăngđộbámdính(sángtạo).Bạncóthểlàmrấtnhiềuthứđểthoátra,nhưngđầutiênphảixemxétkỹcáclựachọncủamìnhđểchắcchắnnósẽđưaxebạntrởlạibonbontrênđường,thayvìbịlúnsâuhơntrongtuyết.Nếucáchđókhônghiệuquả,bạncầntìmcáchkhácđểđạtđượcmụctiêu.

BIẾTKHINÀONÊNBÀNHTRƯỚNGCÔNGTYBạnkhôngthểnàolàmtốttấtcảmọimặtcủacôngty–kỹthuật,bánhàng,tiếpthị,quảnlý,

v.v…Đơngiảnlàbạnkhôngthể.Cáchduynhấtđểthànhcônglàtrướchết,bạnphảithừanhậnviệcmìnhkhôngcókhảnăngtronglĩnhvựcnào,sauđótìmngườigiỏinhấtvềlĩnhvựcđó,rồitiếptụcnghĩranhữngcáchđểcósựđồngýhợptáccủahọ,cóthểlàthuêmướn,liêndoanh,hoặctraođổihànghóavớihọ.Kếthợpvớichuyênmôn,nguồnlựcvàmốiquanhệcủanhữngngườiđósẽđưacôngtybạnvượtxađốithủ.Nếuvốncủabạnkhôngđủmạnhđểtrảlươngcho

họ,bạncóthểđềnghịmốiquanhệhợptác,nhưnhậntiềnthưởngtheotỉlệphầntrăm,thùlaotrảchậm,haytraođổihànghóa–haykếthợpnhữngcáchtrên.

Tôitừngcónhiềukháchhànglàchủcủacáccôngtynhỏnghĩrằnghọphảitựlàmmọithứ.Nhưngtựlàmtấtcảchínhlàcáchgiớihạnbảnthânnhiềunhất.Thayvìđểchohọđắmchìmtrongconđườnglầmlạcđó,tôigiúpkháchhàngtiếpcậnvớinhữngnguồnlựccủamình–baogồmnhữngkênhphânphối,chuyênviêntiếpthịsángtạo,vàchuyêngiađàotạotưvấnbánhàng–nhữngngườisẽgiúphọbổsungvàocáclĩnhvựcmàhọcònyếu.Kếtquảluônbấtngờ,kháchhàngcủatôithấyđượckhảnăngmởrộngkhôngtưởngtrongnhữnglĩnhvựcvốntrướcnayrấtíttăngtrưởng.Nếukháchhàngkhôngcótiềntrảchonhữngnguồnlựcnày,tôigiúphọtrảchậmhoặctrảdướinhiềuhìnhthứckhácnhau,haybiếnnóthànhhànghóatraođổi.Thựctếđãchứngminh,tìnhtrạngthiếuvốnchưabaogiờlàtrởngạiđốivớikháchhàngcủatôi–hoặcđốivớitôi.Đểtôiminhhọarõhơn.

Nămtôi20tuổi,loạibăngcát-xétthâuđược8bàiđangphổbiến.Tôitìmđượcmộtcôngtycódưthừabăngnhưnglạikhôngcónhàphânphốitốt.Tôithuyếtphụcngườichủgiaochotôimộtlượngbăngtrịgiá500.000đô,đổilại,chúngtôichialợinhuậnvớinhau.Sauđó,tôiđemsốbăngđóđếnmộtchuỗisiêuthịnhỏởMidwest.Họđồngýchotôibánbăngcát-xéttrong100cửahàngcủahọ.Vàchẳngmấychốc,tôikiếmđược1.000đô/ngày.Nhưngtôikhôngphảiđầutưchútgìlúcđầu.Mấuchốtnằmởchỗnhậnravấnđềcủangườinàylàcơhộicủangườikhác.

Khibạngặpgỡđốitáctiềmnănglầnđầutiênđểđềnghịhợptác,hãygiữthếchủđộng.Trangbịđầyđủkiếnthứcnhưngđừnghứahẹnnhữnggìbạnkhôngchắcchắn.

Hãytưởngtượngbạnđếngặpđốitácvànói,“Này,tôibiếtanhđangănnênlàmra,nhưngtôibiếtanhkhônghềđăngquảngcáo.Tôibiếtanhkhônghềcóđộingũbánhàng.Tôicócáchgiúpanhlàmđượcđiềuđótrong5kênhphânphốikhácnhau,ởnhữnglĩnhvựcvàthịtrườngmàanhchưahềchạmtới.Việcnhỏnhưnghiệuquảcao.Tôisẵnsàngthiếtlậpmọithứ,vàkhichúngđãđivàoguồngmáyhoạtđộng,tôimuốnđượcchialợinhuận–saukhitiềnvàotàikhoảncủaanh.Tôiđangnhắmđếnbađốitượngkhácchodựánnày.Họcóvẻlàđốithủcủaanh,nhưnganhlàngườitôicócảmtìnhnhất,vàlàđơnvịcósảnphẩmchấtlượngnhấtmàtôinghĩsẽmanglạikếtquảtốiđa.Anhcómuốnthamgiavớitôikhông,haytôinênliênhệđơnvịkhác?”Aicóthểtừchốimộtlờiđềnghịnhưvậy?

Nhưngnếubạnthấyđốitácdodự(vàrấtcóthểlànhưvậy,nhấtlàtronglầnđầutiên),bạnhãynỗlựcgấpđôi.Cáchđểđốimặtvớimộtlờitừchốilà…thôngcảmchohọ!Thửtưởngtượng,nếuaiđóđếngặpbạnvàđưaralờiđềnghịhợptácvàthòngthêmmộtcâunhưthếnày,“Giảsửtôilàanh,vàcómộtngườikhôngquenbiếtđếngặptôicùngmộtlờiđềnghịhợptác,ngaycảkhinórấthấpdẫn,tôivẫnsẽdodự.Tôisẽtựhỏi:Cógìmờámởđâykhông?Anhtabiếtđiềugìmàtôikhôngbiết?Nhưngkhinghĩsâuhơn,tôinhậnrarằnganhtathậtsựbiếtđiềugìđómàtôikhôngbiết.Anhtabiếtcáchtiếpcậnnhữngthịtrườngmàtôikhôngtiếnvàođược.Anhtabiếtcáchcảithiệnđángkểthunhập,doanhthuvàlợinhuậntừnhữngviệctôiđangxoaysởmộtmình.”

Saucùng,đểgiaodịchthànhcông,bạnphảiloạibỏrủiro.Chođốitượngthấyhọcầnđòihỏiởbạnnhữnggìđểcóthểkiểmsoátmọithứ.Hãythậtchitiếtvàchỉranhữngđiềuhọthậmchíchưanghĩtới.Điềunàysẽthểhiệnrằngbạnbiếtmìnhđanglàmgìvàđángtintưởngđểgiaotrọngtrách.

Cóbathứbạncầntránhkhicânnhắcviệchợptác.Đầutiên(vàcũngthườnggặpnhất)làcácdoanhnhânthườngchỉbiếtlàmtheolýthuyết.Córấtnhiềulýthuyếtkinhtếvềhợptácliêndoanh,nhưngkhônggìsánhđượckinhnghiệm.Tôiđãhướngdẫncáchlàmnàychohàngngànngười,nhưngtôiítkhithấyhọlàmtheo.Lýthuyếtchẳngmanglạilợilộcgìchoviệchợptáckinhdoanhnếubạnkhôngbướcvàovàthửsức.

Điềuthứhainêntránhlàbắtđầuvớimẻcáquálớn.Bạncóthểkhôngthànhcôngnếubạntiếpcậnmộtcôngtylớnngaytừđầu,nhưngbạncóthểtạođượccảmộtgiatàibằngcáchtiếpcậnnhiềucôngtynhỏcùngmộtlúc.

Thứba,đừngđểbảnthânmìnhnảnchí.Bạncóthểkhôngthànhcôngtronglầnđầutiên,nhưngbạnđừngđểchonỗidaođộngđócảntrởbạn.Tỉlệthànhcôngngaytừlầnthửnghiệmđầutiênlàrấtthấp,đúngkhôngnào?Trongthựctế,điềutồitệnhấtcóthểxảyralàlờiđềnghịcủabạnbịtừchối–nhưngbạnkhôngmấtgìcả.Bạnchỉcầnbềnbỉđểthànhcông.

Hợptácliêndoanhthậtsựlàcáchnhanhchóngnhất,antoànnhấtvàlinhhoạtnhất.Bạncóthểthựchiệnởbấtcứnơiđâutrongnướchaytrênthếgiới;bạncóthểlàmviệctrựctiếp,hoặcquađiệnthoại,quafaxhaybằngemail.Hãytựhỏi:nếubạncóthểmanglạilợithếkinhtếchokháchhàng,nhữngngườichưatừngbiếtđếnnóvàmộttaybạnlàmtấtcả,cuốicùngkháchhàngkiếmđược10.000,20.000,30.000đômộtnăm,mộtquý,mộttuần,bạnnghĩcóbaonhiêungườibỏquacơhộinày?

THAYĐỔITƯDUYTỰMÌNHLÀMMỌITHỨNhưtôiđãtừngnhấnmạnh,đểtạoracơhội,đầutiênbạnphảigỡbỏtưduy“tựmìnhlàm

tấtcả”vàvượtquanỗisợhãiđểtậnhưởngcuộcthámhiểmkinhdoanh.Mộtkhibạnnhậnrarằngluôncóaiđócóthừanhữnggìbạnthiếu(vàcầnnhữnggìbạncónhư:tầmnhìn,sựsángsuốt,kếhoạchhànhđộng),bạnsẽkhôngcònsợnữa.Nósẽdầnphainhạtnhưmộtcơnácmộng,vàbạnsẽtiếnvềphíatrướcđểđưacôngtypháttriểnhơnbaogiờhết.Nhưngbạnphảiđặtlòngtinvàvượtquanỗisợhãiđểcóthểthấyđượccáccơhộiđưabạnđếnconđườngcủasựgiàusang.Đểtôichiasẻvớibạnmộtvídụ.

Mộtkháchhàngsởhữumộtchuỗitrungtâmgiáodụctrêntoànquốckhăngkhăngtựmìnhlàmmọithứ-từduyệtquảngcáođếnkiểmđịnhchấtlượngđếnđàotạogiáoviênmới.Tôichỉchoanhdẹpbỏlốitiếpthịtruyềnthốngmàanhđangkiểmsoátquáchặtchẽấyđi,thayvàođóthuêmộtngườitìmkiếmcáccơhộihợptáckinhdoanh.Mộtcáchmiễncưỡng,anhđồngý.Ngườinàynhậnmứclương60.000đô,cộngvớimộtkhoảnlợinhuậnnhỏ.

Kếtquả?Cônàykiếmđược20mốiliêndoanhtrongvòngnămđầutiênlàmviệcchokháchhàngcủatôi,manglạihơn1triệuđôdoanhthutừnhữngmốilàmănmới.

Bướctâmlýđầutiênđểdẹpbỏnỗisợhãilàviệcthừanhận:thừanhậnnhữnggìbạncònthiếu(tứclàthừanhậnnhữngtrởngại,điểmyếucủamình)vànhậnrarằngcómộtnguồncungvôtậnnhữngyếutốđóđểbạnsửdụng.Cóthểbạncầnmộtđộingũbánhànghaymộtnhómnghiêncứusảnphẩm,haycầnnhiềuhànghóahơn,diệntíchkhobãirộnghơn.Phầnlớndoanhnhânchậtvậttriềnmiênvớinhữngthứmơhồ.Nóiranhucầucủabạnlàđiềucầnthiết,vìnógiúpbạnlậpramụctiêucụthể,vàsauđótìmhiểutấtcảnhữnglựachọn,cơhộihaynhữngphươngánthaythếnhằmđạtđượcmụctiêunhanhchóngvàantoàn.

Kếtiếp,bạnphảiphânchiagiảipháprathànhtừngmụcnhỏ.Bởiđâylàđiềumànhiềudoanhnhânbịbếtắc,chúngtahãycùngxemquamộtsốtìnhhuốngthườnggặpnhất.

Nếubạncầnmộtngườiviếtlờiquảngcáogiỏimàkhôngcótiềntrảchohọngay,giảiphápcóthểlàthỏathuậntrảchothànhquảcóđượctừquảngcáocủangườinàytheothờigianbạnsửdụngnó.Nhưvậy,bìnhthườngmứcgiácủamộtquảngcáolà2.000đô,tácgiảsẽkhôngnhậntoànbộsốtiềnngay,nhưngbùlạicócơhộikiếmtiềnkhônggiớihạntrongnhiềutháng,thậmchínhiềunămsaunữa.Theothờigian,ngườiviếtlờiquảngcáochobạncóthểkiếmđượctổngsốtiềnnhiềugấp10lầnsovớisốtiềncôấycóthểkiếmđượcnếunhậntiềnngaymộtlần.

Nếubạnkhôngcóđủtiềnđểthuêđộingũbánhàng,bạncóthểtìmmộtđộingũbánhàngđộc

lậpphụtráchsảnphẩmhaydịchvụcủabạn,liênhệvớimộtcôngtykhôngphảilàđốithủcủabạnnhưngcóđộingũbánhàngmạnhtrênthịtrườngđểliêndoanh,haytìmmộtnhàđầutưtàitrợchođộingũbánhàngcủabạnvàgiảmthiểurủirochonhàđầutưbằngcáchchạythử:chỉthuêmộtngườibánhànglúcđầuđểchứngminhchonhàđầutưthấymộtđộingũcóthểmanglạirấtnhiềulợinhuận.

Nếubạnkhôngcóhệthốngphânphối,bạncóthểtìmngườicóhệthốngphânphối,vàdùngchunghệthốngđóbằngcáchchiamộtphầnlợinhuậncóđượctừviệctậndụngnguồnlựccủaanhta.Ngoàira,bạncũngcóthểtìmmộtaiđóđangcóhệthốngphânphốinhànrỗivàđưaralờiđềnghịmualạiphầndưravềnhâncông,hoặcnăngsuấtlàmviệccủahọtínhtrênđầumỗigiaodịch.Bằngcáchnày,bạnchỉtrảtiềnkhicólợinhuận,cónghĩalànóluônlàlợinhuậnchứkhôngphảichiphí.

Nếubạnkhôngcóđủvốnđểsảnxuấtđủlượnghàngchosảnphẩmmới,bạncóthểthửnghiệmmộtvàisảnphẩmtrướcđểxácđịnhtỉlệbánhàng,sauđótiếpcậnnhàđầutưvớitỉlệlợinhuậnướcđoánkhiêmtốn,vàđềnghịhọtàitrợchokhoảnđầutưnày.Mộtphươngphápnữalàtìmmộtnhàsảnxuấtrasảnphẩmtươngtự,đangđượcchấtđầytrongkhophủbụi,hãyđềnghịănchialợinhuậnmộtkhisảnphẩmbánđượcchokháchhàngcủabạn.BạncónhớPatrickFlanagantrongChương5không?Anhtagầydựngđượccảmộtcôngtyhàngtriệuđôbằngcáchbánlạihệthốngđiệnthoạicũbịbỏxóvìkhôngthểđápứngnổinhucầucủacáccôngtylớnnữa.Anhtakiếmđượcrấtnhiềulợinhuận,chiađôichúngvớicáccôngty,vàaicũnghàilòng.

Mộtphầnnỗisợhãicủadoanhnhânkhitậndụngnguồnlựcchínhlàviệckhôngbiếtnênhợptácvớiai,điềunàylàhoàntoànhợplý.Tuyvậy,bạncóthểthuhẹplựachọnlạibằngviệctrướctiênlàxácđịnhrõnhucầuthậtsựcủamình.Mộtkhibạnđãbiếtnhucầucủamình,hãytìmxemailàngườicókhảnănggiảiquyếtchúng.

Trongquákhứ,nghiêncứuvềlĩnhvựcnàyrấttốnthờigian,nhưngInternetlàmchomọiviệcdễnhưchơi.Hãyxếpthứtựcácđốitáctiềmnăngtheovịthếcủahọtrongngành.Khôngmaylàtỉlệnhữngcôngtyđứngđầuthịtrườngchịulàmănvớibạnsẽkháthấp.Tuyvậy,cơhộisẽcaohơnvớinhữngcôngtynằmgiữadanhsách,vìnhữngcôngtynàythườnglàmuốntăngtrưởngnhưngkhôngbiếtphảilàmsaobởihọkhôngnghĩmìnhcóđủnguồnlực.Xácđịnhnhữnggìcònthiếuởcáccôngtythuộckhúcgiữanàyvàlàmcáchnàogiảiquyếtcảvấnđềcủahọlẫncủabạncùngmộtlúc.Bằngcáchtiếpcậnđốitáctươnglaicùngvớigiảiphápchovấnđềcủahọ,bạnsẽđạtđượcthứbạnmuốn–nhưngchỉkhibạnchohọcáihọmuốnngượclại.Khámphánhucầucủađốitáctươnglailàmộtkỹnăngrấtkhóthuầnthục,nhưngkhibạnđãnhuầnnhuyễn,nósẽmanglạikếtquảvôcùngtolớn.SauđâylàvídụtiếptheocủacâuchuyệntôiđãkểởChương2.

BạncónhớtôiđãthuyếtphụcmộtngườiđóngdấulênđồngtiềnvàngKrugerrandthanhtoántiềntiếpthịchokháchhàngcủatôikhông?Kháchhàngcủatôilàmộtcôngtymôigiớinhữngđồngxuhiếmbằngvàngvàbạc.Tôigiúphọdẹpbỏkiểukinhdoanhmưumẹo,chỉmanglạiđượcdoanhthumộtlầnduynhất.Thayvàođó,tôigiúphọpháttriểnchiếnlượcxâydựngmốiquanhệlâudàivớikháchhàngcủamình,doanhthucủahọsẽtừtừtănglênbởilòngtincủakháchhàngdànhchocôngtytănglên.CuốicùngkháchhàngcủacôngtymôigiớichấpnhậnmuasảnphẩmKrugerrandvớigiácao(thờibấygiờvẫncònhợppháp).TôitậndụngyếutốnàyvớicácsảnphẩmKrugerrandmàkháchhàngtôibỏtiềnramua.Cụthểlàtôithuyếtphụcđượcngườiđóngdấulênđồngtiềnvàngbaohếtchiphítiếpthịchocôngtymôigiớibởitôihiểuvấnđềcủahọ:họmuốnbánđượcnhiềuđồngtiềnKrugerrandhơn.Tôibiếtđâychínhlàmụctiêucủahọ.Tấtcảnhữnggìtôicầnlàmlàtiếpcậnhọvớimộtgiảipháphợplý–mộtgiảiphápmàchỉcótôimớicóthểđưara,vàmộtgiảiphápmàtôiđãthửnghiệmthànhcôngvớinhữngmẩuquảngcáonhỏvàvôhại.Ngườiđóngdấulênđồngtiềnvàngvuivẻtrảhóađơn,bởinómanglạinhiềucơhộihơnkhôngchỉchonhàmôigiớimàcònchocảngườiđóngdấulênđồngtiềnvàngnữa.

HỢPTÁCKINHDOANHCÓTHỂTHAYĐỔICUỘCĐỜIBẠNRASAOCórấtnhiềulợiíchtuyệtvờimàbạnnhậnđượckhihợptáckinhdoanh.Hợptáckinh

doanhmanglạichobạnlợithếvềquymô,phạmvivà/hoặctốcđộ.Bạncóthểtậndụngthếmạnhcơsởvậtchấtcủangườikhác.Bạncóthểtậndụngmốiquanhệcủangườikhác.Bạncóthểtiếpcậnnguồntrithức.Vàbạncóthểtậndụngkhảnăngcủangườikhác,mànếulàmmộtmìnhhaytrongmộtcôngtynhỏ,bạnsẽkhôngthểnàolàmđược.

Bạncũngcóthểtăngtínhcạnhtranhcủamìnhtạithịtrườngđịaphương,trongnước,vàquốctế,bởivìbạnliênkếtvớimộtngườicóthếlựchùnghậu,mộtngườiđãxâydựngnênthịtrường,haymộtngườiđượcđốitượngtiềmnăngtintưởng.

Hợptáckinhdoanhcũngsẽchobạncơhộicảitiếnsảnphẩm.Bạnkhôngphảimanggánhnặnglànguồnsángtạoduynhấttrongcôngty.Bạnkhôngphảiđauđầuphânchiakhoảnlợinhuậnítỏivàoviệcnghiêncứuvàchoranhữngđộtphátrongtươnglai.Bâygiờ,bạnchỉcầnrangoàikia,tìmnhữngngườiđãthựchiệnnhữngviệcnày,nhưngkhôngbiếtlàmgìvớinó.Hãyđưanhữngýtưởngtuyệtvờicủahọvàohệthốngphânphốicủabạn.Độtnhiên,bạntrởnêncựckỳlinhhoạt.Bạncómộtchiếcvanhaichiều.

Vớichiếcvanhaichiềumớinày,bạncóthểđưasảnphẩmcủamìnhvàorấtnhiềukênhphânphốikhácnhaumàbạnmuốn–ngànhxuấtbản,nhữngnhàcungcấpsảnphẩm/dịchvụđikèmnhưngkhôngphảilàđốithủ,nhữngngườingoàithịtrường,nhữngứngdụngmớitrongsảnphẩmcủabạn.Vànếubạncógan,bạnthậmchícóthểthâmnhậpvàokênhphânphốicủađốithủ.Sauđâylàýtôimuốnnói.

Tôihợptácvớimộtcôngtykhácbáncácchươngtrìnhđàotạohọcviêntrởthànhkiểmtoánviênhaychuyênviênvềthuếbấtđộngsản.Cóhàngchụcngànngườigọiđếncôngtymỗinăm,nhưnghọchỉbánđượcchokhoảng1.000ngườinhữngkhóahọctrịgiá10.000đến20.000đô.95%đốitượnggọiđiệnđếnhỏicuốicùnglạikhôngmua–nhưnghọđềucóýmuốnhọcmộtkỹnăngnàođó.Chỉlànhữngkỹnăngmàcôngtynàyđưarakhônghoàntoànphùhợpvớihọ.

Vìvậy,tôinóingườichủgửimộtláthư(dotôiviếtvàtrảchiphí)đếntấtcảnhữngngườichưamuahàng,giớithiệuvềmộtchươngtrìnhlàmsaođểtrởthànhtưvấntiếpthị.Chúngtôikiếmđược10triệuđôbằngcáchkhaitháckhóahọcnày.

Mộtkhibạnnhậnramìnhkhôngbịgiớihạnbởisảnphẩmcủachínhcôngtybạn,bạncóthểtạoracơhộikinhdoanhmớimỗikhibạnmuốn.Bạncóthểkiểmsoáthệthốngphânphốivàsảnphẩmcủangườikhác.Bạnsẽtrởthànhcầunốigiữahaicôngtyriêngbiệt–vàmộtcáchnhanhchóng,cảbasẽcùngbànhtrướng.Vídụ,cấpphépsửdụngquytrìnhlàmộtmỏvàng,vàsauđâylàmộtcâuchuyệntuyệtvời.

TôibiếtmộtanhtênGeorge,sởhữumộtvựagỗ.Anhcómộtphânxưởng,nơianhdùngđểcắt,xửlývàxẻgỗthôthànhtừngtấmrồiđembán.Bíquyếttrongquytrìnhnày–phầnquantrọngnhất–chínhlàsấykhôgỗ.Nếubạnphạmsaisót,gỗsẽđitừhạngAxuốngthànhđồbỏ.Vànếubạnlàmsai,bạnkhôngchỉphíphạmnguyênliệuthô,bạncònvứtđihàngchụcngànđômộttuầntiềnchấtđốt,gavàđiện.Mọithứsẽrốitunglên.Nhưngnếubạnlàmđúng,bạntiếtkiệmđượcrấtnhiềutiềnvàbánđượcgỗvớigiácao.

Georgelàmrấttốt.Anhcựckỳđammêvàsởhữukỹthuậtsấygỗgiỏinhấtvùng.Vấnđềduynhấtlàkinhdoanhgỗvốnbịgiớihạnbởikhoảngcáchđịalýcủathịtrườngbạnmuốntiếpcận.Gỗnặngđếnnỗidùbạnmuốntặngkhônggỗchoaiđóởcáchbạn5.000kmthìnộitiềnchuyênchởcũngđãquácaonênchẳngđánglàmnữa.Từquanđiểmthựctếđó,thịtrườngcủabạnchỉgóigọntrongvòngbánkính800–1.000km.

Georgethamdựmộttrongnhữngbuổihộithảocủatôi,vàtôichỉchoanhcáchcấpquyềnsử

dụngphươngphápsấygỗcủamìnhchocácvựagỗkhácngoàibánkính1.000kmtừxưởngcủaanhcàngnhiềucàngtốt,trêntoànthếgiới.Bỗngnhiên,anhbắtđầuthuvề2triệuđômỗinăm,chỉtừviệccấpphépchomộtquytrìnhđãgiúpanhkiếmđượctiềnchochínhcôngtycủamình.


Tôitừnglàmviệcvớimộtngườilàmnghềgiặtkhôquầnáo,anhđãápdụngnhữnggìhọcđượctừbuổihộithảocủatôiđểpháttriểntiếpthịmộtcáchtàitình,nhằmmởrộngcửahànggiặtkhôcủamình.Rấtnhanhchóng,anhcóbacửahàngởChicago,nhưnganhkhôngmuốnmởrộnghơnnữa.Anhcómộtgóitiếpthịcựctốtvớicungcáchphụcvụđặcbiệt,vàanhkiếmđượcgấpbalầndoanhthutrungbìnhcủamộttiệmgiặtkhôbìnhthường,nhưngthếlàquáđủ.Vớianh,thờigianquantrọnghơntiềnbạc,nênanhkhôngmuốntăngthêmgánhnặngmởrộngdoanhnghiệp.

Tôitôntrọngđiềuđó–nhưngtôinóivớianhrằngkhôngcólýdogìlạikhôngtăngdoanhthutheonhữngcáchkhác,màkhôngcầnmởthêmcửahàng.Tôichỉchoanhcáchcấpquyềnsửdụngchươngtrìnhtiếpthịcựckỳđặcsắccủaanhchonhữngtiệmgiặtkhôkhôngphảilàđốithủ-bênngoàiChicago.3.000cửatiệmđãtrảchoanh100đômỗithángđểsửdụngquảngcáocủaanh–vàanhtrởthànhchuyêngiatrongngànhgiặtkhô!

Câuchuyệncủatiệmgiặtkhôlàmộtlờinhắcnhởtuyệtvờirằngcóhaidạngtàisản–hữuhìnhvàvôhình.Vớihợptáckinhdoanh,bạncóthểcóđượccảhai,nhưvídụsauđâychothấy.

Tôicómộtkháchhàngnhậnrarằngnhữngcôngtycóphòngbánhàngquađiệnthoạilớnthườngmanglạitỉlệbánhàngcaohơn.Mộtsốcôngtynàybánhàngtrựctiếpchocáccôngtykhác,nghĩalàviệctiếpthịcủahọdiễnratrongngày.Nhữngcôngtybánhàngchongườitiêudùngthườnggọiđiệnthoạichàohàngtừ3giờchiềuđến9giờtối.

Kháchhàngcủatôitìmđượcphòngbánhàngquađiệnthoạicủamộtcôngtynọ,mặcdùđượcđầutưhàngtriệuđôla,nhưngkhôngaidùngsau3giờchiềucả.Anhthuêlạinhữngphòngnàydựatrênkếtquảhoạtđộng–khôngtrảtiềnmặtliềnmàchiatrêndoanhthu.Sauđó,anhtìmgặpnhữngnhânviênbánhàngchongườitiêudùngđangmuốnnghỉlàmđểlậpcôngtyriêng.Anhcóđượcvốnvàmộtphầndoanhthutrongcôngtycủahọchỉbằngcáchlàmtrunggiangiữacôngtysởhữuphòngđiệnthoạivớinhữngngườibánhàngcầnphòng.Anhkiếmtiềnbằngcáchliênkếthaicôngtylạivớinhau.

Córấtnhiềuthứbạnkhôngđủkhảnăngchitrả,nhưngnếubạnkếthợpcáccôngtyvớinhauvàchỉtrảchohọtheotỉlệdoanhthukiếmđược,chúngsẽkhôngcònlàchiphínữa.Chúngsẽtrởthànhnguồnthunhập,làtrungtâmlợinhuận.Cáccôngtynàysẽhoàntoànđượclộtxác.

Vàkếtquảlàcôngtycủabạncũngvậy.

TÁIÁPDỤNGVIỆCTỐIƯUHÓAĐỂTÌMĐỐITƯỢNGVÀKHÁCHHÀNGCHẤTLƯỢNGCAOHƠN

Hãytrởlạivídụđầuchương,mộtquanniệmsailầmrằngmuốntăngdoanhthu,bạnphảităngsốlượngliênhệ.Thayvìbiến20giaodịchtừ20.000kháchviếngthămthành40giaodịchtừ40.000kháchviếngthăm,bạnnêntốiưuhóakếtquảtừ20.000mốiliênhệđểcóthêmnhiềukháchhànghơn.Thậmchínếuchỉcó10.000ngườiđếnxemthìcàngtốt,vớiđiềukiệnbạnthuhútđượclượngkháchviếngthămchấtlượngcaohơnbằngcáchthayđổithôngđiệpcủamình.Bạnsẽkhôngbiếtmìnhthậtsựmuốngìchođếnkhibạnthửnghiệmmộtsốlýthuyết,rấtdễdàngchocácdoanhnghiệpnhỏ-đặcbiệtlàkhibạntậndụngInternet.

Điểmtậndụngnguồnlựcđầutiênlàxácđịnhtấtcảnhữngkhảnăngcóthểxảyrakhiđối

tượngghéthămtrangwebcủabạn,vàtìmhiểuxembạnlạcmấthọởchỗnào.Tôiđoánrằngbạnmấtkháchbởitrangwebcủabạnviếtvềnhữngthứquantrọngđốivớibạn,chứkhôngphảinhữngthứquantrọngđốivớikháchhàng.Điềunàycónghĩalàconđườngdẫndắttrêntrangwebmàbạnbàyrachohọkhôngđượcsuynghĩmộtcáchcóchiếnlượctừquanđiểmcủahọ.Hãyđặtmìnhvàovịtrícủakháchhàngvàdạomộtvòngtrangwebcủabạn,hoặcmờimộtkháchhàng/đốitượngtiềmnănglàmthử,vàxemhọduyệttừngtrangnhưthếnào.

Điểmtậndụngnguồnlựcthứhailàthửnghiệmmứcđộtiệnlợicủatrangweb.Bạnsẽđượcmởrộngtầmmắtkhithấykháchhàngthậtsựsửdụngtrangwebcủabạnnhưthếnào.Nógiúpbạnkhẳngđịnhđượctínhhiệuquảcủatừngthànhtốtrêntrangwebvàxâydựngquytrìnhmuahàngmanglạilợiíchđảmbảochongườixem.

Mộtkhixácđịnhđượcđiềugìthuhútngườixemđếntrangweb,bạnhãytìmhiểulýdotạisaohọkhôngmuahàng.Vídụ,bạncóthểđangthuhútkhôngđúngđốitượngmìnhmuốnvìdùngsaiphươngtiệntruyềnthông,haysaikhuvựcđịalý,trongtrườnghợpnày,bạnhãychuyểnsựtậptrungsangnhữngnguồnkháchhàngtốthơn.Hay,trongtrườnghợpngượclại,bạncóthểthuhútđúngthịtrường,nhưnglạiápdụngsaikỹthuật(thôngđiệphaytừkhóakhônghiệuquả).Thậmchíbạncóthểthuhútđúngthịtrườngvàsửdụngđúngkỹthuật,nhưngkhikháchhàngcắncâu–nghĩalàkhihọghéthămtrangweb–thôngđiệpcủabạnkhiếnhọcảmthấycụthứngvàbỏđikhôngthèmtìmhiểuthêm.Trườnghợpcuốicùngnàythườnggặpđếnnỗinócóhẳnmộttênriêngtrongngành:Tỉlệđăngnhậpmộtlần(haySAR–Single-accessratio).TỉlệSARcaolànguyênnhândẫnđếncáichếtcủamọitrangweb.

Internetkhôngchỉlànơiduynhấtmàbạncóthểápdụnglýthuyếttốiưuhóađểtậndụngnguồnlực.Hãyxemvídụsau.

Vàinămtrướctôilàmviệcvớimộtcôngtykinhdoanhphầnmềmquảnlýdoanhnghiệpcựckỳđắttiền.Họđăngquảngcáotrênmọiphươngtiệntruyềnthôngvàthuhútrấtnhiềuđốitượngnhưngchỉmộtsốíttrởthànhkháchhàngthậtsự.Tôinóivớihọ,“Nhữngngườiphảnhồilạiquảngcáokhôngchỉvìhọtòmò.Họthậtsựmuốncólợiíchtừphầnmềmquảnlýdoanhnghiệp.Nhưngnhiềukhảnănghọkhôngmuốnchi200.000đến250.000đô;đơngiảnvìnóquáđắt,quáphứctạp.”

Thếnêntôiđềxuấtmộtýkiến.Tôiđềnghịhọmuabảnquyềncủamộtcôngtysảnxuấtphầnmềmkhác(phiênbảnítcaocấphơn),vàchàomờikháchhàng,nhữngaitừchốimuaphầnmềmcaocấp.Đâylànhữnggìhọlàm:Họtrảchocôngtynọ5%,vàdoanhthumàhọkiếmđượctừsảnphẩm“bìnhdân”nàycaogấpbalầndoanhthutừphầnmềmcaocấp.

Đâylàmộtvídụhoànhảochoviệctậndụngnguồnlực:Côngtynọkhôngphảipháttriểnphầnmềmhaytrảbấtkỳkhoảnnàochonó;họchỉcầntrảtiềnbảnquyềnvàđểkháchhàngtựtìmđếnmua.Vàhọthuđượclợinhuậncaogấpbalầnsovớikhihọtựkinhdoanhmộtmình.

Sauđâylàmộtvídụkhácnữa.

VídụnàyliênquantớibácsĩgiảiphẫuthẩmmỹởBeverlyHills–chínhlànhânvậtmàtôitừngđềcậpởcuốiChương9,ngườitiênphongquảngcáotrênvideotronglĩnhvựccủaanh.Anhnhậnratấtcảmọingườiaicũngcóthểquảngcáovềgiảiphẫuthẩmmỹ.Vìvậyanhquyếtđịnhviếtmộtquyểnsáchvềlĩnhvựcnàyđểđịnhvịmìnhnhưmộtnguồnthôngtinđángtincậyvàưuviệt;thayvìtiêutiềnvàoquảngcáovốnkhôngphảilúcnàocũngmanglạihiệuquả.Anhtổchứckhuyếnmãisách,cónghĩalàanhngaylậptứcthulạitiềnkhibánđượcsách.Dĩnhiênanhcòncólợinhuậnnhờtìmthêmđượckháchhàngtiềmnăng.

Nhưnglàmsaoanhđưađượcsáchđếntaycôngchúng?Đâylàlúcmàanhbắtđầunhìnxungquanhđểtìmcáchtậndụngnguồnlực.Vịbácsĩnàynhậnrarằng,mộttrongnhữngnguồncungtốtnhấtchínhlàkháchhàngcủanhữngnhàcungcấpdịchvụlàmđẹpkhác.Vìvậy,anhthuê

mộtphụnữrấtxinhđẹpvàtìmtấtcảcácdoanhnghiệpcungcấpdịchvụlàmđẹptrênkhắpBeverlyHillsvànhữngthànhphốlâncận.Cônhânviênbánhàngnàysẽgọiđếntừngtiệmlàmtóc,làmmóng,vàspacaocấp–bấtcứnơinàongườitađếnvàngồiởđótừ30phútđếnmộttiếngđồnghồ–vàđềnghịđượcđặtmộtquyểnsáchtrongphòngchờ.Anhđãthựchiệnmộtcuộcnghiêncứukỹcàngvàcóđượcconsốthốngkênhưsau:Giảsửmỗituầncó5.000ngườingồitại10cơsởchămsócsắcđẹpvàđọcquyểnsáchnày,sẽcóvàingườitìmđếngiảiphẫuthẩmmỹ.Vàđúngnhưvậy.Bạncũngcóthểápdụngtươngtự.

NIỀMVUICỦAHỢPTÁCKINHDOANHHyvọngbâygiờbạnđãnhậnthấytiềmnăngvôtậncủaviệctậndụngtàinăngvànguồnlực

củacácdoanhnghiệp,nhómvàcánhânkhác.Hợplựcvớinhữngconngườiđộcđáovàtâmhuyếtsẽđưacôngtybạnlênmộttầmcaomới–tốthơnhẳnsovớiviệcchịubếtắcmộtmình.

Bâygiờ,tôimuốnđiểmlạinhữnglợiíchchínhmàbạncóthểnhậnđượckhihợptáckinhdoanh.Đâylàcơhộivàngbạnkhôngthểkhôngkhaiphá.Vậythìhãybắttayvàovàhànhđộngngay.Sauđâylàtấtcảnhữngcáchthứcđầyhàohứngđểthànhlậpnhữngliênminhchiếnlượcgiúpcáchmạnghóacôngtybạn.

HỢPTÁCĐỂTĂNGDOANHTHU,VÀQUAĐÓTĂNGLỢINHUẬNLÊNRẤTNHIỀU

Nếubạnhiệnđangkinhdoanh“theođườngthẳng”,chỉvớimộthayvàihoạtđộngtiếpthị,bạnchỉcóthểkiếmsốngquangày.Nhưngtronglúckinhtếkhókhăn,nhưthếkhôngđủđểtồntại.Thôngquahợptáckinhdoanh,liênminhchiếnlược,bạncóthểmở20kênhphânphốimới,hay10thịtrườngmớigiúptăngdoanhthucủabạnlêngấp5,10hay20lần.Vànếubạnkhôngđảmđươngnổikhốilượngcôngviệcđó,bạncóthểhợptácvớingườicókhảnăngnhưngkhôngbánđượchàng.Khôngcóbấtkỳvấnđề,nhucầu,tàisảnhaykỹnăngnàotrênđờimàbạnkhôngthểtiếpcậnbằngtrísángtạocủamình.

Giảsửbạnmuốntiếpcậnthịtrườngpháplý,màbạnchưatừngkinhqua.Bạncóthểgọiđiệnđếncácluậtsư.Haybạncóthểtìmmộtcôngtyđángtincậyvàthànhcônghiệnđangbánnhữngsảnphẩm/dịchvụhaytưvấnchocácluậtsư,mặcdùhọkhôngcósứccạnhtranhmạnh,nhưngđãcókhoảng20nămxâydựngmốiquanhệvàdanhtiếng.Hãytìmđếncôngtynàyvàđềnghịđưasảnphẩmcủabạnvàohệthốngphânphốicủahọ.

Giátrịtrọnđời,điềutôiđãnóiquaởChương9,đềcậpđếntổnglợinhuậntíchlũyhiệntạicủamộtdạngngườimua,kháchhàng,ngườitiêudùng,bệnhnhân,haynhàcungcấp.Cónhiềudạngngườimuakhácnhau,ngườimuađếntừnhữngnguồnkhácnhau,tấtcảđềuđánggiámộtkhoảntiềnnàođóvớibạn,khôngchỉtronglầnbánhàngđầutiên,màcònởnhữnglầnmuatiếptheo.Khibạnbiếtđượcgiátrịđólàbaonhiêu,bạncóthểmạnhtayđầutưnhằmthuhútnhữngkháchhàngnày.Sauđâylàmộtvídụ.

TrongChương9,tôikểchobạncáchtôiđãgiúpBriantrởthànhchuyêngiavớisảnphẩmcủaanh,Icy-Hot,nhưthếnào.TôisẽtiếtlộthêmmộtbímậtnữađãlàmnênthànhcôngcủaBrian:Anhđãđưacôngtycủamình,từchỗchỉthuđược20.000đôthành13triệuđôchỉtrongvòng15thángtiếptheobằngcáchhợptácvớiđàitruyềnthanh,truyềnhìnhvàcácnhàxuấtbản–đểkhôngphảitrảtiềnquảngcáo.Anhđểchohọbánsảnphẩmcủamìnhvớigiá3đômộtmón,vàchophéphọgiữtấtcảtiềncủalầnmuahàngđầutiên.Nhưvậynghĩalàanhchỉtrảtiềntruyềnthôngdựatrênkếtquả.

Ngườitachorằnganhbịkhùng,nhưngBrianvàtôiđãtínhtoánvàthấyrằngcứhaingườimuathìsẽcómộtngườivàibathángquaylạimua,suốtđời.Vànhữngkháchhàngđếnmualầnsausẽmuanhữngsảnphẩmkhácnữa.Mỗikháchhàngnhưvậymanglại30đômộtnămcho

Brian,cảđời.VậylàmỗilầnBrianmất6đô–tứclàhailầnbán3đô–anhlấylạiđược30đôtrongnămđầutiên,và30đôchomỗinămsaumàkhôngtốnchútchiphínào.Giátrịtrọnđờiđómớituyệtlàmsao!

HỢPTÁCTẠORAGIÁTRỊGIATĂNGCHOKHÁCHHÀNGCỦAHỌ(HOẶCCỦABẠN)

Khibạnhợplựcvớimộtcôngtykhác,cảhaiđềucóthểchàomờisảnphẩmhaydịchvụcùnglúcvớibênkia,nênkháchhàngsẽđượclợinhiềuhơnlàkhihọchỉmuatừbạn.Sauđâylàmộtvídụ.

Mộtchủcâulạcbộvõthuậtkhámphárarằnganhtacóthểphátchomộtsốcửahàngbánlẻnhữngphiếuhộiviêndùngthửchocáckháchhàngđếnmuahàngtạinhữngnơiđó.Phiếuhộiviênnàykhôngchỉlàmộtlầnđếntậpmiễnphí(nhưtathườngthấy)mànhữngsáutháng,trịgiátổngcộng500đô.Đốivớikháchhàng,thẻnàyrấtcógiátrị.Vìvậy,chủcửahàngcóthểnói,“Tôisẽtặngbạnmộtthẻthànhviêncâulạcbộvõthuậttrịgiá500đônếubạnbỏ200đôramuahàngtạicửahàngcủatôi.”

Cứbốnngườiđếntậpthửthìsẽcómộtngườitrởthànhthànhviêntrịgiá2.000đô.Cửahàngbánlẻrấtvuivìhọmangđếngiátrịcộngthêmchokháchhàngcủamình;câulạcbộvõthuậtvuivìanhtađượclợirấtlớntừviệchợptác;vàdĩnhiên,kháchhàngcũngvuivìhọđượcnhiềuthứhơnvớicùngmộtsốtiền.

HỢPTÁCCHOPHÉPBẠNTHÂMNHẬPVÀOTHỊTRƯỜNGMỚINGAYLẬPTỨC

Giảsửcómộtthịtrườngmàbạnkhôngbiếtgìvềnó,nhưngbạnrấtmuốnthâmnhậpvàtrởthànhngườiđitiênphong.Tấtcảnhữnggìbạncầnphảilàmlàxácđịnhmộtngườiđãcómặtởthịtrườngnàynhưngkhôngnhấtthiếtphảithànhcông.

Cứcholàbạnsởhữumộtphầnmềmcựckỳđộtpháchocáctiệmbánh,nhưngbạnkhôngbiếttígìvềbánhtrái.Bạnkhôngcầnphảitìmmộtcửahàngbánhphátđạtđểchàomờiphầnmềmưuviệtcủamình.Hãytìmmộtcôngtycungcấpnguyênliệulàmbánh,mộtcôngtychuyêntưvấnchocáctiệmbánh,mộtcôngtycungcấpdụngcụlàmbánh,vàhợptácvớihọ.Đâylàcáchbạncóthểnhanhchóngquamặttấtcảnhữngngườikhácđangcốgắngthâmnhậpvàothịtrườngđó.

TôiđãdùngphươngpháphợptáckinhdoanhđểmangthươnghiệucủamìnhđếnchâuÁ,châuÚc,châuÂuvàCanada.Tôiđãdùngnóđểbướcchânvàolĩnhvựcbấtđộngsản,nắnkhớp

xương,võtựvệ–vớirấtítcơsởhạtầng.Tôitừngcómộtcơsởhạtầngtolớnvàphứctạp,nhưngbâygiờtôikhôngcầnnữa.Tôicóthểđạtđượctấtcảmụctiêucủamìnhnhờvàophươngpháphợptác.Tạisaotôiphảigồnggánhchiphíhoạtđộngkhổnglồvàcảmộtbộphậnnhânsựlàmgì?Hãyđểchongườikháclàm–còntôicóđượcnhữngthứtốtnhấttừđó.

Tiềmnăngcủanhữngthịtrườngquốctếcựckỳcuốnhút.Tôirấttựhàovớivídụsau.

VàothờiđiểmcácchươngtrìnhtựgiớithiệudoanhnghiệptrêntruyềnhìnhchỉmớimanhnhaởthịtrườngMỹ,tôiđangtổchứchộithảoởÚc.SauđâylàmộttrườnghợpđiểnhìnhvềOPM(otherpeople’smoney-tiềncủangườikhác),OPR(otherpeople’srisk-rủirocủangườikhác)vàOPS(otherpeople’ssuccess-thànhcôngcủangườikhác):TôihướngdẫnchomộtnhânviênbánhàngtrựctiếpngườiÚcphươngphápkiếmđượchàngtriệuđô,mànếunhớlại,cóvẻquádễdàngđếnnỗitấtcảngườiđọcquyểnsáchnàyđềuướcmìnhởvàovịtrícủaanh.

Chươngtrìnhtựgiớithiệudoanhnghiệptrêntruyềnhìnhcựckỳđắtđỏvànhiềurủiro,bởibạnkhôngbaogiờbiếtsảnphẩmcủamìnhcóbánđượcchongườixemhaykhông.Nhưngmộtkhibạnthànhcông,bạncóthểhưởnglợitừthànhquảđórấtlâu.Bởivậy,cónhữngchuyêngiavềchươngtrìnhtựgiớithiệudoanhnghiệpbiếtrõquảngcáonàocủamìnhđangháiratiền.NhưnghọkhôngthểvươnxahơnngoàithịtrườngnướcMỹ.

TrởlạivớikháchhàngngườiÚccủamình.TôihướngdẫnanhtiếpcậnvớinhữngngườilàmchươngtrìnhtựgiớithiệudoanhnghiệptrêntruyềnhìnhởMỹ,gợiýkhéoléorằngtầmhoạtđộngcủahọđangbịgiớihạntrongphạmvinướcMỹ,vàchỉrarằngvẫncònrấtnhiềungườinóitiếngAnhởÚcvàNewZealandmuốnmuasảnphẩmcủahọ.TôichỉchoanhcáchmuabảnquyềncácchươngtrìnhtựgiớithiệudoanhnghiệpcủahọđểdùngởÚcvàNewZealand.Anhđượcquyềnsửdụngnhữngchươngtrìnhtựgiớithiệudoanhnghiệpmàngườikhácphảimấtđến400.000đểsảnxuấtra.Tấtcảnhữnggìanhcầnlàmlàchiasẻ(mộtcáchvừaphải)lợinhuậntừviệcbánnhữngsảnphẩmnàytrênlãnhthổcủamình.Anhkiếmđược20triệuđômộtnămbằngviệcsửdụnghàngtáchươngtrìnhtựgiớithiệudoanhnghiệpcósẵnđãđượcchứngminhhiệuquảtạiMỹ.Anhkhôngcóbấtkỳrủironàotrongviệclàmrasảnphẩmhaychươngtrìnhtựgiớithiệudoanhnghiệpcả.Anhchỉviệcmuathờilượngphátsóngtrêntivivàolúc3giờsáng.Bâygiờtấtcảđềucólợi:nhữngngườiởMỹđượcmộtphầnởthịtrườngmớimàkhôngphảiđộngtayđộngchân,vàkháchhàngcủatôitrởnêncựckỳ,cựckỳgiàucó,nhờvàosựsẵnlònghợptácvớingườikhác.

Ngoàiviệcbạncóthểđiđếnbấtkỳnơiđâubằngcáchhợptác,cònmộtđiềunữa:nếubạnkhôngcóvốnhaycơsởvậtchấtthìcũngkhôngsaocả!Bạnbiếttạisaokhông?Tôichắchẳnbâygiờbạnđãbiết:vìbạncóthểtiếpcậnbấtcứthứgìthôngquahợptáckinhdoanh.Bấtcứthứgìbạncần–miễnlàbạnchongườikhácthấyhọcũnghưởnglợitừviệccungứngchobạnnhữngthứđó–luônnằmtrongtầmtaycủabạn.

Hợptáckinhdoanhkhôngchỉchophépbạnthâmnhậpvàothịtrườngmớimànócòngiúpbạnkiểmsoátthịtrườngcủangườikhác.Cụthểnhưsau.

Nhiềunămvềtrước,khiInternetchưaphổbiến,cáchgiaotiếpvớingườikhácchủyếuquatàiliệuhướngdẫnchuyênngànhhoặcbảntin.Tôinhậnrarằngbảntinchínhlàphươngtiệntuyệtvờiđểtiếpcậnnhữngphânkhúcthịtrườngchuyênbiệt,thếlàtôitìmcáchchènthôngtincủamìnhvàobảntincủangườikhác,khôngtốnchiphícốđịnh,nhưngtôisẽchiamộtphầnlợinhuậnchohọ.

Lờiđềnghịđầutiêntôigửitớimộtcôngtyxuấtbảnbảntinvàcóđượcquyềnđăngkèmbảntincủaôngtamàkhôngtốnđồngnào.Tôinói,“Tôisẽnhờanhintờthôngtinđínhkèm,vàanhhãygửichotôihóađơn”.Hóađơntừnhàxuấtbảnbảntinyêucầuthanhtoántrong90ngày,thếlàtôicóngaynhữngtờthôngtinđínhkèmtrịgiá30.000đômàkhôngphảitrảtiềntrong90ngày.Tờthôngtinđầutiênđógiúptôikiếmđược500.000đô.Tôiphảitrả150.000đôchonhà

xuấtbảnbảntintiềnbảnquyền–nhưngvẫnkhôngđánggìsovớigiátrịcủachúng.Tôicóthểtậndụngtàisảnlớnnhấtcủahọ,bởitôisuynghĩmộtcáchsángtạo.

HỢPTÁCMANGĐẾNCHOBẠNCƠHỘISANSẺCHIPHÍGiảsửbạnthậtsựmuốnthâmnhậpvàothịtrườngmới,nhưngbạnphảitìmmộtngườibán

hàng.Ngườibánhàngđóđòigiá100.000đôvàbạnkhôngcósốtiềnđó.

Nếubạnlàngườicósángkiến,bạnsẽrangoàikiavàtìmbahoặcbốnngười(khôngphảilàđốithủ)cũngmuốntiếpcậnthịtrườngđó,vàthỏathuậnrằnghọsẽsansẻchiphívớibạn,chobạnđitheo,vàbạnsẽthànhlậpcảmộtquytrìnhbánhàngquanhàphânphối.Đểtôichỉchobạnxemmặttráicủavấnđềnày.

Nhiềunămtrước,tôicómộtngười“suýtlàkháchhàng”.Tôinói“suýt”bởivìcôngtyđóphásảntrướckhitôicóthểgiúphọ.Đólàmộtcôngtysảnxuấtlinhkiệnmáyvitính.Khinhữngcửahànglớnbắtđầuđổđốngmáytínhvớigiárẻmạt,côngtynàybịchènép.Họcókhoảng50nhânviênbánhàng,kiếmđượckhoảng60triệuđôởNamCalifornia.Ngườichủcốgắngtồntạibằngcáchđẩymạnhtiếpthị.Vìvậyhọgọitôiđến,nhưngtrongbuổitròchuyệnđầutiên,họkhôngdámlàmtheolờiđềnghịmàtôiđưara.

Tôinóivớingườichủ,“Làmơnđi,hãynghetôi…”Tôibiếtcóhaingườisẵnlòngtrảchoanhtahàngtrămngànđôngaylậptứcvà¼lợinhuậntrongvòngbanămtới,đểtiếpquảnđộingũbánhàngcủaanhta.Nhưnganhtachầnchừkhinghĩđếnmứclợinhuậntrongtươnglai,vàanhđãsathảitấtcảđộingũbánhàngmàkhônghềquantâmviệchợptácấysẽđiđếnđâu.

Bàihọccủacâuchuyệnnàylàgì?Tàisảnvôhìnhcóthểđánggiágấpnhiềulầnsovớitàisảnhữuhình,nhưngbạnphảicótầmnhìnđểthấynó.

Nếubạncóđiềukiệntiếpcậnthịtrườngvàbạncósựhỗtrợtrựctiếp,chắcchắnhoặcrõràngmàđốithủcủabạnkhôngcó,bađiềucóthểxảyra:

1. Chukỳbánhàngsẽđượcrútngắn.

2. Chiphítiếpcậngiảmxuống.

3. Tỉlệthànhcôngtănglên.

Điềuđócónghĩalàbạnsẽbánđượcnhiềuhànghơn,bánnhanhhơn,chiphíthấphơn,vàbạnsẽkiếmđượcnhiềutiềnhơn–ngaycảkhibạnphảitrảmộtphầndoanhthuchongườihỗtrợhayđốitáclàmăn.

Đâylàsứcmạnhcủakháiniệmgiátrịtrọnđời.Ngaycảkhibạnchirấtmạnhtaytronglầngiaodịchđầutiên,nhưnggiữlạitoànbộlợinhuậncủanhữnglầntiếptheo,bạnvẫnkiếmđượcbộntiền.

HỢPTÁCGIÚPBẠNHOẠTĐỘNGKINHDOANHMỘTCÁCHHOÀNTOÀNLINHHOẠT

Côngtycủatôithườngcótrongtayhơn50loạisảnphẩmvàdịchvụkhácnhauởmọithờiđiểm,màchúngtôiđãthươnglượngdướinhiềuhìnhthứckhácnhautạiítnhấtbachâulụccùngmộtlúc–vàtôichỉcótámnhânviên.Nếutựlàmmọithứ,chúngtôisẽtốnhàngchụctriệuđô,tốnthêmnhânviênvàtốnthêmchuyêngia.Thayvàođó,khicầnbấtcứthứgì,chúngtôichỉtìmmộtngườinàođósẵnsànghợptácdựatrênkếtquảkinhdoanhhoặcphânchialợinhuận.Nếungườiđầutiêntừchối,chúngtôisẽhỏi,“Tạisao?”Đôikhicâutrảlờicủahọlàđiềutôichưahềnghĩtới.Nhờvậy,tôisẽcócáchvượtquatrởngạiđó,vàngườithứhaihaythứba

màtôitìmđếnsẽchấpnhậnhợptácvớitôi.

Nếubạncóđốithủyếuhơn,thayvìngồichờhọphásản,hãythửhìnhthứcmualại.Chỉchoanhtathấysẽtốthơnrasaonếuanhtachuyểnquyềnkiểmsoátkháchhàngchobạn.Giúpanhtacắtgiảmchiphínhânsự,khôngtốntiềnthuêvănphòng–vàtrảchoanhtamộtkhoảntiềntheodoanhthuhiệntại.Đólàgiảipháptốtnhấtchocảhai,nhưngbạnphảithayđổitưduycủamìnhđểđạtđượcthỏathuậnsángtạovàđầycảmthông.Nhữngnguyêntắccủaviệchợptáckinhdoanhsẽmanglạichobạnsựlinhhoạtđểlàmđượcđiềuđó.

HỢPTÁCGIẢMTHIỂURỦIROGiảsửbạnđangởLosAngeles.BạnmuốnmởmộtvănphòngởNewYork?Tuyệt!Nhưng

bạnphảithuêvănphòng,vànếuđólàvănphòngcaocấp,bạnphảithuêtừ3đến5năm.Bạnphảitrangtrínộithất.Vàbạnphảithuêthêmngườimới.Bạnphảihuấnluyệnhọ.Bạnphảimuatrangthiếtbị.Nếubạncónhiềutiền,khôngthànhvấnđề.Nhưngnếubạnkhôngcó,đâychínhlàvấnđề.

Nhưngnếubạntìmđượcmộtcôngtymàngườichủđanggặpkhókhănthìsao?Tứclà,côấykhôngtậndụnghếtcáccơhội,cácmốiquanhệ,cáckháchhàngcũcủamình.Hãytưởngtượngbạncóthểđưaramộtthỏathuậnvớicôấyvềlợinhuậnkhôngcốđịnh.ThếlàbạntìmđượccáchđặtchânđếnNewYork.Nhưngkhôngchỉcóthế-bạncòncóthểđếnAtlanta,Sydney,Tokyo,Toronto.Vàrủirocủabạnrấtít:nếukhôngthànhcông,bạncóthểdẹpbỏhoặcthayđổinó.

Đôikhi,dĩnhiên,cáchnàykhônghiệuquảvìlợinhuậnkhôngtốt.Sauđâylàmộtvídụtừchínhkinhnghiệmbảnthântôi.

Tôitừnglàmviệcvớimộtcôngtykinhdoanhchươngtrìnhquảngcáo.Ngườichủcôngtytrướcđóđãsảnxuấtmộtlượnglớnchươngtrìnhquảngcáomàanhtachia50/50doanhthuvớicôngtythuêhọ.Thoạtnhìn,mộtnửalợinhuậncóvẻkhôngnhiều,thếlàngaylậptứchọbỏđi.

Tôivàocuộc,xemquanhữnggìđangdiễnravànhậnrarằngphầnlớnnhữngcuộchợptácnàymanglạigiátrịvềsau,nghĩalà,khinhữngcôngtynàycókháchhàngđếnmua,thìngườimuađóvẫntiếptụcmanglạidoanhthuchocácsảnphẩm/dịchvụtiếptheo.Tôinóivớinhàsảnxuấtchươngtrìnhquảngcáo,“Hãythayđổithỏathuậnvàhãychocáccôngtyđóthấyrằngngaycảkhihọchưakiếmđượctílợinhuậnnàovàchỉmớibùđượcchiphíbanđầu,họvẫnsẽkiếmđượctiềnvềsau.”

Nóicáchkhác,bạncóthểmanglạilợinhuậnchomộtthỏathuậnthấtbại.Chúngtôithươnglượnglại5mốilàmănngaylậptức,vàđộtnhiên,chínhcôngtybỏrơiphivụlúctrướckiếmđượcmộtmớrấtkhávềsau.Tôiđãnóirồi,vàtôisẽnhắclại:Tấtcảnằmởtưduycủabạn.

HỢPTÁCCHOBẠNCƠHỘITIẾPCẬNNGUỒNKIẾNTHỨCVÀCHUYÊNMÔNVƯỢTXAGIỚIHẠNCÔNGTYBẠN

Córấtnhiềuchuyêngiatưvấnngoàikia.Córấtnhiềungườigiỏi,vàmộtchuyêngiatưvấngiỏicóthểtạosựkhácbiệtchocáccôngtyvừavànhỏ.Nhưngphầnlớncôngtycầnhọkhôngđủtiềntrảchohọ.

Vậy,bằngcáchnàobạncóđủtiềnđểtrảchobấtkỳchuyêngianàobạnmuốn?Cóbacáchđểbiếnđiềunàythànhhiệnthực.Thayvìtrảtiềnchokiếnthứcchuyênmôncủahọ,bạncóthểtrảthùlaocủahọtheodạng:

1. Mộtphầnkếtquảđạtđược,

2. Tiềnlãitrongcôngtybạn,hoặc

3. Sởhữumộtsốkháchhàngbạnkiếmđượchaydoanhthumàbạntạora.

Tôicũngtừngthỏathuậnvớinhữngchuyêngiacóthanhthế,đưahọvàobancốvấn,vàhợptáckinhdoanhvớihọ,đểhọkhôngbịràngbuộctráchnhiệmpháplýgì.Nhưngkhihọđưaraýkiếnhỗtrợtrựctiếpchokháchhàngcủatôi,nógiúpkháchhàngcủatôicóđượcsựưuviệtvàlợithếcạnhtranh.Vàtấtnhiênbancốvấnhưởngmộtphầntrêndoanhsốmớikiếmđượcđó.Chiếnlượcnàytănglợinhuậnlêngấpba,bốnlần.

HỢPTÁCCÓTHỂCỦNGCỐKIẾNTHỨCCHUYÊNMÔNCỦABẠNTRONGMỘTNGÀNHNÀOĐÓVAMỞRỘNGSẢNPHẨM

Tôiđãcókhoảng5mốihợptáckinhdoanhtrongngànhnắnxươngkhớp:vớibatạpchí,mộtchuyêngiatiếngtăm,vàmộtcôngtyhàngđầuvềkỹthuậtnắnkhớpxương.Dođó,bâygiờ,nếutôigửimộtláthưgiớithiệubảnthântớimộtchuyêngiavềxươngkhớp,họsẽxemxéttôitừnămhướngkhácnhau.Sựtínnhiệm,địavị,cốnghiến,vàmốiquanhệcủatôivốnđãđượckhẳngđịnhtừtrước,vìnógắnliềnvớikhảnăngvàmốiquanhệcủatấtcảnhữngngườinóitrên.

Tiếptheolàvấnđềmởrộngsảnphẩmcủabạn.Giảsửcôngtybạnchỉcómộthoặchailoạisảnphẩm.Hãytìmnhữngsảnphẩmđikèmcóliênquanhoặcsảnphẩmbổtrợ,haythậmchíhàngcaocấphơnhoặchiệnđạihơnnhữngsảnphẩmhiệncó,bánchúngvàănchialợinhuận.Bạncóthểtìmđếntấtcảcácdoanhnghiệpkhác,nhữngnhàcungcấpdịchvụ,nhàxuấtbảnhayhiệphội,nhữngtổchứcchỉkinhdoanhmộtlượnghànghóavàdịchvụgiớihạn,vàhọcũngcầnbạngiốngnhưbạncầnhọ.

HỢPTÁCCÓTHỂGIÚPBẠNTIẾPTHỊHAYBÁNHÀNGGiảsửbạncómộtsảnphẩmtuyệtvời,nhưngbạnkhôngbiếtlàmsaođểtiếpthịhaybánnó.

Hãyhợptácvớingườibiếtcách.Hayngượclại:giảsửbạnbiếtcáchbánhànghoặctiếpthị,nhưnglạikhôngcósảnphẩm/dịchvụ.Bạnbiếtphảilàmgìrồiđấy.Sauđâylàmộtcâuchuyệnrấthay.

Trongmộtbuổihộithảocủatôicáchđâyvàinăm,tôigặpnhữngngườichủkinhdoanhquầnáothểdụcnhịpđiệu.Họcónhữngmẫucựckỳhấpdẫnchokháchhàngmặctậpthểdục.Tuynhiên,họchỉcóhai,bamẫu,vàhọtìmđếnbuổihộithảocủatôibởisảnphẩmcủahọbắtđầubánchậmlạivàhọmuốnbứtphá.Sauvàicâugợimở,tôikhámphárahọcó5.000đến6.000cửahàngbánlẻ.HọcócôngtyKmarttrướckhinórơivàokhókhăn.Họcómộtcôngtydệtkimnổitiếngvới700cửahàng.HọcóchuỗithờitrangNordstrom.

Nhữngngườichủcựckỳthấtvọng,nhưnghọchẳngbiếtlàmgìsángtạocả.Họchỉbiếtpháttriểnhai,basảnphẩmnày,vàchỉthếthôi.Tôinóivớihọ,“Tàisảnlớnnhấtcủaanhkhôngphảilàsảnphẩm.Đóchínhlàhệthốngphânphốivàmốiquanhệvớikháchhàngcủaanh.Anhcóthểtậndụngưuthếrấtlớnđó.HãyđimộtchuyếnđếncácthànhphốlớnnhưChicago,L.A.,SouthBeach,NewYork.Ghéthămtấtcảnhữngcâulạcbộthểthaovàtrongnhữngnơiđó,thểnàocũngcómộtvàicánhânđầysángtạo,họthiếtkếragiàytennis,áolạnh,haydâycộttóc.Họchỉbánnhữngsảnphẩmđóởcáccâulạcbộthểthao.Hãytìmngườitạorachúng.Thỏathuậnđểđượcquyềnphânphốisảnphẩmvàmangchúngrangoài.”

Họngaylậptứcphântíchcâunóicủatôimộtcáchthẳngthắnvàtrảlời,“Chúngtôikhôngmuốntrởthànhnhàphânphối”.Vàtôinói,“Vậythìđừnglàmvậy.Nóinhữngnhàthiếtkếđólàhọcóthểgiữtấtcảdoanhthutừmột,haicâulạcbộthểthaođó,cònbạnsẽchiachohọ5%tiềnbảnquyềnkhibántạinhữngcửahàngkhác”.Côngtysảnxuấtquầnáosauđókiếmđược10mốilàmăntuyệtvờitheocáchnày–chỉbằngcáchhiểuđượctìnhhình,sứcmạnh,cáchtậndụng,sự

kiểmsoátvàgiátrịcủatàisảnvôhình.

HỢPTÁCCHOPHÉPBẠNTẬPTRUNGVÀOVIỆCKINHDOANHCHÍNH,ĐỒNGTHỜIMỞRỘNG,KHAITHÁCVÀGẶTHÁITHÀNHQUẢTỪVIỆCLIÊNDOANH

Nếubạncóthểtậndụngtấtcảtàisản,tấtcảkênhphânphối,tấtcảthôngtinmàngườikhácphảibỏrarấtnhiềuthờigian,tiềnbạc,nỗlựcvàuytínđểxâydựng,bạncóthểkiểmsoátđượccơcấuchỉbằngcáchtìmhiểuxemngoàikiacógìđánggiá,làmsaođểkhaithácnó,vàlàmthếnàođểtraođổiýtưởngvớiđốitáctiềmnăng.

Ngườitahỏitôi,“Jay,lýthuyếtquảnlýcủaanhlàgì?”Tôitrảlời,“Đừngquảnlý.Hãyhợptáckinhdoanh”.Tiếpcậnnguồnlựccủangườikhác,vàhọsẽchobạnbấtcứthứgìbạnthiếu.Tấtcảnhữnggìbạnphảilàmlàdámnghĩlớn,dámthươngthảo,cóchiếnlượcvàcótầmnhìn.

Yếutốlớnnhấttrongviệckhaithácmốihợptáckinhdoanhchínhlàkhảnăngtrởthànhngườisuynghĩcólogicvàsâusắchơn.Hợptáckinhdoanhvềbảnchấtlàrấtkhókhăn.Hiếmkhicảhaibêncântàicânsức–luôncómộtbênnhỉnhhơnvềlợithế.Nhưngnếubạnkiêntrìtậptrungvàokếtquảmìnhmongđợivàhiểurằngmìnhsẽkhôngthểnàođạtđượckếtquảđóchođếnkhi(vàtrừphi)bạngiúpđỡphíađốitácđạtđượckếtquảmàhọmongđợi,bạnsẽbấtngờbiếtcáchhợptáckhônkhéovàhiệuquả.Tấtcảđềunhắmđếnkếtquảcuốicùng:Đểhọchobạncáibạnmuốn,họcũngcầnđạtđượcnhữnggìmìnhmongđợi.

Đâylàthờigianđểbạntậnhưởngthànhcôngvượtbậc–nhưngđiềuđókhôngcónghĩabạnphảilàmnómộtmình.Trênthựctế,bạnkhôngthểtựlàmmộtmình.Ngaycảkhibạncóthể,tạisaobạnlạimuốnvậy?Vẻđẹpcủaviệctậndụngnguồnlựcchínhlàkhiếnmọithứdễdànghơnchocácbênliênquan.Bạnsẽtrảinghiệmmứcđộthànhcôngmàbạnchưabaogiờnếmtrảitrướcđây,gặtháilợinhuậnvượtxanhữnggìbạntựmìnhlàmđược,vàcóđượcchấtlượngcuộcsốngmàbạnhằngmơước.

NhưJohnDonnetừngnói:Khôngaicóthểthànhcôngmộtmình,vàdoanhnghiệpcũngvậy.Hãyđểchosựhợptáckinhdoanhđơmhoakếttrái.

TómtắtnhữngđiểmchínhKinhdoanhchínhlàtậndụngnhữngnỗlựccộnghưởng.Bạngiúpngườikhácđạtđượccáihọmuốn,vàhọsẽgiúpbạncóđượcbấtcứthứgìbạnmuốn.

Nếubạntinrằngmìnhphảitựlàmmọithứ,côngtycủabạnsẽkhôngtồntạiđượclâu.

Dẹpbỏtưduy“tựmìnhlàmmọithứ”.nókhôngcònlàmộtgiátrịtrongthếgiớikinhdoanhngàynay.

TậndụngnguồnlựctốtlàkhidoanhnhânhànhđộngvớimụctiêutạoraROidựđoánđượcvàtínhtoánđược.Tậndụngnguồnlựckhôngtốtlàkhidoanhnhânlàmviệcmộtcáchmùquáng,khôngbiếtROicủacáchoạtđộngtrênchínhxáclàbaonhiêuvàchỉbiếthyvọngkếtquảtốtnhất.Hãychọncáchtậndụngnguồnlựctốt.

Biếtkhinàonênbànhtrướngdoanhnghiệp,vàkhinàonêngiữnguyênhiệntrạng.hãybắtđầuvớiviệctốiưuhóa–tậndụnghếtmứcnhữnggìđangcó–trướckhibắtđầuchuyểnsangđổimới.

Khiđếnthờiđiểmphảimởrộngvàđềnghịhợptáckinhdoanh,hãygiữvaitròchủđộng.Trangbịkiếnthứctrướckhibướcvàođàmphán.

Cáchđểđốiphóvớilờitừchốihợptácchínhlàsựthôngcảm.

Khihợptác,tránhbịsađàvàolýthuyết,đừngbắtđầuvớimẻcáquálớn,haychophépbảnthânmìnhnảnchí.

Ápdụnglýthuyếttốiưuhóađểthayđổicáchbạntậndụngnguồnlực.Tăngdoanhthukhôngphảitừviệctănglượngkháchghéthăm;màtăngthêmnhữngkháchhàngchấtlượng.

Lợiíchcủaviệchợptáckinhdoanhlàkhôngkểxiết.Vídụnhư:chúnggiúptăngdoanhthu,mangđếnnhữnggiátrịcộngthêmchokháchhàng,chophépbạnthâmnhậpvàothịtrườngmớingaylậptức,chobạncơhộisansẻchiphí,giúpbạnhoạtđộnglinhhoạt,ítrủirohơn,chobạntiếpcậnnguồnkiếnthứcvàchuyênmônngoàigiớihạncủabạn,mởrộngsảnphẩm,tạođiềukiệntiếpthịvàbánhàngtuyệtvời,vàchophépbạnchútrọngvàomụctiêuchínhcủacôngtytrongkhivẫnmởrộngdoanhnghiệpthôngquahợptác.

Hànhđộngngay:Hãygạtmọithứsangmộtbênvàbắtđầumộtthươngvụhợptácnhỏ,ítrủirongaybâygiờ.Nhưtôiđãnhấnmạnhtừđầu,hànhđộngbaogiờcũngđánhbạilýthuyết.VànhưNikenói,“Justdoit”(cứlàmđi!).Đừngtrìhoãn,bởinếuthế,bạnsẽnằmtrongsố99%chủcôngtylàmviệcquávấtvảmàkhôngkiếmđượctiềnthậtsự!

11

LÀMSAOĐỂTỒNTẠIVÀPHÁTTRIỂNTRONGKHỦNGHOẢNGKINHTẾ

Thếlàxong.Bạnđãbiếtđược9giảiphápđộtphá,cùngnhữngbíquyếtđểtháogỡbếtắcchodoanhnghiệpcủabạntrongtừnglĩnhvực.Vànhữngbàihọcnàycóthểđếnvớibạnvừađúnglúc.

Nếubạnthấycôngtymìnhđangphảiđốimặtvớikhủnghoảng,bâygiờlàlúcápdụngtấtcảnhữnggìtôivừatrìnhbày.Nhưbạnthấyđó,córấtnhiềuyếutốmàgầnnhưkhôngmộtđốithủnàocủabạncóthểnhìnxatrôngrộngvàhiểutườngtậnđủđểtậptrungvào.Saukhiđọcnhữngchươngtrước,bạnđãbiếtnhữngyếutốđólàgì.Bâygiờcóthểbạnđangtựhỏi,“Tôibắtđầutừđâuđây?’”

Trongchươngnày,tôisẽgiúpbạntổnghợpcáckháiniệmtừđầuđếngiờmàchúngtađãthảoluận.Đâylàlúcchúngtasẽđisâuvàonhữngchitiếtnhỏnhặtcủaviệclàmsaođểvượtquavàtăngtrưởngtrongthờikhủnghoảng.Saukhixemxétxong,bạnsẽđượctrangbịmộttháiđộsángtạo,tíchcực,chămchỉkhiđốidiệnvớikhókhăn–cùngnhữngkhókhănđãkhiếnđốithủcủabạntêliệt.

CHÂNCỨNGĐÁMỀMNếubạnđọcquyểnsáchnàyvàothờikỳkhủnghoảngkinhtế–vànhiềukhảnănglànhư

vậy–điềuđặcbiệtquantrọnglàbạnphảiquansáttấtcảnhữngthayđổivềtâmlývàhànhđộngdiễnratrongtưtưởngvàđờisốngcủathịtrườnglẫnđốithủ.Khôngphảikhôngcólýdomàchúngtađãnóirấtnhiềuvềsựcảmthôngtrongquyểnsáchnày.Đólàmộttrongnhữngcôngcụđánggiánhấtmàbạnsởhữu–đểkếtnốivớicảthếgiới,nhấtlàkhibạnđiềuhànhdoanhnghiệp.

Hãyxemxéttháiđộvàhànhđộngcủanhữngnhàcungcấp,ngườibánhàngvàdịchvụhỗtrợcủabạn.Bạncóthểđãchứngkiếnnhữngphảnứngdễđoánsauđây:Đốithủcủabạncảmthấybịtấncôngtớitấp.Phươngpháptiếpthịvàbánhàngcủahọchỉmanglạikếtquảlàngnhàng.Họkhônghềthửnghiệmvàkiểmtrakếhoạchhànhđộng.Vàhọkhôngcóchiếnlượcchủđộngkhimọiviệckhôngtheoýmuốn.Vìvậy,điềuthườngthấynhấtlàhọthunhỏquymô,cốgắngcắtgiảmchiphíđểcầmcự.Hoặchọsẽlàmgấpđôinhữngnỗlựckhôngthậtsựmanglạikếtquảtrongthờiđiểmthuậnlợi,nhưnglạibịcheđậybởisựtăngtrưởngcủanềnkinhtếđilên.

Vậybạnphảilàmgì?

Hãyxâytuyếnphòngthủvàtấncông.Đểtấncông,bạntìmnhữnglỗhổng,điểmyếu,cơhộitiềmẩntronggiaiđoạnkhókhănnày.Vàtintôiđi:hằnghàsasố.

Đểphòngthủ,hãyngừnglàmnhữnggìkhônghiệuquả.ÁpdụngnhữngcôngcụmàtôiđềcậpởChương7:thửnghiệm,quansátvàđánhgiákếtquả.Nếubạncựckỳcẩntrọng,bạnsẽbiếtngaylậptứckhicócáigìđókhônghiệuquả,vàbạncóthểngừngphíphạmthờigian,tiềnbạcchonó.Điềunàygiúptiếtkiệmđượcnguồnlựcbằngcáchloạibỏlãngphí.

Nócũngsẽgiúpbảovệbạnkhỏisựmấtmát,nhưngbạncóthểlàmtốthơnnữa.Bướctiếp

theocủabạnlàvượtquangưỡngđơnthuầntồntạivàbắtđầunhữngthayđổiđểđảmbảocôngtytiếptụctăngtrưởng.Vìvậy,hãybắtđầuthửnghiệmnhữngphươngphápmớimộtcáchantoànvàcẩntrọngđểthaythếchonhữngcáchlàmkhônghiệuquảmàbạnđãloạibỏ.Nóicáchkhác,bạnchuyểntừtốiưuhóasangđổimới.Vàtrongmôitrườngnhưthếnày,nhữngcáchlàmkhôngtruyềnthốngthườngchứngminhmanglạikếtquảtốtnhất.Vìvậy,thayvìchỉtìmcáchcảitiếnquảngcáotrênnhữngkênhtruyềnthôngbìnhthường,bạncóthểchuyểnsangnhữngcáchtrựctiếpvàhiệuquảhơnđểtiếpcậnvàthuhútngườimua.

Nhữngcáchtrựctiếpvàhiệuquảđólàgì?ChúngtađãnóivềtầmquantrọngcủaviệchợptáckinhdoanhởChương10,hãybắtđầutừđó.Kếhoạchhànhđộngđầutiêncủabạnnênlàliêndoanhvớinhữngngườiđãcósẵnlòngtin,mốiquanhệuytínvớithịtrườngmàbạnmuốntiếpcận.Điềunàycónghĩalàbạncóthểtìmđếnnhữngcôngtyđangbánchocùngloạikháchhàngmàbạnnhắmtới,nhưngkhôngphảilàđốithủcạnhtranhcủabạn.Họbánnhữngsảnphẩmkhôngliênquanđếnbạnchẳnghạn.Điềunàycũngcónghĩalàbạntiếpcậnbấtkỳaiđangbánbấtkỳsảnphẩmhaydịchvụnàomàngườimuacủabạnthườngmuatrước,muasau,hoặcmuacùnglúchọmuasảnphẩmvàdịchvụcủabạn.

Hoặcbạncóthểtìmđếnnhữngtổchức,hiệphộihoặcbáochítrênthịtrườngđịaphương,khuvựchoặcquốcgia,vàthươnglượngđểđượchọquảngbá,đềxuất,vàtíchcựcquảngcáovềsảnphẩm/dịchvụcủabạnchocácthànhviêncủahọ.Nhữngthỏathuậnnàynênhoàntoàndựavàokếtquả–đasốlànhưvậy–theođóbạnsẽtrảchongườibánhoặcngườibảotrợmộtkhoảntrêndoanhthucụthểvàthựctếmàhọgópphầntạora.Bạncũngcóthểthỏathuậntươngtựvớiđộingũbánhàngcủabấtkỳcôngtynàođangtrựctiếpthamgiatrênthịtrườngmàbạnnhắmtới.

Bíquyếtcủachiếnlượcnàynằmởviệcnóchuyểnchiphícủabạntừcốđịnh,biếttrướcthànhbiếnthiênvàdựatrênkếtquả.Thậmchícòntốthơnnữa.Nhưngbướcnàychỉlàgiaiđoạn1củachiếnlược“tăngtrưởngtrongkhủnghoảng”.Toànbộquymôvàcáchtiếpcậnmớicủabạntùythuộcvàoviệcbạnkiếmđượcthêmnhiềuphươngcáchtiếpcậnthịtrườngtrựctiếp,thuậnlợi,đángtincậyhơn,theocáchkhôngtruyềnthống(nhưngvẫntrongphạmviđạođức)–vàđâylànhữngcáchmàđốithủkhôngbaogiờnghĩra.ĐâylàmộtphầntrongchiếnlượctạosựưuviệtmàchúngtađãnóiởChương8:làmchosảnphẩm/dịchvụcủabạnnổitrộihơnhẳnnhữnglựachọnkhác.

Trướckhiđixahơn,hãytâmniệmrằng,ngaycảkhithịtrườngđixuốngmộtcáchtồitệnhất,khôngphảitấtcảdoanhthuđềucạnkiệt.Doanhthucóthểgiảm30%-40%haythậmchí50%.Nhưngmọingườivànhữngcôngtykhácvẫntiếptụcmuahàng.Kinhdoanhkhôngphảilúcnàocũngngậptrànhayhoàntoàntrốngrỗng.Nhậnrađiềunàylàcựckỳquantrọng.

Hãysuynghĩvềđiềuđó.Trongthịtrườngbìnhthường,giảsửcókhoảng10.000giaodịchmộttháng,vàbâygiờnógiảmcòn5.000,nghecóvẻtồitệ.Vàthậtsựlànhưvậy–đốivớitấtcảnhữngngườikhác!Nóingắngọn,nếubạntìmracáchđónđầuđểtiếpcậnconsố5.000giaodịchcònlạiđó,vàđưaranhữnglờichàomờicựckỳhấpdẫnthôngquanhữngnguồnthôngtinđángtincậy,nhữngkháchhàngtiềmnăngđósẽcàngquyếttâmmuahàngcủabạnhơnbởivìbạnmangđếngiảiphápmàhọcầntrongthờikỳkhókhăn.Khiđốithủbịnỗihoangmanglàmmờmắt,khôngthểtiếpcậnthịtrườngtheocáchtốiưu,thìđâychínhlàcơhộitốtnhấtđểbạnđịnhvịbảnthânnhưmộtnguồnđángtincậyvàcóuytínnhất.NhưtôiđãnóiởChương2,thayvìthuacuộc,côngtybạnvẫncóthểtăngtrưởngvàthịnhvượng,trongkhinhữngđốithủcạnhtranhkhácđangđổmáu.

Sauđâylàmộtsốchiếnlượcđểbạnsửdụng.

Chúngtacứchorằngkhủnghoảngkinhtếkhiếnnhữngphươngtiệntruyềnthôngkiểucũkhôngcònthuhútngườixemnữa.Cóthểbạnsẽchấmdứtviệcquảngcáongaylúcđó(trừkhi

bạnbịđiênmớikhônglàmnhưvậy),đúngkhông?Nhưngđiềuđócónghĩalàphầnlớn,nếukhôngphảilàtấtcả,đốithủcủabạncũngthế!Điềuđócónghĩalàdoanhthucủangànhquảngcáotruyềnthôngsẽsụtgiảmthảmhại.Vàđósẽlàcơhộitolớnchobạn.Bằngcáchnàovàtạisao?

Đầutiên,khidoanhthungànhtruyềnthôngtrởnênítỏi,họsẽtìmđếnnhữngthỏathuận–vànhữngthỏathuậnđócóthểmanglạilợiíchchobạn.Bạncóthểdễdàngđượcgiảmgiábấtngờkhiđăngbáohoặcđiểmtintrênrađiô,tivi,rẻhơnnhiềusovớicáigiámàbạnvàđốithủđangkhókhăncủabạnphảitrảtrướckhimọithứchuyểnbiếnxấuđi.Hãynhớ,vớimộtmứcgiácaohơn,mộttrangquảngcáotrênbáohoặcấnphẩmthươngmại,hayđiểmtintrêntivi,rađiôcóthểngốncủabạnbộntiền.Nhưngdướimộtmứcnàođó,chúngsẽbấtngờtrởthànhnguồnlợinhuậnthậtsự.Vìvậy,bạncóthểthươnglượngchogiáthấpxuốnghơnnhiềunữa.Phảiđảmbảorằngbạncảmthấyantoànvàthoảimáivớibấtkỳhợpđồngnàomàbạncóđược,vàbạnphảicamkếtvớicôngtytruyềnthôngvềviệckhôngtiếtlộthôngtinthỏathuậnnàychobấtkỳai.Sauđâylàmộtvídụ.

Tronglúctôiviếtchươngnày,mộtkháchhàngcủatôiởSouthwestvừacóđượcthỏathuậnquảngcáovớimộttờnhậtbáotiếngtăm,giảmtừ18.000đô/trangxuốngcòn3.500đô/trang.Chúngtôichỉcầnkhoảng1/16sốkháchhànggọiđếnsovớibìnhthườnglàđãhòavốn.Chúngtôicólàmđượcnhưvậykhông,ngaycảkhikinhtếkhókhăn?Cávớibạnlàđược.

Dĩnhiên,mộtmứcgiákhôngcốđịnhthậmchícòntốthơnnhiềusovớimứcgiáthấpsaukhithươnglượng.Bạncóthểnghĩravôvànthỏathuậndựatrênkếtquảvớicáccôngtytruyềnthông,nếubạncóthểđưaranhữngđềnghịcựckỳhấpdẫn.Chìakhóadẫntớithànhcôngtrongnhữngthỏathuậndựatrênkếtquảvàkhôngtốnchiphílàbiếtđượcquỹkinhphíchophépđểcóđượcmộtkháchhàng/ngườimuamới.Nóimộtcáchdễhiểulàcónhiềuyếutốliênquancấuthànhviệcbánhàng:

Lợinhuậntronglầnmuahàngđầutiên

Sốlầnmàkháchhàngmớinàycóthểtiếptụcmuacùngmộtsảnphẩmtrongvòngmộtnămtiếptheo

Sốnămmàngườiđósẽtiếptụcmua

Nhữngsảnphẩm/dịchvụcộngthêmmànhiềukhảnăngkháchhàngsẽmuakèmvớisảnphẩmchính,hoặcthaythếchosảnphẩmchính,trongsuốtquátrìnhmuahàngcủahọ

Lợinhuậntừnhữnggiaodịchtiếptheomàbạnkiếmđược

NhưtôiđãnóiởChương9,kháiniệmnàyđượcgọilàgiátrịtrọnđờicủamộtkháchhàngmới.Mộtkhibạnđãxácđịnhđượcgiátrịnày,bạnsẽngồiởthếthượngphongđểđưaranhữngthỏathuậnhấpdẫnvớicôngtytruyềnthônghoàntoàndựavàokếtquả.Sauđâylàcáchchúngtôilàm.

Giảsử,bạnđiềuhànhmộtcôngtycungcấpdịchvụvậnchuyểnnướckhoángvàbạnbiếtrằng:mỗihộgiađình,mỗikháchhàngmớisẽchikhoảng50đômộtthángtrongvòngítnhấtbanămtrướckhihọchuyểnsangmộtnhàcungcấpkhác.Nóicáchkhác,mỗilầnbạntìmđượcmộtkháchhàngmới,giaodịchnàysẽdiễnraliêntụctrong12thángsuốtbanăm,tổngcộnglà36giaodịch,mỗigiaodịchtrịgiá50đô.Tổngcộnglà1.800đô.Giảsửlợinhuậncủabạnlà50%.

Vớithôngtinđó,bạncóthểđếnđàiphátthanh,truyềnhìnhhaytòasoạnbáovàđềnghịhọđăngquảngcáochobạn,vàhọsẽhưởng25đôchomỗikháchhàngmớimàmụcquảngcáonày

manglại.Nếubạncónguồnvốnmạnhhoặctiềnmặtdồidào,bạncóthểđểhọhưởngtoànbộdoanhthucủalầnbánhàngđầutiên(hoặchơnnữa)màvẫnkiếmđượcROIrấtcaotrongvòngbanămtiếptheo.

Phầnlớncôngtykhôngbiếtphântíchxemmộtđầumối,đốitượngtiềmnăngvàkháchhàngđếnmualầnđầutiênthậtsựtốncủahọbaonhiêutiền.Nhưngchỉđếnkhibạnbiếtđượcthôngtinnàycùngvớigiátrịtrọnđờicủangườimua,bạnkhôngthểbướcravàđềnghịnhữngthỏathuậnhấpdẫndựatrênkếtquảvớigiớitruyềnthông.Nhântiện,tôiđãtừngcónhữngthỏathuậnmàtôichichocôngtyquảngcáo100,115haythậmchí200%doanhthucủalầnbánhàngđầutiên.Vàtôivẫnluôncólời.

Bạncóthểkhôngcótiềnmặtđểtrả100%hoặcnhiềuhơnđểcónguồnthutươnglainày.Nhưngbạnluôncóthểtìmranhữngnhàđầutưsẵnsàngđổtiềnratrảchonhữngkhoảnlợinhuậndựatrênkếtquảchogiớitruyềnthông,chothờilượngquảngcáo.Đổilại,họđượcquyềnthulợinhuậntrướctiên.Đólàcáchhọlấylạitiềnđầutưnhanhchóngvàđầyđủ.Bạnthậmchícòncóthểlàmchothỏathuậnhấpdẫnhơnbằngcáchtrảchohọlãisuấtcaohơnthịtrườngvàchiachohọmộtphầnnhỏlợinhuậncủanămđầutiên.

Bạnđãbaogiờđếncửahàngquàtặngcủamộtcâulạcbộchămsócsứckhỏecaocấpvànhậnrahọcórấtnhiềukhănquànghaynónlàmbằngtayrấtđặcbiệt,haybấtcứthứgìnhìncựckỳđángyêuvàđắttiềnchưa?Nhiềukhảnănglàngườithiếtkếranhữngsảnphẩmđóchỉsốngcáchcâulạcbộvàiki-lômét–vàthậmchícóthểcònlàmộtthànhviêncủacâulạcbộ!

Nếumộtmónhàngđắttiềnbánchạyởmộtphòngtậpthểthaoởmộtthànhphốlớn,vídụnhưDallas,tạisaonólạikhôngthànhcôngđếnthếtạinhữngphòngtậpcaocấpởnhữngthànhphốlâncậncómứcsốngcaonhưLosAngeles,NewYork,Boston,Chicago,Atlanta,vànhữngnơikhác?Nócóthểthànhcông-nhưngphầnlớnnhàthiếtkếkhôngcókhảnăngtiếpthịgiỏinhưkhảnănglàmracácsảnphẩmxinhđẹpkiacủahọ.

Tôichỉchomộttrongnhữngkháchhàngcủatôiđimộtvòngkhắpcảnướcvàđếnthămnhữngcửahàngquàtặngởcácphòngtậpthểhìnhvàcâulạcbộthểthaocaocấp,muanhữngmónđồđộc,liênhệvớinhàthiếtkế,vàgiànhquyềnphânphốichúngởnhữngphòngtậpcaocấpcònlại.Đólàmộtthỏathuậnrủirothấp,thànhquảcao,bởimónhàngmàbạnquantâmđãđượcchấpnhậnbởinhữngkháchhàngcủamộtphòngtậpcaocấp–cũngchínhlàthịtrườngmàkháchhàngcủatôiđangtheođuổi,ởdiệnrộnghơn,trêncảnước.Kếtquả,nóikhiêmtốn,làrấtcólời.

Bạncóthíchcáchlàmđókhông?Cógìmàkhôngthích,khibạnkhiếnchonhữngngườiquảngbá,đốitác,hayđộingũbánhàngcủacôngtykháctạoradoanhthumớichomình?Bấtcứkhinàobạncóthểbiếnchiphícốđịnhkhôngdựđoánđượcthànhsựđầutưchắcchắncólời,cógiátrịvàdựatrênkếtquả,thìtấtcảnhữngngườimua/giaodịchmớimàthươngvụlàmăncủabạnvớicôngtytruyềnthôngmanglạiđềusẽlàlợinhuậnthuầntúy.

Vàđóchỉlàmộttrongrấtnhiềucáchtăngtrưởngthúvịmàtôisẽchỉchobạn.

CHIẾMQUYỀNTIẾPQUẢNMỘTCÁCHHỮUNGHỊSauđâylàmộtcáchlàmkhác.Hãyquansátđốithủcủabạn.Mộtsốpháttriểnmạnh,vàđó

thườnglànhữngtấmgươngbạnnhìnvàođểtựđánhgiámình.Nhưngcònvôsốnhữngđốithủyếukémhơnthìsao,nhữngcôngtythualỗvàcóthểsụpđổbấtkỳlúcnàotrongnềnkinhtếnhưthếnày?Bâygiờ,bạncóthểđợichohọsuysụp,thấtbại,phásảnvàhyvọngmộtvàikháchhàngcủahọtìnhcờrơivàotaybạn.Nhưngmộtchiếnlượctốthơn,chủđộnghơnchínhlàliênhệvớinhữngđốithủyếuhơnnhưngđángtôntrọng,vàđềnghịmualạikháchhàngcủahọ-vớichiphíbanđầubằng0(đểbạnkhôngphảimấtđồngnàovìrủiro).Thayvàođó,hãynói

rằngbạnsẽthayhọphụcvụkháchhàng,hoàntấtcácđơnhàng/dịchvụtheoyêucầuvàtrảchohọmộtphầnlợinhuậnhaydoanhthu.Cảhaiđềucólợitrongthươngvụnày.

Đâylàlýdotạisao:

Giảsửđốithủcủabạnđangphảichậtvậtvàkhólòngnuôisốngmình.Nếubạntiếpquảnphầntàisản(khôngphảidoanhnghiệp)củaanhta,anhtacóthểcắtgiảmphầnlớn,nếukhôngphảilàtấtcả,nhânsự,dâychuyềnsảnxuất,dịchvụ,đơnhàng,dịchvụkháchhàngvànhiềuthứkhác.Giảsửdoanhnghiệpnàytừngmangvề2triệuđônhưngnaygiảmxuốngcòn1,2triệuđô.Thếnhưng,chiphícốđịnhchonhânviênvànguyênvậtliệuđềudựatrênmức2triệuđôkia,vìvậy,nguồntiềnmặtcủaanhtabịthâmhụtđángkể,thậmchíanhtacònnghĩtớiviệcđệđơnphásản.

Nhưngđộtnhiên,bạnxuấthiệnvàrataycứugiúp.Bạnđếnvàđềnghịtiếpquảnphầnkháchhàngvàdịchvụcủaanhta,lấycôngtycủamìnhrabảotrợchohọ.Điềuđócónghĩalàđốithủcủabạncắtgiảmđượctới80%chiphícốđịnh,bántấtcảtrangthiếtbị,vàchothuêmộtphầnhaytấtcảcơsởhạtầngcủamình,nhờđó,cànggiảmđượcchiphíhoạtđộnghơnnữa.

Bằngcáchmangkháchhàngcủaanhtavàocôngtymình,bạntậndụngđượclợithếvềquymôkinhtếvàhấpthụnhữngđốitượngđóvàohệthốngcủamình.Chonên,gầnnhưkhôngtốnmộtkhoảnchiphínào,bạncóđược,giảsử,500kháchhàngmới–màcơsởvậtchấtvànhânlựchiệntạicủabạncóthểđápứngdễdàng.Ngaycảkhibạntrảchođốithủ25%-50%lợinhuậntừnhữngngườimuabạnlấyđượctừanhta,vàphảichianhưthếsuốtđời,bạnvẫncólợi.

Cộngthêm,bạnkhôngnhấtthiếtchỉthựchiệnđiềunàyvớimộtđốithủ.Mộtkháchhàngcủatôiđãtiếpquảnhơnsáuđốithủkhácnhautrongvòngmộtnăm(mộtnămrấttồitệchongànhcủaanh–nhưnglạilàmộtnămtuyệtvờichoanh).Doanhthucôngtyanhtănggấpba.Vàđốithủcủaanhchuyểntừmấttiềnsangkiếmđượcnhiềuhơnmàkhôngphảilàmgìcảnhờphầnlợinhuậnhàngthángmàanhchuyểnchohọ.

Bạnthậmchícóthểbiếnđốithủthànhnhânviênbánhàngthượnghạngchomình.Bằngcáchnào?Nếubạntiếpquảnhếtlượngkháchhàngcủahọvàchỉchohọcáchcắtgiảmphầnlớnhaytấtcảnhânviên,đồngthờigiảmthiểuhoặcloạibỏchiphíhoạtđộng,họsẽcórấtnhiềuthờigianrảnh.Còngìnữa,họnhậnđượcmộtkhoảntiềnkhakhátừbạnmàkhôngphảitrảchochiphíhoạtđộngnào.Đốithủcủabạnsẽcónguồntàichínhtốthơn.Nhưngbâygiờhọlạicảmthấynhàmchán.

Nhiềucôngtyđốithủsừngsỏtrướcđâybắtđầudoanhnghiệpmộtthờilừnglẫycủahọtừvịtrímộtngườibánhàngxuấtsắc,nhânviêntruyềnthônggiỏihoặcbậcthầyvềthiếtlậpcácmốiquanhệ.Khôngmaythay,rấtnhiềudoanhnhânkhibịkhủnghoảngbủavâythườngngừngthựchiệnnhữnggìđãnuôilớndoanhnghiệpcủahọtừnhữngngàyđầu,khinóđãbànhtrướngđếnmộtmứcnhấtđịnh.Thayvàođó,họbắtđầuchuyểnsangtìmcáchquảnlýmọithứ.Bạncóthểlàmkhácđi:Mộtkhibạnđãgiảiphóngđượcnhữngđốithủkiakhỏivòngvâycủakhủnghoảng,họđượctựdorangoàivàbắtđầulàmlạitừđầunhữnggìhọvốnrấtgiỏi–bánhàng,tạomốiquanhệ,quảngbádoanhnghiệp.Chỉkháclàlúcnày,bạnđểhọphụcvụchobạnvàcôngtycủabạn.

Tạisaonhữngđốithủmộtthờioanhliệtnàylạimuốntiếptụcrangoàikia,tìmkiếmcơhộikinhdoanhvàquảngbáchobạn?Bởilẽ,dĩnhiên,bạnchiasẻtoànbộlợinhuậncóđượctừnỗlựccủahọ.Nhữngconngườitàinăngvớiđịnhhướngmớiđósẽgiúpphóngcôngtybạnlênmộttầmcaomớitrongthờiđiểmkhókhăn,mộtkhibạnđãgiúphọthoátkhỏibếtắctừchính

côngtyhọ.

Bâygiờlàchiếnlượctiếptheo.Mộttrongnhữngcách“ngấmngầm”dễdàngnhấtđểtăngtrưởngmộtdoanhnghiệptrongthờibuổikhókhănchínhlàhiểurõvàbiếtđượcgiátrịtrọnđờicủakháchhànglàbaonhiêu.Tạisao?Bởivìmộtkhibạnnhậnrađượcgiátrịvàlợinhuậntiếpdiễncủaviệcmanglạimộtkháchhàngmới,bạncóthểdễdàngthấmnhuầntriếtlýhòavốncủatôicholầnbánhàngđầutiên.Bạnbắtđầunghĩvềnhữnglợiíchlâudàicủaviệcđầutưmộtlần.

Vậythì,saukhibạnđãbiếtrõlợinhuậngộptăngthêmlàbaonhiêu(lợinhuậntrướckhitrừđichiphíhoạtđộng)cholầnbánhàngđầutiên(dùđólàsảnphẩmhaydịchvụ),bạncóthểlàmmộtviệckháthúvị.Bạnđếngặptấtcảnhânviênbánhàngxuấtsắccủađốithủ,đềnghịchohọ100%lợinhuận(hoặcnhiềuhơn)củatấtcảnhữngkháchhàngmớimàhọmanglạichobạn–nếuhọnghỉviệcởcôngtycũvàchuyểnsanglàmchobạn(cũngnhưcamkếtlàmviệctrongmộtthờigiannhấtđịnh).Cộngthêm,bạncóthểchiachohọhoahồnghếtsứchàophóng,hơnhẳnmứchiệntại.

Tạisaobạnlàmnhưvậy?Vìnhiềulýdo.Đầutiên,phầnlớnchủdoanhnghiệpkhôngcoitrọngđộingũbánhàngcủahọ.Họkhôngđánhgiácaosựthậtrằngnhânviênbánhàngchínhlàngườixâydựngtoànbộcơsởkháchhàng,doanhthuvàthunhậpchohọ.Nhânviênbánhàngkiểmsoátcácmốiquanhệ;phầnlớnkháchtìmđếnmuavìngườibánhànghơnlàvìcôngty.Vậymànhiềucôngtyđốixửvớiđộingũbánhàngcủahọrấtbạcbẽo.Họthúcépnhânviênbánhàngtrongthờiđiểmkhókhănnhưnglạikhôngtưởngthưởngchothànhquảcủahọ.Phầnlớndoanhnhânkhôngđầutưvàoviệcpháttriểnkhảnăngvàgiátrịcủanhânviênbánhàng.

Nếubạnnhắmvàonhữngngườibánhànggiỏinhấtcủađốithủvàchàomờihọbằngnhữngkhoảntiềnthưởngcựckỳhấpdẫncùngmứchoahồnghơnhẳnthịtrường,vànếubạnquyếttâmhuấnluyệnhọvềtưvấnbánhàng(xemChương3)vànhữnglĩnhvựcpháttriểncánhânkhác,họsẽlũlượtkéovềcôngtybạn.Thúvịhơn,phầnlớncôngtykhônghềcónhữngđiềukhoảnràngbuộcnàovềviệcnhânviênchuyểnquacôngtyđốithủ,haynhữngđiềukhoảnđểgiữchânnhântài.Vìvậy,bạncótoànquyền,mộtcáchhợpphápvàcóđạođức,đểlấyđinhữngngườigiỏinhấtvànhữngngườixâydựngcôngtythựcthụkhỏinhữngđốithủđangchậtvật.Tôiđãgiúpcôngtykháchhàngcủatôităngtrưởnggấpbốnlầnchỉnhờvàochiếnlượcnày.

Mộtlờikhuyênnhỏ:Dùbạntiếpcậnđốithủtrựctiếpvềviệctiếpquảnkháchhàngcủahọdựatrênviệcchiasẻlợinhuậnlâudài,haybạnnhắmvàoviệclôikéonhânviênbánhànggiỏinhấtcủahọ,bạncũngphải

chuẩnbịlờiđềnghị,bàithuyếttrình,vàcảsựnhạycảm/cảmthôngcủabạntrongcáchnóimộtcáchchuđáo.Mộttrongnhữngchìakhóađểhợptácthànhcôngchínhlàbiếtrõđiềuđốitượngmuốn/cầnnhấtmàkhôngcóđược/đạtđược,vàchohọthấyrằnglờiđềnghị,kếhoạchvàchiếnlượccủabạnsẽ-chứkhôngchỉcóthể-mangđếnđiềuđóchohọtốthơn,nhanhchónghơnvàdễdànghơnbấtkỳlựachọnnàokhác.Tôntrọng,cangợi,biếtơnvàcảmthôngvớinhữnggìhọđangtrảiquatrước,rồihọsẽtintưởngvàokếhoạchvàýđịnhcủabạn.

Trênthựctế,quytrìnhnàysẽvấtvảvàchitiếthơnthếnàyrấtnhiều–nhưngbíquyếtnằmởviệcdiễnđạtđượcnhữnggìmàđốitượngđangcảmnhận,đangđấutranhvấtvảđểđạtđến,hayđangkhaokhát.Chohọthấybạnđồngcảmvớihọ-rằngbạnbiếthọmuốngì,vàcóhướngđicụthể,antoànđểđemlạiđiềuđóchohọ.

Chiếnlượctiếptheo:Đưaranhữnglờimờikhócưỡnghơnnữa.

Trongnềnkinhtếkhủnghoảng,khidoanhthuđixuốngcùngvớilòngtinhayđộnglựccủangườitiêudùng,bạncầncónhữnglờichàomời,đềnghịthậthấpdẫn,khôngcưỡnglạiđược,khônggìsánhbằng.Vàđặcbiệttronghoàncảnhnày,hãynhớđếngiátrịtrọnđờicủangườimua.Trongbấtkỳnềnkinhtếnào,mụctiêucủabạnlàbắtđầumốiquanhệvớingườimuacàngnhanhcàngtốt,bởivìhọmuahànglầnđầucủabạncàngsớmbaonhiêu,họsẽquaylạimualầnthứhai,thứbav.v…càngsớmbấynhiêu.Vìvậy,mụctiêucủabạn–chodùtrongthờiđiểmkhókhănhaytốtđẹp–luônluônlàlàmgiảmsựngầnngại,loạibỏnhữngtrởngạitiếpcậnvàràocảntâmlýcủahọ.Khiếnkháchhàngdễdàngnói,“Đượcđó,bắtđầunào”hơnlà“Không”.

Mụctiêunàycàngcấpthiếthơntrongthờikỳkhủnghoảng.

Bạnlàmđiềuđónhưthếnào?Bạncómộtloạtnhữnglựachọnsau.Hãyxemxétmộtcách,haykếthợpnhiềucáchkhácnhau:

Làmchonhữnglờichàomờigiảmthiểurủiro,dùngthửsảnphẩm,camkếthoàntiền…thậthàophóngvàhấpdẫnđếnnỗikháchhàngkhôngthểkhôngthửmộtlần.

Cânnhắcviệccộngthêmgiátrị,quàtặngkèm,khuyếnmãidịchvụ,haytăngthờihạnbảohànhchosảnphẩmkhiếnnótrởthànhmónhờiđếnnỗiđốitượngkhôngthểnói“Không”.

Nếuđược,nghĩcáchchophépđốitượnghaykháchhàngtrảchậmđểhọcóđiềukiệnsởhữusảnphẩm/dịchvụtrongcuộcsống,trongnhà,haytrongcôngtyngaybâygiờ,nhưngchỉphảibắtđầutrảkhinềnkinhtế(cóvẻ)đãsángsủahơn.

Hỗtrợ,chămsócvàcungcấpnhiềulợiíchhơnsovớibìnhthườngđểlàmchođốitượngvàkháchhàngcảmthấydễdàngmuahàngngay.

Mộtcáchnữamàbạncóthểápdụnglànhờnhữngnhàcungcấphiệntạihaynhữngnhàcungcấpmớimongmuốnlàmviệcvớibạn,giúpđỡmộttay–cóthểdướidạnghỗtrợvềkinhphíđểbạnđầutưnhiềuhơnvàokhuyếnmãivàtrảtiềnchonhữngđốitácmangđếnkháchhàngmới,truyềnthông,PR,v.v…HãynhớbàihọcởChương6:Đừngđểchiphíngốnhếtlợinhuậncủabạn.Sauđâylàmộtvídụ.

ỞChương2,tôiđãgiảithíchcáchmàcộngsựvàtôitrongngànhmôigiớiđãkhiếnkháchhàngđầutưtrảtiềnchomụcquảngcáođầytrangcủamìnhtrêntờWallStreetJournalnhưthếnào.Tôicũngđểchongườikháctrảchiphígửithưchàohàngđến500.000kháchhàng,cóngườithìtrảphần“chia”hoahồngchonhânviênbánhàngcủachúngtôi,cóngườithìtrảtiền

tạoravàphânphốinhữngquyểnsáchbìacứngvềđầutưtrongthờibuổikhókhănmàchúngtôigửichohàngtrămngànđốitượng.Vềcănbản,tôiđểchongườikháctrảtấtcảmọithứ.

Nếunhàcungcấpcủabạnmuốnnhìnthấybạntăngtrưởngtrongthờikỳkhókhăn–đểtồntạivàpháttriển–hãyyêucầuhọđầutưvàoquytrìnhđó.Nếuhọkhôngsẵnlòng,hãyxemxétviệctìmnhàcungcấpnàotừngđọcquaquyểnsáchnàyvàsẵnlònggiúpđỡbạn.Nếubạnkhôngthểlàmđiềuđó,hãymuachomỗingườimộtquyểnsáchnàyvàhợptácvớingườidànhchobạnsựủnghộnhiệttìnhvàđángkểnhất.

THÂMNHẬPVÀOTRỊTRƯỜNGMỚITrongkhủnghoảngkinhtế,đasốcácđốithủcủabạnsẽtậptrungvàocùngmộtthịtrường

màtừtrướcđếnnayaiaicũngchămchămvào.Nếubạnrờikhỏitầmngắmđócủahọ,bạnsẽthấyvôsốthịtrườngchỉdànhchoriêngmình.

Bạnmuốnmộtvàivídụkhông?

Giảsửcôngtycủabạnlàmtronglĩnhvựcsửachữanhàcửa.Kinhtếđixuốngthảmhại.Nhưngmộtsốngườivẫntiếptụcsửanhà.Làmsaobạntìmđượcnhữngngườinày–trướckhiđốithủcủabạntìmra?

NếutấtcảnhữngngườikhácđềudựavàoquảngcáotrênbáohayNhữngTrangVàngđểtạoradoanhthu,bạncóthểtiếpcậnnhữngnguồnthaythếkhácđangbịbỏquahoặcbịđánhgiáthấp.Nhưngcómộtđiều,luôncómốiliênkếtgiữaviệckháchhàngmongmuốnsửamộtphầncủacănnhàvànhữngphầnkháctrongcănnhà.Vídụ,ngườiđangsửabếpbỗngnhậnrarằngphầncònlạicủacănnhàđãquácũkỹ.Vìvậy,họsẽtrảithảmlại,sơntườnglại,sửalạilốiđivàonhà,máinhà,phòngtắm,v.v...Vớinhữngngườimuốnxâythêmhồbơihayphòngspacũngvậy.Họsẽsửasangcảnhtrí,bốtrílạivườntượcvàmởrộnghànhlangsaunhà.

Ýcủatôilàgì?Giảsửbạnlàngườichuyênsửasangphòngtắm.Bạncóthểtìmgặptấtcảnhữngngườichuyênsửanhữngthứkhácngoàiphòngtắmnhưsửabếp,trảithảm,lợpmáinhàvàthươnglượngvớihọđểlấyđượctênkháchhàngsaukhicôngviệccủahọhoàntất.Mốilàmăncủahọcótiềmnăngtrởthànhnguồnthunhậpcựclớncủabạntrongtươnglai.

Hãynhớrằng:Ngaycảkhithịtrườngđixuống,côngviệcvẫntiếpdiễn.Nềnkinhtếđangsasútkhitôiviếtnhữngdòngnày,nhưngkhôngphảiaicũngngừngthaythảm.Khôngphảiaicũngngừngsửabếp.Khôngphảiaicũngngừngsửalốiđi.Lúcnàocũngcómộtphầntrongbấtkỳthịtrườngnàocóđủnhucầu,haymongmuốnvàkhảnăngtàichínhđểlàmnhữngviệcnày.Việccủabạnlàtìmrahọlàai,họđanggiaodịchvớiai,vàbằngcáchnàobạncóthểtiếpcậnhọmộtcáchtrựctiếp,thuậnlợivàhiệuquảnhất.

Tiếptheolàgìnữa?Hãynhìnlạicôngviệckinhdoanhcơbảncủabạn–khôngphảithứbạnđangbán,màthứmàbạnkhôngbán,nhữngthứmàkháchhàngcủabạnđangcần,muốn,vàsẽmuatrongkhủnghoảngkinhtế.Phầnlớnchủcôngtytựxemmìnhlànhữngnhàchuyênkinhdoanhmộtmặthàngcụthểduynhất;trongkhiđó,chínhnhữngngườimuatừbạncũngmuanhữngsảnphẩm/dịchvụcộngthêmtrước,trongvàsaukhihọmuahàngtừbạn.Bằngcáchcộngthêmnhữngsảnphẩmhaydịchvụtrọngóimàbạncóthểlấytừnhữngnhàcungcấpchấtlượng,nhữngngườicũngđangvậtlộntrongnềnkinhtếkhủnghoảngnhưbạnvàsẽsẵnsàngvàvuilòngsoạnranhữnghợpđồngrấtcólợiđểbạnbánsảnphẩmcủahọ.Nhờđó,bạncóthểtănggấpđôi,gấpba,thậmchílàgấpbốnlầndoanhsốhiệntại.

Vậy,hãytựhỏibảnthân,kháchhànghiệntạicủabạncòncầnvàmuốngìnữa?Cònnhữnggìbạnchưabánmàđốitượnghaykháchhàngcủabạnmuốnvàcầnmua?Nếuđólàthứkháliênquanđếncáibạnlàm,hãyđitìmvàmangvề(vớiphầnlớnlợinhuậnsẽthuộcvềbạn)và

thửchàomờikháchhàng.Tôisẽrấtngạcnhiênnếunókhôngmangđếnmộtkhoảnlợinhuậnkhổnglồvàotàikhoảnngânhàngcủabạnngaylậptức,chưakểcònmởrộngcôngtybạn,tăngdoanhthuvàlợinhuậnlâudàithêmnhiềulầnnữa.Sauđâylàmộtvídụrấthay.

TomPhillipslàmộtngườithầy,ngườibạnvàlàđốitáccũcủatôi.Anhlàmộtdoanhnhântàiba.Anhchọnmộtýtưởngvà1.000đô,rồibiếnnóthànhmộtcôngtyhàngđầuvớidoanhthu450triệuđômộtnăm.Anhlàmđượcđiềuđóbằngcáchnào?Trongthờibuổitốtđẹplẫnkhókhăn,mỗinămanhthựchiệnbaviệc,khôngbỏsótlầnnào:

1. Mỗinăm,anhđảmbảomìnhthâmnhậpvàoítnhấtmộtthịtrườngmớichotừngsảnphẩmhaydịchvụmàanhđangbán.Điềunàygiúpanhkhôngbaogiờrơivàotìnhtrạngdoanhthukhôngổnđịnh,điềumàtôiđãnóiởChương4.

2. Mỗinăm,anhđảmbảomìnhsẽgiớithiệuítnhấtmộtsảnphẩmhaydịchvụmớichokháchhànghiệntại.BạncónhớnhữnggìchúngtađãnóivềchiếnlượcởChương5không?Hãythêmđiềunàyvàodanhsách–khônggìkhiếnkháchhàngthíchthúbằngnhữngthứmớilạ.

3. Mỗinăm,anhđảmbảorằnganhsẽgiànhđược,thườnglàkếtquảkinhdoanh,ítnhấtmộtcôngtymàanhcholàcựckỳthíchhợpđểmanglạivôvàncơsởvậtchấtlẫnkháchhàngsẵncócủahọ.

AnhbạnTomcủatôiđãlàmchủđượcnghệthuậttăngtrưởngcôngtymặcchonhữnggìđangdiễnratrongthếgiớixungquanh.Côngtycủaanhluônphátđạt–trongthờikỳthuậnlợilẫnkhókhăn.

Côngtycủabạncũngvậy,nếubạnlàmtheonhữngýtưởngcủatôi.

TómtắtnhữngđiểmchínhĐánhgiáảnhhưởngtâmlýdothờikỳsuythoáigâyrachođốithủ.

Xâydựnghệthốngphòngthủvàtấncông.Đểtấncông,tìmnhữngđiểmyếuvàcơhộitiềmẩn.Đểphòngthủ,ngừnglàmnhữngthứkhônghiệuquả.

Bắtđầuthửnghiệmnhữngcáchlàmmớimộtcáchantoànvàcẩnthận,nhưviệchợptáckinhdoanh.

Đolườnggiátrịtrọnđời.Mộtkhibạnđãxácđịnhđượcmộtkháchhàngmanglạigiátrịlâudàibaonhiêu,bạnsẽbiếtmìnhcầnđầutưbaonhiêuđểthuhútkháchmualầnđầuvàbiếnhọthànhkháchhàngthườngxuyên.

Bâygiờlàlúcthươnglượngvớigiớitruyềnthôngđểquảngbáchodoanhnghiệpcủabạn.Họsẽsẵnlòngdànhchobạnnhữngquyềnlợiđặcbiệt,bởihọcũngđangmấtdoanhthu.

Dànhchođộingũbánhàngcủađốithủmộtthỏathuậnhấpdẫnhơn,vàlôikéohọvàocôngtycủabạn.

Thươnglượngmộtcáchhữunghịviệctiếpquảncôngtysaochocólợichocảbạnvàđốithủ.Nhưnghãyđảmbảorằngbạntiếpcậnhọvớisựcảmthôngvàtôntrọng.

Đưaranhữnglờichàohàngkhócưỡnglại:chếđộbảohành,dùngthửsảnphẩm,sảnphẩmkèmtheo,và

chươngtrìnhtrảchậm.Hỗtrợkháchhàngnhiềuhơnhẳnsovớibìnhthườngđểhọcảmthấythoảimáikhimuahàng.

Thâmnhậpthịtrườngmớitrongkhiđốithủcủabạnđangbậnrộnchútrọngvàothịtrườnghiệntạinhỏhẹp.

Hãynhớrằngkhôngphảimọingườiđềungừngmuasắmtrongkhủnghoảng,ngaycảkhimọichuyệntrởnêntệhạinhất.Nếubạncóthểtậndụngđượcnhữnggiaodịchvẫnđangdiễnra,bạnkhôngchỉtồntạimàcòntăngtrưởng

Hànhđộngngay:Dẹpngaysuynghĩlẫnlộngiữa“nềnkinhtếđixuống”với“nềnkinhtếhoàntoànđóngbăng”.Vâng,đúnglàtrongkhủnghoảngkinhtế,ítngườisẽlàmnhữngviệchọthườnglàmkhicuộcđờimàuhồng–nhưtế,ítngườisẽlàmnhữngviệchọthườnglàmkhicuộcđờimàuhồng–nhưsửanhàbếp,trảithảmmới,đidulịch.Đốithủcủabạnbịphásảnbởianhtagiữsuynghĩ“Khôngailàmgìcả,chấmhết”.Trongkhiđó,bạnsẽtăngtrưởngmộtcáchcóđạođứcvàrấtđángnể(vàlấyđimốilàmăncủađốithủ)bởivìbạntiếpnhậnlốisuynghĩmớirằng“chiếcbánhcóthểbịteolại,nhưngphầncủatôingàycàngtohơn!”

KẾTLUẬN

CHÚCMỪNG!BẠNĐÃTHOÁTKHỎIBẾTẮC!

Thoátkhỏibếtắclànhưthếnào?

Hãytưởngtượngcảmgiáclầnđầutiênkiểmsoátđượcvậnmệnhcủachínhmình.Đốithủvànềnkinhtếảmđạmkhôngkhiếnbạnchùnbướcmàtráilại,cònlàmchobạnhứngkhởi,thửtháchbạnliêntụcnghĩracácgiảiphápsángtạo.Bạnxemkhókhănnhưmộtcơhộichosựtăngtrưởngvôtận,trongkhiđốithủcủabạnđangcorotronggóc,chờmặttrờilódạng.Cònbạnđãsẵnsàngbayxa.

Thờiđiểmđóđãtới:Bạnđãsẵnsàng.Tươnglaiởtrướcmắtbạn.Bạncóthểdựđoánđượcngàymaimangđếnnhữnggì,trongthángsauvàcảnămsau,bởibâygiờbạnđãcómụctiêu.Bạnthiếtlậpđượcnhữngquytrìnhcóchiếnlượcđểđạtđượcmụctiêu,vàtấtcảcáchoạtđộngkinhdoanhđềuđượcthựchiệnvớimụctiêuđótrongđầu.Côngtycủabạnphụcvụchămchỉhơnchobạnthayvìbạnnailưngralàmviệcchonó.Bạncórấtnhiềuhoạtđộngđangdiễnrađểthuhútđốitượngmới,bạncósẵnnhữngcôngcụcầnthiếtđểdẫnhọvàomộtquytrìnhdàihơi,cóhệthốngvàkhôngbaogiờkếtthúc.Bạnđưaranhữngphươngphápđểcónhiềuđốitượngđượcgiớithiệuđếnvớibạnnhất,chấtlượngnhất,vàmộtngàyđẹptrời,họcũngbướcvàomộtquytrìnhtươngtựởtrên.

Bạnxácđịnhđượcnhữngcáchgianhậpthịtrườngmớivàkhôngngừngsángtạođểtìmranhữngcáchtốiưuhơnnữa.Kếtquảkinhdoanhcủabạnliêntụctăngtrưởng,bởibạnluônnhắmđếnviệccảithiện,vớimụctiêunângcấpmôhìnhhiệntạicũkỹbằngviệcđổimới.Bạnliêntụcmởrộngkhảnăngtậndụngthôngquacácmốiquanhệvớirấtnhiềuđốitáccónguồnlực,kỹnăngvàlợinhuận.Bạndùngkhánhiềuthờigianđểlàmviệcchotươnglai,chứkhôngchỉđểtồntạitronghiệntại.

Côngtycủabạnkhôngcònbếtắcnữa–nóđangtăngtrưởng.Vànósẽtrởthànhmộttàisảncógiátrị,nhờvàohệthốngổnđịnhvàlợinhuậndựđoánđược.

Trongnhữngchươngtrước,chúngtađãxácđịnhvàphântíchchínlýdotạisaocáccôngtygặp–vàmãi–bếtắc.Chúngtacũngđãthấynhữnggìcầnphảilàmtrongtừnglĩnhvựcđóđểthoátkhỏibếtắcvàlướtsóngvềphíalợinhuận–vàcảniềmvui!Chúngtađãkhámphávôsốlợiíchcủaviệctậndụng–tậndụngkhảnăng,thờigian,nguồnlựcvàmốiquanhệcủangườikhác.Chúngtahiểurằngmuốnthànhcôngtrongmôitrườngkinhdoanhthếkỷ21nghĩalàbạnphảicókhảnănghợptácmộtcáchsángtạovớingườikhác:Khôngaimộtmìnhcóthểbiếthếtmọithứhoặccóđượcmọimảnhghépcủamộtbứctranh.

Sẽlàíchkỷnếubạncứchorằngmìnhcóthểlàmmọithứmộtmình,vìbalýdo:

Đầutiên,nếubạncósảnphẩmhaydịchvụtốt,bạnnênchiasẻ,bởivìthànhcôngchínhlàkếtquảcủasựcốnghiến.

Thứhai,nếubạnlàmộtdoanhnhânhaynhânviênquảnlý,giađìnhsẽmongđợibạnlàmchocôngtyhaysựnghiệpthănghoa,ítlolắngcăngthẳng,vàmanglại

càngnhiềutàisảncàngtốt,chocảbạnvàchohọ.

Và,cuốicùng,bạncónghĩavụvớicácnhânviên,nhàđầutưvànhữngcổđôngtrongviệcmanglạilợinhuậncaonhấtchodoanhnghiệp,bởivì,cảhọcũnghyvọngvàobạn.

Thoátkhỏibếtắclàchọncáchnhanhnhấtvàdễdàngnhấtđểtạorasựkhácbiệt,và“chiếnthắng”củabạnđượccôngnhận.Điềunàysẽnângđỡtinhthần,tiềmnăng–vàtàisảncủabạn!Ưutiênhàngđầucủabạnkhôngnêndựatrênnhữnggìmanglạilợinhuậncaonhất,màlànhữngcôngcụnàodễápdụngnhấtngaybâygiờ.

NhưtôiđãgợiýởChương1,hãynghĩtớinhânvậtTinMan(NgườiThiếc)trongtruyệnTheWizardofOz(PhùThủyXứOz).Anhtakhôngnhấtthiếtphảiquaylạicửahàngđểtiếptụcđitrênconđườnggạchvàng.Chỉcầnmộtchútdầutravàođúngchỗgiúpanhtacửđộngtrởlại.Đóchínhlàđiềutôihyvọngchúngtasẽđạtđượcsaunhữngchươngsáchnày:tìmranhữnggiảipháprõràngđểtốiđahóakếtquảvớiítnỗlựcnhất,vàtậnhưởngniềmvuitrongsuốtquátrìnhlaođộng.Điềuđósẽkhôngxảyrachỉsautrongmộtđêm,nhưngnếubạntiếptụctrađầu,bạnsẽtiếnvềmộttươnglaitrơntruvàxánlạn.

Tôicómộtnguyêntắcsốngrấtđơngiản:Bạnkhôngnênđánhcắpcủachínhmình.Nếubạncamkếttrởthànhdoanhnhân,đểtạoracủacải,hướngtớisựổnđịnhvàdồidàovềtàichínhchogiađình,vànếunhữngngườikhác–nhânviên,độinhóm,nhàcungcấpcủabạn–traochobạncuộcđờihọ,bạnphảicónghĩavụvớichínhmìnhvàvớinhữngngườikhácđểcóđượckếtquảcaonhấtvàtốtnhất.Bạnkhôngnênchấpnhậnmộtphầnnhỏhoalợikhi–cũngvớitừngấynỗlựchayíthơn,từngấyngườihoặcíthơn,từngấythờigianhoặcíthơn,từngấyvốnhoặcíthơn,từngấychiphícơhộihoặcíthơn–bạncóthểđạtđượcnhiềuhơnhẳnngaytừlúcnày,vàmãivềsau.

Sốmệnhnằmtrongtaybạn.Ngaycảkhithịtrườngđixuống,nếubạnvẫngiữvữngnhữngnguyêntắcđãnóitrongquyểnsáchnày,bạnvẫnkiểmsoátđược.Dĩnhiên,luôncónhữngsailầm–trongnềnkinhtế,trongnhữngsựkiệnthếgiới.Nhưngbạnsẽvẫnkiểmsoáttốthơnnhiềusovớiđốithủ,vàchínhnhững“bếtắc”củahọsẽtạocơhộihoànhảođểbạnnhảyvào,chiếmlĩnhthịphầnchomình.Bạncóthểcóđượcsựtăngtrưởngkhôngngừng,vàchắcchắn,bạnsẽkhôngbaogiờgặpbếtắcnữa.

Vậythìhãybắtđầubướcđầutiên.Thựchiệnnhữngđiềuchỉnhmàtađãtìmhiểuởtrên.Đitừtồntạisangtăngtrưởng,vàđạttốcđộpháttriểncấpsốnhân,điềusẽkhiếnchoviệckinhdoanhtrởthànhmộttrảinghiệmtuyệtvờichobạnvàtấtcảnhữngngườimàbạnphụcvụ.

Đãđếnlúcrồiđây.Hãytháogỡbếtắcchochínhmình!Bạncóthểlàmđược–mộtcáchdễdàng,thúvị,vàmanglạirấtnhiềulợinhuận.Hãynắmlấyvậnmệnhcủachínhmình–vàchừasựtiêucực,hoàinghilạichođốithủ,vìhọsẽtựnộpkháchhàngchobạn.Tôisẽtíchcựcủnghộbạn!

Hànhđộngngay:Hãylàmmộtđiềugìđó–bấtkỳđiềugì!Ngaybâygiờ!Trướckhiđốithủcủabạnđọcquyểnsáchnày.Vàchotôibiếtkếtquảrasao.Tôiluônháohứcmuốnthấymộtdoanhnhânkhácvươnđếnmứcthànhcôngmới,vàtôimuốnngườiđóchínhlàbạn.

DịchgiảTrầnĐăngKhoaTrầnĐăngKhoakhôngchỉlàmộtdiễngiả-chuyêngiađàotạođầytài

năng,màcònlàmộtdoanhnhântrẻthànhđạt,mộtdịchgiảđượcyêuquý.SaukhiquayvềViệtNam,nhữngquyểnsách,nhữngbàidiễnthuyếtvànhữngkhóahọccủaanhđãtạonênnhiềuảnhhưởngtíchcựcmạnhmẽđếnhàngtrămnghìnngười,khiếnanhđượcxemnhưmộthiệntượngcủagiớitrẻViệtNam.Anhtrởthànhtấmgươngthànhđạttrướctuổi30đượcyêumếnnhờýchívàkhátvọngvươnlênkhôngngừngtừhaibàntaytrắng.

Trongvaitròdịchgiả,TrầnĐăngKhoađãgiúpTôiTàiGiỏi,BạnCũngThế!nhanhchóngtrởthànhquyểnsáchbánchạynhấttạiViệtNamchỉsauhơnmộtthángramắt.Chođếnnay,nhữngquyểnsáchcủaanhđãđếnvớihơn1.000.000độcgiảtrênkhắpcảnước(baogồmcảsáchinvàsáchđiệntử).

Trongvaitròdiễngiả-chuyêngiađàotạo,TrầnĐăngKhoađượccôngnhậnlàMasterTrainer(ChuyênGiaĐàoTạoCaoCấp)củaTậpđoàngiáodụcvàđàotạohàngđầukhuvực-AdamKhooLearningTechnologiesGroup(cótrụsởchínhđặttạiSingapore).Trongvònggần5năm,anhđãtrựctiếpđàotạochohơn70.000ngườitạiSingapore,MalaysiavàViệtNam.

Trongvaitròdoanhnhân,TrầnĐăngKhoagópphầnđưaTGMtừmộtcôngtynontrẻchỉcó4nhânviênkhimớiđượcthànhlậpvàođầunăm2009trởthànhmộtcôngtytrịgiáhàngtriệuđôvớihàngtrămnhânviênvàvănphòngđạidiệntạiTP.HCM,HàNội,VũngTàu,ĐàNẵng.

ThôngtinvềanhTrầnĐăngKhoavànhữngđónggópcủaanhđãnhiềulầnxuấthiệntrêncácbáo:TuổiTrẻ,ThanhNiên,SàiGònGiảiPhóng,VNExpress,DoanhNhânSàiGòn,NhịpCầuĐầuTư,GiáoDụcThờiĐại,NgườiĐôThị,ĐạiĐoànKết,GiaĐìnhvàXãHội,MựcTím,HoaHọcTrò,SinhViênViệtNam,...cáckênhtruyềnthanhtruyềnhình:VTV1,VTV2,VTV3,VTV4,VTV6,HTV3,HTV7,HTV9,O2TV,VTC,VCTV,SCTV,VOV,FansipanTV,...

BạncóthểtìmhiểuthêmvềdịchgiảTrầnĐăngKhoatạitrangweb:

www.trandangkhoa.com

hoặctrênFacebook:

www.facebook.com/diengia.trandangkhoa

DịchgiảUôngXuânVyUôngXuânVylàmộtphụnữtrẻtrànđầynhiệthuyết.Từnglàhọcsinhlớp

chuyênAnhtrườngBùiThịXuânvàđượctuyểnthẳngvàoĐạihọcKinhtế,chịlạitiếptụcthiđậuvàokhoaQuảntrịkinhdoanhcủatrườngĐạihọcQuốcgiaSingapore(NUS),mộttrong20trườngđạihọchàngđầuthếgiới.

NiềmđammêcủachịlàmangkhotàngkiếnthứccủathếgiớivềViệtNamthôngquanhữngquyểnsáchđượcchuyểnngữvớichấtlượngcaonhất.Dođó,chịđãtừbỏcôngviệctạitậpđoànYahoo!ĐôngNamÁởSingapore,trởvềquêhươngđểnắmgiữvaitròGiámđốcTGMBooks.

Vớiphươngchâm“Mangchấtlượngvàokiếnthức”,nhữngquyểnsáchdochịxuấtbảnđượcđầutưcôngphutừviệcchọnlọcnộidungkỹlưỡngđếncôngđoạndịch

thuậtchínhxác,rồibiêntậplạivớingôntừtrongsáng,dễđọc,dễhiểu,gầngũivớivănhóaViệtNam...đểmanglạinhữnggiátrịhữuíchchođộcgiảngườiViệt.Vìvậy,TGMBooksnóichungvàchịnóiriêngluôntựhàovềnhữngquyểnsáchliêntụcnằmtrongdanhsáchbánchạynhấtvàđượcđộcgiảcảnướcyêuthích.

Chịlàdịchgiảcủanhữngquyểnsáchnổitiếngnhư:TôiTàiGiỏi,BạnCũngThế!,LàmChủTưDuyThayĐổiVậnMệnh,NhữngBướcĐơnGiảnĐếnƯớcMơ,MặtPhải,BíQuyếtThànhCôngDànhChoTuổiTeen...Chođếnnay,nhữngquyểnsáchcủachị(baogồmcảsáchinvàsáchđiệntử)đãđếnvớihơn1.000.000độcgiảtrênkhắpcảnước

BạncóthểtìmhiểuthêmvềdịchgiảUôngXuânVytạitrangweb:

www.uongxuanvy.com

hoặctrênFacebook:

www.facebook.com/dichgia.uongxuanvy

MANGCHẤTLƯỢNGVÀOKIẾNTHỨCTGMBooksđượcthànhlậpvàotháng9năm2007bởibathànhviên:chuyêngiađàotạo-

dịchgiảTrầnĐăngKhoa,dịchgiảUôngXuânVy,chuyêngiađàotạoTrầnĐăngTriều.Saunày,vàotháng2năm2009,TGMBooksđượcsátnhậpvàoTGMCorporation.

Từnhữngngàyđầuthànhlập,khátvọngcủachúngtôilàxuấtbảnranhữngquyểnsáchcógiátrị,đượcđầutưcôngphucảvềnộidunglẫnhìnhthức,nhằmmanglạichođộcgiảkhôngchỉkiếnthứcmàcònlàmộttrảinghiệmmỗikhicầmtừngquyểnsáchcủaTGMBookstrêntay.

Vớiphươngchâmkhôngxuấtbảnồạtmàchỉxuấtbảnnhữngquyểnsáchchấtlượngcaotừnộidungđếnhìnhthức,cácấnphẩmcủaTGMBooksđượctrảiquanhiềucôngđoạntừchọnlọcnộidungkỹlưỡngđếndịchthuậtchínhxác,rồibiêntậplạivớingôntừtrongsáng,dễđọc,dễhiểu,gầngũivớivănhóaViệtNam.Khôngchỉdịchsách,chúngtôicònmongmuốngópphầnnhỏnhoilàmgiàuđẹpthêmngônngữtiếngVviệtthôngquanhữngquyểnsáchcủamình.

Chínhvìthế,cácấnphẩmcủaTGMBooksđãvàđangmanglạinhữnggiátrịtolớnchonhiềutầnglớpxãhộikhácnhaubaogồm:sinhviênhọcsinh,cácbậcphụhuynh,côngnhânviênchức,cácnhàquảnlý,cácnhàlãnhđạo,doanhnhân...trởthànhnhữngđầusáchmangtínhhiệntượng,bánchạynhấttạiViệtNamhiệnnay,vàđượcyêuquýbởihàngtriệuđộcgiảtrongvàngoàinước.

TGMBookscóđượcnhữngthànhquảnàylànhờsựquantâmvàủnghộcủanhữngđộcgiảtâmhuyếtnhưbạn.Chúngtôixinchânthànhcảmơnbạnvìtìnhcảmtốtđẹpđó.

Mangchấtlượngvàokiếnthức

www.TGMBooks.vn

Chiasẽebook:http://downloadsachmienphi.com/Thamgiacộngđồngchiasẽsách:Fanpage:https://www.facebook.com/downloadsachfree

CộngđồngGoogle:http://bit.ly/downloadsach

http://downloadsachmienphi.com/

https://www.facebook.com/downloadsachfree

http://bit.ly/downloadsach

Documents

Giải pháp đột phá - f.libvui.comf.libvui.com/dlsm5/GiaiPhapDotPha_fb9f35db02.pdf · trỞ ngẠi #6: quy trÌnh bÁn hÀng bỊ tẮc nghẼn Ở chỖ khÁch hÀng QUẢN